MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ TÂN PHÁT

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Phương Thu MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ TÂN PHÁT I. Chiến luợc phát triển của công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát trong những năm tới Trong những năm tới, nền kinh tế thế giới nói chung và nền kinh tế của Việt Nam nói riêng đã dần khởi sắc trở lại, xác định nhiệm vụ, chiến lựơc và đinh huớng phát triển cho công ty là yếu tố rất cấp thiết. Thứ nhất, Xác định kinh doanh các mặt hàng phục vụ cho ngành ô tô là chủ chốt, đa dạng hoá những sản phẩm mới. Tìm tòi và khai thác những sản phẩm có liên quan đến ngành ô tô mà công ty chưa biết đến. Tập trung nhiều vốn cho hoạt động kinh doanh bán lẻ các sản phẩm, huy động và quay vòng vốn nhanh. Nghiên cứu thị trường và có mối quan hệ với nhiều khách hàng mới. Đối với những khách hàng cũ, có chế độ ưu đãi với những khách hàng lâu năm . Thứ hai, phải chú trọng và phát triển những sản phẩm chủ yếu của công ty trong những năm vừa qua. Công ty đã tạo dựng được thương hiệu cho mình bởi những sản phẩm mang đặc thù kinh doanh riêng của công ty vì thế trong những năm tiếp theo cần chú trọng và phát triển những sản phẩm cũ. Nhưng bên cạnh đó không quên nhiệm vụ là tìm tòi và nghiên cứu những sản phẩm mới phục vụ trong ngành thiết bị ô tô mà công ty chưa biết đến. Thứ ba, là công ty cổ phần có nhiều đóng góp của nhiều thành viên khác, vì thế kinh doanh và đầu tư phải đảm bảo được quyền lợi cho các cổ đông. Tỷ suất lợi nhuận mỗi năm thu được phải đạt tỷ lệ nhất định, phải thoả mãn yêu cầu của các cổ đông. Thứ tư, kinh doanh nhưng phải đạt mình trong những quy định của pháp luật cũng như phải luôn luôn hoà nhập vào xu thế phát triển chung của việc toàn cầu hoá. Phải tuân thủ những nguyên tắc và quy luật của thị trường. Thứ năm, chú trọng và phát triển đội ngũ cán bộ công nhân viên. • Đối với nhân viên thuộc bộ phận kỹ thuật phải cử đi đạo tạo ở những nước cung cấp hàng hoá cho mình để có kinh nghiệm cũng như kiến thức làm việc • Đối với nhân viên phòng kinh doanh thì phải đào tạo sao cho việc kinh doanh đạt hiệu quả nhất, doanh thu mỗi năm phải tăng nhưng phải tạo được thương hiệu cho công ty. 1 SV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Phương Thu • Đối với nhân viên phòng dự án thì phải tìm tòi và hợp tác những dự án phát triển mới phục vụ cho sự phát triển của toàn nền kinh tế nói chung và cho sự phát triển của công ty nói riêng. • Đối với đội ngũ nhân viên khác phải đảm bảo quyền lợi cũng như tạo môi trường phát triển sự nghiệp cho mỗi nhân viên. Tóm lại chiến luợc phát triển chung của công ty là nâng cao khả năng kinh doanh cũng như phát triển nguồn nhân lực. Tạo được thương hiệu cũng như uy tín đối với người tiêu dùng. II. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thiết bị Tân Phát. 1. Hoàn thiện các căn cứ của quy trình lập kế hoạch Ngoài những căn cứ mà công ty đã sử dụng cho việc lập kế hoạch như đã đề cập ở trên, công ty cần bổ sung và xem xét một số căn cứ khác như: - Căn cứ vào các đơn đặt hàng hợp đồng mua bán đã đuợc ký kết với khách hàng, đây là yếu tố quan trọng trong việc thành công hay thất bại đối với những đơn đặt hàng với số lượng lớn. Cán bộ nhân viên kinh doanh cần tuân thủ những quy định nghiêm ngặt như đã nêu trong hợp đồng để tạo dựng lòng tin của khách hàng đối với công ty. - Căn cứ vào khả năng cạnh tranh của công ty, như đã nói ở trên khả năng cạnh tranh không chỉ được đề cập ở mức giá và thị phần mà công ty đã phân tích ở trên. Khả năng cạnh tranh của công ty còn phải so sánh tỷ suất lợi nhuận của công ty mình so với đối thủ cạnh tranh. Tỷ suất lợi nhụân được đánh giá bởi công thức sau: * Tỷ suất lợi nhuận/ doanh thu - Lợi nhuận trước thuế/ Doanh thu - Lợi nhuận sau thuế / Doanh thu * Tỷ suất lợi nhuận/ Tổng tài sản - Lợi nhuận trước thuế/ Tổng tài sản - Lợi nhuận sau thuế/ Tổng tài sản * Lợi nhuận sau thuế / Nguồn vốn chủ sở hữu Đánh giá đuợc các chỉ tiêu như trên so các đối thủ cạnh tranh thì sẽ biết được khả năng về lợi nhuận của mình thu được sau mỗi năm cao hay thấp hơn so với đối thủ, để từ đó có chiến lược kế hoạch cụ thể. 2 SV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Phương Thu - Căn cứ để lập kế hoạch bán hàng của công ty còn chưa đề cập đến yếu tố tác nghiệp là ngân sách cho việc bán hàng vì thế bộ phận kế toán của công ty còn phải tính đến ngân sách dành cho việc bán hàng. Chi phí khác của công ty phải trích một phần cho việc bán hàng. Do thị trường của công ty bao phủ toàn bộ cả nước vì thế việc bán hàng không chỉ ở những địa điểm gần trụ sở công ty mà phải ở xa trụ sở vì thế cần điều chỉnh ngân sách bán hàng phù hợp với từng địa điểm khu vực sao cho nguồn ngân sách không bị lãng phí và mang lại tính hiệu quả cao. 2. Hoàn thiện quy trình lập kế hoạch Quy trình lập kế hoạch là một quy trình đóng vai trò rất quan trọng trong việc cho ra đời một bản kế hoạch. Quy trình lập kế hoạch của công ty hoàn thiện , đầy đủ và phù hợp với mô hình kinh doanh của công ty thì việc thực hiện và triển khai cũng như bản kế hoách sẽ khả thi hơn. Công ty CPTB Tân Phát đã chú trọng đến quy trình lập kế hoạch nhưng hiện nay vẫn còn nhiều bất cập như: Chưa có giai đoạn phân tích môi trường bên trong và bên ngoài, chưa đánh giá được những cơ hội cũng như thách thức của công ty, công tác dự báo sản lượng bán hàng còn sơ sài.Vì thế đổi mới quy trình kế hoach hoá là rất quan trọng và cấp thiết cho công ty. * Phân tích và đánh giá môi trường doanh nghiệp: Như đã nói ở trên, quy trình lập kế hoạch của công ty chưa có phân tích đánh giá môi trường bên trong và môi trường bên ngoài cũng như chỉ ra những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của công ty. Để từ đó hạn chế những điểm yếu, phát huy những điểm mạnh, tận dụng những cơ hội để giảm thiếu tối đa những thách thức. Một trong những công cụ để phân tích môi trường công ty đạt hiệu quả nhất là sử dụng ma trận SWOT. Trong đó: S: Strengths(Điểm mạnh). Điểm mạnh thể hiện những lợi thế của công ty là gì? Công ty có thể làm được gì tốt hơn những công ty khác? Người tiêu dùng đánh giá và nhận xét gì về sự đặc biệt của công ty so với các đối thủ cạnh tranh khác? Phải xem xét các vấn đề, các yếu tố trên phương diện của công ty và của đối thủ cạnh tranh khác. W: Weaknesses(Điểm yếu). Là những điểm mà công ty nhận ra được mình còn yếu kém ở những mặt nào so với đối thủ cạnh tranh. Đây là lúc công ty đánh giá một cách trung thực thực trạng công ty mình như thế nào. Để từ đó có biện pháp khắc 3 SV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Phương Thu phục kịp thời. Phải lấy ý kiến khách quan từ mọi khách hàng và phải đặt mình trong đối thủ cạnh tranh để so sánh và rút ra được cái nhìn tổng thể hơn. O: Opportunities(Cơ hội). Đây là những điểm chỉ ra cơ hội tốt nhất có thể mang lại cho công ty mình, đâu là những xu thế tốt nhất mà công ty mang lại. Cơ hội có thể là sự nắm bắt cũng như thay đổi về phương thức kinh doanh, đổi mới quy trình công nghệ sản xuất. Cũng có thể là sự thay đổi quy mô rộng hay hẹp, sự thay đổi những chính sách của nhà nước về lĩnh vực hoạt động của công ty, nhà nước đã tạo điều kiện gì cho công ty hoạt động một cách thuận lợi hơn. Có thể nhìn vào điểm mạnh để xem xét xem mình có cơ hội phát triển được điểm mạnh nào không và giảm thiểu, loại bỏ những điểm yếu để đem lại những cơ hội mới nào cho mình. T: Threats(Thách thức). Là những vấn đề mà công ty phải tự đặt câu hỏi, đối thủ cạnh tranh đang làm gì và liệu họ có chiếm lĩnh được thị phần của mình hay không? Những thay đổi về công nghệ có gây khó khăn và cản trở gì cho công ty hay không? Những điểm yếu có phải là những đe doạ nguy hiểm cho công ty hay không? Trả lời những câu hỏi đó để có những chiến lược mới cho công ty mình. Mô hình SWTO thích hợp với việc đánh giá hiện trạng của công ty CPTB Tân Phát, chất lượng của mô hình phụ thuộc vào chất lượng thông tin thu thập được. Người lập kế hoạch không có cái nhìn chủ quan về một phía mà phải có cái nhìn khách quan từ mọi phía như: Ý kiến của ban giám đốc, khách hàng, đối tác, nhà cung cấp, ban tư vấn,…Mô hình SWOT của công ty CPTB Tân Phát được phân tích như sau : Điểm mạnh: - Ban lãnh đạo công ty luôn thống nhất, đoàn kết, trong công tác điều hành và phối hợp công tác sản xuất và kinh doanh. - Công ty có đội ngũ bán hàng giàu kinh nghiệm, có trình độ chuyên môn và sự hiểu biết về sản phẩm tốt. - Có đội ngũ kỹ thuật đã được đi đào tạo ở nhiều nước trên thế giới, vì thế khâu lắp đặt và sửa chữa sau bán hàng rất hiệu quả. - Dịch vụ chăm sóc khách hàng của công ty được khách hàng đánh giá cao, luôn thăm hỏi hoạt động của sản phẩm theo định kỳ. - Có nhiều sản phẩm đa chủng loại phục vụ hấu hết được nhu cầu của khách hàng về lĩnh vực thiết bị phụ tùng ô tô. - Có quan hệ tốt với nhà cung cấp Điểm yếu: - Bộ phận lập kế hoạch cho từng năm chưa được phân định một cách rõ ràng. - Các chỉ tiêu kế hoạch chưa được giao nhiệm vụ cụ thể cho từng người. - Đội ngũ nhân viên nhân viên bán hàng còn yếu về nghiệp vụ Marketing - Chưa có phòng marketing và phân tích thị trường. Cơ hội: - Việt Nam gia nhập WTO là cơ hội mở rộng thị Thách thức: - Nền kinh tế Việt Nam vẫn chịu ảnh hưởng 4 SV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Phương Thu trường của công ty không chỉ trong nước và có thể ở nước ngoài . - Xu hướng toàn cầu hoá là cơ hội cho sự giao lưu thương mại của công ty ra thế giới. - Tình hình đất nước tiếp tục ổn định và tăng trưởng cao so với năm 2009, tốc độ tăng trưởng năm 2010 dự kiến ở mức 6,5%. - Thu nhập của người dân dự kiến sang năm 2010 sẽ tăng và xấp xỉ 1000USD/ Người/ Năm.Thu nhập của người dân tăng nên nhu cầu sử dụng xe ô tô ngày càng nhiều, thiết bị bán ra phục vụ cho ngành ô tô trong những năm tới cũng có cơ hội tăng của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu vì thế nguồn hàng từ nhà cung cấp còn nhiều vấn đề bất cập. - Chính sách hỗ trợ kinh doanh chưa hợp lý - Cạnh tranh trên thị trường trong năm 2010 tiếp tục có những diễn biến mạnh. Nhiều đối thủ cạnh tranh muốn gia nhập ngành. - Yêu cầu của khách hàng ngày càng cao, đòi hỏi nhiều sản phẩm với những tính năng mới, năng suất cao, giá thành hợp lý. Công ty phân tích được những yếu tố thuộc môi trường bên trong và bên ngoài, cũng như nhận xét được điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội cũng như thách thức để từ đó có những chiến lược phát triển cũng như có quy trình bán hàng cho công ty một cách toàn diện hơn. * Hoàn thiện phương pháp dự báo bán hàng Là công ty kinh doanh những mặt hàng thiết bị có đa dạng sản phẩm như công ty CPTB Tân Phát, vì thế việc dự báo bán hàng của công ty không nên dự báo theo xu hướng lấy ý kiến từ khách hàng sau đó tổng kết lại mà theo phương pháp dự báo xác định xu hướng dòng cầu. Để dự báo chúng ta có thể chỉ ra đưòng thẳng xu hướng dòng cầu bằng phương pháp bình phương nhỏ nhấ , đuờng thẳng này có dạng: Y = ax + b Trong đó: y = mức cầu a = hệ của đường thẳng hồi quy (xu hướng) b = hằng số Chúng ta có: a = )( ),( xV yxCov với Cov(x,y) là cộng phương sai của x và y Cov(x,y) = E(x.y) – E(x).E(y) [E là kỳ vọng toán] * V(x) là phương sai của x 5 SV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Phương Thu V(x) = 22 1 2 )()( )( xExE n xx n i i −= − ∑ = − Đồng thời vì đường thẳng xu hướng phải đi qua điểm trung bình nên ta có: E(y) = a.E(x) + b Bảng 3.1. Dữ liệu bán hàng Tháng Doanh số VNĐ x x 2 y xy 1 n 1 1 1 n 1 1.n 1 2 n 2 2 4 n 2 2.n 2 3 n 3 3 9 n 3 3.n 3 4 n 4 4 16 n 4 4.n 4 5 n 5 5 25 n 5 5.n 5 6 n 6 6 36 n 6 6.n 6 7 n 7 7 49 n 7 7.n 7 8 n 8 8 64 n 8 8.n 8 9 n 9 9 81 n 9 9.n 9 10 n 10 10 100 n 10 10.n 10 11 n 11 11 121 n 11 11.n 11 12 n 12 12 144 n 12 12.n 12 Tổng N 78 650 N M Để xác định xu hướng T, ta có thể thực hiện một số tính toán sau: E(x) = 5,6 12 78 = E(y) = 12 N E(x) 2 = 6,5 2 = 42,25 E(x 2 ) = 650/12 = 54,16 E(xy) = 12 M V(x) = 54,16 – 42,25 = 11,91 Cov(x,y) = E(x.y) – E(x)E(y) = 12 M - 6,5. 12 N 6 SV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A Phòng kinh doanh Công Ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát (phân tích môi trường, dự báo nhu cầu liên tục lập các căn cứ cho việc xây dựng kế hoạch)Các phòng ban trong công ty (thu thập số liệu, dự thảo bản kế hoạch kinh doanh tác nghiệp)Phòng kinh doanh (thu thập, tổng hợp và lập kế hoạch kinh doanh) Lãnh đạo công ty (bổ sung, hoàn thiện bản kế hoạch)Hội đồng quản trị (phê duyệt)Gửi lại các phòng ban và thực hiện triển khai theo kế hoạch Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Phương Thu Ta có : a = 91,11 12 .5,6 12 M N − b = E(y) – a.E(x) ⇒ b = 12 N - 91,11 12 .5,6 12 M N − .6,5 phương trình đường thẳng xu hướng là : y = 91,11 12 .5,6 12 M N − x + ( 12 N - 91,11 12 .5,6 12 M N − .6,5) Sau khi xác định đuờng thẳng xu hướng dòng cầu, ta sẽ dự báo được số lượng bán hàng theo từng tháng. Như thế theo công thức dự báo như trên chúng ta sẽ xác định được mức cầu của năm tiếp theo dựa vào doanh số năm cũ. Như vậy đối với công ty CPTB Tân Phát cần hoàn thiện quy trình dự báo mức bán hàng của mình với 2 nội dung cần hoàn thiện là đánh giá môi trường doanh nghiệp và dự báo cầu hàng hoá theo phương pháp như trên. Sau khi bổ sung giai đoạn phân tích môi trường doanh nghiệp và phương pháp dự báo thì ta có quy trình lập kế hoạch dự báo mới của công ty như sau : Sơ đồ 3.1.Quy trình lập kế hoạch bán hàng mới cho công ty CPTB Tân Phát 7 SV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Phương Thu Theo quy trình này, phòng kinh doanh sẽ thực hiện và phân tích môi trường bên trong và bên ngoài cho công ty. Các nhân viên bán hàng thuộc phòng kinh doanh sẽ gửi báo cáo bán hàng của mình trong từng tháng, sau đó phòng kinh doanh sẽ dự báo nhu cầu thị trường theo phương pháp dự báo đã nêu ở trên . Phòng kinh doanh sẽ gửi bản báo cáo đi các phòng ban khác trong công ty, những phòng ban này sẽ căn cứ vào kết quả dự báo và tình hình trên thị trường để dự thảo kế hoạch tác nghiệp. Phòng kinh doanh sẽ tổng hợp lại và lập kế hoạch bán hàng cho năm tới. Sau khi hoàn thành xong bản kế hoạch, sẽ được gửi lên ban lãnh đạo của công ty để bổ sung và hoàn thiện bản kế hoạch bán hàng. Bản kế hoạch hoàn thiện phải thể hiện được mục tiêu kế hoạch tổng thể của công ty và xây dựng được các kế hoạch hành động, sau khi ban lãnh đạo được bổ sung, bản kế hoạch sẽ được trình lên hội đồng quản trị để phê duyệt. 3. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường: Trong nền kinh tế thị trường không một doanh nghiệp nào kinh doanh lại không đặt mình vào nhu cầu cũng như quy luật của thị trường. Nghiên cứu thị trường là cách tốt nhất để đảm bảo cho việc sản phẩm của công ty ra thị trường sẽ được chấp nhận, tạo điều kiện cho sự tồn tại cũng như sự phát triển của công ty. Để xác định rõ nhu cầu của thị trường công ty cần tổ chức công tác dự báo và phân tích thị trường một cách rõ ràng và chi tiết. Nghiên cứu thị trường để nắm vững nhu cầu từng loại sản phẩm và dịch vụ mà công ty kinh doanh, từ đó công ty có những chiến lược cụ thể. Trong công ty CPTB Tân Phát tuy đã nghiên cứu và lấy đánh giá của khách hàng nhưng điều này vẫn chưa mang lại hiệu quả cao. Vì thế giải pháp để hoàn thiện công tác lập kế hoạch của công ty là đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường. * Nội dung của phương pháp nghiên cứu thị trường bao gồm: - Xác định lượng ngân sách nhất định cho công tác nghiên cứu thị trường, việc nghiên cứu thị trường cũng phải lên kế hoạch cụ thể cả về không gian, thời gian và địa điểm. 8 SV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Phương Thu - Xác định phương pháp nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường có thể dựa trên những thông tin có sẵn được thu thập từ các báo cáo thống kê năm trước, từ phương tiện thông tin đại chúng. Phương pháp này có ưu điểm là chi phí thấp nhưng có nhược điểm là độ chính xác không cao do các tài liệu nghiên cứu không phản ánh đúng thực trạng của thị trường. Phương pháp nghiên cứu thị trường có thể dựa trên phương pháp quan sát thị trường hoặc phỏng vấn khách hàng trực tiếp hoặc gián tiếp. Phương pháp này linh hoạt và có độ chính xác khá cao. Công ty CPTB Tân Phát trong thời gian qua cũng đã thực hiện phương pháp nghiên cúư thị trường thứ hai là phỏng vấn trực tiếp khách hàng, nhưng qua bảng tóm tắt như đã nêu trên, ý kiến của khách hàng phản hồi còn chưa đầy đủ và rõ ràng. Vì thế cần khuyến khích khách hàng nhận xét một cách trung thực hơn nữa những sản phẩm cũng như các dịch vụ của công ty . Bên cạnh đó việc nghiên cứu thị trường phải được thực hiện thường xuyên hơn nữa. Thị trường thường xuyên biến đổi vì thế nắm bắt và dự báo những thay đổi của thị trường sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho công tác dự báo một cách chính xác và linh hoạt hơn. Tại các chi nhánh của công ty cũng phải tham gia vào quá trình thu thập thông tin cho công ty mẹ, đội ngũ cán bộ chuyên trách nhằm nghiên cứu đầy đủ cung cấp thông tin về thị trường và có thể dự báo các biến động có thể của thị trường, công tác nghiên cứu thị trường khi có thông tin có chất lượng sẽ trở nên có kết quả và mang lại tính khả thi cho công việc kinh doanh. * Điều kiện thực hiện giải pháp: - Công ty phải nhận định được vai trò của công tác nghiên cứu thị trường cũng như ảnh hưởng của nó đến công tác lập kế hoạch . - Đảm bảo hệ thống thông tin được thông suốt, chính xác, đầy đủ và nhanh chóng để những thông tin từ công tác nghiên cứu thị trường mang lại hiệu quả cao nhất cho công tác lập kế hoạch. - Cán bộ công tác nghiên cứu thị trường phải có trình độ chuyên môn và sáng tạo trong công tác thu thập và xử lý thông tin một cách phù hợp với thực tế. - Cần có bảng hỏi điều tra cho khách hàng một cách cụ thể, dễ hiểu. 4.Tăng cường công tác đào tạo cho đội ngũ cán bộ kế hoạch của công ty Trình độ của cán bộ kế hoạch có ảnh hưởng rất lớn đến công tác lập kế hoạch của công ty, đội ngũ cán bộ kế hoạch giúp công ty xây dựng một hệ thống kế hoạch 9 SV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Phương Thu đảm bảo chất lượng khả thi và mang tính định hướng cao. Đồng thời người làm kế hoạch thực hiện cung cấp có giá trị chính xác cho các chuyên viên chức năng trong các phòng ban. Tại công ty CPTB Tân Phát phòng kinh doanh đang đảm nhiệm vai trò là phòng lập kế hoạch, đội ngũ nhân viên kinh doanh là đội ngũ tham gia trực tiếp vào việc lập kế hoạch bán hàng của công ty vì thế cần tích cực đào tạo đội ngũ này, thực hiện tốt chức năng này thì các nhân viên kinh doanh cần có những phẩm chất sau : - Có chuyên môn nghiệp vụ cao, hiểu biết thành thạo những sản phẩm mà mình đang phụ trách. - Có chuyên môn lý luận sâu, biết sử dụng những hiểu biết của mình về công tác soạn thảo kế hoạch, chính sách và tổ chức điều hành công tác kế hoạch hoá trong doanh nghiệp. - Có khả năng giao tiếp và thuyết phục đối với khách hàng, luôn làm hài lòng khách hàng trên mọi phương diện như tiếp thị sản phẩm, giới thiệu và các dịch vụ chức năng khác đi kèm. - Có sở thích và tâm huyết với nghề kinh doanh của mình. - Là người trưởng thành, hiểu biết sâu rộng tất cả các mối quan hệ: kinh tế, kỹ thuật, chính trị , xã hôi. Cán bộ nhân viên thuộc phòng kinh doanh của công ty mặc dù đã có trình độ chuyên môn cao nhưng nghiệp vụ về soạn thảo và lập kế hoạch chưa cao và còn nhiều bất cập. Do đó nâng cao trình độ và phẩm chất cho đội ngũ nhân viên phục vụ cho công tác kế hoạch của công ty là không thể thiếu và là vấn đề rất quan trọng trong quá trình hoàn thiện công tác lập kế hoạch. * Nội dung của phương pháp: - Hàng năm công ty nên tổ chức các buổi hội thảo chuyên đề, đào tạo lại một số cán bộ đã có chuyên môn, trình độ làm kế hoạch. - Thuê chuyên gia có kinh nghiệm trong lĩnh vực soạn lập kế hoạch trong doanh nghiệp để về giảng dạy. - Đào tạo mới hoặc tiếp nhận mới cán bộ làm kế hoạch, lựa chọn và xác định chuyên môn cần đào tạo. - Công ty nên động viên và khuyến khích cho các nhân viên thuộc phòng kinh doanh đi học nâng cao ở các trường chuyên nghiệp. Cử các cán bộ trẻ hiện đang có nhu cầu học tập và nâng cao trình độ. 10 SV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A [...]... xác định rõ mục tiêu và phương hướng phát triển của mình Công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát cũng không nằm ngoài quỹ đạo đó Để đạt được mục tiêu đề ra, công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát đã nỗ lực hết mình, cải tiến, đổi mới và hoàn thiện công tác lập kế hoạch kinh doanh đặc biệt là kế hoạch bán hàng của công ty Trong thời gian thực tập tại công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát, được sự giúp đỡ tận tình của... kinh doanh của công ty, em đã có điều kiện tìm hiểu về công ty, công tác kế hoạch kinh doanh nói chung của công ty đặc biệt là công tác kế hoạch bán hàng Em nhận thấy rằng công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty thực hiện khá đầy đủ và khoa học, phù với đặc điểm kinh doanh của công ty Bên cạnh những thành tựu đã đạt được trong năm qua, công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty còn một số hạn chế cần... nhiều lĩnh vực - Công ty phải dành một khoản chi phí cho công tác đào tạo đội ngũ cán bộ nhân viên - Cán bộ lập kế hoạch phải hiểu được chức năng cũng như trách nhiệm của một nhà soạn lập kế hoạch 5 Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty CPTB Tân Phát cần lập kế hoạch bán hàng cho từng nhón hàng cụ thể, cho từng khu vực và thị trường cụ thể cũng như cho từng nhân viên bán hàng cụ thể Lý... giới thiệu sản phẩm cho công ty mình 6 Tăng cuờng sự phối hợp của các phòng ban trong công tác lập kế hoạch bán hàng Trong quá trình soạn lập kế hoạch, lãnh đạo và các chuyên viên phòng ban chịu trách nhiệm xây dựng kế hoạch tác nghiệp như kế hoạch nhân sự, kế hoạch tài chính, kế hoạch marketing…đề xuất các chính sách, giải pháp cần thiết theo chức năng quản lý nhằm thực hiện kế hoạch chức năng có hiệu... bản kế hoạch hoàn chỉnh và sâu sắc hơn * Điều kiện thực hiện giải pháp - Cán bộ kế hoạch phải có tầm nhìn khách quan trên mọi phương diện để đánh giá việc thực hiện bản kế hoạch được đến đâu - Phải nhìn nhận một cách đúng đắn những mặt được và chưa được để có biện pháp khắc phục kịp thời cho kỳ kế hoạch tiếp theo 8 Một số giải pháp khác Bên cạnh một số giải pháp đã nêu trên, để hoàn thiện công tác lập. .. cơ sở đó, em đã mạnh dạn đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hơn công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty Do trình độ còn hạn chế những đánh giá của em không tránh khỏi những sai sót Em hy vọng nhận được sự giúp đỡ của các thầy cô giáo và các cán bộ phòng kinh doanh để bản đề án của em được hoàn thiện Một lần nữa, em xin chân thành cám ơn các cô chú , anh chị phòng kinh doanh công ty Cổ Phần Thiết. .. cán bộ công nhân viên để quá trình trao đổi thông tin giữa các phòng ban được thuận tiện - - III Một số kiến nghị đề xuất với công ty CPTB Tân Phát Kiến nghị với công ty CPTB Tân Phát là xây dựng các chiến lược phát triển phù hợp với tình hình thị trường trong nước và quốc tế, bởi vì các chiến lược phát triển đó sẽ là căn cứ quan trọng cho việc lập kế hoạch kinh doanh nói riêng và kế hoạch bán hàng nói... lường trước được * Nội dung hoàn thiện sự phối hợp giữa các phòng ban cho công ty CPTB Tân Phát - Trong quá trình lập kế hoạch công ty giáo cho từng phòng ban thực hiện kế hoạch chức năng của mình sau đó cùng tổng kết với phòng kinh doanh các con số, chỉ tiêu và đưa ra bản kế hoạch cuối cùng - Các phòng ban phải xây dựng chỉ tiêu theo hướng phát triển chung của toàn công ty - Các phòng ban tăng cường... mục tiêu trong bản kế hoạch và các giải pháp thực hiện không bị chồng chéo lên nhau, các phòng ban cần có mối liên hệ với nhau trong công tác lập kế hoạch bán hàng Các phòng ban phải phối hợp ăn ý với nhau nhằm thực hiện mục tiêu chung cho toàn công ty Trong nền kinh tế thị trường đầy biến động và phức tạp các phòng ban của công ty phải có sự phối hợp nhịp nhàng với nhau trong công ty để cùng nhau đối... dân 2.Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát 3 Báo cáo bảng cân đối kế toán công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát 4 Cuốn Kế hoạch hóa và quan hệ thị trường - Nguyễn Thành Bang, Võ Duy Kiệt, NXB Giáo dục 5 Cuốn “ Kế hoạch hoá nền kinh tế quốc dân” NXB Tiến Bộ,1986 6 Các luận văn khoá 46,47 16 SV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn . Thu MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ TÂN PHÁT I. Chiến luợc phát triển của công ty Cổ Phần Thiết. II. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thiết bị Tân Phát. 1. Hoàn thiện các căn cứ của quy trình lập kế hoạch