Chiến lược marketing của Nhà Xinh

Một chiến lược đầu tư khác của Nhà Xinh trong năm là gia công nội thất tại một số nhà máy sản xuất của các doanh nghiệp thành viên hội mỹ nghệ và chế biến gỗTP.HCM,Ông Khanh cho biết :”n

MỤC LỤC

A Giới thiệu

Từ khi thành lập vào năm 1999 dưới hình thức thương hiệu nội thất trực thuộc

AA Corporation, Nhà Xinh đã trở thành một biểu tượng của phong cách và chấtlượng Hơn một thập kỷ qua, Nhà Xinh vinh dự cung cấp cho khách hàng Việt vô sốchủng loại trang thiết bị nội thất đa dạng và phong phú Nhà xinh luôn đề cao tiêuchí chú trọng công tác thiết kế những sản phẩm mới lạ nhằm xây dựng và củng cốtiêu chuẩn chất lượng hàng đầu của thương hiệu

•Những hoạt động trong năm tài chính vừa qua của Nhà Xinh:

Trước tiên chuỗi 5 siêu thị bán lẻ của Nhà Xinh được nâng cấp thàng trungtâm thiết kế,hay còn gọi là siêu thị nội thất gia đình gồm các loại giá trị gia tang đikèm như thiết kế, bảo trì phát hnahf tài liệu hướng dẫn về kiến thức nội thất

Thường xuyên tổ chức hội thảo tọa đàm ngay tại các trung tâm này dành chocác đối tượng yêu thích thiết kế nội thất thảo luận các vấn đề chiều sâu củanghành.Mỗi trung tâm có diện tích tối thiểu từ 2.500m2 và dự kiến cuối năm nay,Nhà Xinh sẽ có 7 trung tâm thiết kế tại cả thành phố HCM và Hà Nội

Một chiến lược đầu tư khác của Nhà Xinh trong năm là gia công nội thất tại một

số nhà máy sản xuất của các doanh nghiệp thành viên hội mỹ nghệ và chế biến gỗTP.HCM,Ông Khanh cho biết :”năm nay AA sẽ dành tới 60% lượng sản phẩm bán lẻcho nội địa được gia công từ các nhà máy của doanh nghiệp bạn,nhằm tái khẳngr địnhchiến lược phần lớn sản phẩm của nhà xinh là do người việt thiết kế sản xuất”

AA sẽ chọn 4-5 nhà máy để gia công và đây cũng là chiến lược dài hạn đối vớihàng nội thất và các hàng phụ kiện đi kèm như gốm, khung tranh, khung gương

Bà Trần Thị Đằng Loan, giám đốc Nhà Xinh, cho biết: "Bên cạnh giá cả, mẫu

mã, công ty còn tăng cường dịch vụ chăm sóc khách hàng" Như mua hàng cũ đổihàng mới, thay vải bọc salon miễn phí, sơn lại đồ cũ, khuyến mãi tặng quà Không

để "lỡ" trong thị trường chung cư, căn hộ đầy hứa hẹn, công ty Savimex, Nhà Xinh

và Tori đã sản xuất mẫu hàng dành riêng cho thị trường này và tiếp thị trực tiếpbằng cách dựng nhà mẫu ngay trong các công trình đang xây dựng Trong năm

2005, Nhà Xinh đẩy mạnh số lượng mẫu mới gấp đôi 2004 để chiếm một phần thịtrường này

Nhà Xinh có 1 chỗ đứng vững chắc trong nghành với điểm tựa là AACoporation.với mục tiêu tăng trưởng 25-30% trên năm với mảng bán lẻ nội thất.vớitham vọng chiếm giữ 60% thị phần sản phẩm bán lẻ nội thất trong năm nay.

Thương hiệu Nhà Xinh là một tổ chức chuyên sâu trong lĩnh vực thiết kế, hoạtđộng với tiêu chí cung cấp cho khách hàng không chỉ những sản phẩm nội thất độcđáo mà đội ngũ nhân viên kinh doanh bao gồm các nhà thiết kế nội thất chuyênnghiệp luôn nhiệt tình giúp đỡ khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp với sở thích

và nhu cầu sử dụng Nhà Xinh còn đem đến cho khách hàng dịch vụ thiết kế nội thấtđặc biệt và chuyên viên thiết kế của chúng tôi sẵn sàng thực hiện đơn đặt hàng trangtrí nội thất cho các lĩnh vực căn hộ, nhà riêng và biệt thự

Nhà Xinh là một thương hiệu nội thất hàng đầu trực thuộc công ty AA và cũng

là một trong bốn thương hiệu chuyên về sản phẩm nội thất bán lẻ do AA phát triểntrên thị trường nội địa Tất cả đồ gỗ nội thất mang thương hiệu Nhà Xinh đều đượcsản xuất tại Việt Nam và phần lớn là được chế tạo theo dây chuyền và công nghệsản xuất hiện đại của công ty AA

Khách hàng khi đến với Nhà Xinh thì luôn nhận được sự nhiệt tình tiếp đóncùng những chính sách ưu đãi tốt nhất Nhà Xinh luôn để lại trong lòng khách hàng

về hình ảnh của một nhà cung cấp nội thất hàng đầu tại thị trường Việt Nam

Qua quá trình hoạt động và phát triển, công ty đã tự khẳng định vị trí và nănglực của mình tại thị trường thành phố Hồ Chí Minh và cả nước

Là nhà phân phối chính thức của các giải pháp và sản phẩm thép dân dụng củacông ty Bluescope ( Việt Nam)

Đối với thị trường bán lẻ Việt Nam Công ty Cổ Phần Kiến Trúc Nhà Xinh làthương hiệu uy tín được người tiêu dùng trung, cao cấp ưa chuộng

Tiêu chí của Công ty là “ Luôn mang đến sản phẩm chất lượng - dịch vụ tốtnhất đến với khách hàng” Trên thực tế công ty đã làm hài lòng khách hàng khôngchỉ với các sản phẩm phong phú mà đội ngũ thiết kế, nhân viên tư vấn bán hàng củachúng tôi luôn đáp ứng được những gì khách hàng mong đợi

Với đội ngũ nhân viên của Nhà Xinh được đào tạo chuyện nghiệp luôn sẵnsàng hỗ trợ khách hàng trong việc tư vấn , thiết kế và xây dựng, trang trí nội thất vàdịch vụ bảo hành sản phẩm

B Hiện trạng marketing

I Môi trường vĩ mô

1 Môi trường kinh tế

a Hiện trạng nền kinh tế

•Về Lạm phát:

Từ năm 2004 trở lại đây, lạm phát tại Việt Nam bắt đầu tăng mạnh trở lại, đạtđỉnh điểm trong năm 2008 ở mức 20%, giảm xuống 7% trong năm 2009, tăng trở lạigần 12 % trong năm 2010 và vẫn tăng mạnh trong 4 tháng đầu năm 2011

Lạm phát tăng cao, kéo theo nhiều bất lợi cho nền kinh tế; lãi suất gia tăng cóthể ảnh hưởng tới tốc độ tăng trưởng kinh tế Bắt đầu xuất hiện những méo mótrong hệ thống giá, khi giá cả các mặt hàng chiến lược được duy trì ổn định ở mứcthấp trước mắt sẽ làm tăng thâm hụt ngân sách, về dài hạn sẽ có nguy cơ địnhhướng sai đầu tư và tiêu dùng Thâm hụt ngân sách vẫn ở mức cao, chi thườngxuyên tăng và đang ở mức cao, trong khi đó chi đầu tư phát triển đang trong xuhướng giảm, sẽ có ảnh hưởng nhất định tới tốc độ tăng trưởng kinh tế Thâm hụtthương mại kéo dài, gây áp lực lên tỷ giá hối đoái

Việt Nam đang đứng trước nhiều rủi ro trong kinh tế vĩ mô như: mô hình tăngtrưởng hiện thời dẫn tới mất cân đối tiết kiệm đầu tư; nguyên nhân của thâm hụt kép(cán cân vãng lai và ngân sách); hệ thống tài chính, thông tin không cân xứng, rủi rođạo đức, cho vay quá nhiều, giám sát yếu, khả năng thực thi chính sách không cao.Tình trạng Đô la hóa cao, dẫn đến rủi ro tỷ giá cao, đặc biệt liên quan đến khủnghoảng tiền tệ

• Kinh ngạch xuất khẩu:

Có thể thấy, năm 2010 là một năm thành công đối với ngành xuất khẩu sảnphẩm gỗ của Việt Nam: Mặc dầu nền kinh tế thế giới vẫn tiềm ẩn nhiều rủi ro vàsản xuất đồ gỗ - nội thất thế giới ước tính tăng trưởng 5%, nhưng xuất khẩu gỗ ViệtNam vẫn đạt mức tăng trưởng cao, kim ngạch xuất khẩu đạt gần 3,5 tỉ USD, tăng35% so với cùng kỳ 2009

Sản phẩm gỗ chế biến trở thành mặt hàng XK có kim ngạch thứ 5 sau dệt may,dầu thô, giày dép và thủy sản Nếu xét trong ngành nông nghiệp thì XK đồ gỗ

chiếm ngôi vị á quân, chỉ đứng sau XK thủy sản và trên cả XK gạo đã khiến chúng

ta phải nhìn lại ngành XK tiềm năng này

Có thể thấy, sau cuộc khủng hoảng tài chính năm 2010, các thị trường XK đồ

gỗ Việt Nam đều phục hồi đáng kể so với những năm trước Đáng lưu ý là thịtrường truyền thống như Mỹ đã tăng 15%, các nước EU tăng khoảng 8% Doanhnghiệp XK đồ gỗ Việt Nam đã biết mở rộng thị trường, tiếp cận những thị trườngđược đánh giá là tiềm năng như Nga, Ấn Độ, Trung Đông…

Theo số liệu từ Hải quan Việt Nam, trong quý 1 năm 2011, kim ngạch xuấtkhẩu mặt hàng gỗ của Việt Nam hầu như đều tăng hơn so với cùng kỳ năm ngoái,tuy nhiên tăng mạnh ở một số thị trường như Ấn Độ, Nga, Xingapore, Thổ Nhỹ Kỳ,Thụy Sỹ Hiện cả nước có trên 3.000 cơ sở chế biến đồ gỗ, trong đó khoảng 50% là

cơ sở chế biến gỗ quy mô nhỏ với những sản phẩm tiêu thụ nội địa hoặc gia công;trong đó, có 970 doanh nghiệp chuyên chế biến đồ gỗ xuất khẩu, hơn 400 doanhnghiệp FDI Thị trường xuất khẩu sản phẩm gỗ của Việt Nam không ngừng được

mở rộng, nếu như năm 2000 chỉ có mặt tại 50 quốc gia thì đến nay, sản phẩm gỗViệt Nam đã có mặt trên thị trường của 120 quốc gia, vùng lãnh thổ, trong đó thịtrường Mỹ chiếm 38% tổng giá trị xuất khẩu; các nước thuộc khối EU chiếm 44%;Nhật Bản chiếm 12%

Theo dự báo của Hiệp hội Gỗ và Lâm sản Việt Nam (Vifores), năm 2011 nhucầu của thị trường đối với sản phẩm gỗ của Việt Nam là rất lớn Vì vậy, kim ngạchxuất khẩu gỗ của nước ta có thể đạt trên 4 tỷ USD, tăng khoảng 30% so với năm

2010 và đang đặt ra kỳ vọng tăng đến con số 8 - 9 tỷ USD vào năm 2015

• Dự báo xu hướng kinh tế tác động đến ngành kinh doanh

Mỗi năm, ngoài việc xuất khẩu một số lượng lớn sản phẩm gỗ sang Mỹ, Nhật,

EU thì các DN Việt Nam cũng xuất sang Trung Quốc hàng trăm triệu USD đồ gỗ.Tuy nhiên, phần lớn hàng nội thất của Việt Nam bán sang Trung Quốc là hàng caocấp, dành cho người có thu nhập cao, làm từ nguyên liệu gỗ cứng, gỗ có giá trị caokết hợp với chạm trổ mỹ nghệ tinh xảo Trong khi đó các DN Trung Quốc bán sangViệt Nam chủ yếu ở phân khúc dành cho người có thu nhập trung bình và thấp, với

sản phẩm làm từ nguyên liệu gỗ MDF và gỗ tạp có giá rẻ Hiện nay đa số các DN

gỗ trong nước làm gia công theo đơn đặt hàng của các nhà nhập khẩu nước ngoài vàchủ yếu tập trung vào hàng trung và cao cấp làm từ nguyên liệu gỗ tốt Do vậy, sovới các DN Trung Quốc, các DN Việt Nam không có thói quen tìm hiểu, sản xuấthàng để bán cho khách hàng bình dân

Tuy nhiên, để chiếm lĩnh lại thị trường trong nước, về lâu dài, ông Hùng chorằng, các DN đồ gỗ Việt Nam cần tính đến việc phân chia chức năng sản xuất vàkinh doanh phân phối Theo ông Hùng, hiện nay có một số DN đã chú ý trở lại thịtrường nội địa nhưng vẫn chưa quan tâm tới phân khúc bán lẻ cho quy mô nhỏ ở hộgia đình mà chủ yếu vẫn “bán lẻ theo kiểu bán sỉ” cho các văn phòng công ty, cơquan Nhà nước, khách sạn, khu du lịch Hình thức này không khác nhiều lắm so vớixuất khẩu hàng loạt Nếu muốn có một hệ thống mạng lưới phân phối quy mô lớnthì các DN cần phải bỏ tư tưởng làm từ A tới Z, tức tự mình sản xuất và sau đó tựmình đi phân phối DN rành về sản xuất nếu vừa làm phân phối thì đến một lúc nào

đó sẽ nản lòng, vì chi phí đầu tư cho phân phối quá cao và cạnh tranh không lạinhững nhà phân phối chuyên nghiệp Chính vì thế tương lai ngành gỗ cần phải cónhững nhà phân phối chuyên nghiệp chứ nhà sản xuất không nên tự mình làm tất cảNgay từ năm 2010, xu hướng tiêu dùng sản phẩm gỗ của thế giới đã có sựthay đổi; những sản phẩm gỗ nội thất và các sản phẩm gỗ kết hợp với các vật liệukhác được sử dụng tăng dần; dưới tác động của Luật Lacey

Về bảo vệ môi trường những sản phẩm từ gỗ rừng trồng sẽ được người tiêudùng ưu tiên lựa chọn Theo đó, các sản phẩm gỗ xuất khẩu của Việt Nam năm

2011 sẽ là sản phẩm gỗ nội thất có giá bình dân được chế biến từ gỗ rừng trồng kếthợp với các vật liệu khác, tiếp đến là nhóm sản phẩm thủ công mỹ nghệ…

2 Môi trường chính trị

Việt Nam là một trong số những nước có chế độ chính trị ổn định bậc nhất thếgiới, do cơ chế một đảng lãnh đạo nên rủi ro về chính trị xảy ra tại Việt Nam là rất

ít, tuy nhiên đối với một doanh nghiệp sản xuất và chế biến gỗ thì thị trường nội địa

là không đủ mà còn hướng mạnh đến xuất khẩu, môi trường chính trị tại các quốc

gia nhập khẩu đồ gỗ của Việt Nam thường xảy ra nhiểu rủi ro, và các quy định từphía nước nhập khẩu.

Hai năm trở lại đây, ngành gỗ Việt Nam đã vươn lên vị trí thứ 4 trong khối cácnước Đông Nam Á (sau Malaysia, Indonesia và Thái Lan) trong cuộc đua chiếm thịphần xuất khẩu đồ gỗ Sản phẩm đồ gỗ của Việt Nam đã xuất khẩu sang 120 nước,trong đó các thị trường khó tính như EU, Mỹ, Nhật Bản lại là những thị trường nhậpnhiều đồ gỗ của Việt Nam nhất (chiếm hơn 70% tổng sản phẩm gỗ xuất khẩu của cảnước)

Tuy nhiên, trong năm 2011 các DN xuất khẩu gỗ sẽ phải đối mặt với hàng loạtthách thức về nguyên liệu và các rào cản thương mại từ phía các thị trường Về vấn

đề nguồn nguyên liệu, trung bình mỗi năm Việt Nam cần nhập khẩu khoảng hơn 3triệu m3 gỗ nguyên liệu, giá trị khoảng 1 tỷ USD từ các nước trong khu vựcASEAN, châu Phi, Nam Mỹ, Bắc Mỹ… Chỉ tính riêng trong năm 2010, ngành gỗ

đã phải nhập khẩu khoảng 800- 900 triệu USD gỗ nguyên liệu bởi nguồn cung trongnước mới chỉ đáp ứng được 20% nhu cầu sử dụng

Thời gian tới, các thị trường NK đồ gỗ lớn của Việt Nam như Hoa Kỳ và EU

sẽ tích cực triển khai Luật LACEY (Hoa Kỳ) và luật Luật FLEGT (EU) buộc DNxuất khẩu gỗ phải tuân thủ nhiều tiêu chuẩn mới khi xuất khẩu sản phẩm sang cácthị trường này Giá các loại gỗ nguyên liệu cũng được dự báo là sẽ tăng khoảng 20-30% so với trước đây Khi giá nguyên liệu tăng, bắt buộc các nhà sản xuất sẽ phảităng giá bán sản phẩm để cân đối kinh doanh Như vậy sẽ bất lợi khi cạnh tranh vớisản phẩm cùng loại của các quốc gia khác có sẵn nguyên liệu hoặc nhập khẩunguyên liệu gần hơn Nếu không mua được nguyên liệu với giá hợp lý, hoặc khôngtiết giảm chi phí để cân đối giá bán thì không loại trừ trường hợp các DN Việt Nam

sẽ bị trễ hợp đồng trong năm tới hoặc khó khăn trong việc tìm kiếm hợp đồng mớitrong các năm tiếp theo

Mặc dù được dự báo là năm 2011 xuất khẩu gỗ sẽ gặp nhiều khó khăn nhưnghầu như các DN vẫn mải mê lo thị trường xuất khẩu mà bỏ quên thị trường nội địa.Đây là một nghịch lý của ngành gỗ nước ta vì ít có DN nào xây dựng chiến lượcphát triển lâu dài ở thị trường nội địa Một khi thị trường xuất khẩu gặp khó khăn,thị trường nội địa lại bỏ trống, chắc chắn các DN ngành gỗ Việt Nam sẽ gặp khókhăn không phải là nhỏ.

Nhận định về vấn đề này, ông Nguyễn Chiến Thắng- Chủ tịch HAWA- chobiết: Chỉ có khoảng 20% doanh số tiêu thụ đồ gỗ trong nước thuộc về các sản phẩmcủa DN Việt Nam, còn lại 80% với giá trị hàng trăm triệu USD mỗi năm thuộc vềcác sản phẩm của các nhà sản xuất Malaysia, Trung Quốc, Đài Loan, Hồng Kông,Thái Lan Trong khi đó, với mức sống ngày càng cao lượng tiêu thụ đồ gỗ nội thấtcủa người dân Việt Nam đang ngày càng có những dấu hiệu tăng mạnh Nếu khaithác tốt nhu cầu tiêu thụ phong phú, đa dạng từ cao cấp đến bình dân tại thị trườngnội địa thì các DN gỗ của Việt Nam hoàn toàn có khả năng đánh bại hàng ngoại trênsân nhà

3 Môi trường xã hội

Những yếu tố của môi trường Xã hội ảnh hưởng chủ yếu đến ngành sản xuất

đồ gỗ nội thất là thị hiếu và tâm lí mua hàng của người tiêu dùng Việt

Ngoài ra người tiêu dùng Việt Nam còn phân ra hai xu hướng đồ gỗ nội thấtkhác nhau Một là thiết kế hiện đại, mang phong cách nước ngoài, chủ yếu là từChâu Âu đơn giản và sang trọng, hai là thiên về hướng cổ điển, truyền thống Điềunày thể hiện được tâm lí sính ngoại của một bộ phận lớn người tiêu dùng NgườiViệt Nam thường quan niệm hàng ngoại tốt hơn hàng nội, điều này cũng là một trởngại lớn đối với các sản phẩm gỗ nội thất của Việt Nam nói chung hay Nhà Xinhnói riêng, do đó điều quan trọng phải thay đổi được tâm lí người tiêu dùng về chấtlượng sản phẩm, và mẫu mã cải tiến của sản phẩm trong nước để so sánh với sảnphẩm ngoại nhập

Ngoài ra trong công việc mua sắm đồ gỗ nội thất cho căn hộ của mình thì vaitrò người đàn ông trong gia đình là quan trọng hơn, do đó các doanh nghiệp thường

đánh vào tâm lí mua hàng của người đàn ông hướng đến chất lượng đảm bảo dàilâu, phong cách thiết kế mạnh mẽ và đơn giản Ngoài ra thì đối tượng phụ nữ và trẻ

em cũng là đối tượng tham khảo trong việc ra quyết định mua sản phẩm đồ gỗ nộithất chuyên dụng cho phòng ngủ, hay phòng của trẻ, do đó các doanh nghiệp sảnxuất gỗ đang phát triển thêm những dòng sản phẩm mang màu sắc tươi sáng và thiết

kế an toàn cho trẻ em,…

4 Môi trường khoa học công nghệ

Đồ gỗ nội thất không phải là một mặt hàng có chu kì sản phẩm ngắn do thayđổi về công nghệ, tuy nhiên thì công nghệ ngày càng phát triển đang thúc đẩy ngành

gỗ nội thất cải tiến những thiết kế, mẫu mã, và những sản phẩm tích hợp nhiều tínhnăng không chỉ có công dụng mà mỗi sản phẩm cần có, nó còn tích hợp thêm nhiềuchức năng, hoặc phối hợp thêm với nhiều vật liệu khác để chế tạo đồ gỗ nội thất.Khoa học công nghệ phát triển cùng với sức ép xã hội trong những vấn đề bảo vệmôi trường trong những năm gần đây đã cho ra đời những dây chuyền chế biến sảnxuất đồ gỗ tiết kiệm năng lượng: giảm 15% tiêu hao năng lượng 1 năm Điều này báohiệu xu hướng sử dụng công nghệ trong những năm tới của các doanh nghiệp

Các doanh nghiệp cần phải luôn nắm bắt được thị hiếu của người tiêu dùng vànhững thay đổi công nghệ mới trên thế giới nhằm tạo ra sự cạnh tranh về sản phẩmhay giá cả,…

II Phân tích ngành

1 Phạm vi ngành, lịch sử ngành

Thị trường đồ gỗ nội thất Việt Nam trong những năm gần đây đã có nhữngthay đổi mang tính bước ngoặt và thể hiện tầm nhìn chiến lược của những doanhnghiệp tham gia thị trường sản xuất và thiết kế đồ gỗ nội thất Có thể khẳng địnhrằng xuất khẩu đồ gỗ nội thất là một thế mạnh của ngành này tại Việt Nam Doanhthu đem lại từ xuất khẩu mang lại cho các doanh nghiệp lên đến gần 4 tỷ USD mỗinăm (theo tính toán của Hội mĩ nghệ và chế biến gỗ Thành phó Hồ Chí Minh).Chính những lợi thế như nhân công rẻ, nguồn lao động có tay nghề, đảm bảo chấtlượng và uy tín…đã giúp đồ gỗ nội thất Việt Nam có chỗ đứng thu được nhiều lợi

nhuận từ việc xuất khẩu sản phẩm Tuy nhiên những sản phẩm xuất khẩu của đồ gỗnội thất Việt Nam chỉ mang tính chất gia công, làm theo đơn đặt hàng có sẵn, mẫuthiết kế có sẵn, do đó sản phẩm ít có giá trị gia tăng, doanh nghiệp bị động trong sảnxuất và phát triển thị trường Việc phụ thuộc quá nhiều vào đối tác từ khâu thiết kếđến khâu phân phối, truyền thông khiến doanh nghiệp Việt Nam chịu tác động rấtlớn từ những khó khăn của đối tác trong tình hình nền kinh tế bất ổn như hiện nay.Thật vậy, năm 2008, nền kinh tế thế giới lâm vào tình trạng khủng hoảng và suythoái, đơn đặt hàng từ các đối tác nước ngoài sụt giảm, doanh thu giảm, lợi nhuậngiảm khiến các doanh nghiệp Việt Nam buộc phải nhìn nhận lại chiến lược pháttriển của mình.

Trở lại tình hình thị trường đồ gỗ nội thất trong nước Có một thực tế là, dù đãkhẳng định được dấu ấn ở thị trường thế giới nhưng các doanh nghiệp Việt Nam lại

để thua trên sân nhà Thị phần đồ gỗ nội thất nội địa trước năm 2008 là hơn 80%thuộc về các doanh nghiệp Trung Quốc, Đài Loan, Malaysia Các doanh nghiệptrong nước gần như bỏ ngỏ thị trường nội địa tiềm năng, mải mê sản xuất để xuấtkhẩu khiến người tiêu dùng gần như xa lạ với các sản phẩm của các doanh nghiệptrong nước Họ chỉ biết đến các sẩn phẩm của nước ngoài và các sản phẩm của cáclàng nghề thủ công mĩ nghệ Đây là một thực trạng đáng buồn của ngành đồ gỗ nộithất Việt Nam khi một mặt thu được ngoại tệ từ việc xuất khẩu, mặt khác lại đểdoanh thu và lợi nhuận từ việc khai thác thi trường trong nước chảy vào túi cácdoanh nghiệp nước ngoài

Đứng trước thách thức từ cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới cùng việc nhìnnhận đúng đắn tiềm năng phát triển của thị trường trong nước, từ năm 2008 cácdoanh nghiệp Việt Nam đã hoạch định và thực hiện chiến lược quay lại và dầnchiếm lĩnh thị trường nội địa

2 Đặc thù của ngành

•Xu hướng phát triển

Từ những những thực trạng trên có thể thấy việc đầu tư cho thị trường trongnước là xu thế tất yếu và hướng phát triển đúng đắn của các doanh nghiệp trongnước Điều này giúp các doanh nghiệp không còn quá phụ thuộc vào các xuất khẩu,

san sẻ được những rủi ro với việc xuất khẩu, đồng thời khai thác được thị trườngtrong nước tiềm năng Tuy nhiên thị trường trong nước tưởng như “quen” nhưngthật ra lại “lạ” với các doanh nghiệp Việt Nam (điều này sẽ được chúng tôi phântích làm rõ ở phần sau) khiến cho chiến lược của các doanh nghệp mới chỉ dừng ởmức: bên cạnh quan tâm đến thị trường trong nước vẫn tập trung cho thị trườngxuất khẩu, nói cách khác, thị trường trong nước nhận được những sự quan tâm vàđầu tư nhất định nhưng vẫn chỉ là sân sau Các doanh nghiệp nhận định rằng: lợinhuận chủ yếu vẫn đến từ các hợp đồng xuất khẩu.

• Quy mô thị trường

Thị trường của ngành đồ gỗ nội thất được phân ra làm hai mảng: thị trườngtrong nước và thị trường thế giới

Thị trường thế giới với mang lại doanh thu lớn cho các doanh nghiệp và tươngđồng với năng lực sản xuất của cấc doanh nghiệp trong nước

Thị trường trong nước thật sự tiềm năng và xứng đáng nhận được sự đầu tưcủa doanh nghiệp khi tốc độ phát triển của thị trường là 15%/năm và tăng ổn địnhqua các năm Thậm chí cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới cũng không khiến tốc độphát triển giảm

Có thể mô tả đường cầu như sau: đường cầu ít co giãn với giá, dốc, có xu hướngdịch chuyển sang phải Có điều này là do: đồ gỗ nội thất là hàng hóa trung và cao cấp,cầu về loại hàng hóa này không chịu tác động quá nhiều bởi giá, thêm nữa nhu cầutăng qua các năm do đó đường cầu dốc và có xu hướng dịch chuyển sang phải

Ngân sách tiêu dùng của mỗi hộ gia đình cho sản phẩm đồ gỗ nội thất: chiếm20-30% gói ngân sách mỗi năm

3 Các vấn đề marketing hỗn hợp của các doanh nghiệp trong ngành:

• Sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng được người tiêu dùng quan tâmhàng đầu đối với các sản phẩm đồ gỗ nội thất.Đã tham gia xuất khẩu và được thịtrường thế giới đánh giá cao về chất lượng sản phẩm nên đây có thể coi là một lợithế của các doanh nghiệp trong nước Lợi thế về chất lượng sản phẩm đến từ vấn đềnguyên liệu đầu vào và nhân công Việt Nam gần với nguồn gỗ chất lượng cao là

nước bạn Lào do đó việc tìm kiếm tiếp cận nguốn gỗ tốt, chất lượng tốt tương đốithuận lợi Thêm nữa Việt Nam lại có nguồn nhân công có tay nghề và kinh nghiệmchế tác đồ gỗ nội thất giúp sản phẩm đồ gỗ có chất lượng cao Các doanh nghiệpViệt Nam đã có kinh nghiệm sản xuất các mặt hàng chất lượng hàng đầu trên dâychuyền công nghệ tiên tiến do đó công nghệ cũng là một lợi thế tạo ra những sảnphẩm tốt của họ Thêm nữa các doanh nghiệp trong nước có lợi thế trong việc nắmbắt xu hướng tiêu dùng sản phẩm của khách hàng trong nước từ đó có được nhữngđiều chỉnh về sản phẩm hợp lý với nhu cầu về sản phẩm của khách hàng.

Tuy nhiên những yếu điểm của sản phẩm của các doanh nghiệp trong nước lạixuất phát từ chính kinh nghiệm sản xuất hàng xuất khẩu Các doanh nghiệp chủ yếusản xuất những đơn đặt hàng với số lượng lớn của các đối tác nước ngoài do đó việctận dụng dây chuyền sản xuất này không phải lúc nào cũng phù hợp với thị trườngtrong nước Số lượng sản phẩm sản xuất trong nước ít hơn xuất khẩu khiến cácdoanh nghiệp phải thay các dao cắt gỗ loại nhỏ và mẫu mã bị đóng khung trong cácmột vài mẫu xuất khẩu

Mặt khác các sản phẩm của doanh nghiệp trong nước có “tốt gỗ” mà chưa có

“tốt nước sơn”, có “tốt” mà chưa có “đẹp” Nói cách khác, khâu thiết kế sản phẩmcủa các doanh nghiệp trong nước rất hạn chế Điều này là do các doanh nghiệptrong nước đã quá quen thuộc với việc sản xuất theo đơn đặt hàng, hầu như khôngphải đầu tư gì cho thiết kế, họ thiếu kinh nghiệm trong thiết kế sản phẩm phù hợpvới thị hiếu người tiêu dùng Mẫu mã của sản phẩm còn đơn điệu, thiếu tính đadạng về chủng loại, thiếu sự lựa chọn cho khách hàng Có thực tế là hơn 90% sảnphẩm trong nước do nước ngoài thiết kế Điều này cho thấy sự phụ thuộc rất lớnvào thiết kế của nước ngoài trên thị trường Việt Nam

Bên cạnh đó còn phải nhắc đến dịch vụ sau mua và chăm sóc khách hàng củacác doanh nghiệp còn hạn chế Những tư vấn trước và sau mua chưa được cácdoanh nghiệp quan tâm đúng mực, những hỗ trợ về vận chuyển hàng hóa giúpkhách hàng có rất ít

•Giá

Từ năm 2008 giá nhân công của Trung Quốc tăng cao lên 260 USD/tháng do

đó chi phí sản xuất của các doanh nghiệp Trung Quốc cũng tăng, buộc họ phải nâng

giá bán Điều này khiến cho giá rẻ không còn là lợi thế của các sản phẩm xuất xứ từTrung Quốc nữa Trong khi đó giá nhân công Việt Nam là 90 USD/tháng tạo thuậnlợi về giá cho các sản phẩm trong nước Do cầu về sản phẩm này không co giãn vớigiá nên các chính sách về giá của các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực nàykhông có quá nhiều biến động Tuy nhiên việc định giá cao hay thấp trong ngànhnày ảnh hưởng rất lớn đến nhận định về chất lượng sản phẩm của khách hàng Mộtsản phẩm có giá cao sẽ khiến khách hàng đây là sản phẩm tốt và ngược lại.

• Phân phối

Đây thực sự là một vấn đề nhức nhối của ngành đồ gỗ nội thất, đặc biệt là ở thịtrường trong nước Các doanh nghiệp trong nước gặp rất nhiều khó khăn trong việcphân phối đặc biệt là bán lẻ đồ gỗ nội thất Như Viet May Depot (nhà phân phốichính của Hoàng Anh Gia Lai) chia sẻ: “Mất 5 năm kinh doanh cầm cự từ lỗ tới hòavốn chúng tôi mới có thể xây dựng 2 tổng kho ở miền trung và miền Nam cùng 60cửa hàng ủy nhiệm”

Khó khăn đầu tiên đến từ chính bản thân các doanh nghiệp Các doanh nghiệp

đã quen với việc xuất khẩu,chỉ cần tiếp thị cho đối tác đã có sẵn hệ thống phân phối

và mọi vấn đề phân phối do đối tác giải quyết, do đó họ hoàn toàn không có kinhnghiệm trong xây dựng quản lý và điều hành kênh phân phối Điều này dẫn đếnnhững lúng túng và gây cản trở lớn trong việc chiến lĩnh thị trường trong nước vàgiúp khách hàng tiếp cận với sản phẩm

Khó khăn thứ hai đến từ đặc thù của sản phẩm Đồ gỗ nội thất cần mặt bằngtrưng bày lớn, rất tốn diện tích Trong tình trạng khan hiếm đất đai như hiện nay thìđây là một thách thức rất lớn cho việc bán lẻ các sản phẩm của các doanh nghiệp.Chi phí trưng bày lớn khiến chi phí phân phối tăng theo Không phải doanh nghiệpnào cũng có đủ tiềm lực tài chính để chịu được những chi phí trưng bày sản phẩm.Ngay cả với những doanh nghiệp có tiềm lực tài chính thì chi phí thuê mặt bằngtrưng bày sản phẩm cũng đem lại những vấn đề nan giải Không chỉ là chi phí, việctrưng bày cần nhiều diện tích gây khó khăn trong tìm các nhà bán lẻ đủ tiêu chuẩn

và xây dựng kho bãi đủ sức chứa Thêm nữa là sản phẩm đồ gỗ nội thất yêu cầunhững kho có sức chứa lớn và những tiêu chuẩn bảo quản ngặt nghèo (chống mối

mọt ) Những kho hàng như vậy giúp việc lưu thông hàng hóa được thuận lợi vàđảm bảo hàng hóa luôn sẵn sàng nhưng các doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn trongviệc xây dựng những kho này: chi phí, địa điểm, điều kiện bảo quản

Khó khăn thứ ba trong phân phối của các doanh nghiệp đó là tìm kiếm đối tácchuyên nghiệp và uy tín trong phân phối đồ gỗ nội thất Tại Việt Nam chưa có nhàphân phối đồ gỗ nội thất thực sự chuyên nghiệp và tập trung, thiếu sự liên kết và hỗtrợ,hợp tác giữa các thành viên kênh Các trung gian thương mại làm ăn theo kiểumanh mún Các doanh nghiệp thường xuyên phải đối diện với các phương thứcthanh toán rườm rà và những đối tác thanh toán đúng hạn Diện tích trưng bày củanhà bán lẻ là có hạn do đó thuyết phục họ hợp tác kinh doanh với doanh nghiệp rấtkhó khăn khiến cạnh tranh trong không gian trưng bày giữa các doanh nghiệp lạicàng khốc liệt

Các mô hình phân phối trong ngành:

Mô hình 1:

Lợi thế: mô hình phân phối này giúp các doanh nghiệp xây dựng một kênhphân phối chuyên nghiệp Các doanh nghiệp có được sự kiểm soát chặt chẽ vớikênh của mình Việc tiếp xúc với khách hàng thông qua hệ thống cửa hàng độcquyền sẽ giúp các doanh nghiệp tiếp xúc với khách hàng trực tiếp hơn mà khôngphải qua trung gian, từ đó doanh nghiệp có thể nắm bắt được nhu cầu của kháchhàng hiệu quả hơn Đây cũng là lợi thế cạnh tranh của thương hiệu thông qua hệthống cửa hàng độc quyền như giúp tăng mức độ nhận biết của khách hàng vớithương hiệu, với doanh nghiệp Hệ thống cửa hàng riêng có thể khắc phục được tìnhtrạng khó khăn trong tìm kiếm đối tác phân phối đồng thời giảm thiểu rủi ro trong

Nhà sản xuất

Cửa hàng độc quyền của nhà sản xuất

Người tiêu dùng

việc chậm trễ thanh toán của các trung gian thương mại.

Nhược điểm: chi phí xây dựng hệ thống cửa hàng độc quyền là rất lớn Khôngphải doanh nghiệp nào cũng đủ nguồn lực xây dựng cho mình hệ thống kênhchuyên nghiệp này Thêm nữa hệ thống cửa hàng độc quyền đòi hỏi trình độ quản lýcao và phải thực sự hiệu quả trong khi nguồn nhân lực trong lĩnh vực quản lý kênh

ở Việt Nam hiện nay là rất thiếu và rất yếu

Mô hình 2

Kí gửi

Ưu điểm: mô hình phân phối này rất phù hợp với những doanh nghiệp yếu thế

về tài chính Mô hình này giúp doanh nghiệp giảm chi phí phân phối Việc trưngbày cùng với những sản phẩm khác sẽ làm tăng khả năng lựa chọn của người tiêudùng Phân phối theo mô hình này giúp các doanh nghiệp bao phủ được thị trườngnếu các doanh nghiệp tạo được mối quan hệ với nhiều nhà bán lẻ

Nhược điểm: mô hình phân phối này hạn chế sự kiểm soát của doanh nghiệpvới kênh Như đã nói ở trên, Việt Nam thiếu hụt nhà phân phối chuyên nghiệp vàtập trung do đó dễ hiểu rằng ở mô hình này các doanh nghiệp phải tốn nhiều côngsức và thời gian tìn kiếm, thuyết phục các nhà bán lẻ hợp tác với mình

Nhà sản xuất

Cửa hàng bán lẻ

Người tiêu dùng

Mô hình 3

Lợi thế: đây cũng là một mô hình phân phối chuyên nghiệp Nhà sản xuất sẽ kíkết hợp đồng, trao quyền quản lý kênh cho nhà phân phối Nhà phân phối có trách nhiệmxây dựng mạng lưới phân phối thông qua những cửa hàng ủy quyền Các công việc phânphối được chuyên môn hóa sẽ giảm bớt gánh nặng cho doanh nghiệp

Nhược điểm: cần thời gian và chi phí lớn để tìm kiếm nhà phân phối phù hợp.Quản lý các cửa hàng ủy quyền không tốt có thể gây nên tình trạng bán không đúng

đề nghị của nhà sản xuất như Honda đang gặp phải

Có thể khẳng định rằng kênh phân phối đang là rào cản lớn nhất trong quátrình chiếm lĩnh thị trường nội địa của các doanh nghiệp trong nước Xây dựng vàphát triển hệ thống kênh phân phối đòi hỏi chi phí lớn, thời gian và tầm nhìn chiếnlược của lãnh đạo công ty Như Viet May Depot (nhà phân phối chính của HoàngAnh Gia Lai) chia sẻ: “Mất 5 năm kinh do Không thể phủ nhận rằng kênh phân phối

là lợi thế cạnh tranh hiệu quả và bền vững của các doanh nghiệp

Nhận thức được điều đó, có một số doanh nghiệp đã cố gắng đưa ra những giảipháp kênh nhằm khắc phục những khó khăn gặp phải trong xây dựng và quản lýkênh phân phối Một trong những giải pháp đó là các doanh nghiệp bắt tay nhauhình thành các cửa hàng liên kết cùng kí gửi sản phẩm Việc hình thành các cửahàng kiên kết giữa các doanh nghiệp khắc phục vấn đề chi phí quá cao khi hìnhthành các cửa hàng riêng Cùng nhau chia sẻ gánh nặng về tài chính không chỉ giúpdoanh nghiệp giảm chi phí mà còn tạo điều kiệ cho nhiều sản phẩm cùng xuất hiệntrong một cửa hàng, giúp người tiêu dùng dễ dàng hơn trong việc chọn lựa và ra các

Nhà sản xuất

Nhà phân phối

Các cửa hàng ủy quyền

quyết định mua Sự liên kết này của các doanh nghiệp là hình thức tương đối mớithể hiện những nỗ lực cải thiện tình trạng khó khăn hiện nay của kênh phân phốiđồng thời kết hợp được sức mạnh của các doanh nghiệp nhằm cùng đạt được mụctiêu chung chiếm lĩnh thị trường nội địa, khẳng định vị thế của doanh nghiệp trongnước trên sân nhà

Tuy nhiên không nhiều doanh nghiệp mạnh dạn liên kết với nhau như thế này

Tư tưởng mạnh ai nấy làm đã ăn sâu vào tiềm thức của các doanh nghiệp Thêmnữa mô hình liên kết như thế này đặt ra nhiều vấn đề về quản lý, đòi hỏi tinh thầnđoàn kết, kinh doanh sòng phẳng và công bằng giữa các doanh nghiệp Nếu không

có những ràng buộc rõ ràng và hợp lý, chặt chẽ ngay từ đầu thì khi xảy ra sự cố rất

dễ xảy ra những đổ vỡ, tranh chấp đáng tiếc Để hoạt động được hiệu quả nhất trongmôi trường liên kết này các doanh nghiệp buộc phải có thái độ hợp tác và làm việcchuyên nghiệp Không những vậy ngay từ khâu chọn doanh nghiệp liên kết, cácdoanh nghiệp cần phải chọn những doanh nghiệp có chất lượng sản phẩm tươngđồng với mình Nếu khách hàng nhận thấy một sản phẩm nào đó chất lượng kém thì

dễ dẫn đến tình trạng đánh đồng những sản phẩm liên kết còn lại cũng có chấtlượng kém Ngược lại nếu khách hàng có cảm tình với một sản phẩm thì cũng dễdàng có những đánh giá tích cực về những sản phẩm cùng liên kết khác

Những doanh nghiệp được coi là đi tiên phong trong sự liên kết này là 8 doanhnghiệp Scansia Pacific, Oseven, Viet collection,gosaco, Vĩnh Tường, TTD, KhôiAnh, Nhà Vui Họ cùng nhau xây dựng thương hiệu “Ngôi nhà chung” để tạo nênlợi thế cạnh tranh trên thị trường Mỗi doanh nghiệp kin doanh một lĩnh vực khácnhau: cung cấp khung trần treo, khung vách ngăn,trần trang trí, sàn gỗ, rèm, cửa, đồ

gỗ nội thất Mỗi doanh nghiệp có một kênh phân phối riêng, có thị trường riêngnhưng họ có một điểm chung quan trọng đó là khách hàng Khách hàng của họ đều

là những người có thu nhập tương đối cao, đang tìm kiếm những sản hẩm để hoànthiện không gian sống.Sự liên kết này có khả năng cung cấp toàn bộ những sảnphẩm mà một công trình xây dựng cần để tạo nên một không gian hoàn thiện.Những ưu điểm dễ nhận thấy từ việc kết hợp này là: cung cấp giải pháp trọn gói,giúp khách hàng tiết kiệm thời gian tìm kiếm và lựa chọn sản phẩm Không những

vậy sự liên kết này còn tạo nên kênh phân phối độc đáo, giảm chi phí thuê mặt bằngtrưng bày Những sản phẩm này khi được cùng trưng bày trong mọt cửa hàng sẽgiúp khách hàng có những hình dung cụ thể về sản phẩm khi sản phẩm được đặttrong một bối cảnh, một không gian kiến trúc hoàn chỉnh Việc liên kết này còngiảm chi phí truyền thông cho các doanh nghiệp: khi tham gia hội chợ triển lãm cácdoanh nghiệp cùng nhau thuê một gian hàng sẽ giảm thiểu chi phí thuê gian hàng:một gian hàng khoảng 54m2 với 3 mặt tiền trong hội chợ triển lãm được thuê trongvòng 3 ngày có giá là 1,25 triệu đồng/m2 (theo bảng giá trên trang vinafair.com.vn).

• Các hoạt động Truyền thông

Truyền thông cũng là vấn đề còn yếu kém và còn nhiều bất cập của các doanhnghiệp Việt Nam Những doanh nghiệp được người tiêu dùng nhớ mặt nhớ tên chỉđếm trên đầu ngón tay của một bàn tay : Nhà Xinh, Phố Xinh, Hoàng Anh Gia Lai,Nhà Đẹp, Trường Thành Như vậy có thể thấy những hoạt động truyền thông củacác doanh nghiệp thiếu hiệu quả, tác động đến sự nhận biết của khách hàng cònnhiều hạn chế Những hình thức truyền thông được các doanh nghiệp áp dụng cóthể kể đến như: marketing trực tiếp qua cataloge, marketing qua internet, quảng cáoqua các biển hiệu trong thang máy, tham gia các hội chợ triển lãm Với một sốdoanh nghiệp có tiềm lực tài chính mạnh như Hoàng Anh Gia Lai thì họ tài trợ chođội bóng đá, hay như Nhà Xinh, Phố Xinh thì tài trợ cho một số chương trình truyềnhình Các hoạt động truyền thông của đa số các doanh nghiệp là không có tính liênkết, rời rạc và thiếu sự đầu tư, không được coi trọng

Đứng trước thực trạng khó khăn về kênh phân phối và truyền thông trongngành, Hiệp hội đồ gỗ và mĩ nghệ thành phố Hồ Chí Minh (HAWA) đã tổ chức hộichợ triển lãm đồ gỗ nội thất lần đầu tiên vào năm 2010 Hội chợ được tổ chức nhắmvào đối tượng là khách hàng tổ chức, người tiêu dùng và đặc biệt là đại diện cáccửa hàng bán lẻ đồ gỗ, các showroom, các trung tâm phân phối đồ gỗ nội thất trên

cả nước Hội chợ được tổ chức vào dịp cuối năm khi nhu cầu mua sắm và tiêu dùng

đồ gỗ nội thất tăng cao, là một dịp để người tiêu dùng tiếp cận với sản phẩm đồ gỗnội thất trong nước và là cơ hội lớn để các doanh nghiệp tiếp cận với các đối tácphân phối Đồng thời qua hội chợ này các doanh nghiệp có cơ hội quảng bá hình

ảnh của doanh nghiệp cùng những sản phẩm doanh nghiệp sản xuất Hội chợ triểnlãm này là hoạt động truyền thông lớn, gây được sự chú ý và quan tâm của dư luậncùng khách hàng Điều này lại càng khẳng định thực tế rằng muốn phát triển cácdoanh nghiệp cần liên kết, hợp tác phát huy sức mạnh.

hị trường đồ gỗ nội thất có liên quan mật thiết đến thị trường bất động sản Trongnhững năm gần đây, cùng với sự phát triển nhanh chóng của thị trường bất động sản, cácchung cư, khu nghỉ dưỡng, nhà hàng, khách sạn liên tục được xây dựng Điều đó đã tácđộng tích cực lên ngành đồ gỗ nội thất khi các khách sạn, khu nghỉ dưỡng phát triểncũng là khi nhu cầu của khách hàng này tăng lên nhanh chóng, mở ra nhiều cơ hội chocác doanh nghiệp đồ gỗ nội thất mở rộng kinh doanh

b Người tiêu dùng cuối cùng

Thị trường các khách hàng là người tiêu dùng cối cùng thực sự là thị trườngtiềm năng cho các doanh nghiệp trong nước khai thác: cầu tiêu dùng tăng trung bình15%/năm Mức sống của người dân ngày một được nâng cao dẫn đến sức mua giatăng mạnh mẽ Người tiêu dùng cuối cùng có những đặc điểm về hành vi khác biệtkhá lớn so với khách hàng tổ chức Điều này buộc các doanh nghiệp phải nghiêncứu, tìm hiểu và nắm bắt để dự đoán được xu hướng tiêu dùng của những kháchhàng này nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của họ.

Khác với khách hàng tổ chức đặt yêu cầu về tính đồng bộ lên hàng đầu, ngườitiêu dùng cuối cùng rất quan tâm đến chất lượng sản phẩm và tính đa dạng về mẫu

mã để họ có nhiều sự lựa chọn, so sánh Mức sống ngày một được cải thiện cùngvới nhu cầu về tính thẩm mĩ ngày càng được chú trọng khiến khách hàng cá nhânngày một khó tính hơn trong quá trình ra quyết định mua Yêu cầu về tư vấn thiết kế

và tính khác biệt, độc đáo được người tiêu dùng chú trọng Xu hướng tiêu dùng củangười tiêu dùng cuối cùng phụ thuộc nhiều vào thị hiếu, chạy theo mốt từng thờiđiểm cùng với sự giao lưu và hội nhập với các nền văn hóa phương Tây, xu hướng

ưa chuộng đồ nội thất được thiết kế theo phong cách hoàng gia phương Tây vàphong cách đơn giản, thanh thoát được ưa chuộng Không những vậy, sự thuận tiệntrong mua sắm: địa điểm, dịch vụ trước và sau bán cũng là những yếu tố người tiêudùng cuối cùng quan tâm và đánh giá cao

III Phân tích hiện trạng Nhà Xinh

1 Các vấn đề marketing

a) Thị trường mục tiêu

Những nỗ lực marketing của Nhà Xinh hướng đến phân khúc người tiêu dùngcuối cùng có thu nhập trung bình cao đến cao, có yêu cầu cao về tính thẩm mĩ, sựđộc đáo, sự phù hợp hài hòa của sản phẩm với không gian sống

Xét theo thói quen và hành vi mua hàng của khách hàng thì các sản phẩm củaNhà Xinh được xếp vào loại các sản phẩm mua có suy nghĩ kĩ lưỡng do giá trị củacác sản phẩm là tương đối cao nên công sức của người tiêu dùng dành cho việc muacác sản phẩm đồ nội thất là đáng kể Thời gian để dẫn đến quyết định mua củangười tiêu dùng là tương đối dài: họ cần phải đem ra so sánh về giá cả và chất

lượng với sản phẩm khác Tần suất mua những sản phẩm này là không thườngxuyên do chỉ sử dụng trong phạm vi hộ gia đình, không những vậy, “tuổi thọ” củasản phẩm là dài,do đó người tiêu dùng không cần thiết phải thay đồ nội thất thườngxuyên.

Từ định hướng là các sản phẩm mua có suy nghĩ, cần phải đưa ra các biệnpháp marketing phù hợp Độ dài kênh phân phối cho Nhà Xinh là ngắn, tuy nhiênvai trò của các nhà bán lẻ - thành viên kênh lại vô cùng quan trọng

Điều kiện về kinh tế cho phép khách hàng mục tiêu lựa chọn những sản phẩm

có chất lượng cao, chất liệu tốt Thu nhập cao giúp họ không quá nhạy cảm về giá

Họ sẵn sàng chấp nhận những sản phẩm được đặt giá cao Thu nhập cao cũng tạođiều kiện thuận lợi đáp ứng được nhu cầu tìm kiếm và lựa chọn sản phẩm có tínhthẩm mĩ của họ

Thị trường mục tiêu mà Nhà Xinh hướng tới rất coi trọng tính thẩm mĩ của sảnphẩm Do đó có thể nói họ là mẫu người chạy theo cái đẹp.Gu thẩm mĩ của họ ảnhhưởng rất nhiều đến việc tìm kiếm và lựa chọn sản phẩm Với sự hẫu thuẫn của nềntảng kinh tế, họ sẵn sàng lựa chọn những sản phẩm được thiết kế riêng

Việc lựa chọn sản phẩm đồ nội thất chịu ảnh hưởng nhiều của nhận thức củakhách hàng về sản phẩm, đặc biệt là việc sản phẩm có phù hợp với không gian bốicảnh kiến trúc không Nếu có sự thiếu hụt kiến thức về kiến trúc, khách hàng cần sựtrợ giúp, tư vấn từ doanh nghiệp

Thị trường mục tiêu của Nhà Xinh nói riêng và người tiêu dùng nói chungchịu ảnh hưởng nhiều bởi nhóm tham khảo Đây là sản phẩm có giá trị lớn nênkhách hàng khi ra quyết định mua sẽ rất quan tâm đến ý kiến của những người thânquen, đặc biệt là những người đã từng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp Ý kiếntích cực của những người đã từng sử dụng sẽ là kênh truyền thông hiệu quả bậc nhấtcho sản phẩm đồ gỗ nội thất

Thị trường mục tiêu mà Nhà Xinh lựa chọn là những người có thu nhập cao vàthành đạt,có lối sống công nghiệp, hiện đại Khách hàng mục tiêu này thường xuyên

sử dụng internet để cập nhật thông tin Thói quen này cũng là điểm đáng lưu ý trongnhững hoạt động xúc tiến của Nhà Xinh

b) Chiến lược marketing đáp ứng thị trường mục tiêu

Để phục vụ tốt nhất cho đoạn thị trường người tiêu dùng có thu nhập trungbình cao đến cao và có những đòi hỏi cao về thiết kế và tư vấn, Nhà Xinh đã triểnkhai chiến lược marketing tập trung Chiến lược markeing tập trung giúp Nhà Xinhhiểu biết rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng từ đó có thể thiết kế và cungứng những sản phẩm đạt được uy tín đặc biệt.Nhà Xinh dồn sức tập trung cho đoạnthị trường này và đã giành được vị trí vững chắc trên đoạn thị trường đó

c) Định vị

Nhà Xinh nỗ lực xác định vị thế trên thị trường mục tiêu thông qua những đặctính vượt trội của sản phẩm Nói cách khác, Nhà Xinh thực hiện chiến lược định vịtheo sản phẩm Để thực hiện được điều đó, Nhà Xinh đã tập trung nỗ lực vào một sốhoạt động chính sau:

• Lựa chọn vị thế dẫn đầu của sản phẩm trên thị trường mục tiêu

• Tạo sự khác biệt cho sản phẩm và thương hiệu Nhà Xinh thông qua

 Chất lượng hàng đầu của sản phẩm

 Tính thẩm mĩ vượt trội trong thiết kế sản phẩm

 Dịch vụ trọn gói và theo sát quá trình mua của khách hàng: tư vấn, thiết kế,vận chuyển, lắp đặt, bảo hành

 Tính chuyên nghiệp của đội ngũ bán hàng và thiết kế

Như vậy có thể thấy, Nhà Xinh định vị sản phẩm và thương hiệu trong tâm tríkhách hàng mục tiêu gắn liền với chất lượng và tính thẩm mĩ của sản phẩm Các nỗlực marketing của Nhà Xinh đều tập trung triển khai chiến lược định vị này

d) Chiến lược marketing mix

• Sản phẩm

 Lịch sử phát triển sản phẩm

Đội ngũ nhân viên thiết kế chuyên nghiệp của Nhà Xinh luôn sáng tạo cácdòng sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng Trongsuốt quá trình hoạt động hơn mười năm qua, sản phẩm của Nhà Xinh thường xuyênđược đổi mới một cách đa dạng ở tất cả dòng hàng, từ phong cách cổ điển đến nghệthuật thiết kế đương đại Điều này đã trở thành một trong những lợi thế cạnh tranhcủa Nhà Xinh đối với các công ty kinh doanh đồ nội thất khác vì Nhà Xinh là mộttrong số ít các công ty kinh doanh đồ nội thất tại Việt Nam có kỹ sư thiết kế sảnphẩm riêng Thêm vào đó, Nhà Xinh đặc biệt quan tâm công tác thiết kế đồ nội thấtphù hợp với kích thước mọi gia đình và mọi nhà Dù khách hàng đến từ đại gia đình

hay gia đình hạt nhân thì Nhà Xinh cũng luôn sẵn sàng cung cấp các sản phẩmtương thích hoàn hảo.

 Giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm

Do các sản phẩm nội thất của Nhà Xinh ra đời không lâu nên mới chỉ ở giaiđoạn giới thiệu (đối với các sản phẩm mới ra mắt) và tăng trưởng với các sản phẩmđang có trên thị trường

 Các chỉ tiêu chất lượng

Tiêu chuẩn chất lượng là một khía cạnh quan trọng hàng đầu đối với các sảnphẩm thương hiệu Nhà Xinh Đội ngũ chuyên gia lành nghề không ngừng làm việcnhằm bảo đảm tất cả sản phẩm được chế tạo đều mang tính chính xác và ưu việt để

có thể cho ra đời những sản phẩm tồn tại bền vững với thời gian Tất cả sản phẩmcủa Nhà Xinh đều được kiểm soát nghiêm ngặt theo hệ thống bảo đảm chất lượng,cam kết các sản phẩm làm ra đều đạt chất lượng cao, đem đến sự hài lòng và gâydựng niềm tin trong mọi khách hàng

 Mẫu mã sản phẩm

Với đội ngũ thiết kế được tuyển chọn và đào tạo gắt gao, Nhà Xinh đã cho rađời những sản phẩm với mẫu mã đa dạng nhưng vẫn đảm bảo được tính thẩm mĩ.Năm dòng sản phẩm chính mang năm phong cách khác nhau: LỘC mang phongcách gần gũi hòa nhập với thiên nhiên, VICTORIA mang phong cách cổ điển củahoàng gia châu Â, VENICE mang vẻ đẹp tinh tế, trang nhã, CHICO là phong cáchhiện đại, đơn giản, MELODY mang hơi hướng nhẹ nhàng, nữ tính Sự nhất quántrong phong cách và tên gọi mỗi dòng sản phẩm giúp sản phẩm định hình trong tâm

trí khách hàng dẽ dàng Mẫu mã đa dạng thể hiện nỗ lực của Nhà Xinh trong việcthỏa mãn tối đa và hiệu quả nhất nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu.Mỗi ngôi nhà, mỗi không gian kiến trúc và mỗi gu thẩm mĩ của khách hàng đemđến những yêu cầu khác nhau về mẫu mã sản phẩm, phong cách của sản phẩm vàthậm chí cả thông điệp của mỗi dòng sản phẩm Nắm bắt và hiểu rõ được tâm lí nàycủa người tiêu dùng, Nhà Xinh đã nỗ lực liên tục đưa ra những mẫu sản phẩm mớitheo từng quý, từng tháng Không phải thiết kế nào cũng được xếp vào những dòngsản phẩm kể trên, nhưng sản phẩm mới của Nhà Xinh luôn đảm bảo chất lượng vàtính thẩm mĩ.

Hướng phát triển của Nhà Xinh là một chiến lược đầu tư nhằm mục đích tối ưuhóa các giá trị gia tăng cho khách hàng Sau khi nghiên cứu thị trường, Nhà Xinh đang

mở rộng đối tượng khách hàng từ lứa tuổi trung niên sang đối tượng trẻ, thành đạt.+/ Lợi ích căn bản của sản phẩm

Nhà Xinh phát triển mọi mặt hàng đồ nội thất trong nhà nhằm cung ứng mộtcách đầy đủ nhất cho toàn bộ không gian ngôi nhà: từ bộ sản phẩm cho phòngkhách, phòng bếp, đến giường ngủ, tủ quần áo, giá sách, hay là trang dụng nhà bếpnhư bộ bát đĩa, cốc, cho phòng ngủ như nến thơm,…; mỗi sản phẩm mang mộtkiểu dáng riêng biệt và phong cách khác nhau Điều này đã mang đến sự tiện lợi chokhách hàng khi phải chọn mua sản phẩm để trang trí không gian nhà của mình, họkhông cần phải đi quá nhiều hãng để có thể làm đẹp cả không gian

Ví dụ như Giường tầng em bé Chika có kiểu dáng dễ thương, tiết kiệm diệntích nếu không gian nhà hẹp, có tủ đựng đồ ở cạnh dùng để làm cầu thang