Hoàn thiện kỹ năng bán hàng bất động sản trong hoạt động môi giới bất động sản tại công ty cổ phần đầu tư kinh doanh dịch vụ bất động sản Thăng Long

1. Tính cấp thiết của đề tài Trong những năm gần đây, bất động sản nước ta đã thu hút ngày càng nhiều nguồn vốn trong xã hội và đóng góp nhiều cho tăng trưởng kinh tế. Tuy nhiên, thị trường bất động sản ở nước ta nhìn chung đã và đang phát triển một cách tự phát, phần lớn hoạt động ngoài sự kiểm soát của nhà nước, mang nhiều “tính chất” đầu cơ và là hoạt động không đúng hướng. Mặc dù trong quá trình đổi mới, Việt Nam đã thu được những thành tựu lớn về nhiều mặt nhưng trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản còn nhiều yếu kém. Hiệu quả thấp trong lĩnh vực này ảnh hưởng đến sự tăng giá bất động sản đến “chóng mặt”, làm giảm “nhiệt” trong cầu về bất động sản, chuyển sang về cơ cấu các mặt hàng khác. Từ phía cung, nghĩa là trong việc sản xuất các mặt hàng và dịch vụ của khu vực bất động sản, còn tồn tại nhiều khó khăn trên con đường nâng cao hiệu quả hoạt động như: sự thiếu chuẩn mực trong quá trình xây dựng, khai thác sửa chữa, những quy định làm kéo dài và tăng chi phí đầu tư; khó khăn trong việc tiếp cận đất đai và các khoản tín dụng cần thiết. Sàn giao dịch bất động sản đóng vai trò quan trong trong việc phát triển kinh tế xã hội nói chung và phát triển hoạt động bất động sản nói riêng. Vai trò của sàn giao dịch bất động sản cũng góp phần phát triển hoạt động của thị trường bất động sản thông qua việc các hoạt động dịch vụ tư vấn chuyên nghiệp hơn tạo được giá trị gia tăng cho chủ đầu tư như nghiên cứu thị trường, tư vấn lập dự án, thiết kế sản phẩm,dịch vụ tiếp thị, chăm sóc khách hàng và quản lý bất động sản…. Các giao dịch bất đống sản thường trải qua nhiều giai đoạn nên khi giao dịch bất động sản đòi hỏi phải có sự tính toán kĩ lưỡng, thông qua tư vấn của các chuyên gia môi giới, định giá bất động sản chuyên môn… Hoạt động môi giới là một hoạt động dịch vụ nhằm mục đích hỗ trợ sự phát triển của thị trường bất động sản, cho hoạt động kinh doanh bất động sản. Song so với mặt bằng chung của thế giới thì thị trường bất động sản Việt Nam còn khá mới mẻ. Do đó thực trạng hoạt động dịch vụ môi giới bất động sản vẫn đang trong giai đoạn hình thành và từng bước phát triển. Tuy nhiên, hiện nay kỹ năng bán hàng đặc biệt này còn nhiều hạn chế ở hầu hết các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản. Các nhà môi giới chưa nhận thức đầy đủ về tầm quan trọng của các kĩ năng bán hàng trong môi giới BĐS, họ chưa được học cách sử dụng các kĩ năng bán hàng một cách bài bản. Vì vậy nhiều khi sản phẩm rất tốt, nhưng thiếu kỹ năng bán hàng, hàng cũng không đến được tay người tiêu dùng.\ Công ty cổ phần đầu tư và kinh doanh dịch vụ bất động sản Thăng Long ( Thăng Long Land) là một trong những doanh nghiệp tư nhân có bộ máy hoạt động dịch vụ môi giới bất động sản có nhiều triển vọng. Hoạt động chủ yếu của công ty là môi giới nhà đất, mua bán nhà đất, các dự án xây dựng chung cư, quảng cáo bất động sản. Tuy quy mô và lĩnh vực hoạt đông chưa lớn nhưng công ty đã góp phần hình thành và thúc đẩy hoạt động môi giới bất động sản trên địa bàn thành phố Hà Nội. Trong thời gian tham gia thực tập tại công ty, thông qua việc tìm hiểu, phân tích quá trình thực hiện các kỹ năng bán hàng BĐS cùng với một số tài liệu thu thập được. Chính vì vậy, em đã chọn đề tài “Hoàn thiện kỹ năng bán hàng bất động sản trong hoạt động môi giới bất động sản tại công ty cổ phần đầu tư kinh doanh dịch vụ bất động sản Thăng Long” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp.

KHOA BẤT ĐỘNG SẢN VÀ KINH TẾ TÀI NGUYÊN

-o0o -CHUYÊN

ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

Đề tài:

HOÀN THIỆN KỸ NĂNG BÁN HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN TRONG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ KINH DOANH DỊCH VỤ

BẤT ĐỘNG SẢN THĂNG LONG

Hà Nội, 5/201 4

Giáo viên hướng dẫn : Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương

Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Thu

Mã sinh viên : CQ523493

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÁC KỸ NĂNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN 4

1.1 Khái quát về hoạt động môi giới bất động sản 4

1.1.1 Khái niệm về môi giới bất động sản 4

1.1.2 Đặc điểm của hoạt động môi giới bất động sản 4

1.1.3 Vai trò của hoạt động môi giới bất động sản 5

1.1.4 Các chính sách, pháp luật liên quan đến hoạt động môi giới bất động sản 8

1.2 Khái quát về bán hàng 10

1.2.1 Khái niệm 10

1.2.2 Đặc điểm của nghề bán hàng 10

1.2.3 Vai trò của bán hàng 12

1.3 Khái quát bán hàng bất động sản 13

1.3.1 Khái niệm bán hàng bất động sản 13

1.3.2 Đặc điểm của nghề bán hàng bất động sản 13

1.3.3 Vai trò của bán hàng bất động sản 13

1.4 Kĩ năng bán hàng của nhà môi giới bất động sản 16

1.4.1 Khái niệm kĩ năng bán hàng BĐS của nhà môi giới 16

1.4.2 Vai trò của kỹ năng bán hàng trong hoạt động môi giới bất động sản 18

1.4.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác thực hiện các kỹ năng môi giới bất động sản 18

1.4.4 Các kỹ năng bán hàng bất động sản 19

1.4.4.1 Các kĩ năng chủ yếu: 19

1.4.4.2 Các kĩ năng phụ trợ 22

1.4.4.3 Kĩ năng kết thúc bán hàng 23

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CÁC KỸ NĂNG BÁN HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN TRONG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BÁT ĐỘNG SẢN TẠI

CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ KINH DOANH DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG

SẢN THĂNG LONG 27

2.1 Tổng quan về công ty cổ phần đầu tư và kinh doanh dịch vụ bất động sản Thăng Long 27

2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển và ngành nghề kinh doanh của Công ty .27

2.1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 27

2.1.1.2 Ngành nghề kinh doanh 28

2.1.2 Cơ cấu tổ chức và quản lý điều hành của Thăng Long 28

2.2 Thực trạng hoạt động bán bất động sản tại công ty cổ phần đầu tư và kinh doanh dịch vụ bất động sản Thăng Long 29

2.3 Thực trạng sử dụng các kỹ năng bán hàng bất động sản tại công ty cổ phần đầu tư và kinh doanh dịch vụ bất động sản Thăng Long 32

2.3.1 Thực trạng sử dụng các kĩ năng chủ yếu của nhân viên trong hoạt động bán hàng BĐS 32

2.3.2 Thực trạng sử dụng các kĩ năng kết thúc trong bán hàng hóa BĐS 33

2.4 Nhận xét và đánh giá 35

2.4.1 Ưu điểm của hoạt động bán BĐS của Công ty 35

2.4.2 Những bất cập trong hoạt động bán BĐS tại Công ty 36

2.4.3 Nguyên nhân của những bất cập 38

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÁC KỸ NĂNG BÁN HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN BẤT ĐỘNG SẢN THĂNG LONG 40

3.1 Xu hướng phát triển của hoạt động bán bất động sản của Thăng Long Land 40

3.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán bất động sản tại công ty 41

3.2.1 Giải pháp về doanh nghiệp 41

3.2.1.1 Giải pháp về nhà quản lý 41

3.2.1.2 Giải pháp về nguồn nhân lực 43

3.2.1.4 Giải pháp cho việc nâng cao kĩ năng kết thúc bán hàng 54

3.2.1.3 Giải pháp về khách hàng 55

3.2.1.4 Giải pháp hoàn thiện thủ tục bán bất động sản 56

3.2.2 Kiến nghị với cơ quan nhà nước 57

3.2.2.1 Kiến nghị về mặt pháp lý 57

3.2.2.2 Kiểm soát về đăng ký hành nghề 58

3.2.2.3 Kiểm soát về việc thực hiện trách nhiệm của các tổ chức này 58

3.2.2.4 Kiểm soát về chất lượng tư vấn bán BĐS 59

KẾT LUẬN 60

TÀI LIỆU THAM KHẢO 62

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong những năm gần đây, bất động sản nước ta đã thu hút ngày càng nhiềunguồn vốn trong xã hội và đóng góp nhiều cho tăng trưởng kinh tế Tuy nhiên, thịtrường bất động sản ở nước ta nhìn chung đã và đang phát triển một cách tự phát,phần lớn hoạt động ngoài sự kiểm soát của nhà nước, mang nhiều “tính chất” đầu cơ

và là hoạt động không đúng hướng Mặc dù trong quá trình đổi mới, Việt Nam đãthu được những thành tựu lớn về nhiều mặt nhưng trong lĩnh vực kinh doanh bấtđộng sản còn nhiều yếu kém Hiệu quả thấp trong lĩnh vực này ảnh hưởng đến sựtăng giá bất động sản đến “chóng mặt”, làm giảm “nhiệt” trong cầu về bất động sản,chuyển sang về cơ cấu các mặt hàng khác Từ phía cung, nghĩa là trong việc sảnxuất các mặt hàng và dịch vụ của khu vực bất động sản, còn tồn tại nhiều khó khăntrên con đường nâng cao hiệu quả hoạt động như: sự thiếu chuẩn mực trong quátrình xây dựng, khai thác sửa chữa, những quy định làm kéo dài và tăng chi phí đầutư; khó khăn trong việc tiếp cận đất đai và các khoản tín dụng cần thiết

Sàn giao dịch bất động sản đóng vai trò quan trong trong việc phát triển kinh tế

xã hội nói chung và phát triển hoạt động bất động sản nói riêng Vai trò của sàn giaodịch bất động sản cũng góp phần phát triển hoạt động của thị trường bất động sảnthông qua việc các hoạt động dịch vụ tư vấn chuyên nghiệp hơn tạo được giá trị giatăng cho chủ đầu tư như nghiên cứu thị trường, tư vấn lập dự án, thiết kế sảnphẩm,dịch vụ tiếp thị, chăm sóc khách hàng và quản lý bất động sản… Các giaodịch bất đống sản thường trải qua nhiều giai đoạn nên khi giao dịch bất động sảnđòi hỏi phải có sự tính toán kĩ lưỡng, thông qua tư vấn của các chuyên gia môi giới,định giá bất động sản chuyên môn… Hoạt động môi giới là một hoạt động dịch vụnhằm mục đích hỗ trợ sự phát triển của thị trường bất động sản, cho hoạt động kinhdoanh bất động sản Song so với mặt bằng chung của thế giới thì thị trường bấtđộng sản Việt Nam còn khá mới mẻ Do đó thực trạng hoạt động dịch vụ môi giớibất động sản vẫn đang trong giai đoạn hình thành và từng bước phát triển

Tuy nhiên, hiện nay kỹ năng bán hàng đặc biệt này còn nhiều hạn chế ở hầuhết các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản Các nhà môi giới chưa nhận thứcđầy đủ về tầm quan trọng của các kĩ năng bán hàng trong môi giới BĐS, họ chưađược học cách sử dụng các kĩ năng bán hàng một cách bài bản Vì vậy nhiều khi sảnphẩm rất tốt, nhưng thiếu kỹ năng bán hàng, hàng cũng không đến được tay ngườitiêu dùng.\

Công ty cổ phần đầu tư và kinh doanh dịch vụ bất động sản Thăng Long( Thăng Long Land) là một trong những doanh nghiệp tư nhân có bộ máy hoạt độngdịch vụ môi giới bất động sản có nhiều triển vọng Hoạt động chủ yếu của công ty

là môi giới nhà đất, mua bán nhà đất, các dự án xây dựng chung cư, quảng cáo bấtđộng sản Tuy quy mô và lĩnh vực hoạt đông chưa lớn nhưng công ty đã góp phầnhình thành và thúc đẩy hoạt động môi giới bất động sản trên địa bàn thành phố HàNội Trong thời gian tham gia thực tập tại công ty, thông qua việc tìm hiểu, phântích quá trình thực hiện các kỹ năng bán hàng BĐS cùng với một số tài liệu thu thập

được Chính vì vậy, em đã chọn đề tài “Hoàn thiện kỹ năng bán hàng bất động

sản trong hoạt động môi giới bất động sản tại công ty cổ phần đầu tư kinh doanh dịch vụ bất động sản Thăng Long” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp.

2 Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu đề tài

2.1 Mục đích

Làm rõ cơ sở lý luận về hoạt động môi giới bất động sản Đánh giá thực trạnghoạt động môi giới bất động sản tại Công ty cổ phần đầu tư và kinh doanh dịch vụbất động sản Thăng Long, từ đó tìm ra giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động môigiới bất động sản tại công ty cổ phần đầu tư và kinh doanh dịch vụ bất động sảnThăng Long

2.2 Nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài

- Làm rõ cơ sở khoa học về kĩ năng bán hàng bất động sản

- Đưa ra thực trạng hoạt động bán hàng bất động sản tại Công ty Thăng LongLand

- Đề xuất một số giải pháp cơ bản nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng bấtđộng sản

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng: hoạt động môi giới bất động sản tại Công ty Thăng Long Land

- Phạm vi nghiên cứu: nghiên cứu hoạt động môi giới bất động sản ở ThăngLong Land giai đoạn 2009 đến nay

4 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp thống kê

- Phương pháp khảo cứu tài liệu

- Phương pháp phân tích và tổng hợp

- Pphương pháp hệ thống

5 Nội dung của đề tài

Đề tài gồm 3 nôi dung chính:

Chương 1: Cơ sở lý luận về các kỹ năng bán hàng trong hoạt động môi giớibất động sản

Chương 2: Thực trạng triển khai các kỹ năng bán hàng bất động sản trong

hoạt động môi giới bất động sản tại Công ty cổ phần đầu tư và kinh doanh dịch vụbất động sản Thăng Long

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện các kỹ năng bán hàng bất động sản tại Công

ty cổ phần đầu tư và kinh doanh dịch vụ bất động sản Thăng Long

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÁC KỸ NĂNG BÁN HÀNG TRONG

HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

1.1 Khái quát về hoạt động môi giới bất động sản.

1.1.1 Khái niệm về môi giới bất động sản

Môi giới là hoạt động của cá nhân hay tổ chức làm trung gian cho hai haynhiều chủ thể khác nhau để tạo ra quan hệ trong kinh doanh Có thể hiểu rằng môigiới là hoạt động của người thứ ba với mục đích tạo ra sự cảm thông thấu hiểu vềcác vấn đề có liên quan giữa các bên với nhau, hoặc là việc giải quyết những côngviệc nào đó liên quan giữa hai bên - người môi giới lúc này đóng vai trò là cầu nối

Ta có thể thấy rằng hình thức môi giới chỉ xuất hiện giữa các bên quan hệ khi

mà quan hệ giữa các bên không thể giải quyết được hoặc giải quyết không hiệu quả.Khi đó đòi hỏi người thứ ba có đầy đủ khả năng và điều kiện để giải quyết vấn đề này

Ta có thể hiểu môi giới BĐS là việc thực hiện công việc cho những ngườikhác nhau mà đối tượng là những quyền hạn khác nhau liên quan đến BĐS Kết quảcủa những hoạt động này là việc thực hiện những yêu cầu của khách hàng như muabán, trao đổi, thuê, cho thuê với sự giúp đỡ của nhà môi giớ

1.1.2 Đặc điểm của hoạt động môi giới bất động sản

Một thị trường BĐS đã phát triển ở mức cao hay đang phát triển đều cần đếncác loại hình dịch vụ đảm bảo cho khách hàng về sự chuyên nghiệp,hài lòng, thíchhợp với lượng thông tin, kiến thức nhất định và phải hoạt động dựa trên những tiêuchuẩn đạo đức nghề nghiệp Hoạt động môi giới BĐS có những đặc điểm riêng biệt,chính vì vậy yêu cầu của nhà môi giới cần hội tụ được tất cả các mặt trong lĩnh vựchoạt động của mình

Đặc điểm của môi giới bất động sản có thể được thể hiện trong các nội dung như:Thứ nhất, tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản làm trung gian cho việc đàmphán, kí kết hợp đồng kinh doanh BĐS và được hưởng thù lao, hoa hồng theo hợpđồng môi giới bất động sản

Thứ hai, hoạt động môi giới bất động sản phải được công khai, trung thực vàtuân thủ hệ thống pháp luật.

Thứ ba, tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản không được đồng thời vừa lànhà môi giới vừa là một bên thực hiện hợp đồng trong một giao dịch kinh doanh bấtđộng sản

Những đặc điểm của môi giới BĐS cũng chính là đặc điểm chung của nghềmôi giới, tuy nhiên đối tượng là bất động sản thì loại hình môi giới này thể hiệnnhững đặc điểm như sau:

- Điều kiện làm việc linh hoạt: môi giới bất động sản có điều kiện làm việclinh hoạt hơn so với ngành nghề khác Cá nhân hay tổ chức tham gia hoạt động môigiới BĐS chỉ làm việc thực sự khi nhận được yêu cầu của khách hàng

- Kết nối giữa người bán với người mua: môi giới BĐS đóng vai trò kết nốinhu cầu giữa người bán và người mua sao cho hợp lý Vì trên thị trường BĐS tồntại tình trạng thông tin bất đối xứng giữa người mua và người bán, giữa người môigiới và người sử dụng dịch vụ môi giới, nên nhà môi giới đóng vai trò quan trọngtrong việc cung cấp thông tin đầy đủ và chính xác, tư vấn những thủ tục cần thiếtcho khách hàng Người sử dụng dịch vụ thông qua nhà môi giới tiến hành việc mua,bán, thuê, cho thuê BĐS một cách nhanh chóng, hiệu quả và ít rắc rối nhất

- Hoa hồng môi giới là nguồn thu nhập chính của nhà môi giới BĐS: Ngoàimức thù lao cố định khi thuê môi giới, người môi giới được trả một khoản hoa hồngtheo giá trị giao dịch mà họ giúp được các bên hoàn thành Vì đặc điểm giá trị lớncủa tài sản BĐS nên khoản hoa hồng mà nhà môi giới nhận được sẽ lớn hơn nhiềukhoản thù lao cố định và là thu nhập chính của họ

1.1.3 Vai trò của hoạt động môi giới bất động sản

Vai trò của việc môi giới BĐS là một khái niệm rộng, mà bên cạnh vấn dề bảnchất của môi giới nó cho ta biết nhà môi giới cần hoạt động như thế nào, những hoạtđộng gì cần thực hiện để hoàn thành nhiệm vụ của mình một cách tốt nhất, chuyênnghiệp nhất Vì vậy, vai trò của việc môi giới không chỉ dẫn dắt khách hàng đếnviệc kí kết thương vụ mà còn là vấn đề thực hiện bằng cách nào đấy để bảo đảm tốtnhất những quyền lợi khách hàng, nâng cao uy tín của nhà môi giới BĐS Vai trò

của việc môi giới sẽ được thể hiện thông qua sự chuyên nghiệp của những ngườithực hiện công việc này.

Trong một nền kinh tế thị trường ổn định, nếu đạt được những chức năng trêncủa mình, khu vực BĐS sẽ góp phần quan trọng vào sự ổn định của nền kinh tế.Xuất phát từ những ảnh hưởng đến nền kinh tế trên, chúng ta nhận thấy khu vựcBĐS có năm chức năng cơ bản góp phần tạo ra những yếu tố cho sự phát triển củanền kinh tế quốc gia Thứ nhất, BĐS, trong đó có cả những công trình hạ tầng cơ

sở, là yếu tố sản xuất, tạo nên cơ sở về vốn cho việc tạo ra sản phẩm và dịch vụ.Thứ hai, BĐS cung cấp không gian cho sự tồn tại, nghỉ ngơi và các hoạt động xãhội của kinh tế gia đình ngoài thời gian làm việc Thứ ba, BĐS là đối tượng để đầu

tư trong thời gian dài, là nơi dụng vốn Nó là nơi gom vốn và có thể chuyển sự gomvốn từ người này sang người khác khi được bán Thứ tư, BĐS có giá trị vốn trên thịtrường Điều này cho phép thực hiện việc chuyển BĐS thành tiền thông qua việcbán hay để vay vốn tín dụng bằng thế chấp.Thứ năm, bản thân sự vận hành của khuvực BĐS sẽ mang đến những hiệu quả lớn theo cấp số nhân trong vòng quay kinh

tế, nhờ sự liên hệ mật thiết và đa dạng, tạo ra cầu về những hàng hóa và dịch vụđược sản xuất ra bởi nền kinh tế trong nước

Từ tình hình thực tiễn mới hiện nay của nền kinh tế cũng như quá trình chuyểnđổi cơ cấu kinh tế đã tạo ra những sự khuyến khích thị trường trong việc tái sắp đặtcác nguồn tài sản từ chức năng nông nghiệp, công nghiệp nặng sang nền côngnghiệp nhẹ và dịch vụ Tính hợp lí của thị trường đã tạo ra áp lực làm thay đổi cácphương thức hoạt động kinh tế trước đây Ví dụ cụ thể là sự dịch chuyển các xínghiệp công nghiệp từ trung tâm thành phố ra ven đô, sự hình thành các khu côngnghiệp tập trung trong những năm gần đây tại các tỉnh lân cận thành phố, việc thựchiện đấu giá quyền sử dụng đất tại các địa phương trong cả nước… Vì vậy tồn tạimột nhu cầu cấp thiết trong việc tái sắp đặt lại nguồn BĐS và cần thực hiện trênmột phạm vi lớn trong cả nước Trên bình diện vĩ mô, nếu như việc tái sắp đặt lựclượng lao động hay nguồn vốn tài chính vào những lĩnh vực hiệu quả hơn một cáchtương đối đơn giản bao nhiêu, thì việc luân chuyển nguồn vốn BĐS, thay đổi chứcnăng, vị trí, quyền sở hữu hay quyền sử dụng chúng một cách chuẩn mực sẽ khó

khăn hơn nhiều bấy nhiêu Hơn nữa việc tạo ra các nguồn cung BĐS mới (dạng tàisản thu hút rất nhiều vốn) là quá tốn kém trong tình hình vốn và đất đai chỉ có hạn.

Vì vậy để đối phó với tình hình này, nhất thiết phải tạo ra sức ép lớn hơn trong việc

sử dụng hợp lí nhất có thể những nguồn BĐS đang có, thông qua biện pháp tái sắpđặt một cách khoa học và hợp lý Việc này đồng nghĩa với việc điều chỉnh vòngquay BĐS trên thị trường một cách hiệu quả hơn Không ai hết, trách nhiệm nặng

nề trong việc hỗ trợ cho quá trình chuyển đổi này diễn ra suôn sẻ chính là của cácnhà môi giới BĐS Họ chính là "dầu nhớt" giúp cho bộ máy nặng nề là thị trườngBĐS vận hành một cách trôi chảy, hiệu quả

Việc phát triển thị trường BĐS một cách hiệu quả và chuẩn mực, trong đó códịch vụ môi giới chuyên nghiệp là con đường duy nhất để chỉnh sửa một cách hiệuquả sự méo mó trong việc sắp đặt vị trí BĐS của hệ thống kinh tế trước đây Ngoài

ra đây cũng là biện pháp để từng bước làm hợp lí việc quản lí và sử dụng nguồn tàisản BĐS và không gian, để giãn tập trung vào khu vực trung tâm Thị trường BĐShoạt động một cách chuẩn mực cần tạo điều kiện cho những người, mà việc sử dụngcủa họ là hiệu quả nhất Làm sao tạo điều kiện cho họ có được một không gian hợp

lí tại địa điểm thích hợp thông qua con đường mua bán, hợp tác kinh doanh hay chothuê BĐS trên thị trường Cho phép họ tiếp nhận quyền định đoạt, sử dụng BĐS từnhững người sử dụng kém hiệu quả hơn Việc nhân rộng những thương vụ hiệu quảnày thông qua sự tái sắp đặt sẽ có ảnh hưởng quan trọng đến sự phát triển kinh tếcủa đất nước Những kết quả trên sẽ có được nếu cơ chế thị trường hoạt động đúnghướng, dựa vào nhu cầu về BĐS của những người, tổ chức mà việc sử dụng BĐScủa họ có hiệu quả cao, thông qua sự vận hành tự do và minh bạch của thị trườngBĐS Một điều tiên quyết là thị trường này cần được “chèo lái” một cách chuyênnghiệp bởi các nhà chuyên môn trong lĩnh vực định giá, quản trị, môi giới, tài chính

và tư vấn BĐS

Như đã nhắc đến ở phần trên, BĐS chiếm một vị trí quan trọng trong nền kinh

tế tại VN Tuy vậy vị trí của chúng trong tổng sản phẩm quốc dân (GDP) vẫn cònrất thấp Có thể nói rằng, khu vực BĐS chưa đóng vai trò cần thiết theo đúng nhiệm

vụ của chúng trong nền kinh tế, nhưng chúng có tiềm năng lớn bên cạnh giả thiết

rằng, nền kinh tế VN sẽ vẫn phát triển và sẽ phải cần tiếp tục thực hiện những sựthay đổi cơ cấu.

Khu vực BĐS tại VN còn lâu mới đạt được tầm và vai trò cần thiết thực sự của

nó trong nền kinh tế thị trường Khi chưa đạt được điều này thì nó vẫn chưa thểđóng vai trò là một động lực căn bản thúc đẩy sự tăng trưởng nền kinh tế Nền kinh

tế VN đang tìm con đường để tăng trưởng một cách cân bằng và ổn định Để cóđược điều này đòi hỏi phải cải cách nhiều mặt tốt hơn nữa, mặc dù nhiều sự thayđổi cơ cấu đã được thực hiện trong các khu vực sản xuất và thị trường tài chính.Chúng ta nhận thấy rõ hiện tượng hiệu quả kinh tế thấp của các khu vực thành thị,nơi mà vốn đầu tư vào BĐS bị xói mòn trong 50 năm qua với sự quản lí thiếu tínhchuyên nghiệp, thiếu nhạy cảm với các nguyên lý kinh tế, với nhu cầu thị trường và

“mạch đập” của nền kinh tế thị trường Việc các thành phố bị “chia năm xẻ bảy” đòihỏi sự tái thiết quy hoạch trên diện rộng một cách khẩn trương và thận trọng Vấn

đề này cũng là nhiệm vụ của thị trường BĐS Thị trường cần hoạt động một cáchthận trọng từng bước, phù hợp với ngân sách và liên quan hữu cơ với những lĩnhvực khác Việc này đòi hỏi quá trình tập trung cao trong việc tái sắp đặt nguồn vốn,chức năng và đối tượng chiếm hữu BĐS Điều này sẽ trực tiếp làm tăng động lựcquay vòng BĐS Thị trường hoạt động lành mạnh sẽ bắt đầu bằng sự lựa chọn chứcnăng, địa điểm hợp lí với những người sử dụng hiệu quả

Trong hoàn cảnh thực tiễn hiện nay tại Việt Nam, phát triển nghề môi giớiBĐS sẽ góp phần to lớn trong việc làm ổn định thị trường Để nghề môi giới BĐS

có thể phát triển cần tạo ra một môi trường pháp lí, xã hội lành mạnh, cạnh tranhvới những dịch vụ có chất lượng cao

1.1.4 Các chính sách, pháp luật liên quan đến hoạt động môi giới bất động sản

Chính phủ đã ban hành nghị định số 153/2007/ NĐ- CP để hướng dẫn thi hànhLuật Kinh doanh bất động sản

Trong đó quy định những người môi giới phải được đào tạo và cấp chứng chỉhành nghề Tổ chức, cá nhân hoạt động môi giới bất động sản phải có ít nhất mộtngười có chứng chỉ môi giới bất động sản Đây là cơ sở pháp lý quan trọng để hìnhthành lực lượng môi giới chuyên nghiệp, góp phần làm thị trường bất động sản

minh bạch, phát triển ổn định, bền vững, giúp Nhà nước kiểm soát được các hoạtđộng kinh doanh BĐS của doanh nghiệp.

Để được cấp chứng chỉ các cá nhân phải có đủ các điều kiện như: không phải

là cán bộ, công chức nhà nước, có giấy chứng nhận đã hoàn thành khóa học đào tạo,bồi dưỡng kiến thức về môi giới bất động sản

Những quy định về chức năng,nhiệm vụ, quyền hạn của sàn giao dịch BĐS, quyđịnh về tổ chức bộ máy và hoạt động của các bộ phận của sàn giao dịch bất động sản,quy định về chế độ quản lý tài chính của sàn giao dịch BĐS, quy định về quan hệ vơikhách hàng trong khi giao dịch, quy định về thông tin BĐS đưa vào giao dịch, chế độquản lý, cung cấp thông tin về BĐS, giao dịch tại sàn giao dịch BĐS

Các công ty hoạt động trong lĩnh vực môi giới BĐS phải được tổ chức và hoạtđộng theo một khuôn khổ pháp lý nhất định Nguyên tắc tổ chức và hoạt động baogồm: Tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ BĐS được thành lập SGD BĐS hoặcthuê SGD BĐS của tổ chức cá nhân khác để phục vụ cho hoạt động kinh doanhBĐS, sàn giao dịch bất động sản phải có tư cách pháp nhân, hoạt động của sàn phảicông khai, minh bạch và tuân thủ pháp luật, sàn giao dịch phải chịu trách nhiệm vềhoạt động của mình, sàn giao dịch BĐS phải có tên, địa chỉ, biển hiệu và phải thôngbáo về việc thành lập trên phương tiện thông tin đại chúng, trước khi hoạt động phảithông báo với cơ quan nhà nước có thẩm quyền tại địa phương

Hoạt động trong lĩnh vực môi giới bất động sản có liên quan đến rất nhiều loạigiấy tờ pháp lý: Các loại hợp đồng môi giới, hợp đồng mua bán, cho thuê nhà, giấy

tờ liên quan đến quyền sử dụng, sang tên, sổ đỏ đều phải được công cưng từ cơquan pháp lý, vì thế nhà môi giới cần có sự hiểu biết và tư vấn, hỗ trợ được đầy đủcho khách hàng mà vẫn đảm bảo tuân thủ mọi quy định của pháp luật

Tác động của các chính sách: Những điều kiện trên là cơ sở quan trọng để hìnhthành lực lượng môi giới chuyên nghiệp, góp phần quan trọng làm thị trường bấtđộng sản minh bạch, phát triển ổn định, bền vững

Hiện tại, pháp luật Việt Nam cũng có nhiều văn bản có thể điều chỉnh quan hệgiao dịch liên quan đến chung cư như:

- Bộ luật Dân sự,

- Bộ luật Tố tụng dân sự,

- Luật Nhà ở,

- Luật Xây dựng,

- Luật Quy hoạch đô thị,

- Luật Kinh doanh bất động sản,

Theo quan điểm hiện đại thì:

- Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán vàngười mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộcgặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm

- Bán hàng là 1 phần của tiến trình mà Doanh nghiệp thuyết phục khách hàngmua hàng hóa dịch vụ của họ

- Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầukhách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng vàthanh toán

- Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàngnhững thứ mà họ muốn

1.2.2 Đặc điểm của nghề bán hàng.

Bán hàng mang tính chất giao dịch: hình thức bán hàng áp dụng cho nhữnghàng hóa tiêu dung mang tính phổ biến như bàn chải đánh răng, xà phòng, bútsách, Đây là những hàng hóa mà người tiêu dùng ít có sự phân biệt và không đòihỏi sự trợ giúp của người bán, vai trò của người bán không còn đặc biệt quan trọng

nữa Điều mà người tiêu dùng cần là một giá cả cạnh tranh và sự thuận tiện trongviệc mua bán Như vậy thì điểm mấu chốt vẫn là xây dựng được một mạng lướiphân phối rộng và giá thành giảm do việc sản xuất đạt đến lợi thế nhờ quy mô Đốivới những mặt hàng bán theo hình thức này, các hang có thể tiết kiệm được chi phínhờ áp dụng cộng nghệ thông tin hay những công nghệ khác Sản phẩm doạnhnghiệp rơi vào hình thức bán hàng này là điều nguy hiểm nhất bởi lợi nhuận trêntừng sản phẩm ngày càng ít, cạnh tranh ngày càng cao Giải pháp cho những sảnphẩm này sẽ được đề cập ở một chuyên mục khác.

Bán hàng tư vấn là hình thức bán những sản phẩm đi kèm với dịch vụ tư vấn.Lực lượng bán hàng tư vấn hoạt động tốt nhất khi các sản phẩm của họ khác biệtvới sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, sản phẩm hoặc dịch vụ có thể thích nghi hoặctùy biến theo yêu cầu của khách hàng, quá trình chuyên chở và cài đặt đòi hỏi trợgiúp từ phía nhà cung cấp

Để thành công trọng hoạt động bán hàng, ngoài việc xác định rõ sản phẩm vàdịch vụ của doanh nghiệp thuộc hình thức nào nhằm xác định chức năng và nhiệm

vụ của đội ngũ bán hàng, doanh nghiệp cần biết rằng luôn có một xu thế chuyển từbán hàng tư vấn sang bán hàng giao dịch Có rất nhiều nguyên nhân trong đó nhậnthức về sản phẩm ngày càng tăng của người tiêu dùng Vì vậy các doanh nghiệp bánhàng theo hình thức tư vấn phải luôn nâng cao trình độ của đội ngũ bán hàng nhằmtạo ra những giá trị đặc biệt cho khách hàng Một trong những dịch vụ đang có xuhướng dịch chuyển từ bán hàng tư vấn sang bán hàng giao dịch như là dịch vụ thiết

kế website Sẽ không còn lâu nữa, những người thành công nhất là những người kếthợp được việc thiết kế website với việc xây dựng một chiến lược thương mại điện

tử cho khách hàng

Nhân viên bán hàng có vai trò quan trọng đối với hoạt động bán hàng củadoanh nghiệp vì người bán hàng chính là người đem sản phẩm trực tiếp tới kháchhàng và lời giới thiệu khéo léo của họ sẽ kéo khách hàng tới sản phẩm của doanhnghiệp Việc sản phẩm của doanh nghiệp có được khách hàng biết đến hay không lànhờ ở người bán hàng

1.2.3 Vai trò của bán hàng

Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nhà sản xuất đếnngười tiêu dùng Xã hội không có tiêu dùng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanhnghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩmthì không biết lấy ở đâu Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn

sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội

vì thế không thể phát triển

Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế.Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu

để thu về lợi nhuận Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất

để tiếp tục sịnh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp choluồng tiền sẽ quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rùi lại về tay ngườimua một cách liên tục

Thứ ba bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi cónhu cầu Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngượclại những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơikhan hiếm hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa Đâychính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa sangnhững nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn Do đótình trạng khan hiếm hàng hóa sẽ giảm dần cho đến khi không còn cảnh nơi thì khanhiếm, nơi thì dư thừa hàng hóa nữa Vì vậy bán hàng đóng vai trò vô cùng quantrọng trong việc cân bằng nhu cầu cung cầu trên thị trường

Thứ tư bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán Với ngườimua lợi ích của họ là có được sản phầm, còn với người bán lợi ích của họ là đó làlợi nhuận từ kinh doanh Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiền – hàng luân chuyểnthường xuyên giữa người mua và người bán Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinhlợi ích cho cả hai bên

Từ việc phân tích trên cho ta thấy hoạt động bán hàng có một tầm quan trọngđối với nền kinh tế - xã hội trên toàn thế giới Hoạt động bán hàng thúc đẩy và pháttriển các hoạt động bán hàng, mang lại nhiều lợi ích cho nền kinh tế, nâng cao mứcsống con người tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển phồn vinh của xã hội

1.3 Khái quát bán hàng bất động sản

1.3.1 Khái niệm bán hàng bất động sản

Bán hàng BĐS là hoạt động nhằm mục đích tạo sự gắn kết các vấn đề có liênquan giữa người bán và người mua, hoặc là giải quyết những công việc nào đó liênquan giữa 2 bên như mua, cho thuê, cho thuê lại, chuyển nhượng, quản lý bất độngsản vv… thuộc sở hữu của khách hàng với một khoản phí theo thỏa thuận như tronghợp đồng môi giới

Trong lĩnh vực BĐS, đối tượng của việc bán hàng hoặc môi giới hoàn toànkhông phải là bản thân BĐS mà là các quyền liên quan đến nó

Nhà môi giới thuộc nhóm cung cấp dịch vụ BĐS (nhóm giúp chủ đầu tư có thểchuyển các ý tưởng của họ thành hiện thực công trình có giá trị kinh tế cao hơn từ BĐS)Nhà bán hàng BĐS chịu trách nhiệm cho thuê hoặc bán các loại BĐS cho kháchhàng, họ chủ yếu tham gia vào các dự án lớn và là người cân đối các nhu cầu kháchhàng với các phương án tài chính của chủ đầu tư Các nhà môi giới BĐS đóng vai tròchủ chốt trong hoạt động tiếp thị, họ gợi ý các viễn cảnh, trình bày các đặc điểm củasản phẩm, các chức năng và lợi nhuận, thương thảo hợp đồng, đồng thời cung cấp cácthông tin phản hồi về cho các nhà đầu tư để kịp thời điều chỉnh dự án

1.3.2 Đặc điểm của nghề bán hàng bất động sản.

Tổ chức hoặc cá nhân đón vai trò là bán và môi giới BĐS thì nhận thù lao là hoahồng căn cứ theo các tỉ lệ đã thỏa thuận từ trước được thảo trên hợp đồng mua bán.Bán hàng BĐS công khai, trung trực và tuân thủ theo pháp luật Việt Nam.Nhà môi giới không được vừa là người trung gian vừa là một bên kí hợp đồngmua bán

giá hoặc là sụp đổ, người tham gia giao dịch nhiều khi mua phải giá quá cao hoặcchất lượng kém Thông tin của thị trường bất động sản bao gồm các thông tin về:luật pháp, chính sách đất đai, quy hoạch kế hoạch sử dụng đất, vị trí của bất độngsản, môi trường, nhu cầu, mức cung, tâm lý tập quán… Khi người mua và ngườibán đều hiểu biết về thông tin thị trường, họ sẽ dễ dàng quyết định lựa chọn thịtrường tham gia giao dịch

Các tổ chức môi giới là một trong các chủ thể cung cấp thông tin quan trọngtrên thị trường bất động sản Các tổ chức này càng phát triển, hoạt động càngchuyên nghiệp thì mức độ hoàn hảo của thông tin bất động sản ngày càng cao, hạnchế được rất nhiều rủi ro cho các đối tượng tham gia trên thị trường bất động sản

- Thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển:

Do không nắm bắt được thông tin nên việc định giá cũng thiếu chính xác xảy

ra tình trạng đầu cơ tràn lan nhưng không phải ai cũng có lợi nhuận Thị trường pháttriển một cách tự phát, tình trạng đầu cơ vào đất thì nhiều, từ đó dẫn tới giá quá caokhiến tất cả mọi người không thể biết được giá đó là “ thực” hay là giá “ảo”

Khi thị trường ảm đạm, số lượng các giao dịch bất động sản ít sẽ dẫn đếnnhiều nhà đầu cơ đứng trước bờ phá sản Điều này kìm hãm sự phát triển của thịtrường Rõ ràng thị trường cần phải có tư vấn ở trình độ cao, một trong các loại tưvấn đó là dịch vụ môi giới bất động sản

Thông qua các tổ chức môi giới – những người đã qua đào tạo có kinh nghiệm

và kiến thức chuyên môn nắm được thông tin thị truờng, am hiểu pháp luật về bấtđộng sản, giúp các đối tượng có nhu cầu giao dịch bất động sản thoả mãn điều kiệncủa mình, giúp cho họ tính toán kĩ lưỡng trong việc mua bán để quyết định phù hợpnhất

Đồng thời thông qua tổ chức môi giới, việc cung cấp thông tin sẽ được hoànhảo hơn, việc đầu cơ hay đầu tư bất động sản của các cá nhân tổ chức sẽ có căn cứxác thực hơn, giá cả bất động sản trên thị trường sẽ phản ánh đúng mối quan hệcung cầu, đưa các giao dịch vào hoạt động công khai minh bạch, hạn chề tình trạngđầu cơ đất tràn lan, ép giá

Vì vậy, hoạt động của tổ chức môi giới có vai trò khá quan trọng, góp phầnthúc đẩy thị trường bất động sản phát triển.

- Khai thác nguồn thu cho ngân sách nhà nước:

Do đặc tính thông tin thường không hoàn hảo, giao dịch chủ yếu là giao dịchngầm nhà nước không thể kiểm soát được các giao dịch đó, nên việc thu thuế đốivới những người có thu nhập cao khi tham gia giao dịch trên thị trường nhà nướckhông thể thực hiện được Theo thống kê có trên 70% các giao dịch bất động sảnđược thực hiện thông qua các tổ chức môi giới không đăng kí kinh doanh, gây thấtthu lớn cho ngân sách của nhà nước

Vì vậy khi các tổ chức, cá nhân môi giới này được công nhận cho phép hànhnghề và có đăng ký kinh doanh sẽ giúp cho họ hoạt động có hiệu quả hơn đồng thờithông qua các giao dịch đó nhà nước tăng thu nhập về thuế

- Góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội:

Bất động sản là tài sản quan trọng đối với mỗi quốc gia, cộng đồng và ngườidân Nó là tài sản có giá trị lớn, chính vì vậy bất kì một quan hệ giao dịch bất độngsản nào trên thị trường cũng có tác động mạnh đến các hoạt động kinh tế xã hộikhác nhau Mà thị trường bất động sản phụ thuộc và chịu sự chi phối của điều kiện

tự nhiên, kinh tế xã hội, tập quán của mỗi vùng, mỗi địa phương, mỗi cộng đồngkhác nhau Thông tin và các yếu tố cấu thành thị trường thường không hoàn hảo.Nguyên nhân là do bản thân hiện vật của của từng bất động sản chỉ phản ánh đượctình trạng vật chất mà không phản ánh dược tình trạng pháp lý về quyền sở hữu( quyền sủ dụng ) cua bất động sản Đó là những thông tin, yếu tố mà người mua,thuê, nhận thế chấp, nhận góp vốn … cần nắm bắt, am hiểu Thế nhưng hầu hếtngười mua, thuê nhận thế chấp… lại không am hiểu hoặc không có đủ điều kiện đểtìm hiểu kĩ các thông tin về bất động sản Một khi thị trường hoạt động không lànhmạnh , giá cả lên xuống thất thường, sẽ tác động trực tiếp đến xã hội, xáo trộn tưtưởng, người dân hoài nghi về chính sách pháp luật làm cho xã hội thiếu ổn địnhThông qua các tổ chức môi giới chuyên nghịêp,các chủ thể tham gia giao dịchbất động sản sẽ được cung cấp đầy đủ, chính xác các thông tin về bất động sản, hạnchế tiêu cực phát sinh, góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội

- Góp phần thúc đẩy đổi mới chính sách quản lý bất động sản:

Một thị trường phát triển vững mạnh khi nó có một hành lang pháp lý hoànthiện Là căn cứ quan trọng cho Nhà nước trong việc điều tiết vĩ mô và kiểm soátcác hoạt động của thị trường, đồng thời giúp cho mọi đối tượng tham gia hoạt độngkinh doanh bất động sản tuân thủ đúng pháp luật Mỗi một bất động sản thì bản thân

nó cũng chứa đựng các thông tin về pháp lý, đặc tính… Chính vì vậy thông qua cácgiao dịch trên thị truờng bất động sản những điều kiện không phù hợp thực tế trongchính sách quản lí đất đai của nhà nước sẽ được bộc lộ Đó là một trong các cơ sở

để Nhà nước đổi mới, bổ sung, hoàn thiện công tác quản lí đất đai quản kí bất độngsản: thiết lập hệ thống, quy trình đăng kí đất đai, đăng kí tài sản, lập bản đồ địa chín,cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất… nhằm tạo điều kiện cho các quan hệ đấtđai được thực hiện phù hợp với các quan hệ kinh tế- xã hội, từ đó mở rộng và pháttriển thị trường bất động sản, khắc phục tình trạng giao dịch ngầm, tình trạng hànhchính hoá các quan hệ dân sự về đất đai Nhu cầu giao dịch bất động sản ngày càngphong phú và đa dạng của các doanh nghiệp, các tổ chức kinh tế- chính trị - xã hội

và của các tầng lớp dân cư có thể đáp ứng được các giao dịch trên thị trường bấtđộng sản, thông qua các tổ chức trung gian môi giới về bất động sản Sự hình thành

và phát triển của các tổ chức môi giới là tất yếu khách quan Dịch vụ môi giới cũng

là một nghề cần được công khai hoá coi ngành này như bao ngành nghề khác và tạokhuôn khổ pháp lý cho dịch vụ môi giới phát triển đúng hướng

1.4 Kĩ năng bán hàng của nhà môi giới bất động sản.

1.4.1 Khái niệm kĩ năng bán hàng BĐS của nhà môi giới.

Kĩ năng bán hàng:

Có nhiều cách định nghĩa khác nhau về kỹ năng Những định nghĩa nàythường bắt nguồn từ góc nhìn chuyên môn và quan niệm cá nhân của mỗi tác giả.Tuy nhiên hầu hết mọi người đều thừa nhận rằng kỹ năng được hình thành khi conngười áp dụng kiến thức vào thực tiễn Kỹ năng học được do quá trình lặp đi lặp lạimột hoặc một nhóm hành động nhất định nào đó Kỹ năng luôn có chủ đích và địnhhướng rõ ràng

Cần thiết phải phân biệt kỹ năng với một số thứ có vẻ giống kỹ năng

Sự khác nhau giữa kỹ năng và phản xạ: Phản xạ là phản ứng của cơ thể vớimôi trường Phản xạ mang tính thụ động Kỹ năng ngược lại là phản ứng có ý thức

và hoàn toàn mang tính chủ động Ví dụ: Cùng là đám cháy, nếu theo phản xạ thìcon người có xu hướng bỏ chạy khỏi đám cháy, nhưng nếu là lính chữa cháy, đãđược rèn luyện kỹ năng đấu tranh với lửa thì anh ta lại chạy lại đám cháy và dùngcác kỹ năng để dập lửa

Sự khác nhau giữa kỹ năng và thói quen: Hầu hết các thói quen hình thành mộtcách vô thức và khó kiểm soát Trong khi đó kỹ năng được hình thành một cách có

ý thức do quá trình luyện tập

Thói quen rất khác với kiến thức Thậm chí có một số người còn nhầm lẫn kiếnthức là kỹ năng cứng Vậy đâu là khác biệt Kiến thức là biết, là hiểu nhưng chưabao giờ làm, thậm chí không bao giờ làm Trong khi đó kỹ năng lại là hành độngthuần thục trên nền tảng kiến thức Vì không tác động vào thực tại khách quan nênkiến thức thường ít tạo ra những thành quả cụ thể cho cuộc đời Có thể thấy rấtnhiều những giáo viên suốt đời dậy về lý thuyết kinh tế và không tham gia làm kinhdoanh nên cho dù họ có hiểu rõ về nguyên lý của thị trường đến mấy nhưng bảnthân họ cũng không làm ra nhiều tiền Nhiều người cho rằng chỉ có kiến thức suôngthì chưa mạnh sử dụng kiến thức mới là sức mạnh Nói một cách khác kỹ năngchính là sức mạnh

- Kỹ năng là năng lực hay khả năng của chủ thể thực hiện thuần thục một haymột chuỗi hành động trên cơ sở hiểu biết ( kiến thức hoặc kinh nghiệm) nhằm tạo rakết quả mong đợi

Kĩ năng bán hàng bất động sản:

Kỹ năng bán hàng bất động sản là khả năng người bán hàng thực hiện mộtcách nhuần nhuyễn một chuỗi các hành động trên cơ sở nền tẳng là kiến thức vềlĩnh vực bất động sản và kinh nghiệm nhằm bán được bất động sản nhanh và hợppháp như kỹ năng quảng cáo, đăng tin; kỹ năng tư vấn; kỹ năng chốt thương vụ…

1.4.2 Vai trò của kỹ năng bán hàng trong hoạt động môi giới bất động sản

Đối với khách hàng, nhân viên bán hàng chính là cửa hàng của doanh nghiệp

Đó có nghĩa là, trong suy nghĩ của họ, nếu nhân viên bán hàng tốt thì doanh nghiệp

đó tốt, uy tín Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp của nhân viên là nhân tố quan trọngảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Những kỹ năng của họbao gồm cung cấp thông tin, dịch vụ và xúc tiến bán hàng, sẽ là một lợi thế khiếnnhân viên sales vượt trội hơn so với các doanh nghiệp khác

Sử dụng kỹ năng sẽ làm tăng doanh số bán hàng một cách nhanh chóng ngay

cả khi thị trường trầm lắng nhất Kỹ năng chính là yếu tố tạo nên sự khác biệt, đẳngcấp giữa những người bán hàng

Nếu không có kỹ năng, khách hàng sẽ lần lượt ra đi và doanh số sụt giảm đến không

1.4.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác thực hiện các kỹ năng môi giới bất động sản

Yếu tố nhận thức về bán hàng BĐS trong hoạt động môi giới

Nhận thức về bán hàng đó chính là cách nhìn nhận, cách hiểu về bán hàngBĐS và các yếu tố cấu thành trong hoạt động bán hàng Các yếu tố đó bao gồm:BĐS, sự từ chối, nỗi sợ thất bại, vai trò của bản thân người bán và khách hàng.Nhận thức đúng về bán hàng BĐS từ khi bắt đầu cho đến khi kết thúc là rấtquan trọng Nhận thức đó giúp các nhà môi giới hiểu đúng các vấn đề, xác địnhđược đúng tình hình, diễn biến của cuộc giao dịch, tâm lý khách hàng Từ đó đưa racác quyết định đúng đắn trong việc hành động và cư xử

Các yếu tố ảnh hưởng đến nhận thức bán hàng BĐS bao gồm:

+ Vốn hiểu biết của các yếu tố có trong bán hàng và môi giới BĐS Thiêu hiểubiết về các yếu tố này đồng nghĩa với việc các nhà môi giới không thể hiểu đúng,nhận thức đúng về các yếu tố có liên quan đến BĐS mình đang bán như là đặc điểmcủa BĐS mình đang bán, giá cả của BĐS, sự phù hợp của BĐS đối với khách hàngnhư thế nào, vai trò và tư thế của một nhà môi giới BĐS…

+ Nhận thức về các vấn đề khác: nhận thức về tâm lý con người nằm ngoàitâm lý mua BĐS, nhận thức về tính cách con người, cách đánh giá con người thôngqua những biểu hiện khi tiếp xúc, nhận thức lối mòn, vai trò của bản thân và kháchhàng trong giao dịch

Yếu tố tâm lý về bán hàng BĐS trong hoạt động môi giới

1.4.4 Các kỹ năng bán hàng bất động sản

1.4.4.1 Các kĩ năng chủ yếu:

- Kỹ năng giao tiếp và tiếp xúc với khách hàng

Trong giao tiếp với khách hàng, nhân viên bán hàng cần hiểu rằng khách hàngtrước hết cũng là con người, và mỗi một khách hàng của nhân viên sales, cũng nhưbao người khác, luôn muốn cảm thấy mình được coi trọng Với vai trò của một nhânviên luôn phải tiếp xúc với khách hàng, các nhân viên sales nên quan tâm hơn đếnvấn đề sau

+ Hãy sử dụng tên riêng của khách hàng trong khi nói lời chào hỏi, cảm ơntạm biệt… để làm cho bầu không khí trở nên nhẹ nhàng, thân thiện hơn

+ Khách hàng muốn được mời tham gia cuộc gặp gỡ, họp mặt

Thông thường ai cũng thích được quan tâm đặc biệt, có thể là những lời thămhỏi, chúc mừng Thay vì giới thiệu dự án thông qua điện thoại, hay email, các nhânviên bán hàng nên mời khách hàng đến trực tiếp công ty thăm quan mô hình dự ánchung cư và giới thiệu trực tiếp ở đó, hoặc là một cuộc hẹn tại quán cà phê Khicông ty mở cuộc triển lãm giới thiệu sản phẩm, hay các chủ đầu tư tổ chức ngàytham quan căn hộ kiểu mẫu, nhân viên bán hàng nên gửi giấy mời đên khách hàng,đây sẽ là cơ hội tốt để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm

+ Hỏi khách hàng về những lời khuyên

Khách hàng nào cũng có sẵn ý kiến cá nhân về cung cách làm việc của nhân viênbán hàng và sàn giao dịch, và nếu họ được hỏi vào thời điểm thích hợp theo những cáithích hợp, đồng thời họ cảm thấy rằng nhân viên bán hàng thực sự quan tâm đến câutrả lời Hãy tạo ra cơ hội cho khách hàng có thể nói lên tất cả những gì họ suy nghĩ, vàphần thưởng mà khách hàng dành cho nhan viên sales là mua sản phẩm

+ Trân trọng khách hàng

Đôi lúc nhân viên sales rất bận rộn, hệ thống dịch vụ của nhân viên sales cóthể quá tải hay nhân viên sales đang có đến 5 khách hàng chờ điện thoại Tuy nhiên,khi khách hàng gọi điện hay ghé thăm, nhân viên bán hàng hãy đón tiếp họ mộtcách nồng ấm chân tình và làm sao để khách hàng cảm thấy vui, để họ không cảmthấy phải bực bội khi chưa được trả lời ngay những thắc mắc

+ Xin lỗi khách hàng

Khách hàng thường rất khó chịu khi phải nghe những lời bào chữa rằng việcnhân viên bán hàng làm chẳng có gì sai so với nguyên tắc của công ty hay nhân viênbán hàng không cung cấp đúng thông tin về sản phẩm do thiếu kinh nghiệm hoặcnhầm lẫn… khách hàng mua bất động sản thường rất thông minh để biết những gì

đã xảy ra, cho dù nhân viên bán hàng có biện hộ cỡ nào đi nữa Tốt nhất là nên xinlỗi, khi có sai sót

+ Lắng nghe khách hàng

Một trong những việc rất cần thiết nếu nhân viên sales muốn khách hàng cảmthấy họ được coi trọng - đó là lắng nghe Khi nhân viên thực sự lắng nghe kháchhàng, một cảm giác thoải mái, dễ chịu sẽ xuất hiện trong lòng mỗi khách hàng – bởi

sự lắng nghe chân thành là khá hiếm hoi, thậm chí ngay cả khi nhân viên sales ởnhà và ở giữa những người thân Hãy lắng nghe băn khoăn thắc mắc từ phía kháchhàng, lắng nghe ý kiến của họ, lắng nghe yêu cầu của họ Nhờ đó một chiếc cầu nốicủa sự hiểu biết sẽ được thiết lập giữa nhân viên bán hàng và khách hàng Khi nhânviên sales thực sự lắng nghe điều đó sẽ đem lại cho khách hàng cảm giác tốt đẹp

- Kỹ năng quảng cáo, giới thiệu và tư vấn sản phẩm

Kỹ năng quảng cáo

Là một mắt xích quan trọng để truyền đạt thông điệp quan trọng đến kháchhàng Nguyên tắc cơ bản trong quảng cáo là hiểu biết sản phẩm và nguồn lực kinhdoanh chính là khách hàng hiện tại Thông qua công việc chuẩn bị và là một yêucầu để nhận biết sản phẩm và tối đa hóa việc sử dụng hàng hóa Do tính độc nhấtcủa mỗi loại bất động sản nên sẽ không có phương pháp sai hay đúng lựa chọn cáchquảng cáo cho các bất động sản nhất định

Kỹ năng giới thiệu và tư vấn sản phẩm

Như một cách chuyên nghiệp người bán hàng cần có những kiến thức rõ ràng

về sản phẩm và kinh nghiệm nắm bắt tâm lý khách hàng, kích thích nhu cầu của họ.+ Hiểu biết về sản phẩm

Kinh tế kỹ thuật:Vị trí, môi trường xung quanh; loại, kích thước, hình thể,không gian, hướng Trang thiết bị: cơ sở vật chất kỹ thuật Tình trạng kỹ thuật: xem

tổng thể nhue thế nào, chi tiết, chất liệu, thời gian sử dụng, kiến trúc, bảo dưỡng…

Hạ tầng kỹ thuật : đường, điện, nước Giá cả toàn bộ và từng phần của bất động sản.Pháp lý: Giấy tờ xác nhận quyền năng đối với bất động sản: sổ đỏ, sổ hồng.quyết định giao đất, giấy phép xây dựng, phân chia tài sản Quy hoạch: sử dụng đất,không gian, các công trình liên quan khác Các giấy tờ liên quan đến tranh chấp: uỷban nhân dân Quyền năng và sự hạn chế về quyền năng: ví dụ: hạn chế độ cao…

Xã hội, lịch sử: Thời gian xây dựng, người sử dụng, xây dựng và quá trìnhphát triển của bất động sản Môi trường xã hội, dân cư: có bị ô nhiễm không…Phong thuỷ và các yếu tố đặc biệt khác: ví dụ trước đây có tai biến gì không….+ Hiểu biết và nắm bắt tâm lý khách hàng

Trước khi hẹn với khách hàng về việc giới thiệu sản phẩm, nhân viên bán hàngnên quyết định và tìm hiểu nhu cầu của khách hàng tiềm năng Ví như khi khách hỏimua một căn hộ nào đó cần hỏi khách hàng xem cần mua diện tích bao nhiêu, baonhiêu phòng ngủ, cần có không gian riêng biệt hay là không gian chung với nhiềungười khác, mức giá cả, nhu cầu đi lại chỗ đỗ xe, hệ thống cơ sở hạ tầng, vị trí địa

lý và các nhu cầu khác mà khách hàng đòi hỏi Mặc dù các câu hỏi đặt ra đối vớiviệc mua bất động sản để ở hay để đầu tư có thể khác nhau nhưng quá trình thựchiện thì như nhau Đôi khi khách hàng cũng không có ý tưởng rõ rệt về nhu cầu của

họ, thì người bán hàng cũng nên trung thực nếu các thỏa thuận ban đầu cho rằng bấtđộng sản đó không phù hợp với khách hàng đó Như vậy thì khách hàng sẽ có ấntượng tốt về bất động sản đó và có thể thực hiện giao dịch trong tương lai

- Kỹ năng đàm phán và thuyết phục trong giao dịch bất động sản

Trong một giao dịch bất động sản, đàm phán là một phần không thể thiếu đểtạo nên một thương vụ thành công Kỹ năng đàm phán là một nghệ thuật, để pháttriển nghệ thuật này nhân viên bán hàng cần cả năng khiếu lẫn sự rèn luyện Khiđàm phán cần quan tâm đến:

+ Đối tượng đàm phán

Đối tượng ở đây chính là các sản phẩm bất động sản chung cư Như vậy côngviệc đàm phán xoay quanh các yếu tố và điều kiện của sản phẩm như: giá bán, hìnhthức thanh toán, lộ trình thanh toán, giá trị gia tăng của sản phẩm ở hiện tại và sẽ

hình thành trong tương lai trong quá trình giao dịch, các thủ tục pháp lý của sảnphẩm nếu có.

+ Chuẩn bị trước khi đàm phán: đàm phán thường là một quá trình dài vớinhiều bất đồng xuất phát từ lợi ích của các bên tham gia, để có thể tạo được mộtthương vụ thành công trong giao dịch nhân viên bán hàng cần chuẩn bị:

Thông tin của các bên tham gia đàm phán xoay quanh các vấn đề ra quyết địnhcủa mỗi bên Nhu cầu và lý do của bên mua, sự cấp thiết của nhu cầu.Chủ đầu tưbán trong điều kiện thị trường như thế nào, sản phẩm tồn kho hay đang rất “sốt”.Tìm hiểu kỹ lưỡng sản phẩm đang giao dịch, giá trị hữu hình và vô hình củasản phẩm này là gì ở hiện tại và trong tương lai? Sản phẩm hiện tại có những trởngại gì như cơ sở hạ tầng hiện tại, các tiện ích và dịch vụ hiện có hoặc ngược lạiđiểm mạnh của sản phẩm đó về giá trị, hiện trạng cơ sở hạ tầng, các giá trị cộnghưởng khác đang có như siêu thị, trường học, khu vui chơi giải trí, bệnh viện, trình

độ dân trí, sự thuận lợi của giao thông ở hiện tại cũng như tương lai

Liệt kê các vấn đề mà khách hàng cảm thấy chưa đồng thuận Hãy phân tíchtừng vấn đề và sự ảnh hưởng của khách hàng đến sự bất đồng Trong quá trình giảiquyết bất đồng, nhân viên bán hàng cần ứng dụng linh hoạt các thông tin cơ bản liênquan đến nhu cầu, mong muốn, lý do tham gia giao dịch của khách hàng

1.4.4.2 Các kĩ năng phụ trợ

- Chăm sóc khách hàng qua điện thoại

Kỹ năng chăm sóc khách hàng qua điện thoại là cả một nghệ thuật và sáng tạo.Đây là kỹ năng phụ rất quan trọng Để làm tốt kỹ năng này nhân viên bán hàng nên:+ Cần lưu ý âm điệu giọng nói, hãy điều chỉnh âm thanh thật dễ nghe, dễ chịu

và cuốn hút, điều này sẽ tạo thuận lợi để duy trì mối quan hệ, tăng khả năng thànhcông trong giao dịch

+ Nên lưu ý đến thời gian gọi, tránh tạo cảm giác làm phiền cho khách hànglúc sáng sớm, giờ nghỉ chưa, giờ dùng bữa hay lúc quá khuya

+ Chủ động trong giao tiếp qua điện thoại

- Lắng nghe hiệu quả

Một trong những yếu tố lớn nhất góp phần vào việc giao tiếp hiệu quả lại là

một điều rất đơn giản Hãy lắng nghe Hãy thật sự lắng nghe những gì người khácđang nói, như vậy khi tư vấn về sản phẩm, nhân viên bán hàng có khả năng phảnhồi đúng trọng tâm và không lạc đề đối với các câu hỏi của khách hàng.

Những sales chuyên nghiệp phải biết lắng nghe “ nhập tâm”, có nghĩa là thật

sự có sự giao tiếp Nhập tâm tức la hoàn toàn nhập tâm bằng cả cơ thể, tinh thần vàtrái tim Trong thế giới kinh doanh địa ốc, điều này cần phải có Khách hàng hướngtối đều là những người có tài sản lớn và do vậy họ rất tinh ý khi nhận ra nhân viênbán hàng có phải chuyên nghiệp hay không và quyết định tin tưởng làm việc

- Kỹ năng thuyết phục khách hàng

Công việc của nhân viên sales giỏi là thuyết phục được khách hàng mua bấtđộng sản Ứng xử linh hoạt trong chăm sóc người mua hàng bất động sản

1.4.4.3 Kĩ năng kết thúc bán hàng

 Kĩ năng xử lý lời từ chối trong bán hàng bất động sản

Khái niệm: đây là cách kết thúc bằng việc xử lý tất cả những lời từ chối màkhách hàng đưa ra trong giao dịch BĐS

Phân loại lời từ chối: dựa trên đặc điểm của BĐS

- Lời từ chối về giá của BĐS

- Lời từ chối về những giá trị mà BĐS mang lại

- Lời từ chối về tính cạnh tranh giữa các BĐS tương đồng

- Lời từ chối về năng lực

- Lời từ chối về danh tiếng của nhà đầu tư, khu vực xung quanh BĐS

- Lời từ chối về sự mới lạ của BĐS

Phân loại lời từ chối dựa trên tâm lý của khách hàng:

- Lời từ chối ngầm: biểu hiện của lời từ chối này là khách hàng lắng nghe nhàmôi giới nói về BĐS nhưng họ không nói gì, không đặt câu hỏi mang tính quan tâm,hiểu sâu hơn về BĐS

- Lời từ chối là các lý do: biểu hiện là khách hàng không quan tâm đến các giảipháp thúc đẩy việc giao dịch thành công mà đưa ra các lý do để phản đối bất cứ một

đề nghị nào đến từ phía nhà môi giới mà chưa cần suy xét đến nội dung, tác dụngcủa đề nghị đó

- Lời từ chối ác ý: lời từ chối đến từ khách hàng mà họ đang mắc phải những rắcrối, những vướng mắc khác trong cuộc sống không phải vấn đề liên quan đến BĐS

- Lời từ chối đồng nghĩa với yêu cầu thêm thông tin: đây là lời từ chối khá phổbiến và tất yếu khi khách hàng chưa đủ thông tin cần thiết về BĐS mục tiêu để đưa

ra quyết định

- Lời từ chối với mục đích thể hiện bản thân bằng cách nhận xét hoặc đánh giá

về BĐS Mục đích chính của lời từ chối này là họ muốn thể hiện bản thân của họvới nhà môi giới trong cuộc gặp bằng cách họ đánh giá không tích cực về BĐS

- Lời từ chối có tính chủ quan: đây là lời từ chối mang tính cá nhân của kháchhàng nhằm vào người môi giới

- Lời từ chối có tính khách quan: đây là lời từ chối hướng vào những đặc điểmcủa BĐS như hướng BĐS, diện tích, kết cấu…

- Kiên quyết không mua bất động sản: vì một lý do nào đó mà khách hàng kiênquyết không mua BĐS

- Lời từ chối cuối trước khi quyết định mua bất động sản: đây là lời từ chốimang tính phản xạ, dựa trên cảm tính của khách hàng Khách hàng đã hiểu về BĐScũng như những lợi ích từ BĐS nhưng họ vẫn muốn từ chối thêm một lần nữa chỉ

để chắc chắn hơn, củng cố thêm niềm tin vào quyết định mua bất động sản của họ.Quy trình xử lý lời từ chối

Bước 1: Phân loại các lời từ chối

Bước 2: Định lượng những lời từ chối có thể gặp

Bước 3: Xây dựng hệ thống câu trả lời cho những lời từ chối đó

 Kĩ năng kết thúc bằng chuỗi những câu hỏi

Khái niệm: sử dụng một chuỗi các câu hỏi, câu trước dẫn đến câu sau và tất cảđều đòi hỏi câu trả lời “có” Đây là cách kết thúc giúp nhà môi giới đẩy cao đượcham muốn sở hữu của khách hàng bằng việc tác động vào tiềm thức nơi không chịutác động của ý thức bằng việc khách hàng luôn luôn đồng thuận với nhà môi giớisau khi trả lời “có” với rất nhiều câu hỏi

Đặc điểm: tất cả các câu hỏi phải là những câu hỏi dễ trả lời Các câu hỏi phảiđược sắp xếp theo trình tự và các câu hỏi đó đều phải đươc khách hàng trả lời “có”

Các bước thực hiện:

Bước 1: Xây dựng hệ thống câu hỏi

Bước 2: Sắp xếp từng câu hỏi đó vào từng thời điểm khác nhau theo thứ tựtrong cuộc gặp

 Kĩ thuật phản đối về giá của BĐS

Khái niệm: đây là cách kết thúc bằng việc xử lý các phản đối của khách hàng vềgiá của BĐS khi mà khách hàng chỉ còn băn khoăn duy nhất về mặt giá cả của BĐS.Các bước thực hiện

Bước 1: chuẩn bị mức giá hợp lý

Bước 2: định ra những phản đối về giá có thể gặp phải

Bước 3: lập bảng so sánh giá với đối thủ cạnh tranh

 Kĩ thuật kết thúc bằng cách so sánh giá với đối thủ cạnh tranh hoặc những BĐS tương đồng khác

Khái niệm: đem giá BĐS mà nhà môi giới đang đề nghị khách hàng mua để sosánh với giá BĐS tương đồng Nếu có thể thì đó nên là BĐS mà khách hàng biết

Ưu điểm: với kĩ thuật này sẽ giúp khách hàng tự tin rằng mức giá BĐS là hoàntoàn hợp lý Giảm thái độ phản đối về giá của khách hàng

 Kĩ thuật kết thúc phụ trong bán hàng BĐS

Khái niệm: nhà môi giới kết thúc bằng cách đặt các câu hỏi về chi tiết phụ củaBĐS trong quá trình nhà môi giới giới thiệu về BĐS Nếu khách hàng đồng ý vớimột loạt chi tiết phụ tức là họ đồng ý mua bất động sản

Ưu điểm: kĩ thuật dễ thực hiện và không bị tâm lý mỗi khi thực hiện

 Kĩ thuật kết thúc mặc định trong bán hàng BĐS

Khái niệm: là cách kết thúc mà nhà môi giới mặc định rằng khách hàng đã

quyết định mua BĐS Nhà môi giới và khách hàng chỉ bàn đến các vấn đề, các việcsau khi đã kí kết hợp đồng, hướng chú ý của khách hàng đến việc sở hữu BĐS,những giá trị có được sau khi sở hữu.

Ưu điểm: đây là cách rất tốt giúp khách hàng vượt qua một cách nhẹ nhàng sựcăng thẳng khi đưa ra quyết định mua BĐS mà nhà môi giới đề nghị

 Kĩ thuật kết thúc bằng cách ngầm ám chỉ khách hàng không mua được BĐS

Khái niệm: đây là cách kết thúc mà nhà môi giới ngầm ám chỉ khách hàng sẽkhông mua được BĐS nếu không quyêt định, nhằm giúp khách hàng đưa ra quyếtđịnh mua khi còn đang do dự Đương nhiên sẽ chỉ áp dụng khi nhà môi giới nhậnthấy được khách hàng muốn có được BĐS mục tiêu

Ưu điểm: cách kết thúc này giúp nhà môi giới kết thúc nhanh gọn, hiệu quảcác giao dịch với các khách hàng không có khả năng tốt trọng việc đo đếm giá trịcủa BĐS và sự phù hợp của họ với BĐS

 Kĩ thuật kết thúc kiểu Ben Franklin

Khái niệm: đây là cách kết thúc cổ điển nhất Đây là cách kết thúc bằng việcđưa ra so sánh giữa những lý do ủng hộ ra quyết định và những lý do không ủng hộ

 Các kĩ thuật kết thúc bán hàng khác: kĩ thuật kết thúc bằng cách kể chuyện

liên quan, kĩ thuật kết thúc ngược, kĩ thuật kêt thúc bằng đổi vị trí, kĩ thuật kết thúcbất ngờ

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CÁC KỸ NĂNG BÁN HÀNG

BẤT ĐỘNG SẢN TRONG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BÁT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ KINH DOANH

Với khẩu hiệu “ Nơi niềm tin lớn mạnh theo thời gian”, công ty không ngừngphấn đấu để xây dựng trở thành doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vựckinh doanh dịch vụ bất động sản

Trải qua những năm tháng băt đầu từ lúc khởi nguồn là một công ty với lựclượng công nhân viên còn khá ít, đến any công ty đã sở hữu một bộ máy tổ chứcchuyên nghiệp, đội ngũ cán bộ có nhiều kinh nghiệm làm việc Số lượng cán bộcông nhân viên đã và đang gia tăng không chỉ về số lượng mà còn cả về chất lượng.Toàn thể công ty là một bộ máy vận hành thống nhất, rất khoa học Tất cả các thànhviên trong công ty đều mang nhiều nhiệt huyết, năng động, sáng tạo, yêu nghề, luônkịp thời nắm bắt mọi xu hương phát triển của thị trường bất động sản

Với mục tiêu trở thành công ty hàng đầu về lĩnh vực đầu tư và kinh doanh dịch

vụ bất động sản tại Việt Nam, là lựa chọn số 1 đối với khách hàng cũng như chủđầu tư nhờ uy tín và khả năng cung cấp chuyên nghiệp các sản phẩm liên quan đến

ngành ngành xây dựng, nhà ở, sản phẩm dịch vụ…Xây dựng công ty thành một tổchức chuyên nghiệp, tạo dựng công ăn việc làm ổn định, môi trường làm viêcchuyên nghiệp, năng động và thu nhập cao cho toàn bô công nhân viên của công ty.Công ty đã và đang nỗ lực thực hiện trách nhiệm vì mục tiêu đó Cung cấp chokhách hàng dịch vụ hoàn hảo nhất Sự hài lòng của khách hàng là động lực quantrọng nhất thúc đẩy sự phát triển của công ty.

Tăng cường đào tạo, phát huy tính sáng tạo trong đội ngũ cán bộ công nhânviên nhằm tăng cường hàm lượng công nghệ và hiệu quả trong công việc

2.1.1.2 Ngành nghề kinh doanh

Trải qua hơn 5 năm hoạt động công ty đã và đang hoàn thành tốt mục tiêu dàihạn Với các lĩnh vực kinh doanh chủ yếu sau:

- Cho thuê, mua, bánvăn phòng,chung cư, biệt thự, nhà ở, kho bãi

- Đào tạo nghiệp vụ chuyên môn về nghiệp vụ tư vấn bất động sản và môi giớibất động sản cho đôi ngũ nhân viên, cộng tác viên của công ty

- Môi giới bất động sản; Định giá bất động sản; Sàn giao dịch bất động sản;

- Tư vấn về bất động sản; dịch vụ đấu giá, quảng cáo, quản lý bất động sản Các ngành nghề kinh doanh luôn được tiếp thu và mở rộng phù hợp với xuthế phát triển của thị trường bất động sản Hà Nội Thăng Long Land liên tục triểnkhai hội nhập và mở rộng hình thức kinh doanh phù hợp với xu thế phát triển củathị trường bất động sản Thông qua đó, Công ty đã đề ra từng chiến lược, phân khúckinh doanh phù hợp với từng giai đoạn nhằm giữ vững uy tin và thương hiệu củaThăng Long Land đối với khách hàng

2.1.2 Cơ cấu tổ chức và quản lý điều hành của Thăng Long

Công ty cổ phần đầu tư và kinh doanh dich vụ bất động sản Thăng Long( Thăng Long Land)

Về cơ cấu tổ chức bộ máy cụ thể như sau

Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty

(Nguồn Phòng hành chính tổng hợp)

Văn phòng giao dịch là tòa nhà 4 tầng, có diện tích sàn lớn hơn 100m2 được

bố trí phù hợp cho hoạt động của Công ty

Hiện nay các hoạt động của công ty tập trung vào thị trường Bất động sảntại Hà Nội, bao gồm cả bất động sản thổ cư, bất động sản tại các dự án, sản phẩmphân phối lẻ tại các chung cư trên địa bàn thành phố Hà Nội Điển hình cho hoạtđộng chạy dự án như dự án CT12 Văn Phú- Hà Đông, Geleximco, GoldenLand,135 Hạ Đình…

2.2 Thực trạng hoạt động bán bất động sản tại công ty cổ phần đầu tư và kinh doanh dịch vụ bất động sản Thăng Long

Thực trạng thị trường BĐS năm 2013 tuy chưa có nhiều dấu hiệu cho thấy,

sự sôi động trở lại như thời "hoàng kim” những năm 2007,2008, song cần phải thừanhận, giao dịch bất động sản đã có chiều hướng ấm lên Nhưng có lẽ, năm 2013 này

là năm đánh dấu sự sụt giảm của giá bất động sản rõ nhất Đầu năm 2014, thị trườngBĐS tiếp tục có dấu hiệu khởi sắc, lượng giao dịch tăng trưởng khá so với cùng kỳ