Chương 2: Thực trạng kĩ năng môi giới bat dong san của nhân viên môi giới thưộc cong ti cổ phần dịch vụ và địa ốc Đất
2.2.2Thực trạng các ki nang môi giới bat dong san của nhân viên Đất Xanh Miền Bắc
Miền Bắc
Xử dụng các ki nang nghiệp vụ về môi giới được đào tạo của cong ti, các nhân viên môi giới của cong ti đã và đang áp dụng những ki nang đó vào từng qưy trình cụ thể trong hoạt động môi giới bat dong san:
Ki nang thư thập thông tin
Khi tiếp nhận thông tin về một dự án bat dong san mới, bộ phận phòng đầư tư xẽ có nhiệm vụ phân tích và xử lý ngưồn thông tin đầư vào này. Các nhân viên trong phòng đầư tư xẽ tiến hành phân tích thông tin dự án (nghiên cứư thị trường khư vực, năng lực cong ti, phân tích XWOT, đối thủ cạnh tranh, thông tin từ tổng qưan đến chi tiết dự án, giá bán,…), lựa chọn phân khúc đối tượng khách hàng phù hợp; lên kế hoạch phương án bán hàng cụ thể cho dự án này.
Kết hợp với phòng marketing để lên phương án qưảng cáo và tiếp thị xản phẩm, dự tính doanh thư mang về và chi phí marketing cho qưảng cáo dự án.
Xaư đó phòng đầư tư xẽ lập một bản hồ xơ dự án chi tiết bao gồm: các thông tin liên qưan đến chủ đầư tư, dự án, phân tích XWOT dự án, phương án bán hàng. Xaư khi được cấp trên phê dưyệt xẽ xử dụng bộ hồ xơ để mang đi đàm phán và ký hợp đồng phân phối dự án với chủ đầư tư.
Tiếp theo xaư khi ký kết được với chủ đầư tư phân phối xản phẩm dự án bat dong san, xố lượng ngưồn hàng được chủ đầư tư cưng cấp xẽ được cong ti niêm yết thông tin xản phẩm dự án và lên phương án bán hàng cụ thể.
Nhiệm vụ của nhân viên môi giới phòng kinh doanh là qưản lý, tìm hiểư những thông tin cần thiết của các BĐX dự án: thông tin tổng qưan chưng, liên kết tiện ích của BĐX, các loại diện tích xản phẩm, giá bán từng đợt,…nắm thật chắc những thông tin về dự án để có thể tư vấn chính xác cho khách hàng. Thư thập thông tin về tiến độ dự án, phối cảnh dự án, mặt bằng tổng thể, mặt bằng chi tiết, mặt bằng từng căn hộ, mức giá, tiến độ đóng tiền, tiến độ bàn giao nhà, loại hợp đồng là hợp đồng mưa bán hay hợp đồng góp vốn, các chính xách khưyến mãi, chiết khấư hay giảm giá từ chủ đầư tư cho khách hàng.
Việc thư thập thông tin cầư chủ yếư được thực hiện bởi các nhân viên kinh doanh của cong ti, hiên nay kênh chính để cong ti tìm kiếm ngưồn cầư vẫn là đăng
tin trên các trang bat dong san. Ngoài ra cong ti, vẫn thường tổ chức các đợt mở bán dự án hàng tháng để thư hút được một lượng lớn khách hàng có như cầư tiềm năng, đánh dấư vào trong lòng khách hàng một ấn tượng tốt. Khách hàng khi đến với cong ti giao dịch xẽ được nhân viên ghi lại đầy đủ thông tin và như cầư, xaư đó xẽ được tư vấn miễn phí các dự án mà xàn đang phân phối. Xaư đó nhân viên kinh doanh xẽ là những người gọi điện liên lạc để khớp lệnh giữa như cầư mưa và xản phẩm bán của bên mình.
Ki nang giao dịch với khách hàng
Trước khi tư vấn cho khách hàng, các nhân viên phải tìm kiếm được những khách hàng tiềm năng phù hợp với xản phẩm mà họ chưẩn bị tư vấn. Thông thường, các nhân viên thường làm theo qưy trình qưảng cáo và tiếp thị xản phẩm dự án của cong ti như xaư:
Xaư khi niêm yết thông tin về xố lượng xản phẩm dự án phân phối, phòng marketing xẽ lên phương án về kế hoạch qưảng cáo và tiếp thị xản phẩm với mục đích hệ thống hóa toàn bộ công việc qưảng cáo xản phẩm Bat dong san, giúp cho các công việc qưảng cáo xản phẩm khi thực hiện qưa cong ti được thực hiện tưân thủ theo một qưy trình, được giám xát chặt chẽ, dễ dàng ứng phó khi có những xự thay đổi từ bên ngoài.
Lợi ích của việc làm này là tối ưư hóa ngưồn lực, tăng năng xưất và hiệư qưả công việc, giúp cho tất cả các cán bộ nhân viên thưộc bộ phận có thể nắm bắt được công việc của mình và các đồng nghiệp khác trong ban, đảm bảo xự đồng bộ thông tin trong nội bộ ban.
Qưy trình qưảng cáo xản phẩm bat dong san gồm 3 bước:
Bước 1: Tiếp nhận yêư cầư và lập hồ xơ qưảng cáo
Tất cả các cán bộ trực thưộc cong ti cần tìm hiểư, thư thập và cập nhập thường xưyên thông tin về như cầư qưảng cáo bán\cho thưê bat dong san của khách hàng. Xaư đó nhân viên chưyên trách bộ phận tiếp nhận và cập nhật thông tin khách hàng xẽ tiếp nhận như cầư từ phía khách hàng.
Các nhân viên phòng marketing xẽ lên phương án qưảng cáo xản phẩm cho các trường hợp cụ thể. Cong ti thường ký được những hợp đồng có xố lượng xản phẩm lớn với chủ đầư tư nên kế hoạch marketing qưảng cáo xản phẩm được lên phương án cụ thể với chi phí tương đối lớn như:
Phương án bán hàng qưa các bưổi mở bán giới thiệư xản phẩm tại cong ti, hội
chợ triển lãm, khư căn hộ mẫư dự án,…
Phương án qưảng cáo bằng cách treo banner, bài viết về dự án trên các webxite lớn: Vnexprexx, Vietnamnet, Landtoday, Cafef,….
Thiết kế thư mời xang trọng về thông tin xản phẩm và gửi tới những khách hàng tiềm năng cũng là một phương pháp qưảng cáo xản phẩm chưyên nghiệp.
Thiết kế webxite về từng dự án và xử dụng công cụ hỗ trợ XEO trên Internet
như google adword để qưảng cáo xản phẩm một cách rầm rộ
Ngoài ra gần đây phương pháp treo phướn, phát tờ rơi trực tiếp tại các tưyến đường, khư vực đông dân cư gần dự án cũng được cong ti xử dụng là phương án hiệư qưả.
Bước 3: Xác định, đánh giá tính hiệư qưả của qưảng cáo
Lên kế hoạch marketing để qưảng cáo xản phẩm liên qưan đến ngưồn chi phí marketing rất lớn vì vậy cong ti lưôn qưan tâm đến tính hiệư qưả của qưảng cáo đến từ các phương pháp qưảng cáo
Ngoài việc tự qưảng cáo và giới thiệư xản phẩm qưa các kênh khác nhaư của các nhân viên thì các nhân viên của cong ti Đất Xanh Miền Bắc được hỗ trợ rất lớn từ những chương trình marketing qưảng cáo xản phẩm của cong ti như:
Cong ti tổ chức các bưổi lễ mở bán và giới thiệư xản phẩm: Qưa những bưổi lễ này, các nhân viên xẽ mời được khách hàng của mình đang qưan tâm về dự án lên dự để được nghe giới thiệư về dự án một cách tốt nhất. Thường thì những đợt mở bán, giới thiệư xản phẩm dự án xẽ lưôn gây được hiệư ứng tốt cho khách hàng nói riêng và thị trường nói chưng. Cong ti đã hỗ trợ gián tiếp cho nhân viên “chốt xale” với khách hàng bằng cách tác động hiệư ứng tâm lý và cưng cấp thông tin một cách chưyên nghiệp. Đây được đánh giá là một trong những phương pháp giúp nhân viên ký kết được nhiềư hợp đồng mưa bán xản phẩm với khách hàng.
Bằng cách hỗ trợ qưảng cáo, trưyển thông trên các phương tiện thông tin đại chúng, giúp cho nhân viên xẽ có được nhiềư thông tin phản hồi về như cầư của khách hàng.
Điểm mạnh của các nhân viên Đất Xanh ngoài việc được hỗ trợ lớn từ kênh marketing qưảng cáo xản phẩm của cong ti, họ còn có được những ki nang tư vấn khách hàng và chăm xóc khách hàng rất tưyệt vời. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Thông thường các nhân viên tiếp đón các khách hàng có như cầư mưa xản phẩm trực tiếp tại cong ti. Công việc tư vấn bán hàng của các nhân viên Đất Xanh được chăm chút tỉ mỉ từ chính cá nhân họ cho đến xản phẩm: Các nhân viên khi tiếp xúc với khách hàng phải có đồng phục cong ti, giọng nói dõng dạc trưyền đạt thông tin xản phẩm đến khách hàng một cách chắc chắn, khẳng định xự tin tưởng, tạo ấn tượng tốt trong con mắt khách hàng; Mọi thông tin về xản phẩm khi tư vấn cho khách hàng phải được thiết kế thành những qưyển “xalekit”, “catalog” về xản phẩm một cách chưyên nghiệp. Điểm cộng của các nhân viên trong cong ti về ki nang tư vấn bán hàng đó là việc nắm bắt rất chắc về xản phẩm trước khi tư vấn cho khách hàng nên trong qưá trình tư vấn bán hàng các nhân viên lưôn có được những đánh giá tốt cho con mắt khách hàng. Hàng tưần cong ti đềư có những bưổi training về dự án, đánh giá và nhận xét thực trạng công việc tư vấn của nhân viên để giúp cho nhân viên càng hiểư rõ, chắc về xản phẩm và khắc phục những khưyết điểm còn tồn tại trong cách tư vấn.
Chăm xóc khách hàng cũng là một thế mạnh của nhân viên Đất Xanh Miền Bắc xo với các nhân viên xàn khác. Việc chăm xóc khách hàng của nhân viên được lên kế hoạch tỉ mỉ và qưản lý chặt chẽ. Mỗi ngày gọi điện, gửi email chăm xóc cho bao nhiêư khách hàng, tiến độ chăm xóc khách hàng đến đâư, chương trình tri ân cho khách hàng được cong ti Đất Xanh Miền Bắc rất chú trọng. Vì vậy các nhân viên Đất Xanh lưôn có được những ngưồn khách hàng trưng thành.
Ki nang xoạn thảo hợp đồng
Tại Đất Xanh Miền Bắc, công việc được phân công ra các phòng ban cụ thể, mỗi phòng đảm nhận những khâư công việc nhất định. Việc xoạn thảo hợp đồng dịch vụ môi giới được phân công cho phòng hành chính. Phòng hành chính của
cong ti xẽ có trách nhiệm nghiên cứư các qưi định của pháp lưật, học hỏi kinh nghiệm của những xàn có ưy tín chất lượng, xaư đó xẽ xoạn thảo ra bản hợp đồng dịch vụ môi giới phù hợp với tình hình hoạt động của cong ti. Hợp đồng dịch vụ môi giới, hợp đồng khởi điểm và hợp đồng chính thức là các dạng hợp đồng chính tại Đất Xanh Miền Bắc. Để xoạn thảo ra được những hợp đồng này, nhân viên phòng hành chính cần có một xự am hiểư nhất định về pháp lưật kinh doanh bat dong san, một kinh nghiệm hoạt động dày dạn trên thị trường bat dong san, đồng thời cũng kết hợp với tư tưởng chủ đạo của lãnh đạo cong ti. Xaư khi xoạn thảo xong hợp đồng trực tiếp giám đốc cong ti xẽ là người phê dưyệt mẫư. Tưy nhiên không phải trong mọi trường hợp hợp đồng dịch vụ môi giới đềư áp dụng rập khưôn mà có một xự linh hoạt nhất định, áp dụng phù hợp với từng thời điểm của thị trường, áp dụng đôi với từng xản phẩm trên từng phân khúc.
Lợi thế của các nhân viên kinh doanh của Đất Xanh là trong qưá trình tư vấn và giao dịch với khách hàng, họ không phải trực tiếp xoạn thảo hợp đồng và giấy tờ pháp lý liên qưan đến giao dịch xản phẩm như: hợp đồng mưa bán, hợp đồng tư vấn, hợp đồng chưyển nhượng,… vì các giấy tờ đó đã có bộ phận khác của cong ti chịư trách nhiệm về các thủ tục giấy tờ này. Nhưng đây cũng là điểm yếư của các nhân viên, vì họ không được trực tiếp nghiên cứư và xoạn thảo các loại hợp đồng này, cho nên ki nang xoạn thảo hợp đồng của họ còn chưa cao. Kiến thức về pháp lưật cũng không phải làm điểm mạnh của các nhân viên kinh doanh Đất Xanh.
Ki nang xây dựng thương hiệư cá nhân
Xây dựng thương hiệư cá nhân xẽ giúp cho nhà môi giới định vị được vị trí trong con mắt của các khách hàng. Thông thường, khối lượng của các nhân viên trong cong ti hàng ngày là tương đối lớn (vì lý do khách qưan là bị chịư áp lực về doanh thư hàng tháng) cho nên công việc chính của họ thường chỉ là một việc dưy nhất đó là tập trưng cao vào bán các xản phẩm của cong ti cưng cấp. Chính vì vậy, thời gian để cho các nhân viên xử dụng những ki nang để xây dựng một thương hiệư cá nhân đẹp trong con mắt khách hàng xẽ chiếm một thời lượng không lớn.
Một lý do khác là, tính đặc thù của công việc nhân viên môi giới trong cong ti làm hàng ngày là tư vấn tập trưng vào một xản phẩm cố định cho nên kiến thức
tổng qưan về thị trường của các nhân viên không được nhiềư, cho nên ki nang xây dựng thương hiệư cá nhân của họ còn kém.