Hoàn thiện hoạt động môi giới bất động sản tại công ty cổ phần bất động sản Thế Kỷ- Siêu thị dự án

MỤC LỤC Tính cá biệt và khan hiếm...4 Tính cố định...5 Tính bền lâu...5 Tính chịu ảnh hưởng lẫn nhau...5 Đất đai: đất trống và đất đang sử dụng...5 Công trình kiến trúc và các tài s

MỤC LỤC

Tính cá biệt và khan hiếm 4

Tính cố định 5

Tính bền lâu 5

Tính chịu ảnh hưởng lẫn nhau 5

Đất đai: đất trống và đất đang sử dụng 5

Công trình kiến trúc và các tài sản gắn liền với công trình kiến trúc 5

Các tài sản khác gắn liền với đất đai 5

Theo mục đích sử dụng kết hợp với đặc tính vật chất, BĐS gồm: 5

Đất đai bao gồm: Nhóm đất nông nghiệp; nhóm đất phi nông nghiệp; nhóm đất chưa sử dụng 5

Công trình kiến trúc: Nhà ở dùng để cho thuê hoặc để bán; Công trình kiến trúc phục vụ sản xuất; Công trình kiến trúc có tính chất thương mại; Khách sạn và văn phòng cho thuê; và các công trình kiến trúc khác 5

Nhà nước là một trong các lực lượng tham gia vào hoạt động của thị trường BĐS Sự tham gia của Nhà nước chủ yếu với vai trò người quản lý thống nhất các hoạt động của thị trường này Để thị trường BĐS vận hành hiệu quả, Nhà nước cần phải đảm bảo tính pháp lý cho hàng hoá BĐS giao dịch và phải kiểm soát các hoạt động giao dịch trên thị trường BĐS 8

4.2.2.4 Chủ sở hữu- người bán 17

Khai thác triệt để công năng trang thiết bị và hoàn thiện hệ thống thông tin của STDA 53

Đào tạo nguồn nhân lực của STDA 54

Chính sách về khách hàng cho STDA 55

Đẩy mạnh hoạt động Marketing tại STDA 55

Mở rộng phạm vi hoạt động của STDA theo hướng chuyên môn hoá hoạt động từng dịch vụ 56

Mở rộng mạng lưới chi nhánh rộng khắp trên toàn quốc của sàn 57

Tăng cường năng lực tài chính 57

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

NMG : Nhà môi giớiBĐS : Bất động sảnSTDA : Siêu thị dự án

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

Tính cá biệt và khan hiếm 4

Tính cố định 5

Tính bền lâu 5

Tính chịu ảnh hưởng lẫn nhau 5

Đất đai: đất trống và đất đang sử dụng 5

Công trình kiến trúc và các tài sản gắn liền với công trình kiến trúc 5

Các tài sản khác gắn liền với đất đai 5

Theo mục đích sử dụng kết hợp với đặc tính vật chất, BĐS gồm: 5

Đất đai bao gồm: Nhóm đất nông nghiệp; nhóm đất phi nông nghiệp; nhóm đất chưa sử dụng 5

Công trình kiến trúc: Nhà ở dùng để cho thuê hoặc để bán; Công trình kiến trúc phục vụ sản xuất; Công trình kiến trúc có tính chất thương mại; Khách sạn và văn phòng cho thuê; và các công trình kiến trúc khác 5

Nhà nước là một trong các lực lượng tham gia vào hoạt động của thị trường BĐS Sự tham gia của Nhà nước chủ yếu với vai trò người quản lý thống nhất các hoạt động của thị trường này Để thị trường BĐS vận hành hiệu quả, Nhà nước cần phải đảm bảo tính pháp lý cho hàng hoá BĐS giao dịch và phải kiểm soát các hoạt động giao dịch trên thị trường BĐS 8

Mỗi một bên tham gia thương vụ đêuù có những yêu cầu khác nhau để đảm bảo quyền lợi cao nhất của mình NMG sẽ là người cân bằng các lợi ích của các bên sao cho thưng vụ thành công tốt đẹp nhất Đề làm được điều này, không chỉ cần tìm hiểu thật kĩ về BĐS cung như giá cả, mà NMG còn cần hiểu rõ các bên tham gia thương vụ NMG cần biết rõ người mua, người thuê thuộc tầng lớp nào, điều kiện tài chính ra sao,… cũng như cần biết rõ người bán quan tâm tới điều gì, giá cả, tiến độ thanh toán hay một yếu tố nào khác Có thể phân chia ra các nhóm đối tượng sau đây mà NMG cần timg hiểu kĩ trước khi bắt đầu thương vụ 16

4.2.2.1 Người mua và khả năng tài chính 16

4.2.2.2 Người thuê 17

4.2.2.3 Chủ sở hữu- người cho thuê 17

4.2.2.4 Chủ sở hữu- người bán 17

4.2.2.4 Chủ sở hữu- người bán 17

Khai thác triệt để công năng trang thiết bị và hoàn thiện hệ thống thông tin của STDA 53

Đào tạo nguồn nhân lực của STDA 54

Chính sách về khách hàng cho STDA 55

Đẩy mạnh hoạt động Marketing tại STDA 55

Mở rộng phạm vi hoạt động của STDA theo hướng chuyên môn hoá hoạt động từng dịch vụ 56

Mở rộng mạng lưới chi nhánh rộng khắp trên toàn quốc của sàn 57

Tăng cường năng lực tài chính 57

LỜI MỞ ĐẦU

Môi giới là một hoạt động cần thiết không chỉ trong kinh doanh mà còn trong

đa số các lĩnh vực của cuộc sống Việc làm cần môi giới, quan hệ cần môi giới, …

và trong kinh doanh đặc biệt cần môi giới Môi giới có thể hiểu là hoạt động của một bên thứ ba giúp tạo quan hệ, giúp giải quyết các vấn đề của hai bên Việc kinh doanh bất động sản vốn dĩ đã bao gồm nhiều yếu tố phức tạp nên việc môi giới là đặc biệt cần thiết

Bắt đầu hình thành từ năm 1996, ba năm từ khi quyền sử dụng đất được cho phép chuyển nhượng theo Luật đất đai 1993, thị trường bất động sản nước ta phát triển khá mạnh mẽ Cùng với sự phát triển của thị trường, các dịch vụ kinh doanh bất động sản tất yếu cũng phát triển theo, môi giới bất động sản là một dịch vụ trong

số đó Sự hình thành dịch vụ môi giới bất động sản vốn dĩ là do tính chất phức tạp của việc kinh doanh bất động sản Một thương vụ mua bán (hay thuê, cho thuê, thuê mua…) bất động sản, bất kể bất động sản đó có giá trị nhỏ hay lớn đều gồm rất nhiều yếu tố liên quan (như xây dựng- kiến trúc, pháp luật, văn hóa, tâm linh,…) và chứa đựng nhiều rủi ro, vì thế cho nên cần có một bên thứ ba làm trung gian, đứng

ra đảm bảo tính chính xác của các yếu tố cho cả hai bên, tạo điều kiện để thương vụ diễn ra suôn sẻ, đồng thời trợ giúp cho cả hai bên khi có khó khăn Đó chính là các nhà môi giới

Trong bước đầu phát triển, việc môi giới chỉ được hiểu đơn thuần là việc tạo liên kết giữa hai đối tượng có nhu cầu mua- bán (thuê- cho thuê) rồi để thu một khoản thù lao (thường được gọi là hoa hồng) và các công đoạn còn lại để hai bên tự thương thảo Những người như vậy được đa phần xã hội gọi với cái tên dân giã là

“cò”, cò nhà”, “cò đất” Nhưng thị trường bất động sản ngày càng phát triển và

chuyên môn hóa nên những đối tượng như vậy đã dần không còn được mọi người chấp nhận, mà những bên tham gia thương vụ cần những người chuyên nghiệp hơn với những yêu cầu cao hơn để giúp họ hoàn thành thương vụ một cách dễ dàng, đảm bảo tính chính xác và giảm thiểu rủi ro Tầng lớp sác nhà môi giới từ đó dần hình thành đông đảo hơn với tính chuyên nghiệp ngày càng cao Tính đến năm

2011, nước ta đã có hơn 10.000 nhà môi giới được cấp chứng chỉ hành nghề do các

cơ sở có đủ năng lực cấp (theo ông Chử Văn Hải, Phó giám đốc trung tâm nghiên cứu nhà ở và thị trường bất động sản, Cục quản lý nhà và thị trường bất động sản,

Bộ Xây dựng, tại buổi tọa đàm "Thị trường bất động sản Việt Nam - khó khăn và cơ hội" được tổ chức ngày 8/10/2011) Và mạng các sàn giao dịch bất động sản đang kiến nghị lên Bộ xây dựng về việc hình thành Hiệp hội môi giới bất động sản ở nước ta Song song với đó thì vẫn còn nhiều cá nhân, tổ chức môi giới hành nghề thiếu chuyên nghiệp, tạo sự không thống nhất trong hoạt động, làm giảm uy tín của đại bộ phận những nhà môi giới nói chung và gây ảnh hưởng tiêu cực cho thị trường

Trong tình hình thực tế nêu trên, các sàn bất động sản- với hoạt động chủ yếu

là cung cấp dịch vụ môi giới bất động sản đang có những khó khăn và cơ hội nhất

định Công ty cổ phần bất động sản Thế Kỷ- Siêu thị dự án- nơi em đang thực

tập- không nằm ngoài số đó Là một trong những doanh nghiệp tiên phong trong lĩnh vực dịch vụ bất động sản, Siêu thị dự án bất động sản có bề dày kinh nghiệp cũng như phong cách hoạt động riêng nhưng cũng chưa thể coi là hoàn thiện, có mặt mạnh và cũng có những điểm yếu cần hoàn thiện để đáp ứng những đòi hỏi ngày càng cao của thị trường Trong thời gian thực tập tại công ty, thông qua việc tìm hiểu, học hỏi cũng như phân tích chi tiết các thương vụ môi giới, cùng với những tài liệu em thu thập và tham khảo được, em xin chọn nghiên cứu đề tài

“Hoàn thiện hoạt động môi giới bất động sản tại công ty cổ phần bất động sản Thế Kỷ- Siêu thị dự án”, với mong muốn được hiểu phần nào về thực tế hoạt động

môi giới bất động sản tại cơ sở, để từ đó đưa ra một số ý kiến đóng hóp với hi vọng giúp ích cho doanh nghiệp hoàn thiện hoạt động môi giới bất động sản nói riêng và trong lĩnh vực môi giới bất động sản nói chung

Em xin gửi lời cảm ơn tới ban lãnh đạo công ty, các anh chị trong phòng môi giới bất động sản đã tạo điều kiện thuận lợi nhất để em có thể tiếp cận thực tế hoạt động môi giới bất động sản cũng như các tài liệu, các cơ sở vật chất kĩ thuật tại doanh nghiệp để em có thể thực tập một cách tốt nhất Và em cũng xin gửi lời cảm

ơn chân thành tới Thạc sỹ- thầy giáo Nguyễn Thắng Trung đã tận tình hướng dẫn

em hoàn thành chuyên đề này Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn!

1 Mục tiêu nghiên cứu

Chuyên đề sẽ đi sâu nghiên cứu thực trạng hoạt động môi giới bất động sản tại Siêu thị dự án bất động sản bằng cách tìm hiểu, phân tích, so sánh và đánh giá hoạt động môi giới bất động sản Từ đó rút ra những hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân,

để rồi tìm ra các giải pháp khắc phục và đưa ra các ý tưởng giúp ban lãnh đạo công

ty đưa doanh nghiệp mình trở nên chuyên nghiệp và phát triển hơn

2 Nhiệm vụ nghiên cứu

Chuyên đề được thực hiện với hai nhiệm vụ chính là: phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động môi giới bất động sản tại siêu thị dự án bất động sản; cùng với đó là việc đề xuất một số giải pháp giúp nâng cao chất lượng và hướng tới sự chuyên nghiệp hơn cho hoạt động môi giới bất động sản tại siêu thị dự án bất động sản

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: hoạt động môi giới bất động sản tại siêu thị dự án bất động sản

Phạm vi nghiên cứu: hoạt động môi giới bán chung cư tại cơ sở

Thời gian nghiên cứu: 2012-2013

4 Phương pháp nghiên cứu:

Phương pháp chủ đạo xuyên suốt được sử dụng trong chuyên đề là phương pháp luận duy vật biện chứng Bên cạnh đó, là các phương pháp: phương pháp thống kê, phương pháp điều tra thu thập số liệu, phương pháp so sánh, phương pháp phân tích tổng hợp…

5 Kết cấu chuyên đề

Ngoài phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, phụ lục, nội dung chính của chuyên đề gồm 3 chương tương ứng với 3 nội dung chính, đó là:

Chương I: Cơ sở lý luận chung của hoạt động môi giới bất động sản.

Chương II: Thực trạng hoạt động môi giới bất động sản tại công ty cổ phần bất động sản Thế Kỷ- Siêu thị dự án.

Chương III: Giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động môi giới bất động sản tại công ty cổ phần bất động sản Thế Kỷ.

CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÍ LUẬN CHUNG CỦA HOẠT ĐỘNG MÔI

di dời”, bao gồm: đất đai; nhà ở, công trình xây dựng gắn liền với đất đai và tài sản gắn liền với công trình; các tài sản khác gắn liền với đất đai; các tài sản khác theo pháp luật qui định Ngoài ra còn có nhiều định nghĩa khác về môi giới khi đứng trên các giác độ nhìn nhận khác nhau Và đứng trên quan điểm là một nhà môi giới, vì

có nhiều quyền liên quan đến BĐS và không phải quyền nào cũng có thể chuyển đổi nên một điều quan trọng là NMG cần phân biệt rõ mọi loại quyền hạn khác nhau,

một cách định nghĩa phù hợp là bất động sản là một mảnh đất có ranh giới thuộc

quyền sử dụng, cũng như quyền sở hữu những công trình cố định gắn liền trên mảnh đất hay những phần của công trình mà theo luật đinh riêng tách biệt với mảnh đất.

1.1.2 Đặc điểm BĐS

Bất động sản là một loại hàng hóa đặc biệt Điều này chính là do đặc điểm của

nó Ngay từ hình thức bên ngoài chúng ta đã có thể dễ dàng nhận ra một số đặc điểm đặc trưng mà không loại hàng hóa nào có được như to lớn, cố định hay khác nhau theo từng vùng Khi đánh giá một BĐS thì NMG cần chú ý đặc biệt tới 4 đặc điểm đặc trưng sau của BĐS

Tính cá biệt và khan hiếm

Hàng hóa bất động sản có tính khan hiếm là do đặc tính khan hiếm của đất đai

Sở dĩ vì vậy là do diện tích trên bề mặt trái đất có hạn, diện tích của các mảnh đất

về các công trình xây dựng lại càng có hạn hơn, người ta không thể cứ mở rộng mãi

bề rộng của các công trình Chính vì vậy quan hệ cung cầu luôn mất cân đối theo chiều hướng cung nhỏ hơn cầu dẫn đến tình trạng đầu cơ bất động sản

Do có tính khan hiếm nên bất động sản mang tính cá biệt Mỗi bất động sản là một tài sản riêng biệt, được sản xuất đơn chiếc và đều có các yếu tố riêng biệt không giống với bất kỳ với bất động sản nào Ngay cả hai tòa nhà nằm cạnh nhau

hay là hai căn phòng cạnh nhau trong một tòa nhà cũng có rất nhiều sự khác biệt

Có sự khác biệt là do có sự khác nhau giữa vị trí các lô đất, hướng đất,… Do vậy, khi xem xét một BĐS thì yếu tố vị trí luôn được NMG quan tâm tới đầu tiên

Tính cố định

Các bất động sản đều cố định về vị trí địa lý do nó gắn liền với đất đai, mà đất đai thì có đặc điểm là vị trí cố định và giới hạn về diện tích, không gian Vì vậy lợi ích kinh tế của từng bất động sản gắn liền với từng vị trí Cụ thể nó chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố: khoảng cách đến trung tâm, các công trình công cộng, y tế, giáo dục, pháp luật,… Cũng do bất động sản có tính cố định nên giá trị của bất động sản cũng chịu ảnh hưởng của yếu tố vùng và khu vực rõ rệt Một khi các yếu tố này thay đổi thì giá trị của bất động sản đó cũng thay đổi

Tính bền lâu

Đất đai là một tài nguyên được thiên nhiên ban tặng, rất khó bị phá hủy nếu như không có sự tàn phá của thiên tai, lũ lụt,… Các công trình xây dựng trên nó sau khoảng vài chục năm lại tiến hành bảo tồn, chỉnh sửa, nên có thời gian tồn tại rất lâu Chính vì vậy, tính bền lâu của bất động sản thể hiện ở tuổi thọ kinh tế và tuổi thọ vật lý, nhưng thường thì tuổi thọ vật lý dài hơn tuổi thọ kinh tế Chính vì thế khi đánh giá một BĐS NMG còn cần chú ý tới chất lượng công trình để đưa ra các tư vấn cần thiết cho chủ sở hữu

Tính chịu ảnh hưởng lẫn nhau

Các BĐS có tác động qua lại lẫn nhau và có các ảnh hưởng tới các hoạt động kinh tế xã hội, từ đó vấn đề đặt ra cho NMG là khi phân tích BĐS cần phải tính đến những khả năng ảnh hưởng tới công trình khác

1.1.3 Phân loại bất động sản

Phân loại BĐS là điều cơ bản nhất mà NMG cần quan tâm tới, vì ngay khi tiếp cận với BĐS cần MG thì NMG cần xác định ngay nó thuộc loại BĐS nào Tùy vào tiêu chí khác nhau, ta có thể phân chia BĐS thành loại khác nhau

- Đất đai: đất trống và đất đang sử dụng

- Công trình kiến trúc và các tài sản gắn liền với công trình kiến trúc

- Các tài sản khác gắn liền với đất đai

trúc phục vụ sản xuất; Công trình kiến trúc có tính chất thương mại; Khách sạn và văn phòng cho thuê; và các công trình kiến trúc khác.

1.2 Thị trường bất động sản

1.2.1 Khái niệm thị trường bất động sản

Thị trường BĐS chỉ hình thành khi BĐS trở thành hàng hóa Do quan niệm khác nhau về hàng hóa BĐS và phạm vi thị trường nên có một số quan điểm khác nhau về thị trường BĐS:

- Có ý kiến cho rằng thị trường BĐS và thị trường đất đai là một, bởi vì tài sản

là nhà, công trình xây dựng phải gắn liền với đất đai mới trở thành BĐS được Tuy nhiên trên thực tế, thị trường đất đai chỉ là một bộ phận của thị trường BĐS

- Một số người cho rằng thị trường BĐS là thị trường nhà, đất (thị trường địa ốc) Quan niệm này khá phổ biến ở nước ta vì cho rằng, chỉ có nhà đất mới được mang ra mua bán chuyển nhượng trên thị trường Cũng giống như quan niệm trên, BĐS là nhà, đất chỉ là một bộ phận quan trọng của hàng hóa BĐS trên thị trường

- Một quan niệm khác cho rằng thị trường BĐS là hoạt động mua bán, trao đổi, cho thuê, thế chấp, chuyển dịch quyền sở hữu (quyền sử dụng) BĐS theo quy luật của thị trường

- Một quan niệm nữa khá phổ biến hiện nay cho rằng, thị trường BĐS là tổng hòa các giao dịch dân sự về bất động sản tại một địa bàn nhất định trong một thời gian nhất định

Từ những phân tích trên, có thể thấy cần phải đưa ra một khái niệm tổng quan

về thị trường bất động sản như sau: Thị trường bất động sản là tổng thể các giao dịch về bất động sản được thực hiện thông qua quan hệ hàng hóa tiền tệ.

1.2.2 Đặc điểm của thị trường bất động sản

BĐS là một loại hàng hóa đặc biệt, chính vì vậy thị trường BĐS cũng có những đặc điểm riêng biệt, khác hoàn toàn với các lọa hàng hóa khác Sau đây là 5 đặc điểm của thị trường BĐS

Tính khác biệt giữa hàng hoá và địa điểm giao dịch.

BĐS, như đã nói ở đặc điểm của nó, có vị trí cố định, không thể di dời được nên không thể mang BĐS đến địa điểm giao dịch được Do đó quan hệ giao dịch BĐS phải trải qua ít nhất ba khâu: Đàm phán- Kiểm tra thực địa- Đăng ký pháp lý Chính điều này làm cho quan hệ giao dịch thường kéo dài, dễ gặp biến động như: biến động về giá, sự thay đổi về pháp lý hoặc điều kiện môi trường Đây là đặc điểm đầu tiên và cũng là cơ bản nhất mà NMG cần chú ý tới khi hoạt động nghề

Thị trường bất động sản là thị trường mang tính khu vực.

Thị trường BĐS được tạo ra từ hàng loạt thị trường nhỏ mang tính khu vực địa phương với quy mô và trình độ khác nhau Các quan hệ cung cầu, giá cả BĐS thường chỉ ảnh hưởng trong phạm vi của vùng, địa phương nhất định Do đó khi nghiên cứu quan hệ cung cầu, xác định giá trị BĐS, NMG cần gắn với điều kiện kinh tế- xã hội- văn hoá của một vùng, khu vực cụ thể để có thể đánh giá một cách chuẩn xác nhất

Thị trường bất động sản là một dạng điển hình của thị trường không hoàn hảo.

Điều này xuất phát từ những lý do: thứ nhất, các thông tin về hàng hóa BĐS

và thị trường BĐS không phổ biến và ít rộng rãi; thứ hai, các tiêu chí đánh giá BĐS chỉ có thể được đo lường một cách tương đối; thứ ba, các hàng hóa BĐS không sẵn

có các sản phẩm cùng loại để so sánh và thứ tư, trên thị trường chỉ có một số lượng nhỏ người tham gia cung và cầu về mỗi BĐS Chính vì vậy, giá cả BĐS không hoàn toàn là giá cạnh tranh và được so sánh một cách bình đẳng trên thị trường, mà là giá của sản phẩm đơn chiếc, trong đó một bên có lợi thế độc quyền và khi giá BDS biến động theo chiều hướng tăng, thì yếu tố độc quyền của người bán càng tăng thêm Thêm vào đó, việc thâm nhập thị trường này cũng không hoàn toàn dễ dàng đối với

cả người mua và người bán, nên để tiến hành giao dịch thuận lợi cần có một NMG chuyên nghiệp hội đủ các điều kiện để người mua và người bán tin cậy

Cung và cầu bất động sản ít co giãn và lạc hậu so với giá

Khi trên thị trường BĐS có sự thay đổi về cầu, tất yếu sẽ có sự thay đổi về giá cả BĐS Đối với hàng hóa thông thường khác, gần như tức khắc sẽ có những nhà cung cấp mới gia nhập thị trường hoặc các nhà cung cấp cũ sẽ tăng sản lượng sản xuất nhằm tăng lượng cung ra thị trường Tuy nhiên, đối với hàng hóa BĐS, mặc dù giá tăng nhưng cung gần như không co giãn, việc tăng cung một BĐS với mục đích cụ thể nào đó thường mất nhiều thời gian Vì vậy, khi xem xét thị trường BĐS cần chú ý một điều rằng: giá cả BĐS do quan hệ cung cầu quyết định, nhưng giá cả lại ít ảnh hưởng ngược trở lại đối với cung và cầu; những nhân tố làm tăng cầu đột ngột sẽ tiềm ẩn các cơn sốt giá BĐS

Hoạt động của thị trường bất động sản lại phụ thuộc vào sự kiểm soát của Nhà nước.

Nhà nước là một trong các lực lượng tham gia vào hoạt động của thị trường BĐS Sự tham gia của Nhà nước chủ yếu với vai trò người quản lý thống nhất các hoạt động của thị trường này Để thị trường BĐS vận hành hiệu quả, Nhà nước cần phải đảm bảo tính pháp lý cho hàng hoá BĐS giao dịch

và phải kiểm soát các hoạt động giao dịch trên thị trường BĐS

1.3 Môi giới bất động sản

1.3.1 Khái niệm môi giới bất động sản

Trước khi đi tìm hiểu khái niệm MG BĐS ta cần hiểu rõ định nghĩa về MG nói chung MG là hoạt động kết nối giữa hai bên với nhau Nó phát sinh khi hội đủ ba yếu tố sau: xuất hiện quan hệ giữa các bên, các bên không thể giải quyết công việc hoặc giải quyết không hiệu quả và tồn tại người thứ ba, là NMG, có đủ năng lực, điều kiện để giải quyết những công việc liên quan tới các bên Trong thực tế có nhiều dạng MG khác nhau như: MG hôn nhân, MG việc làm, MG các loại hàng hóa khác, Vậy MG BĐS được đinh nghĩa là gì? Từ khái niệm MG và BĐS cũng như

đặc điểm của BĐS thì ta có thể định nghĩa môi giới bất động sản là việc thực hiện

công việc cho các bên mà đối tượng là những quyền hạn liên quan tới bất động sản

1.3.2 Vai trò của hoạt động môi giới bất động sản

BĐS có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế quốc dân BĐS là địa bàn, cung cấp cơ sở hạ tầng cho các hoạt động sản xuất kinh doanh để tạo ra các sản phẩm và dịch vụ phục vụ cho cuộc sống; BĐS cung cấp không gian cho sự tồn tại, nghỉ ngơi và các hoạt động xã hội; BĐS là đối tượng để đầu tư lớn và dài hạn, giúp các nhà đầu tư bảo toàn được vốn trong các giai đoạn khó khăn của nền kinh tế… Một điều rất quan trọng nữa đó là sự vận hành của bất động sản giúp mang lại hiệu quả lớn cho vòng quay của nền kinh tế

Trong hoạt động kinh doanh bất động sản thì bản chất và quan hệ về bất động sản rất phức tạp Điều này thể hiện ở các điểm: BĐS luôn gắn liền với các quyền năng; giao dịch về BĐS thực chất là giao dịch về các quyền năng, khi nói tới BĐS thì các quyền năng rất phức tạp

Vì tất cả những phức tạp đó nên cần có những NMG- những chuyên gia am hiểu về pháp luật và những vấn đề khác có liên quan đến BĐS và kinh doanh BĐS Với những hiểu biết đó của mình, NMG sẽ giúp đỡ các bên giao dịch giúp quá trình giao dịch được thực hiện một cách nhanh chóng hơn và chính xác hơn MG là một

trong ba tác nhân tham gia thị trường Ba tác nhân đó bao gồm: người mua-môi giới-người bán.

Giữa người mua và người bán hay nói một cách tổng quát là giữa cung và cầu cần có môi giới vì các nguyên nhân:

- BĐS gắn với các quyền năng phức tạp

- BĐS là loại hàng hoá khó so sánh

- Thị trường BĐS là thị trường không hoàn hảo

- Người tham gia thị trường BĐS là những người không có kinh nghiệm

Từ đó có thể thấy môi giới giúp làm lành mạnh, minh bạch thi trường BĐS, giúp thị trường BĐS phát triển

Môi giới giúp tìm ra hướng giải quyết tối ưu cho khách hàng về các vấn đề:

- Về tài chính: các loại thuế, phí, vốn vay…

- Về giá cả: đưa ra giá cao một cách hợp lý

- Về thời gian giao dịch: thông thường thời gian để thực hiện một giao dịch

về mua bán diễn ra trong khoảng từ 6 tháng đến một năm nhưng có trường hợp ngoại lệ các thương vụ chỉ diễn ra trong khoảng từ một đến hai tuần

- Về mức độ an toàn: Qua các nhà môi giới thực sự, khách hàng sẽ tìm được những đối tác tốt, đáng tin cậy……

2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động môi giới bất động sản

có bản giúp các doanh nghiệp môi giới BĐS làm căn cứ để tiến hành hoạt động theo đúng pháp luật

Trong luật kinh doanh BĐS cũng có quy định về việc đưa hoạt động MG lên sàn giao dịch và các yêu cầu cần thiết để thực hiện Điều này đã góp phần làm minh bạch và công khai các thông tin có chất lượng và đáng tin cậy về tất cả các BĐS trên thị trường và cũng góp phần thức đẩy hoạt động MG trở nên chuyên nghiệp hóa

Bên cạnh đó, cùng với xu hướng hội nhập kinh tế, các công ty nước ngoài đầu

tư vào Việt Nam ngày càng nhiều hơn, với qui mô ngày càng lớn và nhu cầu về BĐS để làm văn phòng giao dịch hay nhà ở càng tăng Đây là cơ hội lớn với các doanh nghiệp MG Tuy nhiên thách thức không nhỏ đó là các công ty BĐS nước ngoài cũng thấy được sức hấp dẫn tại một thị trường đầy tiềm năng về BĐS tại Việt Nam do đó sức ép để cạnh tranh, tồn tại và phát triển đối với các doanh nghiệp kinh doanh BĐS Việt Nam là không hề nhỏ.

2.2.Ảnh hưởng gián tiếp

Chu kỳ phát triển kinh tế tác động đến sự phát triển của thị trường BĐS và vì thế làm thay đổi lớn trong cung cầu về BĐS Tuy nhiên, tại Việt Nam trong thời gian qua xảy ra tình trạng cầu về nhà, đất lại không trùng hợp với nhịp phát triển của nên kinh tế Vấn đề này cần được nghiên cứu và phân tích thêm

Sự thay đổi về cầu BĐS liên quan đến sự thay đổi về nhu cầu cũng như sức mua của kinh tế gia đình cũng như các thành phần kinh tế khác trong thị trường Vấn đề này cũng lại phụ thuộc ở một mức độ lớn vào tỷ lệ thất nghiệp trong xã hội, mức độ đô thị hoá, mức độ tập trung dân số… Ngoài ra, môi trường tài chính cũng ảnh hưởng mạnh đến cầu thông qua khả năng vay vốn, tín dụng, thế chấp, trái phiếu BĐS…

Cung của thị trường BĐS liên quan đến tốc độ tăng trưởng và suy thoái của từng loại BĐS khác nhau Sự tăng về số lượng BĐS, những dao động về BĐS thông qua giá trị của BĐS trên thị trường cũng như chi phí xây dựng và ngược lại Nói chung, cung về BĐS cũng phụ thuộc vào chu kỳ phát triển của nên kinh tế

Cung BĐS còn phụ thuộc vào sự bùng phát trong xây dựng Cung BĐS cũng xuất phát từ việc giải phóng mặt bằng, quy hoạch lại đô thị Yếu tố này làm cho trong giai đoạn chuyển đổi cơ cấu kinh tế có lượng cung về BĐs lớn hơn giai đoạn nền kinh tế trưởng thành và ổn định Cũng như cầu, cung bất động sản phụ thuộc một phần vào chính sách xã hội của Nhà nước, vào tính năng động của thị trường tài chính

3 Một số vấn đề về môi giới bất động sản

3.1 Các nguyên tắc trong MG BĐS

Hoạt động MG cần tuân thủ các nguyên tắc sau:

- Những hoạt động này cần tuân thủ pháp luật của Việt Nam Mọi hành vi, động thái trong môi giới không được phép sai lệch

- MG phải dựu trên công bằng và minh bạch về thông tin

- Hoạt động MG phải lấy mục tiêu, lợi ích của khách hàng làm định hướng,

đảm bảo lợi ích của các bên khách hàng, hài hoà lợi ích của khách hàng và NMG.

- Hoạt động MG phải dựa trên nền tảng kiến thức chuyên môn và kinh nghiệm thực tế với ý thức trách nhiệm cao nhất

- Hoạt động MG phải coi đạo đức nghề nghiệp là kim chỉ nam, là sợi chỉ đỏ xuyên suốt toàn bộ quá trình tác nghiệp

3.2 Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới và yêu cầu chuyên môn của nhà môi giới bất động sản.

Để đăng ký kinh doanh dịch vụ MG BĐS, các tổ chức, cá nhân cần đáp ứng đủ các điều kiện sau:

- Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh BĐS phải thành lập doanh nghiệp hoặc hợp tác xã Phải có vốn pháp định và đăng ký kinh doanh BĐS theo quy định của pháp luật

- Tổ chức cá nhân khi kinh doanh dịch vụ BĐS phải thành lập doanh nghiệp hoặc hợp tác xã, đăng ký kinh doanh dịch vụ BĐS theo quy định của pháp luật

- Tổ chức, cá nhân khi tham gia kinh doanh dịch vụ BĐS phải có ít nhất một người có chứng chỉ MG BĐS

- Cá nhân kinh doanh dịch vụ MG BĐS độc lập phải đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật và có chứng chỉ MG BĐS

Những yêu cầu chuyên môn đối với nhà môi giới:

- Những thương vụ thực hiện trên thị trường BĐS thường thu hút những khoản tiền lớn do giá trị của các BĐS lớn vì vậy nhà MG nói riêng và các nhà tư vấn, định giá hay bất kỳ một ai hoạt động trong lĩnh vực cung cấp các dịch vụ cho khách hàng phải là những người ngay thẳng, chính trực và có chuyên môn cao

- Trong xu thế phát triển hiện nay, các nhà cung cấp dịch vụ cần không ngừng

tự học hỏi và liên tục hoàn thiện năng lực của mình để đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và những yêu cầu mới

- Các tiêu chuẩn nghề nghiệp đóng vai trò quyết định Trước tiên chúng được thiết lập để thống nhất hoạt động tác nghiệp của các nhà moi giới Tiêu chuẩn nghề nghiệp cũng có ý nghĩa thực tiễn căn bản cho khách hàng vì nó ngầm thông báo cho khách hàng rằng họ có thể trông đợi gì từ các NMG Thông qua đó nó cũng gây sức

ép lên NMG phải đạt được những hiệu quả cao nhất cho khách hàng Vì vậy, cần nhận thức được tầm quan trọng của các tiêu chuẩn nghề nghiệp Các tiêu chuẩn nghề nghiệp là hết sức cần thiết đối với tất cả nhóm nghề nghiệp Chúng giúp cho

khách hàng có sự định hướng về chất lượng dịch vụ, đảm bảo tối thiểu mức dịch vụ

có được và làm cho chất lượng dịch vụ được đồng đều mà không phụ thuộc vào địa điểm cung cấp dịch vụ Từ phía người cung cấp dịch vụ, cần phải có ý thức rằng tiêu chuẩn nghề nghiệp không phải là cái “rào chắn” hạn chế sự tự do tác nghiệp đối với họ mà là bộ mặt, là lời giới thiệu về bản thân họ Đây chính là một cách thức tiếp cận nghiêm túc với nghề nghiệp Tiêu chuẩn nghề nghiệp cho phép loại trừ những hành vi cấm kị nhờ việc thống nhất những nguyên tắc hoạt động Nó tạo điều kiện cho việc liên kết giữa những NMG, xoa dịu những bất đông hay loại bỏ những nguyên nhân gây ra chúng

- Dịch vụ MG BĐS đòi hỏi người thực hiện phải trang bị những kiến thức cơ bản khác nhau như: luật, marketing, kỹ năng đàm phán, kinh tế, kiến thức xây dựng, kiến trúc…Để thực hiện tốt nghề nghiệp này phải có một tầm nhận thức rộng, kiến thức thích hợp Ngoài ra, những nhà hoạt động dịch vụ còn cần chú trọng đến các yếu tố văn hoá bản thân, sự lịch thiệp, nhã nhặn và tuân thủ những nguyên tắc đạo đức chung

- Hoạt động MG BĐS là một hoạt động chuyên biệt Để làm tốt công việc này đòi hỏi NMG phải có kiến thức rộng về nhiều lĩnh vực khoa học và xã hội NMG không đòi hỏi phải có trình độ đại học nhưng họ phải có một lượng kiến thức nhất định để thực hiện hợp đồng MG một cách trung thực, chuẩn mực, chính xác và an toàn nhất Do khả năng tiếp nhận các loại kiến thức khác nhau của mỗi người đều thường xuyên thay đổi, đồng thời sự phát triển của xã hội và nên kinh tế cũng tạo ra nhiều hoàn cảnh khác nhau nên đòi hỏi NMG phải xây dựng cho mình một tư duy linh hoạt và nhạy bén

4 Nội dung hoạt động môi giới bất động sản

Nếu chỉ hiểu đơn thuần qua khái niệm MG BĐS thì nhiều người sẽ nghĩ đây là một nghề khá đơn giản, vì theo như định nghĩa nêu trên thì MG BĐS chỉ là việc gắn kết, tạo điều kiện cho công việc diễn ra giữa người cần và người có với đối tượng là BĐS Nhưng để trở thành một NMG BĐS chuyên nghiệp thì cần rất nhiều yếu tố về kinh nghiệm, kiến thức, kỹ năng cũng như đạo đức nghề nghiệp Hoạt động MG là một quá trình kéo dài từ lúc NMG thu thập và xử lí thông tin, xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ, lập hồ sơ, giao dịch, soạn thảo hợp đồng và kết thúc thương vụ Các nội dung bên dưới sẽ chỉ rõ những việc, công việc NMG phải thực hiện cho mỗi một thương vụ

4.1 Thu thập thông tin về cung, cầu bất động sản

MG là ngành kinh doanh thuộc lĩnh vực dịch vụ mà thông tin là yếu tố đầu vào vô cùng quan trọng để có thể tiến hành thực hiện các thương vụ Sở hữu một lượng thông tin dồi dào, cơ bản và đa dạng về BĐS chính là thế mạnh quan trọng nhất đối với NMG

4.1.1 Thông tin về cung bất động sản

Nguồn cung BĐS trên thị trường bao gồm các nguồn sau: Từ nhà nước, các

cá nhân, tổ chức sở hữu BĐS, các công ty đầu tư, kinh doanh, phát triển BĐS, ngân hàng, BĐS ở nước ngoài và một số nguồn khác

BĐS hay các quyền về BĐS là các đối tượng giao dịch chính trong thương vụ

Để có nguồn cung về BĐS thì điều trước tiên là phải tìm được thông tin về những khách hàng có BĐS Những thông tin này có thể được tìm kiếm từ các nguồn sau:

- Sách báo phổ thông, internet Đây là nguồn thông tin rất dồi dào, đa dang và cập nhật Có thể điểm qua một số trang thông tin phổ biến như: báo “Mua và bán”, tạp chí “Bất động sản”, “Thị trường bất động sản”, “Thị trường chứng khoán”, “Thế giới bất động sản”

- Văn phòng MG: đây là những thông tin có được từ những đồng nghiệp của NMG Mỗi văn phòng MG đều xây dựng được cho mình một khu vực hoạt động cụ thể cũng như tạo lập một danh sách cũng như quản lý được nguồn khách hàng nhất định, do đó họ có thể liên kết với nhau trong những trường hợp cần thiết

- Các cơ quan nhà nước, các công ty kinh doanh: đó là các cơ quan nhà nước

có chức năng quản lý như Bộ xây dựng, Bộ kế hoạch đầu tư, Bộ thương mại Những cơ quan này có nhiều thông tin về các dự án, các công trình Bên cạnh đó các công ty xây dựng cũng là một nguồn cung lớn

- Các cơ quan đấu giá: đây là những cơ quan có chức năng tổ chức thực hiện các cuộc bán đấu giá tài sản trong đó có BĐS NMG có thể tìm được thông tin cần thiết dựa vào tài liệu về những BĐS đã được đưa ra bán đấu giá

- Thông tin từ việc điều tra thực tế: thông qua việc đi tìm hiểu thực tế, NMG

có thể phát hiện những khu nhà, khu đất bỏ trống hay những dự án BĐS mới Bên cạnh đó, việc đi thực tế cũng là cách quảng cáo trực tiếp về văn phòng MG tới khách hàng

4.1.2 Thông tin về cầu bất động sản

Đối tượng cầu gồm hai loại: Chưa có nhà hoặc có nhu cầu nhà ở mới: rộng hơn, hẹp hơn, nhà nghỉ, vườn

Người mua BĐS có thể vì các mục đích sau: người tiêu dùng, sản xuất, nhà xưởng; kinh doanh dịch vụ; đầu tư, kinh doanh BĐS; bảo toàn vốn, đầu cơ tiền nhàn rỗi; văn phòng, công sở, chi nhánh, phòng giao dịch, đại lý; thuê kinh doanh dịch vụ thương mại;…

NMG cần tìm hiểu những đặc tính của khách hàng và nhu cầu của họ là gì để

có kế hoạch chính xác

Người thuê BĐS có các mục đích như: thuê để làm khu công nghiệp, nhà xưởng, mặt bằng sản xuất; cặp vợ chồng trẻ, lao động trẻ, sinh viên, học sinh; thuê nhà ở công nhân; người tạm thời chưa có chỗ ở hay muốn cải thiện điều kiện ở; người nước ngoài thuê để ở; thuê nhà công vụ; ngân hàng thương mại;…

Với mục đích tín dụng , thế chấp, BĐS có thể sử dụng vào: quỹ đầu tư tài chính; công ty bảo hiểm;…

4.2 Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ

4.2.1 Xác định đối tượng thương vụ

NMG có thể tìm thấy BĐS qua nhiều con đường khác nhau như do chủ sở hữu trực tiếp giới thiệu cho NMG, do NMG tự tìm hiểu qua thực tế hay internet Đó mới chỉ là những thông tin ban đầu Điều quan trọng tiếp theo mà NMG cần thực hiện đó là xem xét về BĐS muốn giao dịch

Trong quá trình xem xét BĐS cần chú ý đến những vấn đề:

- Vị trí: vị trí BĐS là cố định chính vì vậy mà địa điểm, địa chỉ, môi trường xung quanh, đại điểm trên bản đồ có ý nghĩa nhất định, tác động đến mối quan tâm của khách hàng, quyết định của họ cũng như giá cả BĐS Tuy vậy vị trí không phải

là yếu tố khách quan Đối với người này thì một vị trí được cho là đẹp những đối với người khác thì lại là xấu Vì vậy trong khi đi xem xét địa điểm, NMG không nên đánh giá Việc đánh giá địa điểm đẹp hay không hãy để cho người mua hay người thuê đánh giá Việc của NMG là chỉ ghi chép lại những yếu tố, đặc tính của địa điểm NMG cần ghi chép lại những đặc tính liên quan đến BĐS như hướng, hình dạng mảnh đất, ngôi nhà, khoảng cách đến các phương tiện công cộng, hàng xóm liền kề, có gần đầu phố, bãi đỗ xe, công viên, vườn hoa không, có gần bệnh viện, trường học, nhà trẻ, bể bơi, siêu thị, khung cảnh qua cửa sổ,… Đó chính là những yếu tố xung quanh dệt nên bức tranh toàn cảnh liên quan đến BĐS NMG sẽ

sử dụng những tiêu chuẩn này giải đáp những yêu cầu của người mua hay thuê

- Tình trạng kỹ thuật: Tình trạng kỹ thuật ở đây được thể hiện ở: kiểu tường, chất liệu, năm sử dụng, kết cấu dầm, khung Khách hàng thường quan tâm đến

việc phải đầu tư thêm bao nhiêu để BĐS được an toàn và tiện dụng về kỹ thuật Đây

là một trong những mối quan tâm hàng đầu cho những người muốn mua căn hộ chung cư (cả cũ lẫn mới) Vấn đề này không trở nên quan trọng lắm đối với những người mua nhà riêng Ở đây cần xác định rằng NMG không có trách nhiệm với những lỗi kĩ thuật ẩn dấu bên trong Đó là những lỗi mà bằng mắt thường không thể thấy trong khi chủ sở hữu không biết hay cố tình dấu Sau khi thương vụ hoàn thành thì người sử dụng không thể trách hay đòi bồi thường về những lỗi này.Việc đánh giá tình trạng kỹ thuật nên dành cho khách hàng Dĩ nhiên họ có thể sử dụng tư vấn của những nhà chuyên môn Từ góc độ của nhà môi giới việc này không hề ảnh hưởng gì khi khách hàng sử dụng kiến thức của các nhà chuyên môn cho dù đó là

kỹ sư xây dựng hay một giáo sư đại học NMG có trách nhiệm hướng dẫn mọi ngóc ngách của BĐS cho người tư vấn kỹ thuật Việc làm này giúp cho sự đánh giá cuối cùng về tình trạng kỹ thuật của BĐS

- Trang thiết bị: Đây là những đồ dùng mà chủ sở hữu có thể để lại trong BĐS cho người thuê sử dụng Nhiệm vụ của NMG không chỉ là ghi chép lại danh sách những đồ vật để lại, mà còn phải thỏa thuận giá cả những đồ vật giá trị người mua muốn để lại hoặc những đồ vật nào nhất định chủ nhà sẽ mang đi Vấn đề ở đây không phải ở chỗ để người mua BĐS có được ngôi nhà với đầy đủ tiện nghi, mà trước tiên là để bảo đảm người bán để lại những gì đã ghi chép trong hợp đồng bàn giao căn nhà Vì vậy khi nhận bán BĐS, NMG cần ghi chép cẩn thận trang thiết bị BĐS Đối với những đồ vật dạng như tủ lạnh, điều hòa, quạt, bồn tắm, máy hút mùi… nên ghi rõ nhãn mác, kiểu dáng để trong trường hợp một vài tháng sau giao nhận, ví dụ, không xảy ra trường hợp tủ lạnh mới biến thành cũ…

Khách hàng quan tâm đến BĐS lúc đầu thường không để ý kỹ đến trang thiết

bị Thế nhưng càng về sau khi thỏa thuận chi tiết thì đôi khi vấn đề vướng mắc lại chỉ đơn giản là cái trạn đựng bát

- Hạ tầng kỹ thuật: Đường ống dẫn nước, đường ống dẫn gas, mạng lưới điện, đường cáp TV, internet Những yếu tố này góp phần đáp ứng những nhu cầu cơ bản của khách hàng Chúng góp phần ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng về việc có thuê, mua BĐS hay không cũng như ảnh hưởng đến giá trị của BĐS

- Giá cả toàn bộ và giá cả từng phần: NMG cần kiểm tra các thông tin về giá trị thị trường của BĐS và các BĐS xung quanh để đưa ra mức giá có lợi nhất

- Các thông tin pháp lý: các thông tin này bao gồm chủ sở hữu BĐS, sổ đỏ, năm sử dụng, giấy tờ xác nhận về quyền năng của BĐS, giấy tờ về quy hoạch

- Các thông tin xã hội, lịch sử: Thời gian sử dụng, những người đã từng sử dụng, quá trình phát triển của BĐS, môi trường xã hội, dân cư, phong thủy và các yếu tố đặc biệt khác

4.2.2 Xác định các bên tham gia thương vụ

Mỗi một bên tham gia thương vụ đêuù có những yêu cầu khác nhau để đảm bảo quyền lợi cao nhất của mình NMG sẽ là người cân bằng các lợi ích của các bên sao cho thưng vụ thành công tốt đẹp nhất Đề làm được điều này, không chỉ cần tìm hiểu thật kĩ về BĐS cung như giá cả, mà NMG còn cần hiểu rõ các bên tham gia thương vụ NMG cần biết rõ người mua, người thuê thuộc tầng lớp nào, điều kiện tài chính ra sao,… cũng như cần biết rõ người bán quan tâm tới điều gì, giá cả, tiến

độ thanh toán hay một yếu tố nào khác Có thể phân chia ra các nhóm đối tượng sau đây mà NMG cần timg hiểu kĩ trước khi bắt đầu thương vụ

4.2.2.1 Người mua và khả năng tài chính

Đối với người mua thì vấn đề quan trọng nhất là khả năng tài chính Nó quyết định tới việc thương vụ có thể thực hiện được không Trong thực tế cần trả lời những câu hỏi: người mua có khả năng và khả năng thực tế của họ đến đâu, người mua có những nguồn tài chính nào và nguồn tài chính này được sử dụng đến đâu? Nguồn tiền của người mua là tiền mặt, vốn tự có, vốn vay hay thế chấp Ngoài góc

độ "bao nhiêu?" thì một khía cạnh không kém phần quan trọng là "khi nào?" có thể

có trong tay Vấn đề này sẽ trở nên quan trọng khi xác định thời hạn các bước thanh toán

Có thể kiểm tra khả năng của khách hàng bằng cách chuyển giao nhiệm vụ này cho người bán Chính người bán sẽ đòi hỏi được kiểm tra năng lực tài chính của người mua để xem người mua có thực sự có khả năng hay không Dĩ nhiên ngay cả khi người bán kiểm tra việc này thì cũng chưa chắc là người mua có đủ khả năng, nhưng dù sao điều đó cũng nói lên phần nào về người mua

Trong trường hợp người mua vay vốn thế chấp BĐS thì việc kiểm tra khả năng tài chính sẽ dẽ dàng hơn rất nhiều Ngân hàng trong trường hợp này sẽ đóng vai trò là người đánh giá, ngân hàng sẽ trả lời được là sẽ cho vay bao nhiêu và bao giờ Để bảo đảm thuận lợi cho thương vụ cần tiến hành các hoạt động liên quan đến việc đánh giá khả năng được vay thế chấp của người mua, thậm chí trước khi người mua tiến hành tìm hiểu cụ thể về việc vay thế chấp này Trong một số trường hợp đòi hỏi NMG phải đưa ra phán đoán nhanh, xác định được người mua sẽ vay được bao nhiêu và khi nào

Ngoài những vấn đề liên quan đến năng lực tài chính của người mua còn cần phải chú ý đến tình trạng cá nhân của họ Nếu người mua chưa đủ tuổi (16 tuổi) hay

là người nước ngoài thì họ cần những giấy tờ cần thiết riêng Không phải lúc nào NMG cũng có thể biết hết được nội dung cũng như thời gian nào có thể nhận được đầy đủ giấy tờ cần thiết (ví dụ việc bán nhà cho Việt kiều) NMG trong trường hợp này không phải có trách nhiệm giải quyết các vấn đề liên quan đến tòa án, hay các

cơ quan chính quyền Tuy vậy NMG cần sắp xếp các tình huống kịch bản có thể xảy ra để hành động

4.2.2.2 Người thuê

Việc xác định nhu cầu của người thuê trên nguyên tắc cũng giống như trường hợp người mua Thông thường đòi hỏi của người thuê cụ thể, chính xác hơn và quyết định họ đưa ra nhanh hơn Mặt khác người cho thuê thường quan tâm đến hoàn cảnh của người thuê Đối với những người cho thuê khó tính thì họ không muốn cho người thuê có trẻ nhỏ, vật nuôi trong nhà Vì vậy khi kí kết hợp đồng cũng như những buổi tiếp xúc ban đầu cần phải thống nhất quan điểm này cho cả hai bên Ngoài ra người cho thuê cũng hay quan tâm đến hoàn cảnh riêng của người thuê, đặc biệt là nguồn thu nhập, mức độ ổn định của công việc, của nguông thu nhập Việc xác định nguồn thu nhập giúp cho người cho thuê hy vọng về sự ổn định trong suốt quá trình cho thuê Trong thực tế nhiều người muốn cho các công ty thuê hơn là cá nhân, cho gia đình thuê hơn là sinh viên vì lí do đảm bảo các cam kết trong hợp đồng (vì các công ty là pháp nhân)

4.2.2.3 Chủ sở hữu- người cho thuê

Ngày càng có nhiều người đầu tư vào thị trường BĐS và coi thu nhập từ việc cho thuê là nguồn căn bản Vấn đề này cũng cho thấy sự trông đợi rõ ràng vào tính chuyên nghiệp của NMG cũng như sự hy vọng vào những người thuê tiềm năng Đối với NMG ngoài việc ghi chép những vấn đề liên quan đến BĐS, tình trạng kĩ thuật, pháp lí, mức giá cho thuê thì còn cần quan sát, đánh giá người cho thuê Không phải lúc nào người ta cho thuê cũng tỏ ra trung thực, tử tế Đôi lúc người ta cho thuê chỉ để người thuê trang bị BĐS hộ cho họ rồi ngay sau đó thay đổi kế hoạch Lúc này người cho thuê đặt NMG và người thuê vào tình trạng khó xử

4.2.2.4 Chủ sở hữu- người bán

Hoàn cảnh của người bán cũng có ý nghĩa nhất định, đặc biệt trong trường hợp một nhóm chủ sở hữu chung BĐS Lúc này cần xác định có phải tất cả đều đồng lòng bán với mức giá thoả thuận hay không Một trường hợp rất hay xảy ra là người

có ít phần nhất lại cản trở được thương vụ vì những lí do cá nhân đột ngột Trong những trường hợp này nên thống nhất với những người bán ủy quyền cho một người.

Có thể gặp những rắc rối khi bán đó là trương hợp BĐS thuộc đồng sở hữu của hai hay nhiều người như thuộc sở hữu của hai vợ chồng, thuộc sở hữu của anh chị em trong gia đình, hay được đồng thừa kế Nói chung cả hai cùng quyết định và thực hiện chung nhưng không phải lúc nào cũng vậy

4.3 Lập hồ sơ thương vụ môi giới

Từ lúc tiếp nhận yêu cầu bán, cho thuê hay mua, thuê của khách hàng, NMG phải chuẩn bị hồ sơ giấy tờ đầy đủ để hoàn thành một cách nhanh gọn thương vụ Việc thu thập và xác định các loại giấy tờ cần bắt đầu thực hiện ngay sau khi kí hợp đồng MG Không nên nhận những giấy tờ bản gốc vì giấy tờ thường hay bị mất do nhiều nguyên nhân khách quan và chủ quan Vì vậy chỉ nên sao lại chúng, còn bản gốc thì cần để chủ sở hữu hay người được ủy quyền trình tại nơi cần thiết, tại thời điểm thích hợp Khách hàng trong quá trình tiến hành thương vụ nhiều lúc phải tự

đi giải quyết các thủ tục giấy tờ và chúng ta cần nắm bắt những tiến trình này của khách hàng Cần bí mật kiểm tra và theo dõi, giúp đỡ, và ở những giai đoạn cần thiết (hoặc nếu có sự can thiệp của chúng ta thì công việc sẽ hiệu quả hơn) làm thay cho khách hàng Chỉ bằng cách này NMG mới có thể chắc chắn rằng không có vấn

đề gì sơ suất trong quá trình triển khai thương vụ

Khi NMG thu thập đầy đủ những loại giấy tờ trên thì họ đã sẵn sàng cho mọi công việc tiếp theo Trong suốt quá trình diễn ra thương vụ, cần thu thập thêm tất cả những giấy tờ liên quan như giấy tờ chứng minh tình trạng hôn nhân, bản chia tài sản, thừa kế của tòa án, bản cam kết, hồ sơ xây dựng, giấy phép các loại…

Quá trình đàm phán để đi đến sự thống nhất giữa hai bên khách hàng đôi khi diễn ra trong thời gian dài và nhàm chán Một khi các bên thống nhất được các điều khoản của hợp đồng, NMG phải hành động nhanh nhất có thể sao cho những điều thoả thuận không bị mất đi (bị quên đi hay cân nhắc lại) Không phải lúc nào cũng

có thể tiến hành viết hợp đồng khởi điểm ngay tại chỗ Trong những trường hợp này cách giải quyết hợp lí nhất là lập Biên bản thỏa thuận

Những điều thoả thuận và chữ kí các bên này là cơ sở để thực hiện các hợp đồng tiếp theo, đồng thời để bảo đảm không có sự nghi ngờ, nhầm lẫn cho các bên Tuy nhiên Biên bản thỏa thuận không thể buộc các bên phải thi hành trách nhiệm đã thỏa thuận Đây vẫn mới chỉ là dạng hợp đồng giữ danh dự, thể hiện sự đàng hoàng hay chữ "Tín" của các bên

4.4 Thời hạn và những bước thực hiện thương vụ môi giới

Một vấn đề rất trọng yếu trong mọi thương vụ trên thị trường BĐS là phải thoả thuận về thời hạn thực hiện các bước của thương vụ Việc xác định các giai đoạn thực hiện thoả thuận đòi hỏi NMG phải có không chỉ kiến thức mà cả khả năng nhìn nhận, đánh giá tốt, cùng với việc hình dung, tiên liệu sự việc Thông thường việc thực hiện thương vụ có thể chia ra làm ba giai đoạn:

1) Kí kết hợp đồng khởi điểm - bao gồm cả việc đặt cọc trước (khoảng 50 triệu hoặc 10% giá trị hợp đồng), đồng thời thỏa thuận những điều khoản để chứng tỏ ý chí của các bên sẽ kí kết hợp đồng công chứng cuối cùng Kết thúc quá trình xem xét, kiểm tra và đàm phán Đồng thời trong hợp đồng khởi điểm chỉ sẽ rõ những tránh nhiệm của người mua, chỉ rõ sự cần thiết phải gom góp, chuẩn bị tiền hay phải tiến hành thế chấp Đối với người bán hợp đồng chỉ rõ việc cần thực hiện các bước liên quan đến tình trạng pháp lí và kĩ thuật của BĐS để bán

2) Kí kết hợp đồng công chứng - đây là thời điểm chuyển quyền sở hữu, sử dụng sang người mua và việc chi trả phần lớn lượng tiền theo giá cả ghi trong hợp đồng (thanh toán 80% giá trị hợp đồng, hoặc theo các đợt đóng tiền theo hợp đồng).3) Giao nhận BĐS - những đồ vật cuối cùng của chủ sở hữu được chở đi khỏi BĐS, giao trả BĐS cùng với những trang thiết bị, ghi chép số công tơ điện, nước, người mua chỉ trả các khoản còn lại trong đó có lượng tiền nhà còn lại theo giá cả thỏa thuận

Thứ hai, rất nhiều thương vụ là những "hợp đồng phụ thuộc" khi mà sự bán phụ thuộc sự mua và việc mua có thể thực hiện khi BĐS có thể bán Vì vậy cần phải liên tục xác định các bước thực hiện, trong đó ngoài việc khởi động các nguồn vốn, theo dõi các thời điểm chuyển tiền thì vấn đề thu xếp các chuyến chuyển đồ đạc, các công việc sửa chữa cũng có ý nghĩa rất quan trọng

Thứ ba, thời điểm thực hiện các bước thương vụ phụ thuộc vào khả năng tài chính của người mua (lượng tiền sẵn có, đi vay hay thời hạn giải ngân của ngân hàng cho vay thế chấp)

4.5 Các bước hoạt động điển hình của nhà môi giới

Một thương vụ MG thường kéo dài, vì thế NMG cần phân định rõ các bước thực hiện thương vụ để có thể kiểm soát tốt mọi thương vụ mà mình đanh thực hiện Cần ghi chép cẩn thận, tránh gây nhầm lẫn giữa các thương vụ, đặc biệt là nhầm lẫn giữa các yêu cầu của khách hàng Các bước điển hình của một thương vụ thường bao gồm 4 công đoạn: tìm kiếm thông tin, xử lí thông tin thu thập được, giao dịch

với khách hàng và kết thúc thương vụ Sau đây ta sẽ đi tìm hiểu chi tiết hơn về 5 công đoạn này.

4.5.1 Tìm kiếm thông tin

- Tìm kiếm bất động sản cần bán, cần cho thuê hoặc tìm kiếm khách hàng

- Xem xét BĐS một cách tỷ mỷ và đánh giá một cách chính xác

- Điều tra, phân tích môi trường xung quanh, hạ tầng kỹ thuật, tình trạng kỹ thuật của bất động sản

- Kiểm tra về tình trạng pháp lý, thu thập các giấy tờ pháp lý liên quan

- Cung cấp các thông tin cần thiết về thương vụ cho chủ sở hữu hoặc người

có nhu cầu mua, thuê, thuê mua

4.5.2 Xử lý thông tin

- Xác định giá BĐS được bán

- Ghi chép miêu tả BĐS Chú ý tới những điểm khác biệt của BĐS với các BĐS khác cùng loại hay cùng vị trí

- Soạn thảo những quảng cáo và tài liệu cung cấp thông tin về BĐS

- Thiết lập cơ sở dữ liệu riêng về những BĐS muốn bán

- Xây dựng cơ sở dữ liệu thông tin về khách hàng mua

- Tìm hiểu, phân tích cụ thể, chính xác về nhu cầu của những khách hàng mua và các điều kiện liên quan đến thương vụ

- Tận dụng những thông tin phản hồi từ những người không mua các BĐS đã giới thiệu, lấy đó làm kinh nghiệm để điều chỉnh đối tượng khách hàng

- Chia sẻ, cung cấp cho các bên tham gia những thông tin cần thiết về khía cạnh pháp lý, các khoản thuế và phí liên quan đến thương vụ

4.5.3 Giao dịch với khách hàng

- Thỏa thuận với chủ sở hữu những điều khoản dịch vụ MG

- Lên kế hoạch hành động phục vụ cho việc bán

- Giới thiệu cho khách hàng mua BĐS phù hợp với nhu cầu

- Kí kết hợp đồng dịch vụ MG

- Giúp đỡ, tạo điều kiện trong quá trình đàm phán giữa các bên tham gia

- Dẫn dắt đến việc kí kết hợp đồng khởi điểm và soạn thảo hợp đồng này

- Hỗ trợ trong việc hoàn chỉnh hồ sơ và chuẩn bị cho việc kí kết hợp đồng công chứng

- Tham gia thực hiện các thoả thuận theo hợp đồng khởi điểm

- Thực hiện các công việc liên quan đến thương vụ

- Tham gia vào quá trình thanh toán, tổ chức các lần chi trả

- Hỗ trợ trong việc giải quyết các vấn đề tại cơ quan Nhà nước, chính quyền liên quan đến thương vụ

4.5.4 Kết thúc thương vụ

- Tham gia vào quá trình giao nhận bất động sản

- Kết thúc thương vụ, nhận hoa hồng theo thỏa thuận trong hợp đồng dịch vụ môi giới

- Giải quyết các vấn đề sau thương vụ

Tính chuyên nghiệp của một NMG được đánh giá phần lớn từ những dịch vụ

mà họ tiếp tục cung cấp cho khách hàng sau thương vụ, cùng với trách nhiệm đối với cả người mua và người bán

5 Kỹ năng môi giới bất động sản

Để trở thành một NMG chuyên nghiệp, mỗi NMG đều cần rèn luyện cho mình những kĩ năng nghề nghiệp nhất định Mỗi một kĩ năng có thực hiện tốt thì tỉ

lệ thành công của thương vụ càng cao Bên cạnh đó còn làm tăng tính chuyên nghiệp cũng như tạo dựng niềm tin tốt hơn cho khách hàng Có bốn kĩ năng có thể coi là quan trọng hàng đầu đối với NMG, đó là kỹ năng soạn thảo hợp đồng, kỹ năng thu thập thông tin, kỹ năng xử lí và quản lí thông tin và cuối cùng là kỹ năng giao dịch vói khách hàng Sau đây em xin nói rõ hơn về các kỹ năng nêu trên

5.1 Kỹ năng soạn thảo hợp đồng

5.1.1 Hợp đồng dịch vụ môi giới

Hợp đồng dịch vụ MG là bản quy định phạm vi những trách nhiệm của NMG

Vì vậy có thể tự do thiết lập các điều khoản, xác định xem công việc của NMG chỉ hạn chế với những chức năng bình thường hay có thêm trách nhiệm đặc biệt nào khác Hợp đồng phải được thiết lập dưới dạng văn bản và xác định những tình huống làm hợp đồng trở nên vô hiệu Mỗi một NMG có thể, thậm chí là cần phải tự soạn thảo cho mình mẫu hợp đồng về MG Trong khi soạn thảo cần cân nhắc cẩn thận các quy định mà NMG cho rằng chúng quan trọng nhất và hợp lí nhất Vì vậy

mà ở đây chúng ta không nên đưa ra một mẫu hợp đồng sẵn có, hay một hướng giải quyết mẫu nào

Một bản hợp đồng căn bản trong thực tế thông thường được soạn thảo với tập hợp những điều khoản nhất định Vì vậy cũng có thể hình dung phần lớn những điều khoản cần thiết trong hợp đồng dịch vụ MG đối với khách hàng Vậy trong hợp đồng này cần thêm những điều khoản nào là điều NMG phải cân nhắc

Một khi NMG đã được cấp chứng chỉ hành nghề được thì trong hợp đồng phải ghi rõ số thẻ hành nghề của NMG Ở một mức độ phát triển cao hơn, cần phải nghĩ đến việc bảo hiểm trách nhiệm dân sự đối với những thiệt hại liên quan đến những hoạt động nghề nghiệp cho NMG Một khi chúng ta quy định dịch vụ bảo hiểm này vào như một tiêu chuẩn để hành nghề môi giới, thì chứng nhận về bảo hiểm nghề nghiệp cũng cần được nêu trong hợp đồng MG.

5.1.3 Hợp đồng chính thức

Để đi đến kí kết hợp đồng chính thức (hợp đồng có ý nghĩa pháp lí đã được công chứng) đòi hỏi những sự chuẩn bị nhất định Nhiệm vụ của NMG là thu thập đầy đủ tất cả các giấy tờ cần thiết để kí kết Những giấy tờ này có thể là bản copy, nhưng bản gốc phải được cung cấp để đối chiếu Việc chuẩn bị này không nên để đến gần lúc kí kết trước công chứng viên mới thực hiện Việc chuẩn bị sớm các giấy

tờ cần thiết cũng như các điều khoản hợp đồng không chỉ giúp việc soạn thảo hợp đồng công chứng, mà còn có thể giải quyết sớm những vấn đề chưa rõ ràng

Cần phải nhắc nhở các bên (nếu có thể thì cung cấp cho các bên bản danh sách

cụ thể) những giấy tờ gì là cần thiết, trước tiên là phải có giấy tờ tùy thân Một vấn

đề quan trọng khác là cần thông báo mức phí (thường là bên mua) phải trả cho công chứng, và nhắc nhở về khoản hoa hồng cho MG

5.2 Kỹ năng thu thập thông tin

5.2.1 Thu thập thông tin về bất động sản

Khi khách hàng tìm đến văn phòng, họ luôn hy vọng rằng NMG giúp họ không chỉ nhanh chóng và hiệu quả đạt được mục đích, mà còn thay thế họ hoàn toàn để họ không bị mất công sức, thời gian cho việc bán BĐS Trong thực tế không

phải lúc nào cũng làm được như vậy Tập hợp những giấy tờ và thông tin mà khách hàng cung cấp cho NMG nhiều khi còn thiếu hoặc chưa hợp lệ, chính xác Có rất nhiều dạng thiếu sót về mặt giấy tờ do nhiều nguyên nhân khác nhau liên quan đến tình trạng pháp lí của BĐS Vấn đề này xuất phát từ sự thiếu hiểu biết, nhận thức không phù hợp thực tế, hay đơn giản là chủ sở hữu chưa hoặc không muốn làm Vì vậy NMG cần tư vấn, nhiều khi là giúp đỡ chủ sở hữu hoàn thiện hồ sơ của BĐS.

5.2.2 Thu thập thông tin từ khách hàng

Ngay từ buổi nói chuyện đầu tiên nhà môi giới đã phải nắm bắt được từ khách hàng những thông tin cơ bản sau đây: Những thông tin ban đầu về BĐS, khả năng tài chính, thương vụ liên quan, giới hạn thời gian, thông tin để có thể liên lạc với khách hàng, xem xét BĐS, những vấn đề về thủ tục, ghi chép những thông tin thu lượm được, môt số chú ý chính mà NMG nắm được, kiểm tra, cập nhật thông tin về BĐS

Các thông tin phản hồi từ khách hàng là rất quan trọng NMG cần dành nhiều thời gian, sự chú ý vào những thông tin phản hồi nhận được từ khách hàng liên quan đến BĐS mà họ cung cấp Bằng cách này NMG thu thập thêm được những thông tin cụ thể về nhu cầu của khách hàng, đồng thời cũng có thêm được những thông tin

về BĐS Việc này cũng được thực hiện cả trong khi NMG cùng khách hàng xem xét BĐS

5.3 Kỹ năng xử lí và quản lí thông tin

Những dữ liệu mà ta thu thập được thường dưới dạng thông tin “thô” chưa qua xử lý Các dữ liệu này cũng có thể đúng và cũng có thể sai do nhiều yếu tố khác nhau Chính vì vậy, để có được một thông tin với chất lượng cao, các dữ liệu phải được trải qua một quá trình phân tích, kiểm tra, đánh giá Quá trình đó có thể coi là

“chu kỳ xử lý dữ liệu” Chu kỳ này được thể hiện qua sơ đồ dưới đây

Sơ đồ 1: Chu kỳ xử lý dữ liệu

Thông tin có chất lượng cao là thông tin luôn được cập nhật và làm mới Đặc biệt trong thị trường BĐS thì có những thông tin ngày hôm nay còn “mới” nhưng đến ngày hôm sau đã trở nên “lỗi thời” Việc sàng lọc những dữ kiện mà ta thu được về một BĐS để đưa vào xử lý nhiều khi đòi hỏi rất nhiều thời gian công sức

và thậm chí là cả tiền bạc

5.4 Kỹ năng giao dịch với khách hàng

5.4.1 Kỹ năng giao dịch trực tiếp

Cảm nhận đầu tiên của khách hàng là rất quan trọng Thông thường cảm nhận này được xây dựng trong vòng dưới 30 giây đầu tiên gặp gỡ Cần ý thức được rằng chỉ trong thời gian ngắn, NMG phải giới thiệu tất cả các ưu điểm của bản thân để thuyết phục được khách hàng Nên nhớ rằng “không có ấn tượng đầu tiên cho cái nhìn lần thứ hai”, vì vậy NMG không thể sai lầm Nếu không ngay lập tức gây được

ấn tượng tốt về văn phòng, về bản thân hay các dịch vụ của mình, thì khó có cơ hội

để làm việc tiếp với khách hàng

Có một số vấn đề khác cần được chú ý là NMG cần cố gắng tiếp nhận những ý tưởng trong khi dẫn dắt câu chuyện cũng như những lần gặp gỡ tiếp theo Cần thực

Dữ liệu “thô”

(Raw data)

Phân tích(Analyis)

Dữ liệu đã đc xử lý(Processed data)

Sự lý giải, suy luận(Interpretation)

Thông tin(Information)

hiện việc này một cách chu đáo, nhiệt tình đúng mực để khách hàng thực sự cảm thấy rằng họ là người quan trọng nhất Đối với NMG, việc tuân thủ những nguyên tắc nhất định trong giao tiếp với khách hàng cũng rất quan trọng như các nguyên tắc khác Mặc dù đối tượng của thương vụ là BĐS, hay các quyền liên quan nhưng thực chất chúng ta lại tiếp xúc, làm việc với mọi người, với khách hàng Vì vậy khả năng khéo léo gây quan hệ, thiện cảm, thấu hiểu và thông cảm lẫn nhau sẽ mang đến thành công cho NMG.

Nói đến quan hệ, giao tiếp với mọi người có nghĩa là chúng ta nghĩ đến các cách để tạo ra sự cảm thông lẫn nhau, trao đổi thông tin cho nhau và thấu hiểu những thông tin đó Có hai cách trao đổi thông tin Thứ nhất là qua lời nói hoặc chữ viết Thứ hai là ngôn ngữ "thân thể" Dạng ngôn ngữ này là truyền đạt thông tin bằng cử chỉ, điệu bộ … Người ta thường cho rằng lời nói, chữ viết có ý nghĩa quan trọng nhất, rằng đó là công cụ truyền tải thông tin chính Thực ra đến 80 - 90% thông tin trao đổi giữa chúng ta được truyền tải bằng ngôn ngữ thân thể Những ấn tượng đầu tiên đến với chúng ta phần lớn thông qua ánh mắt (khoảng 80%) Chính khả năng này được kích hoạt đầu tiên và tạo hình ảnh đầu tiên về mọi người, sự việc Vì vậy trong các hoạt động kinh doanh liên quan đến các mối quan hệ thì cách ứng xử có ý nghĩa quan trọng NMG phải biết cách thích ứng trong việc hoàn thiện ngôn ngữ thân thể trong mọi hoàn cảnh Cần nhớ rằng nếu không chú trọng đến việc ứng xử rất dễ làm người đối thoại phật ý

5.4.2 Kỹ năng thư thoại

NMG cần phải có kỹ năng tốt trong việc soạn thảo thư từ, văn bản Phải biết cách viết quảng cáo, đơn chào hàng như thế nào, thư từ trao đổi, đơn từ đến các cơ quan Nhà nước Để viết một bức thư tốt đòi hỏi NMG phải suy nghĩ xem muốn truyền đạt điều gì Trước khi viết NMG nên suy xét xem muốn đạt được điều gì Những thông tin, nội dung của những thư tiếp theo phải logic với những thư trước Cần phải đọc lại những gì đã viết trước đó, xem xét lại những ý chính đã chuẩn xác chưa

6 Kinh nghiệm về nghề môi giới của một số nước trên thế giới

6.1 Kinh nghiệm đào tạo nghề môi giới tại Ba Lan

Có thể coi việc kinh doanh BĐS tại Ba Lan là một hoạt động mới với lịch sử hình thành khoảng 15 năm nay Để đáp ứng cho yêu cầu của thị trường, lĩnh vực đào tạo về kinh doanh dịch vụ BĐS mới bắt đầu được hình thành tại Ba Lan vào khoảng những năm 94 – 95 của thế kỉ trước, lĩnh vực đào tạo các NMG, định giá và

quản lí BĐS.

Khóa đào tạo chuyên ngành MG BĐS kéo dài 6 tháng, kết thúc bằng một kì thi Sau khi vượt qua kì thi, để hành nghề chuyên nghiệp cần phải trải qua đợt thực hành 6 tháng trong các công ty MG và phải trực tiếp thực hiện ít nhất 15 thương vụ

MG chính thức và vượt qua kì thi quốc gia

Song song với quá trình chuyển đổi của nền kinh tế, việc chuyển đổi sở hữu đất đai, nhà ở cũng diễn ra sôi động, đòi hỏi một đội ngũ những NMG đầy đủ cả về

số lượng và chất lượng Đây cũng chính là cơ hội cho đội ngũ những NMG phát triển và trưởng thành nhanh chóng Trong những giai đoạn đầu phát triển, các NMG hoạt động riêng lẻ Qua quá trình hoạt động và tích lũy kinh nghiệm, các NMG nhận ra rằng cần có sự tập hợp, thống nhất sức mạnh để nâng cao hiệu quả hoạt động Họ dần tập hợp thành những Hiệp hội các NMG theo vùng Cho đến nay tại

Ba Lan có khoảng 25 Hiệp hội các NMG thuộc 16 tỉnh trong cả nước Các Hiệp hội lại tập hợp nhau lại trong Liên hiệp các Hiệp hội MG BĐS Ba Lan

Tại Ba Lan cũng như tại các nước phát triển khác, để hành nghề MG cần phải

có chứng chỉ hành nghề Để có được chứng chỉ hành nghề MG, các ứng viên phải trải qua một quá trình đào tạo và thực hành nghiêm túc Ngoài ra họ còn phải đáp ứng đủ khá nhiều những yêu cầu theo quy định Để có được chứng chỉ hành nghề

MG BĐS chuyên nghiệp, các ứng viên phải nộp bộ hồ sơ bao gồm hơn 20 loại giấy

tờ (các chứng chỉ, đơn xin, giấy chứng nhận, )

Chứng chỉ cấp cho NMG có số chứng chỉ tương tự như một mã số Khách hàng có thể kiểm tra về tư cách, quá trình hoạt động của NMG thông qua internet tại trang web của Bộ Hạ tầng cơ sở

Chỉ trong một thời gian ngắn (khoảng 15 năm) cùng với sự nỗ lực đồng bộ của các cơ quan, tổ chức, việc đào tạo các nhà chuyên môn phục vụ thị trường BĐS được đẩy nhanh Các nhà hoạch định chiến lược, các nhà kinh tế Ba Lan xác định rõ rằng, nếu không có một lớp các nhà chuyên môn có năng lực (chính là phần mềm) phục vụ cho thị trường BĐS thì khó có thể phát triển được thị trường đầy tiềm năng này trong quá trình hội nhập với Châu Âu

6.2 Hoạt động môi giới tại Mỹ

Nghề môi giới BĐS Mỹ được quy định rất chặt chẽ phần lớn các quy định này được soạn thảo nhằm bảo vệ quyền lợi của khách hàng tránh các hành vi lừa đảo, bất quy tắc Quy định áp dụng trong phạm vi cấp bang do hội đồng các thành viên-những người được thống đốc bang bổ nhiệm- soạn thảo Những thành viên này đã

bổ sung các quy định trên chặt chẽ về BĐS cho NMG thi hành Nhiều quy định bám sát với các nguyên tắc hoạt động của NAR (Hiệp hội Bất động sản quốc gia Mỹ) Thêm nữa, hầu hết các nhà lập pháp của bang đã thông qua các đạo luật bổ sung, sửa đổi về người hành nghề; nhiều bang không có các đạo luật này, “luật chung” được chính quyền dùng làm căn cứ pháp lý trong việc thực hiện.

Tiền MG BĐS được kiểm soát bất cứ lúc nào NMG bị buộc tội là có hành vi không tuân theo các quy định về MG Nếu 1 người hành nghề MG bị cáo buộc là có hành vi vi phạm pháp luật, họ có thể bị kiện ra toà án địa phương hoặc toà án bang Các hình phạt đối với các hành vi không thích đáng, trái với luân thường đạo lý, hoặc các hành vi phạm pháp có thể đi từ các hình thức cảnh cáo đến giáo dục rồi cuối cùng là tống giam vào tù

Phần lớn các thành phố lớn ở Mỹ đều có một hội nghề nghiệp để giúp cho những người MG BĐS hành nghề có hiệu quả hơn, đó là MLS (Multiple Listing Service) MLS nguồn cung cấp đầy đủ mọi thông tin chi tiết về tình trạng mua bán BĐS trong khu vực khi những thông tin này được sử dụng thành công Những người MG phải chia một phần thù lao cho nơi đã cung cấp thông tin gốc

Hầu hết tất cả các giao dịch bắt đầu bằng việc 1 người bán đăng ký niêm yết BĐS của ông ta hoặc bà ta với 1 đại lý theo 1 mức giá và thời gian cụ thể Như là 1 phần của việc niêm yết, người bán đồng ý (thoả thuận) trả tiền hoa hồng, thường là với 1 tỷ lệ phần trăm của giá người bán, nó sẽ được chia giữa doanh nghiệp đăng ký niêm yết và doanh nghiệp bán Sau đó, thông tin về BĐS đăng ký niêm yết sẽ được gửi tới MLS địa phương qua mạng điện tử Các đại lý đại diện cho người mua liên tục tìm kiếm trên MLS về các BĐS phù hợp với những gì người mua của họ muốn

và có nhu cầu Cuối cùng là 1 đại lý của người mua chỉ cho người mua của họ thấy BĐS của người bán, người mua thích BĐS và đại lý của người mua sẽ phác thảo 1 hợp đồng mua bán Người bán và người mua sau đó đàm phán 1 hợp đồng mua bán cuối cùng với sự hỗ trợ của các đại lý riêng của họ Các đàm phán này thường được thực hiện bằng cách viết lên các COUNTERPROPOSAL Sau khi hợp đồng được dàn xếp, trong khoảng 4-6 tuần, người mua đạt được 1 cam kết thế chấp, 1 cuộc khảo sát và 1 cuộc định giá Người mua kiểm tra BĐS bằng thanh tra chuyên nghiệp

và cung cấp cho người bán với bất cứ lý do phản đối nào trong văn bản khi nó được đưa ra đàm phán sau đó như là 1 giải pháp Người bán trong thời gian cho thuê 1 giấy tờ bảo hiểm công ty để xem xét giấy tờ pháp lý cho BĐS và cung cấp cho người mua với 1 cam kết ban hành quyền hợp đồng sau khi kết thúc Trong giai

đoạn cuối cùng, người bán ký chứng thư; người mua ký thế chấp và đưa cho đại lý cuối cùng 1 khoản tiền thế chấp và giảm bớt thanh toán của họ Đại lý cuối cùng này sau đó sẽ trả tất cả các hoá đơn, bao gồm tiền thù lao cho người bán và hoa hồng của đại lý, từ tiền của người mua và được ghi vào chứng thư và văn tự cầm cố

ở văn phòng ghi chép hồ sơ sổ sách và văn thư địa phương

Tiền hoa hồng chỉ được trả khi và chỉ khi giao dịch kết thúc Cũng vậy, tiền hoa hồng được trả cho doanh nghiệp BĐS và không trực tiếp tới các đại lý Tiền hoa hồng sẽ được trả ngoài giao dịch và nó có thể được xác định bằng phần cộng thêm của người bán vào tiền của người mua (tiền mặt và/hoặc văn tự cầm cố) Ngày nay, mặc dầu hầu hết người mua và người bán đã trở nên khá am hiểu về thị trường BĐS và giá trị của BĐS, NMG vẫn là 1 phần thiết yếu của giao dịch Đó là kiến thức, kỹ năng và các kinh nghiệm của NMG đảm bảo kết quả giao dịch thành công.Như vậy ở Mỹ, để hệ thống MG BĐS hoạt động có hiệu quả Có 3 thành tố chủ yếu Đầu tiên, hệ thống MLS là hệ thống liên kết tuyệt vời cho phép các đối tác cạnh tranh chia sẻ thông tin; thứ 2, xác định kết cấu tiền hoa hồng MG riêng lẻ bao gồm cả phí đăng ký niêm yết và phí bán trong 1 hợp đồng, tổng phí được đàm phán giữa người bán và đại lý niêm yết theo tỷ lệ bán được ghi trên MLS Thứ 3, các NMG phải thực hiện việc lập ra các quy tắc tương tự, lập ra các quy tắc đảm bảo trình độ nghiệp vụ của NMG (mọi thông tin trong tiểu mục này trích theo báo điện tử batdongsan.com)

CHƯƠNG II

1 Đặc điểm của Siêu thị dự án

1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Siêu thị dự án.

STDA là một công ty thành viên của tập đoàn Cen Group, ban đầu là bộ phận bán hàng của tập đoàn, tới năm 2012 bộ phận này tách riêng thành một công ty con

và lấy tên là Siêu thị dự án Cen Group được thành lập ngày 15 tháng 10 năm 2002 theo quyết định số 0103000476 do Sở Kế hoạch và đầu tư Thành phố Hà Nội cấp ngày 20/08/2001 với chức năng: Đầu tư, khai thác, tư vấn, cho thuê, môi giới, tiếp thị và thẩm định giá bất động sản

viên chính thức và 10 cộng tác viên tại văn phòng 82 Nguyễn Chí Thanh Sau 8 năm hoạt động, hiện nay Cen Group đã gồm 6 Công ty thành viên, một hệ thống kinh doanh gồm hàng chục các sàn giao dịch bất động sản tại Hà Nội, TP HCM và các trung tâm trực thuộc

Gắn liền với quá trình phát triển của Cen Group là những sự kiện và đường lối kinh doanh mang tính đột phá, tiên phong trong lĩnh vực kinh doanh BĐS như: là doanh nghiệp đầu tiên tại Hà Nội mua quyền chuyển nhượng thương hiệu từ tập

trở thành nhà cung cấp dịch vụ trọn gói từ đầu tư, khai thác, thuê và cho thuê lại, tư vấn, tiếp thị và thẩm định BĐS;…

Hiện nay, khách hàng biết đến Cen Group như là một nhà đầu tư – khai thác BĐS chuyên nghiệp, nhà cung cấp trọn gói dịch vụ BĐS với tiềm lực tài chính mạnh, một số lượng khách hàng lớn và ổn định, một tập thể các chuyên viên giàu kinh nghiệm có trình độ học vấn cao và luôn giữ được uy tín với khách hàng

Cen Group trong tương lai mong muốn trở thành một tổ chức hùng mạnh trong lĩnh vực kinh doanh BĐS, nhà cung cấp dịch vụ BĐS hàng đầu ở Việt Nam.Mục tiêu trong 05 năm tới của Cen Group là trở thành Tập đoàn cung cấp đầy

đủ các dịch vụ về BĐS và có hệ thống mạng lưới phân phối BĐS đứng đầu cả

nước.

STDA là một mũi nhọn của cả tập đoàn Cen Group, đảm nhận trách nhiệm chính từ trước tới nay là MG BĐS Đội ngũ nhân viên kinh doanh của STDA là tập hợp những cá nhân có trình độ chuyên môn cao, có ý thức về công việc tốt, là cơ sở

để STDA phát triển mạnh về cả qui mô và chất lượng

1.2 Chức năng của siêu thị dự án

STDA là một sàn giao dịch hoàn toàn độc lập với các chủ đầu tư dự án, đảm bảo một lượng hàng hóa đa dạng và phong phú, nhiều loại và nhiều cấp độ từ mọi vùng miền trên cả nước Bên cạnh cung cấp các dịch vụ BĐS chuyên nghiệp như niêm yết, môi giới, dịch vụ sàn giao dịch, các dịch vụ định giá, tư vấn, đào tạo về BĐS… STDA còn là một kênh thông tin thị trường hai chiều luôn được cập nhật cho khách hàng và các chủ đầu tư dự án

Quá trình tư vấn và phản hồi thông tin không chỉ được thực hiện trước khi công bố sản phẩm, mà luôn được thực hiện trong suốt quá trình niêm yết và môi giới sản phẩm Quá trình thu thập thông tin khách hàng kết hợp với việc phân tích một cách khoa học và tỉ mỉ cũng đã giúp STDA đưa ra những dự báo khá chính xác

về nhu cầu và xu hướng thị trường để từ đó tạo ra những dòng sản phẩm và phơng thức kinh doanh độc đáo

1.3 Cơ cấu tổ chức

STDA tổ chức bộ máy theo mô hình cơ cấu chức năng Đứng đầu bộ máy là Giám đốc STDA, bên dưới là 3 phó giám đốc và 2 tổng quản lí về marketing và Hành chính- kế toán 3 phó giám đốc cùng với giám đốc sẽ lãnh đạo 8 (có thể thay đổi số lượng) đội kinh doanh Mỗi đội kinh doanh sẽ có từ 8 tới 20 nhân viên bán hàng (theo bộ phận HR của công ty)

Giám đốc STDANguyễn Thọ Tuyển

Phó Giám đốc kinh doanh

Lê Xuân Nga

Phó Giám đốc kinh doanhCấn Công Việt

Phụ trách Hành chính-

kế toánCao Huyền Minh

Thùy Dung (1985)

TeamGiang Văn Kiểm

TeamLâm Trọng Nghĩa

Team Nguyễn Hoàng Điệp

TeamNguyễn Văn Công

Team

Vy Minh Phương

TeamNguyễn Thành Luân

Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức nhân sự của Siêu thị dự án

2 Thực trạng hoạt động môi giới tại Siêu thị dự án.

2.1 Thị trường hoạt động

Công ty tập trung vào môi giới mua và đầu tư vào các dự án căn hộ chung cư

từ giá rẻ tới cao cấp trên địa bàn khắp cả nước (nhưng trọng yếu vẫn là Hà Nội),