Mục đích của chính sách:
Việc hoàn thiện kênh phân phối sẽ góp phần làm cho việc lưu thông hàng hoá diễn ra nhanh hơn, đảm bảo sản phẩm của công ty có mặt ở nhiều nơi, kênh phân hối
rộng sẽ giúp công ty bao phủ thị trường, tạo sự thuận tiện trong việc mua hàng của người tiêu dùng.
Giải pháp thực hiện:
Chính sách phân phối của công ty trong thời gian đến là củng cố, giữ vững hệ thống phân phối hiện tại, tăng cường mở rộng điểm bán ở các thị trường mục tiêu là TPHCM và các tỉnh lân cận.
¾ Đối với thị trường mục tiêu là TPHCM: gia tăng các điểm bán lẻ, nhân viên bán hàng của Công ty trực tiếp đến giao hàng cho các điểm bán lẻ.
¾ Tại các thị trường khác: Công ty sẽ hỗ trợ cho các nhà bán lẻ như chi phí vận chuyển, giảm giá hàng bán nhằm mở rộng thị phần của công ty ở những thị trường này.
Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty được minh họa tổng quát cho các khu
vực thị trường là cơ sở cho việc xác định các chức năng của lực lượng bán. Kênh phân phối trên thị trường TPHCM
Đây là thị trường tiềm năng có mức tiêu dùng cao, tốc độ tăng trưởng nhanh, rất hấp dẫn cho các đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt. Quãng đường vận chuyển từ kho đến các đại lý là rất ngắn do đó nếu sử dụng nhiều kênh hai cấp thì hàng hoá phải vận chuyển qua nhiều trung gian chỉ làm tăng thêm chi phí vận chuyển mà hiệu quả lại không cao. Vì vậy ở thị trường TPHCM công ty nên xây dựng kênh đơn giản, giảm bớt số lượng trung gian trong kênh.
Sơđồ 3.2: Kênh phân phối tại thị trường TPHCM
Kênh phân phối ở thị trường khác(miền trung ,miền bắc và các tỉnh tây nguyên)
Đây cũng là thị trường chiếm tỷ trọng lớn của công ty, kênh phân phối tại thị trường này cũng dần hoàn thiện. Tuy nhiên, do khoản cách về vị trí nên việc chuyển hàng vào một số khu vực thị trường này gặp nhiều khó khăn đặc biệt là khu vực miền núi. Nhà phân phối của công ty không thể đảm nhận hết tất cả công tác bán
Công ty Nhà phân
phối
Đại lí
hàng vào khu vực này, do đó bộ phận thị trường của công ty sẽđảm nhận công tác bán hàng vào một số khu vực này
Sơđồ 3.3 : Kênh phân phối tại thị trường khác
Là doanh nghiệp sản xuất nên nhiều khi công tác bán hàng chưa được quan tâm đúng mức, do đó để tăng tính chuyên môn hoá trong từng khâu, công ty có thể giảm bán hàng cho các đại lí mà chủ yếu bán hàng cho các nhà phân phối lớn vì họđã có sẵn kênh tiêu dùng hàng hoá và sẽ thực hiện tốt hơn công tác bán so với công ty dựa trên những mối quan hệ làm ăn sẵn có. Bộ phận bán hàng và thị truờng của công ty sẽ hỗ trợ công tác bán hàng cũng như chăm sóc khách hàng cho các khách hàng nằm trong kênh của nhà phân phối, đồng thời mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Đối với những đại lí mà các nhà phân hối không bán hàng vào thì công ty sẽ tiến hành bán hàng trực tiếp.
3.2.5 Xây dựng thương hiệu
Thương hiệu thép Vinh Đa còn lạ lẫm , do đó không ít người tiêu dùng ở một số khu vực thị trường không biết đến thép Vinh Đa. Mặc khác, tính cạnh tranh của các nhãn hiệu thép trong khu vực này là rất lớn nên để giành lại vị thế của một người với tư cách là chủ nhà thì bên cạnh những chính sách đã xây dựng ở trên thì công tác quảng bá thương hiệu cũng góp phần quan trọng trọng việc đẩy mạnh các hoạt động bán ra của công ty cũng như hoàn thành tốt mục tiêu trong công tác bán hàng đặt ra là tiêu thụ 100% sản phẩm mang nhãn hiệu thép Vinh Đa trong những năm tới. Chính vì thế xây dựng công tác quản bá thương hiệu ngay từ bây giờ sẽ giúp công ty lấy lại hình ảnh của mình, khẳng định được thương hiệu và để lại những ấn tượng tốt Công ty
Đại lí bán lẻ
Nhà bán buôn
Các hoạt động thực hiện:
¾ Quảng cáo:
- Đây là hoạt động phổ biến mà các công ty thường dùng, phương tiện quảng cáo chủ yếu là quảng cáo trên tivi, tuy nhiên chi phí quảng cáo là rất lớn, nếu làm không tốt thì khó thu hút sự chú ý của người xem khi đó hiệu quả mang lại sẽ không cao.
- Phương tiện quảng cáo tiếp theo mà công ty có thể sử dụng là quảng cáo ngoài trời, bằng cách xây dựng các biển quảng cáo lớn đặt tại các khu vực có nhiều người qua lại
- Tại các vùng nông thôn công ty có thể áp dụng hình thức quảng cáo trên radio vì ở khu vực này người dân thói quen nghe radio vào mỗi buổi sáng nên khả năng truyền dẫn trên phương tiện này là tương đối lớn.
¾ Tài trợ:
- Hoạt động tài trợ cũng thường thu hút sự chú ý của dư luận, đặc biệt là các sự kiện lớn của địa phương, hay tài trợ cho việc xây dựng các công trình công cộng, các công trình dân sinh...thông qua hoạt động này sản phẩm công ty không những được nhiều nguời biết đến, mà nó còn hiện hữu và thể hiện giá trị thông qua chất lượng các công trình xây dựng cũng như những đóng góp mà công ty tham gia trong các hoạt động này.
¾ Xây dựng văn hoá định hướng vào khách hàng:
- Trong sản xuất kinh doanh, Công ty phải luôn coi khách hàng là trọng tâm.Thu thập ý kiến của khách hàng trong quá trình sử dụng sản phẩm để thiết kế các sản phẩm sau hoàn thiện hơn, nâng cao sự thoả mãn của khách hàng.
- Mọi thành viên trong Công ty trong hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải luôn tâm niệm “khách hàng là sự sống còn của Công ty, khách hàng có được phục vụ tốt thì Công ty mới tồn tại và phát triển”. Các sản phẩm khi xuất xưởng đến tay khách hàng đều có sự cam kết về chất lượng. Mỗi lô sản phẩm khi xuất ra khỏi xưởng đều có giấy chứng nhận chất lượng và nguồn gốc, giúp cho khách hàng có được sự an tâm.
- Công ty phải luôn đặt chữ tín đối với khách hàng lên hàng đầu. Trong lời ăn tiếng nói khi tiếp xúc với khách hàng, đặc biệt là các cán bộ công nhân viên thương vụ, mọi người đều phải có thái độ niềm nở, lịch sự, tạo cho khách hàng tâm lý thoải mái để có thể thể giải bày hết những ý kiến phản hồi cũng như mong đợi của họ.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 ---#---
Dựa trên cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng đã tìm hiểu ở chương 1 và thực trạng bán ra của công ty tại thị trường TPHCM được trình bày ở chương 2, sẽ là tiền đề để chương này tập trung giải quyết vấn đề quan trọng nhất của đề tài là đưa ra một số giải pháp nhằm đẩy mạnh bán ra sản phẩm thép trên thị trường TPHCM và các thị trường khác trong thời gian tới. Những giải pháp cụ thể là:
- Chính sách về giá - Chính sách thu nợ
- Xây dựng các biện pháp hỗ trợ bán hàng + Giám sát bán hàng
+ Chính sách khích lệđộng viên lực lượng bán và khách hàng trung gian +Đo lường sự thoả mãn của khách hàng
- Hoàn thiện kênh phân phối hàng hoá - Xây dựng thương thương hiệu
KẾT LUẬN
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, vấn đề đẩy mạnh các hoạt động bán ra là một trong những vấn đề mang tính chất sống còn của các doanh nghiệp. Hoàn thiện công tác bán hàng sẽ tạo điều kiện cho sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phát triển và tạo ra doanh thu, lợi nhuận ngày càng cao, giúp cho đội ngũ cán bộ công nhân viên chức có mức thu nhập không ngừng tăng lên và từ đó giúp cho doanh nghiệp tái đầu tư sản xuất kinh doanh có hiệu quả.
Đẩy mạnh hoạt động bán ra là mục tiêu vô cùng quan trọng của các Công ty sản xuất kinh doanh hiện nay, nó ảnh hưởng trực tiếp đến chiến lược và kế hoạch kinh doanh của Công ty. Đây là những nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành bại của nhiều doanh nghiệp.
Qua việc phân tích tổng quát tình hình hoạt động bán hàng và kết quả kinh doanh của Công ty cổ phần xi măng Hải Vân ta thấy rằng Công ty đã có rất nhiều cố gắng và có nhiều chuyển biến tích cực trong việc quản lý, tổ chức lực lượng bán hàng, tìm kiếm thị trường, hoàn thiện kênh phối để đẩy nhanh, mạnh hoạt động bán hàng của mình. Mang lại hiệu quả chung của công ty.
Dựa trên những kiến thức đã học tập, nghiên cứu vào tình hình thực tế của Công ty, em đã chọn đề tài: “Nâng coa hiệu quả bán hàng tại công ty thép Vinh
Đa” cho đợt thực tập của mình.
Do còn hạn nhiều về kiến thức và kinh nghiệm thực tế, nên đề tài sẽ khó tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Do vậy kính mong được sự giúp đỡ và đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo và các anh chị phòng kinh doanh của công ty để luận văn tốt nghiệp của em được hoàn thiện hơn.
Qua đây em cũng xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo
Th.S. Đặng Thanh Vũ và các anh chị công nhân viên trong công ty TNHH thép Vinh Đa đã giúp em hoàn thành luận văn tốt nghiệp này.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Th.S Phan Trọng An & Văn Ngọc Đàn, Quản trị xúc tiến thương mại, Đại học kinh tếĐà Nẵng
2. Nguyễn Tấn Bình & Lê Minh Đức (2007), Quản Trị tài chính ngắn hạn, TP. Hồ Chí Minh, NXB Thống Kê
3. PGS.TS. Hoàng Minh Đường & PGS.TS. Nguyễn Thừa Lộc (2005),Giáo
trình Quản trị doanh nghiệp thương mại tập 1, Hà Nội, NXB Lao Động - Xã
Hội.
4. TS. Đỗ Ngọc Mỹ (2004), Quản trị doanh nghiệp thương mại, Đại học kinh tế Đà Nẵng.
5. TS. Phạm Thị Thu Phương (2001), Nghiệp vụ bán hàng trong kỷ nguyên hợp tác, Hà Nội, NXB Khoa học và kỹ thuật.
6. TS. Trương Bá Thanh & Th.S Trần Đình Khôi Nguyên (2001), Phân tích
hoạt động kinh doanh, NXB Giáo Dục.
7. Báo cáo giải thưởng chất lượng (2009), Công ty cổ phần xi măng Hải Vân