Hoàn thiện kỹ năng bán hàng bất động sản trong hoạt động môi giới bất động sản tại công ty cổ phần đầu tư kinh doanh dịch vụ bất động sản Thăng Long

1. Tính cấp thiết của đề tài Trong những năm gần đây, bất động sản nước ta đã thu hút ngày càng nhiều nguồn vốn trong xã hội và đóng góp nhiều cho tăng trưởng kinh tế. Tuy nhiên, thị trường bất động sản ở nước ta nhìn chung đã và đang phát triển một cách tự phát, phần lớn hoạt động ngoài sự kiểm soát của nhà nước, mang nhiều “tính chất” đầu cơ và là hoạt động không đúng hướng. Mặc dù trong quá trình đổi mới, Việt Nam đã thu được những thành tựu lớn về nhiều mặt nhưng trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản còn nhiều yếu kém. Hiệu quả thấp trong lĩnh vực này ảnh hưởng đến sự tăng giá bất động sản đến “chóng mặt”, làm giảm “nhiệt” trong cầu về bất động sản, chuyển sang về cơ cấu các mặt hàng khác. Từ phía cung, nghĩa là trong việc sản xuất các mặt hàng và dịch vụ của khu vực bất động sản, còn tồn tại nhiều khó khăn trên con đường nâng cao hiệu quả hoạt động như: sự thiếu chuẩn mực trong quá trình xây dựng, khai thác sửa chữa, những quy định làm kéo dài và tăng chi phí đầu tư; khó khăn trong việc tiếp cận đất đai và các khoản tín dụng cần thiết. Sàn giao dịch bất động sản đóng vai trò quan trong trong việc phát triển kinh tế xã hội nói chung và phát triển hoạt động bất động sản nói riêng. Vai trò của sàn giao dịch bất động sản cũng góp phần phát triển hoạt động của thị trường bất động sản thông qua việc các hoạt động dịch vụ tư vấn chuyên nghiệp hơn tạo được giá trị gia tăng cho chủ đầu tư như nghiên cứu thị trường, tư vấn lập dự án, thiết kế sản phẩm,dịch vụ tiếp thị, chăm sóc khách hàng và quản lý bất động sản…. Các giao dịch bất đống sản thường trải qua nhiều giai đoạn nên khi giao dịch bất động sản đòi hỏi phải có sự tính toán kĩ lưỡng, thông qua tư vấn của các chuyên gia môi giới, định giá bất động sản chuyên môn… Hoạt động môi giới là một hoạt động dịch vụ nhằm mục đích hỗ trợ sự phát triển của thị trường bất động sản, cho hoạt động kinh doanh bất động sản. Song so với mặt bằng chung của thế giới thì thị trường bất động sản Việt Nam còn khá mới mẻ. Do đó thực trạng hoạt động dịch vụ môi giới bất động sản vẫn đang trong giai đoạn hình thành và từng bước phát triển. Tuy nhiên, hiện nay kỹ năng bán hàng đặc biệt này còn nhiều hạn chế ở hầu hết các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản. Các nhà môi giới chưa nhận thức đầy đủ về tầm quan trọng của các kĩ năng bán hàng trong môi giới BĐS, họ chưa được học cách sử dụng các kĩ năng bán hàng một cách bài bản. Vì vậy nhiều khi sản phẩm rất tốt, nhưng thiếu kỹ năng bán hàng, hàng cũng không đến được tay người tiêu dùng.\ Công ty cổ phần đầu tư và kinh doanh dịch vụ bất động sản Thăng Long ( Thăng Long Land) là một trong những doanh nghiệp tư nhân có bộ máy hoạt động dịch vụ môi giới bất động sản có nhiều triển vọng. Hoạt động chủ yếu của công ty là môi giới nhà đất, mua bán nhà đất, các dự án xây dựng chung cư, quảng cáo bất động sản. Tuy quy mô và lĩnh vực hoạt đông chưa lớn nhưng công ty đã góp phần hình thành và thúc đẩy hoạt động môi giới bất động sản trên địa bàn thành phố Hà Nội. Trong thời gian tham gia thực tập tại công ty, thông qua việc tìm hiểu, phân tích quá trình thực hiện các kỹ năng bán hàng BĐS cùng với một số tài liệu thu thập được. Chính vì vậy, em đã chọn đề tài “Hoàn thiện kỹ năng bán hàng bất động sản trong hoạt động môi giới bất động sản tại công ty cổ phần đầu tư kinh doanh dịch vụ bất động sản Thăng Long” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA BẤT ĐỘNG SẢN VÀ KINH TẾ TÀI NGUYÊN -o0o - CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề tài: HOÀN THIỆN KỸ NĂNG BÁN HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN TRONG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ KINH DOANH DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN THĂNG LONG Giáo viên hướng dẫn Sinh viên thực Mã sinh viên Lớp : : : : Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương Nguyễn Thị Thu CQ523493 QTKD bất động sản 52 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương Hà Nội, 5/2014 SV: Nguyễn Thị Thu Lớp: QTKD BĐS 52 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương MỤC LỤC Hà Nội, 5/2014 MỤC LỤC SV: Nguyễn Thị Thu Lớp: QTKD BĐS 52 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT BĐS : Bất động sản TT BĐS : Thị trường Bất động sản SGD BĐS : Sàn giao dịch Bất động sản VN : Việt Nam SV: Nguyễn Thị Thu Lớp: QTKD BĐS 52 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong năm gần đây, bất động sản nước ta thu hút ngày nhiều nguồn vốn xã hội đóng góp nhiều cho tăng trưởng kinh tế Tuy nhiên, thị trường bất động sản nước ta nhìn chung phát triển cách tự phát, phần lớn hoạt động ngồi kiểm sốt nhà nước, mang nhiều “tính chất” đầu hoạt động khơng hướng Mặc dù trình đổi mới, Việt Nam thu thành tựu lớn nhiều mặt lĩnh vực kinh doanh bất động sản nhiều yếu Hiệu thấp lĩnh vực ảnh hưởng đến tăng giá bất động sản đến “chóng mặt”, làm giảm “nhiệt” cầu bất động sản, chuyển sang cấu mặt hàng khác Từ phía cung, nghĩa việc sản xuất mặt hàng dịch vụ khu vực bất động sản, cịn tồn nhiều khó khăn đường nâng cao hiệu hoạt động như: thiếu chuẩn mực trình xây dựng, khai thác sửa chữa, quy định làm kéo dài tăng chi phí đầu tư; khó khăn việc tiếp cận đất đai khoản tín dụng cần thiết Sàn giao dịch bất động sản đóng vai trị quan trong việc phát triển kinh tế xã hội nói chung phát triển hoạt động bất động sản nói riêng Vai trị sàn giao dịch bất động sản góp phần phát triển hoạt động thị trường bất động sản thông qua việc hoạt động dịch vụ tư vấn chuyên nghiệp tạo giá trị gia tăng cho chủ đầu tư nghiên cứu thị trường, tư vấn lập dự án, thiết kế sản phẩm,dịch vụ tiếp thị, chăm sóc khách hàng quản lý bất động sản… Các giao dịch bất đống sản thường trải qua nhiều giai đoạn nên giao dịch bất động sản địi hỏi phải có tính tốn kĩ lưỡng, thơng qua tư vấn chuyên gia môi giới, định giá bất động sản chuyên môn… Hoạt động môi giới hoạt động dịch vụ nhằm mục đích hỗ trợ phát triển thị trường bất động sản, cho hoạt động kinh doanh bất động sản Song so với mặt chung giới thị trường bất động sản Việt Nam mẻ Do thực trạng hoạt động dịch vụ mơi giới bất động sản giai đoạn hình thành bước phát triển SV: Nguyễn Thị Thu Lớp: QTKD BĐS 52 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương Tuy nhiên, kỹ bán hàng đặc biệt nhiều hạn chế hầu hết doanh nghiệp kinh doanh bất động sản Các nhà môi giới chưa nhận thức đầy đủ tầm quan trọng kĩ bán hàng môi giới BĐS, họ chưa học cách sử dụng kĩ bán hàng cách Vì nhiều sản phẩm tốt, thiếu kỹ bán hàng, hàng không đến tay người tiêu dùng.\ Công ty cổ phần đầu tư kinh doanh dịch vụ bất động sản Thăng Long ( Thăng Long Land) doanh nghiệp tư nhân có máy hoạt động dịch vụ mơi giới bất động sản có nhiều triển vọng Hoạt động chủ yếu công ty môi giới nhà đất, mua bán nhà đất, dự án xây dựng chung cư, quảng cáo bất động sản Tuy quy mô lĩnh vực hoạt đơng chưa lớn cơng ty góp phần hình thành thúc đẩy hoạt động mơi giới bất động sản địa bàn thành phố Hà Nội Trong thời gian tham gia thực tập công ty, thơng qua việc tìm hiểu, phân tích q trình thực kỹ bán hàng BĐS với số tài liệu thu thập Chính vậy, em chọn đề tài “Hoàn thiện kỹ bán hàng bất động sản hoạt động môi giới bất động sản công ty cổ phần đầu tư kinh doanh dịch vụ bất động sản Thăng Long” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu đề tài 2.1 Mục đích Làm rõ sở lý luận hoạt động môi giới bất động sản Đánh giá thực trạng hoạt động môi giới bất động sản Công ty cổ phần đầu tư kinh doanh dịch vụ bất động sản Thăng Long, từ tìm giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động môi giới bất động sản công ty cổ phần đầu tư kinh doanh dịch vụ bất động sản Thăng Long 2.2 Nhiệm vụ nghiên cứu đề tài - Làm rõ sở khoa học kĩ bán hàng bất động sản - Đưa thực trạng hoạt động bán hàng bất động sản Công ty Thăng Long Land - Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng bất động sản SV: Nguyễn Thị Thu Lớp: QTKD BĐS 52 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng: hoạt động môi giới bất động sản Công ty Thăng Long Land - Phạm vi nghiên cứu: nghiên cứu hoạt động môi giới bất động sản Thăng Long Land giai đoạn 2009 đến Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp thống kê - Phương pháp khảo cứu tài liệu - Phương pháp phân tích tổng hợp - Pphương pháp hệ thống Nội dung đề tài Đề tài gồm nơi dung chính: Chương 1: Cơ sở lý luận kỹ bán hàng hoạt động môi giới bất động sản Chương 2: Thực trạng triển khai kỹ bán hàng bất động sản hoạt động môi giới bất động sản Công ty cổ phần đầu tư kinh doanh dịch vụ bất động sản Thăng Long Chương 3: Giải pháp hoàn thiện kỹ bán hàng bất động sản Công ty cổ phần đầu tư kinh doanh dịch vụ bất động sản Thăng Long SV: Nguyễn Thị Thu Lớp: QTKD BĐS 52 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÁC KỸ NĂNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN 1.1 Khái quát hoạt động môi giới bất động sản 1.1.1 Khái niệm môi giới bất động sản Môi giới hoạt động cá nhân hay tổ chức làm trung gian cho hai hay nhiều chủ thể khác để tạo quan hệ kinh doanh Có thể hiểu mơi giới hoạt động người thứ ba với mục đích tạo cảm thông thấu hiểu vấn đề có liên quan bên với nhau, việc giải cơng việc liên quan hai bên - người môi giới lúc đóng vai trị cầu nối Ta thấy hình thức mơi giới xuất bên quan hệ mà quan hệ bên giải giải không hiệu Khi địi hỏi người thứ ba có đầy đủ khả điều kiện để giải vấn đề Ta hiểu mơi giới BĐS việc thực công việc cho người khác mà đối tượng quyền hạn khác liên quan đến BĐS Kết hoạt động việc thực yêu cầu khách hàng mua bán, trao đổi, thuê, cho thuê với giúp đỡ nhà môi giớ 1.1.2 Đặc điểm hoạt động môi giới bất động sản Một thị trường BĐS phát triển mức cao hay phát triển cần đến loại hình dịch vụ đảm bảo cho khách hàng chun nghiệp,hài lịng, thích hợp với lượng thông tin, kiến thức định phải hoạt động dựa tiêu chuẩn đạo đức nghề nghiệp Hoạt động mơi giới BĐS có đặc điểm riêng biệt, u cầu nhà môi giới cần hội tụ tất mặt lĩnh vực hoạt động Đặc điểm mơi giới bất động sản thể nội dung như: Thứ nhất, tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản làm trung gian cho việc đàm phán, kí kết hợp đồng kinh doanh BĐS hưởng thù lao, hoa hồng theo hợp đồng môi giới bất động sản SV: Nguyễn Thị Thu Lớp: QTKD BĐS 52 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương Thứ hai, hoạt động môi giới bất động sản phải công khai, trung thực tuân thủ hệ thống pháp luật Thứ ba, tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản không đồng thời vừa nhà môi giới vừa bên thực hợp đồng giao dịch kinh doanh bất động sản Những đặc điểm môi giới BĐS đặc điểm chung nghề môi giới, nhiên đối tượng bất động sản loại hình mơi giới thể đặc điểm sau: - Điều kiện làm việc linh hoạt: mơi giới bất động sản có điều kiện làm việc linh hoạt so với ngành nghề khác Cá nhân hay tổ chức tham gia hoạt động môi giới BĐS làm việc thực nhận yêu cầu khách hàng - Kết nối người bán với người mua: mơi giới BĐS đóng vai trị kết nối nhu cầu người bán người mua cho hợp lý Vì thị trường BĐS tồn tình trạng thông tin bất đối xứng người mua người bán, người môi giới người sử dụng dịch vụ mơi giới, nên nhà mơi giới đóng vai trị quan trọng việc cung cấp thơng tin đầy đủ xác, tư vấn thủ tục cần thiết cho khách hàng Người sử dụng dịch vụ thông qua nhà môi giới tiến hành việc mua, bán, thuê, cho thuê BĐS cách nhanh chóng, hiệu rắc rối - Hoa hồng môi giới nguồn thu nhập nhà mơi giới BĐS: Ngồi mức thù lao cố định thuê môi giới, người môi giới trả khoản hoa hồng theo giá trị giao dịch mà họ giúp bên hoàn thành Vì đặc điểm giá trị lớn tài sản BĐS nên khoản hoa hồng mà nhà môi giới nhận lớn nhiều khoản thù lao cố định thu nhập họ 1.1.3 Vai trị hoạt động mơi giới bất động sản Vai trị việc môi giới BĐS khái niệm rộng, mà bên cạnh vấn dề chất môi giới cho ta biết nhà mơi giới cần hoạt động nào, hoạt động cần thực để hồn thành nhiệm vụ cách tốt nhất, chun nghiệp Vì vậy, vai trị việc môi giới không dẫn dắt khách hàng đến việc kí kết thương vụ mà cịn vấn đề thực cách để bảo đảm tốt quyền lợi khách hàng, nâng cao uy tín nhà mơi giới BĐS Vai trị SV: Nguyễn Thị Thu Lớp: QTKD BĐS 52 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương việc môi giới thể thông qua chuyên nghiệp người thực công việc Trong kinh tế thị trường ổn định, đạt chức mình, khu vực BĐS góp phần quan trọng vào ổn định kinh tế Xuất phát từ ảnh hưởng đến kinh tế trên, nhận thấy khu vực BĐS có năm chức góp phần tạo yếu tố cho phát triển kinh tế quốc gia Thứ nhất, BĐS, có cơng trình hạ tầng sở, yếu tố sản xuất, tạo nên sở vốn cho việc tạo sản phẩm dịch vụ Thứ hai, BĐS cung cấp không gian cho tồn tại, nghỉ ngơi hoạt động xã hội kinh tế gia đình ngồi thời gian làm việc Thứ ba, BĐS đối tượng để đầu tư thời gian dài, nơi dụng vốn Nó nơi gom vốn chuyển gom vốn từ người sang người khác bán Thứ tư, BĐS có giá trị vốn thị trường Điều cho phép thực việc chuyển BĐS thành tiền thông qua việc bán hay để vay vốn tín dụng chấp.Thứ năm, thân vận hành khu vực BĐS mang đến hiệu lớn theo cấp số nhân vòng quay kinh tế, nhờ liên hệ mật thiết đa dạng, tạo cầu hàng hóa dịch vụ sản xuất kinh tế nước Từ tình hình thực tiễn kinh tế trình chuyển đổi cấu kinh tế tạo khuyến khích thị trường việc tái đặt nguồn tài sản từ chức nông nghiệp, công nghiệp nặng sang cơng nghiệp nhẹ dịch vụ Tính hợp lí thị trường tạo áp lực làm thay đổi phương thức hoạt động kinh tế trước Ví dụ cụ thể dịch chuyển xí nghiệp cơng nghiệp từ trung tâm thành phố ven đơ, hình thành khu cơng nghiệp tập trung năm gần tỉnh lân cận thành phố, việc thực đấu giá quyền sử dụng đất địa phương nước… Vì tồn nhu cầu cấp thiết việc tái đặt lại nguồn BĐS cần thực phạm vi lớn nước Trên bình diện vĩ mơ, việc tái đặt lực lượng lao động hay nguồn vốn tài vào lĩnh vực hiệu cách tương đối đơn giản bao nhiêu, việc luân chuyển nguồn vốn BĐS, thay đổi chức năng, vị trí, quyền sở hữu hay quyền sử dụng chúng cách chuẩn mực khó SV: Nguyễn Thị Thu Lớp: QTKD BĐS 52 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương Giải trở ngại giá Trong hầu hết thương vụ, nhân viên bán hàng gặp phải vấn đề việc khách hàng, trực tiếp hay gián tiếp đưa biểu cho thấy bất động sản trào bán có giá cao không hợp lý Trong trường hợp việc sử dụng ngữ điệu thích hợp tỏ hiệu + Đối với khách hàng tốt lên câu “ nực cười vậy” nhân viên sales nên nhắc lại gần nguyên văn họ nói “ mức giá này…ngưng lạ chút mà nực cười sao?” lê giọng thấy câu hỏi Khi làm vậy, nhân viên bán hàng tạo tình khiến người khách phải biện hộ cho lời nói thay nhân viên bán hàng phải biện minh cho mức giá đưa Sự khácn cách đẩy thân vào phải biện minh, cịn cách đưa thân vào công + Đối với khách hàng nói rằng: “ tơi thấy mức giá cao” điều nhân viên nên làm đặt câu hỏi nhằm cân nhắc xem liệu giá có phải vấn đề cần phải giải hay không? Thông qua câu hỏi tình như: “ thưa anh/ chị, nhận thấy giá hợp lý hộ tương ứng với giá đó, mong anh/ chị xem xét lại đề nghị chúng tôi” Cách giúp cho nhân viên nhận diện nguyên nhân khiến khách hàng phản đối( vị trí hộ, thiết kế, pháp lý…của bất động sản) đồng thời có chấp thuận họ giá Nếu khách hàng tiếp tục trả lời “khơng nữa” nhân viên sales nên hỏi tiếp “ lý khách khiến anh/ chị dự Liệu tơi có biết lý khơng + Nếu giá điều khách hàng bận tâm nhân viên bán hàng hỏi “ cho phép hỏi anh/chị câu, anh/ chị có thích hộ khơng? Cảm giác anh/ chị phải trả nhiều tiền để mua hộ mà thực thích?” + Bất khách hàng có tâm lý “ sợ bị mua hớ”, nhân viên bán hàng cần biết cách giải tỏa tâm lý Bằng cách tìm ví dụ liên quan để giải thích SV: Nguyễn Thị Thu 51 Lớp: QTKD BĐS 52 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương - Học cách đặt câu hỏi Đặt câu hỏi công đoạn thiếu trình bán hàng.Việc đưa câu hỏi xác đáng để tìm kiếm thơng tim cách để tạo bầu khơng khí mà sản phẩm bán.Những giải pháp bán hàng trở nên trở nên dễ dàng nhân viên môi giới xác định rắc rối khách hàng.Điều có người bán hàng đưa câu hỏi xác đáng.Những câu hỏi khai thác thông tin, nhu cầu qua tâm khách hàng.Việc bán hàng thực hiên cách dễ dàng xác định nhu cầu khách hàng, làm hài hòa mối quan tâm họ.kỹ hỏi xác định để đánh giá, xác định nhu cầu thực tiếp cận bán hàng theo bước: Câu hỏi 1: Anh/ Chị( tên khách hàng), anh tìm kiếm hộ nào? Câu hỏi 2: Anh định nghĩa hộ tốt nào? Khách hàng cung cấp cho người bán hàng câu trả lời xuất sắc Nhiều khách hàng chưa hỏi bị ép phải suy nghĩ theo chiều hướng Thậm chí nhân viên bán hàng muốn hỏi câu hỏi phát triển tạo câu hỏi đuôi trước bước sang câu hỏi thứ Câu hỏi 3: Điều quan trọng anh? Hoặc có phải điều quan trọng anh? Hay điều lại quan trọng anh? Các câu hỏi xoay quanh vần đề giá hộ, vị trí, tình trạng pháp lý, chủ đầu tư…Câu hỏi nhu cầu thực khách hàng Tìm nhữn quan trọng khách hàng hộ chung cư lại quan trọng với họ chía khóa để tiếp cận việc bán hàng Có thể câu hỏi cao câu hỏi phát triển để đạt định nghĩa rõ ràng lại quan trọng lại Câu hỏi 4: Nếu tơi đáp ứng chất lượng anh u cầu hộ mà anh cần mua với giá phải chăng(không phải rẻ nhất), ứng cử viên cho lựa chọn anh Câu hỏi 5: Thật tuyệt! Khi bắt đầu? Mục đích câu hỏi buộc khách hàng mở đầu hẹn thời gian số lượng hay bắt đầu công việc mua bán Trong nhiều trường người bán hàng nên mời khách hàng SV: Nguyễn Thị Thu 52 Lớp: QTKD BĐS 52 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương đến xem hộ mẫu, khơng gian tịa chung cư để họ thấy sản phẩm hoạt động có xác nhận trực tiếp - Kỹ gọi điện thoại Trong gọi điện thoại, chuyên nghiệp nhân viên môi giới điều mà khách hàng lưu ý Sau tác động câu Cách truyền đạt thàng thật sáng tạo định phần cịn lại nói chuyện Nó định cách lắng nghe khách hàng tiềm việc trình bày người mơi giới.Nếu nói chuyện qua điện thoại, câu mở đầu điều quan trọng.Ngơn ngữ tất người bán hàng có.Thật vơ cần thiết để hiểu khách hàng tiềm khơng quen biết điều họ nghĩ tới nhân viên bán hàng muốn gì?Hãy thẳng vào vấn đề nhanh tốt nhiêu Mở đầu quan trọng kết thúc Nếu không vượt qua người gác cổng, nhân viên sales chẳng tiếp tục để cố gắng có phần thưởng Nếu người bán hàng gây ấn tượng với khách hàng tiềm năng, khơng thể có hợp đồng Nguyên tắc chào hàng qua điện thoại + Cười nói + Thơng báo tên cơng ty mà làm việc + Nhanh chóng thẳng vào vấn đề(nói rõ mục đích hai câu đầu tiên) + Nói ngắn gọn dễ nghe + Cố gắng tạo chút hài hước + Yêu cầu giúp đỡ giúp đỡ + Hãy nói tơi có thơng tin quan trọng + Đề nghị “mua” sản phẩm “ Mua” hẹn gặp Nhưng mục tiêu nhấc điện thoại nên, người bán hàng cần bám đuổi mục tiêu bán hàng đạt mục tiêu Một vài cách chào hàng qua điện thoại “ Xin chào, tên Nga, gọi từ sàn Thăng Long” sau đưa đề nghị Tránh câu hỏi đầy vẻ kinh doanh thời tiết tốt, phải không?hoặc câu SV: Nguyễn Thị Thu 53 Lớp: QTKD BĐS 52 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương nói đáng sợ hơm nhân viên sales nào? Hoặc diễn đạt dài dòng thân công ty trước vào vấn đề “Em gọi điện đến Anh/ Chị để giải thích thơng tin mà em gửi Nó chưa hồn tồn đầy đủ em muốn có hội để thảo luận với anh/ chị cách trực tiếp khoảng từ đến 10 phút” 3.2.1.4 Giải pháp cho việc nâng cao kĩ kết thúc bán hàng Nhận thức đúng, đầy đủ kết thúc bán hàng BĐS: - Nhà môi giới phải tích cực, nhiệt tình, háo hức kết thúc bán BĐS Tâm trạng phải dễ gây cảm hứng, khách hàng thấy bạn thật khao khát thực công việc bán hàng tác động tích cực lên hành vi khách hàng - Nắm rõ yêu cầu khách hàng cách đặt câu hỏi lắng nghe bạn biết xác điều mà khách hàng muốn cần từ sản phẩm bạn - Khách hàng phải hiểu đề nghị nhà môi giới, giá trị họ nhận từ BĐS - Khách hàng phải tin tưởng yên tâm nhà môi giới, phải quan hệ gần gũi, thoải mái Nhà môi giới phải tăng thêm niềm tin khách hàng công ty - Khách hàng phải mong muốn hưởng lợi ích từ BĐS mà nhà mơi giới đề nghị khách hàng mua Xây dựng hệ thống câu hỏi, cần lưu ý nguyên tắc xây dựng chuỗi câu hỏi: - Chuỗi câu hỏi yếu tố chung câu cụ thể Qua câu hỏi với tính tỉ mỉ tăng dần, kèm theo cần có suy nghĩ cho việc đưa câu trả lời giúp nhà môi giới đánh giá mực người khách hàng - Các câu hỏi phải đảm bảo dễ trả lời số lượng câu hỏi có câu trả lời “có” nhiều tốt Để có nhiều câu hỏi đạt yêu cầu vừa dễ, vừa có câu trả lời “có” đưa câu hỏi có nghĩa tương đồng nhau, khác mặt ngôn từ cách biểu đạt - Sắp xếp câu hỏi theo trình tự từ chung đến tỉ mỉ nhất, trình tự logic thời gian khơng gian hồn cảnh cụ thể Với thực trạng việc sử dụng kĩ đặt câu hỏi dễ gây ức chế, cảm giác SV: Nguyễn Thị Thu 54 Lớp: QTKD BĐS 52 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương giống bị hỏi cung cách tốt cần xây dựng cách đầy đủ diễn biến tồn buổi nói chuyện Dựa xếp câu hỏi cách khéo léo vào phần buổi nói chuyện Khắc phục phản đối giá khách hàng - Tất lời nói, hành động, cử có liên quan gợi ý khách hàng quan tâm đến giá BĐS đưa nhà môi giới chắn khách hàng nắm đầy đủ đặc điểm lợi ích từ việc sở hữu BĐS - Khơng khách hàng chấp nhận mức nhà môi giới đề nghị khách hàng khơng có khái niệm giá hợp lý BDDS nói riêng nhiều mặt hàng nói chung Chính chuẩn bị mức giá để khách hàng đàm phán để giảm xuống - Với nguyên nhân xuất phát từ thái độ nhà mơi giới với họ đề nghị cách khắc phục tốt đưa giá lợi ích khách hàng nhiều 3.2.1.3 Giải pháp khách hàng Để trở thành doanh nghiệp hàng đầu lĩnh vực kinh doanh dịch vụ bất động sản Doanh nghiệp cần phải đưa giải pháp hỗ trợ, tiếp thị khách hàng phù hợp hiệu Thăng Long Land nên đưa phương pháp tư vấn cho khách hàng tạo niềm tin vào doanh nghiệp thông qua hoạt động chủ yếu như: - Tư vấn cho khách hàng cách huy động vốn Khách hàng nhà môi giới BĐS không người mua BĐS mà chủ đầu tư Đối với chủ đầu tư khó khăn khơng trường pháp lý, chế sách, quản lý nhà nước, tác động thị trường vàng, chứng khoán mà vấn đề vốn xem toán nan giải doanh nghiệp kinh doanh BĐS Theo thống kê, tiềm lực tài hầu hết doanh nghiệp kinh BĐS hạn chế nên phải phụ thuộc vào nguồn vốn ngân hàng Như vậy, thấy, việc huy động vốn doanh nghiệp BĐS ngày khó khăn hơn.Trong điều kiện thị trường bất động sản có nhiều biến động nay, giải pháp huy động vốn cho đầu tư kinh doanh bất động sản cần thực theo hướng sau: SV: Nguyễn Thị Thu 55 Lớp: QTKD BĐS 52 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương + Thứ nhất, tháo gỡ vướng mắc cho vay ngân hàng kinh doanh bất động sản + Thứ hai, cần "chứng khốn hóa" dự án đầu tư kinh doanh BĐS + Thứ ba, hình thành quỹ đầu tư tín thác cho thị trường bất động sản + Thứ tư, thu hút vốn đầu tư trực tiếp nước vào lĩnh vực bất động sản Đối với người mua BĐS, nhà mơi giới tư vấn cho khách hàng hình thức mua BĐS để giảm thiểu gánh nạng tài Các nhà mơi giới để người mua dẫn dắt thị trường Khác với nhiều năm trước thị trường BĐS năm có nhiều biến động, mà nhà môi giới dựa theo dẫn dắt thị trường người mua để tìm sản phẩm cho thị trường Khi có nhiều lựa chọn dễ giao dịch hội thuận lợi cho người mua Hạn chế tình trạng sử dụng địn bẩy tài q mức Trong điều kiện mà với giải pháp kích giá khác, mang tính thủ thuật tạo cầu giả, bán hộ theo hình thức nhỏ giọt ; Đặc biệt xã hội kỳ vọng giá lên, cộng với nới rộng tín dụng ngân hàng (cho vay tiêu dùng, mua nhà trả góp, tín dụng chấp nhà ) trào lưu đầu nhà đất sơi động nóng bỏng Sử dụng địn bẩy tài mức mức chịu đựng kinh tế (ở góc độ vĩ mơ) DN (ở góc độ vi mô) Sự mức này, theo nhà kinh tế lực quản lý dòng tiền DN có hạn tiền tệ kinh tế có hạn dẫn đến cân đối tài tiền tệ Chính mà cần phải hạn chế tình trạng sử dụng địn bẩy tài q mức Từ nhà mơi BĐS cung cấp cho khách hàng thơng tin tốt BĐS mà giới thiệu 3.2.1.4 Giải pháp hoàn thiện thủ tục bán bất động sản Để trở thành doanh nghiệp môi giới bất động sản chuyên nghiệp cần trọng kĩ lưỡng vấn đề thủ tục pháp lý, quy trình thực đảm bảo cho quyền lợi khách hàng Đầu tiên, doanh nghiệp cần trú trọng đến công tác thu thập, phân loại chọn lọc thông tin, đặc biệt thông tin BĐS giao dịch Các thông tin phục vụ thương vụ môi giới cần phải thu thập xác, kĩ lưỡng từ tư SV: Nguyễn Thị Thu 56 Lớp: QTKD BĐS 52 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương vấn cho khách hàng, nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng Đây tiền đề quan trọng dẫn đến thành công thương vụ bất động sản Thứ hai, doanh nghiệp cần điều tra nắm rõ thông tin khách hàng, thơng tin cá nhân lực tài Sở dĩ cần phải nắm rõ thông tin thơng tin cho thấy ý chi tiết nhà môi giới, giúp cho họ hiểu tâm lý khách hàng Trong trình giao dịch với khách hàng, nhà mơi giới cần khéo léo khai thác thơng tin khách hàng, tìm hiểu rõ nhu cầu khách hàng để từ tìm phương pháp tư vấn phù hợp với sở thích, lực tài họ… Thứ ba, thời gian giao dịch cần cập nhật liên tục yêu cầu khách hàng, tham gia, theo sát trình giao dịch để giải vấn đề phát sinh giải đáp tất thắc mắc bên liên quan đến trình giao dịch thủ tục pháp lý, giấy tờ, sổ đỏ… Có giải thương vụ cách nhanh chóng hiệu Giải tốt yêu cầu khách hàng sở quan trọng để thỏa mãn nhu cầu khách hàng tạo niềm tin cho nhà mơi giới Thứ tư, thân người môi giới cần chủ động, linh hoạt tình giao dịch cụ thể, rút ngắn bỏ bớt thủ tục rờm rà không cần thiếp Để đạt điều này, nhà môi giới khơng ngừng tìm hiểu, nâng cao kiến thức, nhiệt tình trách nhiệm cơng việc, học hỏi phương án giải tốt từ nhà mơi giới có kinh nghiệm tham khảo ứng dụng vào tình cụ thể phù hợp với điều kiện doanh nghiệp nhà môi giới 3.2.2 Kiến nghị với quan nhà nước 3.2.2.1 Kiến nghị mặt pháp lý Nhà nước cần có biện pháp hỗ trợ cách trực tiếp hay gián tiếp thơng qua sách nhằm tạo điều kiện tốt cho nhân viên sales cơng ty BĐS có hội phát huy hết khả năng, lực, đồng thời có hội nâng cao kỹ bán hàng SV: Nguyễn Thị Thu 57 Lớp: QTKD BĐS 52 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương Thứ nhất, hỗ trợ thơng tin, sách cho sàn giao dịch địa bàn Hà Nội Các nỗ lực nhà nước giúp cho thị trường trở nên minh bạch hơn, giảm thiểu vấn đề “làm giá” số nhân viên môi giới, giảm bớt cách làm ăn chộp giật, tăng uy tin cho nhân viên mơi giới Khi thị trường cạnh tranh lực thân nhà môi giới: kiến thức chuyên môn, kỹ bán hàng bất động sản, kinh nghiệm… Như thúc đầy nhân viên sales trau dồi kiến thức, kỹ Thứ hai, lập “ chuẩn” sở đào tạo chứng môi giới, đảm bảo chất lượng đầu thực Rà soát tất sở đào tạo nay, yêu cầu đóng cửa sở khơng đạt tiêu chuẩn sở vật chất, chất lượng đào tạo đội ngũ giảng viên Khi chuẩn đầu cao, địi hỏi thân nhà mơi giới sàn phải nỗ lực nhiều việc học tập, rèn luyện kỹ Đưa khuôn khổ pháp lý chuẩn mực thiết lập ổn định hồn chỉnh 3.2.2.2 Kiểm sốt đăng ký hành nghề Kiểm soát hoạt động tổ chức, cá nhân đăng ký tham gia dịch vụ tư vấn mơi giới BĐS Chính phủ u cầu người làm dịch vụ tư vấn môi giới bắt buộc phải đăng ký hoạt động với quan quản lý Nhà nước cấp giấy phép hoạt động tư vấn môi giới.Cụ thể nên giao cho thực cấp loại giấy phép Cần tổ chức thi lấy chứng hành nghề môi giới (Như vậy, người có đủ tư cách pháp nhân, có đủ trình độ chun mơn mơi giới BĐS tham gia dịch vụ môi giới BĐS) 3.2.2.3 Kiểm soát việc thực trách nhiệm tổ chức Người tư vấn môi giới BĐS phải chịu trách nhiệm trước pháp luật kết hoạt động tư vấn mơi giới như: tính trung thực thông tin pháp lý BĐS mơi giới; độ tin cậy có tính dự báo lợi ích từ kết định giá hình thành giá BĐS giao dịch chịu trách nhiệm kết dịch vụ khác SV: Nguyễn Thị Thu 58 Lớp: QTKD BĐS 52 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương 3.2.2.4 Kiểm soát chất lượng tư vấn bán BĐS Kiểm sốt tính cơng khai thơng tin chất lượng dịch vụ tư vấn (những người tư vấn quyền yêu cầu quan quản lý Nhà nước xác nhận thông tin pháp lý BĐS ) Cần tổ chức lớp đào tạo ngồi nước mơi giới BĐS, nâng cao trình độ nghiệp vụ đưa cán có nghiệp vụ môi giới vào công ty thương mại dịch vụ môi giới nhà đất cách yêu cầu cơng ty phải có tiêu chuẩn đầu vào cần thiết, khơng đáp ứng không cấp giấy phép hoạt độ SV: Nguyễn Thị Thu 59 Lớp: QTKD BĐS 52 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương KẾT LUẬN Thị trường BĐS Việt nam năm vừa qua lao dốc cách thảm hại Tất người nghề “thức tỉnh” nhận chân lý chối cãi muốn phát triển doanh nghiệp BĐS thành cơng, ngồi yếu tố như: Thay đổi chiến lược kinh doanh, thay đổi sản phẩm cho phù hợp với thị trường, giá thành… doanh nghiệp BĐS biết quan tâm đến yếu tố tuyển dụng chuyên viên lành nghề có chun mơn Vì chun viên mơi giới lành nghề góp phần khơng nhỏ vào thành công doanh nghiệp.Hàng loạt chuyên viên môi giới bỏ nghề giai đoạn vừa qua tín hiệu đáng mừng đáng lo Thị trường tự đào thải để sàng lọc, loại bỏ “cò” nhà đất “lôm côm” khỏi chơi Những người cịn lại ý thức trách nhiệm mơi trường hành nghề tinh thần cầu thị, trách nhiệm, nâng cao kiến thức chuyên môn không muốn bị “sa thải” Trong suốt thời gian dài, người hành nghề môi giới BĐS Việt Nam hoạt động thụ động Đa số người hành nghề môi giới thường phụ thuộc vào sàn chủ đầu tư, có bán Sản phẩm mà chun viên mơi giới bán khơng phải họ tự khai thác được, mà hầu hết chủ đầu tư giám đốc công ty phân phối quan hệ đem Thậm chí, họ cịn khơng quan tâm đến sản phẩm có phù hợp với thị trường hay không, giá sao, giá trị cốt lõi có phù hợp với họ hay khơng Chính yếu tố nêu triệt tiêu tất sáng tạo người hành nghề môi giới Một chuyên viên môi giới BĐS chuyên nghiệp – người phải biết hoạt động độc lập tuân thủ theo qui trình phức tạp có nghề, từ khai thác sản phẩm đến tay khách hàng trình chuẩn bị khoa học, sáng tạo người làm nghề môi giới BĐS Trước tình hình thực tiễn trên, đề tài nghiên cứu “Hoàn thiện kỹ bán hàng bất động sản hoạt động môi giới bất động sản công ty cổ phần đầu tư kinh doanh dịch vụ bất động sản Thăng Long” hoàn thiện nhằm làm rõ sở lý luận thực tiễn kỹ bán hàng chuyên viên môi giới công ty cổ phần đầu tư kinh doanh dịch vụ bất đống sản Thăng Long, qua nghiên cứu đưa giải pháp nhằm hoàn thiện nâng cao kỹ bán hàng BĐS nhân viên môi SV: Nguyễn Thị Thu 60 Lớp: QTKD BĐS 52 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương giới Trong chuyên đề thực tập em có số đóng góp sau: Thứ nhất, đề tài nghiên cứu có hệ thống vấn đề lý luận kỹ bán hàng, đặc điểm môi giơi bất động sản Thứ hai, làm rõ thực trạng thực tiễn việc sử dụng kỹ bán hàng giao dịch BĐS, thể chuyên nghiệp nhân viên môi giới Trong đó, em đưa số nhận xét ưu, nhược điểm, nguyên nhân thực trạng công ty cổ phần đầu tư kinh doanh dịch vụ bất đống sản Thăng Long Thứ ba, từ thực trạng tồn đó, em đưa số giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện nâng cao kỹ bán BĐS, bao gồm có đề xuất giải pháp cho Công ty cho cá nhân chuyên môi giới bất động sản Trên ý kiến chủ quan em thông qua q trình nghiên cứu nên khơng thể tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận đóng góp Thầy Cơ bạn Em xin chân thành cảm ơn Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương – Khoa bất động sản kinh tế tài nguyên, ban giám đốc tồn thể anh chị cơng ty cổ phần đầu tư kinh doanh dịch vụ bất động sản Thăng Long tận tình giúp đỡ em hồn thành đề tài này! SV: Nguyễn Thị Thu 61 Lớp: QTKD BĐS 52 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương TÀI LIỆU THAM KHẢO Trần Quang Huy- Nguyễn Quang Tuyến, “Pháp luật kinh doanh bất động sản” Luật kinh doanh BĐS năm 2006 Thái Bá Cẩn- Trần Nguyên Nam, “Thị trường bất động sản- vân đề lí luận thực tiễn Việt Nam” Tạp chí thị trường bất động sản Tạp chí địa Luật đât đai năm 2003 Luật doanh nghiệp 2005 Nguyễn Thanh Trà, Nguyễn Đình Bồng (2004), giáo trình “Thị trường bất động sản” Hoàng Văn Cường-TS.Nguyễn Minh Ngọc- TS.Nguyễn Thế Phán- Vũ Thị Thảo (2004), “ Thị trường BĐS , nhà xuất xây dựng,Hà Nội” 10 Trần Du Lịch, “Một số giải pháp phát triển TT BĐS Việt Nam, tạp chí Bất động sản nhà đất Việt Nam, 2007-2008” 11 Nguồn tham khảo internet, viêt, website liên quan đến bất động sản 12 PGS TS Hoàng Văn Cường, Giáo trình “ Thị trường bất động sản” 13 TS Nguyễn Minh Ngọc, Bài giảng “ Môi Giới bất động sản” SV: Nguyễn Thị Thu 62 Lớp: QTKD BĐS 52 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Hà Nội, ngày … tháng … năm 2014 Giáo viên hướng dẫn SV: Nguyễn Thị Thu Lớp: QTKD BĐS 52 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN Hà Nội, ngày … tháng … năm 2014 Giáo viên phản biện SV: Nguyễn Thị Thu Lớp: QTKD BĐS 52 ... luận kỹ bán hàng hoạt động môi giới bất động sản Chương 2: Thực trạng triển khai kỹ bán hàng bất động sản hoạt động môi giới bất động sản Công ty cổ phần đầu tư kinh doanh dịch vụ bất động sản Thăng. .. HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BÁT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ KINH DOANH DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN THĂNG LONG 2.1 Tổng quan công ty cổ phần đầu tư kinh doanh dịch vụ bất động sản Thăng Long 2.1.1 Lịch... luận hoạt động môi giới bất động sản Đánh giá thực trạng hoạt động môi giới bất động sản Công ty cổ phần đầu tư kinh doanh dịch vụ bất động sản Thăng Long, từ tìm giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động