Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing trên thị trường xi măng công nghiệp của công ty liên doanh xi măng Holcim Việt Nam

TR NG IH CM THÀNH PH H CHÍ MINH KHOA QU N TR KINH DOANH B(A HU NH TH Y LY M T S GI I PHÁP HOÀN THI N CHI N L C MARKETING TRÊN TH TR NG XI M NG CÔNG NGHI P C A CÔNG TY LIÊN DOANH XI M NG HOLCIM VI T NAM KHOÁ LU N T T NGHI P NGÀNH QU N TR KINH DOANH Chuyên ngành : Kinh doanh qu c t L p : QT03KQ1 MSSV : 40300399 NG IH NG D N KHOA H C TS NGUY N V N S N Thành ph H Chí Minh - N m 2007 L IC M *** N Sau m t th i gian tìm hi u, v i s giúp c a th y cơ, gia ình, b n bè anh ch công ty, cu i c ng ã hoàn thành lu n v n t t nghi p V phía nhà tr ng, tơi xin cám n Ban giám hi u nhà tr ng ã t o m i i u ki n thu n l i cho sinh viên th c hi n t t nhi m v c a xin g i l i tri ân giúp n Th y - Ti n s Nguy n V n S n ã t n tâm h c bi t, ng d n tơi hồn thành t t lu n v n V phía cơng ty, tơi xin g i l i cám n Marketing, phòng ban khác, n anh ch cơng tác t i phịng c bi t, tơi xin chân thành cám n anh Trí – Marketing Operation Superintendent ã t n tình ch b o nh ng ki n th c kinh nghi m th c t , c ng nh cung c p tài li u t o m i i u ki n thu n l i su t th i gian th c t p t i ây Và vô bi t n gia ình b n bè ã ng viên, giúp th c hi n t t nhi m v c a Sinh viên th c hi n Hu nh Th y Ly i M CL C U PH N M A Lý m c tiêu nghiên c u ng pháp nghiên c u B Ph C it ng ph m vi nghiên c u D Thu t ng dùng tài E B c c c a Ch ng 1: C tài S LÝ LU N V MARKETING 1.1 Vai trò c a ho t ng Marketing 1.1.1 Khái ni m Marketing 1.1.2 Vai trò c a Marketing 1.2 Các ho t ng ch y u qu n tr Marketing 1.2.1 Phân tích môi tr ng kinh doanh 1.2.1.1 Môi tr ng v mô 1.2.1.2 Môi tr ng vi mô 1.2.2 L a ch n thâm nh p th tr ng m c tiêu 1.2.3 Thi t k h th ng Marketing-mix 1.2.4 T ch c th c hi n ki m soát ho t 1.3 c i m c a ho t ng Marketing .11 ng Marketing nhánh th tr ng s n xu t kinh doanh xi m ng 11 1.3.1 c i m c a th tr ng xi m ng 11 1.3.2 c i m qu n tr Marketing thích ng v i ho t ng th tr ng xi m ng .12 Ch ng 2: TRÊN TH TR ÁNH GIÁ TH C TR NG HO T NG MARKETING NG XI M NG CÔNG NGHI P C A CÔNG TY HOLCIM VI T NAM 13 2.1 Tìm hi u chung v cơng ty Holcim Vi t Nam 13 2.1.1 Quá trình hình thành phát tri n 13 2.1.2 Ch c n ng nhi m v c a công ty 16 iv 2.1.3 ôi nét v it ng s n ph m xi m ng công nghi p 16 2.1.3.1 Quá trình phát tri n th tr ng xi m ng công nghi p 16 2.1.3.2 Công d ng c a xi m ng công nghi p 17 2.1.4 B máy t ch c 17 ng s n xu t kinh doanh 19 2.2 Tình hình ho t 2.3 Th c tr ng ho t ng Marketing th tr ng xi m ng công nghi p c a công ty th i gian v a qua 20 2.3.1 Môi tr ng Marketing c a công ty 20 2.3.2 Tình hình ho t ng Marketing th tr ng xi m ng công nghi p c a công ty .32 2.3.2.1 Chi n l c s n ph m 32 2.3.2.2 Chi n l c giá 33 2.3.2.3 Chi n l c phân ph i 34 2.3.2.4 Chi n l c xúc ti n th ng m i 35 2.3.3 Tình hình t ch c ki m soát ho t ng Marketing th tr ng xi m ng công nghi p c a công ty 36 2.3.4 ánh giá chung ho t ng Marketing th tr ng xi m ng công nghi p c a công ty 37 Ch ng 3: M T S GI I PHÁP HOÀN THI N CHI N L MARKETING TRÊN TH TR C NG XI M NG CÔNG NGHI P C A CÔNG TY HOLCIM VI T NAM 39 3.1 Phân tích SWOT 39 3.2 nh h ng phát tri n c a công ty th tr ng xi m ng công nghi p 44 3.2.1 Quan i m phát tri n chung c a tồn cơng ty 44 3.2.2 Các m c tiêu nh h ng th tr 3.3 Các gi i pháp hoàn thi n chi n l ng xi m ng công nghi p 44 c Marketing th tr ng xi m ng công nghi p c a công ty Holcim Vi t Nam 46 3.3.1 C ng c quan h th tr ng 47 v 3.3.2 Hoàn thi n h th ng Marketing –mix 47 3.3.2.1 Chi n l c s n ph m 47 3.3.2.2 Chi n l c giá 48 3.3.2.3 Chi n l c phân ph i 49 3.3.2.4 Chi n l c xúc ti n th ng m i 49 3.3.3 C ng c t ch c ki m soát ho t ng Marketing th tr ng xi m ng công nghi p cu công ty 50 3.4 M t s bi n pháp u t b sung 51 K T LU N 55 vi PH N M U A Lý m c tiêu nghiên c u: Trong xu th phát tri n chung c a n n kinh t Vi t Nam, nhu c u v xi m ng r t l n t ng tr ng v i t c cao ph c v công trình c s h t ng, dân c , cơng trình cơng nghi p v i qui mơ ngày l n h n Trong ó th tr ng xi m ng cơng nghi p có t c ng t ng tr ng cao h n nhi u so v i t c chung c a ngành xi m ng, yêu c u v trình t ng tr thi cơng tính chun nghi p cung c p v t li u ngày cao h n Th tr ng xi m ng không ch t o nhi u c h i mà mang l i nh ng thách th c l n cho nhà s n xu t cung c p xi m ng v n ng l c tính chuyên nghi p cung c p v t li u cho d án Qua nh n nh trên, ta th y r ng nhu c u c a th tr ng xi m ng công nghi p s phát tri n m nh th i gian t i M c dù Holcim Vi t Nam ang d n tiêu th th tr nhánh th tr ng xi m ng công nghi p Vi t Nam, nh ng t tr ng tiêu th ng c a cơng ty cịn Nên v n c n ph i tìm cách t n cơng m nh h n vào th tr vi c nghiên c u hoàn thi n chi n l nghi p cho n v uv c b n t cho công ty ng xi m ng công nghi p, c Marketing th tr ng xi m ng công áp ng nhu c u c b n ó Xu t phát t th c t ó, v i s yêu thích Marketing, tơi quy t tài “M t s gi i pháp hoàn thi n chi n l c Marketing th tr nh ch n ng xi m ng công nghi p c a công ty Liên doanh xi m ng Holcim Vi t Nam” v i m c tiêu: ̇ Phân tích tình hình ho t ng kinh doanh nói chung ho t ng Marketing nói riêng c a công ty th i gian v a qua ̇ xu t m t s gi i pháp hoàn thi n chi n l c Marketing th tr ng xi m ng công nghi p th i gian t i Thông qua nh ng m c tiêu nh m xây d ng trì v trí d n Holcim Vi t Nam th tr ng xi m ng công nghi p, t uc a ó có th phát tri n r ng rãi h n vi c chuyên nghi p hoá cung c p v t li u cho ngành xây d ng, t ng tính hi u qu thơng qua vi c t ng ch t l ng, gi m giá thành, rút ng n th i gian thi công cho d án Và vi c phát tri n th tr ng xi m ng cơng nghi p có ngh a m nh vi c s d ng bê tông t i th ng ph m ho c bê tông úc s n thay cho bê tông t tr n th cơng t i cơng trình, góp ph n làm gi m ô nhi m môi tr l ng cu c s ng cho c ng B Ph y ng, t ng ch t ng xung quanh ng pháp nghiên c u: Ph ng pháp quan sát: Quan sát ho t ng kinh doanh, ho t ng giao d ch v i nhà phân ph i, khách hàng Ph ng pháp chuyên gia: Trao i v i chuyên viên c p c a Holcim Vi t Nam Ph ng pháp thu th p thông tin th c p: Thu th p báo cáo c a T ng công ty Xi m ng Vi t Nam, báo cáo c a t p oàn Holcim h i th o qu c t , k t qu kh o sát c a tri n s n ph m m i c a Holcim Vi t Nam, báo cáo v th tr i d án phát ng xi m ng công nghi p dân d ng Thu th p thông tin v th tr ng xi m ng t website Nh ng ki n th c t gi ng, tài li u, sách giáo khoa c a giáo viên th i gian h c t p t i tr C it Th tr ng, t website ng ph m vi nghiên c u: ng xi m ng Vi t Nam c phân khúc theo a lý: Mi n B c, Mi n Trung, Mi n Nam Phân khúc th tr d ng th tr ng theo it ng khách hàng th tr ng xi m ng công nghi p C n c vào chi n l c u t phát tri n chung c a Holcim Vi t Nam, tài nghiên c u t p trung vào vi c hoàn thi n chi n l th tr ng xi m ng công nghi p t N ng ng nghiên c u khách hàng công nghi p c Marketing c a công ty n Cà Mau th i gian n m t i it ng xi m ng dân D Thu t ng dùng Th tr phân ph i l tài: ng xi m ng dân d ng (TT XMDD): th tr n h th ng c a hàng, ng xi m ng c n cơng trình xây d ng, h t ng v a nh , cho phép nhà xây d ng có th tr n bê tơng th cơng theo t ng m nh t i công tr ng Th tr ng xi m ng công nghi p (TT XMCN): th tr ng xi m ng c phân ph i vào d án có qui mơ l n thông qua nhà máy bê tông tr n s n bê tông úc s n ho c/và cơng ty xây d ng có thi t b tr n ho c úc bê tông m t cách công nghi p t i công tr ng, khách hàng th ng có yêu c u cao v k thu t giao nh n (ph n l n s d ng xi m ng xá – không óng bao ho c óng bao l n 1,5 t n/bao ti t ki m th i gian chi phí b c d , hao h t…) Khách hàng dân d ng: cá nhân, h gia ình, có nhu c u xây d ng nhà , công ty xây d ng v a nh , nhà th u nh Khách hàng công nghi p: công ty s n xu t kinh doanh s n ph m bê tông úc s n (CPM), bê tông t i tr n s n (RMC), công ty xây d ng l n có thi t b tr n ho c úc s n ph m bê tông cho công trình xây d ng, n v trung gian phân ph i xi m ng cho công ty Bê tông: h n h p gi a xi m ng, cát, á, n V a: h n h p gi a xi m ng, cát n Môi tr (trong t, n c ph gia c (có th có ph gia) ng xâm th c n mịn bê tơng: mơi tr ng xung quanh bê tơng c, khơng khí) có th ch a ch t có h i làm gi m tu i th c a bê tông nh ion sunfat, ion clo, CO2,… Bê tông công nghi p: bao g m s n ph m bê tông úc s n (d m c u, c c, tr i n, sàn l p ghép, c ng c p ho c thoát n t c…) bê tông t Bê tông t c, dãy phân cách ng cao i i: h n h p bê tông c s n xu t kinh doanh có thi t b tr n, b m chuyên nghi p Bê tông úc s n: c u ki n bê tông c thi t k úc s n t i nhà máy, công ty s n xu t bê tông: d m, c c, c ng, g ch… C có ng (mác) bê tông: kh n ng ch u l c c a bê tông theo ph ng nén n v MPa E B c c c a Lu n v n tài: c chia làm ch ng không k ph n m Ch ng 1: C S LÝ LU N V MARKETING Ch ng 2: u TRÊN TH TR ÁNH GIÁ TH C TR NG HO T NG MARKETING NG XI M NG CÔNG NGHI P C A CÔNG TY HOLCIM VI T NAM Ch ng 3: M T S MARKETING TRÊN TH TR GI I PHÁP HOÀN THI N CHI N L C NG XI M NG CÔNG NGHI P C A CÔNG TY HOLCIM VI T NAM Ch ng 1: C S 1.1 Vai trò c a ho t LÝ LU N V MARKETING ng Marketing: 1.1.1 Khái ni m Marketing: Theo nh ng ho t nh ngh a c a ng kinh doanh liên quan tr c ti p m c tiêu, chu n b , thông Theo i h c George Town Hoa K : “Marketing bao g m n vi c xác t tho mãn th tr nh th tr ng ng ó.” nh ngh a c a Ph.kotler: “Marketing s phân tích, k ho ch hố, t ch c ki m tra nh ng kh n ng câu khách c a m t công ty c ng nh nh ng sách ho t ng v i quan i m tho mãn nhu c u mong mu n c a nhóm khách hàng m c tiêu.” Qua t nh ngh a trên, có th xác nh c ph ng châm t ng c a Marketing là: a Coi r t tr ng khâu tiêu th , lý th t công ty ph i bán n gi n: Mu n t n t i phát tri n c hàng b Ch bán th tr ng c n ch khơng ph i bán có s n c Mu n bi t th tr ng ng tr i tiêu dùng c n ph i nghiên c u th ng c n th n ph i có ph n ng linh ho t d Marketing g n li n v i t ch c qu n lý Marketing òi h i a nhanh ti n b khoa h c vào s n xu t kinh doanh Bí quy t thành cơng Marketing kh n ng am hi u khách hàng cung c p c cho h s n ph m khác bi t mà khách hàng khơng tìm th y c nh ng n i khác 1.1.2 Vai trò c a Marketing: Marketing có vai trị r t quan tr ng kinh doanh Nó h ph i h p ho t ng d n, ch o ng s n xu t kinh doanh c a công ty Marketing xác nh rõ ph i s n xu t gì, bao nhiêu, s n ph m có c i m nh th nào, c n s d ng nguyên v t li u gì, giá bán nên bao nhiêu… Marketing làm cho s n ph m ln thích ng v i nhu c u c a th tr kích thích s nghiên c u c i ti n ng Nó T d báo v nhu c u xi m ng công nghi p theo khu v c, m c tiêu ã ra, công ty a d báo v k ho ch bán hàng n m t i nh sau: B ng 3.3: K ho ch bán hàng c a Holcim Vi t Nam ( n v : ngàn t n) 2007 2008 2009 2010 3900 4400 4900 5400 Xi m ng công nghi p 1209 1540 1960 2430 T tr ng 31% 35% 40% 45% T ng s n l ng Ngu n: K ho ch Xu h Nh ng chi n l ng phát tri n c a th tr ã trình bày nghi p s t ng cao, s nl nh h c c a Holcim Vi t Nam ng xi m ng công nghi p ph n t c t ng tr ng c a xi m ng công a t tr ng xi m ng công nghi p c a công ty t ng ng xi m ng tiêu th lên 45% vào n m 2010 Ch ng lo i xi m ng th tr ng yêu c u c ng s a d ng phong phú h n, yêu c u k thu t cao h n Yêu c u v kh n ng cung c p m c chuyên nghi p giao d ch s cao h n Xi m ng m t m t hàng n ng nên cơng ty v trí xu t hàng thu n l i, v i chi phí v n chuy n th p s m t l i th c nh tranh r t l n Do yêu c u k thu t ti n xây d ng ngày cao h n, ng d ng s n ph m ngày ph c t p h n, nên d ch v k thu t i kèm xi m ng òi h i kinh nghi m chuyên nghi p h n Th tr v trí d n ng xi m ng s có nhi u n v tham gia h n, nên vi c trì u ịi h i kh n ng t ch c qu n lý th tr bán hàng chuyên nghi p Luôn ng t t, kinh nghi m i m i b ng d ch v m i t o thêm giá tr cho khách hàng 3.3 Các gi i pháp hoàn thi n chi n l tr c Marketing th ng xi m ng công nghi p c a công ty Holcim Vi t Nam: 46 3.3.1 C ng c quan h th tr ng: Nghiên c u ch n th tr khu v c mi n ng m c tiêu m i: ông, mi n Trung, mi n Tây, Holcim s s n xu t cung c p bê tông úc s n bê tông t m ng bao th tr i v i quy mô nh , s d ng xi ng dân d ng Xây d ng kênh bán hàng m i: Công ty nên xây d ng m t kênh bán hàng m i t i khu v c th tr khu v c th tr ng m i mà công ty mu n khai thác bê tơng cơng nghi p ch a phát tri n, th khách hàng chi n l công nghi p vào ng ti m n ng ã nghiên c u, b i Holcim Vi t Nam nên ph i h p c c a nghiên c u c i s ng khu v c này, h i u t a bê tơng u t có th th c hi n theo hình th c sau: H tr silo (xin xem ph l c hình 3.1) h u c n xây d ng nhà máy bê tông t Holcim Vi t Nam s n cung c p cho th tr khách hàng i và/ho c bê tông úc s n t i khu v c u t nhà máy s n xu t bê tông t i bê tông úc ng 3.3.2 Hoàn thi n h th ng Marketing-mix: 3.3.2.1 Chi n l c s n ph m: V i dãy s n ph m a d ng hoàn ch nh c a Holim Vi t Nam, vi c khai thác h l ng vào ng d ng m i c a xi m ng r t c n thi t ng bán Ngoài vi c tr ng phát tri n các s n ph m bê tông úc s n thông th tri n d ch v khách hàng thơng qua ho t c tính cho bê tông t ng, công ty ph i t ng c cung c p gi i pháp v t ng s n i ng phát ng d ng bê tông cho ng h k thu t Holcim Vi t Nam ph i t p trung phát tri n ng d ng cho dãy s n ph m xi m ng c a bao g m ch ng trình sau: H tr khách hàng c a Holcim phát tri n dãy s n ph m: Ph i h p u t ngân sách ngu n l c doanh nghi p nghiên c u phát tri n lo i bê tơng m i, t ng b n cơng trình, gi m giá thành, rút ng n ti n 47 d án: Ð i v i bê tông t i th ng ph m: phát tri n bê tông b n sulfat, bê tông kh i l n, bê tông b m, bê tơng co ngót… Ð i v i bê tông úc s n : phát tri n c ng b n sulfat, c c b n sulfat, bê tông siêu nh ( ng d ng xây d ng nhà n n t y u, vùng tr ng), s n ph m úc s n ph c v cho cơng trình thi cơng l p ghép Ph i h p nghiên c u vi n tr ng i h c c a ngành phát tri n ng d ng m i c a xi m ng: n xây d ng b ng xi m ng cho mác cao nh n n ty u ng giao thông nông thôn, thi t k c p ph i bê tơng có th thay th v t li u khác (thép, bê tơng nh a nóng) gi i thi u v ng d ng c a xi T ch c h i th o chuyên m ng bê tông, t ng c sát, ch u t ng nh n th c c a công ty t v n thi t k , giám bên có liên quan xây d ng cơng trình v t m quan tr ng c a v t li u 3.3.2.2 Chi n l iv i b n c a công trình c giá: Cơng ty nên ti p t c th c hi n sách chung c a t p oàn chi n l c kinh doanh c a cơng ty, ó nh giá cao thu ti n nhanh m b o dòng ngân l u lành m nh V i m c tiêu “ tr ng, t ng c th tr ng ch p nh n giá bán cu i cao nh t th ph cho xi m ng công nghi p”, m b o doanh s tình hình giá d u, than, i n, v n t i, v t t , clinker nh p kh u ty nên m nh d n t ng giá u ra, v n ti p t c bù l ph n cho chi phí nh ng ph i theo l trình t ng giá t ng b xi m ng ã th ng nh t u t ng cao cơng u vào, c mà T ng công ty xi m ng Hi p h i tránh gây s c cho th tr m t b ng giá m i, giá xi m ng cịn ch u s ng, khách hàng quen v i i u ch nh c a giá th tr ng qu c t i v i khu v c mi n Trung, khu v c có n n kinh t phát tri n ch m, GDP bình quân u ng i th p, cơng ty nên xây d ng sách giá th p h n khu v c thành ph H Chí Minh kho ng t 5000 r ng th tr ng khu v c 48 ng/t n có th m Vi c xác nh giá bán xi m ng gi a kênh bán hàng tr c ti p kênh bán hàng thông qua nhà phân ph i l tu thu c vào công n , th i gian tr ti n hàng c a khách hàng,…, nên khơng khuy n khích kênh bán hàng tr c ti p phát tri n Vì v y cơng ty nên xác nh giá bán c a kênh bán hàng tr c ti p r h n kho ng 15000 ng/t n so v i kênh thông qua nhà phân ph i l , tránh tình tr ng giá kênh tr c ti p b ng v i kênh thông qua nhà phân ph i l th i gian tr ti n c a khách hàng kéo dài… T ó s khuy n khích kênh bán hàng tr c ti p phát tri n S nl ng tiêu th xi m ng ch u tác ng c a mùa n ng, mùa m a mùa T t C th , nhu c u xi m ng lên r t cao nh ng tháng n ng, tr c sau T t nguyên Trái l i, nhu c u xu ng r t th p nh ng tháng m a tháng T t Do ó, vào tháng nhu c u xu ng th p, công ty nên khuy n nh ch a ch ng trình ng trình “Ngơi nhà h nh phúc” ch khơng áp d ng hình th c gi m giá nh m t hàng khác 3.3.2.3 Chi n l c phân ph i: Ngoài vi c áp d ng sách giá ã nêu áp d ng chi n l c Marketing kéo (thay Marketing b ng vi c ti p c n tr c ti p v i ng c tính ph n 3.3.2.2, công ty nên y nh i mua cu i cùng, t ng d ng c a xi m ng Holcim thông qua tr c ây) v n cho h v i ng bán hàng chuyên nghi p nh m thuy t ph c khách hàng mua s n ph m c a cơng ty, t ó m i có th y m nh 3.3.2.4 Chi n l c xúc ti n th Ti p c n tr c ti p ng nghi p có nhi u d ng, c kênh bán hàng tr c ti p ng m i: i mua cu i cùng: xi m ng s n ph m cơng c tính yêu c u k thu t t ó vi c ti p c n tr c ti p thông qua nghi p ho t ng chi n l c ch ng i ph c t p ng i ng o ho t bán hàng chuyên ng marketing c a s n ph m Vi c ti p c n tr c ti p v i ng khách hàng i mua cu i có th th c hi n n l (n u khách hàng có nhu c u s d ng l 49 i v i t ng ng l n th i gian dài) Các ho t ng h i th o v k thu t gi i thi u s n ph m ng d ng c a chúng c ng r t hi u qu Xây d ng h th ng tiêu chu n, h ng d n vi c s n xu t s d ng s n ph m bê tông công nghi p nh m b o v quy n l i c a nhà s n xu t ng i tiêu dùng Ð xu t ph ban hành quy ch , quy nh u th u, khung giá chu n cho s n ph m bê tông công nghi p t o thu n l i vi c h ch toán, toán, c p v n cho d án Tuyên truy n gi i thi u c ng ng v tính hi u qu c a bê tơng cơng nghi p, thuy t ph c ngành có liên quan ban hành qui nh v vi c s d ng s n ph m bê tông công nghi p vào d án xây d ng nh : b t bu c s d ng bê tông công nghi p cho t t c d án xây d ng công nghi p, h t ng, cơng trình dân d ng l n, h n ch s tông tr n th công t i công tr d ng bê ng Ph i h p hi p h i c a ngành xây d ng, giao thông Thuy t ph c s giao thông u tiên phát tri n h t ng (giao thông) t o i u ki n thu n l i cho vi c cung c p, v n chuy n bê tông công nghi p vào d án T ng c ng ch ng trình khuy n khác s n ph m bê tông Riêng th i v i s n ph m xi m ng i v i s n ph m bê tơng giá tr gi i ng ph i l n h n s n ph m xi m ng m i có th y m nh vi c s d ng bê tông Các ho t ng Marketing s có nh ng nh h ng r t tích c c n hình nh c a Holcim Vi t Nam Tuy nhiên có th ph i h p thêm vi c qu ng bá thông qua vi c s n b ng hi u, bi n báo an tồn t i nhà máy cơng tr ng, silo xi m ng ph 3.3.3 C ng c tr t ng ti n v n chuy n xi m ng ch c ki m soát ho t ng xi m ng công nghi p c a công ty: Trong marketing công nghi p, s phát tri n th tr hàng ng Marketing th c xem chi n l ng d a vào l c l ng bán c r t quan tr ng Vì v y, Holcim c n ph i 50 t ol i i ng bán hàng có cm t i ng bán hàng m nh chuyên nghi p ng b , ây vi c t i c n thi t cho vi c phát tri n th tr nghi p Ð xây d ng m t ng xi m ng công i ng bán hàng m nh Holcim c n ph i: Xây d ng m c tiêu bán hàng rõ ràng c th cho t ng nhóm, cá nhân bán hàng theo t ng giai o n nh t nh Chu n b ngu n l c b ng ch ng trình n d ng, t o phát tri n nhân viên v k n ng bán hàng, k n ng àm phán, x lý ph n h i c a khách hàng, ngh thu t lãnh o, ki n th c v s n ph m ng d ng c a s n ph m Xây d ng quy trình, sách bán hàng rõ ràng khoa h c nhân viên tuân theo Th c hi n c ch qu n lý bán hàng theo ch tr t o ch ng kích thích kh n ng sáng ng c a nhân viên bán hàng C ch ánh giá khen th ng công b ng khuy n khích nhân viên làm vi c nhi t tình T ng c ng làm vi c theo nhóm, phát huy tinh th n ng i Phát huy vai trò c a qu n lý c p trung vi c theo dõi, h luy n i ng bán hàng tr thành l c l 3.4 M t s bi n pháp Công ty nên g p rút gi i pháp công ngh nh chuy n d n h t (cơng ngh lị quay b ng ph ng n ng bán hàng chuyên nghi p u t b sung: công ngh s n xu t xi m ng lò m b o ch t l ng d n, hu n ng (xin xem ph l c hình 3.2) sang lị quay ng pháp khơ) b i s n ph m xi m ng lị quay nh theo tiêu chu n Vi t Nam, lo i b d n cơng ngh lị quay s n xu t b ng ph ng pháp t tr nghiên c u t n d ng nhi t th i lò nung c a nhà máy c n m 2010, tri n khai tài s n xu t i n c ng nh t n d ng ngu n ph th i c a ngành công nghi p khác làm nguyên nhiên li u cho ngành xi m ng nh m ti t ki m chi phí s n xu t, h giá thành s n ph m, ti t ki m tài nguyên khoáng s n, nâng cao hi u qu u t b o m môi tr ng Do giá clinker nh p kh u ngày t ng tr m nghi n Th V i ph thu c 100% vào ngu n clinker nh p kh u nên công ty c n ph i ch 51 ng l p k ho ch v nhu c u clinker hàng tháng, hàng quý mb o l ng hàng ph c v s n xu t Hi n nhà máy xi m ng nói chung Holcim Vi t Nam nói riêng thi u h t l c l u ng công nhân v n hành thi t b lành ngh , k thu t viên, k s có kinh nghi m, v y, ngồi ch ng trình t o t i doanh nghi p EVE, công ty nên tham gia v i Trung tâm t o Tr T ng công ty xi m ng Vi t nam Bách khoa), Tr ng cao (B xây d ng)… ng công nhân k thu t xi m ng c a ng h p tác v i khoa Silicat (Tr ng ih c ng Hóa ch t (B Cơng nghi p), Vi n V t li u xây d ng ch ng t o l c l ng lao ng áp ng nhu c u phát tri n, phù h p v i công cu c h i nh p WTO Tr c d báo d th a, Holcim Vi t Nam c n nghiên c u s m th tr kh u (ch ng h n th tr ng xu t ng Campuchia) Vi c xu t kh u sang Campuchia không nh ng gia t ng thêm th ph n mà cịn giúp cơng ty t i u hố h th ng s n xu t phân ph i c a có s khác bi t v y u t mùa tiêu th xi m ng Tuy t tr ng xi m ng dân d ng ngày gi m xu ng, nh ng hi n v n chi m t tr ng cao y u t quan tr ng óng góp vào t c t ng tr ng c a ngành xi m ng nói chung c a Holcim Vi t Nam nói riêng Vì th Holcim Vi t Nam v n ph i ti p t c phát tri n th tr Mi n Tây (các t nh xây d ng chi n l ng nh ng khu v c c th nh sau: ng b ng sông C u Long): Holcim Vi t Nam ph i c ti p th phù h p thâm nh p th tr ng V m t h u c n, Holcim Vi t Nam c n thi t l p h th ng kho trung gian t i th tr m ng m nh nh C n Th , An Giang ph c v cho chi n l c ti p th B i l , t i khu v c Holcim Vi t Nam v i Hà Tiên th nhu c u xi m ng ch y u cho xây d ng nhà dân d ng ng tiêu th xi ng hi u m nh ng th i, Holcim Vi t Nam v n ch a có th ph n l n t i n i b i cách th c v n chuy n ngu n ph gia s n có b ng tàu chuyên dùng t Hịn Chơng, óng gói xi m ng t i Cát Lái v n chuy n ng c v mi n Tây 52 S 3.1: Th ph n c a công ty t i mi n Tây: Holcim Vi t Nam 1% 6% 17% 13% Hà Tiên 24% 39% Hà Tiên 2-C n Th Nghi S n Hà Tiên Khác Ngu n: Holcim Vi t Nam Mi n ơng cao ngun (Bình Thu n, Lâm ng, Ninh Thu n(NT), Khánh Hoà): Holcim Vi t Nam c n có sách ti p th phù h p nh m xây d ng nhãn hi u m nh th khách hàng có th ch p nh n giá bán cao h n Vì, hi n t i ng hi u Holcim thâm nh p vào th tr ng ch a m nh b ng Hoàng Th ch (HTh) Hà Tiên 1, khu v c ch y u t ng tr ng th tr xi m ng dân d ng c c u kinh t v i t tr ng công nghi p ng m c th p B ng 3.4: Th ph n c a công ty t i Mi n ơng cao ngun: Lâm ng Bình Thu n Khánh Hoà NT Hà Tiên 40% 39% HTh 33% 20% Holcim 11% 23% Holcim 23% 17% Chinfon 30% 23% Chinfon 7% 26% Nghi S n 17% 15% Nghi S n 22% 30% Khác 2% 0% Khác 15% 7% Ngu n: Holcim Vi t Nam Thành ph H Chí Minh (TP.HCM), Bình D V ng Tàu: Holcim Hà Tiên th xi m ng dân d ng y m nh h n n a vi c truy n 53 ng Nai, Bà R a- ng hi u ang chi m l nh th tr khu v c Trong ó, d n Holcim Vi t Nam nên ng, ng u Hà Tiên Vì th , t thơng i p ti p th c a thơng qua vi c u t cho qu ng cáo, chiêu th , c bi t ch ng trình ph i th c ti p th nh m m c ích t o m i quan h v i khách hàng i lý bán v t li u xây d ng b i h ng S i óng góp nhi u nh t cho doanh s c a công ty 3.2: Th ph n c a công ty t i TP.HCM, Bình D ng, R a-V ng Tàu , 4% 7% 8% 24% 16% 37% Holcim Vi t Nam Hà Tiên Chinfon Hoàng Th ch Nghi S n Khác Ngu n: Holcim Vi t Nam 54 ng Nai, Bà K T LU N: Hoà v i trình cơng nghi p hố hi n xu h i hoá c a ng h i nh p phát tri n c a ngành xây d ng, vi c ho ch m t chi n l c hoàn ch nh y m nh phát tri n th tr tn c, nh th c hi n ng xi m ng công nghi p r t c n thi t B i khơng ch mang l i ích cho doanh nghi p nv s n xu t cung ng xi m ng, bê tông mà mang l i r t nhi u l i ích cho tồn xã h i nh : Chi phí c h i rút ng n ti n Gi m ô nhi m môi tr T ng ch t l ng ng kéo dài tu i th cơng trình V i gi i pháp mang tính gi i quy t d án ng b tính kh thi t t, tơi hy v ng s c nh ng h n ch c a công ty hi n t i, áp ng c m c tiêu c a cơng ty góp ph n nâng cao v th c nh tranh c a Holcim Vi t Nam th tr ng xi m ng công nghi p hi n thành công chi n l Ban Giám c, Vi t Nam th i gian t i Tuy nhiên, c c n có m t nh h ng t m nhìn chi n l i ng nhân viên nhi t tình, n ng ng có trình th c cc a chun nghi p cao h n Ngoài ra, vi c nâng c p h t ng xã h i chung c ng y u t góp ph n r t l n n thành công c a chi n l c, bao g m nh n th c c a m i ng i v trách nhi m c a tham gia vào b t k khâu c a m t d án xây d ng, c s h t ng v ng xá, ph ng ti n v n chuy n, tri n khai ng d ng khoa h c k thu t m i vào s n ph m bê tơng Do trình cịn h n ch th i gian th c hi n ng n ng i, nên lu n không th tránh kh i nh ng thi u sót Vì th , tơi r t mong nh n góp s thông c m c a th y cô t p th Ban lãnh hoàn thi n m r ng ki n th c c a h n 55 c nh ng ý ki n óng o c a cơng ty tơi có th TÀI LI U THAM KH O: GS.V Th Phú – Bacsic Marketing TS.Tr n Anh Tu n - c i H c M TPHCM ng gi ng môn Qu n Tr Chi n L c- H c M TPHCM Lu n v n t t nghi p c a khoá tr c Tài li u thu th p t công ty Liên doanh xi m ng Holcim Vi t Nam Niên giám c a T ng c c Th ng kê Báo cáo c c Th ng kê, Báo cáo c tính n m 2006 c a T ng c tính chuyên gia, “Kinh t - xã h i Vi t Nam qua s th ng kê ch y u”, Th i báo Kinh t Vi t Nam, 2006 Các website ¬ www.holcim.com ¬ www.vnca.org.vn ¬ www.vinacement.vn ¬ www.nghison.com ¬ www.chinfon.com ¬ www.hatien1.com.vn ¬ www.cpv.org.vn ¬ www.marketingchienluoc.com ¬ www.vietnamnet.com ¬ www.thitruong.vnn.vn ¬ www.dongnai_industry.gov.vn ¬ www.dothi.net ¬ www.massogroup.com ¬ www.techmartvietnam.com.vn ¬ www.itpc.hochiminhcity.com.vn ¬ www.nld.com.cn ¬ www.vnexpress.net i PH L C HÌNH NH Hình 2.1: Nhà máy s n xu t xi m ng Hịn Chơng Hình 2.2: Tr m xi m ng Cát Lái Hình 2.3: Tr m nghi n Th V i Hình 2.5: Ch ng trình khuy n “Ngơi nhà h nh phúc” Hình 3.1: Silo xi m ng Hình 3.2: Lò ng (lò s n xu t xi m ng) Hình 2.1: Nhà máy s n xu t xi m ng Hịn Chơng Hình 2.2: Tr m xi m ng Cát Lái Hình 2.3: Tr m nghi n Th V i Hình 2.5: Ch ng trình khuy n “Ngơi nhà h nh phúc” Hình 3.1: Silo xi m ng Hình 3.2: Lị ng (lị s n xu t xi m ng) ... chung v cơng ty Holcim Vi t Nam: 2.1.1 Quá trình hình thành phát tri n: Tên Công ty : Công ty Liên Doanh Xi M ng Holcim Vi t Nam Tên giao d ch qu c t : Holcim Vietnam Ltd Bi u t ng công ty : Ð a... t nh Bà R a-V ng Tàu Công ty Liên doanh xi m ng Holcim Vi t Nam (g i t t Holcim Vi t Nam) liên doanh gi a t p oàn Holcim (Th y S )-chi m 65% v n T ng Công ty Xi m ng Vi t Nam- 35% v i Tiên 1, c... Tr m xi m ng Cát lái i vào ho t ng 5/1998 : Nhà máy xi m ng Hịn chơng b t u ho t 4/2002 : Ð i tên công ty Công Ty Liên Doanh Xi M ng Sao Mai ng thành Công Ty Liên Doanh Xi M ng Holcim Vi t Nam