Giải pháp chiến lược Marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ tín dụng của Ngân hàng No& PTNT Thanh Trì trên địa bàn Hà Nội

Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh thương mại CHƯƠNG I – TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ GIẢI PHÁP CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ TÍN DỤNG CỦA NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN THANH TRÌ TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài 1.1.1 Khái quát tình hình chung Toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế hiện đang là xu hướng phát triển tất yếu của thời đại và là yêu cầu khách quan đối với quá trình phát triển kinh tế xã hội của một nước. Toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế diễn ra trên nhiều lĩnh vực như: trao đổi hàng hóa, dịch vụ, chuyển giao công nghệ giữa các quốc gia và khu vực, lưu chuyển vốn quốc tế… tạo điều kiện cho các quốc gia có thể hợp tác, trao đổi kinh nghiệm, kỹ thuật công nghệ… trong hoạt động kinh doanh. Trong lĩnh vực ngân hàng, hội nhập kinh tế quốc tế sẽ tạo ra động lực thúc đẩy công cuộc đổi mới của hệ thống ngân hàng VN, tạo điều kiện trao đổi kinh nghiệm về vốn, kinh nghiệm quản lý, công nghệ, hoạch định chính sách tiền tệ… Từ đó có giải pháp phòng ngừa hoặc giảm thiểu rủi ro, nâng cao hiệu quả kinh doanh, nâng cao uy tín kinh doanh trên thị trường tài chính quốc tế. Tuy nhiên sự xâm nhập ngày càng sâu rộng của ngân hàng nước ngoài vào thị trường Việt Nam, cũng như những cam kết về mở cửa khu vực ngân hàng trong tiến trình hội nhập đã làm cho cuộc cạnh tranh giữa các NHTM tại Việt Nam ngày càng trở nên gây gắt và khốc liệt hơn. Dịch vụ ngân hàng được dự báo sẽ là lĩnh vực cạnh tranh rất khốc liệt khi “vòng” bảo hộ cho ngân hàng thương mại trong nước không còn. Đến năm 2010, thực hiện mở cửa hoàn toàn thị trường dịch vụ ngân hàng; loại bỏ căn bản các hạn chế tiếp cận thị trường dịch vụ ngân hàng trong nước, các giới hạn hoạt động ngân hàng (qui mô, tổng số dịch vụ ngân hàng được phép…) đối với các tổ chức tín dụng nước ngoài, thực hiện đối xử công bằng giữa tổ chức tín dụng trong nước và tổ chức tín dụng nước ngoài; giữa các tổ chức tín dụng nước ngoài với nhau theo các nguyên tắc đối xử tối huệ quốc, đối xử quốc gia và các nguyên tắc khác trong Thoả thuận GATS/WTO và các thoả thuận quốc tế khác không mâu thuẫn với thoả thuận GATS/WTO”. Do vậy, cuộc cạnh tranh giữa các ngân hàng nội và ngân GVHD: PGS. TS Phan Thị Thu Hoài Nguyễn Thị Song Anh – 42C4 Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh thương mại hàng ngoại ngày càng gay gắt hơn Thị trường của các ngân hàng nội vì thế có thể bị co hẹp, đặc biệtlà đối với loại dịch vụ tương đối nhạy cảm như dịch vụ tín dụng. 1.1.2 Lý do và tầm quan trọng của đề tài Trong những năm vừa qua, hoạt động ngân hàng nước ta đã có những chuyển biến sâu sắc. Quy mô kinh doanh ngày càng mở rộng cả về số lượng lẫn phạm vi, các loại hình kinh doanh đa dạng và phong phú hơn. Từ đó, việc thực hiện chiến lược Marketing nhằm quảng bá các sản phẩm dịch vụ ngân hàng là rất cần thiết. Nếu không hoạch định được một chiến lược Marketing hiệu quả trong dài hạn thì ngân hàng sẽ bị trì trệ rất nhiều và dần dần mất tính cạnh tranh trên thị trường. Vì thế các chiến lược, chính sách Marketing ngân hàng đã được các nhà ngân hàng quan tâm chú trọng đến nhưng hiện nay hiệu quả của hoạt động này đem lại chưa tương xứng với tiềm năng hiện có. Chiến lược marketing của doanh nghiệp hay nhà quản lý là hệ thống các giải pháp nhằm xác lập mối quan hệ thích ứng giữa doanh nghiệp với thị trường. Nó sẽ trở thành cơ sở để hoạch định chiến lược sản xuất, chiến lược tài chính và chiến lược con người. Ngày nay, sự phát triển của khoa học công nghệ, sự bùng nổ của thông tin luôn đặt doanh nghiệp trước những sức ép cạnh tranh gay gắt. Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào khả năng thích ứng với những đột biến của thị trường mà còn phụ thuộc rất nhiều vào việc hoạch định chiến lược phát triển dài hạn. 1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn (NHNo & PTNT) Việt Nam là NHTM hàng đầu giữ vai trò chủ đạo và chủ lực trong đầu tư vốn và phát triển nông nghiệp, nông thôn cũng như các lĩnh vực khác của nền kinh tế. Là doanh nghiệp nhà nước đặc biệt ngoài chức năng của 1 ngân hàng thương mại, ngân hàng No&PTNT được xác định thêm nhiệm vụ đầu tư, phát triển đối với khu vực nông nghiệp, nông thôn thông qua việc mở rộng đầu tư vốn trung và dài hạn để xây dựng cơ sở vật chất kĩ thuật cho sản xuất nông - lâm - thủy sản góp phần thực hiện thành công sự nghiệp CNH – HĐH nông nghiệp, nông thôn. NHNo & PTNT huyện Thanh Trì là 1 chi nhánh của ngân hàng No & PTNT Việt Nam. Với sự nỗ lực của ban lãnh đạo và toàn thể nhân viên trong ngân hàng đã GVHD: PGS. TS Phan Thị Thu Hoài Nguyễn Thị Song Anh – 42C4 Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh thương mại không ngừng phát triển và hoàn thiện các hoạt động, không ngừng nâng cao chất lượng các dịch vụ cung cấp. Tuy nhiên, ngân hàng cũng không nằm ngoài những khó khăn như hệ thống ngân hàng nước ta đã và đang gặp phải. Trong vài năm gần đây, trên địa bàn huyện Thanh Trì xuất hiện một số tổ chức tín dụng của các ngân hàng khác như Ngân hàng Công Thương, Ngân hàng Đầu tư và phát triển, Ngân hàng TMCP Á châu…làm cho cuộc cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng gay gắt, thị trường khu vực trước đây vốn thuộc về Ngân hàng Nông nghiệp Thanh Trì nay bị chia nhỏ bởi các đối thủ cạnh tranh. Điều đó cho thấy hoạt động Marketing và chiến lược Marketing nhằm mở rộng thị trường dịch vụ tín dụng của chi nhánh chưa phát huy được hiệu quả của nó. Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động tín dụng tại các ngân hàng vì vậy tôi đã tiến hành nghiên cứu đề tài: “Giải pháp chiến lược Marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ tín dụng của Ngân hàng No& PTNT Thanh Trì trên địa bàn Hà Nội”. 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu - Một số lý luận cơ bản về giải pháp phát chiến lược Marketing phát triển thị trường sản phẩm dịch vụ của công ty kinh doanh - Phân tích thực trạng tình hình thị trường và hoạt động Marketing của Ngân hàng No&PTNT Thanh Trì đối với dịch vụ tín dụng. - Đề xuất giải pháp chiến lược Marketing phát triển thị trường dịch vụ tín dụng của Ngân hàng No&PTNT Thanh trì trên địa bàn Hà Nội. 1.4 Phạm vi nghiên cứu - Công trình này nghiên cứu lý luận cơ bản về giải pháp chiến lược Marketing phát triển thị trường dịch vụ tín dụng (cho vay) đối với đoạn thị trường là doanh nghiệp nhỏ và vừa của Ngân Hàng No&PTNT Thanh Trì giúp chi nhánh phát triển thị trường dịch vụ tín dụng trong những năm tới; không xét cho vay đối với hộ gia đình và cá nhân, doanh nghiệp lớn. - Thời gian nghiên cứu: đánh giá thực trạng về tình hình kinh doanh và thực trạng giải pháp chiến lược Marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ tín dụng cho doanh nghiệp nhỏ và vừa của chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển Nông thôn Thanh Trì từ năm 2007 – 2009. Từ đó, đề xuất các giải pháp chiến lược Marketing GVHD: PGS. TS Phan Thị Thu Hoài Nguyễn Thị Song Anh – 42C4 Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh thương mại nhằm phát triển thị trường tín dụng doanh nghiệp nhỏ và vừa giai đoạn 2011 – 2015 cho chi nhánh. - Không gian nghiên cứu: Nghiên cứu hoạt động của Ngân Hàng No&PTNT chi nhánh Thanh trì trên địa bàn Hà Nội. 1.5 Kết cấu luận văn tốt nghiệp Ngoài các phần : Tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục tài liệu tham khảo, kết cấu luận văn gồm 4 chương Chương 1: Tổng quan nghiên cứu về giải pháp chiến lược Marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ tín dụng của Ngân hàng No&PTNT Thanh Trì trên địa bàn Hà Nội Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp chiến lược Marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ tín dụng của Ngân hàng Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng chiến lược Marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ tín dụng của Ngân hàng No&PTNT Thanh Trì trên địa bàn Hà Nội Chương 4: Các kết luận và đề xuất với chiến lược Marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ tín dụng của Ngân hàng No&PTNT Thanh Trì trên địa bàn Hà Nội GVHD: PGS. TS Phan Thị Thu Hoài Nguyễn Thị Song Anh – 42C4 Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh thương mại CHƯƠNG II – TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ TÍN DỤNG CỦA NGÂN HÀNG. 2.1 Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản 2.1.1 Thị trường là gì? (What is market? ) Dựa vào góc độ tiếp cận và phương pháp thể hiện mà tồn tại nhiều định nghĩa khác nhau về thị trường. Theo Phillip Kotler, thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó. Do đó, khi đề cập đến thị trường nói chung, cần đề cập đền các yếu tố: • Chủ thể hoạt động của thị trường là tập hợp những người mua và những người bán, nếu thiếu một trong hai chủ thể này thì không thể tạo thành thị trường. • Nội dung hoạt động của thị trường là trao đổi sản phẩm dựa trên quan hệ hàng hóa – tiền tệ. • Hoạt động trao đổi của thị trường được thực hiện trong những điều kiện không gian và thời gian xác định, tuy phạm vi có thể rất khác nhau.  Chiến lược phát triển thị trường: là hệ thống các chính sách và biện pháp lớn của công ty nhằm triển khai các hoạt động Marketing để mở rộng thị trường cả về chiều rộng lẫn chiều sâu cũng như mở ra các khu vực thị trường địa lý mới. 2.1.2 Khái niệm về chiến lược Marketing Hiện nay, trong các tài liệu về Marketing vẫn tồn tại nhiều khái niệm về chiến lược Marketing như dưới đây: - Theo Phillip Kotler, chiến lược Marketing được hiểu: “ Chiến lược là hệ thống luận điểm logic, hợp lý làm căn cứ chỉ đạo một đơn vị tổ chức tính toán cách giải quyết những nhiệm vụ Marketing của mình. Nó bao gồm các chiến lược cụ thể đối với các thị trường mục tiêu, đối với phức hệ Marketing hỗn hợp và mức chi phí cho Marketing”. - Chiến lược marketing có thể hiểu là hỗn hợp của 5 yếu tố gồm định vị thị trường, định vị sản phẩm, marketing hỗn hợp, gia nhập thị trường và thời điểm. Cơ cở nền tảng để tạo ra chiến lược marketing là sự kết hợp 5 yếu tố trên nhằm hình thành nên những vấn đề cốt lõi cho hoạt động marketing. - Chiến lược marketing bao gồm việc lựa chọn, phân tích một thị trường mục tiêu, định vị trên thị trường mục tiêu tạo ra và duy trì một hỗn hợp marketing phù hợp để thỏa mãn thị trường mục tiêu này. Một chiến lược marketing hình thành một kế hoạch rõ ràng để sử dụng tốt nhất các nguồn lực và chiến thuật của ngân hàng để đạt được các mục tiêu của ngân hàng. GVHD: PGS. TS Phan Thị Thu Hoài Nguyễn Thị Song Anh – 42C4 Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh thương mại Chiến lược marketing sẽ mang ý nghĩa khác nhau với từng ngân hàng khác nhau. Chiến lược marketing sẽ thỏa mãn những nhu cầu khác nhau trong nội bộ tổ chức của ngân hàng và thị trường. Chiến lược marketing của các ngân hàng khác nhau có thể khác nhau xuất phát từ sự khác nhau dưới các góc độ như: • Sự đa dạng và bản chất của thị trường phục vụ • Sự đa dạng và tính phức tạp của sản phẩm và/ hoặc dịch vụ được cung cấp • Bản chất khác nhau của công nghệ và quá trình xử lý được sử dụng • Sự tinh vi, phức tạp của các quy trình hoạch định hiện tại • Bản tính và năng lực của những người tham gia hình thành chiến lược và quá trình hoạch định • Các quy tắc và giá trị của ngân hàng • Bản chất của môi trường kinh doanh mà ngân hàng đang tham gia hoạt động • Bản chất của hoạt động cạnh tranh trên thị trường • Bản chất và nhu cầu của cổ đông và những chủ thể có liên quan khác Từ các định nghĩa trên, chúng ta có thể nhìn nhận chiến lược marketing là quá trình ngân hàng chuyển tải mục tiêu kinh doanh và chiến lược kinh doanh của mình thành các hoạt động trên thị trường. 2.1.3 Dịch vụ và những khác biệt cơ bản giữa dịch vụ ngân hàng và hàng hóa 2.1.3.1 Dịch vụ và dịch vụ tín dụng.  Ngày nay, chúng ta biết đến rất nhiều hoạt động trao đổi gọi chung là dịch vụ. Và ngược lại, dịch vụ bao gồm rất nhiều các loại hình hoạt động và nghiệp vụ trao đổi trong các lĩnh vực và ở cấp độ khác nhau. Phillip Kotler định nghĩa dịch vụ: dịch vụ là một hoạt động hay lợi ích cung ứng nhằm để trao đổi, chủ yếu là vô hình và không dẫn đến việc chuyển quyền sở hữu. Việc thực hiện dịch vụ có thể gắn liền hoặc không gắn liền với sản phẩm vật chất. Tóm lại, có thể hiểu dịch vụ là hoạt động có chủ đích nhằm đáp ứng nhu cầu nào đó của con người. Đặc điểm của dịch vụ là không tồn tại ở dạng sản phẩm cụ thể (hữu hình) như hàng hóa nhưng nó phục vụ trực tiếp nhu cầu nhất định của xã hội.  Tín dụng ngân hàng là quan hệ chuyển nhượng vốn giữa Ngân hàng, các tổ chức tín dụng khác với các tổ chức và cá nhân trong xã hội trong đó Ngân hàng giữ vai trò trung gian, vừa là người đi vay vừa là người cho vay.  Dưới góc độ là người cho vay: khách hàng phải hoàn trả đầy đủ nợ gốc và lãi tiền vay cho NH đúng thời hạn đã thoả thuận trên HĐTD đồng thời cam kết sử dụng tiền vay theo đúng mục đích đã ghi trong HĐTD. GVHD: PGS. TS Phan Thị Thu Hoài Nguyễn Thị Song Anh – 42C4 Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh thương mại  Dưới góc độ người đi vay: NH sau thời gian sử dụng vốn vay của các cá nhân hay TCKT khác phải hoàn trả gốc và lãi tùy theo hình thức huy động và lãi suất tiền gửi. → Dịch vụ tín dụng (dịch vụ cho vay): ngân hàng thực hiện cho vay nhằm đáp ứng nhu cầu vốn của khách hàng bằng đồng Việt Nam hoặc các loại ngoại tệ mạnh với thời hạn chi theo 3 loại chủ yếu: Ngắn hạn, trung hạn và dài hạn.  Dich vụ tín dụng đối với cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa có thể được phân loại theo các tiêu chí như sau: - Căn cứ vào mục đích sử dụng vốn vay: Căn cứ vào mục đích sử dụng vốn vay thì tín dụng được chia thành các loại sau:  Cho vay bất động sản: Là loại cho vay liên quan đến việc mua sắm và xây dựng bất động sản như: nhà ở, đất đai  Cho vay công nghiệp và thương mại: Là loại cho vay ngắn hạn để bổ sung vốn lưu động cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực công nghiệp, thương mại, dịch vụ.  Cho vay nông nghiệp: Là loại cho vay để trang trải các chi phí sản xuất như: phân bón, thuốc trừ sâu, giống cây trồng, thức ăn gia súc, công lao động - Căn cứ vào thời hạn cho vay: Theo căn cứ này, cho vay được chia thành 3 loại gồm:  Cho vay ngắn hạn: Là các khoản vay có thời hạn cho vay không quá 12 tháng, được sử dụng để bù đắp sự thiếu hụt vốn lưu động phát sinh trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và nhu cầu chi tiêu ngắn hạn của cá nhân.  Cho vay trung hạn: Là các khoản cho vay có thời hạn cho vay từ trên 12 tháng đến 60 tháng. Loại cho vay này chủ yếu được sử dụng để đầu tư mua sắm tài sản cố định, cải tiến hoặc đổi mới thiết bị, công nghệ, mở rộng sản xuất kinh doanh, xây dựng các dự án mới có quy mô nhỏ và thời gian thu hồi vốn nhanh.  Cho vay dài hạn: Là các khoản vay có thời hạn cho vay trên 60 tháng. Mục đích sử dụng là để đáp ứng các nhu cầu dài hạn như: Xây dựng nhà ở, xây dựng các xí nghiệp mới, mua các thiết bị và phương tiện vận tải có quy mô lớn. - Căn cứ vào mức độ đảm bảo tiền vay trong quan hệ tín dụng đối với khách hàng: Cho vay được chia làm 2 loại:  Cho vay có đảm bảo: Là khoản vay mà Ngân hàng yêu cầu người vay vốn phải có đảm bảo bằng tài sản thế chấp, cầm cố hoặc bảo lãnh của bên thứ ba. GVHD: PGS. TS Phan Thị Thu Hoài Nguyễn Thị Song Anh – 42C4 Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh thương mại  Cho vay không có đảm bảo: Là khoản cho vay mà Ngân hàng không yêu cầu người vay phải có tài sản đảm bảo. - Căn cứ vào đối tượng tín dụng. Căn cứ vào đối tượng tín dụng thì cho vay của NHTM được chia làm 2 loại:  Cho vay vốn lưu động: Là loại cho vay được sử dụng để hình thành vốn lưu động của doanh nghiệp hay cho vay để bù đắp mức vốn lưu động thiếu hụt tạm thời.  Cho vay vốn cố định: Là loại cho vay được sử dụng để hình thành vốn cố định của doanh nghiệp như đầu tư mua sắm tài sản cố định, cải tiến và đổi mới kỹ thuật, mở rộng sản xuất, xây dựng các xí nghiệp và các công trình mới 2.1.3.2 Những khác biệt cơ bản giữa dịch vụ ngân hàng với hàng hóa  Tính vô hình Các dịch vụ đều vô hình. Không giống như những sản phẩm vật chất, chúng không thể nhìn thấy được, không nếm được, không cảm thấy được hay không ngửi thấy được trước khi mua chúng.  Tính không tách rời Dịch vụ thường được sản xuất và tiêu dùng đồng thời. Điều nay không đúng với hàng hóa vật chất được sản xuất ra nhập kho, phân phối thông qua nhiều nấc trung gian mua bán sau đó rồi mới được tiêu dùng.  Tính không ổn định Các dịch vụ rất không ổn định, vì nó phụ thuộc vào người thực hiện dịch vụ, thời gian và địa điểm thực hiện dịch vụ đó.  Tính không lưu giữ được Xuất phát từ việc dịch vụ được tạo ra và tiêu dùng đồng thời làm cho người ta không thể lưu kho hoặc dự trữ dịch vụ được. Dịch vụ là một sự thực hiện cam kết, không phải là một vật thể hữu hình nên khách hàng và người cung cấp cũng không thể lữu trữ được dịch vụ.  Tính không sở hữu được Đây có lẽ là điểm khác biệt chủ yếu giữa hàng hóa và dịch vụ xuất phát từ việc khách hàng thường nhận được giá trị từ các dịch vụ mà không có được quyền sở hữu bất kỳ yếu tố hữu hình đáng kể nào.  Trách nhiệm ủy thác Trách nhiệm ủy thác đề cập đến trách nhiệm ngầm định của tổ chức cung cấp dịch vụ ngân hàng trong việc quản lý nguồn vốn của khách hàng và bản chất những lời tư vấn tài chính cung cấp cho khách hàng của họ. GVHD: PGS. TS Phan Thị Thu Hoài Nguyễn Thị Song Anh – 42C4 Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh thương mại  Dòng thông tin 2 chiều Dịch vụ ngân hàng không đơn thuần là sự mua sắm một lần rồi kết thúc mà liên quan đến một chuỗi các hoạt động 2 chiều thường xuyên trong một thời gian cụ thể. 2.2 Một số lý thuyết về chiến lược Marketing nhằm phát triển thị trường 2.2.1 Các quan điểm khác nhau về phát triển thị trường 2.2.1.1 Phát triển theo chiều rộng Phát triển theo chiều rộng chính là là việc tăng phạm vi thị trường, đưa sản phẩm mới đến với thị trường mới, khách hàng mới.  Xét về mặt địa lý: mở rộng thị trường theo chiều rộng chính là tăng cường sự hiện diện của sản phẩm tại các địa bàn mới. Mở rộng thị trường theo chiều rộng đòi hỏi công ty phải tiến hành thật tốt công tác nghiên cứu, dự báo thị trường để chọn bán sản phẩm phù hợp với nhu cầu và tiêu chuẩn của thị trường mới.  Xét về khách hàng: Đó là việc khuyến khích, thu hút khách hàng hoàn toàn mới có nhu cầu được thỏa mãn bằng sản phẩm tương tự. Giai đoạn đầu của việc mở rộng thị trường theo chiều rộng, lượng khách hàng thường ít, nhu cầu về hàng hóa vẫn mang tính thăm dò là chính và các phân đoạn thị trường là mới. 2.2.1.2Phát triển theo chiều sâu Phát triển thị trường theo chiều sâu chính là sự nâng co chất lượng hiệu quả của thị trường.  Xét về mặt địa lý: Mở rộng thị trường theo chiều sâu thì phạm vi thị trường tiêu thụ sản phẩm không đổi. Thay vào đó, các doanh nghiệp cố gắng khai thác mọi cơ hội để chiếm lĩnh được thị trường hiện tại thông qua các nỗ lực Marketing.  Xét về khách hàng: Đối tượng của hoạt động mở rộng thị trường theo chiều sâu bao gồm khách hàng hiện tại, khách hàng của đối thủ cạnh tranh và những người chưa sử dụng sản phẩm. Có 3 hình thức thể hiện phát triển theo chiều sâu: - Thâm nhập sâu vào thị trường: là việc doanh nghiệp tìm kiếm mức tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ hiện có của mình trên những thị trường hiện hữu bằng các nỗ lực Marketing. - Mở rộng thị trường vào các phân đoạn: là việc doanh nghiệp tìm cách tăng mức tiêu thụ bằng cách đưa ra những sản phẩm dịch vụ hiện có của mình vào phân đoạn thị trường mới trên cùng một khu vực địa lý. - Phát triển sản phẩm: là việc doanh nghiệp tăng mức tiêu thụ bằng cách tạo ra những hàng hóa mới hay đã được cải tiến cho những phân đoạn thị trường hiện tại. 2.2.1.2 Phát triển kết hợp cả chiều rộng lẫn chiều sâu GVHD: PGS. TS Phan Thị Thu Hoài Nguyễn Thị Song Anh – 42C4 Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh thương mại Khi doanh nghiệp đã có vị trí vững chắc trên thị trường và có điều kiện, tiềm năng về vốn, cơ sở vật chất và năng lực quản lý có thể phát triển theo hướng kết hợp phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu để mở rộng quy mô kinh doanh với hiệu quả cao. 2.2.2 Chiến lược Marketing nhằm phát triển thị trường thao quan điểm của Ansoff. Dựa trên ma trận Ansoff ( ma trận chiến lược dựa vào cặp sản phẩm/thị trường của Ansoff): đánh giá và phân tích giải pháp thâm nhập thị trường, mở rộng thị trường, phát triển sản phẩm, phát triển đa dạng hóa. Sơ đồ 2.1 – Ma trận Ansoff Ma trận Ansoff xác định 4 khả năng doanh nghiệp có thể xem xét xác định mục tiêu thị trường: 2.2.2.1 Chiến lược thâm nhập thị trường Các chiến lược này tập trung vào cải thiện vị trí của sản phẩm của doanh nghiệp với khách hàng hiện tại của nó. Một số trường hợp áp dụng: • Khi các thị trường sản phẩm và dịch vụ hiện tại chưa bão hòa. • Khi tỷ lệ tiêu thụ của khách hàng có khả năng gia tăng đáng kể. • Khi thị phần của đối thủ cạnh tranh chủ yếu đã suy giảm do doanh số toàn ngành đang gia tăng. GVHD: PGS. TS Phan Thị Thu Hoài Nguyễn Thị Song Anh – 42C4 [...]... PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN THANH TRÌ TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 3.1 Phương pháp hệ nghiên cứu về thực trạng thị trường và chiến lược Marketing đối với dịch vụ tín dụng của Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Thanh Trì trên địa bàn Hà Nội Để phân tích các giải pháp chiến lược Marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ tín dụng của Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Thanh Trì trên địa bàn Hà Nội, ... và chiến lược Marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ tín dụng của Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Thanh Trì 3.4.1 Thực trạng về thị trường dịch vụ tín dụng đối với cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa của Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Thanh Trì Từ các số liệu và phân tích về kết quả kinh doanh, nhóm khách hàng là doanh nghiệp nhỏ và vừa tại chi nhánh Ngân hàng No &PTNT Thanh. .. đây, trên địa bàn cung xuất hiện thêm nhiều điểm giao dịch của các tổ chức tín dụng khác như phòng giao dịch của Ngân hàng Công Thương (chiếm khoảng 25% thị phần khách hàng trên địa bàn) , ngân hàng ACB (10%), Ngân hàng TMCP Sacombank (10%), Ngân hàng Đầu tư và phát triển (15%) Họ cũng đều là những ngân hàng khá mạnh và có uy tín trong ngành Ngân hàng Để xâm nhập vào khu vực thị trường huyện Thanh Trì. .. NHNo &PTNT Thanh Trì 3.4.2 Thực trạng về chiến lược thị trường mục tiêu của Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Thanh Trì  Qua các báo cáo kết quả kinh doanh, tìm hiểu chi tiết về dịch vụ và thị trường dịch vụ tín dụng đối với cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa tại Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển Nông thôn Thanh Trì, thị trường có thể chia ra thành 3 đoạn thị trường nhỏ là doanh nghiệp nhà nước,... khác nhau về dịch vụ và công tác tiếp thị chiêu khách khác nhau Điều này giúp ngân hàng có thể chiếm một vị trí sâu rộng hơn trong các đoạn thị trường, nhờ đó củng cố được sự thừa nhận của khách hàng đối với dịch vụ tín dụng của ngân hàng, duy trì khách hàng cũ đồng thời thu hút thêm các khách hàng mới 3.4.3 Chiến lược định vị trên thị trường mục tiêu Ngân hàng tạo cho mình hình ảnh là ngân hàng tiện... phẩm của mình, ngân hàng phục vụ tất cả các nhóm khách hàng Chiến lược thị trường mục tiêu mà ngân hàng đang áp dụng là phục vụ toàn bộ thị trường Sản phẩm dịch vụ Ngắn hạn GVHD: PGS TS Phan Thị Thu Hoài Trung hạn Dài hạn Nguyễn Thị Song Anh – 42C4 Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh thương mại DNNN DN ngoài Quốc doanh Hợp tác xã Sơ đồ 3.6 Chiến lược thị trường mục tiêu của NHNo &PTNT Thanh Trì Ngân hàng. .. bách Khoa - 2009 Các công trình nghiên cứu năm trước đều đề cập đến chiến lược marketing nhằm phát triển thị trường cho các sản phẩm là hàng hóa (mang tính hữu hình) Luận năn này đề cập đến giải pháp chiến lược marketing nhằm phát triển thị trường cho các sản phẩm là dịch vụ với những đặc trưng khác biệt của nó, do đó các giải pháp chiến lược cho sản phẩm như dịch vụ ngân hàng cũng có nhiều khác biệt... khách hàng 2.4.3.2 LION ( Tuyến sản phẩm rộng và GTGT của sản phẩm dịch vụ cung ứng cao) Theo đuổi chiến lược định vị này, ngân hàng phải tạo ra cho mình hình ảnh là ngân hàng dẫn đầu hoặc ngân hàng hàng đầu Vì vậy, hoạt động marketing cần được thực hiện một cách sáng tạo nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng trên thị trường và hướng đến những khách hàng ít nhạy cảm về giá Giá chào bán dịch vụ của cac ngân hàng. .. bởi ngân hàng nhằm đáp ứng một nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu Như vậy, sản phẩm ngân hàng tồn tại dưới dạng dịch vụ mang bản chất tài chính Các ngân hàng thiết kế một sản phẩm dựa trên quan niệm đó là một tập hợp các ích lợi mang đến sự thỏa mãn khách hàng mục tiêu Các dịch vụ ngân hàng cung cấp cho khách hàng bao gồm: các dịch vụ tiền gửi, dịch vụ cho vay, dịch vụ GVHD: PGS TS Phan Thị. .. ra dịch vụ Quá trình đó tác động mạnh đến tâm lý khách hàng Do vậy Marketing dịch vụ cũng chú trọng đến quá trình cung cấp dịch vụ GVHD: PGS TS Phan Thị Thu Hoài Nguyễn Thị Song Anh – 42C4 Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh thương mại CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ TÍN DỤNG CỦA NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT . thị trường dịch vụ tín dụng của Ngân hàng No& ;PTNT Thanh Trì trên địa bàn Hà Nội Chương 4: Các kết luận và đề xuất với chiến lược Marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ tín dụng của Ngân. về giải pháp chiến lược Marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ tín dụng của Ngân hàng No& ;PTNT Thanh Trì trên địa bàn Hà Nội Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp. VỀ GIẢI PHÁP CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ TÍN DỤNG CỦA NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN THANH TRÌ TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của