Hoàn thiện công tác Lập kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt

Bởi vậy, có thể nói Đề tài có ý nghĩa vô cũng quan trọng đối với Công ty Cổphần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt.Sau quá trình thực tập thực tế tại Doanh nghiệp và hoàn thiện về nội dung l

TÓM LƯỢC

Trên thị trường ngày nay, người tiêu dùng ngày càng thấy sự ra đời và đi vàohoạt động của rất nhiều Doanh nghiệp Thương mại Đó chính là những cầu nốitrung gian, nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng thông qua việc cung cấp hàng hoá,dịch vụ Trong hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp thương mại, quá trình lưuchuyển hàng hoá được diễn ra thông qua hoạt động Mua hàng – Dự trữ - Bán hàng,trong đó bán hàng hoá là hoạt động chẳng những có ảnh hưởng trực tiếp tới nhữnghoạt động khác trong quá trình kinh doanh chung, mà còn có vai trò vô cùng quantrọng tới sự ổn định và phát triển của Doanh nghiệp Bán hàng là hoạt động trực tiếpmang lại doanh thu và lợi nhuận cho Doanh nghiệp, và ngược lại, các Doanh nghiệpngày nay cũng rất chú trọng trong việc đầu tư, xây dựng hệ thống, đội ngũ bán hàngchuyên nghiệp Bởi ngày nay hoạt động bán hàng đòi hỏi sự chuyên nghiệp, khoahọc và yêu cầu cao hơn Thị hiếu cũng như yêu cầu của người tiêu dùng ngày càngđược nâng cao, sự cạnh tranh trên thị trường cũng trở nên ngày một gay gắt, bêncạnh đó các yếu tố liên quan tới giá thành là một sự cản trở không nhỏ trong điềukiện tình hình kinh tế khó khăn chung hiện nay

Để có thể đáp ứng được những yêu cầu đó, đòi hỏi Doanh nghiệp cần xâydựng cho mình một bản kê hoạch bán hàng cụ thể và khoa học, nhằm giúp bộ phậnbán hàng có thể thực hiện tốt công việc, đạt được mục tiêu mà Doanh nghiệp đã đề

ra Bên cạnh đó còn là cơ sở để các Nhà Quản trị đánh giá năng lực của nhân viêncũng như thể hiện năng lực Quản trị của bản thân

Hiểu rõ vai trò của công tác Lập kế hoạch bán hàng, trong quá trình thực tậpthực tế tại Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt, cùng với sự tư vấn củaGiáo viên hướng dẫn thực tập, em đã đi sâu tìm hiểu và lựa chọn đề tài “Hoàn thiệncông tác Lập kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc NamViệt” làm Đề tài trong Chuyên đề Tốt nghiệp của mình

Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng trong Doanh nghiệp là một Đề tài

đã được rất nhiều học sinh, sinh viên nghiên cứu và hoàn thiện Mỗi Chuyên đề củamỗi sinh viên đều có những ý nghĩa và vai trò nhất định với Doanh nghiệp thực tếthực tập là một Đề tài không hoàn toàn là mới mẻ, nhưng Đề tài với đối tượngnghiên cứu cụ thể là Công ty cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt đã có ý nghĩa

vô cúng quan trọng đối với Công ty Bởi có thể nói kể từ ngày thành lập, Công tychưa có một hoạt động hay chương trình nghiên cứu về hoạt đông Lập kê hoạch bán

hàng Bởi vậy, có thể nói Đề tài có ý nghĩa vô cũng quan trọng đối với Công ty Cổphần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt.

Sau quá trình thực tập thực tế tại Doanh nghiệp và hoàn thiện về nội dung lýthuyết, Đề tài của em bao gồm những nội dung cơ bản như sau:

1.Lý luận cơ bản

Đề tài đã đưa ra khái quát, đầy đủ những lý luận liên quan tới nội dung bánhàng, quản trị bán hàng, lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp Trong đó đặcbiệt chú ý tới lý luận về lập kế hoạch bán hàng, cụ thể là các nội dung:

 Dự báo bán hàng.

 Xây dựng mục tiêu bán hàng

 Xây dựng chương trình và hoạt động bán hàng.

 Xây dựng Ngân sách bán hàng.

2.Thực trạng vấn đề nghiên cứu tại công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt

Nội dung của phần thực trạng tại doanh nghiệp được triển khai nghiên cứu

và đánh giá dựa trên thực tế hoạt động của doanh nghiệp, kết hợp với những nộidung lý luận quan trọng liên quan tới lập kế hoạch bán hàng đã được xây dựng ởphần lý thuyết

Trong phần này, đề tài đã nói rõ thực trạng tại doanh nghiệp ở các hoạt độngsau đây:

 Thành công và tồn tại của công tác dự báo bán hàng tại doanh nghiệp.

 Thành công và tồn tại của hoạt động xây dựng mục tiêu bán hàng tại doanh nghiệp.

 Thành công và tồn tại trong công tác xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng tại doanh nghiệp.

 Thành công và tồn tại của hoạt động xây dựng ngân sách bán hàng tại doanh nghiệp.

3.Giải pháp

Phần giải pháp được xây dựng dựa trên những hạn chế, tồn tại của hoạt độnglập kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp, bao gồm những nội dung như sau:

 Giái pháp cho tồn tại của hoạt động dự báo bán hàng của doanh nghiệp.

 Giải pháp cho tồn tại của công tác xây dựng mục tiêu bán hàng tại doanh nghiệp

 Giải pháp cho tồn tại trong việc xây dựng chương trình và hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

 Giải pháp cho tồn tại trong hoạt động xây dựng ngân sách bán hàng của doanh nghiệp.

LỜI CẢM ƠN

Trước tiên em xin được gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới nhà trường, cácthầy giáo, cô giáo trong khoa Quản trị doanh nghiệp đã tạo điều hiện, tổ chức chochúng em kỳ thực tập rất ý nghĩa và quan trọng

Thông qua kỳ thực tập thực tế này, chúng em đã có cơ hội nghiên cứu những

đề tài khoá luận và chúng em có niềm đam mê, muốn tìm hiểu và phát triển nhữngkiến thức chuyên muôn của bản than Không những vậy, việc tiếp xúc trực tiếp vớimột doanh nghiệp còn giúp chúng em có thể hình dung phần nào thực tế hoạt độngcủa các doanh nghiệp, hay thực tế các công việc có liên quan tới quản trị doanhnghiệp, là những trải nghiệm rất bổ ích và quan trọng cho việc tốt nghiệp ra trường

và hướng tới những công việc thực tế sau này của bản than

Qua đây em cũng xin được gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới thầy giáo –thạc sỹ Nguyễn Ngọc Hưng, đã trực tiếp tư vấn, giúp đỡ em trong quá trình nghiêncứu đề tài, hoàn thành khoá luận tốt nghiệp của mình Thông qua sự hướng dẫn củathầy, em đã biết cách thức tìm hiểu vấn đề, những nội dung cần tìm hiểu và hướngphát triển, giải quyết vấn đề nghiên cứu Đề tài của em đã được hoàn thiện nhưng ắthẳn sẽ khó tránh khỏi những hạn chế, bở vậy em rất mong nhận được những ý kiếnđánh giá, nhận xét từ thầy và các thầy, cô trong khoa quản trị doanh nghiệp

Cuối cùng em xin được gửi lời cảm ơn tới sự giúp đỡ và tạo điều kiện thựctập cho em từ các anh, chị trong công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt.nhờ sự giúp đỡ của công ty, em đã có thể tìm hiẻu khá chi tiết, chính xác nhữngthực trạng hoạt động trong công tác lâp kế hoạch bán hàng tại công ty, cũng như cóthể đưa ra những giải pháp thích hợp nhất

Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn!

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN iii

MỤC LỤC iv

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài 1

3 Mục tiêu nghiên cứu 3

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

4.1 Đối tượng nghiên cứu 4

4.2 Phạm vi nghiên cứu 4

4.2.1 Phạm vi không gian 4

4.2.2 Phạm vi thời gian 5

5 Một số phương pháp nghiên cứu 5

5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 5

5.1.1 Dữ liệu thứ cấp 5

5.1.2 Dữ liệu sơ cấp 5

5.2 Phương pháp quan sát 5

5.3 Phương pháp điều tra, phỏng vấn 5

6 Kết cấu đề tài 6

CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 7

1.1 Một số khái niệm có liên quan tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp 7

1.1.1 Khái niệm bán hàng 7

1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 7

1.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng 8

1.1.4 Khái niệm lập kế hoạch bán hàng 8

1.1.5 Khái niệm dự báo bán hàng 8

1.1.6 Khái niệm mục tiêu bán hàng 8

1.1.7 Khái niệm chương trình và hoạt động bán hàng 9

1.1.8 Khái niệm ngân sách bán hàng 10

1.1.8.1 Ngân sách chi phí bán hàng 10

1.2 Nội dung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 11

1.2.1 Dự báo bán hàng 13

1.2.1.1 Khái niệm Dự báo bán hàng 13

1.2.1.2 Vai trò của Dự báo bán hàng 14

1.2.1.3 Kết quả dự báo bán hàng 14

1.2.1.4 Các căn cứ dự báo bán hàng 15

1.2.1.5 Phương pháp dự báo bán hàng 15

1.2.1.6 Quy trình dự báo bán hàng 16

1.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 17

1.2.2.1 Khái niệm mục tiêu bán hàng 17

1.2.2.2 Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng 18

1.2.3 Xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng 19

1.2.3.1 Các hoạt động bán hàng 19

1.2.3.2 Các chương trình bán hàng 20

1.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 20

1.2.4.1 Khái niệm ngân sách bán hàng 20

1.2.4.2 Vai trò của ngân sách bán hàng 20

1.2.4.3 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng 21

1.2.4.4 Nội dung ngân sách bán hàng 21

1.2.5 Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng 23

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 23 1.3.1 Các nhân tố thuộc môi trường vi mô 24

1.3.1.1 Nhà cung cấp 24

1.3.1.2 Đối thủ cạnh tranh 24

1.3.1.3 Khách hàng 25

1.3.1.4 Sản phẩm thay thế 25

1.3.2 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 25

1.3.2.1 Môi trường kinh tế 25

1.3.2.2 Môi trường Văn hóa - Xã hội 26

1.3.2.3 Môi trường Chính trị - Pháp luật 26

1.3.2.4 Môi trường tự nhiên 26

1.3.2.5 Môi trường kỹ thuật - công nghệ 27

1.3.2.6 Môi trường nhân khẩu học 27

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT VÀ KIẾN TRÚC NAM VIỆT 28

2.1 Khái quát về công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt 28

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 28

2.1.1.1 Giới thiệu chung về công ty 28

2.1.1.2 Khái quát chung về lịch sử hình thành của công ty 28

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty 28

2.1.3 Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của công ty 32

2.1.3.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức 32

2.1.3.2 Mối quan hệ giữa các bộ phận 32

2.1.4 Ngành nghề kinh doanh của công ty 33

2.1.4.1 Nhập khẩu và phân phối các sản phẩm nội thất 33

2.1.4.2 Tư vấn thiết kế thi công và lắp đặt nội thất 34

2.1.5 Tình hình sử dụng lao động của công ty 34

2.1.5.1 Số lượng, chất lượng lao động 34

2.1.5.2 Cơ cấu lao động của công ty 35

2.1.6 Quy mô vốn kinh doanh của công ty 37

2.1.6.1 Tổng mức và cơ cấu vốn kinh doanh của công ty 37

2.1.6.2 Tổng mức và cơ cấu nguồn vốn kinh doanh của công ty 39

2.1.7 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 40

2.2.Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động lập kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt 41

2.2.1 Kết quả thực hiện kế hoạch bán hàng qua các năm 41

2.2.2 Thực trạng hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt 42

2.2.2.1 Thực trạng công tác dự báo bán hàng của công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt 42

2.2.2.2 Thực trạng công tác xây dựng mục tiêu bán hàng của công ty 46

2.2.2.3 Thực trạng xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng trong công ty 47

2.2.2.4 Thực trạng Công tác xây dựng Ngân sách bán hàng của Công ty 48

2.3 Một số kết luận về thực trạng hoạt động lập kế hoạch bán hàng trong

Công ty 50

2.3.1 Những thành công đạt được trong công tác lập kế hoạch bán hàng tại Công ty 50

2.3.2 Những hạn chế trong Công tác Lập kế hoạch bán hàng tại Công ty 50

2.3.3 Xác định những nguyên nhân của những hạn chế trong công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty 51

2.3.3.1 Nguyên nhân chủ quan 51

2.3.3.2 Nguyên nhân khách quan 51

CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT VÀ KIẾN TRÚC 52

NAM VIỆT 52

3.1 Phương hướng hoạt động của Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt 52 3.1.1 Mục tiêu hoạt động của Công ty 52

3.1.2 Phương hướng hoạt động kinh doanh của Công ty 54

3.2 Quan điểm hoàn thiện công tác lập Kế hoạch bán hàng tại Công ty 55

3.2.1 Quan điểm hoàn thiện công tác dự báo bán hàng 55

3.3.2 Quan điểm hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng 55

3.2.3 Quan điểm hoàn thiện các chương trình bán hàng 56

3.2.4 Quan điểm hoàn thiện ngân sách bán hàng 56

3.2 Một số giải pháp hoàn thiện công tác Lập kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt 56

3.3.1 Hoàn thiện các phương pháp dự báo bán hàng 56

3.3.2 Bổ sung kịp thời và cụ thể những mục tiêu nền tảng khách hàng 57

3.3.3 Điều chỉnh hợp lý các chương trình bán hàng 58

3.3.4 Xây dựng hợp lý các chính sách cho ngân sách bán hàng của công ty 59

3.3.5 Một số kiến nghị đối với Nhà nước 60

KẾT LUẬN 62

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 64

PHỤ LỤC 65

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Với vai trò và ý nghĩa vô cùng quan trọng, đề tài mang tính cấp thiết caokhông chỉ với riêng công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt nói riêng, màcòn với những doanh nghiệp thương mại khác nói chung Bởi với đặc điểm kinhdoanh của mình, lập kế hoạch bán hàng là hoạt động không thể thiếu đối với mộtdoanh nghiệp thương mại

Trong doanh nghiệp thương mại, bán hàng là khâu cuối cùng trong chu trìnhmua hàng – dự trữ - bán hàng, nhưng lại có sự quyết định trực tiếp tới tốc độ quayvòng của chu trình Bởi nếu hàng hoá không được bán ra hoặc được bán ra với tốc

độ chậm và số lượng ít, vòng quay vốn lưu động của doanh nghiệp cũng sẽ chậmhơn hoặc “không thể quay vòng vốn” Tới khi đó, doanh nghiệp thậm chí có nguy

cơ phải đối mặt với việc “tạm dừng hoạt động”

Vậy, lập kế hoạch bán hàng trước hết với vai trò tổng quan sẽ giúp doanhnghiệp tránh được tình huống ngừng hoạt động ở trên Đối với công tác bán hàng,lập kế hoạch bán hàng giúp doanh nghiệp phân phối sản phẩm tới khách hàng mộtcách có khoa học, có mục tiêu Những sản phẩm doanh nghiệp phân phối đượctung ra thị trường với những thời điểm thích hợp khác nhau sẽ tăng khả năng đượcchấp nhận và sử dụng, thậm chí là được ưa chuộng so với việc được tung ra ở mộtthời điểm khác, thậm chí là chiếm lĩnh được thị trường nổi trội hơn cả so với đối thủcạnh tranh trong nghành

Lập kế hoạch bán hàng sẽ giúp bộ phận bán hàng đạt được mục tiêu bánhàng mà doanh nghiệp đã đề ra Thông qua đó các nhà quản trị có thể đánh giákhách quan năng lực làm việc của từng nhân viên, nhận biết được điểm mạnh, điểmyếu của họ trong công việc Ngoài ra, doanh nghiệp có thể xây dựng hợp lý và hiệuquả ngân sách cho hoạt động bán hàng nhằm góp phần ổn định giá thành sản phẩm.Ngày nay với sự cạnh tranh gay gắt về giá cả trên thị trường, dẫn đầu về chi phí làmột phương án vô cùng an toàn và hiệu quả cho công cuộc cạnh tranh của doanhnghiệp

Đối với công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt, đề tài được đánh giá

là rất quan trọng và mới mẻ Bởi kể từ khi thành lập, công ty chưa từng có một kế

hoạch, chương trình dành riêng cho nghiên cứu thực trạng công tác lập kế hoạchbán hàng tại công ty

Đó chính là một trong những nguyên nhân khiến cho hoạt động bán hàng của công

ty còn tồn tại nhiều yếu điểm, công tác bán hàng chưa thực sự được nâng cao vàmang lại hiệu quả như công ty đã đề ra Đề tài như một luồng gió mới, sẽ phân tíchnhững thành công và hạn chế trong công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty.Ngoài ra còn xây dựng những phương án, giải pháp khoa học và hiệu quả, phù hợpvới quy mô và đặc điêm của công ty Vậy có thể nói, đề tài chẳng những mang tínhcấp thiết cao mà còn mang tính chất rất mởi mẻ đối với công ty

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài

Nghiên cứu công tác lập kế hoạch bán hàng đòi hỏi cần phải nghiên cứu mộtcách có kế hoạch, chương trình và đòi hỏi được áp dụng cho từng doanh nghiệp cụthể Để cung cấp thêm cho mình những kiến thức, kỹ năng nghiên cứu cần thiết chonghiên cứu đề tài này, em đã có tham khảo tại thư viện của trường 3 đề tài khác vớinội dung nghiên cứu về lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp như sau:

“Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần may và dịch

vụ Hưng Long” – Sinh viên Bùi Huy Thuật, 2013”

Nội dung của đề tài là tìm hiểu tình hình thực tế công tác lập kế hoạch bánhàng của một công ty sản xuất trong lĩnh vực may mặc Đề tài đã phân tích, đánhgiá khách quan thực trạng lập kế hoạch bán hàng tại công ty, qua đó rút ra đượcnhững thành công và hạn chế của hoạt động lập kế hoạch bán hàng Đồng thời đề tàicũng đã xây dựng được những phương pháp, giải pháp cho công ty nhằm hoàn thiệncông tác lập kế hoạch bán hàng

Nhận xét:

Khoá luận đã đưa ra khá chi tiết thực trạng lập kế hoạch bán hàng tại công ty,tìm hiểu nguyên nhân của thực trạng, và đưa ra những giải pháp phù hợp cho côngty

“Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm sắt thép ở khu vực miền bắc tại công ty cổ phần phân phối Thời Gian – Sinh viên Trần Thị Hải, 2009”.

Khoá luận có nội dung chính là tìm hiểu và phân tích, đánh giá thực trạng

của công tác lập kế hoạch bán hàng sản phẩm sắt thép tại khu vực miền bắc củacông ty, cũng như đề ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác lập kế hoạchbán hàng.

“Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH thiết bị giáo dục và và công nghệ hoá – sinh viên Trần Lệ Xuân, 2009”.

Nội dung của đề tài là tìm hiểu tình hình thực hiện công tác xây dựng kế hoạchbán hàng tại một công ty TNHH với mặt hàng kinh doanh là thiết bị giáo dục vàcông nghệ hoá Đây là mặt hàng mang tính chất đặc thù bởi vậy mà công tác xaydựng kế hoạch bán hàng cũng cần mang tính đặc thù cao hơn

Khoá luận đã đưa ra khá chi tiết thực trạng lập kế hoạch bán hàng tại công ty,tìm hiểu nguyên nhân của thực trạng, và đưa ra những giải pháp phù hợp cho công

ty Góp phần hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng, nâng cao chất lượng vàhiệu quả của hoạt động bán hàng tại công ty, nhằm đạt được những mục tiêu màcông ty đã đề ra.

“Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại trung tâm thương mại dịch

vụ Bốn Mùa – sinh viên Bùi Thuý Liễu, 2009”.

Nội dung của đề tài là tìm hiểu tình hình thực tế công tác lập kế hoạch bánhàng của một công ty sản xuất trong lĩnh vực may mặc Đề tài đã phân tích, đánhgiá khách quan thực trạng lập kế hoạch bán hàng tại công ty, qua đó rút ra đượcnhững thành công và hạn chế của hoạt động lập kế hoạch bán hàng Đồng thời đề tàicũng đã xây dựng được những phương pháp, giải pháp cho công ty nhằm hoàn thiệncông tác lập kế hoạch bán hàng

Trên đây là một số khoá luận có cùng chủ nghiên cứu liên quan tới dề tài

“hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp”, tuy nhiên cho tớinay, vẫn chưa có đề tài nào nghiên cứu về công tác lập kế hoạch bán hàng với kháchthể là công ty cổ phàn nội thất và kiến trúc Nam Việt Vậy có thể nói, đề tài mà emnghiên cứu là một đề tài mang tính chất hoàn toàn mới

3 Mục tiêu nghiên cứu

 Hệ thống hoá một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàngtrong doanh nghiệp làm cơ sở khoa học cho việc phát triển thực trạng và đề xuất giảipháp

 Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tạicông ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt làm cơ sở thực tế cho việc đề xuấtgiải pháp

 Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàngtại công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

4.1 Đối tượng nghiên cứu

Với mục tiêu đã được xác định rõ ràng, đối tượng của đề tài bao gồm 3 đốitượng chính Thứ nhất là những lý luận cơ bản về lập kế hoạch bán hàng trongdoanh nghiệp thương mại Thứ hai là thực trạng, tình hình thực tế của hoạt động

“Lập kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt”, vàcuối cùng là những giải quyết góp phần giải quyết thực trạng tại công ty

Để phục vụ cho việc nghiên cứu đối tượng thứ nhất là những lý luận cơ bản

về lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại, em đã tìm hiểu, nghiêncứu những kiến thức trực tiếp liên quan tới nội dung nghiên cứu như:

 Những lý luận cơ bản về bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

 Những lý luận cơ bản về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

 Những lý luận cơ bản về lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.Đối tượng nghiên cứu thứ hai là thực trạng lập kế hoạch bán hàng của công

ty Với đối tượng nghiên cứu này, em đã xác định hai chủ thể trực tiếp, đó chính lànhà quản trị của công ty, cụ thể là Giám đốc công ty Bên cạnh đó còn có chủ thểthứ hai: phòng bán hàng của công ty

Để nghiên cứu thực trạng tại công ty, em đã quan sảt tình hình thực tế, tìmhiểu những hoạt động liên quan tới bán hàng, quản trị bán hàng và lập kế hoạch bánhàng tại công ty, ghi chép, phân tích, đánh giá thực tế tình hình

Cuối cùng là nghiên cứu đối tượng “đua ra giải pháp cho thực trạng của côngty” Để có thể đưa ra những giải pháp phù hợp và khoa học nhất, em đã rút ra nhữnghạn chế và tích cực trong công tác quản trị bán hàng và lập kế hoạch bán hàng trongcông ty Căn cứ vào những điểm hạn chế để rút ra những giải pháp phù hợp và hiệuquả nhất Bên cạnh đó, giải pháp còn phải phát huy được thế mạnh của công ty,giúp công ty chẳng những cải thiện tình hình hiện tại mà còn có thể tạo ra nhữngđiểm khác biệt trong hoạt động kinh doanh của công ty

4.2 Phạm vi nghiên cứu

4.2.1 Phạm vi không gian

Đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần

nội thất và niến trúc Nam Việt đối với 3 các dòng sản phẩm mà công ty phân phối,

đó là nội thất gia đình, nội thất văn phòng và đồ trang trí nội thất

5 Một số phương pháp nghiên cứu

5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

5.1.1 Dữ liệu thứ cấp

Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ nguồn bên trong doanh nghiệp như: báo cáotài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, sổ ghi chép các hoá đơn, chứng từcủa công ty

Sử dụng dữ liệu thứ cấp cho hoạt động nghiên cứu tại công ty sẽ giúp tiếtkiệm thời gian và chi phí tài chính cho việc thu thập thông tin, tuy vậy bởi đây là dữliệu thứ cấp, nên những thông tin thu thập được là thông tin đã được xử lý, do đókhó có thể đánh giá được mức độ tin cậy và chính xác của nguồn thông tin này

5.3 Phương pháp điều tra, phỏng vấn

Đây là phương pháp sử dụng phiếu điều tra, nhằm lấy thông tin từ nhữngngười được điều tra, phỏng vấn

Trong quá trình sử dụng phương pháp này, em đã phát ra 14 phiếu điều tranội bộ với nhân viên công ty và số phiếu thu về đủ 14 phiếu Qua kết quả sử dụngphiểu điều tra, em đã tổng kết, đánh giá được những ý kiến trực tiếp liên quan tớihoạt động nghiên cứu thực trạng tại công ty, sẽ được trình bày cụ thể ở chương 2của đề tài.

6.Kết cấu đề tài

Đề tài ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, kết luận, danh mục tài liệutham khảo và phụ lục, bao gồm 3 chương như sau:

Chương 1: Một só lý luận cơ bản về lập kế hoạch bán hàng.

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác lập kế hoạch bán hàng tại

công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt.

Chương 3: Đề xuất và kiến nghị hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại

công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt.

CHƯƠNG I MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH

BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP

1.1. Một số khái niệm có liên quan tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp

1.1.1 Khái niệm bán hàng

Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức nănglưu thông hàng hoá, phục vụ sản xuất và đời sống con người.Trong hoạt động sảnxuất, kinh doanh , bán hàng không chỉ là một chức năng mà còn là một nhiệm vụ rấtquan trong đối với mỗi doanh nghiệp Bán hàng là nhân tố trực tiếp tạo ra lợi nhuậncho doanh nghiệp

Xét dưới góc độ giao dịch mua bán trực tiếp, bán hàng là tiến trình thực hiệncác mối quan hệ giữa người mua và người bán, trong đó người bán nỗ lực khám phánhu cầu, mong muốn của người mua nhằm thỏa mãn tối đa các lợi ích lâu dài cho cảhai bên mua và bán Bán hàng là khâu cuối cùng và đóng vai trò quyết định pháttriển lưu thông hàng hoá,đưa hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng và chuyểnhàng hoá thành tiền tệ

Đối với doanh nghiệp thương mại, bán hàng là khâu cuối cùng của quá trìnhlưu thông hàng hoá đồng thời thực hiện quan hệ trao đổi, giao dịch, thanh toán giữangười mua và người bán, trực tiếp mamg lại doanh thu và lợi nhuận cho doanhnghiệp Giữ vai trò vô cùng quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp

1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của người thuộc lực lượng bán hàngcủa công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện

và kiểm tra hoạt động bán hàng Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kếthợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng,huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng

Tùy thuộc vào mỗi doanh nghiệp, cấp độ thấp nhất của ngạch quản lý bánhàng có thể bao gồm nhiều chức vụ khác nhau như: quản lý theo ngành hàng, quản

lý theo khu vực hay giám sát bán hàng… và dù có mang tên gì đi chăng nữa thì họcũng là người trực tiếp giám sát công việc của nhân viên bán hàng và có trách

nhiệm báo cáo công việc cho cấp quản lý bán hàng cao hơn trong công ty như giámđốc kinh doanh hay trưởng phòng… Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượngbán hàng có thể có nhiều cấp độ chức vụ khác nhau hay số lượng khác nhau tùythuộc vào qui mô và chiến lược của mỗi công ty: tuy nhiên, họ đều có chung nhiệm

vụ là xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng cho công ty một cách tích cực vàhiệu quả nhất nhằm đạt mục tiêu chung của tổ chức

1.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng Kếhoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bánhàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.Một bản kế hoạch bán hàng phải đảm bảo tính hình thức cao, được trình bày rõràng, sạch sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng Đồngthời cũng cần đảm bảo cung cấp đầy đủ các thông tin cho người sử dụng, từ bốicảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động, các chương trìnhcần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân, cũng như dựtrù ngân sách để triển khai kế hoạch

1.1.4 Khái niệm lập kế hoạch bán hàng

Lập kế hoạch bán hàng là công việc vô cùng quan trọng đối với hoạt độngquản trị bán hàng Lập kế hoạch bán hàng nhằm xây dựng nên bản kế hoạch bánhàng, giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu chung đã đề ra

1.1.5 Khái niệm dự báo bán hàng

Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai

và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó

Dự báo bán hàng thường được xây dựng trên căn cứ kết quả bán hàng của kỳngay trước kỳ dự báo, hay tình hình tiêu thụ, tình hình cạnh tranh trên thị trường, thịhiếu của người tiêu dung,…

Dự báo bán hàng cần được xây dựng với những tiêu chí khách quan, phù hợpvới năng lực của doanh nghiệp cũng như của nhân viên bán hàng hay những ngườitrực tiếp thực hiện kế hoạch bán hàng đó

1.1.6 Khái niệm mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất

định nào đó Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinhdoanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn Các mục tiêu bán hàng thường chiathành hai nhóm: Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng và nhóm mục tiêu kết quả bánhàng

Việc xác định mục tiêu bán hàng pahỉ hết sức cụ thể, có tính đo lường và khảnăng đạt được Mục tiêu bán hàng bao gồm 2 nhóm như sau:

 Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng:

Nhóm này bao gồm doanh số, lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi nhuận bán hàng

và vòng quay của vốn hàng hoá,…

 Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng:

Nhóm này bao gồm mức độ hài lòng của khách hàng, mục tiêu phát triển thịtrường, số lượng đại lý và điểm bán được mở ra, số lần ghé thắm của khách hàng,

số lượng hồ sơ khách hàng, mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng,…

1.1.7 Khái niệm chương trình và hoạt động bán hàng

Chương trình và hoạt động bán hàng là những phàn trực tiếp liên quan tớiquá trình bán hàng trực tiếp, thông qua chương trình và hoạt động bán hàng, doanhnghiệp có thể thực hiện thành công hoạt động bán hàng của mình

Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau:

 Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn

bị hàng hóa, chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng,…

 Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn và ký kết hợpđồng với các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán

 Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bánhàng

 Các hoạt động liên quan đến kho bãi, vận chuyển và bảo quản hàng hóa

 Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán

 Các hoạt động về kế toán tài chính.…

Tai các doanh nghiệp, một số chương trình bán hàng chính thường xuyênđược áp dụng bao gồm:

 Chương trình giảm giá

 Chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý, khách hàng

 Chương trình khuyến mại, tặng quà.

 Chương trình tư vấn miễn phí, sử dụng thử sản phẩm

 Chương tình bán hàng theo thời vụ, các sự kiện Lễ, Tết,…

1.1.8 Khái niệm ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mốiquan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực trong doanh nghiệp trong mộtthời gian cụ thể trong tương lại, nhằm đạt được những mục tiêu và kế hoạch màdoanh nghiệp đã đề ra Ngân sách bán hàng cụ thể hoá các haotj động bán hàng củadoanh nghiệp thôgn qua ngôn ngữ tiền tệ Ngân sách bán hàng thực chất là bản kếhoạch tài chính các hoạt động bán hàng được xác định cho một khoảng thời gianhoặc chương trình, kế hoạch bán hàng

Ngân sách bán hàng của doanh nghiệp bao gồm 2 loại chính:

1.1.8.1 Ngân sách chi phí bán hàng

Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, Ngân sách chi phí bán hàngbao gồm:

- Ngân sách chi phí cố định: Chi phí cố định là những khoản chi không biến đổi

hoặc ít biến đổi theo doanh số bà sản lượng bán hàng

+ Chi phí cố định bao gồm: Khấu hao tài sản cố định, chi phí thuê địa điểm, văn

phòng, kho bãi, quỹ lương cơ bản và bảo hiểm xã hội, chi phí lãi vay, chi phí nghiêncứu phát triển, nghiên cứu thị trường, phí và lệ phí cố định hàng năm,…

- Ngân sách chi phí biến đổi: Chi phí biến đổi là những khoản chi phí thay đổi theo

doanh số và sản lượng bán

+ Chi phí biến đổi bao gồm: Chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mại, chi phí tiền

lương theo năng suất và tiền thường, các khoản hoa hồng trả cho đại lý, chi phí vậnchuyển, bốc xếp, chi phí bảo hiểm hàng hóa, kho bãi, chi phí bảo quản hàng hóa,…

1.8.2.2 Ngân sách kết quả bán hàng

Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm 7 chỉ tiêu, được thể hiện cụ thể theotừng chỉ tiêu và ý nghĩa của mỗi chỉ tiêu như sau:

(Bảng 1.2 Nội dung ngân sách kết quả bán hàng)

3 Giá vốn hàng bán

Giá mua vào của hàng hóa bán ra

Giá vốn hàng bán = số lượng hàng bán x giá mua vào + các khoản chi phí mua hàng

4 Lãi gộp

Phản ánh hiệu quả của hoạt động bán hàng

Lãi gộp = doanh số thuần – giá vốn hàng

bán

5 Tỷ lệ lãi gộp

Phản ánh hiệu quả của hoạt động bán hàng

Tỷ lệ lãi gộp = lãi gộp/doanh số thuần

6 Lợi nhuận trước

thuế

Phản ánh hiệu quả của hoạt động bán hàng

Lợi nhuận trước thuế = lãi gộp – chi phí hoạt động của

DN (bao gồm cả chi phí bán hàng)

7 Lợi nhuận sau

thuế

Phản ánh hiệu quả của hoạt động bán hàng

Lợi nhuận sau thuế = lợi nhuận trước thuế – thuế thu

Tốc độ luân chuyển vốn lưu động = vốn lưu động bình quân/doanh số

thuần (Nguồn: Quản trị doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất bản Thống Kê, 2004)

1.2 Nội dung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng

 Vai trò của kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp Lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép Doanh nghiệp có thể hiểu rõnăng lực, thế mạng của mình, đồng thời còn khai thác tốt cơ hội của thị trường, hìnhthành được khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tôtí ưu các nguồn lực

trong quá trình bán hàng, cũng như làm cơ sở đánh giá kết quả và thành tích bánhàng.

Hình thức thể hiện của kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõràng, sạch sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng

Về nội dung, kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sửdụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động,chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận cá nhân,cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch

Phân loại kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng được chia thành 5 loại cơ bản theo các tiêu chí, cấp độkhác nhau:

 Phân loại theo cấp quản lý

Trong đó Kế hoạch bán hàng phân loại theo cấp quản lý bao gồm 3 phạm vi:

+ Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

+ Kế hoạch bán hàng của bộ phận

+ Kế hoạch bán hàng của cá nhân

 Phân loại theo sản phẩm hàng hóa

Kế hoạch bán hàng phân theo sản phẩm hàng hoá chỉ thường áp dụng chodoanh nghiệp kinh doanh đa sản phẩm Bởi các sản phẩm và ngành hàng có đặcđiểm khác nhau về thị trường, đặc tính lý hoá, phương pháp tiếp cận,…nên doanhnghiệp pahỉ xây dựng kế hoạch bán hàng cho từng sản phẩm, ngành hàng

 Phân loại theo khu vực thị trường

Với tiêu chí phân loại này, doanh nghiệp sẽ có kế hoạch xuất khẩu, kế hoạchbán hàng nội địa, kế hoạch theo vùng địa lý, kế hoạch bán ở từng thị trường củadoanh nghiệp Kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trường chỉ rõ mục tiêu bán hàng

và các công việc cần phải làm theo đặc thù từng khu vực Mục tiêu bán hàng của kếhoạch tại khu vực thị trường lớn là tập trung mục tiêu bán hàng của các thị trườngnhỏ hơn và ngược lại Các hoạt động bán hàng tại khu vực thị trường lớn thường cótác dụng yểm trợ cho các hoạt động bán hàng tại các khu vực thị trường nhỏ chứ ítkhi thu được doanh số thôgn qua bán hàng trực tiếp

 Phân loại theo thời gian

Là các kế hoạch bán hàng theo ngày, tuần, tháng, quý, năm Thông thường

kế hoạch theo thời gian được sử dụng phổ biến nhất là theo tháng và kết quả bánhàng của các tháng sẽ được tổng hợp theo quý Nhằm thúc đẩy tinh thần của nhânviên bán hàng không chỉ đạt được kế hoạch trước mắt mà còn hướng tới mục tiêulâu dài và rộng lớn hơn

 Phân loại theo phương thức bán hàng

Cách phân loại này sẽ có nhiều loại kế hoạch bán hàng khác nhau theo cáckênh bán hàng của doanh nghiệp Ví dụ như doanh nghiệp sử dụng kênh siêu thị,hay chuỗi cửa hàng, hệ thống bán lẻ, …

Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp

Sơ đồ 1.2 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

Thông qua sơ đồ trên, có thể thấy lập kế hoạch bán hàng gồm có 4 quy trình

cụ thể Trước tiên là dự báo bán hàng, sau đó là xây dựng mục tiêu bán hàng và xâydựng các chương trình, hoạt động bán hàng, và cuối cùng là xây dựng ngân sáchbán hàng

1.2.1 Dự báo bán hàng

1.2.1.1 Khái niệm Dự báo bán hàng

Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai

và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó.

Dự báo bán hàng thường được xây dựng trên căn cứ kết quả bán hàng của kỳngay trước kỳ dự báo, hay tình hình tiêu thụ, tình hình cạnh tranh trên thị trường, thịhiếu của người tiêu dung,…

Dự báo bán hàng cần được xây dựng với những tiêu chí khách quan, phù hợpvới năng lực của doanh nghiệp cũng như của nhân viên bán hàng hay những ngườitrực tiếp thực hiện Kế hoạch bán hàng đó

1.2.1.2 Vai trò của Dự báo bán hàng

Dự báo bán hàng giúp doanh nghiệp phòng ngừa rủi ro, chủ động đón nhận

cơ hội, trong hoạt động bán hàng Bên cạnh đó, dự báo bán hàng còn giúp doanhnghiệp thấy được những hướng đi trong tương lai, kế hoạch hoạt động phù hợp vàkhoa học, đảm bảo duy trì và phát triển năng lực cạnh tranh, khả năng kinh doanhcủa Doanh nghiệp

 Doanh số của ngành hàng

Là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành nhất định ở thị trường cụ thểtrong một giai đoạn nhất định

 Năng lực bán hàng của doanh nghiệp

Là số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà một doanh nghiệp có thể hy

vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có của nó một cách đáng tin cậy

 Dự báo bán hàng của doanh nghiệp

Đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm (dịch vụ)trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhất địnhtrên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh

GDP/ người, thu nhập, khả năng thanh toán Chỉ tiêu này cho phép dự báokhả năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra được nhữngchương trình bán hàng phù hợp…

Số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, cũngnhư dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp

 Số lượng khách hàng Nắm được số lượng khách hàng giúp nhà quản trịbán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán hàngcho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch…

Sản lượng của ngành Nắm được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báonhu cầu cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanhnghiệp

Thị phần tương đối trong ngành làm cơ sở cho nhà quản trị bán hàng dự báodoanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh nghiệm

Kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thị trường và tình hình cạnhtranh

1.2.1.5 Phương pháp dự báo bán hàng

Để dự báo bán hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khácnhau Trong đó có một số phương pháp chủ yếu bao gồm:

Phương pháp chuyên gia

Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên bán hàng

hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu kế hoạch bánhàng Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ tổng hợp ý kiến và dự báo kết quảbán hàng từ các cấp bán hàng trong doanh nghiệp, sau đó tổng hợp và xử lý.Phương pháp này có ưu điểm dễ làm, nhanh và chi phí thấp Tuy nhiên tiếp cận mớidừng ở định tính và kết quả dự báo có thể có sai lệch lớn.

Phương pháp điều tra khảo sát

Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế nhằm có được các kết quả vềhành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, mhu cầu mua sắm và khả năng thànhtoán, xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinh doanh của các đối thủ cạnhtranh… Kết quả phân tích điều tra giúp nhà quản trị phân tích tổng hợp các thôngtin thị trường và khả năng của doanh nghiệp để các định chỉ tiêu bán hàng Phươngpháp này đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc và thời gian Hơn nữa, nó đòi hỏi doanhnghiệp phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt

Ngoài ra, doanh nghiệp còn có thể sử dụng phương pháp dự báo theo nguyênnhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng và phương pháp thống kê kinhnghiệm Tùy theo quy mô của doanh nghiệp, các điều kiện kinh doanh và trình độcủa người làm dự báo để doanh nghiệp lựa chọn phương pháp dự báo bán hàng hiệuquả và phù hợp

1.2.1.6 Quy trình dự báo bán hàng

Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác nhau Vềphương diện tổ chức có 3 quy trình dự báo bán hàng cơ bản là từ trên xuống, từdưới lên và hỗn hợp

 Quy trình từ trên xuống

Dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ kinh doanh chung hoặc cấp doanhnghiệp Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lượng bán kỳ trước và các mức độ vềnguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ dần theo các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báobán sản phẩm cho các khu vực bán hàng

 Quy trình từ dưới lên

Quy trình này bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từnhững nhân viên bán hàng, từ các đơn vị thị trường cấp thấp Các dự báo theo sảnphẩm sau đó được tổng hợp theo tất cả sản phẩm và đơn vị để lập 1 dự báo bán

hàng của công ty Tiếp theo dự báo này có thể được xác định bởi bộ phận phân tích

để tính đến các điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới

 Quy trình hỗn hợp

Quy trình này được thực hiện với sự tham gia cùng lúc của cả cấp công tylẫn các cấp tác nghiệp cơ sở Quy trình này thường áp dụng tại các doanh nghiệp cóquy mô nhỏ và vừa

1.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng

1.2.2.1 Khái niệm mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhấtđịnh nào đó Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinhdoanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn

 Các mục tiêu bán hàng thường chia thành hai nhóm: nhóm mục tiêu nền tảngbán hàng và nhóm mục tiêu kết quả bán hàng

 Lãi gộp: Lãi gộp là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng Mục tiêu tổnglãi gộp đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp Lãi gộp được tính bằngdoanh thu thuần trừ đi giá vốn hàng hóa

 Chi phí bán hàng: Mục tiêu này là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng.Lực lượng bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí

 Lợi nhuận bán hàng: Lợi nhuận bán hàng là mục tiêu bao trùm trong kinhdoanh Mục tiêu lợi nhuận thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trungcấp và cao cấp Mục tiêu lợi nhuận bán hàng được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộphận Mục tiêu lợi nhuận được thể hiện trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợitrên tài sản

 Vòng quay của vốn hàng hóa: Mục tiêu này ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu

vốn lưu động Đây là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị mua hàng,bán hàng và dự trữ của doanh nghiệp.

 Phát triển thị trường: Mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu nhưtốc độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới,mức độ phủ sóng địa lý thị trường…

 Số lượng đại lý và điểm bán: Đây là chỉ tiêu phản ánh tốc độ phát triển thịtrường Doanh nghiệp sẽ đặt mục tiêu số lượng điểm bán có bán hàng của doanhnghiệp, để từ đó tập trung nỗ lực của lực lượng bán hàng vào phát triển thị trường

 Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên bán hàng sẽ chi phối doanh sốđạt được Doanh nghiệp sẽ quy định cụ thể một nhân viên bán hàng sẽ tham viếngbao nhiêu đại lý, khách hàng hàng ngày, hàng tuần Hoặc quy định số lần tối thiểuphải thăm viếng một đại lý, một khách hàng trong khoảng thời gian quy định

 Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng: Quy định mục tiêu cần hoànthành của từng nhân viên bán hàng phải điện thoại giao dịch hàng ngày, hàng tuầnvới bao nhiêu khách hàng

 Số hồ sơ khách hàng: Nhân viên bán hàng được giao chỉ tiêu hoàn thành số

hồ sơ chi tiết về khách hàng trong khoảng thời gian nhất định

 Số khách hàng ghé thăm: Chỉ tiêu này rất hữu dụng với các loại hình bán lẻ,các chương trình bán hàng theo sự kiện

 Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: Mục tiêu này thể hiện qua số lượng

và chất lượng của lực lượng bán hàng Mục tiêu này cụ thể được đo lường thôngqua chỉ tiêu số người được huấn luyện, số khóa học tổ chức, số nhân viên hoànthành kế hoạch bán hàng, số người được thăng tiến, đề bạt…

1.2.2.2 Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng Mụctiêu bán hàng có thể được xác định theo thời gian, theo thị trường, theo khách hàng,theo điểm bán hàng, theo nhân viên bán hàng, theo kênh phân phối, theo sản phẩmngành hàng,…

Quy trình từ trên xuống

Mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó được phân bổ xuống cho cáccấp bán hàng cơ sở Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng có tính áp đặt và cónguy cơ làm giảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở Doanh nghiệp

có thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyền thống, có doanh

số khá ổn định và ít có biến động thị trường

 Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO

Mỗi bộ phận, cấp bán hàng trực tiếp xác định mụ tiêu bán hàng cho mình vàlập kế hoạch triển khai mục tiêu đó Mục tiêu bán hàng của cấp cao hơn được tổnghợp từ các mục tiêu bên dưới Quy trình giúp gia tăng tính chủ động và sáng tạo củacác cấp bán hàng

Các mục tiêu bán hàng luôn phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART

 S (specific) - Tính cụ thể : Một mục tiêu bán hàng phải cụ thể, không quá

chung chung

 M (measurable) - Đo lường được: Một mục tiêu phải được thể hiện thông qua

các con số dù nó là mục tiêu định tính hay định lượng

 A (achievable) - Có thể đạt được: Mục tiêu đặt ra không được quá dễ, nhưng

cũng không thể quá khó tới mực không thể thực hiện được

 R (realistic) - Tính thực tế: Mục tiêu không thể là giấc mơ, doanh nghiệp cần

phải có khả năng đạt được mục tiêu Mục tiêu hiện thực là phải xây dựng nhữngmục tiêu nền tảng, chi tiết để đạt được những mục tiêu lớn hơn

 T (timely) - Giới hạn thời gian: Cần phải lên kế hoạch thời gian hoàn thành

mục tiêu Mục tiêu gắn chặt với các mốc thời gian theo ngày,tuần, tháng, quý, năm,

động liên quan tới kho bãi và bảo quản hàng hoá, các hoạt động chuản bị cho vậnchuyển hàng hoá, các hoạt động liên quan tới vận chuyển sau bán, các hoạt độngtuyển dụng, đào tạo, tạo động lực cho lực lượng bán hàng, các hoạt động phát triểnmạng lưới bán hàng, các hoạt động về quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ côngchúng,…bên cạnh đó còn các hoạt động khác như:

Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường,chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng,…

Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: Tìm, lựa chọn và ký kết hợpđồng với các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán

Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bánhàng

Các hoạt động liên quan đến kho bãi, vận chuyển và bảo quản hàng hóa

Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán

Các hoạt động về kế toán tài chính.…

1.2.3.2 Các chương trình bán hàng

Tai các doanh nghiệp, một số chương trình bán hàng chính thường xuyênđược áp dụng bao gồm: Chương trình giảm giá, chương trình chiết khấu mạnh chocác đại lý, khách hàng, chương trình khuyến mại, tặng quà, chương trình tư vấnmiễn phí, sử dụng thử sản phẩm những chương trình bày sẽ có mục tiêu cụ thể,các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể Năng lực bán hàng của Doanh nghiệp thểhiện thôgn qua một số chương trình bán hàng có trong năm

1.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng

1.2.4.1 Khái niệm ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mốiquan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thờigian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra

Ngân sách BH cụ thể hóa các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thôngqua ngôn ngữ tiền tệ Ngân sách BH thực chất là bản kế hoạch tài chính của cáchoạt động bán hàng được xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chươngtrình, chiến dịch bán hàng

1.2.4.2 Vai trò của ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng cho phép phối hợp đồng bộ các cấp, các bộ phận trongdoanh nghiệp triển khai thực hiện mục tiêu bán hàng Ngân sách bán hàng - Lậpngân sách bán hàng sẽ tạo nên hướng chỉ đạo, thực hiện cho hoạt động của các cánhân và bộ phận bán hàng của doanh nghiệp Ngân sách bán hàng giúp doanhnghiệp tăng cường công tác kiểm soát hoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu tàichính

Phương pháp 2 Phương pháp theo đối thủ cạnh tranh:

Một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định dựa trên cơ sở chi phí vàkết quả của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh nghiệp trên thịtrường ( Ngân sách quảng cáo, hoa hồng cho đại lý, khuyến mại…)

Phương pháp 3 Phương pháp khả thi

Ngân sách bán hàng được xác định dựa trên cơ sở tính toán các khoản cầnphải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng

Phương pháp 4 Phương pháp hạn ngạch.

Doanh nghiệp lên các phương án về thu, chi, lợi nhuận sau đó giao cho cácđơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn ngạch được giao

Phương pháp 5 Phương pháp tăng từng bước.

Ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theo nguyên lý gia tăng dần dần theothời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong bán hàng ngày càng gia tăng và doanhnghiệp phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình

1.2.4.4 Nội dung ngân sách bán hàng

đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số bà sản lượng bán hàng.

+ Chi phí cố định bao gồm: Khấu hao tài sản cố định, chi phí thuê địa điểm, vănphòng, kho bãi, quỹ lương cơ bản và bảo hiểm xã hội, chi phí lãi vay, chi phí nghiêncứu phát triển, nghiên cứu thị trường, phí và lệ phí cố định hàng năm,…

- Ngân sách chi phí biến đổi: Chi phí biến đổi là những khoản chi phí thay

đổi theo doanh số và sản lượng bán

+ Chi phí biến đổi bao gồm: Chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mại, chi phí tiềnlương theo năng suất và tiền thường, các khoản hoa hồng trả cho đại lý, chi phí vậnchuyển, bốc xếp, chi phí bảo hiểm hàng hóa, kho bãi, chi phí bảo quản hàng hóa,…

3 Giá vốn hàng bán Giá mua vào của

hàng hóa bán ra

Giá vốn hàng bán = số lượng hàngbán x giá mua vào + các khoản chi

phí mua hàng

Phản ánh hiệu quảcủa hoạt động bán

hàng

Tỷ lệ lãi gộp = lãi gộp/doanh số

thuần

6 Lợi nhuận trước

thuế

Phản ánh hiệu quảcủa hoạt động bán

Tốc độ luân chuyển vốn lưu động =vốn lưu động bình quân/doanh số

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

Lập kế hoạch bán hàng là hoạt động có mối quan hệ tác động qua lại với hầuhết các hoạt động khác trong doanh nghiệp,từ hoạt động mua hàng, dự trữ hàng hoá,tới những hoạt động marketing hay xây dựng chiến lược kinh doanh của doanhnghiệp Với mối quan hệ đó, lập kế hoạch bán hàng được chi phối và chịu ảnhhưởng bởi rất nhiều yếu tố tác động khác nhau trong nội bộ doanh nghiệp Khôngnhững vậy, lập kế hoạch bán hàng còn chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố từ môi trườngbên ngoài doanh nghiệp, trong đó không thể không kể đến sự ảnh hưởng mạnh mẽ

từ các nhà cung cấp, khách hàng và đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp,…

Bên cạnh những yếu tố thuộc môi trường vi mô kể trên, lập kế hoạch bánhàng của doanh nghiệp còn chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô,

đó chính là sự biến động của lãi suất, tình hình kinh tế chung, …

Như vậy, các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động lập kế hoạch bán hàng của

doanh nghiệp được chia thành 2 nhóm cơ bản Đó chính là các nhân tố thuộc môitrường vi mô và các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô.

1.3.1. Các nhân tố thuộc môi trường vi mô

có hàng hoá để bán Đây có thể xem là trường hợp ảnh hưởng rất tiêu cực tới hoạtđộng kinh doanh chung của doanh nghiệp, đặc biệt là hoạt động của phòng bánhàng

Với những tình hình hoạt động thực tế giữa 2 bên, mà nhà quản trị có thể lấy

đó làm căn cứ cho mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp Chẳng hạn như lượng hàng

có thể mua vào của tháng kế hoạch chỉ bằng 70% so với tháng trước đó, thì sẽkhông hợp lý khi mục tiêu bán hàng mà nhà quản trị đưa ra lại bằng 100% hoặcthậm chí là cao hơn so với tháng được so sánh khi với cùng một mặt hàng có giábán và chương trình bán hàng giống nhau

Nhà cung cấp cũng ảnh hưởng tới việc hoạch định ngân sách cho kế hoạchbán hàng của doanh nghiệp, bởi nhà cung cấp có thể gây áp lực về giá, chương trìnhkhuyến mại cho doanh nghiệp, mà theo đó doanh nghiệp cũng cần điều chỉnh giábán, ngân sách bán hàng cho phù hợp với sự thay đổi đó

1.3.1.2 Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh cũng là một yếu tố ảnh hưởng trực tiếp và gần như liêntục tới hoạt động Lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Bởi mọi hoạt động củađối thủ trên thị trường đều có ảnh hưởng nhất định tới hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp, đòi hỏi Doanh nghiệp cần có những tìm hiểu, phương pháp xử

lý trước mỗi hoạt động của đối thủ cạnh tranh như Mục tiêu của đối thủ là gì? Nhậnđịnh của đối thủ về doanh nghiệp mình, chiến lược của đối thủ đang thực hiện,những tiềm năng của đối thủ, các biện pháp phản ứng của đối thủ, thậm chí là phải

có những kế hoạch, chương trình khác biệt và hiệu quả hơn họ

Đôi thủ cạnh tranh là yếu tố gây tác động trực tiếp lên tình hình kinh doanhcủa doanh nghiệp, thông qua chính sách giá, chính sách sản phẩm hay chính sáchbán hàng,…bởi vậy, những kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp chẳng những cầnmang tính kịp thời, hiệu quả mà còn cần mang tình đi trước, độc đáo và khác biệt sovới những đối thủ cạnh tranh trên thị trường.

1.3.1.3 Khách hàng

Bởi khách hàng là đối tượng trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, màkhách hàng có ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động lập kế hoạch bán hàng của doanhnghiệp là mộ điều tất yếu

Mỗi kế hoạch bán hàng cần được xây dựng thông qua sự nghiên cứu chặt chẽ

về nhu cầu, xu hướng tiêu dung, thu nhập,… của khách hàng

Thậm chí doanh nghiệp còn cần phân tích những yếu tố liên quan tới độtuổi, giới tính, khu vực sinh sống, thu nhập, văn hoá của tập khách hàng của doanhnghiệp Những yếu tố đó sẽ là những nhân tố quyết định nên sự lựa chọn hay tậpquán tiêu dùng của khách hàng, hay chính là tác động tới hoạt động, mục tiêu và kếtquả bán hàng của doanh nghiệp Bởi vậy mà khi lập kế hoạch bán hàng, nhà quảntrị của doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ những yếu tố liên quan tới tập khách hàngcủa mình

1.3.1.4 Sản phẩm thay thế

Sản phẩm thay thế cũng là một yếu tố tác động trực tiếp tới doanh số bánhàng của doanh nghiệp Bởi hơn ai hết, khách hàng luôn có những thông tin rất rõràng về các sản phẩm thay thế sản phẩm được phân phối bởi doanh nghiệp Trên thịtrường có hàng ngàn đối thủ cạnh tranh, mỗi đối thủ của doanh nghiệp hoàn toàn cóthể tung ra không ít những sản phẩm thay thế khác nhau mà người tiêu dùng vôcùng ưu chuộng, gây nên ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động bán hàng của doanhnghiệp Vậy khi lập kế hoạch bán hàng, nhà quản trị cũng cần phải nghiên cứu rất

kỹ về tập khách hàng của mình

1.3.2. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô

1.3.2.1 Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế bao gồm các yếu tố như tốc độ tăng trưởng và sự ổn địnhcủa nền kinh tế, sức mua, sự ổn định của giá cả, tiền tệ, lạm phát, tỷ giá hối

đoái tất cả các yếu tố này đều ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp Những biến động của các yếu tố kinh tế có thể tạo ra cơ hội và cảnhững thách thức với doanh nghiệp Để đảm bảo thành công của hoạt động doanhnghiệp trước biến động về kinh tế, các doanh nghiệp phải theo dõi, phân tích, dựbáo biến động của từng yếu tố để đưa ra các giải pháp, các chính sách tương ứngtrong từng thời điểm cụ thể nhằm tận dụng, khai thác những cơ hội , né tránh, giảmthiểu nguy cơ và đe dọa.Khi phân tích, dự báo sự biến động của các yếu tố kinh tế,

để đưa ra kết luận đúng, các doanh nghiệp cần dựa vào 1 số căn cứ quan trọng: các

số liệu tổng hợp của kì trước, các diễn biến thực tế của kì nghiên cứu,các dự báocủa nhà kinh tế lớn

1.3.2.2 Môi trường Văn hóa - Xã hội

Ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động quản trị và kinh doanh của một doanhnghiệp Doanh nghiệp cần phải phân tích các yếu tố văn hóa, xã hội nhằm nhận biếtcác cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra Mỗi một sự thay đổi của các lực lượng văn hóa

có thể tạo ra một ngành kinh doanh mới nhưng cũng có thể xóa đi một ngành kinhdoanh

1.3.2.3 Môi trường Chính trị - Pháp luật

Bao gồm các yếu tố chính phủ, hệ thống pháp luật, xu hướng chính trị cácnhân tố này ngày càng ảnh hưởng lớn đến hoạt động của doanh nghiệp Sự ổn định

về chính trị, nhất quán về quan điểm, chính sách lớn luôn là sự hấp dẫn của các nhàđầu tư Trong xu thế toàn cầu hiện nay, mối liên hệ giữa chính trị và kinh doanhkhông chỉ diễn ra trên bình diện quốc gia mà còn thể hiện trong các quan hệ quốc tế

Để đưa ra được những quyết định hợp lí trong quản trị doanh nghiệp, cần phải phântích, dự báo sự thay đổi của môi trường trong từng giai đoạn phát triển

1.3.2.4 Môi trường tự nhiên

Môi trường tự nhiên tác động rất lớn đến hoạt động mua hàng của doanhnghiệp thương mại, đặc biệt là những doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phânphối hàng nông phẩm, thực phẩm theo mùa, kinh doanh khách sạn, du lịch Với tácđộng tới nguồn cung đầu vào của doanh nghiệp, môi trường tự nhiên cũng là mộtnhân tố ảnh hưởng tới lập kế hoạch bán hàng mà nhà quản trị của doanh nghiệp cầnlưu ý

1.3.2.5 Môi trường kỹ thuật - công nghệ

Đây là nhân tố ảnh hưởng mạnh mẽ trực tiếp đến những doanh nghiệp hoạtđộng trong lĩnh vực khoa học, dịch vụ hay phan phối các sản phẩm công nghệ Vớimỗi sự thay đổi của yếu tố này, doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một kế hoạchbán hàng khoa học và hiệu quả

1.3.2.6 Môi trường nhân khẩu học

Những phân đoạn thuộc môi trường nhân khẩu học trong môi trường vĩ môbao gồm dân số, cấu trúc độ tuổi, phân bố địa lý, cộng đồng các dân tộc, phân phốithu nhập Trong đó mỗi nhân tố đều có ảnh hưởng nhất định tới khả năng tiêudùng, chi tiêu và xu hướng tiêu dùng của khách hàng Bởi vậy, khi lập kế hoạch bánhàng, doanh nghiệp cần chú ý tới những nhân tố này, để có những kế hoạch bánhàng tổng quát và khoa học lâu dài

CHƯƠNG II PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT VÀ KIẾN

TRÚC NAM VIỆT

2.1 Khái quát về công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

2.1.1.1 Giới thiệu chung về công ty

 Tên cơ quan: Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt

 Thương hiệu: Bighome

 Địa chỉ cơ quan: Số 1 – Ngõ 337 Cầu Giấy – Quận Cầu Giấy – TP Hà Nội

 Tel: 84.4 3837 3388 - Fax: 84.4 8350121 - Emai: noithat@bighome.vn

 Giấy chứng nhận kinh doanh số 0112099288

 Mã số thuế: 0100114339

 Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty: phân phối, bán lẻ và thi công nộithất

2.1.1.2 Khái quát chung về lịch sử hình thành của công ty

Công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt - Tiền thân là công ty thiết

kế Artde được thành lập năm 2004 Sau hơn 10 năm đi vào hoạt động, công ty đãxây dựng và phát triển thành công thương hiệu Bighome – thương hiệu nội thất giađình, nội thất văn phòng và các sản phẩm trang trí uy tín, chất lượng, ngày càngđược khẳng định trên thị trường

Bighome là một thương hiệu bán lẻ nội thất với mục tiêu mang đến vớikhách hàng những sản phẩm nội thất sang trọng, chất lượng, có uy tín và đảm bảotính thẩm mỹ cao Với nhiệm vụ nâng cao giá trị cuộc sống thông qua việc cungcấp các sản phẩm, dịch vụ tạo nên các không gian sống, thẩm mỹ, công năng, thânthiện với môi trường và hơn thế nữa là đem lại một cuộc sống tươi đẹp, công tyđang ngày càng nâng cao hệ thống cơ sở vật chất và đội ngũ nhân lực có nhất lượngtốt, nhằm nâng cao mẫu mã, chất lượng sản phẩm và dịch vụ

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty

Công ty kinh doanh theo hình thức kinh doanh trực tiếp, hoạt động ở lĩnhvực sản xuất và phân phối nội thất nhập khẩu, nội thất trong nước, bao gồm nội thất

gia đình, nội thất văn phòng và các dòng sản phẩm trang trí.

Sofa nhập khẩu bao gồm các dòng:

 Sofa Cosa, Sofa Cosano, Sofa Dora

 Sofa Benady, Sofa Eldo

 Sofa Fendy, Sofa Zolano

 Sofa Klassy, Sofa Bed

 Sofa Zomeno, Sofa Mosai, Sofa Berano

Về chủng loại Sofa, các dòng Sofa của Bighome bao gồm 4 dòng cơ bản đó là:

 Sofa bộ: Sofa bộ là dòng Sofa với những, các thương hiệu phổ biến của dòngSofa bộ như ZOLANO, MOSAI, COSANO, ZOMENO,…

 Sofa góc: là những bộ Sofa có góc trái hoặc góc phải, việc lựa chọn Sofa gócphân flowns phụ thuộc vào hướng cửa chính của căn phòng đặt bộ Sofa đó

Dòng Sofa góc có các thương hiệu Sofa phổ biến như DORA, COSA, COSANO,BENADY,ELDO, …

 Sofa băng: Sofa băng có dòng thương hiệu như DORA, MOSAI, ELDO,COSANO, KLASSY,…

 Sofa đơn có các thương hiệu như MOSAI, COSA, COSANO,…

 BÀN TRÀ

Bàn trà được phân phối tại Bighome 100% là sản phẩm nhập khẩu từ ĐàiLoan, Nhật Bản, với các sản phẩm có kết cấu chủ yếu là từ kính chịu cường, chịulực, chịu nhiệt Với các hình dáng chủ yếu như bàn trà hình chữ nhật, bàn trà hình

vuông, bàn trà hình tròn hay bàn trà có cạnh khung uốn cong tinh tế và mang tínhthẩm mỹ cao.

 KỆ TIVI

Với sản phẩm kệ tivi, các dòng sản phẩm thường có kết cấu 100% từ gỗ hoặc100% từ kính chịu cường bên cạnh đó còn có một số ít sản phẩm là sự kết hợp giữathan kệ bằng gỗ và mặt kệ bằng kính Các sản phẩm kệ tivi chủ yêu có màu đen,màu tối, mang đạm nét sang trọng và quý phái cho căn phòng

 TỦ TƯỜNG VÀ GIÁ SÁCH:

Tủ tường và giá sách của Bighome là những sản phẩm nhập khẩu từ ĐàiLoan, Hồng Kông, Malaysia,…với mẫu mã đa dạng và được đặt thiết kế theo nhiềuphong cách, phong thủy khác nhau

Tủ tường và giá sách chủ yếu được giới thiệu với khách hàng thong qua dnahmục sản phẩm tại webside của Công ty, hoặc khách hàng có thê xem qua catalogcủa Công ty ngay tại Showroom bán hàng để được tư vấn và lựa chọn theo ý muốn

Nhìn chung, các sản phâm nội thất phòng ngủ trẻ em đều có hình dáng bắtmắt, gần gũi và phù hợp với tâm lý của lứa tuổi