2.5.1 Điểm mạnh
- Mạng lưới bán hàng rộng lớn, đặc biệt là thị trường thế mạnh.
- Hệ thống kênh phân phối của công ty được xây dựng hoàn chỉnh.
- Công ty đã xây dựng được quy trình bán hàng chuẩn theo tiêu chuẩn ISO tạo thuận lợi cho nhân viên trong việc bán hàng.
- Đội ngũ thương vụ của công ty được đào tạo căn bản.
- Mối quan hệ với nhà cung cấp cũng như khách hàng là rất tốt.
2.5.2.Điểm yếu
- Khả năng tiếp cận, nắm bắt thị trường của bộ phận kinh doanh còn hạn chế. - Hoạt động kinh doanh của Công ty chưa đi sâu đến công tác nghiên cứu thị trường như tìm kiếm khách hàng hay lôi kéo họ về với mình, các hoạt động xây dựng và quảng bá thương hiệu còn diễn ra rời rạt.
- Chưa xây dựng đựơc bộ phận chuyên trách nghiên cứu thu thập thông tin thị trường
- Chính sách định giá bán hàng còn phụ thuộc nhiều vào yếu tố bên ngoài. - Các chính sách trong việc xúc tiến bán cũng như hỗ trợ bán hàng còn nhiều hạn chế.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 ---#---
Trong chương này, đề tài đã tập trung vào những nội dung sau: - Giới thiệu khái quát về công ty sắt thép Vinh Đa
- Tình hình sản xuất kinh doanh chung của công ty trong những năm qua
- Thực trạng công tác bán ra sản phẩm xi măng trên thị trường TPHCM. Chương 2 đi sâu, phân tích kỹ thực trạng công tác bán ra của công ty, qua đó có những đánh giá khách quan về công tác bán hàng hiện tại của công ty. Từđó, làm cơ sở cho việc đề ra những giải pháp đẩy mạnh bán ra sản phẩm xi măng tại thị trường TPHCM của công ty trong thời gian tới.
CHƯƠNG 3
CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY THÉP VINH ĐA
3.1 Những căn cứđể xây dựng giải pháp
3.1.1 Phương hướng phát triển của Công ty thép Vinh Đa
- Năm 2010 cải tạo dây chuyền phân xưởng
- Năm 2011 đầu tư có chiều sâu để nâng công suất
- Bên cạnh các sản phẩm hiện tại như thép dây, thép ống tròn, thép cây…. công ty sẽ nghiên cứu sản xuất các loại thép đặc chủng cung cấp cho các công trình thủy lợi cầu cống, các công trình trong điều kiện nước mặn xâm thực.
- Sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng, các sản phẩm có nguồn gốc từ thép
- Đầu tư xây dựng thêm nhà máy ở Đồng Nai giai đoạn cuối năm 2009 - 2013 nhằm mở rộng quy mô sản xuất và chủđộng được nguồn hàng.
- Tập trung mở rộng thị trường ra các tỉnh thành, từng bước để người tiêu dùng quen dần với thương hiệu thép Vinh Đa và tạo niềm tin về chất lượng sản phẩm do công ty sản xuất ra. Chú trọng việc xây dựng mức giá cạnh tranh thông qua việc không ngừng cải tạo, nâng cao năng suất thiết bị, tiết kiệm tiêu hao nguyên vật liệu sản xuất, giảm chi phí trong hoạt động sản xuất - kinh doanh, hạ giá thành sản phẩm.
- Hoàn thiện hơn nữa hệ thống chăm sóc khách hàng đảm bảo cung cấp sản phẩm cho khách hàng đúng tiến độ, xem công tác tư vấn, hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm như một cách quảng bá cho thương hiệu. Công tác giải quyết các thắc mắc, khiếu nại khách hàng có hiệu quả là một phần củng cố lòng tin của khách hàng vào sản phẩm.
3.1.2 Mục tiêu phát triển của Công ty trong những năm tới 3.1.2.1 Mục tiêu chung của công ty
- Đảm bảo thiết bị được vận hành ổn định và bảo dưỡng sửa chữa theo kế hoạch đề ra. Số giờ dừng máy do sự cố thiết bị tại mỗi phân xưởng không lớn hơn 50 giờ trên năm.
- Tuân thủ các quy trình, hướng dẫn về an toàn lao động, công nghệ, vận hành. Không để xảy ra bất kỳ tai nạn lao động nào.
- Công tác đào tạo, nâng cao nghiệp vụ chuyên môn cho cán bộ công nhân viên được thực hiện đúng theo kế hoạch .
- Yêu cầu của khách hàng luôn được xem xét và thoả mãn, không để xảy ra khiếu nại.
- Hợp lý hoá sản xuất và kinh doanh, có các sáng kiến mang lại hiệu quả thiết thực trong năm. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Tiếp tục duy trì, áp dụng và cải tiến hệ thống quản lý chất lượng theo ISO 9001:2001
- Lãnh đạo Công ty xây dựng và truyền đạt các định hướng về chiến lược phát triển cho mọi thành viên trong Công ty. Về mục tiêu định hướng vào khách hàng, định hướng về các mối liên kết trong các đơn vị thành viên trong công ty. Các ý kiến thu thập được từ thị trường, từ khách hàng là dữ liệu đầu vào phục vụ công tác định hướng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
3.1.2.2 Mục tiêu cụ thể trong công tác bán hàng
- Phấn đấu tăng ít nhất là 15% sản lượng tiêu thụ năm sau so với năm trước.
- Phấn đấu đến cuối năm 2012 sản xuất và tiêu thụ 100% thép mang thương hiệu thép Vinh Đa. Đảm bảo kinh doanh có lãi, nâng cao thu nhập cho người lao động.
3.1.3 Thiết lập và phân tích ma trận Swot 3.1.3.1 Điểm mạnh
- Công ty đã xây dựng được một hệ thống các nhà phân phối và đội ngũ cán bộ thương vụ - đội ngũ cán bộ được phân công chuyên trách cho từng khu vực, vùng thị trường, có nhiệm vụ tìm hiểu theo dõi và nắm sát nhu cầu, yêu cầu của thị trường, thông tin phản hồi từ thị trường và các nhà phân phối chính. Đây chính là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, giúp cho công ty có được những thông tin cần thiết từ thị trường để xây dựng, điều chỉnh kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
- Công ty đã xây dựng được hệ thống quản lý chất lượng tốt đáp ứng những yêu cầu khắc khe về các tiêu chuẩn kỹ thuật: áp dụng Hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001: 2001. Các dịch vụ kỹ thuật như hướng dẫn khách hàng sử dụng, giải quyết hiệu quả các khiếu nại, thắc mắc của khách hàng về chất lượng sản phẩm.
3.1.3.2 Điểm yếu
- Một số máy móc thiết bị thuộc dây chuyền sản xuất của phân xưởng được đầu tư từ năm 2003 cho đến nay đã lạc hậu và đang trong quá trình nâng cấp chuyển đổi, chi phí vận hành, chi phí sửa chữa, tiêu hao nguyên vật liệu, năng lượng cao.
- Lực lượng lao động đông nhưng trình độ không đồng đều, cần nhiều thời gian cho việc đào tạo, bố trí lại nên ảnh hưởng không nhỏ đến quá trình sản xuất kinh doanh của công ty. Mức thu nhập ổn định nhưng không cao đã phần nào làm cho người lao động có trình độ cao không yên tâm.
- Công ty chưa xây dựng được bộ phận chuyên trách về việc xây dựng và phát triển thương hiệu thép Vinh Đa.
- Các chính sách trong bán hàng còn chưa thật sự khuyến khích lực lượng bán hàng, cũng như thu hút khách hàng.
3.1.3.3 Cơ hội
- Thành phố Hồ Chí Minh phát triển mạnh về nhiều mặt, quá trình đô thị hóa diễn ra với tốc độ nhanh do đó nhu cầu về vật liệu xây dựng trong đó có thép tăng cao. Đây là một cơ hội tốt cho công ty trong việc đẩy mạnh bán ra sản phẩm của mình ở thị trường trọng điểm này.
- Sản phẩm thép Vinh Đa cũng đã có mặt trên thị trường nhiều năm, đã được khách hàng tín nhiệm và đã tham gia nhiều công trình lớn ở Miền Nam và Miền Trung, được khách hàng tín nhiệm. Đây là yếu tố thuận lợi về thương hiệu giúp Công ty bước những bước vững chắc trong các năm tới.
3.1.3.4 Thách thức
- Tốc độ phát triển chung của ngành sản xuất thép được đánh giá là nhanh hơn phát triển cơ sở hạ tầng trong nước. Sự hội nhập của kinh tế Việt Nam vào kinh tế thế giới đặt các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp sản xuất thép vào môi trường cạnh tranh càng ngày càng khốc liệt hơn.
- Các đối thủ của Công ty có những lợi thế nhất định về thương hiệu mạnh, tiềm lực tài chính. Doanh nghiệp liên doanh, những doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài còn có những lợi thế về quản lý, chế độ lương bổng hấp dẫn thu hút đãi ngộ người tài...
- Ngành sản xuất thép được đánh giá cung sẽ vượt cầu trong vòng 2 đến 3 năm tới khi một loạt các nhà máy đang xây dựng ở các tỉnh phía Bắc và phía Nam đang
chuẩn bị hoàn thành vào cuối năm 2011 và đầu năm 2012. Đây là thách thức lớn nhất đòi hỏi phải có những giải pháp hết sức mới có thể vượt qua.
- Tính cạnh tranh trong nghành thép là rất cao:Theo dự báo của Tổng công ty thép Việt Nam thì nước ta trong một vài năm tới cung sẽ vượt cầu khi đó cuộc chiến thật sự về giá sẽ diễn ra khốc liệt hơn. Ngoài ra, do tính đặc thù của thép là:
+ Sản phẩm đồng thể, chất lượng sản phẩm của các công ty không chênh lệch nhau nhiều, do đó nhãn hiệu này dễ dàng bị thay thế bởi nhãn hiệu khác. Đặc điểm này kết hợp với cơ cấu thị trường thiểu số độc quyền sẽ dẫn đến việc giảm giá của công ty này có nguy cơ kéo theo việc giảm giá đồng loạt của các đối thủ cạnh tranh.
+ Tính ít co giãn của cầu theo giá làm cho việc giảm giá đồng loạt của các công ty sẽ không kích cầu nhiều. Điều này giải thích tại sao các công ty liên doanh và các công ty lớn trong ngành sử dụng quảng cáo và khuyến mãi là công cụ chiến lược để tăng số lượng bán, không thích việc giảm giá bán.
+ Vốn đầu tư cho nhà máy thép rất lớn, chí phí cố định chiếm trên 65% trong tổng chi phí. Các công ty tìm mọi cách sử dụng 100% công suất nhà máy để đưa chi phí sản xuất ở mức thấp nhất. Để làm được điều này, các công ty tìm mọi cách giành giật thị phần lẫn nhau. Hơn nữa, do thép là loại sản phẩm có trọng lượng nặng so với giá trị, chi phí phân phối cao và phụ thuộc theo vùng, do đó các công ty sẵn sàng bán chi phí biên ở những thị trường xa.
Tại thị trường TPHCM tính cạnh tranh cũng diễn ra rất mãnh liệt với nhiều nhãn hiệu lớn: Thép Việt, công ty cổ phần Thép Việt Đức, công ty cổ phần gang thép Thái Nguyên…Mặc dù, trụ sở sản xuất đặt tại TPHCM có nhiều thuận lợi trong khâu vận chuyển và thị trường tiêu thụ, nhưng khả năng cạnh tranh của công ty so với các nhãn hiệu còn lại là không cao. Giá bán của công ty thường cao hơn so với đối thủ cạnh tranh, mà đây là yếu tố khách hàng rất nhạy cảm, nên giá cao họ thường quay sang những nhãn hiệu có giá rẻ hơn. Bên cạnh giá bán thì các chính sách khuyến mại cũng là yếu tố tác động mạnh đến lưa chọn của khách hàng.
3.1.4 Xu hướng phát triển của ngành
- Những quy định khắc khe về công tác xử lý chất thải công nghiệp ra môi trường, đây là một hướng đi đúng đắn nhằm hạn chế những tác hại do sản xuất từ nghành công nghiệp này gây ra, đòi hỏi các doanh nghiệp trong nghành phải xây dựng hệ
tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp trong điều kiện tiềm lực về tài chính chưa thật sự mạnh
- Với mục tiêu phát triển nghành công nghiệp thép Việt Nam đáp ứng nhu cầu phát triển trong nước, trở thành một nghành công nghiệp mạnh đủ sức cạnh tranh trên thị trường trong nước và quốc tế. Theo đó sẽ ưu tiên phát triển các dự án đầu tư mở rộng và có định hướng sản xuất thép tại khu vực miền Nam, miền Trung và các tỉnh miền núi phía Bắc. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Bảng 3.1 :Dự báo các chỉ tiêu kinh tế ngành xi măng giai đoạn 2009-2011
Chỉ Tiêu ĐVT Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Nhu cầu xi măng Tr.tấn 40,1 44,5 49,5 Tăng trưởng tiêu thụ xi măng %/năm 11 11 11 Năng lực sản xuất trong nước Tr.tấn 34,2 44,8 51,8 Thừa(+), thiếu(-) Tr.tấn -5,9 0,4 2,4
(Nguồn: Quyết định số 108/2005/QĐ-TTg ngày 16/05/2005 của Chính Phủ v/v phê
duyệt quy hoạch phát triển ngành xi măng đến năm 2010 và định hướng đến năm
2020)
3.1.5 Các nhân tốảnh hưởng tới công tác bán ra của công ty 3.1.5.1 Giá thành sản phẩm 3.1.5.1 Giá thành sản phẩm
Giá bán sản phẩm là một nhân tốảnh hưởng lớn đến khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ. Chúng có mối quan hệ tỷ lệ nghịch với nhau, giá bán càng tăng thì khối lượng hàng hoá tiêu thụ càng giảm và ngược lại. Doanh nghiệp không thể tự áp đặt một mức giá riêng cho sản phẩm của mình một cách chủ quan mà phải đặt giá sản phẩm của mình theo giá của mặt bằng thị trường ( ở đây không xét đến công ty độc quyền) vì vậy doanh nghiệp cần quyết định về kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hoá tiêu thụ và giá cả của chúng như thế nào cho hợp lý và mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất.
3.1.5.2 Phương thức thanh toán.
Khi chấp nhận tiêu dùng sản phẩm thì khách hàng sẽ lựa chọn loại sản phẩm hàng hoá nào có phương thức thanh toán phù hợp với họ. Vì vậy, nếu doanh nghiệp đa dạng hóa các phương thức thanh toán, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho công
tác thanh toán thì sẽ lôi kéo được nhiều khách hàng đến với mình hơn. Trong trường hợp nhiều doanh nghiệp sản xuất và bán cùng một loại sản phẩm với cùng một mức giá cả và chất lượng thì các điều kiện trong phương thức thanh toán có thể trở thành yếu tố quyết định đối với việc lựa chọn cuối cùng của người mua.
Mỗi phương thức thanh toán đều có những lợi thế và bất lợi khác nhau, do vậy doanh nghiệp cần phải năng động trong việc áp dụng đối với mỗi đối tượng khách hàng một phương thức thanh toán riêng cho phù hợp. Khi đó, không những hai bên cùng có lợi mà doanh nghiệp phần nào đó thu hút thêm được nhiều khách hàng hơn và giảm được tỷ lệ vốn bị chiếm dụng.
3.1.5.3 Khách hàng.
Do công ty không bán hàng trực tiếp nên đối tượng khách hàng chủ yếu của công ty là Các đại lý, cửa hàng vật liệu xây dựng, các công ty xây dựng. Mỗi đối tượng khách hàng có những đặc điểm khác nhau, nhưng họ có cùng chung những quan tâm đó là: giá bán, điều kiện, thời hạn tín dụng, mức chiết khấu, các dịch vụ kèm theo…
Đối với khách hàng là các đại lý và cửa hàng vật liệu xây dựng: đây là đối tượng khách hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Nhóm khách hàng này thường phân bố theo kiểu tập trung nên công ty có nhiều thuận lợi trong việc vận chuyển hàng hóa tới khách hàng của mình. Mục đích của nhóm khách hàng này là kinh doanh thu lợi nhuận nên những yếu tố liên quan đến giá cả hàng hóa, mức chiết khấu, cũng như các dịch vụ kèm theo như: bốc xếp, khuyến mãi, hỗ trợ vận chuyển luôn được nhóm khách hàng này quan tâm vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận kinh doanh của họ. Bên cạnh đó, những yếu tố liên quan đến thanh toán cũng là yếu tố mà bên bán và bên mua rất quan tâm. Khách hàng muốn kéo dài thời hạn thanh toán, không muốn trả tiền ngay, như thế vô tình khách hàng đã chiếm dụng vốn của công ty, làm cho tốc độ quay vòng vốn của công ty bị chậm lại, chính vì thế khi xây dựng chính sách bán hàng, công ty cần chú ý đến những yếu tố trên, đặc biệt là thời