HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TẠI SÀN BẤT ĐỘNG SẢN HÀNG KHÔNG THĂNG LONG TASECOLAND

Trong thời gian thực tập tại sàn bất động sản TASECOLAND và thông qua việc tìm hiểu, phân tích quá trình thực hiện các thương vụ môi giới cùng với một số tài liệu thu thập được, em xin c

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU 5

5

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN 3

1.1 Tổng quan về môi giới bất động sản 3

1.1.1 Khái niệm và vai trò của môi giới bất động sản 3

1.1.1.1 Khái niệm 3

1.1.1.2 Vai trò hoạt động môi giới BĐS 5

1.1.2 Nguyên tắc,điều kiện và các yêu cầu về hoạt động môi giới bất động sản 6

1.1.2.1 Nguyên tắc và điều kiện hành nghề kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản 6

1.1.2.2 Yêu cầu đối với hoạt động môi giới BĐS 8

1.2 Quy trình và kỹ năng trong hoạt động môi giới bất động sản 11

1.2.1 Quy trình môi giới BĐS 11

1.2.1.1 Thu thập thông tin về cung ,cầu bất động sản 11

1.2.1.2 Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ môi giới bất động sản Xác định đối tượng thương vụ 13

1.2.1.3 Lập hồ sơ thương vụ môi giới 16

1.2.1.4 Lựa chọn BĐS phù hợp với từng khách hàng 18

1.2.1.5 Thời hạn và các bước thực hiện thương vụ môi giới BĐS 19

1.2.2 Các kỹ năng trong hoạt động môi giới bất động sản 20

1.2.2.1 Kỹ năng thu thập thông tin 20

1.2.2.2 Kỹ năng quản lý và xử lý thông tin 24

1.2.2.5 Kỹ năng chốt giao dịch 33

1.3 Trách nhiệm và đạo đức nghề nghiệp 34

1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động môi giới BĐS 37

1.4.1 Các nhân tố chủ quan 37

1.4.2 Các nhân tố khách quan 38

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI SÀN BẤT ĐỘNG SẢN HÀNG KHÔNG THĂNG LONG 40

2.1 Giới thiệu chung về Sàn Bất động sản hàng không Thăng Long 40

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 40

2.1.2 Các lĩnh vực hoạt động và mục tiêu phát triển 41

2.1.3 Cơ cấu tổ chức 44

2.1.4 Cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty 45

2.2 Thực trạng hoạt động môi giới bất động sản tại sàn BĐS Tasecoland 46

2.2.1 Thực trạng về hoạt động kinh doanh BĐS của sàn trong thời gian qua .46

2.2.2 Thực trạng hoạt động môi giới tại sàn BĐS Tasecoland 48

2.2.2.1 Các quy định về hoạt động môi giới tại sàn BĐS Tasecoland 48

2.2.2.2 Thực trạng về quy trình môi giới tại sàn BĐS Tasecoland 51

2.2.2.3 Thực trạng về kỹ năng môi giới tại sàn BĐS Tasecoland 57

2.3 Đánh giá hoạt động môi giới BĐS tại sàn bất động sản hàng không Thăng Long 59

2.3.1 Những kết quả đạt được 59

2.3.2 Hạn chế và Nguyên nhân 61

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN HÀNG KHÔNG THĂNG LONG 64

sản hàng không Thăng Long 67

3.2.1 Hoàn thiện quy trình môi giới tại công ty cổ phần bất động sản hàng không Thăng Long 67

3.2.2 Hoàn thiện các kỹ năng môi giới cho nhân viên kinh doanh 68

3.2.3 Nâng cao chất lượng cơ sở vật chất tại công ty 69

KẾT LUẬN 71

TÀI LIÊU THAM KHẢO 72

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN 1

NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP 2

UBND Thị trường bất động sản

DANH MỤC VIẾT TẮT 4

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU 5

5

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN 3

1.1 Tổng quan về môi giới bất động sản 3

1.1.1 Khái niệm và vai trò của môi giới bất động sản 3

1.1.1.1 Khái niệm 3

1.1.1.2 Vai trò hoạt động môi giới BĐS 5

1.1.2 Nguyên tắc,điều kiện và các yêu cầu về hoạt động môi giới bất động sản 6

1.1.2.1 Nguyên tắc và điều kiện hành nghề kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản 6

1.1.2.2 Yêu cầu đối với hoạt động môi giới BĐS 8

1.2 Quy trình và kỹ năng trong hoạt động môi giới bất động sản 11

1.2.1 Quy trình môi giới BĐS 11

1.2.1.1 Thu thập thông tin về cung ,cầu bất động sản 11

1.2.1.2 Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ môi giới bất động sản Xác định đối tượng thương vụ 13

1.2.1.3 Lập hồ sơ thương vụ môi giới 16

1.2.1.4 Lựa chọn BĐS phù hợp với từng khách hàng 18

1.2.1.5 Thời hạn và các bước thực hiện thương vụ môi giới BĐS 19

1.2.2 Các kỹ năng trong hoạt động môi giới bất động sản 20

1.2.2.1 Kỹ năng thu thập thông tin 20

1.2.2.4 Kỹ năng soạn thảo hợp đồng 31

1.2.2.5 Kỹ năng chốt giao dịch 33

1.3 Trách nhiệm và đạo đức nghề nghiệp 34

1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động môi giới BĐS 37

1.4.1 Các nhân tố chủ quan 37

1.4.2 Các nhân tố khách quan 38

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI SÀN BẤT ĐỘNG SẢN HÀNG KHÔNG THĂNG LONG 40

2.1 Giới thiệu chung về Sàn Bất động sản hàng không Thăng Long 40

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 40

2.1.2 Các lĩnh vực hoạt động và mục tiêu phát triển 41

2.1.3 Cơ cấu tổ chức 44

Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức cụ thể của sàn giao dịch bất động sản Thăng Long.45 2.1.4 Cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty 45

Bảng 1.1: Thống kê một số trang thiết bị chính của sàn TASECOLAND 46

2.2 Thực trạng hoạt động môi giới bất động sản tại sàn BĐS Tasecoland 46

2.2.1 Thực trạng về hoạt động kinh doanh BĐS của sàn trong thời gian qua .46

Bảng 1.2: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 47

2.2.2 Thực trạng hoạt động môi giới tại sàn BĐS Tasecoland 48

2.2.2.1 Các quy định về hoạt động môi giới tại sàn BĐS Tasecoland 48

Bảng 1.3: Hình thức xử lý vi phạm nội quy, quy định về thời gian làm việc, nghỉ ngơi 50

2.2.2.2 Thực trạng về quy trình môi giới tại sàn BĐS Tasecoland 51

2.2.2.3 Thực trạng về kỹ năng môi giới tại sàn BĐS Tasecoland 57

2.3.2 Hạn chế và Nguyên nhân 61

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN HÀNG KHÔNG THĂNG LONG 64

3.1 Mục tiêu và phương hướng hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian tới 64

3.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động môi giới tại công ty cổ phần Bất dộng sản hàng không Thăng Long 67

3.2.1 Hoàn thiện quy trình môi giới tại công ty cổ phần bất động sản hàng không Thăng Long 67

3.2.2 Hoàn thiện các kỹ năng môi giới cho nhân viên kinh doanh 68

3.2.3 Nâng cao chất lượng cơ sở vật chất tại công ty 69

KẾT LUẬN 71

TÀI LIÊU THAM KHẢO 72

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN 1

NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP 2

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Môi giới là một hoạt động thiết thực trong bất kỳ lĩnh vực nào của cuộc sống, đặc biệt trong lĩnh vực BĐS, môi giới lại đóng một vai trò vô cùng quan trọng So với mặt bằng chung với thế giới thì thị trường bất động sản của chúng ta còn khá mới mẻ, thị trường bất động sản tại Việt Nam đang trong giai đoạn hình thành và từng bước phát triển vì vậy để thúc đẩy thị trường này cần có sự kết hợp của nhiều yếu tố, nhiều lĩnh vực.Mặt khác trong xu thế hội nhập như hiện nay việc phát triển thị trường bất động sản là hết sức cần thiết để đáp ứng được xu thế mới và không bỏ

lỡ những cơ hội mà nó đem đến Môi giới với tính chất là yếu tố trung gian là cầu nối góp phần gằn kết cung và cầu Tuy nhiên, hiện nay trên thị trường nghề môi giới bất động sản vẫn chưa được coi trọng, vẫn đang được gọi với cái tên “ cò đất” với suy nghĩ người môi giới chỉ đơn thuần là bán thông tin và nhận tiền hoa hồng Mặt khác chất lượng các thương vụ môi giới gần đây chưa cao khiến cho khách hàng càng mất niềm tin vào môi giới

Trong thời điểm thị trường trầm lắng, tại các sàn bất động sản hầu như không có giao dịch, các nhà đầu tư dè dặt hơn, khách hàng có xu hướng chờ giá xuống thấp hơn nữa Đặc biệt đối với phân khúc căn hộ chung cư, với một lượng cung dồi dào, sản phẩm phong phú từ chung cư bình dân cho đến chung cư cao cấp, khách hàng

có rất nhiều sự lựa chọn, cũng chính vì đây là thời điểm nhạy cảm, đòi hỏi chủ đầu

tư, cũng như các sàn giao dịch muốn bán được hàng, muốn có giao dịch thành công cần phải có chiến lược tốt, hợp lý và một quy trình làm việc chuyên nghiệp tạo sự tin tưởng cho khách hàng

Trong thời gian thực tập tại sàn bất động sản TASECOLAND và thông qua việc tìm hiểu, phân tích quá trình thực hiện các thương vụ môi giới cùng với một số tài liệu thu thập được, em xin chọn nghiên cứu đề tài:“HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TẠI SÀN BẤT ĐỘNG SẢN HÀNG KHÔNG THĂNG LONG

TASECOLAND” với mong muốn được hiểu phần nào về thực tế hoạt động môi giới

bất động sản và đưa ra một số ý kiến đóng góp với hy vọng góp phần hoàn thiện hoạt động môi giới tại công ty nói riêng và lĩnh vực môi giới bất động sản nói chung Em chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của ban lãnh đạo, các anh chị tại sàn môi giới BĐS TASECOLAND , cùng với sự hướng dẫn tận tình của TS.Ngô Thị Phương Thảo đã giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này

2 Mục đích nghiên cứu

Mong muốn sau khi nghiên cứu sẽ giải quyết được 2 vấn đề lớn trong đề tài:

Hệ thống hóa cơ sở lý luận về nghề môi giới, về quy trình,về kỹ năng cần thiết của một nhà môi giới

Đề xuất một số giải pháp để hoàn thiện quy trình và kỹ năng môi giới tại sàn BĐS TASECOLAND

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Hoạt động môi giới tại công ty cổ phần Bất động sản Hàng không Thăng Long

Về thời gian: Trong năm 2012 và đầu năm 2013

4 Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu tài liệu qua sách ,báo,truyền hình….; điều tra thị trường;quan sát thực tế;

Tham khảo ý kiến của các nhà chuyên môn

5 Nội dung nghiên cứu

Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, phụ lục, tài liệu tham khảo, nội dung đề án được kết cấu thành 3 chương:

Chương 1.Cơ sở khoa học về hoạt động môi giới Bất động sản

Chương 2.Thực trạng hoạt động môi giới tại sàn Bất động sản hàng không Thăng Long.

Chương 3.Giải pháp hoàn thiện hoạt động môi giới tại sàn BĐS hàng không Thăng long.

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI

BẤT ĐỘNG SẢN1.1 Tổng quan về môi giới bất động sản.

1.1.1 Khái niệm và vai trò của môi giới bất động sản.

1.1.1.1 Khái niệm

Dịch vụ môi giới bất động sản (BĐS) dựa trên cơ sở nào? Người môi giới là ai? Họ phải thực hiện những hoạt động nào để phục vụ khách hàng? Trả lời những câu hỏi này hoàn toàn không đơn giản Theo từ điển Bách khoa toàn thư tiếng Việt thì môi giới được định nghĩa như sau: "chủ thể (một cá nhân, một nhóm, một tổ chức, một hãng ) làm trung gian cho 2 hoặc nhiều chủ thể khác tạo được quan hệ trong giao tiếp, kinh doanh" Trước tiên chúng ta xem xét khái niệm về môi giới nói chung Môi giới là hoạt động kết nối giữa hai bên với nhau Trong thực tế có nhiều dạng môi giới như: môi giới hôn nhân, môi giới việc làm, môi giới các loại hàng hóa nói chung Chúng ta có thể định nghĩa một loại hình nghề nghiệp nào đó thông qua việc mô tả cụ thể nghề nghiệp đó và nghề môi giới cũng vậy

Vậy môi giới bất động sản là gì? Trong thực tế hành vi môi giới BĐS gợi cho chúng ta một hình dung rõ ràng, một nhận thức cụ thể về hoạt động đó Tên gọi về nghề nghiệp này nhắc cho chúng ta liên tưởng về nhóm những người cụ thể, hoạt động trong thị trường BĐS Tuy vậy không phải lúc nào chúng ta cũng hiểu được đầy đủ hoạt động của nhà môi giới là như thế nào Để hiểu được rõ về vấn đề này, chúng ta cần phân tích, làm rõ nghĩa từng từ trong cụm từ “môi giới BĐS”, để có thể tiến dần đến bản chất của sự việc

Trước tiên chúng ta xem xét từ Môi giới Có thể định nghĩa môi giới là hoạt động của người thứ ba với mục đích tạo sự thông cảm, thấu hiểu về các vấn đề liên quan giữa các bên với nhau, hoặc là việc giải quyết những công việc nào đó liên quan giữa hai bên - người môi giới lúc này đóng vai trò là cầu nối Ngoài ra việc môi giới

có thể được xác định như là công việc tạo thu nhập thông qua các thương vụ giữa các bên với nhau Vì vậy môi giới là công việc với mục đích tạo thu nhập mà đối tượng của nó là các thương vụ được thực hiện giữa hai bên

Tiếp theo là từ bất động sản Từ này trong lĩnh vực môi giới đôi khi có thể làm chúng ta nhầm lẫn Ở đây đối tượng của việc môi giới hoàn toàn không phải là bản thân BĐS mà là các ‘Quyền’ liên quan đến nó Chỉ có các quyền về BĐS mới được luân chuyển và chúng chính là đối tượng của việc chuyển giao Tiếp theo chúng ta phải nhớ rằng có nhiều dạng quyền liên quan đến BĐS và không phải quyền nào cũng có thể luân chuyển Vì vậy một điều quan trọng là nhà môi giới phải phân biệt

rõ từng loại quyền hạn khác nhau Vì những quyền hạn này liên quan đến BĐS nên cần phải định nghĩa chính xác thế nào là BĐS dưới góc độ nghề môi giới: “BĐS là một mảnh đất có ranh giới thuộc quyền sử dụng, cũng như quyền sở hữu những công trình cố định gắn liền trên mảnh đất hay những thành phần của công trình, mà theo luật định riêng, tách biệt với mảnh đất”

Định nghĩa này đã làm xuất hiện quyền quan trong nhất, luôn liên quan đến BĐS là quyền sử dụng đất và quyền sở hữu công trình Ngoài ra, đối với BĐS có thể có các quyền liên quan như sử dụng có thời hạn, vô thời hạn, một phần hay toàn phần, quyền sở hữu riêng,quyền sở hữu chung nhà chung cư…

Không chỉ những quyền về vật chất là có liên quan đến BĐS mà còn có cả những dạng quan hệ, những dạng hợp đồng như hợp đồng cho thuê, giao đất cũng liên quan Những quyền hạn hiện hữu trong các dạng quan hệ này cũng là vấn đề cần được quan tâm trong môi giới BĐS

Từ những tính chất đã kể trên, để làm sáng tỏ khái niệm môi giới BĐS, chúng ta

có thể khẳng định rằng môi giới bất động sản là chủ thể làm trung gian cho hai hoặc nhiều bên tạo được quan hệ trong kinh doanh bất động sản và kinh doanh dịch vụ bất động sản Kết quả của những hoạt động này là việc thực hiện những yêu cầu của khách hàng như hợp đồng bán, trao đổi, cho thuê và thuê với sự giúp đỡ của nhà môi giới Những hoạt động này dẫn đến sự thay đổi ở khía cạnh pháp lý và thực tế của BĐS Nhà môi giới thực hiện các công việc để nhận được thù lao cho những thay đổi trên thông qua các thương vụ mà đối tượng của nó là các quyền đối với BĐS

1.1.1.2 Vai trò hoạt động môi giới BĐS

Cung cấp thông tin cho khách hàng

Nhà môi giới cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết,hữu ích mà bản

thân khách hàng không thể biết hoặc biết mà không cụ thể, không chính xác một cách nhanh nhất, kịp thời nhất

Tiết kiệm thời gian cho khách hàng

Nhà môi giới là cái phễu sàng lọc thông tin.Lọc ra ai là khách hàng có nhu cầu thật, ai là khách hàng chỉ dò hỏi thông tin, ai là khách hàng có nhu cầu ngay, khách hàng nào có nhu cầu thong thả.Từ đó chọn lọc khách hàng,đặt thứ tự ưu tiên nên tiết kiệm thời gian.Tiết kiệm thời gian nghe điện thoại, nói chuyện với khách mua cho người bán Lựa chọn thời điểm hợp lý cho khách hàng đến xem nhà Nếu khách hàng quá bận, hoặc đi công tác xa có thể gửi chìa khóa nhà, và giao toàn bộ công việc cho nhà môi giới giúp đỡ Không bỏ lỡ cơ hội giao dịch

Tư vấn cho khách hàng những lời khuyên bổ ích nhất

Nhà môi giới biết được những lợi thế, khiếm khuyết của bất động sản mà bình thường khách hàng có thể không nhận ra.Tư vấn cho người bán lựa chọn thông tin, thiết kế mẫu quảng cáo, chọn thời điểm và tìm nơi đăng quảng cáo một cách tốt nhất Tư vấn,giúp người bán thay đổi, điều chỉnh kết cấu hay kiến trúc của bất động sản, sữa chữa, bố trí sắp xếp lại để làm cho nổi bật công năng,vẻ đẹp, sự tiện lợi của căn hộ, của ngôi nhà và tăng vẻ mỹ quan cho bất động sản.Tư vấn cho người mua thấy được những ưu, khuyết, tính hợp lý, lợi ích của bất động sản định mua Tư vấn

để khách hàng biết, hiểu được mọi vấn đề phát sinh từ khi bắt đầu cho đến khi kết thúc toàn bộ quá trình giao dịch; giúp khách hàng có được kỹ năng thương lượng tốt nhất.Tư vấn cho khách hàng về giá cả một cách hợp lý nhất hoặc có thể giới thiệu cho khách hàng giá cả của những bất động sản so sánh, những nhân viên định giá tốt nhất nếu khách hàng có yêu cầu Tư vấn, mở rộng tầm nhìn trong tương lai cho khách hàng.Trên cơ sở phân tích khả năng mọi mặt của khách hàng, nhà môi giới sẽ bàn bạc và tư vấn cho khách hàng có được những quyết định tốt nhất và tiết kiệm nhất.Tư vấn để khách hàng hiểu rõ những nội dung, trình tự, thủ tục, mua bán,

chuẩn bị hồ sơ, các loại giấy tờ pháp lý cần thiết để đảm bảo tính chặt chẽ, hợp pháp của giao dịch.

Thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển

Dịch vụ môi giới bất động sản sẽ có vai trò là dầu nhớt để bôi trơn bộ máy nặng

nề của thị trường bất động sản vận hành trôi chảy, hiệu quả.Đồng thời ,nó cũng tạo

ra thị trường mua bán,trao đổi BĐS một cách minh bạch hơn.Từ đó thúc đẩy thị trường phát triển cả vè quy mô lẫn chất lượng giao dịch

1.1.2 Nguyên tắc,điều kiện và các yêu cầu về hoạt động môi giới bất động sản.

1.1.2.1 Nguyên tắc và điều kiện hành nghề kinh doanh dịch vụ môi giới bất động

sản.

Trong thời gian trước khi Luật Kinh doanh bất động sản ra đời và có hiệu lực,

hầu như không có điều kiện nào đối với người hành nghề môi giới Tất cả các tổ chức, cá nhân có khả năng và mong muốn được hành nghề đều có thể đứng ra làm công việc này Hoạt động cung cấp dịch vụ bất động sản nói chung, môi giới bất động sản nói riêng diễn ra rất lộn xộn, nhà nước không có chế tài quản lý và cũng không thể quản lý nổi thực trạng hoạt động này trên thị trường Trong những cơn sốt đất, có thể thấy để trở thành một người môi giới bất động sản, bất kỳ người nào

ở bất kỳ trình độ văn hoá nào, chỉ cần đầu tư ban đầu 1 bộ bàn ghế, vài cuốn sổ cái bút, một cái bảng để viết các thông tin về bất động sản là có thể hình thành một trung tâm cung cấp dịch vụ môi giới phục vụ các khách hàng.Một chú chạy xe ôm,một cô bán trà đá cũng có thể hành nghề môi giới Các trung tâm như vậy mọc lên như nấm ở các đô thị, các vùng đang trong quá trình đô thị hoá Tuy nhiên có thể thấy, cùng với sự phát triển nhanh chóng của các trung tâm dịch vụ bất động sản

là sự bất cập trong hệ thống pháp luật điều chỉnh chúng Nhà nước hầu như không thể quản lý được sự phát triển cũng như các dịch vụ cung cấp của loại hình kinh doanh này và kết quả là nghề môi giới bất động sản phát triển một cách lộn xộn, các dịch vụ cung cấp với chất lượng thấp và các vụ lừa đảo khách hàng cũng diễn ra khá phổ biến làm cho khách hàng mất niềm tin vào loại hình dịch vụ này

Luật Kinh doanh bất động sản 2006 ra đời đã góp phần thay đổi đáng kể tình trạng trên Để được phép hành nghề môi giới bất động sản, người môi giới phải đáp ứng đủ một số điều kiện do pháp luật quy định như sau:

- Tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải có chứng chỉ môi giới bất động sản

- Theo quy định của pháp luật, để được cấp chứng chỉ môi giới bất động sản, các cá nhân cần phải có năng lực hành vi dân sự đầy đủ, không bị cấm hành nghề theo quyết định của cơ quan có thẩm quyển, không đang trong tình trạng bị truy cứu trách nhiệm hình sự, chấp hành án phạt tù và điều quan trọng là cá nhân phải đã được đào tạo về môi giới bất động sản do cơ sở đào tạo, bồi dưỡng kiến thức về kinh doanh bất động sản cấp chứng chỉ đào tạo

Tuy nhiên, không phải cơ sở nào cũng có thể đào tạo, bồi dưỡng về kinh doanh bất động sản Cơ sở đào tạo có thẩm quyền cấp chứng chỉ đào tạo môi giới bất động sản phải có đủ các điều kiện như có đăng ký kinh doanh về đào tạo hoặc có chức năng, nhiệm vụ đào tạo; có chương trình, giáo trình về đào tạo kinh doanh bất động sản phù hợp với chương trình khung do Bộ Xây dựng ban hành và có đội ngũ giảng viên đáp ứng yêu cầu về trình độ chuyên môn và kinh nghiệm giảng dạy

Sau khi cá nhân tham gia và được cấp chứng chỉ đào tạo về môi giới bất động sản, các cá nhân muốn hành nghề môi giới phải nộp hồ sơ xin cấp chứng chỉ môi giới

Hồ sơ bao gồm:

- Đơn xin cấp chứng chỉ có xác nhận của UBND cấp xã, phường, thị trấn, nơi cư trú của người xin cấp chứng chỉ

- 04 ảnh mầu cỡ 3 x 4 mới chụp

- Bản sao chứng minh thư hoặc hộ chiếu của người xin cấp chứng chỉ

- Bản sao giấy chứng nhận đào tạo về môi giới bất động sản

Hồ sơ này được lập thành 2 bộ và được gửi đến Sở Xây dựng nơi cư trú của người xin cấp chứng chỉ

Những người đủ các điều kiện trên đây sẽ được UBND Tỉnh, thành phố xem xét cấp chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản Chứng chỉ hành nghề môi giới bất động

sản có giá trị trong cả nước và có giá trị vĩnh viễn Nội dung, quy cách của chứng chỉ này do Bộ Xây dựng quy định và phát hành Pháp luật của ta cũng công nhận các chứng chỉ hành nghề môi giới do cơ quan có thẩm quyền của nước ngoài cấp Những người Việt Nam hoặc người nước ngoài có chứng chỉ hành nghề môi giới còn giá trị thì được công nhận và được sử dụng để hành nghề tại Việt Nam.

Bên cạnh đó, để xử lý tình trạng vi phạm trong hoạt động môi giới bất động sản, pháp luật kinh doanh bất động sản cũng có các chế tài quy định về hoạt động trái phép, sử dụng sai mục đích các chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản như: Trong trường hợp cá nhân không có chứng chỉ môi giới bất động sản mà vẫn hoạt động môi giới bất động sản thì sẽ bị đình chỉ hoạt động môi giới, bị xử phạt hành chính và không được cấp chứng chỉ này trong thời hạn 3 năm kể từ ngày có quyết định xử phạt

Trong trường hợp cá nhân có chứng chỉ môi giới bất động sản mà không thực hiện đúng nội dung chứng chỉ thì bị xử phạt hành chính bằng hình thức cảnh cáo hoặc phạt tiền Nếu tái phạm lần đầu thì bị đình chỉ hoạt động 1 năm, nếu tái phạm lần thứ 2 thì bị thu hồi chứng chỉ và không được cấp lại trong thời hạn 5 năm kể từ ngày ra quyết định xử phạt

1.1.2.2 Yêu cầu đối với hoạt động môi giới BĐS

Yêu cầu đối với nhà môi giới

Kiến thức kinh tế

Có thể nhìn bất động sản dưới góc độ kinh tế: mua-bán hay đầu tư Vì vậy nhà môi giới phải có sự hiểu biết kinh tế vi mô,vĩ mô Thị trường bất động sản nằm trong nền kinh tế tổng thể của một quốc gia Các tác động tới nền kinh tế quốc dân

sẽ ảnh hưởng lớn thị trường bất động sản Chủ yếu nhà môi giới phải có khả năng tìm hiểu, phân tích, so sánh, đánh giá nền kinh tế vĩ mô trên một số vấn đề kinh tế

vĩ mô then chốt như: tổng sản phẩm trong nước (GDP), tốc độ tăng trưởng nền kinh

tế, chỉ số giá tiêu dùng CPI, lạm phát, tỷ lệ thất nghiệp, các luồng vốn đầu tư (FDI,ODA) cán cân thương mại, thị trường vốn vay, thị trường chứng khoán, chính sách tài khóa, chính sách tiền tệ

Đầu tư bất động sản đòi hỏi vốn lớn và thời gian đầu tư là dài hạn Do đó đặt ra vấn đề huy động vốn, phẩn bổ nguồn vốn, quản lý và bảo toàn nguồn vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn Để thực hiện được điều này nhà môi giới phải có mảng kiến thức về quản trị tài chính, am hiểu các quy luật, nguyên tắc về quản trị tài chính như: nguyên tắc đánh đổi rủi ro và lợi nhuận, nguyên tắc giá trị thời gian của tiền, nguyên tắc sinh lợi, tác động của thuế Phương pháp lựa chọn nguồn vốn, tối thiểu hóa chi phí sử dụng vốn.

Kiến thức về Luật

Bất động sản ngoài khía cạnh kinh tế còn có các quyền về tài sản nói chung và quyền về bất động sản nói riêng Bất động sản là tài sản đặc biệt ví dụ như bản chât chúng ta không mua bán bất động sản mà là mua các quyền gắn với bất động sản

Hệ thống pháp luật điều chỉnh rất phức tạp: luật đất đai 2003, luật nhà ở 2005, luật kinh doanh bất động sản 2006, luật xây dựng 2003, luật đấu thầu 2005 Nhà môi giới BĐS cần am hiểu sâu sắc kiến thức luật pháp để đảm bảo được an toàn cho khách hàng Cần có khả năng xác định được tình trạng pháp lý của bất động sản, có năng lực chia sẻ những thông tin cần thiết cho khách hàng Ngoài ra trong quá trình môi giới, nhà môi giới còn động chạm với tất cả các quy định về thuế, phí, lệ phí, tài chính… và vì vậy việc cung cấp cho khách hàng những thông tin chính xác là rất quan trọng Trong nhiều trường hợp thì việc cung cấp những thông tin chính xác này chính là chìa khóa cho sự thành công của thương vụ Trong trường hợp ngược lại, những thông tin sai lệch sẽ làm thương vụ thất bại

Kiến thức về Kĩ thuật

Nhà môi giới cũng cần có khả năng tự đánh giá tình trạng kĩ thuật của bất động sản, những khiếm khuyết, các loại lỗi, cách công trình được thi công, vật liệu sử dụng… mà không cần sự trợ giúp của chuyên gia xây dựng từ đó đưa là lời khuyên tới khách hàng về ưu điểm, nhược điểm của bất động sản và cách khắc phục Điều này có ý nghĩa lớn, đặc biệt trong việc môi giới những công trình đã cũ hoặc công trình xây thô, chưa hoàn thiện Kiến thức kĩ thuật giúp nhà môi giới có thể chính

xác hơn trong công việc định giá bất động sản Nếu không có kiến thức về kĩ thuật thì nhà môi giới sẽ bị đặt ở trạng thái bị động

Kiến thức về Xã hội

Với nghề môi giới bất động sản, có kiến thức kinh tế, kiến thức pháp luật và kiến thức kĩ thuật sẽ hỗ trợ rất nhiều cho nhà môi giới hoàn thành tốt công việc Tuy nhiên mảng kiến thức quan trọng nhất đối với nhà môi giới là kiến thức xã hội Nói

là quan trọng nhất là bởi kiến thức xã hội thì bản thân nhà môi giới phải tự tích lũy trong thời gian làm nghề và trong cuộc sống nói chung, không thể thuê tư vấn như

tư vấn kinh tế, tư vấn pháp luật, tư vấn kĩ thuật được Vậy kiến thức xã hội cần phải học là gì? Khách hàng của nhà môi giới là rất đa dạng Khách hàng có thể là công chức nhà nước và cũng có thể là dân kinh doanh ngoài thị trường Khách hàng có thể là thanh niên, người trung tuổi, người già Khách hàng cũng có thể là người thuộc tầng lớp giàu sang, và cũng có thể là người có thu nhập thấp, rất phong phú Việc hiểu tâm lý khách hàng vì thế mà rất khó, đòi hỏi nhà môi giới phải có sự sâu sắc trong cảm nhận, đánh giá con người Hiểu rõ khách hàng sẽ tạo tiền đề tốt cho hiệu quả công việc Nhà môi giới cần thiết phải học được điều đó Chiếm được lòng tin của khách hàng là chìa khóa tốt nhất để thương vụ thành công

Ngoài ra còn có một số yêu cầu sau đối với nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp:

Để trở thành nhà Môi giới chuyên nghiệp đầu tiên phải có khả năng chịu đựng:

sự ức chế, bức xúc… những việc này luôn luôn xảy ra khi tiếp xúc khách hàng,phải biết chịu đựng, nhẫn nại, phải tìm được lối thoát khi xảy ra các tình trạng trên.Phải biết cách đối xử, ứng xử với nhiều loại người khác nhau.Phải rèn luyện tính kiên nhẫn, phải hoà đồng, đọc chính xác những tín hiệu của khách hàng, phải học cách chai lỳ trước những cái dễ làm tổn thương, phải học cách nhanh chóng đứng lên sau thất bại.Phải có kỹ năng tạo bầu không khí thân thiện.Liên tục rèn luyện thực hành tinh thần, khả năng nắm bắt tâm lý và rèn luyện thân thể Xác định thiện cảm ngay lần gặp đầu tiên.Cố gắng thực hiện những lời đã hứa với khách hàng, thậm chí thực hiện nhiều hơn những lời đã hứa một cách tỉ mỉ và cẩn thận Đồng thời thông báo

thường xuyên tiến trình sự việc với khách hàng.Giải quyết các công việc giữa các bên mua và bán theo hướng bạn là người Môi giới của hai bên, cần xử công bằng với hai bên theo nguyên tắc “ fairplay”.

1.2 Quy trình và kỹ năng trong hoạt động môi giới bất động sản.

1.2.1 Quy trình môi giới BĐS

1.2.1.1 Thu thập thông tin về cung ,cầu bất động sản

Môi giới là ngành kinh doanh thuộc lĩnh vực dịch vụ mà thông tin là yếu tố đầu vào vô cùng quan trọng để có thể tiến hành thực hiện các thương vụ Sở hữu một lượng thông tin dồi dào, cơ bản và đa dạng về BĐS chính là thế mạnh quan trọng nhất đối với nhà môi giới

Thông tin về cung BĐS

Nguồn cung BĐS trên thị trường bao gồm các nguồn sau:Từ nhà nước; các cá nhân; tổ chức sở hữu BĐS; Công ty đầu tư, kinh doanh, phát triển BĐS;ngân hàng, BĐS ở nước ngoài

BĐS hay các quyền về BĐS là các đối tượng giao dịch chính trong thương vụ

Để có nguồn cung về BĐS thì điều trước tiên là phải tìm được thông tin về những khách hàng có BĐS Những thông tin này có thể được tìm kiếm từ các nguồn sau:Sách báo phổ thông, Internet Đây là nguồn thông tin rất dồi dào, đa dang và cập nhật Có thể điểm qua một số trang thông tin phổ biến như: báo ”:mua và bán”, tạp chí ”BĐS”, ”thị trường BĐS”, ”thị trường chứng khoán”, ”thế giới BĐS”

Văn phòng môi giới: đây là những thông tin có được từ những đồng nghiệp của

nhà môi giới Mỗi văn phòng môi giới đều xây dựng được cho mình một khu vực hoạt động cụ thể cũng như quản lý được nguồn khách hàng nhất định do đó họ có thể liên kết với nhau trong những trường hợp cần thiết

Các cơ quan nhà nước, các Công ty kinh doanh: đó là các cơ quan nhà nước có

chức năng quản lý như Bộ xây dựng, Bộ kế hoạch đầu tư, Bộ thương mại Những

cơ quan này có nhiều thông tin về các dự án, các Công trình

Bên cạnh đó các công ty xây dựng

Các cơ quan đấu giá: đây là những cơ quan có chức năng tổ chức thực hiện các

cuộc bán đấu giá tài sản trong đó có BĐS Nhà môi giới có thể tìm được thông tin cần thiết dựa vào tài liệu về những BĐS đã được đưa ra bán đấu giá

Thông tin từ việc điều tra thực tế: thông qua việc đi tìm hiểu thực tế, nhà môi

giới có thể phát hiện những khu nhà, khu đất bỏ trống hay những dự án BĐS mới Bên cạnh đó, việc đi thực tế cũng là cách quảng cáo trực tiếp về văn phòng môi giới tới khách hàng

Hệ thống đăng ký đa chiều MLS: Dịch vụ niêm yết đa hạng mục Dịch vụ này

cung cấp thông tin như một sản phẩm phụ của dịch vụ chính: cung cấp một thị trường các danh sách các BĐS niêm yết để bán và các giao dịch có liên quan tiếp theo với số liệu bán kèm theo.Hiện nay,tại Việt Nam hệ thống này chưa có,chính vì vậy mà số liệu nghiên cứu về cung cầu,số lượng giao dịch BĐS còn thiếu chính xác

Thông tin về cầu BĐS

Đối tượng cầu gồm hai loại: Chưa có nhà hoặc có nhu cầu nhà ở mới: rộng hơn, hẹp hơn, nhà nghỉ, vườn

Người mua BĐS có thể vì các mục đích sau: người tiêu dùng, sản xuất, nhà xưởng; Kinh doanh dịch vụ; Đầu tư, kinh doanh BĐS; Bảo toàn vốn, đầu cơ tiền nhàn rỗi; Văn phòng, Công sở, chi nhánh, phòng giao dịch, đại lý; Thuê kinh doanh dịch vụ thương mại

Nhà môi giới cần tìm hiểu những đặc tính của khách hàng và nhu cầu của họ là

gì để có kế hoạch chính xác

Người thuê BĐS có các mục đích như: Thuê để làm khu Công nghiệp, nhà xưởng, mặt bằng sản xuất; Cặp vợ chồng trẻ, lao động trẻ, sinh viên, học sinh; Thuê nhà ở Công nhân; Người tạm thời chưa có chỗ ở hay muốn cải thiện điều kiện ở; Người nước ngoài thuê để ở; Thuê nhà Công vụ; Ngân hàng thương mại

Với mục đích tín dụng , thế chấp, BĐS cóa thể sử dụng vào: Quỹ đầu tư tài chính; Công ty bảo hiểm

1.2.1.2 Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ môi giới bất động sản.

Xác định đối tượng thương vụ

Nhà môi giới có thể tìm thấy BĐS qua nhiều con đường khác nhau như do chủ

sở hữu trực tiếp giới thiệu cho nhà môi giới, do nhà môi giới tự tìm hiểu qua thực tế hay internet Đó mới chỉ là những thông tin ban đầu Điều quan trọng tiếp theo mà nhà môi giới cần thực hiện đó là xem xét về BĐS muốn giao dịch Đây là việc hết sức cần thiết bởi các nguyên nhân sau:

Mỗi BĐS có một đặc điểm khác nhau, không thể dựa trên kinh nghiệm để phán đoán

- Chỉ có sự ghi chép của bản thân mới có thể miêu tả chính xác về BĐS Nếu chỉ dựa trên lời miêu tả của chủ sơ hữu thì dễ gây ra sựu hiểu biết thiếu chân thực

về BĐS

- Qua việc tiếp xúc trực tiếp, nhà môi giới sẽ phần nào xác định được tính cách của chủ sở hữu Nhờ đó cũng có thể cho chủ sở hữu thấy được tính chuyên nghiệp của nhà môi giới và gây được lòng tin cho họ Phần lớn thì việc gặp gỡ, tiếp xúc tại chính căn nhà của mình sẽ tạo cho chủ sở hữu cảm giác thoải mái, tự nhiên hơn là tại văn phòng môi giới

- Việc xem xét cụ thể, trực tiếp giúp nhà môi giới có thể đưa ra những câu hỏi

cụ thể và họ có thể xem xét các giấy tờ liên quan ngay tại BĐS

- Việc xem xét BĐS sẽ giúp nhà môi giới không rơi vào thể bị động ngay cả khi không nhớ được tất cả các thông tin về BĐS khi khách hàng hỏi Điều này cũng tạo niềm tin cho khách hàng vào phong cách làm việc của nhà môi giới

Trong quá trình xem xét BĐS cần chú ý đến những vấn đề:

Vị trí: Vị trí BĐS là cố định chính vì vậy mà địa điểm, địa chỉ, môi trường xung

quanh, đại điểm trên bản đồ có ý nghĩa nhất định, tác động đến mối quan tâm của khách hàng, quyết định của họ cũng như giá cả BĐS Tuy vậy vị trí không phải là yếu tố khách quan Đối với người này thì một vị trí được cho là đẹp những đối với người khác thì lại là xấu Vì vậy trong khi đi xem xét địa điểm, nhà môi giới không nên đánh giá Việc đánh giá địa điểm đẹp hay không hãy để cho người mua hay

người thuê đánh giá Việc của nhà môi giới là chỉ ghi chép lại những yếu tố, đặc tính của địa điểm như hướng, hình dạng mảnh đất, ngôi nhà, khoảng cách đến các phương tiện Công cộng, hàng xóm liền kề, có gần đầu phố, bãi đỗ xe, Công viên, vườn hoa không, có gần bệnh viện, trường học, nhà trẻ, bể bơi, siêu thị, khung cảnh qua cửa sổ Đó chính là những yếu tố xung quanh dệt nên bức tranh toàn cảnh liên quan đến BĐS

Tình trạng kỹ thuật: Tình trạng kỹ thuật ở đây được thể hiện ở: kiểu tường, chất

liệu, năm sử dụng, kết cấu dầm, khung Khách hàng thường quan tâm đến việc phải đầu tư thêm bao nhiêu để BĐS được an toàn và tiện dụng về kỹ thuật Đây là một trong những mối quan tâm hàng đầu cho những người muốn mua căn hộ chung cư (cả cũ lẫn mới) Ở đây cần xác định rằng nhà môi giới không có trách nhiệm với những lỗi kĩ thuật ẩn dấu bên trong Đó là những lỗi mà bằng mắt thường không thể thấy trong khi chủ sở hữu không biết hay cố tình dấu Sau khi thương vụ hoàn thành thì người sử dụng không thể trách hay đòi bồi thường về những lỗi này.Việc đánh giá tình trạng kỹ thuật nên dành cho khách hàng Dĩ nhiên họ có thể sử dụng tư vấn của những nhà chuyên môn Từ góc độ của nhà môi giới việc này không hề ảnh hưởng gì khi khách hàng sử dụng kiến thức của các nhà chuyên môn cho dù đó là

kỹ sư xây dựng hay một giáo sư đại học Nhà môi giới có trách nhiệm hướng dẫn mọi ngóc ngách của BĐS cho người tư vấn kỹ thuật Việc làm này giúp cho sự đánh giá cuối cùng về tình trạng kỹ thuật của BĐS

- Trang thiết bị: Đây là những đồ dùng mà chủ sở hữu có thể để lại trong BĐS cho

người thuê sử dụng Nhiệm vụ của nhà môi giới không chỉ là ghi chép lại danh sách những đồ vật để lại, mà còn phải thỏa thuận giá cả những đồ vật giá trị người mua muốn để lại hoặc những đồ vật nào nhất định chủ nhà sẽ mang đi Vấn đề ở đây không phải ở chỗ để người mua BĐS có được ngôi nhà với đầy đủ tiện nghi, mà trước tiên là để bảo đảm người bán để lại những gì đã ghi chép trong hợp đồng bàn giao căn nhà Vì vậy khi nhận bán BĐS, nhà môi giới cần ghi chép cẩn thận trang thiết bị BĐS

- Hạ tầng kỹ thuật: Đường ống dẫn nước, đường ống dẫn gas, mạng lưới

điện Những yếu tố này góp phần đáp ứng những nhu càu cơ bản của khách hàng Chúng góp phần ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng về việc có thuê, mua BĐS hay không cũng như ảnh hưởng đến giá trị của BĐS

- Giá cả toàn bộ và giá cả từng phần: Nhà môi giới cần kiểm tra các thông tin về giá trị thị trường của BĐS và các BĐS xung quanh để đưa ra mức giá có lợi nhất

- Các thông tin pháp lý: các thông tin này bao gồm chủ sở hữu BĐS, sổ đỏ, năm sử dụng, giấy tờ xác nhận về quyền năng của BĐS, giấy tờ về quy hoạch

- Các thông tin xã hội, lịch sử: Thời gian sử dụng, những người đã từng sử dụng, quá trình phát triển của BĐS, môi trường xã hội, dân cư, phong thủy và các yếu tố đặc biệt khác

Các bên tham gia thương vụ

Người mua ( thuê ) và khả năng tài chính:

Đối với người mua (thuê) thì vấn đề quan trọng nhất là khả năng tài chính Nó quyết định tới việc thương vụ có thể thực hiện được không Trong thực tế cần trả lời những câu hỏi: người mua (thuê) có khả năng và khả năng thực tế của họ đến đâu,

họ có những nguồn tài chính nào và nguồn tài chính này được sử dụng đến đâu? Nguồn tiền của người đó là tiền mặt, vốn tự có, vốn vay hay thế chấp Ngoài góc độ "bao nhiêu?" thì một khía cạnh không kém phần quan trọng là "khi nào?" có thể có trong tay Vấn đề này sẽ trở n ên quan trọng khi xác định thời hạn các bước thanh toán

Có thể kiểm tra khả năng của khách hàng bằng cách chuyển giao nhiệm vụ này cho người bán (người cho thuê) Chính người bán (cho thuê) sẽ đòi được kiểm tra năng lực tài chính của khách mua (thuê) để xem người đó có thực sự có khả năng hay không Trong trường hợp người mua (thuê) vay vốn thế chấp BĐS thì việc kiểm tra khả năng tài chính sẽ dẽ dàng hơn Ngân hàng sẽ trả lời được là sẽ cho vay bao nhiêu và bao giờ Để bảo đảm thuận lợi cho thương vụ cần tiến hành các hoạt động liên quan đến việc đánh giá khả năng được vay thế chấp của người mua, thậm chí trước khi người mua (thuê) tiến hành tìm hiểu cụ thể về việc vay thế chấp này

Trong một số trường hợp đòi hỏi nhà môi giới phải đưa ra phán đoán nhanh, xác định được khách hàng của mình sẽ vay được bao nhiêu và khi nào.

Ngoài những vấn đề liên quan đến năng lực tài chính của người mua (thuê) còn cần phải chú ý đến tình trạng cá nhân của họ Nếu người đó chưa đủ tuổi (16 tuổi) hay

là người nước ngoài thì họ cần những giấy tờ cần thiết riêng Không phải lúc nào nhà môi giới cũng có thể biết hết được nội dung cũng như thời gian nào có thể nhận được đầy đủ giấy tờ cần thiết (ví dụ việc bán nhà cho Việt kiều) Nhà môi giới trong trường hợp này không phải có trách nhiệm giải quyết các vấn đề liên quan đến tòa

án, hay các cơ quan chính quyền Tuy vậy nhà môi giới cần sắp xếp các tình huống kịch bản có thể xảy ra để hành động

Chủ sở hữu - người cho thuê: Ngày càng có nhiều người đầu tư vào thị trường BĐS

và coi thu nhập từ việc cho thuê là nguồn căn bản Vấn đề này cũng cho thấy sự trông đợi rõ ràng vào tính chuyên nghiệp của nhà môi giới cũng như sự hy vọng vào những người thuê tiềm năng Đối với nhà môi giới, ngoài việc ghi chép những vấn

đề liên quan đến BĐS, tình trạng kĩ thuật, pháp lí, mức giá cho thuê thì còn cần quan sát, đánh giá người cho thuê Không phải lúc nào người ta cho thuê cũng tỏ ra trung thực, tử tế Đôi lúc người ta cho thuê chỉ để người thuê trang bị BĐS hộ cho

họ rồi ngay sau đó thay đổi kế hoạch Lúc này người cho thuê đặt nhà môi giới và người thuê vào tình trạng khó xử

Chủ sở hữu - người bán: Hoàn cảnh của người bán cũng có ý nghĩa nhất định, đặc

biệt trong trường hợp một nhóm chủ sở hữu chung BĐS Lúc này cần xác định có phải tất cả đều đồng lòng bán với mức giá thoả thuận hay không Một trường hợp rất hay xảy ra là người có ít phần nhất lại cản trở được thương vụ vì những lí do cá nhân kỳ quặc Trong những trường hợp này nên thống nhất với những người bán ủy quyền cho một người

1.2.1.3 Lập hồ sơ thương vụ môi giới.

Từ lúc tiếp nhận yêu cầu bán, cho thuê hay mua, thuê của khách hàng, chúng ta phải chuẩn bị hồ sơ giấy tờ đầy đủ để hoàn thành gọn thương vụ Việc thu thập và xác định các loại giấy tờ cần bắt đầu thực hiện ngay sau khi kí hợp đồng môi giới

Không nên nhận những giấy tờ bản gốc vì giấy tờ thường hay bị mất do nhiều nguyên nhân khách quan và chủ quan Vì vậy chỉ nên photo copy chúng còn bản gốc để chủ sở hữu hay người được ủy quyền trình tại nơi cần thiết, ở lúc thích hợp Khách hàng trong quá trình tiến hành thương vụ nhiều lúc phải tự đi giải quyết các thủ tục giấy tờ và chúng ta cần nắm bắt những tiến trình này của khách hàng Cần bí mật kiểm tra và theo dõi, giúp đỡ, và ở những giai đoạn cần thiết (hoặc nếu có sự can thiệp của chúng ta thì Công việc sẽ hiệu quả hơn) làm thay cho khách hàng Chỉ bằng cách này chúng ta mới có thể chắc chắn rằng không có vấn đề gì sơ suất hay thực hiện không chu đáo Nhà môi giới cần có những thông tin cá nhân sau đây:

- Họ và tên

- Họ và tên bố, mẹ

- Địa chỉ thường trú

- Loại và số chứng minh thư hay hộ chiếu

- Sổ hộ khẩu, giấy đăng kí tạm trú

- Địa chỉ liên lạc

- Số điện thoại bàn và di động

Đối với BĐS nhất thiết phải tìm hiểu những thông tin tối thiểu sau:

- Giấy chứng nhận quyền sử dụng có hiệu lực (sổ đỏ, hồng…)

- Hợp đồng Công chứng về việc mua, bán, trao tặng…

- Hóa đơn đóng thuế đất hàng năm

Khi chúng ta thu thập đầy đủ những loại giấy tờ trên thì chúng ta đã sẵn sàng cho mọi Công việc tiếp theo Trong suốt quá trình diễn ra thương vụ, cần thu thập thêm tất cả những giấy tờ liên quan như giấy tờ chứng minh tình trạng hôn nhân, bản chia tài sản, thừa kế của tòa án, bản cam kết, hồ sơ xây dựng, giấy phép các loại…

Quá trình đàm phán để đi đến sự thống nhất giữa hai bên khách hàng đôi khi diễn ra trong thời gian dài và nhàm chán Một khi các bên thống nhất được các điều khoản của hợp đồng, nhà môi giới phải hành động nhanh nhất có thể sao cho những điều thoả thuận không bị mất đi (bị quên hay cân nhắc lại) Không phải lúc nào cũng có

thể tiến hành viết hợp đồng khởi điểm ngay tại chỗ Trong những trường hợp này cách giải quyết hợp lí nhất là lập Biên bản thỏa thuận.

Khi lập biên bản thỏa thuận chúng ta cần lưu ý những điểm chính liên quan đến thương vụ sau này như sau:

- Miêu tả đối tượng của hợp đồng

- Xác định các bên liên quan

- Xác định địa điểm viết biên bản

- Hình thức và thời hạn giao tiền

- Xác định bên chi trả các khoản phí (Công chứng, tòa án, thuế)

Những điều thoả thuận và chữ kí các bên này là cơ sở để thực hiện các hợp đồng tiếp theo, đồng thời để bảo đảm không có sự nghi ngờ, nhầm lẫn cho các bên Tuy nhiên Biên bản thỏa thuận không thể buộc các bên phải thi hành trách nhiệm đã thỏa thuận Đây vẫn mới chỉ là dạng hợp đồng giữ danh dự, sự đàng hoàng hay chữ

"Tín" của các bên

1.2.1.4 Lựa chọn BĐS phù hợp với từng khách hàng

Sau quá trình thu thập thông tin về cung –cầu BĐS ,nhu cầu của các đối tượng tham gia thương vụ môi giới, bao gồm nhu cầu của người bán,người mua;người thuê,người cho thuê…nhà môi giới cần tìm kiếm BĐS phù hợp với từng khách hàng

và từng giao dịch.Dựa trên những thông tin thu thập được từ quy trình trước đó,nhà môi giới sẽ đưa ra những lời tư vấn chính xác và tốt nhất cho KH của mình,về diện tích,giá cả,hướng ban công,hướng cửa chính,thiết kế căn hộ…Ví dụ,nhu cầu khách hàng mua chung cư như sau:

• Diện tích nhỏ dưới 100m2

• Tầm tiền dưới 2 tỷ

• Vị trí khu vực Mỹ Đình do làm giảng viên ĐH Thương mại

• Cuối năm có thể nhận nhà

Từ những nhu cầu trên nhà môi giới sẽ tư vấn cho khách hàng những dự án phù hợp nhất.Cụ thể,nhà MG tìm và thu thập thông tin về cung chung cư tại khu vực Mỹ Đình,sau đó lựa chọn những dự án có diện tích dưới 100m2 và cuối năm nay bàn giao nhà giới thiệu cho KH.Trên đây chỉ là những bước cơ bản để có thể xác định được BĐS phù hợp với KH.Với những nhu cầu trên chúng ta có thể tư vấn dự án 34 Cầu diễn và 136 Hồ Tùng Mậu.Ngoài ra,chúng ta cần đi sâu vào các vấn đề cụ thể như sau nữa: Hướng ban công,cửa chính,tiến độ đóng tiền,thiết kế căn hộ,trang thiết bị,…thì mới có thể tư vấn cho khách hàng BĐS phù hợp nhất

1.2.1.5 Thời hạn và các bước thực hiện thương vụ môi giới BĐS.

Thông thường việc thực hiện thương vụ có thể chia ra làm bốn giai đoạn:

Kí kết hợp đồng khởi điểm - bao gồm cả việc đặt cọc trước (khoảng 10%), đồng

thời thỏa thuận những điều khoản để chứng tỏ ý chí của các bên sẽ kí kết hợp đồng Công chứng cuối cùng Kết thúc quá trình xem xét, kiểm tra và đàm phán Đồng thời trong hợp đồng khởi điểm chỉ sẽ rõ những tránh nhiệm của người mua, chỉ rõ

sự cần thiết phải gom góp, chuẩn bị tiền hay phải tiến hành thế chấp Đối với người bán hợp đồng chỉ rõ việc cần thực hiện các bước liên quan đến tình trạng pháp lí và

kĩ thuật của BĐS để bán

Kí kết hợp đồng chính thức: Đây là thời điểm chuyển quyền sở hữu, sử dụng sang

người mua và việc chi trả phần lớn lượng tiền theo giá cả ghi trong hợp đồng (+/- 80%)

Giao nhận BĐS - những đồ vật cuối cùng của chủ sở hữu được chở đi khỏi BĐS,

giao trả BĐS cùng với những trang thiết bị, ghi chép số Công tơ điện, nước, người mua chỉ trả các khoản còn lại trong đó có lượng tiền nhà còn lại theo giá cả thỏa thuận

Sau thương vụ môi giới( chăm sóc khách hàng sau bán hàng): Khách hàng là tài

sản của mỗi nhà môi giới.Chính vì vậy,mỗi nhà môi giới cần phải nâng cao kỹ năng chăm sóc khách hàng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng,làm sao giữ được khách

hàng trở lại với mình khi họ có nhu cầu mới.Nhà môi giới cần phải hiểu rằng ‘‘ giữ khách hàng cũ còn quan trọng hơn có khách hàng mới’’.Đối với một nhà môi giới BĐS cần chũ ý những điểm sau:

- Thường xuyên,liên lạc với Khách hàng

- Tặng quà,thiệp,thư cảm ơn vào những dịp lễ đặc biệt: Tặng quà ,gửi thư cảm

ơn tới từng khách hàng.Cử chỉ thiện chí đó có thể giúp bạn tiến tới một chặng đường dài hơn,hướng tới các giao dịch lần sau

- Chủ động tiếp cận phục vụ khách hàng: Chủ động tiếp cận phục vụ khách hàng là một hành động rất quan trọng.Một vài tuần sau khi bán,nhà môi giới nên liên lạc với khách hàng để đảm bảo rằng dịch vụ họ sử dụng có vấn đề nào không;nếu khách hàng có bất kỳ câu hỏi nào về sản phẩm,dịch vụ thì nhân viên MG phải sẵn sàng giải quyết.Thường xuyên nhắc nhở KH về tiến độ đóng tiền (nếu mua nhà theo tiến độ) trước một,hai tuần về kỳ đóng tiền tiếp theo để KH chuẩn bị tiền;và chủ động hỏi những câu hỏi như:A/C ở đấy cảm thấy thế nào?Có vấn đề gì không thoải mái không? đối với KH đã vào ở rồi

Tuy nhiên cần nói rằng quy trình trên đây chỉ là một ví dụ điển hình, không phải là quy trình chuẩn

1.2.2 Các kỹ năng trong hoạt động môi giới bất động sản.

1.2.2.1 Kỹ năng thu thập thông tin.

Thu thập thông tin về bất động sản: Trong thực tế mỗi một BĐS đều ẩn dấu

trong đó một bí mật, sự huyền bí, tính hấp dẫn và thường xuyên là một vài khiếm khuyết nào đó Nhà môi giới cần trực tiếp xem xét BĐS do những nguyên nhân sau đây:

Mỗi một BĐS đều khác nhau, không thể dựa trên kinh nghiệm để phán đoán

Chỉ có sự ghi chép của bản thân mới có thể miêu tả chính xác bức tranh toàn cảnh

về BĐS, đánh giá chân thực hơn những lời miêu tả tốt đẹp về BĐS của chủ sở hữu, bước đầu đánh giá được giá trị của BĐS Nếu nhà môi giới chỉ dựa trên lời của chủ

sở hữu thì rất dễ gây ra sự hiểu biết lệch lạc, thiếu chân thực về BĐS

Chỉ có ở tại hiện trường BĐS mới có thể xác định được tính cách và sở thích của chủ sở hữu

Cho phép nhà môi giới đưa ra dãy những câu hỏi cụ thể Hơn nữa họ có thể được xem các giấy tờ liên quan ngay tại BĐS

Không rơi vào thế bị động khi khách hàng mua BĐS hỏi xem chúng ta đã xem tận mắt BĐS đó chưa

Khi khách hàng tìm đến văn phòng, hộ luôn hy vọng rằng nhà môi giới giúp họ không chỉ nhanh chóng và hiệu quả đạt được mục đích, mà còn thay thế họ hoàn toàn để họ không bị mất công sức, thời gian cho việc bán BĐS Trong thực tế không phải lúc nào cũng làm được như vậy Tập hợp những giấy tờ và thông tin mà khách hàng cung cấp cho nhà môi giới nhiều khi còn thiếu hoặc chưa hợp lệ, chính xác

Có rất nhiều dạng thiếu sót về mặt giấy tờ do nhiều nguyên nhân khác nhau liên quan đến tình trạng pháp lí của BĐS Vấn đề này xuất phát từ sự thiếu hiểu biết, nhận thức không phù hợp thực tế, hay đơn giản là chủ sở hữu chưa hoặc không muốn làm Vì vậy nhà môi giới cần tư vấn, nhiều khi là giúp đỡ chủ sở hữu hoàn thiện hồ sơ của BĐS

Để thu thập những thông tin về tình trạng pháp lí của BĐS, chúng ta đôi khi phải nhờ sự trợ giúp của luật sư, nhà địa chất hay kiến trúc sư Bằng con đường này chúng ta mới có thể hiểu rõ hơn về BĐS Để có được những thông tin, mỗi nhà môi giới đều phải xây dựng cho mình một phong cách, cách tiếp cận và xử lí riêng Vấn

đề này dựa trên nền tảng kiến thức về tâm lí, năng lực ứng xử, giao tiếp "Nhất thân, nhì quen" vấn đề này đặc biệt đúng với thị trường Việt Nam Đây cũng là câu nói nằm lòng của các nhà môi giới Vấn đề này cho thấy tầm quan trọng của việc xây dựng các mối quan hệ với các cấp chính quyền, các ngành như: xây dựng, quy hoạch, kiến trúc, giao thông, địa chính, ngân hàng, tòa án; các văn phòng luật sư, công chứng, và các văn phòng môi giới khác Thực tế cho thấy có những nhà môi giới năng lực chưa phải là giỏi nhưng với sự quen biết rộng và sâu của mình, họ đạt được những thành công lớn mà các nhà môi giới giỏi nghiệp vụ khác phải mơ ước

Để thành công trong sự nghiệp, nhà môi giới phải là người nhạy bén nắm bắt thông tin Đôi khi trong những câu chuyện bâng quơ với một người chưa quen biết, nhà môi giới cũng có thể bắt được thông tin quan trọng, quyết định đến sự thành bại của một thương vụ Trong các hoạt động nghề nghiệp, chúng ta cần luôn tâm niệm rằng "mọi cố gắng đều sẽ được đền bù một cách xứng đáng" Khi thực hành nghiệp

vụ, nhà môi giới cần khéo léo hướng cuộc đối thoại đến chủ đề họ cần tìm hiểu Qua đó nhà môi giới có thể chắt lọc đượng những thông tin hữu ích Tuy vậy cần chú ý trong khi nói chuyện với những nhà môi giới khác Do tính chất cạnh tranh, các nhà môi giới thường tung "hỏa mù" Vì vậy trong lúc giao tiếp (với nhà môi giới khác hay với khách hàng), khi nói đến những thông tin mà chúng ta quan tâm, nhà môi giới nên nhìn thẳng, nhìn sâu vào mắt người đối thoại Việc này giúp chúng

ta vừa chứng tỏ sự trung thực của mình, vừa là phương pháp hữu hiệu để tìm hiểu xem có bao nhiêu % sự thật trong lời nói của người đối thoại Đây là một phương pháp khó, nhưng lại không quá khó đối với những nhà môi giới có kinh nghiệm và nhạy cảm

Ngoài các dạng thông tin đã nói đến ở những phần trên, có một dạng thông tin thường là không có cơ sở rõ ràng nhưng nhiều khi lại mang tính quyết định đối với thương vụ, nhất là khi nhà môi giới phục vụ cho khách hàng là người Việt Nam Đó

là những thông tin mang tính tâm linh, hay mê tín Một ngôi nhà mà chủ sở hữu sống trong đó làm ăn thất bát liên tục, hoặc hay bị ốm đau, cho dù chưa rõ nguyên nhân thì căn nhà cũng sẽ khó bán Ngày nay khoa học cũng chứng minh được có trường hợp từ trường, tia đất hay thậm chí là chất phóng xạ gây ảnh hưởng đến BĐS Để có được những thông tin dạng này có thể tìm hiểu từ hàng xóm xung quanh hay người quen của chủ sở hữu Sẽ rất khó khăn khi khai thác từ chủ sở hữu nếu nhà môi giới không có kỹ năng

Thu thập thông tin về khách hàng: Ngay từ buổi nói chuyện đầu tiên nhà

môi giới đã phải nắm bắt được từ khách hàng những thông tin cơ bản sau đây:

Những thông tin ban đầu:Khách hàng quan tâm nhất đến những dạng bất động sản nào, những loại nào có thể chấp nhận được và loại nào tuyệt đối loại không phù

hợp? Khách hàng phụ thuộc nhiều vào những yếu tố nào? Nói chung tại sao khách hàng muốn mua dạng BĐS đó và tại sao phải đúng là cái đó? Những thông tin về gia đình và nghề nghiệp của khách hàng?

Khả năng tài chính:Khách hàng định dành bao nhiêu tiền cho việc mua nhà?

Khoản tiền này đã tính đến những chi phí (tiền công cho nhà môi giới, tiền thuế chuyển đổi, trước bạ, tiền chi cho văn phòng luật sư, công chứng, và đôi khi là tiền chi phí tại Tòa) cho thương vụ chưa hay đó mới chỉ là khoản tiền dành cho ngôi nhà? Khách hàng có tiên đoán trước được những tình huống, ví dụ như sau hai hay

ba tháng sẽ có khả năng dồi dào hơn về tài chính để mua hay không? Trong việc xác định năng lực tài chính, khách hàng cần phải rất trung thực với chính bản thân Tuy vậy không phải ai cũng thực sự có thể biết rõ tình trạng tài chính của mình Để làm được việc này cần phải xem xét đến cân đối giữa các khoản thu nhập trong tương lai gần và các khoản chi phí

Thương vụ liên quan:Nhà môi giới đôi khi cũng cần tìm hiểu xem khách hàng

mua nhà có thêm điều kiện phải bán được ngôi nhà họ đang ở hay không Nếu yêu cầu là như vậy, thì khách hàng đã sẵn sàng chuẩn bị kí kết hợp đồng khởi điểm và đặt tiền đặt cọc ngay cả khi chưa tìm được người muốn mua nhà của họ hay chưa?

Đã cần phải quảng cáo bán nhà của khách hàng hay chưa? Tại Mĩ theo thống kê có đến 50% khách hàng mua là có nhà để bán Quyết định của họ về việc mua nhà mới cũng gắn chặt với quyết định bán nhà Nói theo ngôn ngữ thị trường thì rất nhiều người mua cũng đồng thời là người bán trên cùng một thị trường

Giới hạn thời gian: Khách hàng muốn và có thể thanh toán vào thời gian nào?

chúng ta có cho rằng thời gian được định ra đó có thể thực hiện được không? Tại sao?

Liên lạc với khách hàng: Bằng cách nào có thể liên lạc được với khách hàng?

Trong trường hợp khách hàng chỉ cung cấp số điện thoại di động thì là do nguyên nhân gì? Có phải khách hàng ngoài điện thoại di động không còn điện thoại nào khác kể cả ở nhà và cơ quan? Trong trường hợp này thì khách hàng có muốn gửi thông báo, quảng cáo đến nhà bằng đường bưu điện không? Nếu vậy thì khách hàng

muốn gửi thông báo thông thường hay bảo đảm? Khách hàng muốn nhà môi giới liên lạc với họ với một tần xuất như thế nào (thậm chí ngay cả khi không có những đơn hàng phù hợp)?

Xem xét BĐS: Khách hàng có muốn hẹn gặp mặt với chủ nhà không? Nếu

không muốn thì tại sao, và nếu vậy thì bằng cách nào và bao giờ nhà môi giới có thể nhận được thông tin phản hồi về việc xem xét BĐS của họ? Khách hàng có muốn xem xét BĐS cùng với sự có mặt của nhà môi giới không? Nếu không thì tại sao? Khách hàng dự định xem xét BĐS trong vòng bao lâu và việc đó phụ thuộc vào điều gì?

Những vấn đề thủ tục: Nhà môi giới cần biết khách hàng đến tìm nhà cho

chính mình hay tìm cho người khác Nếu tìm cho người khác thì họ tên người cần mua là gì, quan hệ thế nào với khách hàng? Cũng cần viết tên họ của người cần mua

đó vào dữ liệu máy tính cũng như vào bản đăng ký Nếu khách hàng đi cùng người khác đến thì người đi cùng là ai, quan hệ thế nào Vấn đề này khá quan trọng vì hay xảy ra trường hợp khách hàng muốn "chơi xấu" nhà môi giới khi lấy thông tin không phải cho mình mà cho người khác

Cần tìm hiểu xem ngoài văn phòng của nhà môi giới, khách hàng có tìm BĐS ở những văn phòng khác không? Ngoài việc tìm cho mình, những người thân của họ

có tìm mua BĐS hộ họ không (đề phòng trường hợp một địa chỉ được giới thiệu ở hai văn phòng môi giới khác nhau)?

Ghi chép những thông tin thu lượm được: Tất cả những thông tin nhận được từ

khách hàng cần được ghi chép vào hệ thống máy tính của nhà môi giới Nhà môi giới cần ghi chép vào máy tính cả những thông tin khác mà họ cảm thấy là có ích (ví dụ như: khách hàng thích tranh luận; còn đang lưỡng lự, thiếu quyết đoán; có thể đang dò thông tin; tìm cho người khác …)

1.2.2.2 Kỹ năng quản lý và xử lý thông tin

A- Xử lí thông tin

Quy trình xử lý thông tin

Nguồn: Tài liệu môi giới của thầy Nguyễn Minh Ngọc

B- Phân loại thông tin

Có rất nhiều cách để phân loại thông tin,nhà môi giới có thể phân loại như sau:

- Về BĐS: Dự án, vùng, dạng BĐS, công năng sử dụng, mức giá hay giá trị (trong quá khứ, giao dịch hiện tại và những dự án trong tương lai)

- Khách hàng: Trong quá khứ, hiện tại, tiềm năng, quốc tịch (sở thích, tính cách dân tộc)

- Thị trường BĐS: Trong nước, Quốc tế

C- Quản lí thông tin

• Nguyên tắc bảo mật

- Không tiết lộ thông tin của khách hàng

- Không sử dụng các thông tin của khách hàng để gây nên những bất lợi cho khách hàng

Dữ liệu “thô”

(Raw data)

Phân tích(Analyis)

Dữ liệu đã được xử

lý(Processed data)

Sự lý giải, suy luận(Interpretation)

Thông tin(Information)

- Không sử dụng thông tin của khách hàng để thu lợi cho mình, hoặc thu lợi cho bên thứ ba

- Máy hủy tài liệu

- Mảng công việc cho từng nhân viên

1.2.2.3 Kỹ năng giao tiếp và đàm phán trong giao dịch bất động sản.

Kỹ năng giao dịch trực tiếp:

Cảm nhận đầu tiên của khách hàng là rất quan trọng Thông thường cảm nhận này được xây dựng trong vòng dưới 30 giây đầu tiên gặp gỡ Cần ý thức được rằng chỉ trong thời gian ngắn, chúng ta phải bán, giới thiệu tất cả các ưu điểm của bản thân để thuyết phục được khách hàng Nên nhớ rằng chỉ có một cơ hội duy nhất để gây ấn tượng đầu tiên, vì vậy chúng ta không thể sai lầm Nếu chúng ta không ngay lập tức gây được ấn tượng tốt về văn phòng, về bản thân hay các dịch vụ của mình, thì khó có cơ hội tiếp theo sau này với khách hàng

Có một số vấn đề khác cần được chú ý khi giao tiếp với khách hàng Chúng ta cần cố gắng tiếp nhận những ý tưởng trong khi dẫn dắt câu chuyện cũng như những lần gặp gỡ tiếp theo Cần thực hiện việc này một cách chu đáo, nhiệt tình đúng mực

để khách hàng luôn cảm thấy rằng họ là người quan trọng nhất Nên tưởng tượng rằng trước ngực khách hàng luôn treo tấm biển nhắc nhở chúng ta "hãy hành động sao cho tôi tự cảm thấy là người quan trọng" Không bao giờ để chúng ta là "diễn viên chính trong vở kịch" mà chính là khách hàng Nếu trở thành người độc thoại thì có thể chúng ta sẽ đánh mất cơ hội, thậm chí là cơ hội rõ ràng, với khách hàng Trong suốt quá trình, cần nhớ thực hiện một "hoạt cảnh" tích cực, đưa ra những câu hỏi có ý nghĩa, nói năng rõ ràng và chậm rãi

Đối với nhà môi giới, việc tuân thủ những nguyên tắc nhất định trong giao tiếp với khách hàng cũng rất quan trọng như các nguyên tắc khác Mặc dù chúng ta thấy rằng đối tượng của chúng ta là BĐS, hay các quyền liên quan nhưng thực chất chúng ta lại tiếp xúc, làm việc với mọi người Vì vậy khả năng khéo léo gây quan

hệ, thiện cảm, thấu hiểu và thông cảm lẫn nhau sẽ mang đến thành công cho nhà môi giới

Nói đến quan hệ, giao tiếp với mọi người, chúng ta nghĩ đến các cách làm cảm thông lẫn nhau, trao đổi thông tin cho nhau cũng như "tiêu hóa" những thông tin đó

Có hai cách trao đổi thông tin Thứ nhất là qua lời nói hoặc chữ viết Thứ hai là

ngôn ngữ "thân thể" Dạng ngôn ngữ này là truyền đạt thông tin bằng cử chỉ, điệu

bộ … Người ta thường cho rằng lời nói, chữ viết có ý nghĩa quan trọng nhất, rằng

đó là công cụ truyền tải thông tin chính Thực ra đến 80 - 90% thông tin trao đổi giữa chúng ta được truyền tải bằng cách thứ hai Những ấn tượng đầu tiên đến với chúng ta phần lớn thông qua ánh mắt (khoảng 80%) Chính khả năng này được kích hoạt đầu tiên và tạo hình ảnh đầu tiên về mọi người, sự việc Vì vậy trong các hoạt động kinh doanh liên quan đến các mối quan hệ thì cách ứng xử có ý nghĩa quan trọng Nhà môi giới thường xuyên tiếp xúc với mọi người phải biết cách thích ứng trong việc hoàn thiện ngôn ngữ thân thể trong mọi hoàn cảnh Cần nhớ rằng nếu không chú trọng đến việc ứng xử rất dễ làm người đối thoại phật ý

Nhiệm vụ của nhà môi giới là dẫn dắt các bên tham gia hiểu nhau, tạo ra những hoàn cảnh, mà trong đó các bên mong muốn được nói chuyện với nhau, kí kết hợp đồng với nhau Chính vì vậy mà nhà môi giới cần ý thức đến việc những người khác nhận xét, cảm nhận về cách ứng xử của nhà môi giới như thế nào Cần trao đổi thông tin ở trạng thái tích cực, nói nhiều về sự sẵn lòng tham gia thỏa thuận, cầu thị trong giải quyết công việc, sẵn sàng cảm thông Thông qua điệu bộ và ứng xử có thể xác định những dạng người có tính cách đối lập như: thân thiện hay không thân thiện; xấu tính hay tốt bụng; nhiệt tình và ích kỉ; tự tin hay tự ti Nhà môi giới phải

có khả năng nhận biết những dạng người khác nhau, ví dụ như người không thân thiện là người hay nhìn trộm, hay ngoái và nghiêng đầu, vẻ mặt lạnh, nắm tay chặt,

trốn tránh người đối thoại, liên tục quệt mũi hay hất tóc… Cũng như vậy với những người thù nghịch Họ thường là những người cười gằn, vẻ mặt không thân thiện, tử

tế (vũ phu), ngón tay thô thiển, mi mắt hay trợn ngược, nắm đấm nắm chặt, nhìn lên phía trên đầu người đối thoại… Những người ứng xử lạnh lùng thường có thái độ căng thẳng, thân thể khép kín, tay không cử động, ném cái nhìn lạnh lẽo sang những người khác

Từ góc độ công việc thì nhà môi giới không được ứng xử như trên trong khi thực hiện công việc, ngoại trừ việc đó là cần thiết như là một phương pháp sử dụng trong khi mặc cả Cần luôn cân nhắc xem trong từng trường hợp có cách nào ứng xử tốt hơn, thân thiện hơn không Trong thực tế khi chúng ta đối xử thiếu thân thiện, hờ hững thì chúng ta cũng nhận được lại cách đối xử tương tự từ phía người đối thoại Trong những hoàn cảnh đó rất khó có thể thông cảm lẫn nhau trong khi mục tiêu của chúng ta là tạo ra sự cảm thông Vì vậy nhà môi giới cần tỏ ra thân mật Điều này có thể nhận ra khi nhìn vào mắt Người ta cho rằng cần phải giữ ánh nhìn thẳng vào mắt người đối thoại trong khoảng 75% thời gian nói chuyện Không nên nhìn xoáy hay nhìn tròng chọc vào mắt người đối thoại Vấn đề là cần giữ ánh mắt hiền hòa để tạo sự thoải mái, khuyến khích đối thoại Một ánh mắt quá dò xét sẽ làm người đối thoại thu mình lại, khó tạo ra một cuộc trò chuyện cởi mở Điệu bộ cần thiết là những cái gật đầu, những nụ cười thân thiện, bàn tay mở rộng Không nên tiếp cận quá gần người đối thoại Điều này thể hiện sự hấp tấp, làm phiền người đối thoại Một ví dụ là khi ngồi đối diện tại bàn thì không nên tì khuỷu tay, chồm người lên bàn, hay nếu ngồi cạnh thì không được vòng tay ôm lưng ghế người đối thoại Cũng không nên ngồi ghế trên 2 chân, vừa ngồi vừa xoay ghế hay ngả lưng quá về phía sau Khách hàng có thể cho rằng bạn xem thường họ

Sẽ gây được hình ảnh đẹp, thân thiện, làm khách hàng cảm thấy yên tâm khi nhà môi giới mở rộng ánh mắt thân thiện, luôn miệng cười, gật đầu nhẹ nhàng, tư thế thoải mái cởi mở, điệu bộ sinh động Mặt khác, để khách hàng cảm thấy ta là người tốt bụng, sẵn sàng và có khả năng giúp đỡ thì cần thể hiện vẻ mặt cương nghị, bàn

tay mở rộng, nhìn thẳng vào mắt, đầu hơi nghiêng về một bên, hơi gồng người khi nói.

Nhà môi giới phải biết mình nói gì, biết rằng mình sở hữu lượng kiến thức, kỹ năng đầy đủ để hoàn toàn đáp ứng đòi hỏi của công việc Họ có thể là người tự tin nhưng không được là người quá tự tin, coi nhẹ người khác Sự tự tin là cần thiết và cần được thể hiện ví dụ như trong khi đàm phán Những lúc đàm phán nếu chúng ta ứng

xử quá hiền lành, tự ti sẽ mang lại thất bại (liên tục chớp mắt, điệu bộ tay nóng nảy, liên tục che miệng, nhìn xoáy vào một điểm trên ghế, đầu gật lắc vội vã, nóng nảy, quay xuống tìm bút dưới gậm bàn hay vẽ những hình vô nghĩa trên giấy) Một người tự tin sẽ có những điệu bộ điển hình như: mắt mở to tự nhiên, vai buông lỏng, tác phong khoan thai, ngồi vững chãi, chắc chắn và thoải mái, chân tay thoải mái, không nôn nóng

Trên đây mới chỉ là những tác phong, điệu bộ điển hình để thể hiện ngôn ngữ thân thể Khó có thể liệt kê hết cũng vì mỗi người lại có những tính cách riêng Những ví

dụ kể trên chỉ mang tính phổ thông mà nhà môi giới cần nhớ trong khi liên lạc, đối thoại và đàm phán với khách hàng Nếu thực hiện tốt kỹ năng này chắc chắn nhà môi giới sẽ hoạt động rất hiệu quả

Mặc dù những từ ngữ, lời nói chỉ mang lại 10 đến 20% thông tin trao đổi nhưng cũng đặc biệt phải chú ý đến hình thức, nội dung của chúng Trong công việc của nhà môi giới thì vấn đề này lại có ý nghĩa quan trong khi lần tiếp xúc đầu tiên thường là qua điện thoại Trong trường hợp này thì phương tiện duy nhất là lời nói Việc lựa chọn từ ngữ, cách giải thích phù hợp sẽ mang lại kết quả và ngược lại

Có một số nguyên tắc mà chúng ta phải tuân thủ khi sử dụng ngôn ngữ lời nói hay văn bản Khi dùng lời nói thì nên nhớ phải nói rõ ràng, chậm rãi Trước khi nói cần cân nhắc xem sẽ nói cái gì Để nắm bắt vấn đề là một quá trình, mà quá trình đó dễ

bị gây nhiễu Cần nắm chặt vấn đề nếu không sẽ làm rối thông tin hay thông tin bị hiểu sai lệch Nhà môi giới cần có kỹ năng giải thích để người đối thoại hiểu đúng những gì họ nghĩ hay muốn nói đến Ở đây cũng cần phải lường trước được tình huống có thể xảy ra này Để tránh điều này xảy ra thì nhà môi giới cần có kỹ năng

truyền đạt thông tin rõ ràng, thống nhất bằng cách như trước tiên chỉ truyền đạt sự việc, hiện tượng, giảm tối đa hay không nhắc đến những vấn đề xung quanh Nếu chúng ta thực hiện nhiều hoạt động cùng một lúc thì thường là không hoạt động nào được thực hiện tốt Không được vừa đàm phán các điều khoản với một người vừa hẹn lần gặp tiếp theo với người khác Chính vì vậy mà trong văn phòng nên có phòng riêng, yên tĩnh cho nhà môi giới để họ thực hiện những cuộc nói chuyên quan trọng Trong khi tiến hành những cuộc nói chuyện quan trọng này thì không nên nghe điện thoại, hay nói chuyện với người khác gây nhiễu cuộc đối thoại quan trọng nhất này

Kỹ năng thư thoại: Nhà môi giới cần phải có kỹ năng tốt trong việc soạn

thảo thư từ, văn bản Phải biết cách viết quảng cáo, đơn chào hàng như thế nào, thư

từ trao đổi, đơn từ đến các cơ quan Nhà nước ra sao Để viết một bức thư tốt đòi hỏi phải suy nghĩ xem chúng ta muốn truyền đạt điều gì Trước khi viết nên suy nghĩ xem chúng ta muốn đạt được điều gì Các nhà môi giới thường có mục đích cung cấp thông tin cho khách hàng hay thông báo những vấn đề cần giải quyết từ phía họ Những thông tin, nội dung của những thư tiếp theo phải logic với những thư trước Cần phải đọc lại những gì đã viết trước đó, xem xét lại những ý chính đã chuẩn xác chưa Nên nhớ rằng không bao giờ bức thư đầu tiên lại chuẩn xác nhất, phù hợp nhất

Trong những thư của mình, các nhà môi giới phải nhấn mạnh những vấn đề cơ bản, tập trung sự chú ý của người nhận Cũng nên sử dụng những câu ngắn gọn và đơn giản Đây không phải là vấn đề đơn giản khi chúng ta muốn diễn giải những vấn đề phức tạp Mức độ thấu hiểu văn bản của người nhận sẽ tăng nếu nhờ kỹ năng này Một nguyên tắc tiếp theo là nên soạn những câu mang tính khả quan, lạc quan chứ không phải là câu bi quan Nếu phải viết về vấn đề nào đó chúng ta không thể làm được vì lí do nhất định nào đó thì nên viết rằng chúng ta sẽ thực hiện điều này khi những điều kiện thay đổi Nên tránh dùng những từ ngữ phức tạp, đặc trưng mà chỉ

có những nhà chuyên môn mới hiểu

Nếu nhà môi giới hiểu được rằng nhiệm vụ của họ là tạo ra những phản ứng tích cực từ phía khách hàng thì việc tìm những từ ngữ thích hợp là vấn đề đương nhiên cần phải làm Khi trả lời thư hay đồng ý thực hiện dịch vụ cho khách hàng cần cố gắng thể hiện ở thế chủ động chứ không phải thụ động.

1.2.2.4 Kỹ năng soạn thảo hợp đồng

Đối với hợp đồng dịch vụ môi giới : Là bản quy định phạm vi những trách nhiệm của nhà môi giới Vì vậy có thể tự do thiết lập các điều khoản, xác định xem công việc của nhà môi giới chỉ hạn chế với những chức năng bình thường hay có thêm trách nhiệm đặc biệt nào khác Hợp đồng phải được thiết lập dưới dạng văn bản và xác định những tình huống làm hợp đồng trở nên vô hiệu Mỗi một nhà môi giới có thể, thậm chí là cần phải tự soạn thảo cho mình mẫu hợp đồng về môi giới Trong khi soạn thảo cần cân nhắc cẩn thận các quy định mà nhà môi giới cho rằng chúng quan trọng nhất và hợp lí nhất Vì vậy mà ở đây chúng ta không nên đưa ra một mẫu hợp đồng sẵn có, hay một hướng giải quyết mẫu nào Tuy nhiên chúng ta

có thể tập trung vào một vài vấn đề cơ bản có ý nghĩa quan trọng, thường được áp dụng trong thực tế

Một bản hợp đồng căn bản trong thực tế thông thường được soạn thảo với tập hợp những điều khoản nhất định Vì vậy cũng có thể hình dung phần lớn những điều khoản cần thiết trong hợp đồng dịch vụ môi giới với khách hàng Vậy trong hợp đồng này cần thêm những điều khoản nào là điều chúng ta phải cân nhắc

Đối với hợp đồng đặt cọc ( hợp đồng khởi điểm): hợp đồng khởi điểm là yếu tố cần thiết trước khi đi đến kí kết hợp đồng chính thức Dưới góc độ an toàn cho các bên cũng như bảo đảm cho lợi ích của mình, nếu có thể nhà môi giới nên khuyến cáo các bên kí kết hợp đồng khởi điểm Việc kí hợp đồng khởi điểm, cho dù ở dưới hình thức nào, cũng là sự chứng nhận kết thúc một giai đoạn quan trọng của nhà môi giới Việc đặt cọc tiền cũng là thêm một yếu tố bảo đảm không cho các bên thay đổi, tránh những ý nghĩ thay đổi nhất thời Tại thời điểm kí kết hợp đồng khởi điểm cũng là lúc nhà môi giới có thể nhận được một phần, cho dù nhỏ, tiền hoa hồng môi giới Thông thường nếu không có vấn đề gì phức tạp thì ngay trong hợp đồng về

dịch vụ môi giới có thể đưa vào điều khoản: trả cho nhà môi giới 50% tiền hoa hồng khi kí kết xong hợp đồng khởi điểm.

Trong hợp đồng khởi điểm cần cân nhắc cẩn thận các mốc giao nhận tiền, giao nhận BĐS Trong vấn đề này thì kinh nghiệm và khả năng dự đoán của nhà môi giới trở nên vô cùng quý giá Hợp đồng khởi điểm cần xác định rõ hai vấn đề:

Những điều khoản cơ bản của hợp đồng chính thức

Thời hạn kí kết hợp đồng chính thức.

Bản thân hợp đồng khởi điểm không đòi hỏi phải tuân theo một mẫu nhất định nào Tuy vậy sau khi kí hợp đồng khởi điểm mà một bên không chịu kí tiếp hợp đồng chính thức thì bên còn lại có thể đòi bồi thường theo quy định của bộ luật dân sự Trong hợp đồng khởi điểm cần ghi rõ những thông tin: họ và tên, họ và tên bố mẹ, nơi đăng kí thường trú và tạm trú, số chứng minh thư và ngày cấp, nơi cấp (nếu là

hộ chiếu thì ghi cả hạn sử dụng), tình trạng hôn nhân

Cũng cần miêu tả rõ về BĐS bán, loại BĐS, các quyền liên quan đến BĐS, mục đích sử dụng Cũng cần xác định chủ sở hữu có được BĐS bằng cách nào, vào thời điểm đó chủ sở hữu đang ở trong tình trạng hôn nhân nào, BĐS có nằm trong hợp đồng tài sản vợ chồng không, BĐS bán đi có phải là viêc phân chia tài sản không Nếu BĐS là tài sản thừa kế thì quyền về BĐS phải được làm rõ

Trong hợp đồng khởi điểm cũng cần ghi rõ những loại giấy tờ nào còn thiếu cần bổ xung, trong đó có thể có những loại giấy tờ cần thiết khi kí hợp đồng chính thức Nếu không thực hiện việc này thì có thể khách hàng sẽ quên, không biết hoặc dựa vào cớ không ai nhắc nhở gì đến giấy tờ đó cả Các loại phí phải trả cũng cần quy định cho các bên Trong hợp đồng khởi điểm cần xác định 4 mốc thời gian liên quan đến việc hoàn thành thương vụ sau:

Thời gian cắt hộ khẩu khỏi địa chỉ bán

Thời gian di chuyển đồ đạc

Thời gian kí kết hợp đồng chính thức

Thời gian các khoản thanh toán.

Việc giao trả BĐS cho người mua có thể thực hiện vào ngày kí hợp đồng công chứng hoặc sau khi kí hợp đồng công chứng Nhà môi giới cần nhắc nhở, quy kết cho người bán trách nhiệm chi trả những khoản chi phí họ sử dụng như điện thoại, nước, điện cho đến ngày họ rời khỏi BĐS Vấn đề quan trọng nhất là làm sao soạn thảo một bản hợp đồng tốt, nghĩa là bảo đảm lợi ích của tất cả các bên Cần nhớ một nguyên tắc cơ bản là: điều gì không có trong hợp đồng thì nó không tồn tại Nếu vấn đề phải giải quyết tại tòa vì người bán (hay mua) không thực hiện điều gì đó đã hứa, khi Tòa hỏi: ông có ghi điều này trong hợp đồng không? nếu bạn không có thì bạn sẽ thua.

Hợp đồng chính thức: Để đi đến kí kết hợp đồng chính thức (hợp đồng được

công chứng) đòi hỏi những sự chuẩn bị nhất định Nhiệm vụ của nhà môi giới là thu thập đầy đủ tất cả các giấy tờ cần thiết để kí kết Những giấy tờ này có thể là bản copy, nhưng bản gốc phải được cung cấp để đối chiếu Việc chuẩn bị này không nên

để đến gần lúc kí kết trước công chứng viên mới thực hiện Việc chuẩn bị sớm các giấy tờ cần thiết cũng như các điều khoản hợp đồng không chỉ giúp việc soạn thảo hợp đồng công chứng, mà còn có thể giải quyết sớm những vấn đề chưa rõ ràng.Cần phải nhắc nhở các bên (nếu có thể thì cung cấp cho các bên bản danh sách cụ thể) những giấy tờ gì là cần thiết, trước tiên là phải có giấy tờ tùy thân Một vấn đề quan trọng khác là cần thông báo mức phí (thường là bên mua) phải trả cho công chứng, và nhắc nhở về khoản hoa hồng cho môi giới

Một vấn đề quan trọng khác là thống nhất phương thức trả tiền Thông thường trong các giao dịch nhỏ người mua trả bằng tiền mặt Hiện nay khi các dịch vụ ngân hàng ngày càng thuận tiện, việc sử dụng các dịch vụ này ngày càng rộng rãi thì có thể trả tiền vào tài khoản hay thực hiện việc chuyển khoản Để khách hàng không cảm thấy quá lo lắng, cần giải thích rõ quá trình kí hợp đồng công chứng và thời điểm thanh toán tiền

1.2.2.5 Kỹ năng chốt giao dịch.

Chốt giao dịch là một khâu rất quan trọng ,80% sự thành bại của quá trình môi giới nằm ở khâu này song đây lại là một “cửa ải” khó vượt qua nhất của nhiều nhà