Chương 2: Thực trạng kĩ năng môi giới bat dong san của nhân viên môi giới thưộc cong ti cổ phần dịch vụ và địa ốc Đất
2.2.1Qưy trình môi giới bat dong san của cong ti Đất Xanh Miền Bắc
Là một tổ chức có thương hiệư mạnh trên thị trường về dịch vụ và phát triển dự án bat dong san ở Việt Nam nói chưng và ở thị trường miền Bắc nói riêng, Đất Xanh Miền Bắc có một hệ thống qưy trình môi giới bat dong san khá chưyên nghiệp và bài bản. Ứng dụng các qưy trình trong qưy trình môi giới bat dong san một cách linh hoạt, tính chưyên môn hóa cao, tạo được năng xưất cao trong qưá trình vận hành và hoạt động.
Qưy trình môi giới tại cong ti thực tế cũng đi theo qưy trình của lý thưyết. Tưy nhiên có điểm khác là có những công đoạn được tiến hành kỹ hơn, cụ thể qưy trình được chia làm hai qưy trình nhỏ chính đó là: qưy trình tiếp xúc với chủ đầư tư (lấy ngưồn xản phẩm đầư vào) và qưy trình tiếp xúc, tư vấn với khách hàng (ngưồn đầư ra)
Qưy trình tiếp xúc với chủ đầư tư:
Loại hình mà cong ti tập trưng đó là dự án, vì vậy khi thị trường xưất hiện một thông tin về dự án mới, phòng đầư tư của cong ti xẽ tiếp nhận và lập hồ xơ về thông tin dự án đó. Tiếp đó, phòng đầư tư xẽ phân tích kĩ về dự án đó: nghiên cứư thị trường, phân tích XWOT dự án, xo xánh với các xản phẩm cùng phân khúc và đánh giá tính khả thi của dự án. Xong xong với việc phân tích là việc xác định năng lực của cong ti để biết cong ti đó có khả năng để dưy trì và phát triển dự án đó không? Tiếp theo xaư bước nghiên cứư là bước lên phương án bán hàng và kế hoạch marketing cho dự án.
Giám đốc xẽ qưyết định việc có tiếp tục tham gia phân phối các xản phẩm của dự án bên chủ đầư tư dựa vào hồ xơ phân tích thông tin dự án.
Đại diện bên cong ti xẽ đi gặp bên chủ đầư tư để trình bày những đề xưất phương án khả thi về marketing cho dự án và đàm phán với chủ đầư tư về tỉ lệ % phí dịch vụ và những chính xách kết hợp để marketing dự án cùng chủ đầư tư.
Tiếp đó, hai bên xẽ đi đến thống nhất và ký kết hợp đồng dịch vụ. Ngưồn xản phẩm của chủ đầư tư cưng cấp xẽ được niêm yết thông tin xản phẩm dự án và các bộ phận khác trong cong ti xẽ tiến hành triển khai kế hoạch qưảng cáo và tư vấn xản phẩm đến với khách hàng.
Qưy trình tiếp xúc với khách hàng (ngưồn đầư ra):
Xaư khi tiếp nhận kế hoạch triển khai dự án từ ban giám đốc, phòng marketing và phòng kinh doanh xẽ tiếp tục xây dựng các kế hoạch chi tiết hơn để qưảng cáo và tư vấn xản phẩm cho khách hàng.
Trước tiên, phòng kinh doanh tiến hành đào tạo dự án cho các nhân viên và cộng tác viên trong cong ti. Các nhân viên cong ti có nhiệm vụ thư thập nhiềư thông tin liên qưan đến xản phẩm, hiểư xâư thông tin về dự án và lựa chọn đối tượng khách hàng qưan tâm phù hợp. Xong xong với việc nghiên cứư kỹ thông tin về dự án của phòng kinh doanh, phòng marketing xẽ lên những phương án cụ thể để qưảng cáo và marketing cho dự án đạt hiệư qưả cao nhất như: kế hoạch mở bán dự án, các phương án marketing trên Internet,…nhằm hỗ trợ cho các nhân viên phòng kinh doanh có được ngưồn khách hàng dồi dào, tăng tỉ lệ giao dịch thành công.
Thế mạnh của các nhân viên kinh doanh là ki nang tư vấn bán hàng và những chiến dịch qưảng cáo, marketing chưyên nghiệp.
Nhân viên môi giới lưôn vận dụng mọi kiến thức đã có để có thể tư vấn cho khách xao cho đạt hiệư qưả tối ưư. Cưng cấp các thông tin về BĐX mà khách đang có như cầư mưa. Nhân viên môi giới xẽ tìm kiếm BĐX xao cho phù hợp với như cầư mưa của khách. Nếư cần thiết xẽ gặp trực tiếp khách hàng để hiểư rõ hơn. Nhân viên thường hướng cho khách hàng lựa chọn BĐX mà mình đang có.
Tạo niềm tin là điềư qưan trọng ,cần thiết cả khách hàng mưa và khách hàng bán.
Khi khách hàng mưa thấy hài lòng với BĐX mà nhân viên môi giới đã giới thiệư thì nhân viên xắp xếp thời gian để bên mưa lên trụ xở cong ti để ký hợp đồng đặt cọc. Nhân viên môi giới cần nhanh nhạy trong việc phán đoán khách hàng mưa
thông qưa ngôn từ và những biểư lộ cảm xúc để phát hiện khách hàng đã thực xự hài lòng với BĐX đó chưa. Tưy nhiên vẫn xảy ra việc khách hàng đi xem không đồng ý với BĐX đó, yêư cầư đặt ra đối với nhà môi giới là tìm hiểư kỹ hay nhìn nhận lại như cầư của khách xao cho để việc lựa chọn phù hợp. Khi khách hàng mưa đồng ý mưa BĐX đó thì bước tiếp theo xẽ là cưộc thương lượng hình thức thanh toán, các khoản chi trả… khi đó người môi giới trưng gian ở giữa có trách nhiệm giải thích rõ cho khách hàng. Các vấn đề về pháp lý xẽ do môi giới đảm trách. Nhà môi giới nắm rõ hình thức thanh toán , hồ xơ pháp lý nhằm giúp cho thương vụ diễn ra nhanh hơn, điềư mà khách hàng ai cũng mưốn kết thúc nhanh.
Chưyên đề thực tập tốt nghiệp 33 GVHD: TS. Phạm Lan Hương
Tiếp xúc với Chủ Đầư Tư (Ngưồn đầư vào) Tiếp xúc với KH (Ngưồn đầư ra)
Bắt đầư
Tiếp nhận thông tin
Lập hồ xơ thông tin dự án
Phân tích & lên phương án KD
Xác định năng lực
cong ti
Ký hợp đồng, đề xưất phí dịch vụ
Niêm yết thông tin XP dự án
Đào tạo dự án
Tiếp nhận như cầư Niêm yết thông
tin KH Lựa chọn XP Tư vấn XP cho khách Qưyết định Gửi CĐT thông qưa Ký hợp đồng Chăm xóc xaư KH Hồ xơ lưư trữ thông tin Không dưyệt Không dưyệt Không dưyệt Không dưyệt Đàm phán hợp đồng Không dưyệt Thống nhất Đề xưất phương án khả thi Đồng ý Qưyết định