Hoàn thiện quy trình môi giới bất động sản ở Việt Nam

Trong tương lai nhu cầu về BĐS càng lớn, đòi hỏi quy trình môi giớiBĐS càng chặt chẽ và bài bản thì mới đáp ứng được nhu cầu của thị trường.Nếu coi đây là nghề tay trái thì khó có thể cạ

LỜI MỞ ĐẦU

Việt Nam gia nhập WTO, đã thu hút nhiều nhà đầu tư nước ngoài vàoViệt Nam, nhu cầu về nhà ở, nơi sản xuất, văn phòng đại diện v.v… tăng lên.Các hoạt động môi giới là cầu nối quan trọng để cung và cầu về BĐS gặpnhau Trong tương lai nhu cầu về BĐS càng lớn, đòi hỏi quy trình môi giớiBĐS càng chặt chẽ và bài bản thì mới đáp ứng được nhu cầu của thị trường.Nếu coi đây là nghề tay trái thì khó có thể cạnh tranh được với các công ty, tổchức môi giới BĐS chuyên nghiệp Vì vậy các công ty môi giới BĐS phảihoàn thiện quy trình môi giới của mình thì mới tồn tại được trên thị trường.Thị trường BĐS nước ta mới phát triển và có nhiều tiềm năng nên hoạtđộng môi giới thường là bộc phát, thiều tính chuyên nghiệp Do đó môi giớiBĐS thường gọi là các “cò đất” – làm rồi loạn thị trường BĐS nước ta Vìvậy, cần định hướng và phát triển thị trường BĐS ngày càng minh bạch hơn

Để đáp ứng được điều đó thì quy trình môi giới BĐS cần phải chuyên nghiệphơn, bài bản hơn và các nhà môi giới cần có kiến thức sâu rộng về thị trườngBĐS, nắm rõ được quy trình mua bán, chuyển nhượng, cho thuê và cho thuêlại.v.v…

Vì vậy em chọn đề tài “Hoàn thiện quy trình môi giới BĐS ở Việt

Nam” để nghiên cứu sâu hơn về quy trình môi giới ở nước ta hiện nay.

Mục tiêu nghiên cứu:

- Nắm vững quy trình môi giới BĐS

- Liên hệ thực tế ở Việt Nam

- Đề xuất một số kiến nghị và giải pháp nhằm hoàn thiện quy trìnhmôi giới BĐS của Việt Nam

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

- Đối tượng: quy trình môi giới BĐS

- Phạm vi nghiên cứu: Hà Nội

Phương pháp nghiên cứu là vận dụng những kiến thức đã học và thamkhảo một số tài liệu liên đến môi giới BĐS Và tìm hiểu trên internet, báo vàtạp chí liên quan đến BĐS

Kết cầu của đề tài:

Ngoài phần mở dầu và kết luận ra còn có nội dung của đề tài gồm

Chương I: Cơ sở lý luận của quy trình môi giới BĐS

Chương II: Thực trạng thực hiện quy trình môi giới BĐS ở Việt NamChương III: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện quy trình môi giới BĐS

ở nước ta

Em xin bày tỏ sư biết ơn chân thành đến ThS.Phạm Lan Hương đã giúp

em hoàn thiện đề án này

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA QUY TRÌNH MÔI GIỚI BĐS

1.1 Một số khái niệm:

1.1.1 Bất động sản là gì?

Theo Bộ luật Dân sự năm 2005 của nước Cộng hoà XHCN Việt Nam,tại Điều 174 có quy định: “BĐS là các tài sản bao gồm: Đất đai; Nhà, côngtrình xây dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản gắn liền với nhà, côngtrình xây dựng đó; Các tài sản khác gắn liền với đất đai; Các tài sản khác dopháp luật quy định”

Vì sao cần phải có môi giới:

-Khi mối quan hệ giữa các bên xuất hiện

- Một hoặc các bên không có đủ thông tin, không đủ trình độ, không thể

tự giải quyết mối quan hệ giữa họ một cách tốt nhất, có hiệu quả nhất

- Trong khi có người thứ ba có đủ thông tin, có đủ trình độ, năng lực,quan hệ, điều kiện,… để giải quyết vấn đề đó

1.2 Quy trình môi giới BĐS

1.2.1 Thu thập thông tin về cung cầu BĐS

Có thể nói thông tin chính là năng lượng, là "máu" cho cơ thể- dịch vụmôi giới bất động sản Sở hữu một lượng thông tin dồi dào, cơ bản và đa dạng

về BĐS chính là thế mạnh quan trọng nhất của mỗi nhà môi giới mà khôngmột ngành nghề nào trong thị trường BĐS có được Sau đây là một số dạngthông tin căn bản cần thu thập được để phục vụ cho hoạt động môi giới BĐS:

a) Nguồn cung BĐS:

Có các dạng cung sau:

+ Bán

+ Cho thuê, cho thuê lại

+ Đầu tư liên doanh liên kết

+ Khai hoang khai hoá: bán đất chưa sử dụng thành đất sử dụng được Hàng hoá BĐS bao gồm nguồn cung sau:

sự phát triển thị trường BĐS Có nhiều nguồn thông tin tiềm năng về BĐS cóthể khai thác Có những nguồn thông tin sau:

 Sách bảo phổ thông, Internet: Đây là nguồn thông tin cập dồi dào, cậpnhật nhất về nhu cầu bán, cho thuê, đặc biệt là từ internet Báo “Mua và bán”,Tạp chí “ Bất động sản”, “ Thị trường BĐS”, “Thị trường chứng khoán”, “Thế giới bất động sản”… rất nhiều thông tin có thể tìm thấy trong những tạpchí đấy màu sắc trên Những vấn đề liên quan đến BĐS luôn “nóng” và đượccác tạp chí săn đón Ngoài những thông tin có sẵn, nhà môi giới cũng có thẻ

sử dụng báo chí, internet để đăng tin tìm các loại BĐS

 Văn phòng môi giới: Nguồn thông tin phong phú thứ hai chính là từ cácđồng nghiệp của nhà môi giới Mỗi văn phòng môi giới có vùng hoạt động,mối quan hệ riêng nên việc sử dụng các thông tin từ họ sẽ rất thuận lợi cho

nhà môi giớí Ở đây cũng cần nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựngcác mối quan hệ tốt đẹp cũng như có chế làm việc hợp lý giữa các văn phòngmôi giới với nhau, giữa văn phòng môi giới với các cơ quan Nhà nước.

chức năng quản lý như Bộ Xây dựng, Bộ đầu tư, Bộ Thương mại… là nhữngnơi có nhiều thông tin về các dự án, công trình BĐS Các công ty xây dựng,kinh doanh cũng là nơi có nguồn cung BĐS lớn

Cơ quan đấu giá đất và BĐS, ngân hàng, các nơi nhận thế chấp

 Đi thực tế: Đây là nguồn thông tin quan trọng thông qua việc đi tìmhiểu thực tế để phát hiện những khu nhà, đất bỏ trống hay những dự án BĐSmới Cũng có thể trực tiếp gửi quảng cáo, nhu cầu tìm BĐS tại các khu vực,toà nhà, khu phố mà nhà môi giới cần tìm

 Ngoài ra còn có: Chủ sở hữu, người đang thuê, đang ở BĐS; cư dân địaphương; đất nhà bỏ trống, BĐS mới phát triển; hiệp hội, câu lạc bộ doanhnghiệp; MLS: hệ thống niêm yết đa chiều

Thu thập thông ti về cung BĐS:

Thông tin kinh tế, kỹ thuật:

- Vị trí: Có lẽ ba yếu tố quyết định đến sức hấp dẫn của BĐS đó là vị trí,

vị trí và vị trí Điều này có thể chứng minh được khi mà kiến trúc, trang thiết

bị và tiêu chuẩn kỹ thuật đều có thể thay đổi được trong khi vị trí BĐS là cốđịnh Chính vị vậy mà địa điểm, địa chỉ, môi trường xung quanh, đại điểmtrên bản đồ có ý nghĩa nhất định, tác động đến mối quan tâm của khách hàng,quyết định cảu họ cũng như giá cả BĐS Khi xem xét địa điểm người môi giớikhông nên đánh giá địa điểm mà để khách hàng đánh giá xem vị trí đó có đẹphay không Nhà môi giới cần ghi chép lại những yếu tố, đặc tính của địa điểmnhư hướng, hình dạng mảnh đẩt, ngôi nhà, quy mô, diện tích, không gian củaBĐS, khoảng cách đến các phương tiện công cộng, hàng xóm liền kề, có gầnđầu phố, bãi đỗ xe, công viên, vườn hoa không, có gần bệnh viện trường học,nhà trẻ, bế bơi, siêu thị, khung cảnh qua cửa sổ Đó là yếu tố xung quanh dệt

nên bức tranh toàn cảnh liên quan đến BĐS Nhà môi giới sẽ sử dụng nhữngtiêu chuẩn này giải đáp những yêu cầu của người mua hay người thuê.

- Tình trạng kỹ thuật: Vấn đề này liên quan mật thiết đến khách hàng.Khách hàng thường quan tâm đến việc phải đầu tư thêm bao nhiêu để có BĐSđược an toàn và tiện dụng về kỹ thuật Đây là một trong mối quan tâm hàngđầu cho những người muốn mua căn hộ chung cư (cả cũ lẫn mới) Vấn đề nàykhông trở nên quan trọng lắm đối với những người mua nhà riêng Ở đây cầnxác định rằng nhà mối giới không có trách nhiệm với những lỗi kỹ thuật ẩndấu bên trong Đó là những lỗi mà bằng mắt thường không thể thấy trong khichủ sở hữu không biết hay cố tình dấu Sau khi thương vụ hoàn thành thìngười sử dụng không thể trách hay đòi bồi thường về những lỗi này

Việc đánh giá tình trạng kỹ thuật nên dành cho khách hàng Dĩ nhiên họ

có thể sử dụng tư vấn của những nhà chuyên môn Từ góc độ của nhà môigiới việc này không hề ảnh hưởng gì khi khách hàng sử dụng kiến thức củacác nhà chuyên môn cho dù đó là kỹ sư xây dựng hay một giáo sư đại học.Nhà môi giới có trách nhiệm hướng dẫn mọi ngóc ngách của BĐS cho người

tư vẫn kỹ thuật Việc làm này cho sự đánh giá cuối cùng về tình trạng kỹ thuậtcủa BĐS

- Trang thiết bị: Nhiều ngưòi khi bán để lại những vận dụng, đồ dùng của

họ Nhiệm vụ của nhà môi giới không chỉ là ghi chép lại danh sách những đồvật để lại, mà còn phải thoả thuận giá cả những đồ vật giá trị người mua muốn

để lại hoặc những đồ vật nào nhất định chủ nhà sẽ mang đi

Vấn đề ở đây không phải ở chỗ để người mua BĐS có được ngôi nhà vớiđầy đủ tiện nghi, mà trước tiên là để bảo đảm người bán để lại những gì đãghi chép trong hợp động bàn giao căn nhà Vì vậy khi nhận bán BĐS, nhà môigiới cần ghi chép cẩn thận trang thiết bị BĐS Đối với những đồ vật dạng như

tủ lanh, điều hoà, quạt, bồn tắm,…nên ghi rõ nhãn mác, kiểu dáng để trongtrường hợp một vài tháng sau giao nhận thì không xảy ra trrường hợp tủ lạnhmới biến thành cũ

Khách hàng quan tâm đến BĐS lúc đầu thường không để ý kỹ đến trangthiết bị Thế nhưng càng về sau khi thoả thuận chi tiết thì đôi khi vấn đềvướng mắc lại chỉ đơn giản là cái trạn đựng bát.

- Quyền năng và các hạn chế về quyền năng

- Giấy tờ và sổ sách liên quan đến thu nhập và chi phí của BĐS

- Lịch sử tạo lập và sử dụng BĐS

- Cần phải thu thập thông tin của môi trường xung quanh BĐS:

+ Các công trình hạ tầng, dịch vụ, kỹ thuật

+ Kiến trúc của khu vực

+ Môi trường và dân trí khu vực

+ Giá cá BĐS xung quanh BĐS mục tiêu

+ Bản đồ khu vực

+ Phong thuỷ

Nhà môi giới cần trả lới được đối tượng mà họ cung cấp dịch vụ là ai,nhóm khách hàng nào họ muốn hướng tới, dịch vụ mà họ cung cấp có sát vớithực tế, nhu cầu của khách hàng hay không Trả lời được những câu hỏi này

sẽ định hướng cho nhà môi giới trong các hoạt động của mình

Khách hàng chính của dịch vụ môi giới chính là những người bán – mua haycho thuê – thuê Thông thường thị trường BĐS được thúc đẩy bởi người mua.Khả năng tài chính của họ sẽ khởi động, kích hoạt thương vụ mua – bán hoặcđầu tư Chính vì vậy nhà môi giới cũng cần để ý đến sức mua trong toàn xãhội, khu vực họ hoạt động, cũng như xu hướng, tiềm năng phát triển trongtương lai

Việc phân tích bắt đầu từ quá trình xác định các nhóm tuổi khách hàngtrong thị trường, khả năng phát triển nghề nghiệp của họ, mức độ thất nghiệp

và xu hướng di dân Nhà môi giới sẽ gặp rất nhiều vất vả, khó khăn khi hoạtdộng ở những vùng dân cư có nhiều người ở độ tuổi hưu trí Thứ nhất là dohạn chế về mặt tài chính, thứ hai là do tuổi tác nên khách hàng có đặc điểmtâm sinh lí và sở thích định kiến khó thay đổi Vì vậy việc đưa ra quyết định

của nhóm khách hàng này rất khó khăn Tình hình sẽ khác đi rất nhiều nếunhà môi giới hoạt động trong vùng có nhiều người đang ở trong độ tuổi laođộng, nhiều người bắt đầu sự nghiệp hay sự nghiệp đang phát triển cao Đốivới nhomg khách hàng này thì việc cải thiện hay thay đổi điều kiện sống cómột ý nghĩa nhất định Họ là những người quan tâm nhiều nhất đên các dịch

vụ của nhà môi giới

Trong quá trình hoạt động, nhà môi giới cần chú ý quan sát đến cảnhững đầu tư, những dự án kinh tế thực hiện trên địa bàn hoạt động của mìnhhay của vùng lân cận Quá trình tư nhân hoá các xí nghiệp, nhà máy hay sựđón nhận những dòng vốn đầu tư nước ngoài có thể sẽ dẫn đến sự cải thiệnđời sống vật chất hoặc sự dịch chuyển dòng công nhân lao động Khi đó thịtrường sẽ triển rộng hơn các loại hình dịch vụ mới, nhu cầu về thuê nhà sẽtăng, các chủ nhà sẽ muốn nâng cấp tốt hơn điều kiện sống, các nhà đầu tư vàcác công ty xây dựng sẽ gặp nhiều thuận lợi trong kinh doanh Tuy nhiên ởđây cũng cần chú ý đến thực tế rằng những thay dổi trên diễn ra bao lâu, xuhướng phát triển là cố định, bền vững hay chỉ nhất thời

-Giầy tờ thừa kế, thế chấp, bảo hiểm, phân chia tài sản

-Giầy tờ của toà án hoặc cơ quan hành chính có thẩm quyền và đã cóhiệu lực pháp luật

-Hồ sơ, đơn từ liên quan đến những thay đổi của BĐS

-Các thông tin của mổi trường xung quanh BĐS:

+ Quy hoạch vùng

+ Quy hoạch không gian

+ Quy hoạch các công trình có liên quan.

Phương pháp thu thập thông tin:

-Tự điều tra, thăm dò trực tiếp

-Dựa vào bản thân

-Bản đồ (bản đồ địa chính, bản đồ vệ tinh, bản đồ địa lý, kinh tế, khí hậu,bản đồ hạ tâng,…)

-Mua thông tin từ các nhà cung cấp

-Phương tiện thông tin đại chúng

b) Thông tin về cầu BĐS:

Phân loại đối tượng cầu BĐS:

- Người tiêu dùng có đặc tính gì nhu cầu của họ: để ở (chưa có nhà hoặc

là nhu cầu mới); sản xuất, nhà xưởng; kinh doanh dịch vụ

- Đầu tư: kinh doanh BĐS hay đầu tư tiền nhàn rỗi

- Bảo toàn vốn

Người thuê BĐS:

- Văn phòng, công sở, chi nhánh, phòng giao dich, địa lí

- Thuê kinh doanh dịch vụ thương mại

- Thuể sản xuất kinh doanh: công nghiệp, nhà xưởng, mặt bằng sản xuất

+ Người nước ngoài

+Công vụ

Tín dụng, thế chấp:

-Ngân hàng thương mại

-Quỹ đầu tư tài chính

-Công ty bảo hiểm

Nguồn cung cấp thông tin:

-Khách hàng cũ và mới

-Báo chí, internet và các phương tiện thông tin khác

-Văn phòng môi giới

-Thu thập thực tế

-Danh bạ

-Cơ quan quản lý

-Các câu lạc bộ doanh nghiệp, nhà đầu tư

-Các trường đại học, trung học, khu công nghiệp, nhà máy…(cho thuêBĐS)

-Các quỹ đầu tư, bảo hiểm, tài chính, ngân hàng

Phương pháp thu thập thông tin:

Cách tiếp cận chủ động:

-Tìm qua internet, TV, báo chí, quảng cáo, danh bạ

-Gửi thư trực tiếp, phát tờ rơi: tập chung vào khâch hàng tiềm năng-Gọi điện thoại trực tiếp đến khách hàng

-Liên kết lấy thông tin từ các văn phòng mối giới khác

-Giới thiệu qua những khách hàng cũ của mình

Cách tiếp cận thụ động:

-Khách hàng tìm đến văn phòng của mình

-Ưu điểm: dễ làm tốn ít chi phí và công sức

-Nhược điểm: phụ thuộc vào kết quả quảng cáo trên bảo chí, các phươngtiện thong tin, biển quảng cáo văn phòng

1.2.2 Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ

a) Xác định đối tượng thương vụ

Thông tin mua bán BĐS đến với nhà môi giới bằng nhiều con đườngkhác nhau Thông thường khác hàng trước tiên cung cấp thông tin bán haycho thuê BĐS cho nhà môi giới bằng điện thoại Trên cơ sở những thông tintrao đổi lần đầu qua diện thoại, nhà môi giới bắt đầu quyết định có tiếp nhậncông việc hay không Tiếp theo là xem xét BĐS muốn bán.Không thể cungcấp dịch vụ tốt cho khách hàng nếu như không trực tiếp nhìn thấy BĐS vìnhững lý do sau:

-Thứ 1: Mỗi một BĐS đều khác nhau, không thể dựa trên kinh nghiệm

để phán đoán

-Thứ 2: Chỉ có sự ghi chép của bản thân mới miêu tả chính xác bức tranhtoàn cảnh về BĐS, đánh giá chân thực hơn những lời miêu tả tốt đẹp vể BĐScủa chủ sở hữu, bước đầu đánh giá được giá trị của BĐS Nếu nhà môi giớichỉ dựa trên những lời của chủ sở hữu thì rất dễ gầy ra sự hiểu biết lệch lạc,thiếu chân thực về BĐS

-Thứ 3: Chỉ có tại hiện trường BĐS mới có thể xác định được tináh cách

và sở thích của chủ sở hữu Việc tìm hiểu gần gũi này có thể cho nhà môi giớithấy ngay rằng thương vụ với chủ sở hữu không có kết quả gì Ngoài ra việctiếp cận này cũng cho chủ sỏ hữu thấy tính chuyên nghiệp của nhà môi giới,gây được lòng tin với chủ sở hữu Thường là các chủ sở hữu sẽ cảm thấy thoảimái và ưng xử một cách tự nhiên, cởi mở hơn khi họ ở trong ngôi nhà củamình hơn là khi họ gặp nhà môi giới tại văn phòng

-Thứ 4: Việc xem xét, quan sát BĐS một cách trực tiếp cho phép nhàmôi giới đưa ra dãy những câu hỏi cụ thể Hơn nữa họ có thể xem các giấy tờliên quan ngay tại BĐS

-Thứ 5: Ngay cả khi chúng ta không nhớ hết hoặc không ghi chép hếtnhững đặc đỉêm của BĐS, thì chúng ta cũng không rơi vào thế bị động khikhách hàng mua BĐS hỏi xem chúng ta đã xem tận mắt BĐS đó chưa Điều

này sẽ tạo lòng tin với khách hàng mua, rằng chùng ta không cung cấp hànghoá theo kiểu “bán mèo trong bị”.

b) Xác định các bên tham gia thưong vụ

Trong thực tế nàh môi giới đại diện (cho một bên hay cả hai bên) cho lợiích của ngưòi bán hay người mua, người thuê hay người cho thuê Nói chungnguyên tắc hoạt động đều như nhau: cố gắng hết mình, cẩn thận chi tiết, trungthực Tuy vậy với mỗi trường hợp khác nhau thì lại cần những cách tiếp cậnkhác nhau Dưới đây là những đối tác điển hình trong các thương vụ mà nhàmôi giới cần xem xét

Người mua và khả năng tài chính Đối với người mua thì vấn đề quan

trọng nhất là khả năng tài chính Trong thực tế cần trả lời câu hỏi: người mua

có khả năng và khả năng thực tế của họ đến đâu, người mua có những nguồntài chính nầo và nguồn tài chính này được sử dụng đến đâu? Nguồn tiền củangười mua là tiền mặt, vốn tự có, vốn hay thế chấp Ngoài góc độ “ baonhiêu?” thì một khía cạnh không kém phần quan trọng là “khi nào?” có thể cótrong tay Vấn đề trở nên quan trọng khi xác định thời hạn các bước thnahtoán

Người bán sẽ đời được kiểm tra năng lục tài chính của người mua cóthực sự có khả năng hay không Dĩ nhiên ngay cả khi người bán kiểm tra việcnày cũng chưa chắc là ngưòi mua có đủ khả năng, nhưng dù sao điều đó cũngnói lên phần nào về người mua

Trong trường hợp người mua vay cống thế chấp BĐS thì việc kiểm trakhả năng tài chính sẽ dễ dàng hơn Ngân hàng sẽ trả lời được là sẽ cho vaybao nhiêu và bao giờ Để bảo đảm thuận lợi cho thương vụ cần tiến hành cáchoạt động liên quan đến việc đánh giá khả năng được vay thế chấp của ngườimua, thậm chí trước khi người mua tiến hành tìm hiểu cụ thể về việc vay thếchấp này Trong một số trường hợp đòi hỏi nhà môi giới phải đưa ra phánđoàn nhanh, xác định được người mua sẽ vay được bao nhiêu và khi nào

Ngoài ra còn chú ý đến tìn trạng cá nhân của họ Nêu người mua chưa

đủ tuổi (16 tuổi) hay là người nước ngoài thì họ cần có giấy tờ riêng Khôngphải lúc nào nhà môi giới cũng nhận được đầy đủ giầy tờ cần thiết Trongtrường hợp này nhà môi giới không phải có trách nhiệm giả quyết các vấn đềliên quan đến toà án, hay cơ quan chính quyền Tuy vậy nhà môi giới cần sắpxếp các tình huống kich bản có thể xảy ra để hành động

Xác định yêu cầu của khách hàng Khi người mua tìm đến chúng ta vớinội dung chuẩn bị trước, một yêu cầu cụ thể thì vẫn có thể xay ra tình trạngnhững yêu cầu đó là phi thực tế, sản phảm trong trí tưởng tượng Chính vì vậycần lắng nghe và quan sát một cách cẩn thận Sự hiểu biết về tình trạng giađình, sở thích, thói quen, nguyện vọng và phong cách sống của khách hàng sẽgiúp ta xác định vùng tìm kiếm phù hợp Mỗi một cuộc nói chuyện đều giúpchúng ta đi đến gần hơn quyết định cuối cùng Nên nhớ rằng quan niệm củakhách hàng đôi khi rất hay thay đổi, và cho dù chúng ra có cố gắng hết sứccũng không tránh khỏi trường hợp khác hàng tìm ra BĐS hợp ý họ ngoàinhững gợi ý của chúng ta Phải giữ mối quan hệ thường xuyên với khách hangmới có thể chủ động nắm bắt được tiến trình phát triển những yêu cầu củakhách hàng, cũng như kịp thời linh động đáp ứng những yêu cầu thay dổi này

Người thuê: Việc xác định nhu cầu của người thuê trên nguyên tẳc cũng

giống như trường hợp người mua Thông thường đòi hỏi của người thuê cụthể, chính xác hơn và quyết định họ đưa ra nhanh hơn Mặt khác ngưòi chothuê thường quan tâm đến hoàn cảnh của người thuê Đối với những ngườicho thuê khó tính thì họ không muốn cho người thuê có trẻ con và thú vậtnuôi trong nhà Vì vậy khi kết hợp đồng cũng như những buổi tiếp xúc banđầu cần phải thống nhất điểm này cho cả hai bên Ngoài ra người cho thuêcòn quan tâm đến nguồn thu nhập, mực độ ổn định công việc của người thuê

Chủ sở hữu - người cho thuê: Ngày càng nhiều người đầu tư vào thị

trường BĐS và coi thu nhập từ việc cho thuê là nguồn căn bản Vấn đề nàycho thấy sự trông đợi rõ ràng vào tính chuyên nghiệp của nhà môi giới cũng

như sự hy vọng vào những người thuê tiềm năng Đối với nhà môi giới, ngoàiviệc ghi chép những vấn đề liên quan đến BĐS ,tình trạng kỹ thuật, pháp lý.mức giá cho thuê còn cần quan sát, đánh giá người cho thuê Không phải lúcnào người ta cho thuê cũng tở ra trung thực, tử tế Đôi lúc người ta cho thuêchỉ để người thuê trang bị BĐS hộ cho họ rồi ngày sau đó thay đổi kế hoạch.Lúc này ngừoi cho thuê đặt nhà môi giới và người thuê vào tình trạng khó xử.

Chủ sở hữu - người bán: Hoàn cảnh của người bán cũng có ý nghĩa

nhất định, dặc biệt trong trường hợp một nhóm chủ sở hữu chung BĐS.Lúcnày cần xác định có phải tất cả đều đồng lòng bán với mức giá thoả thuận haykhông Một trường hợp rất hay xảy ra là ngừoi có ít phần nhất lại cản trở đượcthương vụ vì những lý do cá nhân kỳ quặc Trong những trường hợp này nênthông nhất với những người bán uỷ quyền cho một người

Có thể gặp răc rối khi bán là một dôi vợ chồng Nói chung cả hai cùngquyết định và thực hiện chung nhưng không phải lúc nào cũng vậy Mộttrường hợp cần chú ý là khi hai vợ chồng đang làm thủ lục li hôn Ở đây ngoàiviệc nhu cầu sống của hai bên bị tách rời thì có thể xảy ra phản ứng chống đốimột cách vô lý

1.2.3 Lập hồ sơ thương vụ môi giới

Từ lúc tiếp nhận yêu cầu bán, cho thuê hay mua, thuê của khách hàng,chúng ta cần phải chuẩn bị hồ sơ giấy tờ đầy đủ để hoàn thành gọn thương vụ.Việc thu thập và xác định các loại giầy tờ cần bắt đầu thực hiện ngay sau khi

kí kết hợp đồng môi giới Không nên nhận giấy tờ gốc vì giấy tờ thường hay

bị mất do nghiều nguyên nhân khách quan và chủ quan Vì vậy chỉ nên copychúng còn bản gốc để chủ sở hữu hay người được uỷ quyền trình tại nơi cầnthiết, ở lúc thích hợp Khách hàng trong quá trình tiến hành thương vụ nhiềulúc phải tự đi giải quyết các thủ tục giầy tờ và chúng ta cần nắm bắt tiến trìnhnày của khách hàng Cần bí mật kiểm tra và theo dõi, giúp đỡ, và ở những giaiđoạn cần thiết (hoậc nếu có sự can thiệp của chúng ta thì công việc sẽ hiệu

quả hơn) làm thay cho khách hàng Chỉ bằng cách này chúng ta có thể chắcchắn rằng không có vấn đề gì sơ suất hay thực hiện không chu đáo.

Từ lúc bắt đầu công việc chung với khách hàng nhà môi giới cần cónhững thông tin cá nhân sau đây:

-Họ và tên

-Họ và tên bố mẹ

-Địa chỉ thường trú

-Loại và số CMT hay hộ chiếu

-Sổ hộ khẩu, giấy đăng kí tạm trú

-Địa chỉ liên lạc

-Số điện thoại bàn và di động

Đốí với BĐS nhất thiết phải tìm hiểu những thông tin tối thiểu sau:

-Giầy tờ chứng nhận quyền sử dụng có hiệu lực (sổ dỏ, hồng…)

-Hợp đồng công chứng về việc, mua bán, trao tăng…

-Hoá đơn đóng thuế đất hàng năm

Khi chúng ta thu thập đầy đủ những loại giấy tờ trên thì chúng ra đã sẵnsàng cho mọi công việc tiếp theo Trong suốt quá trình diễn ra thương vụ, cầnthu thập thêm tất cả các giấy tờ chứng minh tình trạng hôn nhân, bản chia tàisản, thừa kế của toà án, bản cam kết, hồ sơ xây dựng, giấy phép các loại…Quá trình đàm phán để đi đến sự thống nhất giữa hai bên khách hàng đôikhi diễn ra trong thời gian dài và nhàm chán Một khi các bên thống nhấtđựoc các điểu khoản của hợp đồng, nhà môi giới phải hành động nhanh nhất

có thể sao cho những điều thoả thuận không bị mất đi (bị quên hay cân nhắclại) Không phải lúc nào cũng có thể tíên hành viết hợp đồng khởi điểm ngaytại chỗ Trong trường những trường hợp này cách giải quyết hợp lý nhất là lậpBiên bản thoả thuận

Khi lập biên bản thoả thuận chúng ta cần lưu ý nhữgn điểm chính liênquan đến thương vụ sau này như sau:

-Miêu tả đối tượng của hợp đồng

-Xác định các bên liên quan

-Xác định địa điểm viết biên bản

-Hình thức và thời hạn giao tiền

-Xác định bên chi trả các khoản phí (công chứng, toà án, thuế)

Những điều thoả thuận và chữ kí các bên này là cơ sở thực hiện các hợpđồng tiếp theo, đồng thời để bảo đảm không có sự nghi ngờ, nhầm lẫn cho cácbên Tuy nhiên Biên bản thoả thuận không thể buộc các bên phải thi hànhtrách nhiệm đã thoả thuận Đây vẫn chỉ là một dạng hợp đồng giừ danh dự, sựđàng hoang hay chữ “Tín” của các bên

1.2.4 Thời hạn và những bước thực hiện thương vụ môi giới

Một trong vấn đề quan trọng trong mọi thương vụ trên thị trường BĐS làphải thoả thuạn về thởi hạn thực hiện các bước của thương vụ Việc xác địnhcác giai đoạn thực hiện thoả thuận đòi hỏi nhà môi giới pảhi có không chỉkiến thức mà cả khả năng hình dung, tiên liệu sự việc Thông thường thựchiện thương vụ có thể chia ra làm ba giai đoạn:

a) Kí kết hợp đồng khởi điểm – bao gồm cả việc đặt cọc trước ( khoảng10%), đồng thời thoả thuận những điều khoản để chúng tở ý chí củacác bên sẽ kí kết hợp đồng công chứng cuối cùng Kết thúc quá trìnhxem xét, kiểm tra và đàm phán Đồng thòi trong hợp đồng khởi điểm

sẽ chỉ rõ những trách nhiệm của người mua, chỉ rõ sự cần thiết phảigom góp và chuẩn bị tiền hay phải tiến hanh thế chấp Đối với ngườibán hợp đòng chỉ rõ việc cần thực hiện các bước liên quan đến tìnhtrạng pháp lí và kĩ thuật của BĐS để bán

b) Kí kết hợp đồng công chúng – đây là thời điểm chuyển quyền sở hữu,

sự dụng sang người mua và việc chi trả phần lớn lượng tiền theo giá

cả ghi trong hợp đông (+/- 80%)

c) Giao nhận BĐS - những đồ vật cuối cùng của chủ sở hữu được chở đikhỏi BĐS, giao trả BĐS cùng với những trang thiết bị, ghi chép sốcông tơ điện, nước, người mua chi trả các khoản còn lại theo giá cảthoả thuận

Quy trình trên đây chỉ là một ví dụ điển hình, không phải là quy trìnhchuẩn Tình phổ thông của ví dụ trên xuất phát từ nhièu nguyên nhân khácnhau Thứ nhất, phần lớn các căn nhà, BĐS được bán bởi chính chủ sở hữu,những người đang sống trong BĐS đó Vì vậy không thể thực hiện hai việcbán, chi trả toàn bộ số tiền theo giá thoả thuận với việc giao trả BĐS cùngmột lúc ( vấn đề này không boa gồm việc bán mảnh đất trống, quyền mua căn

hộ đang trong quá trình xây dựng hay các công trình tự do khác) Thứ hai, rấtnhiều thương vụ là những “hợp đồng phụ thuộc” khi mà sự bán phụ thuộc sựmua và việc mua có thẻ thực hiện khi BĐS có thể bán Vì vậy cần phải liêntục xác định các bước thực hiện, trong đó ngoài việc khởi động các nguồnvốn, theo dõi các thời điểm chuyển tiền thì vấn đề thu xếp các chuyến chuyển

đồ đạc, các công việc sửa chữa cũng có ý nghĩa quan trọng Thứ ba, thời đỉêmthực hiện các bước thương vụ phụ thuộc vào khả năng tài chính của ngườimua (lượng tiền sẵn có, đi vay hay thời hạn giải ngân của ngân hàng cho vaythế chấp)

Các bước hoạt động điển hình của nhà môi giới:

Bước 1: Tìm kiếm thông tin:

-Tìm kiếm BĐS cần bán, cho thuê

-Xem xét BĐS đem bán một cách cẩn thận, tỉ mỉ và đầy đủ

-Điều tra, phân tích môi trường, hạ tầng xung quanh BĐS và tình trạng

kỹ thuật của BĐS

-Kiểm tra tình trạng pháp lý của BĐS

-Chia sẻ cung cấp cho chủ sở hữu những thông tin về giấy tờ cần thiếtcho việc bán

-Tím kiếm khâch hàng quan tâm mua, thuê BĐS

Bước 2: Xử lý thông tin:

-Thiết lập cơ sở dữ liệu riêng về BĐS muốn bán

-Xây dựng cơ sở dữ liệu thông tin về khách hàng mua

-Tìm hiểu, phân tích cụ thể, chính xác về nhu cầu của những khác hàngmua và các điều kiện liên quan đến thương vụ

-Tận dụng những thông tin phản hồi tự những người khôngmua các BĐS

đã giới thiệu

-Chia sẻ, cung cấp cho các bên tham gia những thông tin cần thiết vềkhía cạnh pháp lý, thuế và phí liên quan đến thương vụ

Bước 3: Giao dịch với khách hàng:

-Thỏa thuận với chủ sở hữu những điều khoản dịch vụ môi giới – kí kếthợp đồng dịch vụ môi giới

-Lên kế hoạch hành động phục vụ cho việc bán

-Giới thiệu cho khách hàng mua BĐS phù hợp với nhu cầu – kí kết hợpđồng dịch vụ môi giới

-Giúp đỡ tạo điều kiện trong quá trình đàm phán giữa các bên tham gia-Dẫn dắt đi đến kí kết hợp đồng khởi điỉem và soạn thảo hợp đồng này-Hỗ trợ trong việc hoàn chỉnh hồ sơ và chuẩn bị cho việc kí kết hợpđồng công chứng

-Tham gia thực hiện các thoả thuận thưo hợp đồng khởi điểm