3.2.1 Cải thiện chính sách về giá
Điều quan trọng của chính sách này là phải xây dựng được một mức giá bán phù hợp sao cho mức giá này có thể cạnh tranh với giá bán của đối thủ cạnh tranh, tuy nhiên phải đảm bảo nguyên tắc là phải bù đắp được chi phí và mang lại lợi nhuận cho công ty.
Mục đích của chính sách
hiện nay, góp phần quan trọng trong việc gia tăng lượng bán trên mỗi đơn hàng, cũng như tạo ra được sự ưu tiên trong việc lựa chọn nhãn hiệu tiêu dùng của khách hàng. Mặc khác, việc xây dựng chính sách giá hợp lý luôn đảm bảo cho công ty có được mức lợi nhuận mong muốn, đây là mục đích cao nhất của bất ký một doanh nghiệp nào.
Giải pháp thực hiện
Việc định giá sản phẩm của công ty dựa vào 2 yếu tố chính: chi phí sản xuất ra 1 đơn vị sản phẩm và giá của đối thủ cạnh tranh. Để đảm bảo có lãi thì giá bán của công ty phải cao hơn giá thành sản phẩm, mặt khác để tiêu thụđược thì giá bán phải thấp hơn hoặc bằng giá của đối thủ cạnh tranh. Như vậy, việc định giá sản phẩm sẽ hợp lý vì đảm bảo tính cân đối vừa bán được hàng và vừa có lợi nhuận. Vì đối thủ cạnh tranh công ty khá nhiều nên ta chọn một số đối thủ có thị phần, khách hàng tương đồng với công ty, và là đối thủ cạnh tranh chính để so sánh như ,do đó việc xây dựng mức giá bán thép của công ty sẽ dựa vào mức giá của các công ty trên.
. 3.2.2 Thủ tục thu nợ: Thường bao gồm một trình tự hợp lý cho các giải pháp mà nó áp dụng cho các hóa đơn quá hạn. Các biện pháp có thể áp dụng như: gọi điện nhắc nhở, gửi thư yêu cầu, viếng thăm hoặc nhờ pháp luật can thiệp
Bảng 3.2: Thủ tục thu nợ đối với các hoá đơn quá hạn
Thời gian quá hạn Giải pháp cụ thể
10 ngày Điện thoại nhắc nhở các hóa đơn đã đến hạn thanh toán và yêu cầu trả tiền.
20 ngày Gửi thư hoặc Fax kèm theo thông tin hóa đơn thúc giục trả tiền và khuyến cáo, có thể làm giảm uy tín trong các yêu cầu tín dụng.
30 ngày Cho người viếng thăm, khẳng định thông báo cuối cùng và thông báo hủy bỏ tín dụng, khuyến cáo có thể nhờ pháp luật can thiệp.
60 ngày Chuyển vào nợ khó đòi, nếu giá trị khoản nợ lớn thì có thể nhờ vào pháp luật can thiệp.
Như vậy, tiến trình thu nợ không những phát sinh thêm chi phí mà có thể làm giảm mối quan hệ và mất lòng khách hàng tốt, bởi vì họ có lý do chính đáng cho sự
chậm trễ của mình. Các khách hàng thường mong muốn kéo dài thời hạn thanh toán, nhưng lại không muốn đối phó với ngân hàng hay pháp luật. Trong khi, các công ty lại mong muốn thu hồi khoản nợ quá hạn sớm hơn để hạn chế mất mát.
Chính vì thế để giảm thiểu rủi ro trong công tác thu hồi công nợ cũng như mối quan hệ giữa hai bên, công ty cần có chính sách khuyến khích khách hàng trả nợ hơn là đi đòi nợ. Phương thức thực hiện chủ yếu là áp dụng mức chiết khấu trong mỗi đợt thanh toán, đây là điều không mới mẻ vì nó được thể hiện trong chính sách tín dụng của công ty. Tuy nhiên, trong một số trường hợp cần phải có sự linh hoạt trong việc áp dụng mức chiết khấu cho khách hàng trong từng thời hạn thanh toán.
- Đối với khách hàng thanh toán ngay công ty nên áp dụng mức chiết khấu ưu đãi cho khách hàng, mức chiết khấu này sẽ cao hơn mức chiết khấu hiện hành của công ty (1%). Do đó mức chiết khấu sẽđược áp dụng cho khách hàng khi thanh toán ngay là từ 1,5% - 2% tuỳ theo mối quan hệ làm ăn với công ty và được hưởng những sự ưu đãi khác như hỗ trợ thêm chi phí vận chuyển, hoặc nhận được mức giá ưu đãi trong đơn hàng tiếp theo và được trừ ngay trên đơn hàng mua.
ĐVT:% Bảng 3.3: Mức lãi suất ngân hàng
Mức lãi suất huy động/năm 14 Mức lãi suất cho vay/năm 17 Mức lãi suất huy động ngày 0.038 Mức lãi suất cho vay ngày 0.047
(Nguồn: nganhangonline.com) Giả sử giá trịđơn hàng cần thanh toán là 100.000.000 đồng.
Nếu khánh hàng thanh toán ngay cho công ty thì sẽ được hưởng mức chiết khấu là 1,5% trên giá trị đơn hàng: 1,5% 100.000.0000 = 1.500.000 đồng.
Mặt khác, nếu khách hàng không thanh toán ngay cho công ty mà chiếm dụng vốn công ty để đầu tư vào các hoạt động khác như: gửi ngân hàng thì số tiền khách hàng có được là: 0,038%*100.000.000*30 = 1.140.000 đồng
Kết quả trên cho thấy sự chênh lệch của việc khách hàng thanh toán ngay và chiếm dụng vốn công ty để gửi ngân hàng. Do đó, việc xây dựng mức chiết khấu phù
hợp sẽ kích thích khách hàng thanh toán sớm cho công ty, góphần gia tăng số lượng đơn hàng trong tháng cũng như số lượng trên mỗi lần nhập.
- Đối với khách hàng thanh toán trong thời hạn tín dụng thì sẽ áp dụng mức chiết khấu ngang bằng với mức chiết khấu theo chính sách công ty là 1% và mức chiết khấu này cũng được trừ ngay trên hóa đơn khi thanh toán.
- Đối với những khách hàng thanh toán chậm hơn trong thời hạn tín dụng theo thỏa thuận thì sẽ không được hưởng mức chiết khấu thanh toán mà chỉ được hưởng mức chiết khấu theo số lượng tiêu thụ vào cuối tháng. Nếu trường hợp khách hàng thanh toán chậm hơn thời hạn tín dụng từ 10-20 ngày thì công ty sẽ tiến hành biện pháp phạt tiền. Số tiền phạt được áp dụng dựa trên số ngày khách hàng chiếm dụng vốn quá thời hạn tín dụng của công ty và mức lãi suất ngân hàng hiện hành như hai bên đã thoả thuận trong hợp đồng mua bán: 0,047 * 100.000.000* Số ngày khách hàng chiếm dụng vốn
Tuy nhiên, việc phạt tiền thường ít áp dụng, do ảnh hưởng đến mối quan hệ làm ăn của đôi bên. Do đó, trong chính sách thu nợ của mình công ty cần có sự linh hoạt để tránh tình trạng dây dưa nợ khó đòi của khách hàng.
3.2.3 Xây dựng các biện pháp hỗ trợ bán hàng 3.2.3.1 Giám sát bán hàng
Công tác giám sát phải thực hiện liên tục trong quá trình triển khai bán hàng, giúp cho những nhà quản lý có thể kiểm soát được nhân viên của mình, tạo ra sức ép buộc họ phải nỗ lực trong công việc. Người làm công tác quản lý cần lập kế hoạch làm việc, bao gồm :
- Kế hoạch cho quý, tháng, tuần xoay quanh các vấn đề: doanh số, doanh thu, thị phần, kênh phân phối, lợi nhuận, số lần viếng thăm khách hàng, số khách hàng mới, sốđơn đặt hàng, số lượng hàng trên mỗi lần đặt…
- Kế hoạch làm việc trong ngày, tuần.
Sau khi đã có kế hoạch làm việc thì công việc tiếp theo của người quản lý là phân công công việc và phân công trách nhiệm cũng như các chính sách bán hàng cho nhân viên mình: mức chiết khấu, các chương trình khuến mãi, các chính sách hỗ trợ lực lượng bán, catalo, tặng phẩm kèm theo.... Mặt khác, người quản lý cần phải thông báo rõ kế hoạch kiểm tra giám sát cho nhân viên biết để họ lập kế hoạch công việc của mình cụ thể hơn và có thời gian để chuẩn bị thực hiện kế hoạch đó.Trong
khi triển khai công tác bán hàng, công tác giám sát thể hiện thông qua các cuộc họp (quý, tháng, tuần...) và yêu cầu nhân viên báo cáo đầy đủ tình hình bán hàng và thường xuyên tổ chức cuộc họp tổng kết tình hình kết quảđạt đựơc. Các báo cáo của nhân viên gửi lên phải đúng thời hạn, sau đó người quản lý có trách nhiệm xử lý và tổng hợp để đưa ra kết quảđánh giá.
Mục đích của công tác giám sát: Theo dõi công tác bán hàng của nhân viên mình một cách kịp thời, từđó xem xét họ gặp những khó khăn gì trong công việc để có những sự điều chỉnh và hỗ trợ kịp thời cũng như có những sự hỗ trợ, động viên khuyến khích đối với những nhân viên có thành tích tốt trong công tác bán hàng nhằm tạo động lực để họ phát huy tốt hơn nữa công việc của mình. Mặc khác, thông qua công tác giám sát người quan lý nắm bắt nhanh những thông tin thị trường thông qua các báo cáo của nhân viên mình để từ đó có những điều chỉnh kịp thời trước những biến động của thị trường và đặc biệt là những sự biến động từ phía đối thủ cạnh tranh: giá bán, mức chiết khấu và các chính sách bán hàng khác.
Thông qua các bảng đánh giá công tác bán hang của nhân viên một mặt giúp công ty biết được hiệu quả công việc của nhân viên mình, mặt khác việc xây dựng bảng đánh giá sẽ giúp nhân viên thể hiện được tinh thần trách nhiệm trong công việc cũng như tạo động lực cho họ làm việc. Tuỳ thuộc vào mức điểm đạt đuợc sẽ có hình thức khen thưởng xứng đáng cũng như có chính sách bồi dưỡng thêm cho những nhân viên có thành tích tốt để họ có cơ hội trải nghiệm ở những vị trí cao hơn, đồng thời đào tạo thêm cho những nhân viên bán hàng không đạt yêu cầu để họ có thể nâng cao kỹ năng bán hang của mình hơn.
Công cụ thực hiện: Công cụ chủ yếu để giám sát, đánh giá công tác bán hàng của nhân viên thường là các mẫu báo cáo và bảng đánh giá nhân viên bằng hình thức cho điểm theo mẫu chung của phòng kinh doanh.
Mẫu 3.1: Mẫu theo dõi báo cáo tuần của nhân viên bán hàng MẪU BÁO CÁO TUẦN
Logo công ty Mã hiệu
Lần ban hành/sửa đổi: BÁO CÁO TÌNH HÌNH THỊ TRƯỜNG
Từ ngày:…..đến ngày:….
Người lập: Nhóm: Người nhận báo cáo:
I . THÔNG TIN THỊ TRƯỜNG:
- Phong tục tiêu dùng:... - Nhu cầu: ... - Giá và chính sách bán hàng của đối thủ:... - Sản phẩm mới trên thị trường:... II.CÁC PHẢN ÁNH CỦA KHÁCH HÀNG: - Chất lượng sản phẩm:... - Chính sách bán hàng:...
- Thái độ của nhân viên bán hàng:...
III. Ý KIẾN ĐÈ XUẤT VÀ ĐÁNH GIÁ CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG ...
...
Ngưới lập báo cáo (chữ ký, ghi rõ họ tên)
Việc đánh giá hiệu quả của nhân viên bán hàng tại các cửa hàng qua mẫu đánh giá sau:
Mẫu 3.2: Mẫu đánh giá công tác bán hàng của nhân viên
- Nhỏ hơn 50 điểm: Không đạt yêu cầu - 50-70 điểm: Đạt yêu cầu
- Trên 70 điểm: Tốt
BẢNG ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG
Quý :...( Từ ngày:…..đến ngày:….) Tên nhân viên:
Tên đại lý:... Địa chỉ :
1.Doanh số thực hiện (Điểm tối đa 80)
Tháng Chỉ tiêu Thực hiện % Đạt được Đánh giá điểm
Tháng1 Tháng2 Tháng3 Tổng Điểm loại:50 2.Thái độ phục vụ khách ( Điểm tối đa 10 )... 3.Các chỉ tiêu khác : (Điểm tối đa: 10)
Nội dung đánh giá Điểm tối đa Điểm đánh giá
- Số lượng khách hàng mới thu hút 2
- Số lần gặp gỡ thực hiện 2
- Báo cáo chi phí bán hàng chính xác 2
- Thời gian làm việc trong kỳ 2 - Phong cách phục vụ cá nhân 2 Tổng Điểm 10 Tổng cộng : Điểm tối đa Điểm đạt đựoc 100
3.2.3.2 Chính sách khích lệđộng viên lực lượng bán và khách hàng trung gian
Để nâng cao hiệu quả bán hàng, công ty cần có những biện pháp khuyến khích bằng các chính sách bán hàng cụ thể đối với các đại lý và nhân viên bán hàng của mình.
Từ thực trạng trong chính sách bán hàng hiện tại của mình công ty cần tìm hiểu và so sánh tương quan với chính sách bán hàng của đối thủ cạnh tranh, từ đó có những điều chỉnh hợp lý sao cho phù hợp với tình hình hiện tại và quan trọng hơn hết là tạo động lực cho lực lượng bán hàng của công ty mình, cũng như kích thích khách hàng mua hàng.
Đối với nhà phân phối và các đại lý bán hàng:
- Chiết khấu là yếu tốđầu tiên trong các thương thảo với đối tượng khách hàng này. Chính vì thế, mức chiết khấu hấp dẫn sẽ giúp sản phẩm của công ty dễ bán hơn. Nhưng nếu công ty chạy theo mức chiết khấu của đối thủ và luôn gia tăng mức chiết khấu cho khách hàng thì điều này lại không tốt mà có tác dụng ngược lại, bởi vì khách hàng thường có tâm lí “luôn đòi hỏi” nếu công ty gia tăng mức chiết khấu, thì trong những thời điểm khác khách hàng lại đòi hỏi mức chiết khấu cao hơn, khi đó sẽảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của công ty. Giải pháp cho trường hợp này là công ty nên giữ nguyên mức chiết khấu hiện tại và nới rộng khung sản lượng được hưởng chiết khấu, như thế những đại lý nhỏ, các cửa hàng vật liệu xây dựng có thể được hưởng mức chiết khấu. Như thế sẽ kích thích họ nhập hàng nhiều hơn để được hưởng những mức chiết khấu cao hơn .
- Bên cạnh mức chiết khấu công ty có thể xây dựng chính sách riêng giành cho những khách hàng có số lần đặt hàng nhiều trong tháng/quý/năm và số lượng hàng phải nằm trong khung chiết khấu ít nhất là 40 tấn trên đơn hàng, như thế sẽ kích thích khách hàng gia tăng các đơn hàng của mình để dược hưởng chiết khấu nhiều hơn. Tuy nhiên, để làm được điều này công ty cần làm tốt công tác thị trường đặc biệt là quảng bá hình ảnh cho tốt nhằm làm cho người tiêu dùng biết đến và tin dung sản phẩm của công ty khi đó các đại lí mới có thể bán được hàng nhanh, tuy nhiên điều này còn phụ thuộc vào nhu cầu của thị trường nên chính sách này chỉ áp dụng đối với những thời điểm mà nhu cầu thị trường lớn mới mang lại hiệu quả cao nhất. Bên cạnh mức chiết khấu thì công ty cần xây dựng chính sách thưởng cho các đại lý có số lượng tiêu thụ cao
Bảng 3.4: Mức thưởng lũy tiến cho Nhà phân phối và các đại lý
STT Mức sản lượng được thưởng Mức thưởng
1 Từ 3000 tấn đến dưới 5000 tấn 2.000 đồng/tấn thép tiêu thụ
2 5.000-10.000 3.000 đồng/tấn thép tiêu thụ
3 10.000-15.000 5.000đồng/tấn thép tiêu thụ
4 15.000-20.000 6.000 đồng/tấn thép tiêu thụ
5 Từ 20.000 tấn trở lên 7.000 đồng/tấn thép tiêu thụ
- Thực hiện chính sách bảo vệ giá: Trong những lúc thị trường biến động giá xi măng có thể thấp hơn giá mà khách hàng nhập ban đầu, khi đó công ty nên thực hiện chính sách bảo vệ giá cho khách hàng. Tuy nhiên chính sách này chỉ được áp dụng trong một khoản thời gian nhất định thường từ: 10-15 ngày.
- Hỗ trợ khách hàng trong quá trình vận chuyển. Đối với những đại lí có phương tiện vận chuyển riêng thì công ty cần hỗ trợ chi phí vận chuyển cho khách hàng bởi vì xi măng là loại sản phẩm có khối lượng lớn nên chi phí vận chuyển cao, vì vậy công ty cần có chính sách hỗ trợ khách hàng trong vấn đề này.
- Hàng năm, công ty nên tổ chức những cuộc hội nghị khách hàng nhằm tuyên dương những khách hàng có thành tích tốt trong công tác bán hàng. Điều này cũng góp phần động viên khách hàng trong công tác tiêu thụ sản phẩm, tạo động lực để họ cố gắng đạt được những thành tích do công ty trao tặng, mặt khác thong qua những cuộc gặp mặt thế này công ty có thể nắp bắt được những mong muốn của khách hàng cũng như những mặt còn hạn chế của công ty trong công tác bán hàng để từđó có những điều chỉnh kịp thời và phù hợp với điều kiện chung của khách hàng.
Đối với nhân viên bán hàng của công ty:
- Căn cứ chính đểđánh giá là bảng tổng hợp đánh giá nhân viên nhưở trên thông qua bảng đánh giá công ty tiến hành khen thưởng những cá nhân có thành tích tốt