Luận Văn Ảnh hưởng của văn hóa đến đàm phán thương mại Việt Nam - Trung Quốc

- Tìm hiểu về quan hệ ngoại giao giữa hai nước Việt Nam – Trung Quốc vàảnh hưởng của văn hóa đến đàm phán thương mại của hai nước.. Thông qua việc tìm hiểu nghiên cứu hi vọng khóa luận n

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Ai trong chúng ta, cũng đều biết trong những thập kỷ trở lại đây tình hình thếgiới đã có rất nhiều thay đổi lớn Những thay đổi nổi bật như là: phần lớn các nướcđều thay đổi chính sách kinh tế, chính sách chính trị đối ngoại của mình Các nướcchuyển từ đối đầu sang đối thoại, các chiến trường xưa kia nay đã trở thành thịtrường Mặt khác xu thế quốc tế hóa, toàn cầu hóa ngày càng trở thành phổ biến Chonên mỗi nước cần tìm cho mình những bước đi để phù hợp với xu hướng chung củathời đại Việt Nam cũng không nằm ngoài trường hợp đó Những mối quan hệ giaolưu hợp tác thương mại quốc tế giũă Việt Nam với các nước ngày càng được mở rộng

Để có những mối quan hệ, giao lưu hợp tác đó được thành công là thông qua các cuộcđàm phán thương mại Nó đã tạo lên mối quan hệ tốt đẹp về cả kinh tế lân chính trị.Góp phần thúc đẩy sự phát triển của quốc gia Nhưng để thành công trong đàm phánthương mại, nó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến chất lượng của cuộcđàm phán thương mại Như những yếu tố về chủ thể, chính trị, tình hình kinh tế vănhóa của mỗi nước Chính vì lẽ đó nó đòi hỏi nhà đàm phán phải có những hiểu biết cụthể về chủ thể, đối tác đàm phán với mình Từ đó, sẽ có một cách ứng xử phù hợp tạo

ra 1 tiếng nói chung cho cả hai bên Giữa Việt Nam và Trung Quốc hai nước “núi liềnnúi, sông liền sông”, có mối quan hệ thương mại từ rất lâu đời Trung Quốc cũng lànước lớn, có nền kinh tế phát triển tương đối nhanh, có sự đầu tư tuơng đối lớn vàoViệt Nam Như thế sẽ có rất nhiều cuộc đàm phán giữa Việt Nam va Trung quốc đanghứa hẹn phía trước và trong tương lai Chính vì thế muốn thành công trong đàm phánvới đối tác Trung Quốc chúng ta không chỉ hiểu rõ về họ mà cần phải hiểu biết vànắm chắc về văn hóa của họ, lẫn văn hóa Việt Nam sẽ tạo cho cuộc đàm phán hài hòatốt đẹp hơn Chúng ta thấy được mỗi một nước có một nền văn hoá khác nhau, đóchính là yếu tố quan trọng tạo lên phong cách đàm phán khác nhau Với những đặcđiểm quan niệm, tư duy văn hoá giao tiếp lên việc lựa chọn chiến lược, bước đi trong

quá trình đàm phán của mỗi đối tác nước ngoài cũng có những điểm riêng Trongthực tế cũng cho thấy phần lớn những doanh nghiệp của Trung Quốc do chịu anhhưởng của văn hoá đặc thù lên họ có nhiều điểm khác biệt so với các doanh nghiệpkhác cho lên các nhà đàm phán cần nắm bắt sự khác biệt ấy để phục vụ cho quá trìnhđàm phán

Vì những lý do trên em muốn nghiên cứu về sự anh hưởng của văn hoá đếnđàm phán thương mại Việt – Trung

2 Mục đích nghiên cứu

Trên cơ sở nghiên cứu tìm hiểu các ảnh hưởng cơ bản của văn hóa đến đàmphán thương mại Cụ thể là ảnh hưởng của văn hóa đến đàm phán thương mại ViệtNam – Trung Quốc Cùng với đó là giải quyết vấn đề sau:

- Tìm hiểu về văn hóa bao gồm khái niệm, ý nghĩa của văn hoá và đàm phánthương mại trong đời sống

- Tìm hiểu tổng quan về văn hóa Việt Nam và văn hóa Trung Quốc Từ đórút ra được nét tương đồng giữa hai nền văn hóa, để tôn trọng nhau hơntrong những cuộc đàm phán

- Tìm hiểu về quan hệ ngoại giao giữa hai nước Việt Nam – Trung Quốc vàảnh hưởng của văn hóa đến đàm phán thương mại của hai nước Rút ra đượcphương pháp đàm phán hiệu quả cho hai bên tham gia

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đàm phán thương mại là một phạm trù tương đối rộng lớn, nó ảnh hưởng bởinhiều yếu tố khác nhau Trong giới hạn đề tài nghiên cứu khóa luận tốt nghiệp của emtập trung nghiên cứu ảnh hưởng của văn hóa đến các hoạt động đàm phán thương mạicủa các tổ chức và doanh nghiệp giữa hai nước Việt Nam va Trung Quốc hiện nay

4 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp nghiên cứu của khóa luận là phương pháp DVBC và duy vật lịch

sử, chủ nghĩa Mac lê nin, tư tuởng Hồ Chí Minh và các quan điểm đường lối lãnh đạocủa đảng cộng sản Việt Nam là cơ sỏ lý luận là kim chỉ nam cho nghiên cưu của khóaluận này Cùng với phương pháp thống kê, nghiên cứu tài liệu, điều tra thực nghiệm

so sánh để rút ra kết luận và nhận xét

Thông qua việc tìm hiểu nghiên cứu hi vọng khóa luận này có thể đưa ra mộtcái nhìn cụ thể và dễ hiểu về ảnh hưởng của văn hóa trong các cuộc đàm phán thươngmại giữa hai nước Việt Nam và Trung Quốc

5 Kết cấu của khóa luận

Kết cấu của khóa luận được chia thành 3 chương( không bao gồm phần mở đầu

và phần kết luận) cụ thể như sau:

Chương 1: Giới thiệu tông quan chung về văn hóa và đàm phán thương mại

Chương 2: Tổng quan về văn hóa Việt Nam, văn hóa Trung Quốc và ảnh hưởng củavăn hóa trong đàm phán thương mại giữa hai nước

Chương 3: Giải pháp về sự ảnh hưởng cùa văn hóa trong đàm phán thương mại ViệtNam – Trung Quốc hiện nay

CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN CHUNG VỀ VĂN HOÁ VÀ ĐÀM PHÁN

THƯƠNG MẠI1.1 Tổng quan về văn hoá

Thuật ngữ “văn hoá” đã xuất hiện từ rất lâu đời Cho đến ngày nay, bất cứ ai,hay đi đến đâu mọi vùng miền khác nhau đều thấy được thuật ngữ này Theo dònglịch sử, cùng với sự xuất hiện của nhân loại là gắn liền với sự hình thành của văn hoánói chung Đi song song với thời gian thuật ngữ “văn hoá” có nhiều cách hiểu khácnhau Chính vì thế, ngày nay chúng ta có thể thấy được hàng trăm khái niệm về vănhoá khác nhau Có người tiếp cận khái niệm này từ nghĩa của từ gốc, từ nguồn gốcphát sinh, phạm vi nghiên cứu hay hình thức biểu hiện…Dưới đây là một số kháiniệm cách tiếp cận khác nhau thuật ngữ về văn hoá:

Nếu như xét về mặt ngôn từ, theo ngôn ngữ phuơng đông “văn hoá” bao gồmvăn là vẻ đẹp nhân tính, là cái đẹp tri thức trí tuệ con người có thể đạt được bằng sự tudưỡng của bản thân và cách thức cai trị đúng đắn của ngưòi cầm quyền Chữ hóatrong văn hoá là việc đem cái văn (cái đẹp, cái tôt, cái đúng ) để cảm hoá, giáo dục vàhiện thực hoá trong thực tiễn đời sống Chung quy theo cách hiểu này, văn hoá là văntrị giáo hoá, là giáo dục cảm hoá bằng điểm chương, lễ nhạc, không dùng hình phạttàn bạo và sự cưỡng bức [16] Còn theo ngôn ngữ phương tây có cách phat âm khácnhau nhưng đều bắt nguồn từ chữ la tinh “cultus” có nghĩa là trồng trọt, thích ứng với

tự nhiên, khai thác tự nhiên và giáo dục đào tạo cộng đồng để họ không còn là con vật

tự nhiên [15] Đây là một khái niệm rộng, gồm có 2 mặt: Văn hoá vật chất – tức làtrồng lên cây trái giúp con người tồn tại và Văn hoá tinh thần – tức sự giáo dục cải tạocon nguòi sống tốt đẹp hơn [16] Như vậy, văn hoá trong từ nguyên của cả phươngĐông và phương Tây, đều có một nghĩa chung căn bản là sự giáo hoá, vun trồng nhâncách con người (cá nhân, cộng đồng, xã hội loài người); cũng có nghĩa làm cho con

Vào những thập niên 40 của thế kỷ 20 Bác Hồ vị cha già của dân tộc Việt Namcũng đưa ra khái niệm về Văn hóa Bác viết: “Vì lẽ sinh tồn cũng như mục đích củacuộc sống, loài người mới sáng tạo và phát minh ra ngôn ngữ, chữ viết, đạo đức, phápluật, khoa học, tôn giáo, văn học, nghệ thuật, những công cụ cho sinh hoạt hằng ngày

về ăn, mặc, ở và các phương thức sủ dụng Toàn bộ nhũng sáng tạo phát minh đó tức

là văn hoá Văn hoá là sự tổng hợp của mọi phương thức sinh hoạt cùng với biểu hiệncủa nó mà loài người đã sản sinh ra nhằm thich ứng những nhu cầu đời sống và đòihỏi sự sinh tồn”

Với khái niệm này, Bác nói nhấn mạnh những sản phẩm do con người sáng tạo

ra, bao gồm văn hoá vật thể (những công cụ để sinh hoạt hàng ngày về ăn, về mặc, vềở…), có văn hoá phi vật thể (ngôn ngữ, đạo đức, tôn giáo, văn học, pháp luật ) Chữ

“giá trị” đựơc ẩn dưới câu “Vì lẽ sinh tồn cũng như mục đích của cuộc sống ….nhucầu đời sống và đòi hỏi sự sinh tồn” Những sản phẩm mà Bác nói trên đều là conngười phát minh ra đồng hành với nó là phục vụ cho cuộc sống của con người, cónghĩa là chứa đựng những giá trị Như vậy khái niệm Bác đưa ra là khái niệm rộng

Hay theo Edouard herriot thì văn hoá được hiểu: “Văn hoá là cái còn lại khi ta

đã quên đi tất cả, là cái vẫn thiếu khi người ta đã học tất cả( la culture cést cequi restequand on a tout oublíe, cést ce qui manque quand on a tout appria)”

Năm 2002, UNESCO đã đưa nhận định về văn hoá như sau: “Văn hóa lên được

đề cập đến như là một tập hợp của những đặc trưng về tâm hồn, vật chất, tri thức vàxúc cảm của một xã hội hay một nhóm người trong xã hội và nó chứa đựng, ngoài vănhọc nghệ thuật, cả cách sống, phương thức chung sống, hệ thống giá trị, truyền thống

và đức tin”[17]

Theo định nghĩa được coi là chuẩn do edward B Tylor đưa ra 1871 thì văn hoáđược coi là: “toàn bộ những tri thức, những tín ngưỡng, những nghệ thuật, những giátrị, những luật lệ phong tục và tất cả những năng lực và tập quán khác mà con ngườivới tư cách thành viên của xã hội nắm bắt được”

Như vậy ta nhận thấy rằng: Văn hóa là một hiện tượng khách quan, là tổng hoàcủa các mặt đời sống và có lẽ rằng các khái niệm về văn hóa sẽ không chỉ dừng lại ởđây, vì thế theo dòng thòi gian cùng với sự phát triển của xã hội, khái niệm này sẽ tiếptục có thể đổi thay theo mối quan hệ đó Và nhìn chung, khái niệm văn hoá hàm ý vềcác hành vi, tư duy, tình cảm, các sản phẩm vật chất tinh thần của các cộng đồngngười riêng biệt, vốn được đúc kết, lan truyền chia sẻ từ đời này sang đời khác, từ nơinày sang nơi khác Hay cũng nói một cách giản dị hơn đó là những gì còn lại saunhững chu trình lịch sử khác nhau, qua đó mà người ta có thể phân biệt được các dântộc với nhau Thông qua mỗi một chu kỳ của sự phát triển, dân tộc đó tương tác vớimình và với những dân tộc khác, cái còn lại được gọi là bản sắc, hay còn goi là vănhóa.

1.1.1 Ý nghĩa của văn hoá

Là sản phẩm của con người của lịch sử nhân loại văn hoá bao gồm giá trị vậtchất và tinh thần Đồng hành vói thòi gian là văn hoá có lịch sủ lâu đời Cho nên mọinền văn hoá đều mang một phần tri thức Tri thức ấy là đối tượng của một niềm tin

có ý thức nhiều hay ít và tri thức đóng vai trò văn hóa quyết định hoạt động, khi đóvăn hóa tạo lên ý thức và nhận thức riêng cho mỗi con người

1.1.2 Chức năng của văn hóa

Do là tất cả những gì do con người sáng tạo ra trong quá trình ứng xử với tựnhiên và xã hội vì thế mà văn hóa thực hiện nhiều chức năng mà về chi tiết có thể nêulên như sau:

- Nhờ có tính hệ thống mà văn hoá, với tư cách là một đối tượng bao trùm mọihoạt động của xã hội, đã thực hiên đựơc chức năng “tổ chức xã hội” Chính văn hoáthường xuyên làm tăng độ ổn định của xã hội, cung cấp cho xã hội mọi phương tiệncần thiết để đối phó với môi trường tự nhiên và xã hội của mình[21]

- Nhờ thường xuyên xem xét các giá trị mà văn hóa thực hiện chức năng quantrọng thứ hai của mình là “chức năng điều chỉnh xã hội”, giúp cho xã hội duy trì đượctrạng thái cân bằng động của mình, không ngừng tự hoàn thiện và thích ứng vớinhững biến đổi của môi trường nhằm bảo vệ để tồn tại và phát triển.

- Từ việc điều chỉnh xã hội, văn hoá có chức năng bộ phận là “định hướng cácchuẩn mực”, điều chỉnh các ứng xử của con người Từ việc điểu chỉnh xã hội văn hóa

có chức năng phái sinh là “động lực cho sự phát triển” của xã hội

- Văn hóa thực hiện chức năng “giao tiếp” do gắn liền với con người và hoạtđộng của con người trong xã hội, văn hóa trở thành một công cụ giao tiếp quan trọng.Nếu như ngôn ngữ là hình thức của giao tiếp thì văn hoá là nội dung của nó; điều đóđúng với giao tiếp giữa các cá nhân trong một dân tộc, lại càng đúng với giao tiếpgiữa những người thuộc các dân tộc khác nhau và giao tiếp giữa các nền văn hóa

- Truyền thống văn hóa tồn tại được nhờ giáo dục “chức năng giáo dục” cũng làchức năng quan trọng của văn hoá Đóng vai trò quyết định trong việc hình thànhnhân cách ở con người, trồng người(dưỡng dục nhân cách) Một đứa trẻ sau khi rađời, nếu được sống với cha mẹ, nó sẽ được giáo dục theo truyền thống văn hoá nơisinh ra, còn nếu bị bỏ vào rừng sâu nó sẽ mang tính của loài thú Không phải ngẫunhiên mà trong ngôn ngữ phương tây, từ “văn hóa” (culture, cultura) đều chứa mộtnghĩa chung là chăm sóc, giáo dục…

- Đảm bảo “tính kế tục lịch sử” cũng là chức năng của văn hóa Nếu gien sinhhọc di truyền lại cho thế hệ sau hình thể con người thì văn hóa lại là một thứ “gien”

xã hội di truyền phẩm chất con người lại cho thế hệ mai sau…

1.2 Tổng quan về đàm phán

Trước tiên, chúng ta nhìn lại lịch sử từ ngàn xưa khi có sự mâu thuẫn giữa cácdân tộc, quốc gia hay sự xung đột và có thể dùng cả vũ lực để giải quyết thì trước đóngười ta cũng phải tiến hành tiếp xúc các cuộc ngoại giao và đàm phán Mục đích để

có thể giải quyết các tranh chấp, mâu thuẫn hay xung đột bàng con đường hòa giải.Trong nền kinh tế hiện đại ngày nay, với xu hướng vận hành theo có chế thị trường ,quy mô sản xuất, tiêu dùng cũng như giá cả của hàng hóa , dịch vụ do quan hệ cungcầu quyết định, các doanh nghiệp phải cạnh tranh mạnh mẽ lên luôn cần đến công tácđàm phán để giành lợi thế trong kinh doanh Hay nói khác đi đàm phán nó như là mộtnhu cầu tất yếu để đạt đựơc mục tiêu chung mà các bên tham gia đều mong muốn Cóthể xem đàm phán như một phương pháp tiết kiệm, hiệu quả và thực tế để giải quýêtvấn đề giữa các cá nhân, tổ chức khác nhau Theo quan điểm của giáo sư Geraldnierbeg, hội trưởng hội đàm phán học ở Mỹ với cuốn “nghệ thuật đàm phán” _ cuốnsách đầu tiên nói về quy trình đàm phán nghiêm túc Giáo sư cho rằng: “Chỉ cầnngười ta vì muốn biến đổi quan hệ giữa hai bên mà trao đổi quan niệm, bàn bạc để điđến ý kiến nhât trí là họ đã tiến hành đàm phán Đàm phán thông thường được tiếnhành giữa các cá nhân, họ vì quyền lợi của chính mình hoặc vì quyền lợi của tổ chức

mà họ đại diện, vì thế có thể coi đàm phán là bộ phận cấu thành hành vi nhân loại”.Như vậy đàm phán là quá trình hai hay nhiều bên – những bên có lợi ích chung và lợiích xung đột cùng nhau tiến hành trao đổi, thảo luận để tìm ra giải pháp điều hòa cácxung đột và phát triển các lợi ích chung nói khác đi mục đích của đàm phán là tìm ragiải pháp để tối đa hóa lợi ích và tối thiểu hóa mâu thuẫn giữa các bên

Lối tiếp quan điểm của GS.Gerald Nierbeg, một cựu giáo sư hiệu truởng đạihọc San Diego nêu lên “Đàm phán được tiến hành không phải để mở rộng hay phá vỡmối quan hệ mà nhằm xây dựng một mối quan hệ mới hoặc khác so với trước”

Với Herb Cohen lại cho rằng “ Đàm phán là tập hợp các biện pháp hành động,tác động cùng với sự phát đi các thông tin mà mỗi bên có được, để tìm ra các giảipháp bổ xung nhằm tạo ra một tình trạng mới cho một dự án, một mục đích để tránhbạo lực hay thụ động trơ lỳ”[8]

Nhìn chung lại tất cả những quan điểm về đàm phán đều nói lên một ýư chung

đó là sự thương luợng, hoà giải giữa các bên, cá nhân hay tổ chức nào đó Qua đây có

thể rút ra được định nghĩa chung nhất về đàm phán nhưu sau: Đàm phán là quá trìnhtrao đổi, thảo luận để tìm ra các giải pháp để điều hoà các xung đột và phát triển lợiích chung giữa hai hay nhiều bên.

1.2.1 Những đặc điểm chính của đàm phán

Vì là một hoạt động phức tạp, diễn ra trên nhiều lĩnh vực Đàm phán trong mỗilĩnh vực đều mang những nét đặc trưng riêng khác nhau Tuy nhiên cho dù ở lich vựcnào đi nữa đàm phán cũng có nét đặc trưng cơ bản sau:

Thứ nhất, trong đàm phán tồn tại mâu thuẫn thống nhất giữa sự “hợp tác” và

“xung đột” Hai bên đều tích cực bảo vệ lợi ích của mình, nhằm muốn mình có nhiềulợi ích hơn đối phương, liên tục tác động lên đối phương buộc họ phải nhượng bộ, đó

là mặt xung đột của đàm phán Tuy nhiên, thoả hiệp đạt được phải đảm bảo lợi íchcăn bản cho hai bên, đó gọi là mặt mang tính hợp tác của đàm phán

Thứ hai, trong đàm phán tồn tại lợi ích chung và lợi ích đối kháng Nó xuấtphát từ chính nguyên nhân của nó Nếu bên nào nó chỉ có lợi ích chung mà không tồntại những lợi ích đối kháng thì họ có thể đi đến ngay quyết định hợp tác mà không cầntiến hành hoạt động đàm phán Ngược lại, nếu các bên chỉ xuất hiện hoàn toàn lợi íchđối kháng biện pháp mà họ sử dụng đó là biện pháp thù địch, áp đảo đối phương.Không cần thông qua thuyết phục để đạt đựơc lợi ích chung của mình Điển hình chokiểu lợi ích đối kháng này là việc công ty lớn vừa dùng sức manh tài chính để thâutóm công ty nhỏ…

Thứ ba, đàm phán vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật Trướchết, đàm phán là một khoa học, khoa học phân tích giải quyết vấn đề một cách hệthống, với phương châm tìm giải pháp tối ưư cho các bên liên quan Tính hệ thống đòihỏi phải có sự nhất quán trong toàn bộ quá trình đó Theo Nguyễn Xuân Thơm tácgiả cuốn “kỹ thuật đàm phán quốc tế”, nêu lên mối quan hệ các yếu tố trong đàm phántheo chuỗi sau: Mục đích -> Mục tiêu -> Phương pháp -> Đánh giá Trong lịch sủ mô

hình đàm phán này đã xuất hiện từ rất lâu Vào những thập niên 1970 xuất hiện thêmmột mô hình đàm phán mới mêm dẻo và sáng tạo hơn đó là mô hình vòng tròn.

Hình 1: Mô hình vòng trong trong đàm phán[5]

Khác với khía cạnh khoa học của đàm phán, với tư cách là một nghệ thuật, đàm phán

là một quá trình thao tác ở mức nhuần nhuỵ những kỹ năng giao dịch bao gồm khảnăng thuyết phục, chấp nhận sự thuyết phục, khả năng sử dụng tiểu xảo đàm phán, sựkhôn khéo lựa chọn thời gian…

Thứ tư, đàm phán chịu sự chi phối của chủ thể, nếu một bên trong đàm phán cónăng lực hơn bên kia thì thường giành lợi thế chủ động có thể có nhiều lợi ích hơnbên kia Khi hai bên có lực ngang nhau có thể tìm kiếm những thỏa hiệp tương đốicân bằng về lợi ích cho cả hai bên…

1.2.2 Đàm phán thương mại

Đàm phán xuất hiện từ rất sớm, có thể nói bắt đầu từ hoạt động chính trị, còntrong đời sống xã hội đàm phán xuất hiện từ những cuôc thương luợng giữa các cá

Nghiên cứu tình hìnhMục tiêu

Phương pháp

nhân tổ chức Khi sự phân công lao động trong xã hội hình thành, mỗi ngưòi đều có

sự chuyên môn về sản xuất hàng hóa khác nhau, như vậy xuất hiện nhu cầu trao đổihàng hoá là tất yếu Trong trao đổi con người hay thích được nhiều va mất ít, vì vậy

để dung hòa lợi ích giữa các bên người ta phải thương lượng lẫn nhau Đó là cơ sởtiền đề cho đàm phán xuất hiện trong lĩnh vực kinh tế, người ta gọi đây là đàm phánthương mại Tuy nhiên ĐPTM thực sự phát huy vai trò và phát triển khi nền sản xuất

xã hội phát triển, sản xuất hàng hóa ra ngày cang nhiều, đồng hành với nó là các hoạtđộng mua bán trao đổi diễn ra mạnh mẽ vượt ra ngoài phạm vi lanh thổ của một nước

mở rộng ra nhiều thị trường thế giới

Qua đó, ta thấy được ĐPTM là hoạt động thương luợng co mục đích kinh tếnhằm có một lợi ích cân bằng hoặc thoả mãn một lợi nhuận nào đó, từ đó dẫn đến việc

ký kết hợp đồng kinh tế, thoả thuận thương mại trên cơ sở thực hiện theo pháp luật

1.3 Mối liên hệ giữa văn hóa và đàm phán

Để thành công cho một cuộc ĐPTM đòi hỏi nhà đàm phán phải có những kỹnăng nhất định cộng với sự hiểu biết, dự đoán được những yếu tố nào là nhân tố tácđộng đến quá trình đàm phán Ví dụ như những yếu tố về kinh tế, chính trị, xã hộichẳng hạn Và đặc biệt ở đây cần được nhà đàm phán nắm rõ nhất là yếu tố về “vănhóa” Bởi lẽ tất cả những ấn tượng đầu tiên về cuộc đàm phán, nhưng phong cách, tácphong của người thamm gia đều thể hiện văn hóa, tinh cách của họ Về vấn đề nàyông cha ta đã đúc kết được và cho rằng “nhìn mặt mà bắt hình dong” Mối liên hệgiữa văn hóa và đàm phán thể hiện ở sơ đồ sau:

Sơ đồ 1.1 Mối liên hệ giữa văn hóa và đàm phán.

Chủ thể tham gia đàm phán là nhân tố quyết định cho các bên giao dịch Nhữngphong cách, cách biểu hiện của người đàm phán mang đậm nét văn hoá dân tộc đấtnước của họ Đấy là một trong những cái cảm nhận đầu tiên khi đối tác tiếp xúc gặp

gỡ với họ, cảm nhận này mang một vai trò hết sưc quan trọng nó có thể là chiếc cầunối, một sợi chỉ đỏ xuyên xuốt để mở ra một cánh cửa mới, cánh cửa thành công chocuộc đàm phán giữa hai bên Bởi lẽ vây, sự thể hiện văn hoá phù hợp trong phongcách của nhà đàm phán là vô cùng và hết sức quan trọng

Không gian của cuộc ĐPTM cũng mang phong cách đặc trưng của địa điểmdiễn ra đàm phán Đối với những nước châu Á mang màu sắc của văn hoá phươngĐông những cuộc đàm phán lớn được sắp xếp bố trí yêu cầu một sự tinh tế hài hòavới nhiều đường cong thể hiện một sự mềm mại nào đó cộng thêm vào là một vài màusắc nổi bật như là màu vàng hay đỏ gì đó Tất cả, đều mang một ý nghĩa may mắn.Hoàn toàn trái ngược với phương Đông ở các nước phương Tây lại có sự giản đơnhơn với phong cách lịch thiệp đơn giản trang nhã của màu tối hay màu ghi cùng vớinhững chiếc bàn vuông góc cạnh Qua đây ta thấy được mỗi nơi có một nét văn hókhác nhau thể hiện ở không gian và môi trường đàm phán

VĂN HÓA

Chủ thể đàm phán Không gian đàm

phán

Ngôn ngữ và kỹ năng đàm phán Thủ tục đàm phán

Ngôn ngữ là mang nét riêng của văn hóa mỗi dân tộc, văn hoá và ngôn ngữ cóliên hệ chặt chẽ với nhau, không tách rời nhau Ngôn ngữ được coi là phương tiệnchuyên chở văn hóa và văn hóa lại chứa đựng trong ngôn ngữ Ngôn ngữ cũng cònđược coi là kết tinh của văn hóa dân tộc, nhờ có ngôn ngữ mà nền văn hóa phát triển.Những sự biến đổi và phát triển ngôn ngữ lại luôn đi song song với biến đổi và pháttriển văn hóa Chính vì thê mà muốn nghiên cứu sâu về văn hóa phải nghiên cứu ngônngữ và muốn đi sâu vào ngôn ngữ cũng phải chú tâm đến văn hóa Cái đó thể hiệntrong trường hợp tiếp xúc và giao thiệp văn hóa mà hai bên (hai dân tộc, hai quốc gia)

có văn hóa khác nhau Sự lựa chọn ngôn ngữ trong đàm phán là do hai bên thống nhất

và lựa chọn riêng với nhau để sao cho cả hai bên cùng hiểu nhau, nó có thể là tiếngcủa một trong hai nước, không quan trọng nước nào Đôi khi cũng có thể là tiếng củanước thứ ba nhưng sự lựa chọn đấy phải để cho cả hai bên cùng hiểu được Ngày nay,tiếng Anh được coi là ngôn ngữ chung và phổ biến sử dụng trong các cuộc đàm pháncủa nhiều nước Ngôn ngữ cùng với ngữ điệu đựơc thể hiện là nhân tố giúp cho nhàđàm phán chèo lái con thuyền giao dịch đi về bến bờ thành công Có được kết quả tốthay xấu đều phụ thuộc vào cách sử dụng ngôn ngữ của nhà đàm phán

Kỹ năng đàm phán cũng bộc lộ rõ nét của văn hóa Kỹ năng đàm phán hay lànhững kỹ thuật hay kỹ xao mà nhà đàm phán sử dụng trong giao dịch thương mại mỗinơi lại có kỹ thuật đàm phán là bí quyết của họ cho lên kỹ năng đàm phán cũng là một

sự thể hiện đặc trưng văn hoá của mỗi bên

Các thủ tục của đàm phán ngoài những thủ tục chung theo pháp luật quốc tế quiđịnh ngoài ra còn có những thủ tục riêng theo văn hoá pháp luật của mỗi nước, có thể

là tập quán thương mại quốc tế trong giao dich ngoại thương

Tất cả những vấn đề trên đây chúng ta thấy được văn hóa luôn luôn thể hiệntrong mọi hoạt động của quá trình đàm phán

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN VỀ VĂN HOÁ VIỆT NAM, VĂN HOÁ TRUNG QUỐC VÀ SỰ ANH HƯỞNG CỦA VĂN HOÁ TRONG ĐÀM PHÁN

THƯƠNG MẠI GIỮA HAI NƯỚC

2.1 Văn hoá Việt Nam

Các nhà sử học thống nhất ý kiến ở một điểm: Việt Nam có một cộng đồng vănhóa khá rộng lớn được hình thành vào khoảng nửa đầu thiên niên kỉ thứ nhất trướcCông nguyên và phát triển rực rỡ vào giữa thiên niên kỉ này.Đó là cộng đồng văn hóaĐông Sơn, Cộng đồng văn hóa ấy phát triển cao so với các nền văn hóa khác đươngthời trong khu vực, có những nét độc đáo riêng nhưng vẫn mang nhiều điểm đặc trưngcủa văn hóa vùng Đông Nam Á, vì có chung chủng gốc Nam Á (Mongoloid phươngNam) và nền văn minh lúa nước Những con đường phát triển khác nhau của văn hóabản địa tại các khu vực khác nhau (lưu vực sông Hồng, sông Mã, sông Cả ) đã hội tụvới nhau, hợp thành văn hóa Đông Sơn Đây cũng là thời kỳ ra đời nhà nước "phôithai" đầu tiên của Việt Nam dưới hình thức cộng đồng liên làng và siêu làng (đểchống giặc và đắp giữ đê trồng lúa), từ đó các bộ lạc nguyên thuỷ phát triển thành dântộc

Giai đoạn văn hóa Văn Lang-Âu Lạc (gần năm 3000 đến cuối thiên niên kỷ 1trước Công nguyên) vào thời đại đồ đồng sơ khai, trải 18 đời vua Hùng, được coi làđỉnh cao nhất của lịch sử văn hóa Việt Nam, với sáng tạo tiêu biểu là trống đồngĐông Sơn và kỹ thuật trồng lúa nước ổn định

Sau giai đoạn chống Bắc thuộc có đặc trưng chủ yếu là song song tồn tại hai xuhướng Hán hóa và chống Hán hóa, giai đoạn Đại Việt (từ thế kỉ 10 đến 15) là đỉnhcao thứ hai của văn hóa Việt Nam Qua các triều đại nhà nước phong kiến độc lập,nhất là với hai cột mốc các triều Lý-Trần và Lê, văn hóa Việt Nam được gây dựng lại

toàn diện và thăng hoa nhanh chóng có sự tiếp thu ảnh hưởng to lớn của Phật giáo vàNho giáo.

Sau thời kì hỗn độn Lê-Mạc và Trịnh-Nguyễn chia cắt đất nước, rồi từ tiền đềTây Sơn thống nhất đất nước và lãnh thổ, nhà Nguyễn tìm cách phục hưng văn hóadựa vào Nho giáo, nhưng lúc ấy Nho giáo đã suy tàn và văn hóa phương Tây bắt đầuxâm nhập nước ta Kéo dài cho tới khi kết thúc chế độ Pháp thuộc là sự xen cài về vănhóa giữa hai xu hướng Âu hóa và chống Âu hóa, là sự đấu tranh giữa văn hóa yêunước với văn hóa thực dân

Giai đoạn văn hóa Việt Nam hiện đại được hình thành kể từ những năm 20-30của thế kỷ này, dưới ngọn cờ của chủ nghĩa yêu nước và chủ nghĩa Mác-Lênin Với

sự hội nhập ngày càng sâu rộng vào nền văn minh thế giới hiện đại, đồng thời giữ gìn,phát huy bản sắc dân tộc, văn hóa Việt Nam hứa hẹn một đỉnh cao lịch sử mới

Có thể nói xuyên suốt toàn bộ lịch sử Việt Nam, đã có ba lớp văn hóa chồnglên nhau là lớp văn hóa bản địa, lớp văn hóa giao lưu với Trung Quốc và khu vực, lớpvăn hóa giao lưu với phương Tây Nhưng đặc điểm chính của Việt Nam là nhờ gốcvăn hóa bản địa vững chắc nên đã không bị ảnh hưởng văn hóa ngoại lai đồng hóa,trái lại còn biết sử dụng và Việt hóa các ảnh hưởng đó làm giầu cho nền văn hóa dântộc

Văn hóa dân tộc Việt Nam nảy sinh từ một môi trường sống cụ thể: xứ nóng,nhiều sông nước, nơi gặp gỡ của nhiều nền văn minh lớn Điều kiện tự nhiên (nhiệt,

ẩm, gió mùa, sông nước, nông nghiệp trồng lúa nước ) đã tác động không nhỏ đếnđời sống văn hóa vật chất và tinh thần của dân tộc, đến tính cách, tâm lý con ngườiViệt Nam

Tuy nhiên, điều kiện xã hội và lịch sử lại là những yếu tố chi phối rất lớn đếnvăn hóa và tâm lý dân tộc Cho nên cùng là cư dân vùng trồng lúa nước, vẫn có nhữngđiểm khác biệt về văn hóa giữa Việt Nam với Thái Lan, Lào, Indonesia, Ấn Độ Cùng cội nguồn văn hóa Đông Nam Á, nhưng do sự thống trị lâu dài của nhà Hán,

cùng với việc áp đặt văn hóa Hán, nền văn hóa Việt Nam đã biến đổi theo hướngmang thêm các đặc điểm văn hóa Đông Á.

Dân tộc Việt Nam hình thành sớm và luôn luôn phải thực hiện các cuộc chiếntranh giữ nước, từ đó tạo nên một đặc trưng văn hóa nổi bật: tư tưởng yêu nước thấmsâu và bao trùm mọi lĩnh vực Các yếu tố cộng đồng có nguồn gốc nguyên thuỷ đãsớm được cố kết lại, trở thành cơ sở phát triển chủ nghĩa yêu nước và ý thức dân tộc

Chiến tranh liên miên, đó cũng là lý do chủ yếu khiến cho lịch sử phát triển xãhội Việt Nam có tính bất thường, tất cả các kết cấu kinh tế - xã hội thường bị chiếntranh làm gián đoạn, khó đạt đến điểm đỉnh của sự phát triển chín muồi Cũng vìchiến tranh phá hoại, Việt Nam ít có được những công trình văn hóa-nghệ thuật đồ sộ,hoặc nếu có cũng không bảo tồn được nguyên vẹn

Việt Nam gồm 54 dân tộc cùng chung sống trên lãnh thổ, mỗi dân tộc một sắcthái riêng, cho nên văn hóa Việt Nam là một sự thống nhất trong đa dạng Ngoài vănhóa Việt-Mường mang tính tiêu biểu, còn có các nhóm văn hóa đặc sắc khác như Tà-Nùng, Thái, Chàm, Hoa-Ngái, Môn-Khmer, H’Mông-Dao, nhất là văn hóa các dântộc Tây Nguyên giữ được những truyền thống khá phong phú và toàn diện cuả một xãhội thuần nông nghiệp gắn bó với rừng núi tự nhiên

Có thể nói chung văn hoá Việt Nam là một sự pha trộn đặc biệt giữa nhiềunhững văn hóa cổ xưa cùng với văn hóa bản xứ của người Bách Việt ngoài sự ảnhhưởng lớn nhất của Trung Hoa, văn hóa của người Việt còn chịu ảnh hưởng của vănhóa riêng biệt của mỗi bộ phận 53 dân tộc thiểu số tại Việt Nam

2.1.1 Văn hóa giao tiếp của người Việt

2.1.1.1 Chào hỏi

Ngạn ngữ Việt Nam đã có câu “lời chào cao hơn mâm cỗ” đã từ rất lâu rồi lờichào đã đi vào trong quan niêm tư duy của người Việt Nó là một biểu hiện về cáchgiao tiếp giữa con người với nhau Đối với người Việt, giống như các dân tộc Á Đông

khác, dù cổ hay tân, tiếng chào, lời thăm hỏi vẫn được coi trọng và được đánh giá nhưmột tiêu chí văn hóa của một cá nhân Khi gặp nhau, người Việt có thói quen chào

nhau: "Bẩm cụ", "Thưa bác", "Thưa ông bà", "Chào cô", "Chào cháu", … Ngày xưa,

đồng thời với lời chào là cái chắp tay hoặc cái xá, ngày nay, tân tiến hơn chỉ cầnnghiêng mình, khẻ cuối đầu, bắt tay và nở một nụ cười, … với tiếp theo đó là các lời

thăm hỏi, trong đó nhấn mạnh đến đại từ nhân xưng như cụ, ông bà, cô chú, anh chị,

- Ồ, lâu quá mới gặp ông, thật quí hóa quá!?

- Chà, dạo này coi bộ bà trẻ đẹp ra!

Gặp bạn bè thân thiết thì đôi khi bỏ qua đại từ nhân xưng như:

- Hi, đâu đây? Coi lúc này có vẻ phát tướng à!

Hoặc "bình dân" hơn, theo kiểu nông dân miền Nam, vùng sông nước Cửu Long, đạiloại những mẩu câu đối thoại như thế này:

- A, bác Năm, con đem lúa đi chà Còn Bác có gì duzi hông?

- Cũng tàm tạm Hây, bữa nào ghé tao làm bậy vài ly chơi, nghe!"

Chỉ mấy câu trao đổi như vậy là ta cũng biết họ thân tình nhau chừng nào Thật ra,các câu chào hỏi này hoàn toàn mang tính xã giao xã hội, người hỏi chỉ để mà hỏi màkhông cần câu trả lời, nó đơn thuần chỉ là mấy lời mở đầu để bắt chuyện Cách chàohỏi của người Việt và người phương Tây có nhiều điểm khác biệt mà đôi lúc gây ngộnhận, hiểu lầm Dù thân mật đến mấy, người Việt thường chỉ ở mức bắt tay khi gặpnhau (giữa bạn bè, đồng nghiệp, …) hoặc vỗ nhẹ lên vai (bạn thân, quan hệ chủ -

người làm công) hoặc xoa đầu (người lớn đối với trẻ em) chứ người Việt không cóthói quen ôm nhau hoặc hôn nhau khi gặp gỡ Người Việt mặc dầu sau này có ít nhiều

giao lưu với văn hóa phương Tây thì có thêm các câu chào: Hi, Hello, Bonjour, Bye

bye, … nhưng không có kiểu chào gắn liền với thời gian như: Good morning, Good afternoon, Good night, … Thậm chí, có người "thiệt tình" hỏi thăm luôn thu nhập,

trình độ học lực, địa vị xã hội, quan hệ gia đình, chồng con,… của người mới làmquen trong khi những cái "tò mò" như vậy thì có thể làm những người phương Tâykhó chịu vì đã xen vào chuyện riêng tư của họ khi mới biết nhau Người phương Tây

đố kỵ chuyện hỏi tuổi tác, nhất là phụ nữ, chuyện chồng con, lương bổng, …, khi mớiquen nhau, các câu chuyện của họ chỉ là thời tiết, tình hình thời sự, thể thao, âm nhạc,

… Trong khi các bà đầm Tây rất sung sướng khi được người đối diện khen đẹp, thongthả, ăn mặc đúng mốt thời trang thì người Việt đôi khi xem chuyện nịnh đầm phụ nữ

là bất nhã, song lại khen quí bà rằng:

- Chà, lúc này coi bộ chị phát tướng à nghe!

- Xem bác thật là đẹp lão.

Các câu này đối với người phương Tây là một lời chê hay xỉ nhục hơn là sự khentặng Khi gặp một đứa trẻ con Tây, ta khen nó đẹp, nó khỏe mạnh thì cha mẹ nói vuilắm nhưng đối với con nít Việt Nam thì không nên nói như vậy vì cha mẹ của nó cóthể cho rằng bạn đang "rủa vía" con mình, mà phải nói ngược lại là:

- Thằng cu này thật muốn liệng bỏ cho rồi!

- Ôi, con bé cục than của chị thấy ghét!

Khi đãi tiệc hoặc mời ai đến nhà ăn cơm thì người Việt mình lại có kiểu nhún nhườngquá đáng, chẳng hạn:

- Mời ông đến thăm tệ xá nghèo nàn của tôi.

- Ghé nhà tao làm bậy vài ba hột cơm đi mậy!

Những câu này mà dịch nguyên văn cho người phương Tây thì chắc họ khó

chịu, họ nghĩ là mình không tôn trọng họ (Đại loại như: nhà xấu mà mời xem làm gì?

Bữa cơm đạm bạc mà mời ăn sao được? Vài ba hột cơm thì ăn sao đây?) Thật ra,

chẳng qua là cách nói của người mình chứ đến nhà ăn tiệc thì mời là nói như vậy

nhưng khi đãi thật là linh đình! Còn người phương Tây thì lại có lối nói khác: "Oh,

tôi mới học được món này ngon lắm, cuối tuần tới mời ông (bà) đến thưởng thức cho vui" hoặc "Tôi mới đi du lịch ở Ý về có mua được một chai rượu quí lắm, tối nay mời anh đến uống với tôi", … Người Việt khi đến nhà ai chơi thì không có tậpquán tặng

hoa cho bà chủ nhà và không có thói quen mở quà ra xem khi mới được tặng, cònngười phương Tây thì thường tặng hoa cho quí bà chủ nhà và khi nhận được món quàthì mở ra xem liền và rất thích thú với món quà dù rằng chỉ là một món quà mọn

2.1.1.2 Làm quen.

Người Việt Nam và người Á Ðông có thói quen ưa tìm hiểu quan sát và đánhgiá người mình tiếp xúc Tuổi tác, quê quán, trình độ văn hóa, địa vị xã hội, mức thunhập cá nhân, tình trạng gia đình (Bố mẹ còn hay mất, đã lập gia đình chưa, đã cócon chưa, mấy trai mấy gái Nhũng câu hỏi về biography và background cho ngườiđối diện luôn là những điều chúng ta quan tâm và đặt câu hỏi) Chúng ta hỏi nhữngđiều đó là xuất phát từ óc cộng đồng, tự thấy có trách nhiệm phải chú ý đến ngườikhác, cần biết rõ người đối thoại Nhưng thói quen ưa tìm hiểu này hoàn toàn tráingược với người Tây phương Người Âu Mỹ đề cao chuyện riêng tư của con người,coi như bất khả xâm phạm, nhất là về lương bổng và tuổi tác phụ nữ Ở Mỹ, ngay cảtrong mẫu đơn xin việc và trong các cuộc phỏng vấn nhận nhân viên, công nhân,không có quyền hỏi người đứng đơn về tình trạng gia đình Người Tây phương khilàm quen thường khen nhau trẻ, đẹp, quần áo hợp thời trang, hoặc nói về thời tiết, haybàn về trận đấu thể thao vừa qua Nếu cứ hỏi người Tây phương về chuyện riêng của

họ, họ cho mình là tò mò, hay dò tìm những điều bí ẩn của người khác và có thể họ sẽ

chán nản, tức giận

2.1.1.3 Lời khen hay lời chê?

Khoảng 30, 40 năm trở lại đây, phụ nữ Âu Mỹ rất sợ béo mập, vì béo mập làhình dáng không đẹp, lại là mầm mống của nhiều thứ bệnh Trong khi người Á đôngkhen: béo tốt, tốt tướng, lên cân, bệ vệ thì người được khen hài lòng Ngược lại khennhư thế lại là lời sỉ mạ người được khen! Người Việt và người Trung Hoa có thóiquen nói lớn tiếng ngoài đường phố, nơi công cộng Trong khi đó người Âu, Mỹthường nói chuyện vửa đủ nghe, tôn trọng bầu không khí yên tĩnh, tôn trọng ngườikhác Người Á đông vào những trường hợp ông, Bà, Cha, Mẹ nhận quà tặng của concháu, nhận lời chúc mừng, nhận lời khen tặng, không cần phải cảm ơn Các vị đó xemnhư con cháu có bổn phận phải làm như thế Người Việt, có khi khen thật lòng, có khilại khen mỉa mai, khen mà là chê Ví dụ có người hỏi: Cô ấy, bà ấy đẹp nhỉ, người đốithoại sẽ trả lời: Ðẹp? Ðẹp thật à? À, đẹp thật, đẹp chín nghìn! Hoặc dùng ca dao: Ðẹpnhư con tép kho tương! Trái lại khi khen một đứa bé bụ bẫm thì dùng hình thức chê,

vì e sợ mụ quở, sợ ma quỷ bắt đứa bé đi: "Ấy cháu nó xấu xí lắm, nó hư lắm." Cónghĩa là cháu nó bụ sữa lắm! Cháu nó ngoan lắm! Nếu dịch lời chê rồi giải nghĩa chongười Âu Mỹ hiểu đó là lời khen thì họ phải cố hiểu mới hiểu nổi

2.1.1.4 Cách xưng hô

Trong một ngôn ngữ, cách xưng hô luôn luôn biểu lộ đặc trưng tâm lý, nếp suy

tư và văn hóa của dân tộc đó Trong tiếng Việt cách xưng hô rất phong phú và phứctạp Ngoài các đại từ nhân xưng như: tôi, tao, tớ, mày, nó, hắn; chúng tôi, chúng tao,chúng tớ, chúng nó, bọn hắn còn có một số lượng lớn các danh từ chỉ liên hệ họ hàngnhư: anh - em, bà - cháu, chú - cháu để thay thế cho đại từ nhân xưng và nhữngdanh từ này có xu hướng lấn át các đại từ nhân xưng Hệ thống xưng hô này nói lênđặc điểm của văn hóa Việt Nam Chúng được ứng dụng tùy theo tình cảm của ngườiphát biểu và trường hợp cụ thể khi nói chuyện Cùng tiếp xúc một người, người ta cóthể dùng những cặp từ xưng hô khác nhau như : anh- em, anh - tôi, ông - tôi, mày -tao tùy theo từng trường hợp Trái lại trong ngôn ngữ Tây phương và cách nói phổ

thông của Trung Hoa chỉ sử dụng các đại từ nhân xưng như: I, you, he, she, Hán ngữthì ngã, nhĩ (ngổ, nỉ) Nếu so sánh các danh từ chỉ liên hệ họ hàng trong các ngôn ngữ,chúng ta sẽ thấy nhiều điểm khác nhau có khi thú vị, khôi hài và kỳ lạ Ví dụ trongtiếng Việt cháu (trai, gái) chỉ người thế hệ sau, nhưng không phải là con, gồm: concủa con; con của anh, chị và em Trong tiếng Anh cũng có grand child, nephew vàniece Nhưng nếu dạy tiếng Việt cho người Anh, Mỹ thì cháu lại có thể là con, có thể

là tôi nữa Ví dụ hỏi một thanh niên: Anh đã có cháu nào chưa? hay nói: Thưa các cụ ,cháu không dám ạ! Như vậy cách xưng hô nói lên những đặc trưng bối cảnh văn hóa

xã hội của từng ngôn ngữ, cần được nghiên cứu bằng kết hợp văn hóa và ngôn ngữ

2.1.1.5 Lối khiêm tốn (nhún nhường).

Khiêm tốn là một đức tính, nhưng mỗi dân tộc thường có cách thức riêng để tỏ

ý khiêm nhường Người Việt Nam và Á Ðông thường tỏ ý khiêm tốn bằng cách tựkhiêm, là tự hạ mình xuống Ví dụ trong một cuộc họp, người Á Ðông thường mở đầubằng mấy câu như sau: "Trình độ của tôi không bằng ai, tôi chưa chuẩn bị kỹ, nếu cóchỗ nào tôi sơ xuất thì mong quý vị thông cảm và bổ túc cho." Nói như thế là lịch sự.Nhưng người Tây phương sẽ không hài lòng và phản ứng: "Nếu trình độ yếu, chưachuẩn bị kỹ thì nói làm gì?" Họ không hiểu rằng khi nói thế chỉ là cách nhún mìnhthôi, thật ra người ấy rất giỏi, và chuẩn bị hết sức kỹ càng Người Á Ðông không baogiờ tự khen mình, tự tâng bốc mình, e bị chê cười Trái lại người Tây phương chorằng chúng ta thiếu tự tin, và tự tin không có nghĩa là tự khoe khoang Khi tặng quà,người Việt thường muốn giảm giá trị món quà, dù món quà đó họ đã bỏ ra nhiều côngsức tiền bạc mới mua được Họ chỉ nói "Ðây là chút quà mọn chẳng đáng gì baonhiêu." Nói thế để người nhận quà yên lòng Người Âu Mỹ thì trái lại Khi tặng quà

họ thường nói rõ: "Món quà này tôi đã có chủ ý đi mua cho bằng được" hoặc là: "Ðây

là hàng nổi tiếng, hiếm có" Người phương Tây cho rằng nói thế mới tỏ lòng chânthành Lối tự khiêm còn thể hiện ngay trong cách sử dụng ngôn ngữ Ví dụ: "Ông lại

chơi nhà chúng tôi"; "Ông cho tôi món quà" nhưng lại nói để nâng cao giá trị ngườiđối thoại: "Tôi xin lại thăm ông bà"; "Tôi xin biếu ông bà món quà mọn".

2.1.2 Sử dụng những từ ngữ văn hóa Việt Nam trong giao thiệp

Từ ngữ văn hóa có ý nghĩa văn hóa xã hội Ý nghĩa văn hóa xã hội là chỉ nghĩa bóng, ẩn dụ, tượng trưng, biểu cảm

Từ ngữ tượng trưng

Ðó là các từ ngữ có hàm nghĩa tựng trưng văn hóa, ngoài chức việc định danh

ra, các từ ngữ gợi lên một sự liên tưởng nào đó Ví dụ trong tiếng Việt, từ "con rồng"ngoài chức năng định danh là chỉ một con vật tưởng tượng ra, là biểu tượng của nhàvua thời xưa và tượng trưng của dân tộc Việt Người Việt thường tự nhận là con rồngcháu tiên Người Trung Hoa cũng thường nhận là con cháu của Rồng Nhưng trongcác tiếng Tây phương , Dragon (rồng) lại không có nghĩa đẹp như vậy Ðó chỉ là convật huyền thoại rất hung ác, luôn luôn làm hại con người Bởi thế người Tây phươngkhông hiểu tại sao tại sao người Việt, người Trung Hoa lại sùng bái một con ác thúnhư thế!

Trong Hán ngữ con bò vàng già (lão hoàng ngưu) là chỉ tượng trưng nhữngngười làm việc cần cù, có góp công sức lớn lao và không bao giờ khoe khoang, là mộtdanh hiệu rất quý Nhưng trong tiếng Việt, con bò là một biểu tượng cho ngu đần.Người ta nói: ngu như bò; đầu bò đầu bướu (bướng bỉnh, ngang ngạnh) con bò vànggià chỉ là người già yếu chậm chạp ngu dốt Trong khi đó để chỉ người kém thôngminh, người Mỹ nói: óc nó nhỏ như hạt đậu (bean)

Ngôn ngữ Việt , tiếng lóng dê có nghĩa không đẹp, dùng để chỉ đàn ông đadâm: nó có máu dê, nó là dê cụ, dê xồm! Nhưng trong Hán ngữ thì dê và cừu là hìnhảnh dịu hiền, rất dễ thương Ngoài ra vì đồng âm với dương (trái với Âm) và cùng vầnvới chữ may mắn, nên người Trung Hoa xem con dê và cừu là tượng trủng cho maymắn

Người Việt và Trung Hoa cho con chim khách là biểu tượng cho điềm lành,tin rằng nó đem đến tin vui Người Âu Tây hình ảnh chim khách không quý báu gì, ởnước Nga người ta cho loại chim này là tượng trưng cho kẻ đâm bị thóc, chọc bị gạo

và kẻ trộm

Hình thức tôn kính

Ở Á Ðông như Nhật, Cao Ly và Tây tạng có hình thức nói và viết tôn kính đốivới những bậc tu hành, lãnh đạo Hình thức này được biến cải ngay vào trong ngônngữ Ở Việt Nam và Trung Hoa không có lối viết như thế, nhưng dùng những từ đặtthêm vào để bày tỏ lòng quý trọng tôn kính Ví dụ tiên sinh, tiền bôí; ông anh, đànanh Riêng Việt Nam có những có những chữ không dịch ra tiếng Anh, tiếng Phápđược, để bày tỏ kính trọng người hơn mình về tuổi tác, học vấn, tư tưởng Ðó làthưa, trình, bẩm, ở đầu câu và ạ ở cuối câu Người Mỹ chỉ có từ Sir và Mam đặt ởcuối hoặc đầu câu để bày tỏ sự tôn kính thôi

Con số

Ngôn ngữ nào cũng phải có số đếm, nhưng có vài con số có những hàm nghĩađặc biệt Chính con số không có gì thần bí, nhưng từ chỗ sùng bái linh vật về ngônngữ, người ta đi đến sùng bái về con số Người ta cho rằng có những số lành, maymắn, có những số dữ, xui xẻo Ví dụ ở các nước phương Tây, số 13 bị coi là số xấu,người ta luôn luôn kiêng và cố lẩn tránh con số này Ở các nhà lầu, ngườii ta không lấy

số 13, các bệnh viện và giường bệnh số 13; trên máy bay xe lửa và ở mỗi hàng ghếđều không có ghế số 13 Người ta tiến hành những việc quan trọng cũng cố tránhngày 13 Nhưng ở Việt Nam và Trung Hoa lại không tin như thế Một vài tỉnh ởTrung Quốc người ta cho các số 3, 6, 9 là số đẹp, chọn những ngày 3, 6, 9, 13, 16, 26,

29 âm lịch làm lễ cưới Ở Nhật, người ta cho số 4 là xấu, vì tiếng Nhật số 4 đọc lênnghe gần như chết (Xi = tứ, xi = tử) nên người Nhật thường kiêng số này Nhiều bệnhviện Nhật không có tầng số 4, phòng số 4 và giường số 4 Tiếng trung Hoa cũng nhưvậy, tứ đọc lên theo phương ngữ nào nghe cũng gần giống với tử, nên nhiêu bệnh

nhân nằm bệnh viên kiêng số đó Ngay cả số điện thoại, người ta cũng không thích số

4 Gần đây vì ảnh hưởng Hương Cảng và Quảng Ðông, họ rất chuộng con số 8 Bátđọc lên gần như phát (tài), nên người ta rất thích số 8, nếu có số 168 là nhất lộ (lục)phát hay 598 đọc như ngã cửu phát (ngũ cửu bát) = tôi phát tài được lâu Ở Việt Nam,người ta có quan niệm riêng về các con số, coi số lẻ là tốt đẹp Làm đám cưới cũng cóthói quen chọn ngày, có người kiêng ngày 3 và ngày 7, vì đã có câu: Chớ đi ngày bảy,chớ về ngày ba Nhưng so với hai nước nói trên, quan niệm lành dữ về con số củangười Việt vẫn nhẹ hơn Người Việt chuộng nhất số 9 và kỵ nhất số l0, gọi là số bù,bảng số xe các loại, họ đều thích có số 9, hoặc cộng lại số thành là 9

Từ ngữ chỉ màu sắc

Màu sắc có ảnh hưởng đến tâm lý con người điều đó đã được công nhận Trongngôn ngữ, các từ ngữ chỉ màu sắc có thể phản ảnh được tâm lý văn hóa dân tộc Chonên các từ ngữ chỉ màu sắc thường có nghĩa tượng trưng văn hóa rất phong phú Từxưa, người Việt chịu ảnh hưởng Trung Hoa có quan niệm tôn sùng màu vàng, vì từđời Hán, lấy năm sắc tượng trưng cho ngũ hành là Kim, Mộc, Thủy, Hỏa, Thổ và ngũphương là Ðông, Tây, Nam, Bắc Vàng là tượng trưng cho Thổ và Trung ương và làmàu của vương quyền Từ đời Hán trở xuống, các nhà vua đều mặc áo vàng, và đó làđộc quyền của nhà vua Nhưng từ hơn chục năm nay, màu vàng lại có nghĩa tượngtrưag cho khiêu dâm, dâm ô, vì mấy chữ điện ảnh màu vàng nghĩa là phim ảnh khiêudâm; phòng khiêu vũ màu vàng, băng hình màu vàng là cùng nghĩa dó Ở Việt Namthì coi nhẹ hơn , nhạc vàng có nghĩa là nhạc buồn ủy mị, lãng mạn Người Á đôngcũng thích màu đỏ, cho đó là tượng trưng cho sự may mắn, hạnh phúc, vui vẻ, thànhđạt Vào các dịp ngày Tết, ngày lễ lớn thường treo câu đối đỏ, thắp nến đỏ Ở TrungHoa còn treo đèn lồng đỏ, trong đám cươi cô dâu mặc toàn màu đỏ, trang hoàng trongnhà toàn bằng màu đỏ Trái lại ở Tây phương, cô dâu mặc bộ áo cưới màu trắng, họcho rằng màu trắng tương trưng cho sự trong sạch, tinh khiết của cô dâu Nhưng ởTrung Hoa dân gian lại kiêng màu trắng trong đám cuới, vì họ vẫn coi màu trắng làmàu tang tóc Người Á đông không thích màu đen cho rằng đó là vận không may, số

đen, đen đủi trong khi vẫn có nhiều người Tây phương thích sơn cửa màu đen cổ điển.

Các từ ngữ văn hóa còn rất nhiều, như những chữ kiêng kỵ, thành ngữ, tục ngữ,

ca dao, tiếng lóng v v Ví dụ một từ có cùng nghĩa nhưng lại thay đổi, hay thêm bớtnghĩa, tùy theo cáh dùng, cách đặt câu của từng quốc gia Như từ nóng = chaud = hotcủa Việt, Pháp và Anh Nóng của Việt Nam giống như hot của Anh có nghĩa nữa lànóng nảy; mới tinh, nhưng tiếng Anh còn thêm nghĩa là cay (hot pepper) Chaud (e),chaleur của Pháp là nóng, nhưng nếu nhầm lẫn nói một người đàn bà đang "enchaleur' thì thật là nguy hiểm! Những điểm nói trên cho thấy yếu tố văn hóa có vai tròquan trọng trong giao thiệp, tiếp xúc đặc biệt là trong tiếp xúc văn hóa Ðây cũng làvấn đề ngôn ngữ và vấn đề bối cảnh văn hóa Chú tâm đến khía cạnh văn hóa khinghiên cứu ngôn ngữ là cần thiết và là cách tìm hiểu mới, một địa hạt mới trong ngônngữ học Vài chục năm nay, ở Mỹ, Nga, Trung Quốc, các nhà ngôn ngữ học đã làmnhiều việc nghiên cứu ngôn ngữ qua văn hóa và thu được một số thành quả Chẳnghạn muốn học một ngoại ngữ, cần phải học qua về văn hóa của thứ tiếng đó Ðặc biệt

là phải hiểu phong tục, tập quán, sử, địa của nước đó Họ nghiên cứu các mặt ngữ

âm, ngữ pháp, từ vựng, ngữ nghĩa để kết hợp ngôn ngữ với các ngành khoa học xã hộikhác và từ đó tạo dựng một số môn học liên ngành, trong đó có môn ngôn ngữ vănhóa (Cultural linguistics)

2.2 Văn hóa Trung Quốc

Trung Quốc là một trong những cái nôi của văn hóa nhân loại và văn minh thếgiới Với bề dày khoảng 3500 lịch sử, có sức sống mạnh mẽ và ngoan cường, có sựtiếp nối không đâu sánh kịp Đó là một nền văn hóa lâu đời và phát triển độc lập, chưa

hề đứt đoạn và hiếm thấy trên lịch sử văn hóa thế giới Văn hóa Trung Hoa cũng làmột nền văn hóa hình thành vào loại sớm và đồ sộ nhất thế giới Nó thể hiện ở nhiềuphương diện: triết học, tư tương, tôn giáo, văn học, nghệ thuật, chữ viết, âm nhạc,kiến trúc… Chính vì thế mà văn hóa Trung Quốc, ảnh hưởng đến nhiều nước trên thế

giới Đặc biệt là các nước châu Á, do từng có một thời gian dài triều đại Trung Hoa

đô hộ “ gần một nửa thế giới” chính vì thế mà văn hóa Trung Quốc được coi là đạidiện đặc trưng nhất của nền văn hóa phương Đông Với các phong tục tập quán, cáchsinh hoạt, các chuẩn mực đạo đức của người dân Trung Quốc có một sự ảnh hưởngmạnh mẽ đối với nhiều nước trên thế giới đặc biệt các nước láng giềng như ViệtNam…

Do có nhiều dân tộc chung sống với nhau, cho lên cũng kéo theo đó là nhiềungôn ngữ khác nhau Có thể nói, ở Trung Quốc ngôn ngữ giao tiếp cũng rất đa dạng,

nó bao gồm nhiều thứ tiếng như là: tiếng Quảng, tiếng Triều Châu, tiếng Phúc kiến…Cho đến khi cách mạng Tân Hợi thành công năm 1911 thì thổ ngữ Bắc Kinh, còn gọi

là tiếng phổ thông hay là tiếng quan thoại được chọn làm ngôn ngữ chính Chữ viếtcủa người Hán ngày nay đã được giản lược (so với chữ Hán cổ) để sử dụng tiện lợicho quần chúng

Dù truyền thống hay hiện đại, người Trung Hoa luôn coi trọng quan hệ Bắt đầu

từ huyết thống gia tộc, cuộc sống của mỗi người dần hình thành một mạng lưới quan

hệ riêng như đồng tôm, đồng hương, đồng học… khi quan hệ với người khác hay gọi

là đối nhân sử thế, người Trung Hoa thường lấy cái “tôi làm trung tâm và xây dựngmối quan hệ khác dựa trên quan hệ xa gần của đối tượng và từ đó có sự đối sử khácnhau”

Văn hóa Trung Quốc cũng nổi tiếng với những học thuyết như là học thuyết vềtriết học của Khổng Tử, Lão tử, Mạnh Tử thuyết Ngũ Hành, thuyết Âm Dương…Các học thuyết đó đã ảnh hưởng không ít đến sự hình thành tính cách con người vànền văn hóa Trung Hoa Chẳng hạn như là người Hoa họ rất khiêm tốn và biết lo xa,mưu lược sâu sắc, cần cù lao động, chịu khó học hỏi…

Ở Trung Quốc có bốn tôn giáo lớn đó là Khổng giáo, Phật giáo, Đạo lão và đạothờ cúng tổ tiên, trong đó ảnh hửơng sâu sắc đến đời sống của nhân dân vẫn là Khổnggiáo Thiên Chúa Giáo mãi đến thế kỷ 19 mới vào được Trung Quốc nhưng nó không

phải là một tôn giáo chính Cùng với sự ảnh hưởng của đạo Khổng qua hàng ngànnăm nay, nên gia đình đóng một vai trò hết sức và quan trọng trong xã hội TrungQuốc Người Trung Quốc luôn có sự kính trọng người lớn tuổi, các nghi lễ thờ cúngông bà, tổ tiên là nét đặc trưng cơ bản của đất nứơc này Cũng chính xuất phát từ tinhthần gia tộc, nên người Trung Hoa cho dù có theo bất cứ một tôn giáo nào đó, họ cũngkhông bao giờ quên việc thờ cúng tổ tiên, mong tổ tiên phù hộ cho gia đình mình Mặtkhác, ở Trung Quốc tập thể bao giờ cũng đựơc đặt cao hơn cá nhân Tuy nhiên ngàynay, tư tưởng này cũng có ít nhiều những đổi thay Ngoài ra, triết lý Tam Cương củađạo khổng cùng với các quy định cổ hủ như chỉ con trai mới được thờ cúng tổ tiên,con gái lấy chồng mang tên nhà chồng… Đã góp phần hình thành lên tư tưởng trọngnam khinh nữ của người dân nơi đây Trong gia đình người đàn ông đóng vai trò trụcột Ngoài xã hội, trong khi đàn ông nắm giữ tất cả các vị trí quan trọng, phụ nữ chỉlàm việc như nhân viên văn phòng và trợ lý quản lý Do vậy, có thể nói rằng, TrungQuốc là một xã hội phân quyền sâu sắc.

2.2.1 Văn hóa giao tiếp của người Trung quốc

Chào hỏi

Không nên bắt tay chặt, mà lỏng tay hoặc nhẹ nhàng Chào hỏi người có chứcquyền cao nhất trước chứ không chào hỏi phụ nữ trước Khi giới thiệu người khác với

ai đó thì không bao giờ được phép dùng ngón tay trỏ chỉ về người đó, rất không lịch

sự, tốt nhất là dùng cả bàn tay đã được ngả lòng ra rồi chỉvềphía người đó

Làm quen

Khi gặp gỡ làm quen có thể hỏi những chuyện liên quan đến cá nhân như có vợchồng chưa, mấy con, thậm chí cả về mức lương Nếu được hỏi như vậy thì bạnkhông nên lảng tránh trả lời Chủ đề trao đổi khi gặp gỡ làm quen nên là thể thao, tốtnhất là bóng đá, tuyệt đối không nên đề cập tới các chủ đề về chính trị, không nên cólời phê phán

Đàm phán

Đàm phán với người Trung Quốc không đơn giản và thường kéo dài Ban đầuthường là một bữa tiệc kéo dài mà trong đó không bàn về chuyện làm ăn mà để dànhđến cuối bữa Nếu không đi đến nhất trí thì bạn cũng đừng bực bội mà hãy cố vui vẻ

và quả quyết là rất quan tâm tới việc đạt được sự nhất trí với nhau để hợp tác kinhdoanh Thường sau đó vài ngày sẽ có được chuyển biến tích cực

Số 4

Người Trung Quốc kiêng số 4 vì trong tiếng Trung Quốc có thể hiểu là “chết”.Bạn không được tặng cái gì có liên quan đến con số này

Trào danh thiếp

Bạn nhớ luôn mang danh thiếp theo, trao và nhận bằng cả hai tay, nhớ đọc danhthiếp nhận được rồi mới cất đi

Ăn tiệc

Không được lấy đũa gõ vào bát bởi đó là hành vi của những kẻ ăn mày Khôngbao giờ được cắm đũa vào bát cơm vì chỉ có cơm cúng người chết mới làm như vậy.Khi ăn tiệc ở chỗ người Trung Quốc, bạn không nên ngại những tiếng động do ănuống gây nên Người Trung Quốc coi đó là dấu hiệu khách ăn ngon.Khi được mời đến

dự tiệc, người Trung Quốc thường lịch sự dụt dè, bạn phải thường xuyên mời họ ănuống, rót đồ uống (rượu, bia) thường phải đầy cốc, nếu không có người phục vụ thìnam giới rót đồ uống cho phụ nữ, cấp trên rót cho cấp dưới

Quà tặng

Tặng quà là thông lệ bình thường, có thể tặng hoa quả, bánh ngọt hay đồ uống

có rượu, nhưng không được phép tặng đồng hồ vì “tặng đồng hồ” trong tiếng TrungQuốc cũng có nghĩa là “đi dự một đám tang” Nếu được người Trung Quốc tặng quàthì không được mở gói quà trước mặt người tặng

Ở khách sạn

Nên ở trong khách sạn từ hạng trung trở lên vì nhận biết đối tác thuộc đẳng cấpnào là chuyện rất quan trọng ở Trung Quốc Câu hỏi rất hay gặp phải ở Trung Quốc làbạn ở khách sạn nào.

Quần áo

Khi giao dịch kinh doanh phải mặc sang trọng: đối với nam giới thì comple sẫmmàu và cravat, không nên mặc quần bò thắt cravat, càng không nên màu sắc lòe loẹt.Đối với phụ nữ thì tùy theo tập tục nước mình Thông thường là quần và áo vét sẫmmàu

Phê bình

Ở Trung Quốc, bạn không được phê trách thẳng thắn và công khai mà nên diễngiải theo cách khác, chẳng hạn như cộng sự hay nhân viên đó đã làm việc tốt, lần sauchắc chắn sẽ còn tốt hơn

2.2.2 Văn hóa giao tiếp của người Trung Quốc trong kinh doanh

Để phục vụ cho quá trình kinh doanh quốc tế, các nhà nghiên cứu đã rút rađược một số khía cạnh đặc trưng của văn hóa giao tiếp kinh doanh của người TrungQuốc đó là “sự phân cấp quyền lực, tinh cẩn trọng, tính đối lập chủ nghĩa cá nhân/chủ nghĩa tập thể và nam quyền/nữ quyền”

Sự phân cấp quyền lực

Thể hiện mức độ bất bình đẳng của xã hội Trong xã hội có khoảng cách quyềnlực cao, con người có khả năng về tài sản vị trí xã hội khác nhau, đồng nghĩa là sẽ cóquyền lực khác nhau Thông thường cấp duới phải theo lệnh của cấp trên, cấp trên cóquyền quyết định mọi việc Ngược lại, những xã hội có khoảng cách quyền lực thấp,

sự bất công ít hơn… Có thể nói rằng Trung Quốc là một trong những xã hội cókhoảng cách quyền lực cao thể hiện ở đặc điểm sau:

Lãnh đạo là người có quyền quýêt định mọi công việc, lanh đạo trong doanhnghiệp thường quán xuyến hết tất cả các công việc, là người có quyền quyết định

Còn người có quyền lực thấp hơn(cấp dưới) ít có quyền tự quyết Họ phải tuân theomệnh lệnh của cấp trên Đặc điểm này khác hẳn với nền văn hóa coi trọng bình đẳng,tiêu biểu như nước Mỹ Nhân viên cấp dưới có thể chủ động ra quyết định trong kinhdoanh.

Trong giao tiếp đàm phán với người nứơc ngoài, người Trung Quốc thường tỏ

vẻ bề trên, do quan niệm răng Trung Hoa là cái nôi văn hóa nhân loại, cội nguồn vănhóa phương Đông, người Trung Hoa luôn tin đất nước mình là nơi văn minh nhất làtrung tâm của thế giới Mặc dù ngày nay, đã có nhiều biến đổi về tư duy, nhưng quanniệm xưa vân chưa hoàn toàn biến mất, họ vẫn luôn cho rằng dân tộc mình luôn ở trênmột bậc so với dân tộc khác… Chính vì vậy trong giao tiếp người Trung Quốc luôn tỏ

ra bề trên đôi chút Hay khi tiếp cận tư tưởng phương Tây, họ cũng tiếp cận từ từnhằm mục đích duy trì bản sắc Trung Quốc

Định hướng dài hạn

Điều này thể hiện một số điểm sau:

Lo xa, đa mưu túc trí: Người Trung Hoa nổi tiếng là biết lo xa,đa mưu, túc trí.Trong đàm phán họ tỏ ra rất có tổ chức, tầm nhìn chiến lược, sử dụng nhiều mánhkhóe ép đối tác, để đạt được mục đích của họ Không chỉ là lợi ích trứơc mắt mà họcũng luôn nghĩ đến tương lai lâu dài của mình Vì lẽ đó mà họ tỏ ra có nhiều sáchlược, đưa ra quyết định không hề vội vàng Bởi vậy trong các cuộc ĐPTM họ luôntìm cách kéo dài hội thảo, để làm đối phương mất kiên nhẫn Đó là lợi thế của họ làmcho họ luôn giành được thế chủ động trong mọi tình huống

Coi trọng thể diện là tính cơ bản của người Trung Hoa Họ đề cao tự trọng,không muốn bản thân bị mất mặt hay làm người khác mất thể diện Trong giao tiếp,

họ không muốn bị người nhỏ tỏ ra không tôn trọng nhất là nơi cộng đồng Do vậy khiĐPTM với Trung Quốc cần phải chú ý vấn đề này Nếu vi phạm coi như là giao dịch

sẽ bị thất bại vì họ quan tâm đến tự trọng và thể diện của mình trước người khác

Quyết định tập thể là một đặc trưng rõ nét của người Trung Quốc Sợ gặp phảirủi ro lên mọi quyết định đưa ra đều là quyết định tập thể vì có sự tham gia góp ý của

cả một tập thể sẽ đúng đắn hơn cái nhìn chủ quan của một cá nhân nào đó Do đó quátrình ĐPTM với người Trung Quốc thường lâu và phải tốn thời gian

Chủ nghĩa cá nhân/ chủ nghĩa tập thể

Tư tưởng “coi trọng quan hệ” của người Trung Quốc đã góp phần hình thànhlên đặc điểm riêng trong văn hóa kinh doanh đó là tính tập thể Vì họ rất coi trọng mốiquan hệ con ngươi với nhau trong xá hội Do vậy muốn làm ăn với họ cần tranh thủthời gian xây dựng mối quan hệ với họ Là bước đầu tiên để làm ăn lâu dai với họ.Cùng với đó là lợi ích cá nhân luôn ảnh hưởng đến thương vụ của công ty Mộtthương vụ phải đem lại danh tiếng hay quyền lợi cho công ty Hay cho một ngườihoặc một nhóm người nào đó Họ cho rằng không lên làm gì, hoặc ngăn chặn lạinhững việc gây khó khăn cản trở cho lợi ích chung hay công ty Với phương châmbảo vệ bảo vệ cá nhân chính là bảo vệ cuộc sống Do đó mọi thương vụ người Trungquốc thường mặc cả quyết liệt nhằm giành nhiều lợi ích về phía mình

Đối với người TQ, né tránh giao tiếp bằng mắt cũng bị coi là không đáng tincậy Do vậy cũng không nên từ chối trực tiếp, sẽ bị coi là ứng xử thiếu lịch sự Thay

vì trả lời “Không” một cách dứt khoát, nên nhẹ nhàng và tế nhị hơn để giữ thể diệncho đối tác “Có thể” hay “Tôi sẽ suy nghĩ về điều đó” là cách từ chối thường thấycủa người Hoa

Trong văn hóa nhận thức về kinh doanh có thể thấy răng người TQ rất coi trọngtinh thần cần cù, gan góc chịu khó Những đức tính này bắt nguồn từ truyền thống lịch

sử của dân tộc, là kết quả thích nghi của điều kiện tự nhiên Thêm nữa là lịch sử vẻvang của dân tộc được xây dựng lên trong các cuộc chiến tranh Đã tạo lên bản lĩnhkiên cường gan dạ…

Đó là những nét tiêu biểu của con người Trung Hoa, có thấu hiểu về những vănhóa trên của họ thì mới các doanh nghiệp tố chức cá nhân của chúng ta mới có thểthành công trong ĐPTM với họ, mới có đựơc chỗ đứng trong thị trường TQ.

2.2.3 Nét tương đồng trong văn hóa của Việt Nam và Trung Quốc

2.2.3.1 Nét tương đồng về văn hóa do vị trí địa lý

Việt Nam và Trung Quốc là hai nước láng giềng “núi sông tương liên, văn hóatương thông, lý tưởng tương đồng lợi ích tương quan” Trung Quốc nằm ở phía Bắccủa Việt Nam Đưòng biên giới trên đất liền của Việt Nam và Trung Quốc dài khoảng

1350 Km, chạy qua 7 tỉnh của Việt Nam(Cao Bằng, Hà Giang, Lai Châu, Lạng Sơn,Lào Cai, Quảng Ninh, Điện Biên) và 2 tỉnh của Trung Quốc(Quảng Tây và VânNam) Ngoài ra, hai nước còn có vùng biển chung với nhau Cộng với đó là sự ảnhhưởng hàng ngàn năm thống trị bắc thuộc chính những điều kiện cơ sở tiền đề đó đãtạo ra nhiều sự tương đồng về văn hóa của hai nước với những biểu hiện chính sau:

Đó là sự tương đồng về văn hóa, phong tục, tập quán, ngôn ngữ…cả hai nướccùng sử dụng lịch Âm, có nhiều ngày Lễ, Tết giống nhau, sử dụng đũa trong các bữa

ăn hàng ngày Tiếng nói của Việt Nam và TQ đều là đơn âm tiêt… Cả hai nước đềutôn thờ đạo Khổng, nó như một triết lý sống điều khiển hành vi con người từ thờiPhong Kiến và vẫn còn sự ảnh hưởng mang tính truyền thống theo mãi thời gian đếnthế hệ sau này Đạo Khổng hay còn gọi là nho giáo đã đặt ra một loạt tam cương, ngũthường, tam tòng, tứ đức… Để làm chuẩn mực cho mọi sinh hoạt chính trị, xã hội.Trong đó “ngũ thường” là đạo cư sử ở đời Ngũ thường là năm điều phải hằng cótrong đời thường bao gồm: Nhân, Nghĩa, Lễ, Trí, Tín:

 Nhân: Lòng yêu thương đối với muôn loài vạn vật

 Nghĩa: Cư xử với mọi người công bằng theo lẽ phải

 Lễ: Sự tôn trọng, hoà nhã trong khi cư xử với mọi người

 Trí: Sự thông biết lý lẽ, phân biệt thiện ác, đúng sai

 Tín: Giữ đúng lời đáng tin cây.

Ngày nay những triết lý ấy vẫn luôn được trân trọng và học tập ở cả hai nước ViêtNam và Trung Quốc Bên cạnh ấy, giữa Việt Nam và Trung Hoa còn có chung mộttín ngưỡng nữa đó là sự sùng bái đạo Phật Như chúng ta cũng biết ở văn hóa phươngĐông là khu vực có tôn giáo lớn nhất là đạo Phật Đạo phật với bản chất là hướng conngười tới chân, thiện, mỹ là một triết lý nhân sinh cao cả, sự ảnh hưởng của Phật giáolàm con người ta ôn hòa hơn trong lối sống Cả Việt Nam và Trung Hoa cùng ảnhhưởng của Phật giáo tạo lên một sự gần gũi và thân thiện giữa hai dân tộc

2.2.3.2 Nét tương đồng trong tính cách con người

Ảnh hưởng của vị trí địa lý, sự giao thoa văn hóa lẫn nhau, đã tạo ra nhiều néttương đồng về tính cách con người Việt nam và TQ Có thể coi họ là những conngười khiêm tốn, cần cù, chăm chi, khéo léo… có tinh thần đoàn kết cao Dân tộcViệt Nam cũng như Trung Hoa họ đã trải qua biết bao nhiêu thăng trầm sóng gió củalịch sử Cuộc sống sau mỗi khi sóng gió loạn lạc khiến cho con người Việt Nam vàTrung Quốc biết đoàn kết, tiết kiệm và lao động chăm chỉ khéo léo trong mọi côngviệc Những nét tính cách ấy là sự đồng điệu chung về phẩm chất văn hóa của conngười Á Đông Đây có thể coi như là một nhịp cầu nối sự giao hòa giữa hai dân tộclại với nhau hơn…

2.3 Thực trạng ngoại giao giữa Việt Nam và Trung Quốc từ năm 1991 trở lại đây 2011

Kể từ khi bình thường hoá quan hệ năm 1991 đến nay, quan hệ hữu nghị và hợptác Việt - Trung phát triển nhanh chóng và sâu rộng trên tất cả các lĩnh vực, đem lạinhiều lợi ích thiết thực cho cả hai bên Đến nay, hai nước đã ký nhiều hiệp định cấpChính phủ và các văn kiện hợp tác khác, đặt cơ sở pháp lý cho quan hệ hợp tác lâu dàigiữa hai nước Hai bên đã khai thông đường hàng không, đường biển, đường bộ,đường sắt, tạo điều kiện thuận lợi cho giao lưu hàng hoá và hành khách giữa hai nước.Trao đổi đoàn ở trung ương và địa phương ngày càng tăng, hàng năm hai bên trao đổi

trên 100 đoàn ở cấp lãnh đạo các bộ, ngành và địa phương, đoàn thể quần chúng, gópphần tăng cường hiểu biết và mở rộng hợp tác giữa hai nước.

2.3.1 Quan hệ chính trị:

Hai bên xây dựng khuôn khổ quan hệ láng giềng hữu nghị, hợp tác lâu dài.Trong chuyến thăm Trung Quốc của Tổng Bí thư Lê Khả Phiêu tháng 2/1999, lãnhđạo cấp cao hai nước xác định phương châm 16 chữ thúc đẩy quan hệ hai nước trongthế kỷ 21 là "láng giềng hữu nghị, hợp tác toàn diện, ổn định lâu dài, hướng tới tươnglai" Dịp Chủ tịch nước Trần Đức Lương thăm Trung Quốc tháng 12/2000, hai bên kýTuyên bố chung về hợp tác toàn diện trong thế kỷ mới, cụ thể hoá phương châm 16chữ đó thành những biện pháp cụ thể phát triển quan hệ hai nước trên tất cả các lĩnhvực Năm 2005, hai bên thoả thuận đưa quan hệ hai nước trở thành “láng giềng tốt,bạn bè tốt, đồng chí tốt, đối tác tốt” Đặc biệt, trong chuyến thăm Trung Quốc củaTổng Bí thư Nông Đức Mạnh tháng 5/2008, hai bên nhất trí phát triển “quan hệ đốitác hợp tác chiến lược toàn diện” theo phương châm 16 chữ và tinh thần 4 tốt, đồngthời nhất trí thiết lập đường dây nóng giữa lãnh đạo cấp cao hai nước tạo cơ sở choquan hệ hai nước phát triển ổn định, lâu dài trong thời gian tới

Lãnh đạo cấp cao hai nước duy trì đều đặn các chuyến thăm và gặp gỡ bên lềhội nghị quốc tế Trong hai năm gần đây, có các chuyến thăm Trung Quốc của Tổng

Bí thư Nông Đức Mạnh (5/2008), Chủ tịch nước Nguyễn Minh Triết dự Lễ khai mạcOlympic Bắc Kinh (8/2008), Thủ tướng Nguyễn Tấn Dũng thăm chính thức TrungQuốc và dự Hội nghị cấp cao ASEM (10/2008); dự Diễn đàn Bác Ngao, thăm QuảngĐông, Hồng Kông và Macao (4/2009) Phía Trung Quốc có đoàn Ủy viên thường vụ

Bộ Chính trị Chu Vĩnh Khang (10/2008) và một số đồng chí là Ủy viên Bộ Chính trị,lãnh đạo các Ban ngành địa phương thăm ta (Ủy viên Bộ Chính trị, Bí thư tỉnh QuảngĐông Uông Dương; Ủy viên Bộ Chính trị, Bí thư Thiên Tân Trương Cao Lệ; Phó Chủtịch Quốc hội Trần Chí Lập; Ủy viên Quốc vụ, Bộ trưởng Bộ Công an Mạnh KiếnTrụ, Trưởng Ban liên lạc đối ngoại Đảng Cộng sản Trung Quốc Vương Gia Thụy,

Trưởng Ban tổ chức Trung ương Lý Nguyên Triều…) Trong các chuyến thăm, Lãnhđạo cấp cao hai nước nhấn mạnh tình hữu nghị Việt-Trung là tài sản quý báu của hainước và nhân dân hai nước, cần được hết sức giữ gìn và không ngừng vun đắp; khẳngđịnh sẽ làm hết sức mình để đưa quan hệ đó ngày càng sâu sắc hơn, tin cậy hơn, cùngủng hộ lẫn nhau trong sự nghiệp đổi mới, cải cách mở cửa và xây dựng chủ nghĩa xãhội ở mỗi nước, vì hòa bình, ổn định, hợp tác và phát triển ở khu vực và trên thế giới.

Hai bên thành lập Ủy ban chỉ đạo hợp tác song phương Việt Nam - Trung Quốc(11/2006) và đã tiến hành 2 phiên họp (phiên thứ 2 họp tại Bắc Kinh tháng 1/2008).Phiên họp thứ 3 dự kiến vào vào nửa đầu năm 2009 tại Việt Nam Hợp tác giữa haiĐảng được đẩy mạnh Hai bên duy trì trao đổi đoàn và thiết lập cơ chế hợp tác, giaolưu giữa các Ban Đảng Từ cuối năm 2007, Trung Quốc tiếp tục thực hiện các chươngtrình bồi dưỡng, đào tạo cán bộ cho ta Trong chuyến thăm Việt Nam của Trưởng banliên lạc đối ngoại Trung Quốc Vương Gia Thụy, hai bên trao đổi ý kiến về các biệnpháp tăng cường giao lưu giữa các cơ quan hai Đảng trên các lĩnh vực đào tạo cán bộ,công tác xây dựng Đảng… Ngoài ra, hai Đảng đã tổ chức 4 cuộc hội thảo về lý luận,kinh nghiệm xây dựng Đảng, quản lý nhà nước, về đổi mới, cải cách mở cửa, hộinhập quốc tế (tháng 10/2008, tổ chức Hội thảo lý luận và thực tiễn về nông nghiệp,nông thôn, nông dân - Kinh nghiệm Việt Nam, kinh nghiệm Trung Quốc tại NhaTrang) Giao lưu giữa thế hệ trẻ 2 nước tiếp tục được duy trì (tháng 10/2008, đã diễn

ra cuộc “Gặp gỡ hữu nghị thanh niên Việt Nam - Trung Quốc” lần thứ 8 với chủ đềGiao lưu hữu nghị Việt - Trung)

Quan hệ giữa các ngành quan trọng như ngoại giao, an ninh, quốc phòng tiếptục được tăng cường với việc ký các thỏa thuận hợp tác giữa hai Bộ Ngoại giao(12/2002), hai Bộ Công an (9/2003), hai Bộ Quốc phòng (10/2003); hai ngành Anninh (3/2005), Thoả thuận hợp tác biên phòng (8/2007) và Thỏa thuận về hợp tác giữahai Tổng Cục chính trị Bộ Quốc phòng hai nước (12/2007) Năm 2008, hai bên traođổi các đoàn quan trọng: Bộ trưởng Ngoại giao Trung Quốc Dương Khiết Trì thăm ta

(4/2008); Ủy viên Quốc vụ, Bộ trưởng Bộ Công an Trung Quốc Mạnh Kiến Trụ thămViệt Nam và dự “Hội nghị Bộ trưởng giữa Bộ Công an Việt Nam và Bộ Công anTrung Quốc về hợp tác phòng chống tội phạm lần thứ nhất”(12/2008); Tổng thammưu trưởng Quân đội nhân dân Việt Nam, Thứ trưởng Bộ Quốc phòng Nguyễn KhắcNghiên thăm Trung Quốc (11/2008)

Quan hệ giữa các địa phương hai bên cũng được tăng cường với nhiều hìnhthức đa dạng và thiết thực như trao đổi đoàn các cấp, ký kết các văn bản hợp tác, cùngnhau tổ chức hội thảo, triển lãm Liên tiếp trong 5 năm kể từ năm 2004 đến nay,hàng năm lãnh đạo Quảng Tây đều sang thăm Việt Nam, trong đó gần nhất là chuyếnthăm của Bí thư Khu uỷ Quảng Tây Quách Thanh Côn (2-5/4/2008) Ngoài ra, Tỉnhtrưởng Vân Nam Tần Quang Vinh (4/2007); Ủy viên BCT, Bí thư tỉnh Quảng ĐôngUông Dương (9/2008); Ủy viên BCT, Bí thư Thiên Tân Trương Cao Lệ (11/2008)cũng đã thăm Việt Nam Lãnh đạo ta cũng nhiều lần thăm các địa phương phía Namcủa Trung Quốc như Vân Nam, Quảng Tây, Hải Nam v v Năm 2008, hai bên tiếnhành phiên họp lần thứ nhất Ủy ban công tác liên hợp giữa 3 tỉnh Cao Bằng, LạngSơn, Quảng Ninh với Quảng Tây tại Quảng Ninh và giữa 4 tỉnh Điện Biên, Hà Giang,Lào Cai, Lai Châu với Vân Nam tại Lào Cai Các tỉnh biên giới trao đổi biện pháptăng cường hợp tác trên nhiều lĩnh vực cụ thể, chú trọng hiệu quả thiết thực, trong đó

có việc xây dựng đường biên giới hai nước thành đường biên giới hoà bình, hữu nghị,

ổn định và phát triển Trong khuôn khổ hợp tác “hai hành lang, một vành đai kinhtế”, hai bên tổ chức hội nghị lần thứ 4 về hợp tác kinh tế giữa Hà Nội, Hải Phòng,Quảng Ninh, Lào Cai với Vân Nam, Trung Quốc Hiện nay ta có các Tổng lãnh sựquán tại Quảng Châu, Nam Ninh, Côn Minh, Hồng Kông Tháng 11/2007, Đại sứquán ta tại Trung Quốc mở Văn phòng Lãnh sự tại Thượng Hải Hai bên tích cực traođổi, phối hợp lập trường trên nhiều vấn đề quốc tế và khu vực, đặc biệt là phối hợptrong HĐBA/LHQ kể từ khi Việt Nam là Ủy viên không thường trực HĐBA/LHQ

2.3.2 Quan hệ kinh tế thương mại: