91 Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing Mix Nhập khẩu sản phẩm máy móc của Công ty cổ phần Đức Phát

91 Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing Mix Nhập khẩu sản phẩm máy móc của Công ty cổ phần Đức Phát

Phần I Những lý luận chung về chiến lược Marketing – Mix nhập khẩu

I.Khái quát chung về chiến lược Marketing – Mix nhập khẩu:

1 Nhập khẩu và vai trò của nhập khẩu:

1.1 Khái niệm nhập khẩu:

Nhập khẩu là một hình thức hoạt động thương mại quốc tế của chủ thể(doanh nghiệp) kinh doanh quốc tế sản phẩm trong và ngoài nước, mua, tiếp thị

và thực hiện những hàng hoá và dịch vụ ở nước ngoài vào thị trường quốc nộinhằm mục đích tạo lập cân bằng động với xuất khẩu và nâng cao chất lượng thoảmãn nhu cầu thị trường, tăng cường hội nhập và quan hệ thương mại đa phương,

đa dạng theo mục tiêu chiến lược thương mại quốc tế nước ta

1.2 Vai trò của nhập khẩu hàng hoá:

Nhập khẩu là một hoạt động quan trọng của ngoại thương Nhập khẩu tácđộng một cách trực tiếp và quyết định đến sản xuất và đời sống trong nước.những hàng hoá mà sản xuất trong nước sẽ không có lợi bằng nhập khẩu

Vai trò quan trọng của nhập khẩu được thể hiện ở những khía cạnh sau:

- Nhập khẩu đem lại cho nền kinh tế những máy móc thiết bị hiện đại,công nghệ tiên tiến, tăng cường chuyển giao công nghệ, chuyển dịch cơ cấu kinh

tế theo hướng công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước

- Bổ sung kịp thời những mặt còn mất cân đối của nền kinh tế, đảm bảophát triển nền kinh tế cân đối và ổn định

- Hàng hoá nhập khẩu góp phần thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng, cảithiện và nâng cao đời sống nhân dân, đảm bảo đầy đủ các yếu tố đầu vào mà trong nước không thể đáp ứng được

- Những ngành nghề, lĩnh vực mà sản xuất trong nước có lợi thế kém hơn

sẽ được nhập khẩu Điều này sẽ làm tăng hiệu quả kinh tế xã hội, phát huy tối đa những nguồn lực và lợi thế trong nước

- Nhập khẩu có vai trò tích cực trong việc thúc đẩy xuất khẩu Sự tác độngnày thể hiện ở chỗ nhập khẩu tạo đầu vào cho sản xuất hàng xuất khẩu, tạo môitrường thuận lợi cho việc xuất khẩu hàng Việt Nam ra nước ngoài, đặc biệt lànước xuất khẩu

2 Marketing nhập khẩu và vai trò, nhiệm vụ của Marketing nhập khẩu:

2.1 Marketing nhập khẩu:

Marketing nhập khẩu là việc thực hiện các hoạt động kinh doanh nhằmđịnh hướng dòng vận động của hàng hoá dịch vụ của các nhà cung ứng nướcngoài tới người trung gian hoặc người tiêu dùng cuối cùng ở trong nước nhằmthoả mãn nhu cầu tiêu dùng hoặc sản xuất, kinh doanh của họ.

2.2 Vai trò và nhiệm vụ của Marketing nhập khẩu:

2.2.1 Vai trò của Marketing nhập khẩu:

Nhờ có Marketing nhập khẩu doanh nghiệp có thể tiếp cận thị trường vàkhách hàng trực tiếp, có thể nắm bắt được thông tin về nguồn hàng nhập khẩu,môi trường và thị trường nhập khẩu công ty

Các quyết định trong chiến lược kinh doanh hàng nhập khẩu của doanhnghiệp có cơ sở khoa học và vững chắc hơn, doanh nghiệp có đầy đủ thông tin đểthoả mãn toàn diện nhu cầu của khách hàng và có khả năng điều chỉnh hoạt độngkinh doanh theo hướng biến đổi của thị trường

Hạn chế những khó khăn trên thị trường nhập khẩu do ảnh hưởng của cáctác nhân ở tầm vĩ mô, quy định pháp luật, thông lệ buôn bán mang tính quốc tếảnh hưởng tới hoạt động nhập khẩu của doanh nghiệp Từ đó rủi ro có thể xảy ratại thị trường nhập khẩu cũng được giảm thiểu Với những đặc điểm đóMarketing có vai trò rất lớn và có tính quyết định đến doanh số, lợi nhuận, chiphí, thị phần và hình ảnh của công ty trên thị trường

2.2.2 Nhiệm vụ của Marketing nhập khẩu:

Một kế hoạch Marketing tốt không chỉ đảm bảo kết quả sinh lãi mà cònphải có tính linh hoạt Nội dung cơ bản của Marketing nhập khẩu gồm:

- Nghiên cứu Marketing quốc tế trên cơ sở nghiên cứu quốc tế và phân tíchmôi trường thị trường nhập khẩu, môi trường trogn nước và thị trường tiêu thụhàng nhập khẩu

- Lựa chọn cặp sản phẩm - thị trường nhập khẩu

- Thích ứng chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với nhu cầu và thịtrường nội địa thông qua chiến lược Marketing – Mix

- Đánh giá hiệu lực Marketing nhập khẩu

II Nội dùng chiến lược Marketing – Mix nhập khẩu:

1 Phân tích tình thế chiến lược:

1.1 Tình thế môi trường, thị trường:

1.1.1 Tình thế môi trường:

2

* Môi trường Marketing vĩ mô: Có 4 nhóm:

- Môi trường kinh tế - dân cư:

+ Nhóm môi trường này tác động đến doanh nghiệp trên 2 giác độ: Xáclập nên sức mua, quy mô và cơ cấu thị trường và xác lập lực lượng nhân sự trongdoanh nghiệp

+ Môi trường kinh tế - dân cư xét trên các yếu tố: Tình hình kinh tế, mốiquan hệ đối nội, đối ngoại, sự gia tăng về GDP, xác lập thu nhập bình quân đầungười; tổng dân số, mật độ dân số, đặc điểm dân số

- Môi trường chính trị - pháp luật:

Là sự tập hợp của hệ thống những cơ quan Nhà nước, của Chính phủ

và các tổ chức chính trị - xã hội khác cũng như là hệ thống luật lệ ảnh hưởng mộtcách khống chế đến các cá nhân và tổ chức trong một xã hội nhất định

- Môi trường tự nhiên – công nghệ:

Là nhóm môi trường ảnh hưởng đến quá trình sản xuất kinh doanh như:Điều kiện địa lý khí hậu, tài nguyên, khoáng sản, trình độ khoa học - kỹ thuật

- Môi trường văn hoá – xã hội:

+ Đây là nhóm môi trường gần gũi nhất với người tiêu dùng Vì giá trịyếu tố văn hoá được truyền từ đời này sàng đời khác

+ Nghiên cứu môi trường này dựa trên các yếu tố:

Hệ thống những giá trị văn hoá hình thành nên phong tục, tập quán Mỗi một vùng miền, khu vực, dân tộc thiết lập một hệ thống nhữnggiá trị, những chuẩn mực văn hoá riêng

Tồn tại hệ thống giai tầng trong xã hội (hay vị thế trong xã hội) Vịthế trong xã hội liên quan đến thói quen mua sắm, tiêu dùng,…

* Môi trường Marketing vi mô: Được hình thành bởi 6 nhân tố:

- Môi trường Marketing nội tại: Là môi trường được tạo nên bởi mối quan

hệ mật thiết giữa các phòng, ban trong doanh nghiệp

- Môi trường Marketing trực tiếp (ngành): Doanh nghiệp là một thành tốnằm trong môi trường ngành:

+ Người cung ứng: Cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp Đây

là nhân tố quan trọng vì nó ảnh hưởng đến yếu tố giá, từ đó ảnh hưởng đến sứccạnh tranh

+ Đối thủ cạnh tranh: Là tất cả các công ty kinh doanh trong cùng mộtngành hàng Chủng loại ngành hàng rất phong phú, việc nghiên cứu đối thủ cạnhtranh sẽ đưa ra được các thủ pháp cạnh tranh.

+ Trung gian Marketing: Là những cá nhân, tổ chức hỗ trợ cho hoạt động Marketing của doanh nghiệp như: Các trung gian phân phối (bán buôn, bán lẻ,…)các công ty kinh doanh vận tải, các công ty kinh doanh tài chính, chuyên quảngcáo, nghiên cứu,…có ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ

+ Tập khách hàng: Công ty cần phải nghiên cứu kỹ khách hàng của mình

để nhằm thoả mãn nhu cầu của họ, tạo dựng niềm tin và lòng trung thành đối vớisản phẩm, dịch vụ của công ty

+ Công chúng mục tiêu: Là bất kỳ một nhóm nào không tham gia trực tiếpvào hoạt động tiêu thụ trong xã hội ảnh hưởng một cách tích cực hoặc tiêu cựcđến hình ảnh của doanh nghiệp

1.1.2 Tình thế thị trường:

* Khái niệm:

Thị trường của doanh nghiệp là một tập khách hàng và người cung ứnghiện thực và tiềm năng cùng có nhu cầu ở vào những sản phẩm mà doanh nghiệp

có quyết định kinh doanh với mối liên hệ với các nhân tố môi trường kinh doanh

và tập người bán là đối thủ cạnh tranh của nó

* Các loại thị trường của doanh nghiệp:

- Thị trường dưới: Là thị trường mua (hay thị trường đầu vào) Ở thịtrường này doanh nghiệp đóng vai trò là một khách hàng, khách hàng tổ chức đi mua.Doanh nghiệp phải lựa chọn được người cung ứng hiệu quả nhất trong rấtnhiều những nhà sản xuất, nhập khẩu đối với sản phẩm đó

- Thị trường trên: Là thị trường bán (hay thị trường tiêu thụ) Thị trườngnày đặc biệt quan trọng đối với doanh nghiệp, quyết định sự thành bại của doanhnghiệp Đòi hỏi doanh nghiệp phải xác định được tập khách hàng của mình Vaitrò của doanh nghiệp trong thị trường trên là người cung ứng

- Thị trường lao động: Là thị trường cung cấp nguồn nhân sự như chợviệc làm, trung tâm tuyển lao động,…

- Thị trường tiền tệ và vốn: Là thị trường cung cấp vốn cho doanh nghiệp.Đây là thị trường tiềm năng trong tương lai

1.2 Khả năng của doanh nghiệp:

1.2.1 Khả năng tài chính:

4

Có thể nói đây là yếu tố có tác động và ảnh hưởng nhiều nhất đến chiếnlược Marketing nhập khẩu Nhà quản trị phải tự biết tình trạng tài chính của công

ty mình có đủ để thực hiện chiến lược hay không Và nó là nhân tố quyết địnhxem chiến lược đề ra có thực thi được hay không Các mặt hàng nhập khẩu đòihỏi công ty kinh doanh phải có một tiềm lực tài chính mạnh, khả năng huy độngvốn nhanh để có thể đưa ra những chiến lược táo bạo có tính khả thi hơn đối thủcạnh tranh

1.2.2 Khả năng nhân sự:

Đó chính là trình độ và công tác nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu cuẩcán bộ công nhân viên Do chủ trương chính sách của Chính phủ không ổn định,luôn thay đổi nên những người làm công tác xuất nhập khẩu phải luôn nắm bắtđược vấn đề này Hơn nữa cán bộ làm công tác xuất nhập khẩu phải có kiến thứcsâu rộng, am hiểu về tập quán thương mại của thị trường mà công ty đang quantâm

1.2.3 Khả năng Marketing:

Hệ thống marketing của công ty là một tập hợp có chủ đích các kết cấu tổchức và các kết cấu dòng trọng yếu nhằm kết nối và hoà nhập công ty với thịtrường mục tiêu của nó Khả năng marketing của công ty quyết định dòng xúctiến, dòng cung ứng hàng hoá dịch vụ, dòng thông tin và dòng thanh toán đối vớithị trường mục tiêu của công ty

1.2.4 Khả năng sản xuất kinh doanh:

Khả năng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được thể hiện thông qua

cơ sở vật chất kỹ thuật, cơ sở hạ tầng sản xuất, nguồn cung ứng nguyên vật liệuđầu vào Yếu tố này quyết định hiệu quả sản xuất và khối lượng sản phẩm tối đa

có thể sản xuất

2 Mục tiêu chiến lược:

2.1 Mục tiêu đảm bảo khả năng sinh lợi:

Nghĩa là đảm bảo mức chênh lệch lớn nhất giữa doanh thu và chi phí Đây

là mục tiêu lâu dài, thường xuyên, được hoạch định trong bất kỳ một chiến lượcnào Chỉ có vị trí của nó là thay đổi, có khi nó chỉ là mục tiêu khi các mục tiêukhác đã đạt được

2.2 Mục tiêu đảm bảo tăng trưởng thế lực và địa vị:

Đây là mục tiêu rất tổng hợp Mục tiêu này nhằm xác định được địa vị vàthế lực của doanh nghiệp dựa trên: doanh thu, khả năng lien doanh, lien kết, lợinhuận,…

2.3 Mục tiêu đảm bảo an toàn:

Nghĩa là khi kinh doanh, vận hành chiến lược thì mức độ rủi ro ở mức thấpnhất Muốn vậy, chiến lược phải rất linh hoạt, vận dụng chiến lược trong thịtrường an toàn Thị trường an toàn là thị trường doanh nghiệp có thế lực nhất,môi trường ổn định nhất, khách hàng tin tưởng doanh nghiệp nhất

2.4 Mục tiêu đảm bảo tính nhân bản:

Nghĩa là đảm bảo khi vận hành chiến lược không gây ra ô nhiễm môitrường, không gây nạn thất nghiệp cho người lao động và đảm bảo lợi ích xã hội.Đây là mục tiêu mới trong các chiến lược, khi mà ngày càng nhiều nhà máy,công xưởng mọc lên

3 Các hình thức nhập khẩu:

3.1 Nhập khẩu gián tiếp (nhập khẩu uỷ thác):

Là hoạt động được hình thành khi các đơn vị kinh doanh có nhu cầu nhậpkhẩu hàng hoá nhưng không có giấy phép nhập khẩu, quota nhập khẩu hoặckhông có kinh nghiệm nhập khẩu trực tiếp nên công ty đã uỷ thác cho đơn vịkhác có chức năng giao dịch ngoại thương tiến hành nhập khẩu theo yêu cầu củacông ty

3.2 Nhập khẩu trực tiếp:

Là hoạt động nhập khẩu độc lập của một đơn vị kinh doanh có khả năngthực hiện trực tiếp nhập khẩu

3.3 Nhập khẩu liên doanh, liên kết:

Là hoạt động nhập khẩu hàng hóa trên cơ sở liên kết một cách tự nguyện(trong đó có ít nhất một doanh nghiệp xuất khẩu trực tiếp) nhằm phối hợp thựchiện hoạt động nhập khẩu theo hướng có lợi cho cả hai bên, cùng chịu rủi ro,cùng chịu lợi nhuận

3.4 Nhập khẩu đối lưu:

Là hình thức nhập khẩu gắn liền với xuất khẩu thanh toán (không phảithanh toán bằng tiền mà bằng hàng hoá) Đây là phương tiện giao dịch trong đóxuất khẩu kết hợp chặt chẽ với nhập khẩu, người bán đồng thời là người mua,lượng hàng hoá trao đổi với giá trị tương đương

3.5 Nhập khẩu tái xuất:

6

Là hoạt động nhập khẩu vào trong nước không phải tiêu dùng mà để xuấtkhẩu sàng nước thứ ba nhằm mục đích thu lợi nhuận.

3.6 Phương thức tái xuất tái nhập:

Là hoạt động xuất khẩu ra nước ngoài cho các công ty hoặc các cơ sở sảnxuất ở đó hoàn thiện sản phẩm sau đó nhập khẩu trở lại để tiêu dùng hoặc xuấtkhẩu sàng nước khác

4 Xác lập chiến lược Marketing – Mix:

4.1 Chính sách sản phẩm quốc tế:

4.1.1 Các khái niệm cơ bản của sản phẩm trên thị trường quốc tế:

Công cụ cơ bản nhất trong Marketing – Mix là sản phẩm, là bất cứ thứ gìđược cung ứng, chào hàng cho một thị trường, tạo ra sự chú ý đạt tới việc mua vàtiêu dùng nó nhằm thoả mãn một nhu cầu hoặc một mong muốn nào đó

Sản phẩm hỗn hợp là một tập có lựa chọn và phân phối mục tiêu cácnhóm, loại sản phẩm và được ghi vào trong tổng danh mục hàng hoá mà mộtcông ty kinh doanh chào hàng, chuẩn bị sẵn sàng để bán cho một tập khách hàngtrọng điểm trên một khu vực thị trường mục tiêu xác định

4.1.2 Chương trình phát triển chính sách sản phẩm quốc tế:

* Chính sách địa phương hoá: Là chính sách phát triển chương trình sảnphẩm theo những khách hàng ở các thị trường khác nhau và các sản phẩm nàyđược thiết kế nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng địa phương và các nhân

tố môi trường

* Chính sách sản phẩm thích ứng: Là chính sách thay đổi sự cấu thành củasản phẩm được bán ở các thị trường khác nhau nhưng vẫn giữ nguyên chức năngcủa nó

4.1.3 Các yếu tố cư bản cấu thành chương trình chính sách sản phẩm quốc tế:

* Thuộc tính sản phẩm: Phản ánh thông qua các đặc điểm: công năng, chấtlượng, đặc tính nổi trội, kiểu dáng của sản phẩm

* Bao bì, bao gói: Là yếu tố có thể thay đổi nhanh nhất, rẻ nhất để sảnphẩm thích nghi với đặc diểm riêng có của từng thị trường

* Nhãn hiệu: Có thể là một cái tên, thuật ngữ, dấu hiệu, biểu tượng, mẫu

vẽ hay tập hợp các yếu tố đó nhằm xác định những sản phẩm, dịch vụ của mộthay một nhóm người bán để phân biệt sản phẩm với đối thủ cạnh tranh

* Dịch vụ và bảo hành: Chính sách dịch vụ và bảo hành có sự khác biệtlớn giữa các thị trường khác nhau do điều kiện sử dụng và cơ sở hạ tầng giữa cácthị trường không giống nhau, do các sản phẩm cung cấp khác nhau.

4.2 Chính sách giá cả:

4.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng tới định giá trong thương mại quốc tế:

* Giá là dẫn xuất lợi ích tương hỗ khi cầu gặp cung thị trường và đượcthực hiện Là giá trị tiền tệ của sản phẩm được phát sinh do sự tương tác thịtrường giữa người bán và người mua

* Các nhân tố ảnh hưởng:

- Nhóm nhân tố cầu thị trường: Phản ánh bản chất của thị trường mục tiêu,

sự phản ứng, mong muốn của khách hàng tới việc định giá hoặc thay đổi giá chomột sản phẩm hay dịch vụ công ty kinh doanh Nó bao gồm các nhân tố:

+ Sự cảm nhận của khách hàng: Ảnh hưởng tới các mức giá và sự thay đổigiá của sản phẩm hoặc dịch vụ

+ Thu nhập của người tiêu dùng: Phản ánh số lượng loại sản phẩm hoặcdịch vụ trong tiêu dùng

+ Cạnh tranh: Bản chất của cạnh tranh và cường độ cạnh tranh ảnh hưởngtới mức giá trong một thị trường nhất định

- Nhóm nhân tố nội tại công ty:

+ Chi phí: Là cơ sở, nền tảng hình thành lên giá Bao gồm: chi phí vậnchuyển, thuế và các chi phí khác

+ Mục tiêu của công ty trên thị trường nước ngoài: Nếu thị trường công tytheo đuổi có tốc độ tăng trưởng cao thì nên định giá thấp và ngược lại

- Nhóm nhân tố môi trường: Sự giao động của tỷ giá hối đoái, lạm phát, sựkiểm soát của Chính phủ

* Quy trình định giá:

Chọn mục tiêu định giá

Phân định cầu thị trường

Lượng giá chi phí8

Phân tích giá và chào hàng của đối thủ cạnh tranh

Chọn kỹ thuật định giá thích hợp

Chọn giá cuối cùng của mặt hàng

BHI-1:Quy trình định giá của công ty kinh doanh

* Chọn mục tiêu định giá: Để có hiệu quả, mục tiêu định giá phải tương

đồng với mục tiêu chiến lược marketing, ngoài ra còn có thể có mục tiêu phụ.Các mục tiêu chủ yếu bao gồm: mục tiêu tồn tại, tối đa hoá lợi nhuận, dẫn đạo thịphần, dẫn đạo về chất lượng

* Phân định sức cầu của công ty: Khi xem xét mối tương quan cầu giá ởcác mức khác nhau đều dựa trên cơ sở chấp nhận của người tiêu dùng

* Lượng định chi phí: Các nhà chiến lược dựa trên các chi phí bỏ ra để cóđược sản phẩm để định giá và cũng có thể đưa ra phương pháp định giá ngược

* Phân tích giá và chào hàng của đối thủ cạnh tranh: Công ty cần biết được

rõ giá và chào hàng của mỗi đối thủ cạnh tranh Nếu chào hàng của công tytương tự của đối thủ chinhd yếu thì công ty sẽ phải đề sát giá với họ để không bịmất đi doanh số Nếu chào hàng của công ty tốt hơn thì công ty có thể định giácao hơn

4.2.2 Lựa chọn các kỹ thuật định giá:

Có nhiều kỹ thuật định giá nhưng với giá nhập khẩu được tính như sau:Phân tích chi phí giá thành: Dựa trên giá thành sản phẩm theo cách mà cácchi phí sơ cấp được nhập vào đó bao gồm:

- Giá phải trả cho nhà xuất khẩu

- Chi phí bảo hiểm vận tải

- Chi phí đóng gói riêng cho hàng nhập khẩu

- Chi phí xếp rỡ và vận tải quốc tế

- Chi phí lãnh sự gồm chi phí bến cản, sân bay

- Chi phí thuế hải quan, kho đảm bảo

Đối với công ty nhập khẩu trực tiếp thì giá nhập khẩu được tính:

Giá NK = Giá nua tại nước NK + CP vận chuyển + CP bảo hiểm + CPphát sinh khác.

CP phát sinh khác là: Thuế phí hải quan, CP cảng,

Đối với công ty nhập khẩu uỷ thác:

Giá NK = Giá NK nguyên tệ theo CIF x TGHĐ hiện hành + % phí uỷ thác

4.3 Chính sách phân phối:

4.3.1 Quyết định kênh phân phối:

* Phân phối là một công cụ then chốt trong Marketing – Mix Nó bao gồmnhững hoạt động khác nhau mà công ty tiến hành nhằm đưa sản phẩm đến nơi đểkhách hàng mục tiêu có thể tiếp cận và mua chúng

ơ

BHI-2: Các kênh phân phối

4.3.2 Các chiến lược phân phối trong Marketing quốc tế:

* Chiến lược phân phối nước ngoài: Là một kế hoạch mục tiêu nhằm đạttới mục tiêu phân phối của một công ty trên thị trường nước ngoài và bao gồmcác quyết định gắn liền với việc lựa chọn, phát triển và kiểm soát thành viênkênh để đáp ứng các điều kiện và mục tiêu của môi trường, của thị trường vàcạnh tranh ở nước sở tại

* Chiến lược phân phối quốc tế: Là một kế hoạch mục tiêu nhằm đạt tớimục tiêu phân phối giữa các quốc gia của một công ty và bao hàm việc lựa chọn,quản lý các thành viên kênh quốc tế và ra các quyết định về nguồn cung cấp, dựtrữ, hệ thống vận chuyển gắn liền với sự phát triển và kiểm soát một hệ thốnghậu cần có khả năng hỗ trợ các hoạt động và mục tiêu Marketing nước ngoài

* Chiến lược phân phối toàn cầu: Là một kế hoạch mục tiêu nhằm đạt tớiđồng thời các mục tiêu phân phối toàn cầu và nước ngoài của một công ty và baogồm các quyết định gắn liền với sự phát triển và kiểm soát của các hệ thống phânphối đan chéo các quốc gia và một tập hợp các hệ thống phân phối nước ngoài cókhả năng hỗ trợ đồng thời các mục tiêu toàn cầu và nước ngoài

Nhà phân phốiĐại diện của công ty

NBB

côngtyKDquốctế

4.4 Chính sách xúc tiến thương mại quốc tế:

4.4.1 Các nhân tố ảnh hưởng tới Marketing xúc tiến thương mại quốc tế:

- Sự khác biệt về ngôn ngữ: Là khó khăn cho các nhà truyền thông tin, ảnhhưởng đến công tác truyền thông của doanh nghiệp

- Sự khác biệt về văn hoá: Đây là phạm trù sâu sắc, khác biệt giữa cácquốc gia vì văn hoá không chỉ biểu hiện thông qua ngôn ngữ mà còn thông qua:tôn giáo, không gian, quan niệm về thời gian, tín ngưỡng,…

- Sự khác biệt về mặt xã hội: Phản ánh thái độ công chúng, người tiêudùng đối với hoạt động xúc tiến, giao tiếp, thông điệp,…

- Sự khác biệt về kinh tế: Mức sống khác nhau, trình độ kinh tế khác nhau,tốc độ đô thị hoá khác nhau ảnh hưởng đến quá trình xúc tiến thương mại

- Sự khác biệt về quy định, luật pháp: Tạo ra những ràng buộc đối với hoạtđộng giao tiếp trong quá trình xúc tiến thương mại của các công ty

- Sự khác biệt về chính trị: Bản chất của chính trị ở phạm vi của một quốcgia, hay trong khu vực hay trên phạm vi toàn cầu rất khác nhau

4.4.2 Cấu trúc xúc tiến thương mại quốc tế:

- Quảng cáo: Là hình thức giới thiệu và khuyếch trương về công ty và sảnphẩm nhập khẩu một cách gián tiếp thông qua các phương tiện truyền thôngđược tiến hành và trả tiền bởi một tổ chức nhất định

- Xúc tiến mua: Là các biện pháp kích thích nhất thời hoặc ngắn hạn nhằmkích thích nhà xuất khẩu tìm đến với công ty

- Quan hệ công chúng: Là hình thức khuyến khích và khuyếch trương mộtcách gián tiếp về hàng hoá, dịch vụ hay đơn vị kinh doanh do nhận được sự ủng

hộ của một bên nào đó thông qua sự giới thiệu khách quan, có thiện chí của họtrên các phương tiện thông tin đại chúng mà tổ chức không phải trả tiền hoặcthông qua mối quan hệ thân thiện với công chúng và các tổ chức thuế quan

- Marketing trực tiếp: Là sự giao tiếp trực tiếp với nhà xuất khẩu triểnvọng với mục đích mua được nhiều hàng

III Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh:

1 Doanh thu:

Là chỉ tiêu phản ánh quy mô hoạt động của doanh nghiệp, phản ánh hiệuquả kinh doanh

2 Lợi nhuận:

Là chỉ tiêu tổng hợp phản ánh hiệu quả kinh tế các hoạt động nhập khẩucủa doanh nghiệp được hiểu là khoản tiền dôi ra giữa tổng doanh thu và tổng chiphí của hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu

Lợi nhuận = Tổng DT - Trị giá mua hàngd hoá - Chi phí - Thuế

Trong đó: -Chi phí: Chi phí nhập khẩu, vận chuyển, bốc xếp, lưu kho, lưubãi và các chi phí khác

- Thuế gồm: Thuế nhập khẩu, VAT, thuế tiêu thụ đặc biệt

3 Lợi nhuận sau thuế: Là phần thu nhập doanh nghiệp nhận được sau khi trừ đi

các khoản thuế phải nộp căn cứ và các mức thuế suất đối với từng mặt hàng haytừng hình thức kinh doanh xuất nhập khẩu

Lợi nhuận sau thuế = Lợi nhuận trước thuế - Thuế phải nộp

4 Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu:

Cho biết doanh nghiệp phải bỏ ra một đồng chi phí thì sẽ thu được baonhiêu đồng lợi nhuận Tỷ suất này càng cao chứng tỏ doanh nghiệp đã tiết kiệmđược chi phí để tăng lợi nhuận

Tổng lợi nhuận

Tỷ suất lợi nhận trên doanh thu = x 100%

Tổng doanh thu

5 Thị phần:

Chỉ tiêu đo lường thị phần của công ty:

Trong đó: αi : Hiệu quả Marketing tương đối của một đồng chi phí

Mi: Hiệu lực Marketing của công ty

αi Mi : Hiệu lực Marketing có hiệu lực của công ty

6 Tỷ lệ khấu hao:

* Phương pháp khấu hao theo đường thẳng:

Tỷ lệ khấu hao là tỷ lệ khấu hao bình quân hàng năm và được xác định:

1

Tỷ lệ KH bình quân năm =

Thời gian sử dụng của TSCĐ

* Phương pháp khấu hao theo số dư giảm dần có điều chỉnh:

Tỷ lệ khấu hao là tỷ lệ khấu hao điều chỉnh và được xác định:

Tỷ lệ KH xác định

Si = αi Mi

∑ αi Mi

12

Tỷ lệ KH điều chỉnh = theo phương pháp x Hệ số điều chỉnh

đường thẳng

Hệ số điều chỉnh, ký hiệu là H, được xác định như sau:

H = 1,5 nếu N < hoặc = 4 năm

H = 2 nếu N > 4 năm và < hoặc = 6 năm

H = 2,5 nếu N > 6 năm

*Phương pháp khấu hao theo tỷ lệ khấu hao giảm dần:

Số năm sử dụng còn lại của TSCĐ

Tỷ lệ KH năm thứ i =

Tổng số các số thứ tự năm sử dụng của TSCĐ

Phần II Thực trạng về chiến lược Marketing – Mix nhập khẩu máy móc thiết bị, dây chuyền sản xuất, phụ tùng của công ty CP Đức Phát.

I Khái quát chung về hoạt động tổ chức và kinh doanh của công ty cổ phần Đức Phát

1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty:

Công ty Cổ phần Đức Phát được thành lập ngày 30/06/2004 Chức năng hoạtđộng của Công ty là kinh doanh máy móc thiết bị và dịch vụ trong lĩnh vực máyvăn phòng, dây chuyền sản xuất, thiết bị đồng bộ, các loại phụ tùng, phương tiệnvận tải, nguyên vật liệu cho sản xuất, hàng công nghiệp tiêu dùng và được sở Kếhoạch đầu tư Thành phố Hải Phòng cấp giấy phép kinh doanh số 0203000885.Tên giao dịch đối ngoại : Đức Phát Joitstock Company

Trụ sở chính của Công ty được đặt ở Số 1 Lạch Tray Thành phố Hải Phòng

Số vốn kinh doanh ban đầu là: 2.942.000.000 (Hai tỷ chín trăm bốn mươi haitriệu đồng)

Trong đó: vốn lưu động: 942.000.000 Vốn cố định: 2.000.000.000

2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty:

* Chức năng của Công ty:

- Kinh doanh máy xây dựng điện tử điện lạnh linh kiện điện tử và vật liệuđiện

- Kinh doanh sản xuất gia công văn phòng phẩm, lắp ráp, bảo dưỡng vàsửa chữa các thiết bị máy, phương tiện vận tải

- Xây dựng công trình dân dụng, giao thông thủy lợi, cho thuê văn phòng,giao nhận vận chuyển, tạm nhập tái xuất, kinh doanh khách sạn.

- Đại lý mua bán ký gửi hàng hóa

- Chuyên xuất khẩu và nhập khẩu các loại máy móc thiết bị, dây chuyềnsản xuất, thiết bị đồng bộ, các loại phụ tùng, phương tiện vận tải, nguyên vật liệucho sản xuất, hàng công nghiệp tiêu dùng

* Nhiệm vụ của Công ty:

- Thực hiện các chế độ về nộp thuế,trích lập các quỹ theo đúng chế độtheo đúng chế độ tái chính nhà nước ban hành

- Thực hiện các chế độ báo cáo thống kê, báo cáo tài chính kế toán theođịnh kỳ theo đúng các cấp quản lý của nhà nước

- Thực hiện các nghĩa vụ của người sử dụng lao động, cải thiện chăn lo đờisống của người lao động trong Công ty

3 Cơ cấu tổ chức của công ty:

Bộ phận KD thiết bị tin học

BH II-1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty

- Phòng HC - NS: Tham mưu cho TGD một số công việc như: Xây dựng

và tổ chức bộ máy quản lý, bảo đảm về tổ chức nhân sự, tiền lương, thưởng, cácchế độ chính sách quản lý hành chính,…

- Phòng Marketing: Nghiên cứu nhu cầu thị trường về máy móc thiết bị,nguồn hàng, chế độ chính sách về xuất nhập khẩu của Nhà nước, phân phối vàbán rộng rãi các nguồn hàng mà công ty khai thác được trong và ngoài nước,…

- Phòng kỹ thuật: Thực hiện vận chuyển, bảo dưỡng, bảo hành, lắp ráp,…

- Xí nghiệp sản xuất: sản xuất, gia công các thiết bị máy móc, phụ tùng,…

STT Các chỉ tiêu 2005 2006 So sánh tỷ lệ (%)1

Doanh thu thuần

Trị giá mua hàng hoá

Lợi nhuận gộp

Chi phíLợi nhuận trước thuế

Thuế phải nộp

Lợi nhuận sau thuế

89.3352.97286.36381.6204.7432.6152.1281.711417

133.1507.000126.150116.4709.6804.4835.1974.544653

49,0635,5346,0742,7104,171,43144,22165,5856,6

4.Những chỉ tiêu đánh giá kết quả kinh doanh:

BH II-2: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty năm 2005-2006

Qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ta thấy, doanh thunăm 2006 tăng so với năm 2005 là 49,06 % Điều này cho biết hoạt động sảnxuất kinh doanh của công ty đang trên đà tăng trưởng và phát triển

16

Về chỉ tiêu lợi nhuận gộp, năm 2006 tăng so với năm 2005 là 104,1 %.Như vậy, tốc độ phát triển của doanh thu chậm hơn so với tốc độ tăng của lợinhuận gộp chứng tỏ công ty đã tối ưu hơn về hiệu quả đầu tư.

Xét cề chỉ tiêu lợi nhuận sau thuế năm 2006 tăng so với năm 2005 là56,6% cho thấy hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đạt hiệu quả cao

Trong những năm gần đây, đặc biệt là năm 2005 – 2006, là những năm nềnkinh tế nước nhà co nhiều thay đổi to lớn Việt Nam gia nhập WTO là một sựkiện kinh tế lớn, có ảnh hưởng quyết định đến hoạt động sản xuất kinh doanh củacác công ty kinh doanh quốc tế Việc tham gia sân chơi chung của thế giới cùngvới sự phát triển mạnh mẽ của xu hướng hội nhập toàn cầu đã mở ra những cơhội tốt về cạnh tranh, thị trường,… đồng thời cũng đặt ra không ít thách thức,khó khăn Tuy nhiên công ty cổ phần Đức Phát không những duy trì được hiệuquả của năm trước mà còn cải thiện được hiệu quả đầu tư về chất, chứng tỏ công

ty cũng đã tận dụng được cơ hội để có những bước đi đúng đắn và phù hợp với

cơ chế và sự phát triển của nền kinh tế nước nhà

II Thực trạng chiến lược Marketing-mix nhập khẩu sản phẩm máy móc của công ty cổ phần Đức Phát

1 Thực trạng về tình thế chiến lược của công ty

1.1 Thực trạng về môi trường, thị trường:

1.1.1 Thực trạng về môi trường:

* Môi trường vĩ mô:

Cơ cấu GDP của Việt Nam : Nông nghiệp: 21%, công nghiệp: 41%, dịchvụ: 38% Với cấu trúc kinh tế như vậy đã thúc đẩy hoạt động kinh doanh các mặthàng, sản phẩm thuộc lĩnh vực công nghiệp, xây dựng và dịch vụ, mở ra nhiều cơhội thuận lợi cho hoạt động nhập khẩu dây chuyền sản xuất, máy thi công xâydựng

Thu nhập bình quân đầu người của Việt Nam: Năm 2005: 640 USD/ngườiNăm 2006: 720 USD/người, tăng 6.25% so với năm 2006 GDP bình quân đầungười tăng 7.5% - 9.5% Lạm phát được kiềm chế dưới 10%/năm, cho phép công

ty nhập khẩu các loại máy vi tính, máy công nghệ cao, linh kiện,

Cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin phát triển như: bưu chính viễn thông,mạng lưới giao thông vận tải thuận lợi, đường hàng không, đường biển, đường

bộ nối liền 3 miền đất nước là ưu thế để công ty có những đối tác và nguồn hàngnhập khẩu.

Nhà nước đưa ra những chính sách kinh tế mở rộng đã tạo điều kiện thuậnlợi để các doanh nghiệp trong nước có quan hệ kinh doanh tốt với các nước trênThế giới Nhờ đó công ty không bị cản trở trong việc đẩy mạnh và phát triển hoạtđộng nhập khẩu

Môi trường chính trị nước ta ổn định, do đó Chính phủ khuyến khích hoạtđộng kinh doanh quốc tế của các công ty, mở ra cơ hội đầu tư và thu hút đầu tưnước ngoài cho các doanh nghiệp trong nước

Việt Nam có mối quan hệ với các nước có nền chính trị tương đối ổn địnhnhư Mỹ, Đức, Pháp, Cu Ba, Hàn Quốc, Trung Quốc, Nhật Bản, Đài Loan,…Đây

là môi trường kinh doanh an toàn để công ty thực hiện hoạt động nhập khẩu

Hệ thống luật pháp nước ta chưa thực sự ổn định và thống nhất, gây không

ít khó khăn, tốn kém cho công ty trong việc thực hiện chính sách nhập khẩu Luậtpháp các nước chủ nhà rất khác nhau, đòi hỏi công ty phải có sự hiểu biết sâurộng và kinh nghiệm trong kinh doanh nhập khẩu

Mỗi một quốc gia có một nền văn hoá và phong tục tập quán khác nhau,gây không ít khó khăn cho công ty trong việc đàm phán, ký kết hợp đồng NK

* Môi trường vi mô.

- Khách hàng:

Khách hàng là cá nhân, các hộ gia đình, các trung tâm trò chơi (Internet):

Tỷ trọng sử dụng máy nhập ngoại 18%, máy lắp ráp chiếm 82%

Khách hành là tổ chức:

+ Các cơ quan thuộc ngân hàng , tài chính, hải quan, dầu khí, bưu chínhviễn thông, y tế…có cầu đối với máy móc thiết bị nhập ngoại

+ Các công ty, xí nghiệp có nhu cầu về dây chuyền sản xuất

+ Các cơ quan nhà nước các cấp , Giáo dục, các Công ty liên doanh và

tư nhân… với mục đích đào tạo , dậy học, quản lý hồ sơ, lưu trữ thông tin, thiết

kế, nghiên cứu và phát triển

- Các đối thủ cạnh tranh:

Các Công ty trực tiếp cung ứng các sản phẩm tương tự trên cùng địa bànhoạt động kinh doanh của Công ty như: Công ty TNHH Bình Minh, Công tyTNHH Hiền Lương,…

Các nhà cung cấp máy tính lớn với thương hiệu mạnh như: Trần Anh.Mai Hoàng, Phúc anh,…

18