Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty THHH Việt Thắng Bắc Giang.DOC

Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty THHH Việt Thắng Bắc Giang

Lời nói đầu

Nền kinh tế thị trờng là cùng với sự phát triển mạnh mẽ của tiến bộ khoa học kỹ thuật vì vậy các sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp không có sự chênh lệch đáng kể về chất lợng của sản phẩm Điều đó đặt ra cho các doanh nghiệp là làm sao có thể có đựơc những lợi thế cạnh tranh khác và một trong những lợi thế cạnh tranh cực kỳ quan trọng đó là cạnh tranh về giá.

Nh vậy thì một trong những nhiệm vụ hàng đầu của các doanh nghiệp hiện nay đó là phải làm sao nâng cao đợc hiệu quả sản xuất kinh doanh Bởi lẽ có nh vậy doanh nghiệp mới có thể giảm đợc các chi phí không cần thiết để có thể giảm giá thành sản phẩm Một trong những yêu cầu quan trọng để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh đó là làm sao để có thể nâng cao đợc hiệu quả của công tác bán hàng Hiệu quả của sản xuất kinh doanh giúp các doanh nghiệp vừa có điều kiện để tích luỹ, vừa mở rộng sản xuất kinh doanh, vừa đảm bảo đợc đời sống của ngời lao động và làm tròn nghĩa vụ với nhà nớc Để làm đợc điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải thờng xuyên kiểm tra, đánh giá đầy đủ chính xác và kịp thời mọi diễn biến kết quả của hoạt động bán hàng, thấy đợc những mặt mạnh, mặt yếu của doanh nghiệp trong mối quan hệ với môi trờng xung quanh và tìm biện pháp để không ngừng nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp.

Việc phấn đấu tìm ra các biện pháp không ngừng nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng là vấn đề sống còn, thể hiện tính tích cực chủ quan của doanh nghiệp.

Xuất phát từ những phân tích trên cho thấy việc đánh giá phân tích hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là hết sức cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp nói riêng và đối với mỗi sinh viên kinh tế nói chung.

Nớc ta là một nớc có tỷ trọng sản xuất nông nghiệp rất lớn nên lĩnh vực kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật đóng một vai trò rất lớn cho việc phát triển nông nghiệp của nớc ta nói riêng và sự phát triển của nền kinh tế nói chung.

Công ty TNHH Việt Thắng Bắc Giang là một trong những công ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật và trong những năm qua đã đóng góp một phần không nhỏ trong sự phát triển chung của nên nông nghiệp nớc nhà Công ty có nhiệm vụ là nhập nguyên vật liệu từ các hãng hoá chất hàng đầu thế giới để cung ứng ra thị trờng trong nớc những sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật có chất lợng cao phục vụ tốt nhu cầu sử dụng thuốc bảo vệ thực vật của bà con nông dân trong cả nớc Hàng năm công ty đã cung ứng ra thị trờng một lợng thuốc bảo vệ thực vật rất lớn đóng góp vào ngân sách nhà nớc một khoản khá lớn,đóng góp vào sự phát triển chung của nền kinh tế nớc ta.

Những năm gần đây thì hoạt động bán hàng của công ty Việt Thắng đã đạt đợc những thành tựu đáng kể, nhng song song với những thành tựu đã đạt đợc thì hoạt động bán hàng của công ty vẫn còn không ít những

những nhợc điểm cần phải khắc phục Do vậy việc tìm ra những biện pháp khắc phục để công ty hoạt động có hiệu quả trong những năm tới là hết sức cần thiết và cấp bách Để làm đợc điều này đòi hỏi chúng ta phải tiến hàng phân tích đánh giá đầy đủ chính xác thực trạng hoạt động bán hàng của công ty để từ đó có thể đánh giá chính xác điểm mạnh điểm yếu trong hoạt động bán hàng trên cơ sở đó đề ra những biện pháp hữu hiệu để góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Việt Thắng trong thời gian tới.

Qua thời gian học tập tại trờng cùng với thời gian thực tập tại công ty Việt Thắng em đã xem xét, tìm hiểu, phân tích đánh giá sơ bộ hoạt động bán hàng của công ty trong những năm gần đây (2000-2003) em đã chọn

đề tài Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công“Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công

ty THHH Việt Thắng Bắc Giang” cho chuyên đề tốt nghiệp của mình.

Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của thầy giáo, Thạc sỹ Nguyễn Trọng Hà.

Cảm ơn sự gúp đỡ của toàn thể cán bộ công nhân viên công ty Việt Thắng đã giúp đỡ cho hoàn thành báo cáo chuyên đề thực tập này.

Chơng I: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng ởdoanh nghiệp

I Khái niệm về hoạt động thơng mại của doanhnghiệp

1 Khái niệm về thơng mại.

Hoạt động thơng mại là những hoạt động trao đổi, giao lu hàng hoá, dịch vụ trên cơ sở thuận mua vừa bán Trong nền kinh tế thị trờnghoạt động thơng mại đợc coi là một bộ phận hữu cơ không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

ở mức độ và mục tiêu khác nhau các chủ thể kinh tế đều tham gia vào hoạt động thơng mại với các t cách khác nhau: lúc là ngời mua, lúc là ngời bán

Nói chung hoạt động thơng mại là quá trình trao đổi hàng hoá giữa các chủ thể kinh tế thông qua mua bán trên thị trờng Trong quá trình đó các chủ thể kinh tế thực hiện sự chuyển hoá nào đó.

Hoạt động thơng mại là một trong những chức năng cơ bản của mỗi chủ thể kinh tế,trong điều kiện kinh tế thị trờng nó gắn liền với sự phát triển của sản xuất và phân công lao động xã hội.

Hoạt động thơng mại không đồng nhất với hoạt động kinh doanh mà nó là một bộ phận không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh

Nội dung kinh tế cơ bản của hoạt động thơng mại là chuyển hoá quyền sở hữu hay quyền sử dụng giữa các chủ thể kinh tế Chẳng hạn khi thực hiện hoạt động mua, ngời mua sẽ mất quyền sử dụng tiền tệ của mình đồng thời lại nhận đợc quyền sở hữu và sử dụng hàng hoá của ngời bán Tuy nhiên trong nhiều trờng hợp khi thực hiện hoạt động mua bán thì chỉ có quyền sử dụng đợc chuyển hoá còn quyền sở hữu vẫn đợc bảo tồn.

Hoạt động thơng mại đợc cấu thành từ các yếu tố: hàng hoá, tiền tệ, các chủ thể kinh tế và môi trờng thực hiện sự trao đổi buôn bán.

Trên thị tròng hoạt động thơng mại chỉ diễn ra khi nguời mua, ngời bán có quan hệ tơng hỗ với nhau:

Có cung hàng hoá Có nhu cầu về hàng hoá

Thơng mại có vai trò rất quan trọng trong nền kinh tế thị trờng Trớc hết đó là một bộ phận hợp thành của tái sản xuất Thơng mại nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng Dòng vận động của hàng hoá qua khâu thơng mại có thể tiếp tục hoặc cho sản xuất hoặc đi sâu vào tiêu dùng cá nhân ở vi trí là bộ phận cấu thành của quá trình tái sản xuất thơng mại đợc xem nh là một hệ thống lu dẫn tạo ra sự liên tục của quá trình sản xuất Nếu khâu này bị ách tắc sẽ dẫn đến sự khủng hoảng của quá trình sản xuất và tiêu dùng.

Hoạt động thơng mại gắn liền với sản xuất hàng hoá Trong lĩnh vực kinh doanh hoạt động thơng mại thu hút trí lực, vật lực của các nhà đầu t để đem lại lợi nhuận thậm chí siêu lợi nhuận Do đó kinh doanh thơng mại trở thành ngành sản xuất vật chất thứ hai.

Vai trò của hoạt động thơng mại đã đợc khẳng định cả về lý luận và thực tiễn trong hoạt động kinh doanh của nớc ta Thơng mại là yếu tố quan trọng để phá vỡ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp phát triển kinh tế thị trờng.

Thơng mại thúc đẩy sản xuất hàng hoá phát triển, chấn hng các quan hệ hàng hoá tiền tệ Qua hoạt động mua bán tạo ra động lực thúc đẩy ngời sản xuất, thúc đẩy phân công lao động xã hội, tổ chức lại các vùng sản xuất, hình thành các vùng chuyên môn hoá Phát triển thơng mại cũng có nghĩa là phát triển mối quan hệ hàng hoá tiền tệ.

Thơng mại kích thích sự phát triển của lực lợng sản xuất Ngời sản xuất sẽ tìm đủ mọi cách để cải tiến sản phẩm áp dụng khoa học kỹ thuật và công nghệ mới giảm chi phí hạ giá thành sản phẩm để tăng lợi nhuận và tăng sức cạnh tranh của hàng hoá trên thị trờng Cạnh tranh trong thơng mại bắt buộc ngời sản xuất phải năng động, không ngừng nâng cao tay nghề, chuyên môn hoá và tính toán thực chất hoạt động kinh doanh, tiết kiêm nguồn lực, nâng cao năng xuất lao động Những điều này sẽ thúc đẩy nền kinh tế phát triển.

Thơng mại kích thích nhu cầu và luôn tạo ra những nhu cầu mới Lợi ích của sản phẩm hay mức độ thoả mãn nhu cầu của sản xuất sẽ tạo ra khả năng tái tạo nhu cầu.Thơng mại một mặt bộc lộ tính trung thực của nhu cầu mặt khác nó lại bộc lộ tính đa dạng phong phú của nhu cầu Thơng mại buộc các nhà sản xuất phải đa dạng hoá về loại hình, kiểu dáng, mẫu mã, nâng cao chất lợng sản phẩm Tóm lại thơng mại làm tăng nhu cầu và đó là nguồn gốc của sự phát triển các hoạt động kinh doanh.

Với vai trò là một khâu trong quá trình sản suất kinh doanh; giữ vai trò quan trọng trong việc đánh giá kết quả kinh doanh; giữ vai trò trong việc thực hiện, mở rộng, phát triển thị trờng tiêu thụ, duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp và khách hàng

 Vị trí của hoạt động thơng mại.

Trong cơ chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc, quyền chủ động, tính tự chịu trách nhiệm của mỗi doanh nghiệp đợc đề cao Mỗi doanh nghiệp thực sự là một chủ thể kinh tế của quá trình tái sản xuất xã hội Doanh nghiệp phải tự vận động trên thị trờng mua các thiết bị cần thiết phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh và tìm khách hàng tiêu thụ.

Hoạt động mua bán có ảnh hởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp và quyết định vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng.

Hoạt động mua bán của doanh nghiệp liên quan trực tiếp đến hiệu quả sử dụng vốn lu động thông qua việc xác định đúng đối tợng, đúng thời điểm mua, giảm tối thiểu các yếu tố đầu vào, cũng nh đẩy mạnh các sản phẩm sản xuất ra.

Hoạt động thơng mại của doanh nghiệp ảnh hởng gián tiếp đến việc nâng cao hiệu quả sử dụng lao động và máy móc thiết bị của doanh nghiệp Nh vậy các hoạt động mua bán, hoạt động sản xuất kinh doanh có mối quan hệ ràng buộc lẫn nhau Trong cơ chế thị trờng, thị trờng là điểm xuất phát, bán hàng là điểm kết thúc của quá trình sản xuất kinh doanh Trong cơ chế quản lý mới doanh nghiệp sản xuất không chỉ đơn thuần là một đơn vị sản xuất mà nó còn có một vai trò hết sức quan trọng đó là vai trò của một đợn vị thơng mại.

 Mục đích của hoạt động thơng mại.

Hoạt động bán hàng sản phẩm của doanh nghiệp nhằm mục đích đảm bảo quá trình tái sản xuất

Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp còn có mục tiêu là mục tiêu doanh thu hay mục tiêu lợi nhuận Tuy nhiên từ mục tiêu này hoạt động tiêu thụ cần phải chú ý đến vị trí và sự vơn lên của doanh nghiệp, uy tín trong cạnh tranh.

Mục tiêu xã hội: Phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp không chỉ chú ý đến lợi ích của mình mà phải chú ý đến lợi ích xã hội Đây là mục tiêu quan trọng mà doanh nghiệp cần phải hớng tới.

2 Nội dung của hoạt động thơng mại

Hoạt động thơng mại bao gồm hai nội dung cơ bản đó là hoạt động mua và hoạt động bán Hai hoạt động này có mối quan hệ tơng hỗ lẫn nhau.

Hoạt động mua: bao gồm những hoạt động của doanh nghiệp trên thị

trờng các yếu tố đầu vào để đảm bảo những điều kiện cần thiết cho doanh nghiệp vận hành có hiệu quả.

Hoạt động bán: bao gồm những hoạt động nhằm chuyển giao những

sản phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ do doanh nghiệp tạo ra đến những khách hàng khác nhau và thu đợc số tiền tơng ứng.

Hoạt động mua của doanh nghiệp bao gồm những hoạt động sau:

- Hoạch định chơng trình mua các yếu tố cần thiết cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, trớc hết là cho quá trình sản xuất sản phẩm bao gồm các vấn đề về:

+ Chủng loại số lợng chất lợng các yếu tố cần thiết đó + Thời điểm mua các yếu tố đó + Ký kết hợp đồng mua hoặc lập hoá đơn mua + Vận chuyển và tiếp nhận hàng hoá đã mua.

- Đánh giá kết quả thực hiện hoạt động mua thông thờng căn cứ vào yêu cầu đặt ra cho quá trình mua để đánh giá, phân tích kết quả hoạt động mua.

II Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.1 Khái niệm.

Hoạt động bán: bao gồm những hoạt động nhằm chuyển giao những sản phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ do doanh nghiệp tạo ra đến những khách hàng khách nhau và thu đợc số tiền tơng ứng.

2 Vai trò hoạt động bán hàng.

Việc bán hàng của doanh nghiệp cho phép doanh nghiệp thu hồi đợc vốn đã bỏ ra và thực hiện tái sản xuất xã hội Sự khan hiếm tài nguyên, cũng nh sự thiếu hụt về vốn thờng xuyên xảy ra thì việc bán hàng của doanh nghiệp sẽ làm tăng tốc độ lu chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghịêp.

Tổ chức bán hàng có hiệu quả là điều kiện để đạt đợc mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận và giải quyết các mối quan hệ về tổ chức, kinh tế, xã hội của doanh nghiệp.

Hoạt động bán hàng là điều kiện để doanh nghịêp nâng cao hoặc cắt giảm bớt khối lợng sản xuất, đa dạng hoá mặt hàng hoặc hạn chế chủng loại sản phẩm nhằm khai thác tốt hơn nhu cầu của thị trờng.

Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội góp phần phát triển trình độ văn minh xã hội.

Nền kinh tế thị trờng hoạt động theo các quy luật thị trờng nh quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh Với công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đã giải quyết các mâu thuẫn trên thị trờng đáp ứng đợc những yêu cầu của các quy luật khách quan, tất yếu Thực hiện tốt công tác bán hàng sẽ giúp các doanh nghiệp tăng sức cạnh tranh của

doanh nghiệp trên thị trờng và có vai trò rất quan trọng trong việc phát triển thị trờng mới

3 Nội dung của hoạt động bán hàng

3.1.Nghiên cứu thị trờng

Trong cơ chế thị trờng, để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải có khả năng thích ứng cao với những diễn biến phức tạp của thị trờng và luôn phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trờng Nền kinh tế thị trờng đồng nghĩa với việc là có rất nhiều các doanh nghiệp cùng tồn tại.ở đó các doanh nghiệp đều mong muốn phát triển và mở rộng thị trờng Để làm đợc điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm hiểu cặn kẽ từng thị trờng và từng nhóm khách hàng trên thị trờng đó, nghĩa là các doanh nghiệp phải làm tốt công tác thị truờng.

Nghiên cứu thị trờng là quá trình phân tích thị trờng về mặt lợng và chất cụ thể là đi sâu nghiên cứu các vấn đề sau:

- Xem thị trờng cần gì? - Với số lợng là bao nhiêu? - Thời gian cần là lúc nào?

- Giá có thể chấp nhận là bao nhiêu?

- Những ngời có thể cung ứng và khả năng của họ?

Đó là những thông tin quan trọng để đa ra những quyết định quan trọng trong kinh doanh thơng mại.

- Xác định cơ cấu hàng hóa mà doanh nghiệp sẽ kinh doanh - Tổ chức mua các yếu tố nhằm đảm bảo yêu cầu của tiêu thụ - Tổ chức công tác bán hàng.

Việc nghiên cứu thị trờng chính là việc nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đa ra các quyết định kinh doanh hợp lý, tùy thuộc vào kết quả nghiên cứu thị trờng quyết định kinh doanh có thể là:

- Giữ vững ở mức độ duy trì sản lợng sản xuất và bán hàng - Giữ vững ở mức độ tăng cờng lợng sản xuất và bán hàng - Xâm nhập vào lĩnh vực sản phẩm thị trờng mới.

- Rời bỏ thị truờng hiện tại.

Những quyết định quan trọng này chỉ có thể đảm bảo tính chính xác khi công tác nghiên cứu thị trờng một cách chu đáo Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ đợc coi là tiền đề của công tác kế hoạch hóa hoạt động sản xuất kinh doanh

Nó xác định đúng đắn mục tiêu phát triển của doanh nghiệp.

3.2.Những yêu cầu của công tác bán hàng của doanh nghiệp.

Bán hàng xét về mặt kỹ thuật kinh doanh thì đó là sự chuyển hóa hình thái của vốn kinh doanh từ hàng thành tiền, xét về mặt nghệ thuật, bán hàng là quá trình trong đó ngời bán tìm hiểu, khám phá và đáp ứng những nhu cầu mong muốn của khách hàng trên cơ sở quyền lợi lâu dài của hai bên Để đạt đợc mục tiêu của sản xuất kinh doanh nói chung những yêu cầu của công tác bán hàng đợc thể hiện cụ thể nh sau:

- Khối lợng mặt hàng, chất lợng hàng hóa, dịch vụ phải đáp ứng đợc mọi nhu cầu mong muốn của khách hàng.

- Tổ chứ tốt các hoạt động dịch vụ trong và sau khi bán.

- áp dụng phơng pháp bán hàng và quy trình bán hàng hoàn thiện, đảm bảo năng xuất lao động của ngời bán hàng, chất lợng dịch vụ khách hàng không ngừng đợc nâng cao.

- Phải không ngừng hoàn thiện thiết kế cửa hàng, quầy hàng và các loại hình cơ sở kinh doanh, đổi mới các loại thiệt bị, công cụ bảo quản trng bày Phải đảm bảo rằng khách hàng luôn đợc phục vụ bằng những phơng tiện thuận lợi nhất, hiện đại nhất.

- Tổ chức tốt công tác bán hàng đảm bảo cho thời gian lao động của ngời bán hàng đợc sử dụng có hiệu quả nhất.

- Làm tốt các công tác quảng cáo, kết hợp quảng cáo với bán hàng làm cho quảng cáo phát huy tác dụng thúc đẩy bán hàng Quảng cáo là công cụ cạnh tranh, là công cụ marketing thơng mại.

3.3 Nội dung chơng trình bán hàng của doanh nghiệp.

Thông thờng một chơng trình bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những nội dung sau:

 Mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng.

Việc tiêu thụ nhằm thỏa mãn một hay một số mục tiêu nh sau: Thâm nhập thị trờng mới, tăng sản lợng tăng doanh thu, tối đa hóa lợi nhuận, bán hết hàng tồn đọng.

Các mục tiêu đó đợc lựa chọn và cụ thể hóa thành những nhiệm vụ chủ yếu sau:

- Sản lợng bán ra của từng mặt hàng và tất cả các mặt hàng - Doanh số bán cho từng mặt hàng và cho tất cả mặt hàng, cho từng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất trong kỳ và sản phẩm tồn cuối kỳ.

- Chi phí bán hàng: là tất cả các loại chi phí lu thông bao gồm cả chi phí cho hoạt động marketing.

- Tổng mức lãi thu đợc cho từng mặt hàng và toàn bộ mặt hàng.

 Tiến độ bán hàng.

Tiến độ bán hàng cần đợc hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và phải đợc tuân thủ một cách nghiêm ngặt, bởi lẽ tiến độ bán hàng của mỗi doanh nghiệp không chỉ ảnh hởng trực tiếp tới quá trình bán hàng của doanh nghiệp mà còn ảnh hởng lớn tới tiến độ sản xuất và tiến độ cung ứng.

Điều kiện liên quan đến tiến độ bán hàng: có nhiều điều kiện liên quan đến tiến độ bán hàng nh là: Địa điểm giao hàng, phơng thức thanh toán, giá cả, mức triết khấu

Lợng dự trữ cho hoạt động bán hàng: việc xác định lợng dự trữ này phụ thuộc vào nhu cầu khách hàng, đặc tính của từng loại mặt hàng, lợng hàng tồn kho đầu hàng kế hoạch và chơng trình sản xuất của doanh nghiệp.

Dự kiến những biến động trong chơng trình bán hàng: Những biến động trong chơng trình bán hàng có thể về phía doanh nghiệp cũng có thể về phía khách hàng và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị tr-ờng, từ đó dự kiến các chơng trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu

- Nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp đã đợc xác định Bao gồm sản phẩm, số lợng, chất lợng, cơ cấu giá và thời gian đáp ứng kể cả hiện tại và xu thế tác động của nó trong tơng lai Đây là căn cứ quan trọng và có ý nghĩa nhất trong quyết định chơng trình bán hàng của doanh nghiệp

- Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn đặc biệt là các chơng trình sản xuất để triển khai thực hiện phơng án kinh doanh.

- Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với t cách là quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phí chơng trình bán hàng của doanh nghiệp.

- Các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã đợc ký kết, đây là các văn bản có tính chất pháp quy, cần tuân thủ một cách nghiêm ngặt để đảm bảo thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ của doanh nghiệp với khách hàng.

- Các căn cứ khác cũng đợc trình tới khi hoạch định chơng trình bán hàng của doanh nghiệp là: dự kiến về tăng chi phí cho hoạt động marketing, sự thay đổi về mạng lới tổ chức bán hàng, khả năng thu hút thêm khách hàng mới, khả năng mở rộng địa bàn tiêu thụ sản

phẩm của doanh nghiệp, những chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà nớc đối với các loại sản phẩm mà doanh nghiệp dự kiến bán.

3.5 Chơng trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Chơng trình tiêu thụ sản phẩm không chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng cần đạt đợc mà còn xác định trình tự tổ chứcvà các điều kiện để thực hiện mục tiêu Bởi vậy muốn lập chơng trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có hiệu quả cần phải thực hiện các bớc sau:

- Tập hợp căn cứ, thông tin cần thiết làm cơ sở cho việc xác định mục tiêu, nhiệm vụ bán hàng Trong đó đặc biệt chú ý đến các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết, nhu cầu thị trờng đã xác định, dự báo nhu cầu trong tơng lai.

- Xây dựng các phơng án, mục tiêu nhiệm vụ bán hàng trong thời gian hoạch định trên cơ sở đó đa ra các mục tiêu tác nghiệp Chẳng hạn từ doanh số bán của doanh nghiệp suy ra doanh số bán của từng địa phơng và doanh số bán của từng mặt hàng và doanh số bán của từng mặt hàng và doanh số bán của từng ngời bán hàng.

- Chia toàn bộ mục tiêu cần thực hiện thành các mục tiêu thành phần Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và sắp xếp chúng theo một trình tự thực hiện, trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng, thời gian bắt đầu và kết thúc tiến độ bán hàng đó.

- Quyết định ngời chịu trách nhiệm mỗi phần việc Có thể phân công theo dõi từng mặt hàng, hoặc từng địa điểm bán hàng hoặc một số khách hàng theo đại lý hay cửa hàng nào đó.

- Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, nguồn chi phí và nguồn lực khác cho bán hàng Cuối cùng là lập dự toán ngân sách bán hàng.

4.Tổ chức thực hiện việc bán hàng

4.1 Tổ chức mạng lới bán hàng của doanh nghiệp

Trong cơ chế quản lý mới đối với mỗi doanh nghiệp thì việc sản xuất tốt là cha đủ để khẳng định sự tồn tại và phát triển của mình Để làm đợc điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải biết tổ chức tốt công tác bán hàng, một trong những nội dung tổ chức bán hàng của doanh nghiệp là tổ chức mạng lới bán hàng Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh bán hàng nối giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng Nói cách khác nó là tập hợp các kênh đa sản phẩm hàng hóa từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp đợc cấu thành bởi các yếu tố sau:

 Ngời sản xuất (Doanh nghiệp): Đựơc coi là ngời bán hàng thứ nhất, họ bán chính cái họ sản xuất ra Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hóa là từ nơi sản xuất.

 Ngời tiêu dùng: là những ngời sử dụng sản phẩm mua đợc vào việc thỏa mãn nhu cầu của họ (có thể là nhu cầu cá nhân, nhu cầu sản xuất, nhu cầu của tổ chức, tập thể ).

 Ngời bán buôn: Thực hiện hợp đồng thơng mại thuần túy (mua để bán) Đặc trng cơ bản trong yếu tố này là mua bán với số l-ợng lớn một loại sản phẩm nào đó Ngời bán buôn thờng có thế lực kinh tế lớn, có những trờng hợp có thể khống chế cả một thị trờng rộng lớn và có khả năng chi phối cả ngời sản xuất lẫn ngời bán lẻ.

 Ngời bán lẻ: Cũng có thể hợp đồng thơng mại thuần túy nhng có thế lực yếu hơn ngời bán buôn, khó có khả năng chi phối ngời sản xuất hoặc ngời bán buôn Họ là ngời trực tiếp tiếp xúc với ngời tiêu dùng cho nên họ có thể nắm bắt sát thực các thông tin thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp.

 Đại lý: Đây là loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá trình vận động của hàng hóa, đối với công tác bán hàng của doanh nghiệp thì cần phải quan tâm đến đại lý tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp chứ không phải các đại lý cho ngời bán buôn, bán lẻ Về danh nghĩa đó là một bộ phận hoàn toàn độc lập có thể coi là một bộ phận bên trong của doanh nghiệp làm chức năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, do đó các đại lý sẽ giúp cho các doanh nghiệp đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Giữa doanh nghiệp và ngời đại lý cùng nhau ký kết hợp đồng đại lý của mỗi bên trong quá trình tiêu thụ sản phẩm để đảm bảo nâng cao hiệu quả của quá trình bán hàng, doanh ghiệp phải lựa chọn đúng đắn cho mình các đại lý.

Những tiêu chuẩn cơ bản để lựa chọn đại lý: - Ngời làm đại lý phải có t cách pháp lý.

- Phải có khả năng tài chính ở mức độ nhất định.

- Phải có địa điểm thuận lợi cho việc bán hàng, cơ sở vật chất để đảm bảo cho việc bảo quản hàng hóa và phục vụ khách hàng.

- Phải có khả năng hợp đồng thơng mại.

Các yếu tố cấu thành mạng lới bán hàng có mối quan hệ tơng tác với nhau Để đẩy mạnh quá trình bán hàng, doanh nghiệp thờng kết hợp sử dụng nhiều kênh bán hàng khác nhau.

4.2 Định giá bán

Việc định giá bán đúng đắn là điều cực kỳ quan trọng đối với doanh nghiệp để đảm bảo kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh thị trờng.Tuy nhiên, giá cả chịu tác động của nhiều yếu tố, sự hình thành và vận động của nó rất phức tạp Việc xác lập một mức giá hợp lý đòi hỏi phải tổng hợp giải

quyết nhiều vấn đề Đối với các doanh nghiệp việc định giá bán thờng đ-ợc sử dụng theo các phơng pháp sau:

 Phơng thức trực giác.

Phơng thức này không đòi hỏi các thông tin chính xác về phí tổn, lời lãi, giá cả cạnh tranh trên thị trờng Ngời định giá thờng dựa theo kinh nghiệm và trực giác Phơng pháp này có nhợc điểm là thiếu căn cứ khoa học, không chính xác.

 Phơng pháp chuẩn định.

Phơng pháp này cũng đợc dùng phổ biến Chẳng hạn các nhà hàng thờng định giá bán bằng 2.5 lần chi phí để đạt đợc mức lời nhất định.

Tuy nhiên trong điều kiện cạnh tranh phơng pháp này có nhiều hạn chế vì nó không tính toán đến yếu tố cạnh tranh và các yếu tố khác.

 Phơng pháp dò dẫm.

Với phơng pháp này, ngời ta điều chỉnh giá lên xuống xem chúng có gì ảnh hởng đến doanh số, lời lãi hay không Khi mức lời có vẻ đã ở mức tối đa thì ngời ta ổn định giá cả ở mức độ đó Phơng pháp này cũng cha xét đủ đến các yếu tố nh cạnh tranh, tình hình kinh tế là những yếu tố ảnh hởng không nhỏ đến doanh số và lợi nhuận.

 Phơng pháp phá giá.

Trờng hợp phá giá xảy ra khi giá cả đợc giảm dới mức cạnh tranh Phơng pháp này có thể nguy hại nếu ta không lu ý tới các khoản chi phí Muốn áp dụng phơng pháp này thì cầu phải co giãn Nghĩa là giảm giá sẽ đợc bù đắp bằng lợng hàng bán tăng thêm Nếu doanh số phụ trội đó chỉ từ các cơ sở cạnh tranh bị thua chuyển qua vì tổng mức cầu thị trờng không co giãn thì cơ sở cạnh tranh đó cũng buộc phải giảm giá nh vậy rất có thể sẽ xảy ra chiến tranh về giá.

 Phơng pháp định giá cao.

Khác với phơng pháp hạ giá phơng pháp này lại cố tình đa giá lên cao hơn giá cạnh tranh và sử dụng sự khác biệt của sản phẩm mà ngời tiêu dùng có thể chấp nhận để gắn vào giá cả Tuy nhiên nếu chiến lợc này không đợc sử dụng một cách cẩn thận thì nó sẽ khuyến khích việc thay thế sản phẩm xảy ra nhanh, vì ngời tiêu dùng sẽ nhận thức rằng giá cả sẽ không đồng nhất với chất lợng và họ sẽ chuyển sang mua mặt hàng khác.

 Phơng pháp định giá cạnh tranh.

ấn định giá cạnh tranh là so sánh giá bán sản phẩm của mình với giá bán của các hãng cạnh tranh, tiếp đó giảm giá tùy theo địa giới khí hậu và những yếu tố phi giá cả Khi có một cơ sở dẫn đầu thị trờngvà cơ sở đó th-ờng tiên phong trong việc ấn định giá cả thì ngời ta gọi phơng pháp này là phơng pháp ngời dẫn đầu, việc ấn định giá cạnh tranh trên cơ sở khuynh hớng đảm bảo không xảy ra tình trạng phá giá và giảm mức doanh thu.

5 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng củadoanh nghiêp

Hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp chịu sự tác động của nhiều nhân tố Hoạt động bán hàng là một trong những nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiêp Để đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp chúng ta có thể sử dụng các chỉ tiêu sau:

5.1 Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sử dụng chi phí

Hiệu quả sử dụng chi phí là chỉ tiêu tơng đối thể hiện mối quan hệ giữa doanh thu hoặc lợi nhuận và chi phí, phản ánh hiệu quả sử dụng chi phí để mang lại doanh thu và lợi nhuận.

Doanh thu thuần Hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh =

Tổng chi phí

Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả của việc kinh doanh, chỉ tiêu này càng cao càng chứng tỏ hiệu quả kinh doanh của công ty cao.

Lợi nhuận sau thuế Doanh lợi trên chi phí =

Tổng chi phí

Chỉ tiêu này phản ánh tổng lợi nhuận thu đợc sau khi đã bỏ ra một l-ợng chi phí nhất định Chỉ tiêu này cao chứng tỏ doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả.

Doanh thu thuần Hiệu suất sử dụng chi phí bán hàng =

Chi phí bán hàng

Tổng doanh thu thu đợc từ hoạt động bán hàng sau khi đã bỏ ra một lợng chi phí cho hoạt động bán hàng Đối với các doanh nghiệp thì chỉ số

Trong đó: DM: Tổng doanh số mua CM: Chi phí phục vụ mua Hệ số này sẽ đánh giá hiệu quả của công việc mua hàng Năng xuất lao động của nhân viên mua hàng.

Phản ánh mối quan hệ giữa chi phí phục cụ việc bán hàng với tổng doanh số bà sau khi đã bỏ ra lợng chi phí đó Chỉ tiêu này càng cao càng chứng tỏ hiệu quả bán hàng cao.

Năng xuất lao động của nhân viên bán.

Hiệu quả làm việc của các nhân viên bán hàng doanh nghiệp cần phải có biện pháp để nâng cao hệ số này lên.

5.2 Chỉ tiêu lợi nhuận trên doanh thu

Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, kết quả cuối cùng để đánh giá quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Lợi nhuận là phần còn lại của tổng doanh thu sau khi trừ đi tổng chi phí và các khoản phải nộp.

Tỷ suất lợi nhuận là chỉ tiêu để tính toán và phân tích lợi nhuận Đây là chỉ tiêu tơng đối so sánh giữa lợi nhuận và mức tiêu thụ hàng hóa trong kỳ Đợc xác định qua công thức sau:

Lợi nhuận sau thuế

Tỷ xuất lợi nhuận trên doanh thu =

Doanh thu thuần

Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng doanh thu thu đợc thì mang lại bao nhiêu đồng lợi nhuận sau thuế Tỷ xuất lợi nhuận càng cao thì hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp càng cao, lợi nhuận sinh ra càng nhiều.

Lợi nhuận sau thuế Tỷ xuất lợi nhuận trên vốn SXKD =

Vốn kinh doanh bình quân Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng vốn tham giá sản xuất kinh doanh thì thu đợc bao nhiêu đồng lợi nhuận Chỉ tiêu này càng cao thì càng chứng tỏ hiệu quả sử dụng vốn của doanh nghiệp cao.

Lợi nhuận sau thuế Tỷ xuất lợi nhuận trên giá thành = 100% X

Giá thành

Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng chi phí SXKD bỏ vào quá trình sản xuất kinh doanh thì thu đợc bao nhiêu đồng lợi nhuận.

Doanh thu thuần Tỷ xuất doanh thu trên VSXKD =

Vốn sản xuất kinh doanh bình quân

Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng vốn bỏ vào úa trình sản xuất kinh doanh thì doanh nghiệp thu đợc bao nhiêu đồng doanh thu Chỉ tiêu này càng cao thì càng phản ánh doanh nghiệp càng sử dụng vốn có hiệu quả.

Ngoài ra còn một số chỉ tiêu để đánh giá quan hệ của hoạt động bán hàng nh:

- Vòng quay các khoản doanh thu - Kỳ luân chuyển các khoản thu - Vòng quay hàng tồn kho.

- Kỳ luân chuyển hàng tồn kho…

III Sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả bánhàng của doanh nghiệp

Ngày nay các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với những sức ép cạnh tranh rất lớn trên thị trờng Các doanh nghiệp hiện nay không những phải đối mặt với những doanh nghiệp trong nớc mà còn phải chịu sức ép rất lớn từ các doanh nghiệp nớc ngoài Điều đó đặt ra cho các doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm tới hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh và đặc biệt là hiệu quả của hoạt động bán hàng.

Bán hàng là chuyển giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định Bán hàng bản thân nó không phải là hoạt động sản xuất nhng nó là yếu tố hết sức cần thiết nh trong sản xuất lu thông cũng cần thiết nh sản xuất Việc bán hàng là vấn đề có vai trò quyết định cho sự tồn tại và phát triển của công ty Sản phẩm đợc sản xuất ra mà không bán đợc thì việc tiếp tục kinh doanh của công ty sẽ gặp rất nhiều khó khăn Ngợc lại sản phẩm tiêu thụ đợc sẽ làm cho doanh nghiệp có thể mở rộng sản xuất, phát triển mở rộng thị trờng.

Mặt khác việc nâng cao hiệu quả bán háng sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể giảm đợc giá thành sản phẩm có đợc sức cạnh tranh trên thị trờng Chính vì vậy việc nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng đợc coi là điều kiện cần để các doanh nghiệp có thể tồn tại và đứng vững trong nền kinh tế thị trờng hiện nay.

IV Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng

1 Chính sách sản phẩm

Theo quan điểm của marketing, sản phẩm đợc xem là một hệ thống bao gồm mặt vật chất của sản phẩm, môi trờng bao bọc lấy sản phẩm (bao bì, kiểu dáng, nhãn hiệu…) những thông tin từ ngời sản xuất kinh doanh và những thông tin từ thị trờng do khách hàng mang lại.

Nh vậy đối với các nhà sản xuất kinh doanh, trớc khi đa ra thị trờng sản phẩm hay một dịch vụ nào đó thì không thể chỉ đơn thuần nghiên cứu về mặt kỹ thuật của nó mà còn phải nghiên cứu những biến động không ngừng về nhu cầu của khách hàng trên thị trờng Trong thực tế không có gì đảm bảo chắc chắn cho các nhà sản xuất rằng sản phẩm của mình tung ra thị trờng là đợc khách hàng chấp nhận và thành công, trừ trờng hợp các nhà sản xuất không ngừng nâng cao cải tiến sản phẩm và thờng xuyên đánh giá tổng kết kịp thời mặt mạnh và yếu của sản phẩm.

Việc xác định chính sách sản phẩm có quan hệ chặt chẽ đến hai vấn đề sau:

- Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp hoặc công ty đang sản xuất hoặc kinh doanh trên thị trờng đợc chấp nhận ở mức độ nào? loại nào cần hoàn thiện và đổi mới, loại nào cần huỷ bỏ, thay thế để đáp ứng nhu cầu thị trờng đòi hỏi.

- Đối với sản phẩm nên khai thác theo hớng nào? lúc nào cần tung ra thị trờng với số lợng là bao nhiêu?

Huớng vào hai vấn đề trên, chính sách sản phẩm của doanh nghiệp đ-ợc xây dựng hàm chứa những nội dung chủ yếu sau:

- Xác định vòng đời của sản phẩm.

- Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng với thị trờng.

Khi xây dựng chính sách sản phẩm cần chú ý lấy ý kiến về những nhu cầu và đề nghị của khách hàng, những thông tin về đối thủ cạnh tranh.

 Vấn đề tạo uy tín cho sản phẩm

ở lĩnh vực tiêu thụ, tâm lý của khách hàng có thói quen sử dụng những sản phẩm đã quen thuộc hoặc những sản phẩm đợc d luận ca ngợi Vì vậy trong chính sách sản phẩm doanh nghiệp cần phải biết lợi dụng tâm lý này để tạo uy tín cho sản phẩm.

Trọng tâm của việc tạo uy tín cho sản phẩm là phải biết xây dựng những hàng hoá có nhãn hiệu, củng cố nhãn hiệu đã có…

Nhãn hiệu hàng hoá vừa mang tính độc quyền vừa mang tính cạnh tranh đối với đối thủ cạnh tranh.

Việc bao bì đóng gói sản phẩm cũng đóng vai trò rất quan trọng trong chính sách sản phẩm của doanh nghiệp Bao bì của sản phẩm có hai chức năng cơ bản là: Bảo vệ sản phẩm, truyền đạt thông tin về sản phẩm Hai chức năng này kết hợp một cách hài hoà sẽ tạo nên thành công cho sản phẩm

Công tác bao bì đóng gói rất quan trọng và đòi hỏi rất nghiêm ngặt vì vậy tất cả mọi yêu cầu của công tác bao bì đóng gói phải đợc xuyên suốt trong quá trình lựa chọn từng loại sản phẩm.

 Hoạch định sản phẩm mới.

Trong chiến lợc sản phẩm, quá trình đa sản phẩm mới vào thị trờng phải tiến hành cẩn trọng và phải tuân thủ theo các bớc sau:

- Định ra chính sách sản phẩm mới - Thẩm tra phơng án sản phẩm mới - Đa sản phẩm mới vào sản xuất - Đa sản phẩm vào thị trờng.

- Thu thập thông tin về sản phẩm mới từ ngời tiêu dùng.

2 Chính sách giá cả

Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản của marketing nó giữ vai trò quyết định trong việc mua hàng hoá này hay hàng hoá khác và trong việc thực hiện mối quan hệ mua bán.

Giá cả là một trong bốn công cụ cơ bản của marketing (sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến) Nó xác định phơng hớng hoạt động của marketing trong sự phân phối giữa sản xuất và thị trờng, nhằm thực hiện

nhiệm vụ cơ bản của marketing là không ngừng thoả mãn nhu cầu của khách hàng, đạt doanh thu cao với lợi nhuận tối đa.

Chính sách giá cả đợc xây dựng theo hai định hớng sau đây:

- Định hớng vào doanh nghiệp: Chủ yếu dựa vào nhân tố bên trong có thể kiểm soát đợc.

- Định hớng vào thị trờng: Dựa vào các yếu tố nh cung cầu thị trờng, sự cạnh tranh trên thị trờng.

3 Chính sách phân phối

Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh thì đều nghĩ đến khả năng tiêu thụ hàng hoá sau khi đã làm ra đi vào thị trờng nh thế nào? theo kênh phân phối nào? có đáp ứng đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng không?

Vì vậy các doanh nghiệp phải đề ra cho mình những chính sách phân phối sao cho khả thi và hữu hiệu nhất.

Theo quan điểm marketing, chính sách phân phối là tổng thể thống nhất bao gồm những định hớng, nguyên tắc, các biện pháp hoạt động cụ thể trong việc lựa chọn kênh phân phối thích hợp, đợc thể hiện trong các tổ chức Marketing trong hệ thống kênh phân phối, nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của ngời tiêu dùng.

Một chính sách phân phối đợc coi là hợp lý khi nào nó phản ánh đợc sự phối hợp về mặt không gian và mặt thời gian giữa các thành phần trung gian, xác định hợp lý các phơng tiện kỹ thuật phục vụ khâu kinh doanh, lựa chọn chính xác ngời phân phối, tổ chức tiếp cận thông tin kịp thời và chuẩn xác nhằm đảm bảo kênh phân phối không đợc trôi chảy, không tắc nghẽn Việc xây dựng chính sách phân phối hợp lý không chỉ có tác dụng đơn thuần là nâng cao khă năng cung ứng hàng hoá mà nó còn kích thích sự tăng trởng nhu cầu về hàng hoá trên thị trờng.

Việc phân phối hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng có thể bằng các cách

Vấn đề của các doanh nghiệp là làm sao tìm cho ra cách phân phối nào phù hợp và có hiệu quả nhất với điều kiện và khả năng của doanh nghiệp.

4 Chính sách chiêu thị

Là những định hớng vào việc giới thiệu cung cấp truyền tin về sản phẩm, hàng hoá, đặc điểm và lợi ích của nó đối với nhà nhà sản xuất cũng nhu đối với ngời tiêu dùng nhằm kích thích sự ham muốn chân chính về hàng hoá của ngời tiêu dùng

Chính sách chiêu thị có vai trò rất quan trọng trong việc phân phối sản phẩm, hàng hoá từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng Nó giúp ngời sản xuất nắm bắt đựoc những thông tin thị trờng, ý muốn của khách hàng để thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng giảm đợc những chi phí không cần thiết tránh đợc những rủi ro trong kinh doanh.

Để thực hiện đợc điều đó chính sách chiêu thị sử dụng những hình thức chủ yếu sau:

4.1 Quảng cáo

Quảng cáo là một hình thức hoạt động thông tin về sản phẩm và dịch vụ của nhà sản xuất cho các thành phần trung gian trong kênh phân phối hoặc cho ngời tiêu dùng thông qua các phơng tiện thông tin đại chúng hoặc một không gian thời gian nhất định.

Quảng cáo phải phản ánh thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ của ng-ời sản xuất đến với khách hàng một cách trung thực và chuẩn xác.

Với sự phát triển của tiến bộ khoa học kỹ thuật, sản xuất hàng hoá ngày càng phong phú, nhu cầu của ngời tiêu dùng ngày càng đa dạng, nên quảng cáo ngày càng giữ vai trò quan trọng trên các mặt hoạt động sản xuất khách hàng Nhờ quảng cáo các doanh nghiệp bán đợc nhiều hàng hơn, số lợng khách hàng đông hơn Thông qua quảng cáo nhà sản xuất hiểu đợc nhu cầu thị trờng Quảng cáo còn kích thích nhu cầu của con ng-ời, là phơng tiện hữu ích hỗ trợ cạnh tranh.

Các phơng tiện quảng cáo chủ yếu:

- Quảng cáo trên báo chi, tạp chí, ấn phẩm.

- Quảng cáo qua các phơng tiện nghe nhìn, qua truyền hình, radio… - Quảng cáo bằng panô, áp phích ngoài trời hay trên các phơng tiện công cộng…

4.2 Khuyến mại

Khuyến mại là bất kỳ hoạt động nào tạo ra động cơ để mua sản phẩm ngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm.

Các hoạt động của khuyến mại đợc chia ra làm ba loại chính theo đối tợng mục tiêu:

- Khuyến mại nhằm hỗ trợ và khuyến khích nỗ lực của lực lợng bán hàng.

- Khuyến mại nhằm động viên những ngời trung gian, hỗ trợ một cách tích cực trong việc tiếp thị sản phẩm của công ty.

- Khuyến mại nhằm khuyến khích ngời tiêu dùng thử hoặc sử dụng tiếp những sản phẩm của công ty.

4.3 Tham gia hội trợ triển lãm

Tham gia hội trợ triển lãm cũng là một hoạt động tích cực trong công tác bán hàng của doanh nghiệp Thông qua hội trợ triển lãm các doanh nghiệp có thể giới thiệu rõ hơn, trực tiếp hơn về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp.

4.4 Các hoạt động liên kết kinh tế

Các hoạt động liên kết trong tiêu thụ sản phẩm thể hiện sự chi phối giữa các chủ thể trong việc chi phối thị trờng, chống hàng giả Đây là hoạt động hỗ trợ bán hàng tích cực trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệt trên thị trờng.

4.5 Tổ chức hội nghị khách hàng

Các doanh nghiệp nên thờng xuyên tổ chức hội nghị khách hàng để giới thiệu sản phẩm hàng hoá của mình và tham khảo ý kiến của khách hàng về những u, nhợc của sản phẩm, hàng hoá để biết thêm nhu cầu của thị trờng về loại sản phẩm, hàng hoá đó.

4.6 Tổ chức các hoạt động tài trợ.

Các doanh nghiệp cũng nên hớng vào một số các hoạt động tài trợ một số phong văn hoá văn nghệ, thể dục thể thao, cấp học bổng, tài trợ… qua đó doanh nghiệp sẽ tạo cho mình có hình ảnh tốt hơn, gần gũi hơn với công chúng

5 Một số thủ thuật có thể làm tăng hiệu quả bán hàng

- Thủ thuật khan hiếm hàng hoá: Nếu chúng ta chỉ để ở cửa hàng một lợng hàng hoá vừa đủ để tạo ấn tợng cho quảng cáo và nếu ta tạo ra đợc cho khách hàng cảm giác mặt hàng đó còn rất ít thì lúc đó ta có thể bán hàng dễ hơn.

- Thủ thuật đáp ứng thị hiếu: Đợc áp dụng đối với các mặt hàng mẫu mã thờng xuyên thay đổi.

- Thủ thật tặng phẩm: Có thể gửi thiếp, lịch và một số tặng phẩm đến khách hàng hiện tại và cả khách hàng tơng lai của doanh nghiệp, củng có thể tặng luôn cả sản phẩm cho khách hàng rồi sau đó có thể trng cầu ý kiến góp ý từ khách hàng.

- Thủ thuật giá cao: Nhằm đáp ứng tâm lý ngời tiêu dùng một số mặt hàng cao cấp, một số ngời tiêu dùng chỉ muốn mua những loại hàng hoá đắt tiền.

- Thủ thuật tơng phản: Để hai loại hàng hoá cạnh nhau nhng khác nhau về chất lợng, giá cả Nh vậy có thể đẩy nhanh việc tiêu thụ của một trong hai hàng hoá đó

- Bán hàng triết khấu: khách hàng mua sẽ đợc triết khấu theo giá trị phần trăm lô hàng mình đã mua Đây là thủ thuật bán hàng hay đợc các doanh nghiệp sử dụng.

- Bán hàng hạ giá: doanh nghiệp có thể bán hàng với giá cả thấp hơn so với quy định, thủ thuật này đợc áp dụng trong trờng hợp hàng hoá còn tồn đọng nhiều và có sản phẩm có thể thay thế nó.

- Bán hàng cả lô: Giá cả bán hàng cả lô sẽ thấp hơn giá cả của từng bộ phận.

- Bán hàng tận nhà: Ngời bán có thể mang hàng đến tận nhà ngời mua sau đó mới lấy tiền.

- Bán hàng trả góp: Thủ thuật này thờng đợc áp dụng đối với các mặt hàng có giá trị lớn sử dụng dài ngày.

V Những nguyên nhân làm cho hàng hoá khôngbán đợc

1 Nguyên nhân khách quan

Môi trờng thể chế chính trị: Đây là nhân tố ảnh hởng đến hầu hết các

doanh nghiệp, môi trờng thể chế chính trị là nền tảng cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng Nếu thể chế chính trị không ổn định thì việc sản xuất và lu thông hàng hoá sẽ gặp rất nhiều khó khăn và nhiều rủi do.

Sự khủng hoảng kinh tế: Các cuộc khủng hoảng kinh tế cũng là một

nguyên nhân cản trở đến việc bán hàng.

Nền văn hoá: Mỗi nớc, mỗi dân tộc đều có những phong tục tập

quán riêng khác nhau vì vậy yếu tố này cũng ảnh hởng rất lớn đến công tác bán hàng của các doanh nghiệp.

Các chính sách quản lý kinh tế của nhà nớc: ảnh hởng trực tiếp tới

các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp không chỉ đối với những giao dịch trong nớc mà còn trong thơng mại quốc tế.

Sở thích và thị hiếu của ngời tiêu dùng: Doanh nghiệp rất khó đánh

giá, nhận xét đợc đúng sở thích và thị hiếu của ngời tiêu luôn dùng bởi lẽ nó luôn thay đổi nên nhu cầu về hàng hoá của họ cũng luôn thay đổi.

Cạnh tranh không lành mạnh: Sự xuất hiện của những hàng giả, hàng

nhái, hàng kém chất lợng làm mất đi uy tín của sản phẩm cũng nh của doanh nghiệp.

2 Nguyên nhân chủ quan.

Trình độ, năng lực của ngời quản lý: ảnh hởng rất lớn bởi lẽ ngời

quản lý là ngời ra quyết định mà nhũng quyết định đó không chính xác sẽ ảnh hởng đến toàn bộ doanh nghiệp.

Chất lợng sản phẩm, hàng hoá: Nền kinh tế thị trờng luôn đòi hỏi

nhũng hàng hoá có chất lợng đảm bảo bởi lẽ hàng hoá kém chất lợng sẽ không thể canh tranh đợc trên thị trờng.

Giá cả hàng hoá: Là nhân tố ảnh hởng tới quyết định mua của ngời

tiêu dùng thông thờng những hàng hoá có giá cả cao sẽ có ít ngời mua.

Uy tín của doanh nghiệp: Uy tín của doanh nghiệp không cao sẽ làm

cho uy tín của sản phẩm hàng hoá cũng không cao

Đối thủ cạnh tranh: Sự xuất hiện của đối thủ cạnh tranh làm cho ngời

tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn để mua hàng vì vậy doanh nghiệp có thể bị mất vị thế

VI Các nhân tố ảnh hởng đến hiệu quả bán hàngcủa doanh nghiệp

1 Nhân tố vĩ mô

1.1 Quy mô dân số

Quy mô dân số quyết định đến quy mô của thị trờng vì vậy nó có ảnh hởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

1.2 Môi trờng tài nguyên, thiên nhiện

Đó là các nhân tố liên qua đến điều kiện của đất nớc Điều kiện này sẽ gây thuận lợi hoặc khó khăn đến khai thác cung ứng nguyên vật liệu cho doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm dịch vụ.

Doanh nghiệp cần tìm hiểu xem tài nguyên dùng cho sản xuất có nguy cơ bị cạn kiệt hay không, có nguy cơ gây ảnh hởng đến môi trờng sinh thái, đến xã hội hay không?

1.3 Môi trờng công nghệ kỹ thuật

Sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật là cơ hội để các doanh nghiệp cải tiến đổi mới mọi mặt thiết bị sản xuất cũng nh bán hàng.

1.4 Môi trờng pháp luật thể chế chính trị

Các thể chế pháp luật nhà nớc có ảnh hởng và nó áp đặt lên mọi hoạt động của một doanh nghiệp nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng.

1.5 Môi trờng văn hoá xã hội

Trên thực tế ảnh hởng của yếu tố này thờng xảy ra chậm khó nhận ra nhng đây lại là yếu tố rất quan trọng Mỗi dân tộc có nền văn hoá lối sống ảnh hởng đến mỗi cá nhân và hành vi tiêu dùng của họ Vì vậy nó có ảnh hởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

2 Nhân tố vi mô

2.1 Nhà cung cấp

Nhà cung cấp là những tổ chức kinh doanh và các cá nhân cung cấp hàng hoá, nguồn nhân lực cần thiết cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Các nhà cung cấp có ảnh hởng mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinh doanh nh vậy cũng có nghĩa là ảnh hởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp bởi lẽ nó sẽ làm cho quá trình kinh doanh đợc diễn ra liên tục, không gián đoạn.

2.2 Khách hàng

Khách hàng là những cá nhân, tổ chức thờng xuyên hoặc không th-ờng xuyên mua hàng của doanh nghiệp, trong nền kinh tế thị trth-ờng thì sự phụ thuộc giữa các doanh nghiệp đối với khách hàng là tơng đối lớn Do vậy các doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình các chính sách khách hàng phù hợp.

2.3 Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp là các tổ chức, cá nhân cùng sản xuất kinh doanh mặt hàng của doanh nghiệp hoặc tơng tự doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay để tồn tại và phát triển đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh để tìm hiểu mục tiêu, điểm mạnh, yếu của họ để đa ra các biện pháp nhằm thu hút khách hàng, tăng doanh thu giảm chi phí, tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh.

2.4 Các chiến lợc của công ty

Các chiến lợc của công ty sẽ đóng vai trò chủ đạo quyết định sự thành bại của doanh nghiệp trên thị trờng Các chiến lợc của công ty bao gồm: chiến lợc giá, chiến lợc sản phẩm …

Chơng II Thực trạng bán hàng của công tyTNHH Việt Thắng

I Tổng quát Về Công ty Việt Thắng1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Việt Thắng là một công ty chuyên sản xuất và kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật phục vụ cho sản xuất nông nghiệp Đ ợc Thành lập theo giấy phép số 002080 Ngày 14 Tháng 4 Năm 1994 Của UBND Tỉnh Hà Bắc (cũ), Số đăng ký kinh doanh 044579 do Sở Kế hoạch & Đầu t Tỉnh Bắc Giang cấp theo luật công ty.

Sản phẩm của công ty chuyên cung cấp cho các nông, lâm tr -ờng, các trang trại và phục vụ cho đông đảo bà con nông dân ở tất cả các vùng miền trong cả nớc

Là một Công ty trách nhiệm hữu hạn cùng với các tổ chức kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật của tập thể, cá nhân và quốc doanh hợp thành một hệ thống, thống nhất để phục vụ cho sản xuất nông nghiệp Trong hệ thống đó thì chủ đạo là cơ sở quốc doanh Công ty Việt Thắng là một mắt xích quan trọng trong hệ thống đó Công ty Việt Thắng là một trong số ít công ty có các sản phẩm của các nớc tiên tiến của Nhật, Mỹ, Anh, Pháp nh : Validacin, Daconil, Denfin, Cyperkill Và đợc các hãng nớc ngoài giao cho Việt Thắng độc quyền phối chế, sang chai, đóng gói và cung ứng trên thị trờng Việt Nam và xuất khẩu

Ưu thế cạnh tranh của công ty trên thị tr ờng chủ yếu đợc quyết định bởi chất lợng sản phẩm và sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm của công ty đã có nhiều năm

Sản phẩm thuốc bảo vệ thuốc thực vật do Việt Thắng sản xuất và cung ứng bao gồm:

- Tính đến 31/12/2003, vốn kinh doanh của công ty là:

Tuy là doanh nghiệp ngoài quốc doanh nhng công ty có thị trờng rộng khắp cả nớc với 04 chi nhánh tại Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh, Quảng Ngãi và Bắc Ninh Có 230 Đại Lý Cấp I.

- Các Tỉnh phía Bắc: 140 Đại lý Cấp I - Các tỉnh Miền Trung : 10 Đại lý cấp I.

- Các Tỉnh Miền Nam và Đồng bằng sông Cửu Long: 80 Tổng Đại lý.

 Về trang thiết bị: Công ty đã trang bị cho mình hệ thống trang thiết bị tơng đối hoàn chỉnh:

- Một nhà máy sản xuất đợc trang bị: 5 dàn máy đóng gói tự động 20 dàn máy đóng gói bán tự động 10 máy dập nút.

và một số trang thiết bị cần thiết khác - Một đờng điện cao thế chuyên dùng

- 2 nhà kho nguyên liệu.

- Ba nhà sản xuất trong đó có 1 nhà lạnh - Bốn kho chứa hàng hoá.

- Hai trụ sở chi nhánh tại Hà Nội và TP Hồ Chí Minh - Mời xe ô tô vận tải.

- Văn phòng công ty đợc trang bị những trang thiết bị cần thiết nh:máy vi tính ,điện thoại, máy fax, photcoppy

2 Cơ cấu bộ máy của công ty

2.1 Chức năng và nhiệm vụ của công ty Việt Thắng

 Sản Xuất: Nhà máy sản xuất căn cứ trên nhu cầu tiêu thụ

của thị trờng mà phòng kế hoạch đề ra, sản xuất các loại thuốc Bảo vệ thực vật để phục vụ và đáp ứng kịp thời ng ời tiêu dùng trong cả nớc.

 Kinh doanh: Phòng Marketing cùng phòng kế hoạch giới

thiệu sản phẩm thuốc chất lợng, uy tín và xây dựng các chế độ khuyến mãi với từng mặt hàng trong từng thời điểm cần thiết để kích

thích tiêu thụ các hàng hóa (nguyên vật liệu, thuốc bảo vệ thực vật )

và mở rộng kinh doanh hàng hóa sản xuất trong nớc và xuất khẩu Thị trờng quyết định sự tồn vong của sẩn phẩm công ty đặt lên hàng đầu và đó là nhiệm vụ cực kỳ quan quan trọng trong thời kỳ đổi mới.

2.2 Đặc điểm tổ chức quản lý sản xuất và kinh doanh tại công tyViệt Thắng.

 Bộ máy tổ chức của công ty

Công ty Việt Thắng là đơn vị đóng trên địa bàn ph ờng Ngô Quyền - Thị xã Bắc Giang- Tỉnh Bắc giang Công ty có nhiều đại lý tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật và đợc bà con nông dân cả nớc biết đến nh những địa chỉ quen thuộc Công ty vừa sản xuất, vừa kinh doanh, vì thế Công ty lựa chọn hình thức tổ chức theo phơng pháp tập trung có phân cấp quản lý Giám đốc chỉ đạo và quản lý, phó giám đốc điều hành và các phòng, ban, nhà máy, phân xởng sản xuất chịu trách nhiệm thi hành

* Nhiệm Vụ của các phòng ban

Ban giám đốc:

Giám đốc: Là ngời đứng đầu đại diện cho nhân viên toàn công ty, chịu trách nhiệm trớc pháp luật Nhà nớc.

Phó giám đốc (Phụ trách kinh doanh): Chỉ đạo theo dõi tình hình tiêu thụ, kế hoạch mở rộng thị tr ờng và trực thay giám đốc đi vắng.

Phó giám đốc (phụ trách sản xuất): Chỉ đạo sản xuất, công tác kỹ thuật, nghiên cứu ứng dụng các phát minh tạo sản phẩm mới.

Phòng tổ chức hành chính:

Lập kế hoạch nhân sự, bố trí điều phối nhân sự theo yêu cầu sản xuất kinh doanh.

Tổ chức phân loại và định mức lao động để trả l ơng, thực hiện theo dõi tăng lơng thởng cho CB- CNV.

Quản lý các phòng, xây dựng chỉnh trang khuôn viên công ty, theo dõi việc tu sửa cảnh quan công ty đảm bảo vệ sinh môi trờng.

Phòng kế hoạch kinh doanh:

Lập kế hoạch sản xuất hàng tháng hàng quy, năm cho nhà máy sản xuất.

Theo dõi việc nhập nguyên liệu nớc ngoài để ổn định sản xuất và tiêu thụ hàng hóa.

Tổng hợp quá trình đa sản phẩm ra tiêu thụ.

Phòng thị trờng:

Su tầm, giới thiệu và đề xuất các sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật phù hợp thị trờng để tiến hành nghiên cứu đa vào sản xuất

Đa ra các mẫu mã bao bì nhãn mác thuốc phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng để cải tiến các mẫu mã của sản phẩm không còn phù hợp.

Quảng cáo sản phẩm qua các phơng tiện thông tin, in các catalogue giới thiệu sản phẩm đang đợc a chuộng và sản phẩm mới.

Phòng Kế toán tài vụ:

Quản lý chặt chẽ tài sản, nguồn vốn của công ty.

Tổ chức phân bổ chính xác chi phí và tính giá thành sản phẩm cho Giám đốc và cơ quan chức năng.

Giám sát việc thu chi tài chính trong công ty, Cung cấp thông tin tài chính cho Giám đốc và cơ quan chức năng.

Thông qua việc ghi chép phản ánh giám đốc kiểm tra tình hình thực hiện các chỉ tiêu nhiệm vụ kinh doanh.

Phòng kỹ thuật:

Theo dõi quy trình sản xuất tạo sản phẩm, kịp thời điểu chỉnh các sai sót kỹ thuật, kiểm tra nguyên vật liệu tr ớc khi đem vào sản xuất.

Cải tiến quy trình công nghệ tạo sản phẩm, theo dõi tình trình tiêu hao nguyên vật liệu với từng lọai sản phẩm phòng kế hoạch kinh doanh xây dựng định mức kế hoạch tiêu hao nguyên vật

Quản lý và tiến hành sửa chữa đột xuất, định kỳ hệ thống điện, máy móc trong công ty.

Bộ phận kiểm định KCS:

Giám sát việc kiểm tra các định mức kỹ thuật của các loại

thành phẩm cho phép hay không cho phép nhập kho thành phẩm.

II tình hình hoạt động của công ty trong

Biểu đồ 1: So sánh doanh thu trong 3 năm 2001-2003 tình hình kinh doanh của công ty là có hiệu quả, doanh thu tăng đều theo từng năm Sức mua của thị trờng tăng, phạm vi tiêu thụ sản phẩm của công ty lớn, các chiến lợc kinh doanh của công ty là hợp lý, tạo ngày càng nhiều niềm tin ở ngời tiêu dùng Mặc dù trong 2 năm 2002 và 2003 sản xuất kinh doanh của công ty không tốt Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh năm 2002 là -3.004.161.635 năm 2003 là -3.883.893.955 tuy nhiên xét lợi nhuận thu đ ợc của công ty vẫn tăng đều qua các năm năm 2000 chỉ đạt mức lợi nhuận là: 251.288.068 đến năm 2003 đã là 828992539 tăng 229,9% do sự tăng nhanh của các hoạt động tài chính.

Tuy nhiên các loại chi phí: Chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp cũng tăng nhanh Chi phí bán hàng năm 2003 so với năm 2000 tăng 33,6%, chi phí quản lý doanh nghiệp tăng 208,4% Điều này có thể giải thích là do công ty mở rộng sản xuất.

Tình hình tài chính của công ty hiện nay là lành mạnh thể hiện ở nhiều chỉ tiêu nh:

Các nguồn vốn và tài sản đều đợc cân đối, không có khoản nợ thuế hoặc các khoản nộp đọng chuyển từ năm nay sang năm khác, các khoản tiền lơng, tiền thởng của công nhân viên đều thanh toán đầy đủ, kịp thời, không có khoản nợ cán bộ nhân viên, có tích lũy.

Đơn vị:(1000đồng)

Chỉ số về khách hàng dùng sản phẩm của công ty không ngừng tăng lên, hàng hóa bán ra đa dạng và tăng nhanh Số khách hàng thắc mắc về chất lợng sản phẩm giảm thiểu, nhiều khách hàng động viên chất lợng sản phẩm tốt Số khách hàng gắn bó nhiều năm với Việt Thắng tăng

Qua tình hình số liệu trên, ta thấy công ty đã có nhiều biện pháp tăng doanh thu, tăng lợi nhuận thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với nhà nớc và không ngừng nâng cao đời sống CB- CNV.

Góp phần ổn định và phát triển của công ty trong tình hình cạnh tranh gay gắt hiện nay.

Hợp tác kinh doanh với các hãng nớc ngoài có thế mạnh và tiên tiến nhất về sản phẩm hàng hóa, và tiềm lực trong kinh doanh thông qua hợp đồng kinh tế nhập khẩu những nguyên liệu thuốc bảo vệ thực vật, thuốc kích thích sinh trởng có chất lợng tốt nhất.

Trong những năm qua và hiện nay cơ sở đã tập tìm hiểu, cải tiến để sản phẩm sản xuất ra những sẩn phẩm thuốc bảo vệ thực vật tiên tiến chất lợng cao, đã đáp ứng nhu cầu đa dạng về chủng loại mẫu mã và chất lợng.

Với nhiệm vụ là một đơn vị sản xuất kinh doanh phục vụ cho sự phát triển của nền nông nghiệp nớc nhà trong những năm qua công ty đã không ngừng đổi mới công nghệ, mở rộng trao đổi buôn bán, với các hãng trên thế giới Cụ thể hàng năm công ty đã nhập nguyên liệu đầu vào của các hãng hoá chất nổi tiếng trên thế giới nh: Takeda-Meiwa, Mitsubishi, Nichimen Kim ngạch nhập khẩu nguyên liệu cũng tăng dần qua các năm:

Điều này chứng tỏ lợng hàng của công ty cung ứng ra thị tr-ờng ngày càng tăng hàng của công ty ngày càng đ ợc bà con nông triển của công ty đối với thị trờng tiêu thụ Sản phẩm của công ty làm ra ngày một nhiều do nhu cầu tiêu thụ tăng.

Các mặt hàng chủ yếu của công ty:

Trong đó thuốc vi sinh và có nguồn gốp vi sinh là 50% Sản phẩm của công ty năm 1999 đã đạt giải khuyến khích trong cuộc thi chất lợng Việt Nam.

Sở dĩ công ty vẫn phải nhập nguyên liệu của nớc ngoài là vì ở nớc ta hiện nay vẫn cha sản xuất đợc nguyên liệu thay thế, các sản phẩm nhập từ các nớc phát triển ít có tác động xấu đến môi tr ờng cũng nh đối với sức khoẻ của con ngời.

Do có sự tín nhiệm với khách hàng cho nên việc cung ứng của nớc ngoài đợc đều đặn theo đúng kế hoạch Trong năm 2003 công ty đã nhập nguyên liệu theo số liệu thể hiện trong bảng số 3:

B¶ng 3: T×nh h×nh nhËp nguyªn liÖu cña C«ng ty n¨m 2003