- Giai đoạn giảm sút Đây là giai đoạn mà doanh số bán và lợi nhuận bắt
a. Giá xây dựng từ giá thành
• Giá hệ thống phân phối • Giá ROI
• Giá lợi thế giá thành
• Giá nhắm vào số lượng lớn
• Giá dựa trên giá bỏ thầu của đối thủ cạnh tranh • Giá cao trước khi rút lui thị trường
b. Giá xây dựng từ yếu tố thị trường
• Giá giải pháp kinh tế
• Giá dựa trên nhận thức của khách hàng về lợi ích • Giá khác cho từng thị trường khác nhau
• Giá liên kết chiến lược • Giá ưu thế thị trường
• Giá dựa trên tình hình cung/cầu • Giá cao cấp Giá thâm nhập thị trường • Giá ở mức thấp
• Giá của cái mới • Giá tâm lý
• Giá theo “gói” hàng Giá linh động • Giá theo tuỳ linh kiện chọn lựa • Giá sản phẩm thấp, giá linh kiện cao • Giá đánh đồng nhiều loại
• Giá khuyến mại
• Giá tuỳ theo vùng, khu vực • Giá kinh tế
1.3.3. Chính sách phân phối.
Những quyết định về kênh phân phối thuộc một trong số những quyết định phức tạp và thách thức nhất mà công ty phải thông qua. Mỗi hệ thống kênh tạo ra mức tiêu thụ và chi phí khác nhau. Tuỳ theo đặc điểm của mỗi cặp sản phẩm thị trường mà công ty có thể sử dụng nhiều phương án kênh để vươn tới một thị trường. Để thực hiện tốt công tác duy trì và mở rộng thị trường ban lãnh đạo của công ty xác định: lựa chọn kênh theo quan điểm có tính đến môi trường kinh doanh với nhiều khả năng nhất cho ngày mai cũng như cho hiện tại. Vì vậy công ty phải không ngừng quản lý kênh, theo dõi đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh, cải biến kênh.
Nếu xây dựng cho mình một hệ thống kênh có hiệu quả thì sẽ tạo ra cho công ty một lợi thế cạnh tranh trong dài hạn mà đối thẻ không dễ gì bắt chước được. Dù sao đi nữa, mục đích cuối cùng của các kênh phân phối phải bảo đảm 2 yêu cầu chính: Thứ nhất là hàng hoá phải được đưa tới khách hàng với mức chi phí hợp lý, Thứ hai, thông qua hệ thống kênh công ty có thể thực hiện chính sách marketing – mix đối với người tiêu dùng và thu nhập được các thông tin phản hồi.
1.3.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp.
Marketing hiện đại đòi hỏi rất nhiều thứ chức không đơn giản là tạo ra hàng hoá tốt, định giá hấp dẫn và đảm bảo cho người tiêu dùng mục tiêu có thể tiếp cận được hàng hoá. Các công ty còn phải thông tin về hàng hoá của mình cho khách hàng và tiến hành các biện pháp khuyến khích tiêu thụ sản phẩm. Đú chính là nội dung cơ bản của chính sách khuyến mại. Hệ thống khuyến mại bao gồm 4 công cụ: quảng cáo, kích thích tiêu thụ, tuyên truyền và bán hàng trực tiếp.
Quảng cáo là bất cứu loại hình nào của sự hiện diện không trực tiếp của hàng hoá, dịch vụ hay ý đồ hành động mà người ta phải trả tiền để nhận biết người quảng cáo. Có nghĩa là công ty sẽ thông qua quảng cáo để truyền tin về sản phẩm đến với công chúng nhằm thay đổi trạng thái tâm lý của công chúng nhận tin. Để tiến hành một chương trình quảng cáo có hiệu quả trước tiên phải xác định mục tiêu quảng cáo trên cơ sở sản phảm đó được định vị ở một đoạn thị trường mục tiêu. Sau đú sẽ
hình thành nội dung quảng cáo và tìm kiếm các phương tiện truyền tin trong giới hạn ngân sách quảng cáo cho phép. Cuối cùng là các biện pháp để kiểm tra và đo lường hiệu quả của chương trình quảng cáo.
Kích thích tiêu thụ là những biện pháp tác động tức thời nhằm kích thích các thị trường người tiêu dùng, khu vực thương mại và bản thân các nhân viên bán hàng của Công ty. Các biện pháp kích thích người tiêu dùng phổ biến là: Phiếu mua hàng, thưởng, bán theo giá ưu đói, phiếu lĩnh thưởng… Đối với khu vực thương mại có thể dựng các hình thức: Bù trừ khi mua hàng, cấp hàng miễn phí, cùng tiến hành quảng cáo. Đối với nhân viên bán hàng của công ty nên tổ chức các cuộc hội thảo, các cuộc thi, thưởng cho những người bán được nhiều.
Kết hợp với quảng cáo, tuyên truyền là một công cụ quan trọng để công ty tác động tới khách hàng mục tiêu và đông đảo quần chúng. Tuyên truyền có nhiệm vụ bảo vệ cho công ty có danh tiếng tốt, hình thành ý niệm về công ty là một tổ chức có trách nhiệm cao chống lại tin đồn và thông tin xấu. Công ty cần duy trì và thiết lập mối quan hệ với phương tiện thông tin đại chúng như: Đài truyền thanh, đài truyền hình, báo chí.
Mục đích của hoạ động này là đưa những thông tin có tính chất nhận thức, sự kiện vào các phương tiện thông tin đại chúng để thu hút sự chú ý của công chúng tới sản phẩm dịch vụ và uy tín của công ty.
Ngoài các biện pháp trên, công ty còn sử dụng hình thức như bán hàng trực tiếp để đẩy mạnh tiêu thụ và tăng cường các tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mục tiêu. Đối với các doanh nghiệp bán các sản phẩm có tính năng sử dụng phức tạp, giá trị cao hay các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ thì bán hàng cá nhân là một yếu tố cơ bản trong hệ thống Marketing –Mix. Để việc bán hàng đạt hiệu quả cao nhất phải tuyển chọn các nhân viên bán hàng một cách cẩn thận, đưa ra các chương trình đào tạo và tiến hành kiểm tra, đánh giá một cách thường xuyên hoạt động của các nhân viên bán hàng.
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHÂME
CỦA CÔNG TY
2.1 Giới thiệu về Chi Nhánh Pluto 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Chi nhánh Pluto được ra đời chưa đày 2 năm ,là chi nhánh mới hoạt động độc lập của cụng ty cổ phần tập đoàn Quốc Đạt
Tờn đầy đủ của chi nhánh là : CHI NHÁNH PLUTO –CƠNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN QUỐC ĐẠT.
Địa chỉ văn phòng : 134 Lờ Lợi – Hà Đông – HÀ Nội vốn điều lệ : 3.000.000.000 ( ba tỷ đồng )
CHI Nhánh hướng tới muc tiâu là Doanh Nghiệp vừa sản xuất vừa kinh doanh hàng đàu trong lĩnh vực đồ gỗ nội thất văn phòng ,gia đình với cỏc dòng sản phẩm như : giường ngủ, tủ đựng quần áo, Bàn trang điểm, tủ bếp, với khối văn phòng thì cú các dong sản phẩm như bàn ghế phòng họp, bàn ghế cho giám đốc ,và vách ngăn trong văn phòng.
Năm 2008 Chi Nhánh đã liân kết với một chi nhánh của Hà Quốc đẻ cùng tung ra sản phẩm mang thương hiệu gỗ hàn quốc .
Nhận thấy nhu cầu rất lới của thị trường về nội thất giá rẻ, Công ty cổ phần Tập đồn Quốc Đạt quyết định đưa ra một thương hiệu mới là Pluto để sản xuất và cung cấp vào mảng thị trường này. Đối tượng khách hàng Pluto nhắm đến đầu tiên là người dân có thu nhập trung bình và thấp tại khu vực Đồng bằng Sông Hồng gồm 11 tỉnh thành phía Bắc Việt Nam.
Hiện tại Viêt Nam đang là nước vừa thoát khỏi các nước nghèo trên thế giới và trở thành nước có bình quân thu nhập đầu người ở mức trung bình (1024 UDS/ người/năm - Đầu năm 2009 - Tổng cục thống kê) trong đú đa phần là người có thu nhập trung bình và thấp. Mặt khác dân số Việt Nam thuộc hàng cao trân thế giới (Năm 2008 là trên 86 triệu người). Đối với khu vực mà Pluto chọn cung cấp sản phẩm là khu vực tập trung đông dân cư nhất Việt Nam với gần 20 triệu dân và mật độ 933 người/1km2 (số liệu năm 2008).
Thị trường Nội thất Việt Nam chia ra làm 3 chung loại: Thứ nhất là Nội thất kiểu dáng cổ được làm bằng gỗ tự nhiên – Thông thường giá cao; Thứ hai là Nội thất nhập ngoại – Thông thường giá cũng cao và chất lượng không đảm bảo; Thứ 3 là nội thất làm trong nước được làm bằng gỗ công nghiệp – Giá rẻ, kiểu dáng đa dạng. Thương hiệu Pluto nhắm vào mảng thị trường thứ 3.
Tại thị trường nội thất giá rẻ cho gia đình hiện chưa có thương hiệu nào mạnh tại Việt Nam, chủ yếu được sản xuất và cung cấp bởi các hộ sản xuất nhỏ lẻ. Mục tiêu của Pluto sẽ đi vào Ngành nội thất giá rẻ và sẽ có định hướng phát triển trở thành thương hiệu mạnh tại Việt Nam về nội thất giá rẻ trong vòng 10 năm tới.
2.1.2 Bộ máy tổ chức quản lý của công ty
- Giám đốc là người cú quyền hành cao nhất điều hành chung các hoạt động sản xuất kinh doanh của Chi Nhánh
- Phỉ giám đốc là người trợ lý cho giám đốc chi Nhánh và được giám đốc uỷ quyền giao quản lý một số lĩnh vực theo sự phân cụng cụ thể và chịu trách nhiệm trước giám đốc và chi Nhánh.
- Phòng kinh doanh :
+ Xây dựng và triển khai thực hiện kế hoạch kinh doanh theo tháng, quý, năm. + Khảo sát nhu cầu thị trường, lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và đặt hàng để sản xuất.
+ Cung cấp các thông tin về thị trường để tổng hợp và phân tích số liệu.
+ Mở rộng thị trường, phát triển khách hàng ....đảm bảo các kế hoạch, chỉ tiêu công ty giao.
phẩm, giá cả, đối thủ cạnh tranh.
+ Nghiên cứu và phát triển thị trường trong nước + Quản trị thương hiệu.
Tìm hiểu các thông tin về các Đối thủ cạnh tranh trên thị trường, tìm hiểu và khai thác khách hàng. Xây dựng chiến lược phát triển và bảo vệ thương hiệu. Khảo sát, đánh giá xác định vị trí thương hiệu. Xác định đối tượng truyền thông, mục tiêu truyền thông, hoạch định các chính sách.
+ Có nhiệm vụ giao dịch trực tiếp với khách hàng.
+ Báo giá và soạn thảo hợp đồng (khi có sự uỷ quyền của Phòng kinh doanh). Theo dõi, giám sát thực hiện các đơn hàng và hợp đồng.
+ Tổng hợp và báo cáo các thông tin phản hồi từ phía khách hàng.
+ Giao hàng, xuất hoá đơn theo dõi công nợ và hỗ trợ cùng với Phòng kinh doanh đôn đốc thu hồi công nợ , chăm sóc và các dịch vụ khác liên quan đến khách hàng.
+ Lập kế hoạch về nguyên vật liệu đầu vào trình Giám đốc phê duyệt sau đó thực hiện các hợp đồng mua vật tư nguyên liệu và phân bổ cho các nhà máy sản xuất theo kế hoạch.
+ Lập kế hoạch sản xuất cho các nhà máy thực hiện đáp ứng yêu cầu khách hàng và nhu cầu của thị trường. Kiểm tra, đôn đốc việc thực hiện kế hoạch đã giao các nhà máy sản xuất.
+ Duy trì đầy đủ vật tư sản xuất và đáp ứng kịp thời cho kế hoạch sản xuất của công ty và các nhà máy
+ Đáp ứng đầy đủ sản phẩm phục vụ việc kinh doanh của công ty + Tổ chức thực hiện theo dõi diễn biến vật tư và tình hình kế hoạch + Điều tiết và bảo quản vật tư hàng hoá thuộc hệ thống kho của cơn - Phòng kế toán:
+ Phòng Kế toán công ty có nhiệm vụ thu thập, tổng hợp, xử lý số liệu kế toán theo đối tượng và nội dung công việc kế toán, theo chuẩn mực và chế độ kế toán đảm bảo cung cấp thông tin chính xác, đầy đủ về tình hình hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty giúp Giám đốc công ty ra các quyết định chỉ đạo, quản lý,
điều hành phù hợp.
+ Kiểm tra, giám sát, tổng hợp số liệu các khoản mua, bán, thu, chi tài chính các nghĩa vụ thu nộp thanh toán nợ tại các bộ phận trong toàn công ty. Phản ánh đầy đủ nghiệp vụ kinh tế tài chính phát sinh vào sổ kế toán và báo cáo tài chính.
+ Dựa vào hoá đơn chứng từ hợp lệ để tổng hợp lập báo cáo tài chính cho các đối tượng có nhu cầu sử dụng thông tin bên ngoài doanh nghiệp như cơ quan thuế, Thống kê, Bảo hiểm,vv...
+ Thực hiện chức năng giao dịch, nhập khẩu nguyện liệu, vật tư đầu vào. + Báo cáo kết quả hoạt động tài chính theo tháng, quý, năm toàn Chi Nhánh trình Giám đốc Cơng ty.
2.1.3 Hoạt động sản xuất kinh doanh của Chi Nhánh.
2.1.3.1 Đặc điểm sản xuất và kinh doqanh của Chi Nhánh
Công ty cổ phần Tập đồn Quốc Đạt có truyền thống 20 năm trong ngành Nội thất. Hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực thương mại về nội thất giá rẻ. Công ty đưa ra thương hiệu mới là Pluto, với chức năng chính là sản xuất các mặt hàng nội thất giá re. Hiện tại Pluto có 3 đối tác chính:
- Công ty TNHH Tiems Việt Nam, đây là công ty 100% vốn Hàn Quốc tại Việt Nam, chuyên sản xuất các mặt hàng nội thất. Tại thời điểm ban đầu Công ty Tiems sẽ gia công một số chi tiết cho sản phẩm của Công ty.
- Công ty VNC, đây công ty thiết kế hàng đầu của Hàn Quốc, Pluto hợp tác với VNC trong thời gian năm năm kể từ năm 2009 với mục đích hỗ trợ thiết kế các mẫu mã sản phẩm.
- Công ty cổ phần Hùng Đạt, đây là đơn vị chuyên nhập khẩu các mặt hàng nội thất từ Trung Quốc, Pluto hợp tác với Công ty này để nhập các chi tiết sản phẩm và cung cấp các mẫu mới.
- Như vậy về khâu sản xuất Chi nhánh chủ yếu giao cho một đơn vị sản xuất độc lập đó là Tiems của Hàn Quốc ,bờn Pluto chỉ cử người trờn đó giám sát đôn đốc tiến hành sản xuất
2.1.3.2 Kết quả hoạt đọng kinh doanh của Chi Nhánh
- Được thành lập từ cuối năm 2008 ,trong giai đoan từ cuối năm 2008 đến đàu năm 2009 Pluto chủ yếu chú trọng việc hoàn thiện đội ngũ nhân viên và đàm phán với bên phía đối tác TIEM ,về ký kết hợp đồng để Pluto phân phối hang hoá cho bên HÀn Quốc.
- Hoạt động kinh doanh của Pluto trong năm 2009 - các hoạt động trong 3 tháng đầu năm
Phân công cho các nhân viên kinh doanh thực hiện việc tìm các đại lý trên địa bàn của mình phụ trách , để chọ lọc và đàm phán với các đại lý đó về việc làm đại lý bán hang của TIEM thông qua Pluto
Ngoài ra ban lãnh đạo công ty cho việc thiêt kế trang web , để quảng bá thương hiệu và việc thực hiện đơn đặt hang thông qua website, cùng lúc đó Pluto cũng cử người len TIEM để được họ đào tạo ,hỗ trợ về việc lắp ráp,tháo rỡ .với mục đích để sau này đội thợ lắp ráp này sẽ hỗ trợ cho các đại lý,trong việc lắp đặt cho khách hàng tại nhà .
Các nhân viên kinh doanh ngoài việc tìm kiếm đại lý và chăm sóc họ thì những nhân viên kinh doanh này còn có trách nhiệm quảng bá hình ảnh của công ty trên địa bàn minh phụ trách ,họ sẽ có trách nhiệm quan sát trên địa bàn xem có khu vực nào dễ treo biển quảng cáo ,thuận tiện dễ nhìn thì có thể đàm phán để thuê và trưng biển của công ty ,ngoài ra các nhân viên cũng được cung cấp catalog , danh thiếp địa chỉ để chào hang tại các doanh nghiệp trên địa bàn với mục đích phủ toàn bộ địa bàn, với mục đích khi có khách hang có nhu cầu về đồ gỗ nội thất gia đình văn phòng thì họ sẽ nhớ ngay đến Pluto,ngoài ra nhân viên kinh doanh cũng có thể tổ chức một đội đi phát tờ rơi đến các gia đinh với chiêu thức giảm gia nhân dịp khai trương loại sản phẩm này trên các tờ
rơi có ghi đại chỉ của các đại lý mà nhân viên đó vừa mới ký hợp đồng làm đại lý bán sản phẩm của công ty Pluto, nói một cách khác là Pluto sẽ có trách nhiệm cùng với đại lý chung vai sát cánh quảng bá thương hiệu Pluto, Đây là một cách làm hay nhằm thúc đẩy quá trình bán của các đại lý từ đó thúc đẩy lưọng hang bán của Pluto đó là vấn đố sống còn của Pluto
Sau 3 tháng đàu năm chủ yếu hoạt động vào việc tìm đại lý và quảng cáo khuyếch