nghiệp
Lập kế hoạch bỏn hàng là hoạt động cú mối quan hệ tỏc động qua lại với hầu hết cỏc hoạt động khỏc trong doanh nghiệp,từ hoạt động mua hàng, dự trữ hàng hoỏ, tới những hoạt động marketing hay xõy dựng chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Với mối quan hệ đú, lập kế hoạch bỏn hàng được chi phối và chịu ảnh hưởng bởi rất nhiều yếu tố tỏc động khỏc nhau trong nội bộ doanh nghiệp. Khụng những vậy, lập kế hoạch bỏn hàng cũn chịu ảnh hưởng bởi cỏc yếu tố từ mụi trường bờn ngoài doanh nghiệp, trong đú khụng thể khụng kể đến sự ảnh hưởng mạnh mẽ từ cỏc nhà cung cấp, khỏch hàng và đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp,…
Bờn cạnh những yếu tố thuộc mụi trường vi mụ kể trờn, lập kế hoạch bỏn hàng của doanh nghiệp cũn chịu ảnh hưởng bởi cỏc yếu tố thuộc mụi trường vĩ mụ, đú chớnh là sự biến động của lói suất, tỡnh hỡnh kinh tế chung, …
Như vậy, cỏc yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động lập kế hoạch bỏn hàng của doanh nghiệp được chia thành 2 nhúm cơ bản. Đú chớnh là cỏc nhõn tố thuộc mụi trường vi mụ và cỏc nhõn tố thuộc mụi trường vĩ mụ.
1.3.1. Cỏc nhõn tố thuộc mụi trường vi mụ
1.3.1.1. Nhà cung cấp
Tại sao nhà cung cấp lại ảnh hưởng tới hoạt động lập kế hoạch bỏn hàng của doanh nghiệp?
Bởi nhà cung cấp là phớa cung cấp hàng hoỏ, phục vụ cho hoạt động bỏn hàng của doanh nghiệp. Nếu hoạt động đú cú vấn đề, sự cố thỡ doanh nghiệp sẽ khụng thể mua hàng, đồng nghĩa với việc khụng cú hàng dự trữ, thậm chớ là khụng cú hàng hoỏ để bỏn. Đõy cú thể xem là trường hợp ảnh hưởng rất tiờu cực tới hoạt động kinh doanh chung của doanh nghiệp, đặc biệt là hoạt động của phũng bỏn hàng.
Với những tỡnh hỡnh hoạt động thực tế giữa 2 bờn, mà nhà quản trị cú thể lấy đú làm căn cứ cho mục tiờu bỏn hàng của doanh nghiệp. Chẳng hạn như lượng hàng
Trường Đại học Thương Mại
cú thể mua vào của thỏng kế hoạch chỉ bằng 70% so với thỏng trước đú, thỡ sẽ khụng hợp lý khi mục tiờu bỏn hàng mà nhà quản trị đưa ra lại bằng 100% hoặc thậm chớ là cao hơn so với thỏng được so sỏnh khi với cựng một mặt hàng cú giỏ bỏn và chương trỡnh bỏn hàng giống nhau.
Nhà cung cấp cũng ảnh hưởng tới việc hoạch định ngõn sỏch cho kế hoạch bỏn hàng của doanh nghiệp, bởi nhà cung cấp cú thể gõy ỏp lực về giỏ, chương trỡnh khuyến mại cho doanh nghiệp, mà theo đú doanh nghiệp cũng cần điều chỉnh giỏ bỏn, ngõn sỏch bỏn hàng cho phự hợp với sự thay đổi đú.
1.3.1.2. Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh cũng là một yếu tố ảnh hưởng trực tiếp và gần như liờn tục tới hoạt động Lập kế hoạch bỏn hàng của doanh nghiệp. Bởi mọi hoạt động của đối thủ trờn thị trường đều cú ảnh hưởng nhất định tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đũi hỏi Doanh nghiệp cần cú những tỡm hiểu, phương phỏp xử lý trước mỗi hoạt động của đối thủ cạnh tranh như Mục tiờu của đối thủ là gỡ? Nhận định của đối thủ về doanh nghiệp mỡnh, chiến lược của đối thủ đang thực hiện, những tiềm năng của đối thủ, cỏc biện phỏp phản ứng của đối thủ, thậm chớ là phải cú những kế hoạch, chương trỡnh khỏc biệt và hiệu quả hơn họ.
Đụi thủ cạnh tranh là yếu tố gõy tỏc động trực tiếp lờn tỡnh hỡnh kinh doanh của doanh nghiệp, thụng qua chớnh sỏch giỏ, chớnh sỏch sản phẩm hay chớnh sỏch bỏn hàng,…bởi vậy, những kế hoạch bỏn hàng của doanh nghiệp chẳng những cần mang tớnh kịp thời, hiệu quả mà cũn cần mang tỡnh đi trước, độc đỏo và khỏc biệt so với những đối thủ cạnh tranh trờn thị trường.
1.3.1.3. Khỏch hàng
Bởi khỏch hàng là đối tượng trong hoạt động bỏn hàng của doanh nghiệp, mà khỏch hàng cú ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động lập kế hoạch bỏn hàng của doanh nghiệp là mộ điều tất yếu.
Mỗi kế hoạch bỏn hàng cần được xõy dựng thụng qua sự nghiờn cứu chặt chẽ về nhu cầu, xu hướng tiờu dung, thu nhập,… của khỏch hàng.
Thậm chớ doanh nghiệp cũn cần phõn tớch những yếu tố liờn quan tới độ tuổi, giới tớnh, khu vực sinh sống, thu nhập, văn hoỏ của tập khỏch hàng của doanh nghiệp. Những yếu tố đú sẽ là những nhõn tố quyết định nờn sự lựa chọn hay tập quỏn tiờu dựng của khỏch hàng, hay chớnh là tỏc động tới hoạt động, mục tiờu và kết quả bỏn hàng của doanh nghiệp. Bởi vậy mà khi lập kế hoạch bỏn hàng, nhà quản trị của doanh nghiệp cần nghiờn cứu kỹ những yếu tố liờn quan tới tập khỏch hàng
Trường Đại học Thương Mại
của mỡnh.
1.3.1.4. Sản phẩm thay thế
Sản phẩm thay thế cũng là một yếu tố tỏc động trực tiếp tới doanh số bỏn hàng của doanh nghiệp. Bởi hơn ai hết, khỏch hàng luụn cú những thụng tin rất rừ ràng về cỏc sản phẩm thay thế sản phẩm được phõn phối bởi doanh nghiệp. Trờn thị trường cú hàng ngàn đối thủ cạnh tranh, mỗi đối thủ của doanh nghiệp hoàn toàn cú thể tung ra khụng ớt những sản phẩm thay thế khỏc nhau mà người tiờu dựng vụ cựng ưu chuộng, gõy nờn ảnh hưởng khụng nhỏ tới hoạt động bỏn hàng của doanh nghiệp. Vậy khi lập kế hoạch bỏn hàng, nhà quản trị cũng cần phải nghiờn cứu rất kỹ về tập khỏch hàng của mỡnh.
1.3.2. Cỏc nhõn tố thuộc mụi trường vĩ mụ
1.3.2.1. Mụi trường kinh tế
Mụi trường kinh tế bao gồm cỏc yếu tố như tốc độ tăng trưởng và sự ổn định của nền kinh tế, sức mua, sự ổn định của giỏ cả, tiền tệ, lạm phỏt, tỷ giỏ hối đoỏi...tất cả cỏc yếu tố này đều ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Những biến động của cỏc yếu tố kinh tế cú thể tạo ra cơ hội và cả những thỏch thức với doanh nghiệp. Để đảm bảo thành cụng của hoạt động doanh nghiệp trước biến động về kinh tế, cỏc doanh nghiệp phải theo dừi, phõn tớch, dự bỏo biến động của từng yếu tố để đưa ra cỏc giải phỏp, cỏc chớnh sỏch tương ứng trong từng thời điểm cụ thể nhằm tận dụng, khai thỏc những cơ hội , nộ trỏnh, giảm thiểu nguy cơ và đe dọa.Khi phõn tớch, dự bỏo sự biến động của cỏc yếu tố kinh tế, để đưa ra kết luận đỳng, cỏc doanh nghiệp cần dựa vào 1 số căn cứ quan trọng: cỏc số liệu tổng hợp của kỡ trước, cỏc diễn biến thực tế của kỡ nghiờn cứu,cỏc dự bỏo của nhà kinh tế lớn...