Tên sản phẩm Tân
Phát
Đối thủ cạnh tranh An
Phát Trường Sa Kim Thái
1.Cầu nâng ô tô 2 trục(TQ) 27,6 30 29,5 31
2.Cầu nâng ô tô 4 trục(TQ) 45 47 46,5 47,5
3.Cầu nâng ô tô 4 trục (Mỹ) 94,5 98 96,8 Không có hàng
Tên sản phẩm Tân Phát
Đối thủ cạnh tranh An
Phát Trường Sa Kim Thái
5.Máy cân bằng lốp 45,3 48 46,5 47,4
6.Máy nạp gas điều hòa 74,2 80,5 79 81,3
7.Buồng sơn ô tô 125 131 130 Không có hàng
8.Máy ép thủy lực 65,5 75 72,4 73
9.Tủ dụng cụ đồ nghề 36 39 37,5 40
10. Thiết bị kiểm tra tốc độ 235 246 Không có hàng 250 11.Máy nén khí Pít tông Liba 7,5 HP 19,40 19,45 18,98 22,1 12. Máy nạp gas điều hoà dùng
cho loại gas R134a 30,88 29,78 32,12 31,33
13. Bộ làm vỏ nhanh 38,61 38,65 39 38,96
14. Máy nạp ắc quy và đề khởi
động . 4,811 4,98 5,01 4,99
15. Máy hàn rút tôn và sửa vỏ xe
tai nạn 14,43 15,34 27,33 Không có hàng
16. máy hàn rút tôn và hàn bấm
kết hợp 29,70 30,24 31,12 30,11
17. Đèn sấy sơn bằng tia hồng ngoại 5,45 5,56 6,01 5,78 18.Thiết bị kiểm tra tiếng gõ
động cơ 0,267 0,345 0,78 0,98
19. Thiết bị kiểm tra hệ thống
phun nhiên liệu động cơ 17,501 17,99 18,98 17,87
20. Đồng hồ định lượng đo lưu
lượng dầu 12,520 14,5 16,2 17,4
21.Máy nén khí LBV2095 17,000 17,55 18,72 18,22
22. Bộ kiểm tra xe con
Huynhdai 49,005 49,44 Không có hàng 50,22
23.Thiết bị sấy sơn B2 5,00 6,33 5,79 5,45
24.Máy rửa xe cao cấp 9,846
( Nguồn : Phòng kinh doanh)
Công ty luôn so sánh mức giá của mình so với các đối thủ cạnh tranh. Nhìn vào bảng số liệu ta thấy hầu hết các mặt hàng của công ty đều có giá thấp hơn so với các đối thủ cạnh trạnh, điều này góp phần tăng doanh thu lượng hàng bán ra của công ty sẽ tăng.
Người tiêu dùng sẽ mua sản phẩm của mình với giá cả hợp lý so với các đối thủ cạnh tranh, vì thế công ty cũng đã dựa trên căn cứ này để lập kế hoạch bán hàng cho mình với mức giá bán ra thị trường không quá cao và cũng không quá thấp để phù hợp với thị trường.
1.4. Căn cứ vào tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng vào các năm trước của công ty.
Ngoài các căn cứ như đã nêu ở trên công ty CPTB Tân Phát còn dựa vào tình hình thực hiện kế hoạch năm trước để là tiền đề cho năm tiếp theo.
Các chỉ tiêu kế hoạch của năm kế hoạch của công ty về cơ bản được xây dựng dựa trên những chỉ tiêu kế hoạch của các năm trước kết hợp với những định hướng phát triển ngành, định hướng phát triển của công ty trong kỳ kế hoạch .
Ban lãnh đạo xem xét bản báo cáo tổng kết cuối năm của phòng kinh doanh gửi lên, sau đó đánh giá cũng như khả năng thực hiện chỉ tiêu kế hoạch của năm trước là bao nhiêu, đạt được những kết quả gì và còn tồn tại những kết quả gì. Ban lãnh đạo đề nghị công ty giải trình những nguyên nhân và tồn tại tình hình thực hiện kế hoạch của năm trước, tạo tiền đề lập kế hoạch cho các năm tiếp theo .
Công ty CPTB Tân Phát là công ty được xếp vào vị trí đứng đầu trong ngành cung cấp thiết bị của toàn miền Bắc.Trong những năm gần đây, đội kinh doanh bán lẻ các loại hình thiết bị phục vụ cho ngành ô tô luôn đạt chỉ tiêu. Tốc độ tăng trưởng của năm sau so với năm trước gấp khoảng 1,29 lần. Tương đương cứ mỗi năm doanh thu tăng so với năm trước khoảng 29-30%. Đây là con số rất lớn so với các đối thủ khác trong ngành.
Do đó tình hình thực hiện kế hoạch của năm nay so với năm trước luôn tăng và luôn đạt chỉ tiêu.
2. Phương pháp lập chỉ tiêu kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần thiết bị Tân Phát.
Quá trình tính toán các chỉ tiêu kế hoạch chủ yếu được thực hiện theo trình tự như sau :
Bước 1: Thông qua nhân viên bán hàng, sẽ xác định được khối lượng hàng tồn kho của các loại mặt hàng năm trước
Bước2: Dự báo sản lượng tiêu thụ, sản lượng tiêu thụ được các nhân viên bán hàng tổng hợp lại dựa trên phương pháp đánh giá của người bán hoặc các đại lý bán hàng. Để từ đó các nhân viên tổng hợp lại nhu cầu của đơn vị, khách hàng trong từng thời điểm như thế nào.
Bước 3: Xác định giá doanh thu :
Doanh thu = Sản lượng kế hoạch × P kế hoạch P kế hoạch = P hiện tại +(-) biến động giá
Qua đó phòng kinh doanh tổng hợp số lượng hàng bán và doanh thu từ nhân viên bán hàng. Để xác định được chỉ tiêu cho đội hình kinh doanh bán lẻ trong thời gian đó.
3. Quy trình lập KH bán hàng của công ty cổ phần thiết bị Tân Phát
3.1. Xác định, phân tích thị trường
Đối với một doanh nghiệp hoạt động và kinh doanh trong nền kinh tế thị trường thì thị trường là căn cứ vô cùng quan trọng và có ý nghĩa vào việc quyết định vào việc doanh thu và lợi nhuận của công ty. Trong những năm gần đây, công ty Cổ Phần Thiết bị Tân Phát chuyên kinh doanh những mặt hàng, thiết bị phục vụ cho ngành ô tô cũng đã không giữ được vị trí độc tôn trong hiệp hội ngành thiết bị nữa, sức ép cạnh tranh ngày càng gay gắt. Thấy được tầm quan trọng của thị trường, công ty cũng đã chú tâm vào việc tìm hiểu và nghiên cứu thị trường. Công ty đã nghiên cứu thị trường bao gồm cả nghiên cứu thị trường đầu ra, thị trường đầu vào, cũng như nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu các tác động của quá trình cạnh tranh và hội nhập .
Trong năm 2009, công ty đã nêu lên những căn cứ xây dựng kế hoạch trong đó đã phân tích tình hình trong và ngoài nước như sau :
- Thị trường sử dụng các thiết bị phục cho ngành ô tô trong nước : So với các mặt hành kinh doanh khác trong nước, ở Việt Nam trong những năm gần đây nhu cầu sử dụng xe ô tô mỗi năm tăng khoảng từ 15%- 20%. Các ngành thiết bị ô tô trong nước có mức độ cạnh tranh cao, do nhu cầu về việc sử dụng ô tô của người dân ngày càng nhiều, nên nhiều doanh nghiệp đã kinh doanh theo mặt hàng này. Chính điều này đã tạo nên sức ép cho công ty và bắt buộc công ty phải có những chiến lược đổi mới đối với bộ phận bán hàng.
- Thị trường thế giới : Trong những năm gần đây, nền kinh tế thế giới đang
lâm vào cuộc khủng hoảng, lạm phát trên thế giới tăng cao, giá sản phẩm những mặt hàng mà công ty kinh doanh được nhập từ các nước trên thế giới cũng luôn biến động mạnh và khó lường và vẫn chưa có dấu hiệu ổn định trong thời gian tới, điều này cỏ ảnh hưởng không nhỏ đến nguồn hàng cung cấp thiết bị cho công ty .
Tóm lại công ty đã dựa vào những biến động của thị trường trong nước và ngoài nước để từ đó dự báo cũng như làm căn cứ để lập kế hoạch bán hàng cho mình.
3.2 Dự báo cầu thị trường
Là một công ty đứng đầu và chuyên cung cấp những sản phẩm thiết bị và chủ yếu là nguồn hàng nhập khẩu, công ty đã dựa trên phương pháp dự báo là phương pháp đánh giá của người bán hoặc đại lý. Công ty đã yêu cầu nhân viên kinh doanh
dự báo bán hàng trên địa bàn mà họ phụ trách để dự báo cho các kỳ tới. Sau đó phòng kinh doanh tổng hợp các kết quả dự báo, xem xét mức độ khả thi để có kế hoạch tiêu thụ cho toàn bộ công ty. Người bán đã chủ động tham gia vào công tác dự báo với những thông tin khách quan từ phía khách hàng, nhân viên bán hàng của công ty đã nắm bắt được nhu cầu thị trường, khách hàng để từ đó đưa ra những con số dự báo chính xác. Tại công ty công tác dự báo cũng dựa vào chỉ tiêu bàn hàng của từng người trong từng giai đoạn để từ đó có mức bán từ về số lượng và giá cả để phù hợp yêu cầu của thị trường.
3.3 Lập kế hoạch bán hàng tổng thể
Sau khi xem xét cũng như tổng hợp mọi yếu tố như: yếu tố thị trường, dự báo nhu cầu, và dựa vào các căn cứ như đã nêu ở trên, phòng kinh doanh sẽ tổng hợp và phân tích những yếu tố đó và xây dựng những chỉ tiêu kế hoạch bán hàng trong năm. Trình lên Tổng giám đốc và Hội đông quản trị phê duyệt. Thời gian xây dựng bản kế hoạch tổng thể thường là quý II hàng năm.
Bản kế hoạch tổng thể được trình lên được lãnh đạo công ty xem xét, nếu bản kế hoạch được tổng hợp mà nhận thấy chưa hoàn thành được nhiệm vụ và mục tiêu của năm trước thì ban lãnh đạo đề nghị phòng kinh doanh đánh giá và giải trình những nguyên nhân vì sao chưa đạt. Nếu chỉ tiêu còn xa quá so với thực tế thì ban lãnh đạo của công ty có phương hướng cũng như chiến lược nhằm hoàn thành được chỉ tiêu cho năm tới.
Còn nếu lãnh đạo xem xét và tổng hợp được kế hoạch năm trước đã hoàn thành chỉ tiêu thì sẽ phê duyệt và phòng kinh doanh sẽ triển khai thực hiện như bản kế hoạch đã nêu.
3.4 Kiểm tra và thực hiện kế hoạch
Căn cứ vào bản kế hoạch được phê duyệt, phòng kinh doanh bắt đầu triển khai kế hoạch bán hàng của mình theo những chỉ tiêu, cũng như thị trường cho mỗi nhân viên kinh doanh.
Hàng tháng mỗi nhân viên phải báo cáo tình hình bán hàng của mình thông qua văn bản sau :
Bảng 2.4. Báo cáo bán hàng phòng kinh doanh