2. Thực trạng quy trình môi giới tại công ty
2.2.1.Tìm thông tin về cung BĐS trên thị trường
Để thu thập thông tin về cung BĐS trên thị trường, các nhân viên có thể sử dụng hai phương pháp chính là: trực tiếp và gián tiếp
-Gián tiếp
Nhân viên trực tiếp đăng tin tìm thuê, mua BĐS trên các trang rao vặt. Trên trang chủ của công ty cũng có đường link đăng kí rao tin cho thuê, bán BĐS, chủ sở hữu có thể vào link này và đăng thông tin về bất động sản của mình như: Địa chỉ, diện tích, hướng, loại hình BĐS, số lượng phòng ngủ, vệ sinh,... giá thuê, thông tin liên lạc. Một bộ phận có trách nhiệm cập nhật thường xuyên các thông tin này và thu thập lại.
Nhân viên cũng có thể tìm qua các phương tiện thông tin như các website chuyên về đăng tin bắt động sản như: batdongsan.com.vn; muaban.net; nhadat24h.net; nhatdat24hvn.com... các tạp chí BĐS,.. qua đó thu thập thông tin về nguồn cung BĐS. Các tin đăng có thể do chính chủ sở hữu đăng nhưng cũng có thể do các nhà môi giới khác đăng. Nhiệm vụ của nhân viên sẽ là bằng các kĩ năng và kinh nghiệm của mình phân chia đâu là tin do chủ sở hữu đăng, đâu là tin do các nhà môi giới, công ty môi giới khác đăng.
Ví dụ: Các tin đăng thường có kèm theo số điện thoại liên hệ. Ta có thể tìm số điện thoại này qua trang google.com. Nếu thấy số điện thoại này cũng được dùng để liên hệ cho nhiều BĐS khác thì chứng tỏ đây là tin do nhà môi giới hoặc một công ty môi giới khác đăng
-Trực tiếp
Ngoài việc gián tiếp thông qua các thông tin trên báo, mạng, nhân viên kinh doanh còn có một cách khác để thu thập thông tin về cung BĐS, đó là trực tiếp đi đến các khu đô thị, khu chung cư, tòa nhà, để tìm hiểu, rải tờ rơi có thông tin về dịch các dịch vụ của công ty có kèm địa chỉ và số điện thoại liên hệ. Người nhân viên cũng có thể thực tế thăm dò từ những người bảo vệ, những hàng nước ven đường – đây là
những nguồn cung cấp tin rất hữu ích. Việc trực tiếp thâm nhập đòi hỏi người nhân viên cần khéo léo trong các cuộc đối thoại, nhạy bén nắm bắt, chắt lọc thông tin.
Một cách lấy thông tin trực tiếp khác là qua sự liên hệ với các công ty kinh doanh BĐS, các công ty môi giới khác để cùng hợp tác.
Tất cả các thông tin dù được thu thập theo phương thức nào, người nhân viên cũng cần xác nhận lại một cách chính xác các thông tin cơ bản của BĐS như:
+ Giá cả đưa ra là đã bao gồm thuế hay chưa, bao gồm cả đồ đạc tiện nghi hay chỉ mình BĐS
+ Vị trí của BĐS, khu vực đó có gì nổi trội, trình độ dân trí ra sao, an ninh thế nào, tiện cho việc liên lạc đến các tiện ích hay không?...
+ Kết cấu BĐS thế nào, bao nhiêu phòng ngủ, vệ sinh, vật liệu xây dựng BĐS là gì? BĐS có yếu tố gì đặc biệt không (vườn, gara ô tô,...)
+ Tiện nghi trong BĐS: điện, nước ra sao, có truyền hình cáp? Internet? Đồ đạc thuộc loại nào? Sang trọng hay trung btnh?....
+ Tình trạng pháp lý của BĐS: có đầy đủ các giấy tờ pháp lý liên quan đến BĐS hay không?
Sau khi đã thu thập đầy đủ các thông tin như trên, có thể gồm cả ảnh và video về BĐS, nhân viên môi giới sẽ lập hồ sơ chi tiết về BĐS và lưu vào kho dữ liệu của công ty.
Một điểm lưu ý là nhiều khi chủ sở hữu không muốn hợp tác với công ty hoặc chưa hai lòng với các thỏa thuận về hoa hồng môi giới. Với những trường hợp này, các nhân viên cần biết cách thuyết phục, đưa ra những lý lẽ thuyết phục ví dụ: khi hợp tác với công ty, sẽ nhanh chóng tìm được khách hàng, được hỗ trợ các thủ tục, các vấn đề phát sinh trong quá trình giao dịch cũng như sau giao dịch,....
2.2.2.Thu thập thông tin về cầu BĐS
Ngày nay internet đã trở nên rất phổ biến, rất nhiều người khi có nhu cầu mua, thuê BĐS đều đăng tin lên trên mạng nhằm tiết kiệm thời gian và công sức, và đây là một trong những nguồn thông tin đầu tiền mà nhân viên môi giới không thể bỏ qua.
Trong quá trình đi thực tế tìm nguồn cung BĐS, nhân viên môi giới cũng kết hợp luôn việc tìm nguồn cầu cho BĐS. Những nguồn cầu trực tiếp này là những người
có nhu cầu thật sự, nếu có nguồn cung đáp ứng được nhu cầu của họ thì thương vụ sẽ có khả năng thành công cao.
Thông qua các mối quan hệ. Đây cũng là một nguồn đem lại rất nhiều thông tin, nhân viên môi giới cần tạo cho mình rất nhiều mối quan hệ, xây dựng mạng lưới liên kết với nhau. Ví dụ: Khi một nhân viên môi giới hoàn tất một thương vụ và tạo sự hài lòng cho khách hàng, qua đó xây dựng được một mối quan hệ tốt thì đó sẽ là mở ra cho nhà môi giới những thương vụ khác, đó sẽ có thể là người thân, họ hàng, những người quen biết với khách hàng của nhân viên đó, được khách hàng giới thiệu đến cho nhân viên môi giới đó và cho công ty.
Từ các thông tin thu được, nhân viên môi giới cần xây dựng một bộ cơ sở dữ liệu về thông tin khách hàng của mình, trong đó cần hỏi rõ khách hàng về:
• Khả năng tài chính có thể • Mục đích mua/thuê BĐS • Thời hạn
• Các yêu cầu riêng
Trong quá trình làm việc, tiếp xúc với khách hàng, nhân viên cần biết cách thể hiện mình là một nhà môi giới chuyên nghiệp để xây dựng niềm tin nơi khách hàng
Nhân viên môi giới cũng cần thuyết phục khách hàng của mình ký hợp đồng với sàn, hợp đống này sẽ là hợp đông môi giới bán (cho thuê)/ mua (thuê) BĐS với các nội dung liên quan đến phí dịch vụ, trách nhiệm và nghĩa vụ của sàn, trách nhiệm và nghĩa vụ của khách hàng.
2.2.3. Lập hồ sơ thương vụ.
Sau khi đã có đầy đủ thông tin về cung và cầu BĐS, công ty sẽ kết hợp hai nguồn thông tin này lại với nhau sao cho hợp lý. Công ty sẽ chuẩn bị từ hai đến ba BĐS phù hợp với nhu cầu của khách hàng để cho khách hàng tham khảo trước. Thông tin tham khảo sẽ bao gồm các thông tin cơ bản và BĐS có kèm ảnh và video. Khi khách hàng đã xem xong và có nhu cầu đi xem trực tiếp, nhân viên môi giới phải sắp xếp lịch hẹn sao cho hợp lý, thời gian phù hợp với cả hai bên và dễ dàng tiếp cận BĐS mục tiêu. Tránh các giờ cao điểm dễ ùn tắc, các đoạn đường đang thi công, bụi bặm. Cố gắng tạo cho khách hàng những cảm nhận tốt nhất về BĐS. Việc gửi một lượng ít
các BĐS phù hợp giúp tránh việc bị loãng thông tin cho khách hàng. Khi đưa khách hàng đi xem BĐS cũng không dẫn khách đi xem quá nhiều các BĐS, điều này dễ gây sự nhàm chán, mệt mỏi cho khách hàng. Tập trung vào ngay những BĐS mục tiêu mà ta cho là phù hợp nhất với yêu cầu của khách hàng.
Trong quá trình đi giới thiếu BĐS, nhân viên môi giới cần chú ý theo dõi thái độ của khách hàng để biết khách hàng có thích BĐS không, tìm lý do tại sao khách hàng không thích qua đó tìm cách thuyết phục hoặc dẫn khách hàng đến một BĐS khác. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Sau khi khách hàng đã ưng ý với một BĐS, nhân viên môi giới cần thuyết phục được cả hai bên hoàn thành kí kết hợp đồng bán (cho thuê)/ mua (thuê) BĐS và thực hiện mục tiêu của nhà môi giới là kí hợp đồng môi giới cùng với hoa hồng từ thương vụ
Trong một thương vụ thường thì công ty miễn phí dịch vụ cho bên mua, thuê chỉ kí hợp đồng dịch vụ với chủ sở hữu, tuy nhiên phần hoa hồng thì hai bên có thể thỏa thuận để trả cho nhà môi giới
Với BĐS cho thuê, công ty lấy 50%-100% tiền thuê tháng đầu phụ thuộc vào giá trị tiền thuê. Với BĐS bán, công ty lấy 1% đối với những nhà dưới 2 tỷ và 0,5% đối với những nhà có giá trị trên 2 tỷ
Sau khi các bên đã đi đến thông nhất trong việc ký kết hợp đồng thương vụ, nhân viên môi giới sẽ giúp khách hàng trong việc kí kết hợp đồng. Đó là hợp đồng khời điểm, sau đó là hợp đồng mua bán (thuê và cho thuê). Nhân viên môi giới cũng có nhiệm vụ hỗ trợ khách hàng trong các thủ tục pháp lý, các giấy tờ, thủ tục liên quan để thương vụ diễn ra một cách trôi chảy nhất.