276 Hoàn thiện chiến lược Marketing mix nhập khẩu máy móc thiết bị

276 Hoàn thiện chiến lược Marketing mix nhập khẩu máy móc thiết bị

Lời nói đầuTính cần thiết của bản khoá luận tốt nghiệp.

Nớc ta đang trong quá trình công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nớc hơn nữa lại đang chuẩn bị ra nhập AFTA và WTO, đây là một thời kỳ đầy khó khăn và thử thách cho các doanh nghiệp Bên cạnh đó, sự hội nhập đang mang lại những cơ hội lớn cho các doanh nghiệp Việt Nam Để nắm bắt đợc cơ hội thị trờng đem lại, vận dụng một cách linh hoạt những chính sách phát triển kinh tế của nhà nớc, phát huy những điểm mạnh khắc phục đợc nhợc

điểm Đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải xây dựng đợc cho mình một chiến lợc phát triển phù hợp Nếu doanh nghiệp không có một chiến lợc hợp lý khác nào nh con tàu đi trên biển mà không có la bàn

Công ty Thành Công là đơn vị trong ngành sản xuất bao bì carton đợc thành lập năm 1993 và đi vào hoạt động năm 1994 với cơ sở vật chất ban đầu khá thiếu thốn, vốn kinh doanh chỉ là 0,1 tỷ đồng Quy mô sản xuất và thị phần trên thị trờng trong nớc nhỏ

Trong những năm qua Công ty đã và đang nỗ lực xây dựng hình ảnh của mình trong ngành sản xuất bao bì, doanh thu năm sau cao hơn năm trớc Tuy nhiên, hiện Công ty đang phải đối mặt với nhiều áp lực thị trờng, sự phát xuất hiện hàng loạt các doanh nghiệp tham gia vào ngành sản xuất bao bì carton

Đứng trớc sự biến động đó, Công ty phải xây cho mình một chiến lợc marketing hợp lý để Công ty phát triển một cách bền vững và trở thành một trong những Công ty hàng đầu Việt Nam trong việc cung ứng dịch vụ bao bì carton trên thị trờng trong và ngoài nớc

Sau một thời gian thực tập tại Công ty Thành Công, đợc sự hớng dẫn tật tình của các cô chú, các anh chị trong Công ty, em đã học hỏi đợc nhiều kinh nghiệm và em có điều kiện vận dụng những kiến thức đã học trong trờng vào

1

thực tế Bên cạnh đó, em cũng nhận thấy chiến lợng marketing là một phần rất quan trọng trong kế hoạch phát triển Công ty.

Tuy nhiên, trong thời gian qua Thành Công cha thực sự chú trọng đến việc xây dựng và thực hiện tốt chiến lợc marketing Do đó, em mạnh dạn chọn

đề tài: “ Hoàn thiện chiến lợc marketing tại Công ty Thành Công ” làm khoá luận tốt nghiệp Em mong rằng đề tài của em sẽ giúp ích cho Thành Công trong việc phát triển sản xuất và kinh doanh

Em xin chân thành cảm ơn các cô chú, anh chị trong Công ty đã giúp đỡ

em trong quá trình thực tập Đặc biệt là sự hớng dẫn tận tình của Thầy giáo, Giáo S Đỗ Hoàng Toàn đã giúp em hoàn thành khoá luận tốt nghiệp này

Kết cấu bản khoá luận tốt nghiệp:

Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục chữ viết tắt và tài liệu tham khảo, bản khoá luận tốt nghiệp gồm 3 phần chính:

Phần I: Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạch định chiến lợc marketing.

Phần II: Phân tính tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng công tác thực hiện chiến lợc marketing tại Công ty Thành Công.

Phần III: Hoàn thiện chiến lợc marketing tại Công ty Thành Công.

Sinh viên: Lu Tuấn Dũng

Phần I: Cơ sở lý luận chiến

lợc marketing.

I/ Khái niệm và nội dung của chiến l ợc marketing :

Chiến lợc marketing là chiến lợc của doanh nghiệp trong việc tìm kiếm

và tạo ra các sản phẩm có khả năng cạnh tranh lớn để thành công trong trao

đổi trên thị trờng đem lại lợi nhuận cao và sự phát triển bền vững cho doanh nghiệp

- Các quan điểm tham gia trao đổi trên thị trờng ( tìm ra đúng sản phẩm

mà thị trờng cần, cách thức hiện ý đồ chế tạo sản phẩm, phơng thức cạnh tranh, trao đổi sản phẩm trên thị trờng)

- Các nhiệm vụ và mục tiêu cần đạt đợc trong quá trình trao đổi trên thị trờng

- Các biện pháp, giải pháp và nguồn lực cần sử dụng để đạt đợc mục tiêu chiến lợc marketing đề ra

2.1 Các phân hệ của chiến lợc marketing.

Chiến lợc marketing đợc cụ thể hoá thành các chiến lợc phân hệ sau:

- Chiến lợc về nguồn lực ( Purce).

+ Chiến lợc xác định các mục tiêu và phơng hớng phát triển của doanh nghiệp, nhằm đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đợc diễn

ra một cách thuận lợi và phát triển một cách bền vững trong môi trờng hiện nay

+ Chiến lợc marketing đợc quyết định bởi ban lãnh đạo công ty hay ngời

đứng đầu công ty dựa trên các kết quả điều tra thực tế của phòng marketing hay của nhân viên bán hàng

+ Chiến lợc marketing đợc xây dựng trên cơ sở dựa trên sự phân tích kỹ

đối thủ cạnh tranh

+ Chiến lợc marketing phải làm rõ các vấn đề nh:

- Mục tiêu của công ty là gì ?

- Công ty hiện đang chiếm bao nhiêu thị phần trong ngành ?

- Chiến lợc marketing của công ty đang áp dụng nh thế nào ?

- Những u điểm và những hạn chế của chiến lợc cũ

4 Q uản trị chiến l ợc marketing :

+ Quản trị chiến lợc marketing là sự tác động trực tiếp, có tổ chức của doanh nghiệp trong việc hình thành và thực thi chiến lợc marketing để đạt đ-

ợc mục tiêu, nhiệm vụ đặt ra

+ Quản trị chiến lợc marketing là quá trình nghiên cứu các môi trờng hiện tại cũng nh tơng lai của hệ thống trao đổi trên thị trờng và xã hội, thực hiện và kiểm tra việc thực hiện các quyết định nhằm đạt đợc các nhiệm vụ và mục tiêu đã đặt ra

II/ Tiến trình hoạch định chiến lợc Marketing.

1.1 Môi trờng vĩ mô:

+ Yếu tố nhân khẩu: Tỷ lệ tăng dân số, tỷ lệ lao động nam và lao động

nữ, sự dịch chuyển của dân số

+ Yếu tố kinh tế: Tốc độ tăng trởng của GDP, tỷ lệ lạm phát, tỷ trọng

các ngành kinh tế, lãi suất ngân hàng, chính sách tiền tệ, tỷ lệ thất nghiệp, chính sách tài chính, thu nhập trung bình của ngời tiêu dùng

+ Yếu tố chính trị và pháp luật: Sự biến động hay ổn định của thể chế

chính trị, tình trạng chiến tranh hay hoà bình của đất nớc, chính sách khuyến khích hay hạn chế sự phát triển với ngành

+ Yếu tố đạo đức và văn hóa: Phong tục tập quán, thói quen của ngời

tiêu dùng, thái độ của công chúng đối sản phẩm của doanh nghiệp

+ Yếu tố công nghệ kỹ thuật: Môi trờng công nghệ trong nớc và nớc

ngoài, quá trình chuyển giao công nghệ trong khu vực, sự tiến bộ công nghệ trên thế giới

+ Yếu tố tự nhiên: Tình trạng tài nguyên thiên nhiên và nguồn cung cấp

nguyên liệu cho doanh nghiệp, vấn đề về sự ô nhiễm môi trờng

1.2 Môi trờng vi mô:

Biểu 1: Mô hình các nhân tố trong ngành.

5Công Chúng Trực Tiếp

Nhà

Cung

Cấp

Các Trung Gian Phân Phối

Khách Hàng

Doanh Nghiệp

Đối Thủ Cạnh Tranh

+ Khách hàng: Công ty cần phải xem xét và nghiên cứu thị trờng khách

hàng một cách đầy đủ và chi tiết, để đa ra những chiến lợc phù hợp nhằm đáp ứng đợc nhu cầu mong muốn của khách hàng Khách hàng của doanh nghiệp

đợc chia ra làm 2 loại: Khách hàng nội địa và khách hàng nớc ngoài

+ Đối thủ cạnh tranh: Cần phải tìm hiểu, phân tích điểm mạnh và điểm

yếu của đối thủ các mặt sau đây: Tiềm lực về tài chính, trình độ kỹ thuật công nghệ mà đối thủ đang sử dụng, thị phần của đối thủ và chiến lợc marketing mà đối thủ đang áp dụng

+ Nhà cung cấp : Số lợng các nhà cung cấp, đặc điểm, uy tín và khả

năng của nhà cung cấp, thái độ của nhà cung cấp, giá cả và phơng thức thanh toán và các điều kiện giao hàng và phơng thức vận chuyển

+ Trung gian phân phối:

- Nhóm trung gian phân phối bao gồm: Các chi nhánh phân phối, đại lý môi giới, thơng nhân là những nhóm đối tợng giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng và thực hiện bán hàng

- Các trung gian tài chính nh ngân hàng, công ty tài chính, công ty bảo hiểm

+ Công chúng trực tiếp: Tìm hiểu và phân tích các nhóm công chúng

tích cực, nhóm công chúng tìm kiếm, nhóm công chúng không mong muốn

- Nhóm công chúng tích cực là nhóm công chúng quan tâm đến việc sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp.

- Nhóm công chúng tìm kiếm là nhóm đang tìm sự mong đợi từ phía nhà sản xuất

- Nhóm công chúng không mong muốn là nhóm phải đối việc sản xuất

và kinh doanh của công ty với nhiều lý do khác nhau nh vấn đề ô nhiễm môi trờng, xử lý rác thải, tiếng ồn v.v.…

+ Chính sách marketing: Thông tin về thị trờng, thị phần của doanh

nghiệp, chính sách phát triển và mở rộng thị trờng, nguồn lực và tài chính cho việc mở rộng thị trờng, chính sách về sản phẩm, chính sách về kênh phân phối và chính sách giá cả, chính sách chiêu thị bao gồm việc tham khảo ý kiến khách hàng, các dịch vụ hỗ trợ sau khi bán hàng, các chơng trình về quản cáo và khuyến mãi

+Tình hình tài chính: Các nguồn huy động vốn trong ngắn hạn và dài

hạn, tỷ lệ vốn vay và vốn chủ sở hữu, chi phí vốn của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh và toàn ngành, tỷ lệ lãi suất vay ngân hàng, vốn lu động, vốn

cố định, quá trình lu chuyển vốn trong kinh doanh

+ Nhân sự: Bộ máy lãnh đạo, cơ cấu tổ chức của bộ máy lãnh đạo, trình

độ tay nghề và t cách phẩm chất đạo đức của cán bộ công nhân viên, các chính sách đãi ngộ với cán bộ công nhân viên và mức cân đối giữa cán bộ quản lý với công nhân

3 Thu thập và phân tích số liệu.

+ Từ kết quả phân tích về môi trờng vĩ mô, vi mô và nhân tố doanh nghiệp, cần dự báo đợc các vấn đề nh:

7

- Xu hớng mua sắm của ngời tiêu dùng, những thay đổi trong sinh hoạt tập quán và tâm lý khách hàng

- Dự báo đợc sự phát triển của ngành trong tơng lai

- Dự báo đợc mức cung ứng và nhu cầu trên thị trờng

+ Xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ :

- Doanh nghiệp có những điểm mạnh gì ? tài chính, lao động hay thị ờng tiêu thụ

tr Điểm yếu của thể hiện trong khâu nào ? tổ chức quản lý, cơ sở thiết bị hay máy móc công nghệ …

- Đâu là những cơ hội thuận lợi cho sự phát triển của doanh nghiệp

- Mối đe doạ chủ yếu là những yếu tố nào, những nhân tố sẽ tác động

đến doanh nghiệp trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh là gì ?

4 Xây dựng các ph ơng pháp cạnh tranh :

4.1 Phơng pháp ma trận Michael Porter.

Theo phơng pháp này thì doanh nghiệp phải xem xét lựa chọn một trong hai giải pháp cạnh tranh đó là :

- Thứ nhất doanh nghiệp có thể chọn quy mô sản xuất lớn hoặc nhỏ

- Thứ hai doanh nghiệp có thể chọn mức độ công nghệ sản xuất cao để tạo ra những sản phẩm tốt hơn các đối thủ cạnh tranh cho các tính chất cá biệt cao của sản phẩm hoặc chọn mực độ công nghệ vừa phải tạo ra những sản phẩm tơng đơng hay nhỉnh hơn một chút đối thủ nhng có giá thành thấp hơn đối thủ

Biểu 2 : Mô hình ma trận Michael Porter.

Công nghệ

Quy mô

Vừa phải ( giá hạ) Cao ( tính cá biệt)

Lớn Cạnh tranh bằng quy Cạnh tranh bằng quy mô và

mô và giá cả tính cá biệtNhỏ Cạnh tranh bằng giá cả

cá biệt

Cạnh tranh bằng công nghệ

( tính cá biệt)

4.2 Phơng pháp ma trận BCG ( Boston Conslting Group) :

+ Ma trận BCG đợc biểu diễn trên một hệ trục toạ độ, trục tung là tỷ lệ

% tăng trởng của sản phẩm, trục hoành biểu diễn tỷ lệ % phần thị trờng mà doanh nghiệp muốn lựa chọn so với phần thị trờng của nhóm lớn chiếm lĩnh thị trờng, ma trận bao gồm 2 dòng, 2 cột tơng ứng với 4 chiến lợc cạnh tranh

mà doanh nghiệp đang nghiên cứu để lựa chọn

+ Đối với sản phẩm ở ô ( dấu hỏi) thờng là sản phẩm mới, suất tăng ởng thị trờng cao, nhng vì là mới nên các sản phẩm này có thị phần tơng đối thấp và doanh số bán nhỏ

tr-+ Nếu sản phẩm ở ô ( dấu hỏi) cạnh tranh thắng lợi chuyển sang ô ( ngôi sao), sản phẩm này đang dẫn đầu thị phần và cũng đang ở nơi có suất tăng trởng thị trờng cao

9

+ Theo thời gian sản phẩm ở ô ( ngôi sao) vẫn giữ nguyên thị phần thì

tỷ lệ tăng trởng giảm dần và đi vào ổn định

+ Tuy nhiên nếu ô ( bò sữa) sản phẩm không giữ đợc vị trí của mình thì

có thể chuyển sang ô ( con chó) thì khả năng sinh lợi ít

- Kết hợp W/O: Chiến lợc hình thành do sự kết hợp giữa mặt yếu và cơ hội lớn của doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể vợt qua mặt yếu bằng cách tận dụng cơ hội

- Kết hợp W/O: Chiến lợc hình thành do sự kết hợp giữa mặt yếu và nguy cơ Điều quan trọng là doanh cần phải giảm thiểu đợc mặt yếu của mình và tránh đợc nguy cơ bằng cách đề ra chiến lợc phòng thủ

- Chiến lợc này đã mang lại những kết quả gì ? Những mặt hạn chế của chiến lợc này trong tình hình mới ra sao?

- Kế hoạch hoá và quản lý phát triển sản phẩm Việc phát triển sản phẩm mới hay cải tiến sản phẩm đòi hỏi sự phối hợp hoạt động của nhiều bộ phận của công ty, đặc biệt là các bộ phận tài chính, sản xuất và marketing

6.2 Chiến lợc giá (Price).

+ Có hai chính sách định giá

- Chính sách định giá hớng vào chi phí và lợi nhuận:

- Chính sách định giá hớng vào thị trờng:

+ Các bớc trong chơng trình định giá.

11

- Bớc 1: Phân tích chi phí bao gồm chi phí sản phẩm, chi phí phân phối,

chi phí cho các hoạt động marketing yểm trợ

- Bớc 2: Phân tích thị trờng bao gồm các yếu tố cạnh tranh, yếu tố cung

cầu, những mức giá và mơ- gin

- Bớc 3: Quyết định các mức giới hạn giá max và giá min.

- Bớc 4: Xác định những mục tiêu giá gồm các yếu tố nh chi phí, mục

tiêu lợng bán ra và dự báo, mức giá thị trờng và vị trí thị trờng

- Bớc 5: Tính toán cơ cấu giá.

- Bớc 6: Báo giá.

6.3 Chiến lợc phát triển kênh phân phối (Place).

 Yêu cầu của kênh phân phối: khi thiết kế hệ thống kênh phân phối phải đảm bảo một số mục tiêu tiêu sau: kênh phân phối phải đủ mạnh, có tính cạnh tranh trên thị trờng, thuận tiện và đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng

Kênh phân phối cấp II:

Kênh phân phối cấp III.

 Quản trị kênh phân phối:

+ Tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối nhằm tạo cho sự hoạt động của kênh có hiệu quả, có khả năng phân phối mạnh, sẽ làm cho sản phẩm đợc lu chuyển nhanh, uy tín của sản phẩm đợc tăng lên, sản phẩm luôn đáp ứng kịp thời nhu cầu của ngời tiêu dùng

6.4 Chiến lợc xúc tiến bán hàng và yểm trợ marketing (Promotion).

 Quản cáo:

+ Mục tiêu của quảng cáo là vấn đề chủ yếu để quảng cáo có hiệu quả nhất Để quảng cáo có hiệu quả hợp lý và thể hiện đợc ý đồ định trớc, thì cần nghiên cứu tỉ mỉ ý thích, động cơ mua hàng và sự hiểu biết về thị trờng của khách hàng

+ Nội dung cần đợc truyền tải khi quảng cáo:

- Những đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm kỹ thuật, nguyên vật liệu và các cán bộ của sản phẩm

- Lợi ích của sản phẩm nh chức năng, công dụng của sản phẩm và hình thức bề ngoài của sản phẩm

- Mức độ thoả mãn đối với ngời sử dụng

Thị Trường Tiêu Thụ

 Xúc tiến bán hàng:

Xúc tiến bán hàng gồm tất cả các hoạt động marketing thu hút sự chú ý của khách hàng tới một sản phẩm làm cho nó hấp dẫn hơn ở nơi bán hay nơi tiêu thụ Mục đích của xúc tiến bán hàng là nhằm tăng khối lợng bán hàng tiêu thụ

 Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm:

+ Các dịch vụ hỗ trợ thờng là:

- Thăm dò ý kiến khách hàng, điều tra nhu cầu của khách hàng

- Cung cấp cho các đại lý, chi nhánh những kỹ thuật sử dụng các kho chứa hàng và bố trí kho

7.1 Xác định nội dung kiểm tra.

+ Kiểm tra nhằm đánh giá chiến lợc marketing đợc thực hiện trớc khi hoạch định chiến lợc và sau khi chiến lợc đợc thực hiện

+ Kiểm tra hệ thống quản lý nhằm thúc đẩy các hệ thống bên dới hoàn thành các mục tiêu chiến lợc

+ Kiểm tra kết quả thực hiện và thành tích của các đơn vị, các tổ, các cá nhân

7.2 Đánh giá kết quả đạt đợc.

+ Tổng kết và đánh giá kết quả đạt đợc, thông qua việc phân tích các chỉ tiêu:

- Phân tích thị phần nhằm tính toán và so sánh mối quan hệ giữa số lợng bán ra so với các đối thủ cạnh tranh

- Phân tích thái độ của khách hàng, tính hiệu quả bán hàng để kiểm tra mức hiệu quả của các đơn vị bán hàng, công tác quảng cáo, khuyến mại và phân phối hàng

- Đánh giá tình trạng năng lực sản xuất: năng suất lao động, tình trạng nghỉ làm của công nhân viên, thái độ của ngời lao động

7.3 So sánh kết quả đạt đợc với tiêu chuẩn đề ra.

+ So sánh kết quả đạt đợc với chỉ tiêu đề ra Nếu kết quả đạt đợc nằm trong giới hạn sai lệch thì kết quả đạt đợc là tốt Còn nếu kết quả đạt đợc nằm ngoài giới hạn sai lệch thì ban lãnh đạo công ty cần phải có các biện pháp khác

- Xác định những nguyên nhân sai lệch Cần phải làm rõ nguyên nhân tại sao kết quả thực tế lại sai lệch so với tiêu chuẩn đề ra

Sự cần thiết phải đa ra bản cơ sở lý luận, tạo tiền đề để tiến hành việc nghiên cứu thực tiện và đề xuất các giải pháp phù hợp với yêu cầu

15

Phần II Quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh và Thực trạnh thực hiện chiến lợc marketing tại công ty

I Giới thiệu khái quát về công ty thành công.

1 Quá trình hình thành phát triển của Công ty Thành Công:

 Sự ra đời và quá trình phát triển: Công ty Thành Công là tiền thân

của Hợp tác xã công nghiệp Thành Đồng đợc thành lập vào ngày 12 tháng 4 năm 1993 do hai sáng lập viên đó là Ông Nguyễn Khắc Hùng địa chỉ 137 phố Bùi Thị Xuân – Quận Hai Bà Trng – Hà Nội và Ông Nguyễn Xuân Mạnh địa chỉ 160 phố Huế- Quận Hai Bà Trng – Hà Nội Công ty có trụ sở giao dịch tại 120 phố Bùi Thị Xuân – Quận Hai Bà Trng – Hà Nội

+ Công ty Thành Công có tên giao dịch quốc tế là: THANH LTD Công ty đặt nhà máy sản xuất tại tổ 7- Chùa Sét- Tân Mai- Hà Nội Số

CONG.Co-điện thoại: 04.6642774

+ Công ty Thành Công đợc thành lập năm 1993 và đến tháng 9 năm

1994 Công ty đi vào hoạt động chính thức Sản phẩm chính lúc đó của Thành

17

Công chuyên gia công các loại giấy và các vật liệu từ giấy Vào tháng 6 năm

1995 Giám đốc Công ty là Ông Nguyễn Khắc Hùng đã quyết định nhập lô máy sản xuất đầu tiên bao gồm: Máy tạo sóng, máy cắt, máy in và nhiều máy khác từ Đài Loan về để thay thế quá trình gia công bằng tay nh trớc.+ Vốn điều lệ khi thành lập Công ty là 0,1 tỷ đồng, đến ngày 17 tháng

11 năm 1997 vốn điều lệ của công ty đợc góp thêm 0,5 tỷ đồng, do Ông Nguyễn Minh Đức địa chỉ tại 137 Bùi Thị Xuân, nâng tổng số vốn điều lệ nên 0,6 tỷ đồng

+ Tháng 6 năm 1998 Công ty thành lập thêm xởng sản xuất và chế biến giấy tại khu vực Linh Đàm, với tổng số vốn trên 2 tỷ đồng Xởng chế biến giấy ra đời khắc đợc sự thiếu hụt nguyên liệu cho quá trình sản xuất, giảm bớt sức ép từ nhà cung cấp

+ Đến tháng 8 năm 1998 sau khi Công ty họp hội đồng thành viên, Công ty bổ nhiệm ông Nguyễn Hoàng Lâm làm giám đốc Công ty Năm

2000 theo hiện chủ trơng của Thành phố Hà Nội về việc di chuyển các cơ sở sản xuất ra khỏi Nội thành Công ty Thành Công đã chuyển một phần nhà máy sang khu công nghiệp Cụm Công Nghiệp Tân Hồng - Hoàn Sơn, Từ Sơn, Bắc Ninh, thành lập Công ty Tân Thành Đồng

+ Trong những năm gần đây tình hình hoạt động của Thành Công tơng

đối tốt, doanh thu năm sau cao hơn năm trớc và các bạn hàng lớn của Công ty hiện nay đó là: Công ty Bánh kẹo Hữu Nghị, Hải Hà, Công ty Sữa Vina Milk…

2 Nhiệm vụ và chức năng chủ yếu:

 Công ty Thành Công là một doanh nghiệp t nhân hoạt động trong lĩnh vực công nghiệp nhẹ, tự hoạch toán kinh tế và thực hiện tổ chức tìm kiếm khách hàng trong và ngoài nớc, nhận đặt hàng và ký kết hợp đồng thiết kế,

gia công, sản xuất các mặt hàng bao bì thùng carton, túi xốp Để bảo toàn và phát triển nguồn vốn, công ty đã thực hiện các nhiệm vụ cơ bản là:

- Xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch dài hạn và ngắn hạn về sản xuất kinh doanh trong và ngoài nớc Ký kết hợp đồng phát triển sản xuất, tạo công ăn việc làm cho ngời lao động trong công ty

- Tổ chức nghiên cứu và áp dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật cho quá trình sản xuất, cải tiến công nghệ, nâng cao chất lợng sản phẩm, thiết kế mẫu mã kiểu dáng sản phẩm phù hợp nhu cầu của khách hàng Kinh doanh các sản phẩm thuộc chuyên nghành in ấn và gia công bao bì, thiết kế và in ấn các loại hộp giấy

- Chấp hành và thực hiện nghiêm chỉnh các chính sách, quy định và thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với nhà nớc

- Bên cạnh đó, Công ty còn có tránh nhiệm làm tốt các vấn đề xã hội

nh bảo vệ môi trờng, giữ gìn an ninh chính trị, trật tự an toàn xã hội, làm tròn các nghĩa vụ khác đối với xã hội

3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty:

19

Biểu 6: Mô hình cơ cấu tổ chức của Công ty Thành Công đợc thể hiện sơ đồ sau:

Giám

Đốc

Phó Giám

Đốc

Phòng Hành Chính

Phòng Kế Toán

Phòng Marketing

Phòng SXKD

Bộ Phận Sản Xuất Chính

Bộ Phận Sữa Chữa

Bộ Phận Phụ

Kho TàngBan KCS

3.1 Ban lãnh đạo Công ty.:

 Giám đốc: Là ngời đứng đầu Công ty, là ngời đại diện hợp pháp cho

Công ty tham gia các quan hệ xã hộ và chịu tránh nhiệm về tình hình hoạt

động của công ty Giám đốc còn là ngời trực tiếp lãnh đạo bộ máy quản lý, chỉ đạo mọi hoạt động sản xuất kinh doanh, đa ra kế hoạch, chiến lợc hành

động cụ thể của Công ty Ngoài việc uỷ quyền cho phó giám đốc còn chỉ đạo trực tiếp xuống các trởng phòng

 Phó giám đốc: Chịu tránh nhiệm quản lý trực tiếp của giám đốc Công

ty, đề xuất kế hoạch xây dựng và phát triển sản xuất kinh doanh cho Công ty,

đồng thời tổ chức thực hiện triển khai các chiến lợc kinh doanh, chỉ đạo các trởng phòng để triển khai các chiến lợc kinh doanh Bên cạnh đó, Phó giám

đốc còn chịu tránh nhiệm về vấn đề tiêu thụ sản phẩm của công ty, đề xuất các phơng án bán hàng, thúc đẩy tiêu thụ Ngoài ra chỉ đạo trực tiếp các trởng phòng và các phân xởng sản xuất Đợc giám đốc uỷ quyền cho một số vấn đề khi cần thiết

3.2 Các phòng ban chức năng:

 Phòng hành chính tổng hợp: Đảm bảo các vấn đề về kế hoạch triển

khai các chiến lợc, quản lý hành chính tổng hợp đối với các vấn đề hành chính Công ty

Phòng hành chính tổng hợp còn phụ trách vấn đề về tuyển dụng và đào tạo nguồn nhân lực cho Công ty, đề xuất các giải pháp về lao động cho Công

ty Lập kế hoạch lịch công tác cho Công ty và các phòng ban trong Công ty

 Phòng kế toán và tài chính: Theo dõi, báo cáo và phản hồi tình hình

tài chính của Công ty; đánh giá kết quả hoạt động của Công ty theo định kỳ qui định hoặc khi có yêu cầu của lãnh đạo, đề xuất các giải pháp đổi với tình hình tài chính của công ty

Phòng kế toán còn có nhiệm vụ thực hiện việc trả lơng, thù lao cho ngời lao động

19

 Phòng marketing: Có nhiệm vụ tiếp thị, giới thiệu sản phẩm dịch vụ

của Công ty và các dịch vụ nh bảo hành sau bán hàng và giải quyết khiếu nại, nhận và giải quyết thắc mắc, khiếu nại của khách hàng Ngoài ra, phòng còn thu thập ý kiến phản hồi từ khách hàng và báo cáo lãnh đạo theo quy định Nghiên cứu thị trờng phát triển thị trờng và đề xuất những giải pháp mang tính chiến lợng cho ban lãnh đạo về xây dựng chiến lợc marketing

 Phòng sản xuất kinh doanh: Phụ trách các vấn đề về kinh doanh,

đánh giá lựa chọn các nhà cung cấp hợp lý; đảm bảo bảo quản và cung ứng vật t, thiết bị, kho tàng cho Công ty khi có yêu cầu

3.3 Kết cấu tổ chức sản xuất:

Kết cấu tổ chức sản xuất sản phẩm bao bì carton của Công ty gồm có 3

bộ phận chính:

 Bộ phận sản xuất chính :là bộ phận tạo ra sản phẩm chính của Công

ty Bộ phận này bao gồm những tổ sau: Tổ sóng, Tổ cắt, Tổ in, Tổ ghim, Tổ dán

 Bộ phận sản xuất phụ: Phục vụ và hỗ trợ cho bộ phận sản xuất

chính

 Ban kiểm tra chất lợng: Có nhiệm vụ kiểm tra chất lợng sản phẩm từ

nguồn nguyên liệu để đa vào sản xuất, kiểm tra và giám sát chế biến sản phẩm, đảm bảo các sản phẩm đúng chất lợng theo tiêu chuẩn của Công ty

 Đội vận chuyển: Đảm nhiệm cung cấp nguyên vật liệu đủ cho quá

trình sản xuất và giao hàng cho khách hàng đúng hạn

 Bộ phận kho bãi: Có nhiệm vụ trông giữ, bảo vệ hàng hóa của Công

ty sau khi sản xuất

 Bộ phận sửa chữa: Bộ phận sửa chữa có nhiệm vụ sửa chữa máy móc

thiết bị khi hỏng hóc hay khắc phục khi có sự cố xẩy ra, đảm bảo cho máy móc hoạt động một cách tốt nhất

4 Đặc điểm tổ chức sản xuất, kết cấu sản xuất và quy trình công nghệ.

4.1 Đặc điểm sản phẩm:

 Ngày nay sản phẩm bao bì đợc coi là tiêu chuẩn chất lợng sản phẩm, bao bì làm tăng giá trị của sản phẩm Nhận thức đợc điều này ban lãnh đạo công ty có chính sách đầu t vào lĩnh vực cải tiến sản phẩm Chính vì thế sản phẩm của công ty luôn đáng ứng đợc yêu cầu sau:

- Mức độ cần bảo vệ để giữ đợc hơng vị, màu sắc, hình dáng, độ khô, độ

ẩm Bảo vệ chống mối, mọt, ánh sáng nhiệt độ, lạnh, nóng, ô xy hoá v.v.…

- Bao bì sản phẩm đảm bảo cho sản phẩm khỏi h hỏng trong quá trình vận chuyển, bảo quản kho và để hàng hoá tới tay ngời tiêu dùng trong điều kiện hoàn hoả và giảm đợc chi phí vận chuyển hàng hoá

- Bao bì sản phẩm có hình thức đẹp, hấp dẫn thu hút đợc sự chú ý của khách hàng, tạo lòng tin cho họ trớc khi mua hàng Bên cạnh đó bao bì còn

có nhiệm vụ trợ giúp cho việc bán hàng có hứng thú

 Các sản phẩm hiện tại của công ty đó là:

- Thùng carton cao cấp loại 3, 5, 7 lớp

Tạo SóngCột Giấy

Ghép Lớp

Dập Ghim

Thành PhẩmDán

Nhập Kho

Tái Sản XuấtGiấy Thừa

21

Quy trình sản xuất bao bì carton đợc tóm tắt nh sau:

 Giai đoạn tạo sóng cho giấy: Đa cột giấy vào máy làm sóng, cột giấy

đợc chuyển từ máy tời theo dây chuyền dọc Máy tạo sóng có nhiệm vụ chuyển giấy mộc thành giấy mịn Tại công đoạn tạo sóng, nhân viên kỹ thuật cho hồ vào máy tạo sóng để tạo độ bóng cho giấy

+ Hồ đợc làm từ bột sắn, bột sắn đợc nghiền nhỏ, pha với nớc (H20), và axit (S04) theo một tỷ lệ nhất định ở nhiệt độ khoảng 7000c, hồ sẽ bám dính vào giấy và giấy đợc chuyển qua băng chuyền của máy tạo sóng sẽ có độ bóng và mịn cao.

 Giai đoạn ghép lớp: Tùy theo yêu cầu của đơn hàng mà cột giấy sau

khi đợc tạo sóng sẽ đợc ghép thành 3, 5 hay 7 lớp Tốc độ chạy của băng chuyền ổn định của máy ghép lớp sẽ tạo ra độ cứng, độ xốp cho giấy đợc

đảm bảo đúng theo yêu cầu kỹ thuật

 Giai đoạn cắt giấy: Sau khi ghép lớp, giấy đợc chuyển sang máy cắt

Máy cắt sẽ cắt giấy thành từng khích cỡ, khổ quy định Giai đoạn cắt lớp tạo

ra nhiều phế liệu nhất Do vậy, luôn có nhân viên thu gom phế liệu sau mỗi

ca Giấy phế liệu sẽ đợc tái sản xuất để tạo ra giấy mộc

 Giai đoạn in: Sau khi những tấm bìa đợc cắt, sẽ chuyển vào công

đoạn in Giai đoạn in có nhiệm vụ: in tên, địa chỉ, biểu tợng hay logo của khách hàng

 Giai đoạn dập ghim: Để thành một thùng carton hoàn chỉnh, thì các

tấm bìa sau khi in sẽ chuyển qua máy ghim và máy ghim có nhiệm vụ ghim 2

đầu tấm bìa lại với nhau

 Giai đoạn dán: Có nhiệm vụ dán nhãn mác, biểu tợng hay logo của

từng khách hàng

 Giai đoạn cuối cùng: Sau khi hoàn tất các công việc, bộ phận chuyên

trở sẽ có nhiệm vụ nhập kho tất cả các thùng bìa carton lại và đa vào kho của Công ty

4.3 Yếu tố tài chính.

 Năm 2005 doanh thu của Công ty 10,935 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế

đạt 1,346 tỷ đồng, khoảng 13 % trên tổng doanh thu Các chỉ tiêu cơ bản nh

23

doanh thu, tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu, tỷ suất lợi nhuận trên vốn, vốn kinh doanh đợc đảm bảo và phát triển tốt Công ty luôn trả nợ đúng hạn, không có nợ quá hạn, tăng cờng uy tín với các tổ chức tín dụng, ngân hàng và

đối với các nhà cung cấp Công ty chấp hành đúng các qui định của Nhà nớc

Đến cuối mỗi năm Công ty thờng đi kiểm soát lại toàn bộ vốn kinh doanh và xem xét công tác thực hiện của bộ phận kế toán nhằm thực hiện nghiêm túc các chỉ tiêu, kế hoạch của Công ty giao phó

 Với đặc điểm sản xuất kinh doanh bao bì carton là phải đầu t lớn vào máy móc, dây chuyền sản xuất trong khi vốn pháp định ban đầu của công ty

là rất nhỏ chỉ là 0.1 tỷ đồng năm 1993, Công ty đã có nhiều giải pháp về vốn

đầu t trong những năm qua, đến năm 2005 tổng vốn của Công ty đã trên 35,2

tỷ đồng Đặc biệt năm 2005 Công ty nâng cấp và mua sắm dây chuyền sản xuất hiện đại của Đài Loan, nâng công suất của nhà máy đạt 15 tấn giấy/ một ngày

 Các giải pháp về vốn trong những năm qua nh: Công ty luôn đặt hàng

và mua nguyên liệu tại nhà máy giấy Việt Trì và Tiến Đạt giảm chi phí trung gian và chi phí vận chuyển, tự gia công tái chế lại nguyên vật liệu thừa, tối u hoá các công đoạn sản xuất để giảm chi phí tăng lợi nhuận dành cho đầu t, tỷ

lệ lợi nhuận / doanh thu trong những năm gần đây luôn đạt trên 13,1 % Bằng hình thức tự gia công tất cả các công đoạn sản xuất, năm 2005 đã tiết kiệm đ-

ợc hàng trăm triệu đồng do kiểm soát chặt chẽ nguồn nguyên liệu đầu vào, triển khai nhanh các đơn đặt hàng đảm bảo giao hàng đúng tiến độ và thu hồi vốn nhanh

4.4.Yếu tố lao động:

 Số lợng: Lực lợng lao động trong Công ty trong một số năm gần đây tăng lên không đáng kể, năm 2001 có 68 nhân viên, năm 2003 tăng lên 75

ngời Để phục vụ cho quá trình phát triển mở rộng sản xuất và dịch vụ, nên năm 2005 tổng số lao động của Thành Công là 90 ngời.

 Chất lợc lao động: Thị trờng sản xuất bao bì carton đang cạnh tranh ngày càng gay gắt điều này đòi hỏi các cán bộ, công nhân viên trong Công ty phải không ngừng học hỏi nâng cao, trau dồi kiến thức nghiệp vụ chuyên môn và nghiệp vụ để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và thị trờng

 Nhìn chung lao động trong Công ty đều đáp ứng đợc những yêu cầu cơ bản về nghiệp vụ chuyên môn, có năng lực tổ chức thực hiện và phẩm chất

t cách đạo đức tốt

 Về bản lĩnh chính trị: Các cán bộ, công nhân viên trong công ty luôn kiên định với đờng lối chủ trơng của Đảng, chính sách pháp luật đối với nhà nớc Công ty Thành Công các chuyên gia kỹ thuật và kỹ s trẻ đang phục vụ cho Công ty Trong đó có 6 kỹ s và 3 chuyên gia kinh tế đợc đào tạo cơ bản ở trong các trờng đại học trong và ngoài nớc, có nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất bao bì thùng carton, nghiêm túc và có trách nhiệm với Công ty

+ Các phòng ban trong công ty hoạt động hiệu quả, có tinh thần trách nhiệm với công việc cao, có chi nhánh và đại lý trên khắc cả nớc, có thể thực hiện chiến lợc mở rộng thị trờng của Công ty Hạ tầng cơ sở vật chất của Công ty tơng đối tốt, có đủ khả năng mở rộng sản xuất và nâng cấp công suất nên 17 tấn giấy/ ngày.

+ Lực lợng lao động của Công ty tơng đối trẻ, có trình độ, am hiểu và

đ-ợc đào tạo cơ bản, có sức khoẻ và sự sáng tạo đáp ứng đđ-ợc yêu cầu sản xuất kinh doanh

+ Đầu t và tài chính: Sự đóng góp thêm của các sáng lập viên, mua đợc tài sản giá thấp và trả chậm, đợc khấu hao nhanh và bớc đầu có tích luỹ

+ Marketing: Sự quảng bá mạnh hình ảnh của công ty qua internet và trên nhãn hiệu sản phẩm, có kênh phân phối tơng đối với 3 chi nhánh trực thuộc, 8 đại lý, hình ảnh và các chi nhánh trực thuộc tơng đối tốt

5.2 Cơ hội:

+ Công ty có thể tiếp tục phát triển nhanh, chiếm thêm khách hàng thuộc nhóm khá Tình hình ổn định về chính trị là cơ hội tốt cho doanh nghiệp phát triển và thu hút vốn đầu t bên ngoài thông qua kết lập thành viên

27

5.3 Điểm yếu:

+ Thành Công đang áp dụng giá thấp để cạnh tranh đối với các công ty trong ngành Điều này có thể làm cho doanh nghiệp không tránh khỏi thua lỗ trong thời gian trớc mắt

+ Cơ sở vật chất, nhà xởng của Công ty đã sử dụng trong thời gian dài

đòi hỏi đợc tu bổ và nâng cấp nhà xởng

+ Tỷ lệ lao động nữ trong công ty chiếm khá cao trên 40 %, thờng hay nghỉ việc gây ra tình trạng thiếu nhân công lao động

+ Hoạt động marketing: Công ty Thành Công có ít các chơng trình quảng cáo trên vô tuyến truyền hình so với nhiều công ty khác trong ngành, trong khi tiến độ cung ứng sản phẩm đôi khi còn chậm, phàn nàn của khách hàng về sản phẩm nh: bẹp sóng, giấy thừa, vỡ giấy, độ mềm không đạt, dao cắt xấu còn nhiều.…

5.4 Nguy cơ.

+ Sự trì trệ về t duy, mất tính sáng tạo do cơ chế phân cấp, phân quyền không rõ ràng và mạnh dạn hơn Tính hiệu quả giảm, khách hàng và doanh thu giảm do chất lợng sản phẩm giảm; ngời lao động không đợc quản lý tốt

 Những u điểm chính: Ngay từ khi đi vào hoạt động kể từ giữa năm

1994, Thành Công đã dự báo đúng và tận dụng đợc các cơ hội thị trờng, tập

trung đầu t trang thiết bị mở rộng hệ thống sản xuất, tổ chức kinh doanh sáng tạo, đạt mục tiêu “ tăng trởng bền vững” Chỉ trong 6 năm hoạt động, Công ty đã phát triển đợc 3 chi nhánh trực thuộc, 8 đại lý ký kết phân phối sản phẩm Cuối năm 2000 mở thêm phân xởng chế biến giấy tại Linh Đàm.+ Hình ảnh và thơng hiệu Thành Công đợc nâng nên đáng kể, điều này

đã đợc khảng định bằng sự tín nhiệm của khách hàng trong nhiều năm qua, cuối năm 1998 thị phần miền Bắc chỉ chiếm 2,1 % đã tăng lên 5,8 % thị phần cuối năm 2005 Bộ máy tổ chức điều hành đợc xây dựng tơng đối hoàn chỉnh và gọn nhẹ, đội ngũ cán bộ công nhân viên đợc đào tạo, đáp ứng đợc yêu cầu nhiệm vụ sản xuất

 Những tồn tại và hạn chế chính: Do sức ép trong ngành tơng đối

cao, tiềm ẩn nhiều yếu tố rủi ro, chất lợng sản phẩm cha ổn định, qui hoạch

đầu t cha đồng bộ; công tác kĩ thuật, thiết kế cha đáp ứng đợc yêu cầu của khách hàng Sự phối hợp giữa các bộ phận trong Công ty cha đồng bộ, nhịp nhành nên việc tổ chức triển khai sản xuất còn chậm chạm, lúng túng

+ Cán bộ, nhân viên kỹ thuật thiếu và yếu, nhất là đối với những cán bộ giỏi về thiết kế, nhiều bản thiết kế khó thờng phải thuê ngoài với giá thành rất cao

+ Chính sách tiền lơng cho ngời lao động cha thoả đáng, cha khuyến khích và thu hút đợc nhiều lao động có chất lợng cao Việc trả lơng cha gắn với hiệu quả sản xuất kinh doanh

 Kết quả thực hiện sản xuất kinh doanh:

Biểu 10: Tình hình tài chính của Công ty Thành Công.

2003

Năm 2004

Năm 2005

1 Chỉ tiêu về kết quả kinh doanh

29

- Lợi nhuận trớc thuế (tỷ đồng) 0,64 1,45 1,87

- Lợi nhuận sau thuế (tỷ đồng) 0,460 1,044 1,346

2 Chỉ tiêu về cơ cấu vốn

3 Chỉ tiêu về khả năng sinh lời

- Tỷ suất lợi nhuận/ Doanh thu 9,94 % 11,36% 12,31%

- Tỷ suất lợi nhuận/ Vốn chủ sở hữu 20,31 11,15

4 Lơng bình quân (triệu đ/ngời/ tháng) 1,30 1,32 1,45

Nguồn: Phòng tài chính kế toán của Công ty Thành Công.

 Doanh thu của Thành Công qua các năm 2002, 2003, 2004, 2005 ( Đơn vị: Tỷ đồng)

Biểu đồ 11: Biểu đồ doanh thu

Nguồn: Phòng tài chính kế toán Công ty Thành Công

II Phân tích thực trạng công tác thực hiện chiến lợc marketing tại công ty thành công.

1 Những nhân tố ảnh h ởng đến chiến l ợc marketing của công ty 1.1 Môi trờng bên ngoài.

1.1.1 Môi trờng quốc tế:

+ Trên thế giới còn xung đột ở một số nơi nhng hoà bình và hợp tác vẫn

là xu thế chính Các nớc tăng cờng hợp tác kinh tế và chính trị Toàn cầu hoá nền kinh tế làm cho trao đổi công nghệ giữa các nớc thờng xuyên hơn

+ Thị trờng sản xuất bao bì thế giới đang phục hồi, việc nghiên cứu và ứng dụng công nghệ mới vào sản xuất đợc thúc đẩy mạnh hơn Khu vực châu

á công nghệ mới của Hàn Quốc, Nhật Bản, Đài Loan và Trung Quốc đang dần khảng định vị thế và chiếm lĩnh thị trờng

+ Những đặc điểm trên của môi trờng quốc tế tạo cho Thành Công nhiều cơ hội mới cho việc lựa chọn công nghệ tiên tiến nhất tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm Bên cạnh đó cũng đặt ra cho Thành Công những thách thức lớn trong việc cạnh tranh với các đối thủ mới là các công ty nớc ngoài trong tơng lai sẽ tham gia vào thị trờng sản xuất hộp carton Việt Nam, với lợi thế về vốn, công nghệ và kinh nhiệm

1.1.2 Môi trờng chính trị- pháp luật:

+ Việt Nam đang tích cực đàm phán gia nhập WTO, chính phủ lấy phát triển kinh tế, nâng cao mức sống dân c làm mục tiêu phát triển chính Việt Nam là một nớc có nền chính trị ổn định, cơ chế quản lý của nhà nớc ngày càng minh bạch và cởi mở Nhà nớc khuyến khích mọi thành phần kinh tế phát triển trong môi trờng cạnh tranh bình đẳng và bảo vệ quyền lợi hợp pháp giữa các bên

31

+ Đối với ngành bao bì, nhà nớc ta chủ trơng phát huy mọi nguồn lực của ngành để hiện đại hoá ngành bao bì và thay thế hàng nhập, đảm bảo đáp ứng nhu cầu phát triển kinh tế- xã hội, góp phần nâng cao chất lợng và khả năng cạnh tranh của hàng hoá Việt Nam.

1.1.3 Môi trờng kinh tế, văn hoá, xã hội.

+ Trong những năm gần đây, kinh tế nớc ta liên tục tăng trởng với tốc độ cao, GDP bình quân đầu ngời tăng ( năm 2004: 560 USD / ngời / năm, năm 2005: 640 USD / ngời / năm) Ngành công nghiệp và chế biến tăng khoảng 12,4 %, trong khi đó ngành sản xuất bao bì carton tăng từ 15 % đến 18 %

Đây là điều kiện thuận lợi để Thành Công mở rộng và phát triển sản xuất,

đáng ứng nhu cầu ngày càng nhiều của khách hàng

+ Sản phẩm Việt Nam nói chung vẫn đợc đánh giá là sản phẩm có chất lợng thấp, mẫu mã và hình thức cha hấp dẫn Do đó, tính cạnh tranh trên thị trờng cha cao, ngời tiêu dùng u hàng ngoại vẫn còn cao Điều này ảnh hởng

đến việc cung cấp các sản phẩm của Công ty

1.1.4 Môi trờng kỹ thuật:

+ Ngành sản xuất bao bì là ngành đòi hỏi các kỹ thuật công nghệ hiện

đại Nhng công nghệ sản xuất nớc ta so với một số nớc trong khu vực và trên thế giới còn khá lạc hậu Đây cũng chính là một bất lợi cho sự phát triển của bao bì nói chung và của Thành Công nói riêng

+ Tuy nhiên, do có nhiều lợi thế về nhân công, chi phí quản lý, thêu nhà xởng nên ngành bao bì đã có sự phát triển nhanh chóng, đạt mức tăng trởng khoảng 17 % mỗi năm

1.1.5 Đối thủ cạnh tranh.

+ Ngành công nghiệp sản xuất bao bì carton đã hình thành và phát triển

ở nớc ta từ những năm 60 Sau ngày thống nhất đất nớc, mặc dù thiết bị còn rất lạc hậu thô sơ hầu hết đợc chế tạo ở tại Việt Nam Sản phẩm làm ra có chất lợng thấp, nghành bao bì carton vẫn tiếp tục phát triển và có mức tỷ suất lợi nhuận bình quân ngành khá cao

+ Tuy nhiên đến năm thập niên 80- 90 của thế kỷ 20, nền kinh tế nớc ta chuyển sang cơ chế thị trờng, u đãi không còn đã làm cho cạnh tranh ngày càng gay gắt Đặc biệt các doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài tham gia vào ngành với thiết bị công nghệ hiện đại hơn, khả năng tài chính mạnh hơn đã chiếm lĩnh hầu hết các khúc thị trờng khá và tốt có tỷ suất lợi nhuận cao, càng làm cho cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn

+ Thị trờng miền Bắc là khách hàng lớn nhất của Công ty trong nhiều năm qua, chiếm trên 60 % tổng số sản phẩm tiêu thụ, nhng hiện nay thị phần trên thị trờng này của Công ty đang bị thu hẹp bởi sự xuất hiện của nhiều công ty mới và sức ép cạnh tranh của các doanh nghiệp trong ngành

+ Nh Công ty cổ phần bao bì Việt Nam, Công ty sản xuất bao bì xuất khẩu Nhật Quang, Công ty cổ phần bao bì và xuất khẩu Hà Nội, Công ty In Hàng Không, Công ty Ngọc Diệp, Công ty bao bì 27/7 Hà Nội, Công ty Hatrapaco, Công ty Việt Thắng, Công ty Xuất nhập khẩu và kỹ thuật bao bì ( Packexport), Công ty cổ phần Mặt Trời Vàng ( Goldsun), Công ty giấy và bao bì Phú Giang, Công ty bao bì Bỉm Sơn, Aisa Paper Packing PTE Enterprise, Insulpack ( Việt Nam) J/V Ind Co Ltd v.v.…

+ Phần lớn các công ty này có lợi thế về mặt công nghệ sản xuất so với Công ty Thành Công Các công ty liên doanh với Đài Loan, Trung Quốc, Nhật Bản nh Công ty Ngọc Điệp, Công ty bao bì 27/7 Hà Nội, Asia Paper

33

Packing PTE Enterprise đều có u thế về nguồn vốn và công nghệ sản xuất, với trang thiết bị máy móc hiện đại, hoạt động của các công ty đợc cấp hệ thống chỉ tiêu quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn Iso 9001

+ Thị phần sản phẩm của công ty trên thị trờng miền Bắc.

Biểu đồ 13: Thị phần Công ty Thành Công trên thị trờng miền Bắc.

35

Nguồn: Phòng marketing của Công ty Thành Công.

 Sự cạnh tranh của đối thủ tiềm ẩn:

+ Đối thủ tiềm ẩn của Công ty là những công ty không trong ngành

nh-ng có khả nănh-ng tham gia vào nh-ngành tronh-ng tơnh-ng lai, nên đối thủ này thờnh-ng rất khó xác định Cần phải phân loại đối thủ tiềm ẩn để công ty có những biện pháp hạn chế sự ảnh hởng đến mục tiêu, cũng nh tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

+ Đối thủ tiềm ẩn có thể là những công ty hoạt động trong lĩnh vực khác

mở rộng, cung ứng thêm dịch vụ sản xuất bao bì và các công ty t nhân mới thành lập và tham gia vào ngành Đối loại này thờng cung ứng sản phẩm cho thị trờng khi thị trờng đang ở giai đoạn phát triển và thu lợi nhuận cao Xét về mặt trớc mắt đối thủ này không đang sợ bởi vì:

- Vốn đầu t lớn, thời gian thu hồi vốn chậm

- Thời gian tạo dựng uy tín dài

- Sản phẩm khó có thể có vị trí vững chắc trên thị trờng ngay đợc

+ Đối thủ tiềm ẩn có thể là những công ty quốc tế hay các công ty liên doanh có vốn đầu t nớc ngoài Đối thủ này thờng rất mạnh về tài chính, công nghệ sản xuất và trình độ quản lý.

 Biện pháp hạn chế sự ảnh hởng của đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn:

- Tham gia vào hiệp hội bao bì trong nớc

- Cần đẩy nhanh tiến độ xây dựng và quảng bá cho thơng hiệu của Công ty

- Tăng cờng mối quan hệ với khách hàng, tạo dựng lòng tin với các bạn hàng lâu năm

- Tức cực tham ra nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng lên

- Đa ra những chơng trình khuyến mãi đặc biệt đối với khách hàng mua với số lợng lớn

1.1.6 Sản phẩm thay thế:

 Sản phẩm chính của công ty là thùng carton và túi đựng đơn lớp Sản phẩm này đã đứng vững trên thị trờng nhiều năm qua do có chất lợng tốt và giá thành hợp lý đợc nhiều khách hàng tin dùng

+ Tuy nhiên, hiện nay sản phẩm của Công ty đang phải đối mặt ngay ngắt với các sản phẩm thay thế nh hòm gỗ, thùng gỗ, hòm sắt, hộp có đai sắt, các loại túi nhựa, bao bì nhựa v.v Những sản phẩm thay thế này có độ bền…tốt hơn sản phẩm thùng carton và thời gian sử dụng lâu hơn Đặc biệt trong thời gian gần đây sự xuất hiện bởi bao bì nhựa đợc làm từ Polime tổng hợp đã

37

gây ra sự cạnh tranh gay gắt hơn Điều này đã đẩy bao bì giấy carton của Công ty cũng nh của ngành mất dần thị trờng.

1.1.7 Các nhà cung cấp.

+ Nguồn nguyên liệu chính phục vụ cho quá trình sản xuất của Công ty

đợc thu mua từ nhà giấy Việt Trì và nhà máy giấy Tiến Đạt, đây là hai bạn hàng chính của Công ty trong việc cung cấp nguyên vật liệu Doanh số mua hàng từ hai nhà máy đã nên đến 65% tổng số nguyên liệu của Công ty

+ Ngoài ra nguyên liệu giấy của nhà máy còn đợc cung cấp từ nhà máy giấy Lam Sơn, nhà máy giấy Sông Lam, giấy của Thái Lan

+ Bên cạnh đó để đảm bảo đủ số lợng nguyên vật liệu cho sản xuất Công ty còn có xởng sản xuất và chế biến giấy tại Linh Đàm Đây là cơ sở chế biến giấy thuộc quyền quản lý của Công ty, với cơ sở sản xuất và chế biến này Công ty sẽ giảm đợc chi phí vận chuyển và nhiều chi phí khác Hơn thế nữa, Công ty có thể chủ động trong sản xuất kinh doanh của mình góp phần làm tăng giá trị cạnh tranh cho sản phẩm trên thị trờng

+ Với nguồn nguyên liệu phụ khác nh: Bột, ghim, mực In Flexo các loại nh: đen loại 378, vàng loại 311, đỏ loại 303, xanh loại 2457, trắng loại 375, Công ty đợc cung cấp từ nhà phân phối Unilever

+ Nh vậy có thể nói, nguồn nguyên liệu để sản xuất hộp bao bì carton khá phong phú và đa dạng, nguồn cung cấp không chỉ trong nớc mà còn có cả các doanh nghiệp ở nớc ngoài cũng tham gia cung ứng với đủ chủng loại giấy khác nhau Đây là một điều kiện hết sức thuận lợi cho việc sản xuất của Công ty đợc diễn ra một cách liên tục và đều đặn

1.1.8 Khách hàng.