4.3.3.1. Giải pháp về sản phẩm
Sản phẩm là công cụ đầu tiên cơ bản nhất của marketing-mix. Đối với chiến lược marketing phát triển thị trường tại Miền Bắc cho sản phẩm sữa bột , công ty phải kể đến một số giải pháp sau:
Phát huy những điểm mạnh về mặt hàng sản phẩm sữa bột hiện nay của công ty như: chất lượng sản phẩm, chủng loại sản phẩm và khắc phục những yếu điểm còn tồn
tại trong chính sách sản phẩm bằng cách: gia tăng dịch vụ khách hàng như tư vấn, chăm sóc khách hàng…
Tập trung vào những mặt hàng có tỷ trọng doanh thu cao như sữa bột Dutch Lady 123 hộp giấy,sữa bột Dutch Lady gold 456 900g… đồng thời loại bỏ các sản phẩm không mang lại lợi nhuận cao như: Sữa bột Dutch lady gold step 1 900g ; sữa tươi không đường cô gái hà lan 180ml ; Sữa tươi CGHL tiệt trùng có đường 1 lít; Sữa tươi Cô Gái Hà Lan hộp giấy uống liền (180ml)…. điều này đảm bảo cho việc chuyên môn hóa sản phẩm được tốt hơn tạo nên sức cạnh tranh cho công ty trên thị trường.
Công ty cần đảm bảo chất lượng sản phẩm đúng như những cam kết với khách hàng khi giới thiệu sản phẩm ra ngoài thị trường, đặc biệt về yếu tố vệ sinh an toàn thực phẩm.
Công ty cũng cần thường xuyên có những công trình nghiên cứu về những dòng sản phẩm sữa bột mới, đa dạng nhãn hiệu, và nghiên cứu những hạn chế khi sử dụng sản phẩm để nhập về giúp khách hàng có thêm nhiều lựa chọn, và nâng cao mức độ tin cậy khi sử dụng sản phẩm sữa bột được phân phối bởi công ty .
4.3.3.2.Giải pháp về giá
Để có thể thâm nhập vào thị trường một cách có hiệu quả nhất và dần chiếm lĩnh thị trường, công ty nên áp dụng các định giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh hoặc hạ giá thành sản phẩm để có thể thu hút được tập khách hàng mục tiêu. Đối với những khách hàng hiện tại, công ty tiếp tục sử dụng hình thức điều chỉnh giá chiết khấu, tuy nhiên cần có sự thay đổi và mở rộng hình thức chiết khấu này phong phú hơn. Bên cạnh đó, công ty cũng cần có một số biện pháp nhằm xây dựng một chính sách giá hiệu quả như sau:
Mục tiêu định giá nhằm ổn định lợi nhuận như hiện nay của công ty một phần nào đó sẽ làm cho giá của công ty trở nên quá cứng nhắc, không linh hoạt trong khi đó thị trường sữa bột lại rất nhạy cảm về giá. Chính vì vậy, công ty cần xây dựng cho mình một chính sách định giá linh hoạt hơn.
Công ty cần đưa ra các chính sách điều chỉnh giá đối với các đối tượng khách hàng khác nhau như: chiết khấu giá, tặng kèm sản phẩm , giảm giá khi mua hàng với số lượng lớn….
Ngoài phương pháp định giá cộng thên lợi nhuận vào chi phí, công ty cũng nên áp dụng thêm phương pháp định giá theo giá trị dựa vào sản phẩm cạnh tranh.
4.3.3.3.Giải pháp về phân phối
Một trong những biện pháp thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường là gia tăng khối lượng người bán. Bên cạnh đội ngũ nhân viên bán hàng, công ty có thể mở rộng thêm hệ thống kênh phân phối thứ cấp của mình tại những thị trường tại các tỉnh thành Miền Bắc như Hà Nội , Hải Phòng, Quảng Ninh…. Khi thực hiện kế hoạch phát triển mạng lưới kênh phân phối, công ty có thể áp dụng một số giải pháp như sau:
Với biện pháp này, công ty cần phải quan tâm đến việc nên lựa chọn một đại lý trung gian, hay mở một đại lý chính thức của công ty tại địa phương đó, số lượng các đại lý trung gian hoặc đại lý chính thức còn tùy thuộc vào số lượng các khách hàng cũng như chi phí dành cho hoạt động của các thành viên kênh.
Tại khu vực Hà Nội số lượng khách hàng tập trung rất đông vào khu vực quận Hoàng Mai và Thanh Xuân và chiếm 50% doanh thu. Từ đó nên mở thêm từ 5-10 các hệ thống phân phối siêu thị và đại lí tại Hà Nội,tại các tỉnh thành chiếm 30% nên mở thêm mỗi tỉnh thành 3-5 đại lí….
Công ty nên duy trì đồng thời cả kênh phân phối gián tiếp (bán hàng qua trung gian phân phối) và kênh phân phối trực tiếp (bán hàng tại các điểm bán lưu động), nhằm hỗ trợ hoạt động XTTM cho đối tượng khách hàng tổ chức – các trung gian phân phối và nâng cao hiệu quả của chính sách XTTM tới NTD cuối cùng.
4.3.3.4.Giải pháp về xúc tiến
Để thu hút sự chú ý của khách hàng, công ty cần đẩy mạnh hơn nữa việc thực hiện những công cụ xúc tiến cho mặt hàng sản phẩm sữa bột trong chiến lược thâm nhập thị trường. Để đạt được điều này công ty có thể áp dụng các biện pháp như sau:
• Tăng cường hoạt động quảng cáo
Trong chiến lược marketing phát triển thị trường thì quảng cáo có vị trí quan trọng hàng đầu trong chính sách xúc tiến của doanh nghiệp. Chính vì vậy, để đạt được thành công trong chiến lược lược marketing phát triển thị trường công ty cần tăng cường những hoạt động quảng cáo của mình qua những biện pháp sau:
Xác định mục tiêu quảng cáo một cách cụ thể: Với những khách hàng hiện tại, công ty có thể xác định mục tiêu cho quảng cáo là nhắc nhở.
Tăng thêm ngân sách cho quảng cáo: Ngân sách cho quảng cáo của công ty được xác định với mục đích gia tăng thị phần cho sản phẩm sữa bột. Với những nhóm hàng có tỷ trọng doanh thu cao đòi hỏi chi phí cho quảng cáo ít hơn để duy trì thị phần của mình.
Xây dựng thông điệp quảng cáo nhằm làm nổi bật hình ảnh của công ty so với đối thủ cạnh tranh
Gia tăng và làm phong phú thêm nội dung cũng như hình thức quảng cáo: Quảng cáo mạnh mẽ trên các báo cáo tạp chí về sức khỏe, quảng cáo bằng thư gửi trực tiếp đến khách hàng tiềm năng, quảng cáo hình ảnh công ty trên một số website về gia đình.
• Hoàn thiện hoạt động của các công cụ xúc tiến bán
Xúc tiến bán bao gồm rất nhiều công cụ nhằm kích thích khách hàng mua nhiều sản phẩm hơn. Đối với đặc điểm mặt hàng sữa bột khách hàng chủ yếu là người tiêu dùng cuối cùng nên các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động xúc tiến bán như sau:
Tham gia nhiều hơn vào các chương trình hội chợ. Hàng năm, có rất nhiều chương trình lớn nhỏ công ty cần phải xác định cho mình xem nên tham gia vào chương trình nào, cần chi bao nhiêu cho mỗi chương trình và làm thế nào để khai thác tốt các đầu mối tiêu thụ.
Đa dạng hóa các hình thức xúc tiến bán: Ngoài các hình thức kích thích tiêu thụ cho khách hàng bằng việc giảm giá khi mua với số lượng lớn, trả tiền nhanh, công ty có thể áp dụng thêm những thức hình thức kích thích khách hàng mua nhiều hơn bằng cách: Trợ cấp giá, có những chính sách ưu đãi đặc biệt đối với những khách hàng thường xuyên...
Bên cạnh đó, công ty cũng cần quan tâm đến việc kích thích lực lượng bán hàng cá nhân của mình thông qua các biện pháp khen thưởng, tổ chức hội nghị bán hàng...
• Nâng cao hiệu quả của lực lượng bán hàng cá nhân (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Huấn luyện cho các nhân viên về kỹ năng bán hàng như: Những thủ thuật để bán hàng, các hình thức nhằm tháo gỡ vấn đề của khách hàng thông qua sự tìm hiểu, lắng nghe để phát hiện như cầu,...
Huấn luyện kỹ năng thương lượng, đàm phán: Kỹ năng chuẩn bị, lập kế hoạch, có khả năng diễn đạt ý của mình bằng lời nói, biết lắng nghe, trung thực, biết thuyết phục người khác,...;Huấn luyện nghệ thuật tạo dựng mối quan hệ với khách hàng.
Có chế độ đãi ngộ thích đáng nhằm khuyến khích lực lượng bán làm việc hiệu quả hơn để tạo ra động lực thúc đẩy lực lượng bán hàng nâng cao kết quả .Thực hiện đúng các chế độ ký kết hợp đồng lao động, bảo hiểm, bảo hộ lao động theo qui định của pháp luật.
Giám sát thường xuyên quá trình hoạt động của nhân viên bán hàng thông qua chế độ báo cáo và hoạt động của các nhân viên giám sát nhằm phát hiện kịp thời những diễn biến (từ môi trường, nhu cầu khách hàng, hoạt động của đối thủ cạnh tranh, việc chấp hành chức trách nhiệm vụ của nhân viên bán hàng...)
• Gia tăng các nỗ lực quan hệ công chúng
Quan hệ với báo chí: để đăng tải những thông tin có giá trị trên các phương tiện truyền thông đại chúng để thu hút sự chú ý đến công ty hoặc một nhóm sản phẩm nào đó của công ty.
Tích cực vận động hành lang nhằm giành được sự ủng hộ của các cơ quan chức năng, các nhà lập pháp.
Tích cực tham gia các hoạt động xã hội, các hoạt động truyền thông đối nội và đối ngoại để mọi người có thể hiểu sâu hơn về công ty.
• Marketing trực tiếp
Công ty có thể sử dụng một số công cụ marketing trực tiếp như:
Marketing bằng catalog: Hàng năm, công ty có thể gửi đến tập khách hàng hiện tại và tiềm năng những cuốn catalog giới thiệu đây đủ các chủng loại hàng hóa của mình.
- Marketing qua internet: Đây là một trong những ứng dụng rất hữu hiệu cho các doanh nghiệp của thương mại điện tử. Marketing qua internet cho phép công ty chọn lựa đối tượng khách hàng tiềm năng một cách kỹ hơn đồng thời tạo nên sự thuận lợi trong giao dịch cho cả khách hàng và công ty.
- Thư gửi trực tiếp: Hình thức này đã được các doanh nghiệp thương mại sử dụng từ lâu và đến nay nó vẫn còn khá phổ biến. Với công cụ này, công ty có thể trực tiếp gửi qua bưu điện những thư chào hàng, tờ quảng cáo tới tập khách hàng mục tiêu.
- Ngoài ra, công ty có thể sử dụng phối kết hợp các công cụ của marketing trực tiếp bổ sung cho nhau để có được hiệu quả cao nhất.
4.3.3.5. Phối hợp các biến số marketing – mix
Công ty cần có chính sách kết hợp các biến số về sản phẩm , giá , xúc tiến và phân phối để có thể hoàn thiện chính sách marketing phát triển thị trường trên địa bàn các tỉnh thành Miền Bắc.Tăng cường các hoat động quảng bá cũng như chăm sóc khách hàng để có lượng khách hàng trung thành nhiều hơn, tăng lượng khách hàng tiềm năng và giúp công ty có chỗ đứng vững trên địa bàn Miền Bắc.
4.3.3.6. Một số kiến nghị với nhà nước và các ngành liên quan
Kiến nghị với Nhà nước
Nhà nước cần hoàn thiện hơn nữa hệ thống văn bản pháp luật nhằm tạo sân chơi bình đẳng cho các doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh.
Nhà nước nên đơn giản hóa các thủ tục trong việc cấp giấy phép nhập khẩu, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động nhập khẩu của các doanh nghiệp.
Nhà nước cũng cần có những biện pháp khuyến khích, hỗ trợ để các doanh nghiệp phát triển các ngành công nghiệp hỗ trợ, đầu tư công nghệ để sản xuất các loại máy móc thiết bị thay thế hàng nhập khẩu.
Kiến nghị với các cơ quan chính quyền địa phương
Các cơ quan chính quyền địa phương cần tạo điều kiện thuận lợi hơn cho doanh nghiệp trong việc tiếp cận và truyền thông thông tin tới công chúng trên địa bàn, cụ thể là địa bàn Miền Bắc.
Kiến nghị với sở văn hoá thông tin thành phố Hà Nội
Sở văn hóa thông tin cần đơn giản hóa thủ tục cấp phép cho các chương trình truyền thông để đảm bảo tính kịp thời triển khai. Bên cạnh đó tăng cường các biện pháp ứng phó với hoạt động truyền tin quấy rối.
4.3.3.7. Các đề xuất đối với công ty
Bổ sung thêm nhân viên marketing để thực hiện mọi chức năng của marketing chuyên sâu hơn. Đây là một điều rất cần thiết đối với công ty hiện nay. Chính bởi chưa có sự chuyên nghiệp của bộ phận marketing mà các hoạt động marketing hiện nay của công chưa có chiến lược lâu dài và ổn định.
Thường xuyên theo dõi hoạt động kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường, đặc biệt là những đối thủ có nguồn tài chính mạnh, mức độ chuyên môn hóa cao, nguồn cung hàng ổn định trong lĩnh vực phân phối sữa bột.
Xây dựng kế hoạch dự trữ hàng hóa hợp lý nhằm hạn chế những rủi ro,Củng cố và giữ vững mối quan hệ với bạn hàng, với khách hàng. Luôn đặt chữ tín lên hàng đầu trong mối mối quan hệ với khách hàng, với bạn hàng.
DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
1.Báo cáo của Công Ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại Hà Phương: Báo cáo Marketing theo kỳ; Báo cáo tài chính năm 2009, 2010, 2011; Báo cáo tình hình nhân sự.
2. Deborah Baker - Texas Christian University, (2002), Intergrated Marketing Communications, NXB South – Western
3. Don Sextion, (2007), Donal Trump – Marketing 101, NXB Lao động – xã hội 4. Philip Kotler, (2006), Quản trị marketing, NXB Thống kê
5. Tạp chí Doanh nhân Việt Nam; số 160 ra Th3/2011 6. Tạp chí Marketing số 112 năm 2010 Tiếp thị trực tiếp
7. Tạp chí Marketing số 140 năm 2010 Tài trợ sao cho đúng mục tiêu
8. Các bài luận văn của các khóa trước về chính sách xúc tiến , phân phối , phát triển thị trường
9. Một số báo chí, tài liệu khác từ internet.
PHỤ LỤC 1
Sơ đồ 1:Các biến số của marketing mix( nguồn: Quản trị marketing-Philip Kotler)
Chủng loại Chất lượng Mẫu mã Tính năng Tên nhãn Bao bì Kích cỡ Dịch vụ Trả lại
( nguồn : quản trị marketing-Philip Kotler)
Marketing-mix Thị trường mục tiêu Kênh Phạm vi Danh mục hàng hoá Địa điểm Dự trữ Vận chuyển Sản phẩm Phân phối Giá cả Xúc tiến Giá quy định Chiết khấu Bớt giá Kỳ hạn thanh toán Điều kiện trả chậm Xúc tiến bán Quảng cáo Bán hàng cá nhân Quan hệ công chúng Marketing trực tiếp
PHỤ LỤC 2
Bảng 1: Ma trận Ansoff
Dựa vào ma trận Ansoff để định hường mục tiêu và hoach định chiến lược marketing nhằm phát triển thị trường
Sản phẩm
(Nguồn : Quản trị marketing-Philip Kotler)
Hiện hữu Mới
T hị tr ườ ng H iệ n hữ
u Thâm nhập thị trường Phát triển sản phẩm
M
Phụ lục 3
Sơ đồ 2: cơ cấu tổ chức
( Nguồn : Phòng kế toán Công ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại Hà Phương)
Phụ lục 4
Bảng 2: Kết quả kinh doanh chủ yếu 3 năm qua của công ty
Đơn vị : triệu đồng
Stt Chỉ tiêu 2011 2012 2013 2012/2011 2013/2012
1 Tổng doanh thu 32.877 27.463 58.504 5414 16,467% 31.041 113,02% 2 Doanh thu thuần 31.699 27.463 58.504 4238 13,363% 31,041 113,02%
3 Lợi nhuận sau thuế 1.058 943 1.757 115 -12,19% 814 186,32% (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
4 Chỉ tiêu 32.877 27.463 58.504 5414 -83,533% 31041 113,03%
(Nguồn phòng kế toán Công ty TNHH ĐTPT dịch vụ và thương mại HàPhương)
Qua bảng trên ta thấy:
+ Tổng doanh thu (bao gồm cả thuế): Năm 2012 giảm đi 5.414đồng, tốc độ giảm 16,47% so với năm 2011; năm 2013 tăng lên 31.041 đồng so với năm 2012. Đây là tình trạng chung, do một phần nền kinh tế thị trường trong năm 2012 vẫn chưa hồi phục hẳn sau khủng hoảng cuối năm 2011 và đầu năm 2012.
+ Doanh thu thuần 3 năm qua của công ty có sự biến động. Cụ thể, năm 2012 so với năm 2011 doanh thu thuần giảm 13,363% ứng với số tiền 4.238đồng; năm 2013 tăng 31.040x đồng so với năm 2012. Doanh thu thuần năm 2013 có sự tăng trưởng vượt bậc so với năm 2011 và năm 2012.
+ Cuối cùng, lợi nhuận sau thuế của doanh nghiệp trong 3 năm qua có sự biến động cụ thể năm 2012 lợi nhuận sau thuế công ty đạt được là 943đồng giảm 0,89 lần so với năm 2011 tương ứng với 89,17%; năm 2013 là 1.757đồng, tốc độ tăng 86,22% so với năm 2012.
Phụ lục 5
Bảng 3 . Danh mục sản phẩm chủ yếu và doanh thu sản phẩm của công ty.
St t Sữa bột Doanh thu (%) Sữa tươi Doanh thu (%) Sản phẩm bổ sung Doanh thu (%) 1
Sữa bột Dutch lady
nguyên kem 6%
sữa tươi không đường cô gái hà lan 180ml 5% Sữa tươi CGHL tiệt trùng có đường 1 lít 5% 2