Tìm hiểu quy trình môi giới bất động sản tại công ty cổ phần địa ốc đại việt

Nhu cầu đất đai và nhà ở của con người thường là vượt quá mức so với sự phát triển của đất đai hữu dụng nên luôn tạo sự khan hiếm trên thị trường bất động sản.. Bảo đảm trang bị cho học

KHOA KINH TẾ PHÁT TRIỂN NGÀNH BẤT ĐỘNG SẢN

- -

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:

TÌM HIỂU QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN

ĐỊA ỐC ĐẠI VIỆT

Hơn hết, tôi kính gửi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy Thái Trí Dũng đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ tôi trong quá trình làm đề tài Sự hướng dẫn và giúp đỡ tận tình của cô có ý nghĩa hết sức quan trọng giúp tôi hoàn thành đề tài thực tập tốt nghiệp này

Tôi cũng xin chân thành cảm ơn Công Ty Cổ Phần Địa Ốc Đại Việt đã tạo điều kiện giúp đỡ và hướng dẫn tôi rất tận tình và chu đáo trong suốt quá trình thực tập Những kinh nghiệm thực tế mà tôi đã học hỏi được ở quý công ty trong thời gian thực tập là vô cùng quý giá, giúp tôi thực hiện tốt đề tài cũng như giúp cho tôi có thể tự tin bước vào công việc sau này

Vì kiến thức, kinh nghiệm trong công việc và cuộc sống còn hạn chế nên trong quá trình thực tập nếu có điều gì sai sót mong quý thầy cô cùng quý công ty thông cảm và đóng góp ý kiến, giúp tôi có thêm kinh nghiệm và kiến thức để hoàn thiện bản thân trong cuộc sống

Xin kính chúc Ban Lãnh Đạo và các Anh, Chị làm việc tại Công Ty Cổ Phần Địa

Ốc Đại Việt nhiều sức khỏe, và thành công trong công việc

Xin kính chúc quý Thầy Cô mạnh khỏe, luôn tìm được niềm vui và sự hạnh phúc trong sự nghiệp giáo dục

Xin chân thành cảm ơn !

iii

NHẬN XÉT ĐƠN VỊ THỰC TẬP

Ngày………tháng……….năm… Chứng nhận của cơ quan thực tập

iv

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

Ngày………tháng……….năm……… Giáo viên hướng dẫn (ký tên)

v

MỤC LỤC

Chương I : CƠ SỞ LÝ LUẬN 1

1.Bất động sản 1

1.1 Định nghĩa bất động sản: 1

1.2 Thuộc tính của bất động sản 1

1.3 Đặc điểm của bất động sản 2

2.Thị trường bất động sản 3

2.1.Khái niệm thị trường bất động sản 3

2.2 Đặc điểm của thị trường bất động sản 3

2.3 Các chủ thể tham gia thị trường bất động sản 6

2.3.1 Lực lượng thứ nhất- người mua 6

2.3.2 Lực lượng thứ hai - người bán 7

2.3.3 Lực lượng thứ ba- Các tổ chức dịch vụ hỗ trợ thị trường BĐS 7

2.3.4 Lực lượng thứ tư- Người quản lí thị trường BĐS (Nhà nước) 9

3.Môi giới bất động sản 9

3.1 Khái niệm: 9

3.2 Điều kiện kinh doanh: 10

3.3 Điều kiện hành nghề: 10

3.4.Nội dung môi giới bất động sản: 11

3.5.Đạo đức nghề nghiệp: 11

3.6.Quy trình môi giới bất động sản: 11

3.7 Kỹ năng môi giới : 16

4 Những kỹ năng môi giới đặc biệt 21

4.1 Tạo nên tính độc nhất cho bất động sản 21

4.2 Đừng để cảm giác hợp lý đánh lừa 21

4.3 Bất kỳ cuộc thương lượng nào cũng cần lập kế hoạch trước 22

4.4 Tránh một thương vụ bị quyết định vội vàng 22

4.5 Đầu tư thời gian 23

5 Kinh nghiệm môi giới của một số nước trên thế giới 23

5.1 Nghề môi giới tại Thụy Điển 23

vi

5.2 Nghề môi giới tại Ba Lan 24

5.3 Kinh nghiệm môi giới tại Thượng Hải, Trung Quốc 26

6.Marketing bất động sản: 27

6.1 Marketing : 27

6.2.Marketing hiện đại : 28

6.3 Marketing bất động sản 29

Chương II: THÔNG TIN VỀ TẬP ĐOÀN ĐẠI VIỆT 31

1 Quá trình hình thành và phát triển của Tập Đoàn Đại Việt 31

1.1 Giới thiệu về tập đoàn 31

1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của tập đoàn 31

2 Các lĩnh vực hoạt động của tập đoàn 33

2.1 Bất động sản 33

2.2 Xây dựng 33

2.3 Đầu tư – Tài chính 33

2.4 Đào Tạo 34

2.5 Tư Vấn Quản Trị 34

2.6 Phần Mềm 36

2.7 Dược Phẩm 37

3 Hoạt động kinh doanh của tập đoàn 37

3.1 Các đối tác chiến lược 37

3.2 Các dự án tiêu biểu 40

4 Cơ cấu tổ chức 41

4.1 Sơ đồ tổ chức tập đoàn 41

4.2 Mô hình hoạt động tập đoàn 41

- Văn phòng Bạc Liêu: 108/8 Quốc lộ 1A - Phường 7 TP.Bạc Liêu - Tỉnh Bạc Liêu 41

ĐT: (0781) 39 49 789 41

Fax: (0781) 39 49 799 42

vii

- Văn phòng Đà Nẵng: 184 Phan Đăng Lưu - P Hòa Cường Bắc Q.Hải

Châu - Đà Nẵng 42

ĐT: (0511) 221 4444 42

Fax: (0511) 362 5556 42

5 Tình hình hoạt động của tập đoàn trong những năm gần đây 42

6 Chiến lược phát triển của tập đoàn 42

Tập Đoàn đã thiết lập một chiến lược vững chắc để phát triển bền vững trong tương lai, trong đó: 42

Tầm nhìn 42

Đại Việt sẽ trở thành một trong những công ty Bất Động Sản hàng đầu Việt Nam và xứng tầm quốc tế 42

Sứ mệnh: 42

Đem đến cho khách hàng những sản phẩm chất lượng và dịch vụ tuyệt hảo 42

Mục tiêu chiến lược: 42

Liên doanh, liên kết với các đối tác để tạo nên sức mạnh tổng hợp 42

Đầu tư vào những dự án mang lại sự phồn vinh cho cộng đồng 42

Ứng dụng công nghệ thông tin tiên tiến trong công việc điều hành kinh doanh 42

Thiết lập mạng lưới kinh doanh vững chắc trên toàn quốc 42

Những tuyên bố chiến lược trên được Tập Đoàn cụ thể hóa bằng kế hoạch kinh doanh cũng như kế hoạch hành động cụ thể Việc giám sát chiến lược cũng được thực hiện để đảm bảo chiến lược phát triển đi đúng hướng 42

7 Thành tích đạt được 42

7.1 Các bằng khen: 42

- UBND Tỉnh Quảng Nam – Thành tích đóng góp xây dựng tỉnh Quảng Nam 2007 42

- UBND Quận Tân Bình – Đóng góp xây dựng Quận Tân Bình 42

- UBND Tỉnh Bến Tre - Ủng hộ vật chất giúp dân nghèo đón xuân Mậu Tý 2008 42 - UBND Bà Rịa - Vũng Tàu – Đóng góp Công trình Xuất bản đến ơn đáp nghĩa HUYỀN THOẠI CÔN ĐẢO năm 2008 42

viii

- Chứng nhận “Doanh nhân hiền tài” do UNESCO trao tặng 2010 42

- Tham gia lễ hội “Doanh nhân 1000 năm với Thăng Long – Hoa Lư – Hà Nội” 42 7.2 Các giải thưởng: 42

- Giải thưởng “Top 10 Doanh Nghiệp Quản Lý Xuất Sắc” trong giải “Ngôi Sao Kinh Doanh” lần 1 năm 2007 – Do Bộ Ngoại Giao lần đầu tiên tổ chức 42

- Giải thưởng “Lãnh Đạo Doanh Nghiệp Xuất Sắc” lần 1 năm 2008 43

- Giải thưởng “Doanh Nhân Tâm Tài” lần 3 năm 2008 43

- Cúp Vàng “Doanh Nhân Văn Hoá” năm 2008 43

- Cúp Vàng “Thương Hiệu Nhãn Hiệu” năm 2008 43

- Cúp Vàng “Vì Sự Phát Triển Cộng Đồng” năm 2008 43

- Cúp Vàng “Giám đốc tài năng” năm 2009 43

- Cúp Vàng “Doanh nghiệp Việt Nam tiêu biểu” năm 2009 43

- Cúp Vàng “Nhà quản lý xuất sắc thời kỳ đổi mới” năm 2010 43

Chương III: MÔI GIỚI DỰ ÁN CĂN HỘ CHUNG CƯ HAPPY CITY 44

1 Giới thiệu về dự án căn hộ chung cư Happy City 44

1.1 Chủ đầu tư: 44

1.2 Đơn vị thiết kế 44

1.3 Đơn vị thi công 44

1.4 Đơn vị phân phối 44

1.5 Vị trí: 44

1.6 Quy mô dự án: 45

1.7 Tình hình triển khai dự án 46

1.8 Tình hình giao dịch 46

1.9 Các tiện ích của dự án 46

1.10 Gía bán với phương thức thanh toán 47

TÀI LIỆU THAM KHẢO 49

ix

LỜI MỞ ĐẦU

Như chúng ta đã biết, thị trường bất động sản nước ta mới phát triển trong thời gian gần đây Sự vận hành của thị trường còn tồn tại nhiều bất cập, gây khó khăn cho công tác quản lý của nhà nước cũng như hoạt động giao dịch của các chủ thể tham gia thị trường

Để thị trường phát triển tích cực, ngoài sự nổ lực của nhà nước trong công tác quản

lý thì vai trò của hoạt động môi giới trên thị trường có vai trò hết sức to lớn Đây chính là đầu mối cung cấp thông tin quan trọng nhất cho công tác quản lý thị trường của nhà nước,

có sự ảnh hưởng lớn đến quyết định của các chủ thể tham gia thị trường góp phần thúc đẩy thị trường phát triển ổn định

Trong thời gian qua hoạt động môi giới ở nước ta có sự phát triển rất mạnh mẻ, song so với các nước phát triển trên thế giới thì vẫn còn nhiều thua kém và hạn chế Cần phải có nhiều nỗ lực tìm tòi và học hỏi kinh nghiệm của các nước, góp phần thúc đẩy thị trường bất động sản nước ta phát triển

Do đó cần có sự tìm hiểu và nghiên cứu về hoạt động môi giới bất động sản động sản ở nước ta Đây chính là nguyên nhân chính để tôi chọn đề tài môi giới và marketing bất động sản làm chuyên đề tốt nghiệp cho mình

Do điều kiện còn hạn chế về năng lực và kinh nghiệm nên chuyên đề tốt nhgiệp này còn nhiều thiếu sót và bất cập, tôi rất mong Quý Thầy Cô trường Đại Học Kinh Tế và Quý Công Ty Cổ Phần Địa Ốc thông cảm, đóng góp ý kiến giúp tôi có thêm nhiều bài học

về chuyên môn và kinh nghiệm sống

Xin chân thành cảm ơn !

SVTH: Cao Xuaân Taâm 1

Chương I : CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.Bất động sản

+Các tài sản khác gắn liền với đất đai

+Các tài sản khác do pháp luật quy định”

- Như vậy, được coi là bất động sản khi có các điều kiện sau:

+Là một yếu tố vật chất có ích cho con người

+Được chiếm giữ bởi cá nhân hoặc cộng đồng người

a Tính bất động: Người ta không thể di chuyển bất động sản từ nơi này sang nơi khác

Mỗi bất động sản đều có một vị trí nhất định tại điểm tọa lạc Điều này có ý nghĩa quan trọng là giá cả bất động sản tùy thuộc vào vị trí, địa điểm của nó và thường mang đậm tính chất địa phương

b Tính đa dạng: Sự khác nhau về hình thể, vị trí, quy mô, diện tích của lô đất và các công

trình trên đất hình thành nên tính đa dạng của bất động sản Thông thường ít có bất động sản nào giống hệt nhau, do vậy giá cả mỗi bất động sản gắn liền với đặc điểm cụ thể của bất động sản đó

SVTH: Cao Xuaân Taâm 2

c Tính khan hiếm: Diện tích đất đai hữu dụng la 2co1 hạn so với sự phát triển của dân

số Đất đai hữu dụng là đất đai có thể sinh sống, sản xuất được Sự phát triển đất đai hữu dụng luôn phải nằm trong sự cân bằng với môi trường sinh thái, diện tích đất sản xuất và diện tích đất ở Nhu cầu đất đai và nhà ở của con người thường là vượt quá mức so với sự phát triển của đất đai hữu dụng nên luôn tạo sự khan hiếm trên thị trường bất động sản

d Tính bền vững, đời sống kinh tế dài: Đất đai cùng các công trình trên đất thường có

tính bền vững cao Cuộc sống của con người luôn gắn liền với bất động sản nên việc xây dựng, cải tạo thường có mục đích sử dụng hàng chục, hàng trăm năm Tính hữu dụng của đất đai cùng những công trình trên đất luôn được cải tạo và bồi đắp nên bất động sản có đời sống kinh tế dài

e Tính hữu dụng: Tiêu chuẩn cơ bản trong thẩm định giá cho bất kỳ bất động sản hay

động sản la tính hữu dụng củ nó Tính hữu dụng mang tính so sánh tương đối hơn là một điều kiện tuyệt đối

1.3 Đặc điểm của bất động sản

a.Khả năng co giãn của cung bất động sản kém: Tính khan hiếm của bất động sản tạo

nên sự kém co giãn cung bất động sản so với nhu cầu phát triển dân số và sự biến động của giá cả Khả năng kém co giãn này thể hiện ở các mặt sau:

-Sự phát triển đất đai luôn bị hạn chế về điều kiện tự nhiên và môi trường

-Việc xây dựng các công trình trên đất đòi hỏi nhiều thời gian, công sức và tiền bạc

-Việc phân bổ đất đai cho những mục đích sử dụng cụ thể phải tuân thủ quy hoạch sử dụng đất đai trong từng thời kỳ

b.Thời gian mua bán dài, chi phí giao dịch cao: Bất động sản là tài sản quan trọng có

giá trị cao đối với chủ sở hữu nên mọi giao dịch liên quan đến bất động sản đều phải được cân nhắc cẩn thận, đòi hỏi nhiều thời gian xem xét về mặt vật chất và pháp lý Mặt khác thời gian mua bán cugn4 tùy thuộc vào thời gain của thủ tục chuyển quyền sở hữu theo quy định của pháp luật

c Khả năng chuyển hóa thành tiền mặt kém linh hoạt: Giá trị cùng với thời gian mua

bán dài dẫn đến khả năng chuyển háo thành tiền mặt kém linh hoạt Bất động sản thường gắn liền với cuộc sống và sinh hoạt của con người, trừ phi có nhu cầu thiết yếu chủ sở hữu mới chịu thay đổi Khả năng này thường được giải quyết bằng việc cầm cố, thế chấp thya

vì phải bán để chuyển quyền sở hữu

SVTH: Cao Xuaân Taâm 3

d.Chịu sự can thiệp và quản lý chặt chẽ của Nhà nước: Đất đai là nguồn tài nguyên

quan trọng của quấc gia và gắn liền với đời sống sinh hoạt của nhân dân Mọi sự biến động

về đất đi đều có ảnh hưởng đến dời sống kinh tế chính trị của quốc gia đó nên Nhà nước thường can thiệp và quản lý chặt chẽ đối với việc sử sụng và chuyển đổi bất động sản

2.Thị trường bất động sản

2.1.Khái niệm thị trường bất động sản

Thị trường BĐS là quá trình giao dịch hàng hoá BĐS giữa các bên có liên quan Là “nơi” diễn ra các hoạt động mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, thế chấp và các dịch vụ có liên quan như trung gian, môi giới, tư vấn giữa các chủ thể trên thị trường mà ở đó vai trò quản lý nhà nước có tác động quyết định đến sự thúc đẩy phát triển hay kìm hãm hoạt động kinh doanh trên thị trường BĐS

2.2 Đặc điểm của thị trường bất động sản

a Hầu hết ở các quốc gia có nền kinh tế thị trường, thị trường BĐS đều hình thành

và phát triển qua 4 cấp độ: sơ khởi, tập trung hoá, tiền tệ hoá và tài chính hoá

- Thứ nhất, cấp độ sơ khởi: Đó là giai đoạn của tất cả mọi người đều có thể tạo lập được

nhà của mình Giai đoạn này chỉ cần có một mảnh đất là có thể hình thành nên một cái nhà

và được coi là BĐS Trong cấp độ này, các chính sách về đất đai, các chủ đất và các cơ quan quản lý đất đai đóng vai trò quyết định

- Thứ hai, cấp độ tập trung hoá: Đó là giai đoạn của các doanh nghiệp xây dựng Trong giai đoạn này, do hạn chế về đất đai, do hạn chế về năng lực xây dựng, không phải ai cũng

có thể hình thành và phát triển một toà nhà, một BĐS lớn, một dự án BĐS Trong cấp độ này, các chính sách về xây dựng và các doanh nghiệp, cơ quan quản lý xây dựng đóng vai trò quyết định

- Thứ ba, cấp độ tiền tệ hoá: Đó là giai đoạn của các doanh nghiệp xây dựng Lúc này, sự bùng nổ của các doanh nghiệp phát triển BĐS, do hạn chế về các điều kiện bán BĐS, không phải doanh nghiệp nào cũng đủ tiền để phát triển BĐS cho tới khi bán ra được trên thị trường Trong cấp độ này, các ngân hàng đóng vai trò quyết định trong việc tham gia vào dự án này hoặc dự án khác Các chính sách ngân hàng, các ngân hàng và các cơ quan quản lý về ngân hàng đóng vai trò quyết định

- Thứ tư, cấp độ tài chính hoá: Khi quy mô của thị trường BĐS tăng cao và thị trường phát triển mạnh, do những hạn chế về nguồn vốn dài hạn tài trợ cho thị trường BĐS, các

SVTH: Cao Xuaân Taâm 4

ngân hàng hoặc không thể tiếp tục cho vay đối với BĐS hoặc sẽ đối mặt với các rủi ro Lúc này, các ngân hàng phải tài chính hoá các khoản cho vay, các khoản thế chấp cũng như các khoản tài trợ cho thị trường nhằm huy động đa dạng hoá các nguồn vốn Trong cấp độ, các thể chế tài chính, các chính sách tài chính, các tổ chức tài chính và các cơ quan quản lý tài chính là những chủ thể có vai trò quyết định

Có thể thấy rằng, không nhất thiết mỗi một nền kinh tế, mỗi một thị trường BĐS đều tuần tự trải qua từng nấc, từng cung bậc như trên Cũng không nhất thiết các cấp độ phát triển thị trường phải có giai đoạn như nhau về thời gian Cũng không nhất thiết, các cấp độ phát triển của thị trường phải là kết thúc giai đoạn này rồi mới chuyển sang giai đoạn khác Các nền kinh tế, nhất là các nền kinh tế đã phát triển qua cả 4 cấp độ từ rất lâu Chẳng hạn như Úc và New Zealand, các tài sản BĐS đã được chứng khoán hoá với tỷ lệ rất cao Các nước có nền kinh tế chuyển đổi đều áp dụng chủ yếu là liệu pháp “sốc”, tức là áp dụng đồng loạt tất cả các cơ chế, chính sách theo chuẩn của các nền kinh tế thị trường nên hiện nay, thị trường BĐS cũng đã ở cấp độ tài chính hoá Trung Quốc cũng đang chuẩn bị chuyển qua giai đoạn tài chính hoá thị trường BĐS

b Trong mỗi cấp độ phát triển của thị trường BĐS, quá trình vận động của thị trường đều có chu kỳ dao động tương tự như nhiều thị trường khác

Chu kỳ dao động của thị trường BĐS gồm có 4 giai đoạn: phồn vinh (sôi động), suy

thoái (có dấu hiệu chững lại), tiêu điều (đóng băng) và phục hồi (nóng dần lên có thể gây

“sốt”) Chẳng hạn như thị trường BĐS nước Mỹ trong khoảng 1 thế kỷ (1870-1973) trải qua 6 chu kỳ dao động, bình quân mỗi chu kỳ khoảng 18 năm; thị trường BĐS nước Nhật

từ năm 1956 đến nay trải qua 4 chu kỳ, mỗi chu kỳ khoảng 10 năm; thị trường BĐS Hồng Kông từ sau chiến tranh thế giới thứ II đến nay đã có 8 chu kỳ dao động, chu kỳ ngắn hạn

là từ 6-7 năm, dài là 9-10 năm, trung bình là 8-9 năm Thị trường BĐS Trung Quốc tuy hình thành chưa lâu nhưng từ năm 1978 đến nay cũng đã có 4 chu kỳ dao động, trong đó đáng chú ý có chu kỳ cực ngắn (1992-1994), tăng trưởng “phi mã” trong 2 năm 1992-

1993 rồi suy sụp rất nhanh trong năm 1994

c Thị trường BĐS mang tính vùng, tính khu vực sâu sắc và không tập trung, trải rộng trên khắp các vùng miền của đất nước

BĐS là một loại hàng hoá cố định và không thể di dời về mặt vị trí và nó chịu ảnh hưởng

của các yếu tố tập quán, tâm lý, thị hiếu Trong khi đó, tâm lý, tập quán, thị hiếu của mỗi vùng, mỗi địa phương lại khác nhau Chính vì vậy, hoạt động của thị trường BĐS mang

SVTH: Cao Xuaân Taâm 5

tính địa phương sâu sắc

Mặt khác, thị trường BĐS mang tính không tập trung và trải rộng ở mọi vùng miền của đất nước Sản phẩm hàng hoá BĐS có “dư thừa” ở vùng này cũng không thể đem bán ở vùng khác được Bên cạnh đó, mỗi thị trường mang tính chất địa phương với quy mô và trình độ khác nhau do có sự phát triển không đều giữa các vùng, các miền, do điều kiện tự nhiên và trình độ phát triển kinh tế-văn hoá-xã hội khác nhau dẫn đến quy mô và trình độ phát triển của thị trường BĐS khác nhau Thị trường BĐS ở các đô thị có quy mô và trình

độ phát triển kinh tế cao thì hoạt động sôi động hơn thị trường BĐS ở nông thôn, miền núi v.v

d Thị trường BĐS chịu sự chi phối của yếu tố pháp luật

BĐS là tài sản lớn của mỗi quốc gia, là hàng hoá đặc biệt, các giao dịch về BĐS tác động

mạnh mẽ đến hầu hết các hoạt động kinh tế-xã hội Do đó, các vấn đề về BĐS đều sự chi phối và điều chỉnh chặt chẽ của hệ thống các văn bản quy phạm pháp luật riêng về BĐS, đặc biệt là hệ thống các văn bản quy phạm pháp luật về đất đai và nhà ở Đặc điểm này đặc biệt đúng ở nước ta do thị trường đất đai cấp I ( thị trường sơ cấp- giao đất và cho thuê đất) là chịu tác động nhất bởi các quyết định của Nhà nước Chính phủ các nước trên thế giới đều quan tâm đến BĐS và thị trường BĐS, luôn điều chỉnh chính sách về BĐS và thị trường BĐS nhằm huy động các nguồn lực về BĐS phục vụ các mục tiêu phát triêể kinh tế-xã hội

e Thị trường BĐS là một dạng thị trường không hoàn hảo (thông tin không đầy đủ, thiếu 1 số tổ chức của thị trường)

Đặc điểm này xuất phát từ những đặc trưng riêng của mỗi vùng, chịu sự chi phối của

điều kiện tự nhiên cũng như truyền thống và tập quán, thị hiếu, tâm lý xã hội trong quá trình sử dụng BĐS

Thậm chí, ngay trong bản thân các thị trường địa phương, sự hiểu biết về các giao dịch cũng không hoàn hảo, người mua và người bán thường thiếu thông tin liên quan đến những giao dịch trước

Sự tác động của Nhà nước là một trong các yếu tố tạo nên tính không hoàn hảo của thị trường BĐS Bất kỳ Nhà nước nào cũng đều có sự can thiệp vào thị trường BĐS ở các mức độ khác nhau, trong đó chủ yếu là đất đai để thực hiện các mục tiêu phát triển chung BĐS có tính dị biệt, tin tức thị trường hạn chế, đất đai trên thị trường sơ cấp phụ thuộc vào quyết định của Nhà nước nên thị trường BĐS là thị trường cạnh tranh không hoàn hảo

SVTH: Cao Xuaân Taâm 6

Mặt khác, thị trường BĐS không hoàn hảo còn do tính chất không tái tạo được của đất, nên thị trường BĐS mang tính độc quyền, đầu cơ nhiều hơn các thị trường hàng hoá khác

f Thị trường BĐS có mối liên hệ mật thiết với thị trường vốn và tài chính Động thái phát triển của thị trường này tác động tới nhiều loại thị trường trong nền kinh

tế

BĐS là tài sản đầu tư trên đất bao gồm cả giá trị đất đai sau khi đã được đầu tư Mà đầu

tư tạo lập BĐS thường sử dụng một lượng vốn lớn với thời gian hình thành BĐS cũng như thu hồi nguồn vốn dài Khi BĐS tham gia lưu thông trên thị trường BĐS, các giá trị cũng như các quyền về BĐS được đem ra trao đổi, mua bán, kinh doanh v.v giải quyết vấn đề lưu thông tiền tệ, thu hồi vốn đầu tư và mang lại lợi nhuận cho các bên giao dịch Điều này chứng tỏ thị trường BĐS là đầu ra quan trọng của thị trường vốn

Ngược lại, thị trường BĐS hoạt động tốt là cơ sở để huy động được nguồn tài chính lớn cho phát triển kinh tế thông qua thế chấp và giải ngân (Theo thống kê, ở các nước phát triển lượng tiền ngân hàng cho vay qua thế chấp bằng BĐS chiếm 80% trong tổng lượng vốn cho vay)

Ngoài ra, thị trường BĐS còn có quan hệ trực tiếp với thị trường xây dựng và qua đó mà bắc cầu tới các thị trường vật liệu xây dựng và đồ nội thất, thị trường lao động v.v dao động của thị trường này có ảnh hưởng lan toả tới sự phát triển ổn định của nền kinh tế quốc dân

2.3 Các chủ thể tham gia thị trường bất động sản

Về các lực lượng tham gia thị trường BĐS

Có thể thấy rằng tương ứng với mỗi cấp độ khác nhau sẽ có sự khác nhau về mức độ, quy mô và thành phần các chủ thể tham gia vào các hoạt động giao dịch BĐS Nhưng nhìn chung, các lực lượng chủ yếu trên thị trường này thường gồm có người mua, người bán, các tổ chức cung cấp dịch vụ hỗ trợ thị trường, và cơ quan quản lý nhà nước

2.3.1 Lực lượng thứ nhất- người mua

Là người tiêu thụ trực tiếp hàng hoá BĐS Chính những người tiêu thụ này là người xác

định sự thành công của dự án, sự chấp nhận hoặc không chấp nhận của họ với sản phẩm hoàn chỉnh khi sản phẩm được đưa vào tiêu thụ trong thị trường BĐS Người sử dụng thường ký hợp đồng trước khi sản phẩm xây dựng hoàn chỉnh

SVTH: Cao Xuaân Taâm 7

2.3.2 Lực lượng thứ hai - người bán

Trên thị trường BĐS, các chủ thể tham gia vào bên bán BĐS rất đa dạng, bao gồm các cá

nhân và các doanh nghiệp kinh doanh BĐS:

2.3.2.1 Cá nhân

Các cá nhân sở hữu BĐS (sở hữu đất đai, có quyền sử dụng đất) tham gia vào thị trường với tư cách là người bán, người cho thuê, người đem BĐS là tài sản thế chấp để vay vốn, dùng BĐS để góp vốn liên doanh Ngược lại, có một số cá nhân có nhu cầu sử dụng BĐS vào đời sống sinh hoạt cá nhân hoặc sử dụng vào mục đích sản xuất kinh doanh sẽ tham gia giao dịch trên thị trường với tư cách là người đi mua, đi thuê

2.3.2.2 Doanh nghiệp kinh doanh BĐS

b/ Các doanh nghiệp BĐS tư nhân:

Là lực lượng năng động nhất trong hoàn cảnh hiện nay, là những doanh nghiệp luôn tìm tòi các khả năng sinh lợi cao nhất trên cơ sở chi phí thấp nhất về thời gian và tiền bạc Hình thức phổ biến nhất hiện nay của loại hình doanh nghiệp này là các công ty cổ phần kinh doanh BĐS, các công ty TNHH kinh doanh phát triển nhà và BĐS, các công ty môi giới BĐS v.v

2.3.3 Lực lượng thứ ba- Các tổ chức dịch vụ hỗ trợ thị trường BĐS

2.3.3.1 Tổ chức phát triển quỹ đất

Tổ chức phát triển quỹ đất hoạt động theo loại hình đơn vị sự nghiệp có thu hoặc doanh nghiệp nhà nước thực hiện nhiệm vụ công ích do ủy ban nhân dân tỉnh, thành phố trực thuộc TW quyết định thành lập để thực hiện bồi thường, giải phóng mặt bằng trong trường hợp thu hồi đất sau khi quy hoạch, kế hoạch sử dụng đất được công bố mà chưa có dự án đầu tư; nhận chuyển nhượng quyền sử dụng đất trong khu vực có quy hoạch phải thu hồi đất mà người sử dụng đất có nhu cầu chuyển đi nơi khác trước khi Nhà nước quyết định

SVTH: Cao Xuaân Taâm 8

thu hồi đất; quản lý quỹ đất đã thu hồi và tổ chức đấu giá quyền sử dụng đất theo quyết định của cơ quan nhà nước có thẩm quyền đối với diện tích đất được giao quản lý

2.3.3.2 Các tổ chức thông tin BĐS

Các đối tượng cung cấp thông tin trên thị trường BĐS chính là các chủ thể tham gia hoạt động trên thị trường này Với tư cách là cơ quan quản lí vĩ mô, cơ quan công quyền có trách nhiệm cung cấp thông tin đầy đủ về luật pháp, cơ chế, chính sách, quy hoạch, kế hoạch v.v một cách công khai minh bạch và tạo điều kiện cho mọi chủ thể có nhu cầu giao dịch về BĐS dễ dàng tiếp cận với các thông tin đó thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như sách, báo, tạp chí, truyền hình, truyền thanh, thương mại điện tử v.v các dịch vụ tư vấn công về thông tin cho các đối tượng có nhu cầu

Ngoài ra phải đề cập tới một bộ phận đáng kể các tổ chức trung gian, môi giới, tư vấn về BĐS là chủ thể cung cấp thông tin quan trọng và phong phú nhất trên thị trường BĐS

2.3.3.3 Các tổ chức môi giới BĐS

Các tổ chức này không chỉ dừng lại ở chức năng tư vấn mà còn tiến thêm trong việc trực tiếp đảm nhiệm việc tiếp cận với bên mua hoặc bên bán, hoặc cả hai bên để thực hiện các nội dung giao dịch, chuẩn bị các căn cứ cần thiết để người mua và người bán đi đến quyết định cuối cùng

2.3.3.4 Các tổ chức tư vấn pháp lí về BĐS

Các tổ chức này có chức năng giúp bên mua, bên bán BĐS hiểu biết các vấn đề pháp lý

có liên quan đến BĐS, thể thức giao dịch, cách thức mở đầu và kết thúc một quá trình mua-bán BĐS v.v…

2.3.3.5 Các tổ chức định giá BĐS

Các tổ chức này được hình thành và hoạt động tại các vùng có thị trường BĐS hoạt động mạnh Các tổ chức này triển khai các hoạt động thống kê về giá cả BĐS (trong vùng), đưa

ra những căn cứ khoa học để dự báo giá cả BĐS (trong vùng), công bố giá cả BĐS để làm

cơ sở cho các giao dịch mua-bán BĐS trên địa bàn Xác định giá BĐS và thẩm định giá BĐS cho các đối tượng có nhu cầu Ngoài các phương pháp xác định giá BĐS do Nhà nước quy định, có thể đề xuất các phương pháp định giá BĐS khác có tính khả thi phù hợp với điều kiện kinh tế-xã hội của nước ta

SVTH: Cao Xuaân Taâm 9

2.3.3.6 Các định chế tài chính

Kinh doanh BĐS đòi hỏi phải có nguồn vốn lớn Vì vậy, cần phải huy động vốn từ các định chế tài chính hoạt động trên thị trường vốn, chủ yếu là các ngân hàng Do đặc tính không thể di dời và lâu bền, nên BĐS thường được dùng làm tài sản thế chấp Ngoài ngân hàng, các định chế tài chính khác như các công ty bảo hiểm, công ty tài chính, quỹ đầu tư

2.3.4 Lực lượng thứ tư- Người quản lí thị trường BĐS (Nhà nước)

Nhà nước tham gia thị trường BĐS với tư cách là người quản lý vĩ mô đối với hoạt động của thị trường BĐS Nhà nước xây dựng hệ thống luật pháp, tạo khuôn khổ pháp lý cho hoạt động của thị trường BĐS Đồng thời, Nhà nước cũng thực hiện các biện pháp kinh tế, tài chính thúc đẩy thị trường BĐS phát triển, thực hiện quản lý và giám sát, cung cấp hệ thống thông tin về BĐS Bên cạnh đó, Nhà nước còn cung cấp một số dịch vụ cho các giao dịch trên thị trường BĐS Sự tham gia của Nhà nước mà trực tiếp là Chính phủ vào thị trường BĐS được thể hiện chủ yếu trên 2 mặt: thông qua công cụ quy hoạch (công cụ có vai trò quan trọng) và kế hoạch cùng các đòn bẩy để điều tiết vĩ mô thị trường, thông qua việc quản lý thị trường để có biện pháp điều tiết quan hệ cung, cầu, giá cả Nhà nước còn tham gia giao dịch trên thị trường BĐS như các chủ thể khác nhằm đáp ứng nhu cầu về BĐS trong việc thực hiện các chức năng quản lý nhà nước

SVTH: Cao Xuaân Taâm 10

3.2 Điều kiện kinh doanh:

Điều kiện với tổ chức, cá nhân hoạt động kinh doanh bất động sản (Điều 8-LKD BĐS ) a/ Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh bất động sản phải thành lập doanh nghiệp hoặc hợp tác

xã, phải có vốn pháp định và đăng ký kinh doanh bất động sản theo quy định của pháp luật

có dịch vụ định giá bất động sản thì phải có ít nhất hai người có chứng chỉ định giá bất động sản

d/ Cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản độc lập phải đăng ký kinh doanh theo quy đinh của pháp luật và có chứng chỉ môi giới bất động sản

3.3 Điều kiện hành nghề:

Nhà môi giới bất động sản phải được đào tạo về môi giới bất động sản theo qui định của pháp luật Bảo đảm trang bị cho học viên kiến thức pháp luật về hoạt động kinh doanh bất động sản và pháp luật có liên quan, kiến thức chuyên môn và kỹ năng môi giới, định giá bất động sản, quản lý, điều hành sàn giao dịch bất động sản

Nhà môi giới bất động sản tư vấn trên cơ sở luật pháp Việt Nam nên phải hiểu thật kỹ luật doanh nghiệp, luật đất đai, luật kế toán, luật dân sự, luật kinh doanh bất động sản và các văn bản hướng dẫn luật

Ngoài kiến thức về Marketing bất động sản, kỹ năng đàm phán thương lượng, người môi giới bất động sản phải thường xuyên cập nhật sự biến động thị trường qua việc theo dõi tin tức báo chí, các website-các quảng cáo mua bán của các công ty kinh doanh bất động sản và các văn bản luật lệ ban hành mới của Nhà Nước

SVTH: Cao Xuaân Taâm 11

3.4.Nội dung môi giới bất động sản:

1 Tìm kiếm đối tác đáp ứng các điều kiện của khách hàng để tham gia đàm phán, ký hợp đồng

2 Đại diện theo uỷ quyền để thực hiện các công việc liên quan đến hoạt động kinh doanh bất động sản

3 Cung cấp thông tin, hỗ trợ cho các bên trong việc đàm phán, ký hợp đồng mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản

3.5.Đạo đức nghề nghiệp:

a Độc lập: Tính độc lập thể hiện qua các trường hợp sau:

- Cá nhân môi giới không được nhận môi giới bất động sản cho các đơn vị mà có người thân

- Trong quá trình môi giới bất động sản

- Đối với báo cáo kết quả môi giới của tổ chức môi giới, cá nhân môi giới phải xem xét một cách độc lập, khách quan và kết luận thống nhất với một phần hay toàn bộ nội dung của báo cáo đó

b Công khai, minh bạch:

- Mọi tài liệu thể hiện tính pháp lý và đặc điểm kỹ thuật của bất động sản và kết quả môi giới phải được thể hiệ đầy đủ và rõ ràng, công khai, minh bạch

c Chính trực:

- Thẳng thắn, trung thực có chứng kiến rõ ràng

d Bí mật:

e Khách quan:

- Nếu có những điều kiện hạn chế và những điều kiện loại trừ

3.6.Quy trình môi giới bất động sản:

1 Thu thập thông tin về cung, cầu bất động sản

a Thu thập thông tin về nguồn cung BĐS

Trước tiên cần phân loại mục đích của BĐS để khai thác nguồn cung tương ứng; như:

SVTH: Cao Xuaân Taâm 12

- BĐS dùng cho nhu cầu ở

- BĐS dùng cho nhu cầu văn phòng làm việc

quản lý BĐS và thị trường BĐS như Sở Tài nguyên – Môi trường, Xây dựng, Kế hoạch, Quy hoạch – Kiến trúc, Trung tâm quản lý và khai thác qũy đất, Ban quản lý TT BĐS, Hiệp Hội BĐS , UBND Quận, Huyện …

1.5) từ thực tế tại các dự án, các địa phương

1.6) từ các khảo sát thực tế, từ các ngân hàng thương mại có dịch vụ TT tiền mua bán nhà

b Thu thập thông tin về nguồn cầu BĐS

a) Phân loại đối tượng- BĐS dùng cho nhu cầu SXKD

Sau đó, tìm hiều nguồn cung BĐS trên thị trường hiện có hoặc sắp có giao dịch

- Từ các phương tiện truyền thông báo, đài

- Từ các Sàn giao dịch BĐS khác

- Từ các chủ đầu tư dự án

- Từ các cơ quan cầu BĐS

* Nhu cầu mua / nhận chuyển nhượng

- Để tiêu dùng ( chổ ở, SXKD, kinh doanh dịch vụ …)

- Để đầu tư

- Để bảo toàn vốn

* Nhu cầu thuê

- Để ở, làm văn phòng, điểm giao dịch

- Để SXKD, kinh doanh dịch vụ, mặt bằng kho bãi …

b) Phương pháp thu nhập thông tin cầu BĐS

SVTH: Cao Xuaân Taâm 13

- Tìm kiếm thông tin qua các phương tiện thông tin đại chúng như báo, đài

- Gửi thư trực tiếp đến khách hàng hoặc điện thoại trực tiếp tiếp xúc khách hàng

- Khai thác thông tin qua người thân, khách hàng cũ; qua các đối tác có mối quan hệ rộng với nhiều khách hàng như bưu điện, ngân hàng

- Qua mối liên kết với các Sàn giao dịch khác bằng việc chia xẻ thông tin

Ngoài ra, còn có thể thu thập thông tin từ nguồn khách hàng đến giao dịch trực tiếp tại Sàn đặt yêu cầu mua / thuê ( đây là cách thu thập thụ động)

* Thực tế, nếu Sàn giao dịch hoạt động lâu năm, có uy tín, thì lượng khách hàng chủ động tìm đến hoặc do khách hàng tiềm năng đã có sử dụng các dịch vụ của Sàn sẽ giới thiệu với bạn bè, người thân là nguồn khách hàng tốt nhất, hiệu quả nhất

2 Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ môi giới

a Xác định đối tượng tham gia:

Trong một thương vụ môi giới BĐS, các đối tượng tham gia gồm có:

- Bên cung sản phẩm: bên có BĐS cần bán / chuyển nhượng, cho thuê

- Bên cầu sản phẩm: bên có như cầu mua / nhận chuyển nhượng hay đi thuê BĐS

- Đơn vị môi giới: là người trung gian làm cầu nối giữa người bán và người mua; giữa người cho thuê và người có nhu cầu đi thuê BĐS

b Xác định BĐS tham gia môi giới:

* Công trình trên đất: như nhà ở, nhà xưởng, cơ sở SX, chung cư, cao ốc, vườn cây …

* Đất đai: QSDĐ đất ở, đất SX nông nghiệp, đất SX phi nông nghiệp, nền nhà trong các dự

án, khu dân cư …

c xác định nhu cầu, hoàn cảnh, khả năng tài chính của các bên mua bán, chuyển

nhượng, thuê cho thuê khi tham gia thương vụ

d Xác định yếu tố pháp lý, đặc điểm của BĐS là đối tượng của thương vụ môi giới

3 Lập hồ sơ thương vụ môi giới

Khi đơn vị hoặc cá nhân môi giới bất động sản nhận được yêu cầu của khách hàng một thương vụ môi giới bất động sản cụ thể thông qua một hợp đồng môi giới, ngay lập tức người môi giới lập hồ sơ môi giới nhằm quản lý thương vụ môi giới này

SVTH: Cao Xuaân Taâm 14

HỢP ĐỒNG MÔI GIỚI BĐS ( Điều 74- Luật KD BĐS)

1/ Tên, địa chỉ của bên môi giới và bên được môi giới

2/ Đối tượng và nội dung môi giới

3/ Yêu vầu kết quả dịch vụ môi giới

4/ Giơí hạn thực hiện môi giới

5/ Thù lao môi giới, hoa hồng môi giới

6/ thức, thời hạn thanh toán

7/Quyền và nghĩa vụ của các bên

8/ Giải quyết tranh chấp

9/ Các nội dung khác do hai bên thỏa thuận hoặc do pháp luật qui định

Đây là những cơ sở quan trọng để đơn vị môi giới, người môi giới thực hiện công việc môi giới

Trong trường hợp chủ đầu tư dự án kinh doanh bất động sản và khách hàng thỏa thuận mua bán nhà, công trình xây dựng hình thành trong tương lai theo hình thức ứng tiền trước, việc ứng tiền trước phải được thực hiện nhiều lần, lần đầu chỉ được huy động khi chủ đầu tư đã bắt đầu triển khai xây dựng nhà, công trình đó

Định kỳ lập và xem xét:

1/ Hồ sơ số khách hàng đến gởi bất động sản

2/ Hồ sơ khách hàng tự ý mua và cần đến xem bất động sản

3/ Hồ sơ số vụ giao dịch qua sàn đã thành công

4 Trình tự và thời hạn thực hiện thương vụ môi giới

Bước 1: Tìm kiếm thông tin ( hay thu thập thông tin)

Đây là bước khởi đầu nhưng quan trọng trong việc quyết định có thực hiện thương vụ được hay không Do đó, việc thu thập được nhiều thông tin là cần thiết

- Thông tin về người bán: so với giấy chủ quyền được cấp, có sự thay đổi nào về người chủ hay không ? như trong chủ quyền là 2 người; nhưng nay lại chỉ có 1 người ? Người đủ

SVTH: Cao Xuaân Taâm 15

tư cách pháp lý để quyết định việc giao dịch là ai? Có cùng là người đăng ký dịch vụ hay không ?

- Thông tin về giá cả bất động sản tương tự tại khu vực đã có phát sinh giao dịch; để tư vấn

về giá giao dịch hợp lý nhằm góp phần làm cho giao dịch thành công

- Thông tin về bất động sản: quan trọng là xem xét hồ sơ pháp lý của bất động sản; với những giấy tờ do chủ bất động sản xuất trình, có đủ điều kiện chuyển nhượng theo qui định hay không ? cần bổ sung những hồ sơ nào hay chủ sở hữu cần giải đáp những nội dung nào để làm sáng tỏ yếu tố pháp lý của bất động sản

- Thông tin về khu vực có bất động sản giao dịch: khu vực có an ninh, khu lao động hay nước ngoài ở, có bị ngập nước ? có bị tắc nghẻn giao thông? Có nằm trong các qui hoạch

dự án? Có mở rộng lộ giới, hẻm giới …

Bước 2: xử lý thông tin

- Những thông tin về chủ sở hữu có đầy đủ, còn những điểm nào cần làm sáng tỏ

- Những thông tin về bất động sản đã đầy đủ chưa ? những giấy tờ nào cần phải bổ sung

- Cần thiết tổ chức khảo sát thực tế về bất động sản, về khu vực bất động sản

- Cập nhật thông tin về chủ sở hữu, bất động sản vào cơ sở dữ liệu trong máy vi tính

Bước 3: giao dịch với khách hàng

- Sau khi kiểm tra các thông tin về khách hàng và về bất động sản, sẽ gặp gỡ và thỏa thuận với chủ bất động sản về: hồ sơ pháp lý chủ quyền, địa bàn của bất động sản, giá chuyển nhượng bất động sản, hoa hồng môi giới sẽ thanh toán …

- Nếu hai bên thỏa thuận các nội dung trên, sẽ tiến hành ký kết hợp đồng dịch vụ môi giới

Bước 4: thực hiện thương vụ

- Lập trang thông tin về bất động sản, cả hình ảnh, sơ đồ để quảng bá trên báo chí, mạng internet, ngay tại Sàn giao dịch, lập tờ bướm để người mua lựa chọn

- Thông qua những khách hàng tiềm năng, quen biết để giới thiệu sản phẩm

- Thông qua phiếu yêu cầu của người có nhu cầu mua / thuê để giới thiệu BĐS

- Hướng dẫn người mua / thuê tham quan thực tế, tham khảo hồ sơ pháp lý bất động sản; giải thích những thắc mắc của người mua / thuê

SVTH: Cao Xuaân Taâm 16

- Nắm thông tin về người mua: là người đã từng sống ở khu vực này hay từ nơi khác đến, người mua trực tiếp gặp chủ bất động sản hay qua người khác giới thiệu Người mua có đủ năng lực tài chính để mua hay có cần nguồn vốn hổ trợ nào khác Người mua để sử dụng cho mình hay mua cho người khác như con cái chẳng hạn

- Làm cầu nối để hai bên mua bán gặp nhau, thương lượng mặc cả điều kiện mua / bán Với kinh nghiệm của mình, nhân viên môi giới cần tư vấn những khó khăn hay những vướng mắc thường gặp trong quá trình mua bán bất động sản như việc xử lý tiền cọc, việc bàn giao bất động sản

- Giới thiệu các dịch vụ kèm theo việc chuyển nhượng như sang tên chủ quyền, thanh toán tiền chuyển nhượng, hổ trợ người mua vay vốn …

- Hỗ trợ hai bên ký kết hợp đồng giao dịch như nhận tiền cọc, thanh toán tiền mua bán, hợp đồng dịch vụ khác

- Giải quyết các vướng mắc nếu có của bên tham gia thương vụ để đảm bảo thương vụ thành công

Bước 5: kết thúc thương vụ

- Khi bên mua / nhận chuyển nhượng đã được đứng tên chủ quyền bất động sản

- Khi bên mua / nhận chuyển nhượng đã nhận bàn giao bất động sản

- Khi bên bán / chuyển nhượng bất động sản đã nhận đủ tiền theo thỏa thuận

- Cùng hai bên tham gia mua bán bất động sản thanh lý hợp đồng thương cụ đã ký kết, chấm dứt trách nhiệm của các bên

3.7 Kỹ năng môi giới :

a Kỹ năng soạn thảo hợp đồng

Hợp đồng dịch vụ môi giới:

- Hợp đồng dịch vụ môi giới thuộc loại hợp đồng dân sự; đó là văn bản qui định phạm vi trách nhiệm, quyền lợi, nghĩa vụ của các bên tham gia hợp đồng: nhà môi giới ( người cung cấp dịch vụ) và khách hàng ( người có nhu cầu sử dụng dịch vụ); thể hiện sự thống nhất ý chí của các bên trong việc thực hiện thương vụ

Những nội dung chính trong hợp đồng:

- Đối tượng hợp đồng (nhà ở, đất ở, nhà xưởng, đất SX …)

SVTH: Cao Xuaân Taâm 17

- Mục đích hợp đồng: giao nhà môi giới thực hiện việc chuyển nhượng / cho thuê bất động sản

- Những chủ sở hữu của bất động sản

- Những cơ sở pháp lý chứng minh về chủ quyền bất động sản: các giấy tờ chủ quyền …

- Nhân thân về nhà môi giới: giấy tờ tùy thân, nơi làm việc, số giấy chứng nhận hành nghề

- Qui định về phí dịch vụ môi giới, phương thức thanh toán phí dịch vụ

- Nghĩa vụ, quyền lợi các bên tham gia hợp đồng

b Kỹ năng thu thập thông tin

Thu thập thông tin về bất động sản

- Tình hình giao dịch, giá cả tại khu vực của bất động sản sẽ ký hợp đồng

- Giá cả giao dịch của các bất động sản tương tự đã, đang chào bán / cho thuê trên các Sàn giao dịch, trên các phương tiện thông tin, qua dịch vụ thanh toán tiền tại các NH

- Tình hình về nhu cầu thị trường liên quan từng loại bất động sản thông qua cơ quan vật giá, phòng công chứng, cơ quan thuế, thông qua các nghiên cứu khảo sát, các cuộc hội thảo …

- Các thông tin thu thập được cần đưa vào hệ thống dữ liệu của Sàn Giao dịch Cơ sở dữ liệu này cần được thường xuyên cập nhật

Thu thập thông tin từ khách hàng

SVTH: Cao Xuaân Taâm 18

+Từ khách hàng cầu

- Thông tin cá nhân, đơn vị có nhu cầu mua / thuê; người liên hệ, số điện thoại liên lạc …

- Thông tin về nhu cầu như: chi tiết yêu cầu về bất động sản như diện tích, vị trí, địa bàn, mục đích sử dụng bất động sản; giá cả mua / thuê; khả năng tài chính; hình thức thanh toán tiền

- Ý kiến nhận xét của khách hàng khi được giới thiệu một vài bất động sản theo yêu cầu

- Ghi nhận lại những ý kiến của khách hàng khi chọn hoặc không chọn bất động sản được giới thiệu

- Bảo lưu yêu cầu của khách hàng khi những bất động sản được giới thiệu lần này không đáp ứng được yêu cầu của khách; hứa với khách hàng sẽ tìm bất động sản đáp ứng được yêu cầu mà khách đã đặt ra

+ Kỹ năng hổ trợ sự lựa chọn của khách hàng cầu

- Thăm dò khả năng chuẩn bị sẳn sàng để thực hiện giao dịch: nhiều khách hàng

mới chỉ có ý định khảo sát thị trường, thăm dò thực tế để nắm tình hình, chưa có ý định sẳn sàng mua bán

- Thăm dò khả năng về sự am hiểu các qui định pháp lý liên quan việc mua bán, chuyển nhượng, thuê BĐS; nhằm có sự tư vấn về pháp lý kịp thời giúp khách hàng lựa chọn chính xác an toàn

- Giải thích, tư vấn cho khách hàng về những việc phải làm, những việc phải tránh, những điểm cần lưu ý khi bước vào thương vụ

- Không giới thiệu nhiều bất động sản cùng lúc nhằm tránh việc khách hàng bị rối

không lựa chọn chính xác hoặc phù hợp tiêu chí chính đặt ra trước khi lựa chọn

- Gặp vấn đề vướng mắc, cần tư vấn cho khách hàng nhiều phương án để lựa chọn; như giải thích phương thức thanh toán tiền, sự hổ trợ vốn vay của NH; những ưu nhược điểm của BĐS

- Tư vấn cho khách hàng những việc cần giải quyết sau khi thương vụ thành công như xin phép sửa chữa, xây dựng, giới thiệu đơn vị thi công, bảo trì, duy tu …

- Giới thiệu cho khách hàng những dịch vụ liên quan giao dịch BĐS như dịch vụ thanh toán tiền, dịch vụ ngân qũy, dịch vụ sang tên chủ quyền …

SVTH: Cao Xuaân Taâm 19

- Giới hạn những nội dung thắc mắc trọng tâm của khách hàng, không kéo dài quá lâu, không đạt trọng tâm …

c Kỹ năng quản lý và xử lý thông tin

- Cập nhật tình hình và dữ liệu về giao dịch bất động sản các khu vực, tuyến đường …

- Cập nhật tình hình biến động giá cả các địa bàn, khu vực, tuyến đường

- Cập nhật sự thay đổi hay các qui định mới liên quan về quản lý bất động sản, thị trường bất động sản của cơ quan Nhà nước

- Lưu trữ dữ liệu liên quan đến bất động sản chào bán / cho thuê; dữ liệu về yêu cầu và nhu cầu của khách hàng mua / thuê

- Không được tiết lộ những chi tiết về nhân thân của khách hàng, yêu cầu riêng tư

- Không tiết lộ cụ thể về thương vụ đã thực hiện như tên tuổi người bán / mua, giá tiền chuyển nhượng, địa chỉ bất động sản giao dịch …

d Kỹ năng giao tiếp và đàm phán trong giao dịch BĐS

Giao dịch trực tiếp với khách hàng

Lợi ích của giao dịch trực tiếp là nắm bắt tức thời yêu cầu của khách hàng, nhanh chóng kịp thời nắm bắt được những vướng mắc, khó khăn để giải quyết nhằm rút ngắn thời gian đàm phán khi bước vào thương vụ

- Phải lắng nghe ý kiến trình bày, nội dung yêu cầu của khách hàng

- Gợi ý những vấn đề mà khách hàng quên hay cố ý lờ đi

- Hỏi lại cho rỏ những yêu cầu, mục tiêu mà khách hàng đặt ra

- Tổng hợp lại những nội dung chính trong yêu cầu của khách hàng để việc giải đáp đúng trọng tâm, tiết kiệm thời gian, tạo cho khách hàng đặt niềm tin vào khả năng nghiệp vụ và đáp ứng yêu cầu của người môi giới

- Nhìn thẳng vào khách hàng và trả lời thẳng vào những nội dung chính mà khách hàng quan tâm; không được làm việc riêng như nghe điện thoại để tránh khách

hàng đánh giá là không tôn trọng họ, vẻ mặt không căng thẳng, từ tốn để tạo sự thoải mái cho khách hàng Sự chú ý sẽ làm khách hàng vững tâm, bình tỉnh hơn nên ý kiến sẽ mạch lạc, đầy đủ hơn

SVTH: Cao Xuaân Taâm 20

- Kiên trì thuyết phục khách hàng khi khách còn do dự, phân vân trước khi quyết định hay

tư vấn cho khách hàng hướng giải quyết hay hổ trợ tháo gỡ những trở ngại đang gặp

- Sẳn sàng những mẫu biểu, giấy tờ để đáp ứng ngay yêu cầu của khách hàng; khi khách hàng chấp nhận giao dịch thì phải nhanh chóng làm thủ tục thực hiện yêu cầu; giúp khách hàng điền vào các biểu mẫu, ký vào những giấy tờ …

Giao tiếp qua điện thoại hay thư từ

Ưu điểm của hình thức giao tiếp này là khách hàng chủ động trình bày yêu cầu của mình; nhất là những khách hàng không quen trình bày trước đám đông

Nhưng nhược điểm cuả hình thức này là việc nắm bắt đầy đủ thông tin từ khách hàng mất thời gian nhiều hơn; thậm chí có việc hiểu nhầm ý của nhau

- Qua điện thoại, trước hết phải tự giới thiệu về minh, đơn vị công tác và đề nghị khách hàng trình bày yêu cầu của mình một cách ngắn gọn, đầy đủ nội dung chính Không tự ý ngắt lời hay chen ngang vào lời trình bày của khách mà phải động viên, gợi ý khách trình bày đầy đủ hơn

- Trả lời qua điện thoại cũng có thái độ, lời nói rỏ ràng, chậm; hình dung như mình đang tiếp khách trực tiếp Do qua đường điện thoại nên việc trả lời cũng yêu cầu ngắn gọn, cụ thể, đầy đủ từng nội dung, sử dụng những từ ngữ thông dụng, bình dân để người nghe có thể nắm và hình dung ra được vấn đề

- Khi khách hàng chấp nhận thực hiện thương vụ thì cần thông báo cụ thể, chính xác thời gian, địa điểm để đón tiếp và thực hiện thương vụ; cần lưu ý khách hàng chuẩn bị trước và đem theo những hồ sơ, giấy tờ gì; tránh cho khách hàng đi lại nhiều lần

- Khi khách hàng đến văn phòng, cần kiểm tra lại những giấy tờ, hồ sơ mà khách xuất trình xem có đúng qui định, những giấy tờ gì khách hàng còn thiếu, những nội dung còn chưa rỏ nhằm củng cố hồ sơ lần cuối tránh cho thương vụ gặp trục trặc khi tiến hành

Tóm lại, giao dịch bất động sản là giao dịch với một tài sản có giá trị lớn; nên sự lo sợ gặp rủi ro của các bên tham gia là điều đương nhiên; do đó, nhân viên môi giới phải biết lắng nghe với thái độ tôn trọng những ý kiến, những thắc mắc của khách hàng; có trình độ nghiệp vụ vững vàng, tâm lý tốt sẽ làm cho những bên tham gia thương vụ an tâm sẽ dẫn đến sự thành công cho thương vụ