Ngõn sỏch chi phớ bỏn hàng của Cụng ty được xỏc định thụng qua phương phỏp dựa trờn cỏc chỉ tiờu chi phớ và kết quả của cỏc kỳ trước, cụ thể Giỏm đốc Cụng ty sẽ căn cứ vào cỏc định mức chi phớ và kết quả bỏn hàng của cỏc kỳ trước, kết hợp với mục tiờu bỏn hàng của kỳ kế hoạch để dự trự cỏc khoản thu chi. Trong đú, ngõn sỏch chi phớ bỏn hàng bao gồm chi phớ cố định và chi phớ biến đổi.
−Chi phớ cố định gồm chi phớ thuờ văn phũng, kho bói, quý lương cơ bản và bảo hiểm xó hội, chi phớ lói vay, chi phớ nghiờn cứu phỏt triển, nghiờn cứu thị trường.
−Ngõn sỏch chi phớ biến đổi bao gồm: Chi phớ quảng cỏo, chi phớ khuyến mại, chi phớ tiền lương theo năng suất và tiền thường, chi phớ vận chuyển, bốc xếp, chi phớ bảo hiểm hàng húa, kho bói, chi phớ bảo quản hàng húa,…
Trong giai đoạn 3 năm từ 2011 – 2013, Giỏm đốc Cụng ty đó xõy dựng cụ thể chỉ tiờu chi phớ năm kế hoạch dựa vào doanh thu từ hoạt động bỏn hàng thực hiện của năm trước đú như sau:
− Chi phớ thuờ văn phũng, kho bói hàng năm được mặc định một khoản tiền nhất định dựa theo hợp đồng đó ký giữa Cụng ty và đơn vị cho thuờ. Thụng thường chi phớ thuờ văn phũng, kho bói chiếm từ 7% - 10% tổng doanh thu từ hoạt động bỏn hàng.
−Chi phớ quảng cỏo năm kế hoạch bằng 9% tổng doanh thu bỏn hàng thực hiện của năm kế trước đú.
−Chi phớ khuyến mại, giảm giỏ hàng bỏn chiếm 6%.
−Chi phớ bốc dỡ, bảo quản hàng hoỏ chiếm 5% doanh thu bỏn hàng kỳ trước đú.
cỏ nhõn của năm kế hoạch chiếm 20% doanh thu từ hoạt động bỏn hàng của năm kế trước.
Ngõn sỏch bỏn hàng giai đoạn 2011 – 2013 được thể hiện thụng qua biểu đồ minh hoạ:
Biểu đồ 2.5: Ngõn sỏch bỏn hàng của Cụng ty trong giai đoạn 2011 – 2013. (Nguồn: phũng bỏn hàng)
2.3. Một số kết luận về thực trạng hoạt động lập kế hoạch bỏn hàng trong Cụng ty
2.3.1. Những thành cụng đạt được trong cụng tỏc lập kế hoạch bỏn hàng tại Cụng ty
Trong cụng tỏc Lập kế hoạch bỏn hàng, Cụng ty đó đạt được những thành cụng nhất định trong hoạt động xõy dựng mục tiờu bỏn hàng, bao gồm mục tiờu về lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp và mục tiờu về phỏt triển hệ thống khỏch hàng của Cụng ty.
Cụng ty đó đưa ra khỏ hợp lý và cú khả năng thực hiện được những mục tiờu này, đặc biệt 2 mục tiờu mà Cụng ty đưa ra cũng cú mối quan hệ tỏc động qua lại lẫn nhau. Qua đú thụng qua hoàn thành mục tiờu này mà Cụng ty cú thể hoàn thiện mục tiờu kia hoặc ngược lại.
Bờn cạnh đú là kế hoạch xõy dựng cỏc hoạt động và chương trỡnh bỏn hàng rất khoa học và hiệu quả, cụ thể là cụng tỏc xõy dựng và lưu trữ hồ sơ khỏch hàng của Cụng ty. Thụng qua hồ sơ khỏch hàng, Cụng ty cú thể thu thập những thụng tin và thu nhập thực tế của khỏch hàng, nhu cầu tiờu dựng và xu hướng tiờu dựng nội
thất cơ bản của khỏch hàng, nhằm xõy dựng hợp lý mục tiờu bỏn hàng và cỏc chiến lược kinh doanh khỏc của Cụng ty.
2.3.2. Những hạn chế trong Cụng tỏc Lập kế hoạch bỏn hàng tại Cụng ty
Bờn cạnh việc thực hiện khỏ tốt cỏc quy trỡnh lập kế hoạch bỏn hàng, Cụng ty cũng cũn một số hạn chế cần được khắc phục như :
Cần xõy dựng hệ thống thụng tin cho bước dự bỏo bỏn hàng một cỏch chi tiết và cụ thể hơn. Bởi những thụng tin mà Cụng ty thu thập được thụng qua phiếu khảo sỏt điều tra cũn mang tớnh tổng quat, chưa cú tớnh đo lượng cụ thể.
Chẳng hạn như với những thụng tin trong phiếu điều tra khỏch hàng về dự đoỏn chi tiờu cho cỏc dũng sản phẩm, Cụng ty mới chỉ dừng lại ở cỏc mức dự đoỏn tăng hoặc giảm hoặc giữ nguyờn mà chưa cú con số cụ thể là tăng bao nhiờu phần trăm, giảm bao nhiờu phần trăm,…
Về cụng tỏc xõy dựng ngõn sỏch bỏn hàng từ năm 2011 – 2013, Cụng ty đó xõy dựng ngõn sỏch chi phớ bỏn hàng khỏ cụ thể nhưng chưa thực sự hợp lý. Bởi với mỗi năm đều cú sự biộn động về giỏ cả hay sự cạnh tranh trờn thị trường, xỏc định một mức ngõn sỏch chung cho chi phớ bỏn hàng giữa cỏc năm là hoàn toàn chưa hợp lý.
Ngoài ra, mức ngõn sỏch của những hạng mục cho chi phớ bỏn hàng cũng nờn được điều chỉnh. Cụng ty nờn đưa ra giải phỏp khắc phục những chi phớ bỏn hàng cú thể được cải thiện để giảm bớt chi phớ như chi phớ quảng cỏo, chi phớ thuờ bốc dỡ, vận chuyển hàng hoỏ,.. Khi ngõn sỏch cho hoạt động bỏn hàng giảm, cũng cú nghĩa là gúp phần gimr boột giỏ thành của sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh về giỏ của Cụng ty đối với cỏc đổi thủ khỏc trờn thị trường.
2.3.3. Xỏc định những nguyờn nhõn của những hạn chế trong cụng tỏc lập kế hoạch bỏn hàng của cụng ty
Với những hạn chế của Cụng tỏc Lập kế hoạch bỏn hàng tại Cụng ty, cú thể xỏc định được một số nguyờn nhõn khỏch quan và nguyờn nhõn chủ quan như sau :
2.3.3.1 Nguyờn nhõn chủ quan
Do một số chớnh sỏch về dự bỏo bỏn hàng của cụng ty đó được xõy dựng những sau mỗi lần dự bỏo, cụng ty chưa cú đỏnh giỏ cho những phương phỏp hay nội dung dự bỏo đú.
Ngoài ra, những hoạt động, chương trỡnh bỏn hàng của cụng ty cũng cú những tỡnh trạng tương tự, chỉ cú hoạt động xõy dựng và thực hiện mà chưa cú hoạt động đỏnh giỏ sau khi thực hiện.
Giỏm đốc Cụng ty chưa cú phương phỏp quản trị hiệu quả và hợp lý, cũng như chưa xõy dựng một hệ thống quản lý thống nhất cỏc nội dung trong quản lý hoạt động bỏn hàng.
2.3.3.2. Nguyờn nhõn khỏch quan
Cú thể xỏc định được một số nguyờn nhõn khỏch quan khỏc như ảnh hưởng của cỏc đối thủ cạnh tranh, ảnh hưởng của giỏ vốn hàng bỏn, chi phớ tối tiểu cho hoạt động bỏn hàng, cỏc chớnh sỏch của nhà nước,…đó cú một số ảnh nhưởng nhất định tới cụng tỏc lập kế hoạch bỏn hàng của Cụng ty.
CHƯƠNG III
ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CễNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CễNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT VÀ KIẾN TRÚC
NAM VIỆT
3.1. Phương hướng hoạt động của Cụng ty Cổ phần Nội thất và Kiến trỳc Nam Việt
3.1.1. Mục tiờu hoạt động của Cụng ty
Mục tiờu ngắn hạn
Đối với mục tiờu ngắn hạn, Giỏm đốc Cụng ty đó đưa ra những mục tiờu cụ thể như sau:
− Khụng ngừng nõng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ tới khỏch hàng
Để cú thể thực hiện mục tiờu này, Giỏm đốc Cụng ty đó xõy dựng một mục tiờu song song, mang tớnh hỗ trợ mục tiờu nõng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ. Đú chớnh là đầu tư cho cỏc hoạt động nghiờn cứu thị trường nội thất, nghiờn cứu cỏc nguồn cung của thị trường nội thất, nghiờn cứu hoạt động của cỏc đối thủ cạnh tranh, xu hướng tiờu dung của khỏch hàng trờn thị trường,…
− Ngày càng hoàn thiện hơn hồ sơ khỏch hàng của Cụng ty
Đõy là mục tiờu rất quan trọng, nhằm hỗ trợ tốt cho việc chăm súc khỏch hàng sau bỏn hàng. Từ hồ sơ khỏch hàng, Cụng ty cú thể nắm bắt được những thụng tin cơ bản về giới tớnh, thành phần gia đỡnh, nguồn thu nhập,…của khỏch hàng. Thụng qua đú cú thể chăm súc và đỏp ứng tốt nhu cầu của khỏch hàng hơn nữa.
− Mở rộng đầu tư cho cỏc hoạt động nghiờn cứu phỏt triển thị trường
Đõy là mục tiờu cú mối quan hệ qua lại với mục tiờu nõng cao chất lượng sản phảm dịch vụ. Thụng qua nghiờn cứu phỏt triển thị trường, Cụng ty cú thể phỏt triển tốt chất lượng sản phẩm, nhằm mở rộng thị phần của cỏc dũng sản phẩm mà Cụng ty phõn phối trờn thị trường Miền Bắc, đặc biệt là ở TP Hà Nội. Bờn cạnh đú là nắm bắt những cơ hội kinh doanh, phỏt huy được lợi thế của Cụng ty và khắc phục những điểm hạn chế, nõng cao khả năng cạnh tranh trờn thị trường.
− Đào tạo, bồi dưỡng kiến thức chuyờn mụn cho đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng
Đội ngũ bỏn hàng hiện tại của Cụng ty được đỏnh giỏ là đội ngũ nhõn lực trẻ, năng động, nhanh nhẹn và cú tinh thần trỏch nhiệm trong cụng việc. Tuy nhiờn, chớnh những điểm xuất phỏt đú đụi khi cũng trở thành một trở ngại trong quỏ trỡnh làm việc của họ.
Bởi sự hiểu biết về lĩnh vực nội thất cũn chưa nhiều, đặc biệt là những kiến thức chuyờn sõu về tư vấn lực chọn, tư vấn lắp đặt nội thất cũn chưa cao, bởi vậy họ khú cú thể tư vấn cho những khỏch hàng cú dự định mua sắm nội thất với những kiểu cỏch, phong cỏch đũi hỏi chuyờn mụn cao.Cú nhiều khỏch hàng ghộ thăm
Showroom của Cụng ty với mong muốn được tư vấn lựa chọn những sản phẩm theo phong cỏch nội thất của gia đỡnh mỡnh, nhưng vẫn chưa nhận được sự tư vấn thực sự mang lại hài lũng từ phia nhõn viờn của Cụng ty.
Với khả năng tài chớnh khụng phải là một lợi thế, Cụng ty cú kế hoạch sẽ tổ chức đào tạo nhõn viờn thụng qua cỏc lớp đào tạo ngắn hạn được tổ chức tại cỏc trung tõm, mà khụng sử dụng phương phỏp mời chuyờn gia về tận Cụng ty để đào tạo nhõn viờn. Khi được đào tào một cỏch khoa học, nhõn viờn sẽ cú những kiến thức chuyờn mụn về cỏc phong cỏch nội thất, phong thuỷ, cỏch bài trớ nội thất khoa học và hợp lý,…
Song song với cỏc chương trỡnh cử nhõn viờn đi học, Cụng ty sẽ ỏp dụng cỏc phương phỏp nhõn viờn cú kinh nghiệm hơn sẽ đào tạo, hướng dẫn cho nhõn viờn cũn non yếu, chưa cú kinh nghiệm tư vấn. Đõy thực sự là một phương phỏp hiệu quả, bởi chớnh những người cựng làm việc với nhau, sẽ hiểu được phong cỏch tư vấn của nhau, cũng như hiểu rừ mụi trường làm việc, cỏc dũng sản phẩm phõn phối của Cụng ty, những xu hướng nội thất trờn thị trường,…
Với chi phớ đầu tư hợp lý cho việc đào tạo đội ngũ nhõn viờn, Cụng ty khụng nhữn cú thể xõy dựng một đội ngũ nhõn viờn tài ba, mà cũn cú thể nõng cao tinh thần làm việc, ý thức trỏch nhiệm và tỡnh yờu, niềm đam mờ với cụng việc, với Cụng ty của họ lờn rất nhiều.
Mục tiờu dài hạn
− Tập trung phỏt triển dũng nội thất gia đỡnh.
Nội thất gia đỡnh là dũng sản phẩm mũi nhọn của Cụng ty, khụng chỉ bởi dũng nội thất gia đỡnh được chia nhỏ thành nhiều mảng nội thất khỏc nhau, như nội thất phũng khỏch, nội thất phũng ăn, nội thất phũng ngủ người lớn, nội thất phũng ngủ trẻ em,…mà cũn bởi những dũng sản phẩm nội thất gia đỡnh được Cụng ty đầu tư nguồn vốn khỏ lớn, cho việc tỡm kiễm những nguồn cung cú chất lượng, đảm bảo tiờu chuẩn đối với những tài sản sử dụng mang tớnh lõu dài như Sofa, bàn trà,… cũng như mang tớnh hỡnh thức cao, mẫu mó đa dạng, mang đỳng tớnh chất của những sản phẩm tụ đẹp thờm nội thất cho căn phũng.
− Giai đoạn 5 năm tiếp theo, từ 2014 – 2019: Tăng thờm 20% thị phần của Cụng ty trờn thị trường TP Hà Nội
Với mục tiờu này, Cụng ty đó xõy dựng kế hoạch tỡm kiếm thờm những nhà cung cấp nước ngoài, nhằm nõng cao chất lượng và chủng loại cho cỏc dũng nội thất mà Cụng ty đang phõn phối..
đến 30 người
Nắm bắt được nhu cầu và xu hướng tiờu dung của ngừoi tiờu dung hiện nay, Cụng ty đó cú mục tiờu xõy dựng xưởng sản xuất gia cụng những sản phẩm trang trớ nội thất nhu bàn trà gỗ, bộ bàn ăn gỗ, tủ gỗ, giường,…
Với xu hướng người Việt dựng hàng Việt và chất lượng của cỏc sản phẩm sản cuất trong nước ngày càng được nõng cao, người tiờu dựng ngày càng quan tõm hơn tới những sản phẩm “Made in Vietnam”.
3.1.2. Phương hướng hoạt động kinh doanh của Cụng ty
Để theo kịp sự phỏt triển của nờn fkinh tế cũng như sự biến động của thị trường và nhu cầu của người tiờu dung, Cụng ty đó ngày càng xõy dựng những mục tiờu bỏn hàng cụ thể hơn cho mỡnh. Trong 5 năm tiếp theo, Cụng ty đó đưa ra kế hoạch bỏn hàng cụ thể như sau:
Bảng 3.1 Kế hoạch bỏn hàng mục tiờu giai đoạn 2014 – 2018 (Đvt: nghỡn đồng) Năm 2014 2015 2016 2017 2018 Nội thất gia đỡnh 1,768,000 1,955,800 2,210,350 2,550,895 2,890,333 Nội thất văn phũng 574,000 595,500 620,846 680,333 755,821 Đồ trang trớ nội thất 949,000 1,150,500 1,445,680 1,698,333 1,956,555 Tổng Doanh thu bỏn hàng và cung cấp dịch vụ 3,291,000 3,701,800 4,276,876 4,929,561 5,602,709 (Nguồn: Phũng Bỏn hàng cụng ty)
3.2. Quan điểm hoàn thiện cụng tỏc lập Kế hoạch bỏn hàng tại Cụng ty
3.2.1. Quan điểm hoàn thiện cụng tỏc dự bỏo bỏn hàng
Dự bỏo bỏn hàng là hoạt động cú ảnh hưởng trực tiếp tới cụng tỏc lập kế hoạch bỏn hàng. Bởi khi dự bỏo bỏn hàng cú kết quả hợp lý, khỏch quan, đỏng tin cậy, nú sẽ chớnh là những thụng tin quan trọng cho hoạt động xõy dựng mục tiờu bỏn hàng của cả doanh nghiệp.
Với tớnh chất là một cụng ty cú quy mụ nhỏ, cụng ty cú thể tham khảo những thụng tin dự bỏo về thị trường nội thất từ cỏc cụng ty nghiờn cứu thị trường, vớ dụ như cụng ty nghiờn cứu thị trường Nielsen Vietnam, cụng ty hiờn cứu thị trường Cimigo hay cụng ty nghiờn cứu thị trường TNS,… Tuy nhiờn, những thụng tin từ cỏc nhà nghiờn cứu mang tớnh chất vĩ mụ cho thị trường nội thất hay thị trường tiờu
dung núi chung, chứ chưa phải là những thụng tin thực tế và thực sự chớnh xỏc với cụng ty.
Bởi vậy, cụng ty nờn xõy dựng hoạt động dự bỏo bỏn hàng theo quan điểm thu thập cỏc thụng tin thứ cấp bờn ngoài, kết hợp với việc tỡm kiếm, thu thập cỏc thụng tin sơ cấp do chớnh cụng ty thu thập được, cựng với những tài liệu trực tiếp liờn quan khỏc như kết quả bỏn hàng những kỳ trước đú của cụng ty, bảng so sỏnh kết quả thực hiện bỏn hàng so với kế hoạch bỏn hàng,…
Hiện tại cụng ty đó và đang sử dụng phiếu điều tra trắc nghiệm chỉ với quan điểm dự bỏo tăng hay giảm, chứ chưa dự bỏo được tang hay giảm ở mức bao nhiờu phần trăm hay ở một con số cụ thể khỏc. Bởi vậy quan điểm xõy dựng phiếu điều tra trắc nghiệm với những con số dự bỏo cụ thể hơn cũng cần được xem xột và thực hiện trong quỏ trỡnh dự bỏo bỏn hàng tại cụng ty.
Một quan điểm nữa là với những kết quả dự bỏo bỏn hàng, cụng ty cần sử dụng để làm căn cứ nghiờn cứu, xột duyệt dự bỏo và triển khai thành kế hoạch bỏn hàng nếu đạt yờu cầu. Ngược lại nếu khụng đạt yờu cầu, những kết quả dự bỏo đú sẽ bị loại.
3.3.2.Quan điểm hoàn thiện cụng tỏc xõy dựng mục tiờu bỏn hàng
Xõy dựng mục tiờu bỏn hàng căn cứ vào dự bỏo bỏn hàng, cú thể nhận thấy mục tiờu bỏn hàng quan trọng nhất chớnh là lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp. Đú cũng chớnh là một trong những động lực thỳc đẩy tinh thần làm việc của lực lượng bỏn hàng tại Cụng ty.
Xỏc định mục tiờu bỏn hàng cần đảm bảo tớnh cụ thể và cú thể đo lường được cũng nhu cú khả năng đạt được.
3.2.3. Quan điểm hoàn thiện cỏc chương trỡnh bỏn hàng
Xỏc định chương trỡnh bỏn hàng là bước thực hiện ngay sau khi cụng ty đó xỏc định được mục tiờu bỏn hàng. Dựa vào mục tiờu bỏn hàng, cụng ty sẽ cú những