Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát

Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Phương Thu LỜI MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu Trước sự phát triển mạnh và nhanh của toàn nền kinh tế, Đại hội đảng VI là cái mốc đánh giá sự đổi mới của nền kinh tế Việt Nam, chuyển mình sang nề kinh tế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của nhà nước nền kinh tế của nước ta đã đạt những thành tựu đáng khích lệ. Đặc biệt Việt Nam đã chính thức gia nhập WTO- Tổ chức thương mại thế giới, sự kiện này mang lại nhiều cơ hội nhưng đồng thời cũng là thách thức to lớn đối với nền kinh tế Việt Nam. Thị trường phát triển tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp, các doanh nghiệp hoà mình vào xu hướng chung trong sự phát triển của thị trường. Kế hoạch hoá là một công cụ quan trọng để doanh nghiệp xác định chiến lược phát triển cho mình và đạt được những mục đích mà mình mong muốn. Doanh nghiệp muốn hoạt động dựa trên những cơ sở, chiến lược đã định thì đòi hỏi công tác lập kế hoạch trong doanh nghiệp phải ngày càng được hoàn thiện.Tuy vậy sau thời gian tiếp tục đổi mới và hoàn thiện công tác lập kế hoạch, đặc biệt là kế hoạch hoá trong doanh nghiệp vẫn còn nhiều vấn đề cần phải đề cập đến trên cả phương diện nhận thức của nhà lập kế hoạch và nội dung, phương pháp của bản kế hoạch kinh doanh dành cho doanh nghiệp. Nghiệp vụ bán hàng là nghiệp vụ rất quan trọng trong việc kinh doanh của doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng là kế hoạch cơ bản góp phần tạo dựng sự thành công trong kinh doanh của doanh nghiệp. Chính vì điều này công tác lập kế hoạch bán hàng là vấn đề cấp thiết trong việc hoạch định chiến lược tổng thể của doanh nghiệp. Công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát là công ty chuyên sản xuất và kinh doanh chủ yếu là thiết bị phục vụ cho ngành ô tô, đến nay công ty đã có chỗ đứng vững trên thị trường khắp mọi miền cả nước, là một trong những doanh nghiệp kinh doanh về sản phẩm thiết bị ô tô hàng đầu trên cả nước. Trong thời gian thực tập ở đây, em đã có điều kiện tìm hiểu về công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty. Nhận được tầm quan trọng cũng như đòi hỏi thực tế của việc hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng, qua thời gian tìm hiểu và thực tập tại công ty, em quyết định chọn đề tài: “ Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát”. 2. Mục đích và phạm vi nghiên cứu đề tài SV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A 1 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Phương Thu Nghiên cứu đề tài “ Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát”. Nhằm khẳng định lại những kiến thức của em về công tác soạn lập kế hoạch kinh doanh nói chung và kế hoạch bán hàng nói riêng, tìm hiểu về công tác soạn lập kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát để thấy được những ưu điểm và hạn chế, từ đó mạnh dạn đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện cho công tác lập kế hoạch này. Đề tài nghiên cứu của em giới hạn trong phạm vi hoạt động kinh doanh bán lẻ những sản phẩm về thiết bị ngành ô tô tại phòng kinh doanh của công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát. Thực trạng và các giải pháp đưa ra dựa trên số liệu kinh doanh thực của công ty và một số tài liệu tham khảo khác có liên quan. 3. Kết cấu đề tài Đề tài của em được chia thành 3 phần chính như sau : Chương I: Cơ sở lý luận chung của kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp. Chương II: Thực trạng về công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát. Chương III : Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát. Trong quá trình thực tập và nghiên cứu, mặc dù đã cố gắng nhưng do thời gian và trình độ của bản thân còn hạn chế nên chắc chắn bản đề tài tốt nghiệp của em còn nhiều hạn chế. Em rất mong nhận được sự đóng góp bổ sung của cô giáo Nguyễn Thị Phương Thu và các cô chú, anh chị phòng kinh doanh công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát để đề tài tốt nghiệp của em được hoàn thiện. Em xin chân thành cám ơn ThS.Nguyễn Thị Phương Thu và các cán bộ phòng kinh doanh đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành bản đề án này. Hà Nội, ngày 19 tháng 04 năm 2009 Sinh viên thực hiện Bùi Thị Hồng Thắm CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ KẾ HOẠCH SV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A 2 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Phương Thu BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP I. Kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp 1 Khái niệm, bản chất kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp Theo quan điểm cổ điển, bán hàng được định nghĩa như sau: “ Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận, bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và sự phát triển chung cho cả xã hội. Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu. Nền kinh tế sẽ bị khủng hoảng cung cầu nếu không có bán hàng, xã hội sẽ không phát triển được. Ngoài ra bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế, doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận.Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp luồng tiền quay vòng từ người này sang người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục. Bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu. Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn. Do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội. Bán hàng mang về lợi ích cho cả lẫn người mua và người bán. Đối với người mua, lợi ích của họ là có được sản phẩm. Còn đối với người bán, đó là lợi nhuận từ kinh doanh. Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiền – hàng luân chuyển thường xuyên giữa người mua và người bán. Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh lợi ích cho cả hai bên. Từ việc phân tích trên ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng là kích thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống của con người, thỏa mãn mọi nhu cầu cho tất cả các tầng lớp trong xã hội. SV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A 3 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Phương Thu 2. Vai trò của kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp. 2.1. Vai trò trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung Nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung là một nền kinh tế trong đó Nhà nước kiểm soát toàn bộ các yếu tố sản xuất và giữ quyền quyết định việc sử dụng các yếu tố sản xuất cũng như phân phối về thu nhập. Nền kinh tế dựa trên cơ sở chủ yếu là chế độ công hữu xã hội chủ nghĩa về tư liệu sản xuất. Theo đó kế hoạch hóa là những quyết định mang tính mệnh lệnh từ trung ương đến các thành phần trong nền kinh tế, vì thế sự giao nhận từ trung ương đến các đơn vị sản xuất chính là hình thức giao dịch chủ yếu. Trong một nền kinh tế như vậy các nhà làm kế hoạch quyết định loại và khối lượng hàng hóa nào sẽ được sản xuất, số lượng bao nhiêu, sản xuất bao nhiêu và phân phối đó như thế nào. Hình thức giao dịch của nhà nước và các xí nghiệp không dựa trên những tính toán của các nhà chủ thể kinh tế mà chỉ là viêc giao nhận các sản phẩm nhằm thực hiện các chỉ tiêu nghĩa vụ mà các nhà lập kế hoạch đưa ra. Do đó các chỉ tiêu kế hoạch trong doanh nghiệp cũng chính là những chỉ tiêu pháp lệnh toàn diện, các kế hoạch tiến độ, điều độ sản xuất đều do cơ quan trung ương quyết định và nó chi phối toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Như vậy trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đều dựa trên chỉ tiêu kế hoạch pháp lệnh để thực hiện. Trong hoàn cảnh lúc bấy giờ, vai trò lớn nhất của kế hoạch hóa là tạo ra tỷ lệ tích lũy và tiết kiệm lớn. Thực hiện các cân đói lớn trong nền kinh tế quốc dân đồng thời tạo ra tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh. Chính vì các nhà lập kế hoạch quyết định toàn bộ lượng hàng hóa lưu thông trên cả nước nên việc soạn lập kế hoạch kinh doanh đều dựa chủ yếu vào những chỉ tiêu mà nhà nước đưa ra.Việc soạn lập kế hoạch kinh doanh của các doanh nghiệp đều phải thực hiện một cách bị động, theo sự chỉ huy và giám sát của cấp trên. Những chỉ tiêu mang tính pháp lệnh chi phối toàn bộ mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiêp nói chung và hoạt động bán hàng hay hình thức phân phối sản phẩm nói riêng. Vì thế vai trò kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp lớn nhất trong thời kỳ này là đạt được chỉ tiêu mà nhà nước quy định đối với từng doanh nghiệp, đem lại tỷ lệ tích lũy và tiết kiệm lớn nhất. Trong mô hình kinh tế kế hoạch hóa tập trung, mô hình kinh tế tập trung mệnh lệnh đã tạo không ít rào cản cho sự phát triển của các doanh nghiệp cũng như toàn thể nền kinh tế quốc dân cụ thể: SV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A 4 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Phương Thu Do việc sản xuất và phân phối đều dựa trên những chỉ tiêu đã định sẵn nên đã hạn chế tính năng động, sáng tạo cũng như sự chịu trách nhiệm của các doanh nghiệp. Cơ chế kế hoạch hóa tập trung hủy diệt dần các động lực cạnh tranh, động lực phát triển tự giác và độc lập của các doanh nghiệp, các doanh nghiệp không có khả năng cạnh tranh. Trong sản xuất không có tính sáng tạo nên nó hạn chế sự tiến bộ của khoa học công nghệ. Việc phát minh cũng như sản xuất ra những sản phẩm mới không được tiến hành. Do không có những chỉ số về chi phí kinh tế tương đối, không có hình thức khen, phạt đối với quá trình sản xuất nên đã dẫn đến hiệu quả kinh tế không cao. Tóm lại trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung kế hoạch kinh doanh nói chung và kế hoạch bán hàng nói riêng đã góp phần vào việc tạo ra giá trị thặng dư, tỷ lệ tích lũy, tiết kiệm cho nền kinh tế nhưng bên cạnh đó nó có không ít rào cản tới sự phát triển lâu dài của các doanh nghiệp. 2.2. Vai trò trong nền kinh tế thị trường Nếu trong nền kinh tế tập trung, nhà nước điều hành nền kinh tế bằng hình thức tập trung mệnh lệnh thì sang giai đoạn nền kinh tế thị trường, nhà nước tạo khuôn khổ pháp luật để mọi công dân tự do kinh doanh theo pháp luật và hỗ trợ giúp đỡ, đồng thời giám sát để doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Trong nền kinh tế thị trường cơ chế thị trường rất linh hoạt, mềm dẻo, nó có tác dụng kích thích mạnh và nhanh sự quan tâm thường xuyên đến đổi mới kỹ thuật, công nghệ quản lý, đến nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng. Nó có tác dụng lớn trong tuyển chọn các doanh nghiệp và cá nhân quản lý kinh doanh giỏi, tạo điều kiện cho việc sản xuất và lưu thông hàng hóa. Nhưng bên cạnh đó trên thị trường cũng chứa đựng những yếu tố tự phát, những yếu tố bất ổn và mất cân đối. Môi trường cạnh tranh gay gắt, công nghệ sản xuất nhanh chóng bị lạc hậu do sự tiến bộ của khoa học công nghệ. Công tác quản lý doanh nghiệp trở nên khó khăn phức tạp, các doanh nghiệp luôn phải đương đầu với những rủi ro của thị trường do vậy đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược và kế hoạch để xác định những định hướng và mục tiêu cho tương lai. Do đó trong doanh nghiệp không thể thiếu công tác kế hoạch hóa, nó nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Trong quy trình kế hoạch hóa thì khâu soạn lập kế hoạch là khâu quan trọng nhất, lập kế hoạch là công việc duy nhất có liên quan tới việc hình thành và thiết lập SV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A 5 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Phương Thu các mục tiêu cần thiết cho sự phát triển của toàn doanh nghiệp. Kế hoạch và quản lý bằng kế hoạch giúp cho doanh nghiệp có những hướng đi đúng đắn, dự kiến được những thách thức và cơ hội để từ đó tự mình trả lời được câu hỏi mình đang ở đâu?, mình nên làm gi?, làm như thế nào?, khi nào làm? trong một thời kỳ nhất định. Đối với một doanh nghiệp yếu tố quan trọng và tiên quyết đó là doanh nghiệp phải biết mình đang kinh doanh cái gì, và làm thế nào để thu được lợi nhuận làm được điều này thì các doanh nghiệp phải hoạch định cho mình một chiến lược đúng đắn để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng một cách thuyết phục và thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng một cách tối ưu nhất. Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và xã hội. Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu. Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế không phát triển. Ngoài ra bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế, doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận, tiền thu về lại tiếp tục đưa vào hoạt động sản xuất cứ như thế bán hàng giúp cho luồng tiền sẽ quay vòng từ tay người mua và người bán. Không chỉ dừng lại ở đó, bán hàng còn giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì sẽ có giá thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì sẽ có giá cao do đó việc bán hàng ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa, đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa sang những nơi khan hiếm .Chính vì điều này tình trạng khan hiếm hàng hóa sẽ giảm dần , do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội. Từ việc phân tích trên ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế xã hội, hoạt động bán hàng cũng mang lại lợi ích cho nhiều thành phần. Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển. Vì thế đối với doanh nghiệp thì việc bán hàng là vấn đề phải chú trọng đầu tiên, để có hình thức phân phối sản phẩm hợp lý thì bắt buộc các chủ doanh nghiệp phải soạn lập cho mình một kế hoạch bán hàng trong từng thời diểm khác nhau. SV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A 6 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Phương Thu Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp phải hoạt động trong môi trường rất linh hoạt và luôn luôn biến đổi vì vậy mà doanh nghiệp phải có những kế hoạch để có thể dự báo được những cơ hội và thách thức mà thị trường mang lại. Soạn lập kế hoạch bán hàng giúp cho doanh nghiệp có hướng đi đúng đắn, phân phối sản phẩm một cách tối ưu nhất. Thị trường luôn luôn biến đổi, khó nắm bắt và dự báo vì thế công tác lập kế hoạch càng cấp thiết, nếu không xây dựng cho mình một kế hoạch thì có nghĩa là doanh nghiệp gặp nhiều rủi ro không tự chủ được trong các hoạt động mà luôn phải bị động với những biến đổi của thị trường. Việc lượng hóa các mục tiêu, chỉ tiêu bán hàng trong kỳ kế hoạch cho phép doanh nghiệp nhận biết rõ những cơ hội cũng như thách thức đặt ra cho hoạt động kinh doanh của mình. Đồng thời trên cơ sở kế hoạch bán hàng thì doanh nghiệp sẽ dự tính cho mình được kế hoạch tác nghiệp trong doanh nghiệp và dự báo được chi phí cũng như ngân sách để thực hiện kế hoạch này. Công tác kế hoạch hóa là việc ứng phó với những thay đổi của thị trường, nếu dự báo càng chính xác thì doanh nghiệp luôn đứng vững với những điều kiện gay gắt nhất của thị trường. Tóm lại trong nền kinh tế thị trường một doanh nghiệp luôn luôn đứng vững với những thay đổi khắc nghiệt của thị trường thì chính bản thân họ phải tạo dựng cho mình được con đường đi cũng như chiến lược cụ thể, việc soạn lập kế hoạch bán hàng là một khâu không thể thiếu trong chiến lược phát triển đó. Soạn lập cho mình một kế hoạch bán hàng hoàn hảo chính là doanh nghiệp đã góp phần tạo dựng thương hiệu cũng như khẳng định vị trí của mình trên thị trường đầy khắc nghiệt. 3. Quy trình lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp. 3.1. Phân tích, đánh giá môi trường doanh nghiệp 3.1.1. Nhóm yếu tố thuộc môi trường nội bộ doanh nghiệp. Mục tiêu của tổ chức, doanh nghiệp luôn xuất phát từ sứ mệnh, hoài bão và các giá trị cốt lõi của tổ chức, doanh nghiệp vì thế phải phân tích đầy đủ các yếu tố tác động để xây dựng mục tiêu cho mình một cách toàn diện . Phân tích môi trường bên trong là một bộ phận không thể thiếu cho các doanh nghiệp khi doanh nghiệp muốn xây dựng mục tiêu và chiến lược cho mình. Muốn thiết lập một chiến lược hoàn hảo thì phải phân tích tốt môi trường bên trong, phải nhận diện được điểm mạnh cũng như điểm yếu của mình. Vì thế phân tích môi trường nội bộ doanh nghiệp là viêc đánh giá, rà soát các mặt của doanh nghiệp, mối quan hệ giữa các bộ phận, chỉ ra những điểm mạnh, yếu SV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A 7 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Phương Thu mà doanh nghiệp còn mắc phải là tiền đề cho việc phát huy những thế mạnh và hạn chế những điểm yếu đang tồn tại. Rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến nội bộ doanh nghiệp, nhưng chúng ta không thể đánh giá được hết toàn bộ các yếu tố vì thế chúng ta phải chỉ ra những nhân tố chính trong nội bộ doanh nghiệp mà sự hiện diện của chúng có thể là dại diện cho toàn bộ tình hình hoạt động của doanh nghiệp. Những nhân tố chủ yếu đó là : 3.1.1.1. Yếu tố nguồn nhân lực Chất lượng của nguồn nhân lực góp phần rất quan trọng trong việc thành công hay thất bại của tổ chức, nó tác động trực tiếp đến hiệu quả sản xuất cũng như kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhà quản lý phải luôn có kế hoạch cũng như phân công công việc một cách hợp lý. Các nhà quản lý phải luôn kiểm soát được toàn bộ nhân viên của mình, mức độ thuyên chuyển cán bộ. Bên cạnh đó việc bố trí hợp lý, đúng người, đúng việc mang tính quyết định tới hiệu quả làm việc của nguồn nhân lực đồng thời tạo ra sự thỏa mãn công việc đến người lao động. Bên cạnh đó các nhà quản lý nhân sự của doanh nghiệp phải luôn đánh giá và thúc đẩy quá trình làm việc của nhân viên. Ngoài việc đưa ra những quyết định đúng đắn và kịp thời của người quản lý, nó còn có ảnh hưởng lớn đến việc xây dựng, phát triển đạo đức xây dựng bầu không khí tâm lý xã hội trong doanh nghiệp. Một hệ thống đánh giá được xây dựng và lựa chọn phù hợp có tác dụng hoàn thiện công việc của người lao động và phát triển toàn diện người lao động. Điều này rất quan trọng cho sự phát triển của doanh nghiệp. 3.1.1.2. Yếu tố sản xuất và tác nghiệp Không chỉ quan tâm tới lực lượng đội ngũ cán bộ công nhân viên mà doanh nghiệp cần quan tâm đến quá trình sản xuất và tác nghiệp của chính doanh nghiệp mình. Quá trình sản xuất được nói đến ở đây trước hết là giá cả, chất lượng và mức độ cung ứng nguyên vật liệu, quan hệ với nhà cung cấp là một phần quyết định tới chất lượng của sản phẩm cũng như tính liên tục của quá trình sản xuất. Khi một tổ chức lựa chọn và có quan hệ tốt với nhà cung cấp thì mọi yếu tố liên quan đến nhà sản xuất luôn luôn được đảm bảo, tổ chức sẽ không bị ảnh hưởng bởi sự khan hiếm cũng như những biến động của thị trường. Bên cạnh đó tổ chức còn phải quan tâm đến sự bố trí các phương tiện sản xuất, qui hoạch cũng như sự tận dụng phương tiện máy móc thiết bị, quản lý dây SV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A 8 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Phương Thu chuyền sản xuất. Tất cả những yếu tố này đều tác động trực tiếp đến năng suất lao động của toàn bộ doanh nghiệp. Tiếp đó là giai đoạn sản xuất hàng hóa, giai đoạn này là một khâu then chốt và vô cùng quan trọng vì nó trực tiếp tạo ra sản phẩm, chất lượng hay mọi yếu tố của sản phẩm phụ thuộc chủ yếu là quá trình sản xuất. Việc thực hiện tốt quá trình này đều làm tăng giá trị của sản phẩm và tạo nên lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Chí phí sản xuất của doanh nghiệp được quyết định bởi giai đoạn này, yếu tố này quyết định đến giá thành và lợi nhuận của doanh nghiệp. Cuối cùng là việc kiểm soát cũng như chất lượng của sản phẩm đầu ra phải đúng với mục tiêu và yêu cầu của sản phẩm đã xây dựng từ trước, song song với quá trình sản xuất tạo ra sản phẩm là khâu quản trị hàng tồn kho. Hàng hóa không chỉ được sản xuất mà còn phải quan tâm đến việc quản trị hàng tồn kho. Quản trị hàng tồn kho tốt là biện pháp hiệu quả để giảm thiểu chi phí, giúp doanh nghiệp qua đó quay vòng và luân chuyển hàng hóa một cách tối ưu. Một tổ chức cần phải chú trọng cũng như có mối liên hệ chặt chẽ các quá trình sản xuất, phải thống nhất đồng bộ . Các quá trình phải có quan hệ mật thiết với nhau để dẫn tới các sản phẩm có chất lượng, hiệu suất cao và phản ứng nhanh hơn với các điều kiện của thị trường, nó đóng vai trò quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. 3.1.1.3. Yếu tố tài chính – kế toán của doanh nghiệp - Nguồn vốn Vốn là điều kiện không thể thiếu của một tổ chức để tiến hành sản xuất kinh doanh, đầu tư cho sản xuất, duy trì sản xuất được phát triển ổn định. Doanh nghiệp có thể có nhiều phương thức huy động vốn như : Vốn góp ban đầu, phát hành cổ phiếu đồng thời nó cũng là yếu tố có vai trò duy trì sản xuất và hoạt động cho doanh nghiệp. Nhưng dù huy động theo phương thức nào đi nữa thì một doanh nghiệp muốn phát triển ổn định thì nguồn vốn kinh doanh phải ổn định ở mộ mức nào đó. - Phương thức quản lý tài chính Bên cạnh huy động nguồn vốn, doanh nghiệp cần phải nắm rõ phương thức quản lý và phân tích tài chính của doanh nghiệp mình. Cơ chế quản lý quyết định đến SV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A 9 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Phương Thu các hoạt động tài chính, từ đó ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động cũng như phương thức huy động vốn ra sao. Việc phân tích tài chính là quá trình tổng hợp thống kê, phân tích những chỉ số tài chính, những thông tin tài chính nhằm xác định những yếu tố, chỉ tiêu ảnh hưởng đến việc ra quyết định tài chính. Thông qua việc phân tích các chỉ số tài chính, doanh nghiệp có thể tự đánh giá được những điểm mạnh, điểm yếu và cũng như năng lực tài chính. Phân tích năng lực tài chính giúp cho doanh nghiệp đưa ra các quyết định chiến lược sát thực với tình hình tài chính của doanh nghiệp, làm tối đa hóa giá trị của doanh nghiệp. 3.1.1.4. Công tác nghiên cứu và phát triển Công tác nghiên cứu và phát triển chính là nghiên cứu và đề xuất các ý tưởng về sản phẩm và các yếu tố liên quan đến sản phẩm, nghiên cứu công nghệ mới những ứng dụng của công nghệ vào việc sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp mình. Xã hội ngày càng phát triển nhu cầu của khách hàng ngày càng phong phú và đa dạng, vì thế doanh nghiệp luôn luôn phải nghiên cứu để đưa ra những sản phẩm mới thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Việc nghiên cứu cũng như việc ứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất sẽ làm tăng năng suất lao động, giảm chi phí, rút ngắn thời gian quay vòng…Tất cả những yếu tố đó nhằm duy trì vị thế chắc chắn cho doanh nghiệp trong hiện tại, đồng thời nó giúp doanh nghiệp vươn tới các vị trí cao hơn trong ngành. Qua đó khi nghiên cứu và đánh giá môi trường nội bộ doanh nghiệp chúng ta cần xem xét mối quan hệ giữa các bộ phận chức năng với nhau, sự kết hợp giữa chúng tạo nên một hệ thống các mối quan hệ có liên quan chặt chẽ với nhau , tương tác và bổ trợ lẫn nhau. Là một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì phải hiểu rõ tình hình thực tại của chính doanh nghiệp mình, đánh giá được điểm mạnh, điểm yếu để từ đó có chiến lược sản xuất kinh doanh phù hợp, góp phần tạo nên thương hiệu cho doanh nghiệp. SV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A 10 [...]... Phương pháp lập kế hoạch bán hàng Phương pháp lập kế hoạch bán hàng được dựa trên cơ sở các kết quả của dự báo bán hàng và được điều chỉnh sao cho phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể định dạng được những cơ hội và thách thức đặt ra cho hoạt động của mình trong năm kế hoạch, và trên cơ sở thiết lập được kế hoạch bán hàng thì doanh nghiệp sẽ xác định được ngân sách cần thiết cho... sách cần thiết cho việc thực hiện kế hoạch này Có 2 phương pháp lập kế hoạch bán hàng chủ yếu đó là : 4.2.1 Lập kế hoạch bán hàng theo cặp sản phẩm, thị trường Lập kế hoạch bán hàng theo cặp sản phẩm thị trường là ở mỗi sản phẩm phải xác định được nhãn hiệu, số lượng sản phẩm, giá trung bình và doanh thu bán được sản phẩm Bán hàng SV: Bùi Thị Hồng Thắm 33 Lớp: Kế hoạch 48A 12 Chuyên đề thực tập tốt... thu Bảng 1.2 Kế hoạch bán hàng theo cặp sản phẩm / thị trường Từ bảng số liệu thu thập được ở trên, doanh nghiệp sẽ xác định được lượng hàng hóa, doanh thu trong 1 năm để từ đó có những điều chỉnh về chỉ tiêu cho phù hợp với các năm kế tiếp 4.2.2 Lập kế hoạch bán hàng theo tháng, quý Nếu lập kế hoạch bán hàng theo cặp sản phẩm thị trường được tổng kết lại sau 1 năm thì lập kế hoạch bán hàng theo tháng... chỉnh hơn 4 Nội dung và phương pháp lập kế hoạch bán hàng 4.1 Nội dung lập kế hoạch bán hàng 4.1.1 Kế hoạch ngân sách bán hàng Không một hoạt động kinh doanh nào mà không cần đến ngân sách Lập kế hoạch ngân sách là việc quy các kế hoạch về phạm vi xác định các con số để cho nhà quản lý biết được một cách chính xác tiền vốn sẽ được chi tiêu như thế nào, do ai chi tiêu , kế hoạch sẽ bao gồm những khoản nào... vốn hàng bán, ngân sách chi phí bán hàng và ngân sách bán hàng 4.1.1.1 Ngân sách bán hàng SV: Bùi Thị Hồng Thắm 30 Lớp: Kế hoạch 48A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Phương Thu Ngân sách bán hàng được tính toán dưới dạng các chỉ tiêu về số lượng và chỉ tiêu về giá trị Qi S = ∑ xPi Trong đó : S - Doanh thu bán hàng bằng tiền Qi - Doanh số hàng bán Pi - Giá một đợn vị hàng bán Hàng bán. .. được thiết lập một cách khoa học thì mọi kế hoạch, chiến lược đề ra sẽ được thực thi với khuôn khổ nhất định và đem lại hiệu quả cao Bán hàng là một khâu rất quan trọng của một doanh nghiệp.Ngân sách bán hàng dự báo lượng hàng hóa bán được trong một thời kỳ nhất định Cơ sở cho việc lập kế hoạch sản xuất, kế hoạch nhân sự, kế hoạc mua sắm….đều dựa trên dự báo khối lượng bán hàng Ngân sách bán hàng phải... mà bản kế hoạch đã đề ra như cuối kỳ, quý phải hoàn thành đuợc doanh số bán hàng như đã dự báo, phải đạt đuợc các kế hoạch chức năng, ngân sách chính phải đảm bảo… Bản kế hoạch hoàn hảo không chỉ là bản kế hoạch thực thi rồi để đấy, mà các nhà phân tích trong doanh nghiệp phải đánh giá, theo dõi định kỳ Từ đó có tổng kết những gì làm được và chưa làm được để hoàn thiện bản kế hoạch sau một cách hoàn. .. Nguyễn Thị Phương Thu Hai Ba Tư Tổng Cộng Bảng 1.3 Kế hoạch bán hàng theo tháng Qua bảng tổng kết trên chúng ta xác định được kế hoạch bán hàng theo quý, để từ đó doanh nghiệp có phương án điều chỉnh kịp thời cũng như có những chiến lược đúng đắn cho những quý tiếp theo II Đặc điểm ngành thiết bị ô tô và các nhân tố ảnh hưởng đến công tác lập kế hoạch bán hàng Như chúng ta đã biết ô tô là phương tiện rất... phí khác Qua phân tích trên ta thấy lập kế hoạch ngân sách bán hàng là một khâu không thể thiếu trong việc lập kế hoạch bán hàng, ngân sách bán hàng giúp cho doanh nghiệp có một cách nhìn nhận tổng quan về mọi yếu tố liên quan đến hoạt động quản lý 4.1.2 Kế hoạch nhân sự Như chúng ta đã biết bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận... trường ngành thiết bị cũng sẽ tăng và ngược lại Khi mức thuế giảm, ô tô sử dụng nhiều thì doanh thu bán hàng của công ty sẽ tăng điều này sẽ liên quan đến việc lập kế hoạch bán hàng trong ngành thiết bị ô tô Do đó chính sách nhà nước đóng vai trò rất quan trọng trọng việc quyết định mức tiêu thụ ngành ô tô nói chung và ngành thiết bị ô tô nói riêng - Phụ thuộc vào sự đầu tư cho phát triển công nghệ về . về công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát. Chương III : Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại. hiểu và thực tập tại công ty, em quyết định chọn đề tài: “ Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát . 2. Mục đích