Hoàn thiện quy trình môi giới bất động sản tại công ty cổ phần Bất động sản hàng không Thăng Long – TASECOLAND

Vì vậy yêu cầu đặt ra là cần phải xây dựng,hoàn thiện một quy trình môi giới chuẩn, điển hình để các nhà môi giới có thể dựa vào đó tự hoàn thiện kĩ năng, trình độ của mình, tăng thêm tí

MỤC LỤC

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

LỜI NÓI ĐẦU 3

Chương I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN 3

1 Môi giới bất động sản 3

1.1 Giới thiệu về dịch vụ môi giới bất động sản 3

1.2 Vai trò của môi giới BĐS trong thị trường BĐS 3

1.2.1 Làm cầu nối cho các bên tham gia vào hoạt động giao dich hàng hóa bất động sản 3

1.2.2 Cung cấp thông tin cho các chủ thể tham gia vào hoạt động giao dịch hàng hoá bất động sản : 3

1.2.3 Thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển 3

1.2.4 Khai thác nguồn thu cho ngân sách nhà nước 3

1.2.5 Góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội 3

1.3 Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới 3

1.4 Những yêu cầu chuyên môn 3

2 Quy trình môi giới bất động sản 3

2.1 Khái niệm quy trình môi giới bất động sản 3

2.2 Nội dung quy trình môi giới bất động sản 3

2.2.1 Thu thập thông tin về cung và cầu BĐS 3

2.2.1.1 Thông tin về cung bất động sản 3

2.2.1.2 Thông tin về cầu bất động sản 3

2.2.2 Xác định đồi tượng và các bên tham gia thương vụ MG BĐS 3

2.2.2.1 Xác định đối tượng thương vụ 3

2.2.2.2 Xác định các bên tham gia thương vụ 3

2.2.3 Lập hồ sơ thương vụ môi giới 3

2.2.4 Thời hạn và những bước thực hiện thương vụ môi giới 3

2.3 Những yếu tố ảnh hưởng đến quy trình môi giới BĐS 3

Chương II: THỰC TRẠNG QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TẠI TASECOLAND 3

1 Khái quát về công ty 3

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển 3

1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển 3

1.1.2 Cơ cấu tổ chức hoạt động 3

1.2 Kết quả hoạt động kinh doanh trong những năm qua 3

2 Thực trạng quy trình môi giới tại công ty 3

2.1 Các quy định của công ty về quy trình môi giới bất động sản 3

2.1.1 Quy trình thu thập, thẩm định, phê duyệt và quảng cáo thông tin BĐS 3

2.1.2 Quy trình thẩm định thông tin bất động sản đầu vào 3

2.1.3 Quy trình phân loại, xử lý thiết kế, phê duyệt thông tin đầu ra 3

2.2 Thực trạng thực hiện quy trình môi giới bất động sản tại TASECOLAND 3

2.3 Đánh giá 3

2.3.1 Những kết quả đạt được 3

2.3.2 Hạn chế 3

Chương III: GIẢI PHÁP VÀ MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TẠI TASECOLAND 3

1 Phương hướng hoạt động của công ty 3

2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình môi giới bất động sản tại TASECOLAND 3

2.1 Giải pháp về nguồn nhân lực 3

2.2 Giải pháp về chiến lược kinh doanh của công ty 3

3 Một số kiến nghị với các cơ quan nhà nước 3

KẾT LUẬN 3

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 3

LỜI NÓI ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Ngày nay, Môi giới bất động sản đã trở thành một hoạt động không thể thiếu đốivới một thị BĐS đang trên đà phát triển mạnh mẽ như ở Việt Nam

Trong bối cảnh mà nhu cầu thực về bán, cho thuê, mua, thuê bất động sản đanggia tăng thì rất cần đến một bên thứ ba là những nhà môi giới bất động sản đứng ra đểtạo dựng tiếng nói chung, kết nối giữa chủ đầu tư và người mua (thuê)

Tuy nhiên hiện nay, hoạt động môi giới bất động sản vẫn còn rất nhiều bất cập,mang tình “cò môi”, chộp giật Một người môi giới bất động sản chuyên nghiệp làngười phải đảm bảo được các tiêu chuẩn về chuyên môn, được đào tạo bài bản, có kinhnghiệm, đầy đủ kiến thức, kĩ năng, được pháp luật công nhận (chứng chỉ hành nghề,đăng kí kinh doanh theo Luật kinh doanh BĐS) Bên cạnh đó, nhà môi giới cần cótrách nhiệm và đạo đức nghề nghiệp thể hiện ở việc cung cấp thông tin đầy đủ, chínhxác, quan tâm chăm sóc khách hàng chu đáo

Một trong những nguyên nhân xảy ra tình trạng trên là do các công ty môi giới, cánhân các nhà môi giới cũng đã nắm được quy trình môi giới, tuy nhiên việc thực hiệnnhững quy trình môi giới này là chưa tốt Vì vậy yêu cầu đặt ra là cần phải xây dựng,hoàn thiện một quy trình môi giới chuẩn, điển hình để các nhà môi giới có thể dựa vào

đó tự hoàn thiện kĩ năng, trình độ của mình, tăng thêm tính chuyên nghiệp trong hoạtđộng môi giới bất động sản

Trong quá trình học chuyên ngành Bất động sản tại khoa Bất động sản và Kinh tếtài nguyên kết hợp với những kiến thức thực tiễn tại thời gian thực tập tại công ty CPbất động sản hàng không Thăng Long – TASECOLAND (TASECOLAND) em đã

chọn đề tài: “Hoàn thiện quy trình môi giới bất động sản tại công ty cổ phần Bất động sản hàng không Thăng Long – TASECOLAND”

2 Mục tiêu nghiên cứu

- Hệ thống những vấn đề lý luận về quy trình môi giới bất động sản

- Đánh giá thực trạng quy trình môi giới bất động sản đang được thực hiện tạiTASECOLAND

- Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện quy trình môi giới BĐStại TASECOLAND

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đề tài nghiên cứu quy trình môi giới bất động sản tại phòng tư vấn, môi giớithuộc công ty CP Bất động sản hàng không Thăng Long

4 Phương pháp nghiên cứu

Trong quá trình thực hiện đề tài các phương pháp được sử dụng đó là: phân tích,tổng hợp, so sánh, điều tra thu thập số liệu và thống kê đồng thời tiến hành phỏng vấnxin ý kiến cán bộ, chuyên viên tại phòng tư vấn và môi giới

5 Kết cấu chuyên đề

Ngoài lời nói đầu, kết luận, mục lục và tài liệu tham khảo chuyên đề thực tập bao gồm

3 chương:

Chương I: Cơ sở khoa học về quy trình môi giới bất động sản

Chương II: Thực trạng qui trình môi giới bất động sản tại TASECOLAND

Chương III: Giải pháp và một số kiến nghị nhằm hoàn thiện qui trình môi giới bấtđộng sản tại TASECOLAND

Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn nhiệt tình của giáo viên hướng dẫn

TS Phạm Lan Hương đã tạo điều kiện và giúp đỡ em hoàn thành tốt chuyên đề

này

Em xin cảm ơn các anh chị trong phòng tư vấn và môi giới thuộc công ty CP Bấtđộng sản hàng không Thăng Long - Taseco đã giúp đỡ e hoàn thành đề tài này

Em xin chân thành cảm ơn!

Chương I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

1 Môi giới bất động sản

1.1 Giới thiệu về dịch vụ môi giới bất động sản

Hoạt động môi giới phát sinh khi hội đủ những yếu tố sau:

+ Xuất hiện quan hệ giữa các bên

+ Các bên không thể giải quyết công việc, hay giải quyết không hiệu quả+ Tồn tại người thứ ba, là nhà môi giới, có đủ năng lực, điều kiện để giảiquyết những công việc liên quan đến các bên

Trong thực tế hành vi môi giới BĐS gợi cho chúng ta một hình dung rõ ràng, một nhậnthức cụ thể về hoạt động đó Tên gọi về nghề nghiệp này nhắc cho chúng ta liên tưởng

về nhóm những người cụ thể, hoạt động trong thị trường BĐS Tuy vậy không phải lúcnào chúng ta cũng hiểu được đầy đủ hoạt động của nhà môi giới là như thế nào Đểhiểu được rõ về vấn đề này, chúng ta cần phân tích, làm rõ nghĩa từng từ trong cụm từ

“môi giới BĐS”, để có thể tiến dần đến bản chất của sự việc.

Trước tiên chúng ta xem xét từ Môi giới Có thể định nghĩa môi giới là hoạt động của

người thứ ba với mục đích tạo sự thông cảm, thấu hiểu về các vấn đề liên quan giữacác bên với nhau, hoặc là việc giải quyết những công việc nào đó liên quan giữa haibên - người môi giới lúc này đóng vai trò là cầu nối Ngoài ra việc môi giới có thểđược xác định như là công việc tạo thu nhập thông qua các thương vụ giữa các bên vớinhau Vì vậy môi giới là công việc với mục đích tạo thu nhập mà đối tượng của nó làcác thương vụ được thực hiện giữa hai bên

Tiếp theo là từ bất động sản Từ này trong lĩnh vực môi giới đôi khi có thể làm chúng

ta nhầm lẫn Ở đây đối tượng của việc môi giới hoàn toàn không phải là bản thân BĐS

mà là các quyền liên quan đến nó Chỉ có các quyền về BĐS mới được luân chuyển vàchúng chính là đối tượng của việc chuyển giao Tiếp theo chúng ta phải nhớ rằng cónhiều dạng quyền liên quan đến BĐS và không phải quyền nào cũng có thể luânchuyển Vì vậy một điều quan trọng là nhà môi giới phải phân biệt rõ từng loại quyềnhạn khác nhau Vì những quyền hạn này liên quan đến BĐS nên cần phải định nghĩa

chính xác thế nào là BĐS dưới góc độ nghề môi giới: “BĐS là một mảnh đất có ranh giới thuộc quyền sử dụng, cũng như quyền sở hữu những công trình cố định gắn liền trên mảnh đất hay những thành phần của công trình, mà theo luật định riêng, tách biệt với mảnh đất”.

Định nghĩa này đã làm xuất hiện quyền quan trong nhất, luôn liên quan đến BĐS làquyền sử dụng đất và quyền sở hữu công trình Ngoài ra đối với BĐS có thể có cácquyền liên quan như sử dụng có thời hạn, vô thời hạn, một phần hay toàn phần, quyền

sở hữu nhà chung cư…

Không chỉ những quyền về vật chất là có liên quan đến BĐS mà còn có cả những dạngquan hệ, những dạng hợp đồng như hợp đồng cho thuê, giao đất cũng liên quan.Những quyền hạn hiện hữu trong các dạng quan hệ này cũng là vấn đề cần được quantâm trong môi giới BĐS

Từ những tính chất đã kể trên, để làm sáng tỏ khái niệm môi giới BĐS, chúng ta có thể

khẳng định rằng môi giới là thực hiện công việc cho những người khác mà đối tượng là

những quyền hạn khác nhau liên quan đến BĐS Kết quả của những hoạt động này là

việc thực hiện những yêu cầu của khách hàng như hợp đồng bán, trao đổi, cho thuê vàthuê với sự giúp đỡ của nhà môi giới Những hoạt động này dẫn đến sự thay đổi ở khíacạnh pháp lí và thực tế của BĐS Nhà môi giới thực hiện các công việc để nhận đượcthù lao cho những thay đổi trên thông qua các thương vụ mà đối tượng của nó là cácquyền đối với BĐS

1.2 Vai trò của môi giới BĐS trong thị trường BĐS

Phần lớn những người môi giới BĐS cũng như khách hàng của họ cho rằng không có

gì khó khăn để xác định công việc của nhà môi giới là gì Người ta hiểu đơn giản nghềmôi giới như là công việc dẫn dắt các bên đến việc ký kết thương vụ, mà một bên là

thuê nó và bên thứ hai muốn mua, thuê hay sử dụng nó Khái niệm này được hiểu mộtcách thông thường, không rõ ràng trong phạm vi hẹp của vấn đề so với bản chất đầy đủcủa việc môi giới hiện nay Dĩ nhiên yếu tố quan trọng nhất của việc môi giới là sự dẫndắt người bán/cho thuê với người mua/thuê đến việc ký kết thương vụ Tuy vậy bêncạnh vấn đề này, trong công việc của nhà môi giới còn xuất hiện các yếu tố khác nhưkhả năng tìm ra hướng giải quyết tốt nhất cho từng khách hàng Nhà môi giới phải cẩntrọng dẫn dắt khách hàng của mình qua tất cả các bước có thể xảy ra trong những giaiđoạn khác nhau của thương vụ Vì vậy việc môi giới hiểu theo nghĩa hẹp chính là việckết nối trong thương vụ và theo nghĩa rộng như là dịch vụ với dãy những hoạt độngphụ thêm xung quanh thương vụ.

Vai trò của môi giới bất động sản bao gồm:

1.2.1 Làm cầu nối cho các bên tham gia vào hoạt động giao dich hàng hóa bất động sản

Vai trò quan trọng nhất của hoạt động môi giới là có thể kết nối giữa hai bênvới nhau ,dẵn dắt đến việc kí kết thương vụ , tạo được sự hài long và đồng thuận chocác bên tham gia thương vụ.Nó cũng được nhắc đến ngay ở khái niệm môi giới BĐS,làbên thứ ba với mục đích tạo sự thông cảm ,thấu hiểu về các vấn đề liên quan giữa cácbên với nhau hoặc là giải quyết những công việc nào đó liên quan giữa hai bên – ngườimôi giới lúc này đóng vai trò là cầu nối

1.2.2 Cung cấp thông tin cho các chủ thể tham gia vào hoạt động giao dịch hàng hoá bất động sản :

Do tính đặc thù về của hàng hoá bất động sản và thị trường bất động sản Nó

là một thị trường không hoàn hảo, thông tin về thị trường, về hàng hoá không thật đầy

đủ và không được phổ biến rộng rãi như các hàng hoá khác và tiêu chí tham gia đánhgiá bất động sản cũng không chính xác như các hàng hoá khác Chính vì vậy hệ thốngthông tin đóng một vai trò quan trọng đối với sự vận hành của thị trường trường bấtđộng sản, đó là toàn bộ các thông tin liên quan đến bất động sản, bao,gồm các thông tinvề: luật pháp, chính sách đất đai, quy hoạch kế hoạch sử dụng đất, vị trí của bất độngsản, môi trường, nhu cầu,mức cung tâm lý tập quán… bất động sản là một hàng hoá

đặc biệt, khan hiếm, chịu sự tác động của rất nhiêu yếu tố và là bộ phận tài sản quantrọng của các doanh nghiệp, tổ chức kinh tế, tổ chức chính trị xã hội và của các hộ giađình và cá nhân Khi trên thị trường thông tin về các giao dịch đầy đủ, đồng bộ sẽ đưathị trường bất động sản vận hành thuận tiện hơn, người mua và người bán đều hiểu biết

về những thông tin đó, họ sẽ dễ dàng quyết định lựa chọn thị trường tham gia giaodịch Đồng thời ta biết rằng thị trường bất động sản nước ta mới sơ khai hình thành cácgiao dịch công khai trên thị trường ít chủ yếu là giao dịch ngầm , và số lượng ngườitham gia giao dịch trên thị trường là số lượng nhỏ không đủ để trở thành cạnh tranhhoàn hảo Từ đó dẫn tới giá cả cạnh tranh cũng là không hoàn hảo và người bán cónhiều lợi thế hơn trong việc quyết định Như thế rõi ràng giá cả ở đây không phản ánhđúng mối quan hệ cung cầu Hệ thống thông tin không hoàn hảo thiếu chính xác sẽ dẫnđến biến động mạnh, thị trường lên cơn sốt giá hoặc là sụp đổ, ngưòi tham gia giaodịch nhiều khi phải chấp nhận những giá quá cao, có nhu cầu mua nhưng lại không cókhả năng thanh toán Các tổ chức môi giới là một trong các chủ thể cung cấp thông tinquan trọng trên thị trường bất động sản Hệ thống các tổ chức nay càng phát triển, hoạtđộng càng chuyên nghiệp thì mức độ hoàn hảo của thông tin bất động sản ngày càngcao, hạn chế được rất nhiều rủi ro cho các đối tượng tham gia trên thị trường bất độngsản

1.2.3 Thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển

Do thị trường bất động sản người mua và người bán không có cơ hội và đầy đủlượng thông tin cần thiết để lựa chọn thị trường phù hợp với mình Thị trường bên cạnh

sự hoạt động chính thức dưới sự quản lí của nhà nước là thị trường hoạt động khôngchính thức ngoài sự kiểm soát của nhà nước Thị trưòng phát triển một cách tự phát,tình trạng đầu cơ vào đất thì nhiều, từ đó dẫn tới gía quá cao khiến tất cả mọi ngườikhông thể biết được giá đó là “ thưc” hay là giá “ảo” Vì thế khi mà thị trường “ lạnh”

sồ lượng các giao dịch bất động sản ít sẽ dẫn đến nhiều nhà đầu cơ đứng trước bờ phásản Đồng thời do không nắm bắt được thông tin nên việc định giá cũng thiếu chínhxác xảy ra tình trạng đầu cơ tràn lan nhưng không phải ai cũng có lợi nhuận Điều nàykìm hãm sự phát triển của thị trường Rõ ràng thị trường cần phải có tư vấn ở trình độcao, một trong các loại tư vấn đó là dịch vụ môi giới bất động sản Thông qua các tổchức môi giới – những người đã qua đào tạo có kinh nghiệm và kiến thức chuyên môn

nắm được thông tin thị truờng, am hiểu pháp luật về bất động sản, giúp các đối tượng

có nhu cầu giao dich bất động sản thoả mãn điều kiện của mình, giúp cho họ tính toán

kĩ lưỡng trong việc mua bán để quyết định phù hợp nhất Đồng thời thông qua tổ chứcmôi giới, việc cung cấp thông tin sẽ được hoàn hảo hơn, việc đầu cơ hay đầu tư bấtđộng sản của các cá nhân tổ chức sẽ có căn cứ xác thực hơn, giá cả bất động sản trênthị trường sẽ phản ánh đúng mối quan hệ cung cầu, đưa các giao dịch vào hoạt độngcông khai minh bạch, hạn chề tình trạng đầu cơ đất tràn lan, ép giá Vì vậy, hoạt độngcủa tổ chức môi giới có vai trò khá quan trọng, góp phần thúc đẩy thị trường bất độngsản phát triển

1.2.4 Khai thác nguồn thu cho ngân sách nhà nước

Thị trường bất động sản ngày càng một phát triển thì nhu cầu giao dịch sẽ ngàycàng tăng cả về số lượng và chất lượng Nhưng do đặc tính về bất động sản là thông tinthương không hoàn hảo, giao dịch chủ yéu là giao dịch ngầm nhà nước không thể kiểmsoát được các giao dịch đó, nên việc thu thuế đối với những người có thu nhập cao khitham gia giao dịch trên thị trường nhà nước không thể thực hiện được Vẫn còn rấtnhiều các giao dịch bất động sản được thực hiện thông qua các tổ chức môi giới khôngđăng kí kinh doanh, gây thất thu lớn cho ngân sách của nhà nước Mà thuế là nguồn thuchính của nhà nước để trang trải cho mọi hoạt động, chi phí của cả nước Vì vật khicác tổ chức, cá nhân môi giới này được công nhận cho phép hành nghề và có đăng kíkinh doanh sẽ giúp cho họ hoạt động có hiẹu quả hơn đồng thời thông qua các giaodịch đó nhà nước tăng thu nhập về thuế

1.2.5 Góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội

Bất động sản là tài sản quan trọng đối với mỗi quốc gia, cộng đồng và ngườidân Nó là tài sản có giá trị lớn, chính vì vậy bất kì một quan hệ giao dịch bất động sảnnào trên thị trường cũng có tác động mạnh đến các hoạt động kinh tế xã hội khác nhau

Mà thị trường bất động sản phụ thuộc và chịu sự chi phối của điều kiện tự nhiên, kinh

tế xã hội, tập quán của mỗi vùng, mỗi địa phương, mỗi cộng đồng khác nhau Thôngtin và các yếu tố cấu thành thị trường thường không hoàn hảo Nguyên nhân là do bảnthân hiện vật của của từng bất động sản chỉ phản ánh được tình trạng vật chất màkhông phản ánh dược tình trạng pháp lý về quyền sở hữu ( quyền sủ dụng ) cua bấtđộng sản Đó là những thông tin, yếu tố mà người mua, thuê, nhận thế chấp, nhận góp

vốn … cần nắm bắt, am hiểu Thế nhưng hầu hết người mua, thuê nhận thế chấp… lạikhông am hiểu hoặc không có đủ điều kiện để tìm hiểu kĩ các thông tin về bất độngsản Một khi thị trường hoạt động không lành mạnh , giá cả lên xuống thất thường, sẽtác động trực tiếp đến xã hội, xáo trộn tư tưởng, người dân hoài nghi về chính sáchpháp luật làm cho xã hội thiếu ổn định

Thông qua các tổ chức môi giới chuyên nghịêp,các chủ thể tham gia giao dịchbất động sản sẽ được cung cấp đầy đủ, chính xác các thông tin về bất động sản, hạn chếtiêu cực phát sinh, góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội

1.2.6 Góp phần thúc đẩy đổi mới chính sách quản lý bất động sản

Một thị trường phát triển vững mạnh khi nó có một hành lang pháp lý hoànthiện Là căn cứ quan trọng cho Nhà nước trong việc điều tiết vĩ mô và kiểm soát cáchoạt động của thị trường, đồng thời giúp cho mọi đối tượng tham gia hoạt động kinhdoanh bất động sản tuân thủ đúng pháp luật Mỗi một bất động sản thì bản thân nócũng chứa đựng các thông tin về pháp lý, đặc tính… Chính vì vậy thông qua các giaodịch trên thị truờng bất động sản những điều kiện không phù hợp thực tế trong chínhsách quản lí đất đai của nhà nước sẽ được bộc lộ Đó là một trong các cơ sở để Nhànước đổi mới, bổ sung, hoàn thiện công tác quản lí đất đai quản kí bất động sản: thiếtlập hệ thống, quy trình đăng kí đất đai, đăng kí tài sản, lập bản đồ địa chín, cấp giấychứng nhận quyền sử dụng đất… nhằm tạo điều kiện cho các quan hệ đất đai được thựchiện phù hợp với các quan hệ kinh tế- xã hội, từ đó mở rộng và phát triển thị trường bấtđộng sản, khắc phục tình trạng giao dịch ngầm, tình trạng hành chính hoá các quan hệdân sự về đất đai Nhu cầu giao dịch bất động sản ngày càng phong phú và đa dạng củacác doanh nghiệp, các tổ chức kinh tế- chính trị - xã hội và của các tầng lớp dân cư cóthể đáp ứng được các giao dịch trên thị trường bất động sản, thông qua các tổ chứctrung gian môi giới về bất động sản Sự hình thành và phát triển của các tổ chức môigiới là tất yếu khách quan Dịch vụ môi giới cũng là một nghề cần được công khai hoácoi ngành này như bao ngành nghề khác và tạo khuôn khổ pháp lý cho dịch vụ môi giớiphát triển đúng hướng

1.3 Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới

Để đăng ký kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản, các cá nhân, tổ chức cầnhội đủ những điều kiện sau:

Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh bất động sản phải thành lập doanh nghiệp hoặchợp tác xã, phải có vốn pháp định và đăng ký kinh doanh bất động sản theo quy địnhcủa pháp luật

Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh dịch vụ bất động sản phải thành lập doanhnghiệp hoặc hợp tác xã, đăng ký kinh doanh dịch vụ bất động sản theo quy định củapháp luật

Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải có ít nhấtmột người có chứng chỉ môi giới bất động sản

Cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản độc lập phải đăng ký kinhdoanh theo quy định của pháp luật và có chứng chỉ môi giới bất động sản

1.4 Những yêu cầu chuyên môn

Một thị trường BĐS đã phát triển ở mức cao hay đang phát triển đều cần đếnnhững loại hình dịch vụ khác nhau phục vụ cho thị trường đó Những dịch vụ này cầnbảo đảm cho khách hàng về sự chuyên nghiệp, thích hợp với những lượng thông tin,kiến thức nhất định và phải hoạt động dựa trên những tiêu chuẩn đạo đức nghề nghiệp.Chính vì vậy không phải ai cũng hội đủ tiêu chuẩn để thực hiện dịch vụ này Nhữngthương vụ được thực hiện trong thị trường BĐS thường thu hút những khoản tiền lớn,đôi khi là rất lớn Điều này có ý nghĩa không chỉ khi đối tượng để môi giới là một cao

ốc thương mại - văn phòng mà đơn giản chỉ là một căn hộ nhỏ Người mua thường đặtvào thương vụ toàn bộ tiền tiết kiệm của họ hoặc một phần là tiết kiệm và phần còn lại

là vay tín dụng Vì vậy một vấn đề đặc biệt quan trọng là người môi giới, tư vấn, địnhgiá, hay bất kỳ một người nào khác hoạt động phục vụ khách hàng của mình trong thịtrường BĐS phải là những người ngay thẳng, chính trực và có chuyên môn cao

Hơn thế nữa, sự phát triển của thị trường sẽ kéo theo ngày càng nhiều những yêucầu, nhiệm vụ mới Sự phát triển này buộc các nhà dịch vụ phải thực hiện ngày càngnhiều hơn những dịch vụ mới cho khách hàng Nó đòi hỏi các nhà làm dịch vụ phải tựhọc hỏi và liên tục hoàn thiện năng lực của mình

Tầm quan trọng của những tiêu chuẩn nghề nghiệp là rất lớn, mang tính quyếtđịnh Trước tiên chúng được thiết lập để thống nhất hoạt động tác nghiệp của các nhàmôi giới Tiêu chuẩn nghề nghiệp cũng có ý nghĩa thực tiễn căn bản cho khách hàng vì

nó ngầm thông báo cho khách hàng rằng họ có thể trông đợi được gì từ các nhà môigiới Thông qua đó nó cũng gây sức ép lên nhà môi giới phải đạt được những hiệu quảcao nhất cho khách hàng Vì vậy cần phải nhấn mạnh về vai trò đặc biệt quan trọng củanhững tiêu chuẩn nghề nghiệp đối với mọi nhóm nghề nghiệp trong thị trường nóichung và thị trường BĐS nói riêng

Ta có thể thấy tiêu chuẩn nghề nghiệp là cần thiết cho mọi nhóm nghề nghiệp.Chúng giúp cho khách hàng có sự định hướng về chất lượng dịch vụ, bảo đảm tối thiểumức dịch vụ có được và làm cho chất lượng dịch vụ được đồng đều mà không phụthuộc vào địa điểm cung cấp dịch vụ Khách hàng khi đó luôn biết trước được rằng họ

có thể mong đợi gì khi trả tiền cho dịch vụ Từ phía người cung cấp dịch vụ cần phải

có ý thức rằng tiêu chuẩn nghề nghiệp không phải là cái “rào chắn” hạn chế tự do tácnghiệp đối với họ, mà là “bộ mặt”, lời giới thiệu về bản thân họ Đây chính là một cáchtiếp cận nghiêm túc với nghề nghiệp Tiêu chuẩn nghề nghiệp cho phép loại trừ nhữnghành vi cấm kị nhờ việc thống nhất những nguyên tắc hành động Nó tạo điều kiện choviệc liên kết giữa những văn phòng môi giới, xoa dịu những bất đồng hay loại bỏnhững nguyên nhân gây ra chúng

Dịch vụ môi giới BĐS thực tế đã hình thành như một nghề nghiệp và nó đòi hỏingười thực hiện phải trang bị những kiến thức cơ bản khác nhau như: luật, marketing,

kĩ năng đàm phán, kinh tế, kiến thức về xây dựng… Để thực hiện tốt nghề này bắt buộcphải có một tầm nhận thức rộng, kiến thức thích hợp Ngoài ra những vấn đề quantrọng khác thuộc phạm trù tính cách có liên quan đến nghề môi giới là văn hóa bảnthân, sự lịch thiệp nhã nhặn và tuân thủ những nguyên tắc đạo đức chung

Cần phải nhận thấy một thực tế rằng việc môi giới trong vòng quay của BĐS làmột hoạt động chuyên biệt Để làm tốt được công việc này đòi hỏi kiến thức rộng vềnhiều lĩnh vực khoa học và xã hội Nhà môi giới có thể không bắt buộc phải tốt nghiệpđại học, nhưng họ phải có một lượng kiến thức nhất định để thực hiện hợp đồng môigiới một cách trung thực, chuẩn mực và an toàn nhất Phạm vi những kiến thức cần

thiết sẽ được đề cập đến ở phần sau Trong mục này chúng ta cần phải cụ thể hóa lượngkiến thức cần thiết cho nhà môi giới thông qua việc thiết lập một chương trình đào tạotối thiểu.

Bởi vì khả năng tiếp nhận các loại kiến thức khác nhau của mỗi người đều thườngxuyên thay đổi, đồng thời sự phát triển kinh tế, xã hội nói chung tạo ra những hoàncảnh khác nhau nên nhà môi giới cần phải liên tục tự hoàn thiện mình Thực tế nhữngngười tham gia thương vụ liên quan đến BĐS là họ đã đầu tư vào đó một khoản tiềnlớn Người môi giới khi giúp khách hàng đầu tư tiền cần phải chú ý đến điều này, vàphải là người có trách nhiệm cao với lượng kiến thức bảo đảm để mang lại sự an toàncho toàn bộ thương vụ Trong tương lai gần, khi chúng ta thực hiện việc cấp chứng chỉcho người môi giới cần phải quy định rõ những đòi hỏi và nguyên tắc sao cho chươngtrình đào tạo cung cấp đầy đủ những kiến thức cần thiết cho người muốn hành nghềmôi giới

2 Quy trình môi giới bất động sản

2.1 Khái niệm quy trình môi giới bất động sản

Quy trình môi giới bất động sản là trình tự thực hiện một thương vụ môi giới bấtđộng sản Quy trình này bao gồm các bước:

Thu thập thông tin về cung, cầu, bất động sản

Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ môi giới BĐS

Thực hiện thương vụ:

- Lập hợp đồng dịch vụ môi giới với khách hàng

- Lựa chọn khách hàng và BĐS phù hợp lẫn nhau

- Giới thiệu BĐS cho người mua

- Thoả thuận về các điều khoản giữa hai bên mua bán

- Lập hợp đồng khởi điểm

- Thực hiện những thỏa thuận theo hợp đồng khởi điểm

- Thực hiện những công việc liên quan đến thương vụ

- Lập hợp đồng chính thức

- Giao nhận BĐS: tình trạng như ban đầu, số điện, nước, tel., trang thiết bị

- Kết thúc thương vụ, nhận hoa hồng

- Giải quyết những vấn đề sau thương vụ

2.2 Nội dung quy trình môi giới bất động sản

2.2.1.Thu thập thông tin về cung và cầu BĐS

2.2.1.1 Thông tin về cung bất động sản

Thị trường bất động sản là nơi cung cấp hàng hóa bất động sản Có nhữngdạng cung cơ bản là bán, cho thuê và cho thuê lại Cung bất động sản tại một thời điểmphụ thuộc vào lượng bất động sản rao bán, cho thuê tại thời điểm đó cộng với số lượngbất động sản mà chủ sử dụng hủy hợp đồng thuê Hàng hóa bất động sản bao gồmnhững nguồn cung sau:

để có thể hình thành được kiến thức tổng quan về sự phát triển thị trường BĐS Cónhiều nguồn thông tin tiềm năng về BĐS có thể khai thác Dưới đây có thể kể ra nhữngnguồn sau:

 Sách báo phổ thông, Internet: Đây là nguồn thông tin dồi dào, cập nhật

nhất về nhu cầu bán, cho thuê BĐS, đặc biệt là từ internet Báo "Mua và bán", Tạp chí

"Bất động sản", "Thị trường bất động sản", "thị trường chứng khoán", "Thế giới bấtđộng sản" … rất nhiều thông tin có thể tìm thấy trong những tạp chí đầy mầu sắc trên.Những vấn đề liên quan đến BĐS luôn "nóng" và được các tạp chí săn đón Ngoài

những thông tin có sẵn, nhà môi giới cũng có thể sử dụng báo chí, internet để đăng tintìm các loại BĐS.

 Văn phòng môi giới: Nguồn thông tin phong phú thứ hai chính là từ các

đồng nghiệp của nhà môi giới Mỗi văn phòng môi giới có vùng hoạt động, mối quan

hệ riêng nên việc sử dụng các thông tin từ họ sẽ rất thuận lợi cho nhà môi giới Ở đâycũng cần nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng các mối quan hệ tốt đẹp cũngnhư cơ chế làm việc hợp lí giữa các văn phòng môi giới với nhau, giữa văn phòng môigiới với các cơ quan Nhà nước và các tổ chức khác

 Cơ quan Nhà nước, công ty kinh doanh: Các cơ quan Nhà nước có

chức năng quản lí như Bộ Xây dựng, Bộ Đầu tư, Bộ Thương mại là những nơi cónhiều thông tin về các dự án, công trình BĐS Các công ty xây dựng, kinh doanh cũng

là nơi có nguồn cung BĐS lớn

 Cơ quan đấu giá

 Đi thực tế: Đây là nguồn thông tin quan trọng thông qua việc đi tìm hiểu

thực tế để phát hiện những khu nhà, đất bỏ trống hay những dự án bất động sản mới.Cũng có thể trực tiếp gửi quảng cáo, nhu cầu tìm BĐS tại các khu vực, tòa nhà, khuphố mà nhà môi giới cần tìm

2.2.1.2 Thông tin về cầu bất động sản

Đối tượng cầu gồm hai loại: Chưa có nhà hoặc có nhu cầu nhà ở mới: rộnghơn, hẹp hơn, nhà nghỉ, vườn

Người mua BĐS có thể vì các mục đích sau: người tiêu dùng, sản xuất, nhàxưởng; Kinh doanh dịch vụ; Đầu tư, kinh doanh BĐS; Bảo toàn vốn, đầu cơ tiền nhànrỗi; Văn phòng, Công sở, chi nhánh, phòng giao dịch, đại lý; Thuê kinh doanh dịch vụthương mại

Nhà môi giới cần tìm hiểu những đặc tính của khách hàng và nhu cầu của họ

là gì để có kế hoạch chính xác

Người thuê BĐS có các mục đích như: Thuê để làm khu Công nghiệp, nhàxưởng, mặt bằng sản xuất; Cặp vợ chồng trẻ, lao động trẻ, sinh viên, học sinh; Thuênhà ở Công nhân; Người tạm thời chưa có chỗ ở hay muốn cải thiện điều kiện ở; Ngườinước ngoài thuê để ở; Thuê nhà Công vụ; Ngân hàng thương mại

Với mục đích tín dụng , thế chấp, BĐS có thể sử dụng vào: Quỹ đầu tư tàichính; Công ty bảo hiểm

2.2.2.Xác định đồi tượng và các bên tham gia thương vụ MG BĐS

2.2.2.1 Xác định đối tượng thương vụ

Thông tin mua bán BĐS đến với nhà môi giới bằng nhiều con đường khácnhau Thông thường khách hàng trước tiên cung cấp thông tin bán hay cho thuê BĐScho nhà môi giới bằng điện thoại Trên cơ sở những thông tin trao đổi lần đầu bằngđiện thoại, nhà môi giới bắt đầu quyết định có tiếp nhận công việc hay không Bướcthứ hai tiếp theo là xem xét BĐS muốn bán Nhà môi giới cần thực hiện cẩn thận côngviệc xem xét này cho dù BĐS đó là loại căn hộ chung cư mà họ đã gặp hàng trăm lần,hay đó là một ngôi biệt thự cổ Không thể cung cấp dịch vụ hiệu quả cũng như đáp ứngtốt yêu cầu bán của khách hàng nếu như không trực tiếp nhìn thấy tận mắt BĐS Việcxác định rõ BĐS là cần thiết do những nguyên nhân sau đây:

 Thứ nhất: mỗi một BĐS đều khác nhau, không thể dựa trên kinh nghiệm

để phán đoán

 Thứ hai: chỉ có sự ghi chép của bản thân mới có thể miêu tả chính xácbức tranh toàn cảnh về BĐS, đánh giá chân thực hơn những lời miêu tả tốt đẹp về BĐScủa chủ sở hữu, bước đầu đánh giá được giá trị của BĐS Nếu nhà môi giới chỉ dựatrên lời của chủ sở hữu thì rất dễ gây ra sự hiểu biết lệch lạc, thiếu chân thực về BĐS

 Thứ ba: chỉ có ở tại hiện trường BĐS mới có thể xác định được tính cách

và sở thích của chủ sở hữu Việc t́m hiểu gần gũi này có thể cho nhà môi giới thấyngay rằng thương vụ với chủ sở hữu sẽ không có kết quả gì Ngoài ra việc tiếp cận nàycũng cho chủ sở hữu thấy tính chuyên nghiệp của nhà môi giới, gây được lòng tin vớichủ sở hữu Thường là các chủ sở hữu sẽ cảm thấy thoải mái và ứng xử một cách tựnhiên, cởi mở hơn khi họ ở trong ngôi nhà của mình hơn là khi họ gặp nhà môi giới tạivăn phòng

 Thứ tư: việc xem xét, quan sát BĐS một cách trực tiếp cho phép nhà môigiới đưa ra dãy những câu hỏi cụ thể Hơn nữa họ có thể được xem các giấy tờ liênquan ngay tại BĐS

 Thứ năm: Ngay cả khi chúng ta không nhớ hết hoặc không ghi chép hếtnhững đặc điểm của BĐS, thì chúng ta cũng không rơi vào thế bị động khi khách hàngmua BĐS hỏi xem chúng ta đã xem tận mắt BĐS đó chưa Điều này sẽ tạo lòng tin vớikhách hàng mua, rằng chúng ta không cung cấp hàng hóa theo kiểu "bán mèo trong bị".

Trong quá trình xác định BĐS cần đặc biệt chú ý đến những vấn đề sau đây:

Vị trí Có lẽ chỉ có ba yếu tố quyết định đến sức hấp dẫn của BĐS đó là: Vị

trí, vị trí và …vị trí Có thể chứng minh được điều này khi mà kiến trúc, trang thiết bị

và tiêu chuẩn kỹ thuật đều có thể thay đổi được trong khi vị trí BĐS là cố định Chính

vì vậy mà địa điểm, địa chỉ, môi trường xung quanh, đại điểm trên bản đồ có ý nghĩanhất định, tác động đến mối quan tâm của khách hàng, quyết định của họ cũng như giá

cả BĐS Tuy vậy vị trí không phải là yếu tố khách quan Đối với người này thì một vịtrí được cho là đẹp những đối với người khác thì lại là xấu Vì vậy trong khi đi xem xétđịa điểm, nhà môi giới không nên đánh giá Việc đánh giá địa điểm đẹp hay không hãy

để cho người mua hay người thuê đánh giá Việc của nhà môi giới là chỉ ghi chép lạinhững yếu tố, đặc tính của địa điểm Nhà môi giới cần ghi chép lại những đặc tính liênquan đến BĐS kiểu như hướng, hình dạng mảnh đất, ngôi nhà, khoảng cách đến cácphương tiện công cộng, hàng xóm liền kề, có gần đầu phố, bãi đỗ xe, công viên, vườnhoa không, có gần bệnh viện, trường học, nhà trẻ, bể bơi, siêu thị, khung cảnh qua cửa

sổ Đó chính là những yếu tố xung quanh dệt nên bức tranh toàn cảnh liên quan đếnBĐS Nhà môi giới sẽ sử dụng những tiêu chuẩn này giải đáp những yêu cầu của ngườimua hay thuê

Tình trạng kỹ thuật Vấn đề này liên quan mật thiết đến khách hàng Khách

hàng thường quan tâm đến việc phải đầu tư thêm bao nhiêu để BĐS được an toàn vàtiện dụng về kỹ thuật Đây là một trong những mối quan tâm hàng đầu cho nhữngngười muốn mua căn hộ chung cư (cả cũ lẫn mới) Vấn đề này không trở nên quantrọng lắm đối với những người mua nhà riêng Ở đây cần xác định rằng nhà môi giớikhông có trách nhiệm với những lỗi kĩ thuật ẩn dấu bên trong Đó là những lỗi mà bằngmắt thường không thể thấy trong khi chủ sở hữu không biết hay cố tình dấu Sau khithương vụ hoàn thành thì người sử dụng không thể trách hay đòi bồi thường về nhữnglỗi này

Việc đánh giá tình trạng kỹ thuật nên dành cho khách hàng Dĩ nhiên họ cóthể sử dụng tư vấn của những nhà chuyên môn Từ góc độ của nhà môi giới việc nàykhông hề ảnh hưởng gì khi khách hàng sử dụng kiến thức của các nhà chuyên môn cho

dù đó là kỹ sư xây dựng hay một giáo sư đại học Nhà môi giới có trách nhiệm hướngdẫn mọi ngóc ngách của BĐS cho người tư vấn kỹ thuật Việc làm này giúp cho sựđánh giá cuối cùng về tình trạng kỹ thuật của BĐS

Trang thiết bị Nhiều người khi bán căn nhà thường khoát tay nói rằng sẽ để

lại hết vật dụng, đồ đạc và chỉ mang đi những đồ vật cá nhân Lúc này thường là họchưa suy tính đầy đủ Tuy vậy cũng không nên bắt chặt lời của chủ nhà, buộc họ phải

để lại tất cả những gì họ đã nói Nhiệm vụ của nhà môi giới không chỉ là ghi chép lạidanh sách những đồ vật để lại, mà còn phải thỏa thuận giá cả những đồ vật giá trịngười mua muốn để lại hoặc những đồ vật nào nhất định chủ nhà sẽ mang đi

Vấn đề ở đây không phải ở chỗ để người mua BĐS có được ngôi nhà với đầy

đủ tiện nghi, mà trước tiên là để bảo đảm người bán để lại những gì đã ghi chép tronghợp đồng bàn giao căn nhà Vì vậy khi nhận bán BĐS, nhà môi giới cần ghi chép cẩnthận trang thiết bị BĐS Đối với những đồ vật dạng như tủ lạnh, điều hòa, quạt, bồntắm, máy hút mùi… nên ghi rõ nhãn mác, kiểu dáng để trong trường hợp một vài thángsau giao nhận thì không xảy ra trường hợp tủ lạnh mới biến thành cũ

Khách hàng quan tâm đến BĐS lúc đầu thường không để ý kỹ đến trang thiết

bị Thế nhưng càng về sau khi thỏa thuận chi tiết thì đôi khi vấn đề vướng mắc lại chỉđơn giản là cái trạn đựng bát

Nhà môi giới cần trả lời được đối tượng mà họ cung cấp dịch vụ là ai, nhómkhách hàng nào họ muốn hướng tới, dịch vụ mà họ cung cấp có sát thực tế, nhu cầu củakhách hàng hay không Trả lời được những câu hỏi này sẽ định hướng cho nhà môigiới trong các hoạt động của mình

Khách hàng chính của dịch vụ môi giới chính là những người bán - mua haycho thuê - thuê Thông thường thị trường BĐS được thúc đẩy bởi người mua Khả năngtài chính của họ sẽ khởi động, kích hoạt các thương vụ mua - bán hoặc đầu tư Chính vìvậy nhà môi giới cũng cần để ý đến sức mua trong toàn xã hội, khu vực họ hoạt động,

Việc phân tích bắt đầu từ quá trình xác định các nhóm tuổi khách hàng trongthị trường, khả năng phát triển nghề nghiệp của họ, mức độ thất nghiệp và xu hướng didân Nhà môi giới sẽ gặp rất nhiều vất vả, khó khăn khi hoạt động ở những vùng dân

cư có nhiều người ở độ tuổi hưu trí Thứ nhất là do hạn chế về mặt tài chính, thứ hai là

do tuổi tác nên khách hàng có đặc điểm tâm sinh lí và sở thích định kiến khó thay đổi

Vì vậy việc đưa ra quyết định của nhóm khách hàng này sẽ rất khó khăn Tình hình sẽkhác đi rất nhiều nếu nhà môi giới hoạt động trong vùng có nhiều người đang ở trong

độ tuổi lao động, nhiều người bắt đầu sự nghiệp hay sự nghiệp đang phát triển cao Đốivới nhóm khách hàng này thì việc cải thiện hay thay đổi điều kiện sống có một ý nghĩanhất định Họ là những người quan tâm nhất đến các dịch vụ của nhà môi giới

Trong quá trình hoạt động, nhà môi giới cần chú ý quan sát đến cả những sựđầu tư, những dự án kinh tế thực hiện trên địa bàn hoạt động của mình hay của vùnglân cận Quá trình tư nhân hóa các xí nghiệp, nhà máy hay sự đón nhận những dòngvốn đầu tư nước ngoài có thể sẽ dân đến sự cải thiện đời sống vật chất hoặc sự dịchchuyển dòng nhân công lao động Khi đó thị trường sẽ phát triển rộng hơn với các loạihình dịch vụ mới, nhu cầu thuê nhà sẽ tăng, các chủ nhà sẽ muốn nâng cấp tốt hơn điềukiện sống, các nhà đầu tư và các công ty xây dựng sẽ gặp nhiều thuận lợi trong kinhdoanh Tuy nhiên ở đây cũng cần chú ý đến thực tế rằng những thay đổi trên sẽ diễn rabao lâu, xu hướng phát triển là cố định, bền vững hay chỉ là nhất thời

Nhà môi giới trong quá trình hoạt động phải tìm ra đâu là khách hàng tiềmnăng, đâu chỉ là người thăm quan, tò mò và không có ý định gì cụ thể Cũng cần nhậnbiết khách hàng thuộc tầng lớp nào của xã hội, khả năng tài chính đến đâu để đưa ranhững BĐS thích hợp

2.2.2.2 Xác định các bên tham gia thương vụ

Trong thực tế nhà môi giới đại diện (cho một bên hay là cả hai bên) cho lợiích của người bán hay người mua, người cho thuê hay người thuê Nói chung nguyêntắc hoạt động đều như nhau: cố gắng hết mình, cẩn thận chi tiết, trung thực Tuy vậyvới mỗi trường hợp khác nhau thì lại cần những cách tiếp cận và hành động khác nhau.Dưới đây là những đối tác điển hình trong các thương vụ mà nhà môi giới cần xem xét

Người mua và khả năng tài chính Đối với người mua thì vấn đề quan trọngnhất là khả năng tài chính Trong thực tế cần trả lời những câu hỏi: người mua có khảnăng và khả năng thực tế của họ đến đâu, người mua có những nguồn tài chính nào vànguồn tài chính này được sử dụng đến đâu? Nguồn tiền của người mua là tiền mặt, vốn

tự có, vốn vay hay thế chấp Ngoài góc độ "bao nhiêu?" thì một khía cạnh không kémphần quan trọng là "khi nào?" có thể có trong tay Vấn đề này sẽ trở nên quan trọng khixác định thời hạn các bước thanh toán

Có một cách khác để kiểm tra khả năng của khách hàng đến đâu là chuyểngiao nhiệm vụ này cho người bán Chính người bán sẽ đòi được kiểm tra năng lực tàichính của người mua để xem người mua có thực sự có khả năng hay không Dĩ nhiênngay cả khi người bán kiểm tra việc này thì cũng chưa chắc là người mua có đủ khảnăng, nhưng dù sao điều đó cũng nói lên phần nào về người mua

Trong trường hợp người mua vay vốn thế chấp BĐS thì việc kiểm tra khảnăng tài chính sẽ dẽ dàng hơn Ngân hàng sẽ trả lời được là sẽ cho vay bao nhiêu vàbao giờ Để bảo đảm thuận lợi cho thương vụ cần tiến hành các hoạt động liên quanđến việc đánh giá khả năng được vay thế chấp của người mua, thậm chí trước khingười mua tiến hành tìm hiểu cụ thể về việc vay thế chấp này Trong một số trườnghợp đòi hỏi nhà môi giới phải đưa ra phán đoán nhanh, xác định được người mua sẽvay được bao nhiêu và khi nào

Ngoài những vấn đề liên quan đến năng lực tài chính của người mua còn cầnphải chú ý đến tình trạng cá nhân của họ Nếu người mua chưa đủ tuổi (16 tuổi) hay làngười nước ngoài thì họ cần những giấy tờ cần thiết riêng Không phải lúc nào nhà môigiới cũng có thể biết hết được nội dung cũng như thời gian nào có thể nhận được đầy

đủ giấy tờ cần thiết (ví dụ việc bán nhà cho Việt kiều) Nhà môi giới trong trường hợpnày không phải có trách nhiệm giải quyết các vấn đề liên quan đến tòa án, hay các cơquan chính quyền Tuy vậy nhà môi giới cần sắp xếp các tình huống kịch bản có thểxảy ra để hành động

Một khía cạnh không kém phần quan trọng nữa là việc xác định yêu cầu củakhách hàng Không phải lúc nào chúng ta đưa ra những câu hỏi rõ ràng đều nhận đượcnhững câu trả lời rõ ràng và mạch lạc Thậm chí ngay cả khi người mua tìm đến chúng

ta với một nội dung được chuẩn bị trước, một yêu cầu cụ thể thì vẫn có thể xảy ra tìnhtrạng những yêu cầu đó là phi thực tế, là sản phẩm của trí tưởng tượng Chính vì vậycần lắng nghe và quan sát một cách cẩn thận Sự hiểu biết về tình trạng gia đình, sởthích, thói quen, nguyện vọng và phong cách sống của khách hàng sẽ giúp chúng ta xácđịnh vùng tìm kiếm phù hợp Mỗi một cuộc nói chuyện đều cho chúng ta định nghĩađược chính xác hơn nhu cầu của khách hàng để đi đến gần hơn quyết định cuối cùng.Nên nhớ rằng quan niệm của khách hàng đôi khi rất hay thay đổi, và cho dù cúng ta có

cố gắng hết sức cũng không tránh khỏi trường hợp khách hàng tìm ra BĐS hợp ý họngoài những gợi ý của chúng ta Thậm chí cái vừa ý họ nhất lại hoàn toàn khác vớinhững ý tưởng ban đầu của họ Chỉ có cách luôn giữ mối quan hệ thường xuyên vớikhách hàng mới có thể chủ động nắm bắt được tiến trình phát triển những yêu cầu củakhách hàng, cũng như kịp thời linh động đáp ứng những yêu cầu thay đổi này

Người thuê Việc xác định nhu cầu của người thuê trên nguyên tắc cũnggiống như trường hợp người mua Thông thường đòi hỏi của người thuê cụ thể, chínhxác hơn và quyết định họ đưa ra nhanh hơn Mặt khác người cho thuê thường quan tâmđến hoàn cảnh của người thuê Đối với những người cho thuê khó tính thì họ khôngmuốn cho người thuê có trẻ nhỏ, thú vật nuôi trong nhà Vì vậy khi kí kết hợp đồngcũng như những buổi tiếp xúc ban đầu cần phải thống nhất điểm này cho cả hai bên.Ngoài ra người cho thuê cũng hay quan tâm đến hoàn cảnh riêng của người thuê, đặcbiệt là nguồn thu nhập, mức độ ổn định của công việc Việc xác định nguồn thu nhậpgiúp cho người cho thuê hy vọng về sự ổn định trong suốt quá trình cho thuê Trongthực tế nhiều người muốn cho các công ty thuê hơn là cá nhân, cho gia đình thuê hơn làsinh viên vì lí do đảm bảo các cam kết trong hợp đồng

Chủ sở hữu - người cho thuê Ngày càng có nhiều người đầu tư vào thị trườngBĐS và coi thu nhập từ việc cho thuê là nguồn căn bản Vấn đề này cũng cho thấy sựtrông đợi rõ ràng vào tính chuyên nghiệp của nhà môi giới cũng như sự hy vọng vàonhững người thuê tiềm năng Đối với nhà môi giới, ngoài việc ghi chép những vấn đềliên quan đến BĐS, tình trạng kĩ thuật, pháp lí, mức giá cho thuê thì còn cần quan sát,đánh giá người cho thuê Không phải lúc nào người ta cho thuê cũng tỏ ra trung thực,

tử tế Đôi lúc người ta cho thuê chỉ để người thuê trang bị BĐS hộ cho họ rồi ngay sau

đó thay đổi kế hoạch Lúc này người cho thuê đặt nhà môi giới và người thuê vào tìnhtrạng khó xử.

Chủ sở hữu - người bán Hoàn cảnh của người bán cũng có ý nghĩa nhất định,đặc biệt trong trường hợp một nhóm chủ sở hữu chung BĐS Lúc này cần xác định cóphải tất cả đều đồng lòng bán với mức giá thoả thuận hay không Một trường hợp rấthay xảy ra là người có ít phần nhất lại cản trở được thương vụ vì những lí do cá nhân

kỳ quặc Trong những trường hợp này nên thống nhất với những người bán ủy quyềncho một người

Có thể gặp những rắc rối khi bán là một đôi vợ chồng Nói chung cả hai cùngquyết định và thực hiện chung nhưng không phải lúc nào cũng vậy Một trường hợpcần chú ý là khi hai vợ chồng đang làm thủ tục li hôn Ở đây ngoài việc nhu cầu sốngcủa hai bên bị tách rời thì có thể xảy ra phản ứng chống đối một cách vô lí

2.2.3.Lập hồ sơ thương vụ môi giới

Từ lúc tiếp nhận yêu cầu bán, cho thuê hay mua, thuê của khách hàng, chúng taphải chuẩn bị hồ sơ giấy tờ đầy đủ để hoàn thành gọn thương vụ Việc thu thập và xácđịnh các loại giấy tờ cần bắt đầu thực hiện ngay sau khi kí hợp đồng môi giới Khôngnên nhận những giấy tờ bản gốc vì giấy tờ thường hay bị mất do nhiều nguyên nhânkhách quan và chủ quan Vì vậy chỉ nên photo copy chúng còn bản gốc để chủ sở hữuhay người được ủy quyền trình tại nơi cần thiết, ở lúc thích hợp Khách hàng trong quátrình tiến hành thương vụ nhiều lúc phải tự đi giải quyết các thủ tục giấy tờ và chúng tacần nắm bắt những tiến trình này của khách hàng Cần bí mật kiểm tra và theo dõi, giúp

đỡ, và ở những giai đoạn cần thiết (hoặc nếu có sự can thiệp của chúng ta thì công việc

sẽ hiệu quả hơn) làm thay cho khách hàng Chỉ bằng cách này chúng ta mới có thể chắcchắn rằng không có vấn đề gì sơ suất hay thực hiện không chu đáo

Từ lúc bắt đầu công việc chung với khách hàng nhà môi giới cần có nhữngthông tin cá nhân sau đây:

- Họ và tên

- Họ và tên bố, mẹ

- Địa chỉ thường trú

- Loại và số CMT hay hộ chiếu

- Sổ hộ khẩu, giấy đăng kí tạm trú

- Địa chỉ liên lạc

- Số điện thoại bàn và di động

Đối với BĐS nhất thiết phải tìm hiểu những thông tin tối thiểu sau:

- Giấy chứng nhận quyền sử dụng có hiệu lực (sổ đỏ, hồng…)

- Hợp đồng công chứng về việc mua, bán, trao tặng…

- Hóa đơn đóng thuế đất hàng năm

Khi chúng ta thu thập đầy đủ những loại giấy tờ trên thì chúng ta đã sẵn sàngcho mọi công việc tiếp theo Trong suốt quá trình diễn ra thương vụ, cần thu thập thêmtất cả những giấy tờ liên quan như giấy tờ chứng minh tình trạng hôn nhân, bản chia tàisản, thừa kế của tòa án, bản cam kết, hồ sơ xây dựng, giấy phép các loại…

Quá trình đàm phán để đi đến sự thống nhất giữa hai bên khách hàng đôi khidiễn ra trong thời gian dài và nhàm chán Một khi các bên thống nhất được các điềukhoản của hợp đồng, nhà môi giới phải hành động nhanh nhất có thể sao cho nhữngđiều thoả thuận không bị mất đi (bị quên hay cân nhắc lại) Không phải lúc nào cũng cóthể tiến hành viết hợp đồng khởi điểm ngay tại chỗ Trong những trường hợp này cáchgiải quyết hợp lí nhất là lập Biên bản thỏa thuận

Khi lập biên bản thỏa thuận chúng ta cần lưu ý những điểm chính liên quanđến thương vụ sau này như sau:

- miêu tả đối tượng của hợp đồng

- xác định các bên liên quan

- xác định địa điểm viết biên bản

- hình thức và thời hạn giao tiền

- xác định bên chi trả các khoản phí (công chứng, tòa án, thuế)

Những điều thoả thuận và chữ kí các bên này là cơ sở để thực hiện các hợpđồng tiếp theo, đồng thời để bảo đảm không có sự nghi ngờ, nhầm lẫn cho các bên.Tuy nhiên Biên bản thỏa thuận không thể buộc các bên phải thi hành trách nhiệm đãthỏa thuận Đây vẫn mới chỉ là dạng hợp đồng giữ danh dự, sự đàng hoàng hay chữ

"Tín" của các bên

2.2.4.Thời hạn và những bước thực hiện thương vụ môi giới

Một vấn đề rất quan trọng trong mọi thương vụ trên thị trường BĐS là phảithoả thuận về thời hạn thực hiện các bước của thương vụ Việc xác định các giai đoạnthực hiện thoả thuận đòi hỏi nhà môi giới phải có không chỉ kiến thức mà cả khả nănghình dung, tiên liệu sự việc Thông thường việc thực hiện thương vụ có thể chia ra làm

ba giai đoạn:

1) Kí kết hợp đồng khởi điểm - bao gồm cả việc đặt cọc trước (khoảng 10%),đồng thời thỏa thuận những điều khoản để chứng tỏ ý chí của các bên sẽ kí kết hợpđồng công chứng cuối cùng Kết thúc quá trình xem xét, kiểm tra và đàm phán Đồngthời trong hợp đồng khởi điểm chỉ sẽ rõ những tránh nhiệm của người mua, chỉ rõ sựcần thiết phải gom góp, chuẩn bị tiền hay phải tiến hành thế chấp Đối với người bánhợp đồng chỉ rõ việc cần thực hiện các bước liên quan đến tình trạng pháp lí và kĩ thuậtcủa BĐS để bán

2) Kí kết hợp đồng công chứng - đây là thời điểm chuyển quyền sở hữu, sửdụng sang người mua và việc chi trả phần lớn lượng tiền theo giá cả ghi trong hợpđồng (+/- 80%)

3) Giao nhận BĐS - những đồ vật cuối cùng của chủ sở hữu được chở đi khỏiBĐS, giao trả BĐS cùng với những trang thiết bị, ghi chép số công tơ điện, nước,người mua chỉ trả các khoản còn lại trong đó có lượng tiền nhà còn lại theo giá cả thỏathuận

Quy trình trên đây chỉ là một ví dụ điển hình, không phải là quy trình chuẩn.Tính phổ thông của ví dụ trên xuất phát từ nhiều nguyên nhân khác nhau Thứ nhấtphần lớn các căn nhà, BĐS được bán bởi chính chủ sở hữu, những người đang sốngtrong BĐS đó Vì vậy không thể thực hiện hai việc bán, chi trả toàn bộ tiền theo giá

mảnh đất trống, quyền mua căn hộ đang trong quá trình xây dựng hay các công trình tự

do khác) Thứ hai, rất nhiều thương vụ là những "hợp đồng phụ thuộc" khi mà sự bánphụ thuộc sự mua và việc mua có thể thực hiện khi BĐS có thể bán Vì vậy cần phảiliên tục xác định các bước thực hiện, trong đó ngoài việc khởi động các nguồn vốn,theo dõi các thời điểm chuyển tiền thì vấn đề thu xếp các chuyến chuyển đồ đạc, cáccông việc sửa chữa cũng có ý nghĩa quan trọng Thứ ba, thời điểm thực hiện các bướcthương vụ phụ thuộc vào khả năng tài chính của người mua (lượng tiền sẵn có, đi vayhay thời hạn giải ngân của ngân hàng cho vay thế chấp)

2.3 Những yếu tố ảnh hưởng đến quy trình môi giới BĐS

Quy trình môi giới bất động sản chuyên nghiệp là một quy trình có các tiêu chuẩnrất khắt khe về mọi mặt: chất lượng thông tin, bản thân nhà môi giới…

- Thứ nhất, thông tin đóng một vai trò đặc biệt quan trọng trong việc thực hiệnmôi giới bất động sản

Một nhà môi giới thường có rất nhiều thông tin thị trường và lượng thông tincần cho một thương vụ môi giới cũng không ít nhưng phải xác định rõ thông tin nào làcần thiết để chú trọng vào khai thác, phân tích để có thể đưa ra những phán đoán chínhxác nhất Điều này cũng phụ thuộc rất lớn vào chất lượng thông tin thu thập được bởi

vì lượng thông tin có nhiều nhưng không đầy đủ và chính xác thì cũng không giúp nhàmôi giới có một cái nhìn đúng đắn về thương vụ sắp diễn ra Ngoài việc thu thập thôngtin cần có quá trình lưu trữ và xử lý thông tin một cách hiệu quả để tận dụng tối đanhững thông tin thu thập được cũng như những thông tin đã lưu trữ từ trước giúp chothương vụ suôn sẽ và thành công nhanh hơn

- Thứ hai, chuyên môn và các kỹ năng của một nhà môi giới ảnh hưởng rất lớnđến việc thực hiện thương vụ môi giới: Ngoài việc nắm vững các thông tin thị trườngcòn phải là người am hiểu rất rộng tất cả các lĩnh vực trong đời sống hàng ngày bởi vìmôi giới ở đây không phải là quá trình truyền thông tin từ A đến B mà môi giới baogồm tất cả các hoạt động xung quanh thương vụ: chuyển hộ khẩu, tư vấn tài chính…bên cạnh đó nhà môi giới phải có đầy đủ kỹ năng đàm phán, kiểm tra tính thật giả củacác loại giấy tờ…

- Thứ ba, ở đây nói đến trách nhiệm và đạo đức nghề nghiệp của nhà môi giới:Nhà môi giới phải cung cấp đầy đủ và chính xác các thông tin mà mình khai thác đượccho các bên, không được giấu diếm để gây bất lợi cho một bên nào đó hoặc làm lợi chomình; phải thực sự là người trung gian trong thương vụ để đảm bảo sự minh bạch, rõràng trong thương vụ.

- Thứ tư, là sự ảnh hưởng của phương tiện làm việc đến việc thực hiện thương vụ:Phương tiện làm việc là các công cụ hỗ trợ đắc lực cho nhà môi giới trong việc tìmkiếm thông tin, tiếp cận khách hàng, lưu trữ hồ sơ… Ví dụ như sự phát triển của côngnghệ thông tin đã giúp cho các nhà môi giới tìm kiếm thông tin dễ dàng hơn quaInternet hay máy vi tính giúp nhà môi giới có thể lưu trữ một lượng thông tin, hồ sơ lớn

mà không phải tốn nhiều diện tích như lưu trữ thông tin trên giấy như trước và việc tìmkiếm thông tin đã lưu trữ trên máy tính cũng nhanh và đơn giản hơn rất nhiều

- Thứ năm, các quy định của pháp luật về nội dung hợp đồng, quy định việc côngchứng hợp đồng cũng ảnh hưởng rất lớn đến việc soạn thảo và ký kết hợp đồng khởiđiểm cũng như hợp đồng công chứng

Trên đây là những nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến việc thực hiện quy trình môigiới bất động sản, bên cạnh đó còn có những nhân tố khác ảnh hưởng gián tiếp:

- Cách thức thu thập thông tin: Đây là hệ quả bị ảnh hưởng bởi chuyên môn vàquan niệm của nhà môi giới Cách thức thu thập thông tin ảnh hưởng đến chất lượngthông tin thu thập được và qua đó ảnh hưởng đến việc thực hiện môi giới bất động sản

- Quy định của doanh nghiệp môi giới bất động sản có thể hỗ trợ nhưng cũng cóthể kìm hãm các nhà môi giới làm ảnh hưởng đến việc thực hiện môi giới bất động sảncủa các nhà môi giới

- Cách thức làm việc của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng rất lớn đến cách thứclàm việc của các nhà môi giới trong doanh nghiệp đó và qua đó ảnh hưởng đến việcthực hiện quy trình môi giới bất động sản

Chương II: THỰC TRẠNG QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

Địa chỉ: Tầng 1- Nhà B3 Làng quốc tế Thăng Long - TP Hà Nội.

Điện thoại : 04 37 545 545 Fax: 04 3793 1416

Là đơn vị trực thuộc Công ty Cổ phần Dịch vụ Hàng Không Thăng Long, hoạtđộng trong lĩnh vực kinh doanh, tư vấn, quản lý và tiếp thị bất động sản Công ty làđơn vị hàng đầu cung cấp các dịch vụ hàng không, chiếm thị phần lớn nhất tại Sân Bayquốc tế Nội Bài và dịch vụ bất động sản tại Việt Nam Đến nay, TASECOLAND đivào hoạt động được gần 4 năm, với mục tiêu trở thành sàn giao dịch bất động sản uytín, là địa chỉ tin cậy cho các dự án, giới kinh doanh bất động sản, cũng như những