Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc của công ty cổ phần may đức giang tại tỉnh thái bình

CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN 2.1 Cơ sở lý luận 2.1.1 Lý luận chung về phát triển thị trường và tiêu thụ sản phẩm hàng hóa 2.1.1.1 Lý luận chung về thị trường và phát triển thị trường Khái

BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO

TRƯỜNG ðẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI

NHÂM HOÀNG NAM

GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM MAY MẶC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY

ðỨC GIANG TẠI TỈNH THÁI BÌNH

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH

Mã số: 60.34.05

Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS QUYỀN ðÌNH HÀ

HÀ NỘI – 2012

LỜI CAM ðOAN

Tôi xin cam ñoan rằng:

Số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là hoàn toàn trung thực và chưa từng ñược sử dụng hoặc công bố trong bất kỳ công trình nào khác

Mọi sự giúp ñỡ cho việc thực hiện luận văn này ñã ñược cám ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn ñều ñược ghi rõ nguồn gốc

Tác giả luận văn

Nhâm Hoàng Nam

LỜI CẢM ƠN

để hoàn thành luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh của mình, ngoài sự

nỗ lực cố gắng của bản thân, tôi ựã nhận ựược sự giúp ựỡ nhiệt tình của nhiều

cá nhân và tập thể

Nhân dịp này, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới sự giúp ựỡ, chỉ bảo tận tình của các thầy, cô giáo khoa Kế toán và Quản trị kinh doanh; Viện sau ựại học Ờ Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội; ựặc biệt là sự quan tâm, chỉ dẫn tận tình của thầy giáo PGS.TS Quyền đình Hà ựã trực tiếp hướng dẫn tôi trong suốt quá trình thực hiện luận văn

Tôi cũng xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới các phòng ban của Công ty

cổ phần may mặc đức Giang tại Tỉnh Thái Bình, ựã tạo ựiều kiện giúp ựỡ tôi trong quá trình nghiên cứu và thu thập tài liệu phục vụ cho luận văn

Qua ựây tôi cũng xin bày tỏ lòng biết ơn ựối với gia ựình và bạn bè ựã giúp ựỡ, ựộng viên tôi trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu

Tác giả luận văn

Nhâm Hoàng Nam

2.2.2 Kinh nghiệm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc

2.2.3 Bài học kinh nghiệm cho phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩn

may mặc của công ty cổ phần may ðức Giang tại tỉnh Thái Bình 39

3 ðẶC ðIỂM ðỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 45

3.1.1 Khái quát về dân số và lao ñộng của tỉnh Thái Bình 45 3.1.2 Giới thiệu về công ty cổ phần may ðức Giang tại tỉnh Thái Bình 47

3.2.4 Phương pháp tính một số chỉ tiêu phát triển thị trường tiêu thụ

4.1 Khái quát tình hình tiêu thụ sản phẩm may mặc của công ty cổ

phần may ðức Giang tại tỉnh Thái Bình 59 4.1.1 Tình hình xuất khẩu hàng may mặc của công ty may ðức Giang

4.3 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng ñến phát triển thị trường tiêu

thụ sản phẩm của công ty cổ phần may ðức Giang tại Thái Bình 91 4.3.1 Các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài 91

4.4 đánh giá công tác phát triển thị trường tiêu thụ của công ty may

4.5 Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc cho

công ty cổ phần may đức Giang tại tỉnh Thái Bình 104 4.5.1 Phương hướng hoạt ựộng của công ty may đức Giang tại tỉnh

4.5.2 Các giải pháp phát triển thị trường may mặc của công ty cổ phần

4.1 Cơ cấu doanh thu theo các hình thức SX của công ty may

4.2 Kim ngạch xuất khẩu của công ty may đức Giang từ

4.3 Mặt hàng công ty may đức Giang xuất khẩu năm 2009 -

4.4 Giá trị xuất khẩu của các mặt hàng của công ty cổ phần

4.5 Tỷ trọng doanh thu tiêu thụ nội ựịa của công ty may đức

4.6 Chủng loại sản phẩm may tiêu thụ nội ựịa của công ty

4.7 Giá trị doanh thu nội ựịa của công ty năm 2009 -2011 70

4.9 đánh giá của người tiêu dùng về chủng loại sản phẩm

4.10 Bảng giá một số sản phẩm chắnh của CTCP may đức

4.11 đánh giá của người tiêu dùng về giá cả sản phẩm của

4.14 Ý kiến ựánh giá của chủ các cửa hàng làm ựịa lý cho

4.18 Thị phần hàng may mặc của một số công ty trên ựịa bàn

4.19 Nhân sự dự kiến cho bộ phận nghiên cứu thị trường của

DANH MỤC HÌNH, SƠ ðỒ, BIỂU ðỒ

Sơ ñồ3.1: Bộ máy tổ chức quản lý của CTCP may ðức Giang 49

Sơ ñồ 3.2: Sơ ñồ quy trình công nghệ sản xuất của TCT may

Biểu ñồ 4.1: Cơ cấu doanh thu theo các hình thức sản xuất của

Sơ ñồ 4.2: Hệ thống kênh phân phối nội ñịa của công ty may

Biểu ñồ 4.3: Chỉ số niềm tin người tiêu dùng Việt Nam qua các

Biểu ñồ 4.1 Thị phần hàng may mặc của các công ty trên ñịa

1 MỞ ðẦU

1.1 Tính cấp thiết vấn ñề nghiên cứu

Cùng với những giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm kinh

tế nước ta là hướng vào xuất khẩu thì may mặc Việt Nam ñã và ñang là một ngành mũi nhọn và có khả năng thu về nhiều ngoại tệ góp phần nâng cao thu nhập cho nền kinh tế Mặt hàng may mặc ñược xem là một trong những mặt hàng xuất khẩu chủ lực của nước ta Hiện nay, Việt Nam ñã lọt vào nhóm 10 nước và vùng lãnh thổ xuất khẩu hàng may mặc lớn nhất thế giới Theo ñánh giá của các nhà nghiên cứu, hàng may mặc của Việt Nam

có tiềm năng canh tranh, song hiện năng lực cạnh tranh của hàng may mặc nước ta chưa cao, do ñó khả năng thâm nhập thị trường nước ngoài còn thấp Tuy ñã khẳng ñịnh ñược sự có mặt của mình trên các thị trường lớn như Hoa Kỳ, EU, Nhật Bản, Nga nhưng phải ñối mặt với việc cạnh tranh ngang bằng với các cường quốc xuất khẩu lớn như: Trung Quốc, Ấn ðộ, Inñônêxia, Pakixtan, Hàn Quốc, Malaixia… về nguồn nguyên liệu, máy móc hiện ñại, nhân công cũng như thị trường tiêu thụ Nước ta tuy có lợi thế về giá nhân công nhưng Trung Quốc, Ấn ðộ, Bawngladesh,… lại có lợi thế về quy mô sản xuất, máy móc hiện ñại, lao ñộng cũng như khả năng cung cấp nguyên vật liệu lớn Bên cạnh ñó, ngành may mặc nước ta hiện chủ yếu sản xuất theo phương thức gia công, 70% ñến 75% nguyên phụ liệu phải nhập khẩu từ nước ngoài, kỹ thuật còn kém và thiết kế mẫu mốt chưa phát triển chưa ñáp ứng thị yếu người tiêu dùng

Xuất phát từ những cơ hội và thách thức hiện nay, ngành may mặc Việt Nam nói chung và mỗi doanh nghiệp nói riêng cần có những giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm kinh doanh hợp lý ñể phát huy lợi thế cạnh tranh, ñứng vững và phát triển trên thị trường trong nước và trên thế

giới Việc tiến hành nghiên cứu, ựánh giá các giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ phẩm và chiến lược kinh doanh có ý nghĩa quan trọng góp phần tạo

cơ sở ựể các doanh nghiệp may mặc Việt Nam xây dựng thực hiện các giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm hiệu quả hơn và nâng cao khả năng cạnh tranh Xuất phát từ thực tế trên tôi tiến hành nghiên cứu ựề tài:

ỘGiải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc của công ty

cổ phần may đức Giang tại tỉnh Thái Bình"

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

1.2.1 Mục tiêu chung

đánh giá thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc của công ty cổ, từ ựó ựưa ra một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc của công ty cổ phần may đức Giang tại tỉnh Thái Bình

1.3 đối tượng và phạm vi nghiên cứu

1.3.1 đối tượng nghiên cứu

- Các vấn ựề liên quan ựến công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc của công ty cổ phần may đức Giang tại tỉnh Thái Bình

- Các nhân tố khách quan và chủ quản ảnh hưởng ựến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc của công ty

+ Về thời gian thực hiện: Từ tháng 10 năm 2011 ñến tháng 11 năm 2012

2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN

2.1 Cơ sở lý luận

2.1.1 Lý luận chung về phát triển thị trường và tiêu thụ sản phẩm hàng hóa

2.1.1.1 Lý luận chung về thị trường và phát triển thị trường

Khái niệm thị trường

Có nhiều quan ñiểm khác nhau về thị trường:

+ Theo ñịnh nghĩa của kinh tế học: Thị trường là sự biểu hiện thu gọn

của quá trình mà thông qua ñó các quyết ñịnh của các công ty về sản xuất ra cái gì, sản xuất như thế nào và các quyết ñịnh của người công nhân về việc làm bao lâu, cho ai ñều ñược dung hoà bằng sự ñiều chỉnh giá cả

+ Theo quan ñiểm của Marketing: Thị trường là tổng số nhu cầu (hoặc

tập hợp nhu cầu) về một loại hàng hóa nào ñó, là nơi diễn ra các hoạt ñộng mua bán hàng hóa bằng tiền tệ Theo khái niệm này, thị trường chứa tổng số cung, tổng số cầu và cơ cấu của tổng cung và cầu về một loại hàng, nhóm hàng nào ñó Thị trường bao gồm cả yếu tố không gian và thời gian Trên thị trường luôn diễn ra các hoạt ñộng mua bán và các quan hệ hàng hóa tiền tệ

Phân loại thị trường

Một trong những ñiều kiện cơ bản ñể sản xuất kinh doanh có hiệu quả là doanh nghiệp phải biết thị trường và việc nghiên cứu phân loại thị trường là rất cần thiết Có 4 cách phân loại thị trường phổ biến như sau:

+ Phân loại theo phạm vi lãnh thổ

- Thị trường ñịa phương: Bao gồm tập hợp khách hàng trong phạm vi ñịa phương nơi thuộc ñịa phận phân bố của doanh nghiệp

- Thị trường vùng: Bao gồm tập hợp những khách hàng ở một vùng ñịa

lý nhất ñịnh Vùng này ñược hiểu như một khu vực ñịa lý rộng lớn có sự ñồng nhất về kinh tế – xã hội

- Thị trường toàn quốc: Hàng hoá và dịch vụ ñược lưu thông trên tất cả các vùng, các ñịa phương của một nước

- Thị trường quốc tế: Là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng hóa và dịch vụ giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau

+ Phân loại theo mối quan hệ giữa người mua và người bán

- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua và nhiều người bán cùng một loại hàng hoá, dịch vụ Hàng hoá ñó mang tính ñồng nhất và giá cả là do thị trường quyết ñịnh

- Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua và người bán cùng một loại hàng hóa, sản phẩm nhưng chúng không ñồng nhất ðiều này có nghĩa loại hàng hóa sản phẩm ñó có nhiều kiểu dáng, mẫu mã, bao bì, nhãn hiệu kích thước khác nhau Giá cả hàng hóa ñược ấn ñịnh một cách linh hoạt theo tình hình tiêu thụ trên thị trường

- Thị trường ñộc quyền: Trên thị trường chỉ có một nhóm người liên kết với nhau cùng sản xuất ra một loại hàng hóa Họ có thể kiểm soát hoàn toàn

số lượng dự ñịnh bán ra trên thị trường cũng như giá cả của chúng

+ Phân loại theo mục ñích sử dụng của hàng hóa

- Thị trường tư liệu sản xuất: ðối tượng hàng hóa lưu thông trên thị trường là các loại tư liệu sản xuất như nguyên vật liệu, năng lượng, ñộng lực, máy móc thiết bị

- Thị trường tư liệu tiêu dùng: ðối tượng hàng hóa lưu thông trên thị trường là các vật phẩm tiêu dùng phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân

cư như quần áo, các loại thức ăn chế biến, ñồ dùng dân dụng

+ Phân loại theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp

- Thị trường ñầu vào: Là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch nhằm mua các yếu tố ñầu vào cần thiết cho sản xuất Có bao nhiêu yếu tố ñầu vào thì sẽ có bấy nhiêu thị trường ñầu vào (thị trường lao ñộng, thị trường tài

- Thị trường ñầu ra: Là nơi doanh nghiệp tiến hành các giao dịch nhằm bán các sản phẩm ñầu ra của mình Tuỳ theo tính chất sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mà thị trường ñầu ra là tư liệu sản xuất hay thị trường tư liệu tiêu dùng

Vai trò của thị trường

Thị trường có vai trò quan trọng ñối với sản xuất hàng hoá, kinh doanh

và quản lý kinh tế

Thị trường là chiếc “cầu nối” của sản xuất và tiêu dùng Thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá Ngoài ra thị trường còn là nơi kiểm nghiệm các chi phí sản xuất, chi phí lưu thông và thực hiện yêu cầu qui luật tiết kiệm lao ñộng xã hội

Thị trường là nơi thể hiện quan hệ hàng hoá - tiền tệ Thị trường có vai trò kích thích mở rộng nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ từ ñó mở rộng sản xuất thúc ñẩy nền kinh tế phát triển

Thị trường ñược coi là " tấm gương " ñể các cơ sở sản xuất kinh doanh nhận biết ñược nhu cầu xã hội và ñánh giá hiệu quả kinh doanh của chính bản thân mình Thị trường là thước ño khách quan của mọi cơ sở kinh doanh

Tóm lại, trong quản lý kinh tế, thị trường có vai trò vô cùng quan trọng

Nó là ñối tượng, là căn cứ của kế hoạch hoá Thị trường là công cụ bổ sung cho các công cụ ñiều tiết vĩ mô nền kinh tế của Nhà nước, là môi trường kinh doanh và là nơi Nhà nước tác ñộng vào quá trình kinh doanh của cơ sở

Các nhân tố ảnh hưởng ñến thị trường

Thị trường là một lĩnh vực kinh tế phức tạp, do ñó các yếu tố ảnh hưởng tới thị trường cũng rất phong phú và phức tạp ðể nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường, cần phân loại các nhân tố ñó

+ Căn cứ vào sự tác ñộng của các lĩnh vực thị trường

Người ta chia ra các nhân tố thuộc về kinh tế - chính trị - xã hội, tâm sinh lý

• Các nhân tố về kinh tế có vai trò quyết ñịnh, bởi vì nó có tác ñộng trực tiếp ñến cung cầu, giá cả, tiền tệ, quan hệ cung cầu Các nhân tố thuộc về kinh

tế rất phong phú

• Các nhân tố thuộc về chính trị - xã hội cũng ảnh hưởng to lớn ñến thị trường Các nhân tố này thường ñược thể hiện qua chính sách tiêu dùng, dân tộc, quan hệ quốc tế, chiến tranh và hoà bình Nhân tố chính trị – xã hội tác ñộng trực tiếp tới kinh tế và do ñó cũng tác ñộng trực tiếp ñến thị trường

• Các nhân tố tâm, sinh lý tác ñộng mạnh mẽ tới người tiêu dùng và do ñó tác ñộng mạnh mẽ tới nhu cầu và mong muốn trên thị trường

• Cũng như các nhân tố thuộc về tâm, sinh lý, nhân tố thời tiết, khí hậu cũng ảnh hưởng trực tiếp to lớn ñến người tiêu dùng, tới nhu cầu và mong muốn Tuy nhiên, thời tiết, khí hậu cũng ảnh hưởng mạnh mẽ tới sản xuất, tới cung của thị trường

+ Theo tính chất quản lý, cấp quản lý

• Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô là các chủ trương, chính sách, biện pháp của Nhà nước, các cấp tác ñộng vào thị trường Thực chất những nhân tố này thể hiện sự quản lý của Nhà nước với thị trường, sự ñiều tiết của Nhà nước ñối với thị trường

• Tùy theo ñiều kiện cụ thể của từng nước, từng thị trường, từng thời kỳ mà các chủ trương, chính sách và biện pháp của Nhà nước tác ñộng vào thị trường mạnh mẽ khác nhau

• Những nhân tố thuộc quản lý vi mô là những chiến lược, chính sách và biện pháp của các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh Những nhân tố này rất phong phú và phức tạp Những nhân tố này thường là các chính sách làm

các bắ quyết cạnh tranh đó cũng là những chiến lược, chắnh sách, biện pháp ựể các cơ sở kinh doanh tiếp cận và thắch ứng với thị trường Các cơ sở kinh doanh quản lý ựược các nhân tố này

Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tắch thị trường về mặt lượng và mặt chất Mục ựắch chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường là tìm ra những khoảng trống của thị trường, tìm chiến lược thị trường (vô khúc, ựa khúc ựa ựoạn, một khúc trung tâm) ựể từ ựó xác ựịnh ựược chiến lược Marketing thắch ứng cho khúc hay ựoạn thị trường ựó

Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khả năng thâm nhập thị trường và mở rộng thị trường của doanh nghiệp Hiện nay, người ta thường tiến hành hai loại nghiên cứu thị trường và tương ứng với chúng là các phương pháp nghiên cứu khái quát thị trường và nghiên cứu chi tiết thị trường

2.1.1.2 Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm

Khái niệm về tiêu thụ

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) là quá trình chuyển giao hàng hóa cho khách hàng và nhận tiền từ họ Theo ựó, người có nhu cầu tìm người có cung hàng hóa tương ứng, hoặc người có cung hàng hóa tìm người có cầu hàng hóa, hai bên thương lượng và thỏa thuận về nội dung và ựiều kiện mua bán Khi hai bên thống nhất, người bán trao hàng và người mua trả tiền

Trong ựiều kiện kinh tế thị trường, hoạt ựộng bán hàng (tiêu thụ sản phẩm) của doanh nghiệp thường ựược hiểu theo nghĩa rộng: đó là một quá trình

từ tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với một loạt hoạt ựộng hỗ trợ, tới thực hiện những dịch vụ sau bán hàng

đứng trên giác ựộ luân chuyển tiền vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm hàng hóa sang

hình thái tiền tệ Sản phẩm hàng hóa chỉ ñược coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp ñã nhận tiền bán hàng (hoặc người mua chấp nhận trả tiền)

Yêu cầu ñối với hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm

Hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng ñối với hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp sản xuất Hoạt ñộng tiêu thụ của doanh nghiệp có thuận lợi, có thu ñược hiệu quả thì vốn của doanh nghiệp mới ñược quay vòng nhanh, mới có hiệu quả, hoạt ñộng sản xuất của doanh nghiệp mới có thể diễn ra một cách liên tục và ñem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Do vậy, ñối với hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng có những yêu cầu cụ thể sau ñây:

- Hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm phải ñược tiến hành một cách nhanh nhất, thuận lợi nhất, an toàn và ñảm bảo sự ổn ñịnh về số lượng và chất lượng sản phẩm

-Hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm phải ñảm bảo ñược tính lâu dài của mạng lưới tiêu thụ sản phẩm

-ðảm bảo tiêu thụ nhanh chóng sản phẩm và ñảm bảo thời gian thu hồi vốn nhanh nhất

- ðảm bảo uy tín và chất lượng của nhà sản xuất ñối với người tiêu dùng thông qua các chính sách hậu mãi và tiếp thị sản phẩm

2.1.1.3 Nội dung phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

Phát triển thị trường tiêu thụ: Có rất nhiều cách tiếp cận khác nhau về

phát triển thị trường Trong luận văn của mình tôi xin giới hạn phạm vi nghiên cứu phát triển thị trường theo hai nội dung: Phát triển thị trường theo chiều rộng và phát triển thị trường theo chiều sâu

Phát triển thị trường theo chiều rộng[16(429-432)]: Phát triển thị

trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trường, tìm kiếm thêm những thị trường mới nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản

phẩm, tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận Phương thức này thường ñược các

doanh nghiệp sử dụng khi thị trường hiện tại bắt ñầu có xu hướng bão hòa

Xét theo tiêu thức ñịa lý, phát triển thị trường theo chiều rộng ñược hiểu là việc doanh nghiệp mở rộng ñịa bàn hoạt ñộng kinh doanh, tăng cường

sự hiện diện của mình trên các ñịa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại

Xét theo tiêu thức sản phẩm, phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại

Xét theo tiêu thức khách hàng, phát triển thị trường theo chiều rộng ñồng nghĩa với doanh nghiệp kích thích, khuyến khích nhiều nhóm khách hàng tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp

Phát triển thị trường theo chiều sâu[16(438-440)]: Phát triển thị trường

theo chiều sâu tức là doanh nghiệp phải tăng ñược số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường hiện tại Tuy nhiên, hướng phát triển này thường chịu ảnh hưởng bởi sức mua và ñịa lý nên doanh nghiệp phải xem xét ñến quy mô của thị trường hiện tại, thu nhập của dân cư cũng như chi phí cho việc quảng cáo, thu hút khách hàng ñể ñảm bảo cho sự thành công của công tác mở rộng thị trường

Phát triển thị trường theo chiều sâu ña phần ñược sử dụng khi doanh nghiệp có tỷ trọng thị trường còn tương ñối nhỏ bé hay thị trường tiềm năng còn rất rộng lớn

Xét theo tiêu thức ñịa lý, phát triển thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp phải tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ trên ñịa bàn thị trường hiện tại

Xét theo tiêu thức sản phẩm, phát triển thị trường theo chiều sâu có nghĩa là doanh nghiệp tăng cường tối ña việc tiêu thụ một sản phẩm nhất ñịnh nào ñó ðể làm tốt công tác này doanh nghiệp phải xác ñịnh ñược lĩnh vực, nhóm hàng, thậm chí là một sản phẩm cụ thể mà doanh nghiệp có lợi thế nhất ñể ñầu tư vào sản xuất kinh doanh

Xét theo tiêu thức khách hàng, phát triển thị trường theo chiều sâu ở ñây ñồng nghĩa với việc doanh nghiệp phải tập trung nỗ lực ñể bán thêm sản

phẩm của mình cho một nhóm khách hàng

Nội dung của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty

+ Nghiên cứu và dự báo thị trường

Trong kinh doanh muốn kinh doanh trên lĩnh vực nào thì ta phải tìm hiểu rõ những yếu tố văn hoá, xã hội con người ở nơi mà trong ñó diễn ra hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nghiên cứu nhu cầu thị trường thực chất là tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu sức mua của người tiêu dùng ñể xác ñịnh ñâu là thị trường trọng ñiểm ñâu là thị trường tiềm năng của công ty Việc xác ñịnh này là vô cùng quan trọng trong hoạt ñộng sản xuất kinh doanh bất kể doanh nghiệp ñó hoạt ñộng trong lĩnh vực nào Vì vậy nghiên cứu nhu cầu thị trường là khâu ñầu tiên của quá trình kinh doanh, ñó là việc tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường Mục ñích của việc nghiên cứu nhu cầu thị trường là xác ñịnh khả năng bán một loại mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng trên thị trường Nếu ta xác ñịnh thị trường quá hẹp thì có thể làm cho công ty bỏ lỡ thời cơ kinh doanh Còn nếu ta xác ñịnh thị trường quá rộng thì sẽ làm cho các nỗ lực và tiềm năng của công ty bị lãng phí làm cho sản xuất kinh doanh kém hiệu quả Thị trường thích hợp với doanh nghiệp là thị trường phù hợp với mục ñích và khả năng của doanh nghiệp Do vậy việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa rất quan trọng ñối với tiêu thụ sản phẩm

- Nội dung của việc nghiên cứu nhu cầu thị trường

Phân tích cầu: Nhằm xác ñịnh nhu cầu thực sự của thị trường về hàng hoá, xu hướng biến ñộng từng thời kì trong từng khu vực ñể thấy ñược ñặc ñiểm của nhu cầu ở từng khu vực Trong ñó phải nghiên cứu các vấn ñề sau:

+ Khách hàng mà doanh nghiệp nhằm vào

+ Sản phẩm thay thế

+ Các nhân tố ảnh hưởng tới cầu

Phân tích tình hình cạnh tranh trên thị trường nhằm tìm hiểu rõ về các đối thủ cạnh tranh của mình hiện tại và tương lai bởi vì nĩ tác động rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của cơng ty Cơng ty cần chú ý tới việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh của mình về số lượng, khả năng cung ứng, khả năng tài chính, kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu thụv v Cần phải nghiên cứu kỹ phản ứng của các đối thủ cạnh tranh trước các biện pháp về giá, quảng cáo khuyến mại của cơng ty

Phân tích mạng lưới tiêu thụ: Nhằm đáp ứng, phục vụ khách hàng một cách tốt nhất Bên cạnh đĩ cơng ty cần nghiên cứu tổ chức mạng lưới tiêu thụ sao cho phù hợp với điều kiện của mình nhằm đạt hiệu quả tốt nhất

- Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh

Hoạt động trong cơ chế thị trường địi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh ðối thủ cạnh tranh là người đang chiếm giữ một phần thị phần và giành giật một phần khách hàng của doanh nghiệp Do vậy doanh nghiệp cần phải tìm cách để nắm bắt, phân tích các thơng tin về đối thủ như: Chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách sản phẩm v.v từ

đĩ cĩ các biện pháp phù hợp

- Ý nghĩa của việc nghiên cứu thị trường

+ Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, cơng ty nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sản phẩm do mình sản xuất ra và tiến hành tổ chức tiêu thụ sản phẩm hàng hố mà thị trường địi hỏi

+ Doanh nghiệp cĩ thể dự đốn hàng hố tiêu thụ trên thị trường

+ Thơng qua nghiên cứu thị trường doanh nghiệp xác định được đối thủ cạnh tranh, điểm mạnh, điểm yếu của họ

+ Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

- Chính sách sản phẩm

ðể có ñược chiến lược sản phẩm ñúng ñắn bên cạnh việc tìm hiểu các nhu cầu về thị trường và khả năng ñáp ứng của doanh nghiệp thì doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ chính sách sản phẩm hợp lý thì mới nâng cao ñược hiệu quả sản xuất kinh doanh, hạn chế rủi ro tốt nhất.Chính sách sản phẩm là nền móng cho quá trình phát triển kinh doanh Bởi vì nếu chính sách sản phẩm không ñảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn thì những hoạt ñộng trên

có thể bị thất bại

Khi nói ñến chính sách sản phẩm thì cần phải phân tích chu kỳ sống của sản phẩm: Một chu kỳ sống của sản phẩm thông thường phải trải qua bốn giai ñoạn: Thâm nhập- tăng trưởng- chín muồi- suy thoái Chu kỳ sống của bất cứ sản phẩm nào cũng gắn với một thị trường nhất ñịnh Bởi vì sản phẩm

có thể ñang ở giai ñoạn suy thoái ở thị trường này nhưng có thể ñang ở giai ñoạn phát triển của thi trường khác Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp công ty hành ñộng trong lĩnh vực tiếp thị một cách hiệu quả nhằm kéo dài hơn chu kỳ sống của sản phẩm, tăng lợi nhuận mà một sản phẩm ñem lại cho công ty toàn bộ ñời sống của nó

+ Giai ñoạn thâm nhập: Sản phẩm ñược ñưa vào thị trường nhưng tiêu

thụ rất chậm do hàng hoá ñược ít người biết ñến Chi phí cho một ñơn vị sản phẩm là rất lớn Trong giai ñoạn này doanh nghiệp thường bị lỗ Nhiệm vụ của giai ñoạn này ñối với doanh nghiệp là: giữ bí mật công nghệ, thiết bị, thiết lập các kênh phân phối, thăm dò thị trường và tăng cường quảng cáo

+ Giai ñoạn tăng trưởng: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng nhanh

do thị trường ñã chấp nhận thị trường mới Chi phí tính cho một ñơn vị sản phẩm giảm nhanh Việc mở rộng hay tấn công vào những phân ñoạn mới của thị trường là tương ñối thuận tiện Cần phải sử dụng các nguồn lực ñể:

Cải tiến chất lượng và phát triển mẫu mã mới

Khai thác các ñoạn thị trường mới

Giai ñoạn bão hoà: ðây là giai ñoạn kéo dài nhất nó ñược ñặc trưng

bởi số lượng bán ra ổn ñịnh Ở cuối giai ñoạn này khối lượng hàng hoá bán ra giảm dần Trong giai ñoạn này thì chi phí kinh doanh tính cho một ñơn vị sản phẩm thấp nhất, lãi tính cho một ñơn vị sản phẩm cao nhất do khối lượng sản phẩm bán ra lớn nhất nên tổng lợi nhuận thu ñược lớn nhất Khi sản lượng tiêu thụ bị chững lại và giảm xuống, doanh nghiệp cần có ngay các biện pháp, chính sách ñể khai thác thị trường ở giai ñoạn tiếp sau

Giai ñoạn suy thoái: ðặc trưng của giai ñoạn này là khối lượng sản

phẩm tiêu thụ giảm rất nhanh Nếu không giảm sản lượng sản xuất thì khối lượng sản phẩm tồn kho lớn dần dẫn tới lợi nhuận giảm nhanh Nếu tình trạng này kéo dài thì doanh nghiệp có thể bị thua lỗ nặng dẫn tới phá sản Doanh nghiệp cần phải tìm những biện pháp hữu hiệu ñể khắc phục như: cải tiến sản phẩm, quảng cáo, chuẩn bị sẵn những sản phẩm thay thế ñể ñảm bảo cho hoạt ñộng sản xuất kinh doanh ñược diễn ra liên tục

Nghiên cứu phân tích chu kỳ sống của sản phẩm hiểu biết tỷ mỷ vấn ñề này có ý nghĩa quan trọng ñối với các nhà kinh doanh Vì nó giúp cho các nhà kinh doanh hiểu biết ñược bản chất của vấn ñề phát triển sản phẩm mới từ ñó tìm mọi cách nâng cao lợi nhuận giảm thiểu rủi ro

- Chính sách giá cả

Việc quy ñịnh mức giá bán cho một sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh gọi là chính sách giá Việc ñịnh giá sản phẩm là một quyết ñịnh quan trọng ñối với doanh nghiệp vì giá cả sản phẩm luôn ñược coi là công cụ mạnh mẽ hữu hiệu trong sự cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường Xác ñịnh giá cả cho hàng hoá là một quá trình gồm 6 bước:

+ Bước 1: Công ty xác ñịnh mục tiêu hay những mục tiêu Marketing

của mình như: ñảm bảo sống sót, tăng tối ña lợi nhuận trước mắt, giành vị trí dẫn ñầu về thị phần hay chất lượng sản phẩm hàng hoá

+ Bước 2: Công ty xây dựng cho mình ñồ thị ñường cầu thể hiện số

lượng hàng hoá chắc chắn sẽ bán ñược trên thị trường trong một khoảng thời gian cụ thể theo các mức giá khác nhau

+ Bước 3: Công ty tính toán xem tổng chi phí của mình thay ñổi như

thế nào khi mức sản xuất khác nhau

+ Bước 4: Công ty nghiên cứu mức giá của các ñối thủ cạnh tranh ñể

sử dụng chúng làm căn cứ ñể xác ñịnh vị trí giá cả cho hàng hoá của mình

+ Bước 5: Công ty lựa chọn cho mình một trong những phương pháp

hình thành giá sau: chi phí bình quân cộng lãi, phân tích ñiều kiện hoà vốn và ñảm bảo lợi nhuận mục tiêu, xác ñịnh giá căn cứ vào giá trị cảm nhận của hàng hoá, xác ñịnh giá trên cơ sở giá hiện hành

+ Bước 6: Công ty quyết ñịnh giá cuối cùng cho hàng hoá có lưu ý ñến sự chấp nhận về mặt tâm lý ñối với sản phẩm ñó và nhất thiết phải kiểm tra xem giá

ñó có phù hợp với những mục tiêu của chính sách giá cả mà công ty ñang thi hành không và những người phân phối, những nhà kinh doanh, các ñối thủ cạnh tranh, những người cung ứng, khách hàng có chấp nhận nó hay không

- Chính sách giao tiếp khuyếch trương

ðây cũng là một trong những chính sách quan trọng về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Mỗi khi có một sản phẩm mới ra ñời, doanh nghiệp cần phải có một chính sách khuyếch trương quảng cáo cho sản phẩm một cách có hiệu quả ñể sản phẩm có thể ñến ñược nhu cầu tiêu dùng của người tiêu dùng Một sản phẩm có thể tiêu thụ một cách có hiệu quả là sản phẩm mang lại cho người tiêu dùng cảm giác quen thuộc và sẽ nghĩ ngay ñến sản phẩm ñó khi có nhu cầu sử dụng Chính sách giao tiếp khuyếch trương sản phẩm chính là các chính sách về giới thiệu, quảng cáo và tiếp thị sản phẩm ñến với người tiêu dùng Do vậy, khi bất kì một sản phẩm mới nào bắt ñầu ñược tung ra thị trường thì ngoài việc xây dựng các chính sách về giá, chính

sách phân phối, chính sách về sản phẩm ñể có thể cạnh tranh với các sản phẩm khác và tồn tại trên thị trường thì các nhà quản trị cũng cần phải xây dựng một chính sách giao tiếp khuyếch trương, tiếp thị, qảng cáo cho sản phẩm ñến ñược với người tiêu dùng

- Chính sách phân phối

Phân phối là toàn bộ các công việc ñể ñưa một sản phẩm hoặc dịch vụ

từ nơi sản xuất ñến người tiêu dùng có nhu cầu ñảm bảo về chất lượng thời gian, số lượng, chủng loại mà người tiêu dùng mong muốn

Kênh phân phối là con ñường mà hàng hoá ñược lưu thông từ các nhà sản xuất ñến người tiêu dùng, nhờ nó mà khắc phục ñược những ngăn cách dài về thời gian ñịa ñiểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất

Với người tiêu dùng Do vậy mỗi doanh nghiệp cần phải tìm ra kênh phân phối hiệu quả nhất cho mình

Hình 2.1 : Sơ ñồ các kênh phân phối

Các kênh phân phối ñược phân loại theo số cấp cấu thành chúng

Kênh không cấp (kênh tiêu thụ trực tiếp): Gồm các nhà sản xuất bán

hàng trực tiếp cho người tiêu dùng Phương thức bán là bán tại công ty, bán lưu ñộng

Kênh một cấp: Bao gồm một người trung gian.Trên các thị trường

người tiêu dùng người trung gian này thường là người bán lẻ Còn trên thị trường hàng tư liệu sản xuất thì người trung gian là người ñại lý tiêu thụ hay người môi giới

Kênh hai cấp: bao gồm hai người trung gian Trên thị trường thì những

người này thường là người bán sỉ và người bán lẻ

Kênh ba cấp: Gồm ba nhà trung gian

ðối với kênh tiêu thụ trực tiếp do trực tiếp quan hệ với người tiêu dùng

và thị trường nên dễ nắm bắt ñược thị hiếu, tình hình tiêu thụ hàng hoá từ ñó

dễ tạo uy tín với khách hàng Phương thức phân phối trực tiếp diễn ra chậm, công tác thanh toán phức tạp, doanh nghiệp là người chịu rủi ro

ðối với kênh tiêu thụ gián tiếp thì việc phân phối diễn ra nhanh chóng, công tác thanh toán ñơn giản Nếu xảy ra rủi ro thì sau khi giao hàng các tổ chức trung gian phải chịu trách nhiệm Mặc dù vậy ở kênh gián tiếp này công

ty không quan hệ trực tiếp với thị trường, với người tiêu dùng nên rất khó kiểm tra ñánh giá phản hồi từ phía khách hàng

Trên thực tế doanh nghiệp thường sử dụng cả kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp Doanh nghiệp vừa bán sản phẩm của mình cho trung gian vừa mở cửa hàng bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng phát huy ñược ưu ñiểm của cả hai phương thức trên

Khi xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp cần tính ñến:

+ ðặc ñiểm thị trường, sản phẩm

+ ðặc tính kỹ thuật của sản phẩm

+ ðặc ñiểm của ñối thủ cạnh tranh

2.1.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng ñến phát triển thị trường tiêu thụ của công ty

Môi trường ngoài công ty

- Yếu tố kinh tế: Tác ñộng ñến cả cung và cầu về hàng hóa dịch vụ, ảnh

hưởng tới quyết ñịnh hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của công ty Có rất nhiều

yếu tố nhưng tốc độ tăng trưởng kinh tế và thu nhập bình quân đầu người là hai nhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới sức tiêu thụ sản phẩm Khi nền kinh tế ở giai đoạn cĩ tốc độ tăng trưởng cao sẽ tạo ra nhiều cơ hội đầu tư mở rộng hoạt động của cơng ty và ngược lại

- Yếu tố chính trị pháp luật: Các yếu tố chính trị và pháp luật tạo ra khuơn

khổ pháp lư của mơi trường để cơng ty hoạt động, tác động tới cơng ty theo các hướng khác nhau Chúng cĩ thể tạo ra cơ hội, trở ngại, thậm chí là rủi ro thật sự cho cơng ty Sự ổn định về chính trị, sự nhất quán về quan điểm chính sách lớn luơn là sự hấp dẫn các nhà đầu tư và sự phát triển ổn định của cơng ty

- Yếu tố kỹ thuật cơng nghệ: ðây là yếu tố cĩ ảnh hưởng quan trọng và

trực tiếp tới kết quả hoạt động kinh doanh của cơng ty Trong thời buổi khoa học cơng nghệ phát triển từng ngày, từng giờ mỗi cơng nghệ mới phát sinh sẽ thay thế các cơng nghệ ra đời trước đĩ khơng nhiều thì ít Kỹ thuật cơng nghệ phát triển cho phép các cơng ty đẩy mạnh năng suất, cải tiến sản phẩm và luơn cho phép ra đời những sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu thị trường

Nĩ làm thay đổi cả phương thức kinh doanh của cơng ty, ảnh hưởng tới khả năng cạnh tranh và tiêu thụ sản phẩm của cơng ty trên thị trường Những cơng

ty sở hữu nền cơng nghệ cao luơn tạo được vị thế và chỗ đứng cho mình trên thị trường

- Các yếu tố văn hĩa xã hội như: Bản sắc truyền thống văn hĩa, tŕnh độ

dân trí ảnh hưởng đến thái độ tiêu dùng Mỗi cá nhân trong 1 quốc gia cĩ các quyết định tiêu dùng riêng khơng giống nhau và đương nhiên là các nước cĩ bản sắc văn hĩa khác nhau thì quyết định tiêu dùng cũng sẽ khác nhau

- Yếu tố tồn cầu hĩa: Khu vực hĩa và tồn cầu hĩa đang là một xu hướng,

mọi cơng ty phải tính đến trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mŽnh Việc hội nhập nền kinh tế sẽ mở ra nhiều cơ hội rất lớn cho các cơng ty khi thâm nhập vào thị trường quốc tế, nhưng cũng là thách thức lớn khi mà chúng ta phải cạnh tranh với các tập đồn lớn trên thế giới Hơn nữa, tham gia vào nền kinh tế thế

giới nên ảnh hưởng của chính sách tỉ giá hối đối ảnh hưởng trực tiếp tới các cơng ty đặc biệt là các cơng ty tham gia xuất nhập khẩu

Mơi trường ngành

Mơi trường ngành bao gồm nhiều cơng ty cĩ thể đưa ra các sản phẩm và dịch vụ giống nhau hoặc tương tự nhau cĩ thể thay thế cho nhau Chúng ta phải phân tích và phán đốn các thế lực cạnh tranh trong mơi trường ngành để xác định các cơ hội và đe dọa đối với cơng ty Phân tích mơi trường ngành ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của cơng ty dựa vào mơ hình 5

áp lực cạnh tranh của Michael H Porter [4]

Mỗi lực lượng trong số 5 lực lượng cạnh tranh càng yếu thŽì cơng ty càng

cĩ cơ hội về giá cả, sản phẩm nhằm thu được lợi nhuận và vị trí trên thương trường cao hơn, mạnh mẽ hơn và ngược lại

Sơ đồ 2.4 Mơ hình 5 áp lực cạnh tranh

(Nguồn: Giáo trình chiến lược kinh doanh của DN thương mại)

- Phân tích áp lực cạnh tranh từ khách hàng: Khách hàng chính là đối

tượng mà doanh nghiệp phục vụ Sự trung thành và tín nhiệm của khách hàng

mặc cả của người mua Người mua ñược xem như là một sự ñe dọa cạnh tranh khi họ buộc công ty giảm giá hoặc có nhu cầu chất lượng cao và dịch vụ tốt hơn, số lượng dịch vụ sau bán hàng nhiều hơn Ngược lại khi áp lực người mua yếu sẽ mang lại cho công ty một cơ hội ñể tăng giá kiếm ñược lợi nhuận nhiều hơn Người mua bao gồm nhiều người tiêu dùng cuối cùng, các nhà phân phối và các nhà mua công nghiệp

- Phân tích áp lực từ các ñối thủ hiện tại (cạnh tranh nội bộ ngành) ðây

là sự cạnh tranh của các công ty hiện tại của một ngành sản xuất Nếu các ñối thủ cạnh tranh càng yếu, công ty có cơ hội ñể tăng giá bán và kiếm nhiều lợi nhuận hơn, việc mở rộng thị trường của công ty dễ dàng hơn Khi các ñối thủ cạnh tranh hiện tại càng mạnh thì sự cạnh tranh càng gay gắt và khắc nghiệt Cạnh tranh giữa các công ty trong ngành chủ yếu gồm các nội dung: cơ cấu cạnh tranh ngành, thực trạng cầu của ngành

Các doanh nghiệp ñang kinh doanh trong ngành sẽ cạnh tranh trực tiếp với nhau tạo ra sức ép trở lại lên ngành tạo nên một cường ñộ cạnh tranh Trong một ngành các yếu tố sau sẽ làm gia tăng sức ép cạnh tranh trên các ñối thủ:

+ Tình trạng ngành: Nhu cầu, ñộ tốc ñộ tăng trưởng ,số lượng ñối thủ cạnh tranh

+ Cấu trúc của ngành: Ngành tập trung hay phân tán Ngành phân tán là ngành có rất nhiều doanh nghiệp cạnh tranh với nhau nhưng không có doanh nghiệp nào có ñủ khả năng chi phối các doanh nghiệp còn lại Ngành tập trung là ngành chỉ có một hoặc một vài doanh nghiệp nắm giữ vai trò chi phối (ðiều khiển cạnh tranh- Có thể coi là ñộc quyền)

+ Các rào cản rút lui (Exit Barries): Giống như các rào cản gia nhập ngành, rào cản rút lui là các yếu tố khiến cho việc rút lui khỏi ngành của doanh nghiệp trở nên khó khăn :

- Rào cản về công nghệ, vốn ñầu tư

- Phân tích áp lực cạnh tranh từ các nhà cung cấp: Là người cung cấp

hàng hóa, dịch vụ ñầu vào cho công ty và các ñối thủ cạnh tranh Những nhà cung ứng có thể ñược coi là một áp lực ñe dọa khi họ có khả năng giá bán ñầu vào hoặc giảm chất lượng của các sản phẩm, dịch vụ hoặc áp ñặt các ñiều kiện liên quan tới giao dịch…Nếu công ty mở rộng hoạt ñộng sản xuất kinh doanh ở ñoạn thị trường này, các công ty sẽ rơi vào tình trạng chi phí sản xuất cao, cơ hội thu lợi nhuận thấp, và ngược lại

- Phân tích áp lực cạnh tranh từ sản phẩm thay thế: Sản phẩm thay thế

là sản phẩm khác có thể thỏa măn cùng nhu cầu của người tiêu dùng Các sản phẩm thay thế sẽ ñặt ra một giới hạn cho giá cả và lợi nhuận tương lai cho ñoạn thị trường Khả năng thay thế càng cao, giá cả và lợi nhuận có xu hướng càng giảm xuống

Sản phẩm và dịch vụ thay thế là những sản phẩm, dịch vụ có thể thỏa mãn nhu cầu tương ñương với các sản phẩm dịch vụ trong ngành

Tiến bộ khoa học kỹ thuật luôn ñóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra các sản phẩm thay thế này Mối ñe dọa này ñòi hỏi công ty phải có sự phân tích, theo dõi thường xuyên những tiến bộ kỹ thuật cao- công nghệ, trong ñó

có liên quan trực tiếp là ñổi mới sản phẩm

- Phân tích áp lực từ ñối thủ tiềm ẩn: ðối thủ tiềm ẩn là những công ty

hiện chưa có mặt trong ngành nhưng trong tương lai có thể tham gia cạnh tranh trong ngành ðây là mối ñe dọa cho các công ty hiện tại, khi có càng nhiều công ty có trong một ngành thì cạnh tranh càng khốc liệt hơn, thị trường và lợi nhuận sẽ bị chia sẻ, vị trí của công ty sẽ bị ñe dọa Sự gia nhập vào ngành của các ñối thủ tiềm ẩn phụ thuộc phần lớn vào hàng rào lối vào của một ngành và sự hấp dẫn của thị trường ñó

Theo M-Porter, ñối thủ tiềm ẩn là các doanh nghiệp hiện chưa có mặt trên trong ngành nhưng có thể ảnh hưởng tới ngành trong tương lai ðối thủ tiềm ẩn nhiều hay ít, áp lực của họ tới ngành mạnh hay yếu sẽ phụ thuộc vào

+ Sức hấp dẫn của ngành: Yếu tố này ựược thể hiện qua các chỉ tiêu như

tỉ suất sinh lợi, số lượng khách hàng, số lượng doanh nghiệp trong ngành +Những rào cản gia nhập ngành: Là những yếu tố làm cho việc gia nhập vào một ngành khó khăn và tốn kém hơn

Tóm lại: Khi chúng ta phân tắch môi trường vĩ mô và môi trường ngành

là chúng ta ựi phân tắch môi trường kinh doanh của công ty Việc phân tắch môi trường kinh doanh này rất quan trọng, giúp cho doanh nghiêp xác ựịnh ựược các cơ hội và những thách thức, trên cơ sở ựó rút ra những quyết ựịnh chiến lược hợp lý[4]

Môi trường bên trong công ty

Tất cả các công ty ựều có thế mạnh và ựiểm yếu trong những bộ phận chức năng của nó, sẽ không có một công ty nào ựều mạnh hoặc yếu như nhau trên tất cả các lĩnh vực, nó là cơ sở cho việc hoạnh ựịnh mục tiêu và chiến lược đánh giá môi trường nội bộ là việc rà soát lại các mặt của công ty, mối quan hệ giữa các bộ phận, chỉ ra những ựiểm mạnh, cũng như những ựiểm yếu mà công ty còn mắc phải Có rất nhiều yếu tố nội tại ảnh hưởng tới sự tồn tại và phát triển của công ty, tuy nhiên chúng ta chỉ xem xét một vài các nhân

tố tác ựộng mạnh mẽ nhất như:

- Tiềm lực tài chắnh: Vốn kinh doanh là nguồn lực cơ bản cấu thành tiềm

năng công ty Yếu tố vốn cùng với hoạt ựộng tài chắnh khác ảnh hưởng lớn ựến họat ựộng kinh doanh, sự tăng trưởng bền vững của công ty Tiềm lực tài chắnh ựược phản ánh thông qua lượng vốn mà công ty có thể huy ựộng vào sản xuất kinh doanh, khả năng ựầu tư, quản lý hiệu quả các nguồn vốn Mở rộng thị trường cần ựến một nguồn vốn lớn, trước hết là việc ựầu tư mở rộng quy mô (mua máy móc thiết bị, xây dựng nhà xưởng, cơ sở hạ tầng) và các chi phắ cho các hoạt ựộng phát triển thị trường khác

- Marketing và bán hàng: Nhân tố này cung cấp cho công ty cái nhìn về

tắnh hình khách hàng hiện tại cũng như tiềm ẩn của Công ty, những nhu cầu

phong phú về lĩnh vực mà công ty ñang hoạt ñộng, ñưa ra các quyết ñịnh ảnh hưởng trực tiếp tới sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: các chính sách giá, sản phẩm, hệ thống phân phối và xúc tiến thương mại Trong nền kinh tế thị trường, yếu tố này có vai trò vô cùng quan trọng với sự tồn tại và phát triển của công ty [16]

- Thương hiệu và uy tín của công ty: Thương hiệu và uy tín của công ty

là nguồn lực vô hình, ñòi hỏi quá trình tích lũy lâu dài và phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố khác nhau trong công ty Mỗi công ty ñều kỳ vọng và nỗ lực ñể gây dựng thương hiệu hàng hóa nổi tiếng trên thị trường vì nó thể hiện sức mạnh, vị thế của công ty trên thị trường ngành

ðây là một trong các yếu tố tác ñộng trực tiếp tới quyết ñịnh mua của người tiêu dùng khi họ so sánh với các ñối thủ cạnh tranh của công ty và lợi ích họ thu ñược khi mua sản phẩm ñó

- Quản trị nhân lực: Nguồn nhân lực là nhân tố làm chủ của quá trình

sản xuất và kinh doanh vì thế chất lượng nguồn lực chiếm một vị trí vô cùng quan trọng bao gồm: Số lượng, chất lượng và cơ cấu lao ñộng, công tác ñào tạo bồi dưỡng lao ñộng, hệ thống chính sách ñãi ngộ, bộ máy quản lý doanh nghiệp chuyên nghiệp…

- Công tác nghiên cứu và phát triển: Hoạt ñộng này tác ñộng trực tiếp tới

sự sáng tạo và làm nên sự khác biệt của công ty so với các ñối thủ về sản phẩm, thông tin…

2.1.1.5 Các tiêu chí ñánh giá khả năng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty

Sản phẩm của công ty

Chính sách sản phẩm luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn ñến tiêu thụ Câu hỏi ñầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là công ty sẽ bán cái gì? Cho ñối tượng tiêu dùng nào? Lựa chọn mặt hàng kinh doanh, có

những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng nhưng chủng loại và phẩm chất phải phong phú Xác ñịnh chính sách mặt hàng phải trên cơ sở nhu cầu, thị hiếu, sức mua của từng ñối tượng tiêu thụ và khu vực tiêu thụ, ví dụ như ñối với khu vực nông thôn thì mặt hàng chủ yếu phải ñảm bảo chất lượng và giá cả thấp, ñối với khu vực thành thị thì yêu cầu chất lượng cao hơn cùng với quy cách, kiểu dáng phải luôn thay ñổi phù hợp Chính sách mặt hàng cũng phải nắm bắt và ñiều chỉnh cho phù hợp với những biến ñổi của nền kinh tế trong từng giai ñoạn cũng như với những chủ trương, chính sách vĩ mô của Nhà nước, như hiện nay là việc khuyến khích tiêu thụ sản phẩm sản xuất trong nước, hạn chế nhập khẩu những mặt hàng có thể gây ảnh hưởng ñến vệ sinh môi trường[8(241-267)]

Trong từng công ty, căn cứ vào tình hình cụ thể của ñơn vị, của thị trường ñể có ñược những chính sách thích ứng, như có mặt hàng cần phải ñẩy nhanh tốc ñộ bán ñể thu hồi vốn hay rút dần ra khỏi thị trường, có mặt hàng có thể bán theo hình thức “ nhỏ giọt “ ñể nghe ngóng, hay tạo tâm lý có lợi cho việc tiêu thụ sau này Hàng hóa dù ñẹp và bền ñến ñâu cũng sẽ bị lạc hậu trước những yêu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng Do ñó công ty thường phải thường xuyên ñổi mới và hoàn thiện về chất lượng, kiểu dáng mẫu mã, tạo những nét riêng ñộc ñáo, hấp dẫn người mua ðây cũng là yếu tố quan trọng ñể bảo vệ nhãn hiệu, uy tín sản phẩm trong ñiều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật, hàng giả lẫn lộn Tóm lại việc xác ñịnh ñúng chính sách mặt hàng có ảnh hưởng rất lớn tới quy mô, tốc ñộ tiêu thụ sản phẩm của công ty

Giá bán sản phẩm của công ty

Chính sách giá vừa là nhân tố chủ quan vừa là nhân tố khách quan, tính chủ quan ñược thể hiện trước hết bởi việc ñịnh giá phụ thuộc vào các mục tiêu của công ty (mục tiêu chiếm lĩnh thị trường hay tối ña hóa lợi nhuận hay dẫn

ñầu về chất lượng ) Mặt khác, ñịnh giá cũng phải căn cứ vào chi phí sản xuất (giá thành là giới hạn thấp nhất của giá) Công ty có thể chủ ñộng trong việc tiết kiệm chi phí, cải tiến kỹ thuật ñể hạ giá thành sản phẩm Tính khách quan thể hiện trước hết là do ảnh hưởng của quan hệ cung cầu với giá cả, thông thường theo quy luật cầu tăng thì giá tăng và ngược lại Ngoài ra giá cả còn chịu sự ảnh hưởng của môi trường cạnh tranh và sự ñiều tiết của nó, do vậy giá cả luôn ở trong thể tương quan về cạnh tranh với các ñối thủ

Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác ñộng ñến tiêu thụ Giá cả hàng hóa có kích thích hay hạn chế cung cầu và do ñó ảnh hưởng ñến tiêu thụ Xác ñịnh giá ñúng sẽ ñảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh ñược ứ ñọng, hạn chế thua lỗ Giá cả cũng ñược sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh Song trong ñiều kiện hiện tại công cụ chủ yếu vẫn là chất lượng Trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp “gậy ông ñập lưng ông” không những không thúc ñẩy ñược tiêu thụ mà còn bị thiệt hại Vì khi doanh nghiệp hạ giá thành thì ñối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ thấp (thậm chí thấp hơn) giá cả hàng hóa cùng loại hoặc thay thế dẫn tới không thúc ñẩy ñược tiêu thụ mà lợi nhuận còn bị giảm xuống Do ñó phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua giá Sau nữa trong ñịnh giá bán cần phải nhận thức ñược rằng: giá cả là một nhân tố thể hiện chất lượng Người tiêu dùng ñánh giá chất lượng hàng hóa thông qua giá của nó khi ñứng trước những hàng hóa cùng loại hoặc thay thế (tiền nào của ấy) Do ñó ñặt giá thấp không phải lúc nào cũng thúc ñẩy ñược tiêu thụ[8(271-317)]

Hệ thống phân phối sản phẩm

Lựa chọn kênh và thiết lập ñúng ñắn mạng lưới các kênh tiêu thụ có ý nghĩa to lớn ñến việc thúc ñẩy tiêu thụ Kênh tiêu thụ là ñường ñi của hàng hóa từ doanh nghiệp ñến người tiêu dùng Trên ñường ñi của hàng hóa ñến tiêu dùng, doanh nghiệp có thể sử dụng những người trung gian (bán buôn,

bán lẻ, ñại lý) Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp thiết lập và sử dụng trong phân phối hàng hóa Việc thiết lập kênh phân phối cần phải căn cứ vào chính sách, chiến lược tiêu thụ mà công ty ñang theo ñuổi, khả năng nguồn lực của công ty (sức mạnh tài chính, khả năng của ñội ngũ cán bộ tiêu thụ, vị trí ñịa lý, danh tiếng, kinh nghiệm trong phân phối), vào ñặc tính của khách hàng (số lượng khách hàng, sự phân phối trên từng vùng ñịa lý, thói quen tiêu dùng, khả năng thanh toán), vào ñặc tính sản phẩm (tuổi thọ, mức ñộ cồng kềnh, tính phức tạp về mặt kỹ thuật, các dịch vụ bán hàng cần phải có, vị trí của sản phẩm trong thang sản phẩm) các kênh của ñối thủ cạnh tranh, mặt hàng thay thế, luật pháp ñể làm sao có khả năng chuyển tải và thực hiện hàng hóa một cách cao nhất, với chi phí thấp nhất

ðối với ña số công ty, hoạt ñộng của người bán hàng, người ñại lý chiếm vị trí trung tâm trong hoạt ñộng tiêu thụ vì họ là người trực tiếp thực hiện việc bán hàng, thu tiền về Doanh số mà công ty ñạt ñược cao hay thấp phụ thuộc rất nhiều vào hoạt ñộng của họ Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp ñến hành vi mua hàng của khách hàng Người bán cùng một lúc thực hiện các hoạt ñộng quảng cáo, tiếp thị thuyết phục khách hàng, do ñó cần phải có óc tổ chức, trình ñộ kỹ thuật, nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng Hoạt ñộng của người bán hàng tốt không những thúc ñẩy ñược tiêu thụ mà còn tạo ra chữ tín và ñến lượt mình sự tín nhiệm của khách hàng ñối với sản phẩm và công ty lại thúc ñẩy tiêu thụ[8(320-348)]

Các hoạt ñộng hỗ trợ bán hàng

Quảng cáo là thông báo với mọi người và kích thích họ mua hàng nhằm lôi kéo thu hút khách hàng ñến với công ty Ngày nay, các công cụ thông báo chung với công chúng, nghệ thuật kích thích họ mua hàng rất phong phú và ña dạng và việc sử dụng chúng cũng rất tốn kém Nhiều công ty nhờ quảng cáo tốt

ñã tăng nhanh ñược doanh số bán và có những công ty lớn chi tới hàng tỷ ñô la cho quảng cáo ðiều ñó hoàn toàn không phải ngẫu nhiên mà vì lợi ích to lớn

của quảng cáo nếu sử dụng hiệu quả

Hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc nhiều vào việc sử dụng kỹ thuật (phương tiện) về nghệ thuật (ngôn ngữ, hình ảnh, âm thanh, thời ñiểm ) ñể làm sao có thể tác ñộng ñến khách hàng nhiều nhất Tuy vậy quảng cáo cũng có mặt trái Quảng cáo quá mức sẽ làm chi phí quảng cáo tăng cao, giảm lãi (thậm chí bị lỗ) Quảng cáo sai sự thật có thể làm mất lòng tin của khách hàng, ảnh hưởng lâu dài ñến hoạt ñộng tiêu thụ Sau nữa cần phải tính ñến phản ứng ñáp lại của các ñối thủ cạnh tranh bằng việc họ ñưa ra các giải pháp khác nhau (hạ giá, nâng cao chất lượng, cũng tiến hành quảng cáo, marketing )

Dịch vụ bán hàng và sau bán hàng là những dịch vụ liên quan ñến thực hiện hàng hóa và ñược thực hiện miễn phí hoặc ñã tính vào giá bán hàng hóa

Nó giúp tạo tâm lý tích cực cho người mua khi mua và tiêu dùng hàng hóa và sau nữa ñó cũng thể hiện ñạo ñức xã hội của công ty trong kinh doanh Những dịch vụ trong và sau bán hàng ñược thể hiện là vận chuyển ñến tận nhà cho khách hàng, lắp ñặt, vận hành, chạy thử, bảo hành, bảo dưỡng ðây cũng là vũ khí cạnh tranh lành mạnh và hữu hiệu Hầu hết khi thực hiện những sản phẩm

kỹ thuật cao, giá trị lớn ñều có các dịch vụ này[8(375-397)]

Tăng số lượng thị trường

Mỗi một công ty luôn luôn mong muốn tìm ñược những thị trường mới

ñể cho khối lượng hàng hóa tiêu thụ ngày càng cao, ñể doanh số bán hàng ngày càng lớn Công ty cần phải tìm kiếm những thị trường mới mà nhu cầu của những thị trường ñó có thể ñáp ứng ñược bằng những sản phẩm hiện có

của mình[16(429-432)]

Trong ñiều kiện cạnh tranh ngày càng trở lên gay gắt thì việc tìm kiếm những thị trường tiêu thụ mới bằng những sản phẩm cũ, vừa giúp công ty giảm áp lực tiêu thụ lên các thị trường hiện có,vừa góp phần gia tăng doanh thu, lợi nhuận và củng cố vị thế của công ty trên thị trường

Tăng thị phần của công ty

Thị phần của công ty là tỷ phần tham gia thị trường ngành hàng của tổng sản lượng hay doanh số bán mà công ty thâm nhập ñược trong kỳ

Mở rộng thị trường trên góc ñộ tăng thị phần nghĩa là dùng nhiều biện pháp ñể lôi kéo thêm khách hàng (có thể là khách hàng tiềm ẩn hay khách hàng của ñối thủ cạnh tranh) Hay nói cách khác công ty vẫn tiếp tục kinh doanh những sản phẩm quen thuộc trên thị trường hiện tại nhưng tìm cách ñẩy

mạnh khối lượng hàng hóa tiêu thụ lên[16(438-440)]

Tăng thị phần là mục tiêu rất quan trọng của công ty, nó làm tăng nhanh tốc ñộ tiêu thụ sản phẩm, góp phần vào việc thúc ñẩy chu kì tái sản xuất mở rộng, tăng vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận Tăng tốc ñộ tiêu thụ sản phẩm khiến cho các doanh nghiệp có ñiều kiện tăng nhanh tốc ñộ khấu hao máy móc thiết bị, giảm bớt hao mòn vô hình và do ñó có ñiều kiện thuận lợi hơn trong việc ñổi mới kỹ thuật, ứng dụng kỹ thuật vào sản xuất

Kỹ thuật mới lại góp phần ñẩy mạnh tốc ñộ tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

2.2 Cơ sở thực tiễn về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc của các nước trên thế giới và ở Việt Nam

2.2.1 Kinh nghiệm về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc của các nước trên thế giới

2.2.1.1 Kinh nghiệm về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc ở Trung Quốc

Ngày 11/12/2001, Trung Quốc chính thức trở thành thành viên chính thức của WTO Sau hơn 4 năm gia nhập WTO, giữ vị trí thứ 4 trong xuất khẩu hàng dệt và vị trí thứ nhất trong xuất khẩu hàng may mặc, Trung Quốc thực sự ñã có một vị thế ñáng kể trên thị trường thế giới Có thể nhận thấy rằng, việc tận dụng những cơ hội có ñược nhờ gia nhập WTO (ñầu tư nước ngòai, hưởng mức thuế quan ưu ñãi, ñược miễn trừ khỏi sự ngăn cấm trợ cấp

xuất khẩu đối với những nước cĩ thu nhập thấp, hạn ngạch…) làn sĩng hàng dệt may Trung Quốc đã tràn nhập các thị trường thế giới Và đặc biệt năm

2005, Hiệp định ATC hết hiệu lực, hàng rào hạn ngạch đối với dệt may được

dỡ bỏ cho các nước thành viên WTO, người khổng lồ Trung Quốc được “cởi trĩi” và “thức giấc” Tính riêng trong tháng 1/2010, xuất khẩu của Trung Quốc sang EU tăng 47% so với cùng kỳ năm ngồi Trong khi đĩ, dệt may xuất khẩu sang Mỹ của Trung Quốc tăng 56,8%, chiếm 23,7% thị phần nhập khẩu nước này Tổng doanh thu của ngành dệt may Trung Quốc năm 2010 đạt

250 tỷ USD, lợi nhuận 66 tỷ NDT, kim ngạch xuất khẩu 116 tỷ USD Với ưu thế tuyệt đối về nguồn cung cấp nguyên vật liệu, máy mĩc thiết bị, cơng nghệ

và lao động, Trung Quốc được đánh giá là nước sẽ khống chế thị trường dệt may thế giới trong vài năm tới Dự đốn năm 2012, Trung Quốc sẽ chiếm 50% thị phần dệt may thế giới với kim ngạch xuất khẩu hơn 130 tỷ USD (chưa kể Hồng Kơng và Ma Cao) Sự bành trướng của các ngành cơng nghiệp dệt may Trung Quốc khơng chỉ dấy lên làn sĩng địi bảo hộ mậu dịch ở phương Tây mà cịn cĩ nguy cơ “xĩa sổ” ngành dệt may ở các nước nghèo

ðể cĩ được “sức mạnh” như thế là do Trung Quốc đã biết tận dụng những lợi thế cạnh tranh vốn cĩ, nắm bắt những cơ hội khi gia nhập WTO thơng qua việc thực hiện một số biện pháp sau:

- Sau khi gia nhập WTO, trong vịng 5 năm (2005- 2010) Trung Quốc

đã và đang xây dựng các nhà máy dệt cĩ quy mơ lớn để tăng cường năng lực sản xuất của ngành dệt may nước này Theo “Bản kế hoạch hàng năm cho

ngành dệt may do ủy ban Kinh tế và thương mại Nhà nước” đưa ra thì “trong vịng 5 năm tới, Trung Quốc sẽ khuyến khích các nhà máy dệt lớn phát triển

thành các tập đồn khổng lồ để cĩ đủ năng lực cạnh tranh so với quốc tế”

- Chính phủ Trung Quốc coi ngành dệt may là ngành cơng nghiệp trụ cột trong nền kinh tế Trung Quốc và cĩ những chiến lược để đầu tư phát triển

cải cách ñể phát triển ngành dệt may như mạnh dạn tư nhân hóa, cho phá sản

các doanh nghiệp Nhà nước làm ăn thua lỗ… Công cuộc cải tổ và các chính sách mở cửa của Trung Quốc ñã giúp các ngành công nghiệp nói chung và

ngành công nghiệp dệt may nói riêng tích lũy ñược nhiều kinh nghiệm trong

hoạt ñộng sản xuất, quản lý xuất nhập khẩu, thiết kế, marketing… Chẳng hạn,

nhờ những hướng dẫn của chuyên gia dệt may người ðức về kinh doanh, dịch

vụ, công nghệ thông tin, lý thuyết ra quyết ñịnh mà những nhà máy với quy

mô vô cùng lớn của Trung Quốc ñã ñược ñiều hành, quản lý tốt Trong 5 năm qua, ngoài việc là thành viên của WTO, kết hợp với các chính sách của Chính phủ, ngành dệt may Trung Quốc ñã thu hút ñược nhiều vốn ñầu tư, tranh thủ ñược các nguồn tài trợ, vay vốn ưu ñãi của các tổ chức tài chính tiền tệ quốc

tế như WB, ADB, IMF…

- Trung Quốc theo ñuổi chính sách ña dạng hóa sản phẩm (từ sản phẩm cấp thấp giá rẻ tới các sản phẩm cấp cao giá cao) và ña dạng hóa thị trường

ðây là biện pháp cạnh tranh ñược Trung Quốc áp dụng khá hiệu quả trong thời gian qua khiến Trung Quốc trở thành một quốc gia cung cấp hàng may mặc chủ yếu cho thị trường thế giới với những sản phẩm may mặc giả rẻ, mẫu

mã thông dụng và chất lượng trung bình Tuy nhiên, trong thời gian tới, công

nghiệp dệt may Trung Quốc sẽ chuyển từ cạnh tranh giá cả sang cạnh tranh

về công nghệ ðể làm ñược ñiều ñó, Trung Quốc ñang tích cực hiện ñại hóa

ngành công nghiệp dệt may ñể chuyển hướng sang thị trường các mặt hàng cao cấp và ñể tăng sức cạnh tranh trực tiếp với ngành công nghiệp dệt may của các nước phát triển như EU, Mỹ… Như vậy, tương lai Trung Quốc thay

ñổi hướng ñể chuyển từ một quốc gia có ngành công nghiệp may mặc “lớn”

thành “mạnh”, sức cạnh tranh của hàng may mặc ñược cải thiện không chỉ về

mặt giá cả mà cả chất lượng với một số biện pháp như ñiều chỉnh quy mô sản xuất, hiện ñại hoá thiết bị, nâng cao giá trị gia tăng của sản phẩm dựa trên lợi thế về tính thông dụng của sản phẩm, thực hiện tốt công tác quản lý và dịch

vụ sau bán hàng, xúc tiến sử dụng hệ thống chứng chỉ ISO 9000 và các tiêu chuẩn bảo vệ mơi trường ISO 1400… Ngồi ra, Chính phủ cịn khuyến khích xuất khẩu những sản phẩm cĩ giá trị cao thơng qua việc tăng thuế xuất khẩu theo biểu mẫu thuế chi tiết đối với một số sản phẩm dệt may

- Ngồi sự hỗ trợ của các tham tán thương mại ở nước ngịai cũng như việc thiết lập các cơng ty xúc tiến thương mại, Trung Quốc cịn lập chi nhánh

ở nước ngồi, hợp tác chặt chẽ với những cơng ty danh tiếng để phát triển

được hệ thống kênh tiêu thụ rất lớn trên thị trường thế giới cũng như hình

thành mạng lưới marketing xuyên lục địa Thơng qua đĩ, hàng dệt may Trung Quốc khơng những đã đến tận tay người tiêu dùng mà cịn giữ mối liên hệ chặt chẽ với các nhà phân phối nước ngồi để thu nhận thơng tin phản hồi, giúp các doanh nghiệp thích ứng được với sự biến đổi của thị trường

- Trung Quốc cũng tiến hành hỗ trợ các doanh nghiệp dệt may nhiều

mặt, chẳng hạn Chính phủ trợ giá cho 1 kg bơng là 0,6 USD; trợ giá cho xuất khẩu thơng qua tỷ giá, cước phí vận tải Trong những năm qua, Trung Quốc

đã và đang thi hành chính sách tỷ giá hối đối cĩ lợi cho sản xuất hàng xuất khẩu bởi hối đối giữa đồng Nhân dân tệ (NDT) và đồng USD hầu như khơng thay đổi với mức trung bình là 8,3NDT/USD Trong khi nền kinh tế Trung Quốc đang phát triển cao thì tỷ giá hối đối này là cao hơn so với thực tế hay đồng NDT giảm giá về mặt thực tế, đã cĩ tác động lớn đến hàng xuất khẩu vì àng cĩ thể bán ra ở nước ngồi với giá thấp hơn dẫn tới khả năng cạnh tranh

về giá của Trung Quốc là rất lớn Ngịai ra, các phịng ban khác nhau của chính phủ cịn tăng cường các dịch vụ đối với các doanh nghiệp thơng qua việc cung cấp kịp thời những thơng tin xuất khẩu, hướng dẫn xuất khẩu…

- Tăng cường đối thoại song phương cũng như đa phương, trao đổi và

tìm hiểu lẫn nhau giữa các Chính phủ, các tổ chức cơng nghiệp, các doanh nghiệp trong hợp tác và độ an tồn hấp dẫn của các doanh nghiệp Trung Quốc đối với mục đích phát triển chung