HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG TẠI CÔNG TY TNHH PHÂN PHỐI THỰC PHẨM ân NAM đà NẴNG

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KIẾN TRÚC ĐÀ NẴNG ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT Giáo viên hướng dẫn : Trần Thị Hải Sinh viên thực : Nguyễn Thị Thân Khoá học : 2010 – 2013 Lớp : C10QT2 Đề Cương Chi Tiết SVTH: Nguyễn Thị Thân LỜI MỞ ĐẦU Trong king tế ngày nay, doanh nghiệp muốn đứng vững thị trường đồi hỏi phải cạnh tranh khốc liệt mặt hàng, ngành hàng Đối với nhánh Công ty TNHH Phân Phối Thực Phẩm Ân Nam Đà Nẵng vậy, Công ty muốn trở thành doanh nghiệp uy tín thị trường đồi hỏi phải tạo cho vị trí riêng cách xây dựng sách Marketing phù hợp Trong q trình thực tế tài cơng ty em thấy sách truyền thơng cổ động cơng ty thực phẩm, bánh kẹo, nước uống …chưa đầu tư mức nên em chọn đề tài: “HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG TẠI CƠNG TY TNHH PHÂN PHỐI THỰC PHẨM ÂN NAM ĐÀ NẴNG” Đề tài chia làm phần: Phần I:Cơ sở lý luận đề tài Phần II:Qúa trình hình thành phát triển Công ty Phần III: Phân tích thực trạng sách truyền thơng cổ động cho thực phẩm bánh kẹo, nước uống … công ty Để thực đề tài em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ tận tình anh chị phong kinh doanh công ty hướng dẫn nhiệt tình giáo viên Trần Thị Hải Đá Nẵng, tháng năm 2013 SVTH: Nguyễn Thị Thân GVHD: Trần Thị Hải Trang Đề Cương Chi Tiết SVTH: Nguyễn Thị Thân PHẦN I CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG THỰC PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH PHÂN PHỐI THỰC PHẨM ÂN NAM ĐÀ NẴNG 1.1 KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, MỤC TIÊU Q TRÌNH TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG 1.1.1 Khái niệm Vai trị Mục tiêu cho q trình truyền thơng cổ động 1.1.1.1 Khái niệm Hệ thống truyền thông cổ động hay truyền thông marketing việc sử dụng công cụ marketing chủ yếu nhằm truyền đạt thông tin càn thiết hình ảnh, sản phẩm hay dịch vụ đến với khách hàng mục tiêu Để việc đạt hiệu doanh nghiệp vần có hệ thống truyền thông marketing Quảng cáo Marketing trực Công tiếp Khuyến Quan hệ công Người chúng Bán trực tiếp dùng chúng tiêu Hình 1.1 Hệ thống truyền thơng marketing 1.1.1.2 Vai trị hoạt động truyền thơng cổ động  Là công cụ hữu hiệu việc chiếm lĩnh thị trường tăng tính cạnh cạnh tranh hàng hóa, dịch vụ doanh nghiệp GVHD: Trần Thị Hải Trang Đề Cương Chi Tiết SVTH: Nguyễn Thị Thân  Cung cấp cho khách hàng tiềm thông tin cần thiết, dịch vụ ưu đãi để tiếp tục phục vụ khách hàng doanh nghiệp lôi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh  Tạo hình ảnh đẹp doanh nghiệp suy nghĩ khách hàng, lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp nhờ mà khơng ngừng tăng lên 1.1.1.3 Mục tiêu hoạt động truyền thông cổ động Mục tiêu chung hoạt động truyền thông cổ động giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh khâu bán hàng, giải tôt thị trường dầu đư thơng tin hàng hóa dịch vụ doanh nghiệp đến với người tiêu dùng Để tìm kiếm thúc đẩy hội mua bán hàng hóa kinh doanh, người ta tìm kiếm cơng cụ truyền thơng khác với mối quan hệ tương tác lẫn nhằm đáp ứng nhu cầu cho khách hàng 1.1.2 Cơng cụ sách truyền thông cổ động Hệ thống truyền thông cổ động bao gồm công cụ sau: 1.1.2.1 Quãng cáo : Là hình thức truyền thơng khơng trực tiếp thực thông qua phương tiện truyền tin phải trả tiền xác định rõ nguồn kinh phí 1.1.2.2: Marketing trực tiếp; Là việc sử dụng hình thức thư tín, điện thoại hay cơng cụ liên lạc khác cho thơng itn khách hàng có, khách hàng tiềm hay yêu cầu họ đáp lại 1.1.2.3: Khuyến mãi: Là hình thúc kích lệ ngắn hạn nhằm giói thiệu hay khuyến khích mua thử, dùng thử sản phẩm hay dịch vụ nao 1.1.2.4: Bán hàng trực tiếp: Là việc giới thiệu trực tiếp sản phẩm hay dịch vụ hình thức nói chuyện trực tiếp với hay nhiều người mua tiềm ẩn với9 mục đích bán hàng 1.1.2.5: Quan hệ cơng chúng; Là bao gồm chương trình khác thiết kế nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh cơng ty, dịch vụ hay sản phẩm 1.2 TIẾN TRÌNH XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG TẠI CÔNG TY TNHH PHÂN PHỐI THỰC PHẨM ÂN NAM ĐÀ NẴNG 1.2.1 Định dạng công chúng muc tiêu Người truyền thơng muốn thực cơng việc truyền thơng trước hết phải xác định rõ đối tượng cần truyền thông Đối với doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thuộc hàng thực phẩm định dạng công chúng mục tiêu phải xác định rõ công chúng mục tiêu ai, tổ chức hay cá nhân co nhu cầu mua sản phẩm doanh nghiệp GVHD: Trần Thị Hải Trang Đề Cương Chi Tiết SVTH: Nguyễn Thị Thân tương lai hay không chúng ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh cơng ty Từ đó, người truyền thơng định nói cacis gì, nói nào, nói nào, nói đâu, nói vói phù hợp 1.2.2 Xác định mục tiêu truyền thông Một xác định công chúng mục tiêu đặc điểm người truyền thơng marketing phải viết định phản ứng đáp lại mong muốn công chúng Làm cho người mua hàng phải hài long Những hành vi mua hàng kết cuối q trình dài để thơng qua định người tiêu dùng Người truyền thông marketing phải biết cách làm để đưa công chúng mục tiêu lên trạng thái sẵng sang mua hàng cao Người làm marketing tìm kiếm cơng chúng mục tiêu phản ứng đáp lai từ nhận thức, cảm thụ hay hành vi Ở ta giả thiết người mua để tâm nhiều vào loại sản phẩm nhận thức rõ khác biệt loai sản phẩm Vì vậy, ta sử dụng mơ hình độ hiệu ( nhận thức, cảm thụ, hành vi) mô tả trạng thái sẵng sàng người mua – biết , hiểu , thích , chuộng, tin mua Biết ( awareness) :Người truyền thông trước hết phải nắm việc công chúng mục tiêu biết đến sản phẩm Nếu đa số họ chưa biết doanh nghiệp sản phaamrcuar cơng việc người truyền thơng la tạo cho họ biết, tên doanh nghiệp điều làm thơng điệp đơn giản có lặp lặp lại Hiểu( knowledge): Cơng chúng biết sản phẩm hay doanh nghiệp thực hiểu chúng Làm cho công chúng hiểu doanh nghiệp sản phẩm mục tiêu người truyền thơng Thích (liking) :nếu cơng chúng hiểu sản phẩm lại khơng ưa chuộng sản phẩm khác Trường hợp cần khuếch trương đặc tính nỗi bậc GVHD: Trần Thị Hải Trang Đề Cương Chi Tiết SVTH: Nguyễn Thị Thân sản phẩm giá ,chất lượng tính khác để thuyết phục công chúng làm tăng mức độ ưa chuộng sản phẩm họ Tin (conviction) :Cơng chúng mục tiêu ưa chuộng sản phẩm khơng tin sẻ mua Cơng việc người truyền thơng thiết lập niềm tin vững định mua sản phẩm đắn Mua (purchase) :Một số cơng chúng mục tiêu tin , khơng hẵn tính đến việc mua ,họ chờ đợi có thêm thơng tin người truyền thơng phải dẫn khách hàng tiềm đến bước cuối mua hàng Sáu trạng thái tập hợp giai đoạn :nnhận thức (biết, hiểu ),cảm thụ (thích,chuộng tin chắc),và hành vi (mua).Người tiêu dùng số sáu trạng thái sẳn sàng mua đó.Cơng việc người truyền thông xác đinh xem đa số người tiêu dùng giai đoạn để triển khai chuyến dịch truyền thông đưa họ đến giai đoạn 1.2.3 Thiết kế thông điệp Sau xác định đáp ứng mong muốn người mua, cần thiết kế thơng điệp có hiệu Một cách lý tưởng, theo mơ hình AIDA hệ thống thông điệp phải gây ý( attention ) , tạo quan tâm ( interrst ), khơi dậy mong muốn ( desire ) thúc đẩy hành động( action ) Trong thực tế, có thơng điệp đưa người tiêu dùng trọn vẹn, từ trạng thái biết đến hành vi mua, cấu trúc AIDA đưa tiêu chuẩn đáng mong muốn Một số thông điệp đồi hỏi giải viết bốn vấn đề sau: 1.2.3.1 Nội dung thông điệp Người làm truyền thơng phải hình dung điều nói với cơng chúng mục tiêu tiêu để tạo phản ứng mong muốn đáp lại trình soạn thảo lời chào, đề tài, ý tưởng hay rao bán đặc biệt GVHD: Trần Thị Hải Trang Đề Cương Chi Tiết SVTH: Nguyễn Thị Thân a Mời chào lý tính : liên hệ với lợi ích riêng người mua, sản phẩm đem lại mà người mu among đợi : chất lượng , tính kinh tế giá trị hây tính đặc biệt khác sản phẩm b Mời chào tình cảm : khơi dậy tình cảm tích cực hay tiêu cực mức để đưa đến việc mua c Mời chào đạo đức: hướng người ta đến ý thức thiện, thúc giục ủng hộ mục tiêu có tính chất xã hội 1.2.3.2 Cấu trúc thông điệp Hiệu thông điệp phụ thuộc vào nhiều vào cấu trúc nội dung Người truyền thoog phải định có nên đưa định rõ rang, hay để tự cơng chúng đưa kết luận 1.2.3.3 Hình thức thơng điệp Hình thức thể thơng điệp phải thật sinh động để hút ý, quan tâm thuyết phuc người mua Đối với ấn phẩm quảng cáo, người tuyên truyền phải định tiêu đề, lời lẻ , minh họa thể theo cách đề cao tính lạ thường tương phản, hình ảnh tiêu đề lơi cuốn, hình thức khác thường, kích cỡ vị trí gây ý, hình ảnh sống động… Nếu thơng điệp truyền qua sản phẩmhay bao bì cần lưu ý đến cách đặt hương thơm, màu sắc kích thước kiểu dáng sản phẩm 1.2.4 Lựa chọn phương tiện truyền thông Người truyền thông phải chọn lựa kênh truyền thơng có hiệu để truyền tải thơng điệp đó, kênh truyền thơng có loại kênh trực tiếp kênh gián tiếp 1.2.4.1 Kênh truyền thông trực tiếp Trong kênh hai hay nhiều người thực truyền thơng với Họ truyền thông qua tiếp xúc trực tiếp nhân viên với đối tượng, qua điện thoại qua thư GVHD: Trần Thị Hải Trang Đề Cương Chi Tiết SVTH: Nguyễn Thị Thân từ sở giao tiếp nhân Các kênh truyền thông trực tiếptạo hiệu thông qua hội cá nhân hóa việc giớ thiệu phần tin pphản hồi Các kênh truyền thông trực tiếp chia nho thành kênh giới thiệu, kênh chuyên viên kênh xã hhội kênh giới thiệu gồm nhân viên bán hàng doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với người mua thị trường mục tiêu Kênh chuyên viên gồm chuyên viên độc lập phất biiểu ý kiến với khách hàng mục tiêu Kênh xã hội gồm kênh láng giềng, bạn bè thành viên gia đình người đồng nói chuyện với kkách hàng mục tiêu 1.2.4.2 Kênh truyền thông gián tiếp Những kênh truyền thông gián tiếp chuyển thơng điệp mà khơng cần có tiếp xúc hay giao tiếp trực tiếp bao gồm phương tiện truyền thơng đại chúng, bầu khơng khí kiện 1.2.5 Xác dựng ngân sách cổ động Một khó khăn doanh nghiệp cần phải tính tốn, định cho hoạt động truyền thông cổ động công ty hợp lý điiều phụ thuộc vào tình hình tài doanh nghiệp Có phương án để xây dựng ngân xách truyền thông cổ động : 1.2.5.1Phương án tỷ lệ phần trăm doanh thu: Ở phương án xác định ngân sách ccổ động tỷ lệ phần trăm doanh thu năm hay dự kiến có số ưu điểm sau: - Chi phí dành cho cổ động thay đổi theo khả doanh nghiệp - Nó khuyến khích ban lãnh đạo nghĩ đến mối liên hệ chi phí cổ động, giá bán lợi nhuận đơn vị sản phẩm - Khuyến khích ổn định cạnh tranh mức độ mà doanh nghiệp cho cổ động tỷ lệ phần trăm doanh thu xấp xỉ Tuy nhiên áp dụng phương pháp có số nhược điểm: GVHD: Trần Thị Hải Trang Đề Cương Chi Tiết - SVTH: Nguyễn Thị Thân Xác định ngân sách dựa vào ngân quỹ có khơng phải theo hội thị trường - Khơng khuyến khích việc tiến hành cổ động theo chu kỳ - Gây trở ngại cho việc lập kế hoạch truyền thông cổ động dài hạn 1.2.5.2 Phương pháp vào khả ngân sách dành cho cổ động: Theo phương pháp đơn giản, cần hỏi ban lãnh đạo công ty cụ thể phịng tài kế hoạchđịnh chi ngân sách cho truyền thông cổ động thời gian đến phương pháp hồn tồn bỏ qua vai trị cổ động khoảng đầu tư ảnh hưởng tức thời cổ động đến khối lượng tiêu thụ Nó dẫn đến ngân sách hàng năm không xác định được, gây khó khăn cho việc lập kế hoạch truyền thơng dài hạn 1.2.5.3 Phương pháp cân cạnh tranh; Việc xác định cho ngân sách cổ động theo phương pháp theo nguyên tắc cân với chi phí đối thủ cạnh tranh phương pháp có hai quan điểm cho rằng: mức chi phí đối thủ cạnh tranh thể sáng suốt tập thể ngành việc trì cân cạnh tranh giúp ngăn chặn chiến tranh cổ động 1.2.5.4 Phương pháp vào mục tiêu nhiệm vụ; Phương pháp đồi hỏi nhà làm marketing phải xây dựng ngân sách cổ động sở xác định muacj tiêu cụ thể nhiệm vụ cần phải hoàn thành để đạt mục tiêu ước tính chi phí để thực hiên nhiệm vụ Phương pháp nàycó ưu điểm đồi hỏi ban lãnh đạo phải trình bày rõ giả thuyết mối quan hệ tổng chi phí, mức độ tiếp xúc, tỷ lệ dùng thử mức sử dùng thường xuyên 1.2.6 Quyết định hệ thống cổ động 1.2.6.1 Đặc điểm hệ thống cổ động: a Quảng cáo + Tính đại chúng: hình thức mang tính đại chúng cao, khẳng định tính thức sản phẩm tạo nên tiêu chuẩn cho sản phẩm Vì nhiều người nhận thông điệp nên người mua biết mội người hiểu động mua sản phẩm GVHD: Trần Thị Hải Trang Đề Cương Chi Tiết SVTH: Nguyễn Thị Thân + Tính sâu rộng: phương tiện truyền thông sâu, cho phép người bán lặp lai thông điệp nhiều lần, cho phép người mua nhận so sánh thông điệp đối thủ cạnh tranh Quãng cáo với qui mơ lớn nói lên điều tốt quy mô, khả thành công người bán + Tính biểu cảm: tạo nên hội lớn để giới thiệu doanh nghiệp sản phẩm cách sử dụng hình ảnh, âm màu sắc + Tính chung: hình thức thực độc thoại, không ép buộc đối thoại với công chúng Quảng cáo sử dụng tạo hình ảnh lâu bền cho sản phẩm hay kích thích tiêu thụ b Marketing trực tiếp: + Không công khai: thông điệp thường chuyển đến người cụ thể, không đến với người khác + Theo ý khách hàng: thông điệp soạn thảo theo ý khách hàng để hấp dãn cá nhân người nhận + Cập nhật: thông điệp gửi đến tay người nhận nhanh c Quan hệ cơng chúng tun truyền: + Tính nhiệm cao: thơng tin đưa có tính xác thực đáng tin cậy + Giới thiệu cụ thể: Quan hệ cơng chúng có khả giới thiệu cụ thể sản phẩm hay hình ảnh doanh nghiệp d.Bán hàng trực tiếp; + Trực diện: đồi hỏi mối quan hệ sinh động trực tiếp qua lại hai bên hay nhiều người bên tham dự nguyên cứu trực tiếp nhu cầu đặc điểm để điều chỉnh tức thời GVHD: Trần Thị Hải Trang 10 Đề Cương Chi Tiết SVTH: Nguyễn Thị Thân Năm 2002 công ty mở chi nhánh Hà Nội: đại diện bán hàng hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ Hà Nội kgu vục phía bắc Năm 2006 cơng ty mở chi nhánh Đà Nẵng tọa lạc 176 Điện Biên Phủ TP Đà Nẵng Năm 2010 công ty mở chi nhánh Hội An – Quảng Nam Nhìn chung cơng ty có đội ngũ nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp, đố thông tin thị trường đáp ứng kiệp thời, đáp ứng nhu cầu khách hàng 3.1.1.1 Chính sách sản phẩm Đây yếu tố quan trọng hệ thống marketing-mix + Các sản phẩm bánh: PEPPERIDGE FARM Mỹ, bánh Lu pháp, kẹo Haribo pháp, kẹo thảo mộc Ricola Thụy Sĩ, chocola Lint thụy sĩ, vv + Các sản phẩm thực phẩm: Mì ý Barrila, sốt Tabasco Mỹ, dầu oliu LATINO BELLA Tây Ban Nha,vv + Các loại nước : Nước khoáng PERRIER pháp, Tree top Mỹ, Siro TEISSEIRE Pháp vv + Các loại rượu vang nhập tiếng Pháp : Baron Philippe de Rothschild,Marquis de Chasse, Château Haut-Brion, Georges Duboeuf vv + Các loại rượu vang nhập tiếng Úc : Yalumba, Oxford Landing, Jim Barry nhiều hãng rượu tiếng nước Chi Lê, Ý, Mỹ, Tây Ban Nha Các mặt hàng bán vào dip lễ tết dạng hộp quà hạn chế chủ yếu mặt hàng gói , hộp nhỏ chưa có nhiều sản phẩm hộp lớn để khách hàng gói q,các sản phẩm cịn đơn điệu chưa thu hút khách hàng lựa chọn để gói quà nên vào dịp lễ doanh số chưa tăng cao,chưa có tính cạnh tranh cao vào dịp lễ tết với sản phẩm hộp quà so với đối thủ khách, chi nhánh cơng ty nên có sách phát triển sản phẩm hộp quà để tăng tính cạnh tranh thị trường 3.1.1.2 Chính sách giá GVHD: Trần Thị Hải Trang 36 Đề Cương Chi Tiết SVTH: Nguyễn Thị Thân Giá yếu tố quan trọng marketing – mix người ta thấy khơng có biến số lại thay đổi nhanh linh hoạt giá Do đó, chi nhánh cơng ty cần phải dựa vào yếu tố tác động lên giá để đưa sách giá phù hợp với thị trường Mục tiêu marketing cung cấp sản phẩm tốt đến người tiêu dùng với chất lượng tốt nên áp dụng “chính sách định giá cao” Khi bắt đầu áp dụng mức giá cho sản phẩm chi nhánh cơng ty ln tìm cách thu thập thông tin nhanh sản phẩm thông qua phận marketing bán mức giá thử nghiệm hệ thông cửa hàng sau để phịng kế hoạch đề xuất với tổng cơng ty kịp thời điều chỉnh giá cho phù hợp với thị trường Nhìn chung, mức giá mà chi nhánh công ty áp dụng thị trường chấp nhận có sức cạnh tranh cịn thấp áp dụng giá bán sỉ cho tất chị trường Mass Horeca chiết khấu theo đơn hàng, để tăng tính cạnh tranh mạnh mẽ chi nhánh cơng ty cần phải có sách giá hồn chỉnh 3.1.1.3 Chính sách phân phối  Kênh phân phối: Như biết, kênh phân phối yếu tố quan trọng chiến lược công ty Bởi kênh phân phối không giúp chi nhánh công ty tiêu thụ hàng hoá mà lựa chọn kênh phân phối phù hợp cịn giúp Chi nhánh cơng ty tăng uy tín thị trường − Hiện nay, Chi nhánh công ty sử dụng kênh phân phối thể Biểu Hình : Nhà bán lẻ Đà Nẵng CHI NHÁNH KHÁCH HÀNG CÔNG TY Cửa hàng Huế Hội An GVHD: Trần Thị Hải Nhà bán lẻ Trang 37 Đề Cương Chi Tiết SVTH: Nguyễn Thị Thân Tại Hội An – Quảng Nam Huế công ty đặt cửa hàng bán lẻ để bán trực tiếp cho người tiêu dùng cung cấp cho siêu thị, nhà bán lẻ cho thị trường Tại Đà Nẵng công ty phân phối đến nhà bán lẻ siêu thị bán lẻ Big C, Metro, Coopmart, Intimex shop, tạp hóa bán hàng cao cấp, khách sạn, khu nghỉ dưỡng cao cấp nhà hàng  Công nghệ bán hàng Công ty: * Trong bán lẻ: Hiện nay, chi nhánh cơng ty có số cửa hàng giới thiệu sản phẩm 20 Nguyễn Kiểm – Thành phố Huế 12 Hai Bà Trưng – Thành phố Hội An để giới thiệu hàng phân phối cho nhà bán lẻ thị trường * Trong bán buôn: Chi nhánh công ty phân phối hàng cho cửa hàng bán lẻ shop, tạp hóa Tại thị trường tỉnh như: Quảng Ngãi ,Quy Nhơn, Quảng Trị, Thanh Hóa, chi nhánh cơng ty phân phối hàng cho shop tạp hóa bạn hàng bn bán lâu năm Nên thị trường cịn nhỏ, doanh thu thị thường tỉnh thấp chi nhánh công ty chưa xây dựng đại lý phân phối tỉnh 3.1.2 Nội dung sách truyền thơng cổ động cơng ty TNHH Phân Phối Thực Phẩn Ân Nam 3.1.2.1Chính sách truyền thơng cổ động a Quãng cáo Xúc tiến thương mại khâu thiếu hoạt động sản xuất kinh doanh hoạt động thể vai trị quan trọng Nhận thức điều đó, chi nhánh công ty dành từ 0,05 đến 0,11% doanh thu cho quảng cáo Chi nhánh công ty tiến hành hình thức quảng cáo: + Quảng cáo qua tờ rơi siêu thị Big c, Metro, Coopmart kèm theo giảm giá, tặng hàng khuyến GVHD: Trần Thị Hải Trang 38 Đề Cương Chi Tiết SVTH: Nguyễn Thị Thân b Marketing trực tiếp Nếu ba yếu tố trên: quảng cáo, kích thích tiêu thụ bán hàng trực tiếp nhằm mục đích đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm marketing trực tiếp lại cố gắng kết hợp ba yếu tố để đến chỗ chi nhánh cơng ty bán hàng trực tiếp khơng qua trung gian Marketing trực tiếp vừa thuận lợi cho khách hàng việc tìm kiếm thơng tin sản phẩm lại vừa có lợi cho doanh nghiệp khơng cần sử dụng đến trung gian, điều đồng nghĩa với việc chi nhánh công ty tiết kiệm chi phí phải trả cho trung gian có thơng tin khách hàng kịp thời hơn, xác Các cơng cụ marketing trực tiếp đa dạng ngày phát triển Để thực chương trình marketing trực tiếp hiệu địi hỏi chi nhánh cơng ty phải sử dụng kết hợp công cụ marketing trực tiếp, địi hỏi chi nhánh cơng ty khoản chi phí khơng nhỏ cho chương trình Do vậy, chi nhánh công ty sử dụng công cụ marketing qua tạp chí báo chí số cơng cụ marketing trực tiếp chi phí cho hoạt động marketing Chi nhánh cơng ty cịn hạn hẹp c Bán hàng trực tiếp Tương phản với hình thức thơng tin diện rộng nói trên, thông tin xác định rõ, mang tính trực tiếp, thơng điệp mang tính thích nghi cao độ tới đối tượng người nhận nhỏ, chọn lọc Chi nhánh công ty tiến hành quảng cáo thông qua nhân viên tiếp thị Đây lực lượng coi mặt chi nhánh công ty 3.1.2.2 Định dạng công chúng mục tiêu Đối tượng công chúng mà công ty nhắm đến người mua tiềm tang sản phẩm công ty Đối tượng công ty nhắm đến tổ chức cá nhân, mua bán lại khách hàng mua xỉ lẻ đặc biệt đói tượng khách hàng mà cơng ty hướng đến hộ gia đình, ngồi khách hàng thành thị khách hàng nơng thơn cơng ty hướng đến xem khách hàng tiềm công ty 3.1.2.3 Xác định mục tiêu truyền thông GVHD: Trần Thị Hải Trang 39 Đề Cương Chi Tiết SVTH: Nguyễn Thị Thân Tổ chức truyển khai chương trình quãng cáo, khuyến nhăm tăng hình ảnh cơng ty giới thiệu sản phẩm công ty đến công chúng mục tiêu, từ kích thích tiêu thụ , tăng doanh số thị phần, tăng khả khẳ cạnh tranh tạo uy tín cơng ty thị trường tồn quốc Nhìn chung mục tiêu truyền thơng cổ động công ty đưa công chúng mục tiêu lên giai đoạn sẵng sang cao nghĩa quan tâm đến sản phẩm cơng ty từ kích thích họ mua hàng cơng cụ khác 3.1.2.4 Thiết kế thông điệp Thông điệp truyền thông áp dụng xuyên xuốt trình cổ động doanh nghiệp, nhân tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng cịn ảnh hưởng đến thành cơng hay thất bại sách truyền thông cổ động doanh nghiệp, tùy vào đặc điểm kinh doanh doanh nghiệp phù hợp với sản phẩm Đối với cơng ty Ân Nam sản phẩm công ty muốn cổ động thời gian đến loai thực phẩm , bánh kẹo, nước uống , sản phẩm có mặt thị trường công ty, với đặc điểm thực phẩm công ty nhập từ nhà sản xuất có uy tín thương hiệu thị trường, khách hàng nước biết rõ sản phẩm công ty, nên việc quan trọng cho khách hàng biết rõ sản phẩm mà công ty kinh doanh Từ đố sản phẩm công ty khách hàng biết đến mua nhiều Đó thơng điệp mà cơng ty muốn truyền đạt đến công chúng mục tiêu sản phẩm nhằm nhấn mạnh với người tiêu dùng biết chất lượng mẫu mã sản phẩm 3.1.2.5 Lựa chọn phương tiện truyền thông Để đảm bảo tính hiệu q trình truyền thơng phù hợp với đặc điểm sản phẩm yêu cầu người tiêu dùng Công ty định chọn kênh truyền thông gián tiếp như phương tiện truyền thông đại chúng bao gồm truyền thông GVHD: Trần Thị Hải Trang 40 Đề Cương Chi Tiết SVTH: Nguyễn Thị Thân dạng ấn phẩm ( thư trực tiếp, báo tập chí) , truyền thơng quản bá ( truyền thơng truyền hình) , phương tiện truyền thơng diện tử ( ghi âm ghi hình ) phương tiện trưng bày ( panơ , bẳng hiệu , áp phích quảng cáo) mang tính đại chúng tính sâu rộng cao, đồng thời có hỗ trợ yếu tố hình ảnh, âm góp phần tích cực đến định khách hàng Và công cụ truyền thông mà công ty sử dụng thời gian đến phương tiện truyền thông đại chúng bao gồm công cụ khuyến quảng cáo 3.1.2.6 Xác định ngân xách cổ động Trong thời gian gần công ty xác định ngân sách cổ động dựa vào phương pháp tính tỷ lệ phần trăm doanh thu hàng năm, nghĩa năm doanh số bán nhiều ngân sách dùng cho hoạt động truyền thơng lớn ngược lại Mục tiêu công ty tổng mặc hàng năm 2014 tang từ 13% - 15% có nghĩ tang lên 21 tỷ đồng mặt hàng nước uống chiếm 6,3 tỷ đồng tổng toàn mặt hàng chi nhánh 18 tỷ đồng công ty dự kiến cho ngân sách truyền thong cổ động 0,6% doanh thu từ nước uống đó, cụ thể chi 18 * 0,6% = 378 tỷ đồng Ngân sách dự tính chi cho hoạt động truyền thong cổ động năm 2014 là: ( ĐVT: VNĐ) Hình thức cổ động Gía trị Tỷ trọng (%) Quãng cáo 200,000,000,000 23% Khuyến 178,000,000,000 47% 378,000,000,000 100 (%) Tổng 3.1.2.7 Đánh giá kết cổ động Sau triển khai đánh giá cổ động, công ty tiến hành đánh giá kết công tác truyền thông hình thức: Khảo xác cơng chúng mục tiêu phạm vi thị trường thành phố Đà Nẵng, Quảng Nam xem hiệu sách đạt đến đâu, gây ấn tượng tốt hay xấu, họ cảm nhận hình ảnh sản phẩm, hình ảnh GVHD: Trần Thị Hải Trang 41 Đề Cương Chi Tiết SVTH: Nguyễn Thị Thân công ty, khảo xác xem có người mua sản phẩm cách đo lường doanh số bán trước sau tiến hành truyền thơng Hay phat phiếu thăm dị, cử nhân viên tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng để đánh giá hiệu 3.2 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỀ CHÍNH SÁCH TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG ĐỐI VỚI CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM ÂN NAM TẠI ĐÀ NẴNG 3.2.1 Phối hợp sách truyền thơng cổ động 3.2.1.1 Tăng cường bá hình ảnh : + Tăng cường chương trình quảng bá hình ảnh sản phẩm thơng qua tờ rơi siêu thị, báo chuyên ngành báo tiếp thị , tham gia tài trợ chương trình truyền chương trình “ chọn giá đúng”, “ơ cửa bí mật” VTV3 nhiều khán giả yêu thích thu hút lượng người xem để giới thiệu công dụng xuất sứ đặc tính bật sản phẩm + webside cơng cụ hữu ích giúp quảng bá hình ảnh sản phẩm đến người tiêu dùng ngày phổ biến cơng ty quảng cáo sản phẩm thông qua baner webside : 24h.com.vn, yahoo.com.vn, tintuconline.com, vatgia.net.vn…để giới thiệu hình ảnh sản phẩm webside cơng ty + Xây dựng chương trình trưng bày sản phẩm đến hệ thống siêu thị, cửa hàng tự chọn , shop, tạp hóa để tăng diện sản phẩm thị trường đặc biệt sản phẩm bánh kẹo, rượu Ví dụ: Trích 5% tổng giá trị mua hàng hàng để trả thưởng tiền trưng bày, kết hợp với chương trình khuyến để làm vào dịp lễ tết chương trình kéo dài từ tháng đến tháng 3.2.1.2 Tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại: Vào dịp lễ tết trước tháng chi nhánh công ty nên kết hợp hoạt động trưng bày sản phẩm với việc đẩy mạnh khuyến sản phẩm đặc biệt dòng sản phẩm bánh kẹo, rượu loại để gia tăng độ bao phủ doanh số hàng hóa vào dịp như: GVHD: Trần Thị Hải Trang 42 Đề Cương Chi Tiết SVTH: Nguyễn Thị Thân  Chương trình mua thùng tặng sản phẩm loại  Chương trình tặng q đính kèm bao lixì cao cấp, sách dạy học tiếng anh, tranh tơ màu, hộp bút chì tơ màu dịng sản phẩm bánh kẹo  Chương trình tặng q đính kèm cơng thức nấu ăn, chén, tơ thủy tinh cao cấp cho sản phẩm thực phẩm  Chương trình tặng q đính kèm ly rượu, khui rượu vang, bút cao cấp vào hộp quà dòng rượu, nước uống  Giảm giá từ % đến 20% mặt hàng siêu thị kết hợp quảng cáo qua tờ rơi siêu thị 3.2.1.3 Xây dựng chương trình dùng thử sản phẩm kết hợp với việc quảng cáo khuyến mại sản phẩm : Vào mùa thấp điểm trước mùa cao điểm mặt hàng chi nhánh công ty nên tổ chức chương trình dùng thử bánh kẹo loại siêu thị, hàng tự chọn, tạp hóa đơng khách để mời khách hàng dùng thử sản phẩm, đồng thời kết hợp với hoạt động khuyến giảm giá, mua hàng tặng hàng, kết hợp trưng bày sản phẩm để giới thiệu sản phẩm Đồng thời chiếu đoạn quảng cáo nhãn hàng Qua xây dựng chương trình tìm hiểu sản phẩm trị chơi bốc thăm trúng thưởng để xây dựng hình ảnh sản phẩm khách hàng 3.2.2 Phối hợp với sách sản phẩm 3.2.2.1 Kết hợp sản phẩm nhỏ vào hộp : Với sản phẩm bánh kẹo, thực phẩm bán chạy thị trường chi nhánh công ty nên kết hợp lại hay nhiều sản phẩm vào hộp quà để bán cho người tiêu dùng đặc biệt vào dịp lễ tết, để khách hàng lựa chọn gói quà bỏ thêm hộp quà công ty vào giỏ quà cao cấp 3.2.2.2 Thiết kế hộp quà để tặng bán kèm cho khách: Đối với sản phẩm rượu loại chi nhành cơng ty nên làm hộp q có logơ cơng ty hộp quà có kèm theo vật dụng khác ly, khui mở rượu vang để tặng bán thêm cho khách hàng Nhằm gia tăng giá trị cho khác hàng GVHD: Trần Thị Hải Trang 43 Đề Cương Chi Tiết SVTH: Nguyễn Thị Thân 3.2.3 Phối hợp với chích sách giá 3.2.3.1 Xây dựng giá cấp giá cấp cho khách hàng: + Hiện cơng ty áp dụng sách giá cho tất khách hàng nhà bán lẻ, bán sỉ sau chiết khấu cho khách hàng tùy theo đơn hàng, khách hàng hệ thống Horeca giá + Để tăng cường tính cạnh tranh tránh xảy mâu thuân với khách hàng công ty nên xây dựng giá cấp cho nhà bán lẻ, bán sỉ + Giá cấp tức giá cao giá cấp để bán cho hệ thống Horeca : Như khách hàng bán lẻ, bán sỉ bán mặt hàng thực phẩm, rượu cho hệ thống Horeca bán theo giá công ty mà không bị khách hàng horeca phản ánh bán cao giá chi nhánh công ty phân phối tránh khách hàng có cảm giá bị mua cao, cảm thấy khơng an tâm sản phẩm mà chuyển dổi qua sản phẩm cạnh trạnh làm giảm doanh thu chi nhánh 3.2.3.2 Xây dựng sách giá kết hợp với việc chiết khấu thánh toán : Việc toán cơng ty cịn bị chậm, thường xun bị khách hàng chiếm dụng vốn Vì vậy, chi nhánh cơng ty q trình xây dựng sách giá cần có thêm sách chiết khấu thánh tốn hạn, tốn tiền mặt để thu hồi vốn nhanh, hạn chế tình trạng chiếm dụng vốn chi nhánh 3.2.4 Phối hợp với sách phân phối 3.2.4.1 Mở cửa hàng bán lẻ quận Hải Châu Tại Đà Nẵng cửa hàng chuyên bán từ thực phẩm, bánh kẹo đến loại rượu cao cấp để chuyên phục vụ cho đối tượng khách hàng chuyên gia nước ngồi, người u thích dùng sản phẩm nhập chưa có cung cấp để tăng cường quảng bá hình ảnh sản phẩm phục vụ nhu cầu củakhách hàng chi nhánh cơng ty đề xuất xây dựng cửa hàng chuyên bán loại thực phẩm nước uống cao cấp thị trường Đà Nẵng làm với thị trường niềm Nam thị trường miền Bắc Để xây dựng chuỗi cửa hàng chuyên bán sản phẩm cao cấp miền Trung làm với thị trường Huế, Hội An quy mơ cịn nhỏ GVHD: Trần Thị Hải Trang 44 Đề Cương Chi Tiết SVTH: Nguyễn Thị Thân 3.2.4.2Xây dựng hệ thống đại lý tỉnh Tại thị trường tỉnh thuộc miền Trung như: Quảng Ngãi, Quy Nhơn, Quảng Trị, Thanh Hóa, chi nhánh công ty phân phối hàng cho shop tạp hóa bạn hàng bn bán lâu năm Nên thị trường nhỏ, doanh thu thị thường tỉnh cịn thấp chi nhánh cơng ty chưa xây dựng đại lý phân phối tỉnh Vì chi nhánh cơng ty nên lựa chọn nhà phân phối để đưa nhân viên xuống phụ trách tỉnh tỉnh để khai thác phát triển mạnh tỉnh này, dựa tảng khách hàng có sẵn KẾT LUẬN Sau thời gian dài thực tập công ty em thấy việc xây dựng sách truyền thơng cổ động cần thiết cho cơng ty Vì kinh tế động doanh nghiệp muốn dứng vững thị trường đồi hỏi hoạt động marketing phải mạnh trọng tới hoạt động truyền thông cổ động Đối với công ty TNHH Phân Phối Tực Phẩm Ân Nam Đà Nẵng hoạt động truyền thơng cơng ty cịn kém, chưa trọng mức, đặc biệt thực phẩm, số loại thực phẩm có tính cạnh tranh cao thị trường nên chưa thực thu hút khách hàng mục tiêu Do đó, em muốn xây dựng sách quãng cáo khuyến để đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng cách rộng rãi thời gian tới GVHD: Trần Thị Hải Trang 45 Đề Cương Chi Tiết SVTH: Nguyễn Thị Thân Tài liệu tham khảo Quản trị marketing – NXB Tài Chính Marketing – NXB Lao Động XH Philip Kotler, 2000, Những nguyên lý tiếp thị, Nhà xuất thống kê www.annam-finefood.com GVHD: Trần Thị Hải Trang 46 Đề Cương Chi Tiết SVTH: Nguyễn Thị Thân MỤC LỤC Trang LỜI MỞ ĐẦU .1 PHẦN I: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ CƠNG TÁC TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG THỰC PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH PHÂN PHỐI THỰC PHẨM ÂN NAM TẠI ĐÀ NẴNG 1.1 KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, MỤC TIÊU Q TRÌNH TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG 1.1.1 Khái niệm, vai trị mục tiêu cho q trình truyền thơng cổ động 1.1.2 Cơng cụ sách truyền thông cổ động 1.2 TIẾN TRÌNH XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH TRUNNF THƠNG CỔ ĐỘNG TẠI CÔNG TY TNHH PHÂN PHỐI THỰC PHẨM ÂN NAM ĐÀ NẴNG 1.2.1 Định dạng công chúng mục tiêu 1.2.2 Xác định mục tiêu truyền thông .3 1.2.3 Thiết kế thông điệp 1.2.4 Lựa chọn phương tiện truyền thông 1.2.5 Xác định ngân sách cổ động GVHD: Trần Thị Hải Trang 47 Đề Cương Chi Tiết SVTH: Nguyễn Thị Thân 1.2.6 Quyết định hệ thống cổ động .8 PHẦN II: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH PHÂN PHỐI THỰC PHẨM ÂN NAM ĐÀ NẴNG 11 2.1 ĐẶC ĐIỂM TÌNH HÌNH CHI NHÁNH CỦA CƠNG TY TNHH PHÂN PHỐI THỰC PHẨM ÂN NAM ĐÀ NẴNG 11 2.1.1 Qúa trình hình thành phát triển công ty TNHH Phân Phối Thực Phẩm Ân Nam Đà Nẵng 11 2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý chi nhánh công ty 13 2.1.3 Phân tích mơi trường kinh doanh công ty 16 2.1.4 Các nguồn lực kinh doanh chi nhánh công ty 19 2.2 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH PHÂN PHỐI THỰC PHẨM ÂN NAM ĐÀ NẴNG 21 2.2.1 Tình hình kết hoạt động kinh doanh 21 2.2.2 Phân tích tình hình kết hoạt động kinh doanh công ty .24 2.2.3 Tình hình thực doanh thu 27 2.2.4.Tình hình thực tiêu kinh tế chủ yếu .28 2.2.5 Những thuận lợi khó khăn cơng ty 29 2.2.6 Xu hướng phát triển 30 PHẦN III: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VÀ KIẾN NGHỊ CHÍNH SÁCH TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG CỦA CÔNG TY TNHH PHÂN PHỐI THỰC PHẨM ÂN NAM ĐÀ NẴNG 31 3.1 THỰC TRẠNG VỀ CHÍNH SÁCH TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG CỦA CÔNG TY TNHH PHÂN PHỐI THỰC PHẨM ÂN NAM ĐÀ NẴNG 31 GVHD: Trần Thị Hải Trang 48 Đề Cương Chi Tiết SVTH: Nguyễn Thị Thân 3.1.1 Hoạt động marketing công ty thời gian qua 31 3.1.2 Chính sách marketing – mix cơng ty 32 3.1.2 Chính sách giá 3.2 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ CHO CHÍNH SÁCH TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG CỦA CÔNG TY TNHH PHÂN PHỐI THỰC PHẨM ÂN NAM ĐÀ NẴNG 36 3.2.1 Phân phối sách truyền thơng cổ động 36 3.2.2 Phân phối với cách sản phẩm 37 3.2.3 Phân phối với sách giá 38 3.2.4 Phối hợp với sách phân phối 39 KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO GVHD: Trần Thị Hải Trang 49 Đề Cương Chi Tiết GVHD: Trần Thị Hải SVTH: Nguyễn Thị Thân Trang 50 ... ÂN NAM ĐÀ NẴNG 3.1 THỰC TRẠNG VỀ CHÍNH SÁCH TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG CỦA CƠNG TY TNHH PHÂN PHỐI THỰC PHẨM ÂN NAM ĐÀ NẴNG 3.1.1 Các sách marketing ảnh hưởng đến truyền thơng cổ động công ty TNHH Phân. .. III: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VÀ KIẾN NGHỊ CHÍNH SÁCH TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG CỦA CÔNG TY TNHH PHÂN PHỐI THỰC PHẨM ÂN NAM ĐÀ NẴNG 31 3.1 THỰC TRẠNG VỀ CHÍNH SÁCH TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG CỦA CÔNG... ty 32 3.1.2 Chính sách giá 3.2 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ CHO CHÍNH SÁCH TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG CỦA CÔNG TY TNHH PHÂN PHỐI THỰC PHẨM ÂN NAM ĐÀ NẴNG 36 3.2.1 Phân phối sách truyền