Một số giải pháp marketing mix cho sản phẩm may mặc của công ty cổ phần sản phẩm và dịch vụ thăng long

Việt Nam đang chuẩn bị bước vào thời kỳ hội nhập và tự do hoá thương mại của khu vực và thế giới, hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp Việt Nam ngày càng phải đương đầu với những thời cơ và thách thức mới. Môi trường cạnh tranh càng ngày càng gay gắt và đầy biến động, người tiêu dùng ngày càng đòi hỏi những yêu cầu cao. Điều đó, buộc các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển lâu dài phải không ngừng nghiên cứu, tìm hiểu và thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng ngày một tốt hơn. Để tạo được chỗ đứng vững chắc trên thị trường, lấy được lòng tin của khách hàng, ngoài các hoạt động quản trị về tài chính, nhân lực, sản xuất, thì quản trị marketing đã trở thành một quá trình không thể thiếu trong doanh nghiệp mình. Đặc biệt, đối với các doanh nghiệp thương mại thì Marketing được đánh giá là hoạt động cốt yếu để giúp doanh nghiệp tiếp nhận những thời cơ

Lời mở đầu

Việt Nam đang chuẩn bị bước vào thời kỳ hội nhập và tự do hoá thươngmại của khu vực và thế giới, hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanhnghiệp Việt Nam ngày càng phải đương đầu với những thời cơ và thách thứcmới Môi trường cạnh tranh càng ngày càng gay gắt và đầy biến động, ngườitiêu dùng ngày càng đòi hỏi những yêu cầu cao Điều đó, buộc các doanhnghiệp muốn tồn tại và phát triển lâu dài phải không ngừng nghiên cứu, tìmhiểu và thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng ngày một tốt hơn Để tạo đượcchỗ đứng vững chắc trên thị trường, lấy được lòng tin của khách hàng, ngoàicác hoạt động quản trị về tài chính, nhân lực, sản xuất, thì quản trị marketing

đã trở thành một quá trình không thể thiếu trong doanh nghiệp mình Đặc biệt,đối với các doanh nghiệp thương mại thì Marketing được đánh giá là hoạtđộng cốt yếu để giúp doanh nghiệp tiếp nhận những thời cơ, chống lại nhữngthách thức một cách hữu hiệu nhất.Trong đó, Marketing- mix là hệ thốngcông cụ chủ yếu trực tiếp thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và thu được hiệuquả kinh doanh cao nhất cho doanh nghiệp mình

Qua thời gian thực tập và tìm hiểu tại Công ty Cổ phần Sản Phẩm và

Dịch Vô Thăng Long, em quyết định lùa chọn đề tài “Một số giải pháp Marketing - Mix cho sản phẩm may mặc của Công ty Cổ phần Sản phẩm

và Dịch vụ Thăng Long“ làm chuyên đề tốt nghiệp của mình.

Nội dung của chuyên đề gồm có hai phần chính nh sau:

Phần I: Thực trạng tổ chức hoạt động Marketing-Mix cho sản phẩm

may mặc của công ty Cổ phần Sản Phẩm và Dịch Vụ Thăng Long

Phần II: Mét số giải pháp Marketing Mix cho sản phẩm may mặc của

Công ty Cổ phần Sản Phẩm và Dịch Vụ Thăng Long

Phần I

thực trạng tổ chức hoạt động marketing-mix

cho sản phẩm may mặc của công ty cổ phần sản phẩm và dịch vụ thăng long

1.1 Lý luận chung về marketing – Mix

1.1.1 Khái niệm Marketing – Mix

“Marketing - mix là một tập hợp các biến số mà công ty có thể kiểm soát

và quản lý được và nó được sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ thị trường mục tiêu” (Theo Marketing-NXB Thống kê-2000, Trang

166)

Marketing- mix là một bộ các biến số có thể điều khiển được, chúngđược quản lý để thoả mãn thị trường mục tiêu và đạt được các mục tiêu của tổchức Trong Marketing- mix có rất nhiều công cụ khác nhau, mỗi công cụ làmột biến số có thể điều khiển được và được phân loại theo 4 yếu tố gọi là 4Ps:

1.1.2 Các thành phần của Marketing – Mix

1.1.2.1 Sản phẩm

Khái niệm

Sản phẩm, công cụ cơ bản nhất trong Marketing - mix với nghĩa là hànghóa hữu hình của Công ty được tung ra thị trường bao gồm chất lượng sảnphẩm, mẫu mã, tính năng, nhãn hiệu và bao bì cũng như các dịch vụ như giaohàng tại nhà, sửa chữa, lắp đặt cũng như huấn luyện, cho thuê thiết bị

Theo quan điểm Marketing hiện đại thì sản phẩm được định nghĩa là bất

cứ thứ gì đó có thể đem chào bán để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn

Sản phẩm ở đây bao gồm cả hàng hóa hữu hình và dịch vụ

Cỏc cấp độ cấu thành sản phẩm

Khi lập kế hoạch cho sản phẩm của mỡnh nhà quản trị cần suy nghĩ đầy

đủ về năm cỏch cấu thành của sản phẩm

- Sản phẩm ý tưởng

- Sản phẩm hiện thực

- Sản phẩm mong đợi

- Sản phẩm hoàn thiện

- Săn phẩm hoàn thiện

Quỏ trỡnh triển khai sản phẩm.

Dự theo hướng nào thỡ quy trỡnh phỏt triển mặt hàng mới của Cụng tythương mại cũng được khỏi quỏt húa theo sơ đồ sau

1.1.2.2 Giỏ cả

Khỏi niệm

Cỏc nhà kinh tế phõn định hai loại giỏ cơ bản là giỏ thực hiện (giỏ thịtrường) và giỏ chuẩn

- Giỏ thị trường: là mức giỏ tồn tại trờn thị trường, đú là mức giỏ mà

người bỏn nhận thức được từ sản phẩm của mỡnh và người mua thực trả chosản phẩm nhận được

- Giỏ chuẩn: Là một quan niệm cú tớnh lý thuyết để phản ỏnh mức giỏ trị,

Hình thành ý t

ởng Lựa chọn ý t ởng

Phân tích thời cơ và hoạch định sản phẩm mới cung ứngTìm nhà

Chào hàng và

bán thử trên thị

tr ờng

Phân tích sự chấp nhận của khách hàng

Soạn thảo chiến l ợc Marketing cho sản phẩm mới

Triển khai

th ơng mại hoá sản phẩm mới

Sơ đồ: Quá trình triển khai mặt hàng mới

điểm cân bằng của hai đường cung và cầu trên thị trường đối với một sảnphẩm mà giá thị trường xoay quanh nã.

Đối với doanh nghiệp theo quan điểm Marketing thì giá được xem nhmét dẫn xuất lợi Ých khi cầu gặp cung thị trường và được thực hiện, là giá trịtiền tệ của sản phẩm phát sinh trong các tương tác thị trường giữa người bán

và người mua Giá là yếu tố duy nhất trong Marketing - mix mang lại doanhthu còn các yếu tố khác đều đòi hỏi chi phí Nó ảnh hưởng trực tiếp đến vấn

đề của Công ty nh lợi nhuận, doanh số bán Do đó, việc định giá hợp lý làmột mục tiêu của Công ty, chính sách giá phải làm sao đảm bảo lợi nhuận tối

đa nhưng lại phải cạnh tranh được Vì thế, định giá là một khâu tinh vi, phứctạp và không tách rời các quyết định trong Marketing - mix

Các mục tiêu định giá ở doanh nghiệp thương mại

Trong thực tế không phải lúc nào doanh nghiệp cũng đảm bảo được cácmục tiêu trên Vì thế, doanh nghiệp có thể lùa chọn các mục tiêu định giá củamình từ các mục tiêu chính sau

- Định giá nhằm đảm bảo được mức thu nhập được dự tính trước

- Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận

- Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng

- Định giá nhằm mục tiêu phát triển phân đoạn thị trường

- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu

- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả

Các chính sách định giá

Để đạt được các mục tiêu đã xác định cho giá, doanh nghiệp cần đưa racác quyết định rõ ràng về chính sách của mình Các doanh nghiệp thường ápdụng các chính sách giá sau:

- Chính sách về sự linh hoạt của giá

- Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống sản phẩm

- Chính sách giá theo chi phí vận chuyển

- Chính sách về giảm giá và chiếu cố giá

Các phương pháp định giá

Đối với cả doanh nghiệp sản xuất và doanh nghiệp thương mại đều cóthể sử dụng các phương pháp định giá sau:

- Dùa vào mô hình 3c

- Phương pháp định giá theo cách cộng lãi vào chi phí

- Phương pháp định giá theo lợi nhuận mục tiêu

- Phương pháp định giá theo giá trị cảm nhận

- Định giá theo mức giá hiện hành

- Phương pháp định giá đấu thầu

1.1.2.3 Kênh phân phối

Khái niệm

Theo Philip Cotler: Kênh Marketing của doanh nghiệp thương mại cóthể xem nh tập hợp những những tổ chức phụ thuộc lẫn nhau để tổ chức phânphối và vận động hàng hóa hợp lý nhất cho khách hàng của Công ty Nhưvậy, khi nghiên cứu về chiến lược kênh, Công ty phải nghiên cứu các hìnhthức đưa hàng từ người sản xuất đến người tiêu dùng, các thành phần nàotham gia kênh, lùa chọn và quản lý các thành viên trong kênh như thế nào? Tổchức lực lượng bán ra sao? Các trang thiết bị vật chất, hoạt động hỗ trợ.v.v

Các yếu tố cấu thành của kênh

- Người cung ứng và người tiêu dùng cuối cùng

- Các thành viên trung gian

- Hệ thống thông tin thị trường, các dịch vụ mua bán hàng hóa và cáchoạt động yểm trợ khuyếch chương

- Hệ thống kho tàng, bến bãi và phương tiện vận tải

Các bước tiến hành tổ chức kênh phân phối của Công ty thương mại.

- Xác định mục tiêu của kênh

- Lùa chọn kiểu kênh

- Tuyển chọn các thành viên kênh

- Đánh giá các thành viên kênh

- Động viên các thành viên kênh

- Xử lý các mâu thuẫn trong kênh

1.2.3.4 Xóc tiến

Chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong doanh nghiệp thương mại bao gồmmọi hoạt động của doanh nghiệp nhằm truyền bá những thông tin về sảnphẩm và dịch vụ của Công ty với đối tượng là toàn bộ công chúng nói chung

và người tiêu dùng - khách hàng mục tiêu nói riêng Nhằm mục đích giớithiệu, kích thích, thuyết phục khách hàng hiểu biết chấp nhận, ưa thích, tintưởng và đi đến mua hàng

Thông tin Marketing sẽ được đưa đến về chuyển giao những thông điệpcần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp, về phương thứcphục vụ, những lợi Ých mà khách hàng nhận được khi mua sản phẩm củadoanh nghiệp cũng như những thông tin phản hồi từ khách hàng sẽ đượctruyền lại cho doanh nghiệp Thông qua đó doanh nghiệp sẽ điều chỉnh đểthỏa mãn nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất Một số công cụ chủ yếuđược các doanh nghiệp sử dụng trong xúc tiến hỗn hợp là:

1.1.3 Vai trò của hoạt động Marketing - Mix

Hoạt động marketing trong doanh nghiệp đóng vai trò quyết định đến vịtrí của doanh nghiệp trên thị trường Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường,lập danh mục hàng hoá đến việc thực hiện sản xuất, phân phối và khi hànghoá được bán hoạt động marketing vẫn được tiếp tục, cho nên chức năng quảntrị marketing có liên quan chặt chẽ đễn các lĩnh vực quản trị khác trong doanhnghiệp và nó có vai trò định hướng, kết hợp các chức năng khác để không chỉnhằm lôi kéo khách hàng mà còn tìm ra các công cụ có hiệu quả thoả mãn nhucầu khách hàng từ đó đem lại lợi nhuận cho công ty

Nói chung, chức năng của hoạt động marketing trong doanh nghiệp luônluôn chỉ cho doanh nghiệp biết rõ những nội dung cơ bản sau đây:

- Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ mua hàng ở đâu? Họ mua baonhiêu? Họ mua như thế nào? Vì sao họ mua?

- Họ cần loại hàng hoá nào? Loại hàng hoá đó có những đặc tính gì? Vìsao họ cần đặc tính đó mà không phải đặc tính khác? Những đặc tính hiệnthời của hàng hoá còn phù hợp với hàng hoá đó nữa không?

- Hàng hoá của doanh nghiệp có những ưu điểm và hạn chế gì? Có cầnphải thay đổi không? Cần thay đổi đặc tính nào? Nếu không thay đổi thì sao?Nếu thay đổi thì gặp điều gì?

- Giá cả hàng hoá của doanh nghiệp nên quy định nh thế nào, bao nhiêu?Tại sao lại định mức giá nh vậy mà không phải mức giá khác? Mức giá trướcđây còn thích hợp không? Nên tăng hay giảm? Khi nào tăng, giảm? Tăng,giảm bao nhiêu, khi nào thì thích hợp? Thay đổi với khách hàng nào, hànghoá nào?

- Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dùa vào tổchức trung gian khác? Khi nào đưa hàng hoá ra thị trường? Đưa khốilượng là bao nhiêu?

- Làm thế nào để khách hàng biết, mua và yêu thích hàng hoá của doanhnghiệp? Tại sao lại phải dùng cách thức này chứ không phải cách thức khác?Phương tiện này chứ không phải phương tiện khác?

- Hàng hoá của doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hàng hay không?Loại dịch vụ nào doanh nghiệp có khả năng cung cấp cao nhất? Vì sao? Vìsao doanh nghiệp lại chọn loại dịch vụ này chứ không phải loại dịch vụkhác?

Đó là các vấn đề mà ngoài chức năng marketing không có chức năng nào

có thể trả lời được Dùa vào các vấn đề cơ bản trên, doanh nghiệp xây dùngcho mình một chính sách marketing- mix phù hợp với thị trường, đáp ứng mộtcách tốt nhất các nhu cầu của khách hàng

Nói tóm lại, chức năng quản trị marketing đóng vai trò rất quan trọng và

là một trong bốn chức năng không thể thiếu trong các doanh nghiệp (chứcnăng sản xuất, chức năng tài chính, quản trị nhân sự và chức năng marketing).Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải chú ý phát triển chức năng marketingnếu muốn tồn tại và phát triển trên thị trường

1.2 tổng quan về công ty cổ phần sản phẩm và dịch vụ thăng long:

1.2.1 Lịch sử hình thành và phát triển.

Công ty Cổ phần Sản phẩm và Dịch vụ Thăng Long (Thăng Long Gift)

là doanh nghiệp được thành lập theo quyết định số 3901CP/TLDN ngày 10tháng 6 năm 2007 của Sở Kế hoạch và đầu tư Hà Nội với trụ sở chính là số8H10 ngõ 21 Phan Văn Trường – Cầu Giấy- Hà Nội

Trước năm 2007 Công ty cổ phần sản phẩm và dịch vụ Thăng Long là

một bộ phận của Công ty quà tặng Hoa Sen Sau đó, Thăng Long Gift được

tách ra trở thành một Công ty cổ phần với cổ đông lớn nhất là ông Trần VănLâm - Tổng giám đốc công ty

Ngành nghề kinh doanh: Kinh doanh sản phẩm may mặc, dịch vụ quàtặng

Các sản phẩm của Thăng Long Gift được trực tiếp sản xuất và nhậpkhẩu Công ty cã thể cung cấp các sản phẩm với số lượng lớn, thời gian nhanhnhất, đảm bảo mọi yêu cầu của quý khách hàng

trường may mặc nhiều hơn chiếm tới gần 80% nguồn lực của cụng ty, cũndũng sản phẩm quà tặng sẽ thu gọn và duy trỡ hoạt động

1.2.2 Cơ cấu tổ chức của cụng ty.

Thăng Long Gift hoạt động dưới dạng cụng ty cổ phần, giỏm đốc của

cụng ty là ụng Trần Văn Lõm Cụng ty hiện tiến hành quản lý theo kiểu trựctuyến chức năng với ban giỏm đốc và ba phũng: phũng kinh doanh, kĩ thuật

và phũng kế toỏn tài chớnh Trong cỏc phũng lại phõn chia ra những bộ phậnthực hiện cỏc nhiệm vụ khỏc nhau trong cụng ty

Sơ đồ: Sơ đồ tổ chức cơ cấu quản lý của cụng ty.

(Nguồn: Phũng giỏm đốc)

Phũng giỏm đốc:

Là cơ quan lónh đạo cao nhất quyết định mọi vấn đề quan trọng của

doanh nghiệp và đồng thời cũng trực tiếp quản lý Giỏm đốc cú quyền caonhất định hướng chiến lược cũng nh trực tiếp quản lý mọi hoạt động thườngngày của cụng ty Ba phũng kế toỏn, kỹ thuật và kinh doanh là cỏc phũng banchức năng cú nhiệm vụ cung cấp thụng tin tư vấn cho ban giỏm đốc Do quy

mụ doanh nghiệp tương đối nhỏ nờn cỏc phũng ban đều nhận mệnh lệnh trực

Giám đốc

tiếp từ ban giám đốc, không chịu một sự chi phối bởi các phòng ban chứcnăng khác.

Phòng kỹ thuật: gồm có 3 bộ phận.

* Bộ phận Thiết kế cã nhiệm vụ thiết kế sản phẩm mới, nghiên cứu sảnphẩm mới của công ty, sản xuất thử sản phẩm mới, nghiên cứu khắcphục những sự cố của sản xuất, hè trợ kĩ thuật chung trong công ty

* Bộ phận điều hành: bộ phận điều hành đãng vai trò vận chuyển cả haimảng sản phẩm, thực hiện nhiệm vụ bảo hành các sản phẩm của công ty, hơnthế nữa bộ phận điều hành còng phối hợp với bộ phận dịch vụ của phòng kinhdoanh

* Bé phận nghiên cứu: Bộ phận này hiện đã được cắt giảm

Phòng kinh doanh :

Phòng kinh doanh của công ty có chức năng kinh doanh, thực hiện côngtác bán hàng và thực hiện những giao dịch của công ty ở Công ty ThăngLong phòng kinh doanh có ba bộ phận đó là các bộ phận Marketing, bánhàng, dịch vụ Thực chất trong những bộ phận này lại chia thành những nhómnhỏ hơn

Sơ đồ: Cơ cấu tổ chức của phòng kinh doanh

(Nguồn: Phòng Kinh doanh)

Công ty ngay từ khi thành lập đã nhận thức được tầm quan trọng củacông tác marketing trong nền kinh tế thị trường, vì vậy bộ phận Marketingluôn có một vai trò quan trọng trong phòng kinh doanh cũng như trong công

ty Nhiệm vụ chủ yếu là nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu của thịtrường về sản phẩm của công ty, cung cấp thông tin về thị trường và kháchhàng, nhu cầu sản phẩm, phân đoạn thị trường, tìm kiếm thời cơ hấp dẫn chocông ty, theo dõi tình hình bán hàng trong từng thời kỳ, quản lý các kênhphân phối nhằm điều chỉnh lượng hàng xuất cho từng nhà phân phối đại lý,thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh đánh giá mặt mạnh, yếu của đối thủcạnh tranh, phát hiện chiến lược và mục tiêu của đối thủ cạnh tranh, dự đoáncác phản ứng của đối thủ cạnh tranh từ đó thiết kế hệ thống thông tin trìnhbáo cạnh tranh, theo dõi sự biến động về giá cả và sản phẩm trên thị trường để

từ đó có đề xuất điều chỉnh về giá cả, các chương trình quảng cáo khuyến mạihay các phương thức bán hàng, chất lượng sản phẩm của công ty, đề xuấtphương thức và chính sách bán hàng hiệu quả, soạn thảo thực hiện chiến dịchquảng cáo, tổ chức các chương trình khuyến mại

Phòng kế toán tài chính:

Thực hiện việc thu nhận xử lý và cung cấp thông tin về tài sản và hoạtđộng kinh tế, tài chính phát sinh trong quá trình sản xuất kinh doanh củaCông ty nhằm phục vụ công tác quản lý Làm công tác tín dông

Sơ đồ: tổ chức bộ máy kế toán.

(Nguồn: phòng kế toán)

ơ

1.2.3 Đặc điểm lao động của công ty.

Vấn đề nhân lực là một trong những vấn đề quan trọng của hầu hết cáccông ty, do quy mô công ty còn tương đối nhá, Thăng Long Gift không có bộphận quản trị nhân lực riêng, giám đốc trực tiếp điều hành và quản lý vấn đềnhân lực, giám đốc là người quyết định xem nên tuyển dụng thêm nhân viên, bốtrí vị trí của nhân viên cho thích hợp, đề ra các nội quy cho nhân viên

B ng: Tình hình nhân l c c a công ty Th ng Long ảng: Tình hình nhân lực của công ty Thăng Long ực của công ty Thăng Long ủa công ty Thăng Long ăng Long.

Sè lao động tham gia trực tiếp sản xuất 16 53,33%

Sè lao động hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh 36,67%

Tuổi trung bình của đội ngò nhân viên 26

Số lượng lao động có trình độ cao đẳng hay đại học 27 96%

nâng cao kiến thức kết hợp với một số chương trình đào tạo cơ bản cho nhânviên với phương thức vừa học vừa làm nhưng đây cũng không phải là mộtbiện pháp lâu dài trong thời gian kế tiếp khi công ty mở rộng và phát triểncông ty sẽ phải có những đâù tư lâu dài cho lĩnh vực nhân lực.

1.3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX TRONG DÒNG SẢN PHẨM MAY MẶC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ THĂNG LONG.

1.3.1 Phân tích năng lực, cơ hội và rủi ro của công ty trên thị trường may mặc:

1.3.1.1 Phân tích với ma trận SWOT.

Trình tự các bước tiến hành phân tích ma trận SWOT như sau:

 Bước 1: Liệt kê các điểm mạnh của Công ty.

Một là nguồn nhân lực và tổ chức quản lý.

Như đã phân tích ở phần trên hiện tại nguồn nhân lực của Công ty vừa

có những ưu điểm vừa có những nhược điểm riêng Trong đó, ưu điểm nổi bậtlà:

Đội ngò nhân viên trẻ, năng động, nhiệt tình

Ban lãnh đạo có nhiều kinh nghiệm và có tầm nhìn xa

Hai là: Marketing:

.Công ty luôn đảm bảo chất lượng sản phẩm khi cung ứng cho các kháchhàng của mình

Chất lượng dịch vụ của Công ty hiện nay là rất tốt

Công ty có mối quan hệ tốt với các nhà cung ứng

Thứ ba là nguồn tài chính.

Do là công ty Cổ phần nên việc huy động vốn của Công ty là khá dễ Hơn nữa, nguồn tài chính luôn ổn định

Bước 2: Điểm yếu của Công ty

Đội ngò bán hàng trực tiếp tuy đều có trình độ đại học, cao đẳng song

Ýt có kiến thức về marketing và nghệ thuật tiếp xúc khách hàng

Công ty chưa có phòng Marketing riêng

Hệ thống thông tin còn yếu nhất là thông tin về khách hàng và thông tin

về đối thủ cạnh tranh.

Bước 3: Những cơ hội chính của Công ty.

Một là: Nhu cầu và thu nhập của khách hàng tăng Khách hàng của Công

ty bao gồm hai phân đoạn chính là người tiêu dùng cuối cùng và các cửahàng Nhưng nhu cầu của các của hàng bán buôn bán lẻ là nhu cầu thứ phát vàphụ thuộc vào nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng Vì vậy, tựu chung lạikhách hàng là người tiêu dùng cuối cùng có tác động đến việc kinh doanh củaCông ty thông qua sù thay đổi về thu nhập, về nhu cầu, thị hiếu và về dân số.Thu nhập của dân cư là nhân tố ảnh hưởng đến nhu cầu có khả năng thanhtoán và luôn có xu hướng tăng dần theo sự phát triển của nền kinh tế đấtnước

Hai là: Vai trò kinh tế vĩ mô của nhà nước.

Các chính sách của nhà nước tác động không nhỏ đến môi trường sảnxuất của doanh nghiệp, cụ thể là những chính sách hổ trợ , hội nhập tạo thêmnhiều thuận lợi cho doanh nghiệp

Bước 4: Những nguy cơ chính của Công ty.

- Các đối thủ cạnh tranh hiện có và các đối thủ cạnh tranh tiềm Èn Các đối

thủ cạnh tranh hiện có của Công ty rất nhiều và mỗi đổi thủ đều muốn huy độngtất cả khả năng của mình để đáp ứng đến mức cao nhất đòi hỏi của thị trường.Doanh nghiệp rất thiếu thông tin về đối thủ và khách hàng tiềm Èn

- Hiện tại nhiều cửa hàng chuyển sang hình thức tự cung tự cấp hàng hóa

cho mình mà không cần thông qua các trung gian phân phối

Sau khi tập hợp ta thu được bảng phân tích ma trận SWOT sau: (trangsau)

Ma trận SWOT Cơ hội (O)

1 Kinh tế đất nướcphát triển, thu nhập vànhu cầu của người dânngày càng cao

2 Chính sách của nhànước

Nguy cơ (T)

1 Đổi mới công nghệ,mẫu mã, sản phẩm

2 Đối thủ cạnh tranhtiềm Èn

3 Khách hàng chuyểnsang tù cung tự cấp

2 Chất lượng dịch vụtốt

3 Tài chính ổn định

4 Chính sách của nhànước

Phối hợp S/T

1 Mối quan hệ với nhàcung ứng

2 Chất lượng sản phẩmcao

3 Chất lượng dịch vụtốt

4 Đối thủ cạnh tranhtiềm Èn

2 Đội ngò bán hàngtrực tiếp còn thiếu trình

độ về Marketing

2 Thiếu thông tin về đốithủ và khách hàng

3 Đối thủ cạnh tranhtiềm Èn

Theo như phân tích trên, để Công ty có thể bảo vệ được thị phần, tăng

doanh số bán đồng thời đáp ứng một cách tốt nhất thị trường mục tiêu Công

ty lấy các điểm mạnh về Marketing để khắc phục điểm yếu, phát huy điểmmạnh và nắm bắt những cơ hội kinh doanh trên thị trường Để khắc phụcnhững điểm yếu, vượt qua những rủi ro thách thức trước mắt Công ty sẽ đàotạo thêm kiến thức Marketing cho đội ngò nhân viên và thiết lập hệ thốngthông tin Marketing, nhất là hệ thống thông tin về đối thủ cạnh tranh và cácthông tin về khách hàng nhằm giúp Công ty đưa ra những chiến lượcMarketing phù hợp và có hiệu quả hơn

1.3.1.2 Phân tích ma trận lưới mở rộng sản phẩm thị trường.

- Thị trường mục tiêu của Công ty

Hiện tại, Công ty đang tập trung vào những phân đoạn thị trường quần

áo thời trang, quần áo đồng phục, quần áo thể thao, quần áo công sở hướngtới khách hàng là người tiêu dùng và các nhà bán buôn bán lẻ, tuy nhiên thực

tế công ty tập trung vào vào hai sản phẩm chính là quần áo thời trang và quần

áo thể thao Nhưng hiện tại đoạn thị trường là người tiêu dùng cuối cùng Ýtđược quan tâm và hầu như là bỏ qua

- Phân tích lưới mở rộng sản phẩm thị trường của Ansoff.

Thị trường

hiện có

Sản phẩm hiện có

Sản phẩm mớiThâm nhập

(phát triển thị trường) Đa đạng hóa

Sơ đồ: Lưới mở rộng sản phẩm thị trường

Thứ nhất: Chiến lược thâm nhập thị trường.

Theo chiến lược này Công ty tiếp tục kinh doanh các sản phẩm hiện tạitrên những thị trường hiện tại với nhiều cách thức nhằm tăng doanh số, thị

phần như:

+ Công ty cố gắng khuyến khích các khách hàng hiện có của mình muanhiều hàng hóa trong một thời kỳ nhất định VÝ dụ như đầu mùa đông, hè,đầu năm học…

+ Công ty có thể cố gắng lôi kéo khách hàng của các đối thủ cạnh tranhchuyển sang nhãn hiệu của mình Do đặc điểm về sản phẩm cũng như kháchhàng nên để lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh cũng như tiếp xúc và

ký kết được hợp đồng với các khách hàng mới là rất khó khăn Nó đòi hỏiCông ty phải có thông tin đầy đủ, chính xác về đối thủ và khách hàng, đồngthời chiến lược giá, dịch vụ tín dụng của Công ty phải luôn mềm dẻo hơn cácđối thủ của mình

Nh vậy, nếu theo chiến lược này Công ty vẫn lùa chọn danh mục sảnphẩm là quần áo Bằng các chiến lược Marketing-Mix của mình để thâm nhậpsâu vào thị trường trong địa bàn thành phố Hà Nội Phát triển kênh phân phốitheo các dạng nh sử dụng lực lượng bán hàng trực tiếp của Công ty, sử dụngđại lý, và quan tâm nhằm tăng doanh số bán thông qua khách hàng là các nhàbuôn bán lẻ

Thứ hai: Chiến lược phát triển sản phẩm.

Đứng trước tình hình cạnh tranh gay gắt, nhu cầu thị trường giảm sút,sản phẩm đang ở giai đoạn bão hòa hay Công ty muốn tăng lợi nhuận, mởrộng quy mô kinh doanh Khi đó Công ty phải suy tính đến khả năng pháttriển của sản phẩm mới Theo như sơ đồ "lưới sản phẩm thị trường" ta thấyThăng Long Gift trong thời gian tới có thể vẫn tiếp tục phục vụ các đoạn thịtrường trên nhưng với nhiều hơn các các sản phẩm có liên quan như giày dép,

mũ, nón phục vô thể thao hay đồng phục phụ kiện như cà vạt, mũ Nhằm tạocho Công ty luôn ổn định trong quá trình kinh doanh, tránh rủi ro trong kinhdoanh khi có biến động của thị trường chẳng hạn như nhà cung cấp khôngcung cấp đủ hàng, thiếu hàng, nhà cung cấp chuyển sang phục vụ các kháchhàng khác Căn cứ của phương pháp này là:

- Công Ty có nguồn tài chính luôn ổn định.

- Các khách hàng của công ty còng nh công ty thường cố gắng phục vụtối đa các nhu cầu của khách hàng của mình Vì thế, nếu danh mục sản phẩmcủa Công ty rộng, đáp ứng được tất cả các nhu cầu của khách hàng thì sẽ giữchân được nhiều khách hàng bởi tâm lý của người mua hàng thường là khôngmuốn ký nhiều hợp đồng, lấy hàng rải rác khắp nơi

- Hơn nữa do nhu ăn mặc chịu ảnh hưởng theo mùa vụ, vì thế khách

hàng thường tập trung ký kết các hợp đồng vào đầu các mùa thời trang Chonên các nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty thường chỉ bận rộn vào dịpnày, còn những tháng khác họ lại đảm nhận chức năng giao hàng nên rất lãngphí nguồn nhân lực này

- Hiện nay, thị trường trọng điểm mà Công ty phục vụ là địa bàn thành

phố Hà Nội và các nhân viên bán hàng trực tiếp thường chào hàng trực tiếptới các công trình Nếu Công ty kinh doanh cả các mặt hàng khác cũng thuộcmảng sản phẩm may mặc thì khi đó thông tin về khách hàng và vị trí côngtrình sẽ không mất chi phí tìm kiếm, tiếp xúc Để thực hiện được chiến lượcnày đòi hỏi Công ty phải có khả năng trong việc tìm kiếm, phát triển mặt hàngmới, hệ thống thông tin tốt

Thứ ba: Chiến lược phát triển thị trường (Thâm nhập thị trường) Với

chiến lược này bằng sản phẩm của mình Công ty không những phục vụ kháchhàng ở khu vực Hà Nội mà Công ty phục vụ cả nhu cầu ở các tỉnh lân cận.Đây cũng là mục tiêu của Công ty, từ đó tiếp xúc với các Công ty xây dựngtại địa bàn Hà Nội sau đó bằng các chiến lược Marketing của mình để gâydựng uy tín, bằng tạo mối quan hệ tốt với các nhà phân phối, các của hàng.Qua đó ta thâm nhập dần các công trình ở các tỉnh lân cận

Nh vậy, với điều kiện kinh doanh hiện tại trong thời gian tới Công ty cóthể lùa chọn cho mình một trong ba chiến lược hoặc kết hợp cả ba chiến pháttriển trên

1.3.2 Chiến lược Marketing-Mix của công ty:

1.3.2.1 Chính sách sản phẩm của công ty.

* Kế hoạch hoá và phát triển sản phẩm.

Trải qua hơn 4 năm xây dựng và trưởng thành công ty đã xây dùng chomình cơ cấu mặt hàng quần áo gồm có:

- Quần áo thể thao

- Quần áo đồng phục

- Quần áo công sở

- Quần áo thời trang…

Ngoài ra công ty còn liên tục thay đổi, cập nhật các mẫu mã của các sảnphẩm mới nhất trên thị trờng sao cho phù hợp với thị hiếu luôn thay đổi củakhách hàng và ngời tiêu dùng

Quyết định lùa chọn đặc tính nổi trội

Công ty đã lùa chọn giá cả làm công cụ cạnh tranh Do công ty đã tậptrung các sản phẩm trong nước cùng chi phí nhân công tương đối thấp đã làmcho giá cả của công ty rẻ hơn giá cả cuả đối thủ cạnh tranh trong khu vực Công ty đã có nhiều nỗ lực trong việc nghiên cứu cập nhật các mẫu mãsản phẩm thời trang mới nhất Do đó cơ cấu sản phẩm của công ty rất phongphú về mẫu mã, chủng loại

1.3.2.2 Chính sách giá của công ty:

Để việc định giá có hiệu quả của công ty luôn xác định mục tiêu định giá gồm có:

- Đạt được doanh sè mong muốn

- Cỏc chi phớ khỏc

* Phõn tớch giỏ thị trường:

Cụng ty chủ yếu nghiờn cứu giỏ của đối thủ cạnh tranh, độ co dón củacầu nhằm đưa ra mức giỏ hợp lý Cụng ty cú lợi thế về giỏ hơn cỏc đối thủ, từ

đú cụng ty cú thể bỏn sản phẩm với giỏ thấp hơn

* Xỏc định vựng giỏ và mức giỏ dự kiến:

Từ cỏc bước phõn tớch trờn, cụng ty xỏc định đơn giỏ cho sản phẩm củamỡnh trờn mỗi loại thị trường để mức giỏ đú cú thể linh hoạt biến động trongphạm vi khung giỏ đú

* Quyết định chiến lược định giỏ:

Xuất phỏt từ cỏc hoạt động trờn mà cụng ty quyết định chiến lược địnhgiỏ của mỡnh là “định giỏ xõm nhập” Thực hiện chiến lược này cụng ty định

ra mức giỏ đủ thấp để chiếm lĩnh nhanh chúng thị trường rộng lớn Sở dĩ cụng

ty cú thể ỏp dụng chiến lợc này là vỡ cụng ty chủ yếu sử dụng phợc này là vìcông ty chủ yếu sử dụng phương thức mua đứt bỏn đoạn, với mức giỏ thấpban đầu thỡ mức lợi nhuận sẽ thấp song khi những ưu thế giỏ làm tăng khối l-ượng bỏn thỡ những chớ phớ giảm xuống và cho lợi nhuận cao Chiến lược điềuchỉnh giỏ, chiến lược mà cụng ty thường sử dụng đú là “chiết khấu cho số l-ợng “ Đối với khỏch hàng quen thuộc hoặc khỏch hàng mua với khối lợnglớn thụng thờng cụng ty sẽ giảm giỏ

Qua việc phõn tớch quyết định giỏ sản phẩm của cụng ty ta thấy với chiếnlợc điều chỉnh giỏ chiết khấu theo số lượng như vậy cụng ty đó khuyến khớchđược khỏch hàng mua với số lợng lớn, do đú doanh số bỏn của cụng ty ngàycàng lớn, số khỏch hàng quen thuộc của cụng ty ngày càng tăng lờn.ợng lớn, do

đó doanh số bán của công ty ngày càng lớn, số khách hàng quen thuộc củacông ty ngày càng tăng lên

* Xỏc định cơ cấu giỏ

Việc tớnh toỏn giỏ giỳp cho cụng ty phỏt hiện ra những phớ khụng hợp lý

cú thể tiết kiệm đợc cho phộp so sỏnh tỷ mỉ với giỏ của đối thủ cạnh tranh …

Từ đú cụng ty điều chỉnh lại cho phự hợp