Hoàn thiện quy trình môi giới bất động sản tại công ty cổ phần cenco việt nam

Do thông tin trên thị trường bất động sản thường không hoàn hảo, chính vì vậy, khi mua bán giao dịch cả bên bán và bên mua thường phải sử dụngmột trong những dịch vụ của chuyên gia tư vấ

MỤC LỤC

MỤC LỤC .1

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT .5

DANH MỤC CÁC HÌNH, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ .6

LỜI MỞ ĐẦU .7

CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BẤT ĐỘNG SẢN VÀ QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN .10

1.1.Tổng quan về kinh doanh bất động sản .10

1.1.1.Khái quát về bất động sản .10

1.1.2.Thị trường bất động sản .12

1.1.2.2Đặc điểm của thị trường bất động sản .12

1.2.2.Đặc điểm và bản chất môi giới bất động sản .21

1.2.3.Vai trò của môi giới bất động sản .23

1.2.4.Sự cần thiết của hoạt động môi giới bất động sản .25

1.2.5.Các hình thức môi giới .25

1.2.6.Một số vấn đề về hoạt động môi giới bất động sản .26

1.3.Quy trình môi giới bất động sản .31

1.3.1.Thu thập thông tin về cung, cầu bất động sản .31

1.3.2Kiểm tra và xử lý thông tin .35

1.3.3.Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ .37

1.3.4.Tư vấn và tiếp thị .39

1.3.5.Thực hiện giao dịch với khách hàng .40

1.3.6.Kết thúc thương vụ .43

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG VỀ QUY TRÌNH VÀ KỸ NĂNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CENCO VIỆT NAM .45

2.1Giới thiệu về công ty cổ phần Cenco Việt Nam .45

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần Cenco Việt Nam 45

2.1.2 Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ các phòng ban .50

2.1.3 Kết quả hoạt động các dịch vụ bất động sản tại công ty .51

2.2 Thực trạng về quy trình môi giới bất động sản tại công ty cổ phần Cenco Việt Nam .52

2.2.1 Cơ sở pháp lý .52

2.2.2 Quy trình môi giới BĐS tại CTCP Cenco Việt Nam 55

2.2.3 Một vài ví dụ về quy trình môi giới bất động sản tại công ty cổ phần Cenco Việt Nam .60

2.3 Đánh giá về quy trình môi giới tại Công ty Cố phần Cenco Việt Nam 94

2.3.1 Những kết quả đạt được .94

2.3.2 Hạn chế trong quy trình và kỹ năng môi giới bất động sản của CTCP Cenco VN 95

2.3.3 Nguyên nhân .100

CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CENCO VIỆT NAM .102

3.1 Phương hướng phát triển của công ty .102

3.1.1 Phương hướng phát triển chung .102

3.1.2Phương hướng hoạt động đối với hoạt động môi giới BĐS: .103

3.2 Một số giải pháp hoàn thiện quy trình môi giới bất động sản tại công ty cổ phần Cenco Việt Nam 103

3.2.1.Giải pháp về thu thập thông tin: 104

3.2.2.Giải pháp về xử lý thông tin bất động sản 105

3.2.3.Giải pháp về giao dịch với khách hàng 107

3.2.4.Một số giải pháp khác .107

3.3.Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện quy trình môi giới bất động sản 113

3.3.1.Kiến nghị cho cơ quan nhà nước .113

3.3.2.Kiến nghị với công ty .114

KẾT LUẬN .115

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .117

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

CTCP Cenco VN: Công ty cổ phần Cenco Việt Nam

KDBĐS: Kinh doanh bất động sản

P: Phòng

Sở KH & ĐT TPHN : Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội

DANH MỤC CÁC HÌNH, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

Sơ đồ 1.2: Mối quan hệ mật thiết của thị trường BĐS với thị trường tài chính .18

Sơ đồ 1.3: Tam giác môi giới BĐS .23

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty .52

Biểu đồ 2.2: Tỷ trọng doanh thu năm 2015 .54

Sơ đồ 2.3: Quy trình môi giới bất động sản .58

Hình 2.1: Logo Công ty cổ phần Cenco Việt Nam

Sơ đồ 1.1: Chu trình của thị trường BĐS

Sơ đồ 1.2: Mối quan hệ mật thiết của thị trường BĐS với thị trường tài chính

Sơ đồ 1.3: Tam giác môi giới BĐS

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty

Biểu đồ 2.2: Tỷ trọng doanh thu năm 2015

Sơ đồ 2.3: Quy trình môi giới

Lời mở đầu

1 Tính cấp thiết của đề tài

Bất động sản là một loại tài sản vô cùng quan trọng của mỗi quốc gia,

là tiềm năng để phát triển kinh tế – xã hội của đất nước Sự ra đời và pháttriển của bất động sản đã có những đóng góp đáng kể cho nền kinh tế quốcdân Nó không chỉ góp phần thúc đẩy sản xuất, nâng cao đời sống của nhândân, ảnh hưởng tới sự ổn định của xã hội mà còn ảnh hưởng tới rất nhiều loạithị trường và nghành nghề khác

Do thông tin trên thị trường bất động sản thường không hoàn hảo, chính

vì vậy, khi mua bán giao dịch cả bên bán và bên mua thường phải sử dụngmột trong những dịch vụ của chuyên gia tư vấn và hoạt động môi giới bấtđộng sản là một trong số đó Hoạt động môi giới bất động sản là một trongnhững dịch vụ kinh doanh bất động sản, ra đời nhằm hỗ trợ và kích thích thịtrường bất động sản phát triển

Tuy mới được công nhận chính thức tại Việt Nam nhưng hoạt động môigiới bất động sản đã thể hiện được sự cần thiết của mình với thị trường bấtđộng sản nói riêng và nền kinh tế nói chung Với tính chất là trung gian cầunối góp phần kết nối cung - cầu bất động sản của thị trường, hoạt động môigiới ngày càng thể hiện tính tất yếu trong điều kiện thị trường bất động sảnnhạy cảm và phức tạp như hiện nay

Đối với hoạt động môi giới bất động sản thì quy trình môi giới đóng vaitrò vô cùng quan trọng Quy trình môi giới có bài bản, hoàn thiện, chuyênnghiệp thì thành công của mỗi thương vụ giao dịch bất động sản càng cao

Công ty Cổ phần Cenco Việt Nam ra đời không chỉ là cầu nối chongười dân, chủ đầu tư mà còn là một nhân tố góp phần hoàn thiện và thúc đẩythị trường phát triển Tuy nhiên Công ty vẫn còn một số hạn chế trong quytrình môi giới bất động sản

Trong thời gian thực tập tại công ty, thông qua tìm hiểu, phân tích quátrình thực hiện các thương vụ môi giới và một số tài liệu khác em quyết định

chọn đề tài: “Hoàn thiện quy trình môi giới bất động sản tại Công ty Cổ

phần Cenco Việt Nam” với mục đích hiểu được phần nào về thực tế hoạt

động môi giới bất động sản và xin đưa ra một số ý kiến đóng góp để thúc đẩy

sự phát triển của hoạt động môi giới nói riêng và thị trường bất động sản nóichung

2 Đối tượng và mục đích nghiên cứu

- Đối tượng: Nghiên cứu quy trình môi giới tại công ty Cổ phầnCenco Việt Nam

- Mục đích nghiên cứu:

Hệ thống hóa cơ sở lý luận về BĐS và quy trình môi giới bất động sản.Tìm hiểu quy trình và thực trạng hoạt động môi giới bất động sản tạicông ty cổ phần Cenco Việt Nam

Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện quy trình môi giới bất động sản tạicông ty

4 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp luận duy vật biện chứng và duy vật lịch sử kết hợp với cácphương pháp thu thập số liệu, phương pháp điều tra, phương pháp so sánh,

5 Kết cấu đề tài

Chương 1: Cơ sở lý luận về bất động sản và quy trình môi giới bất động sản Chương 2: Thực trạng về quy trình môi giới bất động sản tại Công ty Cổphần Cenco Việt Nam.

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện quy trình môi giới tại Công ty Cổ phầnCenco Việt Nam

Em xin chân thành cảm ơn các anh chị tại Công ty Cổ phần Cenco ViệtNam đã giúp em thu thập số liệu, kinh nghiệm thực tiễn hoàn thành quá trìnhthực tập Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn cô giáo Vương Minh Phươngcùng các thầy cô giáo trong bộ môn Định Giá Tài Sản và Kinh Doanh BấtĐộng Sản đã giúp em hoàn thành đề tài này

CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BẤT ĐỘNG SẢN VÀ QUY

TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN1.1 Tổng quan về kinh doanh bất động sản

c) Các tài sản khác gắn liền với đất đai

d) Các tài sản khác do pháp luật quy định.”

1.1.1.2.Đặc điểm bất động sản

Hàng hóa bất động sản là một hàng hóa đặc biệt, vì vậy, ngoài nhữngđặc điểm của hàng hóa thông thường, hàng hóa bất động sản còn có nhữngđặc điểm riêng như sau:

- Tính cố định về vị trí: Đặc điểm này là do bất động sản gồm đất vàcông trình xây dựng luôn gắn liền với đất đai nên cố định về vị trí Đặc điểmnày có ảnh hưởng rất lớn đến thị trường bất động sản, đến hoạt động kinhdoanh bất động sản Vấn đề vị trí có ý nghĩa rất quan trọng đối với giá trị củabất động sản Vị trí của hàng hóa bất động sản bao gồm các yếu tố như: địađiểm cụ thể, tình hình phát triển kinh tế , văn hóa – xã hội và đến môi trườngcảnh quan cũng như kết cấu hạ tầng khu vực có địa điểm của hàng hóa bấtđộng sản

- Tính bền vững: Đặc điểm này là do đất đai là tài sản do thiên nhiên bantặng và trường tồn, các công trình gắn liền với đất đai thường có tuổi thọ dài

có thể tồn tại hàng trăm năm

- Tính khác biệt: Không có hai bất động sản giống nhau hoàn toàn dùgiống nhau kết cấu, kiến trúc, kích thước , diện tích nhưng vẫn khác nhau về

vị trí (dù đấy là hai bất động sản liền kề) Chính vì vậy, trên thị trường bấtđộng sản, vị trí,giá trị và khả năng sinh lời của mỗi bất động sản là hoàn toànkhác nhau

- Tính khan hiếm: Đặc điểm này là do đất đai là nguồn tài nguyên dothiên nhiên ban tặng nên có giới hạn, bất động sản có tính khác biệt, cố định

về vị trí,… trong khi cầu về bất động sản ngày càng tăng

- Tính có giá trị lớn: Đặc điểm này là do đất đai có giới hạn, bất động sảnkhan hiếm, giá trị công trình xây dựng thường cao nên bất động sản có giá trịlớn, co giãn cung thấp hơn co giãn cầu

- Tính ảnh hưởng lẫn nhau: Khi xuất hiện một bất động sản liền kề thìgiá trị của bất động sản mục tiêu có thể tăng hoặc giảm Giá trị bất động sảnmục tiêu chịu ảnh hưởng của những yếu tố xung quanh Khi tính bất động sảnphải tính đến khả năng ảnh hưởng nếu như có các công trình bất động sảnkhác ra đời

- Ngoài ra bất động sản còn có một số đặc điểm riêng khác như: Giá bấtđộng sản luôn luôn có tính song trùng, giá bất động sản hình thành từ các giaodịch riêng lẻ, giá trị - giá trị sử dụng,…

hoạt động xã hội của kinh tế gia đình ngoài thời gian làm việc Không chỉvậy, BĐS còn là đối tượng để đầu tư trong thời gian dài, là nơi dụng vốn Nó

là nơi gom vốn và có thể chuyển sự gom vốn từ người này sang người kháckhi được bán Ngoài ra, BĐS có giá trị vốn trên thị trường Điều này cho phépthực hiện việc chuyển BĐS thành tiền thông qua việc bán hay để vay vốn tíndụng bằng thế chấp

1.1.2 Thị trường bất động sản

1.1.2.1 Khái niệm thị trường bất động sản

Dựa vào đối tượng và nội dung hoạt động của thị trường bất độngsản Thị trường bất động sản được hiểu khái quát như sau:

“Thị trường bất động sản là tổng thể các quan hệ giao dịch về bất động sản dựa trên các quan hệ hàng hoá, tiền tệ diễn ra trong một không gian và thời gian nhất định”

1.1.2.2 Đặc điểm của thị trường bất động sản

- Tính tách biệt giữa hàng hóa và địa điểm giao dịch: Vì bất động sản cốđịnh về vị trí nên không thể đưa hàng hóa đến nơi giao dịch , vì vậy, việc giaodịch thường kéo dài qua ba khâu: đàm phán tại địa điểm giao dịch, kiểm trathực địa, đăng ký pháp lý Chính điều này làm cho quan hệ giao dịch bất độngsản thường kéo dài, dễ gặp các biến động (thay đổi giá, thay đổi pháp lý haythay đổi điều kiện môi trường…)

- Mang tính khu vực, tính vùng sâu sắc: Thị trường bất động sản thườngđược tạo ra từ hàng loạt thị trường nhỏ mang tính chất địa phương với quy mô

và trình độ khác nhau, điều này xuất phát từ mỗi khu vực có giá cả riêng, tậpquán khác nhau, mỗi một bất động sản nó gắn liền với một vị trí , giá trị vàkhả năng sing lời của mỗi bất động sản gắn liền với từng vị trí cụ thể mà mỗimột vị trí, một vùng có sự không đều về tốc độ phát triển văn hóa – kinh tếchính trị Các quan hệ cung cầu, giá cả bất động sản thường chỉ ảnh hưởng

trong phạm vi của vùng, địa phương nhất định, ít có ảnh hưởng hoặc ảnhhưởng chậm đến các vùng, địa phương khác Vì vậy, khi nghiên cứu, xem xétquan hệ cung cầu, giá cả bất động sản phải gắn với các điều kiện kinh tế - vănhóa – xã hội của một vùng, khu vực cụ thể.

- Thị trường bất động sản là một dạng điển hình của thị trường cạnhtranh không hoàn hảo: Điều này xuất phát từ những lý do:

Thông tin minh bạch thấp

Hàng hóa bất động sản không đồng nhất, chưa thực sự đa dạng phongphú, chưa đáp ứng đủ yêu cầu

Giá cả được hình thành từ các giao dịch riêng lẻ nên giá bán khôngđồng nhất, tính tham chiếu thấp

Chủ thể tham gia thị trường hạn chế vì vốn lớn cần trường vốn do thamgia bất động sản thường kéo dài, tính thanh khoản của hàng hóa thấp

- Cung và cầu về bất động sản ít co giãn khi giá thay đổi:đặc điểm này là

do bất động sản khan hiếm, nhu cầu ngày càng tăng nhanh dẫn đến mất cânđối cung cầu, cung chậm hơn so với cầu làm giá tăng xuất hiện hiện tượng giáảo.Từ đây, khi xem xét thị trường bất động sản cần chú ý: cũng như các hànghóa thông thường khác, giá cả bất động sản do quan hệ cung cầu quyết định,tuy nhiên, giá cả lại ít ảnh hưởng ngược trở lại đối với cung và cầu, nhữngnhân tố làm tăng cầu đột ngột sẽ tiềm ẩn các cơn sốt giá bất động sản

- Hoạt động của thị trường bất động sản phụ thuộc vào sự kiểm soát củanhà nước: Nhà nước là một trong các lực lượng tham gia vào hoạt động của

thị trường bất động sản Sự tham gia của nhà nước chủ yếu với vai trò làngười quản lý thống nhất các hoạt động của thị trường này Để thị trường bấtđộng sản vận hành hiệu quả, nhà nước cần phải đảm bảo tính pháp lý cho cáchàng hóa bất động sản giao dịch và phải kiểm soát được các hoạt động giaodịch trên thị trường bất động sản…

- Dao động theo chu kỳ: Vì đặc tính không di dời được của BĐS nên thị

trường bđs có tính chu kỳ Chu kì dao động của thị trường bđs gồm 2 giaiđoạn: tăng trưởng và thu hẹp ( đóng băng)

Sơ đồ 1.1: Chu kỳ của thị trường BĐS

Thị trường bất động sản Việt Nam trải qua 3 giai đoạn rõ rệt và đều

có điểm chung là tăng trưởng nóng thậm chí tạo ra cơn sốt rồi sau đó suygiảm dần và đóng băng

Giai đoạn thứ nhất từ những năm 1993 đến 1999 Dưới tác động của

Luật Đất đai năm 1993, thị trường bất động sản tăng trưởng rất nhanh chóng.Giá đất ở những vùng đô thị mới tăng cao, thậm chí có những nơi tăng hơn 10lần Giao dịch trên thị trường hết sức sôi động Rất nhiều các khu đô thị mới

nhỏ lẻ được hình thành và nở rộ như nấm sau mưa Tuy nhiên, chu kỳ suygiảm của giai đoạn này đến vào những năm 1997- 1999 Do tác động củacuộc khủng hoảng tài chính châu Á và do Nhà nước tăng cường, siết chặtquản lý đất đai nên trong những năm này, thị trường gần như đóng băng.

Giai đoạn thứ hai là từ 2000 đến 2006 Trong các năm 2000 đến 2004 là

thời điểm bất động sản tăng trưởng rất mạnh Dưới tác động của việc phục hồikinh tế thế giới, cùng với việc ban hành Nghị định 71, 79 và Nghị định vềgiảm Thuế trước bạ, Thuế thu nhập, thị trường bất động sản phát triển rấtnhanh và hình thành nên nhiều doanh nghiệp bất động sản hùng mạnh Cả giá

và giao dịch trong những năm này đều tăng rất cao Mặc dù vậy, bắt đầu từ

2004 đến 2006, với chính sách của Nhà nước không tiếp tục cho phân lô, bánnền và Luật Đất đai, Luật Xây dựng, Luật Nhà ở đi vào thực tế với nhữngràng buộc khắt khe về vốn, về năng lực chủ đầu tư, khiến cho các doanhnghiệp bất động sản rơi vào khó khăn Thị trường trong những năm này ảmđảm và rất ít giao dịch

Giai đoạn thứ 3 thể hiện rõ nhất sự nóng- lạnh của thị trường là từ 2006 đến nay Các năm 2006 đến 2008 là quãng thời gian bùng phát mạnh mẽ của

bất động sản Bất động sản luôn sôi sục trong đời sống xã hội và trở thànhmón hàng “hot” thu hút rất nhiều tầng lớp tham gia đầu tư Giá bất động sản

bị đội lên rất cao Địa bàn các dự án triển khai cũng rất rộng lớn Tuy nhiên,bắt đầu từ 2008, thị trường lại rơi vào khó khăn khi tín dụng từ hệ thống ngânhàng bị thu hẹp, nguồn vốn đầu tư công bắt đầu giảm Hơn nữa, cuối 2008,khủng hoảng tài chính toàn cầu bùng nổ càng khiến cho thị trường rơi vào ảmđạm Năm 2009, dưới tác động của các gói kích cầu, một số dự án, sản phẩmtrên địa bàn Hà Nội đã được phục hồi đôi chút Tuy nhiên sang năm 2010, sựtăng trưởng của thị trường là không đáng kể và chủ yếu giữ ở mức độ đingang Để rồi năm 2011, dưới tác động của chính sách thắt chặt tín dụng, cắt

giảm đầu tư công khiến thị trường gần như đóng băng và chứa đựng rất nhiềumâu thuẫn gay gắt.

- Tính thanh khoản thấp: Do thủ tục mua bán BĐS khá rườm rà, chịu chi

phối nhiều từ yếu tố tâm lý chủ quan và thị trường này hoạt động khá chậm sovới các thị trường khác nên thị trường BĐS có tính thanh khoản thấp

- Thị trường BĐS có mối quan hệ mất thiết với các loại thị trường khác:

thị trường vốn, thị trường tài chính…

+ Thị trường bđs chịu ảnh hưởng mạnh mẽ bởi các chính sách quy hoạch

và liên quan chặt chẽ đến thị trường vốn Khi nền kinh tế suy giảm, tín dụngthắt chặt thì giao dịch trên thị trường BĐS bị suy giảm là điều đương nhiên.+ Trong nền kinh tế thị trường có 2 loại chủ thể: người thừa vốn vàngười thiếu vốn Thông qua thị trường bất động sản, chuyển bất động sảnthành tài sản tài chính, chuyển vốn từ nơi thừa sang nơi thiếu Thị trường bấtđộng sản luân chuyển dòng vốn một cách nhịp nhàng Vì vậy, nhà đầu tư bấtđộng sản có mối quan hệ mật thiết với các loại hình thị trường khác,

đặc biệt là thị trường tài chính

Sơ đồ 1.2: Mối quan hệ mật thiết của thị trường BĐS với thị trường tài chính

Tài sản tàichính

Thị trường bấtđộng sảnBất động sản

1.1.2.4 Vai trò của thị trường bất động sản

a Góp phần thúc đẩy sản xuất

- TTBĐS là nơi thực hiện tái sản xuất các yếu tố sản xuất đáp ứng việc

phát triển kinh doanh bất động sản, vì chính ở đây xuất hiện các yêu cầu vềbất động sản, từ đó đòi hỏi xã hội không ngừng phát triển bất động sản

- Thị trường là nơi chuyển hóa vốn từ hình thái vật chất sang giá trị, là

nhân tố quyết định tốc độ chu chuyển vốn, sự tăng trưởng kinh doanh bấtđộng sản

- TTBĐS phát triển góp phần tạo điều kiện cho việc bố trí, sắp xếp, phân

bổ sản xuất kinh doanh theo quy hoạch và theo định hướng phát triển kinh tếcủa mỗi một địa phương và ở tầm cỡ một quốc gia

- TTBĐS là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng về bất động sản, cầu nối

giữa xây dựng, mua bán, thuê thế chấp,… bất động sản, thúc đẩy áp dụngkhoa học kỹ thuật và công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lượng bất động sản,nâng cao hiệu quả sử dụng tài nguyên đất do trên thị trường có nhiều nguồncung hàng hoá BĐS, có nhiều nhà cung cấp vì thế, luôn luôn tồn tại sự cạnhtranh giữa những người bán Mặt khác, cũng có nhiều người cùng muốn muamột BĐS tức là cũng có cạnh tranh mua

b Góp phần huy động vốn cho đầu tư phát triển

- Sự tăng trưởng bất động sản trên thị trường đòi hỏi một sự gia tăng đầu tư

- Phát triển thị trường bất động sản làm tăng các quan hệ giao dịch cũng

là tăng lượng bất động sản nhất định trong giao dịch làm

cho lượng hàng tăng và do đó tăng tốc độ chu chuyển vốn

- Khai thác nguồn vốn nhàn rỗi trong dân cư cho đầu tư phát triển

- Đất đai – bất động sản như một nguồn vốn mới để khai thác các nguồnvốn khác

- Nhà nước có thể sử dụng quỹ đất của mình tạo vốn xây dựng cơ sở hạtầng.

c Thị trường BĐS góp phần khai thác nguồn thu cho ngân sách nhà

nước

- Thị trường BĐS gắn chặt với một lượng tài sản lớn cả về quy mô kích

thước và giá trị của nhiều mặt trong nền kinh tế quốc dân hiện nay

- TTBĐS phát triển theo cách thứ nhất là tăng khối lượng bất động sản

giao dịch trên thị trường; cách thứ hai là mở rộng và tăng cường lượng cácquan hệ giao dịch tức là tăng khối lượng hàng hóa luân chuyển, đó cũng làcách tăng nguồn thu của ngân sách nhà nước

- Vì sự mua đi, bán lại nhiều lần, sự cho thuê đi, thuê lại tăng lên… giúp

nhà nước tăng thu nhập về thuế

- Thị trường này là nguồn không thể thiều bổ sung cho ngân sách nhà

nước Thực tế cũng cho thấy tỷ trọng BĐS trong tổng số của cải xã hội ở cácnước có khác nhau nhưng thường chiếm trên dưới 40% lượng của cải vật chấtcủa mối nước các hoạt động liên quan đến BĐS chiếm tới 30% tổng hoạtđộng của nền kinh tế

d Mở rộng thị trường, quan hệ đối ngoại

- Thông qua thị trường bất động sản có quan hệ mật thiết đến thị trường

vốn, thị trường lao động, thị trường hàng hóa,… phát triển thị trường bất độngsản ảnh hưởng trực tiếp đến sự mở rộng phát triển và tăng cường các thịtrường khác

- Thị trường bất động sản phát triển đa dạng về chủ thể, phạm vi hoạt

động rộng hơn ( trong nước và nước ngoài)

e Góp phần ổn định xã hội

- Thị trường đất đai nói riêng và thị trường bất động sản nói chung giữ vị

trí quan trọng đối với ổn định xã hội

- Khi thị trường bất động sản phát triển lành mạnh đồng nghĩa chính sách

đất đai phù hợp, xã hội ổn định; đất đai, nhà ở và các công trình khác luôngắn chặt với hoạt động sản xuất, đời sống con người và các hoạt động xã hội

- Khi thị trường bất động sản ổn định tạo sự ổn định về nhà ở, tạo điều

kiện cho người dân có thu nhập thấp có nhà ở, tạo công ăn việc làm

f Góp phần nâng cao đời sống nhân dân

- Thị trường bất động sản phát triển thúc đẩy áp dụng khoa học kỹ thuật

nâng cao chất lượng nhà ở cũng như các công trình phục vụ cho các hoạtđộng trực tiếp của con người, cho nhu cầu văn hóa xã hội thể thao, giao tiếpcủa cộng đồng

- Thị trường bất động sản phát triển ảnh hưởng vào sự phát triển của thị

trường hàng hóa, thị trường vốn, góp phần thúc đẩy sự phát triển chung củathị trường, đáp ứng nhu cầu nhiều mặt của đời sống con người

g Góp phần thúc đẩy đổi mới chính sách đất đai và quản lý bất động sản

- Thông tin thị trường bất động sản giúp nhà nước đổi mới, bổ sung hoàn

thiện chính sách đất đai và thực hiện đổi mới công tác quản lý đất đai ( thiếtlập hệ thống, quy trình đăng ký đất đai, đăng ký tài sản, lập bản đồ địa chính,cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất…)

- Thị trường bất động sản hình thành và phát triển góp phần xác lập mối

quan hệ kinh tế giữa nhà nước với người sở hữu bất động sản ( người sử dụngđất), trên cơ sở đó bổ sung, hoàn thiện cơ chế danh sách và hoàn thiện côngtác quản lý nhà nước

1.1.3 Hoạt động kinh doanh bất động sản

1.1.3.1 Khái niệm về hoạt động kinh doanh bất động sản

Theo khoản 1điều 4 luật KDBĐS 2006 hoạt động kinh doanh bất động sảnbao gồm kinh doanh bất động sản và kinh doanh dịch vụ bất động sản

Khoản 2 điều 4 Luật KDBĐS 2014: “Kinh doanh bất động sản là việcđầu tư vốn để thực hiện hoạt động xây dựng, mua, nhận chuyển nhượng đểbán, chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại, cho thuê mua bất động sản; thựchiện dịch vụ môi giới bất động sản; dịch vụ sàn giao dịch bất động sản; dịch

vụ tư vấn bất động sản hoặc quản lý bất động sản nhằm mục đích sinh lợi Theo khoản 3 điều 4 luật KDBĐS 2006 kinh doanh dịch vụ bất độngsản là các hoạt động hỗ trợ kinh doanh bất động sản và thị trường bất dộngsản, bao gồm các dịch vụ môi giới, định giá bất động sản, sàn giao dịch bấtđộng sản,tư vấn, đấu giá, quảng cáo, quản lý bất động sản

1.1.3.2 Các nguyên tắc hoạt động kinh doanh bất động sản

Điều 4, Luật KDBĐS 2014 quy định các nguyên tắc kinh doanh bấtđộng sản như sau:

- Bình đẳng trước pháp luật; tự do thỏa thuận trên cơ sở tôn trọng quyền

và lợi ích hợp pháp của các bên thông qua hợp đồng, không trái quy định củapháp luật

- Bất động sản đưa vào kinh doanh phải có đủ điều kiện theo quy địnhcủa Luật này

- Kinh doanh bất động sản phải trung thực, công khai, minh bạch

- Tổ chức, cá nhân có quyền kinh doanh bất động sản tại khu vực ngoàiphạm vi bảo vệ quốc phòng, an ninh theo quy hoạch và kế hoạch sử dụng đấtđược cơ quan nhà nước có thẩm quyền phê duyệt

1.2 Cơ sở lý luận về môi giới bất động sản

1.2.1 Khái niệm môi giới bất động sản

- Môi giới: là hoạt động của người thứ ba với mục đích tạo sự thông

cảm, thấu hiểu về các vấn đề liên quan giữa các bên với nhau, hoặc là việcgiải quyết những công việc nào đó liên quan giữa hai bên Vì vậy, môi giới là

công việc với mục đích tạo thu nhập mà đối tượng của nó là các thương vụđược thực hiện giữa hai bên.

- Môi giới bất động sản là việc thực hiện công việc cho những người khác mà

kết quả của những hoạt động này là thực hiện những yêu cầu của khách hàng nhưhợp đồng bán, trao đổi, cho thuê với sự giúp đỡ của nhà môi giới

- Khoản 2 điều 3 luật KDBĐS 2014 đã xác định khái niệm môi giới bất động

sản như sau: “Môi giới bất động sản là việc làm trung gian cho các bên trong muabán, chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại, cho thuê mua bất động sản.”

Sơ đồ 1.3: Tam giác môi giới BĐS1.2.2 Đặc điểm và bản chất môi giới bất động sản

1.2.2.1 Đặc điểm môi giới bất động sản

- Đặc thù công việc và điều kiện làm việc linh hoạt: Môi giới BĐS cũngnhư các hoạt động môi giới khác có điều kiện làm việc linh hoạt hơn so vớicác ngành nghề khác Cá nhân hay tổ chức tham gia vào hoạt động môi giớiBĐS chỉ làm việc thực sự khi nhận được yêu cầu của khách hàng

- Kết nối giữa người bán và người mua: Môi giới bất động sản đóng vaitrò kết nối nhu cầu giữa người bán và người mua sao cho hợp lý Người mua

và người bán thông qua nhà môi giới tiến hành việc mua (bán, cho thuê) BĐS

Người môi giới BĐS

Người bán BĐS

Thị trường BĐS

Người mua BĐS

một cách nhanh chóng, hiệu quả và ít gặp rắc rối nhất Sau khi đã tìm hiểu kỹyêu cầu và nguyện vọng của các bên nhà môi giới sẽ tiến hành các thủ tục cầnthiết để thực hiện một hợp đồng giao dịch.

- Hoa hồng là nguồn thu nhập chính của công ty và người môi giới BĐS:Ngoài mức thù lao cố định khi thuê môi giới (có thể có hoặc không), ngườimôi giới được trả môt khoản hoa hồng theo giá trị giao dịch mà họ giúp cácbên hoàn thành, lớn hơn nhiều thù lao cố định và là thu nhập chính của họ

- Hoạt động môi giới bất động sản công khai, trung thực và tuân thủpháp luật

- Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản không được đồng thời là vửa lànhà môi giới vừa là một bên thực hiện hợp đồng trong một giao dịch kinhdoanh BĐS

1.2.2.2 Bản chất của hoạt động môi giới bất động sản

Trước hết cần nhận thấy rằng môi giới là hoạt động của những nhàmôi giới chuyên nghiệp Tính chuyên nghiệp thể hiện ở sự am hiểu về phápluật, các quy định của nhà nước về KDBĐS Sự am hiểu này giúp các nhàmôi giới tránh được các vướng mắc khi thực hiện các thương vụ

Môi giới BĐS là việc kết nối các thương vụ, tạo sự thấu hiểu giữa cácbên Nhà môi giới giúp những người có BĐS và những người có nhu cầuthuê, mua kết nối được với nhau, qua đó thúc đẩy thực hiện các thương vụ.Bản chất của môi giới BĐS thể hiện đó là việc lựa chọn, sắp xếp cácphương pháp, các vấn đề của thương vụ để giải quyết các thương vụ một cáchnhanh chóng, hợp lý và hiệu quả Nhà môi giới hoạt động theo yêu cầu củamột bên khách hàng và thực hiện những dịch vụ nhất định cho khách hàngcủa họ Nhà môi giới cần tìm ra bên thứ hai của thương vụ, người mà chấpnhận những điều kiện đưa ra bởi khách hàng của mình hoặc đàm phán với họ

về những điều kiện đó Bản chất của việc môi giới đơn giản là hành động máy

móc Hoạt động môi giới là tìm ra bên thứ hai của thương vụ cho khách hàngcủa mình, tìm ra người phù hợp với hàng hóa và những điều kiện đặt ra Đâycũng là hành vi mang tính thương mại cao, thường đòi hỏi nhiều thời gian, sựkiên nhẫn và khả năng giới thiệu, thuyết phục về hàng hóa.

1.2.3 Vai trò của môi giới bất động sản

Môi giới là một trong ba tác nhân tham gia thị trường Ba tác nhân

đó bao gồm: người mua-người môi giới-người bán Vai trò của dịch vụ môigiới BĐS thể hiện qua các mặt:

- Cung cấp thông tin cho các chủ thể tham gia vào hoạt động giao dịch hàng hóa BĐS

Do đặc thù thị trường BĐS là thị trường không hoàn hảo, thông tin vềthị trường và hàng hóa không thật đầy đủ và không được phổ biến rộng rãinhư các lại hàng hóa khác Chính vì vậy hệ thống thông tin đóng vai trò quantrọng đối với sự vận hành của thị trường BĐS, đó là toàn bộ các thông tin liênquan đến bất động sản, bao gồm các thông tin về: pháp luật, chính sách đấtđai, quy hoạch kế hoạch sử dụng đất, vị trí của BĐS, môi trường, nhucầu, hơn nữa BĐS là một hàng hóa đặc biệt, khan hiếm, chịu sự tác động củanhiều yếu tố Vì vậy nếu hệ thống thông tin không hoàn hảo, thiếu chính xác

sẽ dẫn đến biến động mạnh, thị trường lên cơn sốt giá hoặc là sụp đổ, ngườitham gia giao dịch phải chấp nhận mức giá không mong muốn Các tổ chứcmôi giới là một trong các chủ thể cung cấp thông tin quan trọng trên thịtrường BĐS Hệ thống các tổ chức này càng phát triển, hoạt động càngchuyên nghiệp thì mức độ hoàn hảo của thông tin BĐS càng cao, hạn chếđược rất nhiều rủi co cho các đối tượng tham gia trên thị trường

- Thúc đẩy thị trường BĐS phát triển

Thông qua các tổ chức môi giới - những người đã qua đào tạo có kinhnghiệm và kiến thức chuyên môn nắm được thông tin thị trường, am hiểu

pháp luật về BĐS, giúp các đối tượng có nhu cầu giao dịch BĐS thỏa mãnđiều kiện của mình, giúp họ tính toán kỹ lưỡng trong việc mua bán để quyếtđịnh phù hợp nhất Đồng thời thông qua môi giới, việc cung cấp thông tin sẽđược hoàn hảo hơn, giá cả BĐS sẽ phản ánh đúng mối quan hệ cung cầu, đưacác giao dịch vào hoạt động công khai, minh bạch, hạn chế tình trạng đầu cơ,

ép giá Vì vậy, hoạt động của tổ chức môi giới có vai trò khá quan trọng, gópphần thúc đẩy thị trường BĐS phát triển

- Khai thác nguồn thu cho ngân sách Nhà nước

Thị trường BĐS ngày càng một phát triển thì nhu cầu giao dịch sẽ ngàycàng tăng cả về số lượng và chất lượng Do đặc tính về thị trường BĐS làthông tin không hoàn hảo, giao dịch chủ yếu là giao dịch ngầm nên nhà nướckhông thể kiểm soát các giao dịch đó nên việc thu thuế đối với những người

có thu nhập cao khi giao dịch trên thị trường không thể thực hiện được, gâythất thu lớn cho ngân sách nhà nước Vì vậy khi các tổ chức, cá nhân môi giớihành nghề, có đăng ký kinh doanh sẽ giúp cho họ hoạt động có hiệu quả vàthông qua các giao đó nhà nước sẽ tăng thu nhập về thuê

- Góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội

Thông qua các tổ chức môi giới chuyên nghiệp, các tổ chức tham giagiao dịch BĐS sẽ được cung cấp đầy đủ, chính xác thông tin về BĐS, hạn chếtiêu cực, góp phần ổn đinh trật tự, an ninh xã hội

- Góp phần thúc đẩy đổi mới chính sách quản lý BĐS

Thông qua các giao dịch trên thị trường BĐS, Nhà nước có cơ sở đổimới, bổ sung, hoàn thiện công tác quản lý đất đai, quản lý BĐS: thiết lập hệthống, quy trình đăng ký đất đai, đăng ký tài sản, lập bản đồ địa chính, cấpgiấy chứng nhận quyền sử dụng đất, nhằm tạo điều kiện cho các quan hệ đấtđai được thực hiện phù hợp với các quan hệ kinh tế-xã hội, từ đó mở rộng và

phát triển thị trường BĐS tránh tình trạng giao dịch ngầm, tình trạng hànhchính hóa các quan hệ dân sự về đất đai

1.2.4 Sự cần thiết của hoạt động môi giới bất động sản

Bất động sản có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế quốcdân BĐS cung cấp không gian sống cho con người, cung cấp cơ sở hạ tầngcho các hoạt động sản xuất kinh doanh để tạo ra các sản phẩm và dịch vụphục vụ cho cuộc sống, Hiện nay ảnh hưởng của BĐS tới nền kinh tế cũngnhư đời sống xã hội là rất lớn

Trong hoạt động KDBĐS thì các quan hệ về bất động sản rất phứctạp Điều này thể hiện ở các điểm:

- Bất động sản luôn gắn liền với các quyền

- Giao dịch về BĐS thực chất là giao dịch về các quyền gắn với BĐS đó

- Các quyền liên quan đến bất động sản rất nhiều và phức tạp

Vì những phức tạp trên nên hoạt động môi giới rất cần thiết khôngchỉ trong lĩnh vực bất động sản mà còn trong đời sống xã hội

1.2.5 Các hình thức môi giới

1.2.5.1 Môi giới độc quyền

Trong hình thức này, nhà môi giới được độc quyền tiếp thị bất động sản

và độc quyền đại diện cho người bán hoặc người mua.Tuy nhiên, người môigiới cũng có thể chào bán hoặc hợp tác với các nhà môi giới khác để trình bàybất động sản tới các khách hàng tiềm năng và cùng chia khoản hoa hồng

- Môi giới độc quyền người bán: Nhà môi giới sẽ được độc quyền tiếp thị

BĐS cũng như thay mặt người bán đưa ra mức giá và các điều khoản sao cho

có lợi nhất trong hợp đồng cho người bán

- Môi giới độc quyền người mua: Trái ngược với người môi giới độc

quyền người bán, nhà môi giới độc quyền người mua sẽ đứng về phía ngườimua và đại diện cho quyền lợi của người mua Những nhà môi giới dộc quyền

người mua sẽ tận dụng những hiểu biết của mình về BĐS, pháp luật, khả năngthương lượng và những kỹ năng khác để tư vấn cho người mua về giá cả cũngnhư những điều khoản tốt nhất trong hợp đồng giao dịch Môi giới độc quyềnngười mua là lựa chọn tốt nhất cho khách hàng có nhu cầu tìm mua BĐS và

đa số các nhà BĐS ở các nước phát triển đều hoạt động theo hình thức này.1.2.5.2 Môi giới tự do

Môi giới tự do là hình thức môi giới mà người môi giới giới thiệu kháchhàng cho chủ sở hữu bất động sản, tư vấn cho cả hai bên các vấn đề liên quanđến giao dịch và hưởng phí môi giới (phí hoa hồng ) theo giá trị thành côngmỗi thương vụ

1.2.6 Một số vấn đề về hoạt động môi giới bất động sản

1.2.6.1 Nguyên tắc hoạt động môi giới bất động sản

Hoạt động môi giới cần tuân thủ những nguyên tắc sau:

- Trước tiên là những hoạt động này cần tuân thủ pháp luật Việt Nam.Không một hành vi, động thái nào được phép sai lệch với những luật lệ, quyđịnh đã ban hành

- Thứ hai, hoạt động môi giới phải dựa trên sự công bằng, minh bạch vềthông tin

- Thứ ba, hoạt động môi giới phải lấy mục tiêu lợi ích của khách hànglàm định hướng, bảo đảm lợi ích của các bên khách hàng, hài hòa giữa lợi íchcủa khách hàng và lợi ích nhà môi giới

- Thứ tư, hoạt động môi giới phải được thực hiện dựa trên nền tảng của kiếnthức chuyên môn và kinh nghiệm thực tế với ý thức trách nhiệm cao nhất

- Thứ năm, hoạt động môi giới phải coi đạo đức nghề nghiệp là kim chỉnam, là sợi chỉ xuyên suốt trong toàn bộ quá trình tác nghiệp

1.2.6.2 Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới và yêu cầu chuyên môncủa nhà môi giới bất động sản

 Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản

Điều 62 luật KDBĐS 2014 quy định điều kiện của tổ chức, cá nhân kinhdoanh dịch vụ môi giới bất động sản như sau:

- Tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phảithành lập doanh nghiệp và phải có ít nhất 02 người có chứng chỉ hành nghềmôi giới bất động sản, trừ trường hợp quy định tại khoản 2 Điều này

- Cá nhân có quyền kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản độc lậpnhưng phải có chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản và đăng ký nộpthuế theo quy định của pháp luật về thuế

- Tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản khôngđược đồng thời vừa là nhà môi giới vừa là một bên thực hiện hợp đồng trongmột giao dịch kinh doanh bất động sản

 Yêu cầu chuyên môn nghề nghiệp

- Yêu cầu chung:

 Không phải là cán bộ, công chức nhà nước

 Có năng lực hành vi dân sự đầy đủ; không bị cấm hành nghề theoquyết định của cơ quan có thẩm quyền; không đang trong tình trạng bị truycứu trách nhiệm hình sự, chấp hành án phạt tù;

 Trình độ học vấn tối thiểu từ tốt nghiệp PTTH trở lên

 Có chứng chỉ môi giới bất động sản do cơ quan có thẩm quyền côngnhận và cấp

- Yêu cầu cụ thể:

 Nắm chắc pháp luật kinh doanh BĐS, môi giới BĐS

 Hiểu biết cơ bản về TT BĐS và các vấn đề liên quan đến hoạt độngmôi giới trên TT BĐS

Nắm rõ nội dung trình tự quy trình của dịch vụ môi giới bất động sản.

Có kiến thức cơ bản về tiếp thị kinh doanh bất động sản

Tuân thủ nghiêm túc trách nhiệm và đạo đức hành nghề môi giới bấtđộng sản phù hợp với đạo đức xã hội nói chung và đạo đức kinh doanh nóiriêng

Để trở thành nhà Môi giới chuyên nghiệp đầu tiên phải có khả năngchịu đựng: sự ức chế, bức xúc… những việc này luôn luôn xảy ra khi tiếp xúckhách hàng -> phải biết chịu đựng, nhẫn nại -> phải tìm được lối thoát khixảy ra các tình trạng trên

Phải biết cách đối xử, ứng xử với nhiều loại người khác nhau

Phải rèn luyện tính kiên nhẫn, phải hoà đồng, đọc chính xác những tínhiệu của khách hàng, phải học cách chai lỳ trước những cái dễ làm tổnthương

Phải có kỹ năng tạo bầu không khí thân thiện

Liên tục rèn luyện thực hành tinh thần, khả năng nắm bắt tâm lý và rènluyện thân thể

1.2.6.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển của hoạt động môi giớibất động sản

 Yếu tố ảnh hưởng trực tiếp

- Các bộ luật liên quan tạo điều kiện cho nghề môi giới phát triển nhưluật nhà ở, luật đất đai, bộ luật hình sự Luật kinh doanh bất động sản đã côngnhận nghề môi giới bất động sản và quy định khi kinh doanh dịch vụ môi giớibất động sản phải có chứng chỉ môi giới bất động sản

- Lợi nhuận hấp dẫn từ dịch vụ môi giới bất động sản chuyên nghiệp

- Hội nhập quốc tế

- Một số giao dịch phải qua sàn giao dịch

 Yếu tố ảnh hưởng gián tiếp

- Những tác động đến nhu cầu về BĐS làm tăng nhu cầu môi giới BĐS

Sự tăng trưởng về dân số và các nhu cầu phát triển: Tăng dân số làmtăng mọi nhu cầu của xã hội và theo đó cầu về nhà đất tăng lên

Thu nhập của dân cư

Kế hoạch phát triển kinh tế-xã hội của Chính phủ

Tài chính ngân hàng phát triển, tạo điều kiện cho vay để đầu tư BĐS,dẫn đến cầu BĐS tăng

Ngoài ra, còn phải kể đến một số yếu tố khác ảnh hưởng không nhỏtới quy mô và tính chất về cầu BĐS là trình độ phát triển sản xuất, sự chuyểnđổi cơ cấu nền kinh tế,

- Những tác động đến khả năng cung cấp hàng hóa BĐS trên thị trường

Thị trường xây dựng phát triển

Chính sách đất đai, đầu tư và tài chính

Sự phát triển của hệ thống kết cấu hạn tầng

Chiến lược phát triển kinh tế - xã hôi quốc gia và địa phương

- Sự thay đổi cơ cấu kinh tế

Sự thay đổi về cơ cấu kinh tế tạo ra sự thay đổi liên tục những nhu cầu

về không gian, diện tích để phát triển các ngành sản xuất, phân phối và dịch

vụ Điều này sẽ ảnh hưởng đến sự thay đổi lớn của nhu cầu và cầu với cácdạng bất động sản khác nhau trong từng ngành cụ thể từ đó ảnh hưởng tớihoạt động môi giới BĐS

- Khả năng tài chính

Thị trường BĐS là thị trường đòi hỏi nguồn tài chính rất lớn Sự pháttriển của thị trường này phụ thuộc phần lớn vào khả năng tìm kiếm được cácnguồn tài chính lớn và ổn định

- Ảnh hưởng của công nghệ thông tin

Việc toàn cầu hoá thông tin là giải pháp hữu hiệu cho nhiều hoạtđộng của văn phòng môi giới Nó giúp cho bản thân văn phòng môi giới có sựthống nhất bên trong về tổ chức cũng như tin học hoá các mối quan hệ vớimôi trường bên ngoài Sự thống nhất về tổ chức cho phép nâng cao năng suấtlàm việc do vậy sẽ giúp giảm chi phí hay giá thành dịch vụ cho khách hàng Hiện nay các công ty môi giới đã đưa dịch vụ của mình lên Internet đểđáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng thông qua trang web công ty hoặcqua các hình thức quảng bá thương hiệu hay quảng cáo thông tin, lôi cuốnkhách hàng Do hệ thống Internet ngày càng phát triển và hình thức sử dụngmạng này được khách hàng ưu tiên sử dụng vì mục đích nhanh và tiện lợi Vìvậy công nghệ thông tin phát triển và ngày càng phổ biến là cơ sở để các vănphòng môi giới thực hiện chiến lược kinh doanh của mình.

Ngoài ra còn một số yếu tố khác như: sự bất ổn định tự nhiên củathị trường bất động sản, vấn đề đào tạo chuyên gia môi giới bất động sản,…1.2.6.4 Thù lao và hoa hồng môi giới BĐS

- Thù lao môi giới BĐS: Tổ chức, cá nhân môi giới BĐS được hưởngmột khoản tiền thù lao môi giới từ khách hàng không phụ thuộc vào kết quảgiao dịch mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua BĐS giữa khách hàng vàngười thứ ba Mức thù lao môi giới BĐS do các bên thỏa thuận trong hợpđồng không phụ thuộc vào giá của giao dịch mua bán

- Hoa hồng môi giới BĐS: Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản đượchưởng một khoản tiền hoa hồng môi giới theo hợp đồng môi giới khi bênđược môi giới ký hợp đồng mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bấtđộng sản Mức hoa hồng môi giới bất động sản do các bên thỏa thuận theo tỷ

lệ phần trăm của giá trị hợp đồng mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê muabất động sản hoặc tỷ lệ phần trăm giá trị chênh lệch giữa giá bán bất động sản

và giá của người được môi giới đưa ra hoặc một số tiền cụ thể do các bên thỏa

thuận trong hợp đồng môi giới bất động sản Khách hàng sẽ phải thanh toánphí hoa hồng môi giới ngay sau khi giao dịch thành công

1.3 Quy trình môi giới bất động sản

1.3.1 Thu thập thông tin về cung, cầu bất động sản

Có thể nói thông tin chính là năng lượng, là “máu trong cơ thể”của dịch vụ môi giới BĐS BĐS hay các quyền về BĐS là các đối tượng giaodịch chính trong thương vụ Vì vậy, sở hữu một lượng thông tin dồi dào, cơbản và đa dạng về BĐS chính là thế mạnh quan trọng nhất của mỗi nhà môigiới Sau đây là một số dạng thông tin căn bản cần thu thập để phục vụ chohoạt động môi giới BĐS

1.3.1.1 Thông tin nguồn cung bất động sản

Thị trường BĐS là nơi cung cấp hàng hóa BĐS Có những dạng cơbản sau:

 Bán

 Cho thuê, cho thuê lại, ở ghép

 Đầu tư liên doanh liên kết

 Khai hoang, khai phá: bán đất chưa sử dụng thành sử dụng được Cung BĐS tại một thời điểm phụ thuộc vào lượng BĐS rao bán, chothuê tại thời điểm đó cộng với số lượng BĐS mà chủ sử dụng hủy hợp đồngthuê Hàng hóa bất động sản bao gồm những nguồn cung sau:

BĐS hay các quyền về BĐS chính là đối tượng chính của thương vụ

Vì vậy việc tìm kiếm khách hàng có BĐS có BĐS cần bán, cho thuê là một

trong những hoạt động đầu tiên của thương vụ Trách nhiệm của nhà môi giớiphải thu thập thông tin liên quan đến BĐS trong vùng và trên cả nước để cóthể hình thành được kiến thức tổng quan về sự phát triển thị trường BĐS Cónhiều nguồn thông tin tiềm năng về BĐS có thể khai thác Dưới đây có thể kể

ra các nguồn sau:

+ Sách báo phổ thông, Internet: Đây là nguồn thông tin dồi dào, cập nhật

nhất về nhu cầu bán, cho thuê BĐS, đặc biệt là từ internet Báo “Mua và bán”,Tạp chí “Bất động sản”, “Thị trường bất động sản”, “Thị trường chứngkhoán”, “Thế giới bất động sản” rất nhiều thông tin có thể tìm thấy trongnhững tạp chí trên Những vấn đề liên quan đến BĐS luôn “nóng” và đượccác tạp chí săn đón Ngoài những thông tin có sẵn, nhà môi giới cũng có thể

sử dụng báo chí và internet đề đăng tin tìm các loại BĐS

+ Văn phòng môi giới: Nguồn thông tin phong phú thứ hai chính là từ

các đồng nghiệp của nhà môi giới Mỗi văn phòng môi giới có vùng hoạtđộng, mối quan hệ riêng nên việc sử dụng các thông tin từ họ sẽ rất thuận lợicho nhà môi giới Ở đây cần nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựngcác mối quan hệ tốt đẹp cũng như cơ chế làm việc hợp lý giữa các văn phòngmôi giới với nhau, giữa văn phòng môi giới với các cơ quan Nhà nước và các

tổ chức khác

+ Cơ quan Nhà nước, công ty kinh doanh: Các cơ quan Nhà nước có

chức năng quản lý như: Bộ Xây dựng, Bộ Đầu tư, Bộ thương mại, là nhữngnơi có nhiều thông tin về các dự án, công trình BĐS Các công ty xây dựng,kinh doanh cũng là nơi có nguồn cung BĐS lớn

+ Cơ quan đấu giá: Nhà môi giới có thể tìm được các thông tin cần thiết

qua các BĐS đã được đấu giá và sắp được đấu giá

+ Đi thực tế: qua việc đi tìm hiểu thực tế, nhà môi giới có thể phát hiện

những khu nhà, khu đất bỏ trống hay những dự án BĐS mới, từ dân cư địaphương

1.3.1.2 Thông tin về bất động sản

- Về kinh tế kỹ thuật

+ Vị trí: Vị trí và môi trường xung quanh có ý nghĩa quan trọng tớigiá trị của một BĐS Nhà môi giới cần ghi chép lại những đặc tính liên quanđến BĐS như: hướng, hình dạng mảnh đất, ngôi nhà, khoảng cách đến cácphương tiện công cộng, khoảng cách tới bệnh viện, trường học, nhà trẻ, siêuthị, công viên, Nhà môi giới phải sử dụng những tiêu chuẩn này giải đápnhững yêu cầu của người mua hay thuê

+ Đặc điểm sơ bộ của BĐS: điều đáng quan tâm tiếp theo đóchính là BĐS ấy sơ bộ như thế nào, diện tích bao nhiêu, số tầng, lầu, gác,phòng khách, phòng ngủ, có vườn, hồ bơi hay sân thượng,…

+ Trang thiết bị: Đây là những đồ dùng mà chủ sở hữu có thể để lạitrong bất động sản cho người thuê, người mua sử dụng Nhiệm vụ của nhàmôi giới không chỉ là ghi chép lại danh sách những đồ vật để lại, nên ghi rõnhãn mác, kiểu dáng đồ gia dụng để tránh những trường hợp vật dụng bị đổi

+ Tình trạng kỹ thuật: Tình trạng kỹ thuật ở đây được thể hiện ở kiểutường, chất liệu, năm sử dụng, kết cấu dầm, khung Đây là một trong nhữngmối quan tâm hàng đầu cho những người muốn mua bất động sản để sử dụng

+ Hạ tầng kỹ thuật: Đường ống dẫn nước, đường ống dẫn gas, mạnglưới điện, Những yếu tố này góp phần đáp ứng những nhu cầu cơ bản củakhách hàng

+ Giá cả toàn bộ và giá cả từng phần: Nhà môi giới cần kiểm tra cácthông tin về giá trị thị trường của bất động sản và các bất động sản xungquanh để đưa ra mức giá có lợi nhất

- Về pháp lý:

 Giấy tờ xác nhận quyền đối với bất động sản: BĐS có sổ đỏ, sổ hồnghay không, quyết định giao đất, giấy phép xây dựng, phân chia tài sản,

 Quy hoạch: sử dụng đất, không gian, các công trình liên quan khác

 Các giấy tờ liên quan đến tranh chấp, phân chia tài sản (nếu có)

 Quyền năng và sự hạn chế về quyền năng xây dựng và sửa chữa trongtương lai: hạn chế độ cao, thêm tầng, hạn chế mặt tiền,

- Về xã hôi, lịch sử:

 Thời gian: thời gian xây dựng (cách đây bao nhiêu năm), thời gian sửdụng, người sử dụng và quá trình phát triển của BĐS

 Môi trường xã hội, dân cư: có bị ô nhiễm không, có an ninh không,

 Phong thủy và các yếu tố đặc biệt khác

1.3.1.3 Thông tin về cầu bất động sản

 Phân loại đối tượng cầu bất động sản:

- Dựa trên mục đích của người mua:

+ Để tiêu dùng: nhà ở, nhà xưởng sản xuất, kinh doanh dịch vụ

+ Để đầu tư: những người kinh doanh BĐS, đầu cơ tiền nhàn rỗi

+ Để bào toàn vốn

- Dựa trên mục đích của người thuê nhà:

+ Để làm văn phòng, chi nhánh, phòng giao dịch, đại lý

+ Để kinh doanh dịch vụ

+ Để làm xưởng sản xuất

+ Nhà ở: với sinh viên, người ngoại tỉnh, người nước ngoài, thuênhà công vụ

- Mục đích tín dụng, thế chấp và bảo hiểm: cầu gián tiếp

 Phương pháp thu thập thông tin về cầu bất động sản

- Phương pháp chủ động

+ Tìm kiếm qua các phương tiện thông tin đại chúng: thăm hỏi bạn bèngười quen qua điện thoại, lướt web, xem TV, đọc báo, chat, facebook.

+ Tìm cách liên lạc trực tiếp tới khách hàng: chủ yếu là khách hàng tiềmnăng, khách hàng của các văn phòng môi giới khác,

+ Tiếp cận tận nơi: ngoài việc gửi email bạn cũng nên chủ động đầu tưcho mối quan hệ với những thành phần người mua tiềm năng này bằng cáchtiếp cận trực tiếp, gặp mặt và nói chuyện qua điện thoại hay ở quán cà phê.+ Khách hàng cũ: hồ sơ cũ, giới thiệu khách hàng, chủ động liên lạc với

họ bằng những cách truyền thống như gọi điện, nhắn tin, hẹn gặp

- Phương pháp thụ động

+ Đón tại văn phòng

+ Phục vụ quảng cáo

1.3.2 Kiểm tra và xử lý thông tin

- Sự cần thiết phải kiểm tra và xử lý thông tinViệc cung cấp cho kháchhàng những thông tin chính xác là rất quan trọng, nó là chìa khóa cho sựthành công của thương vụ Hệ thống thông tin trên thị trường bất động sản làtoàn bộ các thông tin liên quan trực tiếphoặcgián tiếp đến bất động sản, đặcbiệt bất động sản tham gia giao dịch trên thị trường Hệ thống thông tin nàyhết sức cần thiết để đảm bảo độ an toàn cho các bên tham gia giao dịch Baogồm các thông tin cơ bản nhất về pháp luật, kế hoạch của Chính phủ và củaUBND địa phương về quy hoạch (quy hoạch phát triển kinh tế - xã hội, quyhoạch sử dụng đất, quy hoạch xây dựng), vị trí của bất động sản, môi trường,nhu cầu, mức cung, tâm lý, tập quán, thông tin về giá đất, giá bất động sảntrên thị trường Thông tin thu thập được chính xác là công sức, nhà môi giớinên sử dụng triệt để lợi thế tuyệt đối về thông tin Những dữ liệu mà ta thuthập được thường dưới dạng thông tin “thô” hay nói cách khác đó là thông tinchưa qua xử lý Dữ liệu chưa được xử lý về một loại bất động sản là tổng hợp

rất nhiều dữ kiện về bất động sản đó, nó được coi là “nền tảng của những suyluận và loại trừ” Hay nói cách khác nó chính là “gốc” của thông tin Các dữliệu này cũng có thể đúng và cũng có thể sai do nhiều yếu tố khác nhau.Chính vì vậy, để có được một thông tin với chất lượng cao, các dữ liệu phảiđược trải qua một quá trình phân tích kiểm tra đánh giá.

- Kiểm tra và xử lý thông tin:

theo mức giá hay giá trị; ngoài ra cũng có thể sắp xếp thông tin theo đơn vị

thời gian như: Các giao dịch đã thực hiện trong quá khứ giao dịch hiện tại những dự án trong tương lai

-Xây dựng cơ sở dữ liệu thông tin về khách hàng mua Các thông tin vềkhách hàng cũng có thể sắp xếp theo thời gian gồm: Khách hàng trong quákhứ - Khách hàng hiện tại - Khách hàng tiềm năng

Tìm hiểu, phân tích cụ thể, chính xác về nhu cầu của những khách hàngmua và các điều kiện liên quan đến thương vụ

Tận dụng những thông tin phản hồi từ những người không mua cácBĐS đã giới thiệu

Chia sẻ, cung cấp cho các bên tham gia những thông tin cần thiết vềkhía cạnh pháp lý, thuế và phí liên quan đến thương vụ

1.3.3 Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ

1.3.3.1 Xác định đối tượng của thương vụ

Bất động sản hay quyền về BĐS là đối tượng của thương vụ Nhà môigiới có thể tìm thấy BĐS qua nhiều con đường khác nhau như do chủ sở hữutrực tiếp giới thiệu cho nhà môi giới, do nhà môi giới tự tìm hiểu qua thực tếhay internet, Thông tin mua bán BĐS đến với nhà môi giới bằng nhiều conđường khác nhau Thông thường khách hàng trước tiên cung cấp thông tinbán hay cho thuê BĐS cho nhà môi giới bằng điện thoại Trên cơ sở nhữngthông tin trao đổi lần đầu bằng điện thoại, nhà môi giới bắt đầu quyết định cótiếp nhận công việc hay không Đó mới chỉ là những thông tin ban đầu Điềuquan trọng tiếp theo mà nhà môi giới cần thực hiện đó là xem xét về bất độngsản muốn giao dịch

 Bên cung

Xác định được: Lý do nguyện vọng của họ; nắm được thông tin vềBĐS như thế nào; các điều kiện kèm theo; khung giá; năng lực của kháchhàng-điều kiện pháp lý

- Đối với người cho thuê: Mục đích- Đầu tư, sinh lời, tạo thu nhập hàngtháng, trông coi, bảo vệ, các lý do khác

- Đối với người bán: Tự nguyện hay bị ép buộc, hoàn cảnh

1.3.3.2 Xác định các bên tham gia thương vụ

Trong thực tế nhà môi giới đại diện (cho một bên hay là cả hai bên) cholợi ích của người bán hay người mua, người cho thuê hay người thuê Dướiđây là những đối tác điển hình trong các thương vụ mà nhà môi giới cần xemxét:

Người mua và khả năng tài chính:

Đối với người mua thì vấn đề quan trọng nhất là khả năng tài chính.Trong thực tế cần trả lời những câu hỏi: người mua có khả năng và khả năngthực tế của họ đến đâu, người mua có những nguồn tài chính nào và nguồn tàichính này được sử dụng đến đâu? Nguồn tiền của người mua là tiền mặt, vốn

tự có, vốn vay hay thế chấp Ngoài góc độ bao nhiêu thì một khía cạnh khôngkém phần quan trọng là khi nào có thể có tiền trong tay Vấn đề này sẽ trở nênquan trọng khi xác định thời hạn các bước thanh toán Ngoài ra cần chú ý tớitình trạng cá nhân của người mua: họ là người trong nước, Việt kiều hay nướcngoài Một khía cạnh không kém phần quan trọng nữa là việc xác định yêucầu của khách hàng Sự hiểu biết về tình trạng gia đình, sở thích, thói quen,nguyện vọng và phong cách sống của khách hàng sẽ giúp chúng ta xác địnhvùng tìm kiếm phù hợp

 Người thuê

Việc xác định nhu cầu của người thuê trên nguyên tắc cũng giống nhưtrường hợp người mua Thông thường đòi hỏi của người thuê cụ thể, chínhxác hơn và quyết định họ đưa ra nhanh hơn Mặt khác người cho thuê thườngquan tâm đến hoàn cảnh của người thuê Việc xác định nguồn thu nhập giúpcho người cho thuê hy vọng về sự ổn định trong suốt quá trình cho thuê

Người chủ sở hữu - người cho thuê

Ngày càng có nhiều người đầu tư vào thị trường bất động sản và coi thunhập từ việc cho thuê là nguồn căn bản Vấn đề này cũng cho thấy sự trông

đợi rõ ràng vào tính chuyên nghiệp của nhà môi giới cũng như sự hy vọng vàonhững người thuê tiềm năng Đối với nhà môi giới, ngoài việc ghi chép nhữngvấn đề liên quan đến bất động sản, tình trạng kĩ thuật, pháp lí, mức giá chothuê thì còn cần quan sát, đánh giá người cho thuê.

 Người chủ sở hữu - người bán

Hoàn cảnh của người bán cũng có ý nghĩa nhất định, đặc biệt trongtrường hợp một nhóm chủ sở hữu chung bất động sản Lúc này cần xác định

có phải tất cả đều đồng lòng bán với mức giá thoả thuận hay không

1.3.4 Tư vấn và tiếp thị

- Tư vấn: Hãy nhớ rằng: tâm lý bình hường của người khách hàng: “ gửi

bán với giá cao nhất và tìm mua với giá thấp nhất” Họ luôn luôn sợ hớ, vìvậy kỹ năng tư vấn và kinh nghiệm trong nghiệp vụ là rất quan trọng, cầnchuẩn bị trước thuyết minh phí dịch vụ môi giới

Đối với khách hàng gửi bán: chúng ta nên tư vấn giá trị bất động sản,cần am hiểu về thị trường và cảm nhận về “ giá tốt” Thông thường nhân viênmôi giới muốn giá trị “ không cao” để dễ chào bán Hãy nhớ kỹ thuật “ đắcnhân tâm”, tránh khách hàng sốc và sự am hiểu về thị trường rất quan trọngtrong lúc này Cần chú ý rằng mọi chuyện đều có thể thương lượng và luôntạo mối quan hệ lâu dài với khách hàng là cần thiết, và chắc chắn rằng: phảinêu sẽ làm gì để bán cho khách hàng trong thời gian nhanh nhất với giá tốtnhất

Đối với khách hàng tìm mua: ngược lại với bên bán, nhân viên môi giớimuốn giá trị muốn giá trị mua không thấp để dễ tìm sảm phẩm giới thiệu.Nhưng đừng để khách hàng quay lưng lại với chúng ta Trong trường hợp cầnthiết, tư vấn sản phẩm thay thế vẫn phù hợp với nhu cầu khách hàng Nêu ưuđiểm về sản phẩm, thị trường tạo giá hợp lý của sản phẩm tìm mua sự cam kếttích cực tìm kiếm, hỗ trợ đắc lực cho khách hàng

- Tiếp thị: Cách thức tiếp thị

Rao đăng trên hệ thống, tiếp thị nội bộ

Liên lạc khách hàng mục tiêu trong dữ liệu cá nhân

Quảng cáo trên báo, internet

Giới thiệu BĐS tại các hội chợ địa ốc, tại các trung tâm giao dịch BĐS,tại các siêu thị địa ốc

Một phương pháp đơn giản, ít tốn kém và cũng khá hiệu quả là treo tấmbiển “bán nhà” trước nhà

Tiếp thị trực tiếp

Tận dụng các mối quan hệ các nhân để tìm hàng

1.3.5 Thực hiện giao dịch với khách hàng

a Thoả thuận với chủ sở hữu những điều khoản dịch vụ môi giới – ký hợ

p

đồng dịch vụ môi giới : Công ty cổ phần Cenco Việt Nam soạn thảonguyên tắc thu phí hoa hồng với mức thỏa thuận là 1% đối với BĐS có giá trịdưới 1 tỷ đồng, 0,5% đối với BĐS có giá trị trên 1 tỷ đồng

b Chuẩn bị và hoàn chỉnh hồ sơ cho việc ký kết hợp đồng công chứng:

Từ lúc tiếp nhận yêu cầu bán, cho thuê hay mua, thuê của khách hàng,chúng ta phải chuẩn bị hồ sơ giấy tờ đầy đủ nhằm quản lý thương vụ môi giớinày

Điều 74 - Luật KD BĐS 2006 quy định hợp đồng môi giới bất độngsản bao gồm các nội dung sau đây:

1 Tên, địa chỉ của bên môi giới và bên được môi giới

2 Đối tượng và nội dung môi giới

3 Yêu cầu kết quả dịch vụ môi giới

4 Giới hạn thực hiện môi giới

5 Thù lao và hoa hồng môi giới