Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ vật liệu xây dựng của CÔNG TY cổ PHẦN AN PHÚ

Khóa luận tốt nghiệp Thành GVHD: Tiến sĩ Hồng Quang PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ Lý chọn đề tài Ngày với phát triển thị trường giới, đất nước ta tiếp tục công cơng nghiệp hóa, đại hóa với tham gia nhiều công ty cổ phần, công ty TNHH, tập đoàn kinh tế tư nhân mua bán thu hút kinh tế nước ta bước hòa nhập vào kinh tế giới Trong xu hội nhập ngày trình gia nhập WTO nước ta Việt Nam khẳng định trình hội nhập, Doanh nghiệp Việt Nam chủ nhà đón tiếp vị khách để tự giới thiệu,tự học hỏi tự phát triển Song song Việt Nam đón nhận sản phẩm mới, tiếp xúc cơng nghệ mới, cách quản lí chặt chẽ hiệu Doanh nghiệp nước Cơ hội đến nhiều, song doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt khơng thách thức Vì thị trường Doanh nghiệp vấn đề quan trọng, để hàng hóa doanh nghiệp tiêu thụ thị trường phải nắm bắt hội kinh doanh mở rộng thị trường doanh nghiệp Điều đặt thách thức lớn cho doanh nghiệp, đòi hỏi doanh nghiệp không ngừng cải tiến nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh đạt kết cao tồn phát triển Đồng thời, thị trường trở nên nóng bỏng doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp phải giữ vững thị trường đồng thời tiếp cận thị trường mới, nâng cao lực cạnh tranh thị trường trước đối thủ khác Để làm điều đòi hỏi doanh nghiệp phải ln theo sát thị trường, khơng ngừng tìm hiểu nghiên cứu thị trường, thu thập thơng tin, quan sát tìm hiểu đối thủ, nắm bắt hội kinh doanh cho doanh nghiệp Đó vấn đề tự lực cánh sinh để tìm chỗ đứng, hướng phát triển cho Thực đường lối đổi Đảng Nhà nước, hợp tác, liên doanh, liên kết với nước, tiếp thu công nghệ tiên tiến, kỹ thuật đại giới, khai thác tiềm khoáng sản nước Trong 20 năm qua ngành công nghiệp Vật liệu xây dựng Việt Nam đầu tư phát triển mạnh mẽ Đến nay, sản phẩm Vật liệu xây dựng Việt Nam đa dạng, phong phú, chất lượng sản phẩm ngày SV: Nguyễn Thị Ánh Hằng_ K42 Marketing Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Tiến sĩ Hoàng Quang Thành nâng cao đáp ứng nhu cầu xây dựng nước bước đầu xuất nhiều nước giới Trước năm 1995 hầu hết loại Vật liệu xây dựng cao cấp phải nhập từ nước ngoài, sang đến năm 1995 phát triển nước, hàng Vật liệu xây dựng nội địa thay dần hàng nhập Đến năm 2000 bắt đầu xuất nước Mới đầu kim ngạch xuất không lớn, tỉ lệ tăng trưởng tương đối cao, kim ngạch xuất năm 2007 tăng gấp 10,3 lần so với năm 2001 bình quân tăng hàng năm 47,50% Hàng Vật liệu xây dựng Việt Nam có mặt 100 thị trường nước sở để phát triển hội nhập quốc tế Quyết định số 121/2008 QĐ-TTg ngày 29/8/2007 Thủ tướng Chính phủ phê duyệt quy hoạch tổng thể phát triển ngành công nghiệp Vật liệu xây dựng Việt Nam đến năm 2020 - Trên sở khai thác có hiệu mạnh tài nguyên khoáng sản, mạnh thị trường lao động, để phát triển bền vững ngành công nghiệp Vật liệu xây dựng Việt Nam đại bảo đảm hài hồ lợi ích kinh tế, xã hội môi trường sinh thái - Đầu tư phát triển Vật liệu xây dựng sở lựa chọn quy mô, công suất hợp lý, công nghệ tiên tiến, kỹ thuật đại, tiết kiệm lượng, nguyên liệu, không gây ô nhiễm môi trường, sản phẩm chất lượng cao đủ sức cạnh tranh thị trường giới, bước loại bỏ sở sản xuất công nghệ lạc hậu, gây ô nhiễm môi trường - Đáp ứng nhu cầu xây dựng nước, đồng thời lựa chọn sản phẩm Việt Nam có lợi để xuất - Đa dạng hố hình thức đầu tư thu hút nguồn lực nước nước để đầu tư phát triển Từ lý để nhận thấy, việc lựa chọn cho doanh nghiệp phương thức để hoạt động phát triển thị trường nhằm tăng doanh thu vị sản phẩm công ty thị trường việc làm quan trọng Việc xây dựng phát triển mở rộng thị trường cho sản phẩm ( Ở sản phẩm Vật liệu xây dựng) phương thức cụ thể mà trình lâu dài bao gồm kết hợp chiến lược kinh doanh đường lối phát triển doanh nghiệp SV: Nguyễn Thị Ánh Hằng_ K42 Marketing Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Tiến sĩ Hoàng Quang Thành Việc phân tích, tìm hiểu, đánh giá trạng thị trường tiêu thụ mặt hàng Vật liệu xây dựng kinh doanh cơng ty , từ tìm số giải pháp nhằm giữ ổn định thị trường Và góp phần cao lực phát triển xây dựng thị trường cho doanh nghiệp Nhận thức tầm quan trọng vấn đề trên, thời gian thực tập Công ty CỔ PHẦN AN PHÚ hướng dẫn thầy Hồng Quang Thành chú, anh chị phòng kinh doanh Cơng ty CỔ PHẦN AN PHÚ Tôi chọn đề tài: “Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ vật liệu xây dựng CÔNG TY CỔ PHẦN AN PHÚ” Mục tiêu nghiên cứu - Khái quát hệ thống hóa vấn đề lý luận thực tiễn công tác tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trường - Đánh giá thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần An Phú năm qua, từ rút thành cơng tồn việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty - Đề xuất số giải pháp chủ yếu để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cp An Phú Đối tượng nghiên cứu phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Thị trường tiêu thụ sản phẩm việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nói chung thị trường tiêu thụ Cơng ty Cp An Phú nói riêng 3.2 Nội dung nghiên cứu - Phân tích hệ thống cơng tác tiêu thụ mở rộng thị trường tiêu thụ VLXD công ty cổ phần An Phú- Thừa Thiên Huế 3.3 Phạm vi nghiên cứu + Phạm vi không gian: Tại công ty cổ phần An Phú địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế + Phạm vi thời gian: liệu thứ cấp thu thập khoảng thời gian từ năm 2009 đến năm 2011; liệu sơ cấp dự kiến thu thập tháng 2, năm 2012 SV: Nguyễn Thị Ánh Hằng_ K42 Marketing Khóa luận tốt nghiệp Thành Phương pháp nghiên cứu GVHD: Tiến sĩ Hoàng Quang - Phương pháp thống kê so sánh: Trên sở tài liệu thu thập được, phương pháp thống kê so sánh năm, tiêu, so sánh số tương đối, số tuyệt đối để thấy kết đạt kinh doanh, tài Cơng ty Hệ thống hóa, khái qt hóa - Phương pháp phân tích tổng hợp: Đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm VLXD Công ty - Phương pháp điều tra, xử lý số liệu Các số liệu thu thập dựa vào tài liệu thứ cấp như: Số liệu kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm công ty năm qua (5 năm trở lại đây, năm 2009-2011, số liệu thu từ tháng 2, tháng năm 2012 Các tài liệu khóa luận, luận văn có liên quan Trên website thức cơng ty: http://www.anphu-hue.com.vn/\ Một số thơng tin tìm kiếm internet, thông tin webside Hội vật liệu xây dựng Việt Nam… Các tài liệu sơ cấp: Các số liệu thu thập trình thực tập công ty cổ phần An Phú Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, khóa luận kết cấu chương: Chương 1: Một số vấn đề lý luận mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế Chương 2: Thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty CP An Phú Chương 3: Những giải pháp chủ yếu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty CP An Phú SV: Nguyễn Thị Ánh Hằng_ K42 Marketing Khóa luận tốt nghiệp Thành GVHD: Tiến sĩ Hoàng Quang CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG 1.1 Cơ sở lý luận thị trường 1.1.1 Khái niệm thị trường Thuật ngữ “Thị trường” xuất lâu ngày sử dụng rộng rãi với người Kể từ loài người biết đến trao đổi hàng hố thị trường xuất Theo thời gian dần hồn thiện tìm hiểu, nghiên cứu theo nhiều khía cạnh khác Bởi vậy, khơng có khái niệm xác thị trường mà tuỳ vào mục đích nghiên cứu ta có cách tiếp cận khác thị trường  Theo góc độ tiếp cận kinh tế học cổ điển: Thị trường nơi diễn trình trao đổi mua bán, tổng số cấu cung cầu điều kiện diễn tương tác cung cầu thông qua mua bán tiền tệ  Theo C.Mac: Hàng hố sản phẩm tái sản xuất khơng phải cho người sản xuất tiêu dùng mà để bán thị trường Song coi thị trường cửa hàng, chợ nơi nơi mua bán hàng hố mà cần hiểu rằng: Thị trường tổng thể nhu cầu( tập hợp nhu cầu loại hàng hoá ), nơi diễn hoạt động mua bán tiền  Theo L.Rendos định nghĩa: Thị trường tổng hợp quan hệ trao đổi người bán người mua thực điều kiện sản xuất hàng hoá  Theo Audiger: thị trường nơi gặp gỡ cung cầu sản phẩm làm thoả mãn nhu cầu định  Theo chuyên gia tư vấn quản trị doanh nghiệp J.U.Loren đưa khái niệm: thị trường toàn môi trường hoạt động doanh nghiệp bao gồm nhân tố tác động thị trường Tóm lại, thị trường khái niệm rộng hiểu theo nhiều khía cạnh khác Song nói đến thị trường phải nói đến yếu tố sau: SV: Nguyễn Thị Ánh Hằng_ K42 Marketing Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Tiến sĩ Hồng Quang Thành Một là, phải có khách hàng, khơng thiết phải gắn với địa điểm định Hai là, khách hàng phải có nhu cầu chưa thoả mãn Đây sở thúc đẩy khách hàng mua hàng hoá dịch vụ Ba là, khách hàng phải có khả tốn 1.1.2 Chức thị trường - Chức thừa nhận: hoạt động mua bán diễn tức thị trường thừa nhận Thị trường thừa nhận tổng sản lượng hàng hóa đưa thị trường thông qua cung cầu, thừa nhận giá trị sử dụng hàng hóa Đồng thời thơng qua qui luật kinh tế thị trường thực kiểm tra, kiểm nghiệm trình tái sản xuất, trình mua bán - Chức thực : thị trường thực hành vi mua bán, trao đổi hàng hóa, tức thực cân cung cầu thứ hàng hóa , thực giá trị thực việc trao đổi giá trị - Chức điều tiết kích thích thực chỗ: + Thơng qua nhu cầu thị trường mà nguồn lực sản xuất như: vốn, lao động, tư liệu sản xuất di chuyển từ ngành sang ngành khác, từ sản phẩm sang sản phẩm khác để có lợi nhuận cao + Thông qua hoạt động qui luật kinh tế thị trường , người sản xuất muốn tạo lợi thị trường phải tận dụng tối đa lợi cạnh tranh để tiết kiệm chi phí lao động, giảm giá thành - Chức thông tin: thị trường thông tin tổng quan nhu cầu loại hàng hóa thị trường ,chất lượng sản phẩm, yếu tố khác hướng vận động hàng hóa 1.1.3 Thị trường tiêu thụ phân loại 1.1.3.1 Khái quát thị trường tiêu thụ Thị trường tiêu thụ hay thị trường đầu doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thị trường liên quan trực tiếp đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Bất yếu tố dù nhỏ thị trường có ảnh hưởng mức độ khác đến khả thành công hay thất bại hoạt động kinh SV: Nguyễn Thị Ánh Hằng_ K42 Marketing Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Tiến sĩ Hoàng Quang Thành doanh doanh nghiệp Đồng thời đặc điểm tính chất thị trường tiêu thụ sở để doanh nghiệp hoạch định tổ chức thực chiến lược, sách lược, kế hoạch sản xuất kinh doanh-các công cụ điều khiển hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.3.2 Các yếu tố cấu thành nên thị trường tiêu thụ doanh nghiệp Tập khách hàng khách hàng tiềm Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muốn tồn phát triển cần phải tiêu thụ sản phẩm Điều muốn thực phải thông qua khách hàng Khách hàng doanh nghiệp đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ, người tiêu dùng cuối ( hay tất người mua hàng thị trường khách hàng doanh nghiệp) Song để họ thực trở thành khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải thoả mãn nhu cầu họ hay phải tìm hiểu hành vi mua sắm khách hàng Hành vi mua khách hàng thể qua công thức: Thái độ đối Sự lựa chọn khách = Nhu cầu Khả + hàng mua + sản phẩm doanh nghiệp Nhu cầu khách hàng: Là yếu tố quan trọng định đến việc bỏ tiền mua sản phẩm Bởi vì, khách hàng mua hàng có nhu cầu, nhu cầu cao việc định mua diễn nhanh chóng Do vấn đề đặt doanh nghiệp phải có biện pháp nghiên cứu thị trường để có cách tiếp cận gần với họ để tìm hiểu kích thích nhu cầu Khả mua: Gồm khả toán số lượng mà khách hàng mua Khả tốn phụ thuộc vào túi tiền khách hàng số lượng mà khách hàng mua phụ thuộc vào nhu cầu khả toán SV: Nguyễn Thị Ánh Hằng_ K42 Marketing Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Tiến sĩ Hoàng Quang Thành Thái độ sản phẩm doanh nghiệp: Đó tâm lý khách hàng sử dụng sản phẩm doanh nghiệp hài lòng, thoả mãn, tự hào hay sợ hãi Vì vậy, doanh nghiệp nên nắm bắt tâm lý để đáp ứng nhu cầu họ cách tốt Các thơng số hàng hố, khơng gian, thời gian cung ứng cho khách hàng Thơng số hàng hố: Doanh nghiệp phải cung cấp tất thông tin hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh như: danh mục hàng hoá, nhãn hiệu hàng hoá, chức hàng hố để khách hàng hiểu sản phẩm doanh nghiệp tiêu dùng sản phẩm Không gian thời gian cung ứng hàng hoá cho khách hàng: Xuất phát từ việc khách hàng mua hàng có nhu cầu nên doanh nghiệp phải chọn thời gian địa điểm thuận tiện để đáp ứng thoả mãn nhu cầu khách hàng Khả chào hàng cung ứng hàng hoá cho khách hàng Khả chào hàng khả tìm kiếm nhữmg khách hàng tiềm cho doanh nghiệp để mở rộng thị trường Nếu hoạt động phát triển tốt giúp doanh nghiệp có lượng khách hàng lớn ngược lại Khả cung ứng hàng hoá : thông qua nghiên cứu nhu cầu khách hàng để doanh nghiệp có kế hoạch sản xuất kinh doanh cho hợp lý 1.1.3.3 Phân loại thị trường Một yếu tố quan trọng đảm bảo thành công kinh doanh doanh nghiệp hiểu cặn kẽ tính chất thị trường - để thơng qua doanh nghiệp có kế hoạch sản xuất kinh doanh cho phù hợp với thị trường mà theo đuổi Phân loại thị trường giúp cho doanh nghiệp có nhìn sâu sắc thị trường Trong kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác để phân loại Sau số cách phân loại chủ yếu - Căn vào quan hệ mua bán nước người ta chia thị trường nước thị trường quốc tế Thị trường nước: hoạt động mua bán người quốc gia quan hệ kinh tế diễn mua bán thông qua đồng tiền SV: Nguyễn Thị Ánh Hằng_ K42 Marketing Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Tiến sĩ Hoàng Quang Thành quốc gia giá nội địa, ảnh hưởng đến vấn đề kinh tế trị phạm vi nước Thị trường quốc tế nơi diễn hoạt động mua bán nước với Các qua hệ kinh tế diễn thị trường giới chịu ảnh hưởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế nước Phân biệt thị trường nước thị trường quốc tế phạm vi biên giới nước mà chủ yếu người mua người bán với phương tiện toán giá áp dụng quan hệ kinh tế diễn thị trường Ngày với phát triển kinh tế, khoa học kỹ thuật phân công lao động giới - kinh tế nước trở thành mắt xích hệ thống kinh tế giới Thị trường nước có mối quan hệ mật thiết với thị trường giới Do vậy, dự báo tác động thị trường quốc tế tới thị trường nước nhân tố tạo thành công nhà kinh doanh - Căn vào mức độ xã hội hoá thị trường, người ta chia ra: Thị trường khu vực thị trường thống toàn quốc Thị trường khu vực: thị trường bị chi phối nhiều nhân tố kinh tế xã hội, tự nhiên vùng Các quan hệ mua bán chủ yếu diễn vùng, sức hút hàng hố thị trường khơng lớn, can thiệp nhà nước vào thị trường không nhiều, sức chứa thị trường hạn chế Thị trường thống tồn quốc: Có vai trò kinh tế quốc dân quan hệ kinh tế diễn thị trường ảnh hưởng lớn đến phát triển kinh tế Khác với thị trường khu vực, thị trường tồn quốc cố sức hút hàng hố lớn chi phối vận động kênh lưu thơng tồn quốc Trên thị trường tồn quốc chủ yếu nhà kinh doanh lớn hoạt động Sự tác động phủ có vai trò đáng kể việc bảo vệ người sản xuất người tiêu dùng - Căn vào hàng hố lưu thơng thị trường người ta chia thị trường tư liệu sản xuất thị trường tư liệu tiêu dùng Thị trường hàng tư liệu sản xuất sản phẩm dùng để sản xuất Thuộc hàng tư liệu sản xuất gồm có: Các loại máy móc thiết bị, loại nguyên vật liệu, nhiên liệu, loại dụng cụ phụ tùng Người ta gọi thị trường tư liệu SV: Nguyễn Thị Ánh Hằng_ K42 Marketing Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Tiến sĩ Hoàng Quang Thành sản xuất yếu tố đầu vào doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Thị trường tư liệu sản xuất thường có qui mơ lớn Thị trường hàng tư liệu tiêu dùng gồm sản phẩm phục vụ cho tiêu dùng cá nhân người lương thực quần áo Thị trường hàng tư liệu tiêu dùng mang tính đa dạng phong phú phụ thuộc vào nhu cầu người tiêu dùng - Căn vào môi trường khu vực thị trường hệ thống thị trường người ta chia làm thị trường (thị trường trọng điểm) thị trường chuyển tiếp ngoại vi Thị trường thị trường có khối lượng hàng hố tiêu thụ chiếm đại phận so với khối lượng hàng hoá đưa tiêu thụ thị trường Trên thị trường có nhà kinh doanh lớn, số lượng nhà kinh doanh nhiều cạnh tranh nhà kinh doanh gay gắt Số lượng người mua đơng sản phẩm hàng hố ổn định phong phú đảm bảo chất lượng Do vai trò thị trường hệ thống thị trường nên thơng tin lấy từ thị trường có ý nghĩa quan trọng việc định kinh doanh quản lý kinh tế Thị trường chuyển tiếp ngoại vi phụ thuộc nhiều vào thị trường Nó coi thị trường tiềm doanh nghiệp - Căn vào tương quan số lượng vị người mua người thị trường người ta chia thị trường độc quyền thị trường cạnh tranh Thị trường độc quyền: giá quan hệ kinh tế bị chi phối lớn nhà độc quyền Song khơng mà cho quan hệ kinh tế, giá tiền tệ khơng cạnh tranh mà chịu tác động tương đối qui luật kinh tế thị trường Thị trường cạnh tranh - quan hệ kinh tế diễn tương đối khách quan tương đối ổn định Người mua người bán có quan hệ bình đẳng với Qui luật kinh tế thị trường phát huy - Căn vào chức thị trường doanh nghiệp người ta chia thị trường đầu vào thị trường đầu Thị trường đầu vào: liên quan đến khả yếu tố ảnh hưởng đến nguồn cung cấp yếu tố kinh doanh doanh nghiệp Khi mô tả thị trường đầu SV: Nguyễn Thị Ánh Hằng_ K42 Marketing 10 Khóa luận tốt nghiệp Thành 3.2.2 Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế GVHD: Tiến sĩ Hoàng Quang Thường xuyên hỗ trợ doanh nghiệp việc nâng cao lực quản lý, lực hoạt động kinh doanh Hỗ trợ doanh nghiệp công tác quảng bá sản phẩm thơng qua hội chợ thương mại, tìm hiểu nghiên cứu thị trường… Xây dựng trì chương trình hoạt động xã hội thường xuyên, gắn kết tổ chức với doanh nghiệp 3.2.3 Đối với công ty CP An Phú Bán hàng tiêu thụ sản phẩm VLXD mở rộng thị trường hoạt động quan trọng sản xuất kinh doanh doanh nghiệp có ý nghĩa sống với phát triển Cơng ty, Cơng ty nên có sách khuyến khích hợp lý để đẩy mạnh thực có hiệu cơng tác bán hàng Tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt nhu cầu khách hàng, sở xây dựng kế hoạch mua hàng dự trữ hàng hóa phù hợp- nhằm đối phó với biến động giá VLXD nước, đảm bảo cấu hàng hóa ln ln đa dạng phong phú Công ty cần tổ chức lại hoạt động bán hàng hợp lý hơn, có chế giám sát lực lượng bán hàng cách chặt chẽ để nhanh chóng khắc phục khuyết điểm cơng tác bán hàng Công ty cần đánh giá lại hoạt động xúc tiến, thu hút khách hàng, gây dựng chương trình quảng bá có hiệu quả, thực thu hút khách hàng Cần có sách quan tâm đến cán công nhân viên công ty nguồn kinh phí hoạt động để nâng cao hiệu làm việc lòng trung thành họ với cơng ty, đem lại lợi ích cho tồn công ty SV: Nguyễn Thị Ánh Hằng_ K42 Marketing 76 Khóa luận tốt nghiệp Thành GVHD: Tiến sĩ Hồng Quang TÀI LIỆU THAM KHẢO Philip Kotler (1997), Marketing - Nhà xuất Thống kê Philip Kotler (1997), Quản trị Marketing - Nhà xuất Thống kê Philip Kotler (1994), Những nguyên lý tiếp thị - Nhà xuất TP HCM Chiến lược kinh doanh doanh nghiệp kinh tế thị trường Phó Tiến Sỹ Đào Duy Hân- Nhà xuất GD xuất năm 1996 Marketing PGS Vũ Trọng Khải TS Vũ Trọng Hùng PGS Trần Minh Tâm TS Vũ Thị Phượng Nghiên cứu Marketing lí thuyết ứng dụng GS.TS Lê Thế Giới TS Nguyễn Xuân Lãng, TS Đặng Công Tuấn, ThS Lê Văn Huy, ThS Lê thị Bích Thủy Giáo trình chiến lược sách kinh doanh, PGS.TS: Nguyễn Thị Liên Diệp ThS: Phạm Văn Nam Thị trường nghệ thuật kinh doanh - Ủy ban Vật Giá Nhà Nước Hà Nội Jonh Shaw (1995), Chiến lược thị trường - NXB Thế giới 10 Website: http://www.anphu-hue.com.vn/ http://www.tailieu.vn http://www.wikipedia.org/ www.vnexpress.net/vietnam/kinhdoanh/kinhghiem/2006/03/3B9E82AA ngày 30/03/2006 “Tiếp thị kiểu truyền miệng” SV: Nguyễn Thị Ánh Hằng_ K42 Marketing 77 Khóa luận tốt nghiệp Thành GVHD: Tiến sĩ Hoàng Quang PHỤ LỤC Một vài lợi bất lợi công cụ xúc tiến chủ yếu Lợi QUẢNG CÁO Bất lợi Có thể xúc tiến với nhiều khách hàng Quảng cáo cho nhiều khách hàng không thời gian phải khách hàng tiềm (lãng phí Chi phí thấp cho lần quảng tiền) cáo Tính trơng thấy cao làm cho quảng cáo Rất tốt việc tạo hình ảnh trở thànhmột mục tiêu trích nhãn hiệu marketing Tính động phong phú Thời gian quảng cáo xuất thường ngắn phương tiện để lựa chọn cao; đạt ngủi nhiều mục tiêu xúc tiến bán Các khách hàng thường nhanh chóng lãng hàng BÁN HÀNG CÁ NHÂN Lợi quên quảng cáo Bất lợi Có thể cơng cụ xúc tiến bán hàng có Chi phí cao cho giao dịch sức thuyết phục nhất; nhân viên Đào tạo bán hàng tạo động thúc đẩy có bán hàng ảnh hưởng trực tiếp thể tốn khó thực đến hành vi mua hàng Bán hàng cá nhân thường có hình ảnh Cho phép trao đổi thơng tin hai chiều kém, làm cho việc tuyển dụng lực lượng bán Thường cần thiết cho sản phẩm kĩ hàng khó khăn thuật phức tạp Các đại diện bán hàng tồi làm tổn thương đến việc bán hàng Cơng ty, sản phẩm hình ảnh nhãn hiệu SV: Nguyễn Thị Ánh Hằng_ K42 Marketing 78 Khóa luận tốt nghiệp Thành GVHD: Tiến sĩ Hồng Quang XÚC TIẾN BÁN HÀNG Lợi Bất lợi Một phương pháp tốt để giảm giá Có thể ảnh hưởng tới khách hàng bán thời gian ngắn nhằm khuyến trung thành ban đầu với nhãn hiệu để họ khích nhu cầu nhét đầy khovới giá rẻ thu Có nhiều cơng cụ xúc tiến bán hàng để hút thêm khách hàng lựa chọn Có thể có ảnh hưởng ngắn hạn Có thể có hiệu để thay đổi hành vi Việc sử dụng nhiều công cụ xúc tiến người tiêu dùng bán hàng có liên quan đến giá gây Có thể dễ dàng kết hợp với cơng cụ tác hại cho hình ảnh nhãn hiệu lợi nhuận xúc tiến khuếch trương khác Các đối thủ cạnh tranh dễ dàng bắt chước xúc tiến bán hàng có hiệu SV: Nguyễn Thị Ánh Hằng_ K42 Marketing Khóa luận tốt nghiệp Thành GVHD: Tiến sĩ Hồng Quang PHỤ LỤC Triển vọng phát triển kinh tế Việt Nam Trong 10 năm thực “chiến lược ổn định phát triển kinh tế xã hội 1990-2000”, đẩy mạnh cơng nghiệp hóa, đại hóa đất nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa, sản xuất nước ta phát triển nhanh thay đổi nhiều Tốc độ tăng trưởng kinh tế tính theo GDP bình quân giai đoạn 1991-1995 8,2%/năm, giai đoạn 1996-2000 7%/năm Sau 10 năm GDP tăng 2,07 lần so với tiêu đề lần Do Việt Nam xếp hàng vào nước phát triển có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao Về nơng nghiệp, 10 năm giá trị sản xuất tăng bình quân hàng năm 5,4% mức tăng cao nông nghiệp so với quốc gia giới Về công nghiệp giá trị sản lượng tăng hàng năm 12,9% giá trị ngành dịch vụ hàng năm tăng 8,2% Hoạt động xuất, nhập phát triển nhanh từ 05 tỷ USD năm 1990 tăng lên 29 tỷ USD năm 2000 Đại hội Đảng IX thông qua kế hoạch phát triển kinh tế xã hội giai đoạn 20012005 chiến lược phát triển kinh tế-xã hội cho giai đoạn Trong nhấn mạnh mục tiêu đẩy mạnh q trình cơng nghiệp hóa đại hóa nhằm đưa đất nước ta trở thành nước cơng nghiệp hóa vào năm 2020: “ Tập trung sức cho mục tiêu phát triển, đạt tốc độ tăng trưởng kinh tế bình quân hàng năm 7-8%; đến năm 2005 GDP bình qn đầu người gấp đơi năm 1990 Tốc độ tăng trưởng giá trị sản xuất nông,lâm, ngư nghiệp bình quân hàng năm 14-15%, dịch vụ tăng bình quân 12-13%/năm” Dự kiến nhịp độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam đến 2020 Chỉ tiêu GDP Công nghiệp Nông nghiệp Dịch vụ 1995 2000 2010 2020 8,2 6,8 7,5 7,3 12,8 14,0 10,0 8,5 4,4 4,5 4,0 3,0 9,0 8,0 8,5 7,7 (Số liệu Viện Chiến lược phát triển - Bộ Kế hoạch đầu tư) SV: Nguyễn Thị Ánh Hằng_ K42 Marketing Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Tiến sĩ Hoàng Quang Thành Triển vọng mở cửa thị trường xuất mặt hàng Việt Nam Sau gần 15 năm hội nhập trở lại vào kinh tế giới, Việt nam có quan hệ thương mại với 200 nước vùng lãnh thổ Tuy hàng Việt Nam xuất tới 200 nước số nước có kim ngạch tỷ khơng nhiều (khoảng - thị trường) Số thị trường có kim ngạch lớn 100 triệu khoảng 25 thị trường Tổng kim ngạch 30 thị trường nhập hàng Việt Nam lớn chiếm tới 98% kim ngạch xuất Việt nam Điều cho thấy cơng tác xúc tiến thị trường có mở rộng hiệu hạn hẹp Tình hình xuất Việt Nam phụ thuộc nhiều vào thị trường lớn thé giới EU, Mỹ, Nhật Bản, Asean, khu vực Đông Á Trong thời gian gần đây, tỷ trọng thị trường EU, Mỹ, Nhật Bản ngày tăng tổng kim ngạch xuất Việt Nam đặc biệt thị trường Mỹ Trong đó, thị trường Mỹ từ vị trí khiêm tốn năm trước đuổi kịp có khả vượt thị trường EU, Nhật thời gian tới Việc mở cửa thị trường cho mặt hàng xuất Việt Nam có triển vọng Đa số thị trường xuất Việt Nam có tính bền vững cao nằm nước châu Phi, Mỹ La Tinh Trung Cận Đơng Hàng Việt Nam có uy tín thị trường Vai trò hàng xuất Việt Nam việc thâm nhập thị trường quan trọng Có thể đánh giá thị trường “ngách” cho hàng Việt Nam SV: Nguyễn Thị Ánh Hằng_ K42 Marketing Khóa luận tốt nghiệp Thành GVHD: Tiến sĩ Hoàng Quang PHỤ LỤC Điểm mạnh điểm yếu phương tiện truyền tin quảng cáo chủ yếu Báo viết Truyền hình Lợi - Linh hoạt thời hạn - Bao phủ với cường độ lớn thị trường địa phương - Được chấp nhận sử dụng rộng rãi - Sự tin tưởng cao, vào chữ ịn Bất lợi - Tuổi thọ ngắn - Đọc cách vội vàng - Số lượng độc giả hạn chế Lợi Kết hợp hình ảnh, âm cử động Thu hút giác quan Nhiều khán giả Tâm lý ý Bất lợi - Không lựa chọn độc giả - Các ấn tượng lướt qua nhanh - Tuổi thọ ngắn - Đắt tiền Tạp chí Lợi - Sự lựa chọn địa lý nhân cao - Tâm lý ý - Chất lượng chép - Quan hệ với người đọc lâu dài Phát Lợi - Sử dụng nhiều (hơn 25 triệu máy thu bán hàng năm) - Lựa chọn thính giả thơng qua xếp đài phát - Chi phí thấp (cho đơn vị thời gian) - Linh hoạt địa lý Bất lợi Bất lợi - Thời gian chờ đợi lâu (từ đến tuần - Chỉ giới thiệu âm trước xuất bản) - Khơng gây ý truyền hình - Một số lượng tạp chí phát hành bị lãng - Mua lộn xộn (các cấu trúc giá khơng phí tiêu chuẩn hố) - Khơng có bảo đảm chỗ (trừ tiền - Tuổi thọ ngắn thuê trả) SV: Nguyễn Thị Ánh Hằng_ K42 Marketing Khóa luận tốt nghiệp Thành Ngoài trời Lợi - Linh hoạt - Khơng có quảng cáo cạnh tranh có liên quan Bất lợi - Hạn chế sàng tạo - Nhiều rối trí cho người xem - Cơng kích cơng chúng (liên quan đến vấn đề sinh thái) - Không có lựa chọn khán giả SV: Nguyễn Thị Ánh Hằng_ K42 Marketing GVHD: Tiến sĩ Hoàng Quang Thư trực tiếp Lợi - Lựa chọn độc giả - Linh hoạt - Khơng có cạnh tranh từ cơng ty quảng cáo cạnh tranh - Được cá nhân hoá Bất lợi - Chi phí tương đối cao - Người tiêu dùng thường ý tới vứt chúng Khóa luận tốt nghiệp Thành GVHD: Tiến sĩ Hồng Quang MỤC LỤC PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Lý chọn đề tài .1 Mục tiêu nghiên cứu 3 Đối tượng nghiên cứu phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài .4 CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG 1.1 Cơ sở lý luận thị trường 1.1.1 Khái niệm thị trường 1.1.2 Chức thị trường .6 1.1.3 Thị trường tiêu thụ phân loại .6 1.1.3.1 Khái quát thị trường tiêu thụ .6 1.1.3.2 Các yếu tố cấu thành nên thị trường tiêu thụ doanh nghiệp .7 1.1.3.3 Phân loại thị trường 1.2 Lý luận chung mở rộng thị trường tổng quan thị trường vật liệu xây dựng Việt Nam 14 1.2.1 Khái niệm chung mở rộng thị trường .14 1.2.2 Phát triển thị trường 15 1.2.2.1 Quan điểm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 15 1.2.2.2 Một số tiêu chủ yếu đánh giá mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 18 1.2.3 Vai trò mở rộng thị trường tiêu thụ doanh nghiệp kinh tế thị trường .22 1.2.4 Những tiêu đánh giá nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường 23 SV: Nguyễn Thị Ánh Hằng_ K42 Marketing Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Tiến sĩ Hoàng Quang Thành 1.2.4.1 Những tiêu đánh giá kết hoạt động mở rộng thị trường 23 1.2.4.2 Những nhân tố ảnh hưởng tới thị trường mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 24 CHƯƠNG THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ CÔNG TÁC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY AN PHÚ .30 2.1 Giới thiệu công ty cổ phần An Phú 30 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 30 2.1.2 Chức nhiệm vụ quyền hạn công ty 32 2.1.3 Cơ cấu tổ chức, chức nhiệm vụ quyền hạn phòng ban 33 2.2 Tình hình yếu tố sản xuất kinh doanh công ty 36 2.2.1 Tình hình lao động cơng ty qua năm 2009-2011 36 2.2.2 Tình hình kinh doanh công ty 40 2.3 Tình hình sở vật chất cơng ty 47 2.4 Tình hình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty năm qua 47 2.4.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty theo kết cấu mặt hàng .47 2.4.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty theo thị trường .51 2.5 Phân tích thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cơng ty 53 2.5.1 Phân tích SWOT công ty CP An Phú .54 2.5.2 Hệ thống sách Marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng Công ty 57 2.5.2.1 Chính sách sản phẩm .57 2.5.2.2 Chính sách giá .57 2.5.2.3 Chính sách xúc tiến 59 2.5.2.4 Chính sách cung cấp tín dụng cơng ty cho khách hàng 60 2.5.2.5 Chính sách chăm sóc khách hàng 61 2.5.2.6 Chính sách điểm bán 61 CHƯƠNG MỘT SỐ BIỆN PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG VẬT LIỆU XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY AN PHÚ 62 SV: Nguyễn Thị Ánh Hằng_ K42 Marketing Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Tiến sĩ Hồng Quang Thành 3.1 Định hướng phát triển công ty tương lai .62 3.2 Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường Công ty CP An Phú 62 3.2.1 Nghiên cứu thị trường tìm kiếm thị trường phù hợp 62 3.2.2 Chính sách thu hút khách hàng .64 3.2.2.1 Đưa sách giá linh hoạt .64 3.2.2.2 Chính sách Marketing trực tiếp 66 3.2.3 Mở rộng thị trường theo khu vực địa lý 69 3.2.4 Phát triển hệ thống phân phối vật liệu xây dựng 70 3.2.4.1 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ 70 3.2.4.2 Tổ chức lực lượng bán hàng 71 3.2.4.3 Chính sách để phát triển sản phẩm 72 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 74 3.1 Kết luận .74 3.2 Kiến nghị 75 TÀI LIỆU THAM KHẢO 77 SV: Nguyễn Thị Ánh Hằng_ K42 Marketing Khóa luận tốt nghiệp Thành GVHD: Tiến sĩ Hoàng Quang DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT CP : Cổ phần VLXD : Vật liệu xây dựng TNHH : Trách nhiệm hữu hạn ĐVT : Đơn vị tính Tr đ : Triệu đồng UBND : Ủy ban nhân dân SL : Số lượng TP : Thành phố NN& PTNT : Nông nghiệp phát triển nông thôn TT Huế : Thừa thiên Huế CHVLXD : Cửa hàng Vật liệu xây dựng CHXD : Cửa hàng xây dựng SV: Nguyễn Thị Ánh Hằng_ K42 Marketing Khóa luận tốt nghiệp Thành GVHD: Tiến sĩ Hoàng Quang DANH MỤC BẢNG Bảng 1: Lưới mở rộng sản phẩm/thị trường Ansoff 17 Bảng 2: Cơ cấu lao động qua năm (2009-2011) 37 Bảng 3: Kết kinh doanh công ty năm 2009-2011 41 Bảng 4: Tình hình tài sản cơng ty An Phú .45 Bảng 5: Các mặt hàng kinh doanh công ty: .48 Bảng Doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng 49 Bảng Doanh thu theo thị trường .51 Bảng 8: Doanh thu tiêu thụ Công thu theo quý .52 Bảng 9: Tỷ lệ chiết khấu theo hàng mua Công ty An Phú .58 Bảng 10: Tỷ lệ chiết khấu dựa khả tốn Cơng ty An Phú 58 Bảng 11: Mức độ hỗ trợ chi phí vận chuyển Công ty 60 SV: Nguyễn Thị Ánh Hằng_ K42 Marketing Khóa luận tốt nghiệp Thành GVHD: Tiến sĩ Hoàng Quang Lời Cảm Ơn Lời tơi xin bày tỏ lòng cám ơn chân thành sâu sắc đên thầy giáo TS Hoàng Quang Thành, người hướng dẫn khoa học luận văn, thầy tận tình hướng dẫn giúp đỡ tơi hồn thành luận văn Thầy tận tình động viên hướng dẫn tơi từ định hướng đến cụ thể, chi tiết để tháo gỡ khó khăn q trình nghiên cứu, từ việc tìm tài liệu, lựa chọn đề tài, cách viết, cách trình bày, cách thu thập, phân tích xử lý số liệu Ngồi ra, tơi xin gửi lời cảm ơn đến: - Quý thầy cô giáo khoa Quản Trị Kinh Doanh trường Đại học Kinh Tế Huế trang bị cho kiến thức cần thiết suốt khóa học - Các chú, anh chị công ty cổ phần An Phú Thừa Thiên Huế giúp đỡ tơi nhiều q trình thực tập tốt nghiệp - Gia đình bạn bè tạo điều kiện cho tơi hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp Sinh viên SV: Nguyễn Thị Ánh Hằng_ K42 Marketing Khóa luận tốt nghiệp Thành GVHD: Tiến sĩ Hồng Quang Nguyễn Thị Ánh Hằng SV: Nguyễn Thị Ánh Hằng_ K42 Marketing ... CỔ PHẦN AN PHÚ Tôi chọn đề tài: Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ vật liệu xây dựng CÔNG TY CỔ PHẦN AN PHÚ” Mục tiêu nghiên cứu - Khái quát hệ thống hóa vấn đề lý luận thực tiễn công tác tiêu. .. tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trường - Đánh giá thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần An Phú năm qua, từ rút thành cơng tồn việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công. .. Chương 2: Thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty CP An Phú Chương 3: Những giải pháp chủ yếu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty CP An Phú SV: Nguyễn Thị Ánh Hằng_ K42 Marketing