Đang tải... (xem toàn văn)
Nâng cao hiệu quả bán hàng cty thép Vinh Đa
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KÝ THUẬT CÔNG NGHỆ TP.HCM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY THÉP VINH ĐA Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Giảng viên hướng dẫn : Th.S Đặng Thanh Vũ Sinh viên thực hiện : Nguyễn Văn Thành MSSV: 09B4010101 Lớp: 09HQT3 TP.Hồ Chí Minh, 2011 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của tôi, những kết qủa những số liệu trong khóa luận được thực hiện trong công ty, không sao chép bất kỳ nguồn nào khác.Tôi xin chịu trước nhà trường về sự cam doan này. TP.HCM ngày . tháng . năm 2011 Ký tên LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến tập thể thầy cô trường Đại học Kỹ Thuật Công Nghệ TP.HCM đã tận tình giảng dạy và truyền đạt kinh nghiệm cho em trong suốt thời gian em học tại trường, giúp em có đầy đủ những kiến thức cần có về chuyên môn của mình. Em cũng xin gửi lời cảm ơn đến cô Thạc sĩ Đặng Thanh Vũ đã tận tình h ướng dẫn em, giúp em hoàn thành bài báo cáo thực tập này. Và lời cảm ơn sâu sắc, em xin chân thành gửi đến tập thể Ban giám đốc, cũng như các cô chú, anh chị phòng Kinh doanh tại công ty TNHH Thép Vinh Đa đã nhiệt tình giúp đỡ, hướng dẫn, tạo điều kiện cho em trong suốt thời gian em thực tập tại công ty ; giúp em có thêm những kiến thức thực tế về nghiệp vụ và vận dụng những lý thuyết đã được học tạ i trường vào thực tiễn. NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN TP.HCM ngày…. Tháng… năm NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP TP.HCM ngày…. Tháng… năm Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm về bán hàng 1 1.2 Vị trí và vai trò của bán hàng 1 1.2.1 Vị trí của bán hàng 1 1.2.2 Vai trò của bán hàng 1 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng .2 1.3.1 Doanh nghiệp .2 1.3.2 Các trung gian của bán hàng và phân phối 3 1.3.3 Khách hàng 3 1.3.4 Ðối thủ cạnh tranh .4 1.3.5 Sản phẩm và đặc điểm của sản phẩm 5 1.4 Nộ i dung bán hàng .5 1.4.1. Nghiên cứu thị trường 5 1.4.2 Xác định kênh bán .6 1.4.3 Lựa chọn kênh và phân phối hàng hoá vào các kênh 9 1.4.4 Xúc tiến .11 1.4.5 Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng 13 1.4.5.1 Các hình thức bán hàng .13 1.4.5.2 Các nghiệp vụ bán hàng 14 1.4.6 Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi .15 1.4.7 Các hoạt động sau khi bán .15 KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 16 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ TÌNH HÌNH BÁN RA SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY THÉP VINH ĐA 2.1 Giới thiệ u khái quát về công ty thép Vinh Đa .17 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 17 2.1.2 Bộ máy tổ chức quản lý trong Công ty 18 Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ 2.1.2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý tại Công ty 18 2.1.3 Chức Năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Công ty 20 2.1.3.1 Chức Năng Của Công ty .20 2.1.3.2 Nhiệm Vụ Của Công ty .20 2.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh tại Công ty 21 2.2.1 Giới thiệu về sản phẩm do công ty sản xuất .21 2.2.2. Các nguồn lực sản xuất 22 2.2.2.1 Nguồn tài chính .22 2.2.2.2 Nguồn nhân lực .24 2.2.2.3 Cơ sở vật chất .26 2.3 Thực trạng hoạt động bán ra sản phẩm của công ty thép Vinh Đa .27 2.3.1 Giới thiệu tổng quan phòng kinh doanh .27 2.3.2 Tình hình bán tại thị trường Thành Phố Hồ Chí Minh .31 2.3.2.1 Kênh phân phối sản phẩm .31 2.3.2.2 Các hình thức bán hàng tại công ty .32 2.3.2.3 Định giá bán và phương thức thanh toán 33 2.3.2.4 Các hoạt động hỗ trợ bán hàng của công ty 34 2.3.3 Phân tích tình hình bán ra sản phẩm .35 2.3.3.1 Phân tích tình hình bán ra theo thị trường .35 2.3.3.2 Phân tích tình hình bán ra theo thời gian .36 2.4 Phân tích tính cân đối giữa khả năng sản xuất và bán ra của công ty .38 2.5 Đánh giá công tác bán hàng tại công ty .39 2.51 Điểm mạnh 39 2.52.Điểm yếu .39 KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 40 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY THÉP VINH ĐA 3.1 Những căn cứ để xây dựng giải pháp 41 3.1.1 Phương hướng phát triển của Công ty thép Vinh Đa 41 3.1.2 Mục tiêu phát triển của Công ty trong những năm tới 41 Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ 3.1.2.1 Mục tiêu chung của công ty 41 3.1.2.2 Mục tiêu cụ thể trong công tác bán hàng 42 3.1.3 Thiết lập và phân tích Swot .42 3.1.3.1 Điểm mạnh 42 3.1.3.2 Điểm yếu .43 3.1.3.3 Cơ hội 43 3.1.3.4 Thách thức .43 3.1.4 Xu hướng phát triển của ngành 44 3.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác bán ra của công ty .45 3.1.5.1 Giá thành sản phẩm .45 3.1.5.2 Phương thức thanh toán 45 3.1.5.3 Khách hàng 46 3.1.5.4 Thị trường tiêu thụ 46 3.1.5.5 Các đối thủ cạnh tranh 48 3.2 Các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty thép Vinh Đa 48 3.2.1 C ải thiện chính sách về giá .48 3.2.2 Thủ tục thu nợ 49 3.2.3 Xây dựng các biện pháp hỗ trợ bán hàng .51 3.2.3.1 Giám sát bán hàng .51 3.2.3.2 Chính sách khích lệ động viên lực lượng bán và khách hàng .55 3.2.3.3 Đo lường sự thoả mãn của khách hàng .57 3.2.4 Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm 60 3.2.5 Xây dựng thương thương hiệu .62 KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 64 KẾT LUẬN DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối hàng tiêu dùng Sơ đồ 1.2 : Kênh phân phối hàng công nghiệp Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức công ty Vinh Đa Sơ đồ 2.2: Quy trình bán hàng qua kênh trung gian Sơ đồ 3.1 : Sơ đồ quy trình đo lường sự thoả mãn khách hàng Sơ đồ 3.2 : kênh phân phối tại thị trường TP.HCM Sơ đồ 3.3 : Kênh phân phối tại thị trường khác Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Bảng cân đối kế toán về tài sản Bảng 2.2: Bảng phân tích về nguồn vốn Bảng 2.3: Phân tích tính ổn định và tự chủ về tài chính Bảng 2.4: Số lượng và cơ cấu lao động Bảng 2.5: Cơ cấu và tình trạng tài sản cố định qua các năm Bảng 2.6: Bảng thống kê phòng tiêu thụ Bảng 2.7:Sơ đồ quy trình xem xét và ký kết hợp đồng bán ra sản phẩm Bảng 2.8: Bảng mức s ản lượng chiết khấu Bảng 2.9 : Bảng sản lượng khuyến mại Bảng 2.10:Tình hình bán ra qua các năm Bảng 2.11: Đánh giá tốc độ tăng doanh số của quý II so với các quý trong năm Bảng 3.1: Thủ tục thu nợ đối với các hoá đơn quá hạn Bảng 3.2: Mức lãi suất ngân hàng Bảng 3.3: Mức thưởng lũy tiến cho Nhà phân phối và các đại lý Bảng 3.4: Các tiêu chí đo lường mức độ thoả mãn khách hàng [...]... này thì cách bố trí bày bán hàng hoá trong gian hàng, cũng như thái độ của người bán đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút người mua Hình thức phổ biến nhất là bán hàng tại quầy hàng và cửa hàng * Bán hàng di động Để hoạt động bán hàng mang lại hiệu quả người ta sử dụng kĩ thuật bán hàng theo tiến trình 7 bước : Bước 1 : Thăm dò – sàng lọc Bao gồm xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng, quan sát... quan trọng - Bán đấu giá: Một số loại hàng hoá cần bán có khối lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hoá, hàng chuyên dụng, người ta dùng phương pháp bán đáu giá để tìm người mua với giá cao nhất 1.4.5.2 Các nghiệp vụ bán hàng * Bán hàng cố định Đây là hình thức bán hàng truyền thống trong đó có sự dịch chuyển của người mua mà trong đó không có sự dịch chuyển của người bán Với hình thức bán hàng này thì cách... đề tài: Nâng cao hiệu quả bán hàng tại công Thép Vinh Đa , chương này đi sâu làm rõ những nội dung chính sau: - Khái niệm, vị trí, vai trò, cũng như những nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng - Các hình thức bán hàng và những nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Những vấn đề mà chương 1 đề cập đến sẽ là tiền đề, cơ sở cho việc nghiên cứu, phân tích tình hình bán ra của... Công ty TNHH Sắt thép Vinh Đa trên cơ sở những lý luận đã được học ở Trường đại học Kỹ Thuật Công Nghệ và những điều đã học được trong thực tế của doanh nghiệp Được sự giúp đỡ tận tình của thầy Th.S Đặng Thanh Vũ và các anh chị các phòng ban của Công ty TNHH Sắt thép Vinh Đa, đã thôi thúc em quyết định chọn đề tài: "CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNNHH SẮT THÉP VINH ĐA " làm đề tài... ThS Đặng Thanh Vũ CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm về bán hàng Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá Kết thúc quá trình này người mua nhận được hàng hoá và người bán nhận được tiền (hoặc có cơ sở pháp lý để nhận được tiền) 1.2 Vị trí và vai trò của bán hàng 1.2.1 Vị trí của bán hàng Bán hàng không chỉ là hoạt động tất yếu trong quá trình kinh... điểm giao hàng - Bán hàng tại kho của người bán: Hình thức này thích hợp với tiêu dùng lớn, nhu cầu ổn định và người mua sẵn có các phương tiện vận chuyển hàng hoá - Bán tại kho đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà: hình thức này chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau giữa những người bán - Bán tại cửa hàng, quầy hàng: hình thức này thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng hoá... loại cho từng hạng mục công trình sẽ đem lại hiệu quả kinh tế cao Để phục vụ một cách tốt nhất cho mọi yêu cầu của khách hàng, công ty thép Vinh Đa đã không ngừng cơ cấu sản phẩm đa dạng nhiều chủng loại * Các loai thép chủ yếu : - thép tròn đốt theo TCVN 6260:1997 - thép cuộn theo TCVN 6260:1997 -thép tấm lá đen theo TCVN 6067:2004 * Điểm nổi bật của thép Vinh Đa: SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 21 Khóa... Người bán sỉ Người sản xuất Người bán sĩ Người bán lẻ Người bán lẻ Kênh 2 cấp Người môi giới Kênh 3 cấp Khách hàng Khách hàng Người bán lẻ Khách hàng Sơ đồ 1.2 : Kênh phân phối hàng công nghiệp Người sản xuất Khách hàng Người sản xuất Nhà phân phối Khách hàng Người sản xuất Đại lý Khách hàng Người sản xuất Đại lý Nhà phân phối Khách hàng + Các kiểu phân phối Tuỳ thuộc vào đặc điểm từng loại hàng hoá... thời của khách hàng, thanh toán ngay Vì hàng hoá phải trải qua khâu bán buôn, lưu SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 13 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS Đặng Thanh Vũ kho, chi phí bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn so với bán buôn Việc tăng doanh số cho doanh nghiệp chậm hơn nhưng lại nhận được nhiều thông tin từ khách hàng * Căn cứ theo phương thức bán - Bán hàng theo hợp đồng và đơn hàng: Tuỳ thuộc... 1.3.2 Các trung gian của bán hàng và phân phối Trung gian trong bán hàng là những công ty, những nhà phân phối, các đại lý giúp doanh nghiệp trong việc bán hàng, cổ động bán hàng, phân phối hàng hoá của doanh nghiệp đến người mua hàng sau cùng Mạng lưới các trung gian trong môi trường bán hàng của doanh nghiệp được tồn tại và hiện hữu với những dạng khác nhau: là những cửa hàng thương mại của cá nhân, . trạng công tác bán ra sản phẩm của công ty sắt thép Vinh Đa Chương 3: Các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tai công ty thép Vinh Đa Mặc dù đã cố. TNHH Sắt thép Vinh Đa, đã thôi thúc em quyết định chọn đề tài: "CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNNHH SẮT THÉP VINH ĐA "
