Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát.doc

Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát.

LỜI MỞ ĐẦU

1.Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu

Trước sự phát triển mạnh và nhanh của toàn nền kinh tế, Đại hội đảng VI làcái mốc đánh giá sự đổi mới của nền kinh tế Việt Nam, chuyển mình sang nề kinh

tế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của nhà nước nền kinh tế của nước ta đã đạtnhững thành tựu đáng khích lệ Đặc biệt Việt Nam đã chính thức gia nhập WTO-

Tổ chức thương mại thế giới, sự kiện này mang lại nhiều cơ hội nhưng đồng thờicũng là thách thức to lớn đối với nền kinh tế Việt Nam

Thị trường phát triển tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp, cácdoanh nghiệp hoà mình vào xu hướng chung trong sự phát triển của thị trường Kếhoạch hoá là một công cụ quan trọng để doanh nghiệp xác định chiến lược pháttriển cho mình và đạt được những mục đích mà mình mong muốn Doanh nghiệpmuốn hoạt động dựa trên những cơ sở, chiến lược đã định thì đòi hỏi công tác lập kếhoạch trong doanh nghiệp phải ngày càng được hoàn thiện.Tuy vậy sau thời giantiếp tục đổi mới và hoàn thiện công tác lập kế hoạch, đặc biệt là kế hoạch hoá trongdoanh nghiệp vẫn còn nhiều vấn đề cần phải đề cập đến trên cả phương diện nhậnthức của nhà lập kế hoạch và nội dung, phương pháp của bản kế hoạch kinh doanhdành cho doanh nghiệp

Nghiệp vụ bán hàng là nghiệp vụ rất quan trọng trong việc kinh doanh củadoanh nghiệp, kế hoạch bán hàng là kế hoạch cơ bản góp phần tạo dựng sự thànhcông trong kinh doanh của doanh nghiệp Chính vì điều này công tác lập kế hoạchbán hàng là vấn đề cấp thiết trong việc hoạch định chiến lược tổng thể của doanhnghiệp

Công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát là công ty chuyên sản xuất và kinhdoanh chủ yếu là thiết bị phục vụ cho ngành ô tô, đến nay công ty đã có chỗ đứngvững trên thị trường khắp mọi miền cả nước, là một trong những doanh nghiệp kinhdoanh về sản phẩm thiết bị ô tô hàng đầu trên cả nước Trong thời gian thực tập ởđây, em đã có điều kiện tìm hiểu về công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty

Nhận được tầm quan trọng cũng như đòi hỏi thực tế của việc hoàn thiện côngtác lập kế hoạch bán hàng, qua thời gian tìm hiểu và thực tập tại công ty, em quyếtđịnh chọn đề tài:

“ Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát”.

2 Mục đích và phạm vi nghiên cứu đề tài

Nghiên cứu đề tài “ Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty

Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát” Nhằm khẳng định lại những kiến thức của em về

công tác soạn lập kế hoạch kinh doanh nói chung và kế hoạch bán hàng nói riêng,tìm hiểu về công tác soạn lập kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ Phần Thiết Bị TânPhát để thấy được những ưu điểm và hạn chế, từ đó mạnh dạn đưa ra các giải phápnhằm hoàn thiện cho công tác lập kế hoạch này

Đề tài nghiên cứu của em giới hạn trong phạm vi hoạt động kinh doanh bán

lẻ những sản phẩm về thiết bị ngành ô tô tại phòng kinh doanh của công ty Cổ PhầnThiết Bị Tân Phát Thực trạng và các giải pháp đưa ra dựa trên số liệu kinh doanhthực của công ty và một số tài liệu tham khảo khác có liên quan

3 Kết cấu đề tài

Đề tài của em được chia thành 3 phần chính như sau :

Chương I: Cơ sở lý luận chung của kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp Chương II: Thực trạng về công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty Cổ

Phần Thiết Bị Tân Phát

Chương III : Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán

hàng tại công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát

Trong quá trình thực tập và nghiên cứu, mặc dù đã cố gắng nhưng do thờigian và trình độ của bản thân còn hạn chế nên chắc chắn bản đề tài tốt nghiệp của

em còn nhiều hạn chế

Em rất mong nhận được sự đóng góp bổ sung của cô giáo Nguyễn Thị Phương Thu và các cô chú, anh chị phòng kinh doanh công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân

Phát để đề tài tốt nghiệp của em được hoàn thiện

Em xin chân thành cám ơn ThS.Nguyễn Thị Phương Thu và các cán

bộ phòng kinh doanh đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành bản đề án này

Hà Nội, ngày 19 tháng 04 năm 2009

Sinh viên thực hiện

Bùi Thị Hồng Thắm

CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ KẾ HOẠCH

BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP

I Kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp

1 Khái niệm, bản chất kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp

Theo quan điểm cổ điển, bán hàng được định nghĩa như sau: “ Bán hàng làhoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển chongười mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đãthỏa thuận, bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và sự pháttriển chung cho cả xã hội

Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay ngườitiêu dùng, xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệpsản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thìkhông biết lấy từ đâu Nền kinh tế sẽ bị khủng hoảng cung cầu nếu không có bánhàng, xã hội sẽ không phát triển được

Ngoài ra bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh

tế, doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu

để thu về lợi nhuận.Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất

để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúpluồng tiền quay vòng từ người này sang người bán rồi lại về tay người mua mộtcách liên tục

Bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu.Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa,giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao mong kiếm được lợinhuận cao hơn

Do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu

xã hội

Bán hàng mang về lợi ích cho cả lẫn người mua và người bán Đối với ngườimua, lợi ích của họ là có được sản phẩm Còn đối với người bán, đó là lợi nhuận từkinh doanh Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiền – hàng luân chuyển thườngxuyên giữa người mua và người bán Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh lợi íchcho cả hai bên

Từ việc phân tích trên ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng

là kích thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng caomức sống của con người, thỏa mãn mọi nhu cầu cho tất cả các tầng lớp trong xã hội

2 Vai trò của kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp.

2.1 Vai trò trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung

Nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung là một nền kinh tế trong đó Nhà nướckiểm soát toàn bộ các yếu tố sản xuất và giữ quyền quyết định việc sử dụng các yếu

tố sản xuất cũng như phân phối về thu nhập Nền kinh tế dựa trên cơ sở chủ yếu làchế độ công hữu xã hội chủ nghĩa về tư liệu sản xuất Theo đó kế hoạch hóa lànhững quyết định mang tính mệnh lệnh từ trung ương đến các thành phần trong nềnkinh tế, vì thế sự giao nhận từ trung ương đến các đơn vị sản xuất chính là hình thứcgiao dịch chủ yếu Trong một nền kinh tế như vậy các nhà làm kế hoạch quyết địnhloại và khối lượng hàng hóa nào sẽ được sản xuất, số lượng bao nhiêu, sản xuất baonhiêu và phân phối đó như thế nào Hình thức giao dịch của nhà nước và các xínghiệp không dựa trên những tính toán của các nhà chủ thể kinh tế mà chỉ là viêcgiao nhận các sản phẩm nhằm thực hiện các chỉ tiêu nghĩa vụ mà các nhà lập kếhoạch đưa ra Do đó các chỉ tiêu kế hoạch trong doanh nghiệp cũng chính là nhữngchỉ tiêu pháp lệnh toàn diện, các kế hoạch tiến độ, điều độ sản xuất đều do cơ quantrung ương quyết định và nó chi phối toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp

Như vậy trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, mọi hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp đều dựa trên chỉ tiêu kế hoạch pháp lệnh để thực hiện.Trong hoàn cảnh lúc bấy giờ, vai trò lớn nhất của kế hoạch hóa là tạo ra tỷ lệ tíchlũy và tiết kiệm lớn Thực hiện các cân đói lớn trong nền kinh tế quốc dân đồng thờitạo ra tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh

Chính vì các nhà lập kế hoạch quyết định toàn bộ lượng hàng hóa lưu thôngtrên cả nước nên việc soạn lập kế hoạch kinh doanh đều dựa chủ yếu vào những chỉtiêu mà nhà nước đưa ra.Việc soạn lập kế hoạch kinh doanh của các doanh nghiệpđều phải thực hiện một cách bị động, theo sự chỉ huy và giám sát của cấp trên.Những chỉ tiêu mang tính pháp lệnh chi phối toàn bộ mọi hoạt động kinh doanh củadoanh nghiêp nói chung và hoạt động bán hàng hay hình thức phân phối sản phẩmnói riêng Vì thế vai trò kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp lớn nhất trong thời

kỳ này là đạt được chỉ tiêu mà nhà nước quy định đối với từng doanh nghiệp, đemlại tỷ lệ tích lũy và tiết kiệm lớn nhất

Trong mô hình kinh tế kế hoạch hóa tập trung, mô hình kinh tế tập trungmệnh lệnh đã tạo không ít rào cản cho sự phát triển của các doanh nghiệp cũng nhưtoàn thể nền kinh tế quốc dân cụ thể:

Do việc sản xuất và phân phối đều dựa trên những chỉ tiêu đã định sẵn nên

đã hạn chế tính năng động, sáng tạo cũng như sự chịu trách nhiệm của các doanhnghiệp

Cơ chế kế hoạch hóa tập trung hủy diệt dần các động lực cạnh tranh, độnglực phát triển tự giác và độc lập của các doanh nghiệp, các doanh nghiệp không cókhả năng cạnh tranh

Trong sản xuất không có tính sáng tạo nên nó hạn chế sự tiến bộ của khoahọc công nghệ Việc phát minh cũng như sản xuất ra những sản phẩm mới khôngđược tiến hành

Do không có những chỉ số về chi phí kinh tế tương đối, không có hình thứckhen, phạt đối với quá trình sản xuất nên đã dẫn đến hiệu quả kinh tế không cao

Tóm lại trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung kế hoạch kinh doanh nóichung và kế hoạch bán hàng nói riêng đã góp phần vào việc tạo ra giá trị thặng dư,

tỷ lệ tích lũy, tiết kiệm cho nền kinh tế nhưng bên cạnh đó nó có không ít rào cảntới sự phát triển lâu dài của các doanh nghiệp

2.2 Vai trò trong nền kinh tế thị trường

Nếu trong nền kinh tế tập trung, nhà nước điều hành nền kinh tế bằng hìnhthức tập trung mệnh lệnh thì sang giai đoạn nền kinh tế thị trường, nhà nước tạokhuôn khổ pháp luật để mọi công dân tự do kinh doanh theo pháp luật và hỗ trợ giúp

đỡ, đồng thời giám sát để doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả

Trong nền kinh tế thị trường cơ chế thị trường rất linh hoạt, mềm dẻo, nó cótác dụng kích thích mạnh và nhanh sự quan tâm thường xuyên đến đổi mới kỹ thuật,công nghệ quản lý, đến nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng Nó có tác dụng lớntrong tuyển chọn các doanh nghiệp và cá nhân quản lý kinh doanh giỏi, tạo điềukiện cho việc sản xuất và lưu thông hàng hóa

Nhưng bên cạnh đó trên thị trường cũng chứa đựng những yếu tố tự phát,những yếu tố bất ổn và mất cân đối Môi trường cạnh tranh gay gắt, công nghệ sảnxuất nhanh chóng bị lạc hậu do sự tiến bộ của khoa học công nghệ Công tác quản

lý doanh nghiệp trở nên khó khăn phức tạp, các doanh nghiệp luôn phải đương đầuvới những rủi ro của thị trường do vậy đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược và

kế hoạch để xác định những định hướng và mục tiêu cho tương lai Do đó trong

doanh nghiệp không thể thiếu công tác kế hoạch hóa, nó nhằm đạt được mục tiêucủa doanh nghiệp Trong quy trình kế hoạch hóa thì khâu soạn lập kế hoạch là khâuquan trọng nhất, lập kế hoạch là công việc duy nhất có liên quan tới việc hình thành

và thiết lập các mục tiêu cần thiết cho sự phát triển của toàn doanh nghiệp Kếhoạch và quản lý bằng kế hoạch giúp cho doanh nghiệp có những hướng đi đúngđắn, dự kiến được những thách thức và cơ hội để từ đó tự mình trả lời được câu hỏimình đang ở đâu?, mình nên làm gi?, làm như thế nào?, khi nào làm? trong một thời

kỳ nhất định Đối với một doanh nghiệp yếu tố quan trọng và tiên quyết đó là doanhnghiệp phải biết mình đang kinh doanh cái gì, và làm thế nào để thu được lợi nhuậnlàm được điều này thì các doanh nghiệp phải hoạch định cho mình một chiến lượcđúng đắn để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng một cách thuyết phục và thỏamãn nhu cầu của người tiêu dùng một cách tối ưu nhất

Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và xã hội Bán hànggiúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, xã hộikhông có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất ra không thểnào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu Do đónếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế

sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế không phát triển

Ngoài ra bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh

tế, doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu

để thu về lợi nhuận, tiền thu về lại tiếp tục đưa vào hoạt động sản xuất cứ như thếbán hàng giúp cho luồng tiền sẽ quay vòng từ tay người mua và người bán

Không chỉ dừng lại ở đó, bán hàng còn giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi

dư thừa sang nơi có nhu cầu Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóathì sẽ có giá thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì sẽ có giá cao do đóviệc bán hàng ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơihàng hóa dư thừa, đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từnhững nơi dư thừa sang những nơi khan hiếm Chính vì điều này tình trạng khanhiếm hàng hóa sẽ giảm dần , do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trongviệc cân bằng nhu cầu xã hội

Từ việc phân tích trên ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàngđối với nền kinh tế xã hội, hoạt động bán hàng cũng mang lại lợi ích cho nhiềuthành phần Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho

xã hội phát triển Vì thế đối với doanh nghiệp thì việc bán hàng là vấn đề phải chú

trọng đầu tiên, để có hình thức phân phối sản phẩm hợp lý thì bắt buộc các chủdoanh nghiệp phải soạn lập cho mình một kế hoạch bán hàng trong từng thời diểmkhác nhau.

Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp phải hoạt động trong môi trườngrất linh hoạt và luôn luôn biến đổi vì vậy mà doanh nghiệp phải có những kế hoạch

để có thể dự báo được những cơ hội và thách thức mà thị trường mang lại Soạn lập

kế hoạch bán hàng giúp cho doanh nghiệp có hướng đi đúng đắn, phân phối sảnphẩm một cách tối ưu nhất Thị trường luôn luôn biến đổi, khó nắm bắt và dự báo vìthế công tác lập kế hoạch càng cấp thiết, nếu không xây dựng cho mình một kếhoạch thì có nghĩa là doanh nghiệp gặp nhiều rủi ro không tự chủ được trong cáchoạt động mà luôn phải bị động với những biến đổi của thị trường

Việc lượng hóa các mục tiêu, chỉ tiêu bán hàng trong kỳ kế hoạch cho phépdoanh nghiệp nhận biết rõ những cơ hội cũng như thách thức đặt ra cho hoạt độngkinh doanh của mình Đồng thời trên cơ sở kế hoạch bán hàng thì doanh nghiệp sẽ

dự tính cho mình được kế hoạch tác nghiệp trong doanh nghiệp và dự báo được chiphí cũng như ngân sách để thực hiện kế hoạch này

Công tác kế hoạch hóa là việc ứng phó với những thay đổi của thị trường,nếu dự báo càng chính xác thì doanh nghiệp luôn đứng vững với những điều kiệngay gắt nhất của thị trường

Tóm lại trong nền kinh tế thị trường một doanh nghiệp luôn luôn đứng vữngvới những thay đổi khắc nghiệt của thị trường thì chính bản thân họ phải tạo dựngcho mình được con đường đi cũng như chiến lược cụ thể, việc soạn lập kế hoạchbán hàng là một khâu không thể thiếu trong chiến lược phát triển đó Soạn lập chomình một kế hoạch bán hàng hoàn hảo chính là doanh nghiệp đã góp phần tạo dựngthương hiệu cũng như khẳng định vị trí của mình trên thị trường đầy khắc nghiệt

3 Quy trình lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp.

3.1 Phân tích, đánh giá môi trường doanh nghiệp

3.1.1 Nhóm yếu tố thuộc môi trường nội bộ doanh nghiệp.

Mục tiêu của tổ chức, doanh nghiệp luôn xuất phát từ sứ mệnh, hoài bão vàcác giá trị cốt lõi của tổ chức, doanh nghiệp vì thế phải phân tích đầy đủ các yếu tốtác động để xây dựng mục tiêu cho mình một cách toàn diện

Phân tích môi trường bên trong là một bộ phận không thể thiếu cho cácdoanh nghiệp khi doanh nghiệp muốn xây dựng mục tiêu và chiến lược cho mình

Muốn thiết lập một chiến lược hoàn hảo thì phải phân tích tốt môi trường bêntrong, phải nhận diện được điểm mạnh cũng như điểm yếu của mình.

Vì thế phân tích môi trường nội bộ doanh nghiệp là viêc đánh giá, rà soát cácmặt của doanh nghiệp, mối quan hệ giữa các bộ phận, chỉ ra những điểm mạnh, yếu

mà doanh nghiệp còn mắc phải là tiền đề cho việc phát huy những thế mạnh và hạnchế những điểm yếu đang tồn tại

Rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến nội bộ doanh nghiệp, nhưng chúng ta khôngthể đánh giá được hết toàn bộ các yếu tố vì thế chúng ta phải chỉ ra những nhân tốchính trong nội bộ doanh nghiệp mà sự hiện diện của chúng có thể là dại diện chotoàn bộ tình hình hoạt động của doanh nghiệp Những nhân tố chủ yếu đó là :

3.1.1.1 Yếu tố nguồn nhân lực

Chất lượng của nguồn nhân lực góp phần rất quan trọng trong việc thànhcông hay thất bại của tổ chức, nó tác động trực tiếp đến hiệu quả sản xuất cũng nhưkinh doanh của doanh nghiệp

Các nhà quản lý phải luôn có kế hoạch cũng như phân công công việc mộtcách hợp lý Các nhà quản lý phải luôn kiểm soát được toàn bộ nhân viên của mình,mức độ thuyên chuyển cán bộ Bên cạnh đó việc bố trí hợp lý, đúng người, đúngviệc mang tính quyết định tới hiệu quả làm việc của nguồn nhân lực đồng thời tạo ra

sự thỏa mãn công việc đến người lao động Bên cạnh đó các nhà quản lý nhân sựcủa doanh nghiệp phải luôn đánh giá và thúc đẩy quá trình làm việc của nhân viên.Ngoài việc đưa ra những quyết định đúng đắn và kịp thời của người quản lý, nó còn

có ảnh hưởng lớn đến việc xây dựng, phát triển đạo đức xây dựng bầu không khítâm lý xã hội trong doanh nghiệp Một hệ thống đánh giá được xây dựng và lựachọn phù hợp có tác dụng hoàn thiện công việc của người lao động và phát triểntoàn diện người lao động Điều này rất quan trọng cho sự phát triển của doanhnghiệp

3.1.1.2 Yếu tố sản xuất và tác nghiệp

Không chỉ quan tâm tới lực lượng đội ngũ cán bộ công nhân viên mà doanhnghiệp cần quan tâm đến quá trình sản xuất và tác nghiệp của chính doanh nghiệpmình

Quá trình sản xuất được nói đến ở đây trước hết là giá cả, chất lượng và mức

độ cung ứng nguyên vật liệu, quan hệ với nhà cung cấp là một phần quyết định tớichất lượng của sản phẩm cũng như tính liên tục của quá trình sản xuất Khi một tổchức lựa chọn và có quan hệ tốt với nhà cung cấp thì mọi yếu tố liên quan đến nhà

sản xuất luôn luôn được đảm bảo, tổ chức sẽ không bị ảnh hưởng bởi sự khan hiếmcũng như những biến động của thị trường.

Bên cạnh đó tổ chức còn phải quan tâm đến sự bố trí các phương tiện sảnxuất, qui hoạch cũng như sự tận dụng phương tiện máy móc thiết bị, quản lý dâychuyền sản xuất Tất cả những yếu tố này đều tác động trực tiếp đến năng suất laođộng của toàn bộ doanh nghiệp

Tiếp đó là giai đoạn sản xuất hàng hóa, giai đoạn này là một khâu then chốt

và vô cùng quan trọng vì nó trực tiếp tạo ra sản phẩm, chất lượng hay mọi yếu tốcủa sản phẩm phụ thuộc chủ yếu là quá trình sản xuất Việc thực hiện tốt quá trìnhnày đều làm tăng giá trị của sản phẩm và tạo nên lợi thế cạnh tranh của doanhnghiệp Chí phí sản xuất của doanh nghiệp được quyết định bởi giai đoạn này, yếu

tố này quyết định đến giá thành và lợi nhuận của doanh nghiệp

Cuối cùng là việc kiểm soát cũng như chất lượng của sản phẩm đầu ra phảiđúng với mục tiêu và yêu cầu của sản phẩm đã xây dựng từ trước, song song vớiquá trình sản xuất tạo ra sản phẩm là khâu quản trị hàng tồn kho Hàng hóa khôngchỉ được sản xuất mà còn phải quan tâm đến việc quản trị hàng tồn kho Quản trịhàng tồn kho tốt là biện pháp hiệu quả để giảm thiểu chi phí, giúp doanh nghiệp qua

đó quay vòng và luân chuyển hàng hóa một cách tối ưu

Một tổ chức cần phải chú trọng cũng như có mối liên hệ chặt chẽ các quátrình sản xuất, phải thống nhất đồng bộ Các quá trình phải có quan hệ mật thiết vớinhau để dẫn tới các sản phẩm có chất lượng, hiệu suất cao và phản ứng nhanh hơnvới các điều kiện của thị trường, nó đóng vai trò quyết định đến sự thành công haythất bại của doanh nghiệp

3.1.1.3 Yếu tố tài chính – kế toán của doanh nghiệp

mộ mức nào đó

- Phương thức quản lý tài chính

Bên cạnh huy động nguồn vốn, doanh nghiệp cần phải nắm rõ phương thứcquản lý và phân tích tài chính của doanh nghiệp mình Cơ chế quản lý quyết địnhđến các hoạt động tài chính, từ đó ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động cũng nhưphương thức huy động vốn ra sao

Việc phân tích tài chính là quá trình tổng hợp thống kê, phân tích những chỉ

số tài chính, những thông tin tài chính nhằm xác định những yếu tố, chỉ tiêu ảnhhưởng đến việc ra quyết định tài chính Thông qua việc phân tích các chỉ số tàichính, doanh nghiệp có thể tự đánh giá được những điểm mạnh, điểm yếu và cũngnhư năng lực tài chính Phân tích năng lực tài chính giúp cho doanh nghiệp đưa racác quyết định chiến lược sát thực với tình hình tài chính của doanh nghiệp, làm tối

đa hóa giá trị của doanh nghiệp

3.1.1.4 Công tác nghiên cứu và phát triển

Công tác nghiên cứu và phát triển chính là nghiên cứu và đề xuất các ý tưởng

về sản phẩm và các yếu tố liên quan đến sản phẩm, nghiên cứu công nghệ mới nhữngứng dụng của công nghệ vào việc sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp mình

Xã hội ngày càng phát triển nhu cầu của khách hàng ngày càng phong phú và

đa dạng, vì thế doanh nghiệp luôn luôn phải nghiên cứu để đưa ra những sản phẩmmới thỏa mãn nhu cầu của khách hàng

Việc nghiên cứu cũng như việc ứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất

sẽ làm tăng năng suất lao động, giảm chi phí, rút ngắn thời gian quay vòng…Tất cảnhững yếu tố đó nhằm duy trì vị thế chắc chắn cho doanh nghiệp trong hiện tại,đồng thời nó giúp doanh nghiệp vươn tới các vị trí cao hơn trong ngành

Qua đó khi nghiên cứu và đánh giá môi trường nội bộ doanh nghiệp chúng tacần xem xét mối quan hệ giữa các bộ phận chức năng với nhau, sự kết hợp giữachúng tạo nên một hệ thống các mối quan hệ có liên quan chặt chẽ với nhau , tươngtác và bổ trợ lẫn nhau

Là một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì phải hiểu rõ tìnhhình thực tại của chính doanh nghiệp mình, đánh giá được điểm mạnh, điểm yếu để

từ đó có chiến lược sản xuất kinh doanh phù hợp, góp phần tạo nên thương hiệu chodoanh nghiệp

3.1.2 Nhóm yếu tố thuộc môi trường vi mô.

3.1.2.1 Áp lực cạnh tranh của nhà cung cấp

Người cung cấp cũng được xem như là mối đe dọa của công ty khi họ có thểđẩy mức giá hàng cung cấp cho công ty lên, lúc đó lợi nhuận của công ty sẽ bị ảnhhưởng rất lớn

Số lượng nhà cung cấp sẽ quyết định đến áp lực cạnh tranh, quyền lực đàmphán của họ đối với ngành, doanh nghiệp Nếu trên thị trường chỉ có một vài nhàcung cấp có quy mô lớn thì sẽ tạo áp lực cạnh tranh, ảnh hưởng tới toàn bộ hoạtđộng sản xuất kinh doanh của ngành Các công ty phải quan hệ với các tổ chức cungcấp các nguồn hàng khác nhau như vật tư, thiết bị, nguồn lao động và tài chính, phải

có đầy đủ thông tin về nhà cung cấp bởi thông tin về nhà cung cấp có ảnh hưởnglớn tới việc lựa chọn nhà cung cấp đầu vào cho doanh nghiệp

Với tất cả các ngành, nhà cung cấp luôn gây các áp lực nhất định nếu họ cóquy mô, sự tập hợp và việc sở hữu các nguồn lực quý hiếm Những nhà cung cấpnhỏ lẻ sẽ có rất ít quyền lực đàm phán đối với doanh nghiệp mặc dù họ có số lượngnhưng họ lại thiếu tổ chức

Ví dụ điển hình hiện nay trên thế giới AMD và Intel là 2 nhà cung cấp chípcho máy tính, bộ vi xử lý của hãng này hầu hết cung cấp cho tất cả các máy tínhtrên thị trường thế giới Intel và AMD có quyền lực rất lớn khi đàm phán với cáchãng này

Hay trong ngành công nghệ thông tin, các sản phẩm của hệ điều hành nhưwork, Excel Các nhà sản xuất máy tính không có sự lựa chọn vì chưa có hệ điềuhành, các sản phẩm soạn thảo văn bản nào được đáp ứng nhu cầu tương đương vớicác sản phẩm của Microsolf

Nếu một nhà cung cấp có quy mô, sự tập hợp và việc sở hữu các nguồn lựcquý hiếm thì họ luôn gây áp lực đến các ngành Do đó là một doanh nghiệp thì phảiluôn quan tâm và chú ý đến nhà cung cấp của mình để từ đó có chiến lược cũng như

kế hoạch để ứng phó kịp thời với nhà cung cấp

3.1.2.2 Áp lực cạnh tranh từ khách hàng

Hoạt động sản xuất kinh doanh của ngành chịu ảnh hưởng trực tiếp từ phíakhách hàng Chi phí hoạt động của công ty sẽ tăng lên khi người mua đẩy giá cảxuống bằng cách yêu cầu chất lượng sản phẩm và dịch vụ tốt hơn Người mua cóthể gây áp lực với công ty phụ thuộc vào thế mạnh của họ trong mối quan hệ vớicông ty đó

Khách hàng được phân loại thành 2 nhóm : Khách hàng phân phối và kháchhàng lẻ.

Áp lực cạnh tranh từ khách hàng đối với ngành chịu sự tác động bởi nhữngkhía cạnh như: Quy mô, tầm quan trọng, chi phí chuyển đổi khách hàng, thông tinkhách hàng

Theo Porter, những yếu tố tạo áp lực cho người mua bao gồm:

- Người mua là số ít công ty nhưng có quy mô lớn, còn ngành cung cấp gồmnhiều công ty nhỏ

- Người mua có thể sử dụng đòn bẩy của mình để yêu cầu được giảm giá khingười mua mua với số lượng lớn

- Khi người mua có thể lựa chọn được đơn đặt hàng giữ các nhà cung cấpcung một loại sản phẩm

Ví dụ như các công ty sản xuất giày, dép của Việt Nam khi cho ra các sảnphẩm ra thị trường đều bị người mua trả với những giá rẻ do chất lượng, kiểu dángkhông đạt yêu cầu, bên cạnh đó người mua sẵn sàng trả với giá cao cho những sảnphẩm giày, dép được nhập khẩu từ nước ngoài

Vì thế đối với một doanh nghiệp sức ép về giá của người mua cũng như cạnhtranh về giá từ phía khách hàng có ảnh hưởng vô cùng quan trọng Mọi sự biến đổi

về nhu cầu, về quyết định mua sắm của khách hàng đều buộc doanh nghiệp phải cónhững quyết định, chiến lược mới cho mình Vì thế doanh nghiệp phải nghiên cứu

kỹ từng khách hàng, thị trường để có thể đáp ứng họ một cách tốt nhất

3.1.2.3 Áp lực cạnh tranh từ đối thủ tiềm ẩn

Theo M-Porter, đối thủ tiềm ẩn là các doanh nghiệp hiện chưa có mặt trongngành nhưng có thể ảnh hưởng tới ngành trong tương lai Đối thủ tiềm ẩn mạnh hayyếu, nhiều hay ít sẽ phụ thuộc vào các yếu tố sau:

- Sức hấp dẫn của ngành: Yếu tố này được thể hiện qua các chỉ tiêu như tỷsuất sinh lợi, số lương doanh nghiệp trong ngành, số lượng khách hàng…

- Những rào cản gia nhập ngành : là những yếu tố làm cho việc gia nhập vàomột ngành khó khăn và tốn kém hơn như: kỹ thuật, vốn, các yếu tố thương mại, cácnguồn lực đặc thù (Nguyên liệu đầu vào,bằng cấp, phát minh sáng chế, nguồn nhânlực, sự bảo hộ của chính phủ….)

Ví dụ điển hình như công nghệ mutilmedia với sản phẩm máy nghe nhạcsony đã bị đánh bại bởi hãng Apple với sản phẩm máy nghe nhạc nhỏ gọn, kiêudáng đẹp đó là Ipod Chính Sony đã tự làm các rào cản về công nghệ, thương hiệu

của mình đã bị giảm sút bằng việc qua chú trọng vào phát triển theo chiều rộngnhiều ngành để người tí hon Apple xâm nhập vào thị trường.

Một ví dụ khác chúng ta có thể so sánh trong ngành công nghiệp nặng nhưsản xuất máy bay Rào cản gia nhập ngành quá lớn cả về vốn và công nghệ, nguyênvật liệu đầu vào nên hiện tại chỉ có 2 hãng hàng không lớn cạnh tranh với nhau đó làBoeing và Airbus Rào cản gia nhập vào ngành chế tạo máy bay là quá xa vời chocác doanh nghiệp nếu một doanh nghiệp không có sự đột biến về công nghệ để chếtạo ra sản phẩm mới hoặc là tối ưu hơn máy bay

Bên cạnh những yếu tố gây rào cản việc gia nhập ngành, nhà kinh tế học JoeBain còn xác định 3 yếu tố trở ngại chủ yếu khi nhảy vào một ngành đó là :

+ Sự ưa chuộng sản phẩm: Công ty có thể tự thiết lập cho mình sự ưa chuộngcủa khách hàng đối với sản phẩm của mình bằng cách :Quảng cáo thường xuyên têncông ty và nhãn hiệu, có dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt, chất lượng sản phẩmluôn đảm bảo và đạt chất lượng tốt…

Như vậy sự ưa chuộng sản phẩm làm giảm bớt sự đe dọa thâm nhập vàongành của các đối thủ tiềm ẩn, công ty phải luôn chứng minh được rằng sự phá vỡlòng tin, ưa thích của khách hàng là khó khăn và tốn kém

+ Các ưu thế về chi phí thấp : Đây chính là khó khăn đối với các đối thủtiềm ẩn khi mới nhảy vào ngành Lợi thế về chi phí sản xuất thường được xuất pháttừ: Kinh nghiệm tích lũy lâu năm, nguyên vật liệu, nguồn vốn ổn định, sự quản lý

có hiệu quả …điều này không phải doanh nghiệp nào cũng làm được

Do đó doanh nghiệp phải tạo cho mình ưu thế khác biệt về chí phí , sảnphẩm, những ưu thế này buộc các đối thủ tiềm ẩn luôn phải đương đầu với không ítkhó khăn khi gia nhập vào ngành mới

3.1.2.4 Áp lực cạnh tranh từ sản phẩm thay thế

Sản phẩm và dịch vụ thay thế là những sản phẩm và dịch vụ có thể thỏa mãnnhu cầu tương đương của người tiêu dùng đối với các sản phẩm dịch vụ trongngành

Những công ty này thường cạnh tranh gián tiếp với nhau Ví dụ : Các công ty

cà phê thường cạnh tranh với các công ty chè Nếu giá cà phê tăng quá lớn thì ngườitiêu dùng sẽ chuyển sang uống chè để thay thế, do đó với nhưng doanh nghiệp kinhdoanh và sản xuất cà phê không thể đẩy mức giá của mình lên mức quá cao mà phảiphù hợp với khả năng tiêu dùng của khách hàng Như thế mới không đánh mất được

uy tín của mình và không cho sản phẩm thay thế là chè nhảy vào thị trường của mình

Qua đó chúng ta thấy áp lực cạnh tranh chủ yếu của sản phẩm thay thế là khảnăng đáp ứng nhu cầu so với các sản phẩm trong ngành, thêm vào nữa là các nhân

tố về giá, chất lượng, các yếu tố khác của môi trường như văn hóa, chính trị, côngnghệ cũng sẽ ảnh hưởng tới sự đe dọa của sản phẩm thay thế

Ngay cả trong nội bộ ngành với sự phát triển của công nghệ cũng có thể tạo

ra sản phẩm thay thế cho ngành mình, như điện thoại di động chính là sản phẩmthay thế cho điện thoại cố định

Tóm lại sự tồn tại và có mặt của những sản phẩm thay thế hình thành một sức

ép cạnh tranh rất lớn đối với doanh nghiệp, sản phẩm thay thế có thể giới hạn mứcgiá của công ty có thể định ra và do đó nó giới hạn mức lợi nhuận của công ty đó

Vì thế các doanh nghiệp luôn tạo cho mình những sản phẩm tối ưu nhất, tạo sự khácbiệt với sản phẩm có thể thay thế và tạo cho mình rào cản để không cho sản phẩmthay thế xâm nhập

3.1.2.5 Áp lực cạnh tranh nội bộ ngành

Các doanh nghiệp đang kinh doanh trong ngành sẽ cạnh tranh trực tiếp vớinhau tạo ra sức ép trở lại lên ngành tạo nên một cường độ cạnh tranh Đồng thời sựcạnh tranh trong ngành là yếu tố quan trọng tạo ra cơ hội hoặc mối đe dọa cho cáccông ty

Các công ty sẽ thu được lợi nhuận cao hơn nếu sự cạnh tranh là những cơ hộigóp phần nâng cao giá cả, bên cạnh đó sẽ làm giảm lợi nhuận khi sự canh tranh là

sự quyết liệt về giá cả Sự cạnh tranh trong ngành chịu tác động của nhiều yếu tốnhưng có 3 yếu tố chính đó là :

- Cấu trúc ngành : Cấu trúc ngành chính là sự phân bố về số lượng và quy

mô của công ty trong ngành Có thể phân biệt hai loại cơ cấu chính : Ngành tậptrung hay phân tán

Ngành tập trung hay còn gọi là ngành hợp nhất: Ngành chỉ có một hoặc mộtvài doanh nghiệp nắm giữ vai trò chi phí Bao gồm số lượng ít các công ty có quy

mô lớn hoặc chỉ có một công ty độc quyền

Ngành tập trung có đặc trưng chủ yếu là các công ty hoạt động phụ thuộc vàonhau, mức lợi nhuận của công ty sẽ bị chiu ảnh hưởng bởi sự chi phối của các công

ty khác trong ngành

Ví dụ điển hình trong ngành cung cấp dịch vụ viễn thông: Hãng Viettel giảmgiá thành cước sử dụng dịch vụ, buộc hãng cung cấp dịch vụ viễn thông Vina Phonecũng có chương trình khuyến mãi tương tự nhằm bảo vệ thị trường của họ Như

vậy, trong ngành tập trung, hoạt động mang tính cạnh tranh của công ty khác có tácđộng trực tiếp đến thị trường của đối thủ cạnh tranh và buộc chúng phải có biệnpháp để đối phó lại.

Ngành phân tán là ngành có rất nhiều doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ,không có doanh nghiệp nào có vai trò chi phối các công ty còn lại

Ngành phân tán có đặc trưng chủ yếu là các doanh nghiệp nhỏ bé, không cósức cạnh tranh của thị trường và thường phải chấp nhận giá của thị trường Khi đómức lợi nhuận của công ty phụ thuộc vào khả năng giảm chi phí hoạt động bên cạnh

đó công ty cũng chịu nhiều hạn chế như: Quy mô sản xuất nhỏ, chi phí nghiên cứuvào sự phát triển để tạo sự khác biệt sản phẩm là rất lớn

- Mức độ yêu cầu: Nhu cầu, tốc độ tăng trưởng, số lượng đối thủ cạnh tranhcũng là những yếu tố tác động đến mức độ cạnh tranh trong một ngành

Nhu cầu cạnh tranh cũng là một yếu tố tác động mạnh đến sự cạnh tranhtrong một ngành, cơ hội của việc mở rộng sản xuất xuất phát từ việc tăng nhu cầucủa khách hàng Cầu tăng lên khi khi sức mua của người tiêu dùng tăng hay thịtrường có thêm người tiêu dùng mới Các công ty có thể tăng doanh thu mà khôngảnh hưởng đén thị trường của các công ty khác

Ngược lại khi cầu giảm thị trường người tiêu dùng rời bỏ thị trường củangành , hoặc sức mua của người tiêu dùng hiện tại giảm Khi đó sự cạnh tranh giữacác công ty trở nên mạnh mẽ hơn Một công ty có thể đạt tới sự tăng trưởng khicông ty đó chiếm lấy được thị phần của công ty khác

- Các rào cản rút lui : Giống như các rào cản gia nhập ngành, rào cản rút lui

là các yếu tố khiến cho việc rút lui khỏi ngành của các doanh nghiệp trở nên khókhăn hơn Khi cầu có xu hướng giảm thì trở ngại rút ra khỏi ngành sẽ đe dọa đếncác công ty Các công ty sẽ buộc chặt vào nhau nếu những trở ngại này rất khóvượt qua mặc dù hoạt động kinh doanh trước mắt gặp nhiều khó khăn và sự cạnhtranh sẽ trở nên gay gắt hơn

Các trở ngại chính rút ra khỏi ngành thường là :

* Rào cản về công nghệ, vốn đầu tư

* Ràng buộc với người lao động

* Ràng buộc với chính phủ, các tổ chức liên quan

* Các ràng buộc chiến lược, kế hoạch

Tóm lại khi nghiên cứu môi trường ngành tác động đến doanh nghiệp thìdoanh nghiệp phải phân tích và hiểu rõ được các yếu tố tác động đến doanh nghiệp

của mình Phải đặt mình trong vị thế so sánh để biết được doanh nghiệp mình đangchịu chi phối bởi những yếu tố như thế nào để từ đó có phương hướng chiến lượccũng như phương pháp kinh doanh phù hợp với môi trường thực tại.

3.1.3 Nhóm yếu tố thuộc môi trường vĩ mô.

Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì luôn luôn phải đặt cho mình câuhỏi mình đang đứng ở đâu? Mình hoạt động trong môi trường như thế nào? các yếu

tố môi trường tác động đến mình như thế nào? Để trả lời cho những câu hỏi thế nàykhông một giải pháp nào tốt hơn là doanh nghiệp phân tích và hiểu rõ những yếu tốthuộc môi trường vĩ mô tác động đến doanh nghiệp của mình Phân tích môi trường

vĩ mô là phân tích những yếu tố bên ngoài tác động đến doanh nghiệp, đánh giáđược các yếu tố tác động cũng như xem xét được mối liên hệ trong tổng thể, để từ

đó vạch định cho mình một chiến lược phát triển đúng đắn

3.1.3.1 Yếu tố kinh tế của môi trường vĩ mô

Các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến doanh nghiệp, chúng ta phảikhẳng định được một thực tế là không thể đánh giá được toàn bộ các yếu tố kinh tế,

vì thế chúng ta cần chọn lọc để nhận biết tác động cụ thể Ảnh hưởng chủ yếu vềkinh tế thường bao gồm:

- Tỷ lệ lãi suất :

Mức cầu của doanh nghiệp bị chịu tác động trực tiếp đến tỷ lệ lãi suất Ngườitiêu dùng thường xuyên vay tiền để chi trả cho việc mua bán hàng hóa của mình vìthế họ rất quan tâm đến tỷ lệ lãi suất Ví dụ điển hình: Trong thị trường ô tô, phụtùng ô tô…khi người tiêu dùng mua ô tô sẽ được thanh toán theo hình thức trả đầnhay trả chậm, vì thế đối với các doanh nghiệp trong lĩnh vực này khi lãi suất tăng làmối đe dọa đối với họ, còn khi giảm lãi suất là cơ hôi để bán được sản phẩm nhiềuhơn, cũng như mở rộng được quy mô sản xuất

Qua đó chúng ta thấy tỷ lệ lãi suất đóng vai trò quan trọng đối với doanhnghiệp, do đó khi kinh doanh thì doanh nghiệp cần phải nắm bắt những biến độngcủa thị trường để từ đó có những quyết định đúng đắn

- Tỷ giá hối đoái:

Tỷ giá hối đoái là sự so sánh về giá trị của đồng tiền trong nước với đồngtiền của các quốc gia khác trên thế giới Tính cạnh tranh sản phẩm do công ty sảnxuất trên thị trường quốc tế phần lớn chịu ảnh hưởng trực tiếp đến tỷ giá hối đoái.Khi giá trị của đồng tiền trong nước thấp hơn giá trị đồng tiền của các nước khác thì

hàng hóa mình xuất khẩu sẽ tương đối rẻ hơn, các hàng hóa mình nhập khẩu sẽtương đối đắt hơn.

Mặt khác đối với công ty chuyên giao dịch các sản phẩm nhập khẩu, khi tỷgiá tăng là mối lo ngại cho họ khi thực hiện các dự án, dẫn đến mức đầu tư giảm vàlợi nhuận sẽ không cao.Giá trị đồng tiền trong nước cao se dẫn đến kim ngạch xuấtkhẩu sẽ bị hạn chế do chi phí sản xuất trong nước quá cao

Tóm lại tỷ giá hối đoái cũng có ảnh hưởng không nhỏ đến các doanh nghiệp,

do đó sự ổn định tỷ giá hối đoái hay doanh nghiệp cần nắm bắt được tỷ giá sẽ giúpcho doanh nghiệp đầu tư cũng như sản xuất một cách đúng hướng

- Tỷ lệ lạm phát:

Lạm phát có thể xáo trộn nền kinh tế, làm cho sự tăng trưởng kinh tế chậmlai Lạm phát đã ảnh hưởng mạnh mẽ tới hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp gặpkhó khăn trong việc huy động vốn, khó khăn về đầu ra và chi phí nhân công cao

Khi lạm phát tăng cao, các ngân hàng tăng cường thắt chặt nguồn vốn chovay bằng cách tăng lãi suất Các doanh nghiệp đầu tư những dự án lớn hầu hết bịhoãn lại do không có tiền để thực hiện Các doanh nghiệp khó tiếp cận nguồn tíndụng hơn, chi phí vốn của họ sẽ phải tăng nhiều hơn

Ngoài ra khi lạm phát tăng cao, tiền mất giá, người dân không muốn giữ tiềnmặt hoặc gửi tiền trong ngân hàng bởi lẽ mức lãi suất danh nghĩa của tiền gửi thấphơn tỷ lệ lạm phát Họ chuyển sang nắm giữ vàng, bất động sản,ngoại tệ mạnh…khiến một lượng vốn nhàn rỗi của xã hội nằm im dưới dạng tài sản “chết” Thiếuvốn sản xuất, sự tăng trưởng của doanh nghiệp nói riêng và của cả nền kinh tế nóichung sẽ bị chậm lại

Bởi vậy thực trạng của lạm phát là làm cho tương lai kinh doanh trở nên khó

dự đoán được, nếu trong một môi trường mà lạm phát mạnh sẽ không thể nào dựđoán được giá trị thực của lợi nhuận có thể thu được từ một dự án Sự bất trắc nàylàm cho các công ty không muốn bỏ tiền vào đầu tư Hành động này hạn chế sựhoạt động của nền kinh tế và nền kinh tế rơi vào tình trạng khủng hoảng Do đó tìnhtrạng lạm phát có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty

3.1.3.2 Yếu tố công nghệ của môi trường vĩ mô

Ngày nay công nghệ được coi là yếu tố rất quan trọng trong quá trình cạnhtranh Sản phẩm hiện đang sản xuất có thể bị lỗi thời nếu có sự thay đổi về côngnghệ Công nghệ đối với doanh nghiệp vừa là cơ hội cũng vừa là mối đe dọa Là cơhội nếu doanh nghiệp đó biết nắm bắt kịp thời, ứng dụng nó vào thực tiễn Nhưng

cũng là mối đe dọa nếu doanh nghiệp không thay đổi Công nghệ tạo luồng cạnhtranh mới, những doanh nghiệp thay đổi kịp thời với công nghệ sẽ tạo cho mìnhnhững sản phẩm mới và có sức cạnh tranh lớn hơn.

Công nghệ cho phép các sản phẩm và dịch vụ được sản xuất với giá rẻ hơn,tiêu chuẩn chất lượng cao hơn

Công nghệ còn cung cấp cho người tiêu dùng và doanh nghiệp các sản phẩm

và dịch vụ mới hơn, công nghệ mới thay đổi việc phân phối sản phẩm, cách giaotiếp mới với người tiêu dùng Ví dụ nếu cách đây 30 năm máy tính chỉ là một công

cụ dùng để tính toán thì ngày nay nó đã có đủ chức năng tahy thế một con ngườilàm việc hoàn toàn độc lập Trước đây chúng ta sử dụng các máy ảnh chụp bằngphim thì hiện tại không còn hãng sản xuất nào sản xuất phim cho máy ảnh.Đặc biệttrong lĩnh vực công nghệ thông tin, công nghệ truyền thông hiện đại đẫ giúp cáckhoảng cách về địa lý, phương tiện truyền tải

Về tốc độ chu kỳ của công nghệ: Nếu trước đây các hãng sản xuất phải mấtrất nhiêu thời gian để tăng tốc độ bộ vi xử lý lên gấp đôi thì hiện nay tốc độ này chỉmất khoảng 2 – 4 năm.Xuất phát từ các máy tính Pen II, Pen III, chưa đầy 10 nămhiện nay tốc độ bộ vi xử lý đã tăng với chip set thông dụng hiện nay là Core Dual2.8 GB/s Một bộ máy tính mới tính chỉ sau nửa năm đã trở nên lạc hậu với côngnghệ các phần mềm ứng dụng

Do đó các doanh nghiệp phải biết nắm bắt và vận dụng những tiến bộ củakhoa học công nghệ cho doanh nghiệp mình

3.1.3.3 Yếu tố chính trị và luật pháp của môi trường vĩ mô

Chính trị, luật pháp là yếu tố có tầm ảnh hưởng tới tất cả các ngành kinhdoanh trên một lãnh thổ, các yếu tố thể chế, luật pháp có thể uy hiếp đến khả năngtồn tại và phát triển của bất cứ ngành nào Khi kinh doanh trên một đơn vị hànhchính, các doanh nghiệp sẽ phải bắt buộc tuân theo các yếu tố thể chế luật pháp tạikhu vực đó

Chúng ta phải xem xét sự bình ổn trong các yếu tố xung đột chính trị, ngoạigiao của thể chế luật pháp Thể chế nào có sự bình ổn cao sẽ tạo điều kiện tốt choviệc hoạt động kinh doanh và ngược lại các thể chế không ổn định, xảy ra xung đột

sẽ tác động xấu tới hoạt động kinh doanh trên lãnh thổ của nó

Bên cạnh đó chính sách thuế xuất khẩu, nhập khẩu, các thuế tiêu thụ, thuếthu nhập…sẽ ảnh hưởng tới doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp

Đối với công ty đa quốc gia dự báo chính trị có ý nghĩa quan trọng vì phảiphụ thuộc nhiều vào nước ngoài như nguồn tài nguyên, khuynh hướng bảo hộ mậudịch… Ngày nay các nhà hoạch định chiến lược cần phải quan tâm hơn nữa cácvấn đề pháp luật và chính trị, doanh nghiệp cần dành nhiều thời gian hơn cho việctham gia cũng như góp ý vào những chương trình do chính phủ tổ chức Các doanhnghiệp cần nắm rõ những quy định, luật lệ về luật pháp của nơi mà họ kinh doanh.3.1.3.4 Yếu tố văn hóa xã hội của môi trường vĩ mô

Mỗi quốc gia, vùng lãnh thổ đều có những giá trị văn hóa và các yếu tố xãhội đặc trưng và những yếu tố này chính là đặc điểm của người tiêu dùng tại khuvực đó

Những giá trị văn hóa là những giá trị làm lên một xã hội, có thể vun đắp cho

xã hội đó tồn tại và phát triển Chính vì thế các yếu tố văn hóa thông thường đượcbảo vệ hết sức quy mô và chặt chẽ, đặc biệt là các văn hóa tinh thần Các công typhải phân tích các yếu tố xã hội để biết được những cơ hội cũng như thách thức cóthể xảy ra

Khi nghiên cứu thị trường những yếu tố xã hội sẽ chia cộng đồng thành từngnhóm, mỗi nhóm có những tâm lý, thu nhập khác nhau :

- Tuổi thọ trung bình , tình trạng sức khỏe, chế độ dinh dưỡng, ăn uống

- Thu nhập trung bình, phân phối thu nhập

- Lối sông, học thức, các quan điểm về thẩm mỹ, tâm lý sống

Nắm bắt được các yếu tố đó là nắm bắt được yếu tố cốt lõi của doanh nghiệp,hiểu được như thế thì doanh nghiệp sẽ tự mình trả lời được câu hỏi sản xuất cho ai,sản xuất và kinh doanh những mặt hàng như thế nào?

Tóm lại đối với một doanh nghiệp cùng sự phát triển của xã hội là doanhnghiệp phải phân tích được yếu tố con người, văn hóa, phong tục tập quán… đểnhận biết được những cơ hội cũng như thách thức cho doanh nghiệp mình kinhdoanh và phát triển sản phẩm theo hướng thế nào để đem lại hiệu quả kinh tế tối ưu.3.1.3.5 Yếu tố hội nhập của môi trường vĩ mô

Không ai phủ nhận toàn cầu hóa đang là xu thế, và xu thế này không tạo cơhội cho các doanh nghiệp, các quốc gia trong việc sản xuất, kinh doanh

Toàn cầu hóa tạo ra sức ép cạnh tranh, các đối thủ đến từ mọi khu vực Quátrình hội nhập sẽ khiến các doanh nghiệp phải điều chỉnh phù hợp với các lợi thế sosánh, phân công lao động của khu vực và của thế giới

Điều quan trọng là khi hội nhập, các rào cản về thương mại sẽ dần dần được

gỡ bỏ, các doanh nghiệp có cơ hội buôn bán với các đối tác ở cách xa khu vực địa

lý, khách hàng của các doanh nghiệp lúc này không chỉ là thị trường nội địa nơidoanh nghiệp đang kinh doanh mà còn là khách hàng trên khắp thế giới

Vì thế khi nghiên cứu môi trường vĩ mô của doanh nghiệp không thể khôngnói đến yếu tố toàn cầu hóa, doanh nghiệp phải tự mình phân tích các yếu tố toàncầu hóa nhằm đưa ra cho mình những lợi thế so sánh cũng như những khó khăn để

có chiến lược phát triển đúng đắn và phù hợp với xu thế của thời đại

Tóm lại khi nghiên cứu những tác động của môi trường vĩ mô tới doanhnghiệp, chúng ta phải nghiên cứu một cách toàn diện và đầy đủ những khía cạnhtrong môi trường vĩ mô Để từ đó tạo lập cho mình một chiến lược phát triển và cókhả năng đúng vững trong mọi hoàn cảnh

3.2 Phân đoạn và lựa chọn thị trường

Trong bối cảnh nền kinh tế như bây giờ không một doanh nghiệp nào gianhập vào môi trường kinh doanh lại không muốn gắn kinh doanh của mình với thịtrường, chỉ có như vậy thì doanh nghiệp mới thành công, đứng vững và tồn tại trênthị trường

Điều mà các nhà kinh doanh quan tâm nhất là làm sao cho khách hàng biếtđến và sử dụng sản phẩm của mình hay nói cách khác nhà kinh doanh phải làm thếnào để tiếp cận thị trường một cách nhanh và hiệu quả nhất Muốn làm được điềunày các nhà kinh doanh phải phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêucũng như định vị thị trường để tìm ra giải pháp làm thỏa mãn nhu cầu, đặc tính củakhách hàng và đem về cho doanh nghiệp mình lợi nhuận tối ưu

Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều đối thủcạnh tranh, do đó một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì phải tạocho mình sự khác biệt, từng doanh nghiệp phải tìm ra cho mình những đoạn thịtrường mà ở đó họ có khả năng đáp ứng cũng như thỏa mãn được nhu cầu củakhách hàng hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh Những đoạn thị trường như vậy sẽđược doanh nghiệp lựa chọn thị trường mục tiêu hay thị trường trọng tâm

Sau khi phân đoạn thị trường cũng như lựa chọn được thị trường mục tiêu thìdoanh nghiệp phải tập trung vào phần thị trường mà mình đã lựa chọn, xây dựngcho chính mình một sản phẩm, hình ảnh riêng gây ấn tượng và nhất quán trên thịtrường trọng điểm

Để lựa chon tốt cho mình thị trường phù hợp với doanh nghiệp thì doanhnghiệp phải trải qua 3 giai đoạn cơ bản , gọi tắt là công thức “STP” trong đó :

S: Segmentation ( Phân đoạn thị trường)

T: Market Targeting ( Chọn thị trường mục tiêu)

P: Market Positioning ( Định vị thị trường)

Sơ đồ 1.1 Tiến trình phân đoạn thị trường

3.2.1 Phân đoạn thị trường

Hình thức sản xuất kinh doanh chỉ biết sản xuất cho toàn bộ thị trường mộtsản phẩm nhất định sẽ không tồn tại lâu dài do sự cạnh tranh cũng như không đápứng được đầy đủ nhu cầu của khách hàng Xuất phát từ chính điều này, các doanhnghiệp phải dần tạo ra những sản phẩm khác nhau với hy vọng những khách hàngkhác nhau sẽ có cơ hội lựa chọn được những sản phẩm khác nhau để làm đượckhông có cách nào khác là doanh nghiệp phải phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường

Xác định tiêu thức phân đoạn

Những yêu cầu phân đoạn

Định vị trong

thị trường mục tiêu

Xây dựng định vị kế hoạch định vị

Dự kiến chiến lược và C.S marketing

Lựa chọn thị trường

mục tiêu

Phân tích các phân đoạn

Tuyển chọn thị trường

Vậy phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường thành các nhómnhỏ hơn dựa trên những khác biệt về nhu cầu, ước muốn và các đặc điểm tronghành vi.

Phân đoạn thị trường xác định các nhóm khách hàng trong một thị trường/sản phẩm Những giá trị tương tự nhau liên quan đến đặc tính của sản phẩm haycủa nhãn hiệu cụ thể sẽ được xếp vào một nhóm để đáp ứng nhu cầu khách hàng.Phân đoạn thị trường có thể là một thị trường mục tiêu đối với tổ chức cạnh tranhtrên thị trường Việc phân đoạn thị trường cung cấp cho công ty cơ hội thích ứng tốthơn các sản phẩm và các năng lực của mình với các yêu cầu về giá trị của kháchhàng Sự hài lòng của khách hàng có thể được cải thiện bằng cách cung ứng giá trịphù hợp với các giá trị mà khách hàng trong phân đoạn thị trường đó xem trọng

Để làm tốt thì phân đoạn thị trường phải đảm bảo được những yêu cầu cơbản:

- Đo lường được

- Có quy mô đủ lớn

- Có tính khả thi.

* Cơ sở để phân đoạn thị trường :

3.2.1.1 Phân đoạn thị trường theo cơ sở địa lý

Khi phân đoạn thị trường theo cơ sở này thị trường tổng thể được chia cắtthành nhiều đơn vị khác nhau: Quốc gia, tiểu bang, vùng quận, các vùng có khí hậu

và thổ nhưỡng khác nhau Phân đoạn thị trường theo địa lý không chỉ hữu ích vớiviệc quản lý hệ thống maretting trong khu vực mà còn hữu ích trong việc nắm bắtđặc điểm của khách hàng

3.2.1.2 Phân đoạn thị trường theo tiêu thức nhân khẩu học

Sự phân chia khách hàng thành các nhóm căn cứ vào giới tính, tuổi tác, nghềnghiệp, trình độ văn hóa, quy mô gia đình, tình trạng, hôn nhân, thu nhập, giai tầng

xã hội, dân tộc, sắc tộc…đều được gọi là sự phân đoạn thị trường theo nhân khẩuhọc

Các tiêu thức thuộc nhân khẩu học cũng được coi là những căn cứ sử dụngphổ biến nhất để phân đoạn thị trường

Thứ nhất các yếu tố thuộc về nhân khẩu học luôn có mối quan hệ chặt chẽvới nhu cầu, ước muốn và sức mua của người tiêu dùng

Ví dụ : Phân tích thị trường sữa bột ở Hà nội, ở mỗi độ tuổi khác nhau thì sửdụng những loại sữa khác nhau với khách hàng ở độ tuổi dưới 5 tuổi thì sử dụng loại

sữa tăng trưởng chiều cao, phát triển trí não…Đối với những khách hàng cao tuổi thìdùng những loại thuốc chống loãng xương….Vì thế doanh nghiệp phải phân tíchđược mọi yếu tố để từ đó kinh doanh những mặt hàng sữa phù hơp cho mọi lứa tuổi.

Thứ hai các đặc điểm về nhân khẩu học tương đối dễ đo lường, các số liệuthuộc nhân khẩu học trong phân đoạn thị trường thường có sẵn vì chúng còn cầnthiết cho nhiều mục đích khác nhau Bên cạnh đó chúng ta cần kết hợp nhiều tiêuthức thuộc nhân khẩu học trong phân đoạn nhằm khai thác ảnh hưởng qua lại củacác tiêu chí vốn có mối quan hệ mật thiết và khó tách rời

3.2.1.3 Phân đoạn thị trường theo tâm lý học

Cơ sở phân đoạn này dựa trên các tiêu thức như: Thái độ, động cơ, lối sống,

sự quan tâm, quan điểm, giá trị văn hóa…

Khi lựa chọn và tiêu dùng những sản phẩm thuộc nhóm này, khách hàngluôn chú ý đến các đặc tính của sản phẩm gắn với các thuộc tính tâm lý như: quyền

sở hữu, cá tính, lối sống, lòng tự hào…Trong việc tìm kiếm giải pháp truyền thông

và quảng cáo rất có ý nghĩa nếu sử dụng phân đoạn thị trường theo tiêu thức tâm lý.3.2.1.4 Phân đoạn thị trường theo hành vi tiêu dùng

Thị trường người tiêu dùng sẽ được phân chia thành các nhóm đồng nhất vềđặc tính như:

Những đoạn thị trường dù nhỏ nhưng sức mua của khách hàng lớn thì sẽ cómức tiêu thụ lớn

Qua phân tích trên chúng ta thấy phân đoạn thị trường là một tiến trình xácđịnh nhằm tìm ra các nhóm khách hàng trong toàn bộ thị trường phải dựa trênnhững mục tiêu như :

- Tính đo lường được

- Tình tiếp cận

- Tính quan trọng

- Tính khả thi.

3.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Sau khi đánh giá và phân đoạn được những đoạn thị trường khác nhau,doanh nghiệp không chỉ dừng lại ở đó mà cần phải lựa chọn các thị trường chính,trọng điểm, cụ thể để tiến hành chiến lược kinh doanh Đó chính là việc lựa chọn thịtrường mục tiêu

Lựa chọn thị trường mục tiêu là một hoặc vài đoạn thị trường mà doanhnghiệp lựa chọn tại đó doanh nghiệp sẽ triển khai chiến lược định vị nhằm cốnghiến cho họ những sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh Tại đoạn thịtrường mục tiêu này doanh nghiệp còn tập trung nỗ lực marketing vào đó nhằm đạtđược mục tiêu kinh doanh của mình

Để có đoạn thị trường được lựa chọn là thị trường mục tiêu, doanh nghiệpcần thực hiện được những yêu cầu :

- Phân tích và đánh giá được các đoạn thị trường

- Lựa chọn thị trường mục tiêu

3.2.2.1 Phân tích và đánh giá các đoạn thị trường

* Tốc độ tăng trưởng và quy mô của thị trường :

Một doanh nghiệp có đủ quy mô để bù đắp lại những nỗ lực marketingkhông chỉ trong hiện tại mà trong cả tương lai của doanh nghiệp thì đoạn thị trườngđược coi là hiệu quả Do đó yếu tố quy mô và tốc độ tăng trưởng là yếu tố hàng đầukhi lựa chọn thị trường mục tiêu Phân tích quy mô và tốc độ tăng trưởng khôngphải chỉ hướng đến những đoạn thị trường có quy mô lớn nhất và tốc độ tăng trưởngcao nhất mà phải mọi tiêu chuẩn và thước đo phải có tính tương đối Doanh nghiệpphải hướng đến các đoạn thị trường có quy mô nhỏ hoặc lớn để nhận diện một cáchkhách quan trên cả 2 phương diện “cơ hội” và “rủi ro” Đối với đoạn thị trường cótốc độ tăng trưởng cao luôn hứa hẹn mức tiêu thụ và lợi nhuận cao trong tương lainhưng bên cạnh đó sẽ hấp dẫn nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh, hoạt động trên doạnthị trường này sẽ gây cản trở cho những doanh nghiệp v vừa và nhỏ

* Mức độ hấp dẫn về cơ cấu thị trường

Một doanh nghiệp ít khi là người bán duy nhất trên thị trường, doanh nghiệpluôn phải chịu sự cạnh tranh của nhiều đối thủ cũng như phải luôn đáp ứng nhu cầucủa khách hàng Một đoạn thị trường có quy mô và tốc độ tăng trưởng như mongmuốn nhưng vẫn không hấp dẫn nếu cạnh tranh trong đoạn thị trường đó quá gaygắt Vì thế các doanh nghiệp phải phân tích và lựa chọn cho doanh nghiệp mìnhđược đoạn thị trường hấp dẫn và phù hợp

Đoạn thị trường thể hiện được sự tương hợp giữa khả năng, chiến lược, mụctiêu của doanh nghiệp với quy mô thị trường và mức độ cạnh tranh trên một đoạnthị trường thì đoạn thị trường đó được xem là đoạn thi trường hấp dẫn

3.2.2.2 Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu

Một thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn

mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng, đồng thời các hoạt động marketing củadoanh nghiệp có thể tạo ra ưu thế so với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêukinh doanh đã định thì được gọi là đoạn thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêucũng chính là đoạn thị trường hấp dẫn mà doanh nghiệp quyết định lựa chọn để tậptrung nỗ lực marketing của mình

Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu:

* Tập trung vào một đoạn thị trường

* Chuyên môn hóa tuyển chọn

* Chuyên môn hóa theo sản phẩm

* Chuyên môn hóa theo đặc tính của thị trường.

* Bao phủ toàn bộ thị trường

Vì thế doanh nghiệp cần đánh giá và phân tích để đưa ra phương án lựa chọnthị trường mục tiêu phù hợp cho doanh nghiệp mình

3.2.3 Định vị trong thị trường mục tiêu

Định vị thị trường bản chất là hành động tạo dựng nên những hình ảnh, sảnphẩm của doanh nghiệp nhằm chiếm được một vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâmtrí khách hàng mục tiêu Định vị thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải quyết địnhkhuyếch trương bao nhiêu điểm khác biệt và những điểm khác biệt nào dành chokhách hàng mục tiêu

Xây dựng kế hoạch định vị bao gồm những bước sau:

 Phân tích và đánh giá vị trí hiện tại của sản phẩm cũng như sự cạnhtranh trên thị trường về các đặc tính chủ yếu của sản phẩm

 Lựa chọn vị trí sản phẩm của doanh nghiệp để phát triển thị phần, đưasản phẩm mới thâm nhập vào thị trường

 Định vị thị trường khách hàng có thể theo đối thủ cạnh tranh hoặctheo khách hàng

Tóm lại , ngày nay trên thị trường các doanh nghiệp cạnh tranh rất gay gắt do

sự biến động của thị trường cũng như nhu cầu của người dân ngày càng phong phú

và đa dạng Vì thế để tồn tại và phát triển, tất cả mọi doanh nghiệp đều phải đương

đầu với các đối thủ cạnh tranh, vừa phải có chiến lược thuyết phục và lôi kéo kháchhàng Việc phân đoạn thị trường giúp cho doanh nghiệp xác định được thị trườngmục tiêu để từ đó có phương hướng kinh doanh một cách sát thực và hiệu quả hơn.

3.3 Dự báo mức tiêu thụ sản phẩm trên thị trường

Không một doanh nghiệp nào sản xuất và kinh doanh lại không dựa vào mứccầu của thị trường, nhu cầu của thị trường có thể biến động một cách khó lườngtrước.Vì thế doanh nghiệp nào cũng phải thiết lập cho mình những phương pháp dựbáo riêng phù hợp với nhu cầu của khách hàng

Dự báo thị trường được thể hiện ở việc chỉ ra mức cầu tương ứng với mộtchiến lược marketting dự kiến cho toàn bộ ngành sản phẩm

Bên cạnh đó cầu của doanh nghiệp là một bộ phận cảu cầu thị trường dodoanh nghiệp nắm giữ được xác định bởi công thức :

Di = si x D

Với Di = cầu doanh nghiệp i

Si = Thị phần của doanh nghiệp i

Dự báo là ước lượng duy nhất về cầu cho đến khi cầu thực sự được thể hiện,

dự báo bán hàng chính là cơ sở cho việc lập kế hoạch về nhu cầu thanh toán, kếhoạch bán hàng, kế hoạch tài chính…

Các phương pháp dự báo thường được sử dụng đối với các doanh nghiệp:

3.3.1 Phương pháp giản đơn

Một kỹ thuật dự báo được giả định rằng nhu cầu của kỳ sau sẽ bằng với nhucầu gần nhất trước đó được gọi là phương pháp dự báo giản đơn Được xác địnhtheo công thức :

Phương pháp trung bình động là phương pháp dự báo trên cơ sở các số liệuquá khứ, với giả thiết rằng nhu cầu thị trường ít biến động và có thể duy trì ổn địnhtheo thời gian Được xác định bởi công thức :







 1 0

Với n là một số cố định hữu hạn, có giá trị tương đối nhỏ( n= 3,4,5)

Theo phương pháp này, chúng ta sẽ lấy giá trị trung bình của nhu cầu trongmột số kỳ thực tế gần nhất làm giá trị dự báo cho kỳ kế tiếp, tức là mỗi kỳ dự báo,người ta thêm vào một số liệu thực tế của kỳ mới nhất và bỏ đi một số liệu của kỳ

3.3.4 Phương pháp phân tích cấu trúc dòng cầu

Tuy các phương pháp trung bình đều làm cho các nhà dự báo dễ dàng phântích nhưng bên cạnh đó nó đều có chung một nhược điểm là kết quả dự báo bị ảnhhưởng chủ yếu bởi tính xu hướng của dòng cầu mà không thực sự tính đến các biếnđộng mang tính mùa vụ cũng như những biến động mang tính ngẫu nhiên và theochu kỳ của các dòng cầu vì thế trong trường hợp dòng cầu có những biến động phứctạp thì kết quả dự báo sẽ không sát thực với thực tế

Mức nhu cầu thực tế được xác định bởi công thức :

D = T x I x R

Trong đó : T: là xu hướng dòng cầu

I : là hệ số thời vụ

R : là tác động ngẫu nhiên

Đối với phương pháp này, người ta phân tích dòng cầu thực tế ghi lại trongquá khứ thành các yếu tố cơ bản Sử dụng phương pháp dự báo này, các nhà dự báo

có thể tách riêng các tác động này trong các dữ liệu thực tế quan sát và điều chỉnhkết quả dự báo theo những tác động đó

3.3.5 Phương pháp xác định xu hướng dòng cầu

Đối với phương pháp này, chúng ta có thể chỉ ra đường thẳng xu hướng dòngcầu bằng phương pháp bình phương nhỏ nhất, đường thẳng này có dạng:

Với Cov(x,y) là cộng phương sai của x và y

Cov(x,y) = E(x.y) – E(x).E(y) [E là kỳ vọng toán ]

V(x) là phương sai của x

2

)()(

)(

x E x E n

x x

n

i i

3.3.6 Phương pháp dự báo dựa trên đánh giá

Theo phương pháp này, doanh nghiệp yêu cầu người bán hoặc đại lý dự báomức bán trong vùng phụ trách của họ cho các kỳ tới, sau đó doanh nghiệp sẽ tổngkết các kết quả dự báo Phương pháp này sẽ cho kết quả sát thực nếu như người bánchủ động tham gia vào công tác dự báo với những thông tin khách quan bởi vì họchính là người nắm bắt một cách nhanh nhất những nhu cầu của thị trường

Tuy nhiên trên thực tế phương pháp dự báo này không chính xác do ngườibán hoặc đại lý không có thái độ nghiêm túc, dự báo không đúng với thực tế mà họbán được

3.4 Xác định và lựa chọn phương án kế hoạch chiến lược bán hàng

Doanh nghiệp sau khi đã phân tích được thị trường cũng như dự báo đuợc nhucầu của thị trường thì sẽ bắt tay vào việc soạn lập kế hoạch chiến lược Đối với quytrình hay chiến luợc bán hàng thì đây là khâu không thể thiếu được Đòi hỏi doanh

nghiệp xác định các mục tiêu một cách chính xác, có cơ sở và đem ra những quyếtđịnh trên cở sở mục tiêu và những đánh giá Với những bước đi cụ thể như sau:

3.4.1 Xác định phương án kế hoạch chiến lược

Bán hàng là một việc rất quan trọng trong việc cân đối nền kinh tế Bán hàngkhông chỉ đưa những sản phẩm của nhà sản xuất đến với khách hàng mà bán hàng

là một quá trình luân chuyển giữa người bán và người mua, làm cân bằng cung cầutrong nền kinh tế Vì thế đối với việc soạn lập một kế hoạch bán hàng cho doanhnghiệp điều đầu tiên mà doanh nghiệp cần quan tâm đó chính là xây dựng phương

án kế hoạch chiến lược

Để lập kế hoạch bán hàng mang tính nhạy bén cũng như phù hợp với từngthời điểm là doanh nghiệp cần phải có nhiều phương án hợp lý và tìm ra các phương

án có nhiều triển vọng nhất để thực hiện

3.4.2 Đánh giá các phương án lựa chọn

Sau khi tìm đuợc phương án có nhiều triển vọng nhất, các nhà lập kế hoạchcần phải phân tích và đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của từng phương án dựa trên

cơ sở định lượng và các chỉ tiêu của từng phương án

Có nhiều phương án bán hàng mang lại lợi nhuận cao nhưng lại cần vốn đầu

tư lớn và thời gian thu hồi vốn chậm, vì thế đối với những doanh nghiệp vừa và nhỏkhông thể mạo hiểm mà phải cân nhắc khi sử dụng phương án này

Có những phương án bán hàng mang lại lợi nhuận ít, nhưng rủi ro cũng íthơn thì có thể áp dụng nhưng doanh nghiệp phải cân nhắc và xem xét dựa trên nhiềuyếu tố khác khi đưa ra quyết định

Tóm lại sau khi xác định các phương án kế hoạch chiến lược thì doanhnghiệp phải đánh giá và lựa chọn cho mình một phương án phù hợp với doanhnghiệp mình, không chạy đua với những phương án mạo hiểm mà phải xuất phát từnhững phương án có thể mang lại lợi nhuận ít nhưng hệ số an toàn luôn đảm bảo

3.4.3 Lựa chọn phương án cho kế hoạch chiến lược

Sau khi xác định và đánh giá các phương án bán hàng thì khâu cuối cùng màdoanh nghiệp cần phải thực hiện đó là đưa ra quyết định cuối cùng cho bản kếhoạch

Việc quyết định một trong số những phương án kế hoạch chiến lược phụthuộc vào những ưu tiên về mục tiêu cần thực hiện trong thời kỳ kế hoạch

Đối với khâu lựa chọn kế hoạch chiến lược bán hàng, các nhà doanh nghiệpphải nhìn nhận từ mọi góc độ khách quan và sát thực khi đưa ra quyết định cuối

cùng Vì đây là một bản kế hoạch chiến lược đã được lựa chọn và sẽ được thực thinên các doanh nghiệp phải xem xét từ các góc độ khác nhau, trong quá trình lựachọn phương án doanh nghiệp cũng cần lưu ý đến những phương án dự phòng để sửdụng trong những trường hợp cần thiết.

3.5 Tổ chức thực hiện và kiểm tra đánh giá việc thực hiện kế hoạch bán hàng

Sau khi chọn lựa được bản kế hoạch cho việc bán hàng, doanh nghiệp phảibắt đầu thực hiện bản kế hoạch đó làm sao đạt hiệu quả thực thi nhất Đây đuợc xemnhư là một khâu cuối cùng của bản kế hoạch, đối với các doanh nghiệp việc tổ chứcthực hiện dựa trên bản kế hoạch có sẵn là khâu rất quan trọng Lập kế hoạch bánhàng không chỉ là một bản báo cáo lý thuyết mà từ bản báo cáo này, doanh nghiệpmuốn thành công và đứng vững trên thị trường thì phải hoàn thành cũng như đạtđuợc những mục tiêu mà bản kế hoạch đã đề ra như cuối kỳ, quý phải hoàn thànhđuợc doanh số bán hàng như đã dự báo, phải đạt đuợc các kế hoạch chức năng,ngân sách chính phải đảm bảo…

Bản kế hoạch hoàn hảo không chỉ là bản kế hoạch thực thi rồi để đấy, mà cácnhà phân tích trong doanh nghiệp phải đánh giá, theo dõi định kỳ Từ đó có tổng kếtnhững gì làm được và chưa làm được để hoàn thiện bản kế hoạch sau một cách hoànchỉnh hơn

4 Nội dung và phương pháp lập kế hoạch bán hàng

4.1 Nội dung lập kế hoạch bán hàng

4.1.1 Kế hoạch ngân sách bán hàng

Không một hoạt động kinh doanh nào mà không cần đến ngân sách Lập kếhoạch ngân sách là việc quy các kế hoạch về phạm vi xác định các con số để chonhà quản lý biết được một cách chính xác tiền vốn sẽ được chi tiêu như thế nào, do

ai chi tiêu , kế hoạch sẽ bao gồm những khoản nào về nguồn thu, chi phí….Ngânsách cũng thể hiện khuôn mẫu của tổ chức, ngân sách được thiết lập một cách khoahọc thì mọi kế hoạch, chiến lược đề ra sẽ được thực thi với khuôn khổ nhất định vàđem lại hiệu quả cao

Bán hàng là một khâu rất quan trọng của một doanh nghiệp.Ngân sách bánhàng dự báo lượng hàng hóa bán được trong một thời kỳ nhất định Cơ sở cho việclập kế hoạch sản xuất, kế hoạch nhân sự, kế hoạc mua sắm….đều dựa trên dự báokhối lượng bán hàng Ngân sách bán hàng phải nói đến cả ngân sách giá vốn hàngbán, ngân sách chi phí bán hàng và ngân sách bán hàng

4.1.1.1 Ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng được tính toán dưới dạng các chỉ tiêu về số lượng và chỉtiêu về giá trị

4.1.1.2 Ngân sách giá vốn hàng bán (COGS)

Ngân sách giá vốn hàng bán được xây dựng dựa trên những thông tin vềngân sách chi phí nguyên vật liệu trực tiếp, ngân sách chi phí lao động trực tiếp,ngân sách chi phí sản xuất chung và giá trị biến động của hàng hóa tồn kho trong

kỳ Ngân sách giá vốn hàng bán được xác định dựa trên công thức:

COGS = Giá trị sản xuất +/- Biến động tồn kho thành phẩm

4.1.1.3 Ngân sách chi phí bán hàng

Những chi phí liên quan đến việc đưa sản phẩm và dịch vụ ra thị trường tiêuthụ được gọi là chi phí bán hàng Một phần chi phí này là chi phí biến đổi phụ thuộcvào khối lượng bán hàng

Do vậy chí phí bán hàng bao gồm: Tiền hoa hồng chi trả cho các hợp đồngbán hàng, các tổ chức trung gian, chi phí vận chuyển, chi phí bao bì và đóng gói, chiphí quảng cáo, chi phí cho đại diện thương mại và các chi phí khác

Qua phân tích trên ta thấy lập kế hoạch ngân sách bán hàng là một khâukhông thể thiếu trong việc lập kế hoạch bán hàng, ngân sách bán hàng giúp chodoanh nghiệp có một cách nhìn nhận tổng quan về mọi yếu tố liên quan đến hoạtđộng quản lý

4.1.2 Kế hoạch nhân sự

Như chúng ta đã biết bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩmhay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người muatiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận Do vậy nguồn lực để đưa sảnphẩm từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng luôn được đào tạo cũng như có chiếnlược, kế hoạch nhân sự cụ thể

Kế hoạch nhân sự là cơ sỏ để xây dựng một cách hợp lý các chương trìnhđào tạo và phát triển nguồn nhân lực, đây được xem như là một chiến lược lâu dài

của doanh nghiệp và giúp doanh nghiệp ứng phó kịp thời với những biến động vềnguồn lực con người có thể xảy ra.

Kế hoạch nhân sự giúp cho các nhà quản lý doanh nghiệp có thể mở rộnghay thu hẹp tình hình kinh doanh của mình trong một thời gian nhất định

Kế hoạch nhân sự giúp cho doanh nghiệp bố trí, sử dụng nguồn nhân lực mộtcách hợp lý Bên cạnh đó còn giúp cho doanh nghiệp đánh giá được năng lực củatừng nhân viên

Đối với việc bán hàng kế hoạch nhân sự giúp cho doanh nghiệp đánh giáđược khả năng bán hàng của từng người để từ đó có mức khen thưởng hay kỷ luậtmột cách rõ ràng để từ đó có những định hướng phát triển cho doanh nghiệp

Đối với việc kinh doanh của doanh nghiệp và cụ thể là việc bán hàng nguồnnhân sự phải luôn luôn đảm bảo, vì thế các doanh nghiệp phải dự báo và tính toánđược nguồn nhân sự mà doanh nghiệp cần

Dự báo nguồn nhân sự có thể dựa trên các phương pháp như :

* Phương pháp dự báo xu hướng

Dự báo bằng phương pháp này chủ yếu dựa trên xu hướng tuyển dụng củadoanh nghiệp trong các năm trong quá khứ vào cuối kỳ mỗi năm

* Phương pháp ngoại suy

Phương pháp này cũng dựa trên xu hướng quá khứ, người ta áp dụng tỷ lệthay đổi nhân sự trong quá khứ cho việc dự tính tương lai

* Phương pháp chỉ số

Phương pháp này chính là phương pháp ước lượng nhu cầu nhân sự bằngcách áp đặt cho sự tăng trưởng của nhu cầu nhân sự bằng một chỉ số

* Phương pháp phân tích tương quan

Phương pháp phân tích tương quan dựa vào mối quan hệ giữa biến số nhucầu nhân sự và doanh số bán hàng, nhà doanh nghiệp có thể dự báo nhu cầu nhân

sự dựa trên sự thay đổi của biến nhu cầu theo quy mô hoạt động sản xuất kinhdoanh

Đối với kế hoạch nhân sự bán hàng, nhu cầu nhân sự sau khi được dự báo sẽđược thể hiện thông qua các chỉ tiêu về số lượng , loại lao động và theo từng thờihạn sử dụng nhất định Nhu cầu nhân sự có thể được đưa vào bảng kế hoạch nhân

sự như sau :

Công ty ABC

Ngày…………

002 Bán

hàng

Phòngkinhdoanh

Bảng 1.1 Bảng đánh giá nhu cầu sử dụng nhân sự

Doanh nghiệp có thể tổng hợp nhu cầu nhân sự, kiểm tra , theo dõi và đánh giánhân sự trong từng thời kỳ khác nhau Qua đó chúng ta thấy kế hoạch nhân sự là nộidung không thể thiếu đối việc kinh doanh hay quy trình bán hàng trong doanh nghiệp

Bán hàng là khâu rất quan trọng đối với doanh nghiệp, vì thế các nhà quản lýphải luôn chú trọng đến khâu quản lý nhân sự Các tổ chức cần phải quan tâm đến đờisống cũng như yêu cầu nguyện vọng của từng nhân viên để từ đó có chương trìnhkhích lệ, động viên tinh thần làm việc và hợp tác của nhân viên đối với doanh nghiệp

4.2 Phương pháp lập kế hoạch bán hàng

Phương pháp lập kế hoạch bán hàng được dựa trên cơ sở các kết quả của dựbáo bán hàng và được điều chỉnh sao cho phù hợp với mục tiêu chung của doanhnghiệp

Doanh nghiệp có thể định dạng được những cơ hội và thách thức đặt ra chohoạt động của mình trong năm kế hoạch, và trên cơ sở thiết lập được kế hoạch bánhàng thì doanh nghiệp sẽ xác định được ngân sách cần thiết cho việc thực hiện kếhoạch này

Có 2 phương pháp lập kế hoạch bán hàng chủ yếu đó là :

4.2.1 Lập kế hoạch bán hàng theo cặp sản phẩm, thị trường

Lập kế hoạch bán hàng theo cặp sản phẩm thị trường là ở mỗi sản phẩm phảixác định được nhãn hiệu, số lượng sản phẩm, giá trung bình và doanh thu bán đượcsản phẩm

Sau đó tổng kết lại thường là sau 1 năm với các tiêu chí như số lượng hàngnăm, doanh thu hàng năm, đóng góp vào lợi nhuận, thị phần và tăng trưởng hàngnăm Được tổng kết vào bảng sau đây:

Thị trường

sản phẩm

M1 M2 M3 M4

Tổng cộngsố

lượnghàngnăm

DoanhThuHàngnăm

ĐóngGópVàolợinhuận

Thịphần

TăngtrưởnghàngnămĐịnh vị

Bảng 1.2 Kế hoạch bán hàng theo cặp sản phẩm / thị trường

Từ bảng số liệu thu thập được ở trên, doanh nghiệp sẽ xác định được lượnghàng hóa, doanh thu trong 1 năm để từ đó có những điều chỉnh về chỉ tiêu cho phùhợp với các năm kế tiếp

4.2.2 Lập kế hoạch bán hàng theo tháng, quý

Nếu lập kế hoạch bán hàng theo cặp sản phẩm thị trường được tổng kết lạisau 1 năm thì lập kế hoạch bán hàng theo tháng sẽ được tổng kết theo hàng tháng.Sau khi xác định được mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra cho năm tiếp theo dựa vàonăm trước, doanh nghiệp có thể triển khai cụ thể nhiệm vụ bán hàng thành các mụctiêu theo từng thời kỳ trong năm, tùy theo công tác bán hàng chính trong doanhnghiệp Dưới đây là bảng tổng kết bán hàng của doanh nghiệp theo quý :

TổngCộngA

B

C

Tổng

Bảng 1.3 Kế hoạch bán hàng theo tháng

Qua bảng tổng kết trên chúng ta xác định được kế hoạch bán hàng theo quý,

để từ đó doanh nghiệp có phương án điều chỉnh kịp thời cũng như có những chiếnlược đúng đắn cho những quý tiếp theo

II Đặc điểm ngành thiết bị ô tô và các nhân tố ảnh hưởng đến công tác lập kế hoạch bán hàng.

Như chúng ta đã biết ô tô là phương tiện rất quan trọng phục vụ đời sốngcũng như sản xuất trong quá trình vận động và phát triển của con người Là phươngtiện rất phổ biến phục vụ cho việc đi lại của con người khắp mọi nơi chỉ sau ngànhhàng không Là đất nước đang phát triển thu nhập của người dân chưa cao, phươngtiện đi lại chủ yếu là ô tô vì thế ô tô là phưong tiện vô cùng quan trọng và không thểthiếu Đi kèm với ngành ô tô là ngành thiết bị phục vụ trong ngành ô tô, thiết bịphục vụ cho quá trình bảo dưỡng và sửa chữa ô tô

Bất cứ mỗi phương tiện đi lại nào thì cũng đều cần đến sự bảo dưỡng và sửachữa định kỳ, ô tô là phương tiện không thể tránh khỏi điều này Xu hướng sử dụng

xe ô tô ngày càng nhiều đòi hỏi ngành thiết bị ngày càng phải phong phú và đápứng được nhu cầu cho ngành ô tô

Kế hoạch bán hàng thiết bị thuộc ngành ô tô của doanh nghiệp phụ thuộc bởinhiều yếu tố, những yếu tố quan trọng chủ yếu đó là :

- Phụ thuộc vào thị trường tiêu thụ ô tô

Yếu tố này là yếu tố quan trọng hàng đầu ảnh hưởng đến ngành thiết bị ô tô.Nhu cầu sử dụng và tiêu thụ ô tô của người dân càng nhiều thì nhu cầu sử dụngnhững thiết bị phục vụ cho ngành sửa chữa và bảo dưỡng ô tô mới càng tăng Ởnước ta trong những năm gần đây nhu cầu sử dụng ô tô ngày một tăng do đó thiết bịngành ô tô đòi hỏi ngày càng nhiều Những sản phẩm của nó phải phục vụ được nhucầu sửa chữa và bảo dưỡng xe ô tô Là những công ty kinh doanh chủ yếu là thiết bị

ô tô thì điều này ảnh hưởng rất lớn đến kế hoạch bán hàng của họ Chỉ tiêu đưa racũng như doanh số mà họ đạt được phụ thuộc vào khả năng tiêu thụ ô tô, nếu trong

kỳ kế hoạch mức độ tiêu thụ ô tô tăng lên thì mức dự báo cầu tiêu thụ ngành thiết bịcủa công ty mình sẽ tăng.

- Phụ thuộc vào chính sách của nhà nước

Không một công ty nào kinh doanh lại không đặt mình vào những chính sáchcủa nhà nước Thị trường ô tô của Việt Nam chủ yếu là ô tô nhập khẩu có thể nhậpkhẩu nguyên chiếc và nhập khẩu những linh kiện về nước lắp ráp Do vậy ngành ô

tô càng phát triển khi nhà nước có những chính sách bảo hộ thuế nhập khẩu, điềunày cũng ảnh hưởng rất lớn đến việc sử dụng ô tô trong nước

Trong những năm gần đây riêng ngành ô tô nhập khẩu nguyên chiếc bị đánhthuế rất cao chủ yếu để bảo vệ hàng sản xuất trong nước vì thế mức tiêu thụ sảnphẩm ô tô cao hay thấp phụ thuộc nhiều và chính sách nới lỏng thuế của nhà nước.Chính sách bảo hộ mậu dịch các mặt hàng này mà được nhà nước đánh thuế thấp thìmức tiêu thụ ô tô sẽ tăng lên rất nhiều và do đó thị trường ngành thiết bị cũng sẽtăng và ngược lại Khi mức thuế giảm, ô tô sử dụng nhiều thì doanh thu bán hàngcủa công ty sẽ tăng điều này sẽ liên quan đến việc lập kế hoạch bán hàng trongngành thiết bị ô tô

Do đó chính sách nhà nước đóng vai trò rất quan trọng trọng việc quyết địnhmức tiêu thụ ngành ô tô nói chung và ngành thiết bị ô tô nói riêng

- Phụ thuộc vào sự đầu tư cho phát triển công nghệ về ngành ô tô

Ô tô là phương tiện và được sản xuất dựa trên nhiều yếu tố kỹ thuật tạothành Do việc nhập khẩu ô tô nguyên chiếc bị đánh thuế quá cao nên xu hướng củacác nước trên thế giới là tự mình sản xuất ô tô và phục vụ nhu cầu trong nước mình.Hoà nhập vào xu hướng phát triển chung Việt Nam cũng bắt đầu có xu hướng sảnxuất ô tô trong nước, để làm được điều này đòi hỏi ngành phải có vốn đầu tư cũngnhư trình độ chất xám cao Khi ô tô được sản xuất trong nước thì chắc chắn giáthành ô tô sẽ giảm xuống rất nhiều, điều này sẽ làm tăng mức tiêu thụ của người dântăng lên và kéo theo cần nhiếu thiết bị phục vụ trong ngành ô tô Vì thế mức độ đầu

tư có ảnh hưởng rất lớn đến việc bán hàng thiết bị ngành ô tô và việc soạn lập kếhoạch bán hàng cũng phụ thuộc rất nhiều vào yếu tố này

Tóm lại kinh doanh thiết bị phục vụ cho việc sửa chữa và bảo dưỡng ô tôchịu ảnh hưởng rất lớn đến những yếu tố đựơc đề cập ở trên, khi môi trường kinhdoanh của những yếu tố tác động thuận lợi thì việc tiêu thụ ô tô sẽ tăng, kéo theongành thiết bị cũng sẽ tăng lên rất nhiều Vì thế kinh doanh thiết bị phải so sánh và

phân tích những yếu tố kể trên để từ đó có chiến lược cũng như kế hoạch bán hàngphù hợp với thực trạng lúc đó.

III Sự cần thiết hoàn thiện công tác lập KH bán hàng trong doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp muốn kinh doanh theo chiến lược

mà mình đã định thì nhất thiết phải có những kế hoạch kinh doanh rõ ràng Kế hoạchkinh doanh là một công cụ để tổ chức và quản trị các hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp Hoạt động lập kế hoạch là chức năng đầu tiên của quá trình quản lý trongdoanh nghiệp nó có vai trò quan trọng trong việc thành công hay không của việc thựchiện kế hoạch

Theo STEYNER: “ Lập kế hoạch là một quá trình bắt đầu từ việc thiết lập cácmục tiêu, quyết định các chiến lược, các chính sách, kế hoạch chi tiết để đạt đượcmục tiêu đã định Lập kế hoạch cho phép thiết lập các quyết định khả thi và baogồm cả chu kỳ mới của việc thiết lập mục tiêu và quyêt định chiến lược nhằm hoànthiện hơn nữa.” Như vậy có thể thấy hoạt động lập kế hoạch vừa gắn liền với lựachọn mục tiêu và chương trình hành động trong tương lai, giúp doanh nghiệp phòngtránh những rủi ro có thể xảy ra Chất lượng của công tác lập kế hoạch kinh doanh làđiều kiện đảm bảo cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao

Kế hoạch bán hàng là kế hoạch cơ bản và là một bộ phận hợp thành kếhoạch kinh doanh của doanh nghiệp, nó có mối quan hệ mật thiết và là cơ sỏ để lậpcác kế hoạch khác như kế hoạch tài chính, kế hoạch ngân sách, kế hoạch nhânsư….Hơn nữa khâu bán hàng được xem như là khâu quan trọng nhất, là nhiệm vụtrung tâm trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp

Chúng ta đã biết lập kế hoạch bán hàng là quá trình xác định các mục tiêu vàlựa chọn các phương thức để đạt được các mục tiêu đó, lập kế hoạch nhằm xác địnhmục tiêu cần lập là cái gì? Phương tiện để đạt được mục tiêu đó như thế nào?

Không một doanh nghiệp nào có thể sử dụng bản kế hoạch của mình cho cácnăm vì thị trường cũng như mọi yếu tố khác luôn luôn thay đổi vì thế mỗi năm,doanh ngiệp phải bổ sung cũng như đánh giá lại bản kế hoạch của năm trước để từ

đó có bản kế hoạch cho năm thực hiện một cách chính xác và thiết thực hơn

Là một doanh nghiệp muốn đạt được những mục tiêu đề ra thì phải hoànthiện việc lập kế hoạch hàng năm phù hợp với tình hình thực tại Hoàn thiện bản kếhoạch dựa trên đánh giá và kết quả thực hiện kế hoạch năm ngoái là tiền đề và cơ sởcho việc thực hiện kế hoạch năm nay

Qua đó ta việc hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng trong doanhnghiệp là vấn đề cần thiết để doanh nghiệp có những định hướng hay chiến lượcphát triển trong năm đó.

CHƯƠNG II :THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ TÂN PHÁT.

I Giới thiệu chung về công ty cổ phần thiết bị Tân Phát.

1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần thiết bị Tân Phát

Từ tháng 10 năm 1995 đội ngũ cán bộ của công ty đã hoạt động kinh doanh

dưới hình thức văn phòng đại diện cho một số hãng của Châu Âu tại Việt Nam.Ngày 27 tháng 9 năm 1999 thành lập công ty TNHH Tân Phát theo giấy chứng nhậnkinh doanh số 073450 Đến năm 2006 chuyển sang hình thức công ty cổ phần( Công ty cổ phần thiết bị Tân Phát), hoạt động theo giấy chứng nhận kinh doanh số0103010893

- Tên doanh nghiệp :Công ty Cổ phần Thiết bị Tân Phát

- Tên giao dịch: Tan Phat Equipment JSC

- Trụ sở chính : Km12 – Quốc lộ 1A- Thanh trì – Hà nội

kế, cung cấp thiết bị, chuyển giao công nghệ cho đến dịch vụ bảo hành bảo trì dàihạn theo hệ thống quản lý chất lượng tiêu chuẩn Quốc tế ISO 9001:2000 và tiêuchuẩn quốc tế về môi trường ISO 14000:2004

Những thành tựu đạt được của công ty cổ phân thiết bị Tân Phát

- ISO 14000:2004 Công ty bắt đầu thực hiện và duy trì từ ngày 15 thang 07năm 2006 và cấp chứng chỉ tháng 10 năm 2007

- Cúp vàng thương hiệu Việt 2006

- Cúp vàng thương hiệu Việt 2007

- Công ty Tân Phát được vinh dự bình chọn là 01 trong 10 công ty đạt cúpvàng TOPTEN về thương hiệu Việt uy tín và chất lượng năm 2007 và 2008

- Huy chương vàng do Bộ Công nghiệp cấp năm 2007

- Cúp vàng thương hiệu công nghiệp Việt Nam do Bộ Công nghiệp cấpnăm 2007

- Giải thưởng sản phẩm dịch vụ thương hiệu Việt hội nhập WTO

- Cúp vàng ISO do Bộ khoa học và công nghệ cấp năm 2008

- Cúp vì sự nghiệp phát triển doanh nhân Việt Nam

- Huy chương vàng chất lượng sản phẩm hội chợ công nghiệp quốc tế của

Bộ công nghiệp năm 2007

- Ông Nguyễn Minh Tân ( Tổng giám đốc công ty ) vinh dự được nhânbiểu tượng vàng vì sự nghiệp Văn hóa Doanh nhân Việt Nam do Trung tâm văn hóaDoanh nhân Việt Nam cấp…

2 Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty