659 Hoàn thiện chiến lược Marketing mix nhập khẩu máy móc thiết bị

659 Hoàn thiện chiến lược Marketing mix nhập khẩu máy móc thiết bị

LỜI MỞ ĐẦU

ước sang thế kỉ 21, xu thế quốc tế hoá ngày càng mạnh mẽ, phân công laođộng càng trở nên sâu sắc.Hầu hết các quốc gia đều mở cửa nền kinh tế đểtận dụng triệt để hiệu quả lợi thế so sánh của mình Đặc biệt là đối với một nướcđang phát triển như Việt Nam Hiện, Việt Nam đang trong giai đoạn công nghiệphoá, hiện đại hoá đất nước.Muốn hoàn thành được mục tiêu to lớn này,chúng ta cầnphải có một tiềm lực kinh tế đủ lớn Trong đó,sự phát triển của một số ngành côngnghiệp mũi nhọn chính là tiền đề cho công cuộc xây dựng đất nước đi đến thànhcông.Là ngành giữ vai trò chủ đạo trong nền kinh tế của đất nước, ngành dệt maytrong những năm gần đây đang có những bước tiến đáng kể Bên cạnh vai trò cungcấp hàng hoá cho thị trường nội địa, ngành dệt may cũng đã vươn tới các thị trườngnước ngoài.Sản phẩm của ngành ngày càng đa dạng, phong phú.Tốc độ tăng trưởng

và khả năng mở rộng xuất khẩu của ngành đã giúp nhà nước thu về một lượng khálớn ngoại tệ

B

Tuy nhiên,việc khai thác mọi tiềm năng vốn có của ngành dệt may nước nhàvẫn chưa được khai thác triệt để Mặt khác, năng lực cạnh tranh của ngành tuy cótăng nhưng vẫn chưa thực sự có được sức cạnh tranh mang tầm quốc tế

Sức cạnh tranh kém khiến khả năng mở rộng thị trường của ngành cũng nhưcủa chính các doanh nghiệp dệt may còn nhiều hạn chế Hiện nay, Việt Nam đangdiễn ra tình trạng nhiều sản phẩm của các công ty có chất lượng tốt, giá rẻ nhưng lạikhó cạnh tranh với sản phẩm cùng loại trên thị trường cả nước ngoài lẫn nộiđịa.Không trở thành nổi bật là do doanh nghiệp chưa có chiến lược kinh doanh mộtcách rõ ràng để tận dụng “ưu thế linh hoạt” của mình Ngoài ra,nhiều doanh nghiệpvẫn chưa thực sự quan tâm và hiểu biết sâu sắc về môi trường, khả năng xây dựngchiến lược marketing thực thi và khả năng ra quyết định về các chiến lược sảnphẩm, giá cả, kênh phân phối, đội ngũ bán hàng còn yếu

Với mong muốn giải quyết được phần nào những khó khăn trong việc xâydựng các chiến lược Marketing nhằm đẩy mạnh việc xúc tiến và phát triển thị

trường xuất khẩu của ngành dệt may nói chung và của công ty cổ phần sản xuất

-xuất nhập khẩu dệt may nói riêng, tôi đã lựa chọn đề tài:”Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường xuất khẩu sản phẩm dệt may của công ty sản xuất

và xuất nhập khẩu Vinateximex”.

Bài luận dựa trên cơ sở phân tích thực trạng phát triển những thị trường trọngyếu của công ty để từ đó đưa ra các giải pháp Marketing nhằm nâng cao năng lựccạnh tranh và khả năng mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty

Với phương pháp duy vật biện chứng, so sánh, tổng hợp phân tích, kết hợpnhững kết quả thống kê với sự vận dụng lí luận làm sáng tỏ vấn đề nghiên cứu.Hơnnữa bài luận còn vận dụng các quan điểm, đường lối phát triển, các chính sách kinh

tế của Đảng và Nhà nước để khái quát, hệ thống và khẳng định các kết quả nghiêncứu

Bài luân tốt nghiệp gồm ba chương:

CHƯƠNG I : “ Một số vấn đề lí luận cơ bản về phát triển thị trường xuất khẩu theo định hướng Marketing” nêu nên sự cần thiết khách quan củaviệc phát triển thị trường xuất khẩu đối với các công ty xuất nhập khẩu.Bên cạnh đó

là các khái niệm về Marketing và vai trò của nó đối với sự mở rộng và phát triển cácthị trường xuất khẩu.Cách thức triển khai các chiến lược Marketing

CHƯƠNG II: “Thực trạng phát triển thị trường xuất khẩu của Vinateximex theo định hướng Marketing”giới thiệu tổng quan về công tyVinateximex, tình hình hoạt động xuất khẩu và thực trạng sử dụng các tham sốMarketing mix trong việc phát triển thị trường xuất khẩu của công ty

CHƯƠNG III: “Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường xuất khẩu của công ty Vinateximex”.Chương này đề cập tới một số

dự báo, mục tiêu và định hướng xuất khẩu của ngành và của công ty trong những năm sắp tới.Tiếp đến là các giải pháp Marketing chủ yếu nhằm phát triển thị trườngxuất khẩu.Cuối cùng là các kiến nghị với nhà nước và với tổng công ty dệt may nhằm thực hiện các giải pháp trên

CHƯƠNG I: THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU VÀ SỰ CẦN THIẾT KHÁCH QUAN CỦA PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU

TẠI CÁC DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU

I Thị trường xuất khẩu và sự cần thiết khách quan của phát triển thị trường xuất khẩu tại các doanh nghiệp xuất nhập khẩu.

1 Khái niệm, các yếu tố cấu thành và đo lường thị trường xuất khẩu 1.1 Khái niệm

Thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp có thể được hiểu là các nhóm kháchhàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự đối với sản phẩm hoặc lĩnh vực kinhdoanh thương mại mà doanh nghiệp có dự án kinh doanh, trong mối quan hệ với cácnhân tố của môi trường kinh doanh và điều kiện cạnh tranh quốc tế

1.2 Các yếu tố cấu thành thị trường xuất khẩu của các doanh nghiệp

- Nguồn cung thị trường: liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnh hưởngđến nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp

- Nguồn cầu thị trường (nguồn tiêu thụ của doanh nghiệp):

+ Người môi giới trung gian: là các doanh nghiệp hay tổ chức nước ngoàiđứng ra kí kết hợp đồng mua bán với doanh nghiệp xuất khẩu rồi sau đó bán lại chongười tiêu dùng cuối cùng nước ngoài

+ Người tiêu dùng cuối cùng: là người tiêu thụ hàng hoá cuối cùng hay cũngchính là đối tượng các doanh nghiệp xuất nhập khẩu (XNK) cần phục vụ.Nói cáchkhác thì người tiêu thụ cuối cùng là người quyết định sự tồn tại của doanh nghiệptrên thị trường

+ Gía: là lượng tiền phải trả cho hàng hoá hay dịch vụ, bao gồm giao hàng,chiết giá, bảo hành…hoặc các điều khoản có thể được xem như điều kiện mua bán

và không được thanh toán tách biệt trong các giao dịch và thực hiện thương mại củacông ty trên thị trường xuất khẩu

1.3.Đo lường thị trường xuất khẩu

1.3.1.Đo lường thị trường hiện tại của doanh nghiệp xuất khẩu

Để đo lường mức độ tiềm năng của một thị trường hiện tại ta tiến hànhnghiên cứu một nhóm thị trường xác định

-Phân đoạn thị trường toàn cầu ra thành những nhóm thị trường nhỏ.Cầntiến hành điều chỉnh để qui mô giữa các thị trường đồng đều

-Miêu tả các đặc tính điển hình có trong mỗi nhóm để làm cơ sở nhận dạng

và xem xét tính tương thích với khả năng kinh doanh của công ty

-Chọn một hoặc một vài nhóm để phân tích chi tiết từ đó có cơ sở cho việcđánh gía tiềm năng thị trường

Cần nghiên cứu một số chỉ tiêu phản ánh dung lượng thị trường như sốlượng khách hàng, thu nhập và mức chi dùng của người tiêu dùng, tốc độ tăngtrưởng bình quân,tỉ lệ lạm phát…

Ngoài ra, có thể đánh giá dung lượng thị trường thông qua việc đánh giádung lượng thị trường tiềm năng Nếu sẵn có các tài liệu về tình hình tiêu thụ sảnphẩm trên thị trường, ta có thể sử dụng phương pháp loại trừ để xác định đượcsức bán tiềm năng của một công ty như sau:

Sức bán tiềm năng =mức bán hiện tại + mức bán có thể giành được từ đối thủ cạnh tranh + lượng khách hàng thu hút thêm+ mức tăng thị phần từ thị trường tiềm năng.

1.3.2.Đo lường thị trường tiềm năng của doanh nghiệp xuất khẩu

Để xác định được dung lượng của thị trường tiềm năng công ty cần dự báođược tốc độ tăng trưởng của thi trường này Bên cạnh mức độ tăng trưởng của thịtrường hiện tại, công ty cũng cần xem xét đến việc tạo ra doanh thu tiềm năngthông qua việc phối hợp các công cụ Marketing một cách có hiệu quả

2 Yêu cầu khách quan của việc phát triển thị trường xuất khẩu đối với các công ty xuất nhập khẩu

2.1 Tính tất yếu khách quan của phát triển thị trường xuất khẩu.

Đối với các doanh nghiệp kinh doanh thương mại, khi tham gia vào các hoạtđộng kinh doanh thì mục tiêu lợi nhuận luôn được xem là mục tiêu quan trọng,sốngcòn của doanh nghiệp.Để đạt được mục đích này thì đối với các doanh nghiệpthương mại nói chung và doanh nghiệp xuất nhập khẩu nói riêng phải luôn có mộtđầu ra(thị trường tiêu thụ) ổn định và nhiều tiềm năng.Mặt khác, kim ngạch xuấtkhẩu ngày càng tăng luôn là mục tiêu mà mỗi quốc gia luôn phấn đấu.Bởi nhờ cóxuất khẩu,bản thân doanh nghiệp và nhà nước sẽ thu được một lượng ngoại tệ lớnnhằm thực hiện sự nghiệp công nghiệp hóa- hiện đại hoá đất nước.Muốn thế thì cácdoanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu phải không ngừng mở rộng và phát triểnthị trường xuất khẩu để tăng doanh số bán và tăng lợi nhuận.Từ đó mới tạo đượcnguồn thu nhằm tái sản xuất kinh doanh, giúp doanh nghiệp tồn tại và đứng vữngtrong một môi trường kinh doanh nhiều biến động và rủi ro như hiện nay

Ngày nay, không ai có thể phủ nhận sức mạnh của toàn cầu hoá.Toàn cầu hoámột xu thế khách quan, có tác động mạnh mẽ đến mỗi quốc gia, dân tộc và mỗi cánhân con người.Tại sao lại nói "Toàn cầu hóa là một xu thế khách quan"?Bởi độnglực của "toàn cầu hóa" là sự phát triển của lực lượng sản xuất, mà lực lượng sảnxuất thì không ngừng lớn mạnh Ðây là quy luật chung nhất cho mọi thời đại, mọichế độ xã hội Trong thời đại ngày nay, khi mà các yếu tố của sản xuất đã đượcquốc tế hóa một cách sâu sắc, không một quốc gia nào có thể đạt được tăng trưởngkinh tế với tốc độ cao nhằm rút ngắn khoảng cách phát triển nếu không tham giavào quá trình này, nhất là toàn cầu hóa luôn gắn với cải cách cơ cấu kinh tế củatừng nước dẫn đến sự chuyển dịch cơ cấu giữa các nước Đi theo xu hướng chungcủa thời đại, VN cũng không tránh khỏi việc phải chịu những ảnh hưởng tiêu cực từquá trình toàn cầu hoá.Tuy nhiên, vượt lên tất cả là việc chúng ta sẽ được hưởngnhững lợi ích to lớn mà toàn cầu hoá đã mang lại.Và đối với các doanh nghiệp VN,đặc biệt là các doanh nghiệp xuất nhập khẩu thì đó là :

 Thông qua xuất khẩu, doanh nghiệp sẽ mở rộng thêm được nhiều thị trườngtiêu thụ.

 Khi thị trường nội địa trở nên dư thừa hàng hoá thì việc tiêu thụ sản phẩm ởcác thị trường nước ngoài là lối thoát duy nhất cho các doanh nghiệp, kếtquả nhà xuất khẩu có thể phân bổ chi phí cố định cho nhiều sản phẩm, hạthấp giá thành, nâng cao lợi nhuận

 Giảm thiểu rủi ro trong quá trình kinh doanh do có nguồn đầu ra tương đốirộng lớn

 Mở rộng chu kì sống của sản phẩm

 Khai thác lợi thế hiện có trên các thị trường tiềm năng

 Tăng thu nhập do nhượng bản quyền, đặc quyền kinh tiêu

 Nâng cao hiểu biết về cạnh tranh quốc tế

 Tăng lợi nhuận dẫn đến tái đầu tư mở rộng kinh doanh

 Tạo việc làm cho nhiều lao động……

Tóm lại, việc tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế là một xu thế bắt buộc,một yêu cầu khách quan cho bất cứ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và pháttriển

2.2 Thực chất của phát triển thị trường xuất khẩu

 Xét theo chiều rộng thì phát triển thị trường là việc lôi kéo khách hàng baogồm cả khách hàng hiện có, khách hàng tiềm năng và khách hàng của đối thủcạnh tranh vào việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ,giúp tăng doanh sốbán với khách hàng hiện tại trên thị trường xuất khẩu

 Xét theo chiều sâu thì phát triển thị trường xuất khẩu là việc phân đoạn, cắtlớp thị trường định xuất khẩu để thoả mãn nhu cầu đa dạng của khách hàng.Phát triển thị trường theo chiều sâu là làm cho sản phẩm thoả mãn từng lớpnhu cầu, từ đó phát triển theo chiều rộng.mục tiêu….

Như vậy, phát triển thị trường xuất khẩu chính là làm tăng số lượng sản phẩm đượcbán trên thị trường nước ngoài đồng thời tạo ra sự đa dạng các chủng loại hàng hoácủa doanh nghiệp trên thị trường đó.Dù phát triển thị trường xuất khẩu theo chiềuhướng nào thì đối với các doanh nghiệp xuất khẩucũng cần phải làm tốt công tácnghiên cứu, thăm dò thị trường, nghiên cứu dung lượng thị trường, lựa chọn thịtrường

3 Chức năng và vai trò của Marketing đối với việc phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp

Kinh doanh trong điều kiện kinh tế thị trường hiện nay, bản thân mỗi doanhnghiệp phải luôn chấp nhận rủi ro.Khả năng không tiêu thụ được sản phẩm luônluôn xảy ra và thông thường là rất lớn.Chính vì lẽ đó, Marketing được nghiên cứu

và phát triển nhằm giảm thiểu rủi ro trong hoạt động kinh doanh thương mại của cácdoanh nghiệp Muốn đảm bảo được thị trường đầu ra một cách tốt nhất buộc cácdoanh nghiệp phải lựa chọn và chỉ mở rộng những đoạn thị trường nước ngoài cóthể đáp ứng tốt nhất.Toàn bộ các phương án lựa chọn và thoả mãn các phân đoạn thịtrường đều nằm trong hoạt động Marketing.Marketing qui định mức độ và cácthành tố của chiến lược.Nó có vai trò quan trọng trong việc phát triển thị trường củacác doanh nghiệp

 Môi trường ở mỗi thị trường kinh doanh khác nhau là khác nhau Chính vìvậy,nó buộc các doanh nghiệp phải điều chỉnh các hoạt động của mình chothích hợp , đáp ứng được mọi đòi hỏi của môi trường bên ngoài ,lựac chọnphương thức kinh doanh,điều chỉnh các hoạt động sao cho hiệu quả

 Marketing chỉ ra những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp, tạo điềukiện thuận lợi cho doanh nghiệp khai thác một cách triệt để các cơ hội kinhdoanh, giảm bớt rủi ro trong hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu củadoanh nghiệp.

 Marketing giúp doanh nghiệp có thêm sức mạnh để vươn ra thị trường toàncầu từ đó đảm bảo được các mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu tăng trưởng vàphát triển

II.Phát triển thị trường xuất khẩu theo định hướng Marketing.

1 Khái niệm về Marketing, Marketing quốc tế và Marketing xuất khẩu.

 Theo quan điểm của McCarthy: Marketing là quá trình thực hiện các hoạtđộng nhằm đạt được các mục tiêu của một tổ chức thông qua việc đoán trướccác nhu cầu của khách hàng hoặc người tiêu thụ để điều khiển các dòng hanghoá dịch vụ thoả mãn các nhu cầu từ nhà sản xuất tới các khách hàng hoặcngười tiêu thụ

 Marketing quốc tế: khái niệm marketing quốc tế chỉ khác khái niệmMarketing ở chỗ là hàng hoá và dịch vụ được tiếp thị ra khỏi phạm vi biêngiới của một quốc gia.Dù sự khác biệt này là không lớn song nó lại có ýnghĩa thay đổi quan trọng trong cách quản trị Marketing, cách giải quyết cáctrở ngại Marketing, việc xây dựng và thực hiện các chính sách Marketing

 Marketing xuất khẩu (là 1 trong 3 nội dung chính của Marketing quốc tế): làhoạt động Marketing nhằm giúp các doanh nghiệp đưa hàng hoá xuất khẩu rathị trường bên ngoài Như vậy, Marketing xuất khẩu khác Marketing nội địa

là các nhà Marketing phải nghiên cứu nền kinh tế mới, kể cả môi trường luậtpháp, chính trị, văn hoá xã hội đều khác với điều kiện, môi trường trongnước; buộc các doanh nghiệp phải thay đổi kế hoạch Marketing trong nước

để đưa hàng hoá thâm nhập thị trường nước ngoài

2 Qúa trình tiến hành Marketing xuất khẩu.

 Phân tích điểm mạnh,điểm yếu: mục tiêu là để khẳng định công ty có đủ

điều kiện để xuất khẩu hay không, trước khi đi đến những quyết định có thểgây lãng phí công sức và tiền của.Cần lưu ý đến kế hoạch phát triển nền kinh

tế quốc dân,lĩnh vực được nhà nước khuyến khích để được hưởng ưu đãi từchính phủ.Phải làm rõ mục tiêu lớn của xuất khẩu là hướng đến thị trườngmục tiêu, cơ cấu tổ chức sao cho phù hợp với khả năng tài chính,kĩ thuật và

trình độ cán bộ công nhân viên.

 Phân tích và nhận biết sản phẩm dành cho xuất khẩu: mục đích là tìm ra

những sản phẩm có nhu cầu tiêu thụ trên thị trường mà công ty có khả năngđáp ứng

 Nhận biết được thị trường xuất khẩu tiềm năng

 Xếp hạng thứ tự ưu tiên thị trường tiềm năng

 Phân tích cụ thể để đưa ra các quyết định chọn thị trường xuất khẩu

 Xây dựng kế hoạch Marketing

KẾ HOẠCH MARKETING

TT MỤC LỤC NỘI DUNG

I Tóm tắt tổng quát Giới thiệu những vấn đề chính của Công ty, những

vấn đề giải quyết về mặt Marketing

II Nghiên cứu môi trường

V Chiếnlược

Marketing

Đề ra các chiến lược để đạt mục tiêu

VI Kế hoạch hoạt động Các bước, khoảng thời gian, phương tiện

VII Kết quả dự báo Dự báo khối lượng, kết quả tài chính

3 Nội dung của Marketing xuất khẩu

3.1 Nghiên cứu thị trường thế giới

Thị trường thế giới của doanh nghiệp là tập hợp những khách hàng nước ngoàitiềm năng của doanh ngiệp đó

- Nghiên cứu thị trường thế giới là quá trình thu thập tài liệu và các thông tin về thịtrường, so sánh và phân tích các thông tin đó, rút ra kết luận về xu hướng biến độngcủa thị trường thế giới trong từng ngành, nhóm hàng tạo cơ sở để xây dựng cácchiến lược Marketing của doanh nghiệp

- Khi quyết định ra nước ngoài công ty cần xác định mục tiêu và chính sáchmarketing quốc tế.Cụ thể là:

 Tìm kiếm các thông tin đại cương: diện tích nước sở tại.dân số, tốc độ pháttriển hàng năm,ngôn ngữ , các vùng và trung tâm công nghiệp quan trọng,địa lí, khí hậu ,truyền thống,tập quán …

 Môi trường kinh tế,tài chính,cơ sở hạ tầng bao gồm:

 Chỉ tiêu GNP và GDP/đầu người

 Tình hình sản xuất và sản lượng của một quốc gia nào đó về từng mặthàng cụ thể

 Tỉ giá hối đoái và sự biến động giá của nó, chọn đồng tiền để báo giá

 Hệ thống ngân hàng quốc gia và quốc tế

 Tình hình lạm phát, giảm phát, thiểu phát

 Cơ sở hạ tầng: hệ thống giao thông, thông tin liên lạc, khả năng giảiphóng phương tiện các sân bay,bến cảng;hệ thống điện nước; hệ thốngkho tàng

 Cơ sở hạ tầng của thương mại: bán buôn, bán lẻ, hội chợ, triển lãm,công ty quảng cáo, tổ chức tư vấn, nghiên cứu marketing

 Môi trường luật pháp-chính trị

 Thái độ của chính phủ với ngoại thương: bảo hộ mậu dịch hay mậudịch tự do

 Tổ chức quốc tế mà quốc gia đó đã tham gia

 Các thủ tục hải quan, thuế hải quan, những qui định và các yếu tốảnh hưởng đến buôn bán.

 Hạn ngạch xuất nhập khẩu

 Luật pháp trong quảng cáo của từng nước

 Luật chống bán phá giá…

 Bằng sản phẩm: đưa ra sản phẩm cao, bao bì đẹp hơn

 Bằng giá: định giá thấp hơn đối thủ, giảm giá

 Bằng hệ thống phân phối: dành nhiều ưu đãi cho các thành viên trong

hệ thống kênh phân phôi

 Bằng quảng cáo, khuyến mãi

 Dịch vụ sau bán hàng tốt hơn đối thủ cạnh tranh

 Phương thức thanh toán thuận lợi

 Môi trường văn hoá xã hội

 Ảnh hưởng đến hành vi, thái độ của khách hàng Sự khác biệt về vănhoá sẽ ảnh hưởng đến cách thức giao dịch, hình thức quảng cáo,khuyến mãi

 Đặc điểm văn hoá xã hội khác nhau ở mỗi nước thường được thể hiện

ở các mặt như quan niệm về thời gian, không gian, tôn giáo, ngônngữ.Hiểu rõ những nét đặc trưng của từng nền văn hoá là cơ sở để tạonên sản phẩm phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng Đồng thời chủđộng trong đàm phán kinh doanh

3.2 Chiến lược thâm nhập thị trường thế giới

3.2.1 Những nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn chiến lược thâm nhập thị trường thế giới

Chiến lược này được hiểu là một hệ thống các quan điểm mục tiêu định hướng,những phương thức thâm nhập thị trường trong các chiến lược marketing để đưasản phẩm thâm nhập có hiệu quả vững chắc trên thị trường thế giới Do đó, cần chútrọng các vấn đề sau:

 Xây dựng những quan điểm mục tiêu định hướng thâm nhập thị trường thểgiới một cách hợp bởi những quan điểm mục tiêu định hướng này chỉ raphương hướng phát triển chung cùng với mục tiêu cần phải đạt được trongmột giai đoạn nhất định của quá trình thâm nhập thị trường thế giới.Nhưvậy,mỗi doanh nghiệp xuất khẩu khi xây dựng chiến lược thâm nhập thịtrường thế giới phải quán triệt những quan điểm mục tiêu định hướng thâmnhập thị trường thế giới của cả nước,của địa phương nhằm đảm bảo pháttriển xuất khẩu theo mục tiêu đã định

 Xác định những nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn các phương án thâmnhập thị trường thế giới của các doanh nghiệp và lựa chọn phương thứcthâm nhập hợp lí

 Xây dựng và thực hiện những chiến lược marketing mix trong từng giaiđoạn cụ thể

Những nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn chiến lược

 Đặc điểm của thị trường mục tiêu là điều chủ yếu cần xem xét khi xây dựngcách thức thâm nhập vì môi trường cạnh tranh kinh tế xã hội, chính trị, luậtpháp ở các nước thường không giống nhau

 Đặc điểm của sản phẩm: tính thương phẩm của hàng hoá.Những hàng hoá cógiá trị cao cần kĩ thuật cao cấp đòi hỏi phải tiếp xúc trực tiếp, giải thích phẩmchất của thương phẩm và yêu cầu dịch vụ sau bán hàng Những hàng hoá dễ

hư hỏng đòi hỏi mua bán trực tiếp nhanh, tổ chức phân phối nhanh; nhữngsản phẩm cồng kềnh đòi hỏi giảm thiểu đoạn đường chuyên chở

 Đặc điểm của khách hàng: số lượng khách hàng, sự phân tán theo vùng, tậpquán mua sắm, môi trường văn hoá mà họ chịu ảnh hưởng

 Đặc điểm của hệ thống trung gian: sẽ là trở ngại lớn cho những nhà sản xuấtnào muốn thâm nhập thị trường mới với sản phẩm mới khi mà hầu hết cácnhà trung gian chỉ lựa chọn những sản phẩm có nhãn hiệu hàng hoá bánchạy, hoa hồng cao

 Tiềm lực của doanh nghiệp:là nhân tố chủ quan nói lên khả năng và điềukiện của doanh nghiệp trong tiến trình thâm nhập thị trường

Đối với các công ty đa quốc gia trên thế giới có tiềm lực mạnh có thể thực hiệnchiến lược thâm nhập từng thị trường khác nhau trên cơ sở chủ động lựa chọn cácphương thức thâm nhập theo khả năng của doanh nghiệp.Nhưng đối với các doanhnghiệp có qui mô nhỏ ,trung bình ,trình độ khoa học kĩ thuật và khả năng tài chínhhạn chế không nên lựa chọn chiến lược thâm nhập thị trường bằng việc tổ chức sảnxuất ở nước ngoài mà nên xuất khẩu sản phẩm trực tiếp hoặc gián tiếp ra thị trườngnước ngoài

3.2.2 Những chiến lược thâm nhập thị trường thế giới

3.2.2.1 Chiến lược thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất ở nước ngoài

 Nhượng bản quyền(licensing):là một phương thức điều hành của một doanhnghiệp có bản quyền cho một doanh nghiệp khác thông qua việc họ được sửdụng các phương thức sản xuất ,các bằng sang chế,bí quyết công nghệ ,nhãnhiệu,tác quyền,chuyển giao công nghệ , trợ giúp kĩ thuật Hình thức này cómột số ưu ,nhược điểm sau:

 Ưu: doanh nghiệp có bản quyền thâm nhập thị trường với mức rủi ro thấphoặc có thể thâm nhập thị trường mà ở đó bị hạn chế bởi hạn ngạch nhậpkhẩu, thuế nhập khẩu cao.Doanh nghiệp có bản quyền có thể sử dụngcông nghệ tiên tiến hoặc nhãn hiệu nổi tiếng Do đó sản xuất sản phẩm cóchất lượng cao để tiêu thụ trong nước và xuất khẩu

 Nhược: doanh nghiệp không kiểm soát được bên được nhượng bản quyền

so với việc tự thiết lập ra các cơ sở sản xuất do chính mình điều hành.Khihợp đồng nhượng quyền chấm dứt doanh nghiệp có thể đã tạo ra một đốithủ cạnh tranh mới

 Sản xuất theo hợp đồng: là sự hợp tác hoặc chế tạo hoặc lắp ráp sản phẩm donhà sản xuất thực hiện ở thị trường nước ngoài

 Ưu: cho phép doanh nghiệp thâm nhập thị trường thế giới rủi ro ít hơn các

hình thức khác.Khai thác mạnh sản phẩm mới ở thị trường mới Tránh được

những vấn đề về vốn đầu tư, lao động, hàng rào thuế uan và phi thuếquan.Tạo ra sự ảnh hưởng của nhãn hiệu trên thị trường mới.Gía thành sảnphẩm có thể hạ nếu giá nhân công, giá nguyên vật liệu tại nơi sản xuất thấp.

 Nhược: doanh nghiệp ít kiểm soát qui trình sản xuất ở nước ngoài.Khi hợp

đồng chấm dứt doanh nghiệp có thể tạo ra một đối thủ cạnh tranh mới

 Hoạt động lắp ráp: thể hiện sự kết hợp giữa xuất khẩu và sản xuất ở nướcngoài.Hoạt động lắp ráp cũng có thể tận dụng với tiền lương thấp, dẫn đếngiảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm

 Hợp đồng quản trị là hình thức tham gia vào thị trường thế giới với mức rủi

ro thấp và nó giúp cho công ty tạo ra lợi tức ngay từ buổi đầu

 Liên doanh: là một tổ chức kinh doanh trong đó 2 hoặc nhiều bên có chungquyền sở hữu, quyền quản lí, điều hành hoạt đọng và được hưởng các quyềnlợi về tài sản

 Đầu tư trực tiếp: khi một doanh nghiệp có đủ kinh nghiệm về xuất khẩu vànếu có 1 thị trường nước ngoài đủ lớn, họ sẽ thành lập cơ sở sản xuất ở nướcngoài Ưu của phương pháp này là tiết kiệm chi phí vận chuyển, tạo ra sảnphẩm thích hợp với thị trường nước ngoài, kiểm soát hoàn toàn sản xuất kinhdoanh.Tuy nhiên, nhược của nó là sự rủi ro sẽ lớn hơn so với các hình thứcthâm nhập trên

3.2.2.2 Chiến lược thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước.

Đây là phương thức thâm nhập thị trường được các quốc gia đang phát triểnvận dụng để đưa sản phẩm của mình thâm nhập thị trường quốc tế thông qua xuấtkhẩu.Phương thức này rất quan trọng với quá trình phát triển nền kinh tế quốc dânbởi:

 Sẽ tạo nguồn vốn quan trọng để thoả mãn nhu cầu nhập khẩu và tích luỹ pháttriển sản xuất trong nước

 Đẩy mạnh xuất khẩu được xem là yếu tố quan trọng để kích thích sự tăngtrưởng nền kinh tế quốc dân.Nhờ đẩy mạnh xuất khẩu sẽ cho phép mở rộngqui mô sản xuất,nhiều ngành nghề mới ra đời phục vụ cho xuất khẩu

 Kích thích các doanh nghiệp trong nước đổi mới trang thiết bị và công nghệsản xuất để đáp ứng các yêu cầu của thị trường về qui cách chủng loại hanghoá, chất lượng sản phẩm…

 Góp phần tích cực để nâng cao mức sống của người dân

 Đẩy mạnh xuất khẩu có vai trò tăng cường hợp tác quốc tế giữa các nước

Có 2 hình thức xúât khẩu:

 Hình thức xuất khẩu trực tiếp: hình thức này đòi hỏi doanh nghiệp phải tự

lo bán trực tiếp các sản phẩm của mình ra nước ngoài.Hình thức này nên ápdụng cho những doanh nghiệp có trình độ và qui mô sản xuất lớn, được phépxuất khẩu trực tiếp, có kinh nghiệm trên thương trường và nhãn hiệu hànghoá của công ty đã có mặt trên thị trường thế giới

 Ưu điểm: mang lại lợi nhuận cao cho công ty nếu công ty nắm chắcđược nhu cầu thị trường, thị hiếu khách hàng

 Nhược: nếu công ty không có sự am hiểu thị trường hoặc không kịpnắm bắt thông tin về thị trừơng thế giới và đối thủ cạnh tranh thì rủi ro

là rất lớn

 Hình thức xuất khẩu gián tiếp: hình thức này không đòi hỏi phải có sự tiếp

xúc trực tiếp giữa người mua và người bán mầ nhà sản xuất sẽ nhờ ngườihoặc tổ chức trung gian có chức năng xuất khẩu trực tiếp Về cơ bản, xuấtkhẩu gián tiếp thường được sử dụng đối với các cơ sở sản xuất có qui mônhỏ, không đủ điều kiện xuất khẩu trực tiếp, chưa quen biết thị trường, kháchhàng và chưa thông thạo các nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu Xuấtkhẩu gián tiếp bao gồm các hình thức sau:

 Các công ty quản lí xuất khẩu (EMC): là các công ty quản lí xuất khẩucho các công ty khác.Nhà xuất khẩu nhỏ do thiếu kinh nghiệm hoặckhông đủ khả năng về vốn để tự tổ chức bộ máy xuất khẩu riêng sẽ thôngqua EMC để xuất khẩu sản phảm của mình.Các EMC không mua bántrên danh nghĩa của mìnhmà thực hiện mọi hoạt động kinh doanh trêndanh nghĩa chủ hang.Thông thường ,chủ hang sẽ quyết định chính sách

giá cả,điều kiện bán hang ,quảng cáo…còn EMC giữ vai trò cố vấn, thựchiện các dịch vụ liên quan đến xuất nhập khẩu

 Thông qua khách hàng nước ngoài: đây là hình thức xuất khẩu thông quacác nhân viên của công ty nhập khẩu nước ngoài Họ là những người cóhiểu biết về điều kiện cạnh tranh trên thị trường thế giới.Khi thực hiệnhình thức này, các doanh nghiệp xuất khẩu cần phải tìm hiểu kĩ kháchhàng để thiết lập quan hệ làm ăn bền vững với thị trường nước ngoài

 Qua uỷ thác xuất khẩu: những người hoặc tổ chức uỷ thác thường là đạidiện cho những người mua nước ngoài cư trú trong nước của nhà xuấtkhẩu.Nhà uỷ thác xuất khẩu hành động vì lợi ích của người mua và ngườimua trả tiền uỷ thác.Bán hang cho nhà uỷ thác là một phương thức thuậnlợi cho xuất khẩu.Việc thanh toán thường được đảm bảo nhanh chóng chonhà sản xuất và những vấn đề về vận chuyển hang hoá hoàn toàn do cácnhà uỷ thác xuất khẩu chịu trách nhiệm

 Qua môi giới xuất khẩu: môi giới xuất khẩu thực hiện chức năng liên kếtnhà xuất khẩu với nàh nhập khẩu Người môi giới được nhà xuất khẩu uỷnhiệm và trả hoa hồng cho hoạt động của họ

 Qua hãng buôn xuất khẩu: hàng buôn xuất khẩu thường hay đóng tạinước xuất khẩu và mua hàng của người chế biến hoặc nhà sản xuất, sau

đó họ tiếp tục thực hiện các nghiệp vụ xuất khẩu và chịu mọi rủi ro liênquan đến xuất khẩu

 Hệ sản phẩm: là một tập hợp những dãy sản phẩm được thương mại hoá củamột nhà sản xuất hoặc cung cấp cho một kênh phân phối nào đó.

 Thành phần và yếu tố của sản phẩm:

 Thành phần trọng tâm: là chất của sản phẩm

 Thành phần mục tiêu: bao gồm những yếu tố nhiều hay ít tuỳ theomục tiêu, ý đồ của doanh nghiệp, mục tiêu của doanh nghiệp có ý gìkhi đưa ra các thành phần đó vào sản phẩm

 Thành phần bổ sung: bao gồm dịch vụ hậu mãi, bảo hành, tín dụng, cơ

sở giao hàng…

3.3.2 Qúa trình hình thành và phát triển một sản phẩm

 Sản phẩm mới: là mới đối với mục đích của doanh nghiệp, chúng ta không

quan tâm đến nười tiêu dùng có xem chúng là mới hay không.Sản phẩm mớibao gồm:

 Sản phẩm mới hoàn toàn là sản phẩm xuất phát từ phát minh, sángkiến hoàn toàn mới để đáp ứng cho một nhu cầu hoàn toàn mới

 Sản phẩm mới cải tiến hoặc hoàn thiện từ sản phẩm hiện có

 Sản phẩm cũ được tiêu thụ tại thị trường mới

 Sản phẩm bổ sung cho sản phẩm hiện có

 Sản phẩm hiện có được sản xuất bằng kĩ thuật mới và có khả năng chiphí hạ hơn nhiều so với trước

 Qúa trình phát triển sản phẩm mới:

 Ý tưởng chung: thu thập những ý kiến hình thành sản phẩm mới, xuấtphát từ khách hàng, bản thân nội bộ doanh nghiệp, từ đối thủ cạnh tranh, củanhững người bán buôn bán lẻ, trung gian, đại lí,cung cấp,từ các trung tâm,viện nghiên cứu, các đơn vị thiết kế ,các chuyên gia ,chuyên viên

 Gạn lọc ý tưởng: thành lập hội đồng khoa học kĩ thuật gồm chuyêngia thiết kế, kinh doanh, kĩ thuật …am hiểu về sản phẩm và thị trường

 Phân tích kinh doanh:để xem kế hoạch phát triển sản phẩm có khả thi

và hiệu quả hay không

 Phát triển sản phẩm : sản phẩm cần được bổ sung những gì và như thếnào

 Thử nghiệm thị trường:nếu thị trường không chấp nhận thì phải loại

bỏ sản phẩm

 Thương mại hoá sản phẩm

 Quản lí chất lượng

 Quản lí chất lượng toàn diện (TQM): là mối quan tâm hàng đầu

trong thập niên 1990, các doanh nghiệp đua nhau tìm kiếm một môhình quản lí chất lượng tuyệt đối hoàn hảo thay vì phải thường xuyênđiều chỉnh chất lượng cho phù hợp từng lúc và không chắc chắn

 ISO 9000: hệ thống quản lí chất lượng ISO 9000 được hình thành vào

cuối thập niên 1980 bởi tổ chức quốc tố về tiêu chuẩn hoá,hệ thốngnày qui định 5 tiêu chuẩn kĩ thuật và 12 công đoạn từ lúc nguyên liệuđưa vào nhà máy đến khi sản phẩm được đưa ra thị trường

 Nghiên cứu và phát triển(R&D)

Là một nghiên cứu khoa học dựa trên cơ sở lí thuyết và ứng dụng,chọn lọc và thayđổi các quan niệm ,các mẫu nghiên cứu hướng đến sự phát triển cuối cùng của quátrình thương mại và của sản phẩm.R&D vừa khám phá các phương pháp kĩ thuậtsản xuất mới và các sản phẩm mới vừa đưa các phát minh này ra thị trường.Đối vớicác công ty xuất khẩu vừa và nhỏ thì luôn luôn tập trung công tác R&D để thâmnhập sản phẩm của họ vào một thị trường nào đó

3.3.3 Quyết định hệ sản phẩm

 Thị phần tương đối: là thị phần mà sản phẩm đang có được.

 Suất tăng trưởng thị trường: là tỉ lệ mà thị trường đang có nhu cầu để dãy

sản phẩm phát triển thêm

 Chu kì sống của sản phẩm: bao gồm 4 giai đoạn :giới thiệu, tăng

trưởng,bão hoà và suy thoái.Với cùng một sản phẩm nhưng khả năng cùngmột lúc có nhiều giai đoạn của chu kì sống khác nhau trên thị trường thếgiới.Sự khác biệt này sẽ tạo ra nhiều khó khăn đối với nhà quản lí ,đặc biệt là

một sản phẩm có trên 2 giai đoạn của chu kì sống ở cùng một thời điểm, lúc

đó việc thực hiện chính sách sản phẩm quốc tế rất phức tạp bởi sẽ có sự khácnhau về các mức độ quảng cáo ,cạnh tranh , chính sách giá…

 Tiêu chuẩn hoá sản phẩm: nếu một công ty chỉ sản xuất ra một hệ sản

phẩm theo một tiêu chuẩn giống nhau, một kiểu dáng giống nhau, cùng mộtlúc chào hàng cho cả thị trường nội địa lẫn thị trường nước ngoài thì gọi làtiêu chuẩn hoá sản phẩm

 Thích nghi hoá sản phẩm: sản phẩm được sản xuất để thích nghi với từng

nhu cầu khá nhau của người mua hay một nhóm người mua hoặc thị trườngnước ngoài thì gọi là sản phẩm được sản xuất thích nghi với thị trường Chiến lược sản phẩm tập trung trên các chính sách xem xét đến việc tiêu chuẩnhoá sản phẩm hay sản phẩm được sản xuất thích nghi với môi trường.Đây là vấn đềtrọng tâm đối với tất cả các nhà xuất khẩu kinh doanh ở nhiều thị trường thế giớikhác nhau

 Gía cả là một chỉ số về chất lượng được cảm nhận bởi người tiêu dùng

3.4.2 Những nhân tố ảnh hưởng đến giá xuất khẩu

 Chi phí: là nhân tố quyết định đến việc hình thành giá cả Định giá dựa trên

cơ sở chi phí là một phương pháp đơn giản phù hợp với doanh nghiệp trongđiều kiện thiếu thông tin về khả năng và sức mua của khách hàng.Gía thànhbiên tế: xem các chi phí trực tiếp và gián tiếp để sản xuất và bán một sản

phẩm xuất khẩu là một mức tính tối thiểu để định giá sản phẩm.

 Gía sàn: là giá thành từ giá thành biên tế cộng với chi phí trực tiếp cho xuất

khẩu: chi phí vận chuyển, chi phí nghiên cứu thị trường và kiểm tra khả năngtài chính của khách hàng, chi phí thông tin liên lạc quốc tế, chi phí cải tiến

sản phẩm Phương pháp định giá sản phẩm theo chi phí là cách tính được xác

định bởi giá trị thay vì giá trị sử dụng

 Điều kiện thị trường: giá trị sử dụng được xác định bởi người mua tạo nên

giá trần.Việc định giá theo giá trị sử dụng là một qúa trình liên tục của việcđiều chỉnh giá sản phẩm xuất khẩu cho phù hợp với sự dao động của giá trị

sử dụng trên thị trường nước ngoài

 Sự cạnh tranh: các điều kiện về chi phí tạo ra giá sàn, các điều kiện về nhu

cầu tạo ra giá trần thì những điều kiện cạnh tranh để quyết định giá xuất khẩunằm ở đâu giữa hai giới hạn đó.Một thị trường cạnh tranh hoàn haỏ thì nhàxuất khẩu rất ít có quyền định đoạt đối với giá cả Trong một thị trường cạnhtranh không hoàn hảo hoặc độc quyền thì nhà xuất khẩu có một số quyền hạn

để định giá cho phù hợp với phân khúc thị trường đã lựa chọn trước đó

 Sự ảnh hưởng của chính trị và luật pháp: nhà xuất khẩu phải tuân theo

luật pháp nước ngoài khi muốn xuất khẩu hàng hoá sang nước khác như:biểu thuế nhập khẩu, hạn chế trong nhập khẩu, luật chống bán phá giá, chínhsách tiền tệ

 Chính sách của công ty và marketing hỗn hợp: trước khi quyết định giá

cho sản phẩm xuất khẩu, công ty phải có chính sách riêng của mình Xuấtkhẩu có thể nhằm những mục tiêu sau: lợi nhuận, doanh số bán, mở rộngđường cầu của sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường…

3.4.3 Chiến lược định giá xuất khẩu cơ bản:

 Chiến lược giá hớt váng: đây là chính sách định giá cao giúp nhà xuất khẩu

dạt lợi nhuận cao trong một thời gian nhất định.Chiến lược này sẽ định giácao trong một thời gian sau đó hạ giá để thu hút thị phần mới.Điều kiện để ápdụng:

 đường cầu không co giãn theo giá

 Không có nguy cơ giá cao sẽ kích thích đối thủ cạnh tranh nhảy vàothị trường

 Sản phẩm độc đáo, mới lạ

 Chiến lược định giá thâm nhập:định giá thấp hơn giá phổ biến trên thị

trường nhằm mở rộng thị phần, công ty sẽ thu lợi nhuận qua việc chiếm ưuthế trên thị trường và trong những trường hợp nhất định người ta có thể xácđịnh giá thấp hơn chi phí.Điều kiện áp dụng:

 Thị trường phải nhạy bén với giá cả

 Chi phí sản xuất và phân phối cho mỗi đơn vị sản phẩm sẽ giảmxuống khi số lượng sản phẩm tăng

 Công ty phải có nguồn tài chính đủ mạnh

 Định giá theo giá hiện hành:là cách định giá làm cho giá sản phẩm sát mức

giá phổ biến trên thị trường.Phương pháp này ít chú trọng tới chi phí hay sứccầu của thị trường

 Định giá huỷ diệt: nhằm loại bỏ đối thủ cạnh tranh đang cố ra khỏi thị

trường thế giới.Nên thận trọng khi áp dụng phương pháp này vì mối nguyhiểm thường xuyên đe dọa là chính phủ nước sở tại sẽ áp đặt những hạn chế

về nhập khẩu

 Định giá dựa vào chi phí biên tế: áp dụng cho sản phẩm xuất khẩu, sản

phẩm xuất khẩu chỉ gánh chịu phần biến phí và chi phí trực tiếp cho xuấtkhẩu còn sản phẩm nội địa sẽ gánh chịu phần định phí và biến phí.Nhờ đó

mà sản phẩm xuất khẩu có giá thấp và tạo ra khả năng cạnh tranh cao trên thịtrường thế giới

3.5 Thông tin & xúc tiến Marketing xuất khẩu.

3.5.1 Khái niệm:

Thông tin trong Marketing xuất khẩu là một loại thông tin xuyên văn hóa giữa

những người ở một nền văn hoá này với một nền văn hoá khác.Mặc dù thông tinkhông tạo ra được sản phẩm hay dịch vụ nhưng nó rất cần thiết trong việc cung cấpnhững thông tin để giúp cho khách hàng đưa ra quyết định mua hàng

3.5.2 Các quyết định thông tin và xúc tiến xuất khẩu

Với các hoạt động Marketing xuất nhập khẩu, doanh nghiệp phải đưa ra quyết

định trong hoạt động xúc tiến có liên quan tới những vấn đề sau:

 Các loại thông tin nào cần được chuyển tới khách hàng?

 Lựa chọn phương tiện truyền thông, quảng cáo nào?

 Nỗ lực và chi phí dành cho hoạt động này là bao nhiêu?

Muốn đưa ra các quyết định trên nhà tiếp thị xuất nhập khẩu phải xem xét nhiều loạihình xúc tiến khác nhau như:

 Chào hàng

 Quảng cáo

 Khuyến mãi: nó bao gồm tất cả những hoạt động nhằm bổ sung và hỗ trợ cho

2 loại hình trên Các hoạt động này thường không lặp lại và có theo từng đợtngắn hạn khác nhau

 Tạo quan hệ công chúng: bao gồm toàn bộ thông tin về công ty hoặc sảnphẩm của công ty được truyền đạt bởi một số cơ quan truyền thông và công

ty không phải trả tiền quảng cáo

Vấn đề mấu chốt là các hoạt động xúc tiến hỗn hợp được áp dụng để nhấn mạnhchiến lược kéo hoặc đẩy

3.5.3 Chiến lược và chương trình xúc tiến hỗn hợp

Những mục tiêu quan trọng công ty cần đạt được:

 Mô tả và giới thiệu tính hiệu quả của sản phẩm trong việc thoả mãn một nhucầu cụ thể

 Thuyết phục khách hàng về chất lượng sảm phẩm

 Đặt ra mục tiêu xúc tiến

 Tạo ra hình ảnh đẹp của công ty như một nhà cung cấp đáng tin cậy

 Quyết định các loại hình thông tin xúc tiến và quảng cáo, lựa chọn phươngtiện thông tin

 Quy định các khoản thời gian, nỗ lực và tiền bạc đầu tư cho kế hoạch xúctiến

3.6 Phương pháp xuất khẩu và hệ thống phân phối hàng hóa.

3.6.1 Phương pháp xuất khẩu

Có hai phương pháp xuất khẩu thông thường nhất là bán trực tiếp và trựctiếp.Trong trường hợp bán hàng trực tiếp, nhà xuất khẩu phải làm ăn trực tiếp vớinhà nhập khẩu nước ngoài.Ở trường hợp bán gián tiếp nhà xuất khẩu phải thông quacác tổ chức hoặc cá nhân để làm trung gian Nếu xuất khảu trực tiếp doanh nghiệpphải làm ăn trực tiếp với nhầ nhập khẩu nước ngoài

 Xuất khẩu gián tiếp: giúp công ty nhỏ có phương thức thâm nhập vào thị

trường nước ngoài mà không phải đương đầu với những rủi ro và rắc rối nhưtrong xuất khẩu trực tiếp.Nhà sản xuất có thể xuất khẩu gián tiếp thông qua :công ty quản lí xuất khẩu, khách hàng ngoại kiều, nhà uỷ thác xuất khẩu ,nhà môi giới xuất khẩu, hãng buôn xuất khẩu

 Xuất khẩu trực tiếp:

 Thuận lợi: các lợi thế đối với một công ty trực tiếp xuất khẩu là kiểmsoát được nhiều hơn tiến trình xuất khẩu, có khả năng thu được nhiềulợi nhuận và nắm được một cách chặt chẽ hơn mối quan hệ với ngườimua bên ngoài và thị trường liên quan

 Khó khăn: công ty mất nhiều thời gian tốn nhiều nhân sự và sử dụngnhiều nguồn tài lực của công ty hơn xuất khẩu gián tiếp

3.6.2 Hệ thống phân phối: gồm 2 hệ thống

 Hệ thống phân phối nhất thể hoá:là hệ thống trong đó các nhân viên của

công ty bán hàng;quản lí đơn đặt hàng và phan phối các sản phẩm và dịchvụ.Công ty không chỉ sử dụng lực lượng bán hàng mà còn sử dụng các cửahàng của nhà sản xuất hoặc theo các phương thức đặt hàng ua thư, marketingđiện tử.Hệ thống phân phối này được sử dụng trong các điều kiện: sản phẩm

chuyên môn hoá hoặc sản phẩm chứa đựng nhiều tri thức,yêu cầu mức dịch

vụ cao, sản phẩm có tính khác biệt hoá cao

 Hệ thống phân phối độc lập: là hệ thống phân phối mà công ty không kiểm

soát trực tiếp Công ty sử dụng các trung gian, các hang buôn để thiết lậpquan hệ với khách hàng cuối cùng

-Lựa chon các thành viên: Để tìm được một nhà phân phối phù hợp, công ty

cần hình thành một bảng liệt kê các nhà phân phối, đánh giá dựa trên nhiều khíacạnh như: uy tín, thành công, các mặt hàng kinh doanh của nhà phân phối.Sau đó,lựa chọn nhà phân phối thích hợp.Các nhà phân phối này hỗ trợ cho công ty thôngqua việc cung cấp các thông tin về nhu cầu của khách hàng và đối thủ cạnh tranh

- Quản trị mối quan hệ kênh:

 Thứ nhất là công ty phải thiết lập một cấu trúc tổ chức phù hợp để quản trị mốiquan hệ kênh: các mối giao tiếp giữa nhà cung cấp và trung gian…

 Thứ hai là khuyến khích các trung gian để xây dựng mối quan hệ lâu dài với nhàcung cấp, có thể hỗ trợ họ bằng cách giúp huấn luyện nhân sự, trưng bày sản phẩm,đặc biệt là các tài liệu quảng cáo

 Thứ ba là công ty cần tiến hành tiếp xúc rộng với mọi thành viên trong kênh nhằm

dự báo tốt mọi biến động

 Thứ tư là kiểm soát các hoạt động của mọi thành viên kênh, tránh những xung đột

có thể xảy ra

4 Triển khai chiến lược Marketing

4.1 Chiến lược đa dạng hoá và phát triển sản phẩm cho thị trường hiện tại

 Chiến lược marketing đa dạng hoá sản phẩm cho thị trường hiện tại: đây làchiến lược được thực hiện bằng cách tiến hành sản xuất kinh doanh nhiềuchủng loại hàng hoá trên các thị trường khác nhau nhằm tăng doanh thu,lợinhuận.Tăng trưởng hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm đảm bảo an toàncho mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

 Đa dạng hoá đồng tâm: được thực hiện bằng cách thêm vào các sảnphẩm hay dịch vụ mới trên cơ sở sử dụng hét công suất các công nghệ

có sẵn.Thực chất đây là chiến lược phát triển các sản phẩm mới thuộccùng lĩnh vực kinh doanh

 Đa dạng hoá chiều ngang: cung cấp thêm các sản phẩm hoặc dịch vụmới nhằm khai thác nhu cầu tiềm ẩn của thị trường hiện hữu dể tăngqui mô thị trường

 Đa dạng hoá liên hợp: doanh nghiệp cung cấp những sản phẩm vàdịch vụ không có mối liên hệ với nhau.Đây là chiến lược mà doanhnghiệp phát triển sản phẩm mới cho cả thị trường mới và thị trườnghiện tại.Chiến lược này đòi hỏi các doanh nghiệp phải tiến hànhnghiên cứu thị trường, tìm ra các thị trường mục tiêu

Với chiến lược đa dạng hoá sản phẩm cần các nỗ lực marketing: nâng cao chấtlượng sản phẩm mới, tính chất mới, xâm nhập vào thị trường mới, sử dụng kênhphân phối mới, …

 Phát triển sản phẩm mới cho thị trường hiện tại: Việc phát triển sản phẩm mới đòi hỏi phải được thực hiện qua một quá trình nghiên cứu, có sự phối hợp chặt chẽ của các bộ phận chức năng từ việc nghiên cứu nhu cầu, triển khai sản xuất các sản phẩm của bộ phận kĩ thuật sản xuất

Hoạt động marketing: phát triển sản phẩm, các chiến lược sản phẩm, cải tiến kiểu dáng, phát triển thêm nhiều mẫu mã sản phẩm, đẩy mạnh hoạt động

khuyếch trương sản phẩm mới

4.2 Chiến lược Marketing cho thị trường mới với các sản phẩm hiện hữu

và sản phẩm mới

 Chiến lược marketing cho thị trường mới và sản phẩm mới: Giai đoạn thâmnhập thị trường này có thể công ty sẽ bị lỗ hoặc lãi ít trong thời gian đầu, chiphí cao.Vì vậy, công ty tập trung nỗ lực tiêu thụ vào những người tiêu dùng

có điều kiện mua hàng nhất, giá cả trong giai đoạn này thường cao

Chiến lược marketing cho thị trường mới với sản phẩm hiện có: chiến lược nàynhằm mở rộng thị trường sang các thị trường mới với các sản phẩm hiện có củadoanh nghiệp.Đòi hỏi doanh nghiệp phải tìm kiếm, phát triển mạng lưới phân phối

và tiêu thụ sản phẩm, đẩy mạnh các hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm của mình.Cách thức thực hiện chiến lược marketing:

 Tìm hiểu thị trường trên địa bàn mới

 Tìm kiếm thị trường mục tiêu mới

 Tìm ra giá trị mới của sản phẩm

4.3 Nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm và chiến lược marketing các lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường xuất khẩu mục tiêu

Để nâng cao năng lực cạnh tranh công ty cần làm nổi bật các yểu tố sau của sảnphẩm:

 Chất lượng sản phẩm: biểu hiện uy tín của một thương hiệu.Công ty cần tậptrung vào hoạt động R&D nhằm cải tiến chất lượng sản phẩm, kiểm soát chấtlượng theo hệ thống TQM

 Tính tiện dùng: cũng là yếu tố quan trọng để khách hàng dễ nhận biết và cócảm tình với sản phẩm

 Gía và cơ cấu giá: giá là yếu tố tác động trực tiếp tới hành vi mua của ngườitiêu dùng vì vậy phải có cơ cấu giá hợp lí, thoả mãn mọi khchs hàng hiện cócũng như các khách hàng tiềm năng của công ty

 Quảng bá thương hiệu: các lợi ích của thương hiệu là xúc tiến, đặc biêth cóthể quảng cáo xuyên quốc gia mà người tiêu dùng không bị nhầm lẫn.Vì vậycần tăng cường các hoạt động phát triển thương hiệu

CHƯƠNG II:

THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA

VINATEXIMEX THEO ĐỊNH HƯỚNG MARKETING

I Giới thiệu tổng quan về công ty cổ phần SX-XNK dệt may Vinateximex

1 Quyết định thành lập:

Xuất nhập khẩu Dệt may được thành lập theo Quyết định số 87/QĐ-HĐQT ngày21/2/2006 của Hội đồng quản trị Tổng Công ty Dệt may Việt Nam (nay là TậpĐoàn Dệt may Việt Nam) trên cơ sở hợp nhất Công ty Xuất nhập khẩu Dệt may vàCông ty Dịch vụ Thương mại số 1.Đứng trước xu thế phát triển kinh tế khu vựchoá, toàn cầu hoá Để có thể tồn tại, đứng vững và phát triển, nâng cao đời sốngcho cán bộ công nhân viên trong Công ty, Công ty đã thực hiện cổ phần hoá,chuyển đổi hình thức sở hữu và phương thức quản lý, thay đổi chiến lược kinhdoanh Cụ thể là: Bán bớt một phần vốn Nhà nước hiện có tại doanh nghiệp và pháthành thêm cổ phiếu để thu hút vốn

-Căn cứ Quyết định số 2414/QĐ-BCN, ngày 12/7/2007 của Bộ Công nghiệp (nay là

Bộ Công thương) về việc phê duyệt phương án và chuyển đổi doanh nghiệp, kể từngày 17/10/2007 Công ty Sản xuất-Xuất nhập khẩu Dệt May thuộc Tập đoàn DệtMay Việt Nam đổi thành Công ty cổ phần Sản xuất-Xuất nhập khẩu Dệt May

 Tên công ty: Công ty cổ phần Sản xuất-Xuất nhập khẩu Dệt May

 Tên giao dịch tiếng Anh: TEXTILE-GARMENT IMPORT-EXPORT ANDPRODUCTION JOINT STOCK CORPORATION

 Tên viết tắt tiếng Anh: VINATEXIMEX

 Địa chỉ: Số 20 Đường Lĩnh Nam, phường Mai Động, Quận Hoàng Mai - HàNội

 Điện thoai: 04 6335517 /6335587 Fax: 04.8624620, 04.6335520

 Email:vinateximex@vinateximex.vn

 Website: http://www.vinateximex.com.vn

 Giấy chứng nhận ĐKKD: số 0103020072 do Sở KH-ĐT Hà Nội cấp ngày17/10/2007

 MÃ SỐ THUẾ: 0102405830

Ngành nghề kinh doanh: Trên cơ sở những ngành nghề kinh doanh của Công tySản xuất Xuất nhập khẩu Dệt may trước đây, căn cứ vào tình hình khi chuyển sangCông ty cổ phần, Công ty kinh doanh những ngành nghề sau: Sản xuất, kinh doanh,xuất nhập khẩu các mặt hàng chính bao gồm: bông, xơ, tơ, sợi các loại, vải, hàngmay mặc, dệt kim, khăn bông, len, thảm, đay tơ, tơ tằm và các sản phẩm của ngànhdệt may.Ngoài ra còn có nguyên liệu, vật tư, thiết bị, phụ tùng, phụ liệu, hoá chất,thuốc nhuộm dùng cho ngành

2 Khái quát tình hình kinh doanh xuất khẩu trong những năm gần đây.

Ngày 11/01/2007 Việt nam chính thức trở thành thành viên WTO.Tham giavào tổ chức thương mại thế giới,toàn ngành dệt may nói chung và công tyVinateximex nói riêng sẽ có được những thuận lợi to lớn như: thị trường xuất khẩurộng mở, trình độ công nghệ phát triển, tạo điều kiện để cạnh tranh lành mạnh ,pháttriển sản xuất kinh doanh.Thêm vào đó,Việt nam đang là điểm đến thu hút các nhàđầu tư, kinh doanh thế giới, trong đó có các nhà nhập khẩu bán lẻ hàng dệt mayHoa Kỳ, EU, Nhật bản đến mua hàng.Vì vậy, đây là thời điểm thúc đẩy mạnh mẽxuất khẩu của công ty sang các thị trường có sức tiêu thụ lớn

Nhưng bên cạnh những thuận lợi thì bản thân công ty và toàn ngành dệt maynói chung cũng gặp phải không ít khó khăn : Hàng dệt may xuất khẩu vào thịtrường Hoa kỳ tuy không chịu hạn ngạch nhập khẩu nhưng đang bị chịu cơ chếgiám sát chặt chẽ trong 2 năm 2007,2008 với nguy cơ bị kiện bán phá giá đã tácđộng không nhỏ đến việc xuất khẩu vào thị trường này.Do đó hoạt động kinh doanhxuất nhập khẩu của công ty tại thời điểm gấn đây tiếp tục gặp nhiều khó khăn docạnh tranh gay gắt về giá do giá nguyên phụ liệu dệt may tăng lên; tăng giá điện,xăng dầu, vận tải trong khi khách hàng chưa đồng ý điều chỉnh ngay giá mua củasản phẩm

3 Một số chỉ tiờu kết quả và hiệu quả kinh doanh

B2.1-Kết quả kinh doanh từ 2005-2007

(Nguồn: cụng ty Vinateximex)

 Năm 2006, doanh thu của Cụng ty đạt 720 tỷ đồng, hoàn thành 100% kế

hoạch; lợi nhuận thu về hơn 3 tỷ đồng, đạt 128% kế hoạch; đem tới thu nhậpbỡnh quõn cho người lao động 3,6 triệu đồng/người/thỏng, tăng 17,4% so vớinăm 2005

 Doanh thu : thực hiện năm 2007 là 788,475 tỷ đồng (khụng VAT) bằng

100 % kế hoạch Cụng ty năm 2007 ,bằng 101.22 % kế hoạch của Tập đoàngiao cho năm 2007 và bằng 110% thực hiện năm 2006

 Kim nghạch xuất khẩu : KNXK giỏ thanh toỏn thực hiện năm 2007 đạt

8.219.182 USD bằng 92% kế hoạch Cụng ty , bằng 130% kế hoạch Tậpđoàn giao năm 2007, bằng 150% thực hiện năm 2006

Chỉ tiờu hiệu quả:

 Kinh phớ nộp Tập đoàn: 1.401 triệu đồng bằng 100% kế hoạch tập đoàngiao năm 2007

 Lợi nhuận: ước đạt trờn 3.199 triệu đồng

 Lợi nhuận cộng kinh phớ: ước đạt: 4.600 triệu đồng bằng 121% kế hoạchđược giao ( kế hoạch Tập đoàn giao năm 2007 là 3.796 triệu đồng)

 Tỷ suất (lợi nhuận+kinh phí)/vốn (không tính 2.400 triệu đồng góp mua cổphần Công ty Dệt Vĩnh phú) là :14%

1 Thực trạng hoạt động xuất khẩu sản phẩm dệt may của công ty.

1.1 Kim ngạch xuất khẩu.

B2.2-Kim ngạch xuất khẩu từ 2005-2007

Kim ngạch XK 3.215.711 $ 5.753.427,4 $ 8.219.182 $

(Nguồn: công ty Vinateximex)Nhìn chung, kim ngạch xuất khẩu của công ty trong 3 năm qua đã có nhữngbước tiến đáng kể.Năm 2006 tăng 78, 9% so với năm 2005 Kim ngạch xuấtkhẩu năm 2007 đạt 8.219.182$ tăng 42, 85% so với năm 2006.Như vậy, tốc độtăng trưởng nhìn chung là có tăng nhưng năm sau chưa tăng mạnh bằng nămtrước

1.2 Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu của công ty

Năm 2007, việc đa dạng hóa các mặt hàng khác ngoài những mặt hàng chủ đạocủa công ty đã được đẩy mạnh Tăng gần 20% so với năm 2006.Cơ cấu của một

số mặt hàng chủ đạo cũng có nhiều thay đổi.May xuất khẩu, đồ bảo hộ laođộng, hàng dệt kim trong năm 2007 đã được đẩy mạnh sản xuất và xuấtkhẩu.Đặc bịêt, mặt hàng xơ sợi đã được công ty giảm bớt số lượng xuất khẩu

B2.3- Bảng cơ cấu mặt hàng của công ty

(Đơn vị tính: %)

(Nguồn: công ty Vinateximex)

1.3 Thị trường xuất khẩu

B2.4- Kim ngạch xuất khẩu theo thị trường của công ty

(Đơn vị tính: USD)

Thị trường Năm 2005 tỉ trọng% Năm 2006

tỉtrọng

% Năm 2007

tỉtrọng

%

Mĩ 456.860 14.2 1.768.321 30,73 2.475.617,6 30,12

Nhật 1.064.342 33,09 1.398.007 24,3 1.504.110,3 18,3

EU 999.709 31,08 1.180.576 20,52 2.416.439,5 29,4Canada 70.650 2,19 348.714 6,068 600.000,286 7,3

Nam phi 40.545,4 1,26 279.809 4,86 328.767,28 4Nga 55.438,78 1,723 118.090 2,052 521.096,13 6,34Các nước

Asean

528.165,82 18,647 659.910,4 11,47 373.150,86 4,54Tổng 3.215.711 100 5.753.427,4 100 8.219.182 100

(Nguồn: phòng XNK -công ty Vinateximex)Kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may của công ty vào một số thị trường trọngđiểm đã có sự dịch chuyển đáng kể.Đặc biệt là thị trường Mỹ.Năm 2006 đạt

Vải xuất khẩu

Bảo hộ lao động

Xơ nội địa

Dệt kim Mặt

hàng khác

Năm 2006 Năm 2007

30,73%, tăng gần gấp 3 lần năm 2005 Năm 2007 tăng 1,4 lần so với năm2006.Thời điểm năm 2007 kim ngạch xuất khẩu sang Hoa Kỳ có phần chữnglạị.Hàng nhập khhẩu vào Nhật Bản tuy có tăng nhưng nếu xét về cơ cấu tổng cácthị trường xuất khẩu thì lại có sự sụt giảm.Hầu hết các thị trường khác đều có sựgia tăng riêng kim ngạch nhập khẩu vào các nước Asean giảm sút rõ rệt.

1.4 Phương thức xuất khẩu

B2.5-Các hình thức xuất khẩu của công ty

(Đơn vị tính : USD)

Hình thức

XK trực tiếp 921.451 28,65% 2.545.341,7 39,03% 4.009.157 48,77%Gia công

Tổng 3.215.711 100% 5.753.427,4 100% 8.219.182 100%

(Nguồn: phòng XNK -công ty Vinateximex)

Trong những năm gần đây, công ty đã có sự thay đổi về phương thức xuấtkhẩu.Thay vì phương thức gia công chiếm tỉ trọng chủ yếu thì phương thức xuấtkhẩu trực tiếp đã được công ty coi trọng hơn.Năm 2007,tỉ trọng của hình thức xuấtkhẩu trực tiếp chiếm 48,77% tổng cơ cấu các hình thức xuất khẩu của công ty.Giacông xuất khẩu đã giảm đáng kể qua từng năm

2 Thực trạng phát triển thị trường của công ty.

2.1 Thực trạng về nhận dạng và phân tích thời cơ phát triển thị trường xuất khẩu của công ty.

Thời cơ phát triển thị trường: là một trong những thành viên của tập đoàn

dệt may, một công ty xuất khẩu với tỷ trọng lớn thì việc toàn ngành đang có cơ hộiphát triển thị trường xuất khẩu cũng chính là những thời cơ mới của công ty

Quan hệ thương mại Việt Nam – Hoa Kỳ đã có những bước tiến vượt bậctrong những năm gần đây Hiện Việt Nam đứng thứ 35 trong số các nước xuất khẩuvào Hoa Kỳ và thứ 67 trong số các nước nhập khẩu từ Hoa Kỳ Kim ngạch thươngmại song phương giữa hai nước đạt 9,7 tỷ USD năm 2006, tăng 8 lần so với trướckhi có Hiệp định Thương mại Việt Nam - Hoa Kỳ (BTA 10/12/2001), trong đó xuấtkhẩu dệt may của Việt Nam sang Hoa Kỳ chiếm trên 3 tỷ USD Ước tính năm 2007kim ngạch buôn bán 2 chiều giữa hai nước đạt khoảng 11 tỷ USD, trong đó riêngxuất khẩu dệt may của Việt Nam sang Hoa Kỳ đạt khoảng 4,5 tỷ USD Đặc biệt,hàng dệt may xuất khẩu sang Hoa Kỳ của Việt Nam chiếm tỷ trọng lớn nhất trongtổng kim ngạch xuất khẩu dệt may trong những năm gần đây, đứng trên cả hai thịtrường EU và Nhật Bản.Hiện Hoa Kỳ là nước tiêu thụ lớn nhất thế giới về hàng dệtmay với tổng giá trị tiêu thụ khoảng 190 tỷ USD, trong khi đó sản xuất nội địa chỉcung cấp khoảng 105 tỷ USD, do vậy để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng hàng năm nướcnày vẫn phải nhập khẩu hàng dệt may khoảng 85 tỷ USD.Vì vậy, đây là một thịtrường tiêu thụ hết sức tiềm năng.

B2.6- Bảng thống kê kim ngạch XK hàng dệt may của Việt Nam sang Hoa kì

( Đơn vị tính: 1.000 USD)

năm 2007Gía trị 975700 1973600 2474384 2602902 3044579 3690149

(Nguồn: Tổng cục hải quan)

 Việc EU không áp dụng hạn ngạch với hàng dệt may của Việt Nam và vớiviệc tái áp dụng hạn ngạch đối với hàng dệt may Trung Quốc đã tạo điềukiện thuận lợi hơn cho hàng dệt may của Việt Nam xuất khẩu sang thịtrường này bởi nhu cầu hàng dệt may của thị trường này rất đa dạng

 Với Nhật Bản - thị trường lớn thứ 3 của ngành dệt may Việt Nam, có khảnăng chúng ta sẽ ký được Hiệp ước tự do thương mại, khi đó sẽ giảm thuếnhập khẩu vào thị trường Nhật, tăng sức cạnh tranh

 Thị trường Australia đang là thị trường rất tiềm năng dù ngành dệt may mớikhai thác được rất ít, chỉ xuất khẩu được khoảng 25 triệu USD trong nămqua Với thị trường châu Á, kim ngạch trong năm qua ước tính chỉ đạt 81triệu USD (giảm 3,5 triệu USD so với năm 2001) nhưng đây vẫn là vùngđệm rất quan trọng để xuất khẩu sang các thị trường lớn.

 Nam phi –cơ hội mới cho dệt may Việt nam: kim ngạch NK hàng dệt maycủa Nam Phi khá lớn, chiếm 20-25% tổng kim ngạch NK mặt hàng này củatoàn châu lục Mặc dù kim ngạch (XK) hàng dệt may cuẩ Việt Nam (VN)sang Nam Phi còn thấp, song với mức tăng trưởng hơn 400% trong năm

2007 so với năm trước, giới chuyên gia thương mại nhận định XK dệt maynước ta sang thị trường này đang hứa hẹn nhiều bước tiến mạnh mẽ.Nhữngđiều đó chính là cơ hội để hàng dệt may VN tăng kim ngạch tại thị trườngNam Phi

2.2 Thực trạng việc triển khai các chiến lược Marketing nhằm phát triển thị trường xuất khẩu

 Thực trạng chiến lược marketing xâm nhập thị trường của công ty trong thờigian qua: Để tăng cường và nâng cao hiệu quả kinh doanh xuất nhập khẩu,thêm vào đó là sự hạn chế về mặt vốn, kinh nghiệm, trình độ kĩ thuật, công

ty đã áp dụng tất cả các hình thức xuất khẩu: xuất khẩu trực tiếp, gián tiếp vàgia công

 Hình thức gia công xuất khẩu:

Những năm trước thì đây là hình thức kinh doanh chủ yếu của công ty Hiệncông ty đang có xu hướng giảm khối lượng hàng gia công tăng xuất khẩu trựctiếp nhằm có tính chủ động trong sản xuất kinh doanh Nguyên nhân chính là dogiá gia công không ổn định, phụ thuộc vào nguồn hàng cung cấp nguyên liệu

mà nguồn hàng này gần như phải nhập khẩu đến 50% kim ngạch nhập khẩu củatoàn ngành

B2.7-Thị trường tiêu thụ hàng gia công xuất khẩu của công ty

(Đơn vị tính: USD)

Thị trường Năm

2005

tỉtrọng

%

Năm2006

tỉtrọng

(Nguồn:phòng kinh doanh XNK)

 Hình thức xuất khẩu trực tiếp (FOB): do hoạt động lâu năm trên thị

trường cộng với nguồn hàng xuất khẩu luôn ổn định nên công ty đã tạo chomình uy tín trên thị trường nước ngoài.Hình thức này hiện đang được công

ty quan tâm và xu hướng tăng lên đáng kể

B2.8-Gía trị xuất khẩu theo hình thức XK trực tiếp

Trong số những mặt hàng chủ đạo mà công ty xuất khẩu trực tíêp ra nướcngoài thì thỉ trọng của mặt hàng may mặc là lớn hơn cả.Có thể thấy, việc xuất khẩu

sản phẩm nguyên chiếc đã giúp công ty thu về được một lượng ngoại tệ khá lớntrong tổng lượng kim ngạch xuất khẩu của năm 2007

B2.9-Gía trị FOB của một số mặt hàng của công ty năm 2007

5.209.157 (Nguồn: Phòng kinh doanh XNK)

 Thực trạng chiến lược marketing thâm nhập thị trường xuất khẩu của công ty trong thời gian qua.

Mọi hoạt động nghiên cứu marketing chỉ có hiệu quả nếu công ty lựa chọn đượcmột thị trường phù hợp với năng lực và mục tiêu đã đặt ra.Muốn vây,cần phải tiếnhành lựa chọn thị trường mục tiêu thông qua 2 bước sau:

 B1: phân chia các khu vực thị trường theo các tiêu thức cụ thể

 B2: trên cơ sở đó định ra thị trường tiềm năng

B2.10-Bảng cơ cấu các thị trường trọng yếu của công ty năm 2007

Bảng cơ cấu các thị trường của công ty

2.3 Thực trạng sử dụng các tham số Marketing-mix trong việc phát triển thị trường hiện có và thị trường tiềm năng.

 Sản phẩm: Công ty đăng kí Sản xuất, kinh doanh, xuất nhập khẩu:nguyên liệu, vật tư, thiết bị, phụ tùng, phụ liệu, hoá chất, thuốc nhuộm, bông, xơ,

tơ, sợi các loại, vải, hàng may mặc, dệt kim, khăn bông, len, thảm, đay tơ, tơ tằm vàcác sản phẩm của ngành dệt may

Thị trường Mĩ là một thị trường tiềm năng, chỉ tính riêng trong năm 2007 tỉtrọng hàng xuất khẩu qua Mĩ đã chiếm khoảng 18.3% tổng kim ngạch xuất khẩucủa công ty.Tuy nhiên đây là một thị trường khó tính, khắt khe trong việc quản líchất lượng vì vậy công ty đã phải hoàn thiện hơn bộ máy quản lí chất lượng theotiêu chuẩn ISO.Nhờ đầu tư đúng mức nên trong những năm qua việc đa dạng hoáhàng xuất khẩu đã phát huy tốt hiệu quả, mang lại cho công ty những thành cônglớn

Quảng bá thương hiệu: Công ty đã in tờ rơi và in tập tài liệu giới thiệu các

sản phẩm chủ yếu và truyền thống đối với khách hàng trong và ngoài nước, ngoài

ra còn đăng quảng cáo giới thiệu doanh nghiệp trên tạp chí Dệt – May, tham giatriển lãm…Trong thời gian tới để phù hợp với xu thế hội nhập quốc tế Công ty phảixây dựng giá bán hợp lý mang tính cạnh tranh đảm bảo ổn định sản xuất kinhdoanh có hiệu quả

Công ty đang áp dụng Tiêu chuẩn quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO

9001 và quản lý môi trường theo tiêu chuẩn ISO 14001.Hệ thống quản lý chấtlượng của công ty thống nhất quản lý toàn bộ quá tình sản xuất kinh doanh củaCông ty Tất cả cán bộ công nhân viên của Công ty chịu trách nhiệm với công việccủa mình cũng như được chủ động tham gia vào các hoạt động cải tiến và đóng gópvào nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng sửdụng

B2.11-Sản lượng sản phẩm qua các năm

Đơn vị: Sản phẩm

Sản lượng tỷ trọng sản lượng tỷ trọng sản lượng tỷ trọng

 Hệ thống phân phối: mạng phân phối nước ngoài đều do các nhà nhập khẩu

đảm nhiệm, việc lựa chọn kênh phân phối sao cho phù hợp và có hiệu quả nhất vẫn

là bỏ ngỏ.Hơn nữa, vệc phân phối thông qua nhà nhập khẩu khiến công ty ở trongtình trạng bị động, không tự chủ về thị trường và không có sự hiểu biết để thâmnhập thị trường sâu hơn

B2.12- Sơ đồ kênh phân phối của công ty

Vì vậy,các quyết định lựa chọn thành viên kênh phân phối của công ty cầnphải dựa trên lĩnh vực kinh doanh,hệ thống cơ sở, khả năng tài chính,thái độ hợptác.Do hạn chế về khả năng tài chính, mặt khác là một công ty trực thuộc tổng công

ty nên chủ yếu công ty bán buôn hay nhập khẩu qua trung gian.Đây là một khókhăn mà công ty đang tìm cách khắc phục.Công ty đã lập được chi nhánh ở khắpmọi nơi trên đất nước, thuận tiện cho việc vận chuyển và nhận hàng ở khắp cáccảng biển, tuy nhiên,việc quản lí và kiểm soát sẽ hết sức phức tạp nhưng công tycũng đã từng bước khắc phục được tính trạng này.Công ty có hệ thống riêng cáccửa hàng chuyên giới thiệu và bán các sản phẩm của công ty.Ngoài ra, công ty còn

Công ty

Các tổ chức thương mại

Gia công

Môi giới

Nhà NK

Nhà NK

Nhà NK

Các tổ chức

TN ở nước NK

Các

tổ chức

TN ở nước NK

người tiêu dùng cuối cùng

đặt các gian hàng ở các siêu thị và do chính nhân viên của công ty trực tiếp giới

thiệu và bán sản phẩm của công ty.

 Chính sách giá:Với mặt hàng quần sợi bông (cat 347/348) giá hiện

nay là 120 USD/tá CIF, khi giá hạn ngạch là 40 USD/tá được bỏ, giá CIF sẽ chỉ còn

80 USD/tá - giảm tới 1/3 so với trước năm 2005 Mặt hàng sơ mi nam (cat 340),mặt hàng thế mạnh của nhiều DN dệt may Việt Nam giá có thể giảm tới 33% khigiá hạn ngạch là 25 USD/tá sẽ bị bỏ, giá mặt hàng này sẽ từ 75,82 USD/tá xuốngchỉ còn 50 USD/tá.Trước sức ép giảm giá của dệt may sau 2004, khó khăn nhất vớidệt may Việt Nam là tới 70% sản phẩm xuất khẩu thực hiện theo phương thức giacông, 30% còn lại thực hiện theo phương thức bán gia công Do phụ thuộc vàonguyên phụ liệu nước ngoài, hàng dệt may của Việt Nam bị đội giá tới 20-30% Điều này cho thấy,bản thân công ty nếu muốn tồn tại và phát triển trên thịtrường thì cần phải xem xét yếu tố giá cả trên tất cả các phương diện.Cạnh tranhngày càng gay gắt,nhu cầu tiêu dùng ngày càng gia tăng nhưng kéo theo đó là yêucầu về sản phẩm giá rẻ,chất lượng tốt,nhiều mẫu mã lại đang là áp lực mà công tynói riêng và toàn ngành dệt may nói chung đang phải chịu.Vì vậy,chính sách giácủa công ty sử dụng phải hợp lí để có thể vừa giữ lại vừa mở rộng thị trường cảtrong và ngoài nước

Về các mặt hàng chủ yếu của công ty là hàng may mặc, công ty sử dụngchính sách giá rất khác nhau, giá ở hệ thống các siêu thị cũng như các cửa hàng bángiới thiệu sản phẩm của công ty là giá bán lẻ và nó được quy định cùng một giá docông ty đề ra.Mặt khác, giá do các đơn đặt hàng hoặc giao với khối lượng lớn thìcông ty sử dụng chính sách giá bán buôn

 Xúc tiến thương mại: không bỏ lỡ các cơ hội phát triển tại thị trường

nước ngoài ,công ty đã chú trọng tới việc tham gia hội chợ triển lãm hàng may mặctrong và ngoài nước nhằm quảng cáo và giới thiệu sản phẩm của mình.Ngoài racông ty còn tổ chức và tài trợ các chương trình thời trang để tìm kiếm kháchhàng.Mặt khác công ty chú trọng xây dựng hệ thống cửa hàng trưng bày,giới thiệusản phẩm.Tuy nhiên,khi tham gia hội chợ công ty còn nặng về doanh thu chưa thục