Giải pháp marketingnhằm phát triển thị trường sản phẩm sữa bột của Công Ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại Hà Phương trên địa bàn Miền Bắc

TÓM LƯỢCTrong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, hầu hết các doanhnghiệp đều phải cố gắng trên mọi mặt để có thể tồn tại và chiếm lĩnh được thị trường.Đặc biệt, tron

TÓM LƯỢC

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, hầu hết các doanhnghiệp đều phải cố gắng trên mọi mặt để có thể tồn tại và chiếm lĩnh được thị trường.Đặc biệt, trong quá trình xây dựng chiến lược marketing, chính sách marketing pháttriển thị trường có vai trò rất quan trọng với hoạt động kinh doanh của mỗi doanhnghiệp.Công ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại Hà Phương là mộtcông ty chuyên phân phối các dòng sản phẩm ngành hàng tiêu dùng và sữa bột Mặc

dù trên thực tế công ty đã có nhiều cố gắng trong hoạt động marketing phát triển thịtrường cho sản phẩm sữa bột của mình và đã đạt được một số thành công nhất định.Tuy nhiên, công ty cũng gặp không ít những khó khăn trong việc xây dựng cho mìnhmột chính sách marketing phát triển thị trường phù hợp với tình hình thị trường hiệnnay Qua quá trình khảo sát thị trường và thực tập tại Công ty TNHH đầu tư phát triểndịch vụ và thương mại Hà Phương, tôi nhận thấy tầm quan trọng và vai trò thiết thựccủa chính sách marketing phát triển thị trường đối với hoạt động kinh doanh của công

ty nói riêng và các doanh nghiệp trong ngành hàng tiêu dùng nói chung Trên cơ sở đó,

dựa trên tiếp cận lý thuyết quan điểm marketing hiện đại, tôi lựa chọn đề tài: " Giải pháp marketingnhằm phát triển thị trường sản phẩm sữa bột của Công Ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại Hà Phương trên địa bàn Miền Bắc" làm

khóa luận tốt nghiệp

Về thực tiễn, khoá luận phản ánh và phân tích thực trạng tình hình thực hiện cácchương trình marketing phát triển thị trường cho sản phẩm sữa bột tại Công Ty TNHHđầu tư phát triển dịch vụ và thương mại Hà Phương Đồng thời chỉ ra những điểmmạnh và điểm yếu trong các hoạt động marketing phát triển thị trường của công ty.Qua đó đề xuất các giải pháp, các kiến nghị để phát triển chính sách marketing pháttriển thị trường cho sản phẩm sữa bột của Công Ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ vàthương mại Hà Phương trên thị trường Miền Bắc

LỜI CẢM ƠN!

Chân thành gửi lời cảm ơn sâu sắc tới Thạc sĩ Đặng Thị Hồng Vân, là người đãtrực tiếp hướng dẫn tôi trong suốt quá trình thực hiện đề tài, đồng thời gửi lời cảm ơnchân thành tới các thầy cô trong Khoa marketing trường Đại học Thương Mại đã tạođiều kiện để tôi hoàn thành bài khoá luận tốt nghiệp của mình!

Chân thành gửi lời cảm ơn Quý Công Ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ vàthương mại Hà Phương đã tạo điều kiện cho tôi thực tập tại Công ty trong 3 tháng qua.Đồng cảm ơn Ban giám đốc và các anh chị trong công ty đã nhiệt tình chỉ bảo, cungcấp tài liệu thực tế cho tôi trong suốt cả quá trình!

Mặc dù đã hết sức cố gắng, nỗ lực học tập, nghiên cứu, nhưng do hạn chế vềthời gian, kinh nghiệm, kiến thức thực tế nên bài khoá luận còn nhiều thiếu sót Tôi rấtmong nhận được sự chia sẻ, đóng góp ý kiến của Quý thầy cô

Tôi xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 24 tháng 04 năm 2014

Sinh viên

Đinh Thị Hải Diệu

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC BẢNG BIỂU vi

DANH MỤC SƠ ĐỒ vii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM SỮA BỘT CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ VÀ THƯƠNG MẠI HÀ PHƯƠNG TRÊN ĐỊA BÀN MIỀN BẮC 1

1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài 1

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài 2

1.3.Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước 3

1.3.1.Trong nước: 3

1.3.2.Nước ngoài 3

1.4.Các mục tiêu nghiên cứu 4

1.5.Phạm vi nghiên cứu 4

1.6 Phương pháp nghiên cứu 4

1.6.1.Phương pháp luận 4

1.6.2.Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu 4

1.7.Kết cấu khóa luận tốt nghiệp 7

CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM SỮA BỘT CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI 8

2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản liên quan trực tiếp đến chủ đề nghiên cứu 8

2.1.1 Khái niệm về marketing, marketing – mix 8

2.1.2 Khái niệm về thị trường, phát triển thị trường và vai trò phát triển thị trường với công ty kinh doanh 8

2.2 Một số lý thuyết của giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường 9

2.2.1 Lý thuyết phát triển thị trường của Phlip Kotler theo chiều rộng và chiều sâu 9

2.2.2 Lý thuyết phát triển thị trường theo mô hình Ansoff 10

2.3 Phân định nội dung cơ bản của giải pháp marketing – mix nhằm phát triển thị trường 11

2.3.1 Nghiên cứu và xác định thị trường hiện taị của công ty 11

2.3.2 Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường 12

CHƯƠNG 3 THỰC TRẠNG VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM SỮA BỘT CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ VÀ THƯƠNG MẠI HÀ PHƯƠNG TRÊN ĐỊA BÀN MIỀN BẮC 15

3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty 15

3.1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty 15

3.1.2 Cơ cấu tổ chức và quản lý của công ty 15

3.1.3 Hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian (2011 – 2013) 16

3.2 Phân tích sự ảnh hưởng nhân tố môi trường đến vấn đề nghiên cứu 16

3.2.1 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường marketing tới hoạt động marketing của công ty 16

3.3 Thực trạng các giải pháp marketing phát triển thị trường cho sản phẩm sữa bột của công ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại Hà Phương 19

3.3.1 Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu của Công ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại Hà Phương 20

3.3.2 Thực trạng về các giải pháp marketing 21

CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM SỮA BỘT CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ VÀ THƯƠNG MẠI HÀ PHƯƠNG TRÊN ĐỊA BÀN MIỀN BẮC 25

4.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu 25

4.1.1 Những kết quả đạt được của công ty 25

4.1.2 Những hạn chế và tồn tại của công ty 25

4.1.3 Những nguyên nhân dẫn đến thành công của công ty 26

4.2 Dự báo triển vọng thị trường và mục tiêu phương hướng phát triển thị trường sản phẩm 26

4.2.1 Dự báo triển vọng thị trường đối với sản phẩm sữa bột 26

4.2.2 Mục tiêu và phương hướng phát triển thị trường sản phẩm sữa bột của công tyTNHH đầu tư phát triển dich vụ và thương mại Hà Phương 274.3.Các đề xuất và các kiến nghị về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sảnphẩm sữa bột của Công ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại Hà Phương 284.3.1 Đề xuất hoàn thiện hoạt động nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu 284.3.2 Đề xuất xác lập mục tiêu và hướng phát triển thị trường 284.3.3 Đề xuất về các giải pháp marketing phát triển thị trường của công ty 29

TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1: Các biến số của marketing mix Phụ lục 1

Sơ đồ 3: Hình thức kênh phân phối của Công ty Hà phương 23

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM SỮA BỘT CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ VÀ THƯƠNG MẠI HÀ PHƯƠNG TRÊN

ĐỊA BÀN MIỀN BẮC

1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài

Hiện nay Việt Nam đang tiến bước trên con đường hội nhập với sự phát triểnnền kinh tế khu vực và trên thế giới Việc trở thành thành viên chính thức của tổ chứcthương mại thế giới WTO đã mở ra những cơ hội mới cho đất nước, đồng thời cũngđặt ra nhiều thách thức đối với các doanh nghiệp Việt Nam.Sự lớn mạnh cả về sốlượng và chất lượng của các doanh nghiệp trong nước cùng với sự đầu tư ồ ạt của cácdoanh nghiệp nước ngoài, tất cả đã tạo nên một thị trường cạnh tranh gay gắt, khốc liệthơn bao giờ hết.Việc các doanh nghiệp trong nước đạt được lợi thế cạnh tranh ngàycàng trở nên khó khăn, thậm chí đạt được cũng không thể duy trì lâu dài lợi thế đó.Cácbiện pháp về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại… chỉ mang tính chất tạm thời vì cácdoanh nghiệp khác cũng có thể dễ dàng làm theo.Vậy làm thế nào để các doanh nghiệpvẫn giữ được vị thế riêng trên thị trường hiện nay?Vấn đề đặt ra đó chính là doanhnghiệp không chỉ đưa ra các sản phẩm mới, chất lượng và giá cả mà việc quản lý tiêuthụ sản phẩm đóng vai trò vô cùng quan trọng.Quản lý tiêu thụ sản phẩm là một chứcnăng quản trị quan trọng quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanhnghiệp.Thông qua các giải pháp Marketing, doanh nghiệp có thể phát huy hết nội lựchướng vào những cơ hội hấp dẫn trên thị trường và vì thế sẽ giúp doanh nghiệp nângcao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh trong quá trình mở cửa và tự

do hóa nền kinh tế Vai trò của Marketing nói chung đã không còn mới mẻ nữa nhưngviệc đưa ra các giải pháp marketing để phát triển thị trường lại là mối trăn trở quantâm của các nhà quản trị

Khi đánh giá thị trường ngành sữa cần phải xét đến diễn biến của thị trường sữatại Việt Nam:

Trong nhiều năm trở lại đây, nhu cầu sử dụng sữa tại Việt Nam tăng lên đáng

kể Theo Thống kê từ Hiệp hội Thức ăn gia súc Việt Nam, nhu cầu sữa tươi nguyênliệu tăng khoảng 61% , từ 500 triệu lít (năm 2010) lên đến 805 triệu lít (năm 2015)

Các nhà chuyên môn đánh giá rằng tiềm năng phát triển của thị trường sữa tại ViệtNam vẫn còn rất lớn.

Là một quốc gia đông dân và mức tăng dân số cao khoảng 1.2%/năm, thị trườngsữa tại Việt Nam có tiềm năng lớn Tỷ lệ tăng trưởng GDP 6-8%/năm, thu nhập bìnhquân đầu người tăng 14.2%/năm, kết hợp với xu thế cải thiện thiện sức khỏe và tầmvóc của người Việt Nam khiến cho nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm sữa luôn giữ mứctăng trưởng cao Năm 2010, trung bình mỗi người Việt Nam tiêu thụ khoảng 15 lítsữa/năm Dự báo đến năm 2020, con số này sẽ tăng gần gấp đôi, lên đến 28 lítsữa/năm/người

Công ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại Hà Phương là công tycung cấp các sản phẩm sữa bột của DUTCH LADY Công ty đã có hơn10 năm kinhnghiệm hoạt động trong lĩnh vực này Thị trường mang lại doanh thu chính cho công

ty những năm gần đây là thị trường Hà Nội Trong những năm gần đây,thị trường sữacủa công ty chưa được mở rộng, khách hàng cũng chưa được nhiều, tình hình kinhdoanh của công ty không được khả quan.Chính vì điều này,công ty đang tìm cách pháttriển thị trường để tăng lượng khách hàng cho công ty, đồng thời tăng doanh thu chocông ty

Qua quá trình thực tập ở phòng marketing của công ty, em đã tập trung đi sâuvào nghiên cứu một số vấn đề về marketing cho sản phẩm sữa Công ty TNHH đầu tưphát triển dịch vụ và thương mại Hà Phương Và mong muốn được góp sức mình trongviệc tìm ra các giải pháp marketing tốt nhất để phát triển thị trường sản phẩm sữa củacông ty trong môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay

Vì vậy, em đã quyết định chọn đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thịtrường sản phẩm sữa bột của Công ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại

Hà Phương trên địa bàn Miền Bắc.”

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài

Từ việc thực tập tại công ty kết hợp với thực trạng tiêu thụ sản phẩm sữa bột củaCông ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại Hà Phương và những biệnpháp marketing mà công ty thực hiện để phát triển thị trường, em đã thấy một số hạnchế trong việc thực hiện các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công

ty Và đó cũng là lý do em lựa chọn đề tài: :”Giải pháp marketing nhằm phát triển thị

trường sản phẩm sữa bột của Công ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại

Hà Phương trên địa bàn Miền Bắc.”

Cụ thể trong luận văn sẽ giải quyết một số vấn đề sau đây:

- Khách hàng trọng tâm của công ty ?

- Xác định hướng phát triển thị trường ngành sữa của công ty

- Phân tích và đánh thực trạng các giải pháp marketing về sản phẩm, giá,phân phối và xúc tiến của công ty dựa trên nhứng số liệu thu thập được

- Từ việc phân tích và đánh giá rút ra môt số thành công và hạn chế của giảipháp marketing nhằm phát triển thị trường cho công ty sao cho phù hợp và hiệu quảnhất để lợi nhuận ngày càng tăng

1.3.Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước 1.3.1.Trong nước:

Đề tài giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường được sinh viên đại họcthương mại nghiên cứu rất nhiều Cụ thể là:

- Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm may mặc của công

ty cổ phần nhuộm Hà Nội trên địa bàn Hà Nội- sinh viên nghiên cứu: Nguyễn Thị KimThu, giảng viên hướng dẫn: Đinh Thủy Bích, Năm xuất bản 2011

- Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty xi măng Sông Cầutrên địa bàn miền Bắc- sinh viên nghiên cứu: Phan Thị Liên, giảng viên hướng dẫn:Phạm Thúy Hồng, năm xuất bản 2011

- Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm đồ nội thất của công

ty Thương Mại dịch vụ Tràng Thi trên thị trường Hà Nội- sinh viên nghiên cứu: ĐàoLan Anh, giảng viên hướng dẫn: Phan Thị Thu Hoài, năm xuất bản 2011

1.3.2.Nước ngoài

Giáo sư Phillip Kotler vấn đề phát triển thị trường được thể hiện trong cuốnsách Marketing Management (ấn hành lần đầu năm 1967)quan điểm phát triển thịtrường của Phillip Kotler theo chiều rộng và chiều sâu dựa trên nghiên cứu ba biến: địa

lý, khách hàng và sản phẩm

Giáo sư Ansoff, một chuyên gia nghiên cứu về Marketing của Liên Hiệp Quốc, vấn

đề phát triển thị trường được thể hiện trong cuốn sách Corporate Strategy, quan điểm phát

triển thị trường của Ansoff dựa trên hai biến là sản phẩm/thị trường hiện tại và thị trườngmới, sự kết hợp của từng biến này cho ra đời các chiến lược phát triển thị trường;

Kết luận : sau khi nghiên cứu và tham khảo các tài liệu, trong 3 năm gần đây

tại công ty chưa có đề tài nào về các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường

cho sản phẩm sữa bột của công ty Vì thế em quyết định nghiên cứu đề tài “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm sữa bột của Công ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại Hà Phương trên địa bàn Miền Bắc “ hi vọng sẽ tìm

ra các giải pháp marketing thích hợp để phát triển sản phẩm sữa bột cho công ty trênđịa bàn Miền Bắc

1.4.Các mục tiêu nghiên cứu

Tổng hợp một cách có hệ thống cơ sở lý luận,lý thuyết marketing được vậndụng trong phát triển thị trường của công ty để từ đó rút ra được những cơ sở cốt lõi

về lý luận phát triển thị trường sản phẩm đã có

Phân tích,đánh giá các tác động và hiệu lực của những công cụ marketing được

sử dụng trong phát triển thị trường sản phẩm sữa bột Dutch Lady của công ty TNHHđầu tư phát triển dịch vụ và thương mại Hà Phương

Từ đó đề xuất một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sữa bộtcủa công ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại Hà Phương trong điềukiện thị trường cạnh tranh đang ngày càng gay gắt

1.6.2.Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu

1.6.2.1.Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp.

Dữ liệu thứ cấp là những dữ liệu đã thu thập và qua xử lý, hay có sẵn phục vụcho nghiên cứu

 Mục đích thu thập:

 Từ các dữ liệu thứ cấp có thể làm rõ hơn cho dữ liệu sơ cấp thu thập được

 Đánh giá tình hình kinh doanh và cạnh tranh của công ty

 Đánh giá của khách hàng về chất lượng dịch vụ khách hàng của công ty vàmức độ biết đến sản phẩm công ty kinh doanh của khách hàng

 Các dữ liệu cần thu thập : các thông tin đã được xử lí qua sơ cấp về thông tinkhách hàng, địa chỉ và tình hình hoạt động của công ty

 Nguồn dữ liệu bên trong:

 Website của công ty: cung cấp các thông tin khái quát của công ty

 Từ phòng kinh doanh: thực tiễn hoạt động kinh doanh trên địa bàn Miền Bắc

mà công ty đang áp dụng Các thông tin về khách hàng, tình hình thị trường…

 Từ phòng tài chính kế toán: các số liệu về kết quả và tình hình hoạt độngkinh doanh sản xuất của công ty

Nguồn bên ngoài: sách, báo, tạp chí, internet…

 Phương pháp xử lý:

Các dữ liệu thứ cấp thu thập từ phòng kế toán tài chính, phòng kinh doanh củacông ty, các số liệu về doanh thu, lợi nhuận của công ty trong 3 năm gần đây, tiến hànhchia tỷ lệ phần trăm doanh số qua các năm nhằm đánh giá được mức tăng trưởng vềdoanh thu của công ty được xử lý bằng cách phương pháp so sánh mô tả và sơ đồ hóa

1.6.2.2.Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu sơ cấp.

Dữ liệu sơ cấp: Là những dữ liệu mà được thu thập lần đầu tiên để phục vụ choviệc nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu: nhằm thu thập các thông tin về đối thủ cạnh tranh, cơcấu tổ chức của công ty, nguồn lưc của công ty, nhu cầu cảu khách hàng, thựctrạng hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường đối với sản phẩm sữa bộtcủa Công Ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại Hà Phương trên địa

bàn Miền Bắc Đề xuất một số định hướng và mục tiêu phát triển của công tytrong thời gian tới.

Các dữ liệu cần thu thập : thu thập thông tin khách hàng cá nhân và khách hàng

tổ chức Các thông tin chưa cần qua xử lí

Phương pháp tiến hành: Nghiên cứu, phỏng vấn chuyên sâu và điều tra trắc nghiệm

 Nguồn thu thập: từ nhà quản trị của công ty và khách hàng của công ty trênđịa bàn Miền Bắc

 Lập bảng câu hỏi nghiên cứu về khách hàng: tiến hành lập bảng câu hỏinghiên cứu khách hàng

Mục đích: thu thập các dữ liệu phục vụ cho việc lựa chọn các hướng giải quyết

cơ bản cho các giải pháp marketing về sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến

Quy mô mẫu: 4 Siêu thị và 4 đại lí,100 người tiêu dùng cuối cùng

- Đối tượng: là các cán bộ phụ trách kinh doanh của các doanh nghiệp đã sửdụng và chưa sử dụng sản phẩm sữa bột của công ty kinh doanh

Thời gian nghiên cứu: 2 tuần

Lập bảng câu hỏi phỏng vấn chuyên sâu:

Mục đích: nhằm thu thập thêm thông tin về tình hình cũng như quan điểmmarketing phát triển thị trường cho sản phẩm sữa bột Dutch Lady tại thị trường MiềnBắc, những nguyên nhân còn tồn tại trong hoạt động kinh doanh và phát triển thịtrường sản phẩm tại Miền Bắc

- Quy mô mẫu: 3 phiếu

- Thời gian thu thập: 1 tuần

 Phương pháp xử lý: phương pháp phân tích tổng hợp, thống kê mô tả.Phương pháp phân tích tổng hợp: phân tích kết quả theo phiếu điều tra, phỏngvấn kết hợp giữa lý luận và thực tiễn Sau khi phân tích các thông tin đã thu thập đượccần lựa chọn những thông tin phù hợp với đề tài nghiên cứu

Phương pháp thống kê: thống kê kết quả trong các mẫu phiếu điều tra phỏngvấn Phương pháp thống kê cho biết tỷ lệ phần trăm các ý kiên được hỏi một cáchchính xác, cũng như độ quan trọng của các vấn đề nghiên cứu

Phương pháp so sánh: qua bảng biểu so sánh ý kiến của nhà quản trị và kháchhàng từ đó tổng hợp, đối chiếu các ý kiến đó, xem xét sự thống nhất giữa các quanđiểm cũng như sự bất đồng.

Sử dụng phần mềm SPSS để thực hiện việc phân tích và tổng hợp bảng câu hỏiđiều tra phỏng vấn

1.7.Kết cấu khóa luận tốt nghiệp

Kết cấu luận văn nghiên cứu đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thịtrường sản phẩm sữa bột của Công Ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại

Hà Phương trên địa bàn Miền Bắc” bao gồm bốn chương:

Chương 1: Tổng quan về giải pháp marketing phát triển thị trường sản phẩm sữabột của Công Ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại Hà Phương trên địabàn Miền Bắc

Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lí luận cơ bản về giải pháp marketing nhằmphát triển thị trường sản phẩm sữa bột của công ty thương mại

Chương 3: Thực trạng về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sảnphẩm sữa bột của Công Ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại Hà Phươngtrên địa bàn Miền Bắc

Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp thị trường sản phẩm sữa bột của Công

Ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại Hà Phương trên địa bàn Miền Bắc

CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM SỮA

BỘT CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI

2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản liên quan trực tiếp đến chủ đề nghiên cứu

2.1.1 Khái niệm về marketing, marketing – mix

2.1.1.1 Khái niệm marketing

Trong kinh doanh, marketing là tập hợp các hoạt động của doanh nghiệp nhằmthỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu thông qua quá trình trao đổi, giúp doanhnghiệp tạo được tối đa hóa lợi nhuận (nguồn internet)

Theo Philip Kotler, marketing là hoạt động của con người hướng tới sự thỏamãn nhu cầu và ước muốn thông qua các quá trình trao đổi

2.1.1.2 Khái niệm marketing – mix

Marketing-mix là tập hợp những công cụ marketing mà doanh nghiệp sử dụng

để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu Nhữngcông cụ chủ yếu của marketing-mix bao gồm : sản phẩm (product) giá cả (price) phân

phối (place) và xúc tiến (promotion) được thể hiện trong hình 1( phụ lục 1) – Các biến

sô của marketing –mix ( nguồn : quản trị marketing-Philip Kotler)

2.1.2 Khái niệm về thị trường, phát triển thị trường và vai trò phát triển thị trường với công ty kinh doanh

2.1.2.1 Khái niệm thị trường

Theo quan điểm marketing: thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn

có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể và sẵn sàng có khả năng tham gia traođổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó ( Nguồn: “Quản trị marketing” – PhilipKotler) Theo quan điểm này, thị trường được họp thành từ những người mua cònnhững người bán sẽ họp thành ngành sản xuất Trong quá trình nghiên cứu tôi sẽ sửdụng khái niệm thị trường theo quan điểm của marketing cho các phần nội dung của

đề tài Như vậy quy mô của thị trường sẽ phụ thuộc vào số người có nhu cầu và cónhững tài nguyên được người khác quan tâm và sẵn sang đem những tài nguyên đó đểđổi lấy cái mà họ mong muốn

2.1.2.2 Khái niệm phát triển thị trường

Phát triển thị trường có thể được hiểu là việc làm gia tăng khách hàng của công

ty trên thị trường, gia tăng khối lượng tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ , tăng thị phần củacông ty về sản phẩm hàng hóa trên thị trường mà công ty kinh doanh

Vậy phát triển thị trường của công ty chính là việc mở rộng bán hàng trên thịtrường mục tiêu.Sản phẩm bán có thể là sản phẩm hiện tại hoặc sản phẩm mới Thịtrường mục tiêu của công ty có thể là thị trường mới, các phân đoạn mới của thịtrường hiện tại hay các nhóm khách hàng tiềm năng trên thị trường hiện tại

2.1.2.3 Vai trò của phát triển thị trường với doanh nghiệp

Phát triển thị trường giúp doanh nghiệp nâng cáo hiệu quả bán hàng của công ty,

từ đó mang lại mắc doanh thu cao nhất cho công ty, mở rộng thị trường kinh doanh manglại nhiều khách hành trung thành và khách hàng tiềm năng cho công ty Nâng cao uy tín

và thương hiệu cho công ty trên thương trường và đối với các đối thủ cạnh tranh

2.2 Một số lý thuyết của giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường

2.2.1 Lý thuyết phát triển thị trường của Phlip Kotler theo chiều rộng và chiều sâu 2.2.1.1 Chiều rộng

Phát triển theo chiều rộng : là phương pháp tăng thị phần bằng việc mở rộnghoạt động kinh doanh lôi kéo thêm khách hàng ở các khu vực địa lý khác trên thịtrường hiện tại

Theo tiêu thức địa lý : phát triển thị trường theo chiều rộng được hiểu là việcdoanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh tăng cường sự hiện diện củamình trên các địa bàn bằng các sản phẩm hiện tại

Theo tiêu thức sản phẩm : phát triển thị trường theo chiều rộng là việc doanhnghiệp kích thích , khuyến khích cá nhóm khách hàng hiện tại tiêu thụ nhiều hơnnhững sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp

Theo tiêu thức khách hàng : phát triển thị trường là việc doanh nghiệp cố gắnglôi kéo các nhóm khách hàng tiềm năng trên thị trường hiện tại tiêu dùng sản phẩm củadoanh nghiệp

2.2.1.2 Chiều sâu

Phát triển theo chiều sâu : là phương pháp doanh nghiệp phân khúc thị trườnghiện tại thành những đoạn thị trường với những nhu cầu mong muốn khác nhau từ đó

đưa ra các nhóm mặt hàng phù hợp với từng phân đoạn thị trường Với chiến lượcphát triển thị trường theo chiều sâu doanh nghiệp vừa tăng doanh số bán ra đồng thờivừa đa dạng chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp

2.2.1.3 Chiều rộng và chiều sâu

Khi doanh nghiệp đã có vị trí vững chắc trên thị trường và có điều kiện tiềmnăng về vốn, cơ sở vật chất và năng lực quản lí có thể phát triển theo hướng kết hợpphát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu để mở rộng quy mô kinh doanh vớihiệu quả cao

2.2.2 Lý thuyết phát triển thị trường theo mô hình Ansoff

Theo quan điểm của Ansoff: Các công ty kinh doanh cần căn cứ vào cặp sảnphẩm thị trường để xác định mục tiêu của mình tại thị trường đó Từ đó có những hoạtđộng marketing nghiên cứu thị trường tập trung, hiệu quả nhằm đưa ra những chiếnlược, giải pháp cụ thể cho từng thị trường

Bảng 1: Ma trận Ansoff (xem phụ lục 2)

Ma trận Ansoff xác định các khả năng doanh nghiệp có thể xem xét để phát hiện

ra những cơ hội tăng trưởng cho chiều sâu mới :

Chiến lược thâm nhập thị trường :

Là chiến lược mà doanh nghiệp dùng những sản phẩm hiện có để tìm mọi cáchnhằm gia tăng thị phần trên thị trường hiện tại thông qua các nỗ lực marketing Doanhnghiệp có thể gia tăng thị phần của mình bằng các phương thức như : Khuyến khíchcác khách hàng hiện có mua nhiều sản phẩm hơn trong một thời kỳ nhất định hoặc lôikéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh chuyển sang sử dụng sản phẩm của mình , hay

cố gắng thuyết phục những khách hàng trên thị trường chưa sử dụng sản phẩm tiêudùng sản phẩm của doanh nghiệp

Đối với chiến lược thâm nhập thị trường , doanh nghiệp gia tăng thị phần thôngqua các nỗ lực marketing như : chính sách sản phẩm chính sách giá chính sách phânphối chính sách xúc tiến ,… Với mục đích tác động vào sự lựa chọn nhãn hiệu hànghóa của khách hàng và tạo ra sự uy tín cho loại hàng hóa của doanh nghiệp

2.2.2.2 Chiến lược phát triển thị trường

Là chiến lược mà doanh nghiệp cần tìm kiếm cho mình những thị trường mới

mà nhu cầu của những thị trường này có thể đáp ứng được bằng những sản phẩm hiện

có Doanh nghiệp có thể phát triển thị trường của mình bằng cách : tìm kiếm nhữngtập khách hàng tiềm năng tại thị trường hiện tại , hoặc tìm kiếm thêm những kênh phânphối tại các địa điểm hiện có của mình hoặc doanh nghiệp có thể tính đến khả năngbán hàng tại các địa điểm mới trong nước

2.2.2.3 Chiến lược phát triển sản phẩm

Là chiến lược mà doanh nghiệp sẽ phát triển những sản phẩm mới trên thịtrường hiện có của mình bằng cách phát triển những tính chất mới cho sản phẩm , hoặc

đa dạng các sản phẩm hiện có cho nhiều nhóm khách hàng đại chúng

2.3 Phân định nội dung cơ bản của giải pháp marketing – mix nhằm phát triển thị trường

2.3.1 Nghiên cứu và xác định thị trường hiện taị của công ty

Để mở rộng thị trường hiện tại ,các công ty cần nghiên cứu quy mô thị trườngmuốn thâm nhập cũng như tình hình của đối thủ cạnh tranh để từ đó đánh giá được thịtrường cũng như sức mua của khách hàng hiện tại và lí do mua hàng của họ cũng nhưbiết được yêu cầu của khách hàng để từ đó thực hiện các chiến lược marketing củamình một cách hiệu quả nhất

Thị trường hiện tại của công ty nếu được nghiên cứu và xác định một cáchchính xác sẽ giúp công ty phát triển rất tốt tại thị trường này và mang lại nhiều doanhthu, lợi nhuận đồng thời nâng tầm thương hiệu cũng như khả năng nhận biết của kháchhàng đối với công ty

2.3.1.1 Tập khách hàng và đặc điểm của tập khách hàng

Xác định được tập khách hàng và các đặc điểm của tập khách hàng mục tiêu làmột trong những yếu tố quan trọng nhất giúp doanh nghiệp có thể bán được hàng theođúng thị trường đã nghiên cứu, tránh tổn thất và tình trạng tồn kho, mang lại cho công tymức lợi nhuận tối đa và các khách hàng trung thành cũng như các khách hàng tiềm năng

2.3.1.2 Nghiên cứu thị trường của công ty

Thị trường của công ty là nơi diễn ra quá trình mua bán các sản phẩm của công

ty Vì thế doanh nghiệp cần nghiên cứu thật kĩ thị trường mà mình muốn thâm nhập,giá trị tiềm năng và lợi ích dự kiến nó mang lại là bao nhiêu Để từ đó có thể lựa chọnthị trường một cách tốt nhất và phù hợp nhất cho quá trình tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp

2.3.2 Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường

Marketing đóng vai trò quan trọng đến mọi hoạt động mọi chiến lược kinhdoanh của doanh nghiệp vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến lượng hàng hóa bán ra và tácđộng đến nhu cầu của khách hàng Các giải pháp marketing mà doanh nghiệp thường

sử dụng bao gồm: giải pháp về sản phẩm, giải pháp về giá, giải pháp về phân phối vàgiải pháp xúc tiến

2.3.2.1 Các giải pháp về sản phẩm

Sản phẩm là nền tảng là cốt lõi của hoạt động marketing, các quyết định về sảnphẩm bao gồm quyết định về bao bì nhãn hiệu sản phẩm, quyết định về chủng loại sảnphẩm, quyết định về danh mục sản phẩm , quyết định về các dịch vụ đối với khách hàng

Để thu hút được khách hàng với những sản phẩm hiện tại của mình doanhnghiệp cần phải tạo ra sự khác biệt về hàng hóa so với đối thủ cạnh tranh khác bằngcách nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa các dịch vụ khách hàng, cộng thêmcho khách hàng nhiều giá trị gia tăng ….Ngoài ra doanh nghiệp cũng có thể phát triểnthị trường hiện tại của mình thông qua chính sách sản phẩm như đa dạng hóa chủngloại sản phẩm đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh để đáp ứng những nhu cầu khác nhaucủa những phân khúc thị trường khác nhau

2.3.3.2 Giải pháp về giá

Giá cả là một trong những nguồn thu tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp đồngthời nó cũng là một trong những công cụ để đạt được mục tiêu marketing của doanhnghiệp Doanh nghiệp có thể áp dụng chính sách một giá hoặc chính sách giá linh hoạttheo thị trường Việc xác định chính sách giá phụ thuộc sự tác động của các nhân tốthuộc môi trường bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp Trong hoạt động định giá,doanh nghiệp có thể theo đuổi một trong các mục tiêu sau: đảm bảo sự sống còn, tăngtối đa lợi nhuận trước mắt, tăng tối đa thu nhập trước mắt, tăng tối đa mức tiêu thụ,giành vị trí dẫn đầu về chất lượng sản phẩm

Đối với thị trường đang cần phát triển và mở rộng, Công ty cần có các chínhsách giá thích hợp để khuyến khích người tiêu dùng sử dụng sản phẩm cũng như tìmchỗ đứng trên thị trường đó Công ty có thể đưa ra các chính sách giảm giá cho kháchhàng vào các chương trình khuyến mãi, giảm giá khi khách hàng mua với số lượng

lớn hoặc là khách hàng lâu năm để kích cầu Ngoài ra các dịp lễ tết cũng là thời điểm

để công ty có các chương trình tặng quà , tri ân và chăm sóc khách hàng nhiều hơn

Kết luận : Công ty cần có các chính sách điều chỉnh giá để thích nghi với thị

trường mới, phát triển thị trường cũ để từ đó mở rộng được số lượng khách hàngtrung thành và khách hàng tiểm năng

2.3.3.3 Giải pháp về phân phối

Phân phối là cách thức đưa hàng hóa đến tay khách hàng.Để phát triển thịtrường, các Công ty cần nghiên cứu rõ thị trường mà mình chuẩn bị thâm nhập, nghiêncứu vị trí địa điểm các đại lí, siêu thị phân phối sao cho thuận tiện nhất cho quá trìnhmua sắm của khách hàng, cách bày trí hóa cũng như thái độ phục vụ của nhân viên,các cách thức thanh toán và giao hàng cũng rất quan trọng để lấy được sự hài lòng củakhách hàng

Cùng với đó, họ cũng cần chú trọng đến hoạt động phân phối bằng cách mởrộng và đa dạng hóa các loại hình kênh phân phối đến thị trường mục tiêu với mụcđích gia tăng sự tiếp xúc với khách hàng với sản phẩm từ đó có thể nâng cao khả năngtiêu thụ Việc mở rộng kênh phân phối có thể thực hiện theo chiều dọc hoặc chiềungang tùy thuộc vào đặc điểm cũng như chiến lược của công ty Tuy nhiên thiết lậpnhững kênh phân phối trên thị trường mới cần phải cấn đối giữa số lượng cũng như vịtrí các kênh để tránh xảy ra xung đột giữa các kênh phân phối, không đạt được hiệuquả mong muốn

Ngoài ra, các công ty có thể chào bán sản phẩm mới của mình thông qua nhữngkênh phân phối hiện tại của mình Điều này sẽ giúp giảm được chi phí phát sinh khixây dựng một mạng lưới kênh phân phối mới

2.3.3.4 Giải pháp về xúc tiến thương mại

Xúc tiến là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ đích được địnhhướng vào việc chào hàng chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất giữadoanh nghiệp và bạn hàng của họ Với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằmphối hợp triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing-mix đã lựa chọncủa doanh nghiệp Xúc tiến là một công cụ quan trọng là vấn đề cốt tử của bất kỳ một

tổ chức nào để thực hiện chiến lược và chương trình marketing

Để có thể phát triển thị trường của mình, các công ty cần có các chương trìnhquảng cáo để khuếch trương các ý tưởng của hàng hóa, các chương trình xúc tiến bán

để khuyến khích dùng thử hay mua sản phẩm dịch vụ ,marketing trực tiếp từ nhân viênbán hàng hay qua mail, thư điện tử để thông tin cho khách hàng về các chương trìnhkhuyến mãi, tri ân khách hàng hay chăm sóc để biết phản hồi của họ.Cùng với bánhàng cá nhân và quan hệ công chúng để sản phẩm của công ty có chỗ đứng vững trênthị trường mới và cũ

2.3.3.5 Sự phối hợp giữa các biến số

Sự kết hợp giữa các biến số về sản phẩm, giá , phân phối và xúc tiến đã đưa sảnphẩm của công ty tới tay người tiêu dùng nhanh chóng hơn, mở rộng thị trường và cáckênh phân phối của công ty Giúp công ty ngày càng có chỗ đứng vững chắc trên thịtrường cũng như thương trường

CHƯƠNG 3 THỰC TRẠNG VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM SỮA BỘT CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU

TƯ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ VÀ THƯƠNG MẠI HÀ PHƯƠNG TRÊN ĐỊA

BÀN MIỀN BẮC.

3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty

3.1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty

Công ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại Hà Phương

Tên giao dịch HPG

Tên tiếng anh : Haphuong trading and services development investmentcompany limited

Tên viết tắt: HA PHUONG TRADING CO., LTD

Loại hình:Công ty TNHH - Số đăng ký: 0102044422 - Mã số thuế:

0104510453

Địa chỉ: Km số 9 đường Hồ Tùng Mậu, Mai Dịch, HN

Website: http://www.haphuonggroup.com.vn

Điện thoại:(04)37755788- Fax: (04) 37678503

Được thành lập từ năm 1997, đến nay Công ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ

và thương mại Hà Phương (Hà Phương Group - HPG) đã trở thành một mô hình kinhdoanh và phân phối sữa hàng đầu tại Việt Nam Với gần 600 nhân viên, Công ty HàPhương đã xây dựng được mạng lưới phân phối bán sỉ rộng khắp trên phạm vi cảnước,có gần 20 đơn vị trực thuộc gồm các công ty thành viên, trung tâm phân phối vàtrung tâm kho vận trên toàn quốc Với định hướng chiến lược đúng đắn, Công ty đã vàđang đạt tốc độ tăng trưởng liên tục đạt trên 25%/ năm

Sau hơn 10 năm hoạt động kinh doanh, Công ty đã vinh dự được nhận rất nhiềugiải thưởng, bằng khen các cấp, và luôn được vinh danh là đơn vị dẫn đầu về doanh số

do các đối tác trong và ngoài nước bình chọn

3.1.2 Cơ cấu tổ chức và quản lý của công ty

Sơ đồ 2: cơ cấu tổ chức(xem phụ lục 3)

Với việc sử dụng sơ đồ quản lý như trên, công ty đã và đang ngày càng quản trịtốt các bộ phận nhân sự và nhân viên của mình, góp phần giúp công ty ngày càng pháttriển và vững mạnh

3.1.3 Hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian (2011 – 2013)

Bảng 2: Kết quả kinh doanh chủ yếu 3 năm qua của công ty (xem phụ lục 4) 3.2 Phân tích sự ảnh hưởng nhân tố môi trường đến vấn đề nghiên cứu

3.2.1 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường marketing tới hoạt động marketing của công ty

3.2.1.1 Nhân tố môi trường marketing vĩ mô

3.2.1.1.1Môi trường kinh tế

Sự mở cửa của nền kinh tế Việt Nam được đánh dấu bởi các sự kiện: Việt Namthực hiện cam kết AFTA, là thành viên của ASEAN, APEC, WTO… Hình ảnh ViệtNam đang dần được bạn bè thế giới biết đến, tạo điều kiện thuận lợi cho nền kinh tếViệt Nam phát triển

Trung bình mỗi năm, dân số Việt Nam tăng gần 1 triệu người và cũng cókhoảng 1 triệu người gia nhập lực lượng lao động Cơ cấu dân số Việt Nam thuộcnhóm “cơ cấu dân số trẻ”, số người thuộc nhóm dưới tuổi chiếm 31,8%, trong đónhóm dưới 15 tuổi, chiếm 24,1 %.mô dân số ít nhất

Theo Tổng cục Thống kê công bố chỉ số giá tiêu dùng (CPI) tháng 12 năm

2012 đã tăng 0,27% so với tháng trước và tăng 6,81% so với tháng 12 năm 2011 Nhưvậy, lạm phát của năm nay đã được kiềm chế dưới 7%, đạt chỉ tiêu Quốc hội đề ra vàchỉ bằng khoảng 1/3 CPI năm 2011

Như vậy, tỷ trọng kinh tế ngày càng tăng dẫn đến thu nhập người dân ngày càngtăng , từ nhu cầu tiêu dùng của họ cũng tăng lên , thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩmhàng tiêu dùng trên thị trường.Từ đó nhu cầu sử dụng sữa của người dân cũng tăng lênkhi cơ cấu dân số của Việt Nam ngày càng được trẻ hóa, thu nhập tăng dẫn đến yêucầu của họ về sản phẩm sữa cũng tăng lên Điều này đòi hỏi công ty Hà Phương cần cóchính sách giá phù hợp để sản phẩm của công ty mình được người tiêu dùng tin chọn

cả về chất lượng và giá cả của sản phẩm

3.2.1.1.2 Môi trường tự nhiên - công nghệ

Môi trường tự nhiên cũng có ảnh hưởng không nhỏ đến quá trình phân phối sảnphẩm của Hà Phương Chất lượng và giá cả của sản phẩm đều phải dựa trên căn cứ vềđiều kiện thời tiết, phương tiện vận chuyển và hệ thống kho bãi dự trữ… Công nghệ ngày

càng phát triển , các sản phẩm của công ty được sản xuất trên dây chuyền hiện đại và tiêntiến nhất, mang đến chất lượng sản phẩm làm hài lòng người tiêu dùng hiện nay.

Internet phát triển tạo điều kiện cho vấn đề truyền thông của công ty được đẩymạnh, cũng cấp nhiều thông tin của công ty cũng như sản phẩm sữa Dutch Lady củacông ty đến với khách hàng

Công ty Hà Phương đã cung cấp các sản phẩm chất lượng cao, an toàn tuyệt đốicùng với mức giá cả hợp lí đến tay người tiêu dùng và các siêu thị, đại lí lớn Công ty đãcung cấp các sản phẩm làm vừa lòng khách và chất lượng đã trở thành một lợi thế cạnhtranh của công ty so với đối thủ cho việc tiêu thụ sản phẩm của công ty thuận lợi hơn

3.2.1.1.3 Môi trường văn hóa- xã hội:

Việt Nam sẽ vẫn là một nền kinh tế hiện đại và đang phát triển với lượng dân sốtrẻ và ngày càng mang tính đô thị hóa có nhu cầu lớn về không gian để sinh sống, làmviệc và hưởng thụ Đồng thời Việt Nam là một nước có nền văn hóa đậm đà bản sắcdân tộc, có những giá trị đạo đức truyền thống lâu đời, có thể nói mang đậm chất ÁĐông, chính vì thế để những mẫu thiết kế sản phẩm , những sự kiện quảng cáo cho sảnphẩm của công ty mình đạt được hiệu quả như mong đợi thì các công ty cần nghiêncứu thật kĩ các bản sắc văn hóa, phong tục tập quán ở thị trường mục tiêu

3.2.1.1.4 Môi truờng chính trị- pháp luật

Vấn đề chất lượng và an toàn vệ sinh thực phẩm cũng ảnh hưởng lớn đến tâm lýngười tiêu dùng Do thiếu tiêu chí đánh giá cộng với quy trình kiểm định chất lượngsữa lỏng lẻo, nhiều loại sữa không rõ bao bì nhãn mác vẫn được bày bán một cáchcông khai Vụ việc như sữa có Melamine, sữa có chất lượng thấp hơn so với côngbố…, khiến cho các hoạt động tiêu thụ sữa gặp khó khăn, ảnh hưởng đáng kể tới cácdoanh nghiệp sản xuất sữa

Môi trường chính trị pháp luật ổn định thì các doanh nghiệp mới yên tâm sảnxuất kinh doanh, mới tạo ra được các sản phẩm phong phú đáp ứng nhu cầu ngày càngcao của người tiêu dùng Ngoài việc hoàn thành tốt các mục tiêu kinh doanh của nhànước, của ban lãnh đạo công ty đề ra, công ty luôn chú ý, nắm bắt các chủ trương của banlãnh đạo thành phố, luôn có mối quan hệ tốt giữa nội bộ công ty và các tổ chức khác

3.2.1.2 Nhân tố môi trường marketing vi mô

3.2.1.2.1 Nội bộ doanh nghiệp

Công ty có số vồn điều lệ là 10 tỷ đồng, cơ sở hạ tầng đầy đủ tiện nghi với hệthống văn phòng sạch đẹp, hệ thống kho bãi xây dựng theo đúng quy chuẩn chấtlượng để quá trình lưu trữ và bảo quản hàng hóa được diễn ra 1 cách tốt nhất.Hoạtđộng lâu năm với số nhân viên hiện tại lên đến 600 người, Công ty TNHH đầu tư pháttriển dịch vụ và thương mại Hà Phương là một trong những doanh nghiệp hoạt động

uy tín và chất lượng trên thị trường trong lĩnh vực ngành sữa ở Việt Nam Công ty cóđội ngũ nhân viên chuyên nghiệp , làm việc có tinh thần trách nhiệm và đội ngũ nhânviên Marketing nhiệt tình, nhạy bén.Điều này tạo điều kiện cho công ty ngày càng pháttriển và tạo dựng thêm uy tín, niềm tincho nhân viên cũng như khách hàng của mình

3.2.1.2.2 Môi trường nhà cung ứng

Những người cung ứng là những công ty kinh doanh và những người cá thểcung cấp cho công ty và các đối thủ cạnh tranh các hàng tiêu dùng Công ty HàPhương đã hợp tác với rất nhiều nhà cũng ứng trong nhiều năm qua, với chất lượnghàng hóa tốt và giá cả tương đối ổn định, đây thực sự là điều kiện thuận lợi lớn chocông ty

Các nhà cung ứng của công ty Hà Phương:

Công Ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Global Việt Pháp: là Tập đoàn lớnthứ nhất trong ngành bơ sữa và đứng thứ 2 trên thế giới về dinh dưỡng trẻ em,công ty

là đối tác lâu năm với Hà Phương

Công Ty Cổ Phần Dinh Dưỡng Việt Nam: gắn bó với công ty từ khi mới thànhlập , là nhà cũng cấp uy tín của công ty

Công Ty Cổ Phần Sữa Quốc Tế: là nhà cung cấp lớn,có nhiều khách hàng trong

3.2.1.2.3 Đối thủ cạnh tranh

Đối với công ty Hà Phương, đối thủ cạnh tranh là các công ty phân phối hàng sữatrên toàn miền Bắc và Miền Nam, các đại lí cấp II, các doanh nghiệp có nguồn vốn lớn

Một số đối thủ cạnh tranh của công ty

Công Ty TNHH Chế Biến Thực Phẩm Hoàng Khang

Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Phương Huỳnh

Công Ty TNHH Campina Việt Nam

Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Vinacali

Được thành lập trên chục năm với đội ngũ nhân viên nhiều kinh nghiệm , cácnhà cung cấp uy tín nên Hà Phương có điểm mạnh về uy tín và chất lượng Tuy nhiêncác đối thủ cạnh tranh ngày càng đưa ra nhiều chiến dịch quảng bá và chăm sóc kháchhàng tốt hơn Điều này đòi hỏi Hà Phương cần có chính sách chăm sóc khách hàng vàchính sách quảng bá sản phẩm ngày một tốt hơn để không bị đối thủ cạnh tranh vượt mặt

3.2.1.2.4 Khách hàng

Khách hàng là một phần của Công ty, khách hàng trung thành là một lợi thế củacông ty Hà Phương Sự trung thành của khách hàng được tạo dựng bởi sự thỏa mãnnhững nhu cầu của khách hàng và mong muốn làm tốt hơn Khách hàng chủ yếu củacông ty là các đại lí , siêu thị và người tiêu dùng cuối cùng Với mong muốn luôn đượcmua hàng với giá cả phải chăng và chất lượng tốt của khách hàng đòi hỏi công ty cầnphát huy những điểm mạnh của mình về chất lượng sản phẩm và giá cả hợp lí.Đồngthời có thêm các chính sách trợ giá cho khách hàng của mình để thu hút sức mua củahọ,tăng lượng hàng bán đồng thời tăng doanh thu cho công ty

Chất lượng dịch vụ cũng như sản phẩm tốt của Công Ty đã và đang làm hàilòng các khách hàng lớn cũng như khách hàng nhỏ lẻ Điều này giúp giữ chân kháchhàng trung thành và tăng lượng khách hàng tiềm năng cho công ty

3.3 Thực trạng các giải pháp marketing phát triển thị trường cho sản phẩm sữa bột của công ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại Hà Phương

Bằng phương pháp phỏng vấn chuyên sâu thông qua việc gửi phiếu điều trathành công 04/04 nhà quản trị của Công ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và thươngmại Hà Phương, đề tài đã nhận được sự ủng hộ và đóng góp nhiệt tình của ban lãnhđạo công ty

Quá trình quan sát, điều tra khách hàng cá nhân – NTD trên thị trường Hà Nội

và phỏng vấn khách hàng tổ chức của công ty được khách hàng rất quan tâm và chú ý

Số lượng phiếu điều tra phát tới NTD, mà chủ yếu là đối tượng nữ giới (các bà nội trợ)

là 100 phiếu, thu được 80 phiếu hợp lệ để xử lý

Qua quá trình tìm hiểu hoạt động của công ty, cũng như nghiên cứu các tài liệuliên quan đến hoạt động marketing từ phòng marketing của Công ty TNHH đầu tưphát triển dịch vụ và thương mại Hà Phương, và các dữ liệu nội bộ khác, cùng kết quảtổng hợp từ quá trình phỏng vấn chuyên sâu và gửi phiếu điều tra, phiếu phỏng vấnkhách hàng, đề tài thu được kết quả thực trạng hoạt động marketing phát triển thịtrường của công ty như sau:

3.3.1 Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu của Công ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại Hà Phương

Theo báo cáo hoạt động marketing qua các năm, cùng với sự đồng tình của04/04 nhà quản trị của của Công ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại HàPhương trong câu hỏi 1 của phiếu phỏng vấn chuyên sâu, cho thấy: Thị trường tiềmnăng của công ty hiện nay là thị trường Miền Bắc đặc biệt là khu vực Hà Nội.Tậpkhách hàng mục tiêu của công ty bao gồm khách hàng tổ chức và khách hàng cá nhân.Đặc biệt, với nhóm sản phẩm sữa bột Dutch lady, tập khách hàng mục tiêu tiếp nhậnchính sách marketing phát triển thị trường của công ty là khách hàng cá nhân – NTDcuối cùng trên khu vực miền Bắc, trong đó có thị trường Hà Nội khu vực quận HoàngMai ( phường Lĩnh Nam, Mai Động)và Thanh Xuân( phường Thượng Đình, ThanhXuân Bắc) Công ty tập trung vào đối tượng khách hàng là nữ giới – các bà nội trợ độtuổi từ 25 đến 45

Tuy nhiên, khi nghiên cứu điều tra cho thấy lý do nhiều khách hàng không chọnsản phẩm sữa bột Dutch Lady được phân phối bởi của Công ty TNHH đầu tư pháttriển dịch vụ và thương mại Hà Phương do chưa biết đến công ty và sản phẩm, cũngnhư khách hàng quá trung thành với nhãn hiệu quen thuộc

Mức độ nhận biết của khách hàng đối với các nhãn hiệu sữa bột Dutch Lady củacông ty được thể hiện qua kết quả điều tra: Trong câu hỏi 1 của phiếu điều tra kháchhàng cho biết trong tổng số 100 khách hàng được điều tra, có 55 khách hàng biết đếnsản phẩm sữa bột được phân phối bởi công ty bao gồm các nhãn hiệu sữa bột Dutch

lady như nguyên kem, step 1, Step2 (chiếm 55%) và có 45 khách hàng chưa từng biếtđến sản phẩm sữa bột được phân phối bởi Công ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ vàthương mại Hà Phương (chiếm 45%) Từ kết quả cho thấy, mức độ biết đến nhãn hiệusữa bột Dutch lady được phân phối bởi Công ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ vàthương mại Hà Phương còn thấp, hiệu quả của chính sách marketing phát triển thịtrường chưa cao, do vậy công ty nên tập trung đẩy mạnh các chính sách marketing đểquảng bá nhãn hiệu, tăng cường sự biết đến của khách hàng với các nhãn hiệu dầu ăncủa công ty, giúp khách hàng tin tưởng hơn trong việc lựa chọn sản phẩm của công ty.

Bảng 3 Danh mục sản phẩm chủ yếu và doanh thu sản phẩm của công ty (phụ lục 5)

Các khách hàng đã từng sử dụng sản phẩm của công ty đều nhận xét rằng họ rấthài lòng về chất lượng sản phẩm cũng như các cách thức phục vụ của công ty.Đó làđộng lực để công ty tăng cường hoàn thiện các hệ thổng kho bãi và bảo quản hàng hóa,phát triển công nghệ để sản phẩm của công ty được sản xuất trên dây chuyền hiện đại

và tiên tiến nhất, mang đến chất lượng sản phẩm làm hài lòng người tiêu dùng hiệnnay cũng như đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm, đáp ứng nhu cầu của thịtrường Miền Bắc và Hà Nội.Tăng cường công tác kiểm tra, giám sát chất lượng sảnphẩm sữa bột Dutch Lady, giảm thiểu ô nhiễm và bảo vệ môi trường Hoàn thiện quytrình kiểm soát chất lượng, vệ sinh và bảo quản hàng hóa

3.3.2 2 Thực trạng giải pháp giá nhằm thâm nhập thị trường

Chính sách giá của Công ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại HàPhương hiện nay nhằm thực hiện mục tiêu: định giá để làm ổn định lợi nhuận Hiện nay,công ty áp dụng phương pháp định giá đó là định giá bằng cách cộng lãi vào chi phí

Giá = Chi phí + lãi

Ngoài phương thức định giá nêu trên, công ty có những chính sách ưu đãi về giánhư giảm giá nhanh và giảm giá vì mua số lượng lớn .Giảm giá nhanh được công tyđưa ra để khuyến khích các khách hàng thanh toán hợp đồng nhanh hơn và điều nàycho phép quay vòng vốn của công ty nhanh hơn Điều khoản về giảm giá này đượccông ty và khách hàng thỏa thuận và ghi rõ trong hợp đồng Thông thường khách hàngcủa công ty được giảm giá từ 1-2% nếu trả toàn bộ tiền trong vòng 7 ngày kể từ ngàychuyển hàng Hình thức chiết giá này của công ty sẽ khuyến khích khách hàng trả tiềnngay nhằm giảm rủi ro tín dụng và chi phí thu các khoản quá hạn cho công ty Phươngthức giảm giá do mua số lượng nhiều dành cho những khách hàng mua số lượng hànghóa nhất định nhằm khuyến khích khách hàng của công ty mua hàng với số lượnglớn.Hình thức chiết giá này của công ty sẽ khuyến khích khách hàng trả tiền ngaynhằm giảm rủi ro tín dụng và chi phí thu các khoản quá hạn cho công ty.Hình thứcchiết giá này làm khách hàng rất hài lòng.Tuy nhiên họ vẫn muốn được hưởng chínhsách chiết giá mạnh mẽ hơn nữa

So với các nhà phân phối khác, giá của công ty có cao hơn một chút tuy nhiênngười tiêu dùng vẫn tin tưởng chọn mua sản phẩm bởi uy tín và chất lượng phục vụcủa công ty

Bảng4: So sánh giá sản phẩm của công ty so với các đối thủ cạnh tranh (phụ lục 6)

3.3.2.3 Thực trạng biến số phân phối

Những năm gần đây, kênh phân phối trên địa bàn của công ty đã phát triển tựphát cả về số lượng và quy mô Do đó, bước đầu cũng đã đáp ứng nhu cầu của nhà sảnxuất và người tiêu dùng Các kênh phân phối hiện đại như siêu thị và đại lí ngày càngphát triển và thu hút một bộ phận lớn người tiêu dùng Tuy nhiên, đối với loại hìnhchợ, cửa hàng bán lẻ thì chưa đáp ứng tốt nhu cầu của người tiêu dùng

Công ty phân phối sản phẩm qua 3 trung gian phân phối :

Các siêu thị Siêu thị Co.opmart, Ocean Retail, Lotte Mart …khu vực Hà Nộitập trung các phường Mai Động, Lĩnh Nam thuộc quận Hoàng Mai, phường ThanhXuân Bắc, Thượng Đình thuộc Thanh Xuân,phường Mai Dịch thuộc cầu Giấy…chiếm 50% doanh thu

Các đại lí khu vực Hà Nội như đại lí bán buôn bán lẻ Hồng Ngọc , Đại lí sữaMai Linh, đại lí Thành Trung…, tại Hải Phòng có các đại lí tại Quận Kiến An như:đại lí Minh Châu, Đại lí sữa mẹ và bé, đại lí sữa Việt Nam, … chiếm 30% doanh thu

Các trung gian bán lẻ trên toàn bộ cả nước chiếm 20% doanh thu

Sơ đồ 3: Hình thức kênh phân phối của Công ty Cổ Phần Hà phương

Công ty sử dụng 3 trung gian phân phối với hình thức kênh qua siêu thị và đại lí

là chủ yếu.Sản phẩm qua các kênh này được tiêu thụ một cách mạnh mẽ và đến tayngười tiêu dùng 1 cách nhanh chóng, hiệu quả nhất.Loại kênh gián tiếp này giúp công

ty thiết lập được một mạng lưới các nhà phân phối rộng lớn, chiếm 20% doanh thu củacông ty Tùy thuộc mặt hàng mà công ty bán tại nhà máy hay cửa hàng

3.3.2.4 Thực trạng biến số xúc tiến thương mại

Theo báo cáo tổng kết của phòng kinh doanh tổng hợp, trong thời gian qua, hoạtđộng xúc tiến truyền thông công ty diễn ra tương đối ít và hiệu quả mang lại còn thấpchủ yếu là bán hàng cá nhân xúc tiến bán và quan hệ công chúng

Bán hàng cá nhân trực tiếp

Đối với bán sản phẩm sữa bột Dutch Lady cá nhân là một trong những phươngthức xúc tiến có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty, nó tác độngtrực tiếp đến các chủ siêu thị, đại lí và người tiêu dùng cuối cùng… Hiện nay tổngdoanh thu từ hoạt động bán hàng cá nhân chiếm đến 80% tổng doanh thu hàng năm.Tuy nhiên hiệu quả hoạt động của lực lượng bán chưa cao, sự thụ động trong công

CÔNG TY

HÀ PHƯƠNG

KHÁCH HÀNG

Siêu thị

Đại lí

Bán lẻ

việc còn lớn Công việc bán hàng của công ty thường chỉ dựa trên những mối quan hệquan biết cũ làm ăn lâu dài mà ít có sự tìm kiếm khách hàng mới những khách hàngcủa đối thủ cạnh tranh trên thị trường

Xúc tiến bán hàng

Đây là hoạt động có tầm quan trọng thứ hai sau bán hàng cá nhân trong phốithức xúc tiến của một doanh nghiệp thương mại Hoạt động xúc tiến của công ty chưathực sự hiệu quả tuy nhiên nó đã góp phần vào tăng sản lượng tiêu thụ và tìm kiếmkhách hàng cho công ty Những hoạt động xúc tiến chủ yếu của công ty hiện nay làtham gia các hội thảo về tài trợ , từ thiện đồng thời tham gia các chương trình từthiện Chi phí cho các hoạt động này chiếm khoảng 2% giá bán Cùng với đó là một sốhình thức kích thích mua hàng như tặng kèm thêm sảm phẩm khác như thìa sữa hoặccác sản phẩm sữa tươi hộp nhỏ, các bộ chơi xếp hình cho trẻ em… vào các dịp mớikhai trương địa điểm mới, các ngày lết tết… trong vòng 1 tuần Tuy nhiên số lượngkhách hàng nhận được ưu đãi này không nhiều và có sự ưu đãi nhiều hơn cho nhữngthành viên của công ty

Khách hàng đánh giá cao các chương trình xúc tiến của công ty Tuy nhiên đểhài lòng hơn nữa các khách hàng khó tính thì công ty cần có các chính sách xúc tiếnmạnh mẽ hơn nữa

Quan hệ công chúng

Hoạt động với công chúng được trung tâm đặc biệt quan tâm Các cán bộ nhânviên của công ty tích cực vận động hành lang quan hệ với các cơ quan nhà nước hảiquan các đơn vị thành viên khách hàng của cơ quan nhà nước …nhằm tạo điều kiệnthuận lợi cho công ty trong quá trình kinh doanh và tạo ra cho công ty những cơ hộinhận được những hợp đồng cung ứng cho các dự án của nhà nước

Kết luận: các công cụ xúc tiến này có sự kết hợp chặt chẽ với nhau để thống

nhất mục tiêu chúng là hoàn thiện và phát triển một cách tốt nhất hoạt động xúc tiếncủa công ty đồng thời thống nhất mục tiêu phát triển thị trường của công ty

CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM SỮA BỘT CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ VÀ THƯƠNG MẠI HÀ PHƯƠNG TRÊN

ĐỊA BÀN MIỀN BẮC

4.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu

4.1.1 Những kết quả đạt được của công ty

Theo đánh giá chung cho thấy, hiện nay Công ty TNHH đầu tư phát triển dịch

vụ và thương mại Hà Phương đang trên đà phát triển với kết quả kinh doanh khả quan,thể hiện ở mức tăng về doanh thu và lợi nhuận qua các năm

Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty có mức độ tăng trưởng khá nhanh cụthể từ năm 2011 đến năm 2013 doanh thu tăng trưởng cho thấy sự nỗ lực, phấn đấukhông ngừng của đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty, đánh dấu bước đà pháttriển vượt bậc của Công ty trong những năm tới

Bên cạnh đó, các sự kiện tài trợ, tổ chức chương trình cho các khách hàng đãgóp phần tăng cường hình ảnh của sản phẩm, công ty với công chúng trên địa bàn,thúc đẩy một số lượng nhất định công chúng mục tiêu đi đến quyết định mua sản phẩmsữa bột Dutch Lady được phân phối bởi công ty

Ngoài ra, khả năng tiếp cận và khai thác thị trường của nhân viên kinh doanhcũng được nâng cấp nhờ một số khoá đào tạo bán hàng chuyên nghiệp công ty tổ chức

4.1.2 Những hạn chế và tồn tại của công ty

Bên cạnh những thành công đạt được, chính sách marketing phát triển thịtrường cho sản phẩm sữa bột Dutch Lady được phân phối bởi công ty Hà Phương trênđịa bàn Miền Bắc vẫn bộc lộ những hạn chế sau:

Hoạt động marketing phát triển thị trường này chủ yếu mang tính hình thức, chưa

có tác động lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian vừa qua

Đội ngũ nhân viên thị trường ít, hoạt động chưa thật tích cực, chưa có kinhnghiệm thực tế nhiều nên tác nghiên cứu thị trường của công ty chưa được chú trọng

và chưa đạt được hiệu quả cao

Ngân sách cho hoạt động nghiên cứu thị trường: Ngân sách dành cho nghiêncứu hiện nay của công ty chưa cao Trong khi đó, chiến lược thâm nhập thị trường sẽ

đòi hỏi một ngân sách cho hoạt động marketing đặc biệt là hoạt động xúc tiến quảngcáo là khá lớn

4.1.3 Những nguyên nhân dẫn đến thành công của công ty

Những hạn chế nói trên của Công ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và thươngmại Hà Phương là do hai nhóm nguyên nhân chính đó là nguyên nhân chủ quan vànguyên nhân khách quan

4.1.3.1 Nguyên nhân chủ quan

Đây là những nguyên nhân xuất phát chủ yếu từ trong chính môi trường nội tạicủa công ty

Các hoạt động marketing của công ty chưa được đầu tư sâu, chưa có trọng tâmtrọng điểm rõ ràng, hiệu quả hoạt động Marketing không cao

Hiện nay, công ty chưa có kế hoạch xây dựng chiến lược marketing trong trung

và dài hạn Nguyên nhân này xuất phát chủ yếu cũng do các hoạt động marketing chưakhai thác sâu Công tác nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch marketing chưađược đầu tư thích đáng, vì vậy mà chưa đem lại hiệu quả cho hoạt động kinh doanhcủa công ty

4.1.3.2 Nguyên nhân khách quan

Suy thoái kinh tế toàn cầu đã qua, các doanh nghiệp hiện nay bắt đầu bước vàogiai đoạn khắc phục những tàn dư mà cuộc khủng hoảng này gây ra Chính vì vậy màcác doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nói chung và Công ty TNHH đầu tư phát triểndịch vụ và thương mại Hà Phương nói riêng còn khá dè dặt trong việc đầu tư cho hoạtđộng kinh doanh của mình

Các đối thủ cạnh tranh của công ty hiện nay ngày càng đa dạng về các loại hìnhdoanh nghiệp và việc mở của thị trường tự do của Việt Nam Thời gian gần đây đã kéotheo sự gia nhập thị trường hàng tiêu dùng của các doanh nghiệp nước ngoài có tiềmlực về tài chính, con người rất lớn, không những vậy họ còn có những chiến lượcmarketing, biện pháp kích cầu được xây dựng một cách bài bản

4.2 Dự báo triển vọng thị trường và mục tiêu phương hướng phát triển thị trường sản phẩm

4.2.1 Dự báo triển vọng thị trường đối với sản phẩm sữa bột

Hội nhập kinh tế thế giới mang lại nhiều cơ hội to lớn để phát triển thị trườngnhưng cũng đem lại những khó khăn không nhỏ Sau thời kỳ khủng hoảng và suy thoáikinh tế, Với những giúp đỡ từ phía Nhà nước nền kinh tế Việt Nam đang có dấu hiệuphục hồi Thị trường sản phẩm sữa bột vẫn là thị trường tiềm năng

4.2.1.1 Triển vọng phát triển chung của ngành sữa tại Việt Nam

Hiện nay, trên thị trường nước ta có khoảng 200 doanh nghiệp nhập khẩu sữa vànguyên liệu thành phẩm Kim ngạch nhập khẩu sữa bột liên tục tăng mạnh trongnhững năm qua Năm 2012 có gần 7,1 triệu hộp sữa bột được nhập khẩu vào ViêtNam, đến năm 2013 đã tăng thêm 17,3% lên trên 8,3 triệu hộp.Năm 2014 tăng lên 9,5triệu hộp và dự báo khoảng thời gian 2013-2016 sẽ tăng lên 12 triệu hộp

Việt Nam đang là quốc gia có tốc độ tăng trưởng ngành sữa khá cao trong khuvực Giai đoạn 2013-2014, mức tăng trường bình quân mỗi năm của ngành đạt 15,2%,chỉ thấp hơn so với tốc độ tăng trưởng 16,1%/năm của Trung Quốc

Bên cạnh đó, tiềm năng của thị trường sữa vẫn còn rất lớn khi mà tiêu dùng sảnphẩm sữa của Việt Nam vẫn còn rất thấp Mức tiêu dùng sữa bình quân của Việt Namchỉ đạt khoảng 11,2 kg/năm, thấp hơn khá nhiều so với các nước châu Á khác

4.2.1.2 Triển vọng phát triển thị trường đối với dòng sản phẩm sữa tại Miền Bắc

Việt Nam có cơ cấu dân số trẻ và mức tăng dân số trên 1%/năm, thu nhập bìnhquân đầu người tăng trên 6%/năm Đối với các sản phẩm sữa bột và bột dinh dưỡng,Vinamilk chiếm khoảng 35% thị phần nội địa Khoảng 65% thị phần còn lại thuộc sảnphẩm của các công ty: Dutch Lady, Nestlé, Abbott (Hoa Kỳ), Anlene (New Zealand),Dumex, Mead Johnson (Hoa Kỳ)

Đây cũng là điều kiện để thị trường sữa nói chung tăng trưởng ổn định, ít ratrong vòng 10 năm tới Thu nhập và đời sống người dân tăng cao dẫn đến nhu cầu sửdụng sản phẩm sữa bột tăng cao , các cửa hàng và hệ thống siêu thị ngày càng nhiềutạo điều kiện cho công ty có thể phân phối sản phẩm của mình trên toàn bộ Miền Bắc