d) e da
3.2/Phân tích h in tr ngh th ng phân phi máy l nh ca Cơng ty
3.3/ Chi n l c h tr .
3.4/ Nh n xét v chi n l c phân ph i c a Cơng
Khĩa lu n T t nghi p GVHD: Ths. Lâm Ng c Th y
SVTH: Nguy n Ng c Thanh Trúc 23 Khoa Qu n Tr Kinh Doanh
CH NG 3: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH PHÂN PH I S N PH M C A CƠNG TY LIÊN DOANH
NIKKO K.ENDO VI T NAM
3.1/ Nh ng c n c xây d ng chi n l c phân ph i c a Cơng ty.
3.1.1. Tác đ ng t n i b ngành:
a) S n ph m c a Cơng ty.
S n ph m c a Cơng ty kinh doanh h u h t là nh ng m t hàng lâu b n và cĩ giá tr l n. Khách hàng s cĩ nh ng đ n đo tr c khi mua các s n ph m này, và do đ c tính này c a s n ph m địi h i Cơng ty ph i cĩ chi n l c kinh doanh thích h p, t ch c h th ng phân ph i, kênh Marketing phù h p và ph i cĩ d ch v nhi u h n, đ t lãi cao h n, c ng địi h i ng i bán ph i đ m b o nhi u h n cho s n ph m. ng th i, trong quá trình l a ch n và mua s m, ng i tiêu dùng th ng so sánh m c đ thích h p, ch t l ng, giá c và ki u dáng c a s n ph m so v i các s n ph m cùng lo i hi n đang cĩ m t r t nhi u trên th tr ng.
T khi thành l p, Cơng ty ch s n xu t ch y u là m t hàng máy l nh, tuy nhiên, do là m t hãng cịn r t tr so v i các hãng khác trong ngành nên s n ph m c ng ch a đ c ph bi n r ng rãi và ít ng i tiêu dùng bi t đ n. Nh ng nh ng n m g n đây, ho t đ ng c a Cơng ty tr nên r t m nh m và Cơng ty cho ra đ i nh ng s n ph m m i nh : t l nh, t đơng … t o thêm s đa d ng v s n ph m h n và đã đ c nhi u ng i tiêu dùng ch p nh n. Cho đ n nay thì Cơng ty ngày càng cĩ nhi u s n ph m nh : b n t m, b p c m ng t , qu t tr , thi t b v sinh…
Cĩ th nĩi, s n ph m c a Cơng ty t ng đ i đa d ng và đ c bi t v s n ph m máy l nh thì hi n đang r t đ y đ v ch ng lo i, ki u dáng, cơng su t đáp ng đ c ph n l n nhu c u th tr ng và cĩ kh n ng c nh tranh v i các đ i th trong ngành.
b) Th tr ng ngành đi n l nh trong n c nĩi chung và s n ph m máy l nh
nĩi riêng.
Cĩ th nĩi Th p niên 90 là Th p niên đánh d u s b t đ u phát tri n c a ngành c đi n l nh t i th tr ng Vi t Nam. Trong nh ng n m này hàng đi n l nh cịn đ c xem là khá xa x đ i v i nhu c u c a ng i tiêu dùng Vi t Nam nh ng càng
v sau khi tình hình kinh t đ t n c ngày càng phát tri n cùng v i đ i s ng c a nhân dân ngày càng đ c nâng cao, thu nh p bình quân t ng lên thì nhu c u s d ng c đi n l nh tr nên c p thi t. c bi t t i trung tâm kinh t l n nh Thành ph H Chí Minh và Hà N i, đây là n i ngành c đi n l nh phát tri n v i các v n phịng đ i di n, chi nhánh c a các t p đồn l n t p trung khá nhi u cĩ m t m ng l i vơ cùng m nh m .
ây chính là th i đi m c nh tranh gay g t đ i v i m t hàng c đi n l nh gi a các Cơng ty, v i 2 nhãn hi u l n là TOSHIBA và SANYO đã t o đ c lịng tin v i ng i dân v m t hàng ch l c là máy l nh. Nh ng đ i v i nh ng Cơng ty m i b c vào th tr ng Vi t Nam r t khĩ cĩ ch đ ng n u khơng cĩ chính sách, chi n l c kinh doanh thích h p hi u qu .
Th ng kê n m 2005 thì s l ng b n t m, máy l nh, b p c m ng t t ng 30% so v i n m 2004 v i t ng giá tr kho ng 200 tri u USD, và giá các m t hàng này càng ngày càng gi m, càng ngày càng phù h p v i ng i tiêu dùng. Vi t Nam v i dân s đơng kho ng 90 tri u ng i, khí h u nhi t đ i m, n n kinh t đang phát tri n và cĩ n n chính tr n đnh. Vì v y đây là th tr ng r t ti m n ng cho các doanh nghi p kinh doanh c đi n l nh, d đốn nh ng m t hàng này càng ngày s t ng lên v i s l ng l n và t c đ ngày càng nhanh.
B ng 4: M t s s n ph m m i đ a vào th tr ng Tên Cơng ty Tên s n ph m m i
1. Panasonic Máy l nh t o ion âm-oxi, di t khu n-Panasonic Puritee S2. 2. Samsung Máy đi u hịa 2 kh i Split Type-SilverNano di t khu n. 3. Elextrolux Máy l nh t o ra Vitamin C.
4. Nikko K.Endo Máy l nh t o ion âm-oxi. Máy l nh h Chiller.
5. LG Máy l nh t o ion âm-oxi. Máy đi u hịa LG Neo Plasma Plus. Trong s các nhãn hi u máy l nh cĩ ti ng th tr ng Vi t Nam hi n nay cĩ th chia thành 3 nhĩm:
♦ Nhĩm 1: Bao g m các nhãn hi u m nh nh : Panasonic, Toshiba, Carrier chi m kho ng 30% th ph n.
Khĩa lu n T t nghi p GVHD: Ths. Lâm Ng c Th y
SVTH: Nguy n Ng c Thanh Trúc 25 Khoa Qu n Tr Kinh Doanh
♦ Nhĩm 2: Các nhãn hi u ph bi n v i ch t l ng n đnh và giá c nh tranh nh : LG, Nikkokendo, Reetech, Sanyo, Hitachi, Samsung chi m đ n 60% th ph n máy l nh.
♦ Nhĩm 3: Bên c nh đĩ c ng cĩ nh ng nhãn hi u c a Trung Qu c, hàng giá r , ít ph bi n nh : Galanz, Konic, Chigo chi m kho ng 10%.
T nh ng phân tích trên cho th y Cơng ty đ t ra câu h i: T i sao nh ng đ i th cĩ đ c th ph n đ i v i s n ph m đã t n t i khá lâu trên th tr ng? Nguyên nhân nào làm cho ng i tiêu dùng ch p nh n nĩ trong khi cĩ khá nhi u s n ph m m i ra đ i mà t đĩ đ a ra chi n l c phù h p cho s n ph m c a Cơng ty.
c) Tình hình c nh tranh trên th tr ng.
Th c t cho th y trong vài n m tr l i đây, th tr ng v máy l nh Vi t Nam phát tri n khá m nh m , đây là th tr ng r t ti m n ng nên cĩ r t nhi u s tham gia c a các nhãn hi u thu c các hãng khác nhau. Cĩ th nĩi th tr ng Vi t Nam r t a chu ng s n ph m c a nh ng hãng n i ti ng nh : Toshiba, Panasonic m c dù giá s n ph m cao h n nh ng hãng khác. Bên c nh đĩ cĩ các hãng c a M nh : Carrier, York, Trane du nh p vào Vi t Nam kho ng n m 1997 và các hãng c a Hàn Qu c nh LG, Nh t B n g n đây là nhãn hi u NIKKOKENDO c a ta.
T t c các hãng n c ngồi vào th tr ng Vi t Nam này c ng ti n hành m r ng h th ng phân ph i thơng qua nhà phân ph i chính và các i Lý, c a hàng bán l trên kh p T nh thành c n c nh m m c đích đi sát v i nhu c u khách hàng. Bên c nh s đ i m i v s n ph m, kích th c, tr ng l ng, m u mã và cơng ngh , giá c luơn đ c đ t lên hàng đ u thì m i đáp ng đ c yêu c u c a khách hàng; m t lo t nh ng chính sách c nh tranh c a các t p đồn l n và các ch ng trình khuy n mãi đ c th c hi n xuyên su t khá chu đáo trên th tr ng. Hi n nay, đ i th c nh tranh chính c a NIKKOKENDO là LG, Reetech, theo thu th p thơng tin t phía khách hàng thì h u h t nh ng s n ph m c a nhãn hi u này ch t l ng c ng khá t t, đ c ng i tiêu dùng ch p nh n nh ng v n cịn m t h n ch là giá máy l nh c a NIKKOKENDO cao h n đ i th c nh tranh t 5-10 USD. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Qua nh ng phân tích trên cho th y, th ph n c a Cơng ty cĩ t ng hay th t s v ng m nh hay khơng thì bên c nh y u t giá c thì vi c đa d ng hĩa s n ph m, n m b t nhu c u khách hàng là đi u r t quan tr ng vì chính nh ng y u t này tác đ ng vào s quy t đ nh mua hàng c a ng i tiêu dùng khi đ ng tr c vơ s nh ng s n ph m vơ cùng h p d n c a đ i th c nh tranh.
3.1.2. Tác đ ng t b n thân Cơng ty:
ây là b c quan tr ng phát h a nên chi n l c c a Cơng ty, nĩ xem xét kh n ng đáp ng cĩ th t s đ y đ hay khơng so v i tình hình c nh tranh bên ngồi. Cĩ r t nhi u ph ng pháp đánh giá v th c a Cơng ty, tuy nhiên trong l nh v c qu n tr chi n l c các chuyên gia th ng dùng ph ng pháp phân tích y u t bên ngồi và bên trong thơng qua ma tr n SWOT đ xem xét đi m m nh, đi m y u, c ng nh c h i, đe d a đ i v i Cơng ty.
a) i m m nh c a Cơng ty.
Th ng hi u NIKKOKENDO ra đ i đánh d u s Liên doanh t t đ p gi a hai Cơng ty thu c hai Qu c gia Vi t-Nh t. ánh d u m t kh i đ u m i v i ti ng t m hàng đi n t Nh t B n t o cho Cơng ty m t uy tín, l i th nh t đ nh trên th tr ng Vi t Nam.
Cơng ty cĩ m t s thu n l i nh t đnh v m t i Lý, cĩ m t m ng l i phân ph i khá r ng rãi, cĩ m i quan h v i khách hàng c ng nh i Lý khá thân thi t, thêm vào đĩ là l c l ng bán hàng cĩ chuyên mơn giúp cho vi c tiêu th s n ph m khá t t.
Cơng ty cĩ m t h th ng dây chuy n s n xu t hồn ch nh v i k thu t tiên ti n, quy trình s n xu t hi n đ i t o ra nh ng s n ph m đ t tiêu chu n Qu c t ISO 9001-2000. Bên c nh đĩ Cơng ty c ng cĩ đ i ng nhân cơng lành ngh đ c tuy n ch n và đào t o chuyên nghi p luơn sát cánh h c h i cùng chuyên gia Nh t B n.
S n ph m c a Cơng ty đa d ng nhi u ch ng lo i t máy mĩc đi n t cho đ n các thi t b v sinh đ u cĩ ch t l ng t t đáp ng đ c nhu c u c a khách hàng. N u đem so sánh các lo i s n ph m máy đi u hịa nhi t đ NIKKOKENDO v i các
Khĩa lu n T t nghi p GVHD: Ths. Lâm Ng c Th y
SVTH: Nguy n Ng c Thanh Trúc 27 Khoa Qu n Tr Kinh Doanh
s n ph m khác nh TOSHIBA, REETECH, … ta c ng cĩ th th y r ng s n ph m c a Cơng ty khơng thua kém gì v ch t l ng và ki u dáng.
n cu i n m 2004, Cơng ty đã xây d ng đ c Nhà máy s n xu t dàn t n nhi t c a máy l nh – ây là s n ph m đ u tiên đ c s n xu t t i Vi t Nam - v i m c tiêu n i đa hĩa s n ph m nh m gi m chi phí trong cơng vi c s n xu t, giúp vi c gi m giá thành s n ph m nh ng v i ch t l ng n đnh nh m c nh tranh v i các s n ph m xu t x t Trung Qu c. i m m nh c a Cơng ty NIKKO K.ENDO là h u h t các cơng trình l n do Cơng ty đ m nh n đ u do đ i ng k thu t trình đ cao th c hi n l p ráp, b o trì và cĩ ch đ b o hành t t nh t.
b) i m y u c a Cơng ty.
M c dù s n ph m máy đi u hịa khơng khí c a Cơng ty đã xâm nh p th tr ng đ c 7 n m (b t đ u t n m 1999) nh ng v i th ng hi u NIKKO sau đĩ m i đ i thành NIKKOKENDO t cu i n m 2004. Cho nên th ng hi u NIKKOKENDO cịn khá m i m v i ng i tiêu dùng và vi c tiêu th s n ph m c a Cơng ty c ng g p khơng ít khĩ kh n.
Trong Cơng ty cĩ h th ng phân ph i khá r ng l n nh ng vi c tr ng bày s n ph m c a Cơng ty t i các i Lý ch a đ t yêu c u, th ng đ t v trí khơng thu n l i cho vi c gi i thi u tr c ti p đ n khách hàng, khơng gây đ c n t ng nh nh ng nhãn hi u khác.
Khĩ kh n ti p theo c a Cơng ty là v n đ giá c c a s n ph m: Nhìn chung các m t hàng máy đi u hịa c a Cơng ty cĩ giá cao h n đ i th khác. ây qu th t là m t v n đ khĩ kh n t o ra đi m y u cho Cơng ty so v i đ i th c nh tranh vì hàng hố linh ki n nh p t Nh t B n. Vi c này th t khĩ thuy t ph c khách hàng l a ch n s n ph m n u h ch a t ng s d ng qua.
V i ngu n kinh phí c ng khơng r ng rãi nên các ho t đ ng khuy n mãi, qu ng cáo c a Cơng ty khơng đ c r m r so v i nh ng hãng khác. Nh ng g n đây Cơng ty c ng đã m đ t khuy n mãi khá l n tr c và sau T t D ng l ch nh m thúc đ y vi c bán hàng, đây là m t ho t đ ng đáng k c a Cơng ty.
c) C h i.
Th tr ng ngành đi n l nh hi n đang phát tri n r t m nh cùng v i t c đ phát tri n c a n n Kinh t đ t n c. Ngày nay, ng i dân cĩ thu nh p ngày càng cao, đ i s ng ngày càng đ c c i thi n. V i khí h u, nhi t đ c ng t ng theo th i gian, theo d báo thì nhu c u s d ng máy l nh th tr ng Vi t Nam s p t i đây r t cao, thi t ngh đây là m t nhu c u thi t y u khơng th thi u cho ng i tiêu dùng. Khơng ch đ n thu n là nh ng khách hàng cơng nghi p nh tr c đây mà nĩ cịn đang ti n d n đ n nh ng khách hàng tiêu dùng tr c ti p riêng l .
d) e d a.
Cùng v i s phát tri n c a th tr ng máy l nh và th tr ng tiêu dùng trong n c thì hi n nay cĩ s xu t hi n c a khá nhi u nhãn hi u máy l nh khác nhau. Theo l trình gia nh p AFTA và quan tr ng h n h t là Vi t Nam đã chính th c gia nh p WTO, thì đây cĩ th nĩi là khĩ kh n khá l n cho nh ng doanh nghi p non tr , h ph i đ ng đ u v i nh ng Cơng ty đa qu c gia, T p đồn l n tràn sang th tr ng Vi t Nam. c bi t là bên c nh các s n ph m c a Trung Qu c giá r t c nh tranh thì cịn cĩ s n ph m c a m t s qu c gia ơng Nam Á cĩ trình đ cơng ngh cao. Chính vì th n u Cơng ty khơng tích c c ho t đ ng m nh h n n a thì trong t ng lai Cơng ty s khĩ c nh tranh v i các đ i th xu t hi n ngày càng nhi u.
3.2/ Phân tích hi n tr ng h th ng phân ph i máy l nh c a Cơng ty.
3.2.1. Phân tích kênh phân ph i Cơng ty đang th c hi n:
L a ch n kênh phân ph i là m t quá trình quan tr ng quy t đnh s thành cơng c a b t k m t Cơng ty nào mu n đ a s n ph m hàng hĩa c a mình đ n tay ng i tiêu dùng m t cách nhanh nh t và ph bi n giúp cho khách hàng bi t đ n nhi u h n v Cơng ty mình. Do đĩ, đ cĩ đ c m t kênh phân ph i hi u qu thì Cơng ty ph i