Năm Doanh thu Giá vốn hàng
bán Chí phí khác Nộp NSNN Lợi nhuận sau thuế 2007 Kế hoạch 12.166.243.020 10.880.469.358 833.248.604 123.245.234 329.279.832 Thực hiện 15.235.786.145 12.285.767.510 2.104.230.812 245.769.234 600.018.584 % so với KH 125,23% 113,23% 252,533% 199,41% 182,22% 2008 Kế hoạch 16.489.581.720 13.767.751.450 2.656.356.789 250.349.124 615.124.356 Thực hiện 21.436.456.234 17.878.856.470 2.730.384.933 275.620.151 551.594.676 % so với KH 130,01% 135,55% 103,84% 110,09% 89,67% 2009 Kế hoạch 22.480.620.116 17.841.719.990 3.125.567.876 420.234.674 1.093.097.570 Thực hiện 29.456.346.223 23.119.515.730 4.774.959.631 441.323.843 1.120.547.020 % so với KH 131,029 % 129,58% 152,77% 105,02% 102,51%
(Nguồn: Phòng kinh doanh công ty CPTB Tân Phát)
Nhìn vào bảng trên ta thấy tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng trong những năm gần đây của công ty là khá tốt. Năm 2007 là năm Việt Nam có tốc độ tăng trưởng rất cao đạt 8,48%. Tăng trưởng kinh tế cao đã góp phần làm cho quy mô kinh tế ngày càng lớn.GDP tính theo giá thực tế đạt khoảng 1.143 nghìn tỷ đồng, bình quân đầu người đạt khoảng 13,42 triệu đồng tương đương với 71,5 tỉ USD và 839 USD/ Người. Sự ổn định và phát triển nền kinh tế lúc bấy giờ đã góp phần rất quan trọng vào việc đầu tư trên mọi lĩnh vực.
Tổng mức bán lẻ hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng tăng tới gần 23% so với năm trước, nếu loại trừ yếu tố tăng giá bình quân của năm này so với năm trước thì vẫn
còn cao gấp 1,6 lần tốc độ tăng GDP(13.7% so với 8,48%). Tiêu dùng của người dân về các mặt hàng vừa tăng về số lượng, vừa đa dạng về mẫu mã, chủng loại, vừa cao hơn về chất lượng.
Tại thời điểm đó đối với ngành kinh doanh thiết bị nói chung và ngành kinh doanh về thiết bị ô tô nói riêng cũng đạt tỷ trọng tăng trưởng rất cao. Nắm bắt đuợc tình hình kinh tế cũng như sự ổn định của thị truờng công ty CPTB Tân Phát cũng đã tập trung vào dự báo nhu cầu sử dụng thiết bị cho ngành ô tô và đưa ra mức kế hoạch dự báo của doanh thu là 12.166.243.020 VND. Do tình hình kinh tế biến đổi theo xu hướng tốt vì thế năm 2007 đã vượt mức chỉ tiêu và đạt được 15.235.786.145VND cao gấp 1,24 lần so với dự kiến. Nền kinh tế phát triển một phần cũng do ảnh huởng của nền kinh tế thế giới, lúc này các mặt hàng được nhập từ các nuớc khác của công ty cũng ổn định trên phuơng diện cả về giá cả và số lượng. Do vậy mức lợi nhuận ròng mà bộ phận kinh doanh bán lẻ về thiết bị phụ cho ngành ô tô cũng vuợt chỉ tiêu và đạt 600.018.584VND chiếm so với mức kế hoạch đạt ra là 182,22%.
Bên cạnh sự phát triển của nền kinh tế năm 2007 là sự đi xuống của nền kinh tế toàn cầu năm 2008. Năm 2008 là năm nền kinh tế trên thế giới rơi vào cuộc khủng hoảng toàn cầu. Điều này đã làm ảnh huởng rất lớn đối với các ngành nghề kinh doanh trong nước nói riêng và trên toàn thế giới nói chung. Tổng mức bán lẻ nhiều mặt hàng không tăng hoặc tăng chậm. Công ty CPTB Tân Phát đã dự kiến mức bán lẻ thiết bị là 16.489.581.720VND và vẫn vượt mức chỉ tiêu là đạt 21.436.456.234 VND. Nhưng do nền kinh tế thế giới liên tục bất ổn trong năm vì thế giá vốn nhập vào của các mặt hàng tăng lên rất nhiều so với kế hoạch đặt ra giá vốn nhập vào các mặt hàng thiết bị gấp 1,35 lần so với ước tính theo kế hoạch. Trong năm nay, lạm phát của nền kinh tế tăng cao vì thế tất cả các chi phí cũng tăng và thuế phải nộp cho nhà nuớc cũng tăng lên so với kế hoạch và lợi nhuận của công ty giảm mạnh so với kế hoạch. Lợi nhuận so với kế hoạch chỉ chiếm 89,67%.
Và đến năm 2009, nền kinh tế đã có xu huớng khởi sắc trên toàn cầu. Lợi nhuận ròng và doanh thu của công ty cũng đều vượt kế hoạch do công ty cũng đã có phương hướng và chiến lược để phù hợp với nền kinh tế thị trường lúc bấy giờ. Có thể nói thành tích như vậy là do công tác lập kế hoạch của công ty tương đối tốt và đã theo đúng hướng mà kế hoạch đã đề ra.
2. Nhận xét về công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty
Qua hơn 15 năm hoạt động, công ty CPTB Tân Phát có mức tăng trưởng cao so với các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị trên toàn cả nuớc. Tuy không giữ đuợc vị trí độc tôn như truớc kia nhưng công ty vẫn luôn có thương hiệu cũng như tên tuổi của mình trên khắp cả nuớc .
Có đuợc thành công như ngày hôm nay một phần là nhờ công tác lập kế hoạch bán hàng ở công ty đuợc thực hiện khá tốt. Chúng ta sẽ xem xét trên mọi phuơng diện
* Xét về các căn cứ để lập kế hoạch bán hàng :
Căn cứ để lập kế hoạch của công ty khá rõ ràng, bao gồm các căn cứ như : Căn cứ vào tình hình kinh tế xã hội; sự ổn định và phát triển của nguồn hàng nhập khẩu; khả năng cạnh tranh của công ty và tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng vào các năm trước của công ty. Các căn cứ này giúp các lãnh đạo dựa vào để hoàn thiện bản kế hoạch của mình.
Công ty đã đã đặt mình vào xu thế chung của nền kinh tế cũng như kinh doanh dựa trên khuôn khổ của pháp luật.
Bên cạnh đó công ty đã tạo dựng được lòng tin của các nhà phân phối nước ngoài vì thế nguồn hàng cung cấp luôn ổn định, đối với những đơn đặt hàng lớn thì công ty luôn đáp ứng được.
Công ty còn dựa vào khả năng cạnh tranh của mình trên thị trưòng trong những năm vừa qua để lượng hoá được khả năng cạnh tranh so với các đối thủ khác cùng kinh doanh về thiết bị ô tô.
Bên cạnh đó chỉ tiêu và kế hoạch của năm sau công ty luôn dựa vào các năm trước để so sánh cũng như đánh giá và rút ra những kinh nghiệm cho mình.
* Về quy trình lập kế hoạch bán hàng:
Quy trình lập kế hoạch bán hàng của công ty đã bao gồm những bước cơ bản nhất của quá trình lập kế hoạch trong doanh nghiệp. Yêu cầu về hoạt động kế hoạch hoá của doanh nghiệp về cơ bản được đáp ứng với quy trình như trên. Quy trình lập kế hoạch bán hàng của công ty đã đảm bảo được tính khoa học và hiệu quả và phù hợp với đặc điểm thị trường về thiết bị cho ngành ô tô.
Quy trình lập kế hoạch của công ty được thực hiện từ dưói lên, nhân viên bán hàng thu thập ý kiến và qua khảo sát nhu cầu của khách hàng ở từng thị trường nhất định, qua đó tổng hợp được chỉ tiêu bán trong một quý, năm và trình lên ban giám đốc. Được ban giám đốc phê duyệt và sau đó sẽ thực hiện . Đây là quy trình mang tính thiết thực và phù hợp với nền kinh tế thị trường. Các chỉ tiêu đặt ra không chỉ là những con số mà công ty đã dựa vào sự phát triển của kinh tế tại thời điểm đó.
Quy trình lập kế hoạch đã thể hiện đuợc vai trò quản lý của ban lãnh đạo, và sự quan tâm của ban lãnh đạo đến công tác bán hàng của nhân viên.
* Về phương pháp và nội dung lập kế hoạch
Các chỉ tiêu trong bản kế hoạch rõ ràng, dễ hiểu, giúp người đọc có cái nhìn tổng quát về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty .
Bản kế hoạch giao cho phòng kinh doanh với những chỉ tiêu và con số cụ thể cho từng ngưòi. Điều này tạo thuận lợi cho mỗi nhân viên thực hiện công việc của mình một cách khoa học và có căn cứ.
Phuơng pháp lập kế hoạch của công ty đơn giản, không mất nhiều thời gian, công sức và kinh phí. Tận dụng được tối đa những kinh nghiệm của các cán bộ kinh doanh trong lĩnh vực thiết bị lâu năm.
Ngoài những nội dung chính của việc thực hiện chỉ tiêu bán hàng của từng nhân viên kinh doanh thì ban lãnh đạo cũng luôn quan tâm và chú ý đến đời sống của nhân viên. Có chế độ khen, thưởng rõ ràng đối với nhân viên hoàn thành hay vượt chỉ tiêu đã đặt ra. Chính điều này đã khích lệ mọi người làm việc và đem lại hiệu quả cao.
2.2. Những hạn chế và nguyên nhân của công tác lập kế hoạch tại công ty
Bên cạnh những thành tựu và kết quả đạt đuợc công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty còn tồn tại một số hạn chế và nguyên nhân của nó như sau :
* Về quy trình lập kế hoạch bán hàng:
- So sánh với quy trình chuẩn lập kế hoạch bán hàng thì quy trình lập kế hoạch bán hàng của công ty chưa xét đến tính tác động của môi trường doanh nghiệp. Chưa phân tích sâu được những đối thủ tiềm ẩn, những rào cản gia nhập ngành kinh doanh thiết bị ô tô. Việc phân tích những tác động của ngành giúp công ty ứng phó kịp thời được với những thay đổi bất ngờ của thị trường cũng như tạo lợi thế cạnh tranh đối với những doanh nghiệp khác muốn gia nhập vào thị trường của mình.
Điều này là do công tác thu thập và xử lý thông tin về thị trường chưa tốt và còn nhiều thiếu sót.
- Các chỉ tiêu kế hoạch đuợc xây dựng dựa trên đăng ký của người bán hay các đại lý bán. Chưa có phương pháp tính toán cụ thể để đảm bảo tính chính xác tuyệt đối. Vì nếu chỉ dựa vào người bán hoặc đại lý bán cho công ty thì sẽ có rủi ro cao khi người bán không có thái độ nghiêm túc trong việc dự báo ( thông thường người bán sẽ dự báo thấp hơn yêu cầu thực tế vì họ không muôn gánh nặng thêm trách nhiệm ). Đồng thời dự báo chỉ tiêu bằng cách qua đăng ký của người bán thì sẽ không biết
được sự thay đổi hay biến động của thị trường nhiều vì mức độ chính xác sẽ không cao .
- Quy trình lập kế hoạch chưa đưa ra đuợc những phương án dự phòng khi có sự thay đổi của các yếu tố khác tác động vào, vì thế lập kế hoạch bán hàng không chỉ đưa ra một phương án duy nhất mà phải đưa ra một số phương án dự phòng khi có những biến động mà không lường trước được. Trong nền kinh tế thị trường bản kế hoạch phải đảm bảo đuợc tính linh hoạt, nhạy bén và thích nghi với hoàn cảnh của thị trường, mỗi phương án đưa ra là những bản kế hoạch với những ưu và nhược điểm riêng để từ đó có lựa chọn cho phù hợp trong mọi hoàn cảnh.
* Về căn cứ để lập kế hoạch bán hàng:
- Trong các căn cứ để lập kế hoạch bán hàng chưa đề cập đến yếu tố tác nghiệp là ngân sách dành cho viêc bán hàng. Chi phí dành cho việc bán hàng là rất quan trọng, người lập kế hoạch qua phân tích được những chỉ tiêu để lập kế hoạch thì phải tính toán và xem xét chi phí cho việc tiêu thụ những sản phẩm này. Đối với những khách hàng ở xa hay những sản phẩm lớn thì chi phí dành cho việc bán những sản phẩm này phải lớn. Tóm lại phải phân tích đuợc chi phí bán hàng của những loại sản phẩm đó để theo dõi cũng như chi ngân sách hợp lý, không bị lãng phí và mang lại tính hiệu quả cao .
- Các căn cứ để lập kế hoạch tuy là khá đầy đủ nhưng việc vận dụng những căn cứ này để tính toán vào các chỉ tiêu kế hoạch còn yếu kém và nhiều bất cập.
- Căn cứ lập kế hoạch bán hàng còn chưa đề cập đến sự đầu tư vào công nghệ sản xuất ô tô.
Nếu công nghệ sản xuất ô tô nguyên chiếc được sản xuất thì lúc đó mức thuế nhập khẩp sẽ không bị đánh thuế cao và vì thế nhu cầu tiêu thụ ô tô sẽ tăng. Điều này ảnh huởng rất lớn đến việc sử dụng thiết bị phục vụ cho ngành sửa chữa và bảo dưỡng xe ô tô và kéo theo việc lập kế hoạch bán hàng có ảnh hưởng rất lớn.
* Phuơng pháp xây dựng kế hoạch bán hàng:
- Phương pháp xây dựng và xác định các chỉ tiêu kế hoạch khá đơn giản, mặc dù tiết kiệm được chi phí nhưng tính chính xác không cao và dẫn đến những thiệt hại không lường khi những chỉ tiêu này thấp hơn hoặc cao hơn so với thực tế dẫn đến trong cùng một chu kỳ kinh doanh phải điều chỉnh nhiều lần.
* Trình độ và số lượng của nhân viên trong việc lập kế hoạch bán hàng :
- Số lượng cán bộ phục vụ cho việc công tác lập kế hoạch còn hạn chế. Tuy trình độ cao nhưng chưa được qua đào tạo về nghiệp vụ lập kế hoạch, công tác lập kế hoạch bán hàng vẫn bị xem nhẹ. Việc lập chỉ tiêu hay các dự báo khác cho việc lập kế hoạch bán hàng đều được cán bộ nhân viên bán hàng chưa chú trọng nhiều dẫn đễn bản kế hoạch không sát thực .
- Trong quy trình lập kế hoạch mặc dù đã có sự phối hợp với ban lãnh đạo cũng như cán bộ phòng kinh doanh nhưng điều này cũng chưa tạo được sự liên kết trong toàn công ty. Chưa có sự tác nghiệp đối với các phòng ban khác, chưa phối hợp được các phòng ban trong công ty như phòng chăm sóc khách hàng, phòng kỹ thuật… Việc lập kế hoạch chưa lấy ý kiến đánh giá của các phòng ban khác đối với những yếu tố như sự phản hồi của khách hàng, công việc sửa chữa và bảo dưỡng sau bán hàng. Vì thế điều này đã làm không ít ảnh hưởng đến việc sử dụng dịch vụ khác của công ty .
IV. Sự cần thiết hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thiết bị Tân Phát.
Trong xu thế hội nhập toàn cầu như hịên nay, đặc biệt là kể từ khi Việt Nam gia nhập WTO mang đến cho doanh nghiệp Việt nam nhiều cơ hội cũng như thách thức mới đòi hỏi các doanh nghiệp phải nỗ lực hết mình , năng động, nhạy bén và linh hoạt đối với mọi sự biến động của thị truờng.
Công ty CPTB Tân Phát là công ty chuyên kinh doanh các sản phẩm về thiết bị ô tô, là mặt hàng tiêu dùng có tính thiết thực cao và thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng vì thế để đáp ứng nhu cầu khắt khe của thị trường, cũng như thành công và đứng vững trên thị trưòng thì công ty cần phải có chiến lược cũng như kế hoạch để kinh doanh những mặt hàng này một cách khoa học và thiết thực. Cùng với sự nỗ lực của công ty, công tác lập kế hoạch của công ty là một khâu không thể thiếu trong quá trình kinh doanh. Đặc biệt đối với những mặt hàng kinh doanh ô tô của công ty có những đặc thù riêng như vấn đề nhập khẩu hàng hoá, thủ tục nhập khẩu, những mặt hàng và sản phẩm ứng dụng cho ngành ô tô…ngày càng trở nên phức tạp hơn. Ngày nay do xu hướng toàn cầu hoá nên việc gia nhập ngành để kinh doanh các thiết bị ô tô trở nên phổ biến, nhiều đối thủ cạnh tranh cũng như nhiều đối thủ tiềm ẩn có thể gia
nhập ngành bất cứ lúc nào. Vì thế nếu không có chiến lược, kế hoạch kinh doanh phù hợp với yêu cầu chung của thị trường thì sẽ không đứng vững và dành thị phần cho mình đuợc.
Việt Nam là một đất nước đang phát triển, thu nhập của người dân chưa cao, mức thuế đánh vào những mặt hàng xa xỉ cao gấp nhiều lần so với các nước khác trên thế giới nên việc sử dụng những loại hình phương tiện như xe ô tô mới là không phổ biến ở nước ta, nhu cầu sử dụng lại xe ô tô cũ nhiều và việc sửa chữa và báo hành những loại xe như thế là rất cần thiết. Xuất phát từ điều này là công ty chuyên kinh doanh những thiết bị về ô tô phải ngày càng hoàn thiện và phát triển thêm những sản phẩm phục vụ cho ngành ô tô.
Vì thế công ty cần hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty là