luận văn khoa marketing hoàn thiện hệ công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm ba lô học sinh của công ty TNHH Ladoda trên địa bàn Hà Nội

Vì vậy, việc một công ty sản xuất thương mại áp dụng và quản lí hệ các công nghệ Marketing bán buôn là vô cùng quan trọng bêncạnh những chính sách cũng như các khuyến khích cho các nhà b

LỜI CẢM ƠN!

Việc thực tập tại các đơn vị, công ty thực tập luôn là một công việc có ý nghĩa

và cần thiết của một sinh viên nói chung và sinh viên khối ngành kinh tế nói riêng.Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH Ladoda, em đã có được cơ hội tìm hiểu vềthực tế tình hình kinh doanh cũng như các công việc Marketing của công ty Từ việctính toán đặt ra các mục tiêu Marketing hàng năm tới quá trình triển khai các kế hoạchcũng như các công nghệ Marketing bán buôn mà công ty đang sử dụng, những điềunày đã giúp em thấy được một phần nào đó công việc của một người làm Marketingcho công ty sản xuất Thương Mại

Đây là những kiến thức vô cùng quý báu từ thực tế để bổ sung co những gìchúng em được truyền tải trên ghế nhà trường giúp em hiểu hơn về chuyên nghành họccủa mình tại trường đại học

Để có được hành trang tri thức quý báu này, em xin chân thành cảm ơn thầygiáo Nguyễn Tiến Dũng và các thầy cô giáo bộ môn, khoa Marketing, qua đây, em xingửi lời cảm ơn chân thành đến ban lãnh đạo công ty TNHH Ladoda đã giúp đỡ chỉ bảo

và tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành tốt khóa thực tập này của mình

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày tháng năm 2015 Sinh viên

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “ HÒAN THIỆN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM BA LÔ HỌC SINH CỦA CÔNG

TY TNHH LADODA TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI”

1.1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU.

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày nay, khi mà các hiệp định thươngmại tự do FTA, các thỏa thuận chung của các nước thành viên WTO làm cánh cửa hảiquan nước ta mở rộng hơn, chào đón nhiều hơn các sản phẩm hàng hóa nước ngoàicũng như có ngày càng nhiều doanh nghiệp nước ngoài đầu tư kinh doanh vào ViệtNam khiến tình hình cảnh tranh trong kinh doanh ngày càng khốc liệt Trong điều kiệnnhư vậy, để có thể tồn tại và phát triển đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải khôngngừng cải tiến, áp dụng khoa học công nghệ vào sản xuất, nâng cao chất lượng sảnphẩm và bên cạnh đó cần không ngừng đưa ra được các chính sách Marketing hợp lí

và tiến bộ, một trong số những chính sách quan trọng đó chính là việc công ty làm sao

để tìm kiếm được và giữ chân được bạn hàng, đối tác của mình, củng cố và gia tăng thịphần trên thị trường Trong thời buổi kinh doanh ngày nay, Marketing càng ngày càngcho các doanh nghiệp thấy được vai trò quan trọng và không thể thiếu cho sự pháttriển của một doanh nghiệp Khi mà người tiêu dùng trở lên thông thái hơn, họ cónhiều sự lựa chọn hơn, thì việc phát triển những chính sách marketing bán hàng có thểquyết định sự sống còn của Doanh nghiệp, đặc biệt, đối với những công ty sản xuấtthương mại thì mối quan tâm lớn của họ chính là các đối tác bán lẻ của mình, nhữngngười và tổ chức thực hiện tiêu thụ đầu ra với khối lượng lớn và tạo dòng doanh thuchủ đạo cho công ty, họ là những người, tổ chức đại diện cho doanh nghiệp và tiếp xúctrực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng Vì vậy, việc một công ty sản xuất thương mại

áp dụng và quản lí hệ các công nghệ Marketing bán buôn là vô cùng quan trọng bêncạnh những chính sách cũng như các khuyến khích cho các nhà bán lẻ này

Trên thực tế, việc thực hiện các công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm hànghóa không chỉ có vai trò quan trọng đối với phía các Doanh nghiệp mà nó cũng cónhững ảnh hưởng to lớn đến phía người tiêu dùng hay đối với hoạt động kinh doanhthương mại của cả thị trường hàng hóa nói chung Mặc dù vậy, một tình trạng kháchung ở các công ty sản xuất là họ chưa thực sự quan tâm hay chưa thực sự chuyênnghiệp trong việc thực hiện các công nghệ markeitng bán buôn này, và làm cho hiệu

quả kinh doanh chưa thực sự được cao.

Và dù các công ty cũng đã có nhiều nỗ lực để thực hiện tốt các hoạt động bánbuôn của mình thì việc thực hiện các công nghệ markeitng bán buôn vẫn còn tồn tạinhiều hạn chế và thiếu xót tạo ra những lỗ hổng hay vết nứt kinh doanh cho doanhnghiệp, gây tổn thất không hề nhỏ cho doanh nghiệp chẳng hạn như khi đội ngũ nhânviên kinh doanh không được đào tạo tốt có thể gây tổn thất và mất uy tín, hình ảnh củacông ty từ đó vĩnh viễn mất đi hình ảnh của họ… và hạn chế có thể thấy rõ nhất củacác công nghệ marketing bán buôn là chỉ tác động được và từng khách hàng hay nhómkhách hàng riêng biệt, điều này khiến cho doanh nghiệp sẽ khá tốn kém về hci phí vàthời gian nếu doanh nghiệp này muốn mở rộng thị trường và gia tăng khách hàngthường xuyên của mình

Xuất phát từ lí luận và thực tiễn của các hoạt động Marketing, Marketingthương mại, yêu cầu đặt ra cho các công ty, doanh nghiệp là làm sao có thể tìm được,thu hút và duy trì lực lượng đối tác khách hàng mua buôn của mình nhằm ổn định vàphát triển hoạt động sản xuất kinh doanh Với công ty TNHH Ladoda cũng không phải

là ngoại lệ, đây là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có tính chất truyền thốngphát triển từ làng nghề Kiêu Kị, Gia Lâm , Hà Nội Các sản phẩm chủ đạo của công tygồm có cặp sách các loại, ba lô học sinh, túi, ví nam nữ vì bản thân vẫn là một công

ty dạng vừa và nhỏ nên các hạt động Marketing của công ty vẫn chưa thực sự chuyênmôn hóa, việc áp dụng các công nghệ Marketing bán buôn vẫn còn tính chất truyềnthống và chưa thực sự phát huy tối đa hiệu quả đáng có của mình, do đó em đã chọn đềtài: “ hoàn thiện hệ công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm ba lô học sinh của công

ty TNHH Ladoda trên địa bàn Hà Nội”cho khóa luận thực tập tốt nghiệp của mình

1.2 TỔNG QUAN TÌNH HÌNH KHÁCH THỂ NGHIÊN CỨU CỦA NHỮNG CÔNG

TRÌNH NĂM TRƯỚC

Hệ các công nghệ Marketing bán buôn tại các công ty, doanh nghiệp hiện naykhông phải là một đề tài mới, đã có khá nhiều công trình nghiên cứu về đề tài này thựchiện tại các doanh nghiệp Việt Nam chẳng hạn như:

- Phát triển công nghệ bán buôn sản phẩm sữa Vinamilk của công ty TNHH thương

mại và xây dựng Minh Đức trên thị trường Hà Nội, người thưc hiện: Cao Văn Thuật : Khóa

luận tốt nghiệp / Cao Văn Thuật; Lê Hữu Châu hướng dẫn - Khoa Marketng, 2013 - 40 tr ;

29 cm

- Phát triển công nghệ marketing bán buôn sản phẩm giày dép trẻ em cao cấp nhậpkhẩu của công ty cổ phần thương mại Ban Mai Xanh trên thị trường Hà Nội: Khóa luạn tốtnghiệp / sinh viên thực hiện: Nguyễn Thành Luân/ Giáo viên hướng dẫn: thầy Nguyễn TiếnDũng- Khoa Marketing , năm 2012- 55tr

- Phát triển công nghệ marketing bán buôn sản phẩmthiết bị bếp công nghiệp của công ty TNHH Giải Pháp FNB tại thị trường Hà Nội,người thưc hiện : Phạm Văn Trưởng, giáo viên hướng dẫn: cô Nguyễn Thị Thu Hoài,năm 2013

Tuy nhiên, tại công ty TNHH Ladoda thì chưa có đề tài nghiên cứa nào vềcông nghệ Marketing bán buôn tại công ty

1.3 CÁC MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU VÀ CÁC VẤN ĐỀ CỦA ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU

Mục tiêu nghiên cứu

- Hệ thống hóa lí luận cơ bản về hoàn thiện công nghệ Markeitng bán buôn

sản phẩm hàng hóa của công ty thương mại

- Tiến hành phân tích đánh giá về hệ công nghệ Marketing bán buôn cho sản

phẩm ba lô học sinh của công ty TNHH Ladoda trên điạ bàn Hà Nội

- Chỉ ra những ưu, nhược điểm để thấy được những gì chưa làm được của

công ty của công ty trong việc thực hiện các công nghệ marketing bán buôn sản phẩm

ba lô học sinh trên địa bàn Hà Nội

- Đưa ra những giải pháp và kiện nghị giúp công ty hoàn thiện công nghệ

marketing bán buôn sản phẩm ba lô học sinh trên địa bàn Hà Nội

Vấn đề nghiên cứu

Hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn sản phảm ba lô học sinh của công tyTNHH Ladoda trên địa bàn Hà Nội

1.4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA KHÓA LUẬN.

Dưới góc độ bộ môn quản trị Marketing thương mại làm cơ sở lí thuyết để tiến hành phân tích

Trong bài tiến hành phân tích hoạt động Marketing và hệ công nghệ bán buôn của công ty TNHH Laododa trên sản phẩm ba lô học sinh trong khu vự kinh doanh là thành phố Hà Nội.

Thời gian nghiên cứu: từ năm 2011 đến năm 2015, và các định hướng của công

ty đến năm 2016

Địa điểm: tại công ty TNHH Ladoda, địa chỉ: Xã Kiêu Kị, Huyện Gia Lâm,Hà Nội

1.5 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU.

1.5.1 Phương pháp nghiên cứu

 Phương pháp luận

Các phương pháp luận được sử dụng để nghiên cứu chủ yếu là phương phápduy vật biện chứng, phương pháp tiếp cận thực tiễn các vấn đề, phương pháp hiệu quảhiệu năng tối đa

1.5.2 Phương pháp cụ thể

 Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu cấp

 Nguồn thông tin tìm kiếm: từ bên trong và bên ngoài công ty

- Nguồn bên trong được cung cấp bởi các phòng ban, website của công tybao gồm: sơ đồ cơ cấu trúc tổ chức, sơ đồ cơ cấu phòng kinh doanh; báo cáo kết quảhoạt động kinh doanh; danh mục sản phẩm và cáo kết quả doanh thu của danh mục sảnphẩm

- Bên cạnh đó là các thông tin về thị trường được thu thập thông qua các bàibáo, bài viết trên các trang thông tin điện tử, các lý luận về marketing trong các giáotrình nhằm đưa ra một cái nhìn tổng quan về thị trường và xu hướng phát triển củangành trong tương lai

 Phương pháp xử lý: sử dụng phương pháp so sánh thông qua hệ thống phântích dữ liệu thống kê

 Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu sơ cấp

 Mục tiêu nghiên cứu: nhằm thu thập các thông tin về cơ cấu tổ chức củacông ty, nguồn lực, nhu cầu tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh, thực trạng về thực hiện cáccông nghệ marketing bán buôn hàng hóa tại công ty nhằm hoàn thiện công nghệmarketing bán buôn sản phẩm ba lô học sinh của công ty Ladoda trên địa bàn Hà Nội

 Phương pháp tiến hành: nghiên cứu, phỏng vấn chuyên sâu và điều tra trắcnghiệm.

 Nguồn thu thập: từ nhà quản trị của công ty và khách hàng tiêu dùng sảnphẩm ba lô trên thị trường Hà Nội

- Lập bảng câu hỏi nghiên cứu khách hàng: điều tra nghiên cứu 30 kháchhàng về mức độ nhận biết, hài long về sản phẩm của công ty, mức độ hài lòng củakhách hàng và một số yếu tố liên qua đến công nghệ marketing bán buôn sản phẩm ba

lô học sinh của công ty

- Lập bảng câu hỏi phỏng vấn chuyên sâu: nhằm thu thập các thông tin vềtình hình hoạt động kinh doanh và phát triển của công ty

1.6 KẾT CẤU KHÓA LUẠN TỐT NGHIỆP

Khóa luận được nghiên cứu đề tài “ hoàn thiện hệ công gnhệ marketing bánbuôn sản phẩm ba lô học sinh của công ty TNHH Ladoda trên địa bàn Hà Hội” gồm 4chương như sau:

CHƯƠNG 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài “Hòan thiện công nghệ Marketingbán buôn sản phẩm ba lô học sinh của công ty TNHH Ladoda trên đại bàn Hà Nội

CHƯƠNG 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về hệ công nghệMarketing bán buôn sản phẩm hàng hóa

CHƯƠNG 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng thực hiện các côngnghệ markeitng bán buôn tại công ty TNHH Ladoda trên địa bàn Hà Hội

CHƯƠNG 4: Các kết luận và đề xuất về hệ công nghệ Marketing bán buôn sảnphẩm ba lô học sinh của công ty TNHH Ladoda trên đại bàn Hà Nội

CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỆ CÔNG NGHỆ MARKEITNG BÁN BUÔN SẢN PHẨM HÀNG HÓA.

2.1 MỘT SỐ ĐỊNH NGHĨA, KHÁI NIỆM CƠ BẢN LIÊN QUAN TRỰC TIẾP ĐẾN

HỆ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN HÀNG HÓA

2.1.1 Khái niệm và bản chất của Marketing.

 Theo Phillip Kotler “Marketing là những hoạt động của con người hướng

vào việc đáp ứng những nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng thông qua quá trìnhtrao đổi

 Theo viện marketing Anh “Marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn

bộ hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùngthành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, đến sản xuất và đưa hàng hoá đếnngười tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến

 Theo định nghĩa của AMA (American Marketing Asociation, 1985)

“Marketing là một quá trình lập ra kế hoạch và thực hiện các chính sách sản phẩm, giá,phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của của hàng hoá, ý tưởng hay dịch vụ để tiếnhành hoạt động trao đổi nhằm thoả mãn mục đích của các tổ chức và cá nhân”

 Theo I Ansoff, một chuyên gia nghiên cứu marketing của LHQ, một khái

niệm được nhiều nhà nghiên cứu hiện nay cho là khá đầy đủ, thể hiện tư duymarketing hiện đại và đang được chấp nhận rộng rãi: “Marketing là khoa học điềuhành toàn bộ hoạt động kinh doanh kể từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, nó căn

cứ vào nhu cầu biến động của thị trường hay nói khác đi là lấy thị trường làm địnhhướng”

2.1.2 Khái niệm của bán buôn hàng hóa.

 Khái niệm bán buôn hàng hóa: Bán buôn hàng hóa bao hàm mọi hoạt động

liên quan đến việc bán các hàng hóa và dịch vụ cho những ngừời mua về để bán lạihay sử dụng và mục đích kinh doanh

- Mục đích: Chuyển bán và tiếp cận dòng hàng hóa/ dịch vụ vào mạng lưới bán

lẻ hoặc cung cấp cho nhu cầu thị trường

- Bất kì giao dịch nào giữa nhà sản xúât hay các tổ chức trung gian với nhau đều

là giao dịch bán buôn

- Người mua: là các nhà bán lẻ, tổ chức thương mại, tổ chức nghề nghiepẹ, nôngtrại, hoặc các tổ chức bán buôn khác ( trong đó các nhà bán lẻ là khách hàng quantrong nhất)

- Bán buôn luôn song song phát triển, mở rộng cùng các nhà bán lẻ trên cả haimặt : mặt hàng và vùng lãnh thổ

- Bán buôn gồm 2 loại hình chính thức : Trung gian thương mại và trung gianchức năng

2.1.3 Khái niệm công nghệ marketing bán buôn hàng hóa.

Công nghệ Marketing bán buôn là hệ thống các hoạt động marketing được thựchiện tuần tự, liên tục trong sự phối hợp các yếu tố phương tiện, thiết bị, nhân sự mộtcách khoa học nhằm bán sản phẩm công ty cho kháhc hàng để đạt được mục tiêu đề ra.2.2 MỘT SỐ LÍ THUYẾT CỦA CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN HÀNG HÓA

2.2.1 Hành vi mua tổ chức.

2.2.1.1 Khách hàng tổ chức.

Khách hàng tổ chức bao gồm các cá nhân, tổ chức liên quan đến việc muanhững sản phẩm cho doanh nghiệp, các cơ quan chính phủ và các tổ chức, cơ quanthực hiện mục tiêu hay sứ mệnh của mình

Những người mua nhằm mục đích kinh doanh bao gồm:

 Những người mua là doanh nghiệp công nghiệp, họ mua hàng hóa để sửdụng để sản xuất ra các các hàng hóa và dịch vụ khác để bán

 Những người bán lại ( bán buôn và bán lẻ ) để thu lợi nhuận

Các cơ quan chính phủ mua hàng hóa nhằm thực hiện trách nhiệm của họ đốivới xã hội

Các tổ chức và cơ quan khác như trường học, bênh viện… mua để thực hiện sứmệnh của họ

2.2.1.2 Mô hình quá trình mua của khách hàng tổ chức

Nhân tố ảnh hưởng của sản phẩm

2.2.1.3 Loại hình mua của khách hàng tổ chức.

 Tái đặt mua trực tiếp:

- Người mua ra quyết định mua theo thói quen ( nhà cung cấp là nhà cung cấptruyền thống)

- Danh mục đặt hàng đã được phê duyệt và không cần đến thông tin của trungtâm mua

- Người mua có vai trò chhur yếu

 Tái đặt mua có điều chỉnh

2.2.1.4 Các bước ra quyết định mua của khách hàng tổ chức.

- Dự đoán, nhận biết như cầu và giải pháp cụ thể  nhận diện nhu cầu

- Xác định đặc điểm và số lượng hàng cần mua xác định khái quát nhu cầu

- Mô tả các đặc điểm các sản phẩm cần mua  xác định quy cách sản phẩm

- Tìm và đánh giá các nguồn cung tiềm năng tìm nhà cung cấp có khả năng

- Thu nhận và phân tích chào hàng của nhà cng cấp yêu cầu chào hàng

- Đánh giá các chào hàng và chọn nhà cung cấp

- Chon chu trình đặt hàng, làm thủ tục đạt hàng

- Thông tin phản hồi về công dụng và đánh giá

2.3 PHÂN ĐỊNH NỘI DUNG MARKETING BÁN BUÔN HÀNG HÓA

2 3.1 Nghiên cứu thị trường bán buôn

2.3.1.1 Nghiên cứu khái quát thị trường

Mục đích: nhằm nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập và tiềmnăng của thị trường qua đó định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng vàchiến lược kinh doanh cho công ty

Nội dung nghiên cứu bao gồm:

- Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được những rằng buộc ngoàitầm kiểm soát của công ty

- Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu qua các tài liệuthống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường như: doanh số bánngành và nhóm hàng, số lượng người tiêu thụ- người mua, người bán trên thị trường

- Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bổ dân cư và sức mua, vịtrí và sức hút, cơ cấu thị phần người bán hiện hữu của thị trường tổng thể

- Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng

Từ kết quả phân tích trên ta chọn được cặp sản phẩm thị trường triển vọng nhất, đánhgiá được tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần khả hữu hiệu và tập kháchhàng tiềm năng của công ty

2.3.1.2 Nghiên cứu khách hàng và người tiêu thụ

Đây là loại nghiên cứu trọng yếu nhất, là một trong những bí quyết tạo nên sựthành công của bất cứ công ty nào tham gia thị trường

Mục đích: nhằm xác định hiểu biết các dạng khách hàng có tập tính tiêu dùngmua hàng hiện thực và tinh thần xác định sẽ tạo tiền đề trực tiếp cho công ty xác lậpmối quan hệ thích ứng phù hợp và hữu hiêụ với thị trường của mình.

Nội dung nghiên cứu bao gồm:

- Xác định thông số khái quát và phân loại kết cấu khách hàng tiềm năng

- Nghiên cứu tập tính hiện thực của tập khách hàng bao gồm nghiên cứu tậptính thói quen mua hàng và sử dụng sản phẩm của khách hàng hiện thực, nghiên cứucấu trúc logic lựa chọn và ảnh hưởng của trao đổi thông tin mua bán đến biến độngquá trình mua của khách hàng

- Nghiên cứu tập tính tinh thần của khách hàng tiềm năng bao gồm nghiên cứuđộng cơ mua sắm và tiêu dùng, nghiên cứu khía cạnh hình ảnh của sản phẩm và chấtlượng, nghiên cứu hành vi ứng xử của tập khách hàng tiềm năng

- Nghiên cứu tâm lý khách hàng theo các dấu hiệu phân loại và đặc trưng

3.2.1.3 Nghiên cứu mặt hàng kinh doanh của công ty thương mại.

Nội dung nghiên cứu bao gồm:

- Nghiên cứu những cách sử dụng, tập quán và sự ưa chuộng của người tiêu thụ

để thiết kế mặt hàng

- Nghiên cứu hoàn thiện các thông số của sản phẩm hỗn hợp và sức cạnh tranhcủa mặt hàng cho phép nhà quản trị có những quyết định cụ thể về lựa chọn nhãn hiệumặt hàng, dịch vụ sản phẩm, tính kịp thời, cách đóng gói, giá bán của mặt hàng

- Nghiên cứu sự chấp nhận của người tiêu dùng và tiềm năng tiếp thị bán sảnphẩm mới trên thị trường

3.2.1.4 Nghiên cứu marketing giá kinh doanh.

Trong lý thuyết marketing, giá kinh doanh được xem như là một dẫn xuất lợiích tương hỗ khi cầu gặp cung thị trường và được thực hiện, là giá trị tiền tệ của sảnphẩm phát sinh trong các tương tác thị trường giữa người bán và người mua Các nhàkinh tế đã phân định thành hai kiểu giá kinh doanh cơ bản: giá hiện thực( giá thịtrường) và giá chuẩn Giá thị trường là mức giá tồn tại trên thị trường, đó là giá ngườibán thực nhận được từ sản phẩm của mình và người mua thực trả cho sản phẩm nhậnđược Giá chuẩn là một quan niệm có tính chất lý thuyết để phản ánh mức giá tại điểm

cân bằng của hai đường cung và cầu thị trường đối với một sản phẩm mà giá thịtrường có xu hướng tiệm cận nó.

Giá chuẩn lại được chia làm hai loại: ngắn hạn và dài hạn Giá chuẩn ngắn hạnxuất hiện khi người bán có các nhà máy, có kích thước tuyệt đối cố định, còn nền côngnghiệp chỉ có số lượng hàng cố định Loại giá dài hạn có tác dụng trong một thời gian

đủ dài để có thể cho phép các doanh nghiệp xây dựng nhà máy với quy mô tuỳ ý hoặcđóng cửa hoàn toàn các nhà máy của họ

Nghiên cứu giá để xác định mức giá thị trường chấp nhận để cạnh tranh hữuhiệu và thúc đẩy bán hàng

Nội dung nghiên cứu marketing giá bao gồm:

- Nghiên cứu độ co dãn của cầu phụ thuộc giá

- Nghiên cứu giá cạnh tranh

- Nghiên cứu giá mua và chi phí marketing phân phối

- Nghiên cứu thủ pháp phân hoá giá và tương quan giá chất lượng

3.2.1.5 Nghiên cứu marketing phân phối.

Mục đích: xây dựng chương trình định hướng hữu hiệu cho tổ chức công nghệ bán Nội dung nghiên cứu: nghiên cứu phương pháp phân phối, quan hệ bán hàng,đánh giá các hồ sơ bán hàng, thị trường và nghiên cứu tiêu thụ

3.2.1.6 Nghiên cứu marketing xúc tiến thương mại.

Mục đích nghiên cứu: giúp công ty xác định xem chương trình giao tiếp của họ

có đạt marketing mục tiêu không (tức là xem có ảnh hưởng tới suy nghĩ, cảm tính vàhành động của khách hàng không)

Nội dung bao gồm:

- Đánh gia hiệu năng của các chương trình quảng cáo

- Nghiên cứu tác động tâm lý đến đối tượng nhận tin quảng cáo

- Nghiên cứu sáng tạo tin quảng cáo

- Nghiên cứu kênh quảng cáo đại chúng với doanh nghiệp

- Nghiên cứu marketing giao tiếp trực tiếp

3.2.1.7 Nghiên cứu marketing cạnh tranh.

Công ty phải nghiên cứu xem đâu là đối thủ cạnh tranh chính của mình, nghiêncứu mục tiêu chiến lược, điểm mạnh- điểm yếu, cách thức tiến hành kinh doanh củađối thủ cạnh tranh

Mục đích: nghiên cứu giúp công ty xây dựng được kế hoạch phòng thủ chặt chẽ

và kế hoạch tấn công có hiệu qủa với đối thủ, giành thắng lợi trên thị trường

Nội dung bao gồm: những hoạt động đa dạng và linh hoạt tuỳ theo đối thủ cạnhtranh như cạnh tranh về giá, chất lượng sản phẩm, quảng cáo chiêu khách, chào hàng

và quan hệ công chúng, dịch vụ sản phẩm

Nhu cầu phái sinh: Do tác động của nhu cầu đàu ra nhà cung cấp của các hànghóa dịch vụ có liên quan( nhu cầu của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhu cầu của ngườitiêu dùng, với thị trường OEM thì phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng khác)

- Nhu cầu dao động ở biên độ cao hơn (Theo thời vụ, phụ thuộc thời cơ nhiềubiến động của công ty, doanh nghiệp có thể thay đổi nhu cầu để phù hợp, thích nghi)

- Nhu cầu thay đổi nhanh hơn (do bản thân phụ thuộc nhiều vào nhu cầu củangười tiêu dùng và tổ chức, do đó cần phải dự báo trước, cần chuyên môn hóa hơn, cầnthay dổi nhanh hơn)

- Nhu cầu có tính liên kết: Nhu cầu của các sản phẩm và dịch vụ phụ thuộc lẫnnhau => cần phụ thuộc vào nhiều nguồn cung khác

- Nhu cầu ít co giãn so với giá: Do đây là những sản phẩm cần thiết cho quátrình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, dù giá tăng hay giảm thì vẫn phải mua đểtiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh

2.3.2 Lựa chọn và định vị thị trường mục tiêu

2.3.2.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Nhu cầu của con người là vô hạn, thị trường người tiêu dùng rộng lớn phân tán,bên cạnh đó, nguồn lực của doanh nghiệp chỉ có hạn, với mỗi công việc kinh doanh,doanh nghiệp luôn phải đố i đầu với rấ tnhiều các đối thủ cạnh tranh và để có thểchiến thắng được đối thủ cạnh tranh và duy trì hoạt động kinh doanh có hiệu quảthì doanh nghiệp phải chọn cho mình những đoạn thị trường mà ở đó doanhnghiệp có khả năng đáp ứng được gọi là quá trình phân khúc, lựa chọn để đáp ứngthị trường mục tiêu

Nhóm nhu cầu thị trường được doanh nghiệp chọn để đáp ứng cầu gọi là thịtrường mục tiêu của doanh nghiệp Nói cách khác, phân đoạn thị trường là cách thứcchia cắt thị trường tiềm năng thành các đoạn khúc thị trường nhỏ hơn dựa trên cơ sởcác sự khác biệt về nhu cầu- mong muốn hoặc các đặc tính hay hành vi khách hàng

Việc phân đoạn thị trường sẽ tạo ra những cơ hội trước mắt công ty ở từng đoạnthị trường,sau đó, công ty phải quyết định sẽ bao quát mấy đoạn, tuyến và làm sao xácđịh được những đoạn, tuyến tốt nhất.

 Tiêu chí phân đoạn thị trường bán buôn ( 3 tiêu chí phổ biến)

- Trong nhóm khách hàng mục tiêu, nhà bán buôn quan tâm tới các khách hàng

có lợi nhát cho mình (khách hàng trọng điểm)

 Chuẩn bị nội dung chào hàng hấp dẫn và tạo lập mối quan hệ tốt

 Đề nghị khách hàng tạo lập hệ thống tái đặt hàng tự động

 Tổ chức huấn luyện ban lãnh đạo và làm dịch vụ tư vấn bảo trợ cho bạn hàng

 Ba kiểu chiến lược đáp ứng thị trường :

+ Marketing không phân biệt: Công ty tập trung vào điêm phổ biến trong nhu

cầu của khách hàng hơn là những điểm dị biệt và định hình một mặt hàng cùng mộtchương trình marketing hướng tới đại đa số khách mua Công ty trông cậy vào kiểuphân phối hàng loạt, quảng cáo tràn lan với ý đồ tạo cho mặt hàng một hình ảnh hảohạng trong ý nghĩ công chúng

Phương pháp này có ưu điểm là tiết kiệm chi phí, các chương trình quảng cáokhông phân biệt làm giảm chi phí quảng cáo, việc không có nghiên cứu và lập kếhoạch marketing theo đoạn cũng bớt được chi phí nghiên cứu marketing và quản trịsản phẩm

Tuy nhiên, công ty thương mại làm marketing theo kiểu không phân biệtthường tung ra một mặt hàng nhằm vào những đoạn lớn nhất của thị trường Khi cónhiều công ty làm theo cách này thì sẽ gây ra sự cạnh tranh dữ dội trong những đoạnthị trường lớn, trong khi những đoạn nhỏ khác lại thiếu hàng Hậu quả là những đoạn

Quy mô ( các nhà bán lẻ lớn)Kết cấu thị trường của

doanh nghiệp bán

thựcpphẩm()Mức độ quan tâm dịch vụ

lớn lại kém lợi nhuận vì có sự cạnh tranh quá đáng Tình trạng này gọi là”ảo tưởngkhối đông” Việc nhận ra ảo tưởng này khiến cho các công ty ngày càng quan tâm đếnnhững đoạn nhỏ trong thị trường hơn Bên cạnh đó là khả năng thỏa mãn nhu cầu củakhách hàng sẽ thấp, hiệu quả kinh doanh sẽ giảm sút khi thị trường xuất hiện các nhómnhu cầu về sản phẩm

+ Marketing có phân biệt: Ở đây công ty quyết định hoạt động trong nhiều đoạn

thị trường và tung ra ở mỗi đoạn thị trường những nỗ lực khác nhau Mỗi nhóm kháchhàng bây giờ được đáp ứng bằng một chiến lược marketing riêng với sản phẩm khácnhau, phân phối qua những kênh khác nhau, bán với mức giá khác nhau và với nhiềuhình thức xúc tiến khác nhau

Ưu điểm của chiến lược này là đáp ứng được nhu cầu và mong muốn đa dạngcủa các khách hàng khác nhau nên đạt hiệu quả của khai thác thị trường cao và dạtđược doanh thu và lợi nhuận cao Tuy nhiên, hạn chế của chiến lược là chi phí cao vàyêu cầu trình độ quản lí phức tạp

+ Chiến lược markeitng tập trung: Là việc doanh nghiệp tập trung tất cả nguồn

lực của mình để tập trung phát triển một chiến lược markeitng cho một thị trường đầutiên duy nhất đã chọn

Ưu điểm của chiến lược này là doanh nghiệp tạo được lợi thế cạnh tranh và vìvậy có thể trở thành người độc quyền khai thác đoạn thị trường đó, doanh nghiệp cũngđạt được lợi thế về chuyên môn hóa sản xuất, phân phối các hoặt động marketing khác

2.3.2.2 Định vị thị trường mục tiêu

Theo Phillip Kortler: “ Định vị là thiết kế cho sản phẩm và doanh nghiệp hìnhảnh làm thế nào để nó chiếm được một vị trí đặc biệt nào đó có giá trị trong tâm trí củakhách hàng mục tiêu Việc định vị còn đòi hỏi doanh nghiệp phải khuyếch trươngnhững điểmkhác biệt đó cho khách hàng mục tiêu”

Khi triển khai một chiến lược định vị thị trường, doanh nghiệp cần phải xácđịnh cho sản phẩm và doanh nghiệp một vị trí nhất định trên thị trường mục tiêu saocho nó có một hình ảnh riêng biệt trong tâm trí khách hàng

Nếu doanh nghiệp thực hiện định vị tốt thì sẽ tạo ra sự khác biệt cho phépdoanh nghiệp có thể đưa ra được những chương trình marketing một cách rõ ràng vànhất quán, từ đó giúp ra tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp và giúp khách

hàng nhận thức rõ ràng về sự khác biệt về sản phẩm của doanh nghiệp so với đối thủcạnh tranh.

 Các hoạt động trọng tâm của chiến lược định vị:

- Thiết kế cho sản phẩm/ thương hiệu một hình ảnh cụ thể trong tâm trí củakhách hàng mục tiêu

- Lựa chọn vị thế cho sản phẩm/ thương hiệu trên thị trường mục tiêu

- Tạo sự khác biệt cho sản phẩm/ thương hiệu

- Lựa chọn và khuyếch trương các điểm khác biệt có ý nghĩa

2.3.3 Xác lập và triển khai Markeitng mix

Sau khi lựa chọn đươc thị trường mục tiêu của mình, doanh nghiệp cần xác địnhcác biến pháp marketing cụ thể sẽ sử dụng vào thị trường mục tiêu Cụ thể, nhà quảntrị phải xác định nội dung của 4P trong markeitng mix trong đó bao gồm:

 Về biến số sản phẩm :

Các quyết định của nhà quản trị markeitng về sản phẩm dựa trên hiểu biết vềbản chất của sản phẩm, khả năng thỏa mãn nhu cầu thị trường của chúng, quản trị sảnphẩm bao gồm:

- Quản trị tuyến sản phầm: gồm những quyết định như duy trì tuyến sảnphẩm hiện tại, mở rộng tuyến sản phẩm, quyết định hiện đại hóa tuyến sản phẩm,quyết định làm nổi bật tuyến sản phẩm, loại bỏ sản phẩm trong tuyến…

- Quản trị nhãn hiệu sản phẩm và dịch vụ: Bao gồm các quyết định lập nhãn,quyết định bảo trợ nhãn hiệu, quyết định tên nhãn, chiến lược nhãn, tái định vị nhãn,các quyết định về dịch vụ khách hàng…

- Quản trị danh mục mặt hàng và dịch vụ

 Nhà bán buôn chịu sức ép rất lớn buộc họ kinh doanh đầy đủ chủng loạihàng hóa và duy trì lượng dự trữ đủ lớn để có khả năng cung ứng bất kì thời điểm nào > lợi nhuận bị thay đổi do thị trường thay đổi

 Thực tế, thường xuyên xem xét kinh doanh bao nhiêu mặt hàng và chỉ chọnbán những mặt hàng có lợi nhất

 Phân định mặt hàng theo nguyên tắc A,B,C nhằm duy trì mức độ tồn khohợp lí cho từng loại hàng

 Quan tâm tới các loại dịch vụ quan trong hỗ trợ cho việc đạt tới quan hệchặt chẽ với khách hàng, và loại bỏ dịch vụ hay chuyển thành dịch vụ trả tiền.

 Về biến số phân phối:

Đây là lúc nhà quản trị marketing quyết định phải bán sản phẩm ra thị trườngthế nào Nghĩa là doanh nghiệp phải tổ chức và quản lí hệ thống kênh phân phối sảnphẩm trên thị trường quyết định về mạng lưới kênh phân phối có liên quan đến rấtnhiều các biến số có ảnh hưởng lẫn nhau cần phải được phối hợp trong chiến lượcmarketing mix tổng thể

Do các kênh phân phối nằm ngoài doanh nghiệp nên cần nhiều thời gian vàtiền bạc để xây dựng và do các kênh phân phối rất khó thay đổi một khi nó đã đượchình thành nên các quyết định về kênh phân phối là cực kì quan trọng đối với thànhcông của doanh nghiệp

Các công việc của nhà quản trị kênh phân phối bao gồm:

- Thiết kế kênh phân phối: Phân phối của doanh nghiệp gồm 4 loại kênh là kênhtruyền thống, kênh phân phối dọc và kênh phân phối ngang và kênh phân phối đa kênh

- Đưa ra các quyết định quản trị kênh: lựa chọn thành viên kênh; động viênthành viên kênh; đánh giá thành viên kênh; điều chỉnh sắp đặt kênh

- Địa điểm nhà bán buôn thường chọn có đặc điểm:

 Chọn vị trí ở khu vực có tiền thuê mặt bằng rẻ, thuế nhẹ, và chi rất ít tiềncho việc bày biện văn phòng

 Hệ thống xử lí đơn đặt hàng và quản lí vật liệu không đạt tới trình độ kĩthuật hiện thời

 Về biến số giákinh doanh:

Đây là quyết định quan trọng và phức tạp nhất mà nhà quản trị markting phảithực hiện Nếu giá đạt ra quá cao thì sẽ không có khách hàng mà nếu giá đặt ra quáthấp thì sẽ không đủ để bù đắp chi phí cho quá trình sản xuất và kinh doanh của doanhnghiệp…

Các kĩ thuật định giá bao gồm:

- Định giá trên cơ sở chi phí

- Định giá trên cơ sở khách hàng

- Định giá trên cơ sở cạnh tranh…

 Về biến số xúc tiến thương mại:

Là các hoạt động doanh nghệp thực hiện nhằm truyền thông thông tin và doanh

nghiệp và sản phẩm của mình tới các đối tượng cần hướng đến, đây là một yếu tố quan

trọng để cung và cầu gặp nhau, người bán thỏa mãn tốt nhu cầ người mua, giảm chi

phí và rủi ro trong kinh doanh…

 Không chú trọng đến quảng cáo: sử dụng quảng cáo, xúc tiến bán và nhân

viên chào hàng hầu như mang tính chất ngẫu nhiên

 Chủ yếu dạ vào lực lượng bán của họ: để đạt tới mục tiêu xúc tiến thương

mại, nhà bán buôn áp dụng kĩ thuật tạo dựng hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp

Các công cụ xúc tiến chủ yếu bao gồm:

2.3.4 Phát triển công nghệ bán buôn

Sơ đồ hệ công nghệ marketing bán hàng ở doanh nghiệp bán buôn

Sơ đồ hệ công nghệ Marketing bán hàng ở doanh nghiệp bán buôn.

 Công nghệ Marketing chào hàng thương mại bán buôn.

 Khái niệm, đặc điểm công nghệ Marketing chào hàng thương mại bán buôn

Đây là công nghệ được áp dụng phổ biến và thích hợp với điều kiện hoạt động

trên thị trường ở mức độ cạnh tranh cao

Với công nghệ này thì các doanh nghiệp thương mại bán buôn cử lực lượng

nhân viên bán hàng chào hàng cho khách hàng mua hàng, thuyết phục khách hàng

Hệ CN Marketing mục tiêu

mua Công nghệ này áp dụng cho những mặt hàng mới khách hàng chưa dùng quen,chưa kinh doanh bao giờ hoặc những mặt hàng bán chậm, khó bán

- Theo phương tiện pháp lý: Là lời đề nghị kí kết hợp đồng mua bán hànghóa (xuất phát từ hai phía)

- Theo phương tiện thương mại: Là việc người bán thẻ hiện rõ ý định bánhàng của mình (xuất phát từ phía người bán)

- Đặc điểm: Sử dụng đội ngũ nhân viên bán hàng tới các tổ chức và doanhnghiệp bán lẻ giới thiệu và thuyết phục khách hàng mua hàng Có thẻ sử dụng hàngmẫu và tài liệu bán hàng đi kèm

 Quy trình công nghệ Marketing chào hàng thương mại bán buôn

- Nhận dạng và địa chỉ các khách hàng triển vọng

- Chuẩn bị các cuộc tiếp xúc- chào hàng với khách hàng triển vọng

- Tiếp cận kháchhàng- trình diễn và chào hàng

- Giao dịch và thuyết phục khách hàng

- Thiết lập và kí kết hợp đồng bán buôn hàng hóa

- Triển khai cung ứng bán buôn hàng hóa

- Triển khai các dịch vụ, gây ấn tượng và tạo lập quan hệ với khách hàng

 Ưu, nhược điểm:

- Ưu điển: Phát huy tính chủ động trong tiêu thụvà hiệu quả cao vì sức thuyếtphục lớn khả năng xâm nhập và phát triển thị trường cao

- Nhược điểm: Lãng phí thời gian, không gian Chi phí một lần giao tiếp lớn Ápdụng co một số mặt hàng mới hay đối với thị trừongư mới hoặc cho từng thương vụ

 Công nghệ Marketing bán buôn qua đặt hàng thương mại ( Áp dụngkhi

người bán và người ma có mối quan hệ thân thíêt)

 Khái niệm công nghệ Marketing bán buôn qua đặt hàng thương mại.

- Là lời đề nghị kí kết hợp đồng xuất phát từ phía người mua được đưa radưới hành thức đặt hàng

- Đặc điểm:

 Người mua nêu cụ thể về sản phẩm định mua và tất cả nội dung cần thiết để

kí hợp đồng qua bản đặt hàng

 Nhà bán buôn tạo lập và giải quyết các vấn đề liên quan đến đơnđặt hàng( hoạt động chủ yếu là cung ứng dịch vụ cho khách hàng)

 Người bán chấp nhận đơn đặt hàng trong thời gian quy định

- áp dụng:

 Đối với các bạn hàng có quan hệ thường xuyên, bền chắc, ổn dịnh

 Sản phẩm kinh doanh không đòi hỏi kíen thức kỹ thuật và tính sáng tạo cao

 Quy trình công nghệ Marketing bán buôn qua đặt hàng thương mại.

- Nghiên cứu và xác định nhu cầu mua buôn của khách hàng

- chào hàng thương mại bán buôn

- khách mua buôn hình thành đơn đặt hàng với sự tư vấn của doanh nghiệpbán buôn

- tiếp nhận- xử lí- ra quyết định xử lí đơn đặt hàng

- kí kết hợp đồng cung ứng bán buôn hàng hóa theo đơn đặt hàng

- triển khai thực hiện hợp đồng cung ứng và thanh tóan

- gây ấn tượng- tạo lập mối quan hệ với khách hàng sau bán

 Ưu, nhược điểm:

- Ưu điểm: gia tăng doanh số chủ yếu do thâm nhập mạnh mẽ hơn vào sốkhách hàng hiện có và bằng chiến lược sản phẩm mới

- Hạn chế: kinh doanh phải thựchiện theo hướng mềm dẻo

 Công nghệ Marketing bán buôn qua đại diện thương mại

 Khái niệm công nghệ Marketing bán buôn qua đại diện thương mại

Các doanh nghiệp thương mại bán buôn thiết lập các đại diện thương mại ở cáckhu vực thị trường, thay mặt doanh nghiệp để nghiên cứu thị trường, bán hàng và xử

lý các đơn hàng, giao hàng cho khách hàng

 Ưu, nhược điểm

- Ưu điểm: Doanh nghiệp có thể tiết kiệm chi phí kinh doanh, có thể có được

những thông tin quý giá từ phía ngừời đại diện

- Nhược điểm: Doanh nghiệp sẽ khó kiểm soát đựợc hoàn toàn các đại diện bán

của mình

 Công nghệ Marketing bán buôn qua hội trợ triển lãm

 Khái niệm công nghệ Marketing bán buôn qua hội trợ triển lãm

- Hội chợ triển lãm thương mại: Là hoạt động xúc tiến thương mai tập trungtrong một thời gian và địa điểm nhất định, trong đó có tổ chức, cá nhân sản xuất- kinhdoanh được trưng bày hàng hóa của mìnhnhằm mục dích tiếp thị, kí kết hợp đồngthương mại.

 Thị trường tập trung người bán, người mua và người sử dụng

 Mục đích chính không phải là bán hàng tại quầy hay gian hàng mà nhằmxây dựng uy tín và mở đường cho việc bánhàng trong tương lai > Nó vẫn bao trùmmọi lĩnh vực bán hàngvà áp dụng cho hầu hết các loại hàng hóa

 Quy trình công nghệ Marketing bán buôn qua hội trợ triển lãm

- Xác định thị trường doanh nghiệp cần thông đạt ( không gian/ sản phẩm)

- Xác định giá trị tiềm năng bán được- Nỗ lực tham gia vào hội chợ nhằmvào khách hàng tiềm năng lớn hay nhỏ

 Ưu, nhược điểm:

- Ưu điểm:

 Có thể biết được sản phẩm và trao đổi thông tin với đồng nghiệp

 Quan sát đối thủ cạnh tranh, sản phẩm và hành vi của đối thủ cạnh tranh

 Tiếp xúc với các khách hàng tiềm năng, đối thoại, nghe những mong muốn

và nhạn xét của khách hàng

 Gặp gỡ những nhà sna rxúâtbổ sung, những nhà tái thầu hoặc những nhàcung cấp tiềm năng.

- Nhược điểm:

 Chi phí cao

 Tạo lập phối thức xúc tiến ( quảng cáo, lực lượng bán và xúc tiến)

 Cần phải có khả năng thông đạt luanạ cứ bán hàng và có kiến thức vềthương mại và kĩ thuật vững

 Công nghệ Marketing bán buôn qua Catalogue

 Khái niệm công nghệ Marketing bán buôn qua Catalogue

Là việc gửi catalogue tới các khách hàng trong khu vực bán lẻ hay sản xuấtcông nghiệp hoặc cơ quan để giới thiệu vè mặt hàng kinh doanh

- Catalogue (thay thế cho hàng mẫu, đại diện thương mại) nhằm truyềntảitính năng mặt hàng đến khách hàng Khách hàng nghiên cứu catalogue và đặt hàng( nếu đồng ý), bên bán nhanạ yêu cầu và chuyển bán theo thỏa thận trực tíếp/ gián tiếpvới bên mua

- Khả năng áp dụng:

 Khách hàng chủ yếu là các cơ sở bán doanh nghiệp (bán lẻ và công nghiêp)

ở các khu vực thị trường lân cận

 Là các mặt hàng chủ yếu: Kim hoàn, mỹ phẩm, thực phẩm đặc sản, và cácloại hàng nhỏ khác

 Ưu, nhược điểm

- Ưu điểm:

 Sự hiện diện lâu dài, im lặng và chính xác

 Ý nghĩa với khách hàng ở xa nơi bán

 Cung cấp các thông tin cần thiết ( kích cỡ, màu sắc, trọng lượng, bao gói,giá cả, hình thức thanh tóan, thậm chí cả thuế )

 Thu hút sự chú ý, gợi sự quan tâm và thuyết phục khách hàng tới hành động

- Nhược điểm:

 Chất lượng và tiêu chuẩn sản phẩm phải được khẳng định rõ ràng

 Cần chọn được thị trường mục tiêu

 Công nghệ Marketing bán buôn qua hàng mẫu

 Khái niệm công nghệ marketing bán buôn qua hàng mẫu

Đây là công nghệ bán tương tự như công nghệ bán qua catalogue nhưng thaythế sách hướng dẫn bằng mẫu hàng và sản phẩm thực sự Điều này làm tăng tính trựcquan của khách hàng và họ có thể tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm cần mua

 Quy trình công nghệ Marketing bán buôn qua đặt hàng thương mại.

 Công nghệ Marketing bán buôn qua gian hàng mẫu

 Khái niệm công nghệ marketing bán buôn qua gian hàng mẫu

Đây là công nghệ bán được nhà bán buôn phối hợp với nhà bán lẻ để kinhdoanh những mặt hàng: thành phẩm, tạp phẩm, qua đó nhà bán lẻ không cần lo việctrưng bày và sắp xếp hàng hoá còn nhà bán buôn sẽ đặt hàng và xếp hàng qua gianhàng mẫu và ký gửi hàng này cho nhà bán lẻ, nhà bán lẻ có chức năng cho thuê địađiểm bán để hưởng phần tiền hoa hồng dựa trên khối lượng hàng hoá tiêu thụ

Nhờ công nghệ này nhà bán buôn có thể lợi dụng nhà bán lẻ để giới thiệu hànghoá với khách hàng qua việc tiếp xúc trực tiếp

- Đặc điểm của nhà bán lẻ:

 Nhà bán lẻ thực chất là cho thuê chỗ, không phải trưng bày và đặt hàng

 Hưởng thù lao của nhà bán buôn trên cơ sở số lượng hàng hóa bán được

 Chịu trách nhiệm quảng cáo

 Công nghệ Marketing bán buôn qua điện thoại

 Khái niệm công nghệ Marketing bán buôn qua điện thoại

Là việc nhân viene kinh doanh của công ty chủ động thực hiện các cuộc gọiđiện thoại tới các khách hàng thương mại nhằm giới thiệu và chào bán sản phẩm củacông ty mình.

 Ưu, nhược điểm:

- Ưu điểm:

 tiết kiệm thời gian và chi phí cho việc chào bán và tiếp xúc khách hàng

 thuận lợi cho các công ty thực hiện phân phối hàng hóa từ xa hay kháchhàng ở xa

- Nhược điểm:

 Khả năng thành công ít hơn do không tiếp xúc trực tiếp được với khách hàng

 thông tin được truyền qua đường điện thoại do đó có thể xày ra những tìnhhuống nhầm lẫn đáng tiếc

 không lưu lại đựợc thông tin trong quá trình thực hiện giao dịch do không

có giấy tờ hay công văn gì

 Công nghệ bán buôn qua đại lí đặc quyền.

 Khái niệm công nghệ Marketing bán buôn qua đại lí đặc quyền.

 Nhà chủ quyền không có lực lượng bán riêng ở từng địa phương

 Thuê mướn khi mở rộng khu vực hoạt động mới

 Để đại diện ở những nơi chưa có lực lượng bán thường xuyên

 Ưu, nhược điểm

- Ưu điểm

 Loại bỏ trùng lặp để tập trung bán

 Đối với đại lí: Có điều kiện để nâng cao sức cạnh tranh; có mối quan hệchặt chẽ với các nhà bán buôn; có nhiều ưu đãi về giá cả, chiết giá

 Đối với nhà bán buôn ( chủ quyền): Kiểm soát được giá cả, khách hàng,mặt hàng, dịch vụ khách hàng, giảm chi phí vận động vật lí.

- Nhược điểm:

 Đối với đại lý: Mất quyền tự chủ, hạn chế sự tăng trưởng; ú đọng do dự trữ cao

 Đối với nhà bán buôn: Khó khăn trong việc tìm kíếm đại lí, chất lượng lựachọn đại lý( quy mô, kinh nghiệm, trình độ )

2.3.5 Kiểm tra, đánh giá công nghệ marketing bán buôn sản phẩm hàng hóa.

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG

CỦA CHỦ ĐỀ NGHIÊN CỨU.

3.1 ĐÁNH GIÁ TỔNG QUAN TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHHLADODA

3.1.1 Giới thiệu tổng quan về công ty TNHH Ladoda.

Tên giao dịch: LADODA CO.LTD

Giấy phép đăng ký kinh doanh: 042992

Địa chỉ trụ sở chính: Xã Kiêu Kỵ - Huyện Gia Lâm –

 Kinh doanh siêu thị

 Xuất nhập khẩu các mặt hàng của công ty

Giám đốc công ty: Ông Đinh Quang Bào

Số vốn điều lệ:

Vốn điều lệ tại thời điểm thành lập: 265.000.000 đồng (Hai trăm sáu lămtriệu đồng) Vốn điều lệ hiện nay: 7000 000 000 đồng (bảy tỷ năm trăm triệu đồng)

Các giai đoạn phát triển:

 Giai đoạn từ năm 1993 đến năm 2002:

Công ty LADODA được thành lập khi nhà nước bắt đầu xoá bỏ cơ chế bao cấp.Được sự giúp đỡ của UBND Thành phố Hà nội, UBND Huyện Gia lâm đã giúp đỡ chomua lại HTX May da bị giải thể Với diện tích 2.360 m2

Doanh thu bình quân những năm đầu(từ năm 1993 đến năm 1995)đạt khoảng285,000,000VNĐ đến 580,000,000VNĐ Sau ba năm khởi nghiệp, vượt qua nhữngkhó khăn về vốn và kỹ thuật, công ty dần đi vào ổn định và hoạt động có hiệu quả,những năm 1996 đến 1997 doanh thu đã tăng lên 1,700,000,000VND

Năm 2000 công ty vinh dự được UBND thành phố Hà Nội tặng bằng khen

“Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh giỏi”

 Giai đoạn từ năm 2003 đến nay:

Đây là giai đoạn công ty có những bước phát triển mới trên nhiều lĩnh vực.Năm 2003 công ty đã chính thức xây dựng xong cơ sở sản xuất mới tại xã Kiêu Kỵhuyện Gia Lâm thành phố Hà Nội (nhà máy sản xuât 1 tại Tân Quang-Văn Lâm- HưngYên; nhà máy sản xuất 2 tại Kiêu Kị, Gia Lâm, HN) Với cơ sở sản xuất mới này, công

ty có đầy đủ điều kiện để mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh cả về chiều rộng vàchiều sâu Công suất thiết kế khoảng 3,95 triệu sản phẩm / năm Công ty cũng đã bắtđầu hướng ra thị trường các nước trong khu vực Asean và một số nước châu Âu như:Pháp, Australia, Mỹ v.v…

 Cơ cấu tổ chức quản lí của công ty.

Bảng 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty ( nguồn: phòng kinh doanh)

 Cơ cấu tổ chức Phòng kinh doanh

Phòng tài chính

Phòng

kỹ thuật

Phòng vật tư

Phòng điều hành S.xuất

Bộ phận đóng gói

Bộ phận bán hàng

Bộ phận vận chuyển

Phòng kinh doanh

Quan hệ trực tuyếnQuan hệ chức năng

Giám đốc phòng kinh doanh

Phó giám đốc phòng kinh doanh

 Nghành nghề và lĩnh vực kinh doanh của công ty.

 Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm da, giả da phục vụ nhu cầu thị trườngtrong và ngoài nước

 Xuất nhập khẩu các sản phẩm của công ty và các nguyên liệu da, giả da…

 Kinh doanh siêu thị, cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty và các sảnphẩm khác

3.1.2 Tình hình kinh doanh chung của công ty trong 3 năm gần đây ( 2011-2014)

Bảng : kết quả kinh doanh công ty Ladoda từ năm 2012- nửa đầu năm 2014

STT Chỉ tiêu

Đơnvịtính

Thựchiện

Tỉ lệ2012/2011 Thực

hiện

Tỉ lệ2013/2012 thực

hiện

tỉ lệ2014/2013

3.1.3 Đánh giá tổng quan về tình hình kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây.

Nhận xét về kết quả hoạt động kinh doanh:

thông qua bảng số liệu về kết qủa kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây

từ năm 2011 đến năm 2014 ta nhạn thấy hoạt động kinh doanh nói chung của công ty

có tăng lên rõ rệt thể hiện qua các con số như doanh thu từ năm 2011 đến năm 2014tăng từ 26 tỉ đồng lên 40.2 tỉ đồng ( tăng hơn 150%) hay lợi nhuận tăng từ 1.337 tỉđồng lên 120 tỉ đồng Cũng do ảnh hưởng từ cuộc khủng hoảng kinh tế nước ta nênnhìn chung trong năm 2013, hoạt động kinh doanh của công ty có giảm đi, mặc dù saukhi sử dụng nhiều lỗ lực và doanh thu vẫn tăng nhẹ, tuy nhiên, do sự đi nên của nềnkinh tế, sự hỗ trợ giúp các doanh nghiệp vượt qua khó khăn của nhà nước và những nỗ

lực cố gắng của công ty thì năm 2014 đã cho thấy những khởi sắc nhất định thể hiện ởviệc cả doanh thu và lợi nhuận đều tăng so với cùng kì năm trước và cho thấy nhữngtriển vọng tăng hơn nữa trong nửa cuối năm 2014.

3.2 PHÂN TÍCH SỰ ẢNH HỬƠNG CỦA YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG ĐẾN CÔNGNGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM BA LÔ HỌC SINH CỦA CÔNG

TY TNHH SX&DVTM LADODA TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI

3.2.1 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô trường đến công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm ba lô học sinh của công ty TNHH SX&DVTM Ladoda trên địa bàn

Hà Nội.

 Môi trường kinh tế vĩ mô.

 Sự tăng trưởng nền kinh tế :

Sau thời gian suy thoái kinh tế kéo dài từ năm 2009, nền kinh tế Việt Nam nóichung đã bị ảnh hưởng tương đối nhiều, có một lượng lớn các công ty doanh nghiệpphải đi vào tình trạng phá sản, với những nỗ lực của cả chính phủ và các doanh nghiệpnhằm cải thiện nền kinh tế thì từ nửa cuối năm 2014, nên kinh tế đã cho thấy nhiều dấuhiệu khởi sắc phần nào đã giúp các doanh nghiệp nói chung và công ty Ladoda nóiriêng có thể mở rộng sự phát triển của mình Do ba lô và cặp sách là các mặt hàng chủlực của công ty nên những ảnh hương của sự tăng trưởng kinh tế tới công ty cũng cóảnh hưởng tương tự tới việc kinh doanh các mặt hàng ba lô học sinh Những ảnhhưởng của nền kinh tế này cũng đã tác động phần nào tới các khách hàng bán lẻ củacông ty và những công nghệ bán buôn mà công ty đã sử dụng để bán buôn sản phẩm

ba lô học sinh của mình

 Gia nhập WTO

Gia nhập WTO mang đến nhiều cơ hội mở rộng thị trường cho các doanhnghiệp, tiếp cận với khoa học công nghệ tiên tiến trên thế giới, thúc đẩy các doanhnghiệp cải tiến nâng cao chất lượng để tăng lợi thế cạnh tranh Tuy nhiên, các doanhnghiệp trong nước cũng vấp phải sự cạnh tranh lớn từ các doanh nghiệp nước ngoài.Hiện nay một số doanh nghiệp của Hàn Quốc và Trung Quốc cũng đang tấn công vàongành da thuôc tại Việt Nam tạo thêm khó khăn cho các công ty trong nước trong đó

có công ty TNHH Ladoda Việc gia nhập WTO này bên cạnh đó cũng tạo ra một tháchthức rất lớn cho công ty nói chung và dòng sản phẩm ba lô học sinh nói riêng đặc biệt

là tại một thị trường phát triển và sôi động như Hà Nội, khi mà các sản phẩm ba lô cóchật lượng, thương hiệu và mẫu mã đẹp của nước ngòai xuất hiện ngày càng nhiều trênthị trường

 Lạm phát

Lạm phát đã có dấu hiệu giảm trong năm 2014 và đang dần ổn định hơn, dự báonăm 2015, lạm phát sẽ xuống dưới 5%, điều này sẽ khiến thị trường tiêu dùng ổn địnhhơn, đầu tư tăng, đặc biệt là sản xuất và tiêu dùng đồ da hay cặp, túi xách Tỉ lệ lạmphát của quốc gia ảnh hưởng trực tíêp tới tình hình kinh doanh không chỉ của bản thâncông ty TNHH Ladoda mà còn cả các khách hàng bán lẻ là đối tác chính của công tykinh doanh dón sản phẩm ba lô học sinh và có phần nào ảnh hưởng gián tiếp đến cách

mà công ty sử dụng để duy trì và gia tăng khách hàng mua buôn của mình

 Tỉ suất lãi vay

Năm 2014, lãi suất tiếp tục giảm thêm 1-1.5%/năm so với năm 2013, chỉ còn10.08%(vào tháng 7/2014) Do vậy, nhiều doanh nghiệp sẽ có cơ hội phục hồi hoạtđộng kinh doanh và mở rộng đầu tư, thúc đẩy nền kinh tế tăng trưởng, điều này sẽ thúcđẩy ngành sản xuất may công nghiệp nói chung và sản xuất da thuộc nói riêng

 Môi trường dân cư.

 Tốc độ tăng dân số:

Kết quả đợt tổng điều tra dân số và nhà ở năm 2009 cho thấy: Dân số Việt Namđạt 85,8 triệu người, đứng thứ 3 ở khu vực Đông Nam Á và thứ 14 trong số những

nước đông dân nhất thế giới Tỷ lệ tăng dân số bình quân năm giữa 2 cuộc tổng điều

tra dân.Mặc dù tốc độ tăng trưởng dân số có xu hướng giảm trong các năm gần đây vàđây cũng là xu hướng của tương lai.Tuy nhiên, do tốc độ giảm chưa nhiều, nên dân sốcủa Việt Nam nhìn chung qua các năm vẫn tăng cao Chính vì vậy thị trường Việt Namvẫn rất còn triển vọng với công ty đặc biệt ở các dòng sản phẩm cặp và ba lô học sinhcao cấp, đây là một điều kiện vô cùng thuận lợi cho công ty để tìm và mở rộng hơn sốlượng các khách hàng thương mại của mình

 Tốc độ đô thị hóa: Với tốc độ đô thị hóa cao hiện đại ngày nay, người dân

ngày càng chú ý tới các loại, dòng sản phẩm cao cấp và trung cấp trong tiêu dùng vàđiều này thực sự ủng hộ cho hoạt động sản xuất và kinh doanh các sản phẩm cặp, ví,

ba lô da cao cấp của công ty với thương hiệu Việt

 Môi trường chính trị pháp luật.