1.4.5.1 Các hình thức bán hàng
* Căn cứ vào địa điểm giao hàng
- Bán hàng tại kho của người bán: Hình thức này thích hợp với tiêu dùng lớn,
nhu cầu ổn định và người mua sẵn có các phương tiện vận chuyển hàng hoá.
- Bán tại kho đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà: hình thức này chủ yếu nâng cao
chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau giữa những người bán.
- Bán tại cửa hàng, quầy hàng: hình thức này thích hợp với nhu cầu nhỏ,
danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định.
* Căn cứ theo khâu lưu chuyển hàng hoá
- Bán buôn: là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không
dùng tiền mặt. Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hoá vẫn nằm trong lưu thông chưa bước vào tiêu dùng. Do không phảo lưu kho, bảo quản và sắp xếp hàng hoá tại cửa hàng nên giá bán buôn rẻ hơn và doanh số thường cao hơn so với bán lẻ.
kho, chi phí bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn so với bán buôn. Việc tăng doanh số cho doanh nghiệp chậm hơn nhưng lại nhận được nhiều thông tin từ khách hàng
* Căn cứ theo phương thức bán
- Bán hàng theo hợp đồng và đơn hàng: Tuỳ thuộc vào vai trò quan trọng của
hàng hoá và yêu cầu của người bán có thể người mau phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán. Thông thường các loại hàng hoá qua trọng, bán với khối lượng lớn để tạo điều kiện cho người bán chuẩn bị hàng hoá cho người bán theo yêu cầu của người mua, trong quá trình ký kết hợp đồng hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau.
- Thuận mua vừa bán: Thường áp dụng với những hàng hoá không quan
trọng
- Bán đấu giá: Một số loại hàng hoá cần bán có khối lượng lớn, hàng khó tiêu
chuẩn hoá, hàng chuyên dụng, người ta dùng phương pháp bán đáu giá để tìm người mua với giá cao nhất.
1.4.5.2 Các nghiệp vụ bán hàng
* Bán hàng cốđịnh
Đây là hình thức bán hàng truyền thống trong đó có sự dịch chuyển của người mua mà trong đó không có sự dịch chuyển của người bán. Với hình thức bán hàng này thì cách bố trí bày bán hàng hoá trong gian hàng, cũng như thái độ của người bán đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút người mua. Hình thức phổ biến nhất là bán hàng tại quầy hàng và cửa hàng.
* Bán hàng di động
Để hoạt động bán hàng mang lại hiệu quả người ta sử dụng kĩ thuật bán hàng theo tiến trình 7 bước :
Bước 1 : Thăm dò – sàng lọc
Bao gồm xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng, quan sát tổng quát tập khách hàng và lựa chọn đối tượng chinh phục qua thông tin sơ bộ.
Bước 2 : Tiếp cận sơ bộ
Quan sát tìm kiếm các thông tin cụ thể về từng đối tượng như thông tin cá nhân, về hoạt động, tổ chức của đối tượng. Thông tin về người ra quyết định và người gây ảnh hưởng.
Bước 3 : Tiếp cận chính thức
Quá trình này giúp nhười bán tạo được những ấn tượng ban đàu với khách hàng thông qua các kĩ thuật giao tiếp khi khách đến : hẹn giờ, tiến đến, chào hỏi, nụ cười, bắt tay, ánh mắt, lời nói, ngồi, chủđộng giao tiếp.
Bước 4: Giới thiệu và trình diễn
Kỹ thuật chào bán, giới thiệu ưu điểm của sản phẩm và nghệ thuật nói giá. Bước 5 : Khắc phục ý kiến phản hồi
Nghệ thuật lắng nghe, viện lý và phản bác nhưng đừng tranh cãi đúng/sai, mà chỉ vì ta chưa giải thích rõ vấn đề.
Bước 6 : Kết thúc thương vụ
Nghệ thuật kết thúc công việc, tạo niềm tin của người bán và xây dựng tình cảm trong kinh doanh tạo mối quan hệ.
Bước 7 : Theo dõi và duy trì
Kỹ thuật giao tiếp khi khách về, hãy quan tâm đến khách hàng, thông tin cho khách hàng trọng điểm những điều cần thiết.
1.4.6. Đánh giá kết quả, thu nhập thông tin phản hồi
Đây là công tác sau bán hàng, doanh nghiệp tiến hành công tác thu thập kết quả sau bán để nghiên cứu, thu thập những ý kiến của khách hàng để tiến hành các công việc điều chỉnh những yếu tố như : chất lượng, giá cả, phương pháp bán hàng, thái độ phục vụ của nhân viên... để phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách trong các kỳ hoạt động kinh doanh tới nhằm thu hút khách hàng cho doanh nghiệp.
Các chỉ tiêu thường được dùng để so sánh, đánh giá hoạt động là: Số lượng đơn hàng đặt
Chủng loại mặt hàng thực hiện bán so với kế hoạch. Doanh số bán hàng hóa.
Chi phí bán hàng.
Lợi nhuận đạt được so với kế hoạch và cùng kỳ năm trước
1.4.7. Các hoạt động sau khi bán
+ Các dịch vụ bảo hành, bảo trì
Thực hiện đúng những tiêu chí đã nêu khi bán hàng, không làm khách hàng thất vọng, dẫn đến uy tín doanh nghiệp giảm sút trên thị trường. Mạng lưới các dịch
vụ bảo hành cũng là một nhân tố quyết định mua hàng của khách. Đây là điều kiện đảm bảo làm ăn lâu dài của doanh nghiệp.
+ Bán sản phẩm phụđể hổ trợ sản phẩm chính.
Trong một vài trường hợp sản phẩm chính sẽ phát huy tác dụng tốt hơn nếu có một vài sản phẩm phụ hỗ trợ. Ví dụ : máy vi tính cần có các sản phẩm phụ như hệ thống loa, máy in, các phần mềm…
+ Giao hàng tận nơi
Sau khi kết thúc việc mua bán, nhiều loại hàng hoá cồng kềnh hoặc việc giao hàng được thực hiện ở nhiều thời điểm khác nhau khách hàng có nhu cầu giao hàng tận nơi đểđảm bảo an toàn và tiết kiệm.
+ Lắp đặt và hướng dẫn sử dụng sản phẩm.
Nhiều loại máy móc cần có sự lắp đặt chính xác thì mới hoạt động hiệu quả, cũng như sản phẩm có cấu tạo và cách sử dụng phức tạp khách hàng chỉ sử dụng được khi có sự hỗ trợ của chuyên viên kỹ thuật của công ty.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
Với đề tài: “Nâng cao hiệu quả bán hàng tại công Thép Vinh Đa”, chương này đi sâu làm rõ những nội dung chính sau:
- Khái niệm, vị trí, vai trò, cũng như những nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng.
- Các hình thức bán hàng và những nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Những vấn đề mà chương 1 đề cập đến sẽ là tiền đề, cơ sở cho việc nghiên cứu, phân tích tình hình bán ra của doanh nghiệp, nhận ra những ưu nhược điểm trong công tác bán hàng của doanh nghiệp cũng như tìm hiểu những nguyên nhân tồn tại những nhược điểm đó, để từđó đề ra những giải pháp phù hợp để khắc phục và quan trọng hơn là đẩy mạnh bán hàng tại doanh nghiệp.
Chương 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ TÌNH HÌNH BÁN RA SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY THÉP VINH ĐA
2.1 Giới thiệu khái quát về công ty thép Vinh Đa
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Công ty TNHH VINH ĐA STEEL
Địa chỉ: A4 – E23 Trường Sơn F2 Q.Tân Bình Điện thoại: 08 39971817
Email : info@vindasteel.com Website : www.vindasteel.com
Nhà máy sản xuất VINH ĐA
Địa chỉ: Ấp Khánh Lộc, Xã Khánh Bình , Huyện Tân Uyên, Tỉnh Bình Dương ĐT: +84650 365 2396
Fax: +84650 365 2394 Thành lập: năm 2003
Loại hình doanh nghiệp: Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thành viên sáng lập: Lâm Hồng Tấn
Nhận chứng chỉ ISO 9001 – 2000 Hình ảnh logo của công ty
Thị trường kinh doanh trong nước và ngoài nước nhưng thị trường chính là xuất khẩu trong khu vực Đông Nam Á.
2.1.2 Bộ máy tổ chức quản lý trong Công ty
2.1.2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý tại Công ty
Giám đốc: là người đứng đầu công ty, chịu trách nhiệm quản lý toàn bộ công ty.Đảm nhận các trách nhiệm:
Tổ chức cán bộ, tổ chức bộ máy quản lý Trực tiếp ra các quyết định khen thưởng Trực tiếp phê duyệt các hợp đồng thương mại
Đề ra các chiến lược và biện pháp cho từng thời kỳ kinh doanh
Phó giám đốc : có chức năng hỗ trợ cho giám đốc làm tốt chức năng quản lý của mình như tham gia vào các quyết định thay giám đốc điều hành công ty khi giám đốc vắng mặt và chịu trách nhiệm trước pháp luật về các quyết định của mình.
Các trưởng phòng: có chức năng tham mưu cho các cấp lãnh đạo về các nghiệp vụ chuyên môn nhằm giúp lãnh đạo đưa ra những quyết định tình huống đúng đắn cũng như góp ý kiến để lãnh đạo vạch ra kế hoạch và những giải pháp thực hiện tốt kế hoạch đề ra …. Các trưởng phòng chịu trách nhiệm trước cấp lãnh đạo về các hoạt động ở từng phòng ban do mình phụ trách.
Khối phòng ban:
Phòng kế toán tài vụ: theo dõi,hạch toán kế toán toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh, quản lý toàn bộ nguồn tài chính của công ty, cân đối các nguồn vốn, phân tích và tính hiệu quả kinh tế xác định các chỉ tiêu giao nộp ngân sách.
Phòng kỹ thuật KCS: giải quyết các vấn đề kỹ thuật của sản phẩm, nghiên cứu các mẫu tính toán và quyết định các thông số kỹ thuật của sản phẩm,thiết kế mẫu đưa vào sản xuất.Nghiên cứu sử dụng các loại máy móc thiết bị,công nghệ,quản lý nâng cấp và đổi mới thiết bị công cụ,kiểm tra theo dõi thiết bị sản phẩm.điều chỉnh sản xuất, đảm bảo uy tín chất lượng sản phẩm công ty.
Phòng tổ chức lao động: có nhiệm vụ quản lý,phân bổ, điều động cán bộ công nhân viên phù hợp với năng lực của từng người nhằm phát huy hết khả năng của cán bộ công nhân viên vào những vị trí thích hợp để đạt được hiệu quả tốt nhất.Thực hiện việc tuyển dụng, sa thải phù hợp với nhu cầu của công ty. Thực hiện đầy đủ chế độ tiền lương, tiền thưởng cho công nhân nhằm đảm bỏa cuộc
sống, tái tạo sức lao động và khuyến khích cán bộ công nhân viên tận lực cống hiến cho công ty cũng như xã hội.
Phòng hành chính: tổ chức thực hiện các chỉ đạo của ban giám đốc về vấn đề quản lý nhân sự. Tổ chức giám sát và lưu hồ sơ cán bộ công nhân viên, tổ chức đại hội, hội nghị nhân viên.
Phòng kỹ thuật công nghệ: tổ chức hệ thống quản lý kỹ thuật, ban hành các định mức tiêu hao nguyên vật liệu cho các chủng loại mặt hàng, tổ chức may mẫu, thiêt kế mẫu, nghiên cứu thiết kế thử các mẫu mới,nghiên cứu công nghệ mới …
Phòng cơ điện: lập lịch trình tu sửa máy móc, lập các quy trình về chế độ vận hành máy móc thiết bị và hướng dẫn người lao động thực hiện, có trách nhiệm mua sắm tổ chức lắp đặt máy móc phục vụ cho sản xuất.
Phòng Marketting: tổ chức triển khai, hướng dẫn việc thực hiện các chính sách chiến lược, kế hoạch, chương trình tiếp thị kinh doanh của Ban Giám Đốc, tham mưu cho ban giám đốc về thị trường, chính sách đối với khách hàng, về giá cả sản phẩm,phương thức mua bán , chuẩn bị mẫu mã để chào hàng,tổ chức các hệ thống cửa hàng đại lý…
Trạm y tế: có nhiệm vụ chăm só sức khỏe cho tất cả cán bộ công nhân viên trong công ty.
Phòng bảo vệ: có trách nhiệm bỏa đảm an toàn trậ tự trong công ty, phòng chống chaý nổ,chống mất mát tài sản như máy móc thiết bị và nguyên vật liệu…
Sơđồ 2.1: Cơ cấu tổ chức công ty Vinh Đa HỘIĐỒNG QUẢN TRỊ BAN GIÁM ĐỐC KHỐI SẢN XUẤT KHU CÁN NÓNG KHU CÁN NGUỘI VĂN PHÒNG CÔNG TY PHÒNG KINH DOANH PHÒNG KCS
2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty 2.1.3.1 Chức năng Của Công ty
Công ty trực tiếp sản xuất kinh doanh sản phẩm thép công trình. Công ty chuyên sản xuất các mặt thép cán nguội và thép tấm, trực tiếp phân phối đến khách hàng, đáp ứng mở rộng đầu tư phát triển, đồng thời giải quyết các vấn đề của người dân địa phương.
Tổ chức sản xuất kinh doanh, nhằm đáp ứng nhu cầu thép trong nước.
Công ty đảm bảo uy tín để giữ vững vị trí trên thị trường, luôn quan tâm về vấn đề mẫu mã, chất lượng sản phẩm, nâng cao tay nghề của công nhân và đội ngũ bán hàng ngày càng chuyên nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
Lợi nhuận của công ty một phần giũ lại sử dụng cho tái đầu tư sản xuất, phần còn lai đóng góp vào ngân sách nhà nước.
Hiện nay, sản phẩm của công ty đã có chỗ đứng trên thị trường trong nước và đang từng bước thâm nhập thị trường các nước Đông Nam Á.
2.1.3.2 Nhiệm vụ của Công ty
Tổ chức sản xuất kinh doanh nhập khẩu thép nguyên liệu và sản xuất tạo ra thành phẩm.Các sản phẩm chủ yếu của công ty: thép tấm, thép lá, thép hình trụ, thép cán nguội.
Tổ chức nâng cao hệ thống sản phẩm thép cán nguội đến với khách hàng trong nước bằng cách mở rộng các chi nhánh bán hàng tại các trung tâm thương mại có uy tín, nâng cao sức cạnh tranh.
Căn cứ vào chủ trương phát triển trong từng thời kỳ, căn cứ vào nhu cầu thị trường và thông tin cần thiết, công ty củ trương nghiên cứu xây dựng phương thức kinh doanh trên cở sở định hướng cấp có thẩm quyền duyệt tiến hành xây dựng kế hoạch hàng năm trên lĩnh vực sản xuất kinh doanh, áp dụng những thành tựu khoa học công nghệ và công tác bảo vệ môi sinh môi trường.
Hạch toán kinh tếđộc lập trên cơ sở đảm bảo nguồn vốn của công ty.Tuân thủ các chính sách, các chếđộ, luật pháp có lien quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, nghiêm chỉnh chấp hành các hoạt động kinh tế, hợp đồng gia công. Đảm bảo quyền lợi về lương bổng và các chếđộ khác có lien quan đến người lao động, luôn bồi dưỡng nâng cao tay nghề, nghiệp vụ cho các cán bộ công nhân viên
để đáp ứng nhu cầu cạnh tranh khốc liệt ngày nay. Tham gia các hoạt động xã hội,ủng hộđường lối chính sách của công ty đối với nhà nước và tích cực bảo vệ tài sản Xã Hội Chủ Nghĩa.
2.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh tại công ty thép Vinh Đa
Có mặt vào đầu năm 2003, đến nay sản xuất thép của công ty Vinh Đa đã phát triển mạnh trên toàn quốc. Sản phẩm thép cũng phát triển đa dạng về mẫu mã, chất lượng ổn định.
Tinh hình thị trường khách hàng của công ty có nhiều thay đổi. Trước đây, thị trường miền nam là thị trường tập trung chính của công ty, nhưng nay đã có sự thay đổi vì công ty đã mở rộng thêm chi nhánh tại miền Bắc và miền Trung. Vì vậy hiện nay sau thị trường miền nam tỷ trọng của thị trường miền Bắc và miền Trung đã không ngừng tăng trưởng và tỷ trọng thay đổi như sau:
Thị trường miền nam : chiếm 49.02% thị phần Thị trường miền Bắc và miền trung : 37% thị phần Thị trường Malaysia, Trung Quốc : 13.08% thị phần
Thị trường công ty có sự thay đổi như trên là do một số nguyên nhân sau:
Với dân số gần 100 triệu dân thị trường trong nước đang là thị trường tiềm năng mà công ty đã và đang thể hiện sự quan tâm đúng mức. Do các sản phẩm của công ty trước đây chỉ được thăm dò ở thị trường miền nam, nhưng việc phát triển ở thị trường miền Bắc và miền Trung mang lại kết quả khả quan nên có sự thay đổi tỷ trọng thị trường.
2.2.1 Giới thiệu về sản phẩm thép công ty sản xuất
Trong xây dựng, thép đóng một vai trò quyết định đến chất lượng công trình, việc sử dụng đúng chủng loại cho từng hạng mục công trình sẽ đem lại hiệu quả kinh tế cao. Để phục vụ một cách tốt nhất cho mọi yêu cầu của khách hàng, công