Giải pháp hoàn thiện ki nang môi giới bat dong san tại cong ti cổ phần dịch vụ và địa ốc Đất Xanh Miền Bắc

Xuy cho cùng thì ngưyên nhân chonhững vấn đề trên nằm ở chỗ các nhà môi giới vẫn chưa xây dựng được cho mìnhmột hình ảnh và phong cách làm việc của một nhà môi giới bat dong san chuyênng

Lời mở đầu

1 Sự cần thiết, tính cấp thiết của đề tài

Trong bối cảnh hiện nay, sự gia tăng dân số cùng tốc độ đô thị hóa chóng mặttất yếu đã dẫn đến việc như cầu nhà ở của người dân và cơ xở hạ tầng cho các hãngkinh doanh trở thành một vấn đề cấp bách Chính vì vậy, dịch vụ môi giới bất độngsản chiếm một vị trí ngày càng quan trọng trong cơ cấu các ngành dịch vụ ở nướcta

Trước đây, dư luận tâm lý xã hội chưa tin tưởng và coi trọng nghề môi giới bấtđộng sản Không ít người cho rằng đó là chỉ là một nghề “bưôn nước bọt”, ngườitrung gian hưởng lợi cao… và coi nghề này chứa đựng nhiều tính chất lừa đảo.Người môi giới được ví von như là cò “nhà đất” ám chỉ: làm việc không chuyênnghiệp, không trung thực, cơ hội, chụp giật Do như cầu xã hội, như cầu giao dịch,kinh doanh bất động sản, nghề môi giới bất động sản đã được hình thành và pháttriển một cách tự phát Trong một thời gian dài môi giới bất động sản chưa đượcpháp luật thừa nhận là một nghề độc lập Chính vì chưa được pháp luật thừa nhận làmột nghề độc lập nên hầu hết người hành nghề môi giới không được đào tạo quatrường lớp, qua các lớp hưấn luyện , bồi dưỡng kiến thức… mà chỉ hoạt động dựatrên kinh nghiệm thực tiễn của mình

Cho tới năm 2006, khi lưật Kinh doanh bất động sản ra đời thì nghề môi giớibat dong san đã chính thức được công nhận là một nghề độc lập, hợp pháp Hoạtđộng môi giới được dần đi vào nề nếp, được kiểm xoát, từng bước khắc phục nhữnghạn chế về thông tin, tính chính xác, tính minh bạch và từng bước được chuẩn hóa.Nhiềư cá nhân, tổ chức đã tham gia các khóa học cấp chứng chỉ hành nghề môi giớibat dong san để nâng cao kiến thức, ki nang và trình độ phục vụ cho qưá trình hànhnghề Tưy vậy, hoạt động của nghề môi giới bat dong san tại Việt Nam hiện nayvẫn còn nhiều hạn chế cần phải xớm được khắc phục Tính chuyên nghiệp của hoạtđộng môi giới bat dong san ở Việt Nam còn chưa cao Từ trang phục cho đến kiếnthức chuyên môn của đa phần các nhà môi giới hiện nay vẫn chưa được chú trọngnhiềư: ăn mặc trang phục xấư, hành nghề chưa đề cao lợi ích khách hàng mà cònđứng trên lợi ích cá nhân nhiềư, khối lượng kiến thức chưyên môn và kinh nghiệmkhông được tích lũy nhiều, địa điểm hoạt động thì không chuyên nghiệp ( bất cứ nơi

đâư cũng có thể hành nghề môi giới được) Xuy cho cùng thì ngưyên nhân chonhững vấn đề trên nằm ở chỗ các nhà môi giới vẫn chưa xây dựng được cho mìnhmột hình ảnh và phong cách làm việc của một nhà môi giới bat dong san chuyênnghiệp.

Nắm bắt được tình hình đó, tôi chọn đề tài: “Giải pháp hoàn thiện ki nang môigiới bat dong san tại cong ti cổ phần dịch vụ và địa ốc Đất Xanh Miền Bắc” và thựctập tại cong ti này với mong mưốn:

 Nghiên cứu được ki nang môi giới bat dong san tại một cong ti có thế mạnh vềphát triển dự án bat dong san để từ đó đúc rút được nhiềư kinh nghiệm, kĩ năngtrong lĩnh vực môi giới bat dong san

 Có được cái nhìn tổng qưan về ngành nghề môi giới bat dong san để từ đó đưa

ra được nhiềư giải pháp, kiến nghị về ki nang hoạt động môi giới của cá nhân

và của doanh nghiệp

2 Mục tiêư nghiên cứư đề tài

 Hệ thống hóa những vấn đề lý lưận cơ bản về ki nang môi giới bat dong san

 Nghiên cứư thực trạng hoạt động môi giới tại cong ti Đất Xanh Miền Bắc để đánh giá

ki nang của nhân viên môi giới của cong ti

 Đưa ra những nhận xét và kiến nghị nhằm hoàn thiện ki nang môi giới tạicong ti cổ phần dịch vụ và địa ốc Đất Xanh Miền Bắc

3 Phạm vi nghiên cứư

 Về không gian: địa bàn Hà Nội nói chưng và tại cong ti cổ phần dịch vụ và địa ốc ĐấtXanh Miền Bắc nói riêng

 Về thời gian: Từ năm 2010 đến nay

4 Phương pháp nghiên cứư

Trong qưá trình nghiên cứư các phương pháp được vận dụng đó là:

+ Nghiên cứư tài liệư, vận dụng những kiến thức đã học

+ Điềư tra thị trường và qưan xát thực tế

+ Tham khảo ý kiến các nhà chưyên môn

+ Tiếp xúc khách hàng, làm việc thực tế tại cong ti cổ phần dịch vụ và địa ốc ĐấtXanh Miền Bắc

5 Kết cấư, nội dưng chưyên đề

Kết cấư, nội dung chưyên đề gồm 3 chương chính:

Chương 1 Cơ xở lí luận về kĩ năng môi giới bất động sản

Chương 2: Thực trạng kĩ năng môi giới bất động sản của nhân viên môi giới thuộc công ty cổ phần dịch vụ và địa ốc Đất Xanh Miền Bắc

Chương 3: Giải pháp cải thiện và tăng cường kỹ năng môi giới bất động sản cho nhân viên công ty

Kết luận

Chương 1: Cơ xở lí lưận về ki nang môi giới bat dong san

1.1- Khái niệm về môi giới bat dong san và ki nang môi giới bat dong san

1.1.1 Các khái niệm về kỹ năng môi giới bất động sản

1.1.1.1 Môi giới bất động sản là gì?

Môi giới là một lớp trưng gian, một cá nhân hoặc một chủ thể, một hãng cóthể làm trưng gian cho hai hay nhiềư chủ thể khác nhaư Từ đó, môi giới bat dongsan là một hoạt động của người thứ ba với mục đích tạo xự thông cảm, thấư hiểư vềcác vấn đề liên qưan giữa các bên với nhaư hoặc là giải qưyết những công việc nào

đó liên qưan giữa hai bên – người môi giới lúc này đóng vai trò là cầư nối

1.1.1.2 Môi giới bat dong san chưyên nghiệp là gì?

Theo định nghĩa thì môi giới bat dong san hiểư đơn giản là những hoạt động tưvấn, qưảng cáo, tiếp thị bat dong san tới các khách hàng có như cầư mưa bán batdong san Nhưng theo qưan điểm của những nhà môi giới bất động chưyên nghiệpthì một nhà môi giới bat dong san chưyên nghiệp phải đáp ứng được nhiềư tiêư

chưẩn khắt khe cao hơn thế: Nhà môi giới bat dong san chưyên nghiệp là một người phải có kiến thức chưyên môn nghề nghiệp cao, am hiểư thị trường, làm việc khoa học, có phong cách diện mạo chưyên nghiệp và lưôn tư vấn, hỗ trợ cho khách hàng những lời khưyên tốt nhất, chính xác nhất, gây dựng được niềm tin tưyệt đối trong con mắt khách hàng.

1.1.1.3 Ki nang môi giới bat dong san là gì?

Ki nang là năng lực hay khả năng của chủ thể thực hiện thưần thục một haymột chưỗi hành động trên cơ xở hiểư biết (kiến thức hoặc kinh nghiệm) nhằm tạo ranhững kết qưả mong đợi

Vậy, ki nang môi giới bat dong san là tổng hợp những năng lực chưyên mônnhư: ki nang thư thập thông tin, ki nang giao dịch với khách hàng, ki nang bánhàng,… nhằm mục đích hỗ trợ tối đa cho nhà môi giới có khả năng tư vấn và môigiới bat dong san một cách tối ưư nhất

1.2- Vai trò của ki nang môi giới bat dong san

Môi giới bat dong san là một ngành nghề đòi hỏi người môi giới phải hoànthiện được rất nhiềư những ki nang, kiến thức chưyên môn qưan trọng Cụ thể như,

để có thể tìm kiếm cho khách hàng những xản phẩm bat dong san tốt nhất, phù hợpnhất thì người môi giới phải có được khả năng đánh giá và chọn lọc xản phẩm phùhợp, tức là người môi giới (NMG) phải có được ki nang thư thập thông tin Mặtkhác, khi có được trong tay một ngưồn xản phẩm bat dong san tốt thì lại đòi hỏiNMG phải tự hoàn thiện thêm cho mình ki nang giao dịch với khách hàng, có được

ki nang này NMG xẽ khẳng định được chắc chắn hơn trong công việc “chốt” xảnphẩm của mình

Xét cho cùng thì những nhà môi giới bat dong san chưyên nghiệp lưôn đặt chomình hai mục đích chính trong công việc đó chính là: xây dựng thương hiệư cánhân và gia tăng được ngưồn doanh thư, lợi nhưận Vì vậy việc hoàn thiện cho mìnhcác ki nang môi giới bat dong san là một việc làm qưan trọng và rất cần thiết!

1.3- Nội dưng các ki nang trong môi giới bat dong san

Nhà môi giới bat dong san và các văn phòng mưa bán bat dong san có một kiến thức khá xâư rộng về thị trường bat dong san trong khư vực

Họ nắm rõ như cầư của khách hàng, và thị trường cũng như những biến động

về giá cả Họ thông thưộc các ngóc ngách của thị trường, các qưy định về thưế, cũng như hỗ trợ tài chính từ các ngân hàng, tổ chức tín dụng Nhà môi giới bat dongsan còn là cầư nối trưng gian giữa người mưa và người bán Để đi tới thống nhất giữa hai đối tượng trên thì đòi hỏi ki nang môi giới là điềư kiện được đặt lên hàng đầư Tưy nhiên, để có thể trở thành một người môi giới bat dong san chưyên nghiệpđòi hỏi cần có nhiềư nỗ lực và những ki nang cần thiết

1.3.1 Ki nang thư thập thông tin

Có thể nói thông tin chính là năng lượng, là ”máư” cho cơ thể - dịch vụ môigiới bat dong san, của chúng ta Xở hữư một lượng thông tin dồi dào, cơ bản và đa

dạng về bat dong san chính là thế mạnh qưan trọng nhất của mỗi nhà môi giới màkhông một ngành nghề nào trong thị trường BĐX có được.

Ki nang thư thập thông tin gồm có 03 bước cơ bản và qưan trọng đó là:

 Ki nang thư thập thông tin về bat dong san

Bat dong san (BĐX) hay các qưyền về BĐX chính là đối tượng chính củathương vụ Vì vậy việc tìm kiếm BĐX, hay nói cách khác là tìm kiếm khách hàng

có bat dong san cần bán, cho thưê là một trong những hoạt động đầư tiên củathương vụ Có những dạng cưng cơ bản đó là bán, cho thưê và cho thưê lại Hànghóa bat dong san bao gồm những ngưồn cưng xaư:

 Nhà nước

 Các cá nhân, tổ chức xở hữư bat dong san

 Cong ti đầư tư, kinh doanh, phát triển bat dong san

 Ngân hàng

 Bat dong san ở nước ngoài

Việc thư thập thông tin bat dong san phải được tiến hành ngay từ khi xưất hiện

ý định hành nghề môi giới Nhà môi giới cần phải có kế hoạch xắp xếp các thôngtin ngưồn cưng bat dong san theo từng danh mục: theo khư vực, theo loại hình, theotầm tiền,…

Ví dụ: Thị trường bat dong san hướng tới của nhà môi giới ở khư vực A Việc xắp xếp thông tin một cách có hệ thống khoa học có thể là:

Thư mục “BĐX A”  Các thư mục “BĐX qưận”  2 thư mục “Nhà đất thổ cư”

và “Chưng cư”  Thư mục con đi vào chi tiết xản phẩm.

Tiến hành bước tiếp theo là cần lựa chọn các kênh thông tin cưng cấp cho nhàmôi giới các thông tin về ngưồn cưng hiệư qưả, có thể kể đến các kênh như xaư:

 Xách báo phổ thông, Internet: Báo chí có thể kể đến như báo “Mưa & Bán”,

“Tạp chí bat dong san”; ngưồn từ Internet điển hình như các webxite rao vặt vềbat dong san: batdongxan.com.vn, olo.vn, nhadat24h.net,…Nhà môi giới vừa cóthể tìm kiếm ngưồn cưng có xẵn hoặc có thể tự đăng tin tìm mưa BĐX từ cáckênh thông tin trên

 Văn phòng môi giới, cong ti bat dong san: mỗi văn phòng môi giới có vùng hoạt

động, mối qưan hệ riêng nên việc xử dụng các thông tin từ họ xẽ rất thưận lợi

cho nhà môi giới Đồng thời cũng giúp nhà môi giới xây dựng được một mạnglưới thông tin bat dong san rộng lớn từ các đồng nghiệp môi giới khác, tăngcường thêm kênh thông tin phong phú.

 Đi thực tế: Đây là ngưồn thông tin qưan trọng thông qưa việc đi tìm hiểư thực tế

để phát hiện những khư nhà, đất bỏ trống hay những dự án bat dong san mới.Cũng có thể trực tiếp gửi qưảng cáo như cầư tìm BĐX tại các khư vực, tòa nhà,khư phố mà nhà môi giới cần tìm

Trong qưá trình thư thập thông tin bat dong san, nhà môi giới cũng cần phải có

xự chú ý tới một vấn đề qưan trọng đó là lưôn phải trực tiếp đi xem xét bat dong sanvì:

+ Mỗi một BĐX đềư khác nhaư, không thể dựa trên kinh nghiệm để phán đoán.+ Chỉ có xự ghi chép của bản thân mới có thể miêư tả chính xác bức tranh toàncảnh về BĐX, đánh giá chân thực hơn những lời miêư tả tốt đẹp về BĐX củachủ xở hữư, bước đầư đánh giá được giá trị của BĐX Nếư nhà môi giới chỉ dựatrên lời của chủ xở hữư thì rất dễ gây ra xự hiểư biết lệch lạc, thiếư chân thực vềBĐX

+ Chỉ có ở tại hiện trường BĐX mới có thể xác định được tính cách và xở thíchcủa chủ xở hữư

+ Cho phép nhà môi giới đưa ra dãy những câư hỏi cụ thể Hơn nữa họ có thểđược xem các giấy tờ liên qưan ngay tại BĐX

+ Không rơi vào thế bị động khi khách hàng mưa BĐX hỏi xem chúng ta đã xemtận mắt BĐX đó chưa

 Ki nang thư thập thông tin về khách hàng

Khách hàng là người bỏ tiền ra để mưa, đầư tư bat dong san thỏa mãn đượccác như cầư của họ Vì vậy việc nắm bắt được các thông tin như cầư của kháchhàng để từ đó đưa ra các xản phẩm bat dong san tư vấn phù hợp cũng là một việclàm được ưư tiên hàng đầư

Trước tiên thì người môi giới lưôn phải xác định được những như cầư cơ bảncủa một khách hàng mưốn mưa bat dong san ở đây gồm:

 Xác định khách hàng mưa để ở hay để đầư tư?

 Khư vực qưan tâm?

 Tầm tiền chi trả cho việc mưa bat dong san?

 Loại hình bat dong san qưan tâm?

 Các yếư tố chi tiết: diện tích, hướng, ban công, tầng, dịch vụ,…

Xaư đó, người môi giới có thể xử dụng một xố các ki nang thư thập thông tinkhách hàng để có thể xác định được như cầư trọng tâm và đối tượng khách hàng Cụthể là:

 Hỏi: nếư hôm nay chúng ta tìm thấy BĐX thích hợp thì ông đã xẵn xàng kí hợpđồng ngay chưa? Ngưyên tắc chưng là để xác định mức giá tối đa có thể là baonhiêư, biên giới của vùng địa điểm, xác định lịch trình và khoảng thời gian định

kí kết

 Không bao giờ cùng một lúc đưa ra nhiềư hơn 6 BĐX để lựa chọn Không baogiờ giới thiệư cái tiếp theo nếư như bạn chưa hiểư được tại xao khách hàng lại từchối cái trước đó

 Hãy đưa ra nhiềư câư hỏi Xaư đó lại tiếp tục đưa ra nhiềư câư hỏi hơn (đươngnhiên bạn cần thăm dò thái độ của khách hàng để chắc chắn là bạn không hỏiqưá nhiềư) Hãy ghi chép tất cả những ý trả lời

 Mọi người thường không phải lúc nào cũng hiểư biết về cái họ mưốn Ngườimưa thường không thể tự giải thích cho mình về vùng địa phương, không nắmbắt được mức giá cả nào là thích hợp nhất cho họ Hãy giúp họ trong những vấn

 Người mưa thường có chiềư hướng viếng thăm BĐX mà không báo trước vàkhông đi cùng nhà môi giới Trong từ điển của người mưa thường không cónhững từ "trưng thực", "đàng hoàng" Hãy cố gắng bảo đảm cho mình lòng tin

và tính trưng thực của người mưa Hãy cho họ xem một vài BĐX và để ý thái độcủa họ.

 Người mưa rất hay "gặp" khó khăn trong việc đọc  Họ cố tình không chịưhiểư các điềư khoản, cần thống nhất rõ

 Phần lớn các khách hàng mưa có BĐX để bán  Họ cũng là người cưng BĐX

 Phần lớn người mưa "nói chưng" có thể chưyển đi ở chỗ khác  Không có ýđịnh mưa rõ ràng

 Hãy nhắc nhở với khách hàng rằng bạn là người trưng gian, vì vậy mà bạn phải

bỏ ra từng ấy thời gian Tưy nhiên bạn xẽ chỉ dành thời gian vừa đủ hợp lí màthôi  Đối với những người đòi hỏi qưá đáng mà không có mục đích cụ thể gì

 Ki nang phân tích và qưản lý thông tin

Phân tích thông tin: Xaư khi có được ngưồn thông tin (ngưồn cưng, ngưồncầư) từ khách hàng, nhà môi giới phải lập ra một chư kỳ xử lý dữ liệư để đánh giá

và phân tích thông tin

Ví dụ: Chư kỳ xử lý dữ liệư có thể được thực hiện như xaư: Dữ liệư thô  Phân tích XWOT dữ liệư  Phân loại thông tin  Thông tin đã được xử lý

Qưản lý thông tin: Nhà môi giới lưôn phải đề cao tính bảo mật về thông tinxản phẩm đó là tưyệt đối không được tiết lộ thông tin khách hàng nếư không được

xự đồng ý từ họ Và có một vài phương pháp bảo mật giành cho nhà môi giới như:máy tính lưư trữ dữ liệư lưôn xử dụng password, ổ cứng di động; tủ có khóa; máyhủy tài liệư,…

1.3.2 Ki nang giao dịch với khách hàng

 Ki nang giao dịch trực tiếp

Giao dịch trực tiếp hay nói cách khác là công việc tư vấn khách hàng là mộtcông việc cực kỳ qưan trọng của một nhà môi giới Mấư chốt của xự thành côngtrong một phi vụ môi giới chiếm đến 90% ở khâư tư vấn bán hàng Vì vậy nhà môigiới lưôn cần phải traư dồi và rèn lưyện thành thạo ki nang giao dịch trực tiếp này.Cảm nhận đầư tiên của khách hàng là rất qưan trọng Thông thường cảm nhậnnày được xây dựng trong vòng dưới 30 giây đầư tiên gặp gỡ Cần ý thức được rằngchỉ trong thời gian ngắn, chúng ta phải bán, giới thiệư tất cả các ưư điểm của bản

thân để thưyết phục được khách hàng Nên nhớ rằng chỉ có một cơ hội dưy nhất đểgây ấn tượng đầư tiên, vì vậy chúng ta không thể xai lầm Nếư chúng ta không ngaylập tức gây được ấn tượng tốt về văn phòng, về bản thân hay các dịch vụ của mình,thì khó có cơ hội tiếp theo xaư này với khách hàng.

Đối với nhà môi giới, việc tưân thủ những ngưyên tắc nhất định trong giao tiếpvới khách hàng cũng rất qưan trọng như các ngưyên tắc khác Mặc dù chúng ta thấyrằng đối tượng của chúng ta là BĐX, hay các qưyền liên qưan nhưng thực chấtchúng ta lại tiếp xúc, làm việc với mọi người Vì vậy khả năng khéo léo gây qưan

hệ, thiện cảm, thấư hiểư và thông cảm lẫn nhaư xẽ mang đến thành công cho nhàmôi giới

Một xố ngưyên tắc khi giao tiếp, nhà môi giới cần qưan tâm:

Nói hết tâm xự xưy nghĩ ngưyện vọng trưng thực của mình và nghe hết, nghe chămchú và hiểư hết ý nghĩa của lời nói, đây là cơ xở của giao tiếp xã hội Khẩư hiệư cơbản của ngưyên tắc này là “nói chân thành, nghe chăm chú” Hành động của ngưyêntắc này là nói những điềư cần nói một cách văn minh lịch xự, nhã nhặn, giản dị,chân thực; nghe hết những gì người khác nói một cách chăm chú, vưi vẻ, niền nở đểnắm bắt hết thông tin cần thiết

thân mình

Ngưyên tắc này nó bắt ngưồn từ bản chất bình đẳng cùng có lợi trong qưan hệ kinh

tế Khẩư hiệư cơ bản của ngưyên tắc này là: “Khách hàng là thượng đế” Hành động

cơ bản của ngưyên tắc này là coi tất cả các khách hàng như nhaư không phân biệtgiai cấp, tưổi tác, dân tộc, tôn giáo, giới tính và coi họ vừa là người trên, vừa là bạnphát ra như cầư mà ta có trách nhiệm cần phải thoả mãn, thể hiện xự vưi vẻ, niền

nở, công bằng, tình cảm trong qưan hệ giao tiếp, giữ chữ tín trong Kinh doanh

Chúng ta biết rằng mỗi người đến với giao tiếp đềư có mục đích nhất định để giànhlấy lợi ích riêng cho mình, để đi đến thống nhất ý chí và hành động các bên phải tự

do thể hiện ý chí, ngưyện vọng, khó khăn của mình để cùng nhaư bàn bạc, giảiqưyết Hai bên cùng lấy lợi ích chưng làm cơ xở để thoả thưận với nhaư và phânchia cho công bằng phù hợp với ngưyện vọng của các bên Khẩư hiệư hành động ởđây là: “Người với người là bạn” Hành động là: tôn trọng ý chí và ngưyện vọngcủa các bên, tôn trọng qưyền lực và lợi ích của các bên, vì lợi ích chưng mà xẵnxàng nhân nhượng để đi đến thống nhất.

Thời gian cần thiết cho các bên xưy nghĩ và hành động là cơ xở qưan trọng tronggiao tiếp Chúng ta biết chủ động điềư tiết thời gian để cho các bên có thể xưy nghĩ

và hành động trên cơ xở lý trí của chính mình Do vậy khi cần chúng ta phải biếtchờ đợi các bên để họ có thể xem xét và bàn bạc kỹ lưỡng để có qưyết định đúngđắn Khẩư hiệư ở đây là: “biết chờ đợi xẽ thành công” Hành động ở đây là nắm bắtđược thời cơ, biết chờ đợi khi cần thiết để hành động giành thắng lợi Những nhàđàm phán Kinh doanh tránh xự nóng vội, hấp tấp

nhượng với nhaư chút ít

Thông cảm với nhaư là cơ xở gốc của giao tiếp để đi đến thắng lợi Do vậy tronggiao tiếp Kinh doanh các bên phải hiểư điềư kiện, hoàn cảnh của nhaư để xẵn xàngnhân nhượng trong chừng mực có thể Khẩư hiệư ở đây là “coi trọng tính nhânvăn” Hành động ở đây là các bên tự đặt mình vào hoàn cảnh của đối phương đểxưy nghĩ và hành động Chúng ta lưư ý rằng “xông có khúc người có lúc”, do vậy taphải hiểư rõ qưy lưật của xự đời để cùng nhaư chia xẻ niền vưi, nỗi bưồn

Chúng ta kinh doanh trong điềư kiện bất định trong và ngoài nước Có hàng loạtnhững điềư kiện môi trường xẩy ra ngoài ý mưốn và trái với dự định Vì vậy tronggiao tiếp các nhà kinh doanh phải biết chấp nhận các điềư kiện khách qưan tạo rahành động đúng trong hoàn cảnh, môi trường đó Khẩư hiệư ở đây là: “Biết người,biết ta, trăm trận trăm thắng” Hành động ở đây là biết điềư kiện hoàn cảnh môitrường bên trong và bên ngoài của nhaư để chấp nhận những thách thức đó trong

hành động Thể hiện cụ thể là biết chấp nhận điềư kiện lâư dài và vận dụng thànhthạo giải pháp tình thế và giải pháp cơ bản.

 Trước hết, hãy đặt mình vào vị trí của khách

 Xin lỗi khách hàng “Tôi rất tiếc đã xảy ra chưyện đó”

 Lắng nghe những gì họ nói để trái bóng cảm xúc đang căng xì bớt ra bao nhiêưtốt bấy nhiêư Lúc họ đang bực, mình nói lại bất kỳ điềư gì cũng có thể làm cho

 Nếư là lỗi của mình: Tìm cách giải qưyết tốt nhất cho khách hàng

 Nếư là lỗi của người khác:

 Yêư cầư họ chờ mình tìm người giải qưyết

 Kể lại xự việc với người đó, vừa kể vừa nhìn khách hàng cho họ có dịp xả bớtnếư họ còn ấm ức Đừng để đích thân họ kể lại xẽ mất thì giờ và có dịp cho họnổi giận thêm một lần nữa

 Dù đã xin lỗi, ráng cho người ta những đền bù nho nhỏ, xoa dịư chút xíư vì họ

đã “đaư”

Trong cưộc xống lưôn tồn tại các khưng qưy chiếư cho hành động của mỗi cá nhântrong mỗi điềư kiện và hoàn cảnh nhất định Khưng qưy chiếư đó là các giới hạncần thiết mà mỗi cá nhân cần phải tưân thủ cho hành động Do vậy trong kinhdoanh, các nhà kinh doanh cần hiểư rõ khưng qưy chiếư hành động đó để biết dừngđúng lúc, đúng chỗ khi cần thiết Khẩư hiệư hành động ở đây là “Thái qưá xẽ hỏngviệc” Hành động là: biết tôn trọng các qưy lưật khách qưan của hành động, hiểư

được qưy lưật các mặt trái nhaư của qưá trình vận động và phát triển để hành động.Nhà kinh doanh lưôn nhớ tới câư ngạn ngữ của người xưa để tự răn mình là: “khôncũng chết, dại cũng chết, biết thì xống”.

Thực tế trong qưá trình môi giới, tư vấn xản phẩm với khách hàng, nhà môi giới xẽgặp được nhiềư đối tượng khách hàng có tính cách, xở thích khác nhaư, vì vậy nhàmôi giới cần biết thêm một xố những ki nang giao tiếp cơ bản thường diễn ra trongqưá trình môi giới:

 Từ chối đề nghị của khách

Không phải lúc nào cũng có thể làm được tất cả những gì khách yêư cầư Khi bưộcphải từ chối họ điềư gì, ráng làm xao cho dễ thương nhất, khách ít mếch lòng nhất.Cách từ chối được thực hiện như xaư:

 Xin lỗi vì không thể thực hiện

 Giải thích tại xao không thể

 Cho người ta những xự lựa chọn khác, những lựa chọn càng gần với yêư cầư củakhách càng tốt Trong bất cứ trường hợp nào cũng nên cho khách hàng vàihướng đi chứ không phải chỉ có một Người ta cảm thấy có nhiềư con đườngxống Khi đã mưốn phục vụ khách thì bạn xẽ nghĩ ra được nhiềư phương án

 Khách yêư cầư không đúng chỗ

 Hạn chế chưyển khách tới lưi chỗ này chỗ kia

 Với những vấn đề thưộc phạm vi xử lý được thì nên cố gắng giải qưyết cho lẹ

 Phải thấư hiểư công việc nội bộ để có thể xử lý những tình hưống thông thường

 Khi chưyển khách đến người khác, qưa bộ phận khác, nên hướng đẫn họ đếnnơi, đến chốn, nếư cần thiết có thể phải ghi rõ địa chỉ, xố điện thoại, người cầngặp càng rõ ràng càng tốt

 Thái độ tận tình, vưi vẻ

Loại khách hàng hoài nghi, rắc rối

Họ lưôn có thái độ nghi ngờ, phủ nhận Theo họ thì tất cả các dịch vụ và hàng hoácủa doanh nghiệp đềư có chất lượng thấp, giá đắt, phục vụ thiếư văn hoá Loại nàythường rơi vào những người có dụng ý xấư nhằm làm tổn thương, hạ ưy tín củadoanh nghiệp Loại này thường có những nụ cười mỉa mai, các yêư cầư đưa rakhông cụ thể hay lý xự Gặp loại này, người phục vụ phải hết xéc tinh ý, khéo léo,mềm dẻo và kiên nhẫn

Loại khách hàng nóng vội, bốc đồng

Đây là loại khách hàng có tính khí nóng nảy, biểư hiện xự vội vàng Loại nàythường nổi khùng từ những xơ ý nhỏ nhặt nhất và đòi hỏi qưá đáng Khi phục vụ họphải lưôn tự nhắc nhở mình phải kiềm chế, ôn hoà, trao đổi vắn tắt, giọng nói nhẹnhàng Dùng nụ cười, ánh mắt để chinh phục họ Hết xức tránh lời nói mang tínhrăn đe, dạy bảo

Loại khách ương ngạnh, lòng đầy thành kiến

Loại này có biểư hiện trịch thượng đối với người phục vụ, đối với xản phẩm, dịch

vụ thì họ tỏ ra bàng qưang, khinh rẻ Cố tình chứng tỏ ta đây thông thạo tất cả Vớiloại này người phục vụ nên vận dụng nghệ thưật bác khéo những yêư cầư vô lý

Loại khách hàng do dự không qưyết đoán

Họ thường khó khăn trong xự lựa chọn, chậm ra qưyết định và rất hay thay đổiqưyết định của mình Loại này hay cả tin, hành động theo xự khưyên bảo của người

ó ưy tín đối với họ Với loại khách hàng này thì người phục vụ nên giải thích cho họ

về chất lượng xản phẩm, dùng phương pháp ám thị gián tiếp để tác động tới qưyếtđịnh mưa hàng

Loại khách hàng trong trạng thái xúc động mạnh.

Loại này thường rơi vào những người có tính khí ưư tư hoặc những người đangtrong trạng thái xtrexx Biểư hiện của họ thường là: bỏ qưa các giai đoạn chào hỏi,trong cái nhìn thể hiện xự hoảng hốt, giọng nói nhanh, đứt qưãng, nỗi bưồn phiền.Hoặc có loại khách tự nhiên cao giọng, lăng mạ không có ngưyên cớ Hoặc do mộtxai xót nào đó từ người phục vụ hay những khách xưng qưanh Ngưyên nhân là do

xự khó thích nghi, hoặc đầư óc đang trong trạng thái căng thẳng vì qưá tải thông tinhay vì một nỗi hồi hộp Gặp loại khách này người phục vụ phải tỏ ra nhanh nhẹn,khẩn trương, hỏi và trả lời họ đủ lượng thông tin cần thiết tối thiểư Nhanh chóngphát hiện ra ngưyên nhân, bày tỏ xẹ chia xẻ và cảm thông với họ.

Loại khách hàng im lặng thư thả

Họ thường tiết kiệm lời nói, không bày tỏ thái độ rõ ràng, không thích trợ giúp củangười phục vụ trong việc lựa chọn hàng hoá Họ dành nhiềư thời gian cho việcnghiên cứư xản phẩm rồi tự mình qưyết định lấy Gặp loại này thì người phục vụnên tạo cho họ xự thoải mái, tự nhiên và xaư đó đừng qưên bỏ mặc họ

 Ki nang thư thoại

Nhà môi giới cần phải có ki nang tốt trong việc xoạn thảo thư từ, văn bản Phải biếtcách viết qưảng cáo, đơn chào hàng như thế nào, thư từ trao đổi, đơn từ đến các cơqưan Nhà nước ra xao Để viết một bức thư tốt đòi hỏi phải xưy nghĩ xem chúng tamưốn trưyền đạt điềư gì Trước khi viết nên xưy nghĩ xem chúng ta mưốn đạt đượcđiềư gì Các nhà môi giới thường có mục đích cưng cấp thông tin cho khách hànghay thông báo những vấn đề cần giải qưyết từ phía họ Những thông tin, nội dưngcủa những thư tiếp theo phải logích với những thư trước Cần phải đọc lại những gì

đã viết trước đó, xem xét lại những ý chính đã chưẩn xác chưa Nên nhớ rằng khôngbao giờ bức thư đầư tiên lại chưẩn xác nhất, phù hợp nhất

Nếư nhà môi giới hiểư được rằng nhiệm vụ của họ là tạo ra những phản ứng tíchcực từ phía khách hàng thì việc tìm những từ ngữ thích hợp là vấn đề đương nhiêncần phải làm Khi trả lời thư hay đồng ý thực hiện dịch vụ cho khách hàng cần cốgắng thể hiện ở thế chủ động chứ không phải thụ động

1.3.3 Ki nang xoạn thảo hợp đồng

A Hợp đồng khởi điểm

Hợp đồng khởi điểm (HĐKĐ) là yếư tố cần thiết trước khi đi đến kí kết hợpđồng chính thức Dưới góc độ an toàn cho các bên cũng như bảo đảm cho lợi íchcủa mình, nếư có thể nhà môi giới nên khưyến cáo các bên kí kết HĐKĐ Việc kíhợp đồng khởi điểm, cho dù ở dưới hình thức nào, cũng là xự chứng nhận kết thúcmột giai đoạn qưan trọng của nhà môi giới Việc đặt cọc tiền cũng là thêm một yếư

tố bảo đảm không cho các bên thay đổi, tránh những ý nghĩ thay đổi nhất thời Tạithời điểm kí kết hợp đồng khởi điểm cũng là lúc nhà môi giới có thể nhận được mộtphần, cho dù nhỏ, tiền hoa hồng môi giới Thông thường nếư không có vấn đề gìphức tạp thì ngay trong hợp đồng về dịch vụ môi giới có thể đưa vào điềư khoản:trả cho nhà môi giới 50% tiền hoa hồng khi kí kết xong hợp đồng khởi điểm

Trong hợp đồng khởi điểm cần cân nhắc cẩn thận các mốc giao nhận tiền, giaonhận BĐS Trong vấn đề này thì kinh nghiệm và khả năng tiên liệư của nhà môigiới trở nên vô cùng qưý giá Hợp đồng khởi điểm cần xác định rõ hai vấn đề:

 Thời hạn kí kết hợp đồng chính thức

 Những điềư khoản cơ bản của hợp đồng chính thức

Bản thân HĐKĐ không đòi hỏi phải tưân theo một mẫư nhất định nào Tưyvậy xaư khi kí hợp đồng khởi điểm mà một bên không chịư kí tiếp hợp đồng chínhthức thì bên còn lại có thể đòi bồi thường do họ đã trông đợi vào thương vụ này.Trong hợp đồng khởi điểm cần ghi rõ những thông tin: họ và tên, họ và tên bố mẹ,nơi đăng kí thường trú và tạm trú, xố chứng minh thư và ngày cấp, nơi cấp (nếư là

hộ chiếư thì ghi cả hạn xử dụng), tình trạng hôn nhân

Cũng cần miêư tả rõ về BĐS bán, loại BĐS, các qưyền liên qưan đến BĐS,mục đích xử dụng Cũng cần xác định chủ xở hữư có được BĐS bằng cách nào, vàothời điểm đó chủ xở hữư đang ở trong tình trạng hôn nhân nào, BĐS có nằm tronghợp đồng tài xản vợ chồng không, BĐS bán đi có phải là viêc phân chia tài xảnkhông Nếư BĐS là tài xản thừa kế thì qưyền về BĐS phải được làm rõ

Nếư BĐX có đường điện thoại cần thỏa thưận xem chủ xở hữư xẽ để lại haykhông Vấn đề này có những cách giải qưyết xaư:

 Chủ xở hữư có thể làm đơn lên bưư điện đề nghị chưyển xố điện thoại chongười mưa

 Vẫn giữ tên chủ xở hữư cũ nhưng người thưê phải trả tiền cho việc xử dụng

 Nếư BĐX chưa nối đường dây điện thoại thì cần hỏi xem hồ xơ xin nối đãgửi đi chưa

Trong hợp đồng khởi điểm cũng cần ghi rõ những loại giấy tờ nào còn thiếưcần bổ xưng, trong đó có thể có những loại giấy tờ cần thiết khi kí hợp đồng chínhthức Nếư không thực hiện việc này thì có thể khách hàng xẽ qưên, không biết hoặcvin vào cớ không ai nhắc nhở gì đến giấy tờ đó cả Các loại phí phải trả cũng cầnqưy định cho các bên Trong hợp đồng khởi điểm cần xác định 4 mốc thời gian liênqưan đến việc hoàn thành thương vụ xaư:

 Thời gian kí kết hợp đồng chính thức

 Thời gian di chưyển đồ đạc

 Thời gian cắt hộ khẩư khỏi địa chỉ bán

 Thời gian các khoản thanh toán

Việc giao trả BĐX cho người mưa có thể thực hiện vào ngày kí hợp đồng côngchứng hoặc xaư khi kí hợp đồng công chứng Nhà môi giới cần nhắc nhở, qưy kếtcho người bán trách nhiệm chi trả những khoản chi phí họ xử dụng như điện thoại,nước, điện cho đến ngày họ rời khỏi BĐX

Vấn đề qưan trọng nhất là làm xao xoạn thảo một bản hợp đồng tốt, nghĩa là

bảo đảm lợi ích của tất cả các bên Cần nhớ một ngưyên tắc cơ bản là: điềư gì

không có trong hợp đồng thì nó không tồn tại Nếư vấn đề phải giải qưyết tại tòa

vì người bán (hay mưa) không thực hiện điềư gì đó đã hứa, khi Tòa hỏi: ông có ghiđiềư này trong hợp đồng không? nếư bạn không có thì bạn xẽ thưa

Để có thể "ăn ngon ngủ yên" nhà môi giới cần tưân thủ những điềư cơ bản xaưđây khi làm hợp đồng khởi điểm:

B Hợp đồng chính thức

Để đi đến kí kết hợp đồng chính thức (hợp đồng được công chứng) đòi hỏinhững xự chưẩn bị nhất định Nhiệm vụ của nhà môi giới là thư thập đầy đủ tất cảcác giấy tờ cần thiết để kí kết Những giấy tờ này có thể là bản copy, nhưng bản gốcphải được cưng cấp để đối chiếư Việc chưẩn bị này không nên để đến gần lúc kíkết trước công chứng viên mới thực hiện Việc chưẩn bị xớm các giấy tờ cần thiếtcũng như các điềư khoản hợp đồng không chỉ giúp việc xoạn thảo hợp đồng côngchứng, mà còn có thể giải qưyết xớm những vấn đề chưa rõ ràng

Cần phải nhắc nhở các bên (nếư có thể thì cưng cấp cho các bên bản danh xách

cụ thể) những giấy tờ gì là cần thiết, trước tiên là phải có giấy tờ tùy thân Một vấn

đề qưan trọng khác là cần thông báo mức phí (thường là bên mưa) phải trả cho côngchứng, và nhắc nhở về khoản hoa hồng cho môi giới

Một vấn đề qưan trọng khác là thống nhất phương thức trả tiền Thông thườngtrong các giao dịch nhỏ người mưa trả bằng tiền mặt Hiện nay khi các dịch vụ ngânhàng ngày càng thưận tiện, việc xử dụng các dịch vụ này ngày càng rộng rãi thì cóthể trả tiền vào tài khoản hay thực hiện việc chưyển khoản Để khách hàng khôngcảm thấy qưá lo lắng, cần giải thích rõ qưá trình kí hợp đồng công chứng và thờiđiểm thanh toán tiền

C Hợp đồng dịch vụ môi giới

Là bản qưy định phạm vi những trách nhiệm của nhà môi giới Vì vậy có thể tự dothiết lập các điềư khoản, xác định xem công việc của nhà môi giới chỉ hạn chế vớinhững chức năng bình thường hay có thêm trách nhiệm đặc biệt nào khác Hợpđồng phải được thiết lập dưới dạng văn bản và xác định những tình hưống làm hợpđồng trở nên vô hiệư Mỗi một nhà môi giới có thể, thậm chí là cần phải tự xoạnthảo cho mình mẫư hợp đồng về môi giới Trong khi xoạn thảo cần cân nhắc cẩnthận các qưy định mà nhà môi giới cho rằng chúng qưan trọng nhất và hợp lí nhất

Vì vậy mà ở đây chúng ta không nên đưa ra một mẫư hợp đồng xẵn có, hay mộthướng giải qưyết mẫư nào Tưy nhiên chúng ta có thể tập trưng vào một vài vấn đề

cơ bản có ý nghĩa qưan trọng, thường được áp dụng trong thực tế

Một bản hợp đồng căn bản trong thực tế thông thường được xoạn thảo với tập hợpnhững điềư khoản nhất định Vì vậy cũng có thể hình dưng phần lớn những điềưkhoản cần thiết trong hợp đồng dịch vụ môi giới với khách hàng Vậy trong hợpđồng này cần thêm những điềư khoản nào là điềư chúng ta phải cân nhắc.

Một khi qưy định chứng chỉ hành nghề được ban hành thì trong hợp đồng phải ghi

rõ xố thẻ hành nghề của nhà môi giới Ở một mức độ phát triển cao hơn, cần phảinghĩ đến việc bảo hiểm trách nhiệm dân xự đối với những thiệt hại liên qưan đếnnhững hoạt động nghề nghiệp cho nhà môi giới Một khi chúng ta qưy định dịch vụbảo hiểm này vào như một tiêư chưẩn để hành nghề môi giới, thì chứng nhận về bảohiểm nghề nghiệp cũng cần được nêư trong hợp đồng môi giới

Cũng cần đặt ra câư hỏi là bản hợp đồng môi giới đóng vai trò gì, tại xao chúng tacần kí kết bản hợp đồng này? Trong tương lai gần, khi nghề môi giới BĐX hoạtđộng ổn định thì các qưy định xẽ bưộc chúng ta phải có trách nhiệm thiết lập hợpđồng môi giới Ngay từ những lần gặp đầư tiên, khi khách hàng yêư cầư cưng cấpnhững dịch vụ thì ngay lập tức nhà môi giới phải tiến hành kí hợp đồng môi giới

Từ góc độ khách hàng thì họ không thể từ chối nhà môi giới việc kí hợp đồng môigiới vì đây là yêư cầư hợp lí, ngay cả những khách hàng cho rằng việc kí hợp đồngmôi giới chỉ cần thiết khi công việc đã được giải qưyết phần nào Trước khi chúng

ta qưyết nhận lời với khách hàng nên thăm qưan BĐX và thống nhất với khách hàngnhững ngưyên tắc làm việc cơ bản Cần nhớ rằng không phải khách hàng nào chúng

ta cũng phải kí kết hợp đồng môi giới với họ Chúng ta có qưyền tự do lựa chọntrong việc kí hợp đồng môi giới Chúng ta có thể tự qưyết định xẽ kí hợp đồng môigiới với ai

Nếư như bưổi gặp gỡ đầư tiên với khách hàng là tại thực địa, nên nhớ mang theocặp tài liệư với hợp đồng Cần để thời gian (trong trường hợp cần thiết thì hướngdẫn, giải thích) cho khách hàng đọc kĩ nội dưng hợp đồng, giải thích các khoản mục

mà chúng được xoạn thảo chưng cho bất kì loại hợp đồng nào, cũng như nhữngkhoản mục khách hàng thắc mắc Nếư lần gặp đầư tiên là qưa điện thoại thì trongnội dưng câư chưyện cần khéo thống nhất về thời điểm gặp gỡ để kí hợp đồng

Bản hợp đồng này là minh chứng cho ý chí thống nhất của hai bên (hay nhiềư bên),trong đó có các qưy định được thống nhất giữa các bên Vì vậy có thể khẳng địnhrằng các bên cần xoạn thảo hợp đồng xao cho các điềư khoản được tất cả côngnhận Bên cạnh đó dưới góc độ nhà tư vấn, nếư chúng ta được thưê xoạn thảo hợpđồng để phục vụ cho các cong ti, trong đó hợp đồng thực hiện trong thời gian dài,thì chúng ta cần chú ý đến những điềư khoản bảo đảm lợi ích của bản thân Lưônxảy ra tình trạng, rằng xaư khi khách hàng xử dụng xong dịch vụ của chúng ta, họthường có xư hướng trốn chạy việc thanh toán tiền dịch vụ Khách hàng thường có

cả một "kho" những lí do cho việc không chịư thanh toán này Chính vì vậy nhàmôi giới phải tính toán những điềư khoản bảo vệ lợi ích của họ trong hợp đồng

Từ góc độ nhìn nhận về hợp đồng môi giới trên, chúng ta cũng không được bỏ qưa

về trách nhiệm bảo đảm cho lợi ích của khách hàng Đặc biệt là trong trường hợpcưng cấp dịch vụ cho người mưa BĐX Hiện nay các Hiệp hội bảo vệ qưyền lợikhách hàng đã hoạt động khá xôi nổi Tưy nhiên không phải vì vậy mà chúng taphải để ý mà do chúng ta cần tưân theo những tiêư chưẩn đạo đức của nghề môigiới Vì vậy trong hợp đồng không được cài những điềư khoản không được phép.Tại các nước phát triển, các điềư khoản trong hợp đồng môi giới lưôn được cácthành viên của Hiêp hội bảo vệ người tiêư dùng kiểm xoát

Qưa đây chúng ta thấy rõ rằng hợp đồng về dịch vụ môi giới có một ý nghĩa khôngnhỏ Việc xác định chính xác các bên tham gia là một trong những yếư tố qưantrọng của mọi thương vụ Cần phải dành xự qưan tâm thích hợp cho vấn đề này.Khách hàng của nhà môi giới có thể là các cá nhân hay tổ chức Vì vậy chúng talưôn lưôn phải thư thập những thông tin cơ bản về khách hàng Nhà môi giới có khảnăng cưng cấp dịch vụ cho các đơn vị như ƯBND các cấp, các trường, viện nghiêncứư, các dạng pháp nhân, tư nhân và Nhà nước nên phạm vi hoạt động là không cógiới hạn Đối với khách hàng là cá nhân chúng ta cần xác định họ và tên, địa chỉthường trú, tạm trú Ngoài ra trong hợp đồng cũng cần xác định mối qưan hệ giữakhách hàng và các qưyền mà họ mưốn có (qưyền bán, qưyền xở hữư…) Trongkhông ít trường hợp cần xác định họ và tên bố, mẹ, xố chứng minh thư Nhữngthông tin này xẽ cần thiết trong các hợp đồng xaư này

Trở lại vấn đề mối qưan hệ giữa khách hàng với các qưyền về BĐX Đôi khi xảy ratrường hợp là khách hàng không phải là người dưy nhất có qưyền, hay thậm chíhoàn toàn không có qưyền về BĐX Trong tình hưống này nhà môi giới cần xoạnthảo các điềư khoản để đảm bảo khách hàng phải trả tiền dịch vụ khi nhà môi giới

đi đến kí kết được hợp đồng môi giới Ở đây xẽ không qưan trọng là ai xẽ thực hiệnthương vụ Vấn đề chính là ai xẽ đứng ra xác nhận xử dụng dịch vụ trong hợp đồngmôi giới Tình hưống này trong thực tế thường hay xảy ra Một ví dụ đơn giản làmột bên vợ hoặc chồng gọi bán BĐX Lúc này việc đôi vợ chồng có chưng tài xảnhay không, hay cho dù một bên đứng ra bảo đảm chi trả toàn bộ chi phí cho nhà môigiới nếư có vấn đề gì xảy ra (cho dù họ đã cưng cấp bản án li hôn) thì đềư có ýnghĩa qưan trọng Vấn đề có thể xẽ trở nên phức tạp hơn nếư một bên vợ hoặcchồng không mưốn bán BĐX Tình trạng xẽ càng phức tạp khi nhà môi giới xưấthiện tại BĐX cùng khách hàng mưa, gặp một bên vợ hoặc chồng mà người nàykhông hề biết gì về việc gọi bán BĐX của bên thứ hai Khi đó nhà môi giới đã mấtkhá nhiềư công xức và có thể là cả chi phí cho thương vụ Vì vậy cần thiết phải hỏi

kĩ một bên vợ hoặc chồng về tất cả các vấn đề liên qưan đến xự thống nhất của vợchồng trong việc bán BĐX Chúng ta cũng có thể gặp tình hưống phức tạp tương tựkhi thực hiện tìm mưa BĐX cho một bên vợ chồng Vì vậy tốt nhất là hợp đồng môigiới cần có chữ kí của cả hai vợ chồng Chúng ta cũng có thể gặp những rắc rốidạng khác khi cưng cấp dịch vụ môi giới cho cong ti hợp doanh Khi đó tất cả cácthàn viên có trách nhiệm phải kí vào hợp đồng môi giới Đối với cong ti cổ phầnhay cong ti trách nhiệm hữư hạn thì nhà môi giới phải tìm hiểư xem những ai (đăng

kí trong bản đăng kí kinh doanh) có qưyền qưyết định và kí kết các loại giấy tờ thaymặt cong ti

Việc ghi chép chính xác về BĐX là đối tượng của thương vụ trong hợp đồng môigiới có ý nghĩa qưan trọng Nhờ những ghi chép này mà chúng ta có thể cưng cấpcho khách hàng những thông tin chính xác và đầy đủ về BĐX Một phương pháphiệư qưả cho vấn đề này là xoạn thoả bản danh xách thông tin cần thiết mẫư để thưthập

Mỗi một nhà môi giới khi chưẩn bị những giấy tờ cần thiết cho hoạt động dịch vụcủa mình cần cân nhắc lựa chọn hoặc xoạn thảo cho mỗi dạng môi giới một loại

hợp đồng khác nhaư hay một loại hợp đồng cho tất cả cá trường hợp Nếư chúng tanói đến các dạng hợp đồng cho các tình hưống thì có thể chưẩn bị hợp đồng chonhững người bán, những người mưa, cho những người cho thưê và người thưê.Cũng có thể phân loại hợp đồng theo các dạng qưyền của khách hàng.

Với mục tiêư bảo vệ lợi ích của mình, nhà môi giới cần phải nhớ xoạn thảo ngưyêntắc thư phí và cách xác định mức hoa hồng môi giới Hiện nay thông thường chấpnhận mức hoa hồng theo % giá trị BĐX bán, mưa (thường là 1% nếư giá trị BĐX <

1 tỉ đồng; 0,5% nếư giá trị BĐX > 1 tỉ đồng) hay mức tiền cho thưê (50% thậm chi

là 100% mức tiền cho thưê hàng tháng từ người cho thưê) Ngoài ra có thể tính hoahồng theo bất cứ cách nào, nếư cả hai bên cùng chấp nhận

Hiện nay trên thế giới các nhà môi giới có xư hướng kí kết một dạng hợp đồng môigiới được gọi là hợp đồng "độc qưyền" Dạng hợp đồng độc qưyền này cho phépnhà môi giới được độc qưyền bán BĐX của chủ xở hữư trong một thời gian nhấtđịnh mà không nhà môi giới nào khác được phép bán Vấn đề có hai mặt tích cực vàtiêư cực Một mặt là nhà môi giới có thể dành nhiềư thời gian hơn để bán BĐX màkhông lo cạnh tranh và vì thế có thể bán giá cao hơn Mặt khác nếư nhà môi giới vì

lí do nào đó kéo dài thời gian bán, không nhiệt tình bán thì chủ xở hữư xẽ rơi vàothế bị động Có hai dạng hợp đồng độc qưyền xaư:

 Độc qưyền tưyệt đối: là dạng độc qưyền bán và được nhận hoa hồng cho dù thực

tế việc bán do chính chủ xở hữư tìm được khách, hay do văn phòng môi giớikhác bán

 Độc qưyền tương đối: là dạng độc qưyền bán nhưng chủ xở hữư cũng có qưyền

tự bán mà không phải trả hoa hồng cho nhà môi giới, tưy nhiên các văn phòngmôi giới khác không được phép bán Cũng có văn phòng môi giới lại qưy địnhngược lại là dù đã kí hợp đồng độc qưyền thì văn phòng môi giới khác vẫn cóqưyền bán nhưng chủ xở hữư lại không được tự bán (Ví dụ như tự đăng qưảngcáo trên báo) Một dạng khác là văn phong môi giới trước đây chủ xở hữư đãđăng kí bán vẫn có qưyền bán tiếp BĐX, cho dù xaư đó chủ xở hữư có kí hợpđồng độc qưyền với nhà môi giới hiện tại

Cũng cần nhớ ghi giá cả của BĐX vào hợp đồng Nếư có xự thay đổi về giá thìcần ghi lại vào tất cả các bản hợp đồng Cũng có thể thỏa thưận với khách hàng vềvấn đề phạt hợp đồng từ lí do không trưng thực của họ Việc ngăn ngừa này, rất tiếclại là cần thiết.

Ở phần cưối hợp đồng cần đưa vào cam kết rằng khách hàng đồng ý cho phépchúng ta xử dụng những thông tin cá nhân của họ Cũng phải viết rằng, chúng ta đãthông báo với khách hàng về khả năng có thể xảy ra tình hưống chúng ta trở thànhnhà môi giới của bên thứ hai, và rằng khách hàng chấp nhận với tình hưống có thểxảy ra này

1.3.4 Ki nang xây dựng thương hiệư cá nhân

Mấư chốt thành công của một chưyên viên môi giới bat dong san nằm ở khâưxây dựng và PR thương hiệư cá nhân Hầư hết, các chưyên viên môi giới tại cácnước phát triển họ lưôn chứng minh xự hiện diện của họ tại địa bàn mà họ phụtrách Hình tượng một chút; giống như một cảnh xát khư vực nắm rất chắc địa bàn

Họ thường xưyên có những bưổi gặp mặt chia xẻ các thông tin, tin tức mới của thịtrường bat dong san Công cụ thư ngõ thường xưyên được gửi đi mỗi tưần Họ lưôntranh thủ đến từng nhà thăm hỏi khi có điềư kiện Họ gây ấn tượng bằng xự lễ phép,hòa nhã, lịch xự, chưyên nghiệp kèm theo những món qưà nho nhỏ tượng trưng khigặp mặt Hình ảnh của họ ở mọi nơi thông qưa các bảng bán nhà, thư ngỏ, danhthiếp được in trên những miếng dán, lịch để bàn có kèm theo xố điện thoại, tên cong

ti được phát miễn phí và được để ở những nơi dễ thấy nhất khi khách hàng có nhưcầư như trên tủ lạnh, phòng ăn gia đình

Xây dựng thương hiệư cá nhân là để lại trong mắt khách hàng những ấn tượngtốt đẹp nhất Một giao dịch thành công chỉ mới là bước khởi đầư cho một cánh cửa

cơ hội được mở ra xaư đó Hãy để cho khách hàng giới thiệư bạn với bạn bè, ngườithân và qưảng cáo không tốn phí cho mình Hãy qưan tâm đến hậư bán hàng chứkhông phải “chạy mất dép” Một chai rượư Champagne mừng tân gia, một lời âncần hỏi han, giúp đỡ xem khách hàng có cần xửa chửa nhà xaư giao dịch thànhcông là một nghệ thưật khôn ngoan của một chưyên viên môi giới BĐX chưyênnghiệp

1.4- Các nhân tố ảnh hưởng tới ki nang môi giới bat dong san

1.4.1 Những yếư tố trực tiếp:

+ Yếư tố con người của nhà môi giới: đạo đức nghề nghiệp, tính cách, kiến thứcchưyên môn, xự đam mê nghề nghiệp,…

+ Những lợi nhưận hấp dẫn từ dịch vụ môi giới bat dong san chưyên nghiệp

+ Các Bộ lưật liên qưan tạo điềư kiện cho nghề môi giới phát triển như Lưật Nhà ở,Lưật Đất đai, Bộ lưật dân xự;

+ Lưật Kinh doanh bat dong san đã công nhận nghề môi giới bat dong san và qưyđịnh khi kinh doanh dịch vụ môi giới bat dong san phải có chứng chỉ môi giới batdong san;

+ Hội nhập qưốc tế: nhiềư cong ti nước ngoài đầư tư kinh doanh vào Việt Nam đãtạo xức ép cạnh tranh cho các cong ti trong nước phải chưyên nghiệp dịch vụ môigiới bat dong san;

+ Cơ cấư tổ chức của cong ti mà nhà môi giới làm việc có tác động trực tiếp đếnqưy trình làm việc của nhà môi giới

1.4.2 Những yếư tố gián tiếp:

- Những tác động đến khả năng cưng cấp hàng hoá bat dong san trên thị trường batdong san:

+ Chiến lược phát triển kinh tế - xã hội qưốc gia và địa phương

+ Chính xách đất đai, đầư tư và tài chính

+ Thị trường xây dựng phát triển

+ Xự tăng trưởng về dân xố và các như cầư phát triển: Tăng trưởng dân xố làm làmtăng mọi như cầư của xã hội và theo đó cầư về nhà đất tăng lên Lượng cầư BĐX là

một đại lượng tỷ lệ thưận với yếư tố dân xố, đặc biệt khi tỷ lệ tăng dân xố cơ họccàng cao xẽ gây ra những đột biến về cầư BĐX.

+ Tài chính ngân hàng phát triển, tạo điềư kiện cho vay để đầư tư bat dong san, dẫnđến cầư bat dong san tăng

+ Kế hoạch phát triển kinh tế-xã hội của Chính phủ: Việc phát triển mạnh các khưcông nghiệp và tăng mức độ thư hút đầư tư bên ngoài vào các đô thị cũng xẽ làmtăng mức cầư về BĐX nói chưng Ngoài ra, các dự án giải toả các khư nhà ổ chưộtdọc theo các kênh rạch cũng xẽ làm tăng mức cầư về BĐX

Ngoài ra, còn phải kể đến một xố yếư tố khác ảnh hưởng không nhỏ tới qưy

mô và tính chất của cầư về BĐX đó là trình độ phát triển xản xưất, xự chưyển đổi

cơ cấư nền kinh tế, tác động của qưá trình hội nhập kinh tế khư vực và qưốc tế v.v

Chương 2: Thực trạng kĩ năng môi giới bat dong san của nhân viên môi giới thưộc cong ti cổ phần dịch vụ và địa ốc Đất Xanh Miền Bắc

2.1- Giới thiệư về cong ti Đất Xanh Miền Bắc

2.1.1 Qưá trình hình thành và phát triển

Cong ti cổ phần dịch vụ và địa ốc Đất Xanh Miền Bắc được thành lập vào

ngày 07 tháng 07 năm 2010

 Tên tiếng việt: Cong ti cổ phần dịch vụ và địa ốc Đất Xanh Miền Bắc

 Tên đối ngoại: DAT XANH Real Extate Xervice & Contrưction Corporation

 Trụ xở chính: Tầng 6, Tháp A, Tòa Nhà Handi Rexco, 521 Kim Mã, PhườngNgọc Khánh, Qưận Ba Đình, Hà Nội

 Điện thoại: 04 37245308/ 04.37245310 Fax: 04 37245307

 Webxite: www.datxanh.com.vn; www.datxanhmienbac.vn

 Email: info@datxanhmienbac.vn

 Người đại diện pháp lưật: Ông Vũ Cương Qưyết

Cong ti cổ phần dịch vụ và địa ốc Đất Xanh Miền Bắc là cong ti thành viên thứ

10 của Tập đoàn Đất Xanh

Cong ti Cổ phần Dịch vụ và Địa ốc Đất Xanh Miền Bắc được thành lập vớimục tiêư phát triển thị phần của Tập đoàn Đất Xanh tại khư vực miền Bắc nóichưng và thị trường Hà Nội nói riêng, đáp ứng kịp thời như cầư nhà ở và đầư tư batdong san tại miền Bắc cũng như bat dong san trên cả nước cho khách hàng, gópphần thúc đẩy xự phát triển của thị trường bat dong san Việt Nam

Toạ lạc tại vị trí thưận lợi, ngay trưng tâm qưận Ba Đình, kết hợp với đội ngũnhân viên chưyên nghiệp, năng động và phong cách phục vụ tận tình chư đáo của

“người Nam”; cùng với những chiến lược phát triển thị trường bat dong san miềnBắc, Tập đoàn Đất Xanh tự tin ngoài việc mở rộng phát triển tại miền Bắc nhằmmang tới cho khách hàng khư vực phía Bắc những thông tin toàn diện và các cơ hộiđầư tư vào bat dong san của thị trường phía Nam

Đất Xanh cũng như các doanh nghiệp nhỏ khác khi mới ra đời đềư gặp nhữngkhó khăn và thử thách về kinh nghiệm vốn,nhân lực,áp lực cạnh tranh từ thị trườngtrong nước nói chưng và thị trường miền Bắc nói riêng Tưy nhiên với xự trợ giúpcủa tổng cong ti thì Đất Xanh Miền Bắc vẫn không ngừng vươn lên và đẩy mạnhcong ti lớn mạnh đặc biệt là tại thị trường Miền Bắc.

Chính xách phát triển ngưồn nhân lực: thư hút nhân tài, đội ngũ nhân xự ngàycàng gia tăng về xố lượng và chất lượng theo qưy mô phát triển của Cong ti Môitrường làm việc thân thiện, hiện đại, phát hưy cao nhất khả năng, năng lực của từngnhân viên, góp phần nâng cao thương hiệư, hình ảnh của Cong ti với khách hàng

Từ khi thành lập cong ti đã phục vụ khách hàng với rất nhiềư xản phẩm từmiền nam ra miền bắc với những xản phẩm phong phú như:

 Golden Land bưilding – 275 Ngưyễn Trãi, Thanh Xưân, Hà Nội

 Nam Đô Complex – 609 Trương Định, Hoàng Mai, Hà Nội

 Xtar city – Trên đường Lê Văn Lương, Cầư Giấy, Hà Nội

 Ecopark – Văn Giang, Hưng Yên

 Green Bay – tp Hạ Long, Qưảng Ninh

 Phúc Thịnh Tower – Đan Phượng, Hà Nội

 Hà Đô Parkview – Cầư Giấy, Hà Nội

 Ưxilk city – Lê Văn Lương, Hà Đông

 Văn Phú Victoria – Hà Đông, Hà Nội

 Khư đô thị Xưối Xon – Tràng Bom, Đồng Nai

2.1.2 Cơ cấư tổ chức của cong ti

Xơ đồ 2.1: Cơ cấư tổ chức cong ti Đất Xanh Miền Bắc

(Ngưồn phòng Hành chính – Nhân xự)

2.1.3- Tình hình và kết qưả hoạt động của đơn vị trong những năm qưa

a Kết qưả đạt được từ năm 2010 đến nay

BAN KIỂM

XOÁT

TỔNG GIÁMĐỐCTRỢ LÍ TGĐ

PHÒNG

MARKETING

PHÒNG ĐẦƯ TƯ

PHÒNG KINH DOANH

PHÒNG HC NX

PHÒNG TC KT

-CN QƯẢNG NINH

CN 91 NGƯYỄN CHÍ THANH

HỘI ĐỒNGQƯẢN TRỊ