một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty thhh việt thắng bắc giang

Một trong những yêu cầu quan trọng để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh đó là làm sao để có thể nâng cao được hiệu quả của công tác bán hàng.. Để làm được điều đó đòi hỏi các doanh n

LỜI NÓI ĐẦU

Nền kinh tế thị trường là cùng với sự phát triển mạnh mẽ của tiến bộ khoa học kỹ thuật vì vậy các sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp không có sự chênh lệch đáng kể về chất lượng của sản phẩm Điều đó đặt ra cho các doanh nghiệp là làm sao có thể có đựơc những lợi thế cạnh tranh khác và một trong những lợi thế cạnh tranh cực kỳ quan trọng đó là cạnh tranh về giá

Như vậy thì một trong những nhiệm vụ hàng đầu của các doanh nghiệp hiện nay đó là phải làm sao nâng cao được hiệu quả sản xuất kinh doanh Bởi lẽ

có như vậy doanh nghiệp mới có thể giảm được các chi phí không cần thiết để

có thể giảm giá thành sản phẩm Một trong những yêu cầu quan trọng để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh đó là làm sao để có thể nâng cao được hiệu quả của công tác bán hàng Hiệu quả của sản xuất kinh doanh giúp các doanh nghiệp vừa có điều kiện để tích luỹ, vừa mở rộng sản xuất kinh doanh, vừa đảm bảo được đời sống của người lao động và làm tròn nghĩa vụ với nhà nước Để làm được điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải thường xuyên kiểm tra, đánh giá đầy đủ chính xác và kịp thời mọi diễn biến kết quả của hoạt động bán hàng, thấy được những mặt mạnh, mặt yếu của doanh nghiệp trong mối quan hệ với môi trường xung quanh và tìm biện pháp để không ngừng nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp

Việc phấn đấu tìm ra các biện pháp không ngừng nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng là vấn đề sống còn, thể hiện tính tích cực chủ quan của doanh nghiệp

Xuất phát từ những phân tích trên cho thấy việc đánh giá phân tích hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là hết sức cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp nói riêng và đối với mỗi sinh viên kinh tế nói chung

Nước ta là một nước có tỷ trọng sản xuất nông nghiệp rất lớn nên lĩnh vực kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật đóng một vai trò rất lớn cho việc phát triển nông nghiệp của nước ta nói riêng và sự phát triển của nền kinh tế nói chung

Công ty TNHH Việt Thắng Bắc Giang là một trong những công ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật và trong những năm qua

đã đóng góp một phần không nhỏ trong sự phát triển chung của nên nông nghiệp nước nhà Công ty có nhiệm vụ là nhập nguyên vật liệu từ các hãng hoá chất hàng đầu thế giới để cung ứng ra thị trường trong nước những sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật có chất lượng cao phục vụ tốt nhu cầu sử dụng thuốc bảo vệ thực vật của bà con nông dân trong cả nước Hàng năm công ty đã cung ứng ra thị trường một lượng thuốc bảo vệ thực vật rất lớn đóng góp vào ngân sách nhà nước một khoản khá lớn, đóng góp vào sự phát triển chung của nền kinh tế nước ta

Những năm gần đây thì hoạt động bán hàng của công ty Việt Thắng đã đạt được những thành tựu đáng kể, nhưng song song với những thành tựu đã đạt được thì hoạt động bán hàng của công ty vẫn còn không ít những những nhược điểm cần phải khắc phục Do vậy việc tìm ra những biện pháp khắc phục để công ty hoạt động có hiệu quả trong những năm tới là hết sức cần thiết và cấp bách Để làm được điều này đòi hỏi chúng ta phải tiến hàng phân tích đánh giá đầy đủ chính xác thực trạng hoạt động bán hàng của công ty để từ đó có thể đánh giá chính xác điểm mạnh điểm yếu trong hoạt động bán hàng trên cơ sở đó

đề ra những biện pháp hữu hiệu để góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Việt Thắng trong thời gian tới

Qua thời gian học tập tại trường cùng với thời gian thực tập tại công ty Việt Thắng em đã xem xét, tìm hiểu, phân tích đánh giá sơ bộ hoạt động bán hàng của công ty trong những năm gần đây (2000-2003) em đã chọn đề tài

“Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty THHH Việt Thắng Bắc Giang” cho chuyên đề tốt nghiệp của mình.

Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của thầy giáo, Thạc sỹ Nguyễn Trọng Hà

Cảm ơn sự gúp đỡ của toàn thể cán bộ công nhân viên công ty Việt Thắng

đã giúp đỡ cho hoàn thành báo cáo chuyên đề

thực tập này.

Bắc Giang ngày 20 tháng 5 năm 2004

Sinh viên thực hiện Nguyễn Duy Thanh

CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở

DOANH NGHIỆP

I Khái niệm về hoạt động thương mại của doanh nghiệp

1 Khái niệm về thương mại.

Hoạt động thương mại là những hoạt động trao đổi, giao lưu hàng hoá, dịch vụ trên cơ sở thuận mua vừa bán Trong nền kinh tế thị trườnghoạt động thương mại được coi là một bộ phận hữu cơ không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Ở mức độ và mục tiêu khác nhau các chủ thể kinh tế đều tham gia vào hoạt động thương mại với các tư cách khác nhau: lúc là người mua, lúc là người bán

Nói chung hoạt động thương mại là quá trình trao đổi hàng hoá giữa các chủ thể kinh tế thông qua mua bán trên thị trường Trong quá trình đó các chủ thể kinh tế thực hiện sự chuyển hoá nào đó

Hoạt động thương mại là một trong những chức năng cơ bản của mỗi chủ thể kinh tế,trong điều kiện kinh tế thị trường nó gắn liền với sự phát triển của sản xuất và phân công lao động xã hội

Hoạt động thương mại không đồng nhất với hoạt động kinh doanh mà nó

là một bộ phận không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh

Nội dung kinh tế cơ bản của hoạt động thương mại là chuyển hoá quyền

sở hữu hay quyền sử dụng giữa các chủ thể kinh tế Chẳng hạn khi thực hiện hoạt động mua, người mua sẽ mất quyền sử dụng tiền tệ của mình đồng thời lại nhận được quyền sở hữu và sử dụng hàng hoá của người bán Tuy nhiên trong nhiều trường hợp khi thực hiện hoạt động mua bán thì chỉ có quyền sử dụng được chuyển hoá còn quyền sở hữu vẫn được bảo tồn

Hoạt động thương mại được cấu thành từ các yếu tố: hàng hoá, tiền tệ, các chủ thể kinh tế và môi trường thực hiện sự trao đổi buôn bán

Trên thị trưòng hoạt động thương mại chỉ diễn ra khi nguời mua, người bán có quan hệ tương hỗ với nhau:

Có cung hàng hoá Có nhu cầu về hàng hoá

tương ứng

Có cầu tiền tệ để thoả mãn những nhu cầu khác

Có khả năng thanh toán

Sẵn sàng bán với điều kiện nhất định

Sẵn sàng mua với điều kiện nhất định

Trong nền kinh tế thị trường có nhiều chủ thể kinh tế tham gia vào các hoạt động thương mại

Thương mại có vai trò rất quan trọng trong nền kinh tế thị trường Trước hết đó là một bộ phận hợp thành của tái sản xuất Thương mại nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng Dòng vận động của hàng hoá qua khâu thương mại có thể tiếp tục hoặc cho sản xuất hoặc đi sâu vào tiêu dùng cá nhân ở vi trí là bộ phận cấu thành của quá trình tái sản xuất thương mại được xem như là một hệ thống lưu dẫn tạo ra sự liên tục của quá trình sản xuất Nếu khâu này bị ách tắc sẽ dẫn đến

sự khủng hoảng của quá trình sản xuất và tiêu dùng

Hoạt động thương mại gắn liền với sản xuất hàng hoá Trong lĩnh vực kinh doanh hoạt động thương mại thu hút trí lực, vật lực của các nhà đầu tư để đem lại lợi nhuận thậm chí siêu lợi nhuận Do đó kinh doanh thương mại trở thành ngành sản xuất vật chất thứ hai

Vai trò của hoạt động thương mại đã được khẳng định cả về lý luận và thực tiễn trong hoạt động kinh doanh của nước ta Thương mại là yếu tố quan trọng để phá vỡ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp phát triển kinh tế thị trường

Thương mại thúc đẩy sản xuất hàng hoá phát triển, chấn hưng các quan hệ hàng hoá tiền tệ Qua hoạt động mua bán tạo ra động lực thúc đẩy người sản xuất, thúc đẩy phân công lao động xã hội, tổ chức lại các vùng sản xuất, hình thành các vùng chuyên môn hoá Phát triển thương mại cũng có nghĩa là phát

Thương mại kích thích sự phát triển của lực lượng sản xuất Người sản xuất sẽ tìm đủ mọi cách để cải tiến sản phẩm áp dụng khoa học kỹ thuật và công nghệ mới giảm chi phí hạ giá thành sản phẩm để tăng lợi nhuận và tăng sức cạnh tranh của hàng hoá trên thị trường Cạnh tranh trong thương mại bắt buộc người sản xuất phải năng động, không ngừng nâng cao tay nghề, chuyên môn hoá và tính toán thực chất hoạt động kinh doanh, tiết kiêm nguồn lực, nâng cao năng xuất lao động Những điều này sẽ thúc đẩy nền kinh tế phát triển.

Thương mại kích thích nhu cầu và luôn tạo ra những nhu cầu mới Lợi ích của sản phẩm hay mức độ thoả mãn nhu cầu của sản xuất sẽ tạo ra khả năng tái tạo nhu cầu.Thương mại một mặt bộc lộ tính trung thực của nhu cầu mặt khác

nó lại bộc lộ tính đa dạng phong phú của nhu cầu Thương mại buộc các nhà sản xuất phải đa dạng hoá về loại hình, kiểu dáng, mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm Tóm lại thương mại làm tăng nhu cầu và đó là nguồn gốc của sự phát triển các hoạt động kinh doanh

Với vai trò là một khâu trong quá trình sản suất kinh doanh; giữ vai trò quan trọng trong việc đánh giá kết quả kinh doanh; giữ vai trò trong việc thực hiện, mở rộng, phát triển thị trường tiêu thụ, duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp và khách hàng

• Vị trí của hoạt động thương mại

Trong cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước, quyền chủ động, tính

tự chịu trách nhiệm của mỗi doanh nghiệp được đề cao Mỗi doanh nghiệp thực

sự là một chủ thể kinh tế của quá trình tái sản xuất xã hội Doanh nghiệp phải tự vận động trên thị trường mua các thiết bị cần thiết phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh và tìm khách hàng tiêu thụ

Hoạt động mua bán có ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp và quyết định vị trí của doanh nghiệp trên thị trường

Hoạt động mua bán của doanh nghiệp liên quan trực tiếp đến hiệu quả sử dụng vốn lưu động thông qua việc xác định đúng đối tượng, đúng thời điểm

mua, giảm tối thiểu các yếu tố đầu vào, cũng như đẩy mạnh các sản phẩm sản xuất ra.

Hoạt động thương mại của doanh nghiệp ảnh hưởng gián tiếp đến việc nâng cao hiệu quả sử dụng lao động và máy móc thiết bị của doanh nghiệp Như vậy các hoạt động mua bán, hoạt động sản xuất kinh doanh có mối quan hệ ràng buộc lẫn nhau Trong cơ chế thị trường, thị trường là điểm xuất phát, bán hàng

là điểm kết thúc của quá trình sản xuất kinh doanh Trong cơ chế quản lý mới doanh nghiệp sản xuất không chỉ đơn thuần là một đơn vị sản xuất mà nó còn có một vai trò hết sức quan trọng đó là vai trò của một đợn vị thương mại

• Mục đích của hoạt động thương mại

Hoạt động bán hàng sản phẩm của doanh nghiệp nhằm mục đích đảm bảo quá trình tái sản xuất

Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp còn có mục tiêu là mục tiêu doanh thu hay mục tiêu lợi nhuận Tuy nhiên từ mục tiêu này hoạt động tiêu thụ cần phải chú ý đến vị trí và sự vươn lên của doanh nghiệp, uy tín trong cạnh tranh

Mục tiêu xã hội: Phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp không chỉ chú ý đến lợi ích của mình mà phải chú ý đến lợi ích xã hội Đây là mục tiêu quan trọng mà doanh nghiệp cần phải hướng tới

2 Nội dung của hoạt động thương mại

Hoạt động thương mại bao gồm hai nội dung cơ bản đó là hoạt động mua

và hoạt động bán Hai hoạt động này có mối quan hệ tương hỗ lẫn nhau

Hoạt động mua: bao gồm những hoạt động của doanh nghiệp trên thị

trường các yếu tố đầu vào để đảm bảo những điều kiện cần thiết cho doanh nghiệp vận hành có hiệu quả

Hoạt động bán: bao gồm những hoạt động nhằm chuyển giao những sản

phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ do doanh nghiệp tạo ra đến những khách hàng khác nhau và thu được số tiền tương ứng

Hoạt động mua của doanh nghiệp bao gồm những hoạt động sau:

- Hoạch định chương trình mua các yếu tố cần thiết cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, trước hết là cho quá trình sản xuất sản phẩm bao gồm các vấn đề về:

+ Chủng loại số lượng chất lượng các yếu tố cần thiết đó

+ Thời điểm mua các yếu tố đó

+ Thương lượng và đàm phán giá cả để mua

+ Ký kết hợp đồng mua hoặc lập hoá đơn mua

+ Vận chuyển và tiếp nhận hàng hoá đã mua

- Đánh giá kết quả thực hiện hoạt động mua thông thường căn cứ vào yêu cầu đặt ra cho quá trình mua để đánh giá, phân tích kết quả hoạt động mua

II Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

1 Khái niệm.

Hoạt động bán: bao gồm những hoạt động nhằm chuyển giao những sản phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ do doanh nghiệp tạo ra đến những khách hàng khách nhau và thu được số tiền tương ứng

2 Vai trò hoạt động bán hàng.

Việc bán hàng của doanh nghiệp cho phép doanh nghiệp thu hồi được vốn

đã bỏ ra và thực hiện tái sản xuất xã hội Sự khan hiếm tài nguyên, cũng như sự thiếu hụt về vốn thường xuyên xảy ra thì việc bán hàng của doanh nghiệp sẽ làm tăng tốc độ lưu chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghịêp

Tổ chức bán hàng có hiệu quả là điều kiện để đạt được mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận và giải quyết các mối quan hệ về tổ chức, kinh tế, xã hội của doanh nghiệp

Hoạt động bán hàng là điều kiện để doanh nghịêp nâng cao hoặc cắt giảm bớt khối lượng sản xuất, đa dạng hoá mặt hàng hoặc hạn chế chủng loại sản phẩm nhằm khai thác tốt hơn nhu cầu của thị trường.

Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội góp phần phát triển trình độ văn minh xã hội

Nền kinh tế thị trường hoạt động theo các quy luật thị trường như quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh Với công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đã giải quyết các mâu thuẫn trên thị trường đáp ứng được những yêu cầu của các quy luật khách quan, tất yếu Thực hiện tốt công tác bán hàng sẽ giúp các doanh nghiệp tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường và

có vai trò rất quan trọng trong việc phát triển thị trường mới

3 Nội dung của hoạt động bán hàng

3.1.Nghiên cứu thị trường

Trong cơ chế thị trường, để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải có khả năng thích ứng cao với những diễn biến phức tạp của thị trường và luôn phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường Nền kinh tế thị trường đồng nghĩa với việc là có rất nhiều các doanh nghiệp cùng tồn tại.ở đó các doanh nghiệp đều mong muốn phát triển và mở rộng thị trường Để làm được điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm hiểu cặn kẽ từng thị trường và từng nhóm khách hàng trên thị trường đó, nghĩa là các doanh nghiệp phải làm tốt công tác thị truờng

Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường về mặt lượng và chất cụ thể là đi sâu nghiên cứu các vấn đề sau:

- Xem thị trường cần gì?

- Với số lượng là bao nhiêu?

- Thời gian cần là lúc nào?

- Giá có thể chấp nhận là bao nhiêu?

- Những người có thể cung ứng và khả năng của họ?

Đó là những thông tin quan trọng để đưa ra những quyết định quan trọng trong kinh doanh thương mại.

- Xác định cơ cấu hàng hóa mà doanh nghiệp sẽ kinh doanh

- Tổ chức mua các yếu tố nhằm đảm bảo yêu cầu của tiêu thụ

- Tổ chức công tác bán hàng

Việc nghiên cứu thị trường chính là việc nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý, tùy thuộc vào kết quả nghiên cứu thị trường quyết định kinh doanh có thể là:

- Giữ vững ở mức độ duy trì sản lượng sản xuất và bán hàng

- Giữ vững ở mức độ tăng cường lượng sản xuất và bán hàng

- Xâm nhập vào lĩnh vực sản phẩm thị trường mới

- Rời bỏ thị truờng hiện tại

Những quyết định quan trọng này chỉ có thể đảm bảo tính chính xác khi công tác nghiên cứu thị trường một cách chu đáo Nghiên cứu thị trường tiêu thụ được coi là tiền đề của công tác kế hoạch hóa hoạt động sản xuất kinh doanh

Nó xác định đúng đắn mục tiêu phát triển của doanh nghiệp

3.2.Những yêu cầu của công tác bán hàng của doanh nghiệp.

Bán hàng xét về mặt kỹ thuật kinh doanh thì đó là sự chuyển hóa hình thái của vốn kinh doanh từ hàng thành tiền, xét về mặt nghệ thuật, bán hàng là quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá và đáp ứng những nhu cầu mong muốn của khách hàng trên cơ sở quyền lợi lâu dài của hai bên Để đạt được mục tiêu của sản xuất kinh doanh nói chung những yêu cầu của công tác bán hàng được thể hiện cụ thể như sau:

- Khối lượng mặt hàng, chất lượng hàng hóa, dịch vụ phải đáp ứng được mọi nhu cầu mong muốn của khách hàng

- Tổ chứ tốt các hoạt động dịch vụ trong và sau khi bán

- Áp dụng phương pháp bán hàng và quy trình bán hàng hoàn thiện, đảm bảo năng xuất lao động của người bán hàng, chất lượng dịch vụ khách hàng không ngừng được nâng cao

- Phải không ngừng hoàn thiện thiết kế cửa hàng, quầy hàng và các loại hình cơ sở kinh doanh, đổi mới các loại thiệt bị, công cụ bảo quản trưng bày Phải đảm bảo rằng khách hàng luôn được phục vụ bằng những phương tiện thuận lợi nhất, hiện đại nhất.

- Tổ chức tốt công tác bán hàng đảm bảo cho thời gian lao động của người bán hàng được sử dụng có hiệu quả nhất

- Làm tốt các công tác quảng cáo, kết hợp quảng cáo với bán hàng làm cho quảng cáo phát huy tác dụng thúc đẩy bán hàng Quảng cáo là công

cụ cạnh tranh, là công cụ marketing thương mại

3.3 Nội dung chương trình bán hàng của doanh nghiệp.

Thông thường một chương trình bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những nội dung sau:

• Mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng

Việc tiêu thụ nhằm thỏa mãn một hay một số mục tiêu như sau: Thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng tăng doanh thu, tối đa hóa lợi nhuận, bán hết hàng tồn đọng

Các mục tiêu đó được lựa chọn và cụ thể hóa thành những nhiệm vụ chủ yếu sau:

nghiệp không chỉ ảnh hưởng trực tiếp tới quá trình bán hàng của doanh nghiệp

mà còn ảnh hưởng lớn tới tiến độ sản xuất và tiến độ cung ứng

Điều kiện liên quan đến tiến độ bán hàng: có nhiều điều kiện liên quan đến tiến độ bán hàng như là: Địa điểm giao hàng, phương thức thanh toán, giá

cả, mức triết khấu

Lượng dự trữ cho hoạt động bán hàng: việc xác định lượng dự trữ này phụ thuộc vào nhu cầu khách hàng, đặc tính của từng loại mặt hàng, lượng hàng tồn kho đầu hàng kế hoạch và chương trình sản xuất của doanh nghiệp

Dự kiến những biến động trong chương trình bán hàng: Những biến động trong chương trình bán hàng có thể về phía doanh nghiệp cũng có thể về phía khách hàng và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị trường, từ đó dự kiến các chương trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu xảy ra các biến cố đó

3.4 Căn cứ xác định chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Để xác định đúng đắn một chương trình bán hàng, doanh nghiệp cần chú

ý đến những căn cứ sau:

- Nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp đã được xác định Bao gồm sản phẩm, số lượng, chất lượng, cơ cấu giá và thời gian đáp ứng kể cả hiện tại và xu thế tác động của nó trong tương lai Đây là căn cứ quan trọng và có ý nghĩa nhất trong quyết định chương trình bán hàng của doanh nghiệp

- Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn đặc biệt là các chương trình sản xuất để triển khai thực hiện phương án kinh doanh

- Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với tư cách

là quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phí chương trình bán hàng của doanh nghiệp

- Các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã được ký kết, đây là các văn bản có tính chất pháp quy, cần tuân thủ một cách nghiêm ngặt để đảm bảo thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ của doanh nghiệp với khách hàng

- Các căn cứ khác cũng được trình tới khi hoạch định chương trình bán hàng của doanh nghiệp là: dự kiến về tăng chi phí cho hoạt động marketing, sự thay đổi về mạng lưới tổ chức bán hàng, khả năng thu hút thêm khách hàng mới, khả năng mở rộng địa bàn tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, những chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà nước đối với các loại sản phẩm mà doanh nghiệp dự kiến bán.

3.5 Chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Chương trình tiêu thụ sản phẩm không chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng cần đạt được mà còn xác định trình tự tổ chứcvà các điều kiện để thực hiện mục tiêu Bởi vậy muốn lập chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có hiệu quả cần phải thực hiện các bước sau:

- Tập hợp căn cứ, thông tin cần thiết làm cơ sở cho việc xác định mục tiêu, nhiệm vụ bán hàng Trong đó đặc biệt chú ý đến các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết, nhu cầu thị trường đã xác định, dự báo nhu cầu trong tương lai

- Xây dựng các phương án, mục tiêu nhiệm vụ bán hàng trong thời gian hoạch định trên cơ sở đó đưa ra các mục tiêu tác nghiệp Chẳng hạn từ doanh số bán của doanh nghiệp suy ra doanh số bán của từng địa phương và doanh số bán của từng mặt hàng và doanh số bán của từng mặt hàng và doanh số bán của từng người bán hàng

- Chia toàn bộ mục tiêu cần thực hiện thành các mục tiêu thành phần Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và sắp xếp chúng theo một trình tự thực hiện, trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng, thời gian bắt đầu và kết thúc tiến độ bán hàng đó

- Quyết định người chịu trách nhiệm mỗi phần việc Có thể phân công theo dõi từng mặt hàng, hoặc từng địa điểm bán hàng hoặc một số khách hàng theo đại lý hay cửa hàng nào đó

- Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, nguồn chi phí và nguồn lực khác cho bán hàng Cuối cùng là lập dự toán ngân sách bán hàng

4.Tổ chức thực hiện việc bán hàng

4.1 Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp

Trong cơ chế quản lý mới đối với mỗi doanh nghiệp thì việc sản xuất tốt

là chưa đủ để khẳng định sự tồn tại và phát triển của mình Để làm được điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải biết tổ chức tốt công tác bán hàng, một trong những nội dung tổ chức bán hàng của doanh nghiệp là tổ chức mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh bán hàng nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng Nói cách khác nó là tập hợp các kênh đưa sản phẩm hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được cấu thành bởi các yếu tố sau:

• Người sản xuất (Doanh nghiệp): Đựơc coi là người bán hàng thứ nhất, họ bán chính cái họ sản xuất ra Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hóa là từ nơi sản xuất

• Người tiêu dùng: là những người sử dụng sản phẩm mua được vào việc thỏa mãn nhu cầu của họ (có thể là nhu cầu cá nhân, nhu cầu sản xuất, nhu cầu của tổ chức, tập thể )

• Người bán buôn: Thực hiện hợp đồng thương mại thuần túy (mua để bán) Đặc trưng cơ bản trong yếu tố này là mua bán với số lượng lớn một loại sản phẩm nào đó Người bán buôn thường có thế lực kinh tế lớn, có những trường hợp có thể khống chế cả một thị trường rộng lớn và

có khả năng chi phối cả người sản xuất lẫn người bán lẻ

• Người bán lẻ: Cũng có thể hợp đồng thương mại thuần túy nhưng có thế lực yếu hơn người bán buôn, khó có khả năng chi phối người sản xuất hoặc người bán buôn Họ là người trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng cho nên họ có thể nắm bắt sát thực các thông tin thị trường sản phẩm của doanh nghiệp

• Đại lý: Đây là loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá trình vận động của hàng hóa, đối với công tác bán hàng của doanh nghiệp thì cần phải quan tâm đến đại lý tiêu dùng sản phẩm của

doanh nghiệp chứ không phải các đại lý cho người bán buôn, bán lẻ Về danh nghĩa đó là một bộ phận hoàn toàn độc lập có thể coi là một bộ phận bên trong của doanh nghiệp làm chức năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, do đó các đại lý sẽ giúp cho các doanh nghiệp đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Giữa doanh nghiệp và người đại lý cùng nhau ký kết hợp đồng đại lý của mỗi bên trong quá trình tiêu thụ sản phẩm để đảm bảo nâng cao hiệu quả của quá trình bán hàng, doanh ghiệp phải lựa chọn đúng đắn cho mình các đại lý

Những tiêu chuẩn cơ bản để lựa chọn đại lý:

- Người làm đại lý phải có tư cách pháp lý

- Phải có khả năng tài chính ở mức độ nhất định

- Phải có địa điểm thuận lợi cho việc bán hàng, cơ sở vật chất để đảm bảo cho việc bảo quản hàng hóa và phục vụ khách hàng

- Phải có khả năng hợp đồng thương mại

Các yếu tố cấu thành mạng lưới bán hàng có mối quan hệ tương tác với nhau Để đẩy mạnh quá trình bán hàng, doanh nghiệp thường kết hợp sử dụng nhiều kênh bán hàng khác nhau

4.2 Định giá bán

Việc định giá bán đúng đắn là điều cực kỳ quan trọng đối với doanh nghiệp để đảm bảo kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh thị trường.Tuy nhiên, giá cả chịu tác động của nhiều yếu tố, sự hình thành và vận động của nó rất phức tạp Việc xác lập một mức giá hợp lý đòi hỏi phải tổng hợp giải quyết nhiều vấn đề Đối với các doanh nghiệp việc định giá bán thường được sử dụng theo các phương pháp sau:

• Phương pháp chuẩn định.

Phương pháp này cũng được dùng phổ biến Chẳng hạn các nhà hàng thường định giá bán bằng 2.5 lần chi phí để đạt được mức lời nhất định

Tuy nhiên trong điều kiện cạnh tranh phương pháp này có nhiều hạn chế

vì nó không tính toán đến yếu tố cạnh tranh và các yếu tố khác

• Phương pháp dò dẫm

Với phương pháp này, người ta điều chỉnh giá lên xuống xem chúng có gì ảnh hưởng đến doanh số, lời lãi hay không Khi mức lời có vẻ đã ở mức tối đa thì người ta ổn định giá cả ở mức độ đó Phương pháp này cũng chưa xét đủ đến các yếu tố như cạnh tranh, tình hình kinh tế là những yếu tố ảnh hưởng không nhỏ đến doanh số và lợi nhuận

• Phương pháp phá giá

Trường hợp phá giá xảy ra khi giá cả được giảm dưới mức cạnh tranh Phương pháp này có thể nguy hại nếu ta không lưu ý tới các khoản chi phí Muốn áp dụng phương pháp này thì cầu phải co giãn Nghĩa là giảm giá sẽ được

bù đắp bằng lượng hàng bán tăng thêm Nếu doanh số phụ trội đó chỉ từ các cơ

sở cạnh tranh bị thua chuyển qua vì tổng mức cầu thị trường không co giãn thì

cơ sở cạnh tranh đó cũng buộc phải giảm giá như vậy rất có thể sẽ xảy ra chiến tranh về giá

• Phương pháp định giá cao

Khác với phương pháp hạ giá phương pháp này lại cố tình đưa giá lên cao hơn giá cạnh tranh và sử dụng sự khác biệt của sản phẩm mà người tiêu dùng có thể chấp nhận để gắn vào giá cả Tuy nhiên nếu chiến lược này không được sử dụng một cách cẩn thận thì nó sẽ khuyến khích việc thay thế sản phẩm xảy ra nhanh, vì người tiêu dùng sẽ nhận thức rằng giá cả sẽ không đồng nhất với chất lượng và họ sẽ chuyển sang mua mặt hàng khác

• Phương pháp định giá cạnh tranh

ấn định giá cạnh tranh là so sánh giá bán sản phẩm của mình với giá bán của các hãng cạnh tranh, tiếp đó giảm giá tùy theo địa giới khí hậu và những yếu

tố phi giá cả Khi có một cơ sở dẫn đầu thị trườngvà cơ sở đó thường tiên phong trong việc ấn định giá cả thì người ta gọi phương pháp này là phương pháp người dẫn đầu, việc ấn định giá cạnh tranh trên cơ sở khuynh hướng đảm bảo không xảy ra tình trạng phá giá và giảm mức doanh thu.

5 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp chịu sự tác động của nhiều nhân

tố Hoạt động bán hàng là một trong những nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiêp Để đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp chúng ta có thể sử dụng các chỉ tiêu sau:

5.1 Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sử dụng chi phí

Hiệu quả sử dụng chi phí là chỉ tiêu tương đối thể hiện mối quan hệ giữa doanh thu hoặc lợi nhuận và chi phí, phản ánh hiệu quả sử dụng chi phí để mang lại doanh thu và lợi nhuận

Doanh thu thuần

Hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh =

Tổng chi phí

Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả của việc kinh doanh, chỉ tiêu này càng cao càng chứng tỏ hiệu quả kinh doanh của công ty cao

Lợi nhuận sau thuế

Doanh lợi trên chi phí =

Tổng chi phí

Chỉ tiêu này phản ánh tổng lợi nhuận thu được sau khi đã bỏ ra một lượng chi phí nhất định Chỉ tiêu này cao chứng tỏ doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả

Doanh thu thuần

Hiệu suất sử dụng chi phí bán hàng =

Chi phí bán hàng

Tổng doanh thu thu được từ hoạt động bán hàng sau khi đã bỏ ra một lượng chi phí cho hoạt động bán hàng Đối với các doanh nghiệp thì chỉ số này cũng nên được nâng cao.

Hệ số chi phí phục vụ quá trình mua(HM)

Hệ số này sẽ đánh giá hiệu quả của công việc mua hàng

Năng xuất lao động của nhân viên mua hàng

DM

WM =

LMTrong đó: DM : Tổng doanh số mua

LM: Số nhân viên mua hàng

Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả làm việc của các nhân viên mua hàng

Hệ số chi phí phục vụ bán(HB)

DB

HB =

CBTrong đó: DB: Tổng doanh số bán

CB: Chi phí bán

Phản ánh mối quan hệ giữa chi phí phục cụ việc bán hàng với tổng doanh

số bà sau khi đã bỏ ra lượng chi phí đó Chỉ tiêu này càng cao càng chứng tỏ hiệu quả bán hàng cao

Năng xuất lao động của nhân viên bán

DB

WB =

LB

Trong đó: DB: Tổng doanh số mua

LB: Số nhân viên mua hàng

Hiệu quả làm việc của các nhân viên bán hàng doanh nghiệp cần phải có biện pháp để nâng cao hệ số này lên

5.2 Chỉ tiêu lợi nhuận trên doanh thu

Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, kết quả cuối cùng để đánh giá quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Lợi nhuận là phần còn lại của tổng doanh thu sau khi trừ đi tổng chi phí

và các khoản phải nộp

Tỷ suất lợi nhuận là chỉ tiêu để tính toán và phân tích lợi nhuận Đây là chỉ tiêu tương đối so sánh giữa lợi nhuận và mức tiêu thụ hàng hóa trong kỳ Được xác định qua công thức sau:

Lợi nhuận sau thuế

Tỷ xuất lợi nhuận trên doanh thu =

Doanh thu thuần

Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng doanh thu thu được thì mang lại bao nhiêu đồng lợi nhuận sau thuế Tỷ xuất lợi nhuận càng cao thì hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp càng cao, lợi nhuận sinh ra càng nhiều

Lợi nhuận sau thuế

Tỷ xuất lợi nhuận trên vốn SXKD =

Vốn kinh doanh bình quân

Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng vốn tham giá sản xuất kinh doanh thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận Chỉ tiêu này càng cao thì càng chứng tỏ hiệu quả sử dụng vốn của doanh nghiệp cao

Lợi nhuận sau thuế

Tỷ xuất lợi nhuận trên giá thành = 100% X

Giá thành

Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng chi phí SXKD bỏ vào quá trình sản xuất kinh doanh thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận

Doanh thu thuần

Tỷ xuất doanh thu trên VSXKD =

Vốn sản xuất kinh doanh bình quân Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng vốn bỏ vào ưúa trình sản xuất kinh doanh thì doanh nghiệp thu được bao nhiêu đồng doanh thu Chỉ tiêu này càng cao thì càng phản ánh doanh nghiệp càng sử dụng vốn có hiệu quả

Ngoài ra còn một số chỉ tiêu để đánh giá quan hệ của hoạt động bán hàng như:

- Vòng quay các khoản doanh thu

- Kỳ luân chuyển các khoản thu

- Vòng quay hàng tồn kho

- Kỳ luân chuyển hàng tồn kho…

III Sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp

Ngày nay các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với những sức ép cạnh tranh rất lớn trên thị trường Các doanh nghiệp hiện nay không những phải đối mặt với những doanh nghiệp trong nước mà còn phải chịu sức ép rất lớn từ các doanh nghiệp nước ngoài Điều đó đặt ra cho các doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm tới hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh và đặc biệt là hiệu quả của hoạt động bán hàng

Bán hàng là chuyển giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định Bán hàng bản thân nó không phải là hoạt động sản xuất nhưng nó là yếu tố hết sức cần thiết như trong sản xuất lưu thông cũng cần thiết như sản xuất Việc bán hàng là vấn đề có vai trò quyết định cho sự tồn tại và phát triển của công ty Sản phẩm

được sản xuất ra mà không bán được thì việc tiếp tục kinh doanh của công ty sẽ gặp rất nhiều khó khăn Ngược lại sản phẩm tiêu thụ được sẽ làm cho doanh nghiệp có thể mở rộng sản xuất, phát triển mở rộng thị trường.

Mặt khác việc nâng cao hiệu quả bán háng sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể giảm được giá thành sản phẩm có được sức cạnh tranh trên thị trường Chính

vì vậy việc nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng được coi là điều kiện cần

để các doanh nghiệp có thể tồn tại và đứng vững trong nền kinh tế thị trường hiện nay

IV Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng

1 Chính sách sản phẩm

Theo quan điểm của marketing, sản phẩm được xem là một hệ thống bao gồm mặt vật chất của sản phẩm, môi trường bao bọc lấy sản phẩm (bao bì, kiểu dáng, nhãn hiệu…) những thông tin từ người sản xuất kinh doanh và những thông tin từ thị trường do khách hàng mang lại

Như vậy đối với các nhà sản xuất kinh doanh, trước khi đưa ra thị trường sản phẩm hay một dịch vụ nào đó thì không thể chỉ đơn thuần nghiên cứu về mặt

kỹ thuật của nó mà còn phải nghiên cứu những biến động không ngừng về nhu cầu của khách hàng trên thị trường Trong thực tế không có gì đảm bảo chắc chắn cho các nhà sản xuất rằng sản phẩm của mình tung ra thị trường là được khách hàng chấp nhận và thành công, trừ trường hợp các nhà sản xuất không ngừng nâng cao cải tiến sản phẩm và thường xuyên đánh giá tổng kết kịp thời mặt mạnh và yếu của sản phẩm

Việc xác định chính sách sản phẩm có quan hệ chặt chẽ đến hai vấn đề sau:

- Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp hoặc công ty đang sản xuất hoặc kinh doanh trên thị trường được chấp nhận ở mức độ nào? loại nào cần hoàn thiện và đổi mới, loại nào cần huỷ bỏ, thay thế để đáp ứng nhu cầu thị trường đòi hỏi

- Đối với sản phẩm nên khai thác theo hướng nào? lúc nào cần tung ra thị trường với số lượng là bao nhiêu?

Huớng vào hai vấn đề trên, chính sách sản phẩm của doanh nghiệp được xây dựng hàm chứa những nội dung chủ yếu sau:

- Xác định vòng đời của sản phẩm

- Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng với thị trường

Khi xây dựng chính sách sản phẩm cần chú ý lấy ý kiến về những nhu cầu và đề nghị của khách hàng, những thông tin về đối thủ cạnh tranh

• Vấn đề tạo uy tín cho sản phẩm

ở lĩnh vực tiêu thụ, tâm lý của khách hàng có thói quen sử dụng những sản phẩm đã quen thuộc hoặc những sản phẩm được dư luận ca ngợi Vì vậy trong chính sách sản phẩm doanh nghiệp cần phải biết lợi dụng tâm lý này để tạo uy tín cho sản phẩm

Trọng tâm của việc tạo uy tín cho sản phẩm là phải biết xây dựng những hàng hoá có nhãn hiệu, củng cố nhãn hiệu đã có…

Nhãn hiệu hàng hoá vừa mang tính độc quyền vừa mang tính cạnh tranh đối với đối thủ cạnh tranh

Việc bao bì đóng gói sản phẩm cũng đóng vai trò rất quan trọng trong chính sách sản phẩm của doanh nghiệp Bao bì của sản phẩm có hai chức năng

cơ bản là: Bảo vệ sản phẩm, truyền đạt thông tin về sản phẩm Hai chức năng này kết hợp một cách hài hoà sẽ tạo nên thành công cho sản phẩm

Công tác bao bì đóng gói rất quan trọng và đòi hỏi rất nghiêm ngặt vì vậy tất cả mọi yêu cầu của công tác bao bì đóng gói phải được xuyên suốt trong quá trình lựa chọn từng loại sản phẩm

- Đưa sản phẩm mới vào sản xuất.

- Đưa sản phẩm vào thị trường

- Thu thập thông tin về sản phẩm mới từ người tiêu dùng

2 Chính sách giá cả

Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản của marketing nó giữ vai trò quyết định trong việc mua hàng hoá này hay hàng hoá khác và trong việc thực hiện mối quan hệ mua bán

Giá cả là một trong bốn công cụ cơ bản của marketing (sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến) Nó xác định phương hướng hoạt động của marketing trong

sự phân phối giữa sản xuất và thị trường, nhằm thực hiện nhiệm vụ cơ bản của marketing là không ngừng thoả mãn nhu cầu của khách hàng, đạt doanh thu cao với lợi nhuận tối đa

Chính sách giá cả được xây dựng theo hai định hướng sau đây:

- Định hướng vào doanh nghiệp: Chủ yếu dựa vào nhân tố bên trong có thể kiểm soát được

- Định hướng vào thị trường: Dựa vào các yếu tố như cung cầu thị trường,

sự cạnh tranh trên thị trường

3 Chính sách phân phối

Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh thì đều nghĩ đến khả năng tiêu thụ hàng hoá sau khi đã làm ra đi vào thị trường như thế nào? theo kênh phân phối nào? có đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng không?

Vì vậy các doanh nghiệp phải đề ra cho mình những chính sách phân phối sao cho khả thi và hữu hiệu nhất

Theo quan điểm marketing, chính sách phân phối là tổng thể thống nhất bao gồm những định hướng, nguyên tắc, các biện pháp hoạt động cụ thể trong việc lựa chọn kênh phân phối thích hợp, được thể hiện trong các tổ chức Marketing trong hệ thống kênh phân phối, nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của người tiêu dùng

Một chính sách phân phối được coi là hợp lý khi nào nó phản ánh được sự phối hợp về mặt không gian và mặt thời gian giữa các thành phần trung gian, xác định hợp lý các phương tiện kỹ thuật phục vụ khâu kinh doanh, lựa chọn chính xác người phân phối, tổ chức tiếp cận thông tin kịp thời và chuẩn xác nhằm đảm bảo kênh phân phối không được trôi chảy, không tắc nghẽn Việc xây dựng chính sách phân phối hợp lý không chỉ có tác dụng đơn thuần là nâng cao khă năng cung ứng hàng hoá mà nó còn kích thích sự tăng trưởng nhu cầu về hàng hoá trên thị trường.

Việc phân phối hàng hoá đến tay người tiêu dùng có thể bằng các cách sau:

- Bán trực tiếp cho người tiêu dùng

- Bán buôn

- Bán lẻ

- Thông qua các đại lý

Vấn đề của các doanh nghiệp là làm sao tìm cho ra cách phân phối nào phù hợp và có hiệu quả nhất với điều kiện và khả năng của doanh nghiệp

4 Chính sách chiêu thị

Là những định hướng vào việc giới thiệu cung cấp truyền tin về sản phẩm, hàng hoá, đặc điểm và lợi ích của nó đối với nhà nhà sản xuất cũng nhu đối với người tiêu dùng nhằm kích thích sự ham muốn chân chính về hàng hoá của người tiêu dùng

Chính sách chiêu thị có vai trò rất quan trọng trong việc phân phối sản phẩm, hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Nó giúp người sản xuất nắm bắt đựơc những thông tin thị trường, ý muốn của khách hàng để thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng giảm được những chi phí không cần thiết tránh được những rủi ro trong kinh doanh

Để thực hiện được điều đó chính sách chiêu thị sử dụng những hình thức chủ yếu sau:

4.1 Quảng cáo

Quảng cáo là một hình thức hoạt động thông tin về sản phẩm và dịch vụ của nhà sản xuất cho các thành phần trung gian trong kênh phân phối hoặc cho người tiêu dùng thông qua các phương tiện thông tin đại chúng hoặc một không gian thời gian nhất định

Quảng cáo phải phản ánh thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ của người sản xuất đến với khách hàng một cách trung thực và chuẩn xác

Với sự phát triển của tiến bộ khoa học kỹ thuật, sản xuất hàng hoá ngày càng phong phú, nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng đa dạng, nên quảng cáo ngày càng giữ vai trò quan trọng trên các mặt hoạt động sản xuất khách hàng Nhờ quảng cáo các doanh nghiệp bán được nhiều hàng hơn, số lượng khách hàng đông hơn Thông qua quảng cáo nhà sản xuất hiểu được nhu cầu thị trường Quảng cáo còn kích thích nhu cầu của con người, là phương tiện hữu ích

hỗ trợ cạnh tranh

Các phương tiện quảng cáo chủ yếu:

- Quảng cáo trên báo chi, tạp chí, ấn phẩm

- Quảng cáo qua các phương tiện nghe nhìn, qua truyền hình, radio…

- Quảng cáo bằng panô, áp phích ngoài trời hay trên các phương tiện công cộng…

- Khuyến mại nhằm khuyến khích người tiêu dùng thử hoặc sử dụng tiếp những sản phẩm của công ty.

4.3 Tham gia hội trợ triển lãm

Tham gia hội trợ triển lãm cũng là một hoạt động tích cực trong công tác bán hàng của doanh nghiệp Thông qua hội trợ triển lãm các doanh nghiệp có thể giới thiệu rõ hơn, trực tiếp hơn về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp

4.4 Các hoạt động liên kết kinh tế

Các hoạt động liên kết trong tiêu thụ sản phẩm thể hiện sự chi phối giữa các chủ thể trong việc chi phối thị trường, chống hàng giả Đây là hoạt động hỗ trợ bán hàng tích cực trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệt trên thị trường

4.5 Tổ chức hội nghị khách hàng

Các doanh nghiệp nên thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng để giới thiệu sản phẩm hàng hoá của mình và tham khảo ý kiến của khách hàng về những ưu, nhược của sản phẩm, hàng hoá để biết thêm nhu cầu của thị trường về loại sản phẩm, hàng hoá đó

4.6 Tổ chức các hoạt động tài trợ.

Các doanh nghiệp cũng nên hướng vào một số các hoạt động tài trợ một

số phong văn hoá văn nghệ, thể dục thể thao, cấp học bổng, tài trợ…qua đó doanh nghiệp sẽ tạo cho mình có hình ảnh tốt hơn, gần gũi hơn với công chúng

5 Một số thủ thuật có thể làm tăng hiệu quả bán hàng

- Thủ thuật khan hiếm hàng hoá: Nếu chúng ta chỉ để ở cửa hàng một lượng hàng hoá vừa đủ để tạo ấn tượng cho quảng cáo và nếu ta tạo ra được cho khách hàng cảm giác mặt hàng đó còn rất ít thì lúc đó ta có thể bán hàng dễ hơn

- Thủ thuật đáp ứng thị hiếu: Được áp dụng đối với các mặt hàng mẫu mã thường xuyên thay đổi

- Thủ thật tặng phẩm: Có thể gửi thiếp, lịch và một số tặng phẩm đến khách hàng hiện tại và cả khách hàng tương lai của doanh nghiệp, củng có thể

tặng luôn cả sản phẩm cho khách hàng rồi sau đó có thể trưng cầu ý kiến góp ý

từ khách hàng

- Thủ thuật giá cao: Nhằm đáp ứng tâm lý người tiêu dùng một số mặt hàng cao cấp, một số người tiêu dùng chỉ muốn mua những loại hàng hoá đắt tiền

- Thủ thuật tương phản: Để hai loại hàng hoá cạnh nhau nhưng khác nhau

về chất lượng, giá cả Như vậy có thể đẩy nhanh việc tiêu thụ của một trong hai hàng hoá đó

- Bán hàng triết khấu: khách hàng mua sẽ được triết khấu theo giá trị phần trăm lô hàng mình đã mua Đây là thủ thuật bán hàng hay được các doanh nghiệp sử dụng

- Bán hàng hạ giá: doanh nghiệp có thể bán hàng với giá cả thấp hơn so với quy định, thủ thuật này được áp dụng trong trường hợp hàng hoá còn tồn đọng nhiều và có sản phẩm có thể thay thế nó

- Bán hàng cả lô: Giá cả bán hàng cả lô sẽ thấp hơn giá cả của từng bộ phận

- Bán hàng tận nhà: Người bán có thể mang hàng đến tận nhà người mua sau đó mới lấy tiền

- Bán hàng trả góp: Thủ thuật này thường được áp dụng đối với các mặt hàng có giá trị lớn sử dụng dài ngày

V Những nguyên nhân làm cho hàng hoá không bán được

1 Nguyên nhân khách quan

Môi trường thể chế chính trị: Đây là nhân tố ảnh hưởng đến hầu hết các

doanh nghiệp, môi trường thể chế chính trị là nền tảng cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng Nếu thể chế chính trị không ổn định thì việc sản xuất và lưu thông hàng hoá sẽ gặp rất nhiều khó khăn và nhiều rủi do

Sự khủng hoảng kinh tế: Các cuộc khủng hoảng kinh tế cũng là một

nguyên nhân cản trở đến việc bán hàng

Nền văn hoá: Mỗi nước, mỗi dân tộc đều có những phong tục tập quán

riêng khác nhau vì vậy yếu tố này cũng ảnh hưởng rất lớn đến công tác bán hàng của các doanh nghiệp

Các chính sách quản lý kinh tế của nhà nước: ảnh hưởng trực tiếp tới các

hoạt động bán hàng của doanh nghiệp không chỉ đối với những giao dịch trong nước mà còn trong thương mại quốc tế

Sở thích và thị hiếu của người tiêu dùng: Doanh nghiệp rất khó đánh giá,

nhận xét được đúng sở thích và thị hiếu của người tiêu luôn dùng bởi lẽ nó luôn thay đổi nên nhu cầu về hàng hoá của họ cũng luôn thay đổi

Cạnh tranh không lành mạnh: Sự xuất hiện của những hàng giả, hàng

nhái, hàng kém chất lượng làm mất đi uy tín của sản phẩm cũng như của doanh nghiệp

2 Nguyên nhân chủ quan.

Trình độ, năng lực của người quản lý: ảnh hưởng rất lớn bởi lẽ người

quản lý là người ra quyết định mà nhũng quyết định đó không chính xác sẽ ảnh hưởng đến toàn bộ doanh nghiệp

Chất lượng sản phẩm, hàng hoá: Nền kinh tế thị trường luôn đòi hỏi

nhũng hàng hoá có chất lượng đảm bảo bởi lẽ hàng hoá kém chất lượng sẽ không thể canh tranh được trên thị trường

Giá cả hàng hoá: Là nhân tố ảnh hưởng tới quyết định mua của người tiêu

dùng thông thường những hàng hoá có giá cả cao sẽ có ít người mua

Uy tín của doanh nghiệp: Uy tín của doanh nghiệp không cao sẽ làm cho

uy tín của sản phẩm hàng hoá cũng không cao

Đối thủ cạnh tranh: Sự xuất hiện của đối thủ cạnh tranh làm cho người

tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn để mua hàng vì vậy doanh nghiệp có thể bị mất

vị thế

VI Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp

1 Nhân tố vĩ mô

1.1 Quy mô dân số

Quy mô dân số quyết định đến quy mô của thị trường vì vậy nó có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

1.2 Môi trường tài nguyên, thiên nhiện

Đó là các nhân tố liên qua đến điều kiện của đất nước Điều kiện này sẽ gây thuận lợi hoặc khó khăn đến khai thác cung ứng nguyên vật liệu cho doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm dịch vụ

Doanh nghiệp cần tìm hiểu xem tài nguyên dùng cho sản xuất có nguy cơ

bị cạn kiệt hay không, có nguy cơ gây ảnh hưởng đến môi trường sinh thái, đến

xã hội hay không?

1.3 Môi trường công nghệ kỹ thuật

Sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật là cơ hội để các doanh nghiệp cải tiến đổi mới mọi mặt thiết bị sản xuất cũng như bán hàng

1.4 Môi trường pháp luật thể chế chính trị

Các thể chế pháp luật nhà nước có ảnh hưởng và nó áp đặt lên mọi hoạt động của một doanh nghiệp nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng

1.5 Môi trường văn hoá xã hội

Trên thực tế ảnh hưởng của yếu tố này thường xảy ra chậm khó nhận ra nhưng đây lại là yếu tố rất quan trọng Mỗi dân tộc có nền văn hoá lối sống ảnh hưởng đến mỗi cá nhân và hành vi tiêu dùng của họ Vì vậy nó có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

2 Nhân tố vi mô

2.1 Nhà cung cấp

Nhà cung cấp là những tổ chức kinh doanh và các cá nhân cung cấp hàng hoá, nguồn nhân lực cần thiết cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Các nhà cung cấp có ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinh doanh như vậy cũng có nghĩa là ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp bởi lẽ nó sẽ làm cho quá trình kinh doanh được diễn ra liên tục, không gián đoạn.

2.2 Khách hàng

Khách hàng là những cá nhân, tổ chức thường xuyên hoặc không thường xuyên mua hàng của doanh nghiệp, trong nền kinh tế thị trường thì sự phụ thuộc giữa các doanh nghiệp đối với khách hàng là tương đối lớn Do vậy các doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình các chính sách khách hàng phù hợp

2.3 Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp là các tổ chức, cá nhân cùng sản xuất kinh doanh mặt hàng của doanh nghiệp hoặc tương tự doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trường hiện nay để tồn tại và phát triển đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh để tìm hiểu mục tiêu, điểm mạnh, yếu của họ để đưa ra các biện pháp nhằm thu hút khách hàng, tăng doanh thu giảm chi phí, tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh

2.4 Các chiến lược của công ty

Các chiến lược của công ty sẽ đóng vai trò chủ đạo quyết định sự thành bại của doanh nghiệp trên thị trường Các chiến lược của công ty bao gồm: chiến lược giá, chiến lược sản phẩm …

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH

VIỆT THẮNG

I Tổng quát Về Công ty Việt Thắng

1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Việt Thắng là một công ty chuyên sản xuất và kinh doanh thuốc bảo

vệ thực vật phục vụ cho sản xuất nông nghiệp Được Thành lập theo giấy phép số 002080 Ngày 14 Tháng 4 Năm 1994 Của UBND Tỉnh Hà Bắc (cũ), Số đăng ký kinh doanh 044579 do Sở Kế hoạch & Đầu tư Tỉnh Bắc Giang cấp

- Tên Công ty : Công ty Việt Thắng

- Tên Giao dịch đối ngoại : Việt Thắng Company CO, LTD

- Tên Viết Tắt : VITHACO

- Trụ Sở chính : 398 Đường Xương Giang - Thị xã Bắc Giang - Tỉnh Bắc Giang

Là một đơn vị kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật từ những năm 1985, đến năm 1994 thì thành lập Công ty, hoạt động theo luật công ty

Sản phẩm của công ty chuyên cung cấp cho các nông, lâm trường, các trang trại và phục vụ cho đông đảo bà con nông dân ở tất cả các vùng miền trong cả nước

Là một Công ty trách nhiệm hữu hạn cùng với các tổ chức kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật của tập thể, cá nhân và quốc doanh hợp thành một hệ thống, thống nhất để phục vụ cho sản xuất nông nghiệp Trong hệ thống đó thì chủ đạo là cơ sở quốc doanh Công ty Việt Thắng là một mắt xích quan trọng trong hệ thống đó Công ty Việt Thắng là một trong số ít công ty có các sản phẩm của các nước tiên tiến của Nhật, Mỹ, Anh, Pháp như : Validacin, Daconil, Denfin, Cyperkill Và được các hãng

nước ngoài giao cho Việt Thắng độc quyền phối chế, sang chai, đóng gói

và cung ứng trên thị trường Việt Nam và xuất khẩu

Ưu thế cạnh tranh của công ty trên thị trường chủ yếu được quyết định bởi chất lượng sản phẩm và sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm của công ty đã có nhiều năm

Sản phẩm thuốc bảo vệ thuốc thực vật do Việt Thắng sản xuất và cung ứng bao gồm:

- Thuốc trừ sâu

- Thuốc trừ bệnh

- Thuốc trừ cỏ

- Thuốc kích thích sinh trưởng

Công ty khi mới thành lập có vốn kinh doanh là: 5.261.000.000 đồng

- Tính đến 31/12/2003, vốn kinh doanh của công ty là: 17.339.489.144 đồng

- Các Tỉnh phía Bắc: 140 Đại lý Cấp I

- Các tỉnh Miền Trung : 10 Đại lý cấp I

- Các Tỉnh Miền Nam và Đồng bằng sông Cửu Long: 80 Tổng Đại lý

• Về trang thiết bị: Công ty đã trang bị cho mình hệ thống trang thiết bị tương đối hoàn chỉnh:

- Một nhà máy sản xuất được trang bị:

5 dàn máy đóng gói tự động.

20 dàn máy đóng gói bán tự động

10 máy dập nút

và một số trang thiết bị cần thiết khác

- Một đường điện cao thế chuyên dùng

- 2 nhà kho nguyên liệu

- Ba nhà sản xuất trong đó có 1 nhà lạnh

- Bốn kho chứa hàng hoá

- Hai trụ sở chi nhánh tại Hà Nội và TP Hồ Chí Minh

- Mười xe ô tô vận tải

- Văn phòng công ty được trang bị những trang thiết bị cần thiết như:máy vi tính ,điện thoại, máy fax, photcoppy

2 Cơ cấu bộ máy của công ty

2.1 Chức năng và nhiệm vụ của công ty Việt Thắng

• Sản Xuất: Nhà máy sản xuất căn cứ trên nhu cầu tiêu thụ của

thị trường mà phòng kế hoạch đề ra, sản xuất các loại thuốc Bảo vệ thực vật để phục vụ và đáp ứng kịp thời người tiêu dùng trong cả nước

• Kinh doanh: Phòng Marketing cùng phòng kế hoạch giới thiệu sản

phẩm thuốc chất lượng, uy tín và xây dựng các chế độ khuyến mãi với từng mặt hàng trong từng thời điểm cần thiết để kích thích tiêu thụ các hàng hóa

(nguyên vật liệu, thuốc bảo vệ thực vật ) và mở rộng kinh doanh hàng hóa

sản xuất trong nước và xuất khẩu Thị trường quyết định sự tồn vong của sẩn phẩm công ty đặt lên hàng đầu và đó là nhiệm vụ cực kỳ quan quan trọng trong thời kỳ đổi mới

2.2 Đặc điểm tổ chức quản lý sản xuất và kinh doanh tại công ty Việt Thắng.

•Bộ máy tổ chức của công ty

Công ty Việt Thắng là đơn vị đóng trên địa bàn phường Ngô Quyền

- Thị xã Bắc Giang- Tỉnh Bắc giang Công ty có nhiều đại lý tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật và được bà con nông dân cả nước biết đến như những địa chỉ quen thuộc Công ty vừa sản xuất, vừa kinh doanh, vì thế Công ty lựa chọn hình thức tổ chức theo phương pháp tập trung có phân cấp quản lý Giám đốc chỉ đạo và quản lý, phó giám đốc điều hành và các phòng, ban, nhà máy, phân xưởng sản xuất chịu trách nhiệm thi hành

Sơ đồ 1:Tổ chức bộ máy công ty việt Thắng

Ban c i nơ đ ệ

Ban ki m ể

nh KCSĐị

Nh Máyà

S n xu tả ấ

Phòng T ổ

ch c H nh ứ àchính

* Nhiệm Vụ của các phòng ban

Phó giám đốc (phụ trách sản xuất): Chỉ đạo sản xuất, công tác

kỹ thuật, nghiên cứu ứng dụng các phát minh tạo sản phẩm mới

Phòng kế hoạch kinh doanh:

Lập kế hoạch sản xuất hàng tháng hàng quy, năm cho nhà máy sản xuất

Theo dõi việc nhập nguyên liệu nước ngoài để ổn định sản xuất và tiêu thụ hàng hóa

Tổng hợp quá trình đưa sản phẩm ra tiêu thụ

Quảng cáo sản phẩm qua các phương tiện thông tin, in các catalogue giới thiệu sản phẩm đang được ưa chuộng và sản phẩm mới

Phòng Kế toán tài vụ:

Quản lý chặt chẽ tài sản, nguồn vốn của công ty

Tổ chức phân bổ chính xác chi phí và tính giá thành sản phẩm cho Giám đốc và cơ quan chức năng

Giám sát việc thu chi tài chính trong công ty, Cung cấp thông tin tài chính cho Giám đốc và cơ quan chức năng

Thông qua việc ghi chép phản ánh giám đốc kiểm tra tình hình thực hiện các chỉ tiêu nhiệm vụ kinh doanh

Giám sát việc kiểm tra các định mức kỹ thuật của các loại thành

phẩm cho phép hay không cho phép nhập kho thành phẩm

II Tình hình hoạt động của công ty trong những năm gần đây

1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây

Bảng 1: Kết quả sản xuất kinh doanh các năm 2000-2003

130.505.703.827

Giá vốn bán

hàng

82.841.347.094

83.340.451.836

110.160.381.430

125.107.129.615

Lợi nhuận gộp 5.238.671.681 6.842.173.125 4.847.148.037 5.398.57.4212Chi phí bán

Biểu đồ 1: So sánh doanh thu trong 3 năm 2001-2003

Doanh thu thuần của công ty tăng rất nhanh trong 4 năm từ 2000 đến 2003:Từ mức tổng doanh thu năm 2000 là 88.080.018.775 đồng đến 130.505.703.827 đồng năm 2003 tăng 48%

Doanh thu của năm 2002 tăng so với năm 2001 là 24.5%, năm 2003 tăng so với năm 2002 là 8,45% Qua đó phản ánh tình hình kinh doanh của công ty là có hiệu quả, doanh thu tăng đều theo từng năm Sức mua của thị trường tăng, phạm vi tiêu thụ sản phẩm của công ty lớn, các chiến lược kinh doanh của công ty là hợp lý, tạo ngày càng nhiều niềm tin ở người tiêu dùng Mặc dù trong 2 năm 2002 và 2003 sản xuất kinh doanh của công ty không tốt Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh năm 2002 là -3.004.161.635 năm 2003 là -3.883.893.955 tuy nhiên xét lợi nhuận thu được của công ty vẫn tăng đều qua các năm năm 2000 chỉ đạt mức lợi nhuận là: 251.288.068 đến năm 2003 đã là 828992539 tăng 229,9% do sự tăng nhanh của các hoạt động tài chính

Tuy nhiên các loại chi phí: Chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp cũng tăng nhanh Chi phí bán hàng năm 2003 so với năm 2000

n v :

(1000 đồ ng)

tăng 33,6%, chi phí quản lý doanh nghiệp tăng 208,4% Điều này có thể giải thích là do công ty mở rộng sản xuất.

Tình hình tài chính của công ty hiện nay là lành mạnh thể hiện ở nhiều chỉ tiêu như:

Các nguồn vốn và tài sản đều được cân đối, không có khoản nợ thuế hoặc các khoản nộp đọng chuyển từ năm nay sang năm khác, các khoản tiền lương, tiền thưởng của công nhân viên đều thanh toán đầy đủ, kịp thời, không có khoản nợ cán bộ nhân viên, có tích lũy

Chỉ số về khách hàng dùng sản phẩm của công ty không ngừng tăng lên, hàng hóa bán ra đa dạng và tăng nhanh Số khách hàng thắc mắc về chất lượng sản phẩm giảm thiểu, nhiều khách hàng động viên chất lượng sản phẩm tốt Số khách hàng gắn bó nhiều năm với Việt Thắng tăng

Qua tình hình số liệu trên, ta thấy công ty đã có nhiều biện pháp tăng doanh thu, tăng lợi nhuận thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với nhà nước và không ngừng nâng cao đời sống CB- CNV

Góp phần ổn định và phát triển của công ty trong tình hình cạnh tranh gay gắt hiện nay

Hợp tác kinh doanh với các hãng nước ngoài có thế mạnh và tiên tiến nhất về sản phẩm hàng hóa, và tiềm lực trong kinh doanh thông qua hợp đồng kinh tế nhập khẩu những nguyên liệu thuốc bảo vệ thực vật, thuốc kích thích sinh trưởng có chất lượng tốt nhất

Trong những năm qua và hiện nay cơ sở đã tập tìm hiểu, cải tiến để sản phẩm sản xuất ra những sẩn phẩm thuốc bảo vệ thực vật tiên tiến chất lượng cao, đã đáp ứng nhu cầu đa dạng về chủng loại mẫu mã và chất lượng

Với nhiệm vụ là một đơn vị sản xuất kinh doanh phục vụ cho sự phát triển của nền nông nghiệp nước nhà trong những năm qua công ty đã không ngừng đổi mới công nghệ, mở rộng trao đổi buôn bán, với các hãng trên thế giới Cụ thể hàng năm công ty đã nhập nguyên liệu đầu vào của

các hãng hoá chất nổi tiếng trên thế giới như: Takeda-Meiwa, Mitsubishi, Nichimen Kim ngạch nhập khẩu nguyên liệu cũng tăng dần qua các năm:

Bảng 2: Tổng giá trị nhập khẩu các năm 2000-2003

Biểu đồ 2: So sánh tình hình nhập khẩu nguyên liệu trong 3 năm 2001-2003

Tổng kim ngạch nhập khẩu của công ty năm 2002 tăng so với năm 2001

là %, năm 2003 tăng so với năm 2002 là %, phản ánh sự phát triển của công ty

n v : USD