A B C Tổng Bảng 1.3. Kế hoạch bán hàng theo tháng
Qua bảng tổng kết trên chúng ta xác định được kế hoạch bán hàng theo quý, để từ đó doanh nghiệp có phương án điều chỉnh kịp thời cũng như có những chiến lược đúng đắn cho những quý tiếp theo.
II. Đặc điểm ngành thiết bị ô tô và các nhân tố ảnh hưởng đến công tác lập kế hoạch bán hàng.
Như chúng ta đã biết ô tô là phương tiện rất quan trọng phục vụ đời sống cũng như sản xuất trong quá trình vận động và phát triển của con người. Là phương tiện rất phổ biến phục vụ cho việc đi lại của con người khắp mọi nơi chỉ sau ngành hàng không. Là đất nước đang phát triển thu nhập của người dân chưa cao, phương tiện đi lại chủ yếu là ô tô vì thế ô tô là phưong tiện vô cùng quan trọng và không thể thiếu. Đi kèm với ngành ô tô là ngành thiết bị phục vụ trong ngành ô tô, thiết bị phục vụ cho quá trình bảo dưỡng và sửa chữa ô tô.
Bất cứ mỗi phương tiện đi lại nào thì cũng đều cần đến sự bảo dưỡng và sửa chữa định kỳ, ô tô là phương tiện không thể tránh khỏi điều này. Xu hướng sử dụng xe ô tô ngày càng nhiều đòi hỏi ngành thiết bị ngày càng phải phong phú và đáp ứng được nhu cầu cho ngành ô tô.
Kế hoạch bán hàng thiết bị thuộc ngành ô tô của doanh nghiệp phụ thuộc bởi nhiều yếu tố, những yếu tố quan trọng chủ yếu đó là :
- Phụ thuộc vào thị trường tiêu thụ ô tô
Yếu tố này là yếu tố quan trọng hàng đầu ảnh hưởng đến ngành thiết bị ô tô. Nhu cầu sử dụng và tiêu thụ ô tô của người dân càng nhiều thì nhu cầu sử dụng những thiết bị phục vụ cho ngành sửa chữa và bảo dưỡng ô tô mới càng tăng. Ở nước ta trong những năm gần đây nhu cầu sử dụng ô tô ngày một tăng do đó thiết bị ngành ô tô đòi hỏi ngày càng nhiều. Những sản phẩm của nó phải phục vụ được nhu cầu sửa chữa và bảo dưỡng xe ô tô. Là những công ty kinh doanh chủ yếu là thiết bị ô tô thì điều này ảnh hưởng rất lớn đến kế hoạch bán hàng của họ. Chỉ tiêu đưa ra cũng như doanh số mà họ đạt được phụ thuộc vào khả năng tiêu thụ ô tô, nếu trong kỳ kế hoạch
mức độ tiêu thụ ô tô tăng lên thì mức dự báo cầu tiêu thụ ngành thiết bị của công ty mình sẽ tăng.
- Phụ thuộc vào chính sách của nhà nước
Không một công ty nào kinh doanh lại không đặt mình vào những chính sách của nhà nước. Thị trường ô tô của Việt Nam chủ yếu là ô tô nhập khẩu có thể nhập khẩu nguyên chiếc và nhập khẩu những linh kiện về nước lắp ráp. Do vậy ngành ô tô càng phát triển khi nhà nước có những chính sách bảo hộ thuế nhập khẩu, điều này cũng ảnh hưởng rất lớn đến việc sử dụng ô tô trong nước.
Trong những năm gần đây riêng ngành ô tô nhập khẩu nguyên chiếc bị đánh thuế rất cao chủ yếu để bảo vệ hàng sản xuất trong nước vì thế mức tiêu thụ sản phẩm ô tô cao hay thấp phụ thuộc nhiều và chính sách nới lỏng thuế của nhà nước. Chính sách bảo hộ mậu dịch các mặt hàng này mà được nhà nước đánh thuế thấp thì mức tiêu thụ ô tô sẽ tăng lên rất nhiều và do đó thị trường ngành thiết bị cũng sẽ tăng và ngược lại. Khi mức thuế giảm, ô tô sử dụng nhiều thì doanh thu bán hàng của công ty sẽ tăng điều này sẽ liên quan đến việc lập kế hoạch bán hàng trong ngành thiết bị ô tô.
Do đó chính sách nhà nước đóng vai trò rất quan trọng trọng việc quyết định mức tiêu thụ ngành ô tô nói chung và ngành thiết bị ô tô nói riêng.
- Phụ thuộc vào sự đầu tư cho phát triển công nghệ về ngành ô tô
Ô tô là phương tiện và được sản xuất dựa trên nhiều yếu tố kỹ thuật tạo thành. Do việc nhập khẩu ô tô nguyên chiếc bị đánh thuế quá cao nên xu hướng của các nước trên thế giới là tự mình sản xuất ô tô và phục vụ nhu cầu trong nước mình. Hoà nhập vào xu hướng phát triển chung Việt Nam cũng bắt đầu có xu hướng sản xuất ô tô trong nước, để làm được điều này đòi hỏi ngành phải có vốn đầu tư cũng như trình độ chất xám cao. Khi ô tô được sản xuất trong nước thì chắc chắn giá thành ô tô sẽ giảm xuống rất nhiều, điều này sẽ làm tăng mức tiêu thụ của người dân tăng lên và kéo theo cần nhiếu thiết bị phục vụ trong ngành ô tô. Vì thế mức độ đầu tư có ảnh hưởng rất lớn đến việc bán hàng thiết bị ngành ô tô và việc soạn lập kế hoạch bán hàng cũng phụ thuộc rất nhiều vào yếu tố này.
Tóm lại kinh doanh thiết bị phục vụ cho việc sửa chữa và bảo dưỡng ô tô chịu ảnh hưởng rất lớn đến những yếu tố đựơc đề cập ở trên, khi môi trường kinh doanh của những yếu tố tác động thuận lợi thì việc tiêu thụ ô tô sẽ tăng, kéo theo ngành thiết bị cũng sẽ tăng lên rất nhiều. Vì thế kinh doanh thiết bị phải so sánh và phân tích
những yếu tố kể trên để từ đó có chiến lược cũng như kế hoạch bán hàng phù hợp với thực trạng lúc đó.
III. Sự cần thiết hoàn thiện công tác lập KH bán hàng trong doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp muốn kinh doanh theo chiến lược mà mình đã định thì nhất thiết phải có những kế hoạch kinh doanh rõ ràng. Kế hoạch kinh doanh là một công cụ để tổ chức và quản trị các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động lập kế hoạch là chức năng đầu tiên của quá trình quản lý trong doanh nghiệp nó có vai trò quan trọng trong việc thành công hay không của việc thực hiện kế hoạch.
Theo STEYNER: “ Lập kế hoạch là một quá trình bắt đầu từ việc thiết lập các mục tiêu, quyết định các chiến lược, các chính sách, kế hoạch chi tiết để đạt được mục tiêu đã định . Lập kế hoạch cho phép thiết lập các quyết định khả thi và bao gồm cả chu kỳ mới của việc thiết lập mục tiêu và quyêt định chiến lược nhằm hoàn thiện hơn nữa.” Như vậy có thể thấy hoạt động lập kế hoạch vừa gắn liền với lựa chọn mục tiêu và chương trình hành động trong tương lai, giúp doanh nghiệp phòng tránh những rủi ro có thể xảy ra. Chất lượng của công tác lập kế hoạch kinh doanh là điều kiện đảm bảo cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao.
Kế hoạch bán hàng là kế hoạch cơ bản và là một bộ phận hợp thành kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp, nó có mối quan hệ mật thiết và là cơ sỏ để lập các kế hoạch khác như kế hoạch tài chính, kế hoạch ngân sách, kế hoạch nhân sư….Hơn nữa khâu bán hàng được xem như là khâu quan trọng nhất, là nhiệm vụ trung tâm trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.
Chúng ta đã biết lập kế hoạch bán hàng là quá trình xác định các mục tiêu và lựa chọn các phương thức để đạt được các mục tiêu đó, lập kế hoạch nhằm xác định mục tiêu cần lập là cái gì? Phương tiện để đạt được mục tiêu đó như thế nào?
Không một doanh nghiệp nào có thể sử dụng bản kế hoạch của mình cho các năm vì thị trường cũng như mọi yếu tố khác luôn luôn thay đổi vì thế mỗi năm, doanh ngiệp phải bổ sung cũng như đánh giá lại bản kế hoạch của năm trước để từ đó có bản kế hoạch cho năm thực hiện một cách chính xác và thiết thực hơn.
Là một doanh nghiệp muốn đạt được những mục tiêu đề ra thì phải hoàn thiện việc lập kế hoạch hàng năm phù hợp với tình hình thực tại. Hoàn thiện bản kế hoạch dựa trên đánh giá và kết quả thực hiện kế hoạch năm ngoái là tiền đề và cơ sở cho việc thực hiện kế hoạch năm nay.
Qua đó ta việc hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp là vấn đề cần thiết để doanh nghiệp có những định hướng hay chiến lược phát triển trong năm đó.
CHƯƠNG II :THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ TÂN PHÁT.
I. Giới thiệu chung về công ty cổ phần thiết bị Tân Phát.
1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần thiết bị Tân Phát.
Từ tháng 10 năm 1995 đội ngũ cán bộ của công ty đã hoạt động kinh doanh dưới hình thức văn phòng đại diện cho một số hãng của Châu Âu tại Việt Nam. Ngày 27 tháng 9 năm 1999 thành lập công ty TNHH Tân Phát theo giấy chứng nhận kinh doanh số 073450. Đến năm 2006 chuyển sang hình thức công ty cổ phần ( Công ty cổ phần thiết bị Tân Phát), hoạt động theo giấy chứng nhận kinh doanh số 0103010893.
- Tên doanh nghiệp :Công ty Cổ phần Thiết bị Tân Phát - Tên giao dịch: Tan Phat Equipment JSC
- Trụ sở chính : Km12 – Quốc lộ 1A- Thanh trì – Hà nội
- Điện thoại : (84)4.36812043
- Fax : (84)4.36812042
- Webside: www.tanphat.com.
- Vốn điều lệ là 35.000.000.000 VND
Đến nay công ty Tân Phát là một trong những công ty hàng đầu Việt Nam, chuyên cung cấp dịch vụ thương mại và kỹ thuật, thực hiện các gói thầu EPC hoặc cung cấp các dịch vụ theo yêu cầu từng công đoạn của khách hàng từ: Tư vấn, thiết kế, cung cấp thiết bị, chuyển giao công nghệ cho đến dịch vụ bảo hành bảo trì dài hạn theo hệ thống quản lý chất lượng tiêu chuẩn Quốc tế ISO 9001:2000 và tiêu chuẩn quốc tế về môi trường ISO 14000:2004.
Những thành tựu đạt được của công ty cổ phân thiết bị Tân Phát.
- ISO 14000:2004 Công ty bắt đầu thực hiện và duy trì từ ngày 15 thang 07 năm 2006 và cấp chứng chỉ tháng 10 năm 2007
- Cúp vàng thương hiệu Việt 2006 - Cúp vàng thương hiệu Việt 2007
- Công ty Tân Phát được vinh dự bình chọn là 01 trong 10 công ty đạt cúp vàng TOPTEN về thương hiệu Việt uy tín và chất lượng năm 2007 và 2008
- Huy chương vàng do Bộ Công nghiệp cấp năm 2007
- Cúp vàng thương hiệu công nghiệp Việt Nam do Bộ Công nghiệp cấp năm 2007.
- Giải thưởng sản phẩm dịch vụ thương hiệu Việt hội nhập WTO
SV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ BAN DỰ ÁN CÁC ĐƠN VỊ LIÊN DANH CÁC ĐƠN VỊ TRỰC THUỘC 39
- Cúp vàng ISO do Bộ khoa học và công nghệ cấp năm 2008 - Cúp vì sự nghiệp phát triển doanh nhân Việt Nam.
- Huy chương vàng chất lượng sản phẩm hội chợ công nghiệp quốc tế của Bộ công nghiệp năm 2007.
- Ông Nguyễn Minh Tân ( Tổng giám đốc công ty ) vinh dự được nhân biểu tượng vàng vì sự nghiệp Văn hóa Doanh nhân Việt Nam do Trung tâm văn hóa Doanh nhân Việt Nam cấp…
2. Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty
SV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ BAN DỰ ÁN CÁC ĐƠN VỊ LIÊN DANH CÁC ĐƠN VỊ TRỰC THUỘC 40
(Sơ đồ 2.1. Mô hình tổ chức và cơ chế quản lý của công ty) HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ BAN DỰ ÁN PHÒNG KẾ HOẠCH KINH DOANH PHÒNG KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ CÁC ĐƠN VỊ LIÊN DANH CÁC ĐƠN VỊ TRỰC THUỘC CÔNG TY CỔ PHẦN TÂN PHÁT SÀI GÒN CÔNG TY CỔ PHẦN TỰ ĐỘNG HOÁ TÂN PHÁT CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ ĐIỆN TÂN PHÁT XƯỞNG SẢN XUẤT THIẾT BỊ DẠY NGHỀ TÂN PHÁT NHÀ MÁY THÉP AN KHÁNH CTY CỔ PHẦN NHÍP Ô TÔ 19-8 CTY CP TOYOTA VINH NHÀ MÁY BỘT SẮN ITIMEX PHÒNG HÀNH CHÍNH NHÂN SỰ PHÒNG KẾ TOÁN TÀI CHÍNH PHÒNG VẬT TƯ VÀ KHO HÀNG PHÒNG NHẬP KHẨU PHÒNG QUẢN LÝ CHẤT LƯỢNG BAN KIỂM SOÁT BỘ PHẬN ĐÀO TẠO THIẾT KẾBỘ PHẬN
BỘ PHẬN CÔNG NGHỆ BỘ PHẬN LẮP ĐẶT BỘ PHẬN BẢO HÀNH BỘ PHẬN CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG PHÒNG HÀNH CHÍNH PHÒNG NHÂN SỰ BỘ PHẬN TÀI CHÍNH BỘ PHẬN KẾ
TOÁN BAN QUẢN LÝ KHO BAN VẬT
TƯ DỊCH NƯỚC BAN GIAO NGOÀI BAN NHẬP HÀNG BAN XÂY DỰNG MỤC TIÊU CHẤT LƯỢNG QUẢN LÝ THỰC HIỆN PHÒNG DỰ ÁN I PHÒNG DỰ ÁN II PHÒNG KINH DOANH BÁN LẺ PHÒNG KINH DOANH THIẾT BỊ NHIỆT NĂNG
Nguồn lực của công ty
Tổng số toàn bộ cán bộ công nhân viên của công ty bao gồm 190 người trong đó có: * Hội đồng quản trị và ban giám đốc:
+ hội đồng quản trị bao gồm:
1. Ông Nguyễn Trung Phong Chủ tịch HĐQT
2. Ông Nguyễn Minh Tân Uỷ viên
3. Ông Nguyễn Công Minh Uỷ viên
4. Ông Nguyễn Đình Kiên Uỷ viên
5. Ông Ngô Quốc Huy Uỷ viên
6. Ông Ngô Cao Vinh Uỷ viên
7. Bà Bùi Thị Phương Uỷ viên
Thành viên của ban giám đốc bao gồm :
Ông Nguyễn Minh Tân Tổng giám đốc
Ông Trần Việt Anh Phó tổng giám đốc
* Trình độ chuyên môn:
- 03 Thạc sỹ
- 40 kỹ sư tốt nghiệp Đại học - 45 cử nhân kinh tế
- 53 nhân viên tốt nghiệp hệ cao đẳng kỹ thuật - 49 nhân viên trung cấp và bằng nghề
Cụ thể:
* Trong lĩnh vực sản xuất : 55 người
- Trong đó cán bộ chuyên môn : 55 người * Trong lĩnh vực kinh doanh : 40 người
- Cán bộ chuyên môn : 40 người
* Trong lĩnh vực lắp đặt, bảo hành, bảo trì : 60 người - Trong đó cán bộ chuyên môn : 60 người
* Một số lĩnh vực khác : 35 người
3. Đặc điểm kinh doanh, kinh tế, kỹ thuật có ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng của công ty
3.1. Thị trường và khách hàng của công ty
Thị trường của công ty cổ phần thiết bị Tân Phát bao phủ toàn bộ thị trường cả nước. Trong đó khách hàng cụ thể bao gồm:
* Khách hàng trong lĩnh vực ô tô:
Nhà máy Huynhdai Đồng Vàng (VINAMOTOR); Nhà máy ô tô Huynhdai Thủ Đức; Nhà máy cơ điện Đà Nẵng; Thiết bị lắp ráp ô tô Honda Việt Nam và các trạm bảo hành cho nhà máy lắp ô tô Honda Việt Nam trên toàn quốc, các trạm bảo hành tiêu chuẩn của các hãng xe lớn tại Việt Nam (Toyota, Ford, Mazda, Mercedes, Mitsubishi, BMV, Daewoo, Isuzu….), các xưởng đại tu ô tô thuộc Tổng công ty vận tải Hà Nội, các trạm sửa chữa ô tô thuộc Bộ quốc phòng (X467, Z157, Z751, X387…..), bộ Công an ( X25,X30), cục Đăng kiểm,…..
* Khách hàng trong kĩnh vực dạy nghề:
Các trường đại học thuộc bộ Giáo dục và đào tạo như trường ĐH Bách Khoa Hà Nội, ĐH Giao thông vận tải, ĐH Lâm nghiệp...Các trường cao đẳng và trung học dạy nghề, trong đó gồm có hàng trăm trường thuộc Bộ LĐTB&XH; các trường thuộc Bộ NN&PTNT, các trường thuộc Bộ Quốc phòng….
* Khách hàng trong lĩnh vực nhiệt năng:
Nhà máy giấy Việt Trì, công ty thép và vật tư SIMCO( Ống thép VIệt Đức), Công ty đường mía Việt Nam- Đài Loan, nhà máy tinh bột sắn INTIMEX, công ty thức ăn gia súc Proconco, nhà máy ma kẽm Việt Á, công ty thép An khánh. Nhíp ô tô 19-8, công ty thép Hàn Việt, nhà máy cán thép Quang Trung, công ty TNHH An Hưng Tường, công ty TNHH Đồng Tiến Việt Nhật, nhà máy cán thép thuộc công ty TNHH thép Xuân Hưng, công ty TNHH thép Trường Thành, công ty TNHH thép Thành Lợi...
3.2. Những sản phẩm và dịch vụ kinh doanh chủ yếu
3.2.1. Kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh
Công ty Cổ phần thiết bị Tân Phát là công ty hàng đầu trong thiết bị, phụ tùng lắp ráp ô tô hay các thiết bị phục vụ cho các trường dạy nghề, cụ thể kinh nghiệm các hình thức kinh doanh và sản xuất của công ty từ lúc thành lập đến nay như sau :
* Sản xuất:
- Mô hình học phục vụ cho đào tạo : Từ năm 2002 đến nay.
- Thiết bị điện tử, tự động hoá : Từ năm 2006 đến nay
- Thiết bị điện, ổn áp : Từ năm 2007
* Kinh doanh :
- Các thiết bị cho chẩn đoán, sửa chữa ô tô : Từ năm 1999 đến nay.
