Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ vật tư ngành nước của Công ty cổ phần đầu tư An Phát

Xuất phát từ tình hình trên kết hợp với quá trình nghiêncứu thực tiễn trong thời gian thực tập tại công ty đã giúp em quyết định chọn đề tài: “Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ v

LỜI CAM ĐOAN

Chuyên đề thực tập được hoàn thành trên cơ sở nghiên cứu của bản thân

em dựa trên tài liệu, số liệu thu thập thực tế từ đơn vị thực tập và các nguồn

có liên quan, không sao chép nguyên văn từ các chuyên đề, luận văn và cácbài viết khác

Em xin chịu trách nhiệm trước Nhà trường về cam đoan này

Sinh viên thực hiện

Nguyễn Văn Thắng

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1:TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ AN PHÁT 3

1.1 THÔNG TIN CHUNG VỀ CÔNG TY 3

1.2 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY 4

1.3 CƠ CẤU TỔ CHỨC CÔNG TY 5

1.3.1 Cơ cấu tổ chức 5

1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty 8

1.3.2.1 Chức năng 8

1.3.2.2 Nhiệm vụ 8

1.4 ĐẶC ĐIỂM, KINH TẾ, KỸ THUẬT ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 9

1.4.1 Nhu cầu của thị trường 9

1.4.2 Nhân tố cạnh tranh 9

1.4.3 Nhân tố văn hóa 10

1.4.4 Nhân tố khoa học công nghệ 10

1.4.5 Đặc điểm khu vực, địa lý 10

1.4.6 Những nhân tố bên trong của doanh nghiệp 11

CHƯƠNG 2:THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ VẬT TƯ NGÀNH NƯỚC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ AN PHÁT 12

2.1 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ VẬT TƯ NGÀNH NƯỚC CỦA CÔNG TY 12

2.1.1 Khái quát kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 12

2.1.2 Đặc điểm thị trường của công ty 14

2.1.3 Tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo chiều rộng

của công ty 16

2.1.4 Tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo chiều sâu của công ty 19

2.1.5 Hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty 21

2.1.5.1 Nghiên cứu thị trường 21

2.1.5.2 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ 21

2.1.5.3 Các hoạt động xúc tiến 23

2.1.5.4 Một số chính sách khác 23

2.2 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ VẬT TƯ NGÀNH NƯỚC CỦA CÔNG TY 25

2.2.1 Sự thành công và kết quả đạt được 25

2.2.2 Những mặt hạn chế và nguyên nhân 26

CHƯƠNG 3:GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ VẬT TƯ NGÀNH NƯỚC CỦA CÔNG TY CỔ PHẨN ĐẦU TƯ AN PHÁT 28

3.1 MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM TỚI 28

3.1.1 Mục tiêu phát triển của công ty trong những năm tới 28

3.1.2 Phương hướng phát triển của công ty trong những năm tới 29

3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIỆU THU VẬT TƯ NGÀNH NƯỚC CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 30

3.2.1 Tăng cường đầu tư nghiên cứu thị trường 30

3.2.2 Hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm 32

3.2.3 Xây dựng các chiến lược kinh doanh hợp lý 33

3.2.4 Củng cố và phát triển mạng lưới phân phối 33

3.2.5 Sử dụng có hiệu quả nguồn nhân lực 36

3.2.6 Các giải pháp chính sách xúc tiến hỗn hợp 37

3.2.7 Xây dựng hoàn thiện chính sách giá và phương thức thanh toán 38

3.2.8 Một số kiến nghị với Nhà nước 40

KẾT LUẬN 42

PHỤ LỤC 43

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 45

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

Bảng 2.1.1 a: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty CP đầu tư An Phát

giai đoạn 2009-2011 12Bảng 2.1.1 b Doanh thu theo cơ cầu cách thức bán hàng 14Bảng 2.1.3 a Mạng lưới tiêu thụ các điểm bán hàng của Công ty năm 2011 16Bảng 2.1.3 b: Kết quả họat động tiêu thụ từng mặt hàng giai đoạn 2009-2011

17Bảng 2.1.4: Giá bán đại lý sản phẩm của Công ty cổ phần đầu tư An Phát 20Bảng 2.1.5.: Mức hỗ trợ thanh toán ngay theo từng đơn hàng 24

LỜI MỞ ĐẦU

Trước xu thế quốc tế hóa và toàn cầu hóa nền kinh tế, môi trường kinh doanhmang tính cạnh tranh cao hơn, mỗi ngành, mỗi doanh nghiệp cần phải tìm chomình hướng đi riêng sao cho vừa phù hợp với xu thế chung của thị trường, vừaphát huy được thế mạnh của doanh nghiệp nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận

và phát triển hơn nữa trong tương lai

Trong giai đoạn hiện nay, khi mà nền kinh tế ngày càng phát triển, cạnh tranh làmột phần không thể thiếu trong kinh doanh Chính vì vậy phát triển thị trường đãtrở thành một trong những mục tiêu phát triển của bất kỳ một doanh nghiệp nào.Hiện nay nền kinh tế phát triển và hội nhập, tốc độ đô thị hoá tăng nhanhcùng với đó tốc độ xây dựng phát triển rất nhanh và đòi hỏi một lượng lớn cácsản phẩm vật tư ngành nước phục vụ cho ngành xây dựng, đây là một thị trườngcòn tiềm năng

Tuy thị trường tiềm năng nhưng do xu thế mở cửa hội nhập của kinh tế ViệtNam nên ngày càng nhiều các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước và mức độcanh tranh rất khốc liệt Xuất phát từ tình hình trên kết hợp với quá trình nghiêncứu thực tiễn trong thời gian thực tập tại công ty đã giúp em quyết định chọn đề tài:

“Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ vật tư ngành nước của Công

ty cổ phần đầu tư An Phát”.

Mục đích nghiên cứu đề tài: Là tìm hiểu thực tế họat động kinh doanh củacông ty để thấy được bản chất, sự ảnh hưởng và tính hiệu quả kinh tế của việc ápdụng chiến lược phát triển thị trường mà công ty đã lựa chọn, từ đó đề ra cácgiải pháp để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm giúp công ty đạt được mụctiêu tăng doanh thu và thị phần

Kết cấu của chuyên đề được chia làm 3 chương:

Chương 1 : Tổng quan về Công ty cổ phần đầu tư An Phát

Chương 2: Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ vật tư ngành nước

của Công ty cổ phần đầu tư An Phát

Chương 3: Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ vật tư ngành nước

của Công ty cổ phần đầu tư An Phát

Trong quá trình hoàn thành chuyên đề này, mặc dù đã hết sức cố gắng nhưngchắc chắn em sẽ không thể tránh khỏi những khiếm khuyết nhất định Vì vậy,

em kính mong nhận được sự giúp đỡ, góp ý của quý thầy cô, các cô, anh, chị củaCông ty cổ phần đầu tư An Phát để bài viết của em được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

ơ

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ AN PHÁT

1.1 THÔNG TIN CHUNG VỀ CÔNG TY

Tên giao dịch : CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ AN PHÁT

Tên giao dịch ( bằng tiếng Anh): AN PHAT INVESTMENT JOINT STOCK COMPANY

Tên viết tắt : A.P.I.JSC

Trụ sở giao dịch : Số 12 ngõ 93, phố Hoàng Văn Thái, phường Khương Trung, quận Thanh Xuân, thành phố Hà Nội

Văn phòng đại diện : tầng 4 toà nhà Ngôi Sao, số 15 lô B, khu đô thị mới Đại Kim, quận Hoàng Mai, thành phố Hà Nội

c«ng ty N¬i ®¨ng ký hé khẩu thêng tró cña c¸ nh©n

1 NguyÔn V¨n Cêng X· Nam Hïng, huyÖn Nam Ninh, tØnh

Hµ Nam

2 NguyÔn V¨n D¬ng Phêng Phan §×nh Phïng, thµnh phè

Th¸i Nguyªn, tØnh Th¸i Nguyªn

3 Hång §øc An X· Kú B¾c, huyÖn Kú An, tØnh Hµ

TÜnh

4 TrÇn Xu©n Léc ThÞ trÊn CÇu DiÔn, huyÖn Tõ Liªm,

thµnh phè Hµ Néi

Người đại diện pháp luật của công ty

- Họ tên: Nguyễn Văn Dương

- Chức danh : Tổng Giám Đốc

1.2 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY

Công ty cổ phần đầu tư An Phát được thành lập theo Giấy chứng nhận đăng kýkinh doanh công ty cổ phần số 0103005518 ngày 01/10/2004 của Sở Kế Hoạch vàĐầu Tư thuộc Uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội, hoạt động theo luật doanhnghiệp và các quy định hiện hành của nước cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam.Công ty cổ phần đầu tư An Phát được thành lập dựa trên luật doanh nghiệp có

tư cách pháp nhân, có quyền và nghĩa vụ dân sự theo luật định, tự chịu tráchnhiệm về toàn bộ hoạt động kinh doanh của mình trong vốn do công ty quản lý,

có con dấu riêng, có tài sản và các quỹ tập trung, được mở tài khoản tại ngânhàng theo quy định của nhà nước

- Số tài khoản giao dịch :1008365186300 tại ngân hàng thương mại cổ phầnQuân Đội

Từ ngày đầu thành lập, trụ sở chính của Công ty được đặt tại số 12 ngõ 93,phố Hoàng Văn Thái, Quận Thành Xuân, thành phố Hà Nội, để mở rộng và pháttriển quy mô công ty lơn hơn vào ngày 01/10/2011 công ty cổ phần đầu tư AnPhát đã chuyển trụ sở về tầng 4, toàn nhà Ngôi Sao, số 15 lô B, khu đô thị mớiĐại Kim, quận Hoàng Mai, thành phố Hà Nội

Sau bảy năm đi vào hoạt động, công ty đã có những biến chuyển đáng kể, lĩnhvực hoạt động chính là phân phối các thiết bị vật tư ngành nước Bên cạnh đó,

do nhu cầu của thị trường ngày càng mở rộng, đồng thời công ty đã thiết lậpđược một mạng lưới khách hàng rộng khắp

Công ty cổ phần đầu tư An Phát là đơn vị kinh doanh chuyên phân phối cácmặt hàng vật vật tư ngành nước phục vụ cho xây dựng “ Ống nước PPR – Pipe ”các van PVC, Băng Tan, dây cấp, ngoài ra công ty đang triển khai xấy dựng nhàmáy để đưa ra sản phẩm gạch không nung để cung cấp cho các dự án và cáccông trình xây dựng

Sản phẩm của công ty cổ phần đầu tư An Phát xuất hiện trên thị trừơng tháng

11 năm 2004 công ty đã tồn tại và phát triển đến năm 2012 đã được 7 năm đã có

mặt trên 30 tỉnh thành, hệ thống phân phối hơn 300 đại lý trên toàn quốc Vớithế mạnh là nguồn nhân lực trẻ, sáng tạo cộng với đội ngũ lãnh đạo có chuyênmôn nghiệp vụ cao Quan trọng hơn là công ty đã cung cấp các hàng hoá mà nhucầu thị trường cần, công ty đã tạo cho mình một chỗ đứng và vị thế trong ngànhnước và đã khẳng định được thương hiệu, tên tuổi trên thị trường.

Công ty đã có một hệ thống hơn 300 đại lý tiêu thụ rộng khắp các huyện, thị

xã, thành phố và các tỉnh trên cả nước như:

- Miền Bắc : Hải Dương, Hưng Yên, Hà Nam, Hoà Bình, Thái Nguyên, TháiBình, Nam Định, Ninh Bình, Phú Thọ, Bắc Ninh

- Miền Trung : Thanh Hoá, Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình

- Miền Nam : Thành phố Hồ Chí Minh

Trong thời gian tới, công ty đẩy mạnh việc khai thác thị trường các tỉnh, thànhphố miền Trung và miền Nam, phấn đấu mở rộng thị trường trên cả 64 tỉnhthành trên cả nước

1.3 CƠ CẤU TỔ CHỨC CÔNG TY

1.3.1 Cơ cấu tổ chức

Bộ máy quản lý của công ty được tổ chức theo kiểu phân cấp, thực hiện chế

độ quản lý một thủ trưởng và tổ chức quản lý theo chức năng

Bộ máy quản lý sản xuất kinh doanh của công ty được thể hiện qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 1.3.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của Công ty

Ban giám đốc

Phòng kinh

doanh

Phòng hành chính nhân sự

Phòng kế toán, tài chính

Phòng kế hoạch kỹ thuật

Bộ máy quản lý của công ty bao gồm: Ban Giám đốc, các phòng ban chức năng.

Giám đốc: là người đứng đầu công ty, điều hành mọi hoạt động kinh doanh của

Công ty đồng thời là người chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động kinh doanh củaCông ty trước pháp luật về việc thực hiện quyền và nghĩa vụ được giao

Phó giám đốc: là người tham mưu cho giám đốc về hoạt động kinh doanh của

công ty và được uỷ quyền của Giám đốc phụ trách, điều hành công ty khi Giámđốc vắng mặt hoặc đi công tác, chủ động tích cực nắm bắt tình hình tìm kiếm,

mở rộng thị trường để mở rộng sản xuất và kinh doanh của công ty luôn pháttriển và có hiệu quả

Nhiệm vụ chính của ban giám đốc là :

- Xây dựng kế hoạch kinh doanh, phương án kinh doanh phù hợp với chức năngnhiệm vụ của công ty và nhu cầu của thị trường

- Thực hiện việc kiểm tra thường xuyên đối vói mọi hoạt động của công ty như:nhân sự, tài chính,…

- Quan hệ giao dịch với khách hàng, nhà cung cấp

- Thu thập, phân tích những thông tin liên quan cần thiết tới các hoạt động kinhdoanh của công ty

Các phòng ban chức năng: Là các bộ phận có các chức năng, nhiệm vụ

nhất định và có mối liên hệ chặt chẽ với nhau trong quá trình hoạt động kinhdoanh, đều chịu sự quản lý của ban giám đốc và hoạt động hướng tới mục tiêuchung của công ty

Phòng kinh doanh : Là cơ quan tham mưu cho ban giám đốc điều hành công

ty về công tác kinh doanh, thị trừơng

Phòng kinh doanh đại lý có trách nhiệm:

- Giúp ban giám đốc công ty đẩy mạnh sản xuất, kinh doanh có hiệu quả tiếtkiệm, tìm nguồn

- Tích cực tìm kiếm, tiếp cận để phát triển và mở rộng, củng cố thị trừơng

Phòng hành chính nhân sự:

- Bộ phận hành chính thực hiện công tác hành chính, tiếp đón khách, tổ chức hộihọp, hội nghị khách hàng, các diễn đàn cho công ty Chịu trách nhiệm quản lí vănthư, lưu trữ các tài liệu và hồ sơ cho doanh nghiệp

- Soạn thảo triển khai quy chế làm việc, lập dự thảo điều lệ hoạt động của công ty,quản lý nhân sự của toàn công ty, xây dựng kế hoạch tiền thưởng, tiền lương chocác cá nhân tập thể, công tác đào tạo nhân sự, chế độ bảo hiểm cho nhân viên

Phòng tài chính, kế toán: Là cơ quan tham mưu, giúp việc cho ban giám đốc

điều hành công ty về công tác tài chính, kế tóan, nắm chắc pháp lệnh kế toánthống kê, các chế độ, chính sách của nhà nước về công tác tài chính, kế toánđảm bảo điều kiện tốt cho công ty hoạt động kinh doanh

Phòng tài chính, kế toán có nhiệm vụ phụ trách theo dõi phần tài chính của công

ty như ghi chép, tính toán, xác định đúng kết quả sản xuất kinh doanh và phân tíchkết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong kỳ, phát hiện những lãng phí và thiệthại đã xảy ra, những việc làm không hiệu quả để có biện pháp khắc phục đảm bảokết quả hoạt động và doanh lợi của công ty ngày càng tăng, tổ chức thanh toán kịpthời, đầy đủ, đúng chế độ các khoản phải thanh toán của công ty đối với ngân sáchNhà Nước, các tổ chức kinh tế khác và người lao động

Phòng kế hoạch, kỹ thuật: có nhiệm vụ lập kế hoạch và quản lý kỹ thuật

công trình thi công Ngoài ra còn theo dõi về giá, các định mức về giá, lưu trữ,cập nhật các thay đổi về văn bản chính sách mới ban hành, làm hồ sơ đấu thầu

các công trình thuộc chuyên môn của Công ty Thiết kế, tổ chức thi công, nghiêncứu đề ra các giải pháp công nghệ mới, chịu trách nhiệm quản lý qui trình quiphạm, đảm bảo an toàn trong thi công các dự án, công trình.

Như vậy, bộ máy quản lý của công ty được chia thành các phòng ban và cáctrung tâm trực thuộc với chức năng và nhiệm vụ rất rõ ràng Chính vì thế côngtác quản lý của công ty đã rất có hiệu quả, sự phân công lao động hợp lý hơn,tránh được sự chồng chéo trong quản lý

1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty

1.3.2.1 Chức năng

Công ty cổ phần đầu tư An Phát là công ty chuyên cung cấp các vật tư ngànhNước hoạt động trong nền kinh tế thị trường đầy biến động và thách thức, trongđiều kiện thương mại có nhiều thay đổi nên chức năng của công ty có sự mởrộng cho phù hợp với tình hình mới Nên chức năng công ty cũng không nămngoài những chức năng cơ bản của doanh nghiệp thương mại khác

Cung cấp các sản phẩm có chất lượng cho thị trường, nghiên cứu sản phẩm đểnâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm

Công ty hình thành dự trữ bảo vệ và quản lý chất lượng hàng Công ty phảitiến hành dự trữ để đảm bảo tính liên tục và ổn định trong kinh doanh, đồng thờiđảm bảo quyền lợi chính đáng cho khách hàng

Là một doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước,công ty thực hiện nghiêm chỉnh những quy định về chất lượng hàng hóa gópphần bình ổn giá và bảo vệ quyền lợi khách hàng.

Công ty có nhiệm vụ bảo toàn và phát triển vốn, thực hiện nghiêm chỉnh chế

độ quy định về tài chính, kế toán, ngân hàng do nhà nước ban hành

1.4 ĐẶC ĐIỂM, KINH TẾ, KỸ THUẬT ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY

Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị trường của doanhnghiệp song chủ yếu được đánh giá qua các yếu tố cơ bản sau :

1.4.1 Nhu cầu của thị trường

Hiện nay tốc độ đô thị hoá của các vùng, các miền trên cả nước phát triểnchưa đồng đều do vậy nhu cầu về các sản phẩm về vật tư ngành nước dữa cáckhu vực, các vùng, các miền khác nhau, như nhu cầu về sản phẩm vật tư ngànhNước của Công ty tại thị trường miền Bắc cao hơn so với thị trường miềnTrung

Xã hội phát triển càng cao thì nhu cầu của con người cũng ngày càng tăng theo,đồng nghĩa với đó là doanh nghiệp có cơ hội phát triển thị trường cho doanhnghiệp cũng tăng theo

1.4.2 Nhân tố cạnh tranh

Cùng là một loại sản phẩm vật tư ngành Nước nhưng có rất nhiều các nhàcung ứng, sản xuất, kinh doanh và cũng có rất nhiều người cùng tiêu dùng sảnphẩm đó Khi nền kinh tế là nền kinh tế thị trường, cùng với việc dỡ bỏ các hàngrào bảo hộ thị việc cạnh tranh trở nên khốc liệt và gay gắt hơn vì vậy các doanhnghiệp không thể né tránh cạnh tranh mà tìm những hướng đi để giảm thiểucạnh tranh cùng với đó là chấp nhận cạnh tranh và dựa trên những lợi thế củabản thân doanh nghiệp mà sẽ sử dụng cạnh tranh như một công cụ sắc bén đểthâm nhập và phát triển thị trường

Hiện tại do ảnh hưởng của suy thoái kinh tế toàn cầu và Việt Nam không nằmngoài sự ảnh hưởng đấy, kéo theo ngành xây dựng phát triển chậm các doanhnghiệp trong ngành cạnh tranh nhau khốc liệt để tồn tại và Công ty cổ phần đầu

tư An Phát không nằm ngoài quy luật đó

1.4.3 Nhân tố văn hóa

Nhân tố văn hóa có ảnh hưởng trực tiếp và gián tiếp đến hoạt động kinhdoanh của các doanh nghiệp Các cách ứng sử cũng như hành vi mua sắm củamỗi vùng miền khác nhau là rất khác nhau Cùng với đó đặc trưng cơ bản củamỗi khu vực và vùng lãnh thổ đều có nhưng nét văn hóa đặc thù riêng biệt Do

đó các doanh nghiệp cần Trong quá trình kinh doanh và phát triển thị trườngcác doanh nghiệp cần nắm rõ được các nét văn hóa để có thể thích nghi và kinhdoanh tốt trên thị trường này Việc hiểu được hành vi mua sắm của khách hàngchính là yếu tố giúp công ty đưa ra được các phương án nhằm thỏa mãn tối đãnhu cầu của khách hàng

1.4.4 Nhân tố khoa học công nghệ

Đây là một nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh củacông ty Khi phát triển thị trường, việc lựa chọn thị trường với công nghệphù hợp là yếu tố rất quan trọng Bên cạnh đó công nghệ cũng là mộtphương thức cạnh tranh hữu hiệu mà các doanh nghiệp áp dụng, công nghệmới được ưa thích hơn, áp dụng khoa học công nghệ sẽ giảm thiểu được cácchi phí nâng cao hiệu quả sản xuất tạo lợi thế về giá

1.4.5 Đặc điểm khu vực, địa lý

Đây cũng là một yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh củaCông ty cổ phần đầu tư An Phát Hiện tại Công ty đang có 300 đai lý trênkhắp cả nước, các thị trường như miền Trung xa với vị trí công ty nên việccung ứng hàng hoá đến khách hàng chưa kịp thời, hiệu quả và chí phí còn

cao, dẫn đến daonh số bán hàng tại các thị trường khu vực miền Trung cònthấp, tính cạnh tranh còn thấp so với các đối thủ cạnh tranh

1.4.6 Những nhân tố bên trong của doanh nghiệp

- Nguồn hàng : Công ty cổ phần đầu tư An Phát là một doanh nghiệp làmthương mại các sản phẩm đều nhập ngoại vì vậy việc chủ động nguồn hàng là rấtkhó nắm bắt dẫn đến việc hàng, hoá về không đúng thời gian dự định dẫn đến tìnhtrạng khi khách cần hàng thì công ty không cung ứng kịp thời, khách hàng phải chờlâu, và có một số khách hàng đã chuyển sang bán các sản phẩm cùng loại của đốithủ cạnh tranh

- Tiềm năng về vồn : Khi doanh nghiệp có một khả năng và nguồn lực về tài chínhthì doanh nghiệp sẽ có lợi thế về sản xuất kinh doanh Tài chính tốt sẽ giúp chodoanh nghiệp có khả năng chống đỡ trước những biến động bất ngờ của thị trường.Với tiềm năng về tài chính doanh nghiệp sẽ có ưu thế trong lĩnh vực cạnh tranh vàgiúp doanh nghiệp có thể phát triển mạnh mẽ và bền vững

- Tiềm năng về lao động : Nguồn lực về con người là yếu tố then chốt giúpdoanh nghiệp có thể phát triển mạnh mẽ nhân tố con người đóng vai trò quantrọng nhất đối với doanh nghiệp Bộ máy quản lí tốt có trình độ sẽ tiết kiệmđược chi phí và cách thức hoạt động hiệu quả sử dụng tối ưu các nguồn lực màdoanh nghiệp có được, cùng với đó là khả năng nắm bắt thời cơ cũng nhưng sựnhạy bén tránh né các biến động xấu ảnh hưởng tới doanh nghiệp

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ VẬT TƯ NGÀNH NƯỚC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ AN PHÁT

2.1 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ VẬT TƯ NGÀNH NƯỚC CỦA CÔNG TY

2.1.1 Khái quát kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

Công ty cổ phần đầu tư An Phát là công ty thương mại chuyên kinh doanh cácvật tư và thiết bị ngàng nước từ các quốc gia khác nhau như Malaisia, Đài Loan,Trung Quốc, Italia Hàng hoá gồm ống nhựa chịu nhiệt PPR – Pipe ,ống HDPE,ống uPVC, Băng Tan, Van PVC, Dây cấp, , hàng hoá của công ty rất phongphú và đa dạng, đáp ứng thị trường về chất lượng sản phẩm cũng như mẫu mã

Bảng 2.1.1.a: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty CP đầu tư An

Phát giai đoạn 2009-2011

Đơn vị : VND

Doanh thu thuần về bán

hàng và dịch vụ

36.817.048.233 45.140.213.253 14.738.057.545

Giá vốn hàng bán 34.109.180.801 38.174.269.342 10.836.964.377Lợi nhuận gộp bán hàng và

cung cấp dịch vụ

2.707.867.422 6.965.943.911 3.901.093.168

Chi phí quản lí kinh doanh 1.836.589.117 3.593.861.690 3.251.872.455Chi phí tài chính 125.464.221 571.223.704 483.984.432Lợi nhuận sau thuế thu

nhập DN

573.013.165 2.318.473.217 109.985.601

Nguồn : Lấy từ báo cáo kết quả kinh doanh hàng năm của Công ty

Dựa vào bảng 2.1.1.a số liệu ta thấy lợi nhuận có hướng tăng theo các năm.

Từ năm 2009 đến 2010 lợi nhuận gần như tăng gấp bốn từ 573.013.165 VNDlên đến 2.318.473.217 VND Nguyên nhân của việc này là sau khi cuộc khủnghoảng bùng nổ vào năm 2008 thì nhà nước đã đưa ra các chính sánh ưu đãi cũngnhư các biện pháp tài chính nhắm kích thích sản xuất Đoán trước được sự thayđổi của nền kinh tế và có các biện pháp giản thiểu tổn hại do nền kinh tế đem lạicùng với đó là nắm bắt cơ hội khi nhà nước ban hành các biện pháp kích cầu nềnkinh tế Tranh thủ các được nguồn vốn ưu đãi của nhà nước, các khoản đượcgiảm thuế Doanh nghiệp đã từng bước ổn định và phát triển lại mạnh mẽ Ngoài

ra ta có thể thấy được đó là việc đầu tư cho quản lí và bán hàng

Một lí do khiến cho lợi nhuận tăng đó là giá thành nguyên vật liệu đầu vàocũng như giá nhân công có phần giảm Thông qua tỉ lệ giữa giá vốn hàng bán vàdoanh thu thuần tình hình kinh tế thế giới ổn định nên giá thành nguyên liệu hạtnhựa nhập khẩu từ nước này giảm đáng kể làm cho chi phí nguyên liệu đầu vàocủa công ty hạ xuống Bên cạnh đó do doanh nghiệp có chủ chương cắt cảmnhân công đã làm cho giá nhân công rẻ hơn Tạo nên sự chênh lệch về giá vốnhàng bán giữa các năm

Chi phí quản lí kinh doanh năm 2009 là 1.836.589.117VND đến năm 2011 là3.251.872.455 VND Việc đầu tư cho bán hàng và hoạt động quản lí đã làm tăngthêm chi phí

Năm 2011 là năm suy thoái nền kinh tế, nền kinh tế thế giới bị khủng hoảngtrầm trọng từ nợ công của các nước Châu Âu, Việt Nam không nằm ngoài sự tácđộng đó nền kinh tế trong nước bị ảnh hưởng nghiêm trọng, bong bóng bất độngsản bị vở, thị trường chứng khoán ảm đạm, ngân hàng thắt chặt lãi vai bao phủnền kinh tế và tác động lớn lên ngành xây dựng chính vì vậy mà năm 2011 làmột năm khó khăn nên lợi nhuận chỉ đạt 109.985.601VND thấp hơn nhiều so

với năm 2010 là 2.318.473.217 VND, Ngân hàng thắt chặt lãi vay nên công tycũng gặp khó khăn trong huy động vốn để nhập hàng thể hiện giá vốn bán hàng,kinh tế suy thoái để duy trì và ổn định công ty phải chi phí lớn về quản lý khinhdoanh cũng như về tài chính

Bảng 2.1.1.b Doanh thu theo cơ cầu cách thức bán hàng

Đơn vị : VNDn v : VNDị : VND

Bán hàng trực tiếp 5.817.000.000 12.210.231.589 2.578.046.545Bán hàng gián tiếp 31.000.048.233 32.929.981.660 12.160.111.000

Nguồn : Phòng kế toán của Công ty cổ phần đầu tư An Phát

Dựa vào bảng 2.1.1.b cho ta thấy được doanh thu từ hình thức bán hàng thôngqua các đơn vị thương mại là lớn hơn so với việc bán hàng trực tiếp Việc bánhàng thông qua các kênh và các đơn vị thương mại là cách thức bán hàng truyềnthống của công ty từ trước đến nay Từ những năm đầu thành lập doanh nghiệp

đã xây dựng nên mạng lưới kênh tiêu thụ thông qua các đơn vị thương mại làmđại lí cấp 1, cấp 2,…đến các nhà phân phối bán lẻ Đây là cách thức bán hàngchủ yếu và quan trọng nhất mà doanh nghiệp áp dụng Bên cạnh đó việc bánhàng trực tiếp từ các cửa hàng trưng bày sản phẩm đến việc tìm kiếm kí kết cáchợp đồng thương mại đang ngày càng trở nên quan trọng hơn khi doanh thu từhình thức kinh doanh bán hàng ngày càng tăng cao và chiếm tỉ lệ khá lớn trongtổng doanh thu của toàn doanh nghiệp

2.1.2 Đặc điểm thị trường của công ty

Công ty đã xây dựng được kênh bán hàng và phân phối rộng khắp trên cả nước

và được chia ra làm ba khu vực: (1) miền Bắc, (2) miền Trung và (3) miền Namnhưng trong đó thị phần chủ yếu là thị trường miền Bắc Doanh số tiêu thụ tại thị

trường miền Bắc chiếm đến 60% doanh số tiêu thụ các sản phẩm của công ty,miền Trung 25% và miền Nam 15% Tại thị trường miền Bắc kênh phân phốicủa công ty bao gồm có 200 đại lí đặt tại : Hà Nội, Hà Nam, Thái Bình, HảiDương, Bắc Ninh, Thái Nguyên, Thông qua các đại lí mà các sản phẩm củacông ty được phân phối trải đều đến tất cả các tỉnh miền Bắc Hình thức tiêu thụcủa công ty chủ yếu là tiêu thụ trực tiếp, Kí kết các hợp đồng thương mại cungcấp các sản phẩm phụ vụ cho các công trình xây dựng Ngoài ra công ty còn có hệthống phân phối Là nhà cung ứng trung gian thông qua hệ thống kênh bán hàng

để tiêu thụ sản phẩm

Nhìn chung thị trường của công ty cổ phần đầu tư An Phát tương đối ổn định

và có khuynh hướng phát triển bền vững, có hướng phát triển thị trường vào cáckhu vực hai và ba xong còn nhiều hạn chế do tiềm lực của công ty chưa đủ Khảnăng cung ứng ra thị trường chưa đủ đáp ứng do đó việc trú trọng tập trung phục

vụ các nhu cầu của các đối tác khách hàng lâu năm là điều hết sức quan trọng.Vấn đề phát triển thị trường cần đi kèm với việc mở rộng phát triển thêm các sảnphẩm kinh doanh của công ty, Do tính chất đặc thù của sản phẩm là phục vụ chocác công trình xây dựng, định hướng thị trường hướng đến của công ty là cáckhu vực thành thị các khu dân cư có mức độ đô thị hóa và xây dựng lớn

2.1.3 Tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo chiều rộng của công ty

Bảng 2.1.3.a Mạng lưới tiêu thụ các điểm bán hàng của Công ty năm 2011

Đơn vị : Đại lý

Khu Vực

TP Nông thôn TP Nông thôn TP Nông thôn

Những năm trở lại đây khi mà cơ sở hạ tầng ngày càng được cải thiện và nângcấp thì nhu cầu về các sản phẩm vật tư ngàng nước ngày càng tăng đặc biệt là

các sản phẩm phục vụ cho ngành xây dựng, Nắm được các nhu cầu đó Công ty

đã có những chính sách hợp lý trong việc thâm nhập và mở rộng thị trường sản

phẩm tới mọi vùng, miền trên toàn quốc Hiện nay Công ty có đến 300 đại lý ở

các tỉnh và thành phố trên toàn quốc Ngoài việc chú trọng phân bổ các đại lý ở thành phố, công ty còn chú trọng tới mạng lưới tiêu thụ ở khu vực nông thôn

Sản phẩm của công ty bao gồm nhiều chủng loại như Phụ kiện PPR, phụ kiệnuPVC, Van Shinta uPVC, Băng tan, Dây cấp, , Kết quả tiêu thụ sản phẩm theomặt hàng được phản ánh qua bảng số liệu:

Bảng 2.1.3.b: Kết quả họat động tiêu thụ từng mặt hàng

giai đoạn 2009-2011

Chỉ tiêu

tăng bq(%)

PPR 900.000 0,49 1.200.000 -9,72 1.100.000 -10 -2,93 phụ kiện

uPVC

850.000 13,42 1.456.300 10,13 960.000 -3,2 -1,48 Băng Tan 1.440.000 2,06 2.420.000 3,4 1.905.000 5,52 -3,73 Van uPVC 2.220.000 10,67 3.260.000 5,28 2.560.000 5,59 13,27 Dây cấp 240.000 19,18 300.000 7,5 265.000 15 18,08 Dây Xịt 140.000 -11,33 250.000 8,57 174.000 14,47 14,91 Tổng 5.790.000 8.892.090 6.904.000

Nguồn: Phòng kế toán Công ty cổ phần đầu tư An Phát.

Qua bảng 2.1.3.b Số liệu cho ta thấy được tình hình tiêu thụ sản phẩm ở công

ty trong giai đoạn vừa qua Tổng các sản phẩm chủ lực của công ty có tăngnhưng không đồng đều

* Phụ kiện PPR.

Trong giai đoạn 2009-2011 lượng phụ kiện PPR tiêu thụ có su hướng ngàycàng giảm, từ 1.200.000 năm 2010 chiếc và săm năm 2011 còn 1.100.000 chiếc.Tốc độ tăng bình quân cả thời kỳ là -2,93% Đây là vấn đề đáng lo ngại vì trênthị trường hiện nay có rất nhiều sản phẩm cùng loại như VESBO , DISMY,ĐEKO có chất lượng tương đuơng nhưng giá thành rẻ hơn sản phẩm của công

ty Tuy nhiên Việt Nam trong những năm gần đây luôn có mức tăng trưởng khá

vì vậy thu nhập của người lao động được nâng cao, đời sống nhân dân càngđược cải thiện, tốc độ đô thị hoá tăng cao mọi người có xu hướng tiêu dùng cácsản phẩm về ngành xây dựng nhiều

* Phụ kiện uPVC.

Tốc độ đô thị hoá ngày càng được mở rộng với tốc độ tiêu thụ của công tytăng tương đối cao, năm 2009 lượng phụ kiện uPVC tiêu thụ là 850.000 chiếc,nhưng tới năm 2010 con số đó đã lên tới 1.200.000 chiếc

Do có sự biến động nhiều về giá, các đối thủ cạnh tranh nhau về chính sáchgiá bán, chiết khấu, khuyến mãi, năm 2011 lượng tiêu thụ chỉ đạt 960.000 chiếc,

do có biến động lớn thị trường Bất Động Sản ảnh hưởng lớn đến ngành xâydựng nên sản lượng tiêu thụ của năm 2011 giảm xuống

* Van uPVC.

Van uPVC của công ty là sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả và chính sáchchiết khấu , tặng hàng tốt hơn các đối thủ cạnh tranh có tên tuổi lớn trên thịtrường như TaiJan, YnTong, Siêu Thành, EKO nên đã có tên tuổi và chỗ đứngtrên thị trường, ngoài ra công ty còn phát triển các thị trường khu vực nông thôn,đây là thị trường tiềm năng vì tốc độ đô thị hoá các vùng nông thôn hiện nay rất

nhanh nên nhu cầu về các vật tư ngành nước tăng cao như năm 2009 tiêu thụ2.220.000 chiếc đến năm 2010 tiêu thụ 3.260.000 chiếc , năm 2011 tiêu thụ2.560.000 chiếc

*Băng Tan.

Đây là sản phẩm mới của công ty, được chú trọng, hiện tại trên thị trường cácđơn vị trong nước sản xuất sản phẩm này rất ít chỉ có 2 đơn vị sản xuất là Băngtan Thiên Lộc và Băng tan Phu Seng nên giá cả còn cao, sản phẩm của công tynhập ngoại có chất lượng tốt cạnh tranh về giá bán tuy mới đưa ra thị trườngđựơc 3 năm nhưng băng tan của công ty đã có thương hiệu và đựơc nhiều ngườibiết đến năm 2010 tiêu thụ 2.420.000 chiếc năm 2011 tiêu thụ 1.905.000 chiếcTình hình tiêu thụ sảnn phẩm của công ty cổ phần đầu tư An Phát từ 2009 -2011có nhiều mặt hàng bị sụt giảm, có thể có nhiều nguyên nhân khác nhau dẫnđến tình trạng sụt giảm sản lượng tiêu thụ, nhưng một trong những nguyên nhânchính có thể là do công tác tìm kiếm và mở rộng thị trường chưa được đầu tưđúng mức, chính vì vậy bất kỳ một công ty nào cũng nên coi trọng công tác pháttriển thị trường, tìm kiếm và tích cực khai thác thị trường mới

2.1.4 Tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo chiều sâu của công ty

Hiện tại sản phẩm của công ty được đánh giá trên cơ sở chi phí sản xuất ra nó

Vì vậy mỗi loại sản phẩm đều có mức giá riêng và nói chung mức giá nàythường không quá cao so với mặt bằng giá cả chung của các sản phẩm trên thịtrường

Xuất phát từ thị phần của công ty trên từng khu vực thị trường là khác nhau,Công ty đã có các chính sách linh hoạt về giá, chiết khấu cho các đại lý là khácnhau, hoạt động này giúp công ty thâm nhập sâu hơn vào thị trường tiêu thụ củacác khu vực khác nhau

Bảng 2.1.4: Giá bán đại lý sản phẩm của Công ty cổ phần đầu tư An Phát

Đơn vị: Đồng

Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty cổ phần đầu tư An Phát

Qua bảng ta thấy Giá bán sản phẩm của công ty cổ phần đầu tư An Phát thấp hơn so với hai đối thủ cạnh tranh lớn là công ty cổ phần Cúc Phương và công ty nhựa cổ phần Thiếu Niên Tiền Phong Với mức giá bán này, Công ty đã thu hút được khối lượng lớn khách hàng

2.1.5 Hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

2.1.5.1 Nghiên cứu thị trường

Hoạt động nghiên cứu thị trường do đội ngũ nhân viên phòng kinh doanh đảmnhiệm, phòng kinh doanh phụ trách vấn đề tạo lập và xử lý các đơn hàng, theo dõicông nợ, lập báo cáo kết quả kinh doanh cho ban giám đốc, thực hiện việc kiểm

Công ty Tiền Phong Phụ kiện