Hoàn thiện hoạt động môi giới bất động sản tại sàn giao dịch bất động sản VUD

Trong thời gian thực tập tại công ty, thông qua việc tìm hiểu, phân tích quá trình thực hiện các thương vụ môi giới cùng với một số tài liệu thu thập được, em xin chọn nghiên cứu đề tài

MỤC LỤC

MỤC LỤC 1

LỜI MỞ ĐẦU 3

Chương 1 5

CỞ SỞ LÝ LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN 5

1.1 Tổng quan về hoạt động môi giới bất động sản 5

1.2 Vai trò của hoạt động môi giới bất động sản 6

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động môi giới bất động sản 7

1.3.1 Ảnh hưởng trực tiếp 7

1.3.1.1 Ảnh hưởng từ cầu BĐS 7

1.3.1.2 Ảnh hưởng từ cung BĐS 7

1.3.1.3 Quy định pháp lý 8

1.3.2.Ảnh hưởng gián tiếp 8

1.3.2.3 Chuyển đổi cơ cấu kinh tế 8

1.3.2.4 Khả năng tài chính 9

1.3.2.6 Ảnh hưởng của công nghệ thông tin 9

1.4 Nguyên tắc và tiêu chuẩn trong môi giới bất động sản 9

1.4.1 Các nguyên tắc trong môi giới bất động sản 10

1.4.2.1 Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản 10

1.4.2.1 Tiêu chuẩn nhà môi giới bất động sản 11

1.5 Nội dung hoạt động môi giới bất động sản 12

1.5.1 Thu thập thông tin về cung, cầu bất động sản 12

1.5.2 Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ 13

1.5.2.1 Xác định đối tượng thương vụ 13

1.5.2.2 Xác định các bên tham gia thương vụ 16

1.5.3 Lập hồ sơ thương vụ môi giới 18

1.5.4 Thời hạn và những bước thực hiện thương vụ môi giới 20

1.5.4.1 Thời hạn thực hiện thương vụ môi giới 20

1.5.4.2 Các bước hoạt động điển hình của nhà môi giới 21

1.5.5 Kỹ năng môi giới bất động sản 22

1.5.5.1 Kỹ năng soạn thảo hợp đồng 22

1.5.5.2 Kỹ năng thu thập thông tin 24

1.5.5.3 Kỹ năng giao dịch với khách hàng 24

Chương 2 27

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI 27

TẠI SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN VUD 27

2.1 Giới thiệu về sàn giao dịch bất động sản VUD 27

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển sàn giao dịch bất động sản VUD 27

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ 27

2.1.2.1 Chức năng 27

2.1.2.2 Nhiệm vụ 28

2.1.3 Cơ cấu tổ chức 29

2.1.3.1 Phòng Marketing 29

2.1.3.2 Phòng kinh doanh 29

2.1.3.3 Phòng nhân sự 30

2.1.3.4 Ban giám đốc 30

2.1.4 Tình hình hoạt động tại sàn giao dịch bất động sản VUD 30

2.2 Thực trạng hoạt động môi giới tại sàn giao dịch bất động sản VUD 36

2.2.1 Thị trường hoạt động 36

2.2.2 Cơ sở tiến hành hoạt động môi giới tại sàn bất động sản VUD 37

2.2.3 Các yếu tố tác động tới hoạt động của sàn 37

2.2.4 Thuận lợi 40

2.3 Quy trình tiến hành hoạt động môi giới thuê bất động sản tại sàn giao dịch bất động sản VUD 42

2.3.1 Tìm thông tin về các bất động sản có nhu cầu cho thuê trên thị trường 42

2.3.2 Tìm kiếm khách hàng có nhu cầu thuê 45

2.3.3 Kết hợp hai nguồn khách hàng 47

2.4 Đánh giá về hoạt động môi giới tại sàn giao dịch bất động sản VUD 48

2.4.1 Kết quả đạt được 48

2.4.2 Hàn chế còn tồn tại và nguyên nhân 52

Chương 3 54

PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN VUD 54

3.1 Phương hướng phát triển thời gian tới của của sàn giao dịch bất động sản VUD 54

3.2 Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới 55

3.2.1 Giải pháp nâng cao tính chuyên nghiệp cho chuyên viên giới bất động sản 55

3.2.2 Giải pháp hoàn thiện quy trình môi giới 56

3.2.3 Giải pháp về hệ thống thông tin 56

3.2.4 Giải pháp về nguồn nhân lực 57

3.2.5 Giải pháp về tài chính 57

3.3 Kiến nghị nâng cao, hoàn thiện hoạt động môi giới bất động sản tại công ty cổ phần quản lý đầu tư và phát triển đô thị Việt Nam 57

KẾT LUẬN 61

TÀI LIỆU THAM KHẢO 62

LỜI MỞ ĐẦU

Thị trường bất động sản tại Việt Nam đang trong giai đoạn hình thành và từng bước phát triển Trải qua cuộc khủng hoảng kinh tế, thị trường bất động sản cũng cho thấy nhiều tín hiệu khởi sắc Để thúc đẩy thị trường này cần có sự kết hợp của nhiều yếu tố, nhiều lĩnh vực Môi giới với tính chất là yếu tố trung gian là cầu nối góp phần gằn kết cung và cầu Mặt khác trong xu thế hội nhập như hiện nay việc phát triển thị trường bất động sản là hết sức cần thiết để đáp ứng được xu thế mới và không bỏ lỡ những cơ hội mà nó đem đến

Công ty cổ phần quản lý đầu tư và phát triển đô thị Việt Nam (VUD) là công

ty hoạt động trong lĩnh vực môi giới bất động sản Hoạt động chủ yếu của công ty là môi giới căn hộ hay văn phòng cho thuê cho khách hàng nước ngoài Tuy quy mô

và lĩnh vực hoạt động còn hẹp nhưng công ty cũng đã góp phần hình thành và thức đẩy sự phát triển của hoạt động môi giới bất động sản trên thị trường Hà Nôi

Trong thời gian thực tập tại công ty, thông qua việc tìm hiểu, phân tích quá trình thực hiện các thương vụ môi giới cùng với một số tài liệu thu thập được, em

xin chọn nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện hoạt động môi giới bất động sản tại sàn

giao dịch bất động sản VUD” với mong muốn được hiểu phần nào về thực tế hoạt

động môi giới bất động sản và xin đưa ra một số ý kiến đóng góp với hi vọng góp phần hoàn thiện hoạt động môi giới tại công ty nói riêng và lĩnh vực môi giới bất động sản nói chung

1 Mục tiêu nghiên cứu đề tài

- Hệ thống hóa những vấn đề cơ bản về môi giới bất động sản

- Tìm hiểu, phân tích, đánh giá hoạt động môi giới bất động sản tại sàn giao dịch bất động sản VUD

- Đề xuất, kiến nghị một số giải pháp để góp phần hoàn thiện hoạt động môi giới tại sàn giao dịch bất động sản VUD

2 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng: Nghiên cứu hoạt động môi giới về bất động sản tại sàn giao dịch bất động sản VUD

- Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động môi giới thuê, mua bán….tại sàn giao dịch bất động sản VUD

- Thời gian nghiên cứu: Trong giai đoạn từ năm 2005 đến nay

3 Phương pháp nghiên cứu

- Vận dụng các phương pháp: phân tích, tổng hợp, so sánh, thu thập các tài liệu tại công ty

4 Kết cấu đề tài

Đề tài nghiên cứu gồm 3 chương:

Chương I: Cơ sơ lý luận của hoạt động môi giới bất động sản

Chương II: Thực trạng hoạt động môi giới bất động sản tại sàn bất động sản VUD

Chương III: Phương hướng và giải pháp đề xuất góp phần hoàn thiện hoạt động môi giới tại sàn giao dịch bất động sản VUD

Do phạm vi nghiên cứu và trình độ có hạn nên bài viết của em không tránh khỏi những thiếu sót Em rất mong có sự góp ý của các thầy cô trong khoa, các anh chị công tác tại sàn giao dịch bất động sản VUD để nghiên cứu của em được hoàn thiện hơn

Chương 1

CỞ SỞ LÝ LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG

SẢN

1.1 Tổng quan về hoạt động môi giới bất động sản

Khái niệm môi giới bất động sản:

Môi giới bất động sản là hoạt động của bên thứ ba có đủ khả năng và điều kiện

để giải quyết quan hệ giao dịch về bất động sản nhằm kết nối các thương vụ giao dịch về bất động sản

Bản chất môi giới là lớp trung gian, là chủ thể của một cá nhân, một tổ chức, một hãng…làm trung gian cho hai hoặc nhiều chủ thể khác nhau để tạo quan hệ trong kinh doanh

Theo cách khác, môi giới là hoạt động của người thứ ba với mục đích tạo sự cảm thông, thấu hiểu trong việc giải quyết các vấn đề hay công việc có liên quan giữa các bên với nhau

Ta có thể thấy hình thức môi giới chỉ xuất hiên giữa các bên quan hệ khi mà quan hệ giữa các bên không thể giải quyết được Khi đó đòi hỏi có người thứ ba có đủ khả năng và điều kiện để giải quyết vấn đề này

Đối tượng của hoạt động môi giới không nằm ở bản thân bất động sản mà là ở các quyền liên quan đến nó Chỉ có các quyền về BĐS mới được luân chuyển và chúng chính là đối tượng của việc chuyển giao Có nhiều dạng quyền liên quan đến BĐS và không phải quyền nào cũng có thể luân chuyển Vì vậy một điều quan trọng

là nhà môi giới phân biệt rõ mỗi loại quyền hạn khác nhau Vì những quyền hạn liên quan đến BĐS này nên cần phải định nghĩa chính xác thế nào là BĐS dưới góc

độ nhà môi giới: “bất động sản là một mảnh đất có ranh giới thuộc quyền sử dụng, cũng như quyền sở hữu những công trình cố định gắn liền trên mảnh đất hay những phần của công trình mà theo luật định riêng tách biệt với mảnh đất

Bản chất môi giới bất động sản là hoạt động của nhà môi giới chuyên nghiệp, tính chuyên nghiệp thể hiện ở sự am hiểu về pháp luật, các quy định của nhà nước

về kinh doanh bất động sản Nhà môi giới giúp người có bất động sản và người có nhu cầu thuê, mua bất động sản kết hợp được với nhau qua đó thúc đẩy thực hiện thương vụ Nhà môi giới phải lựa chọn, sắp xếp các phương pháp, các vấn đề của thương vụ để giải quyết một cách nhanh chóng, hợp lý và hiệu quả nhất

1.2 Vai trò của hoạt động môi giới bất động sản

Bất động sản có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế quốc dân Bất động sản là địa bàn, cung cấp cơ sở hạ tầng cho các hoạt động sản xuất kinh doanh

để tạo ra các sản phẩm và dịch vụ phục vụ cho cuộc sống Bất động sản cung cấp không gian cho sự tồn tại, nghỉ ngơi và các hoạt động xã hội Bất động sản là đối tượng để đầu tư lớn và dài hạn, giúp các nhà đầu tư bảo toàn được vốn trong các giai đoạn khó khăn của nền kinh tế Một điều rất quan trọng nữa đó là sự vận hành của bất động sản giúp mang lại hiệu quả lớn cho vòng quay của nền kinh tế

Giao dịch về bất động sản thực chất là giao dịch về các quyền năng Vậy nên, những phức tạp đó nên cần có một nhà môi giới vì nhà môi giới là những chuyên gia am hiểu về pháp luật và những vấn đề khác có liên quan đến bất động sản và kinh doanh bất động sản Với những hiểu biết đó của mình, nhà môi giới sẽ giúp đỡ các bên giao dịch giúp quá trình giao dịch được thực hiện một cách nhanh chóng hơn và chính xác hơn

Môi giới là một trong ba tác nhân tham gia thị trường Ba tác nhân đó bao gồm: người mua-môi giới-người bán

Giữa người mua và người bán hay nói một cách tổng quát là giữa cung và cầu cần có môi giới vì các nguyên nhân:

- Bất động sản là loại hàng hoá khó so sánh

- Thị trường bất động sản là thị trường không hoàn hảo

- Người tham gia thị trường bất động sản là những người không có kinh nghiệm

Từ đó có thể thấy môi giới giúp làm minh bạch thi trường bất động sản, giúp

thị trường bất động sản phát triển.

Môi giới giúp tìm ra hướng giải quyết tối ưu cho khách hàng về các vấn đề:

- Về tài chính: các loại thuế, phí, vốn vay…

- Về giá cả: đưa ra giá cả một cách hợp lý

- Về thời gian giao dịch: thông thường thời gian để thực hiện một giao dịch

về mua bán diễn ra trong khoảng từ 6 tháng đến một năm nhưng có trường hợp ngoại lệ các thương vụ chỉ diễn ra trong khoảng từ một đến hai tuần

- Về mức độ an toàn: Qua các nhà môi giới thực sự, khách hàng sẽ tìm được những đối tác tốt, đáng tin cậy……

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động môi giới bất động sản

1.3.1 Ảnh hưởng trực tiếp

1.3.1.1 Ảnh hưởng từ cầu BĐS

Chu kỳ phát triển kinh tế tác động đến sự phát triển của thị trường bất động sản và vì thế làm thay đổi lớn trong cung cầu về bất động sản Tuy nhiên, tại Việt Nam trong thời gian qua xảy ra tình trạng cầu về nhà, đất lại không trùng hợp với nhịp phát triển của nên kinh tế Vấn đề này cần được nghiên cứu và phân tích thêm

Sự thay đổi về cầu bất động sản liên quan đến sự thay đổi về nhu cầu cũng như sức mua của kinh tế gia đình cũng như các thành phần kinh tế khác trong thị trường Vấn đề này cũng lại phụ thuộc ở một mức độ lớn vào tỷ lệ thất nghiệp trong

xã hội, mức độ đô thị hoá, mức độ tập trung dân số… Ngoài ra, môi trường tài chính cũng ảnh hưởng mạnh đến cầu thông qua khả năng vay vốn, tín dụng, thế chấp, trái phiếu bất động sản…

1.3.1.2 Ảnh hưởng từ cung BĐS

Cung của thị trường bất động sản liên quan đến tốc độ tăng trưởng và suy thoái của từng loại bất động sản khác nhau Sự tăng về số lượng bất động sản, những dao động về bất động sản thông qua giá trị của bất động sản trên thị trường cũng như chi phí xây dựng phụ thuộc và chu kỳ phát triển của nền kinh tế

Cung bất động sản còn phụ thuộc vào sự bùng phát trong xây dựng Cung bất động sản cũng xuất phát từ việc giải phóng mặt bằng, quy hoạch lại đô thị Yếu tố

này làm cho trong giai đoạn chuyển đổi cơ cấu kinh tế có lượng cung về bất động sản lớn hơn giai đoạn nền kinh tế trưởng thành và ổn định.

Cũng như cầu, cung bất động sản phụ thuộc một phần vào chính sách xã hội của Nhà nước, vào tính năng động của thị trường tài chính

1.3.1.3 Quy định pháp lý

Văn bản pháp luật có ý nghĩa quan trọng đối với môi giới bất động sản đó là luật kinh doang bất động sản có hiệu lực từ ngày 1 tháng 1 năm 2007 Tại chương

IV mục 1 đã đề cập về các vấn đề liên quan đến hoạt động môi giới Các nội dung

về nguyên tắc hoạt động môi giới BĐS; nội dung môi giới BĐS; thù lao môi giới; hoa hồng môi giới; quyền và nghĩa vụ của các tổ chức, cá nhân hoạt động trong lĩnh vực môi giới BĐS; chứng chỉ môi giới BĐS được quy định từ điều 44 đến điều 50

là những điểm có bản giúp người môi giới BĐS làm căn cứ để tiến hành hoạt động theo đúng pháp luật

Trong luật kinh doanh BĐS cũng có quy định về việc đưa hoạt động môi giới lên sàn giao dịch và các yêu cầu cần thiết để thực hiện Điều này đã góp phần minh bạch và công khai các thông tin có chất lượng và đang tin cậy về các bất động sản trên thị trường và cũng góp phần thức đẩy hoạt động môi giới một cách chuyên nghiệp

1.3.2.Ảnh hưởng gián tiếp

1.3.2.3 Chuyển đổi cơ cấu kinh tế

Triển vọng mang tính chiến lược cho sự phát triển của nghề môi giới bất động sản chính là sự thay đổi cơ cấu phát triển ngành trong nền kinh tế quốc dân Kết quả của nó là sự thay đổi cơ cấu cung và cầu bất động sản Hai mảng yếu tố lớn có ảnh hưởng đến sự thay đổi này là cơ cấu kinh tế trong nước và quốc tế

Sự thay đổi cơ cấu ngành kinh tế liên quan đến sự chuyển đổi xuất phát từ sự quá tải lao động trong một số ngành công nghiệp nặng, sự dư thừa lao động nông nghiệp sang các ngành sản xuất phức hợp…Hiện nay ở nước ta xu hướng thay đổi

cơ cấu kinh tế vẫn tiếp diễn trong thời gian tới Việt Nam đang quyết tâm cơ bản trở thành nước công nghiệp vào năm 2020, vì vậy việc chuyển đổi cơ cấu kinh tế ngành

sẽ còn diễn ra mạnh mẽ trong nhiều năm tới Chính điều này sẽ tạo ra tình trạng thay đổi liên tục những nhu cầu về không gian, diện tích để phát triển các ngành sản xuất, phân phối và dịch vụ Việc giảm lao động trong nông nghiệp, tăng lao động trong các ngành công nghiệp và dịch vụ sẽ đồng nghĩa với những biến động về bất động sản liên quan đến chúng Điều này có nghĩa là sẽ xảy ra sự thay đổi lớn của nhu cầu và cầu với các dạng bất động sản khác nhau trong từng ngành cụ thể Ví dụ như khi lao động trong các ngành dịch vụ gia tăng thì nhu cầu về bất động sản để làm văn phòng đại diện sẽ gia tăng nhưng chúng chỉ gia tăng trong một khu vực nhất định Điều này đã tạo ra sự mất cân đối của các loại bất động sản trên thị trường.

1.3.2.4 Khả năng tài chính

Thị trường bất động sản là thị trường đòi hỏi về nguồn vốn rất lớn Sự phát triển của thị trường này phụ thuộc phần lớn vào khả năng tìm kiếm được các nguồn cung tài chính lớn và ổn định Thành công của các tập đoàn kinh doanh bất động sản lớn trên thế giới chính là dựa vào các dòng vốn lớn và ổn định Trong xu thế hiện nay, Việt Nam trở thành thành viên của tổ chức thương mại thế giới WTO thì việc mở rộng thị trường tài chính là điều đương nhiên do sự đầu tư của các tập đoàn ngân hàng tài chính nước ngoài Điều này giúp tạo động lực cho thị trường bất động sản Việt Nam Tuy nhiên Việt Nam cũng cần nhìn vào kinh nghiệm của các nước đi trước để tránh tình trạng phát triển quá nóng gây

ra nên nền kinh tế bong bóng

1.3.2.6 Ảnh hưởng của công nghệ thông tin

Việc toàn cầu hoá thông tin là giải pháp hữu hiệu cho mọi khía cạnh hoạt động của văn phòng môi giới Nó giúp cho bản thân văn phòng môi giới có sự thống nhất bên trong về tổ chức cũng như tin học hoá tất cả các mối quan hệ với môi trường bên ngoài ở phạm vi quốc gia và quốc tế Sự thống nhất về tổ chức cho phép nâng cao năng suất làm việc do vậy sẽ giúp giảm chi phí hay giá thành dịch vụ cho khách hàng

1.4 Nguyên tắc và tiêu chuẩn trong môi giới bất động sản

1.4.1 Các nguyên tắc trong môi giới bất động sản

Hoạt động môi giới cần tuân thủ các nguyên tắc sau:

- Những hoạt động này cần tuân thủ pháp luật của Việt Nam Mọi hành vi, động thái trong môi giới không được phép sai lệch

- Môi giới phải dựu trên công bằng và minh bạch về thông tin

- Hoạt động môi giới phải lấy mục tiêu, lợi ích của khách hàng làm định hướng, đảm bảo lợi ích của các bên khách hàng, hài hoà lợi ích của khách hàng và nhà môi giới

- Hoạt động môi giới phải dựa trên nền tảng kiến thức chuyên môn và kinh nghiệm thực tế với ý thức trách nhiệm cao nhất

-Hoạt động môi giới phải coi đạo đức nghề nghiệp là kim chỉ nam, là sợi chỉ

đỏ xuyên suốt toàn bộ quá trình tác nghiệp

1.4.2 Tiêu chuẩn trong môi giới bất động sản

1.4.2.1 Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản

Để đăng ký kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản, các tổ chức, cá nhân cần đáp ứng đủ các điều kiện sau:

- Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh bất động sản phải thành lập doanh nghiệp hoặc hợp tác xã Phải có vốn pháp định và đăng ký kinh doanh bất động sản theo quy định của pháp luật

- Tổ chức cá nhân khi kinh doanh dịch vụ bất động sản phải thành lập doanh nghiệp hoặc hợp tác xã, đăng ký kinh doanh dịch vụ bất động sản theo quy định của pháp luật

- Tổ chức, cá nhân khi tham gia kinh doanh dịch vụ bất động sản phải có ít nhất một người có chứng chỉ môi giới bất động sản

- Cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản độc lập phải đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật và có chứng chỉ môi giới bất động sản

Những yêu cầu chuyên môn:

- Những thương vụ thực hiện trên thị trường bất động sản thường thu hút những khoản tiền lớn do giá trị của các bất động sản lớn vì vậy nhà môi giới nói

riêng và các nhà tư vấn, định giá hay bất kỳ một ai hoạt động trong lĩnh vực cung cấp các dịch vụ cho khách hàng phải là những người ngay thẳng, chính trực và có chuyên môn cao.

1.4.2.1 Tiêu chuẩn nhà môi giới bất động sản

Trong xu thế phát triển hiện nay, các nhà cung cấp dịch vụ cần không ngừng

tự học hỏi và liên tục hoàn thiện năng lực của mình để đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và những yêu cầu mới

Các tiêu chuẩn nghề nghiệp đóng vai trò quyết định Trước tiên chúng được thiết lập để thống nhất hoạt động tác nghiệp của các nhà môi giới Tiêu chuẩn nghề nghiệp cũng có ý nghĩa thực tiễn căn bản cho khách hàng vì nó ngầm thông báo cho khách hàng rằng họ có thể trông đợi gì từ các nhà môi giới Thông qua đó nó cũng gây sức ép lên nhà moi giới phải đạt được những hiệu quả cao nhất cho khách hàng

Vì vậy, cần nhận thức được tầm quan trọng của các tiêu chuẩn nghề nghiệp Các tiêu chuẩn nghề nghiệp là hết sức cần thiết đối với tất cả nhóm nghề nghiệp Chúng giúp cho khách hàng có sự định hướng về chất lượng dịch vụ, đảm bảo tối thiểu mức dịch vụ có được và làm cho chất lượng dịch vụ được đồng đều mà không phụ thuộc vào địa điểm cung cấp dịch vụ Từ phía người cung cấp dịch vụ, cần phải có ý thức rằng tiêu chuẩn nghề nghiệp không phải là cái “rào chắn” hạn chế sự tự do tác nghiệp đối với họ mà là bộ mặt, là lời giới thiệu về bản thân họ Đây chính là một cách thức tiếp cận nghiêm túc với nghề nghiệp Tiêu chuẩn nghề nghiệp cho phép loại trừ những hành vi cấm kị nhờ việc thống nhất những nguyên tắc hoạt động Nó tạo điều kiện cho việc liên kết giữa những nhà môi giới, xoa dịu những bất đồng hay loại bỏ những nguyên nhân gây ra chúng

Dịch vụ môi giới bất động sản đòi hỏi người thực hiện phải trang bị những kiến thức cơ bản khác nhau như: luật, marketing, kỹ năng đàm phán, kinh tế, kiến thức xây dựng…Để thực hiện tốt nghề nghiệp này phải có một tầm nhận thức rộng, kiến thức thích hợp Ngoài ra, những nhà hoạt động dịch vụ còn cần chú trọng đến các yếu tố văn hoá bản thân, sự lịch thiệp, nhã nhặn và tuân thủ những nguyên tắc đạo đức chung

Hoạt động môi giới bất động sản là một hoạt động chuyên biệt Để làm tốt công việc này đòi hỏi nhà môi giới phải có kiến thức rộng về nhiều lĩnh vực khoa học và xã hội Nhà môi giới không đòi hỏi phải có trình độ đại học nhưng họ phải

có một lượng kiến thức nhất định để thực hiện hợp đồng môi giới một cách trung thực, chuẩn mực và an toàn nhất Do khả năng tiếp nhận các loại kiến thức khác nhau của mỗi người đều thường xuyên thay đổi, đồng thời sự phát triển của xã hội

và nên kinh tế cũng tạo ra nhiều hoàn cảnh khác nhau nên đòi hỏi nhà môi giới phải xây dựng cho mình một tư duy linh hoạt và nhạy bén

1.5 Nội dung hoạt động môi giới bất động sản

1.5.1 Thu thập thông tin về cung, cầu bất động sản

Môi giới là ngành kinh doanh thuộc lĩnh vực dịch vụ mà thông tin là yếu tố đầu vào vô cùng quan trọng để có thể tiến hành thực hiện các thương vụ Sở hữu một lượng thông tin dồi dào, cơ bản và đa dạng về bất động sản chính là thế mạnh quan trọng nhất đối với nhà môi giới

• Thu thập thông tin về nguồn cung bất động sản

Nguồn cung bất động sản trên thị trường bao gồm các nguồn sau:Từ nhà nước, các cá nhân, tổ chức sở hữu bất động sản., các công ty đầu tư, kinh doanh, phát triển bất động sản., ngân hàng, bất động sản ở nước ngoài

Bất động sản hay các quyền về bất động sản là các đối tượng giao dịch chính trong thương vụ Để có nguồn cung về bất động sản thì điều trước tiên là phải tìm được thông tin về những khách hàng có bất động sản Những thông tin này có thể được tìm kiếm từ các nguồn sau:

- Sách báo phổ thông, internet Đây là nguồn thông tin rất dồi dào, đa dang và cập nhật Có thể điểm qua một số trang thông tin phổ biến như: báo ”:mua và bán”, tạp chí ”bất động sản”, ”thị trường bất động sản”, ”thị trường chứng khoán”, ”thế giới bất động sản”

- Văn phòng môi giới: đây là những thông tin có được từ những đồng nghiệp của nhà môi giới Mỗi văn phòng môi giới đều xây dựng được cho mình một khu vực hoạt động cụ thể cũng như quản lý được nguồn khách hàng nhất định do đó họ

có thể liên kết với nhau trong những trường hợp cần thiết.

- Các cơ quan nhà nước, các công ty kinh doanh: đó là các cơ quan nhà nước

có chức năng quản lý như Bộ xây dựng, Bộ kế hoạch đầu tư, Bộ thương mại Những cơ quan này có nhiều thông tin về các dự án, các công trình Bên cạnh đó các công ty xây dựng cũng là một nguồn cung lớn

- Các cơ quan đấu giá: đây là những cơ quan có chức năng tổ chức thực hiện các cuộc bán đấu giá tài sản trong đó có bất động sản Nhà môi giới có thể tìm được thông tin cần thiết dựa vào tài liệu về những BĐS đã được đưa ra bán đấu giá

- Thông tin từ việc điều tra thực tế: thông qua việc đi tìm hiểu thực tế, nhà môi giới có thể phát hiện những khu nhà, khu đất bỏ trống hay những dự án bất động sản mới Bên cạnh đó, việc đi thực tế cũng là cách quảng cáo trực tiếp về văn phòng môi giới tới khách hàng

• Thu thập thông tin về nguồn cầu bất động sản

Đối tượng cầu gồm hai loại: Chưa có nhà hoặc có nhu cầu nhà ở mới: rộng hơn, hẹp hơn, nhà nghỉ, vườn

Người mua bất động sản có thể vì các mục đích sau: người tiêu dùng, sản xuất, nhà xưởng; Kinh doanh dịch vụ; Đầu tư, kinh doanh bất động sản; Bảo toàn vốn, đầu cơ tiền nhàn rỗi; Văn phòng, công sở, chi nhánh, phòng giao dịch, đại lý; Thuê kinh doanh dịch vụ thương mại

Nhà môi giới cần tìm hiểu những đặc tính của khách hàng và nhu cầu của họ

là gì để có kế hoạch chính xác

Người thuê bất động sản có các mục đích như: Thuê để làm khu công nghiệp, nhà xưởng, mặt bằng sản xuất; Cặp vợ chồng trẻ, lao động trẻ, sinh viên, học sinh; Thuê nhà ở công nhân; Người tạm thời chưa có chỗ ở hay muốn cải thiện điều kiện ở; Người nước ngoài thuê để ở; Thuê nhà công vụ; Ngân hàng thương mại

Với mục đích tín dụng , thế chấp, BĐS cóa thể sử dụng vào: Quỹ đầu tư tài chính; Công ty bảo hiểm

1.5.2 Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ

1.5.2.1 Xác định đối tượng thương vụ

Nhà môi giới có thể tìm thấy bất động sản qua nhiều con đường khác nhau như do chủ sở hữu trực tiếp giới thiệu cho nhà môi giới, do nhà môi giới tự tìm hiểu qua thực tế hay internet Đó mới chỉ là những thông tin ban đầu Điều quan trọng tiếp theo mà nhà môi giới cần thực hiện đó là xem xét về bất động sản muốn giao dịch

Trong quá trình xem xét bất động sản cần chú ý đến những vấn đề:

- Vị trí: Vị trí bất động sản là cố định chính vì vậy mà địa điểm, địa chỉ, môi trường xung quanh, đại điểm trên bản đồ có ý nghĩa nhất định, tác động đến mối quan tâm của khách hàng, quyết định của họ cũng như giá cả BĐS Tuy vậy vị trí không phải là yếu tố khách quan Đối với người này thì một vị trí được cho là đẹp những đối với người khác thì lại là xấu Vì vậy trong khi đi xem xét địa điểm, nhà môi giới không nên đánh giá Việc đánh giá địa điểm đẹp hay không hãy để cho người mua hay người thuê đánh giá Việc của nhà môi giới là chỉ ghi chép lại những yếu tố, đặc tính của địa điểm Nhà môi giới cần ghi chép lại những đặc tính liên quan đến BĐS như hướng, hình dạng mảnh đất, ngôi nhà, khoảng cách đến các phương tiện công cộng, hàng xóm liền kề, có gần đầu phố, bãi đỗ xe, công viên, vườn hoa không, có gần bệnh viện, trường học, nhà trẻ, bể bơi, siêu thị, khung cảnh qua cửa sổ Đó chính là những yếu tố xung quanh dệt nên bức tranh toàn cảnh liên quan đến BĐS Nhà môi giới sẽ sử dụng những tiêu chuẩn này giải đáp những yêu cầu của người mua hay thuê

- Tình trạng kỹ thuật: Tình trạng kỹ thuật ở đây được thể hiện ở: kiểu tường, chất liệu, năm sử dụng, kết cấu dầm, khung Khách hàng thường quan tâm đến việc phải đầu tư thêm bao nhiêu để BĐS được an toàn và tiện dụng về kỹ thuật Đây là một trong những mối quan tâm hàng đầu cho những người muốn mua căn hộ chung

cư (cả cũ lẫn mới) Vấn đề này không trở nên quan trọng lắm đối với những người mua nhà riêng Ở đây cần xác định rằng nhà môi giới không có trách nhiệm với những lỗi kĩ thuật ẩn dấu bên trong Đó là những lỗi mà bằng mắt thường không thể thấy trong khi chủ sở hữu không biết hay cố tình dấu Sau khi thương vụ hoàn thành thì người sử dụng không thể trách hay đòi bồi thường về những lỗi này.Việc đánh

giá tình trạng kỹ thuật nên dành cho khách hàng Dĩ nhiên họ có thể sử dụng tư vấn của những nhà chuyên môn Từ góc độ của nhà môi giới việc này không hề ảnh hưởng gì khi khách hàng sử dụng kiến thức của các nhà chuyên môn cho dù đó là

kỹ sư xây dựng hay một giáo sư đại học Nhà môi giới có trách nhiệm hướng dẫn mọi ngóc ngách của BĐS cho người tư vấn kỹ thuật Việc làm này giúp cho sự đánh giá cuối cùng về tình trạng kỹ thuật của BĐS

- Trang thiết bị: Đây là những đồ dùng mà chủ sở hữu có thể để lại trong bất động sản cho người thuê sử dụng Nhiệm vụ của nhà môi giới không chỉ là ghi chép lại danh sách những đồ vật để lại, mà còn phải thỏa thuận giá cả những đồ vật giá trị người mua muốn để lại hoặc những đồ vật nào nhất định chủ nhà sẽ mang đi Vấn

đề ở đây không phải ở chỗ để người mua BĐS có được ngôi nhà với đầy đủ tiện nghi, mà trước tiên là để bảo đảm người bán để lại những gì đã ghi chép trong hợp đồng bàn giao căn nhà Vì vậy khi nhận bán BĐS, nhà môi giới cần ghi chép cẩn thận trang thiết bị BĐS Đối với những đồ vật dạng như tủ lạnh, điều hòa, quạt, bồn tắm, máy hút mùi… nên ghi rõ nhãn mác, kiểu dáng để trong trường hợp một vài tháng sau giao nhận thì không xảy ra trường hợp tủ lạnh mới biến thành cũ

Khách hàng quan tâm đến BĐS lúc đầu thường không để ý kỹ đến trang thiết

bị Thế nhưng càng về sau khi thỏa thuận chi tiết thì đôi khi vấn đề vướng mắc lại chỉ đơn giản là cái trạn đựng bát

- Hạ tầng kỹ thuật: Đường ống dẫn nước, đường ống dẫn gas, mạng lưới điện Những yếu tố này góp phần đáp ứng những nhu càu cơ bản của khách hàng Chúng góp phần ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng về việc có thuê, mua BĐS hay không cũng như ảnh hưởng đến giá trị của bất động sản

- Giá cả toàn bộ và giá cả từng phần: Nhà môi giới cần kiểm tra các thông tin

về giá trị thị trường của BĐS và các bất động sản xung quanh để đưa ra mức giá có lợi nhất

- Các thông tin pháp lý: các thông tin này bao gồm chủ sở hữu BĐS, sổ đỏ, năm sử dụng, giấy tờ xác nhận về quyền năng của bất động sản, giấy tờ về quy hoạch

- Các thông tin xã hội, lịch sử: Thời gian sử dụng, những người đã từng sử

dụng, quá trình phát triển của BĐS, môi trường xã hội, dân cư, phong thủy và các yếu tố đặc biệt khác

1.5.2.2 Xác định các bên tham gia thương vụ

• Người mua và khả năng tài chính

Đối với người mua thì vấn đề quan trọng nhất là khả năng tài chính Nó quyết định tới việc thương vụ có thể thực hiện được không Trong thực tế cần trả lời những câu hỏi: người mua có khả năng và khả năng thực tế của họ đến đâu, người mua có những nguồn tài chính nào và nguồn tài chính này được sử dụng đến đâu? Nguồn tiền của người mua là tiền mặt, vốn tự có, vốn vay hay thế chấp Ngoài góc độ "bao nhiêu?" thì một khía cạnh không kém phần quan trọng là

"khi nào?" có thể có trong tay Vấn đề này sẽ trở nên quan trọng khi xác định thời hạn các bước thanh toán

Có thể kiểm tra khả năng của khách hàng bằng cách chuyển giao nhiệm vụ này cho người bán Chính người bán sẽ đòi được kiểm tra năng lực tài chính của người mua để xem người mua có thực sự có khả năng hay không Dĩ nhiên ngay cả khi người bán kiểm tra việc này thì cũng chưa chắc là người mua có đủ khả năng, nhưng dù sao điều đó cũng nói lên phần nào về người mua

Trong trường hợp người mua vay vốn thế chấp BĐS thì việc kiểm tra khả năng tài chính sẽ dẽ dàng hơn Ngân hàng sẽ trả lời được là sẽ cho vay bao nhiêu và bao giờ Để bảo đảm thuận lợi cho thương vụ cần tiến hành các hoạt động liên quan đến việc đánh giá khả năng được vay thế chấp của người mua, thậm chí trước khi người mua tiến hành tìm hiểu cụ thể về việc vay thế chấp này Trong một số trường hợp đòi hỏi nhà môi giới phải đưa ra phán đoán nhanh, xác định được người mua sẽ vay được bao nhiêu và khi nào

Ngoài những vấn đề liên quan đến năng lực tài chính của người mua còn cần phải chú ý đến tình trạng cá nhân của họ Nếu người mua chưa đủ tuổi (16 tuổi) hay

là người nước ngoài thì họ cần những giấy tờ cần thiết riêng Không phải lúc nào nhà môi giới cũng có thể biết hết được nội dung cũng như thời gian nào có thể nhận được đầy đủ giấy tờ cần thiết (ví dụ việc bán nhà cho Việt kiều) Nhà môi giới trong

trường hợp này không phải có trách nhiệm giải quyết các vấn đề liên quan đến tòa

án, hay các cơ quan chính quyền Tuy vậy nhà môi giới cần sắp xếp các tình huống kịch bản có thể xảy ra để hành động

• Người thuê

Việc xác định nhu cầu của người thuê trên nguyên tắc cũng giống như trường hợp người mua Thông thường đòi hỏi của người thuê cụ thể, chính xác hơn và quyết định họ đưa ra nhanh hơn Mặt khác người cho thuê thường quan tâm đến hoàn cảnh của người thuê Đối với những người cho thuê khó tính thì họ không muốn cho người thuê có trẻ nhỏ, thú vật nuôi trong nhà Vì vậy khi kí kết hợp đồng cũng như những buổi tiếp xúc ban đầu cần phải thống nhất điểm này cho cả hai bên Ngoài ra người cho thuê cũng hay quan tâm đến hoàn cảnh riêng của người thuê, đặc biệt là nguồn thu nhập, mức độ ổn định của công việc Việc xác định nguồn thu nhập giúp cho người cho thuê hy vọng về sự ổn định trong suốt quá trình cho thuê Trong thực tế nhiều người muốn cho các công ty thuê hơn là cá nhân, cho gia đình thuê hơn là sinh viên vì lí do đảm bảo các cam kết trong hợp đồng

• Chủ sở hữu- người cho thuê

Ngày càng có nhiều người đầu tư vào thị trường BĐS và coi thu nhập từ việc cho thuê là nguồn căn bản Vấn đề này cũng cho thấy sự trông đợi rõ ràng vào tính chuyên nghiệp của nhà môi giới cũng như sự hy vọng vào những người thuê tiềm năng Đối với nhà môi giới, ngoài việc ghi chép những vấn đề liên quan đến BĐS, tình trạng kĩ thuật, pháp lí, mức giá cho thuê thì còn cần quan sát, đánh giá người cho thuê Không phải lúc nào người ta cho thuê cũng tỏ ra trung thực, tử tế Đôi lúc người ta cho thuê chỉ để người thuê trang bị BĐS hộ cho họ rồi ngay sau đó thay đổi kế hoạch Lúc này người cho thuê đặt nhà môi giới và người thuê vào tình trạng khó xử

• Chủ sở hữu- người bán

Hoàn cảnh của người bán cũng có ý nghĩa nhất định, đặc biệt trong trường hợp một nhóm chủ sở hữu chung BĐS Lúc này cần xác định có phải tất cả đều

đồng lòng bán với mức giá thoả thuận hay không Một trường hợp rất hay xảy ra

là người có ít phần nhất lại cản trở được thương vụ vì những lí do cá nhân kỳ quặc Trong những trường hợp này nên thống nhất với những người bán ủy quyền cho một người

Có thể gặp những rắc rối khi bán đó là trương hợp bất động sản thuộc đồng sở hữu của hai hay nhiều người như thuộc sở hữu của hai vợ chồng, thuộc sở hữu của anh chị em trong gia đình, hay được đồng thừa kế Nói chung cả hai cùng quyết định và thực hiện chung nhưng không phải lúc nào cũng vậy Một trường hợp cần chú ý là khi hai vợ chồng đang làm thủ tục li hôn Ở đây ngoài việc nhu cầu sống của hai bên bị tách rời thì có thể xảy ra phản ứng chống đối một cách vô lí

1.5.3 Lập hồ sơ thương vụ môi giới

Từ lúc tiếp nhận yêu cầu bán, cho thuê hay mua, thuê của khách hàng, chúng

ta phải chuẩn bị hồ sơ giấy tờ đầy đủ để hoàn thành gọn thương vụ Việc thu thập

và xác định các loại giấy tờ cần bắt đầu thực hiện ngay sau khi kí hợp đồng môi giới Không nên nhận những giấy tờ bản gốc vì giấy tờ thường hay bị mất do nhiều nguyên nhân khách quan và chủ quan Vì vậy chỉ nên photo copy chúng còn bản gốc để chủ sở hữu hay người được ủy quyền trình tại nơi cần thiết, ở lúc thích hợp Khách hàng trong quá trình tiến hành thương vụ nhiều lúc phải tự đi giải quyết các thủ tục giấy tờ và chúng ta cần nắm bắt những tiến trình này của khách hàng Cần bí mật kiểm tra và theo dõi, giúp đỡ, và ở những giai đoạn cần thiết (hoặc nếu có sự can thiệp của chúng ta thì công việc sẽ hiệu quả hơn) làm thay cho khách hàng Chỉ bằng cách này chúng ta mới có thể chắc chắn rằng không có vấn đề gì sơ suất hay thực hiện không chu đáo

Khi chúng ta thu thập đầy đủ những loại giấy tờ trên thì chúng ta đã sẵn sàng cho mọi công việc tiếp theo Trong suốt quá trình diễn ra thương vụ, cần thu thập thêm tất cả những giấy tờ liên quan như giấy tờ chứng minh tình trạng hôn nhân, bản chia tài sản, thừa kế của tòa án, bản cam kết, hồ sơ xây dựng, giấy phép các loại…

Quá trình đàm phán để đi đến sự thống nhất giữa hai bên khách hàng đôi khi

diễn ra trong thời gian dài và nhàm chán Một khi các bên thống nhất được các điều khoản của hợp đồng, nhà môi giới phải hành động nhanh nhất có thể sao cho những điều thoả thuận không bị mất đi (bị quên hay cân nhắc lại) Không phải lúc nào cũng có thể tiến hành viết hợp đồng khởi điểm ngay tại chỗ Trong những trường hợp này cách giải quyết hợp lí nhất là lập Biên bản thỏa thuận.

Những điều thoả thuận và chữ kí các bên này là cơ sở để thực hiện các hợp đồng tiếp theo, đồng thời để bảo đảm không có sự nghi ngờ, nhầm lẫn cho các bên Tuy nhiên Biên bản thỏa thuận không thể buộc các bên phải thi hành trách nhiệm đã thỏa thuận Đây vẫn mới chỉ là dạng hợp đồng giữ danh dự, sự đàng hoàng hay chữ

"Tín" của các bên

1.5.4 Thời hạn và những bước thực hiện thương vụ môi giới

1.5.4.1 Thời hạn thực hiện thương vụ môi giới

Một vấn đề rất quan trọng trong mọi thương vụ trên thị trường BĐS là phải thoả thuận về thời hạn thực hiện các bước của thương vụ Việc xác định các giai đoạn thực hiện thoả thuận đòi hỏi nhà môi giới phải có không chỉ kiến thức mà cả khả năng hình dung, tiên liệu sự việc Thông thường việc thực hiện thương vụ có thể chia ra làm ba giai đoạn:

1) Kí kết hợp đồng khởi điểm - bao gồm cả việc đặt cọc trước (khoảng 10%), đồng thời thỏa thuận những điều khoản để chứng tỏ ý chí của các bên sẽ kí kết hợp đồng công chứng cuối cùng Kết thúc quá trình xem xét, kiểm tra và đàm phán Đồng thời trong hợp đồng khởi điểm chỉ sẽ rõ những tránh nhiệm của người mua, chỉ rõ sự cần thiết phải gom góp, chuẩn bị tiền hay phải tiến hành thế chấp Đối với người bán hợp đồng chỉ rõ việc cần thực hiện các bước liên quan đến tình trạng pháp lí và kĩ thuật của BĐS để bán

2) Kí kết hợp đồng công chứng - đây là thời điểm chuyển quyền sở hữu, sử dụng sang người mua và việc chi trả phần lớn lượng tiền theo giá cả ghi trong hợp đồng (+/- 80%)

3) Giao nhận BĐS - những đồ vật cuối cùng của chủ sở hữu được chở đi khỏi BĐS, giao trả BĐS cùng với những trang thiết bị, ghi chép số công tơ điện, nước, người mua chỉ trả các khoản còn lại trong đó có lượng tiền nhà còn lại theo giá cả thỏa thuận

Rất nhiều thương vụ là những "hợp đồng phụ thuộc" khi mà sự bán phụ thuộc

sự mua và việc mua có thể thực hiện khi BĐS có thể bán Vì vậy cần phải liên tục xác định các bước thực hiện, trong đó ngoài việc khởi động các nguồn vốn, theo dõi các thời điểm chuyển tiền thì vấn đề thu xếp các chuyến chuyển đồ đạc, các công việc sửa chữa cũng có ý nghĩa quan trọng

Thời điểm thực hiện các bước thương vụ phụ thuộc vào khả năng tài chính của người mua (lượng tiền sẵn có, đi vay hay thời hạn giải ngân của ngân hàng cho vay thế chấp)

1.5.4.2 Các bước hoạt động điển hình của nhà môi giới

• Tìm kiếm thông tin

- Tìm kiếm bất động sản cần bán, cho thuê

- Xem xét bất động sản một cách tỷ mỷ

- Điều tra, phân tích môi trường xung quanh, hạ tầng kỹ thuật, tình trạng kỹ thuật của bất động sản

- Kiểm tra về tình trạng pháp lý

- Cung cấp các thông tin cần thiết về thương vụ cho chủ sở hữu

- Tìm kiếm khách hàng có nhu cầu thuê, mua BĐS

• Xử lý thông tin

- Xác định giá BĐS được bán, cho thuê

- Ghi chép miêu tả bất động sản Chú ý tới những điểm khác biệt của BĐS với các BĐS khác

- Soạn thảo những quảng cáo báo chí và tài liệu cung cấp thông tin về BĐS

- Thiết lập cơ sở dữ liệu riêng về những BĐS muốn bán

- Xây dựng cơ sở dữ liệu thông tin về khách hàng mua

- Tìm hiểu, phân tích cụ thể, chính xác về nhu cầu của những khách hàng mua và các điều kiện liên quan đến thương vụ

- Tận dụng những thông tin phản hồi từ những người không mua các BĐS đã giới thiệu

- Chia sẻ, cung cấp cho các bên tham gia những thông tin cần thiết về khía cạnh pháp lý, thuế và phí liên quan đến thương vụ

• Giao dịch với khách hàng

- Thỏa thuận với chủ sở hữu những điều khoản dịch vụ môi giới

- Lên kế hoạch hành động phục vụ cho việc bán

- Giới thiệu cho khách hàng mua BĐS phù hợp với nhu cầu

- Kí kết hợp đồng dịch vụ môi giới

- Giúp đỡ, tạo điều kiện trong quá trình đàm phán giữa các bên tham gia

- Dẫn dắt đến việc kí kết hợp đồng khởi điểm và soạn thảo hợp đồng này

- Hỗ trợ trong việc hoàn chỉnh hồ sơ và chuẩn bị cho việc kí kết hợp đồng công chứng

- Tham gia thực hiện các thoả thuận theo hợp đồng khởi điểm

- Thực hiện các công việc liên quan đến thương vụ

- Tham gia vào quá trình thanh toán, tổ chức các lần chi trả

- Hỗ trợ trong việc giải quyết các vấn đề tại cơ quan Nhà nước, chính quyền liên quan đến thương vụ

•Kết thúc thương vụ

- Tham gia vào quá trình giao nhận bất động sản

- Kết thúc thương vụ, nhận hoa hồng theo thỏa thuận trong hợp đồng dịch vụ môi giới

- Giải quyết các vấn đề sau thương vụ

1.5.5 Kỹ năng môi giới bất động sản

1.5.5.1 Kỹ năng soạn thảo hợp đồng

• Hợp đồng dịch vụ môi giới

Hợp đồng dịch vụ môi giới là bản quy định phạm vi những trách nhiệm của nhà môi giới Vì vậy có thể tự do thiết lập các điều khoản, xác định xem công việc của nhà môi giới chỉ hạn chế với những chức năng bình thường hay có thêm trách nhiệm đặc biệt nào khác Hợp đồng phải được thiết lập dưới dạng văn bản và xác định những tình huống làm hợp đồng trở nên vô hiệu Mỗi một nhà môi giới có thể, thậm chí là cần phải tự soạn thảo cho mình mẫu hợp đồng về môi giới Trong khi soạn thảo cần cân nhắc cẩn thận các quy định mà nhà môi giới cho rằng chúng quan trọng nhất và hợp lí nhất Vì vậy mà ở đây chúng ta không nên đưa ra một mẫu hợp đồng sẵn có, hay một hướng giải quyết mẫu nào

Một bản hợp đồng căn bản trong thực tế thông thường được soạn thảo với tập hợp những điều khoản nhất định Vì vậy cũng có thể hình dung phần lớn những điều khoản cần thiết trong hợp đồng dịch vụ môi giới với khách hàng Vậy trong hợp đồng này cần thêm những điều khoản nào là điều chúng ta phải cân nhắc

Một khi quy định chứng chỉ hành nghề được ban hành thì trong hợp đồng phải ghi rõ số thẻ hành nghề của nhà môi giới Ở một mức độ phát triển cao hơn, cần phải nghĩ đến việc bảo hiểm trách nhiệm dân sự đối với những thiệt hại liên quan đến những hoạt động nghề nghiệp cho nhà môi giới Một khi chúng ta quy định dịch vụ bảo hiểm này vào như một tiêu chuẩn để hành nghề môi giới, thì chứng nhận về bảo hiểm nghề nghiệp cũng cần được nêu trong hợp đồng môi giới.

• Hợp đồng chính thức

Để đi đến kí kết hợp đồng chính thức (hợp đồng được công chứng) đòi hỏi những sự chuẩn bị nhất định Nhiệm vụ của nhà môi giới là thu thập đầy đủ tất cả các giấy tờ cần thiết để kí kết Những giấy tờ này có thể là bản copy, nhưng bản gốc phải được cung cấp để đối chiếu Việc chuẩn bị này không nên để đến gần lúc kí kết trước công chứng viên mới thực hiện Việc chuẩn bị sớm các giấy tờ cần thiết cũng như các điều khoản hợp đồng không chỉ giúp việc soạn thảo hợp đồng công chứng,

mà còn có thể giải quyết sớm những vấn đề chưa rõ ràng

Cần phải nhắc nhở các bên (nếu có thể thì cung cấp cho các bên bản danh sách

cụ thể) những giấy tờ gì là cần thiết, trước tiên là phải có giấy tờ tùy thân Một vấn

đề quan trọng khác là cần thông báo mức phí (thường là bên mua) phải trả cho công chứng, và nhắc nhở về khoản hoa hồng cho môi giới

1.5.5.2 Kỹ năng thu thập thông tin

• Thu thập thông tin về bất động sản

Khi khách hàng tìm đến văn phòng, họ luôn hy vọng rằng nhà môi giới giúp

họ không chỉ nhanh chóng và hiệu quả đạt được mục đích, mà còn thay thế họ hoàn toàn để họ không bị mất công sức, thời gian cho việc bán BĐS Trong thực tế không phải lúc nào cũng làm được như vậy Tập hợp những giấy tờ và thông tin mà khách hàng cung cấp cho nhà môi giới nhiều khi còn thiếu hoặc chưa hợp lệ, chính xác

Có rất nhiều dạng thiếu sót về mặt giấy tờ do nhiều nguyên nhân khác nhau liên quan đến tình trạng pháp lí của BĐS Vấn đề này xuất phát từ sự thiếu hiểu biết, nhận thức không phù hợp thực tế, hay đơn giản là chủ sở hữu chưa hoặc không muốn làm Vì vậy nhà môi giới cần tư vấn, nhiều khi là giúp đỡ chủ sở hữu hoàn thiện hồ sơ của BĐS

• Thu thập thông tin từ khách hàng

Ngay từ buổi nói chuyện đầu tiên nhà môi giới đã phải nắm bắt được từ khách hàng những thông tin cơ bản sau đây: Những thông tin ban đầu về BĐS, khả năng tài chính, thương vụ liên quan, giới hạn thời gian, liên lạc với khách hàng, xem xét BĐS, những vấn đề về thủ tục, ghi chép những thông tin thu lượm được, môt số chú

ý chính mà nhà môi giới nắm được, kiểm tra, cập nhật thông tin về BĐS

Các thông tin phản hồi từ khách hàng rất quan trọng Nhà môi giới cần dành nhiều thời gian, sự chú ý vào những thông tin phản hồi nhận được từ khách hàng liên quan đến BĐS mà họ cung cấp Bằng cách này nhà môi giới thu thập thêm được những thông tin cụ thể về nhu cầu của khách hàng, đồng thời cũng có thêm được những thông tin về BĐS Việc này cũng được thực hiện cả trong khi nhà môi giới cùng khách hàng xem xét BĐS

1.5.5.3 Kỹ năng giao dịch với khách hàng

• Kỹ năng giao dịch trực tiếp

Cảm nhận đầu tiên của khách hàng là rất quan trọng Thông thường cảm nhận này được xây dựng trong vòng dưới 30 giây đầu tiên gặp gỡ Cần ý thức được rằng

chỉ trong thời gian ngắn, chúng ta phải bán, giới thiệu tất cả các ưu điểm của bản thân để thuyết phục được khách hàng Nên nhớ rằng “không có ấn tượng đầu tiên cho cái nhìn lần thứ hai”, vì vậy chúng ta không thể sai lầm Nếu không ngay lập tức gây được ấn tượng tốt về văn phòng, về bản thân hay các dịch vụ của mình, thì khó có cơ hội tiếp theo sau này với khách hàng.

Có một số vấn đề khác cần được chú ý là chúng ta cần cố gắng tiếp nhận những ý tưởng trong khi dẫn dắt câu chuyện cũng như những lần gặp gỡ tiếp theo Cần thực hiện việc này một cách chu đáo, nhiệt tình đúng mực để khách hàng thực

sự cảm thấy rằng họ là người quan trọng nhất Đối với nhà môi giới, việc tuân thủ những nguyên tắc nhất định trong giao tiếp với khách hàng cũng rất quan trọng như các nguyên tắc khác Mặc dù chúng ta thấy rằng đối tượng của chúng ta là BĐS, hay các quyền liên quan nhưng thực chất chúng ta lại tiếp xúc, làm việc với mọi người Vì vậy khả năng khéo léo gây quan hệ, thiện cảm, thấu hiểu và thông cảm lẫn nhau sẽ mang đến thành công cho nhà môi giới

Nói đến quan hệ, giao tiếp với mọi người có nghĩa là chúng ta nghĩ đến các cách để tạo ra sự cảm thông lẫn nhau, trao đổi thông tin cho nhau và thấu hiểu những thông tin đó Có hai cách trao đổi thông tin Thứ nhất là qua lời nói hoặc chữ viết Thứ hai là ngôn ngữ "thân thể" Dạng ngôn ngữ này là truyền đạt thông tin bằng cử chỉ, điệu bộ … Người ta thường cho rằng lời nói, chữ viết có ý nghĩa quan trọng nhất, rằng đó là công cụ truyền tải thông tin chính Thực ra đến 80 - 90% thông tin trao đổi giữa chúng ta được truyền tải bằng ngôn ngữ thân thể Những ấn tượng đầu tiên đến với chúng ta phần lớn thông qua ánh mắt (khoảng 80%) Chính khả năng này được kích hoạt đầu tiên và tạo hình ảnh đầu tiên về mọi người, sự việc Vì vậy trong các hoạt động kinh doanh liên quan đến các mối quan hệ thì cách ứng xử có ý nghĩa quan trọng Nhà môi giới phải biết cách thích ứng trong việc hoàn thiện ngôn ngữ thân thể trong mọi hoàn cảnh Cần nhớ rằng nếu không chú trọng đến việc ứng xử rất dễ làm người đối thoại phật ý

• Kỹ năng thư thoại

Nhà môi giới cần phải có kỹ năng tốt trong việc soạn thảo thư từ, văn bản

Phải biết cách viết quảng cáo, đơn chào hàng như thế nào, thư từ trao đổi, đơn từ đến các cơ quan Nhà nước Để viết một bức thư tốt đòi hỏi phải suy nghĩ xem chúng ta muốn truyền đạt điều gì Trước khi viết nên suy nghĩ xem chúng ta muốn đạt được điều gì Những thông tin, nội dung của những thư tiếp theo phải logic với những thư trước Cần phải đọc lại những gì đã viết trước đó, xem xét lại những ý chính đã chuẩn xác chưa.

Chương 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN VUD

2.1 Giới thiệu về sàn giao dịch bất động sản VUD

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển sàn giao dịch bất động sản VUD

Công ty cổ phần quản lý đầu tư và phát triển đô thị Việt Nam ( sàn giao dịch bất động sản VUD)

Tên tiếng anh: Vietnam Urban Development & Investment Management Corporation

Trụ sở: Tầng 4, Tòa nhà Vimeco, Lô E9, Đường Phạm Hùng, Phường Trung Hoà, Quận Cầu Giấy, Hà Nội

Sàn giao dịch bất động sản VUD được thành lập theo giấy chứng nhận

0103041286 do sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội cấp ngày 26/08/1996 Là công ty hoạt động trong lĩnh vực bất động sản, sàn tập trung chính và các hoạt động cung cấp dịch vụ nhà cho thuê, biệt thự, văn phòng và mặt bằng kinh doanh thương mại Tham gia môi giới, tư vấn và đầu tư trực tiếp vào các dự án khu đô thị, khu trung tâm thương mại tại Hà Nội Phục vụ cho các tổ chức ngoại giao, các tổ chức phi chính phủ, các công ty nước ngoài

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ

2.1.2.1 Chức năng

- Đầu tư bất động sản: đầu tư xây dựng toàn bộ công trình hoặc mua cổ phần các dự án xây dựng những khu liên hợp và khách sạn cao cấp, các khu resort, trung thâm thương mại, các công trình xây dựng khu vui chơi giải trí, các tòa nhà văn phòng, căn hộ để bán hoặc cho thuê tại Hà Nội

- Tư vấn đầu tư cho các dự án xây dựng: Cung cấp dịch vụ tư vấn về các thủ tục pháp lý hiện hành để phát triển các dự án đầu tự Công ty cung cấp dịch vụ phân tích tính hiệu quả kinh tế, phân tích thị trường, hỗ trợ khách hàng trong việc đánh

giá hiệu quả đầu tư, cung cấp các giải pháp có tính thực tiễn cao.

- Môi giới đầu tư cho các nhà đầu tư trong và ngoài nước: Công ty tìm kiếm giới thiệu địa điểm, cơ hội đầu tư; dịch vụ thực hiện toàn bộ phần chuẩn bị Đầu tư cho các nhà đầu tư; lập báo cáo phân tích thị trường; dịch vụ định giá bất động sản

- Cung cấp dịch vụ quản lý: VUD cung cấp các giải pháp và chương trình để giúp khách hàng nâng cao giá trị bất động sản của mình Bên cạnh đó, Công ty đóng vai trò trung gian giữa người sử dụng và các nhà đầu tư, mang đến cho khách hàng những dự án đầu tư bằng phương pháp làm việc hiệu quả

- Tiếp thị dự án: Công ty hỗ trợ khách hàng bằng cách kết hợp chặc chẽ các công việc tự nhận dạng mặt bằng, nghiên cứ khả thi về tài chính và mô tả thiết kế cho đến vạch chiến lược định giá, tiếp thị và xác định thời điểm mua bán

- Mua bán và cho thuê văn phòng, nhà ở: Đội ngũ đại diện thương mại chuyên cung cấp mọi dịch vụ về mua bán và cho thuê văn phòng, nhà ở, căn hộ tiêu chuẩn quốc tế cho nhiều loại đối tượng khách hàng bao gồm các công ty đa quốc gia, các nhà phát triển địa ốc, các chủ sở hữu và các doanh nghiệp Các chuyên viên làm đại diện thương mại của công ty giúp bên thuê và bên mua thương lượng để thuê hoặc mua được nhà cũng như giúp chủ nhà cho thuê hoặc bán được nhà

- Nghiên cứu thị trường, định giá và tư vấn: Các nhóm nghiên cứu của Công

ty đưa ra những phân tích nhận định chi tiết về trực trạng cung - cầu, điều tra về tình hình thị trường, chu kỳ kinh doanh, nền kinh tế và điều kiện tự nhiên của địa điểm

công ty đưa ra những gói tư vấn và giải pháp hợp lý, hỗ trợ giải quyết một cách hợp

lý những thủ tục hành chính, pháp lý nhằm đơn giản hóa quá trình

2.1.3 Cơ cấu tổ chức

Sơ đồ cơ cấu bộ máy tổ chức của sàn giao dịch bất động sản VUD

Mỗi phòng ban trong công ty thực hiện một chức năng cụ thể nhưng luôn có

sự hỗ trợ, hợp tác trong công việc

2.1.3.1 Phòng Marketing

Phòng Marketing có nhiệm vụ tiếp thị về công ty tới khách hàng, tìm kiếm thông tin về nguồn cung và cầu về bất động sản, tìm kiếm các khách hàng có khả năng trở thành khách hàng tiềm năng của công ty như các công ty du lich, lữ hành, các khách sạn, các đại sứ quán, các tổ chức, công ty nước ngoài tại Việt Nam Sau khi có danh sách về nhũng công ty này, bộ phận sẽ tiến hành tiếp thị về công ty thông qua gọi điện thoại, gửi email để xác định nhu cầu của thực sự của họ, lập được danh sách khách có nhu cầu, cung cấp thông tin cho bộ phận kinh doanh

Bộ phận còn có trách nhiệm giữ liên lạc với khách hàng để duy trì nguồn cầu Ngoài ra bộ phận Marketing cũng có trách nhiệm trả lời và giải đáp những thắc mắc của khách hàng về những vấn đề có liên quan

2.1.3.2 Phòng kinh doanh

Giám đốc

Phòng nhân sựPhòng kinh doanh

Quản lý về nhân

sự

Phòng kinh doanh có nhiệm vụ chính là thực hiện các thương vụ môi giới Các công việc cụ thể bao gồm nghiên cứu thị trường, nghiên cứu thông tin về nguồn khách hàng cung, nguồn khách hàng cầu Dẫn khách đi xem xét bất động sản, tư vấn cho cả hai phía chủ nhà và khách nhưng thông tin cần thiết, tiến hành đàm phán

để đưa hai phía tiến tới điểm chung để có thể đi đến quyết định cuối cùng có lợi cho các bên và có thể ký được hợp đồng giao dịch

Bộ phận kinh doanh còn có trách nhiệm giải quyết các thủ tục pháp lý, các giấy tờ có liên quan cho chủ sở hữu bất động sản như: giấy phép đăng ký kinh doanh, thủ tục an ninh trật tự và phòng cháy chữa cháy Sau khi hoàn tất thương vụ,

bộ phận kinh doanh vẫn có trách nhiệm giải quyết các vấn đề phát sinh trong phạm

vi trách nhiệm của công ty

2.1.3.3 Phòng nhân sự

Phòng nhân lực thực hiện các công việc cụ thể như quản lý nhân viên trong công ty, quản trị tiền lương, sắp xếp, phân công việc cho các nhân viên phù hợp với khả năng và lợi thế của từng nhân viên

2.1.3.4 Ban giám đốc

Ban giám đốc là bộ phận có thẩm quyền cao nhất, quản lý ở tầm vĩ mô, đề ra các chiến lược phát triển dài hạn cũng như các chiến lược cho từng giai đoạn cụ thể

2.1.4 Tình hình hoạt động tại sàn giao dịch bất động sản VUD

Với sự kết hợp chặt chẽ giữa các phòng, ban trong công ty cùng trình độ chuyên môn, nghiệp vụ cao công ty đang hợp tác và phát triển với các đối tác lớn Dưới đây là bản chi tiết một số dự án lớn mà công ty đang trong quá trình triển khai:

- Dự án tòa tháp Handi Resco

Tiêu chí cơ bản Thông tin mô tả

Tên dự án/toà nhà/ Địa chỉ Toà tháp HANDI RESCO

Số 521 Kim Mã, quận Ba Đình, Hà Nội

Đơn vị đầu tư Công ty TNHH Nhà nước Một Thành viên Kinh doanh

Tòa nhà gồm 2 tòa tháp, tháp A (phía mặt đường Kim Mã) cao 16 tầng, tháp B (phía mặt đường Phạm Huy Thông, hồ Ngọc Khánh) cao 14 tầng và phần đế nối liền 2 tháp cao 5 tầng.

Tổng diện tích sàn cho thuê là 21.000m2, chất lượng xây dựng cao cấp và trang thiết bị hiện đại có đủ khả năng đáp ứng các yêu cầu đa dạng về thuê văn phòng Ngoài ra, tòa nhà còn có phòng hội nghị đạt tiêu chuẩn quốc tế

Diện tích trống cho thuê

- Tầng 3: 708m2 (Tháp A) và 1 phòng họp lớn 295m2 và 2 phòng họp nhỏ 94m2 và 118m2