Nghiên cứu hoạt động môi giới bất động sản tại sàn giao dịch bất động sản MAXLAND

-Hệ thống hóa những vấn đề cơ bản về hoạt động môi giới bất động sản;-Tìm hiểu thực trạng hoạt động môi giới tại sàn giao dịch MAXLAND;-Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm nâng ca

MỤC LỤC

DANH MỤC HÌNH VẼ

LỜI NÓI ĐẦU

1.Tính cấp thiết của đề tài

Môi giới bất động sản là một trong những hoạt động của dịch vụ bất độngsản Môi giới bất động sản góp phần hỗ trợ, thúc đẩy sự phát triển của thị trường bấtđộng sản, bảo vệ những quyền lợi; lợi ích của người bán và người mua

Tuy môi giới bất động sản mới xuất hiện ở Việt Nam Nhưng nó đã thể hiệnđược những vai trò cần thiết của mình khi đem lại những giá trị tích cực cho thịtrường bất động sản nói riêng, nền kinh tế nói chung Môi giới bất động sản là cầunối trung gian giữa người bán với người mua, có nhiệm vụ truyền đạt thông tin vềsản phẩm bất động sản tới người mua một cách rõ nét nhất; và tư vấn thực hiện cácgiao dịch mua; bán; chuyển nhượng; tư vấn lãi suất cho vay từ phía các ngân hàng;những ưu đãi từ nhà đầu tư đưa ra khi khách hàng mua sản phẩm bất động sản củahọ

So với mặt bằng trung thì thị trường bất động sản nước ta còn khá là mới mẻ,thị trường đang trong giai đoạn hình thành và từng bước phát triển; hoàn thiệnnhững hoạt động liên quan với thị trường như: môi giới, định giá, tư vấn Do vậy,

để thúc đẩy và nâng cao chất lượng thị trường cần có sự kết hợp của nhiều yếu tố,nhiều lĩnh vực Trong đó, Môi giới bất động sản có nhiệm vụ gắn kết cung và cầutrong thị trường Tuy nhiên, nghề môi giới bất động sản ở nước ta đang bị hiểunhầm sang với “cò đất” và phải chịu liên lụy một số tiếng xấu do “cò đất” làm nênnhư: Tung giá ảo nhằm tăng tiền chênh lệch, lừa đảo, không giữ chứ tín

Sàn giao dịch bất động sản MAXLAND hoạt động chủ yếu trong lĩnh vựcmôi giới bất động sản, được thành lập từ năm 2010 Hoạt động chủ yếu của sàn làtiếp thị và phân phối các dự án bất động sản, quảng cáo bất động sản Tuy mớithành lập chưa lâu và quy mô còn hạn hẹp nhưng sàn cũng đã góp phần thúc đẩyhoạt động môi giới bất động sản trên địa bàn thành phố Hà Nội nói riêng, của cảnước nói chung ngày càng nâng cao hơn về chất lượng

Trong thời gian thực tập tại công ty, thông qua việc tìm hiểu và phân tích quátrình thực hiện các thương vụ môi giới bất động sản cùng với tài liệu thu thập được,

em đã chọn đề tài “Nghiên cứu hoạt động môi giới bất động sản tại sàn giao dịch bất động sản MAXLAND” làm chuyên đề tốt nghiệp của mình.

2.Mục tiêu nghiên cứu

-Hệ thống hóa những vấn đề cơ bản về hoạt động môi giới bất động sản;-Tìm hiểu thực trạng hoạt động môi giới tại sàn giao dịch MAXLAND;-Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao chất lượng hoạt độngmôi giới bất động sản tại sàn giao dịch MAXLAND;

3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

-Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động môi giới bất động sản tại sàn giao dịchbất động sản MAXLAND;

-Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động tiếp thị và phân phối các dự án bất độngsản, quảng cáo bất động sản tại sàn giao dịch MAXLAND;

-Thời gian: Từ năm 2010 đến nay;

4.Phương pháp nghiên cứu

Trong quá trình thực hiện chuyên đề, các phương pháp được sử dụng đó là:-Nghiên cứu tài liệu, thu thập thông tin thực tế;

-Tham khảo ý kiến các nhà chuyên môn;

5.Kết cấu đề tài

Ngoài phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, phụ lục, bảng danh mục cácchứ viết tắt, nội dung chính của đề tài được trình bày theo 3 chương:

Chương I: Cơ sở khoa học về hoạt động môi giới bất động sản;

Chương II: Thực trạng của hoạt động môi giới bất động sản tại sàn giao dịchbất động sản MAXLAND;

Chương III: Phương hướng và giải pháp góp phần nâng cao chất lượng hoạtđộng môi giới tại sàn giao dịch bất động sản MAXLAND;

Do kiến thức còn hạn hẹp nên không thể tránh được các sai sót, em mongnhận được sự góp ý quý báu của các thầy cô trong khoa Bất động sản và kinh tế tàinguyên của trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân để hoàn thành chuyên đề tốt hơn.Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn Th.s Nguyễn Thị Hải Yến đã tận tình hướngdẫn em thực hiện chuyên đề này

CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HOẠT ĐỘNG

Tùy theo quan điểm của mỗi quốc gia mà khái niệm về bất động sản cónhững đặc thù riêng được quy định tại quốc gia đó

Theo điều 174 bộ luật Dân sự Việt Nam năm 2005

Bất động sản là tài sản không thể di dời hoặc di dời được nhưng không đáng

kể bao gồm:

-Đất đai;

-Nhà, công trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản gắn liền vớinhà, công trình xây dựng đó;

-Các tài sản khác gắn liền với đất đai;

-Các tài sản khác do pháp luật quy định;

1.1.1.2.Đặc điểm của bất động sản

-Bất động sản có tính cố định về vị trí địa lý, về địa điểm và không có khảnăng di dời được Vị trí bất động sản bao gồm vị trí địa lý và vị trí kinh tế xã hội, vị

trí của bất động sản có ảnh hưởng lớn đến giá trị bất động sản, bất động sản ở mặtđường sẽ có giá cao hơn bất động sản tương đồng trong ngõ; tương tự với bất độngsản nằm trong thành phố với bất động sản ở ngoại thành, bất động sản ở vùng nôngthôn Do vậy, khách hàng ở xa sẽ ít có cơ hội cũng như có đủ thời gian để quan sát

và tìm hiểu chi tiết về bất động sản một cách đầy đủ; chi tiết như nhà môi giới thựchiện Bởi công việc này đòi hỏi sự chuyên môn và thời gian bỏ ra cho việc nàykhông hề ít

-Bất động sản có tính cá biệt và khan hiếm Đặc điểm này xuất phát từ tính

cá biệt và tính khan hiếm của đất đai Tính khan hiếm của đất do bề mặt trái đất chỉ

có 29.2% không bị nước bao phủ

Tính khan hiếm được thể hiện qua: giới hạn về diện tích của từng mảnh đất,khu vực, vùng, địa phương, lãnh thổ Chính vì tính cố định, tính khan hiếm vàkhông di dời được của đất đai nên hàng hóa bất động sản có tính cá biệt Trên thịtrường BĐS khó tồn tại hai BĐS hoàn toàn giống nhau vì chúng có vị trí không giankhác nhau cho dù hai công trình nằm cạnh nhau và được xây cùng theo một mẫuthiết kế

-Bất động sản mang tính tập quán, thị hiếu và tâm lý xã hội: Nhu cầu vềBĐS của mỗi vùng, mỗi khu vực, mỗi quốc gia là rất khác nhau, phụ thuộc vào thịhiếu, tập quán của người dân ở một nơi cụ thể nào đó Yếu tố tâm lý xã hội sẽ chiphối nhu cầu và yêu cầu về hình thức liên quan đến BĐS Cho nên, không phải bất

kì khách hàng nào cũng có thể nắm bắt được thị hiếu, tâm lí xã hội ở bên ngoài khuvực mà mình sinh sống Nhưng đây lại là một trong những yếu tố mà nhà môi giớitìm hiểu rất kĩ và thực hiện ở nhiều vùng; bởi nó giúp nhà môi giới có được sựquyết định nhanh chóng từ phía khách hàng khi đánh trúng tâm lí khách hàng Từ

đó nâng cao tỉ lệ thành công; tiết kiệm thời gian cho thương vụ

-Bất động sản có tính chịu ảnh hưởng lẫn nhau: BĐS chịu ảnh hưởng củanhau rất lớn, giá trị của một BĐS này có thể bị tác động bởi BĐS khác Đặc biệt,trong trường hợp Nhà nước đầu tư xây dựng các công trình xây dựng, kết cấu hạtầng làm vẻ đẹp và giá trị sử dụng của BĐS trong khu vực đó được nâng cao Trongthực tế, việc xây dựng BĐS này làm tôn thêm vẻ đẹp và sự hấp dẫn của BĐS khác

là hiện tượng rất phổ biến Ví dự như: Nhà nước đầu tư, xây dựng một con đườngquốc lộ mới; điều này sẽ kéo theo sự hình thành tụ điểm dân cư; khu côngnghiệp hay Nhà nước thực hiện việc di dời các trường đại học ra khu vực mới,

những mảnh đất quanh khu vực trường đại học mới được xây dựng này sẽ tăng giátrị rất nhanh trong thời gian ngắn…Đây là yếu tố mà một nhà môi giới chuyênnghiệp dễ dàng nhận thấy; đồng thời họ còn có nhiều mối quan hệ với các cấp chínhquyền Họ sẽ có cơ hội biết được trước thông tin về dự án cụ thể nào đó, nhữngthông tin này sẽ mang lại cơ hội đầu tư cho khách hàng Từ đó, thương vụ môi giới

sẽ được thúc đẩy nhanh, tang số lượng thực hiện thương vụ

-Bất động sản có tính dị biệt: Mỗi BĐS là một tài sản riêng biệt được sảnxuất đơn chiếc và đều có các yếu tố riêng biệt không giống với bất kì một bất độngsản nào khác Trước tiên, sự khác biệt về bất động sản là do có sự khác nhau về vị trímảnh đất, khác nhau về kết cấu, kiến trúc; khác nhau về cảnh quan xung quanh Dovậy, trong đầu tư cần khai thác tính dị biệt để làm tăng giá trị bất động sản, đồngthời phải đáp ứng nhu cầu về tính dị biệt của khách hàng Xã hội càng phát triển thìyêu cầu về tính dị biệt càng tăng; không thể so sánh, dập khuôn giữa các bất độngsản với nhau Do có kinh nghiệm về chuyên môn nên nhà môi giới sẽ dễ dàng nhậnthấy được đặc điểm “không phải ai cũng tỏ” này của bất động sản Từ đó nhà môigiới tiến hành tư vấn cho khách hàng để họ thấy được điều đó; và hầu như bất kì aikhi có đủ cơ hội và điều kiện cũng muốn sở hữu một bất động sản có tính riêng biệtcho mình

1.1.2.Khái niệm và đặc điểm thị trường bất động sản

1.1.2.1.Khái niệm:

Thị trường bất động sản là tổng hòa các mối quan hệ về giao dịch liên quanđến BĐS diễn ra trong không gian và thời gian nhất định Khái niệm về thị trườngbất động sản được nhắc đến là nơi thực hiện các giao dịch BĐS, tại đó người mua

và bán BĐS tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả; và số lượng BĐS được thểhiện

Tất cả các quan hệ giao dịch về BĐS thông qua quan hệ hàng hóa, tiền tệđược coi là quan hệ thị trường và tạo nên thị trường BĐS Thị trường BĐS chỉ rađời khi mà trong xã hội có sự trao đổi; hoạt động giao dịch về hàng hóa BĐS Theocác chứng cứ lịch sử thì đất đai là loại hàng hóa BĐS đầu tiên Khi chế độ sở hữu vềđất đai được hình thành, khi mà các hoạt động kinh tế phát triển, nhu cầu sử dụngđất để phục vụ cho mục đích sản xuất và đời sống tăng lên thì quan hệ về đất đaicũng phát triển theo và từ đó đất đai trở thành hàng hóa

1.1.2.2.Đặc điểm thị trường bất động sản

-Thị trường bất động sản chịu sự chi phối của yếu tố pháp luật;

Đối với bất kì quốc gia nào thì đất đai, BĐS đều là hàng hóa đặc biệt, vànhững hoạt động liên quan đến BĐS có nhiều ảnh hưởng sâu sắc tới những hoạtđộng vể kinh tế- xã hội Do đó, Nhà nước đã phải điều tiết; chi phối và điểu chỉnhchặt chẽ các vấn đề về BĐS bằng các văn bản quy phạm pháp luật riêng; đặc biệt là

hệ thống các văn bản quy phạm pháp luật về đất đai và nhà ở Mọi bất động sản đềuđược Nhà nước quản lí như: đăng ký, cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu, quyền sửdụng Mọi sự giao dịch BĐS cần có sự giám sát của Nhà nước, đặc biệt trong khâupháp lý Cho nên, khi thực hiện các giao dịch bất động sản, khách hàng nên tìm đếnnhà môi giới chuyên nghiệp để được tư vấn về thủ tục, pháp lý tránh được hiệntượng bất động sản đang bị tranh chấp; vấn đề về quyền sở hữu; đất thuộc đất dựán đảm bảo quyền lợi cho bản thân

-Thị trường BĐS có tính cách biệt giữa hàng hóa cần giao dịch và đia điểmgiao dịch;

Đối với những loại hàng hóa thông thường khác, khi diễn ra hoạt động giaodịch thì địa điểm giao dịch thường là nơi có mặt hàng đó Nhưng đối với hàng hóaBĐS, địa điểm diễn ra giao dịch lại có tính cách biệt với BĐS cần giao dịch Đó là

do hàng hóa BĐS có tính cố định về vị trí và không thể di dời được

Quan hệ giao dịch BĐS không thể kết thúc ngay tại địa điểm giao dịch màphải trải qua 3 khâu cơ bản:

•Đưa ra những điều khoản thỏa thuận, cung cấp cho khách hàng nhữngthông tin về BĐS đang cần giao dịch

•Kiểm tra và tiến hành xác thực các thông tin về BĐS

•Thực hiện các thủ tục pháp lý cần thiết cho giao dịch được thực hiện tốtnhất, an toàn nhất

Vậy để Nhà nước quản lý được thị trường hàng hóa BĐS; Nhà nước phảithực hiện chặt chẽ việc đăng kí pháp lý; bởi lẽ thị trường hàng hóa BĐS rất khó đểkiểm soát so với thị trường hàng hóa thông thường khác

Giao dịch BĐS không thể tiến hành trong thời gian ngắn, bởi dễ gặp cácbiến cố trong quá trình giao dịch như: biến động của giá cả, sự thay đổi của chính

sách; pháp luật Do đó cần phải tiến hành giao dịch trong thời gian nhất định đểtránh các rủi ro không đáng có.

Cho nên, khi có sự tham gia của các nhà môi giới, những khâu trên sẽ đượcgiải quyết nhanh chóng để tiến hành giao dịch thuận lợi nhất có thể, Từ đó, làmgiảm thiểu các rủi ro liên quan đến giao dịch bất động sản; đem lại cho khách hàng

sự an toàn về tài chính, sự an tâm về tâm lý Đồng thời, tiết kiệm được yếu tố khôngthể lấy lại được đó chính là thời gian

-Thị trường BĐS mang tính vùng miền; tính khu vực sâu sắc;

Do BĐS có đặc điểm là cố định về mặt vị trí và không thể di dời, cho nên nó

sẽ gắn liền với điều kiện tự nhiên, tình hình văn hóa-chính trị, kinh tế-xã hội củavùng, khư vực đó Trong khi đó, những yếu tố tâm lý; tập quán; thị hiếu của mỗivùng; mỗi khu vực lại có những đặc điểm riêng biệt không giống nhau; tạo nênbản sắc riêng cho vùng miền, khu vực Do vậy, hoạt động của thị trường BĐS mangtính vùng, khu vực sâu sắc

Mặt khác, sản phẩm hàng hoá BĐS có “dư thừa” ở vùng này cũng không thểđem bán ở vùng khác được Những biến động của thị trường về các giao dịch, quan

hệ cung cầu BĐS thường chỉ diễn ra và ảnh hưởng trong một vùng, một khu vực cógiới hạn địa lí nhất định Thực tế cho thấy, những khu vực như đô thị, trung tâmtrọng điểm về kinh tế, văn hóa, du lịch… sẽ có quy mô và hoạt động của thị trườngBĐS diễn ra sôi động, phát triển hơn những khu vực khác

Trong xã hội, hầu hết mọi người chỉ biết đến những phong tục, tập quán, tìnhhình kinh tế xã hội của khu vực mình đang sống mà ít quan tâm tới phong tục, tậpquán của những khu vực khác Nên khi họ phát sinh nhu cầu mua BĐS ở nơi khác,

họ sẽ thiếu rất nhiều thông tin về thị trường BĐS tại khu vực có BĐS mục tiêu Họ

có thể sẽ gặp phải rủi ro trong các giao dịch Nhưng nếu khách hàng đến với nhàmôi giới, họ sẽ thay khách hàng tìm kiếm thông tin về thị trường BĐS mới, loại trừđược rủi ro

-Thị trường bất động sản là thị trường không hoàn hảo;

Mặc dù lượng thông tin trên thị trường BĐS có nội dung rất đa dạng, rất dồidào nhưng lại là thị trường không hoàn hảo Sở dĩ như vậy là do các thông tin vềsản phẩm bất động sản và thị trường bất động sản không đầy đủ và được phổ biếnrộng rãi như các loại hàng hóa khác Sự so sánh giữa các bất động sản cùng loại khóchính xác vì mỗi bất động sản có đặc điểm không giống nhau hoàn toàn dù được

xây cùng bản thiết kế ( vị trí địa lý, chất lượng công trình xây dựng, chất lượng củanền đất ,…đều được đo lường một cách tương đối, khó chính xác) BĐS mang tínhvùng và khu vực, hơn nữa rất khó để tìm thấy BĐS cùng loại để so sánh lấy thôngtin đầy đủ theo tính chất tương đối Hơn nữa, số lượng người tham gia cung và cầu

về mỗi loại BĐS đều có số lượng nhỏ, không đảm bảo tiêu chí cho cạnh tranh hoànhảo Đặc điểm này dẫn đến các vấn đề sau:

• Giá cả bất động sản không hoàn toàn là giá cả cạnh tranh hoàn hảo, trongnhiều trường hợp là giá sản phẩm đơn chiếc Do đó, khi thực hiện các giao dịch,người bán có lợi thế trong việc quyết định giá cả(độc quyền), nhờ đó có thể thu lợicao; Giá độc quyền luôn mang lại lợi ích cao cho người có quyền với sản phẩm đó,nhất là với BĐS, một loại tài sản thường có giá trị lớn

•Khi biến động giá cả tăng, tính độc quyền của người cung trên thị trườngBĐS cũng tăng lên làm giá cả bất động sản sẽ được đẩy lên cao; tạo nên những cơnsốt về giá Thị trường bất động sản càng sôi động, càng dễ tạo nên các cơn sốt giácủa bất động sản;

Đối với các nhà môi giới thì thông tin chính là lợi thế của họ Nhà môi giới

có lượng thông tin vô cùng lớn; và những thông tin này đã được nhà môi giới xácthực nên có độ chính xác cao Cho nên khách hàng hãy đặt niềm tin ở các nhà môigiới chuyên nghiệp

-Thị trường bất động sản là thị trường khó thâm nhập;

Do hàng hóa BĐS không được bán rộng rãi và được trưng bày trên thị trườngnhư các loại hàng hóa thông thường khác; người mua và người bán BĐS không có

cơ hội cũng như lượng thông tin đầy đủ để lựa chọn được phân đoạn thị trường bấtđộng sản mục tiêu cần tiến hành trao đổi, giao dịch Cùng với đó, BĐS thường cógiá trị lớn; trong khi người mua, người bán lại có ít kinh nghiệm trong hoạt độngmua-bán bất động sản; vì họ có ít cơ hội để thực hiện các giao dịch này trên thịtrường Do vậy, khi thực hiện các giao dịch về BĐS cần có sự giúp đỡ từ những nhà

tư vấn, môi giới Họ là những người đã được đào tạo về những kiến thức chuyênsâu liên quan đến hoạt động kinh doanh BĐS; họ am hiểu về pháp luật và có nhiềukinh nghiệm khi đã hoạt động thực tế trên thị trường Với sự tham gia của họ, cácgiao dịch bất động sản sẽ trở nên thuận lợi hơn

Theo khảo sát của một số quốc gia phát triển về môi giới bất động sản chothấy, nếu lực lượng tư vấn môi giới kém phát triển thì sự vận hành của thị trường

bất động sản sẽ kém hiệu quả, thiếu tính minh bạch, chi phí giao dịch bất động sản

sẽ cao Do đó, phải coi tư vấn, môi giới trong giao dịch bất động sản là một nghềđộc lập

-Cung về bất động sản phản ứng chậm hơn so với biến động về cầu BĐS;Đối với hàng hóa bất động sản khi cầu tăng, cung bất động sản không thể bắtkịp tốc độ tăng của cầu nhanh như các loại hàng hóa khác Đó là do các sản phẩmbất động sản cần có thời gian dài để tạo ra chúng, để xây dựng các công trình cầnphải có thời gian chuẩn bị vốn, nghiên cứu và tìm hiểu mọi thông tin như: về đấtđai, làm thủ tục chuyển nhượng, xin cấp phép xây dựng, thiết kế, thi công, ảnhhưởng của thời tiết, biến động kinh tế, vật liệu xây dựng

Nhà môi giới sẽ là những người nghiên cứu dự án rồi đưa thông tin về dự ántới khách hàng, đem lại cơ hội đầu tư cũng như sự định hướng cho tương lai củakhách hàng như: đầu tư cho thuê, hay mua bất động sản để ở…

Mô hình hoạt động môi giới BĐS

-Người mua và người bán tìm đến nhà môi giới để tiến hành các giao dịch vềBĐS;

-Nhà môi giới lắng nghe và thực hiện yêu cầu của các bên sau đó tiến hànhcác thủ tục cần thiết cho giao dịch;

-Người sử dụng dịch vụ phải trả một khoản phí nhất định gọi là lệ phí hợpđồng môi giới; sau khi nhà môi giới đạt được kết quả cuối cùng và giao dịch thànhcông thì nhà môi giới sẽ được nhận tiền hoa hồng;

Các lĩnh vực thuộc về môi giới bất động sản bao gồm:

• Môi giới mua bán, chuyển nhượng, thuê (cho thuê), thuê mua, thế chấpBĐS;

• Môi giới các dịch vụ BĐS:

-Môi giới dịch vụ định giá;

-Môi giới dịch vụ sàn giao dịch;

-Môi giới dịch vụ tư vấn;

-Môi giới dịch vụ đấu giá;

-Môi giới dịch vụ quảng cáo;

-Môi giới dịch vụ quản lí;

1.2.1.2.Vai trò của môi giới bất động sản

- Công ty môi giới là nơi lưu giữ thông tin về BĐS nhiều nhất, có độ tin cậy,chính xác cao, giúp cho người mua có được nhiều lựa chọn phù hợp với yêu cầu

- Tiết kiệm thời gian cho khách hàng, luôn đảm bảo cho khách hàng cónhững thời điểm tốt nhất, tốn ít thời gian nhất để thực hiện các giao dịch mua bán;

- Mang lại sự an toàn cho khách hàng: Bằng cách tìm cho khách hàng mộtBĐS thật sự hoàn hảo, để khách hàng có cuộc sống đảm bảo và thoải mái nhất;

- Cung cấp cho khách hàng những lời khuyên tốt nhất: Chỉ dẫn cho kháchhành từ khi bắt đầu cho đến khi kết thúc giao dịch BĐS;

- Nắm rõ các qui định và nguyên tắc giao dịch trong mua bán; giúp kháchhàng hiểu rõ và an tâm trong quá trình tiến hành các thủ giấy tờ có liên quan đếncác yếu tố pháp lý;

- Cung cấp những bất động sản tiềm năng cho khách hàng: BĐS tiềm năng lànhững BĐS không được quảng cáo rộng rãi trên thị trường hay có ít người biết đếnnhưng nó thật sự có giá trị trong tương lai Nhà môi giới là người nắm rõ nhấtnhững thông tin quan trọng về những nơi này;

- Giúp khách hàng khai thác được những lợi thế của bất động sản mà bìnhthường họ không nhận ra;

- Đem lại nguồn thu ngân sách cho Nhà Nước;

Do thông tin về BĐS là thông tin thường không hoàn hảo; với hiện nay cácgiao dịch tại nước ta hiện nay thường là các giao dịch ngầm, Nhà nước không thểkiểm soát được các giao dịch đó; dẫn đến thất thu thuế đối với những người có thunhập cao khi tham gia giao dịch trên thị trường Mà thuế là nguồn thu chính của nhànước để trang trải cho mọi hoạt động, chi phí của cả nước

Thị trường BĐS ngày càng phát triển thì nhu cầu giao dịch về BĐS sẽ ngàycàng phát triển cả về số lượng lẫn chất lượng Cho nên Nhà nước cần công nhận, cấpgiấy phép hành nghề cho các tổ chức; cá nhân, cho phép đăng kí kinh doanh đểkhuyến khích cho sự phát triển của nghề môi giới bất động sản trên thị trường; đồngthời hạn chế được số lượng giao dịch ngầm; góp phần tăng nguồn thu cho ngânsách.

( nguồn cục quản lí nhà và thị trường BĐS- Bộ Xây Dựng)

- Góp phần đổi mới chính sách quản lí BĐS;

Hoạt động môi giới bất động sản là một trong những căn cứ quan trọng choNhà nước trong xây dựng nền tảng cho việc điều tiết vĩ mô và kiểm soát các hoạtđộng của thị trường; khi các giao dịch bất động sản diễn ra thì nhiều thông tin vềbất động sản sẽ được tiến hành nghiên cứu, xác thực những thông tin liên quan Vàđối với mỗi một BĐS bất kì thì bản thân nó cũng chứa đựng các thông tin về pháp

lý, đặc điểm…Vì vậy thông qua các giao dịch trên thị truờng BĐS những điều kiệnkhông phù hợp với thực tế của chính sách quản lí đất đai sẽ được bộc lộ Đó là mộttrong các cơ sở để Nhà nước đổi mới; bổ sung; hoàn thiện công tác quản lí đất đaiquản lí BĐS như: xây dựng, bổ sung hệ thống, quy trình đăng kí đất đai,cấp giấychứng nhận quyền sử dụng đất… nhằm tạo điều kiện cho các quan hệ đất đai đượcthực hiện phù hợp với các quan hệ kinh tế- xã hội, tránh hiện tượng lạc hậu, xuấthiện nhiều lỗ hổng trong quản lý; từ đó mở rộng và phát triển thị trường BĐS, hạnchế các giao dịch ngầm đang diễn ra trong thị trường như hiện nay Vậy nên, sựhình thành và phát triển của các tổ chức môi giới là tất yếu khách quan; và dịch vụmôi giới cũng cần được công nhận là một nghề; có điều kiện hoạt động công bằngnhư bao ngành nghề khác trên nền kinh tế chung của cả nước; tạo khuôn khổ pháp

lý cho dịch vụ môi giới phát triển theo định hướng

( nguồn cục quản lí nhà và thị trường BĐS- Bộ Xây Dựng)

1.2.2.Quy trình và kỹ năng trong môi giới BĐS

1.2.2.1.Quy trình môi giới bất động sản

a.Thu thập thông tin về cung cầu BĐS

Có thể nói thông tin chính là điểm mấu chốt, là nhân tố quan trọng nhất chodịch vụ môi giới bất động sản Sở hữu một lượng thông tin dồi dào, cơ bản và đadạng về BĐS chính là thế mạnh riêng của mỗi nhà môi giới mà không một ngànhnghề nào trong thị trường BĐS có được

 Thông tin về nguồn cung

Nguồn cung về BĐS trên thị trường rất phong phú và đa dạng Và hiện nay,thị trường bất động sản đang hoạt động dưới nhiều hình thức:

-Thị trường bán, bán lại quyền mua, thuê;

-Thị trường cho thuê, cho thuê lại;

-Thị trường thế chấp, bảo hiểm;

-Thị trường đầu tư, liên kết, liên doanh;

Kể từ đó, tùy vào quy mô hoạt động, lĩnh vực hoạt động mà nhà môi giới bấtđộng sản thu thập nguồn cung BĐS trên các thị trường khác nhau để đáp ứng mộtcách tốt nhất các nhu cầu của khách hàng Nhà môi giới có thể khai thác thông tin

từ những nguồn thông tin tiềm năng sau:

-Văn phòng môi giới: Văn phòng môi giới là nơi chứa đựng lượng thông tinkhổng lồ; và những thông tin ở đây có độ chính xác rất cao Cho nên, để có đượcnhững thông tin từ các văn phòng môi giới, nhà môi giới cần xây dựng được mốiquan hệ tốt đẹp cũng như cách làm việc hiệu quả giữa các văn phòng môi giới vớinhau

-Cơ quan quản lí như: địa chính các cấp, sở kiến trúc, sở quy hoạch để thuthập nguồn cung BĐS cho hiện tại và tương lai cũng như các vấn đề về pháp lý

-Cơ quan đấu giá đất và BĐS, ngân hàng: Đây là những cơ quan có nhiềuthông tin về BĐS được đem ra đấu giá hay được thế chấp; nhà môi giới có thể thuthấp được thông tin từ những cơ quan này

-Qua sách báo, internet: sách báo và internet ngày càng được phổ biến và gầngũi hơn với người dân; do đó chúng là những kênh thông tin dồi dào; truyền đạtthông tin rộng khắp và được cập nhật liên tục về nguồn cung BĐS Tuy nhiên,những thông tin trên có độ chính xác chưa cao, cho nên nhà môi giới cần phải tiếnhành xác thực những thông tin đó trước khi tư vấn đến khách hàng

-Qua thu thập thực tế: Đây là một cách giúp nhà môi giới nắm bắt thông tinchính xác nhất; và có những đánh giá khả quan về BĐS bằng con mắt nghề nghiệpcủa mình; ngoài ra khi khảo sát thực tế nhà môi giới còn có thể phát hiện thêmnhiều nguồn cung bất động sản mới

 Thông tin về cầu BĐS

Khi thu thập thông tin về cầu BĐS, nhà môi giới cần phân loại rõ ràng cácđối tượng cầu BĐS để từ đó có những cách tiếp cận với khách hàng một cách nhanhnhất, chính xác nhất với mong muốn của họ; điều này sẽ giúp khách hàng có thiệncảm, nhận thấy và công nhận năng lực chuyên môn của nhà môi giới Cùng với đó,nhà môi giới cần phân biệt giữa cầu thực tế và nhu cầu để cung cấp dịch vụ tới đúngđối tượng khách hàng

-Người mua BĐS:

 Người tiêu dùng: Với đối tượng này, nhà môi giới tìm hiểu xem họđang có nhu cầu với loại BĐS nào ví dụ như: nhà ở ( chưa có nhà hay cần mua nhàmới, yêu cầu diện tích rộng hay hẹp ), nhà xưởng, kho bãi, BĐS để làm kinhdoanh dịch vụ

 Người đầu tư: Khách hàng mua BĐS để đầu tư cho hoạt động kinhdoanh hay là đầu cơ tiền nhàn rỗi

 Bảo toàn vốn

-Người thuê BĐS:

 Thuê BĐS làm văn phòng, chi nhánh, phòng giao dịch

 Thuê BĐS để dùng cho mục đích kinh doanh dịch vụ, thương mại

 Thuê BĐS để sản xuất kinh doanh: Nhà xưởng, mặt bằng sản xuất

 Thuê BĐS dùng để ở: cặp vợ chồng trẻ, sinh viên, lao động, côngnhân

Sau đây là một số cách thu thập thông tin về nguồn cầu BĐS:

-Tìm qua báo đài, sách báo, internet: Thông tin về nguồn cầu cũng có rấtnhiều trên các phương tiện thông tin này Nhà môi giới sẽ tiến hành chọn lọc và xácthực thông tin giống như đã làm với nguồn cung

-Gửi thư trực tiếp: Phương thức gửi thư trực tiếp thường tập trung vào cácnhóm khách hàng tiềm năng, nguồn khách hàng có thể từ danh sách khách hàngriêng của nhà môi giới, của công ty, hay những khách hàng của các văn phòng môigiới khác

-Tiếp cận tận nơi: nhà môi giới trực tiếp gọi điện thoại hoặc đến tận nơi đểthu thập yêu cầu của khách hàng

-Quảng cáo trên internet, báo chí: Đây là một cách tiếp cận với nguồn cầu vềBĐS một cách thụ động.

b.Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ môi giới bất động sản

 Đối tượng tham gia thương vụ môi giới đó chính là BĐS hay nói cáchkhác là các yếu tố thuộc về BĐS Nhà môi giới cần phải nắm rõ được các thông tin

về BĐS ví dụ như:

-Vị trí BĐS: BĐS có tính cố định về vị trí địa lý, địa điểm và không có khảnăng di dời được Cho nên, khi tìm hiểu BĐS nhà môi giới cần chú ý tới sự thuậnlợi mà bất động sản mang lại như: khoảng cách từ BĐS tới trường học, chợ, bến xe,bệnh viện, hạ tầng giao thông tại khu vực Điều này sẽ ảnh hưởng đến giá trị củaBĐS mục tiêu Không chỉ dừng lại ở đó, nhà môi giới cần sắp xếp và chia BĐSphân bố theo từng khu vực cụ thể để tư vấn cho khách hàng trong thời gian ngắnnhất và đúng với mong muốn của khách hàng

-Yếu tố kỹ thuật, kiến trúc của BĐS: Nhà môi giới phân loại và đánh giá yếu

tố về kiến trúc của BĐS theo tiêu chí về sự hiện đại hay sự đơn giản, sang trọng haytinh tế Đôi khi, kiến trúc của một BĐS mang yếu tố lại quyết định đến sự thànhcông của thương vụ khi nó hợp với yêu cầu của khách hàng Cùng với đó, tình trạng

kỹ thuật, tuổi thọ của công trình cũng là yếu tố quan trọng không kém, nó thể hiệncho sự an toàn và tiện dụng của bàn thân BĐS Vì thế, nhà môi giới cần đánh giáđược những yếu tố này

-Nội thất, trang thiết bị của BĐS: Trong trường hợp BĐS được đem bán, nhàmôi giới cần tìm hiểu xem chủ BĐS có bán kèm nội thất, trang thiết bị cùng vớiBĐS hay không, nếu có thì tiến hành tìm hiểu giá cả của chúng Trong trường hợpBĐS được cho thuê, nhà môi giới cần hỏi rõ chủ sở hữu xem có cho phép ngườithuê được sử dụng đồ đạc, vật dụng không? hay là vận chuyển đi chỗ khác?

Ngoài những yếu tố trên, nhà môi giới còn phải xác định được yếu tố pháp lý

về BĐS như: Chính chủ hay BĐS thuộc sở hữu cuả nhiều người, BĐS có đangtrong diện tranh chấp, Chủ sở hữu BĐS có bị mất hành vi dân sự hay không

 Xác định các bên tham gia thương vụ

• Người cung:

 Người bán: Nhà môi giới tìm hiểu vì hoàn cảnh nào mà chủ sở hữu lạimuốn bán BĐS của mình, ghi chép các điều kiện kèm theo của chủ sở hữu, xem xét

hết các thông tin về BĐS mà chủ sở hữu đã cung cấp về tính pháp lý, khung giá cóphù hợp hay không, đồng thời xác định năng lực của người bán

 Người cho thuê: Nhà môi giới cũng tiến hành xác định hoàn cảnh,tính chính xác của BĐS được cho thuê, xem xét giá cả và các điều kiện kèm theocủa chủ sở hữu đối với BĐS đượ cho thuê như: chỉ cho nam thuê, nữ thuê, khôngđược ở quá 4 người

• Người cầu:

 Người mua: Nhà môi giới tìm hiểu xem khác hàng có thể chi trả baonhiêu để được sở hữu BĐS và xác định ở mức giá nằm trong khoảng nhất định địnhnào đó, từ đó nhà môi giới sẽ đưa ra các BĐS nằm trong khung giá cho phép rồicung cấp thông tin về đặc tính của BĐS để khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợpvới yêu cầu, mong muốn của họ Nhà môi giới cũng tiến hành xác định năng lựchành vi của khách hàng và các ràng buộc khác như: người mua là Việt kiều, ngườinước ngoài

 Người thuê: Nhà môi giới cũng xác định mức giá mong muốn củakhách hàng về BĐS cần thuê, lắng nghe các yều cầu của khách hàng về BĐS, rồisau đó tiến hành kết hợp với nguồn cầu mà nhà môi giới đã có để tiến hành thươngvụ

c.Lập hồ sơ thương vụ

Từ khi tiếp nhận các yêu cầu cho thuê - thuê, mua – bán của khách hàng, nhàmôi giới cần chuẩn bị hồ sơ; giấy tờ liên quan để nhanh chóng tiến hành thực hiệnthương vụ Việc này thường được bắt đầu ngay sau khi kí kết hợp đồng môi giới.Nhà môi giới không nên nhận và sử dụng những giấy tờ gốc liến quan đến BĐS cầngiao dịch, vì giấy tờ thường hay bị mất Cho nên, nhà môi giới chỉ cần photocopynhững giấy tờ liên quan, còn bản gốc để cho chủ sở hữu nắm giữ và chỉ đưa ra khicần thiết Trong quá trình thực hiện thương vụ, khách hàng nhiều lúc phải tự đi giảiquyết các thủ tục giấy tờ Nhà môi giới nên giúp đỡ khách hàng ở những giao đoạncần thiết

Khi bắt đầu công việc chung với khách hàng, nhà môi giới cần nắm đượcnhững thông tin sau đây:

-Đối với khách hàng:

 Họ tên;

 Địa chỉ thường trú;

 Số CMT hay hộ chiếu;

 Sổ hộ khẩu;

 Số điện thoại bàn, đi động;

 Giấy chứng nhận tình trạng hôn nhân;

-Thông tin về BĐS:

 Giấy chứng nhận quyền sử dụng đất;

 Hợp đồng công chứng mua, bán, trao tặng

 Hóa đơn đóng thuế, hóa đơn thu tiền điện nước

d.Thực hiện thương vụ, kết thúc và giải quyết những vấn đề sau thương vụ

 Thực hiện thương vụ:

 Ký kết hợp đồng khởi điểm: Việc này bao gồm cả việc đặt cọc trước,đồng thời thỏa thuận những điều khoản cho các bên Ngay khi kí kết hợp đồng, nhàmôi giới có thể nhận được một phần tiền hoa hồng môi giới;

 Ký kết hợp đồng công chứng: Đây là thời điểm chuyển giao quyền sởhữu, quyền sử dụng đối với bất động sản từ người bán sang cho người mua và việcchi trả phần lớn lượng tiền theo giá cả ghi trong hợp đồng và thanh toán thù lao chonhà môi giới(nếu có phát sinh);

 Giao nhận BĐS: Đây là thời điểm mà chủ sở hữu cũ phải thực hiệnviệc di chuyển hết những vật dụng cuối cùng đi khỏi BĐS, trao trả BĐS cùng nhữngtrang thiết bị, ghi chép số công tơ điện, nước Cuối cùng người mua thanh toán tất

cả các khoản tiền còn lại cho chủ sở hữu cũ theo hợp đồng công chứng đã kí kếttrước đó;

 Kết thúc và giải quyết những vấn đề sau thương vụ:

Nhà môi giới đã tham gia vào quá trình giao nhận BĐS, sau khi hoàn thànhtất cả công việc, nhà môi giới nhận hoa hồng theo thỏa thuận trong hợp đồng dịch

vụ môi giới Tuy nhiên, sau khi kết thúc thương vụ, nhà môi giới cần thường xuyênliên hệ với khách hàng trong thời gian đầu khi họ chuyển tới BĐS đã thực hiện giaodịch trước đó để hỏi thăm tình hình cuộc sống, mức độ hài lòng với BĐS mới, đồngthời giúp đỡ kịp thời cho khách hàng khi có những vấn đề phát sinh Điều này sẽkhiến mối quan hệ khách hàng và nhà môi giới trở nên gần gũi hơn, nó sẽ giúp uytín của nhà môi giới được khách hàng đánh giá cao, và khách hàng cũ sẽ giới thiệunhững khách hàng mới cho nhà môi giới

1.2.2.2.Kỹ năng môi giới bất động sản

a.Kỹ năng soạn thảo hợp đồng dịch vụ môi giới

Hợp đồng dịch vụ môi giới là văn bản quy định phạm vi trách nhiệm của nhàmôi giới với bên cung cấp dịch vụ, cũng như của khách hàng với bên yêu cầu dịch

vụ, là bằng chứng cho ý chí thống nhất của hai hay nhiều bên đối với giao dịch,trong đó có các quy định thống nhất giữa các bên

Hợp đồng môi giới có rất nhiều dạng, tùy vào các tình huống như: môi giớicho người bán, người mua, cho thuê và thuê, mà người môi giới soạn thảo cho mỗidạng môi giới một dạng hợp đồng khác nhau hay một loại hợp đồng cho tất cả cáctrường hợp

Ngoài các dạng hợp đồng thông thường, nhà môi giới cần lưu ý đến dạnghợp đồng “độc quyền” Dạng này bao gồm 2 loại:

 Đốc quyền tuyệt đối: Là dạng độc quyền bán, nhà môi giới sẽ luônnhận được hoa hồng dù cho chủ sở hữu tự tìm được khách hay thông qua văn phòngmôi giới khác

 Độc quyền tương đối: là độc quyền bán, tuy nhiên nhà môi giới sẽkhông nhận được hoa hồng khi chủ sở hữu tự bán được BĐS, đồng thời các vănphòng môi giới khác không được phép bán BĐS Tuy nhiên, có một số văn phònglại quy định cho văn phòng môi giới khác được phép bán nhưng chủ sở hữu lạikhông có quyền này

Hợp đồng dịch vụ môi giới cần có những thông tin cơ bản sau:

 Xem xét các thông tin về BĐS trước khi kí;

 Xác định rõ ràng người đứng ra nhận sử dụng dịch vụ trong hợp đồng:

vợ chồng, công ty cổ phần công ty TNHH

 Tuân thủ nguyên tắc cơ bản của một bản hợp đồng;

 Phải được thiết lập bằng văn bản;

 Ghi rõ số thẻ hành nghề của nhà môi giới;

 Thống nhất nguyên tắc làm việc với khách hàng trong quá trình diễn

 Xác định quyền hạn của khách hàng;

 Ghi giá BĐS vào hợp đồng và tất cả sự thay đổi về giá vào tất cả cácbản hợp đồng;

 Điều kiện phạt khi khách hàng hủy hợp đồng giữa chừng;

 Ghi cách thức thu phí và tính hoa hồng:

Ví dự như : lấy 1% hoa hồng nếu BĐS có giá trị nhỏ hơn 1 tỷ đồng

 Thông báo về khả năng môi giới cho bên thứ 2 và rằng khách hàngchấp nhận tình huống có thể xảy ra này;

 Cam kết sử dụng những thông tin cá nhân;

b.Kỹ năng thu thập thông tin

 Thu thập thông tin về BĐS:

Trước tiên nhà môi giới cần phân loại BĐS mục tiêu như: đất, đất dự án, biệtthự, chung cư Sau đó, tiền hành điều tra và xem xét thực địa thông qua nhữngthông tin về BĐS mà chủ sở hữu đã cung cấp Và để hiểu rõ hơn về những yếu tốpháp lý, tình trạng kỹ thuật, trang thiết bị, nhà môi giới cần đến sự góp ý của luật

sư, nhà địa chất hay kiến trúc sư Cùng với đó, những thông tin từ các cấp chínhquyền, các ban ngành như: quy hoạch, giao thông, địa chính, cơ quan công an lànhững thông tin vô cùng quan trọng và chính xác Do vậy, nhà môi giới cần xâydựng mối quan hệ tốt đẹp với các cấp chính quyền, ban ngành này

Ngoài ra, với người á đông, vấn đề về tâm linh cũng là một những những yếu

tố quan trọng quyết định đến thành bại của thương vụ Nếu biết khai thác được yếu

tố tâm linh thì thương vụ có thể sẽ được tiến hành nhanh hơn dự tính

 Thu thập thông tin về khách hàng:

Khi trò chuyện tìm hiểu thông tin và mong muốn của khách hàng, nhà môigiới cần thể hiện sự khéo léo, hãy đưa ra nhiều câu hỏi gợi mở, nhưng tránh hỏi quádồn dập để khách hàng có cảm giác khó chịu như bị tra khảo Nhà môi giới hãy từ

từ dẫn dắt khách hàng làm sao cho hai người nói chuyện một cách tự nhiên,thoảimái, đồng thời nhà môi giới cần khẳng định giữ bí mật về những thông tin kháchhàng cung cấp Từ đó, khách hàng cảm thấy sự tin cậy, nhiệt tình ở nhà môi giới, họ

sẽ sẵn sàng chia sẻ thông tin

Ngay từ lần nói chuyện đầu tiên, nhà môi giới phải nắm bắt được nhữngthông tin cơ bản của khách hàng: Thông tin cá nhân, địa chỉ liên lạc, cách thức liên

lạc, khả năng tài chính Càng nắm bắt rõ về khách hàng bao nhiêu thì nhà môi giới

sẽ dễ dàng đem đến cho khách hàng một BĐS đúng với yêu cầu và khả năng chi trảcủa họ, cung cấp dịch vụ môi giới một cách nhanh nhất, tốt nhất, tiết kiệm thời giancho cả khách hàng lẫn nhà môi giới

c.Kỹ năng xử lí và quản lí thông tin

 Xử lí thông tin

Quy trình xử lí thông tin

Sau khi thu thập được một lượng lớn thông tin liên quan đến BĐS và kháchhàng, nhà môi giới cần phân tích để lọc và xử lí thông tin Tránh các hiện tượng quánhiều thông tin hỗn độn không cần thiết gây ra rối thông tin Từ những dữ liệu đãđược xử lí, nhà môi giới đánh giá mức độ chính xác của những thông tin đó bằngkinh nghiệm, kiến thức, khảo sát thực tế để thu được những thông tin có chấtlượng cao Phục vụ hữu ích cho thương vụ môi giới

Thông tin chất lượng cao luôn được cập nhật và làm mới để sát với tình hìnhthị trường thực tế Khi đã sàng lọc được những thông tin chất lượng cao, nhà môigiới cần phân loại những thông tin đó theo những dạng phù hợp

-Với BĐS: phân theo dự án, dạng BĐS, mức giá

-Khách hàng: khách hàng tiềm năng, khách hàng trong quá khứ, khách hànghiện tại

-Thị trường BĐS: thị trường trong nước, thị trường quốc tế

 Kỹ năng quản lí thông tin

Nhà môi giới cần đảm bảo giữ bí mật đối với thông tin của khách hàng,không sử dụng những thông tin đó để gây bất lợi cho khách hàng hay dùng để thulợi cho mình hoặc bên thứ ba

Việc quản lí thông tin là một việc rất quan trọng vì để có được những thôngtin chất lượng cao, nhà môi giới đã phải tốn rất nhiều công sức, tiền bạc, thời gian

bỏ ra cho quá trình thu thập và xác thực Cho nên, việc quản lí thông tin là kỹ năngcần thiết cho bất cứ nhà môi giới nào Trong các văn phòng môi giới, máy tính củacác nhân viên được nối mạng nội bộ với nhau nhưng chỉ có chức năng ghi nhập sốliệu Máy dùng cho việc truy cập internet được thiết kế riêng Không chỉ dừng lại ở

đó, nhà môi giới cần đặt password cho máy tính của mình, tủ để hồ sơ, dữ liệu cần

có khóa riêng Các văn phòng môi giới thường được trang bị máy hủy tài liệu đểđảm bảo cho bảo mật

d.Kỹ năng giao dịch với khách hàng

 Kỹ năng giao dịch trực tiếp

Nhà môi giới cần xây dựng được hình ảnh thân thiện, năng nổ, nhiệt tìnhtrong con mắt của khách hàng, và thông thường nhà môi giới cần xây dựng hỉnh ảnh

đó trong vòng 30 giây đầu tiên Sau đó, trong một thời gian ngắn, nhà môi giới cầngiới thiệu hết tất cả ưu, nhược điểm của bản thân để thuyết phục khách hàng Nếukhông làm được những việc này, nhà môi giới sẽ khó có cơ hội thứ hai để gây ấntượng với khách hàng của mình

Nhà môi giới sẽ sử dụng hai cách để trao đổi thông tin với khách hàng:

-Sử dụng ngôn ngữ thân thể: truyền đạt thông tin qua hành động, cử chỉ của

cơ thể, 80%-90% lượng thông tin được truyền đạt bằng ngôn ngữ thân thể Do vậy,khi nói chuyện với khách hàng, nhà môi giới cần phải giữ ánh mắt nhìn vào mắtngười đối thoại trong khoảng 75% thời gian nói chuyện

-Sử dụng lời nói: Đây là cách truyền đạt thông tin được sử dụng phổ biến,tuy nhiên nó chỉ mang lại 10%-20% nội dung thông tin chúng ta muốn truyền đạt

Để làm tốt cách trao đổi thông tin này, nhà môi giới cần nói chậm rãi, rõ ràng, nóiđúng chủ đề, tránh vòng vo, lan man Đồng thời, nhà môi giới tránh những hànhđộng thiếu lịch sự như: nghe điện thoại, nói chuyện với người khác khi đang trongcuộc nói chuyện với khách hàng

 Kỹ năng thư thoại

Việc soạn thảo thư từ, văn bản một cách xúc tích, ngắn gọn, dễ hiểu, chứađựng đầy đủ những thông tin mà nhà môi giới muốn truyền đạt cho khách hàng haynhững người có liên quan cũng là một trong những kỹ năng khẳng định sự chuyênnghiệp, cách làm việc có sự kết hợp logic hiệu quả Thực hiện tốt kỹ năng này, uytín, sự chuyên nghiệp của nhà môi giới sẽ được khách hàng đánh giá cao

1.2.3.Đặc điểm của nhà môi giới

Nhà môi giới bất động sản là những người có kiến thức sâu rộng về chuyênmôn, nghiệp vụ Họ nắm rõ những biến động của thị trường, nắm bắt được nhu cầucủa khách hàng thông qua những kỹ năng thu thập thông tin và xử lí chúng đểchúng trở thành những công cụ “hái” ra tiền cho nhà môi giới Họ không chỉ amhiểu về thuế, các thủ tục hành chính liên quan đến BĐS mà còn am hiểu các hỗ trợtài chính từ ngân hàng, tổ chức tín dụng

Nhà môi giới BĐS còn là những người nhiệt tình với khách hàng, họ luônxuất hiện khi khách hàng cần, luôn giúp đỡ khách hàng thực hiện các thủ tục nhanhchóng và ít tốn công sức Họ thường là người có tính cách ôn hòa, trung thực, kiêntrì và diện mạo ưa nhìn, đặc biệt khách hàng luôn thấy được sự tự tin, sự tin cậy ởmột nhà môi giới chuyên nghiệp

Khi thị trường ngày càng phát triển và được mở rộng, rào cản gia nhập vàolĩnh vực môi giới BĐS ngày càng thấp đi Nhà môi giới sẽ thu được mức thù laocao nếu có mối quan hệ rộng và các thương vụ thành công nên số lượng người thamgia vào lĩnh vực này ngày một gia tăng Tuy nhiên, công việc này không dễ dàng,

nó đòi hỏi nhiểu yếu tố ở nhà môi giới như: tính kiên trì, nhiệt huyết của nhà môigiới

1.3.Những nhân tố tác động đến hoạt động môi giới bất động sản

1.3.1.Nhân tố chủ quan

1.3.1.1.Năng lực, khả năng định hướng của công ty

Mỗi công ty có khả năng về tài chính, về nhân lực và năng lực quan hệ khácnhau Tùy vào những khả năng đó mà quy trình cũng như kỹ năng môi giới của nhàmôi giới bị tác động ít nhiều Ví dụ như, những công ty có năng lực về tài chính,

mối quan hệ tốt đẹp và rộng với các chủ đầu tư cùng với đội ngủ nguồn nhân lựcdồi dào Họ sẽ dễ dàng tạo ra lợi thế cho mình và có uy tín cao hơn nhiều so với cáccông ty có quy mô bé; thiếu nhân lực trong môi giới bất động sản.

Những công ty có định hướng tầm nhìn chuyên nghiệp phát triển nghề môigiới với phương châm uy tín; chất lượng được đặt lên hàng đầu thì qui trình và kĩnăng môi giới của họ cũng sẽ tốt hơn so với những công ty không có định hướngtốt

1.3.1.2.Đội ngũ quản lí, nhân viên của công ty

Đối với bất kì một tổ chức nào, nhân tố con người luôn là nhân tố quantrọng nhất Khi công ty sở hữu đội ngũ quản lí giàu kinh nghiệm, trình độ chuyênmôn cao, họ sẽ đưa ra các chiến lược đúng đắn, xây dựng qui trình và kỹ năng môigiới hoàn thiện, phân bổ nguồn lực một cách hợp lí, tránh gây lãng phí không cầnthiết cho công ty mà vẫn đảm bảo được hiệu suất hoạt động Cùng với đó, lực lượngnhân viên được đào tạo bài bản, có kiến thức chuyên sâu về chuyên môn, am hiểurộng về các vấn đề pháp luật, giá cả sẽ là thế mạnh chủ chốt cho công ty so vớinhững công ty khác cùng hoạt động trong nghề

1.3.1.3.Cơ cấu bộ máy công ty

Một cơ cấu tốt, sắp xếp bố trí các phòng ban hợp lý, không bị chồng chéo,đan xen công việc giữa các bộ phận với nhau sẽ tránh được sự hoạt động khônghiệu quả, công việc tiến hành sẽ nhanh chóng hơn, tạo nên một qui trình về môi giớibất động sản hợp lý Ngược lại, công ty có cơ cấu tổ chức không khoa học, côngviệc không được phân công chi tiết, rõ ràng từng khâu, từng người mà giao việctheo kiểu kiêm nhiệm, thiếu tính liên kết, hỗ trợ giữa các bộ phận với nhau thì quitrình và kĩ năng môi giới bất động sản sẽ không được phát huy tốt Gây mất lợi thếcạnh tranh so với những công ty khác

1.3.2.Nhân tố khách quan

1.3.2.1.Các quy định của Nhà nước

Hoạt động môi giới bất động sản tuy mới xuất hiện ở Việt Nam chưa lâu,nhưng nó đã chứng tỏ được vai trò của mình đối với sự phát triển lành mạnh, ổnđịnh của thị trường bất động sản trong nước Do vậy, Nhà nước đã quan tâm và banhành nhiều chính sách pháp luật giúp cho hoạt động môi giới bất động sản ngàycàng phát triển, hoàn thiện hơn

Hoạt động môi giới bất động sản đã được nêu rõ trong mục 1, chương IVcủa luật kinh doanh bất động sản năm 2006.

Từ ngày 01/01/2009, chứng chỉ môi giới bất động sản là một giấy tờ bắt buộc đốivới bất kì một nhà môi giới bất động sản nào khi hoạt động trong lĩnh vực này Bộxây dựng đã thông qua nghị định 153/2007/NĐ-CP gửi công văn về UBND cáctỉnh, thành phố trực thuộc Trung ương yêu cầu sở thực hiện cấp chứng chỉ môi giớibất động sản cho các cá nhân hoàn thành việc đào tạo kiến thức về môi giới bấtđộng sản

1.3.2.2.Tình hình phát triển của thị trường bất động sản

Thị trường bất động sản là nơi diễn ra các giao dịch bất động sản giữa ngườibán và người mua Khi thị trường bất động sản ngày càng phát triển, số lượng cácgiao dịch sẽ tăng lên; từ đó số lượng thực hiện thương vụ môi giới của các nhà môigiới cũng được tăng lên theo đà phát triển của thị trường Bởi các nhà môi giới sẽđóng vai trò trung gian để thực hiện giao dịch và đảm bảo cho giao dịch được thựchiện suôn sẻ

1.3.2.3.Cầu bất động sản

- Gia tăng dân số tự nhiên: Việc gia tăng dân số tự nhiên kéo theo nhiều nhucầu khác của xã hội cũng tăng theo Trong đó, nhu cầu về nhà ở là nhu cầu chịunhiều tác động nhất từ việc gia tăng dân số; vì đây là một nhu cầu thiết yếu của conngười trong cuộc sống

- Thu nhập của người dân: Khi thu nhập của người dân ngày càng được tăngcao, họ sẽ tìm đến những dịch vụ, hay sở hữu những tài sản theo cách riêng của họ

để thỏa mãn như cầu thiết yếu trong cuộc sống Ví dụ như: Khi có mức thu nhậpcao, có nhiều người sẽ mua cho mình một ngôi nhà với diện tích lớn hơn, ở khu vực

có quy hoạch sạch, đẹp hơn để tăng chất lượng cho cuộc sống của mình Khôngchỉ vậy, khi thu nhập tăng lên số tiền dư thừa của người dân sẽ ngày một nhiều; họ

sẽ nghĩ đến việc đầu tư để kiếm thêm lợi nhuận Và bất động sản thường là kênhđầu tư mà người dân chọn

- Chính sách phát triển kinh tế- xã hội của Nhà nước: Việc đầu tư, xây dựngcác khu đô thị; các khu công nghiệp hay thực hiện xây dựng cơ sở hạ tầng như: mởđường quốc lộ đều làm ảnh hưởng đến mức cầu bất động sản ở khu vực đó nóichung

1.3.2.4.Cung bất động sản

- Cung BĐS cho thấy tốc độ tăng trưởng hay sự giảm sút của từng loại hìnhBĐS cụ thể Sự tăng trưởng về số lượng BĐS, những biến động về BĐS dựa trêngiá BĐS ở thị trường, chi phí xây dựng và ngược lại;

- Cung BĐS còn phụ thuộc vào “độ nóng” trong hoạt động xây dựng;

- Cung BĐS chịu ảnh hưởng một phần vào pháp luật, chính sách xã hội củaNhà nước ban hành, tính năng động của thị trường tài chính;

1.3.2.5.Sự chuyển đổi cơ cấu kinh tế

 Chuyển đổi cơ cấu kinh tế trong nước:

Sự thay đổi cơ cấu kinh tế trong nước liên quan đến sự chuyển đổi cơ cấugiữa 3 ngành: Công nghiệp, nông nghiệp và dịch vụ Điều này dẫn đến sự phân bổđất đai để phục vụ cho những thay đổi ấy Ngoài ra, nó còn chịu ảnh hưởng từ sựphân bổ dân số theo vùng Cơ cấu dân số bị thay đổi theo vùng do sự di chuyển dân

số từ nông thôn đến các thành thị Đây là cơ sở cho nhà môi giới dự doán trướcđược mức độ và xu hướng biến động cầu về bất động sản tại khu vực nhất định

 Sự thay đổi cơ cấu kinh tế quốc tế:

Sự thay đổi này cũng tác động đến thị trường bất động sản Việt Nam thôngqua quá trình toàn cầu hóa cũng như các hiệp định thương mại quốc tế Qua đó, một

số loại hình bất động sản như: văn phòng, resort sẽ được giao dịch trên thị trườngbất động sản thế giới

1.3.2.6.Sự bất ổn định tự nhiên của thị trường bất động sản

Trải qua những hoạt động thực tế của thị trường bất động sản trong quá khứ,chúng ta có thể thấy thị trường bất động sản có chu kì phát triển và suy thoái Đồngthời, trong bản thân thị trường cũng luôn xuất hiện những sự bất ổn định tự nhiên.Thị trường BĐS có thể trải qua những thời kỳ dao động mạnh (đôi khi dao động củathị trường BĐS còn mạnh hơn cả dao động của nền kinh tế) và nhiều khi khôngtrùng lặp với chu kỳ phát triển của nền kinh tế; nhưng có thời kỳ thị trường BĐS lạirơi vào tình trạng “đóng băng” kéo dài Sự bất ổn đinh tự nhiên này chính là cơ hộitốt cho những nhà môi giới biết nắm bắt thời cơ

1.3.2.7.Môi giới bất động sản và công nghệ thông tin

Cùng với quá trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước, công nghệ thôngtin ngày càng được phát triển đến mọi khắp mọi vùng miền của tổ quốc Hầu như

ai cũng có thể dễ dàng, tiếp cận Internet cho dù ở vùng sâu vùng xa, ở phố hay ở

trong những con ngõ ngách nhỏ Cho nên, ngày càng có nhiều người biết đến và sửdụng được công nghệ thông tin Đây là một cơ sở thuận lợi để các văn phòng môigiới quảng bá, thực hiện các chiến lược kinh doanh của mình trên diện rộng với chiphí quảng cáo ít tổn kém hơn sới với một số cách thông thường Hiện nay, hầu hếtcác công ty môi giới, văn phòng môi giới đã đưa dịch vụ của mình lên quảng cáotrên internet Điều này giúp cho công ty đưa được dịch vụ của mình tới hầu hếtnhững ai quan tâm một cách dễ dàng hơn, đồng thời khách hàng không mất nhiềuthời gian, chi phí đi lại để tiếp cận với dịch vụ môi giới.

1.3.2.8.Hoạt động đào tạo môi giới bất động sản

Để trở thành những nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp, các nhà môigiới cần có những kiến thức chuyên sâu về hoạt động môi giới bất động sản Chúng

sẽ hỗ trợ và giúp nhà môi giới hoàn thiện các kĩ năng, qui trình môi giới qua thờigian hoạt động thực tế bên ngoài xã hội Tuy nhiên, hoạt động đào tạo môi giới ởnước ta chưa được phát triển; chỉ có một số ít trug tâm đào tạo cung cấp cho họcviên lượng kiến thức chuyên sâu về môi giới bất động sản, điển hình là: Lớp họcngắn hạn về môi giới bất động sản của Khoa Bất động sản và kinh tế tài nguyên củatrường đại học Kinh tế quốc dân Và trường Kinh tế quốc dân cũng là trường duynhất đào tạo chuyên ngành về bất động sản ở trình độ đại học và sau đại học

1.4.Hệ thống văn bản Nhà nước về hoạt động môi giới bất động sản

1.4.1.Luật nhà ở năm 2005

Theo luật nhà ở năm 2005

Chương 7 điều 143 Luật nhà ở 2005

Điều 143 Quản lý hoạt động môi giới nhà ở

1 Tổ chức, cá nhân hoạt động môi giới nhà ở phải đăng ký kinh doanh hoạtđộng môi giới nhà ở theo quy định của pháp luật;

2 Chính phủ quy định cụ thể điều kiện tham gia hoạt động môi giới nhà ở;

3 Cơ quan quản lý nhà nước về nhà ở ở trung ương ban hành quy chế tổchức hoạt động môi giới bất động sản nhà ở;

1.4.2.Luật kinh doanh bất động sản năm 2006

Theo các điều trong luật kinh doanh bất động sản năm 2006

Điều 44 Nguyên tắc hoạt động môi giới bất động sản.

1 Tổ chức, cá nhân có đủ điều kiện quy định tại khoản 2 và khoản 3 Điều 8của Luật này được kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản (sau đây gọi là tổchức, cá nhân môi giới bất động sản), làm trung gian trong việc đàm phán, ký hợpđồng kinh doanh bất động sản và được hưởng thù lao, hoa hồng theo hợp đồng môigiới bất động sản;

2 Hoạt động môi giới bất động sản phải công khai, trung thực và tuân thủpháp luật;

3 Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản không được đồng thời vừa là nhàmôi giới vừa là một bên thực hiện hợp đồng trong một giao dịch kinh doanh bấtđộng sản;

Điều 45 Nội dung môi giới bất động sản.

1 Tìm kiếm đối tác đáp ứng các điều kiện của khách hàng để tham gia đàmphán, ký hợp đồng;

2 Đại diện theo uỷ quyền để thực hiện các công việc liên quan đến hoạtđộng kinh doanh bất động sản

3 Cung cấp thông tin, hỗ trợ cho các bên trong việc đàm phán, ký hợp đồngmua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản

Điều 46 Thù lao môi giới bất động sản.

1 Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản được hưởng một khoản tiền thùlao môi giới từ khách hàng không phụ thuộc vào kết quả giao dịch mua bán, chuyểnnhượng, thuê, thuê mua bất động sản giữa khách hàng và người thứ ba;

2 Mức thù lao môi giới bất động sản nhận được do các bên thỏa thuận tronghợp đồng không phụ thuộc vào giá của giao dịch được môi giới;

Điều 47 Hoa hồng môi giới bất động sản.

1 Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản được hưởng một khoản tiền hoahồng môi giới theo hợp đồng môi giới khi bên được môi giới ký hợp đồng mua bán,chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản;

2 Mức hoa hồng môi giới bất động sản do các bên thỏa thuận theo tỷ lệ phầntrăm của giá trị hợp đồng mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sảnhoặc tỷ lệ phần trăm giá trị chênh lệch giữa giá bán bất động sản và giá của ngườiđược môi giới đưa ra hoặc một số tiền cụ thể do các bên thỏa thuận trong hợp đồngmôi giới bất động sản;

Điều 48 Quyền của tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản.

1 Thực hiện dịch vụ môi giới bất động sản theo quy định của Luật này;

2 Yêu cầu khách hàng cung cấp hồ sơ, thông tin, tài liệu liên quan đến bấtđộng sản;

3 Hưởng hoa hồng, thù lao môi giới theo thỏa thuận trong hợp đồng môigiới bất động sản đó ký với khách hàng;

4 Thuê tổ chức, cá nhân môi giới khác thực hiện công việc môi giới bấtđộng sản trong phạm vi hợp đồng môi giới bất động sản với khách hàng nhưng phảichịu trách nhiệm trước khách hàng về kết quả môi giới;

5 Thu thập thông tin về chính sách, pháp luật về kinh doanh bất động sản;

6 Đơn phương chấm dứt hoặc hủy bỏ hợp đồng môi giới bất động sản khikhách hàng vi phạm điều kiện để đơn phương chấm dứt hoặc hủy bỏ hợp đồng dohai bên thỏa thuận trong hợp đồng hoặc theo quy định của pháp luật;

7 Lựa chọn tham gia sàn giao dịch bất động sản;

8 Khiếu nại, tố cáo hành vi vi phạm pháp luật trong hoạt động môi giới bấtđộng sản;

9 Các quyền khác theo quy định của pháp luật;

Điều 49 Nghĩa vụ của tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản.

1 Thực hiện đúng hợp đồng môi giới bất động sản đó ký;

2 Cung cấp thông tin về bất động sản được đưa vào kinh doanh và chịu tráchnhiệm về thông tin do mình cung cấp;

3 Hỗ trợ các bên trong việc đàm phán, ký kết hợp đồng mua bán, chuyểnnhượng, thuê, thuê mua bất động sản;

4 Thực hiện chế độ báo cáo theo quy định của pháp luật và chịu sự kiểm tra,thanh tra của cơ quan nhà nước có thẩm quyền;

5 Bồi thường thiệt hại do lỗi của mình gây ra;

6 Thực hiện nghĩa vụ về thuế, các nghĩa vụ tài chính khác theo quy định củapháp luật;

7 Các nghĩa vụ khác theo quy định của pháp luật;

Điều 50 Chứng chỉ môi giới bất động sản.

1 Cá nhân được cấp chứng chỉ môi giới bất động sản khi có đủ các điều kiệnsau đây: