luận văn quản trị marketing Chiến lược Marketing nhằm phát triển thị trường cho gỗ Công Nghiệp của Chi Nhánh Pluto tại thị trường Hà Nội

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Ý nghĩa việc nghiên cứu đề tài Marketing với tư cách khoa học nghệ thuật kinh doanh vận dụng phổ biến mang lại thành công cho nhiều doanh nghiệp giới Kỹ quản trị marketing đã, giữ vai trò quan trọng việc tạo lập, trì phát triển doanh nghiệp điều kiện kinh tế kinh tế tri thức Dưới điều kiện hội nhập kinh tế với khu vực giới, tổ chức hoạt động kinh doanh theo quan điểm marketing ngày trở thành đòi hỏi cấp bách với doanh nghiệp Việt Nam Tuy nhiên, thực tiễn kinh doanh doanh nghiệp nước ta cho thấy phải nỗ lực nhiều để nhận thức đầy đủ sử dụng có hiệu cơng cụ marketing đại.Từ quan điểm, tư đến hành động marketing nước ta khoảng cách lớn lý thuyết thực tiễn Thực tiễn đòi hỏi nhiều nghiên cứu sâu sắc đầy đủ hoạt động marketing doanh nghiệp Hiện nay, Việt Nam gia nhập WTO mơi trường cạnh tranh trở nên khốc liệt hết, cơng ty nước ngồi với tiềm lực tài kinh nghiệm vào thị trường Việt Nam doanh nghiệp Việt Nam thời gian phải củng cố thị trường có đồng thời phải nhanh chóng tìm kiếm thị trường để tạo lợi “sân nhà” cho riêng Như việc củng cố mở rộng thị trường quan trọng doanh nghiệp Việt Nam doanh nghiệp muốn tòn phát triển thời gian tới Cơng ty cổ phần tập đồn quốc Đạt công ty chủ yếu kinh doanh với mặt hàng đồ gỗ gia đình văn phịng : Bàn ghế , vách ngăn,bàn ghế học sinh Nội thất gia đình : Giường ,tủ quần áo ,bàn trang điểm, kệ để tivi , nội thất nhà bếp Nguyễn Thành Công Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Từ đưa sản phẩm thị trường đến cơng ty có thành cơng định, nhiên thành công chưa ý muốn cơng ty cổ phần tập đồn Quốc Đạt, với thị trường rộng lớn Các đơn vị tài trợ hậu thuẫn mà kết kinh doanh chưa mong muốn có nhiều yếu tố trơng co yếu tố chủ quan yếu tố khách quan, có ngun nhân cơng ty chưa khai thác hiệu hết tiềm thị trường có chưa phát thị trường Cho sản phẩm công ty Để công tác nghiên cứu khoa học găn liền với vấn đề thực tiễn đặt ra, Em xin trọn đề tài nghiên cứu: “chiến lược Marketing nhằm phát triển thị trường cho gỗ Công Nghiệp Chi Nhánh Pluto thị trường Hà Nội” Mục tiêu chuyên đề 2.1 Mục tiêu chung Tim hiểu hoạt động marketing Chi Nhánh Pluto ,qua đề xuất giải pháp marketing nằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty thị trường Hà Nội 2.2 Mục tiêu cụ thể - Góp phần hệ thống hố sở lý luận giải pháp marketing nhằm tim hiểu phát triển thị trường tiêu thị sản phẩm - Tìm hiểu thực trạng hoạt động marketing chi nhánh Pluto nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm , - Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing nhằm phát triển thịu trường mục tiêu chi Nhánh - Nghiên cứu đưa giải pháp markketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Nguyễn Thành Công Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đối tượng nghiên cứu phạm vi nghiên cứu 3.1 Nghiên cứu vấn đề hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đồ gỗ nội thất Chi Nhánh Pluto thị trưoiừng Hà Nội 3.2 Đề tài thực Chi Nhánh Pluto lấy số liệu công ty ,ngồi cịn lấy số liệu nguồng khác - Phạm vi nội dung em tập trung nghiên cứu nghiên cứu tìm hiểu công tác phát triển thị trường công ty Nguyễn Thành Công Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG I CỞ SỞ LÝ LUẠN CHUNG VÀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CHI NHÁNH 1.1 Marketing với việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Marketing ? Trong thực tế nhiều nhà quản trị kinh doanh thường cho marketing bán hàng quảng cáo Đó thực phần việc marketing marketing có phạm vi rộng nhiều Có dãy dài hoạt động sản xuất thực góp phần vào tạo hàng hoá dịch vụ Những hoạt phải tiến hành trước sản xuất, trình sản xuất, khâu tiêu thụ giai đoạn sau bán hàng, hoạt động marketing Trong kinh doanh, marketing tập hợp hoạt động doanh nghiệp nhằm thoả nhu cầu thị trường mục tiêu thơng qua q trình trao đổi, giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận Hiệp hội marketing Mỹ định nghĩa marketing trình kế hoạch hoá thực vấn đề sản phẩm, định giá, xúc tiến phân phối cho sản phẩm, dịch vụ ý tưởng để tạo trao đổi nhằm thoả mãn mục tiêu cá nhân tổ chức Cịn theo Philip Kotle marketing hoạt động người hướng tới thoả mãn nhu cầu ước muốn thơng qua tiến trình trao đổi Sự khác định nghĩa quan điểm, gốc độ nhìn nhận marketing tất định nghĩa Các định nghĩa marketing ứng dụng cho hoạt động tổ chức phi kinh doanh quan điểm, nguyên lý kỹ thuật marketing Marketing ứng dụng rộng rãi lĩnh vực trị, xã hội, văn hố, thể thao…Tuy nhiên lĩnh vực nghiên cứu marketing kinh doanh doanh nghiệp Nguyễn Thành Công Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Các định nghĩa marketing nhấn mạnh đến tầm quan trọng trao đổi lợi ích qua thoả mãn mục tiêu người mua lẫn người bán dự họ cá nhân hay tổ chức Để phục vụ người mua lẫn người bán, marketing tập trung vào tìm kiếm nhu cầu mong muốn khách hàng tiềm tìm cách thoả mãn nhu cầu Các khách hàng triển vọng gồm khách hàng cá nhân khách hàng tổ chức Chìa khó để đạt mục tiêu hai bên tư tưởng trao đổi thứ có giá trị hai bên cho bên nhận lợi ích cao sau trao đổi, marketing tách rời hoạt động trao đổi 1.1.2 Phát triển thị trường ? Thị trường phạm trù kinh tế hàng hố, xuất đồng thời với đời trình sản xuất hàng hố hình thành lĩnh vực lưu thơng Có nhiều định nghĩa khác thị trường: - Hội đồng Quản trị Hoa Kỳ cho rằng: “Thị trường tổng hợp lực lượng điều kiện đú người mua người bán thực định chuyển dịch vụ, hàng hoá từ người bán sang người mua” - Đứng góc độ marketing thị trường định nghĩa sau: “Thị trường boa gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muồn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu mong muốn đú” Theo quan điểm quy mơ thị trường thuỳ thuộc vào số lượng người có nhu cầu khả tài mà họ sẵn sàng bỏ để mua sắm hàng hoá, dịch vụ thoả mãn nhu cầu đú Quy mô thị trường khơng phụ thuộc vào số người nói chung khơng phụ thuộc vào số người có nhu cầu Tóm lại thị trường hàng hố dịch vụ tồn khi: - Phải có khách hàng, người mua - Khách hàng phải có nhu cầu mong muốn thoả mãn hàng hoá dịch vụ doanh nghiệp Đây sở thúc đẩy khách hàng có động mua hàng hố, dịch vụ Nguyễn Thành Cơng Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Khách hàng phải có khả tốn mua hàng hoá dịch vụ cho doang nghiệp cung ứng Phát triển thị trường doanh nghiệp sản xuất kinh doanh để tăng số lượng sản phẩm bán ra, tức tăng số lượng khách hàng mua sản phẩm doanh nghiệp Bản chất chiến lước phát triển thị trường doanh nghiệp quy nội dung sau: - Phát triển thị trường mặt không gian (phạm vi địa lý) - Theo quan điểm doanh nghiệp Việt Nam, việc phát triển thị trường bao gồm việc đưa thêm ngày nhiều loại hàng hoá dịch vụ loại nhằm thoả mãn nhu cầu đa dạng khách hàng Thực chất chiến lược tìm biện pháp tạo nhu cầu hàng hố dịch vụ - Phát triển thị trường cịn bao gồm việc khuyến khích tăng sức mua khách hàng tại, tức tìm biện pháp thúc đẩy khách hàng chưa mua mua tiếp khách hàng mua mua nhiều - Nên hiểu phát triển thị trường bao hàm việc thực đồng ba nội dung trên: tăng khách hàng, phát triển sản phẩm, mở rộng phạm vi địa lý 1.1.3 Vai trò marketing phát triển thị trường Xuất phát từ quản điểm marketing cho chìa khó để đạt mục tiêu doanh nghiệp xác định nhu cầu mong muốn thị trường mục tiêu đảm bảo mức độ thoả mãn mong muốn phương thức hữu hiệu so với đối thủ cạnh tranh, ta thấy tầm quan trọng marketing lớn việc phát triển thị trường doanh nghiệp Việc đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng yếu tố then chốt thu hút khách hàng, chiếm lĩnh phát triển thị trường Vai trò marketing thể số điểm sau: - Đáp ứng nhu cầu tốt khách hàng, từ đú lôi kéo thêm khách hàng, phát triển thị trường Bản chất marketing xuất phát từ nhu cầu khách hàng, tập tạp trung vào nhu cầu khách hàng, phối hợp hoạt động có tác động đến khách hàng tạo lợi nhuận thông qua việc thoả mãn nhu cầug khách hàng Nguyễn Thành Công Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thơng quan sách marketing: Đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng cách nào? Doanh nghiệp thơng qua sách marketing để thực chiến lược kinh doanh mà doanh nghiệp đề sở nghiên cứu nhu cầu khách hàng, phân đoạn thị trường, tập trung vào thị trường mục tiêu Phối hợp sách marketing – đú áp dụng sách sản phẩm chất lượng cao, phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, sách giá hợp lý sách phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách thuận tiện, nhanh chóng, sách xúc tiến thương mại nhằm quảng cáo thượng hiệu sản phẩm thương hiệu doanh nghiệp; sách nhằm đào tạo người nhạy bén với nhu càu khách hàng, có khả đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng với nhiệt tình khéo léo Tác dụng việc sử dụng đồng sách marketing đú thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Tăng thêm uy tín doanh nghiệp, uy tín thương hiệu sản phẩm, từ đú phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp: uy tín doanh nghiệp tao thơng qua việc bán sản phẩm có chất lượng tốt, thương hiệu tiếng phù hợp với người tiêu dùng; thông qua dịch vụ doanh nghiệp cho khách hàng: lắp đặt, sửa chữa, bảo hành, tư vấn – yếu tố quan trọng khiến khách hàng hài lòng, cảm thấy phục vụ chu đáo nằm ngồi giá trị sử dụng mà sản phẩm đem lại Uy tín cơng ty cịn tạo thơng qua việc trì phát triển quan hệ lâu dài với khách hàng (đại lý, cửa hàng, nguời tiêu dùng trực tiếp…), thông qua hoạt động quảng cáo thương hiệu sản phẩm, tên tuổi doanh nghiệp Có uy tín, doanh nghiệp tạo tin cậy từ phía khách hàng, nhờ đú mà phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doang nghiệp - Tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp, khả cạnh tranh sản phẩm, từ đú phát triển thị trường Quá trình marketing việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng, phân tích điểm mạnh, điểm yếu, mơi trường vĩ mô, vi mô để doanh nghiệp lựa chọn chiến lược kinh doanh nhằm khai thác mạnh mình, hạn chế điểm yếu, giúp doanh nghiệp cạnh tranh với đối thủ Việc phân đoạn thị trường giúp doanh nghiệp tìm thị trường mục tiêu, từ đú dử Nguyễn Thành Công Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp dụng sách marketing phù hợp với thị trường Tất cẩ điều chứng tổ khả cạnh tranh doanh nghiệp tạo mạnh thông qua marketing, từ đú giúp doanh nghiệp chiến thắng đối thủ, chiếm lĩnh phát triển thị trường 1.1.4 Các kiểu chiến lược thị trường Doanh Nghiệp * Các chiến lược thâm nhập thị trường Các chiến lược tập trung vào cải thiện vị trí sản phẩm doanh nghiệp với khách hàng Chiến lược thâm nhập thị trường quan tâm tới việc tạo kế hoạch marketing để khuyến khích khách hàng mua nhiều loại sản phẩm Các chiến thuật thường sử dụng giảm giá, quảng cáo nhấn mạnh nhiều lợi ích sản phẩm, bao gói sản phẩm với cách khác Thực kế hoạch bao gìm tăng tốc độ sản xuất, thay phận chưa lắp ráp thành phận sản phẩm hoàn chỉnh tự động hố q trình sản xuất mà trước làmg thủ công * Các chiến lược phát triển thị trường Theo chiến lược này, doanh nghiệp phải tìm kiếm khách hàng cho sản phẩm Ví dụ: - Một nhà sản xuất sản phẩm cơng nghiệp định phát triển sản phảm để tham gia thị trường hàng tiêu dùng - Một tổ chức dịch vụ xã hội tác động tới cá nhân gia đình chưa bao giừo sử dụng dịch vụ họ * Các chiến lược phát triển sản phẩm Trong chiến lược này, sản phẩm phát triển để đáp ứng nhu cầu khách hàng Ví dụ: - Một nhà máy kẹo định đem thị trường loại kẹo có calo - Một trường đại học phát triển chương trình đào tạo * Các chiến lược đa dạng hoá Các chiến lược đòi hỏi doanh nghiệp đòi hỏi phát triển sản phẩm cho khách hàng khách hàng Ví dụ: Nguyễn Thành Công Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Một cửa hàng hạ giá đưa hỗn hợp khoảng hạ giá cho vay - Một trường đại học thiết lập tổ chức để tìm kiếm giá trị thương mại cho kết nghiên cứu họ Dựa vào sở để doanh nghiệp chọn tất chiến lược nó? Các định hướng xác định bới nhiệm vụ doanh nghiệp quan trọng Nhà quản trị nên lựa chọn chiến lược dựa nhiệm vụ lực phân biệt doanh nghiệp mà dẫn đến lợi cạnh tranh tương đối 1.2 Giải pháp marketing chiến lược nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.2.1 Quy trình xây dựng thực chiến lược marketing doanh nghiệp 1.2.1.1 Phân tích mơi trường marketing a Môi trường vĩ mô * Môi trường tự nhiên (vật chất) Môi trường vật chất bao gồm tài ngun khống sản, khí hậu, người khía cạnh tự nhiện khác Marketing bị ảnh hưởng lớn bở nhiều yếu tố môi trường tự nhiên Ví dụ, nhà làm marketing giầy hiểu phải khơng qn mơi trường vật chất hoạt động xuất khẩu, hoạt động mạo hiểm Môi trường tự nhiên marketing bao gồm khơng nghĩ “nguồn tài nguyên thiên nhiên” mà đòi hỏi phải bảo mơi trường sống người nói chung Các doanh nghiệp chí ngày nhiều cho giải pháp chống ô nhiễm môi trường làm tăng chi phí marketing Tình trạng thiếu hụt ngun vật liệu, chi phí nhiên liệu gia tăng ngày nghiêm trọng địi hỏi doanh nghiệp phải tìm kiếm nguồn ngun liệu thay * Mơi trường văn hố xã hội Hoạt động marketing, hình thức hay hình thức khác phạm vi xã hội xã hội có văn hố hướng dẫn sống hàng Nguyễn Thành Công Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ngày Khi nói đến mơi trường marketing, văn hố khơng phải âm nhạc, nghệ thuật hay văn học Mà thay vào đú, văn hoá để thể chế xã hội, giá trị xã hội, đức tín thái độ xã hội Văn hoá gồm tất thức xu hành vi người từ lức sinh Mỗi xã hội có giá trị văn hố truyền thơng bền vững, trì từ đời sang đời khác tạo nên tập quán tiêu dùng Các doanh nghiệp nên tìm cách thích ứng với yếu tố môi trường thay cho nỗ lực làm thay đổi Ngược lại có yếu tố văn hố thứ phát dễ thay đổi, có giao thoa văn hoá Khi yếu tố thay đổi thường kéo theo khuynh hướng tiêu dùng cho nhà kinh doanh làm thị trường cũ * Môi trường nhân học Nhân học định nghĩa nghiên cứu quy mô, cấu (tuổi tác, cộng đồng) phân bố dân số mối quan hệ với nhân tố xã hội biên giới địa lý Quy mô, phân bố dân cư đặc tính riêng người dân thị trường địa lý ảnh hưởng rõ nét đến marketing - Dân số Việt Nam: số dân Việt Nam luôn thay đổi Nếu người làm thị trường phải thoả mãn mong muốn nhu cầu số dân đú vấn đề quan trọng phải nhận thức thay đổi xuất chúng ảnh hưởng tới dân số chúng theo chiều hướng - Sự di dân: Sự di dân mụt nhân tố nhân tối quan trọng Việt Nam Một xu hướng di dân rõ nét năm qua di dân từ đồng Bắc Bộ vào Nam Bộ di dân từ tỉnh miền núi phía Bắc vào Tây Nguyên Vấn đề thị hoá: mở rộng khu vực trung tâm đĩ thị dẫn đến thành phố lân cận ngoại ngày tiến gần đến mức mà số khu vực hợp với Các khu cơng nghiệp, khu chế xuất hình thành làm thay đổi phân bố dân cư Quy mô gia đình người Việt Nam Nguyễn Thành Cơng 10 Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Quảng cáo internet: Công ty xây dựng trì hoạt động website đăng quảng cáo we ite - Quảng cáo thơng qua báo chí: Đây phương tiện thông tin phổ biến quần chúng quan tâm tin tưởng Sản phẩm Công ty ham g ia quảng cáo báomuav B án , thị trường ía , kinh doanh tiếp thị, báo lao động….Thơng qua hình thức quảng cáo mà nhiều khách hàng biết đến Công ty, lĩnh vực hoạt động Cơng ty từ khơng khách hàng đến với Công ty đường ày ột h nh thứcqu n g cáo h ủ ếu c hi Nhánh Páttờ r iđến tận h ác h ộ Gi Nguyễn Thành Công 43 Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp h Một số thuận lợi khó khăn công ty trog h oạt động marketing nhằm phát triển thị tườn g tiêu thụ sản h Thuận L : Thờ thi đ iểm bn đ ầu có snl ợngn đ ịnh cung cấp cho siêu thị ừS n xuất cho Công ty Quc Đ t; - ốl ợng mẫu mã lớn, số chi tiết gia công tix ởng Hàn Quốc với chtl ợng o; - Sử dụng hình ảh đ ối tc đ ể bn đ ầu nâng cao hình ảnh Cơng y; - Nhân quản lý kinh doanh Cơng ty có trìh đ ộ mẫn cán cao với cơng v c Khó Kh : - L t ươ ng hiệu i; - Thiếu kinh nghiệm sản x t; Nguyễn Thành Công 44 Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Tại thi đ iểm bn đ u hư a có Showroom ri g; -L ợng vốn bn đ ầu hạn ếC ơH ộiV h ách h Cơ hội: - Là thị trường với số lượng lớn người tiêu dùng; Và hội mở rộng thị trường khác; - Sử dụng công nghệ thông tin, internet, truyền thông để quảng bá thương hiệu cách nhanh chóng; - Cơ hội hợp tác với hãng nội thất lớn giới (hiện chưa có mặt Việt Nam) để phát triển thương hiệu Thách thức: - Hàng giá rẻ nhập từ nước, đặc biệt Trung Quốc; - Các đớn vị khác chép mẫu Pluto làm nhái; - Tại thời điểm ban đầu thương hiệu phải đối mặt với tình trạng suy thối kinh tế tồn cầu, khó tình trạng suy thối bất ổn dịnh giá kéo dài Nguyễn Thành Công 45 Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CHO MẶT HÀNG ĐỒ GỖ CỦA PLUTO TẠI HÀ NỘI 3.1Phướng hoạt động kinh doanh Chi Nhánh Trong thời gian vừa qua, thị trường đồ gỗ nội thất gia đình văn phịng Việt Nam gặp nhiều khó khăn thử thách biến động thị trường giá vật tư Thế Giới Sự băng phát hãng sản xuất đồ gỗ nước Quốc tế làm cho thị trường gỗ cơng nghiệp ngày sôi động Nạn hàng giả, hỏng nhái, hàng Trung Quốc hoành hành khắp nơi làm đau đầu doanh nghiệp sản xuất mặt hàng Ý thức khỉ khăn Chi Nhánh chưa đăng ký quyền cho mẫu sản phẩm minh đõ cú đánh mó số sản phẩm ,cơng bố trờn trang web cơng ty khách hàng muốn kiểm tra xem mua sản phảm hóng chưa lờn mạng chờck cú kết Tránh rủi mua phải hàng nhái 3.2 Tầm nhìn chiến lược Mục tiâu Chi Nhánh đề biến Pluto trở thành thương hiệu Việt ưa chuông cho dịng sản phảm nội thất cụng nghiệp, hóng LIOA, Cáp Trần PHƠ… Muc tiâu dài hạn : với việc bắt tay với tập đoàn VNC Hàn Quốc thiết kế nhà cụng trình cụng cộng ,khách sạn… Pluto muốn thương hiệu khụng cú mặt thị trường Việt Nam giới thĩng qua tập đòan xây dựng VNC Mục tiêu ngắn hạn - Đẩy nhanh tiến trình cổ phần hố doanh nghiệp - Chủ động tìm kiếm, đánh giá lực Đối tác, nhà đầu tư cho nhiều phương án Cổ phần hóa để nâng cao vị Thương hiệu Nguyễn Thành Công 46 Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chủ động tuyển mộ nhiều nhõn viân cú lực đẻ đẩy nhanh traình phát triẻn chi nhánh 3.3 Một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiệu thụ sản phẩm Chi Nhánh Pluto Hoàn thiện đẩy mạnh cơng tac nghiân cứu thị trường Thị trường sản phẩm phục cho ngành nội thất sôi động Các hóng thi tranh giành thị trường mầu mỡ từ trước ,mà khụng chịu khỉ tìm thị trường dự nhỏ cho Doanh thu ổn định, thị trường ngách, mà nhiều Cụng ty Lớn khụng chơ ý , xem nhẹ ta phải chiếm lấy thị trường chương trình phục vụ tốt nhất,giỏ hưởng ưu thị trường khác,từ cú thể chiếm nhiều thj trường Khách hàng văn phòng tác nhân thị trường nên phải nghiên cứu thị trường để phát triển kinh doanh thị trường thích ứng với thị trường Khi tiến hành nghiên cứu thị trường, thông tin cần thu thập là: - Thông tin tin tổng quát thị trường: + Nhu cầu tối đa thị trường, tổng cầu hàng hoá, nhu cầu có khả tốn + Tổng cung khả cung ứng thị trường + Tổng quan giá cạnh tranh thị trường, xu hướng biến động chúng: sachs, quy định Nhà nước liên quan đến hoạt động kinh doanh nội thất - Thông tin khách hàng: thông tin trung tâm, quan trọng công tác nghiên cứu thị trường công ty Bên cạnh đú, cần xem xét, nghiên cứu tâm lý, hành vi khách hangà nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng cách văn minh, hiệu Đối vớithị trường đồ gỗ cụng nghiệp, thông tin khách hàng bao gồm: Mẫu mó khách hàng hay sử dụng năm năm khác Kiểu dáng Nguyễn Thành Công 47 Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chất liệu gỗ khách hàng ưa chuộng gig màu sắc sao? - Thĩng tin đối thủ cạnh tranh: gồm Doanh thu ? chất lượng , giỏ mẫu mó ,sự hàng lịng khách hàng ,họ nắm bắt thị trường ? họ làm marketing ,ưu nhược điểm cỏc sách 3.4 Phân khúc thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu Sau thu thập đầy đủ nhứng thông tin cần thiết, công ty tiến hành phân đoạn thị trương lựa chọn thị trường mục tiêu Ở phân đoạn thị trường theo tiêu thức địa lý theo theo đối tượng khách hàng Với tiềm lực tài khă cơng ty khỉ cú thể phủ kín thị trường rộng mà chủ yếu tập trung vào thị trường khu vực phía Bắc mà cụ thể Hà Nội thị trường cú trình đọ dân trớ cao nờn khách hàng cú hiểu biết sản phẩm tốt ,lờn phục vụ phải thận trọng khách hàng khỉ tính khụng hài long họ cú thể lấy sản phẩm đối thủ cạnh tranh ngay, tương lai phát triển tất tỉnh thành 3.5 Giải pháp marketing hỗn hợp - Giải pháp sản phẩm Ngày xu thê phát triển thời đại, lối sống nhu cầu người ngày cao tạo đa dạng nhu cầu, đòi hỏi người tiêu dùng chất lượng sản phẩm ngày cao Nhu cầu sử dụng đồ gỗ nội thất đơn giản đa dạng hoá mẫu mã, chủng loại, chất lượng Do vậy, công ty phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hố chủng loại mặt hàng nhằm đáp ứng địi hỏi chung thị trường - Hiện quy trình cơng nghệ cơng ty phía , Hàn Quốc cung cấp đồng đại nên sản phẩm công ty người tiêu dùng đánh giá tốt Tuy nhiên chủng loại sản phẩm công ty chưa đa dạng, phong phú.chưa theo kịp thay đổi thị trường Vì cơng ty mặt phải đa dạng hố sản phẩm mẫu mó kiểu dạng ,thậm cụng dụng ,giỏ trị sử dụng sản phẩm.thì thu hút khách hàng đến với cụng ty Nguyễn Thành Công 48 Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Người ta nói sản phẩm dịng máu ni máy doanh nghiệp Sản phẩm phát để đáp ứng nhu cầu không ngừng thay đổi người tiêu dùng, để bắt kịp với kỹ thuật mới, công nghệ để đối phó với cạnh tranh khốc liệt thị trường.Tuy nhiên, phát triển sản phẩm điều đầy rủi ro nhiều sản phẩm gặp thất bại Trong phần thử tìm hiểu bước hình thành sản phẩm mới, đưa vào thị trường phát triển thành công thị trường Để có sản phẩm doanh nghiệp có hai cách Một mua sản phẩm từ người khác Điều mua sản phẩm tiếp thị với nhãn hiệu riêng mình, mua thiết kế, công thức sáng chế mua giấp phép sản xuất sản phẩm người khác Hai tự phát triển sản phẩm lấy hoạt động R&D (nghiên cứu phát triển) doanh nghiệp Qui trình phát triển sản phẩm cơng ty: Tìm kiếm phát kiến sản phẩm - sàng lọc mẫu mó ,kiểu dáng ,sản phẩm Phát thảo ý đồ sản phẩm thử nghiệm Phát triển chiến lược marketing sản phẩm Phát thảo chiến lược marketing sơ cho sản phẩm - Phân tích triển vọng hiệu kinh doanh Phần doanh nghiệp phân tích phát thảo sơ tiềm thị trường, chi phí đầu tư, giá bán ra, giá thành sản xuất dự kiến lợi nhuận, qua để biết sản phẩm có đạt yêu cầu mục tiêu kinh doanh công ty hay không -Giải pháp giá Xác định giá cho sản phẩm công ty phải nhằm mục tiêu thúc đẩy tiêu thụ hàng hố, thơng qua vịêc thúc đẩy bán hàng mà cơng ty chiếm lĩnh thị trường đồng thời có nghiên cứu tổng thể nhu cầu phản ứng khách hàng giá mặt hàng phản ứng cơng ty Từ cơng ty đưa mức giá tối ưu cho Nguyễn Thành Công 49 Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp sản phẩm Giá hàng hố công ty chủ yếu xác định dựa chi phí giá nhập nguyên vật liệu đầu vào Ngoài việc áp dụng biện pháp chiết khấu cho đối tượng cơng ty cần phải có mức giá phù hợp với thời kỳ định Để hình thành mức giá phù hợp với mặt hàng địi hỏi phải xây dựng quy trình định giá cách hợp lý khoa học Để định mức giá phù hợp cơng ty cịn phải vào nhiều nhân tố tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh, đối tượng khách hàng, mục tiêu cơng ty Như sách phù hợp thúc đẩy doanh số bán uy tín cơng ty Hiện giá bán cơng ty tính sở chi phí nguyên vật liệu đầu vào chi phí kinh doanh Một số cách thức định giỏ : + Phương pháp định giá theo hướng tăng trưởng thị phần: Theo phương pháp công ty đưa mục tiêu xây dựng thị phần doanh số bán tương lai Để thực mục tiêu công ty phải từ bỏ lợi nhuận trước mắt + Định giá theo gía hành: Phương pháp chủ yếu vào giá đối thủ cạnh tranh, trọng đến chi phí hay sức cầu riêng cơng ty Cơng ty định giá hay thấp giá đối thủ cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường mở rộng thị trường tiêu thụ 3.5 Kênh phân phối Xây dựng chuỗi hàng ,showrom để giới thiệu quảng bỏ sản phẩm - Tim chuối đại lý để phân phối cho sản phẩm chi nhánh Mỗi sở kinh doanh sản phẩm cụng ty phải cú phương tiện vạn chuyển nhanh chóng khách hàng,cú đội ngũ lắp đặt lành nghề Nguyễn Thành Công 50 Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 3.6 Tăng cường ghoạt động khuyếch trương quảng cáo Giao tiếp khuyếch trương giúp cho bán hàng dễ dàng động hơn, đưa hàng hoá vào kênh phân phối nhanh thiết kế kênh phân phối phù hợp Đôi quảng cáo khuyếch trương tạo lợi trình bán hàng hố cơng ty * Quảng cáo: Hiện cơng tác quảng cáo sản phẩm công ty cho triển khai cịn chưa phát triển mạnh Vì công ty cần thực đẩy mạnh chương trình quảng cáo Mục đích quảng cáo giới thiệu công ty quảng cáo mặt hàng mà cơng ty kinh doanh Đổi phương pháp hình thức quảng cáo: Ngoaì hình thức quảng cáo báo trí, truyền hình, áp phích cơng ty nên trọng vào việc quảng cáo tờ rơi ,khuyến mại quảng cáo trực tiếp qua trang web chi nhánh * Xúc tiến bán hàng: Các hoạt động xúc tiến bán hàng đóng vai trị quan trọng việc tiêu thụ hàng hố cơng ty Đây cơng cụ hữu hiệu để cơng ty nhanh chóng giải toả hàng tồn kho Nếu xúc tiến bán kết hợp với quảng cáo đem lại hiệu lớn cho công ty * Đẩy mạnh tiêu thụ thông qua bán hàng trực tiếp: Trong hoạt động công ty cần bồi dưỡng cho đội ngũ nhân viên bán kiến thức nghệ thuật bán hàng, đồng thời cho họ khả giải vấn đề đặt trước khách hàng Sau đội ngũ nhân viên thực bước việc chào bán hàng trực tiếp * Tiếp cận khách hàng: Việc tiếp cận với khách hàng nghệ thuật để cho khách hàng tiềm ẩn chấp nhận gặp gỡ đạt kết cuối bán hàng Khi tiếp xúc với ca nhân, nhóm người có quyền định mua hàng cho doanh nghiệp, nhân viên cơng ty cần nói lịch sự, nhã nhặn, ân cần, tránh cử làm phân tán Nguyễn Thành Công 51 Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp y, chẳng hạn đi lại lại phòng…Sau bước đầu họ chấp nhận nói chuyện nhân viên bán đưa số câu hỏi nhu cầu, đặc điểm mặt hàng mà khách hàng cần đưa mẫu hàng để kích thích ý người đối thoại 3.7 Một số giải pháp với thân Chi Nhánh> Hoàn thiện cụng tác quản lý nhõn ,tuyển mộ nhõn viân cú trình độ cho vị trớ thiết yếu + Thành lập phòng nghiên cứu thị trường, tách chức nghiên cứu thị trường khỏi phòng kinh doanh - Đẩy nhanh tiến trình cổ phần hố doanh nghiệp để thu hút vốn đầu tư Nguyễn Thành Công 52 Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp KẾT LUẬN Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hố cơng ty kinh doanh việc vô cần thiết công ty kinh doanh Để tồn phát triển nèn kinh tế thị trường đòi hỏi mỗidoanh nghiệp phải tìm giải pháp hữu hiệu để thúc đẩy q trình tiêu thụ hàng hố doanh nghiệp Đối với Chi Nhánh Pluto cDoanh Nghiệp kinh doanh sản phẩm phục vụ ngành nội thất gỗ cơng nghiệp sản phẩm có đặc tính kỹ thuật cao, giá thành sản phẩm nhiều mặt hàng khơng thấp Do địi hỏi cơng ty phải có sách, sách lược đắn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm để đảm bảo kết hoạt động kinh doanh công ty Do nhận thức vấn đề tiêu thụ nhiệm vụ quan trọng hàng đầu doanh nghiệp Trong năm gần đây, công tác tiêu thụ công ty đẩy mạnh phát triển song hiệu chưa cao Đứng trước muôn vàn thời thách thức với phát triển nay, tin tưởng Pluto khẳng định thị trường Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình Ban Lãnh đạo cơng ty, anh chị Phòng kinh doanh phòng ban khác Đặc biệt giúp đỡ, hướng dẫn tận tình PGS-TS Trương Đình Chiến giúp em hồn thành đề tài Nguyễn Thành Công 53 Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp MỤC LỤC 1.3.1.1 Sản phẩm môi trường marketing 19 1.3.1.2 Quy trình phát triển sản phẩm .20 Qui trình phát triển sản phẩm 21 1.3.1.3 Chu kỳ thị trường sản phẩm 22 Sau giới thịêu sản phẩm vào thị trường, doanh nghiệp muốn sản phẩm có sống hạnh phúc lâu dài Mặc dù không mong đợi sản phẩm trường tồn vĩnh cữu thị trường, doanh nghiệp muốn thu lại nhiều lợi nhuận để bù lại chi phí bỏ q trình nghiên cứu phát triển sản phẩm chi phí tịêu tốn giai đoạn đưa sản phẩm vào thị trường Mặc dù trước chu kỳ sống sản phẩm kéo dài bao lâu, nhà quản trị biết sản phẩm có chu kỳ thị trường 22 - Giai đoạn giảm sút Đây giai đoạn mà doanh số bán lợi nhuận bắt đầu tụt dần, doanh nghiệp phải cải tiến sản phẩm tung sản phẩm vào để phù hợp với nhu cầu thị trường 23 1.3.2.1 Vai trò giá 23 1.3.2.2 Giá yếu tố co giãn 24 1.3.2.3 Chiến lược giá 25 1.3.2.4 Giá chu kỳ sản phẩm thị trường .26 1.3.2.5 Một số chiến lược giá phổ biến 27 a Giá xây dựng từ giá thành 27 Nguyễn Thành Công 54 Lớp: Marketing K38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHUYÂN ĐỀ THỰC TẬP : chiến lựơc marketing cho gỗ cụng nghiệp Chi Nhánh Pluto thị trường Hà Nội Giáo viân Hướng dẫn : PGS TS Trương Đình Chiến Họ tờn sinh viân : Nguyễn Thành Cụng Lớp :Marketting –k38 Đơn vị thực tập : Chi Nhánh Pluto – Cụng ty cổ phần tập đoàn Quốc Đạt Địa ;134 đường Lờ Lợi -phường Nguuyễn Trói -quận Hà Đơng –Hà Nội Điện thoại :084-4-85881263 Wesite :http:// www.pluto.com.v Email : sales@pluto.com Nguyễn Thành Công 55 Lớp: Marketing K38 ... cứu: ? ?chi? ??n lược Marketing nhằm phát triển thị trường cho gỗ Công Nghiệp Chi Nhánh Pluto thị trường Hà Nội? ?? Mục tiêu chuyên đề 2.1 Mục tiêu chung Tim hiểu hoạt động marketing Chi Nhánh Pluto. .. tranh doanh nghiệp tạo mạnh thông qua marketing, từ đú giúp doanh nghiệp chi? ??n thắng đối thủ, chi? ??m lĩnh phát triển thị trường 1.1.4 Các kiểu chi? ??n lược thị trường Doanh Nghiệp * Các chi? ??n lược thâm... HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHÂME CỦA CÔNG TY 2.1 Giới thiệu Chi Nhánh Pluto 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Chi nhánh Pluto đời chưa đày năm ,là chi nhánh hoạt