Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát.doc

Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát.

LỜI MỞ ĐẦU1.Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu

Trước sự phát triển mạnh và nhanh của toàn nền kinh tế, Đại hội đảng VI là cái mốc đánh giá sự đổi mới của nền kinh tế Việt Nam, chuyển mình sang nề kinh tế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của nhà nước nền kinh tế của nước ta đã đạt những thành tựu đáng khích lệ Đặc biệt Việt Nam đã chính thức gia nhập WTO-Tổ chức thương mại thế giới, sự kiện này mang lại nhiều cơ hội nhưng đồng thời cũng là thách thức to lớn đối với nền kinh tế Việt Nam

Thị trường phát triển tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp, các doanh nghiệp hoà mình vào xu hướng chung trong sự phát triển của thị trường Kế hoạch hoá là một công cụ quan trọng để doanh nghiệp xác định chiến lược phát triển cho mình và đạt được những mục đích mà mình mong muốn Doanh nghiệp muốn hoạt động dựa trên những cơ sở, chiến lược đã định thì đòi hỏi công tác lập kế hoạch trong doanh nghiệp phải ngày càng được hoàn thiện.Tuy vậy sau thời gian tiếp tục đổi mới và hoàn thiện công tác lập kế hoạch, đặc biệt là kế hoạch hoá trong doanh nghiệp vẫn còn nhiều vấn đề cần phải đề cập đến trên cả phương diện nhận thức của nhà lập kế hoạch và nội dung, phương pháp của bản kế hoạch kinh doanh dành cho doanh nghiệp.

Nghiệp vụ bán hàng là nghiệp vụ rất quan trọng trong việc kinh doanh của doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng là kế hoạch cơ bản góp phần tạo dựng sự thành công trong kinh doanh của doanh nghiệp Chính vì điều này công tác lập kế hoạch bán hàng là vấn đề cấp thiết trong việc hoạch định chiến lược tổng thể của doanh nghiệp.

Công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát là công ty chuyên sản xuất và kinh doanh chủ yếu là thiết bị phục vụ cho ngành ô tô, đến nay công ty đã có chỗ đứng vững trên thị trường khắp mọi miền cả nước, là một trong những doanh nghiệp kinh doanh về sản phẩm thiết bị ô tô hàng đầu trên cả nước Trong thời gian thực tập ở đây, em đã có điều kiện tìm hiểu về công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty.

Nhận được tầm quan trọng cũng như đòi hỏi thực tế của việc hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng, qua thời gian tìm hiểu và thực tập tại công ty, em quyết định chọn đề tài:

“ Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ Phần Thiết BịTân Phát”.

2 Mục đích và phạm vi nghiên cứu đề tài

Nghiên cứu đề tài “ Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công tyCổ Phần Thiết Bị Tân Phát” Nhằm khẳng định lại những kiến thức của em về

công tác soạn lập kế hoạch kinh doanh nói chung và kế hoạch bán hàng nói riêng, tìm hiểu về công tác soạn lập kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát để thấy được những ưu điểm và hạn chế, từ đó mạnh dạn đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện cho công tác lập kế hoạch này.

Đề tài nghiên cứu của em giới hạn trong phạm vi hoạt động kinh doanh bán lẻ những sản phẩm về thiết bị ngành ô tô tại phòng kinh doanh của công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát Thực trạng và các giải pháp đưa ra dựa trên số liệu kinh doanh thực của công ty và một số tài liệu tham khảo khác có liên quan.

3 Kết cấu đề tài

Đề tài của em được chia thành 3 phần chính như sau :

Chương I: Cơ sở lý luận chung của kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp.Chương II: Thực trạng về công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty Cổ

Phần Thiết Bị Tân Phát.

Chương III : Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán

hàng tại công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát.

Trong quá trình thực tập và nghiên cứu, mặc dù đã cố gắng nhưng do thời gian và trình độ của bản thân còn hạn chế nên chắc chắn bản đề tài tốt nghiệp của em còn nhiều hạn chế.

Em rất mong nhận được sự đóng góp bổ sung của cô giáo Nguyễn ThịPhương Thu và các cô chú, anh chị phòng kinh doanh công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân

Phát để đề tài tốt nghiệp của em được hoàn thiện.

Em xin chân thành cám ơn ThS.Nguyễn Thị Phương Thu và các cán

bộ phòng kinh doanh đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành bản đề án này.

Hà Nội, ngày 19 tháng 04 năm 2009

Sinh viên thực hiện

Bùi Thị Hồng Thắm

CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP

I Kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp

1 Khái niệm, bản chất kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp

Theo quan điểm cổ điển, bán hàng được định nghĩa như sau: “ Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận, bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và sự phát triển chung cho cả xã hội.

Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu Nền kinh tế sẽ bị khủng hoảng cung cầu nếu không có bán hàng, xã hội sẽ không phát triển được.

Ngoài ra bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế, doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận.Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp luồng tiền quay vòng từ người này sang người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục.

Bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn.

Do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội.

Bán hàng mang về lợi ích cho cả lẫn người mua và người bán Đối với người mua, lợi ích của họ là có được sản phẩm Còn đối với người bán, đó là lợi nhuận từ kinh doanh Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiền – hàng luân chuyển thường xuyên giữa người mua và người bán Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh lợi ích cho cả hai bên.

Từ việc phân tích trên ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng là kích thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống của con người, thỏa mãn mọi nhu cầu cho tất cả các tầng lớp trong xã hội.

2 Vai trò của kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp.

2.1 Vai trò trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung

Nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung là một nền kinh tế trong đó Nhà nước kiểm soát toàn bộ các yếu tố sản xuất và giữ quyền quyết định việc sử dụng các yếu tố sản xuất cũng như phân phối về thu nhập Nền kinh tế dựa trên cơ sở chủ yếu là chế độ công hữu xã hội chủ nghĩa về tư liệu sản xuất Theo đó kế hoạch hóa là những quyết định mang tính mệnh lệnh từ trung ương đến các thành phần trong nền kinh tế, vì thế sự giao nhận từ trung ương đến các đơn vị sản xuất chính là hình thức giao dịch chủ yếu Trong một nền kinh tế như vậy các nhà làm kế hoạch quyết định loại và khối lượng hàng hóa nào sẽ được sản xuất, số lượng bao nhiêu, sản xuất bao nhiêu và phân phối đó như thế nào Hình thức giao dịch của nhà nước và các xí nghiệp không dựa trên những tính toán của các nhà chủ thể kinh tế mà chỉ là viêc giao nhận các sản phẩm nhằm thực hiện các chỉ tiêu nghĩa vụ mà các nhà lập kế hoạch đưa ra Do đó các chỉ tiêu kế hoạch trong doanh nghiệp cũng chính là những chỉ tiêu pháp lệnh toàn diện, các kế hoạch tiến độ, điều độ sản xuất đều do cơ quan trung ương quyết định và nó chi phối toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Như vậy trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đều dựa trên chỉ tiêu kế hoạch pháp lệnh để thực hiện Trong hoàn cảnh lúc bấy giờ, vai trò lớn nhất của kế hoạch hóa là tạo ra tỷ lệ tích lũy và tiết kiệm lớn Thực hiện các cân đói lớn trong nền kinh tế quốc dân đồng thời tạo ra tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh.

Chính vì các nhà lập kế hoạch quyết định toàn bộ lượng hàng hóa lưu thông trên cả nước nên việc soạn lập kế hoạch kinh doanh đều dựa chủ yếu vào những chỉ tiêu mà nhà nước đưa ra.Việc soạn lập kế hoạch kinh doanh của các doanh nghiệp đều phải thực hiện một cách bị động, theo sự chỉ huy và giám sát của cấp trên Những chỉ tiêu mang tính pháp lệnh chi phối toàn bộ mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiêp nói chung và hoạt động bán hàng hay hình thức phân phối sản phẩm nói riêng Vì thế vai trò kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp lớn nhất trong thời kỳ này là đạt được chỉ tiêu mà nhà nước quy định đối với từng doanh nghiệp, đem lại tỷ lệ tích lũy và tiết kiệm lớn nhất.

Trong mô hình kinh tế kế hoạch hóa tập trung, mô hình kinh tế tập trung mệnh lệnh đã tạo không ít rào cản cho sự phát triển của các doanh nghiệp cũng như toàn thể nền kinh tế quốc dân cụ thể:

Do việc sản xuất và phân phối đều dựa trên những chỉ tiêu đã định sẵn nên đã hạn chế tính năng động, sáng tạo cũng như sự chịu trách nhiệm của các doanh nghiệp.

Cơ chế kế hoạch hóa tập trung hủy diệt dần các động lực cạnh tranh, động lực phát triển tự giác và độc lập của các doanh nghiệp, các doanh nghiệp không có khả năng cạnh tranh.

Trong sản xuất không có tính sáng tạo nên nó hạn chế sự tiến bộ của khoa học công nghệ Việc phát minh cũng như sản xuất ra những sản phẩm mới không được tiến hành.

Do không có những chỉ số về chi phí kinh tế tương đối, không có hình thức khen, phạt đối với quá trình sản xuất nên đã dẫn đến hiệu quả kinh tế không cao.

Tóm lại trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung kế hoạch kinh doanh nói chung và kế hoạch bán hàng nói riêng đã góp phần vào việc tạo ra giá trị thặng dư, tỷ lệ tích lũy, tiết kiệm cho nền kinh tế nhưng bên cạnh đó nó có không ít rào cản tới sự phát triển lâu dài của các doanh nghiệp.

2.2 Vai trò trong nền kinh tế thị trường

Nếu trong nền kinh tế tập trung, nhà nước điều hành nền kinh tế bằng hình thức tập trung mệnh lệnh thì sang giai đoạn nền kinh tế thị trường, nhà nước tạo khuôn khổ pháp luật để mọi công dân tự do kinh doanh theo pháp luật và hỗ trợ giúp đỡ, đồng thời giám sát để doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả.

Trong nền kinh tế thị trường cơ chế thị trường rất linh hoạt, mềm dẻo, nó có tác dụng kích thích mạnh và nhanh sự quan tâm thường xuyên đến đổi mới kỹ thuật, công nghệ quản lý, đến nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng Nó có tác dụng lớn trong tuyển chọn các doanh nghiệp và cá nhân quản lý kinh doanh giỏi, tạo điều kiện cho việc sản xuất và lưu thông hàng hóa.

Nhưng bên cạnh đó trên thị trường cũng chứa đựng những yếu tố tự phát, những yếu tố bất ổn và mất cân đối Môi trường cạnh tranh gay gắt, công nghệ sản xuất nhanh chóng bị lạc hậu do sự tiến bộ của khoa học công nghệ Công tác quản lý doanh nghiệp trở nên khó khăn phức tạp, các doanh nghiệp luôn phải đương đầu với những rủi ro của thị trường do vậy đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược và kế hoạch để xác định những định hướng và mục tiêu cho tương lai Do đó trong

doanh nghiệp không thể thiếu công tác kế hoạch hóa, nó nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp Trong quy trình kế hoạch hóa thì khâu soạn lập kế hoạch là khâu quan trọng nhất, lập kế hoạch là công việc duy nhất có liên quan tới việc hình thành và thiết lập các mục tiêu cần thiết cho sự phát triển của toàn doanh nghiệp Kế hoạch và quản lý bằng kế hoạch giúp cho doanh nghiệp có những hướng đi đúng đắn, dự kiến được những thách thức và cơ hội để từ đó tự mình trả lời được câu hỏi mình đang ở đâu?, mình nên làm gi?, làm như thế nào?, khi nào làm? trong một thời kỳ nhất định Đối với một doanh nghiệp yếu tố quan trọng và tiên quyết đó là doanh nghiệp phải biết mình đang kinh doanh cái gì, và làm thế nào để thu được lợi nhuận làm được điều này thì các doanh nghiệp phải hoạch định cho mình một chiến lược đúng đắn để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng một cách thuyết phục và thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng một cách tối ưu nhất.

Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và xã hội Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế không phát triển.

Ngoài ra bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế, doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận, tiền thu về lại tiếp tục đưa vào hoạt động sản xuất cứ như thế bán hàng giúp cho luồng tiền sẽ quay vòng từ tay người mua và người bán.

Không chỉ dừng lại ở đó, bán hàng còn giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì sẽ có giá thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì sẽ có giá cao do đó việc bán hàng ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa, đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa sang những nơi khan hiếm Chính vì điều này tình trạng khan hiếm hàng hóa sẽ giảm dần , do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội.

Từ việc phân tích trên ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế xã hội, hoạt động bán hàng cũng mang lại lợi ích cho nhiều thành phần Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển Vì thế đối với doanh nghiệp thì việc bán hàng là vấn đề phải chú

trọng đầu tiên, để có hình thức phân phối sản phẩm hợp lý thì bắt buộc các chủ doanh nghiệp phải soạn lập cho mình một kế hoạch bán hàng trong từng thời diểm khác nhau.

Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp phải hoạt động trong môi trường rất linh hoạt và luôn luôn biến đổi vì vậy mà doanh nghiệp phải có những kế hoạch để có thể dự báo được những cơ hội và thách thức mà thị trường mang lại Soạn lập kế hoạch bán hàng giúp cho doanh nghiệp có hướng đi đúng đắn, phân phối sản phẩm một cách tối ưu nhất Thị trường luôn luôn biến đổi, khó nắm bắt và dự báo vì thế công tác lập kế hoạch càng cấp thiết, nếu không xây dựng cho mình một kế hoạch thì có nghĩa là doanh nghiệp gặp nhiều rủi ro không tự chủ được trong các hoạt động mà luôn phải bị động với những biến đổi của thị trường.

Việc lượng hóa các mục tiêu, chỉ tiêu bán hàng trong kỳ kế hoạch cho phép doanh nghiệp nhận biết rõ những cơ hội cũng như thách thức đặt ra cho hoạt động kinh doanh của mình Đồng thời trên cơ sở kế hoạch bán hàng thì doanh nghiệp sẽ dự tính cho mình được kế hoạch tác nghiệp trong doanh nghiệp và dự báo được chi phí cũng như ngân sách để thực hiện kế hoạch này.

Công tác kế hoạch hóa là việc ứng phó với những thay đổi của thị trường, nếu dự báo càng chính xác thì doanh nghiệp luôn đứng vững với những điều kiện gay gắt nhất của thị trường.

Tóm lại trong nền kinh tế thị trường một doanh nghiệp luôn luôn đứng vững với những thay đổi khắc nghiệt của thị trường thì chính bản thân họ phải tạo dựng cho mình được con đường đi cũng như chiến lược cụ thể, việc soạn lập kế hoạch bán hàng là một khâu không thể thiếu trong chiến lược phát triển đó Soạn lập cho mình một kế hoạch bán hàng hoàn hảo chính là doanh nghiệp đã góp phần tạo dựng thương hiệu cũng như khẳng định vị trí của mình trên thị trường đầy khắc nghiệt.

3 Quy trình lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp.

3.1 Phân tích, đánh giá môi trường doanh nghiệp

3.1.1 Nhóm yếu tố thuộc môi trường nội bộ doanh nghiệp.

Mục tiêu của tổ chức, doanh nghiệp luôn xuất phát từ sứ mệnh, hoài bão và các giá trị cốt lõi của tổ chức, doanh nghiệp vì thế phải phân tích đầy đủ các yếu tố tác động để xây dựng mục tiêu cho mình một cách toàn diện

Phân tích môi trường bên trong là một bộ phận không thể thiếu cho các doanh nghiệp khi doanh nghiệp muốn xây dựng mục tiêu và chiến lược cho mình.

Muốn thiết lập một chiến lược hoàn hảo thì phải phân tích tốt môi trường bên trong, phải nhận diện được điểm mạnh cũng như điểm yếu của mình.

Vì thế phân tích môi trường nội bộ doanh nghiệp là viêc đánh giá, rà soát các mặt của doanh nghiệp, mối quan hệ giữa các bộ phận, chỉ ra những điểm mạnh, yếu mà doanh nghiệp còn mắc phải là tiền đề cho việc phát huy những thế mạnh và hạn chế những điểm yếu đang tồn tại.

Rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến nội bộ doanh nghiệp, nhưng chúng ta không thể đánh giá được hết toàn bộ các yếu tố vì thế chúng ta phải chỉ ra những nhân tố chính trong nội bộ doanh nghiệp mà sự hiện diện của chúng có thể là dại diện cho toàn bộ tình hình hoạt động của doanh nghiệp Những nhân tố chủ yếu đó là :

3.1.1.1 Yếu tố nguồn nhân lực

Chất lượng của nguồn nhân lực góp phần rất quan trọng trong việc thành công hay thất bại của tổ chức, nó tác động trực tiếp đến hiệu quả sản xuất cũng như kinh doanh của doanh nghiệp.

Các nhà quản lý phải luôn có kế hoạch cũng như phân công công việc một cách hợp lý Các nhà quản lý phải luôn kiểm soát được toàn bộ nhân viên của mình, mức độ thuyên chuyển cán bộ Bên cạnh đó việc bố trí hợp lý, đúng người, đúng việc mang tính quyết định tới hiệu quả làm việc của nguồn nhân lực đồng thời tạo ra sự thỏa mãn công việc đến người lao động Bên cạnh đó các nhà quản lý nhân sự của doanh nghiệp phải luôn đánh giá và thúc đẩy quá trình làm việc của nhân viên Ngoài việc đưa ra những quyết định đúng đắn và kịp thời của người quản lý, nó còn có ảnh hưởng lớn đến việc xây dựng, phát triển đạo đức xây dựng bầu không khí tâm lý xã hội trong doanh nghiệp Một hệ thống đánh giá được xây dựng và lựa chọn phù hợp có tác dụng hoàn thiện công việc của người lao động và phát triển toàn diện người lao động Điều này rất quan trọng cho sự phát triển của doanh nghiệp.

3.1.1.2 Yếu tố sản xuất và tác nghiệp

Không chỉ quan tâm tới lực lượng đội ngũ cán bộ công nhân viên mà doanh nghiệp cần quan tâm đến quá trình sản xuất và tác nghiệp của chính doanh nghiệp mình.

Quá trình sản xuất được nói đến ở đây trước hết là giá cả, chất lượng và mức độ cung ứng nguyên vật liệu, quan hệ với nhà cung cấp là một phần quyết định tới chất lượng của sản phẩm cũng như tính liên tục của quá trình sản xuất Khi một tổ chức lựa chọn và có quan hệ tốt với nhà cung cấp thì mọi yếu tố liên quan đến nhà

sản xuất luôn luôn được đảm bảo, tổ chức sẽ không bị ảnh hưởng bởi sự khan hiếm cũng như những biến động của thị trường.

Bên cạnh đó tổ chức còn phải quan tâm đến sự bố trí các phương tiện sản xuất, qui hoạch cũng như sự tận dụng phương tiện máy móc thiết bị, quản lý dây chuyền sản xuất Tất cả những yếu tố này đều tác động trực tiếp đến năng suất lao động của toàn bộ doanh nghiệp

Tiếp đó là giai đoạn sản xuất hàng hóa, giai đoạn này là một khâu then chốt và vô cùng quan trọng vì nó trực tiếp tạo ra sản phẩm, chất lượng hay mọi yếu tố của sản phẩm phụ thuộc chủ yếu là quá trình sản xuất Việc thực hiện tốt quá trình này đều làm tăng giá trị của sản phẩm và tạo nên lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp Chí phí sản xuất của doanh nghiệp được quyết định bởi giai đoạn này, yếu tố này quyết định đến giá thành và lợi nhuận của doanh nghiệp.

Cuối cùng là việc kiểm soát cũng như chất lượng của sản phẩm đầu ra phải đúng với mục tiêu và yêu cầu của sản phẩm đã xây dựng từ trước, song song với quá trình sản xuất tạo ra sản phẩm là khâu quản trị hàng tồn kho Hàng hóa không chỉ được sản xuất mà còn phải quan tâm đến việc quản trị hàng tồn kho Quản trị hàng tồn kho tốt là biện pháp hiệu quả để giảm thiểu chi phí, giúp doanh nghiệp qua đó quay vòng và luân chuyển hàng hóa một cách tối ưu.

Một tổ chức cần phải chú trọng cũng như có mối liên hệ chặt chẽ các quá trình sản xuất, phải thống nhất đồng bộ Các quá trình phải có quan hệ mật thiết với nhau để dẫn tới các sản phẩm có chất lượng, hiệu suất cao và phản ứng nhanh hơn với các điều kiện của thị trường, nó đóng vai trò quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp.

3.1.1.3 Yếu tố tài chính – kế toán của doanh nghiệp

- Nguồn vốn

Vốn là điều kiện không thể thiếu của một tổ chức để tiến hành sản xuất kinh doanh, đầu tư cho sản xuất, duy trì sản xuất được phát triển ổn định.

Doanh nghiệp có thể có nhiều phương thức huy động vốn như : Vốn góp ban đầu, phát hành cổ phiếu đồng thời nó cũng là yếu tố có vai trò duy trì sản xuất và hoạt động cho doanh nghiệp Nhưng dù huy động theo phương thức nào đi nữa thì một doanh nghiệp muốn phát triển ổn định thì nguồn vốn kinh doanh phải ổn định ở mộ mức nào đó.

- Phương thức quản lý tài chính

Bên cạnh huy động nguồn vốn, doanh nghiệp cần phải nắm rõ phương thức quản lý và phân tích tài chính của doanh nghiệp mình Cơ chế quản lý quyết định đến các hoạt động tài chính, từ đó ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động cũng như phương thức huy động vốn ra sao.

Việc phân tích tài chính là quá trình tổng hợp thống kê, phân tích những chỉ số tài chính, những thông tin tài chính nhằm xác định những yếu tố, chỉ tiêu ảnh hưởng đến việc ra quyết định tài chính Thông qua việc phân tích các chỉ số tài chính, doanh nghiệp có thể tự đánh giá được những điểm mạnh, điểm yếu và cũng như năng lực tài chính Phân tích năng lực tài chính giúp cho doanh nghiệp đưa ra các quyết định chiến lược sát thực với tình hình tài chính của doanh nghiệp, làm tối đa hóa giá trị của doanh nghiệp.

3.1.1.4 Công tác nghiên cứu và phát triển

Công tác nghiên cứu và phát triển chính là nghiên cứu và đề xuất các ý tưởng về sản phẩm và các yếu tố liên quan đến sản phẩm, nghiên cứu công nghệ mới những ứng dụng của công nghệ vào việc sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp mình.

Xã hội ngày càng phát triển nhu cầu của khách hàng ngày càng phong phú và đa dạng, vì thế doanh nghiệp luôn luôn phải nghiên cứu để đưa ra những sản phẩm mới thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.

Việc nghiên cứu cũng như việc ứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất sẽ làm tăng năng suất lao động, giảm chi phí, rút ngắn thời gian quay vòng…Tất cả những yếu tố đó nhằm duy trì vị thế chắc chắn cho doanh nghiệp trong hiện tại, đồng thời nó giúp doanh nghiệp vươn tới các vị trí cao hơn trong ngành.

Qua đó khi nghiên cứu và đánh giá môi trường nội bộ doanh nghiệp chúng ta cần xem xét mối quan hệ giữa các bộ phận chức năng với nhau, sự kết hợp giữa chúng tạo nên một hệ thống các mối quan hệ có liên quan chặt chẽ với nhau , tương tác và bổ trợ lẫn nhau.

Là một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì phải hiểu rõ tình hình thực tại của chính doanh nghiệp mình, đánh giá được điểm mạnh, điểm yếu để từ đó có chiến lược sản xuất kinh doanh phù hợp, góp phần tạo nên thương hiệu cho doanh nghiệp.

3.1.2 Nhóm yếu tố thuộc môi trường vi mô.

3.1.2.1 Áp lực cạnh tranh của nhà cung cấp

Người cung cấp cũng được xem như là mối đe dọa của công ty khi họ có thể đẩy mức giá hàng cung cấp cho công ty lên, lúc đó lợi nhuận của công ty sẽ bị ảnh hưởng rất lớn.

Số lượng nhà cung cấp sẽ quyết định đến áp lực cạnh tranh, quyền lực đàm phán của họ đối với ngành, doanh nghiệp Nếu trên thị trường chỉ có một vài nhà cung cấp có quy mô lớn thì sẽ tạo áp lực cạnh tranh, ảnh hưởng tới toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của ngành Các công ty phải quan hệ với các tổ chức cung cấp các nguồn hàng khác nhau như vật tư, thiết bị, nguồn lao động và tài chính, phải có đầy đủ thông tin về nhà cung cấp bởi thông tin về nhà cung cấp có ảnh hưởng lớn tới việc lựa chọn nhà cung cấp đầu vào cho doanh nghiệp.

Với tất cả các ngành, nhà cung cấp luôn gây các áp lực nhất định nếu họ có quy mô, sự tập hợp và việc sở hữu các nguồn lực quý hiếm Những nhà cung cấp nhỏ lẻ sẽ có rất ít quyền lực đàm phán đối với doanh nghiệp mặc dù họ có số lượng nhưng họ lại thiếu tổ chức.

Ví dụ điển hình hiện nay trên thế giới AMD và Intel là 2 nhà cung cấp chíp cho máy tính, bộ vi xử lý của hãng này hầu hết cung cấp cho tất cả các máy tính trên thị trường thế giới Intel và AMD có quyền lực rất lớn khi đàm phán với các hãng này.

Hay trong ngành công nghệ thông tin, các sản phẩm của hệ điều hành như work, Excel Các nhà sản xuất máy tính không có sự lựa chọn vì chưa có hệ điều hành, các sản phẩm soạn thảo văn bản nào được đáp ứng nhu cầu tương đương với các sản phẩm của Microsolf.

Nếu một nhà cung cấp có quy mô, sự tập hợp và việc sở hữu các nguồn lực quý hiếm thì họ luôn gây áp lực đến các ngành Do đó là một doanh nghiệp thì phải luôn quan tâm và chú ý đến nhà cung cấp của mình để từ đó có chiến lược cũng như kế hoạch để ứng phó kịp thời với nhà cung cấp.

3.1.2.2 Áp lực cạnh tranh từ khách hàng

Hoạt động sản xuất kinh doanh của ngành chịu ảnh hưởng trực tiếp từ phía khách hàng Chi phí hoạt động của công ty sẽ tăng lên khi người mua đẩy giá cả xuống bằng cách yêu cầu chất lượng sản phẩm và dịch vụ tốt hơn Người mua có thể gây áp lực với công ty phụ thuộc vào thế mạnh của họ trong mối quan hệ với công ty đó.

Khách hàng được phân loại thành 2 nhóm : Khách hàng phân phối và khách hàng lẻ.

Áp lực cạnh tranh từ khách hàng đối với ngành chịu sự tác động bởi những khía cạnh như: Quy mô, tầm quan trọng, chi phí chuyển đổi khách hàng, thông tin khách hàng.

Theo Porter, những yếu tố tạo áp lực cho người mua bao gồm:

- Người mua là số ít công ty nhưng có quy mô lớn, còn ngành cung cấp gồm nhiều công ty nhỏ

- Người mua có thể sử dụng đòn bẩy của mình để yêu cầu được giảm giá khi người mua mua với số lượng lớn.

- Khi người mua có thể lựa chọn được đơn đặt hàng giữ các nhà cung cấp cung một loại sản phẩm

Ví dụ như các công ty sản xuất giày, dép của Việt Nam khi cho ra các sản phẩm ra thị trường đều bị người mua trả với những giá rẻ do chất lượng, kiểu dáng không đạt yêu cầu, bên cạnh đó người mua sẵn sàng trả với giá cao cho những sản phẩm giày, dép được nhập khẩu từ nước ngoài.

Vì thế đối với một doanh nghiệp sức ép về giá của người mua cũng như cạnh tranh về giá từ phía khách hàng có ảnh hưởng vô cùng quan trọng Mọi sự biến đổi về nhu cầu, về quyết định mua sắm của khách hàng đều buộc doanh nghiệp phải có những quyết định, chiến lược mới cho mình Vì thế doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ từng khách hàng, thị trường để có thể đáp ứng họ một cách tốt nhất.

3.1.2.3 Áp lực cạnh tranh từ đối thủ tiềm ẩn

Theo M-Porter, đối thủ tiềm ẩn là các doanh nghiệp hiện chưa có mặt trong ngành nhưng có thể ảnh hưởng tới ngành trong tương lai Đối thủ tiềm ẩn mạnh hay yếu, nhiều hay ít sẽ phụ thuộc vào các yếu tố sau:

- Sức hấp dẫn của ngành: Yếu tố này được thể hiện qua các chỉ tiêu như tỷ suất sinh lợi, số lương doanh nghiệp trong ngành, số lượng khách hàng…

- Những rào cản gia nhập ngành : là những yếu tố làm cho việc gia nhập vào một ngành khó khăn và tốn kém hơn như: kỹ thuật, vốn, các yếu tố thương mại, các nguồn lực đặc thù (Nguyên liệu đầu vào,bằng cấp, phát minh sáng chế, nguồn nhân lực, sự bảo hộ của chính phủ….)

Ví dụ điển hình như công nghệ mutilmedia với sản phẩm máy nghe nhạc sony đã bị đánh bại bởi hãng Apple với sản phẩm máy nghe nhạc nhỏ gọn, kiêu dáng đẹp đó là Ipod Chính Sony đã tự làm các rào cản về công nghệ, thương hiệu

của mình đã bị giảm sút bằng việc qua chú trọng vào phát triển theo chiều rộng nhiều ngành để người tí hon Apple xâm nhập vào thị trường.

Một ví dụ khác chúng ta có thể so sánh trong ngành công nghiệp nặng như sản xuất máy bay Rào cản gia nhập ngành quá lớn cả về vốn và công nghệ, nguyên vật liệu đầu vào nên hiện tại chỉ có 2 hãng hàng không lớn cạnh tranh với nhau đó là Boeing và Airbus Rào cản gia nhập vào ngành chế tạo máy bay là quá xa vời cho các doanh nghiệp nếu một doanh nghiệp không có sự đột biến về công nghệ để chế tạo ra sản phẩm mới hoặc là tối ưu hơn máy bay.

Bên cạnh những yếu tố gây rào cản việc gia nhập ngành, nhà kinh tế học Joe Bain còn xác định 3 yếu tố trở ngại chủ yếu khi nhảy vào một ngành đó là :

+ Sự ưa chuộng sản phẩm: Công ty có thể tự thiết lập cho mình sự ưa chuộng của khách hàng đối với sản phẩm của mình bằng cách :Quảng cáo thường xuyên tên công ty và nhãn hiệu, có dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt, chất lượng sản phẩm luôn đảm bảo và đạt chất lượng tốt…

Như vậy sự ưa chuộng sản phẩm làm giảm bớt sự đe dọa thâm nhập vào ngành của các đối thủ tiềm ẩn, công ty phải luôn chứng minh được rằng sự phá vỡ lòng tin, ưa thích của khách hàng là khó khăn và tốn kém.

+ Các ưu thế về chi phí thấp : Đây chính là khó khăn đối với các đối thủ tiềm ẩn khi mới nhảy vào ngành Lợi thế về chi phí sản xuất thường được xuất phát từ: Kinh nghiệm tích lũy lâu năm, nguyên vật liệu, nguồn vốn ổn định, sự quản lý có hiệu quả …điều này không phải doanh nghiệp nào cũng làm được.

Do đó doanh nghiệp phải tạo cho mình ưu thế khác biệt về chí phí , sản phẩm, những ưu thế này buộc các đối thủ tiềm ẩn luôn phải đương đầu với không ít khó khăn khi gia nhập vào ngành mới.

3.1.2.4 Áp lực cạnh tranh từ sản phẩm thay thế

Sản phẩm và dịch vụ thay thế là những sản phẩm và dịch vụ có thể thỏa mãn nhu cầu tương đương của người tiêu dùng đối với các sản phẩm dịch vụ trong ngành.

Những công ty này thường cạnh tranh gián tiếp với nhau Ví dụ : Các công ty cà phê thường cạnh tranh với các công ty chè Nếu giá cà phê tăng quá lớn thì người tiêu dùng sẽ chuyển sang uống chè để thay thế, do đó với nhưng doanh nghiệp kinh doanh và sản xuất cà phê không thể đẩy mức giá của mình lên mức quá cao mà phải phù hợp với khả năng tiêu dùng của khách hàng Như thế mới không đánh mất được uy tín của mình và không cho sản phẩm thay thế là chè nhảy vào thị trường của mình.

Qua đó chúng ta thấy áp lực cạnh tranh chủ yếu của sản phẩm thay thế là khả năng đáp ứng nhu cầu so với các sản phẩm trong ngành, thêm vào nữa là các nhân tố về giá, chất lượng, các yếu tố khác của môi trường như văn hóa, chính trị, công nghệ cũng sẽ ảnh hưởng tới sự đe dọa của sản phẩm thay thế.

Ngay cả trong nội bộ ngành với sự phát triển của công nghệ cũng có thể tạo ra sản phẩm thay thế cho ngành mình, như điện thoại di động chính là sản phẩm thay thế cho điện thoại cố định.

Tóm lại sự tồn tại và có mặt của những sản phẩm thay thế hình thành một sức ép cạnh tranh rất lớn đối với doanh nghiệp, sản phẩm thay thế có thể giới hạn mức giá của công ty có thể định ra và do đó nó giới hạn mức lợi nhuận của công ty đó Vì thế các doanh nghiệp luôn tạo cho mình những sản phẩm tối ưu nhất, tạo sự khác biệt với sản phẩm có thể thay thế và tạo cho mình rào cản để không cho sản phẩm thay thế xâm nhập.

3.1.2.5 Áp lực cạnh tranh nội bộ ngành

Các doanh nghiệp đang kinh doanh trong ngành sẽ cạnh tranh trực tiếp với nhau tạo ra sức ép trở lại lên ngành tạo nên một cường độ cạnh tranh Đồng thời sự cạnh tranh trong ngành là yếu tố quan trọng tạo ra cơ hội hoặc mối đe dọa cho các công ty

Các công ty sẽ thu được lợi nhuận cao hơn nếu sự cạnh tranh là những cơ hội góp phần nâng cao giá cả, bên cạnh đó sẽ làm giảm lợi nhuận khi sự canh tranh là sự quyết liệt về giá cả Sự cạnh tranh trong ngành chịu tác động của nhiều yếu tố nhưng có 3 yếu tố chính đó là :

- Cấu trúc ngành : Cấu trúc ngành chính là sự phân bố về số lượng và quy mô của công ty trong ngành Có thể phân biệt hai loại cơ cấu chính : Ngành tập trung hay phân tán.

Ngành tập trung hay còn gọi là ngành hợp nhất: Ngành chỉ có một hoặc một vài doanh nghiệp nắm giữ vai trò chi phí Bao gồm số lượng ít các công ty có quy mô lớn hoặc chỉ có một công ty độc quyền.

Ngành tập trung có đặc trưng chủ yếu là các công ty hoạt động phụ thuộc vào nhau, mức lợi nhuận của công ty sẽ bị chiu ảnh hưởng bởi sự chi phối của các công ty khác trong ngành.

Ví dụ điển hình trong ngành cung cấp dịch vụ viễn thông: Hãng Viettel giảm giá thành cước sử dụng dịch vụ, buộc hãng cung cấp dịch vụ viễn thông Vina Phone cũng có chương trình khuyến mãi tương tự nhằm bảo vệ thị trường của họ Như

vậy, trong ngành tập trung, hoạt động mang tính cạnh tranh của công ty khác có tác động trực tiếp đến thị trường của đối thủ cạnh tranh và buộc chúng phải có biện pháp để đối phó lại.

Ngành phân tán là ngành có rất nhiều doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ, không có doanh nghiệp nào có vai trò chi phối các công ty còn lại.

Ngành phân tán có đặc trưng chủ yếu là các doanh nghiệp nhỏ bé, không có sức cạnh tranh của thị trường và thường phải chấp nhận giá của thị trường Khi đó mức lợi nhuận của công ty phụ thuộc vào khả năng giảm chi phí hoạt động bên cạnh đó công ty cũng chịu nhiều hạn chế như: Quy mô sản xuất nhỏ, chi phí nghiên cứu vào sự phát triển để tạo sự khác biệt sản phẩm là rất lớn.

- Mức độ yêu cầu: Nhu cầu, tốc độ tăng trưởng, số lượng đối thủ cạnh tranh cũng là những yếu tố tác động đến mức độ cạnh tranh trong một ngành.

Nhu cầu cạnh tranh cũng là một yếu tố tác động mạnh đến sự cạnh tranh trong một ngành, cơ hội của việc mở rộng sản xuất xuất phát từ việc tăng nhu cầu của khách hàng Cầu tăng lên khi khi sức mua của người tiêu dùng tăng hay thị trường có thêm người tiêu dùng mới Các công ty có thể tăng doanh thu mà không ảnh hưởng đén thị trường của các công ty khác.

Ngược lại khi cầu giảm thị trường người tiêu dùng rời bỏ thị trường của ngành , hoặc sức mua của người tiêu dùng hiện tại giảm Khi đó sự cạnh tranh giữa các công ty trở nên mạnh mẽ hơn Một công ty có thể đạt tới sự tăng trưởng khi công ty đó chiếm lấy được thị phần của công ty khác.

- Các rào cản rút lui : Giống như các rào cản gia nhập ngành, rào cản rút lui là các yếu tố khiến cho việc rút lui khỏi ngành của các doanh nghiệp trở nên khó khăn hơn Khi cầu có xu hướng giảm thì trở ngại rút ra khỏi ngành sẽ đe dọa đến các công ty Các công ty sẽ buộc chặt vào nhau nếu những trở ngại này rất khó vượt qua mặc dù hoạt động kinh doanh trước mắt gặp nhiều khó khăn và sự cạnh tranh sẽ trở nên gay gắt hơn.

Các trở ngại chính rút ra khỏi ngành thường là : * Rào cản về công nghệ, vốn đầu tư

* Ràng buộc với người lao động

* Ràng buộc với chính phủ, các tổ chức liên quan * Các ràng buộc chiến lược, kế hoạch

Tóm lại khi nghiên cứu môi trường ngành tác động đến doanh nghiệp thì doanh nghiệp phải phân tích và hiểu rõ được các yếu tố tác động đến doanh nghiệp

của mình Phải đặt mình trong vị thế so sánh để biết được doanh nghiệp mình đang chịu chi phối bởi những yếu tố như thế nào để từ đó có phương hướng chiến lược cũng như phương pháp kinh doanh phù hợp với môi trường thực tại.

3.1.3 Nhóm yếu tố thuộc môi trường vĩ mô.

Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì luôn luôn phải đặt cho mình câu hỏi mình đang đứng ở đâu? Mình hoạt động trong môi trường như thế nào? các yếu tố môi trường tác động đến mình như thế nào? Để trả lời cho những câu hỏi thế này không một giải pháp nào tốt hơn là doanh nghiệp phân tích và hiểu rõ những yếu tố thuộc môi trường vĩ mô tác động đến doanh nghiệp của mình Phân tích môi trường vĩ mô là phân tích những yếu tố bên ngoài tác động đến doanh nghiệp, đánh giá được các yếu tố tác động cũng như xem xét được mối liên hệ trong tổng thể, để từ đó vạch định cho mình một chiến lược phát triển đúng đắn.

3.1.3.1 Yếu tố kinh tế của môi trường vĩ mô

Các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến doanh nghiệp, chúng ta phải khẳng định được một thực tế là không thể đánh giá được toàn bộ các yếu tố kinh tế, vì thế chúng ta cần chọn lọc để nhận biết tác động cụ thể Ảnh hưởng chủ yếu về kinh tế thường bao gồm:

- Tỷ lệ lãi suất :

Mức cầu của doanh nghiệp bị chịu tác động trực tiếp đến tỷ lệ lãi suất Người tiêu dùng thường xuyên vay tiền để chi trả cho việc mua bán hàng hóa của mình vì thế họ rất quan tâm đến tỷ lệ lãi suất Ví dụ điển hình: Trong thị trường ô tô, phụ tùng ô tô…khi người tiêu dùng mua ô tô sẽ được thanh toán theo hình thức trả đần hay trả chậm, vì thế đối với các doanh nghiệp trong lĩnh vực này khi lãi suất tăng là mối đe dọa đối với họ, còn khi giảm lãi suất là cơ hôi để bán được sản phẩm nhiều hơn, cũng như mở rộng được quy mô sản xuất.

Qua đó chúng ta thấy tỷ lệ lãi suất đóng vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp, do đó khi kinh doanh thì doanh nghiệp cần phải nắm bắt những biến động của thị trường để từ đó có những quyết định đúng đắn.

- Tỷ giá hối đoái:

Tỷ giá hối đoái là sự so sánh về giá trị của đồng tiền trong nước với đồng tiền của các quốc gia khác trên thế giới Tính cạnh tranh sản phẩm do công ty sản xuất trên thị trường quốc tế phần lớn chịu ảnh hưởng trực tiếp đến tỷ giá hối đoái Khi giá trị của đồng tiền trong nước thấp hơn giá trị đồng tiền của các nước khác thì

hàng hóa mình xuất khẩu sẽ tương đối rẻ hơn, các hàng hóa mình nhập khẩu sẽ tương đối đắt hơn.

Mặt khác đối với công ty chuyên giao dịch các sản phẩm nhập khẩu, khi tỷ giá tăng là mối lo ngại cho họ khi thực hiện các dự án, dẫn đến mức đầu tư giảm và lợi nhuận sẽ không cao.Giá trị đồng tiền trong nước cao se dẫn đến kim ngạch xuất khẩu sẽ bị hạn chế do chi phí sản xuất trong nước quá cao

Tóm lại tỷ giá hối đoái cũng có ảnh hưởng không nhỏ đến các doanh nghiệp, do đó sự ổn định tỷ giá hối đoái hay doanh nghiệp cần nắm bắt được tỷ giá sẽ giúp cho doanh nghiệp đầu tư cũng như sản xuất một cách đúng hướng.

- Tỷ lệ lạm phát:

Lạm phát có thể xáo trộn nền kinh tế, làm cho sự tăng trưởng kinh tế chậm lai Lạm phát đã ảnh hưởng mạnh mẽ tới hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc huy động vốn, khó khăn về đầu ra và chi phí nhân công cao.

Khi lạm phát tăng cao, các ngân hàng tăng cường thắt chặt nguồn vốn cho vay bằng cách tăng lãi suất Các doanh nghiệp đầu tư những dự án lớn hầu hết bị hoãn lại do không có tiền để thực hiện Các doanh nghiệp khó tiếp cận nguồn tín dụng hơn, chi phí vốn của họ sẽ phải tăng nhiều hơn.

Ngoài ra khi lạm phát tăng cao, tiền mất giá, người dân không muốn giữ tiền mặt hoặc gửi tiền trong ngân hàng bởi lẽ mức lãi suất danh nghĩa của tiền gửi thấp hơn tỷ lệ lạm phát Họ chuyển sang nắm giữ vàng, bất động sản,ngoại tệ mạnh… khiến một lượng vốn nhàn rỗi của xã hội nằm im dưới dạng tài sản “chết” Thiếu vốn sản xuất, sự tăng trưởng của doanh nghiệp nói riêng và của cả nền kinh tế nói chung sẽ bị chậm lại.

Bởi vậy thực trạng của lạm phát là làm cho tương lai kinh doanh trở nên khó dự đoán được, nếu trong một môi trường mà lạm phát mạnh sẽ không thể nào dự đoán được giá trị thực của lợi nhuận có thể thu được từ một dự án Sự bất trắc này làm cho các công ty không muốn bỏ tiền vào đầu tư Hành động này hạn chế sự hoạt động của nền kinh tế và nền kinh tế rơi vào tình trạng khủng hoảng Do đó tình trạng lạm phát có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty.

3.1.3.2 Yếu tố công nghệ của môi trường vĩ mô

Ngày nay công nghệ được coi là yếu tố rất quan trọng trong quá trình cạnh tranh Sản phẩm hiện đang sản xuất có thể bị lỗi thời nếu có sự thay đổi về công nghệ Công nghệ đối với doanh nghiệp vừa là cơ hội cũng vừa là mối đe dọa Là cơ hội nếu doanh nghiệp đó biết nắm bắt kịp thời, ứng dụng nó vào thực tiễn Nhưng

cũng là mối đe dọa nếu doanh nghiệp không thay đổi Công nghệ tạo luồng cạnh tranh mới, những doanh nghiệp thay đổi kịp thời với công nghệ sẽ tạo cho mình những sản phẩm mới và có sức cạnh tranh lớn hơn.

Công nghệ cho phép các sản phẩm và dịch vụ được sản xuất với giá rẻ hơn, tiêu chuẩn chất lượng cao hơn.

Công nghệ còn cung cấp cho người tiêu dùng và doanh nghiệp các sản phẩm và dịch vụ mới hơn, công nghệ mới thay đổi việc phân phối sản phẩm, cách giao tiếp mới với người tiêu dùng Ví dụ nếu cách đây 30 năm máy tính chỉ là một công cụ dùng để tính toán thì ngày nay nó đã có đủ chức năng tahy thế một con người làm việc hoàn toàn độc lập Trước đây chúng ta sử dụng các máy ảnh chụp bằng phim thì hiện tại không còn hãng sản xuất nào sản xuất phim cho máy ảnh.Đặc biệt trong lĩnh vực công nghệ thông tin, công nghệ truyền thông hiện đại đẫ giúp các khoảng cách về địa lý, phương tiện truyền tải.

Về tốc độ chu kỳ của công nghệ: Nếu trước đây các hãng sản xuất phải mất rất nhiêu thời gian để tăng tốc độ bộ vi xử lý lên gấp đôi thì hiện nay tốc độ này chỉ mất khoảng 2 – 4 năm.Xuất phát từ các máy tính Pen II, Pen III, chưa đầy 10 năm hiện nay tốc độ bộ vi xử lý đã tăng với chip set thông dụng hiện nay là Core Dual 2.8 GB/s Một bộ máy tính mới tính chỉ sau nửa năm đã trở nên lạc hậu với công nghệ các phần mềm ứng dụng.

Do đó các doanh nghiệp phải biết nắm bắt và vận dụng những tiến bộ của khoa học công nghệ cho doanh nghiệp mình.

3.1.3.3 Yếu tố chính trị và luật pháp của môi trường vĩ mô

Chính trị, luật pháp là yếu tố có tầm ảnh hưởng tới tất cả các ngành kinh doanh trên một lãnh thổ, các yếu tố thể chế, luật pháp có thể uy hiếp đến khả năng tồn tại và phát triển của bất cứ ngành nào Khi kinh doanh trên một đơn vị hành chính, các doanh nghiệp sẽ phải bắt buộc tuân theo các yếu tố thể chế luật pháp tại khu vực đó.

Chúng ta phải xem xét sự bình ổn trong các yếu tố xung đột chính trị, ngoại giao của thể chế luật pháp Thể chế nào có sự bình ổn cao sẽ tạo điều kiện tốt cho việc hoạt động kinh doanh và ngược lại các thể chế không ổn định, xảy ra xung đột sẽ tác động xấu tới hoạt động kinh doanh trên lãnh thổ của nó.

Bên cạnh đó chính sách thuế xuất khẩu, nhập khẩu, các thuế tiêu thụ, thuế thu nhập…sẽ ảnh hưởng tới doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp.

Đối với công ty đa quốc gia dự báo chính trị có ý nghĩa quan trọng vì phải phụ thuộc nhiều vào nước ngoài như nguồn tài nguyên, khuynh hướng bảo hộ mậu dịch… Ngày nay các nhà hoạch định chiến lược cần phải quan tâm hơn nữa các vấn đề pháp luật và chính trị, doanh nghiệp cần dành nhiều thời gian hơn cho việc tham gia cũng như góp ý vào những chương trình do chính phủ tổ chức Các doanh nghiệp cần nắm rõ những quy định, luật lệ về luật pháp của nơi mà họ kinh doanh 3.1.3.4 Yếu tố văn hóa xã hội của môi trường vĩ mô

Mỗi quốc gia, vùng lãnh thổ đều có những giá trị văn hóa và các yếu tố xã hội đặc trưng và những yếu tố này chính là đặc điểm của người tiêu dùng tại khu vực đó.

Những giá trị văn hóa là những giá trị làm lên một xã hội, có thể vun đắp cho xã hội đó tồn tại và phát triển Chính vì thế các yếu tố văn hóa thông thường được bảo vệ hết sức quy mô và chặt chẽ, đặc biệt là các văn hóa tinh thần Các công ty phải phân tích các yếu tố xã hội để biết được những cơ hội cũng như thách thức có thể xảy ra.

Khi nghiên cứu thị trường những yếu tố xã hội sẽ chia cộng đồng thành từng nhóm, mỗi nhóm có những tâm lý, thu nhập khác nhau :

- Tuổi thọ trung bình , tình trạng sức khỏe, chế độ dinh dưỡng, ăn uống - Thu nhập trung bình, phân phối thu nhập

- Lối sông, học thức, các quan điểm về thẩm mỹ, tâm lý sống

Nắm bắt được các yếu tố đó là nắm bắt được yếu tố cốt lõi của doanh nghiệp, hiểu được như thế thì doanh nghiệp sẽ tự mình trả lời được câu hỏi sản xuất cho ai, sản xuất và kinh doanh những mặt hàng như thế nào?

Tóm lại đối với một doanh nghiệp cùng sự phát triển của xã hội là doanh nghiệp phải phân tích được yếu tố con người, văn hóa, phong tục tập quán… để nhận biết được những cơ hội cũng như thách thức cho doanh nghiệp mình kinh doanh và phát triển sản phẩm theo hướng thế nào để đem lại hiệu quả kinh tế tối ưu 3.1.3.5 Yếu tố hội nhập của môi trường vĩ mô

Không ai phủ nhận toàn cầu hóa đang là xu thế, và xu thế này không tạo cơ hội cho các doanh nghiệp, các quốc gia trong việc sản xuất, kinh doanh.

Toàn cầu hóa tạo ra sức ép cạnh tranh, các đối thủ đến từ mọi khu vực Quá trình hội nhập sẽ khiến các doanh nghiệp phải điều chỉnh phù hợp với các lợi thế so sánh, phân công lao động của khu vực và của thế giới.

Điều quan trọng là khi hội nhập, các rào cản về thương mại sẽ dần dần được gỡ bỏ, các doanh nghiệp có cơ hội buôn bán với các đối tác ở cách xa khu vực địa lý, khách hàng của các doanh nghiệp lúc này không chỉ là thị trường nội địa nơi doanh nghiệp đang kinh doanh mà còn là khách hàng trên khắp thế giới.

Vì thế khi nghiên cứu môi trường vĩ mô của doanh nghiệp không thể không nói đến yếu tố toàn cầu hóa, doanh nghiệp phải tự mình phân tích các yếu tố toàn cầu hóa nhằm đưa ra cho mình những lợi thế so sánh cũng như những khó khăn để có chiến lược phát triển đúng đắn và phù hợp với xu thế của thời đại.

Tóm lại khi nghiên cứu những tác động của môi trường vĩ mô tới doanh nghiệp, chúng ta phải nghiên cứu một cách toàn diện và đầy đủ những khía cạnh trong môi trường vĩ mô Để từ đó tạo lập cho mình một chiến lược phát triển và có khả năng đúng vững trong mọi hoàn cảnh.

3.2 Phân đoạn và lựa chọn thị trường

Trong bối cảnh nền kinh tế như bây giờ không một doanh nghiệp nào gia nhập vào môi trường kinh doanh lại không muốn gắn kinh doanh của mình với thị trường, chỉ có như vậy thì doanh nghiệp mới thành công, đứng vững và tồn tại trên thị trường.

Điều mà các nhà kinh doanh quan tâm nhất là làm sao cho khách hàng biết đến và sử dụng sản phẩm của mình hay nói cách khác nhà kinh doanh phải làm thế nào để tiếp cận thị trường một cách nhanh và hiệu quả nhất Muốn làm được điều này các nhà kinh doanh phải phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu cũng như định vị thị trường để tìm ra giải pháp làm thỏa mãn nhu cầu, đặc tính của khách hàng và đem về cho doanh nghiệp mình lợi nhuận tối ưu.

Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh, do đó một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì phải tạo cho mình sự khác biệt, từng doanh nghiệp phải tìm ra cho mình những đoạn thị trường mà ở đó họ có khả năng đáp ứng cũng như thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh Những đoạn thị trường như vậy sẽ được doanh nghiệp lựa chọn thị trường mục tiêu hay thị trường trọng tâm.

Sau khi phân đoạn thị trường cũng như lựa chọn được thị trường mục tiêu thì doanh nghiệp phải tập trung vào phần thị trường mà mình đã lựa chọn, xây dựng cho chính mình một sản phẩm, hình ảnh riêng gây ấn tượng và nhất quán trên thị trường trọng điểm.

Để lựa chon tốt cho mình thị trường phù hợp với doanh nghiệp thì doanh nghiệp phải trải qua 3 giai đoạn cơ bản , gọi tắt là công thức “STP” trong đó :

S: Segmentation ( Phân đoạn thị trường)

T: Market Targeting ( Chọn thị trường mục tiêu) P: Market Positioning ( Định vị thị trường)

Sơ đồ 1.1 Tiến trình phân đoạn thị trường

3.2.1 Phân đoạn thị trường

Hình thức sản xuất kinh doanh chỉ biết sản xuất cho toàn bộ thị trường một sản phẩm nhất định sẽ không tồn tại lâu dài do sự cạnh tranh cũng như không đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của khách hàng Xuất phát từ chính điều này, các doanh nghiệp phải dần tạo ra những sản phẩm khác nhau với hy vọng những khách hàng khác nhau sẽ có cơ hội lựa chọn được những sản phẩm khác nhau để làm được không có cách nào khác là doanh nghiệp phải phân đoạn thị trường.

Phân đoạn thị trường

Vậy phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường thành các nhóm nhỏ hơn dựa trên những khác biệt về nhu cầu, ước muốn và các đặc điểm trong hành vi.

Phân đoạn thị trường xác định các nhóm khách hàng trong một thị trường /sản phẩm Những giá trị tương tự nhau liên quan đến đặc tính của sản phẩm hay của nhãn hiệu cụ thể sẽ được xếp vào một nhóm để đáp ứng nhu cầu khách hàng Phân đoạn thị trường có thể là một thị trường mục tiêu đối với tổ chức cạnh tranh trên thị trường Việc phân đoạn thị trường cung cấp cho công ty cơ hội thích ứng tốt hơn các sản phẩm và các năng lực của mình với các yêu cầu về giá trị của khách hàng Sự hài lòng của khách hàng có thể được cải thiện bằng cách cung ứng giá trị phù hợp với các giá trị mà khách hàng trong phân đoạn thị trường đó xem trọng.

Để làm tốt thì phân đoạn thị trường phải đảm bảo được những yêu cầu cơ bản:

- Đo lường được - Có quy mô đủ lớn- Có tính khả thi.

* Cơ sở để phân đoạn thị trường :

3.2.1.1 Phân đoạn thị trường theo cơ sở địa lý

Khi phân đoạn thị trường theo cơ sở này thị trường tổng thể được chia cắt thành nhiều đơn vị khác nhau: Quốc gia, tiểu bang, vùng quận, các vùng có khí hậu và thổ nhưỡng khác nhau Phân đoạn thị trường theo địa lý không chỉ hữu ích với việc quản lý hệ thống maretting trong khu vực mà còn hữu ích trong việc nắm bắt đặc điểm của khách hàng.

3.2.1.2 Phân đoạn thị trường theo tiêu thức nhân khẩu học

Sự phân chia khách hàng thành các nhóm căn cứ vào giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, quy mô gia đình, tình trạng, hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội, dân tộc, sắc tộc…đều được gọi là sự phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học.

Các tiêu thức thuộc nhân khẩu học cũng được coi là những căn cứ sử dụng phổ biến nhất để phân đoạn thị trường.

Thứ nhất các yếu tố thuộc về nhân khẩu học luôn có mối quan hệ chặt chẽ với nhu cầu, ước muốn và sức mua của người tiêu dùng.

Ví dụ : Phân tích thị trường sữa bột ở Hà nội, ở mỗi độ tuổi khác nhau thì sử dụng những loại sữa khác nhau với khách hàng ở độ tuổi dưới 5 tuổi thì sử dụng loại

sữa tăng trưởng chiều cao, phát triển trí não…Đối với những khách hàng cao tuổi thì dùng những loại thuốc chống loãng xương….Vì thế doanh nghiệp phải phân tích được mọi yếu tố để từ đó kinh doanh những mặt hàng sữa phù hơp cho mọi lứa tuổi.

Thứ hai các đặc điểm về nhân khẩu học tương đối dễ đo lường, các số liệu thuộc nhân khẩu học trong phân đoạn thị trường thường có sẵn vì chúng còn cần thiết cho nhiều mục đích khác nhau Bên cạnh đó chúng ta cần kết hợp nhiều tiêu thức thuộc nhân khẩu học trong phân đoạn nhằm khai thác ảnh hưởng qua lại của các tiêu chí vốn có mối quan hệ mật thiết và khó tách rời.

3.2.1.3 Phân đoạn thị trường theo tâm lý học

Cơ sở phân đoạn này dựa trên các tiêu thức như: Thái độ, động cơ, lối sống, sự quan tâm, quan điểm, giá trị văn hóa…

Khi lựa chọn và tiêu dùng những sản phẩm thuộc nhóm này, khách hàng luôn chú ý đến các đặc tính của sản phẩm gắn với các thuộc tính tâm lý như: quyền sở hữu, cá tính, lối sống, lòng tự hào…Trong việc tìm kiếm giải pháp truyền thông và quảng cáo rất có ý nghĩa nếu sử dụng phân đoạn thị trường theo tiêu thức tâm lý 3.2.1.4 Phân đoạn thị trường theo hành vi tiêu dùng

Thị trường người tiêu dùng sẽ được phân chia thành các nhóm đồng nhất về đặc tính như:

- Lý do mua hàng- Lợi ích tìm kiếm

- Số lượng và tỷ lệ tiêu dùng

Doanh nghiệp sẽ xác định được quy mô thị trường của mình như thế nào Trong tất cả mọi trường hợp cầu thị trường không chỉ phụ thuộc vào số lượng khách hàng mà còn phụ thuộc vào sức mua của thị trường.

Những đoạn thị trường dù nhỏ nhưng sức mua của khách hàng lớn thì sẽ có mức tiêu thụ lớn.

Qua phân tích trên chúng ta thấy phân đoạn thị trường là một tiến trình xác định nhằm tìm ra các nhóm khách hàng trong toàn bộ thị trường phải dựa trên

3.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Sau khi đánh giá và phân đoạn được những đoạn thị trường khác nhau, doanh nghiệp không chỉ dừng lại ở đó mà cần phải lựa chọn các thị trường chính, trọng điểm, cụ thể để tiến hành chiến lược kinh doanh Đó chính là việc lựa chọn thị trường mục tiêu.

Lựa chọn thị trường mục tiêu là một hoặc vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn tại đó doanh nghiệp sẽ triển khai chiến lược định vị nhằm cống hiến cho họ những sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh Tại đoạn thị trường mục tiêu này doanh nghiệp còn tập trung nỗ lực marketing vào đó nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.

Để có đoạn thị trường được lựa chọn là thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần thực hiện được những yêu cầu :

- Phân tích và đánh giá được các đoạn thị trường - Lựa chọn thị trường mục tiêu

3.2.2.1 Phân tích và đánh giá các đoạn thị trường

* Tốc độ tăng trưởng và quy mô của thị trường :

Một doanh nghiệp có đủ quy mô để bù đắp lại những nỗ lực marketing không chỉ trong hiện tại mà trong cả tương lai của doanh nghiệp thì đoạn thị trường được coi là hiệu quả Do đó yếu tố quy mô và tốc độ tăng trưởng là yếu tố hàng đầu khi lựa chọn thị trường mục tiêu Phân tích quy mô và tốc độ tăng trưởng không phải chỉ hướng đến những đoạn thị trường có quy mô lớn nhất và tốc độ tăng trưởng cao nhất mà phải mọi tiêu chuẩn và thước đo phải có tính tương đối Doanh nghiệp phải hướng đến các đoạn thị trường có quy mô nhỏ hoặc lớn để nhận diện một cách khách quan trên cả 2 phương diện “cơ hội” và “rủi ro” Đối với đoạn thị trường có tốc độ tăng trưởng cao luôn hứa hẹn mức tiêu thụ và lợi nhuận cao trong tương lai nhưng bên cạnh đó sẽ hấp dẫn nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh, hoạt động trên doạn thị trường này sẽ gây cản trở cho những doanh nghiệp v vừa và nhỏ

* Mức độ hấp dẫn về cơ cấu thị trường

Một doanh nghiệp ít khi là người bán duy nhất trên thị trường, doanh nghiệp luôn phải chịu sự cạnh tranh của nhiều đối thủ cũng như phải luôn đáp ứng nhu cầu của khách hàng Một đoạn thị trường có quy mô và tốc độ tăng trưởng như mong muốn nhưng vẫn không hấp dẫn nếu cạnh tranh trong đoạn thị trường đó quá gay gắt Vì thế các doanh nghiệp phải phân tích và lựa chọn cho doanh nghiệp mình được đoạn thị trường hấp dẫn và phù hợp.

Đoạn thị trường thể hiện được sự tương hợp giữa khả năng, chiến lược, mục tiêu của doanh nghiệp với quy mô thị trường và mức độ cạnh tranh trên một đoạn thị trường thì đoạn thị trường đó được xem là đoạn thi trường hấp dẫn

3.2.2.2 Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu

Một thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng, đồng thời các hoạt động marketing của doanh nghiệp có thể tạo ra ưu thế so với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu kinh doanh đã định thì được gọi là đoạn thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu cũng chính là đoạn thị trường hấp dẫn mà doanh nghiệp quyết định lựa chọn để tập trung nỗ lực marketing của mình.

Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu:

* Tập trung vào một đoạn thị trường* Chuyên môn hóa tuyển chọn

* Chuyên môn hóa theo sản phẩm

* Chuyên môn hóa theo đặc tính của thị trường.* Bao phủ toàn bộ thị trường

Vì thế doanh nghiệp cần đánh giá và phân tích để đưa ra phương án lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp cho doanh nghiệp mình.

3.2.3 Định vị trong thị trường mục tiêu

Định vị thị trường bản chất là hành động tạo dựng nên những hình ảnh, sản phẩm của doanh nghiệp nhằm chiếm được một vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí khách hàng mục tiêu Định vị thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải quyết định khuyếch trương bao nhiêu điểm khác biệt và những điểm khác biệt nào dành cho khách hàng mục tiêu.

Xây dựng kế hoạch định vị bao gồm những bước sau:

 Phân tích và đánh giá vị trí hiện tại của sản phẩm cũng như sự cạnh tranh trên thị trường về các đặc tính chủ yếu của sản phẩm

 Lựa chọn vị trí sản phẩm của doanh nghiệp để phát triển thị phần, đưa sản phẩm mới thâm nhập vào thị trường.

 Định vị thị trường khách hàng có thể theo đối thủ cạnh tranh hoặc theo khách hàng.

Tóm lại , ngày nay trên thị trường các doanh nghiệp cạnh tranh rất gay gắt do sự biến động của thị trường cũng như nhu cầu của người dân ngày càng phong phú và đa dạng Vì thế để tồn tại và phát triển, tất cả mọi doanh nghiệp đều phải đương

đầu với các đối thủ cạnh tranh, vừa phải có chiến lược thuyết phục và lôi kéo khách hàng Việc phân đoạn thị trường giúp cho doanh nghiệp xác định được thị trường mục tiêu để từ đó có phương hướng kinh doanh một cách sát thực và hiệu quả hơn.

3.3 Dự báo mức tiêu thụ sản phẩm trên thị trường

Không một doanh nghiệp nào sản xuất và kinh doanh lại không dựa vào mức cầu của thị trường, nhu cầu của thị trường có thể biến động một cách khó lường trước.Vì thế doanh nghiệp nào cũng phải thiết lập cho mình những phương pháp dự báo riêng phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

Dự báo thị trường được thể hiện ở việc chỉ ra mức cầu tương ứng với một chiến lược marketting dự kiến cho toàn bộ ngành sản phẩm.

Bên cạnh đó cầu của doanh nghiệp là một bộ phận cảu cầu thị trường do doanh nghiệp nắm giữ được xác định bởi công thức :

Di = si x D

Với Di = cầu doanh nghiệp i Si = Thị phần của doanh nghiệp i D = Tổng cầu thị trường

Chúng ta được biết cầu của doanh nghiệp tương ứng với doanh số bán đạt được đối với những nỗ lực khác nhau, vì thế doanh nghiệp cần phải tiến hành dự báo doanh số bán hàng tức là dự báo mức bán kế hoạch Trong đó tiềm năng bán của doanh nghiệp là tùy thuộc vào nỗ lực của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh.

Dự báo là ước lượng duy nhất về cầu cho đến khi cầu thực sự được thể hiện, dự báo bán hàng chính là cơ sở cho việc lập kế hoạch về nhu cầu thanh toán, kế hoạch bán hàng, kế hoạch tài chính…

Các phương pháp dự báo thường được sử dụng đối với các doanh nghiệp:

3.3.1 Phương pháp giản đơn

Một kỹ thuật dự báo được giả định rằng nhu cầu của kỳ sau sẽ bằng với nhu cầu gần nhất trước đó được gọi là phương pháp dự báo giản đơn Được xác định

Phương pháp trung bình động là phương pháp dự báo trên cơ sở các số liệu quá khứ, với giả thiết rằng nhu cầu thị trường ít biến động và có thể duy trì ổn định theo thời gian Được xác định bởi công thức :

Với n là một số cố định hữu hạn, có giá trị tương đối nhỏ( n= 3,4,5)

Theo phương pháp này, chúng ta sẽ lấy giá trị trung bình của nhu cầu trong một số kỳ thực tế gần nhất làm giá trị dự báo cho kỳ kế tiếp, tức là mỗi kỳ dự báo, người ta thêm vào một số liệu thực tế của kỳ mới nhất và bỏ đi một số liệu của kỳ

Phuơng pháp này có hiệu quả trong việc đưa ra các kết quả dự báo ổn định trong trường hợp loại bỏ biến động bất thường của dòng cầu.

3.3.4 Phương pháp phân tích cấu trúc dòng cầu

Tuy các phương pháp trung bình đều làm cho các nhà dự báo dễ dàng phân tích nhưng bên cạnh đó nó đều có chung một nhược điểm là kết quả dự báo bị ảnh hưởng chủ yếu bởi tính xu hướng của dòng cầu mà không thực sự tính đến các biến động mang tính mùa vụ cũng như những biến động mang tính ngẫu nhiên và theo chu kỳ của các dòng cầu vì thế trong trường hợp dòng cầu có những biến động phức tạp thì kết quả dự báo sẽ không sát thực với thực tế.

Mức nhu cầu thực tế được xác định bởi công thức : D = T x I x R

Trong đó : T: là xu hướng dòng cầu I : là hệ số thời vụ

R : là tác động ngẫu nhiên

Đối với phương pháp này, người ta phân tích dòng cầu thực tế ghi lại trong quá khứ thành các yếu tố cơ bản Sử dụng phương pháp dự báo này, các nhà dự báo có thể tách riêng các tác động này trong các dữ liệu thực tế quan sát và điều chỉnh kết quả dự báo theo những tác động đó.

3.3.5 Phương pháp xác định xu hướng dòng cầu

Đối với phương pháp này, chúng ta có thể chỉ ra đường thẳng xu hướng dòng cầu bằng phương pháp bình phương nhỏ nhất, đường thẳng này có dạng:

Với Cov(x,y) là cộng phương sai của x và y

Cov(x,y) = E(x.y) – E(x).E(y) [E là kỳ vọng toán ] V(x) là phương sai của x

3.3.6 Phương pháp dự báo dựa trên đánh giá

Theo phương pháp này, doanh nghiệp yêu cầu người bán hoặc đại lý dự báo mức bán trong vùng phụ trách của họ cho các kỳ tới, sau đó doanh nghiệp sẽ tổng kết các kết quả dự báo Phương pháp này sẽ cho kết quả sát thực nếu như người bán chủ động tham gia vào công tác dự báo với những thông tin khách quan bởi vì họ chính là người nắm bắt một cách nhanh nhất những nhu cầu của thị trường.

Tuy nhiên trên thực tế phương pháp dự báo này không chính xác do người bán hoặc đại lý không có thái độ nghiêm túc, dự báo không đúng với thực tế mà họ bán được.

3.4 Xác định và lựa chọn phương án kế hoạch chiến lược bán hàng

Doanh nghiệp sau khi đã phân tích được thị trường cũng như dự báo đuợc nhu cầu của thị trường thì sẽ bắt tay vào việc soạn lập kế hoạch chiến lược Đối với quy trình hay chiến luợc bán hàng thì đây là khâu không thể thiếu được Đòi hỏi doanh

nghiệp xác định các mục tiêu một cách chính xác, có cơ sở và đem ra những quyết định trên cở sở mục tiêu và những đánh giá Với những bước đi cụ thể như sau:

3.4.1 Xác định phương án kế hoạch chiến lược

Bán hàng là một việc rất quan trọng trong việc cân đối nền kinh tế Bán hàng không chỉ đưa những sản phẩm của nhà sản xuất đến với khách hàng mà bán hàng là một quá trình luân chuyển giữa người bán và người mua, làm cân bằng cung cầu trong nền kinh tế Vì thế đối với việc soạn lập một kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp điều đầu tiên mà doanh nghiệp cần quan tâm đó chính là xây dựng phương án kế hoạch chiến lược.

Để lập kế hoạch bán hàng mang tính nhạy bén cũng như phù hợp với từng thời điểm là doanh nghiệp cần phải có nhiều phương án hợp lý và tìm ra các phương án có nhiều triển vọng nhất để thực hiện.

3.4.2 Đánh giá các phương án lựa chọn

Sau khi tìm đuợc phương án có nhiều triển vọng nhất, các nhà lập kế hoạch cần phải phân tích và đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của từng phương án dựa trên cơ sở định lượng và các chỉ tiêu của từng phương án.

Có nhiều phương án bán hàng mang lại lợi nhuận cao nhưng lại cần vốn đầu tư lớn và thời gian thu hồi vốn chậm, vì thế đối với những doanh nghiệp vừa và nhỏ không thể mạo hiểm mà phải cân nhắc khi sử dụng phương án này.

Có những phương án bán hàng mang lại lợi nhuận ít, nhưng rủi ro cũng ít hơn thì có thể áp dụng nhưng doanh nghiệp phải cân nhắc và xem xét dựa trên nhiều yếu tố khác khi đưa ra quyết định.

Tóm lại sau khi xác định các phương án kế hoạch chiến lược thì doanh nghiệp phải đánh giá và lựa chọn cho mình một phương án phù hợp với doanh nghiệp mình, không chạy đua với những phương án mạo hiểm mà phải xuất phát từ những phương án có thể mang lại lợi nhuận ít nhưng hệ số an toàn luôn đảm bảo.

3.4.3 Lựa chọn phương án cho kế hoạch chiến lược

Sau khi xác định và đánh giá các phương án bán hàng thì khâu cuối cùng mà doanh nghiệp cần phải thực hiện đó là đưa ra quyết định cuối cùng cho bản kế hoạch.

Việc quyết định một trong số những phương án kế hoạch chiến lược phụ thuộc vào những ưu tiên về mục tiêu cần thực hiện trong thời kỳ kế hoạch.

Đối với khâu lựa chọn kế hoạch chiến lược bán hàng, các nhà doanh nghiệp phải nhìn nhận từ mọi góc độ khách quan và sát thực khi đưa ra quyết định cuối

cùng Vì đây là một bản kế hoạch chiến lược đã được lựa chọn và sẽ được thực thi nên các doanh nghiệp phải xem xét từ các góc độ khác nhau, trong quá trình lựa chọn phương án doanh nghiệp cũng cần lưu ý đến những phương án dự phòng để sử dụng trong những trường hợp cần thiết.

3.5 Tổ chức thực hiện và kiểm tra đánh giá việc thực hiện kế hoạch bán hàng

Sau khi chọn lựa được bản kế hoạch cho việc bán hàng, doanh nghiệp phải bắt đầu thực hiện bản kế hoạch đó làm sao đạt hiệu quả thực thi nhất Đây đuợc xem như là một khâu cuối cùng của bản kế hoạch, đối với các doanh nghiệp việc tổ chức thực hiện dựa trên bản kế hoạch có sẵn là khâu rất quan trọng Lập kế hoạch bán hàng không chỉ là một bản báo cáo lý thuyết mà từ bản báo cáo này, doanh nghiệp muốn thành công và đứng vững trên thị trường thì phải hoàn thành cũng như đạt đuợc những mục tiêu mà bản kế hoạch đã đề ra như cuối kỳ, quý phải hoàn thành đuợc doanh số bán hàng như đã dự báo, phải đạt đuợc các kế hoạch chức năng, ngân sách chính phải đảm bảo…

Bản kế hoạch hoàn hảo không chỉ là bản kế hoạch thực thi rồi để đấy, mà các nhà phân tích trong doanh nghiệp phải đánh giá, theo dõi định kỳ Từ đó có tổng kết những gì làm được và chưa làm được để hoàn thiện bản kế hoạch sau một cách hoàn chỉnh hơn.

4 Nội dung và phương pháp lập kế hoạch bán hàng

4.1 Nội dung lập kế hoạch bán hàng

4.1.1 Kế hoạch ngân sách bán hàng

Không một hoạt động kinh doanh nào mà không cần đến ngân sách Lập kế hoạch ngân sách là việc quy các kế hoạch về phạm vi xác định các con số để cho nhà quản lý biết được một cách chính xác tiền vốn sẽ được chi tiêu như thế nào, do ai chi tiêu , kế hoạch sẽ bao gồm những khoản nào về nguồn thu, chi phí….Ngân sách cũng thể hiện khuôn mẫu của tổ chức, ngân sách được thiết lập một cách khoa học thì mọi kế hoạch, chiến lược đề ra sẽ được thực thi với khuôn khổ nhất định và đem lại hiệu quả cao.

Bán hàng là một khâu rất quan trọng của một doanh nghiệp.Ngân sách bán hàng dự báo lượng hàng hóa bán được trong một thời kỳ nhất định Cơ sở cho việc lập kế hoạch sản xuất, kế hoạch nhân sự, kế hoạc mua sắm….đều dựa trên dự báo khối lượng bán hàng Ngân sách bán hàng phải nói đến cả ngân sách giá vốn hàng bán, ngân sách chi phí bán hàng và ngân sách bán hàng.

4.1.1.1 Ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng được tính toán dưới dạng các chỉ tiêu về số lượng và chỉ

Hàng bán có thể được thanh toán thông qua tiền mặt hoặc là trả sau Khi bán hàng thanh toán trực tiếp tiền mặt thu được trong thời điểm bán hàng Bán hàng trả chậm kèm theo các khoản phải thu.

4.1.1.2 Ngân sách giá vốn hàng bán (COGS)

Ngân sách giá vốn hàng bán được xây dựng dựa trên những thông tin về ngân sách chi phí nguyên vật liệu trực tiếp, ngân sách chi phí lao động trực tiếp, ngân sách chi phí sản xuất chung và giá trị biến động của hàng hóa tồn kho trong kỳ Ngân sách giá vốn hàng bán được xác định dựa trên công thức:

COGS = Giá trị sản xuất +/- Biến động tồn kho thành phẩm 4.1.1.3 Ngân sách chi phí bán hàng

Những chi phí liên quan đến việc đưa sản phẩm và dịch vụ ra thị trường tiêu thụ được gọi là chi phí bán hàng Một phần chi phí này là chi phí biến đổi phụ thuộc vào khối lượng bán hàng.

Do vậy chí phí bán hàng bao gồm: Tiền hoa hồng chi trả cho các hợp đồng bán hàng, các tổ chức trung gian, chi phí vận chuyển, chi phí bao bì và đóng gói, chi phí quảng cáo, chi phí cho đại diện thương mại và các chi phí khác.

Qua phân tích trên ta thấy lập kế hoạch ngân sách bán hàng là một khâu không thể thiếu trong việc lập kế hoạch bán hàng, ngân sách bán hàng giúp cho doanh nghiệp có một cách nhìn nhận tổng quan về mọi yếu tố liên quan đến hoạt động quản lý.

4.1.2 Kế hoạch nhân sự

Như chúng ta đã biết bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận Do vậy nguồn lực để đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng luôn được đào tạo cũng như có chiến lược, kế hoạch nhân sự cụ thể.

Kế hoạch nhân sự là cơ sỏ để xây dựng một cách hợp lý các chương trình đào tạo và phát triển nguồn nhân lực, đây được xem như là một chiến lược lâu dài

của doanh nghiệp và giúp doanh nghiệp ứng phó kịp thời với những biến động về nguồn lực con người có thể xảy ra.

Kế hoạch nhân sự giúp cho các nhà quản lý doanh nghiệp có thể mở rộng hay thu hẹp tình hình kinh doanh của mình trong một thời gian nhất định.

Kế hoạch nhân sự giúp cho doanh nghiệp bố trí, sử dụng nguồn nhân lực một cách hợp lý Bên cạnh đó còn giúp cho doanh nghiệp đánh giá được năng lực của từng nhân viên.

Đối với việc bán hàng kế hoạch nhân sự giúp cho doanh nghiệp đánh giá được khả năng bán hàng của từng người để từ đó có mức khen thưởng hay kỷ luật một cách rõ ràng để từ đó có những định hướng phát triển cho doanh nghiệp.

Đối với việc kinh doanh của doanh nghiệp và cụ thể là việc bán hàng nguồn nhân sự phải luôn luôn đảm bảo, vì thế các doanh nghiệp phải dự báo và tính toán được nguồn nhân sự mà doanh nghiệp cần.

Dự báo nguồn nhân sự có thể dựa trên các phương pháp như :

* Phương pháp dự báo xu hướng

Dự báo bằng phương pháp này chủ yếu dựa trên xu hướng tuyển dụng của doanh nghiệp trong các năm trong quá khứ vào cuối kỳ mỗi năm.

* Phương pháp ngoại suy

Phương pháp này cũng dựa trên xu hướng quá khứ, người ta áp dụng tỷ lệ thay đổi nhân sự trong quá khứ cho việc dự tính tương lai.

* Phương pháp chỉ số

Phương pháp này chính là phương pháp ước lượng nhu cầu nhân sự bằng cách áp đặt cho sự tăng trưởng của nhu cầu nhân sự bằng một chỉ số.

* Phương pháp phân tích tương quan

Phương pháp phân tích tương quan dựa vào mối quan hệ giữa biến số nhu cầu nhân sự và doanh số bán hàng, nhà doanh nghiệp có thể dự báo nhu cầu nhân sự dựa trên sự thay đổi của biến nhu cầu theo quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh

Đối với kế hoạch nhân sự bán hàng, nhu cầu nhân sự sau khi được dự báo sẽ được thể hiện thông qua các chỉ tiêu về số lượng , loại lao động và theo từng thời hạn sử dụng nhất định Nhu cầu nhân sự có thể được đưa vào bảng kế hoạch nhân sự như sau :

Công ty ABC

Ngày…………

Bảng 1.1 Bảng đánh giá nhu cầu sử dụng nhân sự

Doanh nghiệp có thể tổng hợp nhu cầu nhân sự, kiểm tra , theo dõi và đánh giá nhân sự trong từng thời kỳ khác nhau Qua đó chúng ta thấy kế hoạch nhân sự là nội dung không thể thiếu đối việc kinh doanh hay quy trình bán hàng trong doanh nghiệp Bán hàng là khâu rất quan trọng đối với doanh nghiệp, vì thế các nhà quản lý phải luôn chú trọng đến khâu quản lý nhân sự Các tổ chức cần phải quan tâm đến đời sống cũng như yêu cầu nguyện vọng của từng nhân viên để từ đó có chương trình khích lệ, động viên tinh thần làm việc và hợp tác của nhân viên đối với doanh nghiệp.

4.2 Phương pháp lập kế hoạch bán hàng

Phương pháp lập kế hoạch bán hàng được dựa trên cơ sở các kết quả của dự báo bán hàng và được điều chỉnh sao cho phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp

Doanh nghiệp có thể định dạng được những cơ hội và thách thức đặt ra cho hoạt động của mình trong năm kế hoạch, và trên cơ sở thiết lập được kế hoạch bán hàng thì doanh nghiệp sẽ xác định được ngân sách cần thiết cho việc thực hiện kế hoạch này.

Có 2 phương pháp lập kế hoạch bán hàng chủ yếu đó là :

4.2.1 Lập kế hoạch bán hàng theo cặp sản phẩm, thị trường

Lập kế hoạch bán hàng theo cặp sản phẩm thị trường là ở mỗi sản phẩm phải xác định được nhãn hiệu, số lượng sản phẩm, giá trung bình và doanh thu bán được sản phẩm

Sau đó tổng kết lại thường là sau 1 năm với các tiêu chí như số lượng hàng năm, doanh thu hàng năm, đóng góp vào lợi nhuận, thị phần và tăng trưởng hàng năm Được tổng kết vào bảng sau đây:

Bảng 1.2 Kế hoạch bán hàng theo cặp sản phẩm / thị trường

Từ bảng số liệu thu thập được ở trên, doanh nghiệp sẽ xác định được lượng hàng hóa, doanh thu trong 1 năm để từ đó có những điều chỉnh về chỉ tiêu cho phù hợp với các năm kế tiếp.

4.2.2 Lập kế hoạch bán hàng theo tháng, quý

Nếu lập kế hoạch bán hàng theo cặp sản phẩm thị trường được tổng kết lại sau 1 năm thì lập kế hoạch bán hàng theo tháng sẽ được tổng kết theo hàng tháng Sau khi xác định được mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra cho năm tiếp theo dựa vào năm trước, doanh nghiệp có thể triển khai cụ thể nhiệm vụ bán hàng thành các mục tiêu theo từng thời kỳ trong năm, tùy theo công tác bán hàng chính trong doanh nghiệp Dưới đây là bảng tổng kết bán hàng của doanh nghiệp theo quý :

Qua bảng tổng kết trên chúng ta xác định được kế hoạch bán hàng theo quý, để từ đó doanh nghiệp có phương án điều chỉnh kịp thời cũng như có những chiến lược đúng đắn cho những quý tiếp theo.

II Đặc điểm ngành thiết bị ô tô và các nhân tố ảnh hưởng đến công tác lập kếhoạch bán hàng.

Như chúng ta đã biết ô tô là phương tiện rất quan trọng phục vụ đời sống cũng như sản xuất trong quá trình vận động và phát triển của con người Là phương tiện rất phổ biến phục vụ cho việc đi lại của con người khắp mọi nơi chỉ sau ngành hàng không Là đất nước đang phát triển thu nhập của người dân chưa cao, phương tiện đi lại chủ yếu là ô tô vì thế ô tô là phưong tiện vô cùng quan trọng và không thể thiếu Đi kèm với ngành ô tô là ngành thiết bị phục vụ trong ngành ô tô, thiết bị phục vụ cho quá trình bảo dưỡng và sửa chữa ô tô.

Bất cứ mỗi phương tiện đi lại nào thì cũng đều cần đến sự bảo dưỡng và sửa chữa định kỳ, ô tô là phương tiện không thể tránh khỏi điều này Xu hướng sử dụng xe ô tô ngày càng nhiều đòi hỏi ngành thiết bị ngày càng phải phong phú và đáp ứng được nhu cầu cho ngành ô tô.

Kế hoạch bán hàng thiết bị thuộc ngành ô tô của doanh nghiệp phụ thuộc bởi nhiều yếu tố, những yếu tố quan trọng chủ yếu đó là :

- Phụ thuộc vào thị trường tiêu thụ ô tô

Yếu tố này là yếu tố quan trọng hàng đầu ảnh hưởng đến ngành thiết bị ô tô Nhu cầu sử dụng và tiêu thụ ô tô của người dân càng nhiều thì nhu cầu sử dụng những thiết bị phục vụ cho ngành sửa chữa và bảo dưỡng ô tô mới càng tăng Ở nước ta trong những năm gần đây nhu cầu sử dụng ô tô ngày một tăng do đó thiết bị ngành ô tô đòi hỏi ngày càng nhiều Những sản phẩm của nó phải phục vụ được nhu cầu sửa chữa và bảo dưỡng xe ô tô Là những công ty kinh doanh chủ yếu là thiết bị ô tô thì điều này ảnh hưởng rất lớn đến kế hoạch bán hàng của họ Chỉ tiêu đưa ra cũng như doanh số mà họ đạt được phụ thuộc vào khả năng tiêu thụ ô tô, nếu trong

kỳ kế hoạch mức độ tiêu thụ ô tô tăng lên thì mức dự báo cầu tiêu thụ ngành thiết bị của công ty mình sẽ tăng.

- Phụ thuộc vào chính sách của nhà nước

Không một công ty nào kinh doanh lại không đặt mình vào những chính sách của nhà nước Thị trường ô tô của Việt Nam chủ yếu là ô tô nhập khẩu có thể nhập khẩu nguyên chiếc và nhập khẩu những linh kiện về nước lắp ráp Do vậy ngành ô tô càng phát triển khi nhà nước có những chính sách bảo hộ thuế nhập khẩu, điều này cũng ảnh hưởng rất lớn đến việc sử dụng ô tô trong nước.

Trong những năm gần đây riêng ngành ô tô nhập khẩu nguyên chiếc bị đánh thuế rất cao chủ yếu để bảo vệ hàng sản xuất trong nước vì thế mức tiêu thụ sản phẩm ô tô cao hay thấp phụ thuộc nhiều và chính sách nới lỏng thuế của nhà nước Chính sách bảo hộ mậu dịch các mặt hàng này mà được nhà nước đánh thuế thấp thì mức tiêu thụ ô tô sẽ tăng lên rất nhiều và do đó thị trường ngành thiết bị cũng sẽ tăng và ngược lại Khi mức thuế giảm, ô tô sử dụng nhiều thì doanh thu bán hàng của công ty sẽ tăng điều này sẽ liên quan đến việc lập kế hoạch bán hàng trong ngành thiết bị ô tô.

Do đó chính sách nhà nước đóng vai trò rất quan trọng trọng việc quyết định mức tiêu thụ ngành ô tô nói chung và ngành thiết bị ô tô nói riêng.

- Phụ thuộc vào sự đầu tư cho phát triển công nghệ về ngành ô tô

Ô tô là phương tiện và được sản xuất dựa trên nhiều yếu tố kỹ thuật tạo thành Do việc nhập khẩu ô tô nguyên chiếc bị đánh thuế quá cao nên xu hướng của các nước trên thế giới là tự mình sản xuất ô tô và phục vụ nhu cầu trong nước mình Hoà nhập vào xu hướng phát triển chung Việt Nam cũng bắt đầu có xu hướng sản xuất ô tô trong nước, để làm được điều này đòi hỏi ngành phải có vốn đầu tư cũng như trình độ chất xám cao Khi ô tô được sản xuất trong nước thì chắc chắn giá thành ô tô sẽ giảm xuống rất nhiều, điều này sẽ làm tăng mức tiêu thụ của người dân tăng lên và kéo theo cần nhiếu thiết bị phục vụ trong ngành ô tô Vì thế mức độ đầu tư có ảnh hưởng rất lớn đến việc bán hàng thiết bị ngành ô tô và việc soạn lập kế hoạch bán hàng cũng phụ thuộc rất nhiều vào yếu tố này.

Tóm lại kinh doanh thiết bị phục vụ cho việc sửa chữa và bảo dưỡng ô tô chịu ảnh hưởng rất lớn đến những yếu tố đựơc đề cập ở trên, khi môi trường kinh doanh của những yếu tố tác động thuận lợi thì việc tiêu thụ ô tô sẽ tăng, kéo theo ngành thiết bị cũng sẽ tăng lên rất nhiều Vì thế kinh doanh thiết bị phải so sánh và

phân tích những yếu tố kể trên để từ đó có chiến lược cũng như kế hoạch bán hàng phù hợp với thực trạng lúc đó.

III Sự cần thiết hoàn thiện công tác lập KH bán hàng trong doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp muốn kinh doanh theo chiến lược mà mình đã định thì nhất thiết phải có những kế hoạch kinh doanh rõ ràng Kế hoạch kinh doanh là một công cụ để tổ chức và quản trị các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Hoạt động lập kế hoạch là chức năng đầu tiên của quá trình quản lý trong doanh nghiệp nó có vai trò quan trọng trong việc thành công hay không của việc thực hiện kế hoạch.

Theo STEYNER: “ Lập kế hoạch là một quá trình bắt đầu từ việc thiết lập các mục tiêu, quyết định các chiến lược, các chính sách, kế hoạch chi tiết để đạt được mục tiêu đã định Lập kế hoạch cho phép thiết lập các quyết định khả thi và bao gồm cả chu kỳ mới của việc thiết lập mục tiêu và quyêt định chiến lược nhằm hoàn thiện hơn nữa.” Như vậy có thể thấy hoạt động lập kế hoạch vừa gắn liền với lựa chọn mục tiêu và chương trình hành động trong tương lai, giúp doanh nghiệp phòng tránh những rủi ro có thể xảy ra Chất lượng của công tác lập kế hoạch kinh doanh là điều kiện đảm bảo cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao.

Kế hoạch bán hàng là kế hoạch cơ bản và là một bộ phận hợp thành kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp, nó có mối quan hệ mật thiết và là cơ sỏ để lập các kế hoạch khác như kế hoạch tài chính, kế hoạch ngân sách, kế hoạch nhân sư….Hơn nữa khâu bán hàng được xem như là khâu quan trọng nhất, là nhiệm vụ trung tâm trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.

Chúng ta đã biết lập kế hoạch bán hàng là quá trình xác định các mục tiêu và lựa chọn các phương thức để đạt được các mục tiêu đó, lập kế hoạch nhằm xác định mục tiêu cần lập là cái gì? Phương tiện để đạt được mục tiêu đó như thế nào?

Không một doanh nghiệp nào có thể sử dụng bản kế hoạch của mình cho các năm vì thị trường cũng như mọi yếu tố khác luôn luôn thay đổi vì thế mỗi năm, doanh ngiệp phải bổ sung cũng như đánh giá lại bản kế hoạch của năm trước để từ đó có bản kế hoạch cho năm thực hiện một cách chính xác và thiết thực hơn.

Là một doanh nghiệp muốn đạt được những mục tiêu đề ra thì phải hoàn thiện việc lập kế hoạch hàng năm phù hợp với tình hình thực tại Hoàn thiện bản kế hoạch dựa trên đánh giá và kết quả thực hiện kế hoạch năm ngoái là tiền đề và cơ sở cho việc thực hiện kế hoạch năm nay.

Qua đó ta việc hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp là vấn đề cần thiết để doanh nghiệp có những định hướng hay chiến lược phát triển trong năm đó.

CHƯƠNG II :THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁNHÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ TÂN PHÁT.I Giới thiệu chung về công ty cổ phần thiết bị Tân Phát.

1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần thiết bị Tân Phát Từ tháng 10 năm 1995 đội ngũ cán bộ của công ty đã hoạt động kinh doanh

dưới hình thức văn phòng đại diện cho một số hãng của Châu Âu tại Việt Nam Ngày 27 tháng 9 năm 1999 thành lập công ty TNHH Tân Phát theo giấy chứng nhận kinh doanh số 073450 Đến năm 2006 chuyển sang hình thức công ty cổ phần ( Công ty cổ phần thiết bị Tân Phát), hoạt động theo giấy chứng nhận kinh doanh số 0103010893.

- Tên doanh nghiệp :Công ty Cổ phần Thiết bị Tân Phát - Tên giao dịch: Tan Phat Equipment JSC

- Trụ sở chính : Km12 – Quốc lộ 1A- Thanh trì – Hà nội - Điện thoại : (84)4.36812043

- Fax : (84)4.36812042

- Webside: www.tanphat.com.

- Vốn điều lệ là 35.000.000.000 VND

Đến nay công ty Tân Phát là một trong những công ty hàng đầu Việt Nam, chuyên cung cấp dịch vụ thương mại và kỹ thuật, thực hiện các gói thầu EPC hoặc cung cấp các dịch vụ theo yêu cầu từng công đoạn của khách hàng từ: Tư vấn, thiết kế, cung cấp thiết bị, chuyển giao công nghệ cho đến dịch vụ bảo hành bảo trì dài hạn theo hệ thống quản lý chất lượng tiêu chuẩn Quốc tế ISO 9001:2000 và tiêu chuẩn quốc tế về môi trường ISO 14000:2004.

Những thành tựu đạt được của công ty cổ phân thiết bị Tân Phát.

- ISO 14000:2004 Công ty bắt đầu thực hiện và duy trì từ ngày 15 thang 07 năm 2006 và cấp chứng chỉ tháng 10 năm 2007

- Cúp vàng thương hiệu Việt 2006 - Cúp vàng thương hiệu Việt 2007

- Công ty Tân Phát được vinh dự bình chọn là 01 trong 10 công ty đạt cúp vàng TOPTEN về thương hiệu Việt uy tín và chất lượng năm 2007 và 2008

- Huy chương vàng do Bộ Công nghiệp cấp năm 2007

- Cúp vàng thương hiệu công nghiệp Việt Nam do Bộ Công nghiệp cấp năm 2007.

- Giải thưởng sản phẩm dịch vụ thương hiệu Việt hội nhập WTO - Cúp vàng ISO do Bộ khoa học và công nghệ cấp năm 2008 - Cúp vì sự nghiệp phát triển doanh nhân Việt Nam.

- Huy chương vàng chất lượng sản phẩm hội chợ công nghiệp quốc tế của Bộ công nghiệp năm 2007.

- Ông Nguyễn Minh Tân ( Tổng giám đốc công ty ) vinh dự được nhân biểu tượng vàng vì sự nghiệp Văn hóa Doanh nhân Việt Nam do Trung tâm văn hóa Doanh nhân Việt Nam cấp…

2 Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty