báocáo thực tập tốt nghiệp đề tài hoàn thiện chính sách marketing sản phẩm gạch lát nền của công ty cổ phần prime hoa cương

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THÀNH ĐÔKHOA QT-TTTV BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH TÊN ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING SẢN PHẨM GẠCH LÁT NỀN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PR

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THÀNH ĐÔ

KHOA QT-TTTV

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

TÊN ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING SẢN PHẨM GẠCH LÁT NỀN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PRIME HOA CƯƠNG

Giảng viên hướng dẫn:

Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Trang Lớp : CĐQTKDK9

Hà Nội, năm 2015

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THÀNH ĐÔ

KHOA QT-TTTV

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

TÊN ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING SẢN PHẨM GẠCH LÁT NỀN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PRIME HOA CƯƠNG

Giảng viên hướng dẫn:

Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Trang Lớp : CĐQTKDK9

Hà Nội, năm 2015

2

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

……….………

Hưng yên, ngày……Tháng……Năm 2015 Giảng viên hướng dẫn

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

……….………

Hưng yên, ngày……Tháng……Năm 2015 Giảng viên phản biện

4

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN PRIME HOA CƯƠNG

1.1.Tổng quan về công ty cổ phần Prime Hoa Cương 8

1.1.1 Giới thiệu chung 8

1.1.2 Sự hình thành và phát triển của công ty 8

1.1.3 Chức năng, nhiệm vụ của công ty Cổ phần Prime - Hoa Cương 9

1.1.4 Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Prime - Hoa Cương 10

1.1.5 Cơ cấu tổ chức bộ máy sản xuất 12

1.2 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty 13

1.3 Đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng đến chính sách marketing của công ty 2

1.3.2 Môi trường bên trong 6

1.3.3 Môi trường bên ngoài 8

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING SẢN PHẨM GẠCH LÁT NỀN CÔNG TY CỔ PHẦN PRIME – HOA CƯƠNG 2.1.Thị trường của công ty 12

2.2.Các đối thủ cạnh tranh của công ty Cổ phần Prime – Hoa Cương 12

2.3 Thực trạng chính sách marketing của công ty Cổ phần Prime – Hoa Cương 13

2.3.1 Chính sách sản phẩm 14

2.3.1.1 Về chủng loại và danh mục sản phẩm: 14

2.3.1.2 Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm gạch lát nền 15

2.3.1.3 Chất lượng sản phẩm: 20

2.3.2 Chính sách giá cả 21

2.3.3 Chính sách phân phối 23

2.3.4 Chính sách xúc tiến 25

2.4 Những đánh giá chung 28

2.4.1 Điểm mạnh yếu của công ty 28

2.4.2 Ưu điểm của chính sách marketing mà công ty đã thực hiện 29

2.4.3 Một số hạn chế tồn tại của chính sách marketing 30

2.4.4 Nguyên nhân tồn tại 31

2.4.4.1 Nguyên nhân khách quan: 31

2.4.4.2 Nguyên nhân chủ quan: 31

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING SẢN PHẨM GẠCH LÁT NỀN CÔNG TY CỔ PHẦN PRIME HOA CƯƠNG 33

3.1 Dự báo xu thế phát triển của thị trường gạch ốp lát và định hướng chiến lược kinh doanh của công ty Cổ phần Prime – Hoa Cương 33

3.1.1 Đặc điểm và xu thế phát triển thị trường gạch ốp lát ở Việt Nam 33

3.1.2 Định hướng chiến lược kinh doanh và mục tiêu kinh doanh của công ty Cổ phần Prime – Hoa Cương 34

3.2 Giải pháp hoàn thiện chính sách marketing sản phẩm gạch lát nền của công ty cổ phần Prime Hoa Cương 35

3.2.1 Thành lập Phòng Marketing và đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường 35

3.2.1.1 Thành lập phòng Marketing 35

3.2.1.2 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường 36

3.2.2 Hoàn thiện việc phân đoạn thị trường mục tiêu 38

3.2.3 Hoàn thiện chính sách về sản phẩm 40

3.2.4 Hoàn thiện chính sách về giá cả 43

3.2.5 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 44

3.2.6 Quảng cáo và xúc tiến thương mại 46

3.2.7 Một số kết quả có thể đạt được từ giải pháp 49

3.3 Một số đề xuất kiến nghị nhằm thực hiện hiệu quả các chinh sách trên 50

3.3.1 Marketing nội bộ 50

3.3.1.1 Với tập đoàn Prime 50

3.3.1.2 Với ban lãnh đạo công ty 51

3.3.1.3 Với các phòng ban trong công ty 51

3.3.1.4 Xây dựng MIS và cập nhật thông tin thị trường 51

3.3.2 Kiến nghị với nhà nước và Hiệp hội Gốm sứ Việt Nam 52

KẾT LUẬN 54

TÀI LIỆU THAM KHẢO 55

LỜI NÓI ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay các doanh nghiệp phải hoạt động trongmột môi trường kinh doanh đầy biến động phức tạp, chứa đựng trong đó nhiều cơ hộinhưng lại không ít phần rủi ro và mạo hiểm Muốn thành công trên thương trường, cácdoanh nghiệp phải luôn biết tự thích nghi với sự thay đổi liên tục của môi trường kinhdoanh, nắm bắt kịp thời các cơ hội và hạn chế thấp nhất những rủi ro, né tránh những đedọa

Việt Nam đang trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, trong bối cảnh suythoái kinh tế Nhiều nhà máy phải đóng cửa, nhiều xí nghiệp phải giảm công suất thậmchí ngưng sản xuất Nhu cầu của thị trường biến đổi phức tạp

Trong bối cảnh đó thị trường vật liệu xây dựng nói chung và thị trường gạchCeramic đang trong cơn khủng hoảng lớn Công ty Cổ phần Prime – Hoa Cương là mộtcông ty thành viên của tập đoàn Prime – tập đoàn chiếm hơn 40% thị phần thị trườnggốm sứ xây dựng tại Việt Nam Tuy mới thành lập được được 8 năm nhưng công ty Cổphần Prime – Hoa Cương đã thích ứng nhanh chóng với môi trường kinh doanh mới,sớm khai thác những lợi thế của mình, nắm bắt các cơ hội và đáp ứng nhu cầu thịtrường về mặt hàng gạch lát nền, mở rộng mạng lưới tiêu thụ ra nhiều tỉnh thành Tuynhiên trong quá trình thiết lập chính sách marketing nhằm phát triển thị trường củacông ty còn bộc lộ một số hạn chế dẫn đến hiệu quả của công tác marketing chưa đạthiệu quả cao Từ nhận thức, phát hiện vấn đề nghiên cứu trong thời gian thực tập kếthợp với những kiến thức đã được tích lũy trong học tập em nhận thấy được tầm quantrọng của hoàn thiện chính sách marketing để giúp cho công tác marketing của công ty

đạt hiệu quả cao nhất Vì vậy em chọn đề tài: “Hoàn thiện chính sách marketing sản phẩm gạch lát nền của Công ty Cổ phần Prime Hoa Cương” làm khóa luận tốt

nghiệp của mình

Mục đích nghiên cứu:

Nhằm phân tích thực trạng và nguồn nhân lực tại công ty để đánh giá, tìm ranhững hạn chế và nguyên nhân Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện chínhsách phát triển của công ty

* Giới hạn và phạm vi nghiên cứu:

Do thời gian nghiên cứu có hạn và nội dung nghiên cứu rộng nên trong đề tàinày em chỉ xin đề cập đến những nội dung cơ bản của chính sách marketing và những

vấn đề liên quan đến chính sách marketing cho sản phẩm gạch lát nền nhằm phát triển

thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp

* Phương pháp nghiên cứu:

Vận dụng các phương pháp tiếp cận cơ bản của môn học quản trị kinh doanh và

quản trị marketing Trong bài viết em đã sử dụng một số biện pháp như: tiếp cận lôgic,

phân tích tổng hợp, sơ đồ hóa và mô hình hóa

* Kết cấu của khóa luận:

Ngoài phần mục lục, phần mở đầu, kết luận và các bảng phụ lục thì phần nội

dung chính được chia thành 3 chương, trong đó:

Chương 1: Giới thiệu về công ty cổ phần Prime Hoa Cương

Chương 2: Thực trạng chính sách marketing của công ty Cổ phần Prime – Hoa

Cương

Chương 3: Một số đề xuất về các giải pháp hoàn thiện chính sách marketing của

công ty Cổ phần Prime – Hoa Cương

Em xin chân thành cảm ơn thầy ThS đã trực tiếp hướng dẫn em cùng với các

thầy trong bộ môn Quản Trị Kinh Doanh đã tạo mọi điều kiện tốt nhất để em có thể

hoàn thành đồ án của mình !

Hà Nội, Ngày……Tháng…….Năm 2015

Sinh viên thực hiện

Nguyễn Thị Trang

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN PRIME HOA CƯƠNG 1.1 Tổng quan về công ty cổ phần Prime Hoa Cương

1.1.1 Giới thiệu chung

Tên công ty: Công ty cổ phần Prime Hoa Cương

Địa chỉ : Hương Canh – Bình Xuyên – Vĩnh Phúc

1.1.2 Sự hình thành và phát triển của công ty

Công ty Cổ phần Prime - Hoa Cương là một trong những công ty thành viênđược thành lập đầu tiên của hệ thống Prime Group – có trụ sở tại Khu Công nghiệpBình Xuyên, tỉnh Vĩnh Phúc Đây là một tập đoàn tập đoàn kinh tế tư nhân đa ngànhhoạt động chủ yếu trong lĩnh vực sản xuất vật liệu xây dựng, chế biến thực phẩm và đồuống, kinh doanh bất động sản và phát triển khu đô thị, kinh doanh khách sạn và dịch

vụ du lịch, khai khoáng…

Công ty có tên ban đầu là công ty TNHH Hoa Cương, được thành lập theo giấychứng nhận đăng ký kinh doanh số 1902000071 do sở kế hoạch và đầu tư tỉnh VĩnhPhúc cấp ngày 17/04/2001 với số vốn điều lệ là 31.500.000.000 đồng

Tháng 05 năm 2001, công ty TNHH Hoa Cương đã đầu tư xây dựng nhà máysản xuất gạch lát nền với công suất thiết kế là 6.000.000 m 2 sản phẩm/năm với tổng

số vốn đầu tư là 185 tỷ đồng bao gồm từ các thành viên góp vốn, vốn vay ngân hàng vàhuy động khác Trong đó, vốn ngắn hạn là 150 tỷ đồng, vốn dài hạn là 35 tỷ đồng

Tháng 11 năm 2001, công ty đã hoàn thành quá trình đầu tư xây dựng cơ bản và

đi vào sản xuất đồng bộ trên ba dây chuyền hiện đại của hãng SACMI – Italia

Ngày 31 tháng 12 năm 2005, Hội đồng quản trị của công ty quyết định tăng vốnđiều lệ từ 31.500.000.000 đồng lên 50.000.000.000 đồng và mở rộng ngành nghề sảnxuất kinh doanh Sản phẩm của công ty đã được thị trường và người tiêu dùng đánh giárất cao

Năm 2007 công ty mới đổi tên thành công ty Cổ phần Prime - Hoa Cương theogiấy chứng nhận kinh doanh số 19030060306 do Sở Kế hoạch và đầu tư tỉnh Vĩnh Phúccấp ngày 29/6/2007 và có sự mở rộng thêm ngành nghề kinh doanh

Hiện tại công ty đang có 02 loại gạch men lát nền là men bóng và men matt với

05 dòng sản phẩm chính là Sasulo, Dream, TipTop, Duny, Solido Công ty đã lắp đặtđược 4 dây chuyền sản xuất, nâng công suất lên 8.500.000 m2/ năm Với hệ thống quản

lý chất lượng ISO 9001:2000 cùng đội ngũ các bộ công nhân viên đã được đào tạo cơbản đã làm chủ được dây chuyền công nghệ hiện đại, đã cho ra những sản phẩm hiệnđại đạt tiêu chuẩn chất lượng châu Âu EN 177 Sản phẩm của công ty được thị trườngđánh giá rất cao.Các mẫu mã hàng hóa đa dạng và liên tục đổi mới theo thị hiếu củangười tiêu dùng với chất lượng sản phẩm cao, giá cả hợp lý chỉ sau một thời gian ngắnthị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty đã mở rộng ra khắp các tỉnh thành trong cảnước và công ty đã bước đầu có những đơn hàng xuất khẩu ra nước ngoài (Năm 2006

công ty xuất khẩu hai đợt hàng sang Hàn Quốc với 51.520 m2 sản phẩm tương

đương 158.820 USD)

Dưới sự lãnh đạo của tập đòa Prime , ban giám đốc, cùng với sự nỗ lực của toàn bộcán bộ công nhân viên đã đưa công ty phát triển vững mạnh

1.1.3 Chức năng, nhiệm vụ của công ty Cổ phần Prime - Hoa Cương

 Chức năng của công ty cổ phần Prime Hoa Cương

Ban đầu công ty chuyên sản xuất và kinh doanh gạch lát nền và các sản phẩmkhác theo đơn đặt hàng của khách hàng Sau khi đổi tên thành công ty Cổ phần Prime -Hoa Cương thì công ty đã mở rộng ngành nghề kinh doanh lên tới 13 ngành nghề Hoạtđộng của công ty bao gồm:

- Sản xuất vật liệu xây dựng và sản phẩm gốm sứ khác

- Bán buôn, bán lẻ gạch ốp lát, thiết bị vệ sinh

- Khai thác đá, khoáng sản…,Sản xuất hóa chất công nghiệp (nhà nước không cấm).

- Bán lẻ vật liệu xây dựng, hàng tiêu dùng trong các trung tâm thương mại, siêu thị

- Kinh doanh vận tải hàng hóa; Đại lý xe ô tô và xe vận tải

- Đại lý môi giới đấu giá (không bao gồm kinh doanh bất động sản)

- Dịch vụ quảng cáo

- Dịch vụ lưu trú ngắn ngày; dịch vụ hỗ trợ liên quan quảng bá và du lịch

 Nhiệm vụ của công ty Cổ phần Prime - Hoa Cương

Công ty có nhiệm vụ xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh đãđược ban lãnh đạo thống nhất và đề ra Công ty có nhiệm vụ tổ chức hoạt động kinhdoanh thường xuyên, liên tục, tạo công ăn việc làm, nâng cao thu nhập và quyền lợi chongười lao động trong công ty, góp phần làm ổn định xã hội

Bên cạnh đó, công ty có nhiệm vụ thực hiện nghiêm chỉnh các chế độ tài chính kế toán

do Nhà nước ban hành, hoàn thành trách nhiệm làm nghĩa vụ với Nhà nước qua việcthực hiện nộp thuế đúng thời hạn và bảo vệ môi trường

1.1.4 Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Prime Hoa Cương

-Để đảm bảo việc quản lý sản xuất có hiệu quả và dựa trên đặc điểm quy trình côngnghệ sản xuất sản phẩm, công ty tổ chức bộ máy quản lý theo hình thức tập trung.Trong cơ cấu này, các phòng ban đều có nghĩa vụ và quyền hạn riêng, tuy nhiên vẫn cómối quan hệ phục vụ lẫn nhau để đảm bảo chức năng quản lý được linh hoạt thông suốt,được thể hiện dưới mô hình sau:

Kế hoạch

Kỹ thuật

Phòng Tài chính

* Hội đồng quản trị: Bao gồm tất cả các thành viên, là cơ quan quyết định cao nhất

của công ty

* Giám đốc công ty: là người chỉ đạo mọi hoạt động và chịu trách nhiệm về hoạt động

sản xuất của công ty

* Phó giám đốc: Công ty có 01 phó giám đốc có nhiệm vụ giúp đỡ, tham mưu cho

Giám đốc trong việc tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh

* Các phòng ban chức năng: Đứng đầu mỗi phòng là trưởng phòng Trưởng phòng có

nhiệm vụ điều hành mọi hoạt động của phòng, chỉ đạo việc thực hiện nhiệm vụ phòngđược giao phó, phân công công việc cụ thể cho mỗi cán bộ công nhân viên, theo dõi vàquản lý hoạt động của các nhân viên theo các nhiệm vụ được giao Trưởng phòng làngười chịu trách nhiệm trước ban giám đốc về hoạt động của phòng

- Phòng tổ chức hành chính: Quản lý nhân sự, tuyển chọn đào tạo và bồi dưỡng độingũ cán bộ công nhân viên, theo dõi hàng ngày công lao động, tính lương, bảo hiểm,kinh phí công đoàn, giải quyết các chính sách chế độ khác.

- Phòng kế toán tài chính: Theo dõi tình hình tài chính của đơn vị như nguồn vốn, tìnhhình luân chuyển vốn, tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, tổng hợp phân tích sốliệu, cung cấp thông tin chính xác cho giám đốc về tình hình sản xuất, kinh doanh củacông ty

- Phòng kinh doanh tiếp thị: Có trách nhiệm bán hàng và nghiên cứu xu hướng của thịtrường về số lượng, mẫu mã, chủng loại của sản phẩm, từ đó lập các kế hoạch ngắn hạn

và dài hạn về kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Phát triển thị trường, mở rộng mạng lưới tiêuthụ trong thị trường trong nước và tìm kiếm thị trường nước ngoài

- Phòng kế hoạch kỹ thuật: Có nhiệm vụ đưa ra tiêu chuẩn về định mức nguyên vậtliệu đối với từng loại sản phẩm, thử nghiệm và kiểm soát chất lượng nguyên vật liệumua về công ty; giải quyết nhứng khó khăn trong quá trình sản xuất; sửa chữa và bảoquản các loại máy móc, trang thiết bị trong công ty

Ngoài ra, dưới các phòng ban chức năng còn có các phân xưởng sản xuất, tổ đội bảo

vệ, đội xe vận tải, tổ nhà bếp

1.1.5 Cơ cấu tổ chức bộ máy sản xuất

Công ty Cổ phần Prime - Hoa Cương chuyên sản xuất các loại sản phẩm gạch látnền với công nghệ phức tạp kiểu liên tục, sản xuất hàng loạt, chu kỳ sản xuất ngắn nên

cơ cấu tổ chức sản xuất của công ty được bố trí thành 8 phân xưởng sản xuất:

- Một xưởng nguyên liệu: có chức năng sản xuất và chế biến bột liệu (xương gạch).

- Xưởng ép sấy: có chức năng ép và sấy gạch thành bán thành phẩm (gạch mộc).

- Một xưởng nhiên liệu: chế biến và sản xuất ra khí gas cung cấp cho các xưởng

nguyên liệu, ép sấy và xưởng lò nung Tại xưởng nguyên liệu, khí gas được dùng để sấybột liệu Tại xưởng ép sấy, khí gas dùng để sấy gạch mộc Tại xưởng lò nung, khí gasdùng để nung gạch thành phẩm

- Một xưởng men màu: có chức năng chế biến nguyên vật liêu men màu, tráng men

(gồm hai lớp men lót và men phủ), trang trí gạch (gồm in lưới và in hoa văn)

- Một xưởng lò nung: Nung thành gạch thành phẩm sau khi gạch bán thành phẩm đã

được tráng men và in lưới

- Một xưởng thí nghiệm: Thử mẫu và phối liệu mẫu Kiểm soát các thông số kỹ thuật

của sản phẩm trên dây chuyền

- Một xưởng KCS: Phân loại và đóng hộp thành phẩm.

- Một xưởng cơ điện: Bảo dưỡng và sửa chữa máy móc, trang thiết bị của công ty.

Mỗi phân xưởng sản xuất tương ứng với một giai đoạn của quy trình công nghệ sảnxuất Đứng đầu mỗi phân xưởng sản xuất là một quản đốc phân xưởng Mặc dù đượcchia thành các phân xưởng nhưng giữa các phân xưởng luôn có mối quan hệ chặt chẽ,cùng bàn bạc, triển khai công việc, hỗ trợ lẫn nhau làm việc khi có lệnh của Giám đốcnhằm thực hiện mọi công việc một cách nhanh chóng và có hiệu quả

1.2 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty

Trong những năm qua, dưới sự lãnh đạo của Hội đồng quản trị, Ban giám đốccùng với sự nỗ lực của toàn thể cán bộ công nhân viên, công ty đã phát triển rất nhanh,vững mạnh, đầu tư đúng hướng, có chiều hướng kinh doanh đúng đắn Thị trường tiêuthụ của công ty ngày càng được mở rộng và phát triển, doanh thu trên mỗi thị trườngngày càng tăng

Bảng 1.2: Kết quả kinh doanh của công ty từ năm 2004 - 2009

(Đơn vị: triệu đồng)

Chênhlệch07/06

Chênhlệch 08/07200

4

200

5 2006 2007 2008

Sốtiền %

Sốtiền %

302625

347943

43945

17

45318

15

2 Doanh thu thuần

296281

338784

38931

15

42503

14

216371

234308

46.54

54805

79910

104476

25105

46

24566

31

5 Lợi nhuận trước thuế

26.944

30.69

37290

50760

72670

13470

36

21910

43

6 Lợi nhuận sau thuế

21.05

23.98

33561

45684

66063

12123

36

20379

45

Hình 1.3: Biểu đồ doanh thu của công ty

Năm 2004, doanh thu của công ty là 205,94 tỷ thì đến 2005 doanh thu của công

ty tăng lên 12,5 % và đạt 231,67 tỷ Lợi nhuận tăng tương ứng 13,92% năm 2004 là20.05 tỷ thì 2005 là 23,98 tỷ Trong khoảng thời gian này công ty vừa mới có nhữngbước đi đầu tiên trên thị trường và đạt mức lợi nhuận như trên là mức khả quan và hứahẹn triển vọng tiếp tục tăng cao trong những năm sau đó Và thực tế đã chứng minh đểu

đó đến 2006 doanh thu của công ty tăng 11,08 % và lợi nhuận tăng 39,5 % Mức doanh

thu tăng không cao nhưng mức lợi nhuận tăng đột biến là do doanh nghiệp đã tận dụngđược lợi thế nhờ quy mô sản xuất đồng thời tiêt kiệm được chi phí sản xuất và chi phíbán hàng, quản lý doanh nghiệp Cùng với mức tăng trưởng cao doanh nghiệp ngàycàng tạo được lòng tin với khách hàng bằng giá cả hợp lý và chất lượng tốt trong 2 nămtiếp theo doanh nghiệp tiếp tục mở rộng sản xuất khai thác lợi thế nhờ quy mô, lắp đặtthêm dây chuyền sản xuất Nhờ đó lợi nhuận và doanh thu của công ty tiếp tục tăng caonăm 2007 doanh thu tăng 15,13% và lợi nhuận tăng 36,12 % Năm 2008 doanh thu tăng14,35 % và lợi nhuận tăng 44,5 % Trong khi đó giá vốn hàng bán chỉ tăng một sốlượng nhỏ so với sự tăng trưởng của lợi nhuận và doanh thu Qua đó cho thấy việc tiêuthụ của công ty rất phát triển, trong khi đó hoạt động sản xuất đạt hiệu quả cao tiết kiệmchi phí Phần chi phí tăng thêm chỉ là do quy mô sản xuất tăng khi sản lượng sản xuấttăng

Nhờ nắm bắt được tiềm năng của thị trường cũng như khai thác được những lợithế của riêng mình công ty cổ phần Prime Hoa Cương đã và đang hoạt động đúnghướng và đạt mức lợi nhuận cao trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình

1.3 Đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng đến chính sách marketing của công ty

1.3.1 Tổng quan về hoạt động cung - cầu gạch ốp lát

sự cạnh tranh gay gắt

Số lượng người cung ứng:

Bảng 1.4: Danh sách các công ty sản xuất gạch Ceramic chủ yếu ở Việt Nam

(Triệu m2) Địa điểm

2 Công ty cổ phần Vĩnh Phúc 10 Vĩnh Phúc

11 Công ty bê tông và vật liệu xây

dựng CMC

16 Công ty gạch bông và đá ốp lát I 3 Bình Dương

(Nguồn: Hiệp hội gốm sứ Việt Nam)Trên đây là danh sách những công ty sản xuất gạch ốp lát có tên tuổi và có mứcsản lượng đáng kể tại Việt Nam Ngoài ra còn rất nhiều công ty khác với năng lực sảnxuất dưới 1 triệu m2 /năm

Một đặc điểm đáng chú ý trong các nhà cung ứng ở trên là hầu hết các nhà cungứng tại miền bắc và miền nam tại các tỉnh thành lớn như miền bắc là Hà Nội và VĩnhPhúc Miền nam là Bình Dương, Đồng Nai, Tp Hồ Chí Minh Còn miền trung thì córất ít nhà sản xuất chỉ có hai công ty đáng chú ý là Công ty gạch Cosevco và Công tygạch men Phú Bài

Trong các công ty kể trên đáng kể nhất là 3 công ty lớn đó là: Công ty gạch ốp lát

Hà Nội, Công ty gạch Đồng Tâm, và Công ty Prime Group

Công ty gạch ốp lát Hà Nội

Là một trong những công ty được thành lập ngay từ buổi đầu của ngành vật liệuxây dựng tại Việt Nam Là thành viên của tổng công ty thủy tinh và gốm sứ xây dựngViglacera Với công suất 7 Triệu m2/ năm, doanh thu hàng năm đạt khoảng 300 tỷđồng và mạng lưới phân phối tiêu thụ rộng lớn Công ty là một trong những đối thủcạnh tranh đáng kể của các công ty cùng ngành

Sản phẩm gạch ốp lát của công ty vừa đa dạng về kích cỡ lại phong phú về kiểudáng và chủng loại Sản phẩm gạch ốp lát đạt quy chuẩn rất cao, công ty luôn đặt tiêuchí chất lượng lên hàng đầu Hiện nay công ty đang áp dụng hệ thống quản lý chất

lượng ISO 9001:2000 Công tác chất lượng được chú trọng ngay từ khâu nguyên luyệnđầu vào đến tất cả các khâu trong quá trình sản xuất và tiêu thụ.

Giá cả sản phẩm của công ty phù hợp với khả năng thanh toán của người dân ViệtNam trong thời điểm hiện tại Với hệ thống kênh phân phối hợp lý và thị trường được

mở rộng Công ty đang hứa hẹn một tiềm năng phát triển Hệ thống kênh phân phốicủa công ty gồm:

Miền bắc là thị trường trọng điểm của công ty chiếm phần lớn sản lượng tiêu thụ,

do gần nơi sản xuất chi phí vận chuyển thấp và nhu cầu ở vùng thị trường này cao Vớiphương thức thanh toán linh hoạt và khách hàng đã có niềm tin về sản phẩm sản lượngtiêu thụ ở vùng thị trường này là khoảng 60 % sản lượng sản xuất của công ty

Miền trung với 10 tỉnh thành phố chính, vùng thị trường này do chi nhánh củacông ty tại Đà Nẵng đảm nhiệm và chiếm khoảng 18% sản lượng sản xuất

Miền nam với 25 tỉnh thành phố do chi nhánh của tổng công ty tại Thành Phố HồChí Minh đảm nhiệm với các nhà phân phối lớn đảm nhiệm Trung bình thị trườngmiền năm tiêu thụ khoảng 20 % sản lượng sản xuất của công ty

Trong những năm gần đây công ty đã tiến hành khai thác thị trường quốc tế và đã

có những lô hàng đầu tiên xuất khẩu sang thị trường Mỹ và Nga Tuy nhiên sản lượngtiêu thụ tại thị trường mới này còn rất hạn chế đòi hỏi phải có thời gian nghiên cứu vàphát triển sản phẩm cho phù hợp với thị trường này

Công ty gạch Đồng Tâm

Là một trong những con chim đầu đàn trong ngành sản xuất gạch ceramic tại ViệtNam Với lịch sử lâu đời và kinh nghiệm trong sản xuất gạch ceramic cùng với khảnăng tài chính mạnh hiện nay công ty gạch Đồng Tâm là công ty sản xuất gạchceramic lớn nhất tại Việt Nam, với công suất 18 triệu m2/ năm Và chiếm khoảng 20%thị phần trong số 50 công ty sản xuất gạch ốp lạt tại Việt Nam

Đồng Tâm thiết lập một hệ thống các văn phòng, showroom, trung tâm tư vấn,cùng với mạng lưới hơn 3000 cửa hàng phân phối sản phẩm trên cả nước Các chinhánh và văn phòng đại diện ở nước ngoài cũng được thành lập bước đầu giúp ĐồngTâm khai thác thị trường ngoài nước Doanh thu của công ty không ngừng tăng quacác năm với tỷ lệ tăng cao công ty gạch Đông Tâm đang là một đối thủ cạnh tranh lớncủa các công ty sản xuất gạch ốp lát

Sự độc đáo, chất lượng cao, thiết kế phong phú là những yếu tố mang lại thành côngcho Đồng Tâm Chính điều này đã giúp công ty tiêu thụ sản phẩm của mình tại một sốthị trường khó tính như ÚC, Mỹ…

Đồng Tâm thực hiện chính sách một giá, chịu cước phí vận chuyển đi các tỉnh thànhchính là sự đặc biệt của công ty Cùng với sự phong phú về sản phẩm và không lặp lạicông ty còn cung cấp tới khách hàng một dịch vụ hoàn hảo, tư vấn cho khách hàng về

sử dụng gạch ốp lát với các công trình mà khách hàng xây dựng Dịch vụ khách hàngcũng làm nên sự nổi bật của công ty so với các đối thủ cạnh tranh trong ngành Với độingũ nhân viên tư vấn được đào tạo bài bản, sẵn sàng tư vấn cho khách hàng tại các chinhánh, showroom mặc dù khách hàng có thể không mua sản phẩm của Đồng Tâm Vớiphương trâm chất lượng đặt lên hàng đầu Đồng Tâm ngày càng chiếm được lòng tin vàchỗ đứng trên thị trường trong và ngoài nước

Tập đoàn Prime

Prime group là tập đoàn kinh doanh đa ngành với 18 thành viên kinh doanh trong rấtnhiều lĩnh vực Trong đó sản xuất gạch ốp lát là ngành sản xuất mũi nhọn của tập đoànvới các đại diện tiêu biểu như: Công ty cổ phần Hoa Cương, Công ty cổ phần Hoàn Mỹ,Công ty cổ phần Vĩnh Phúc Sản phẩm của Prime là sản phẩm bán chạy nhất tại thịtrường Việt Nam, với công suất khoảng 35 triệu m2 / năm và chiếm khoảng 30% thịtrường tiêu thụ gạch ốp lát

Sản phẩm của Prime luôn được đánh giá cao về chất lượng và kiểu dáng với giá cảphải chăng Hiện nay tập đoàn Prime đã thiết lấp được khoảng 88 nhà phân phối lớn và

có mặt trên khắp cả nước

Một trong những lợi thế của Prime đó là công nghệ cao với các công nghệ sản xuấthiện đại được nhập từ Tây ban nha, Ý, Đức Và khai thác được lợi thế nhờ quy mô đãlàm hạ giá thành sản phẩm Các sản phẩm của Prime có đặc tính bền, đẹp, chống lạitích cực các tác động của thời tiết nhiệt đới tại Việt Nam

Trong những năm gần đây thị trường gạch ốp lát Việt Nam lâm vào tình trạng khủnghoảng thừa nhiều nhà máy phải đóng của hoặc tồn kho lớn Nhưng Prime vẫn tiêu thụrất mạnh và đã có những đơn hàng ra thị trường nước ngoài như Hàn Quốc Trong thờigian tới tập đoàn Prime sẽ tiếp tục mở rộng quy mô sản xuất nhằm tận dụng thươnghiệu đã xây dựng được trong lòng khách hàng tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh và tìmkiếm những thị trường mới

Qua đây có thể thấy hoạt động cung của thị trường gạch ốp lát phân chia thành rất rõrệt Các công ty chủ yếu tiêu thụ sản phẩm của mình tại miền Nam và Miền Bắc Cócông ty tập trung vào tiêu chí chất lượng để cạnh tranh, công ty thì lại tập trung vào giá

cả để cạnh tranh Trong thời điểm hiện tại với các nhà cung cấp đông đảo với khoảng

50 công ty sản xuất gạch ốp lát Thị trường gạch ốp lát đang trong giai đoạn khủnghoảng thừa

Trong cuộc chiến về giá cả thì lợi thế luôn nghiêng về các doanh nghiệp lớn Do tậndụng được lợi thế nhờ quy mô Thêm vào đó trình độ công nhân ở các doanh nghiệpnhỏ còn yếu, mẫu mã chủng loại sản phẩm chưa đa dạng, dây chuyền thiết bị còn chưahiện đại dẫn đến sản phẩm tạo ra thiếu sức cạnh tranh trên thị trường Chính vì vậy mặc

dù với những biến động của thị trường và nền kinh tế nhưng các doanh nghiệp lớn vẫngiữ được thị phần và mức tiêu thụ lớn nhờ đã có uy tín, thương hiệu và khai thác đượcnhững lợi thế của riêng mình

Thị trường gạch ceramic đã bão hòa và đạt mức cạnh tranh cao, nhưng hoạt động đầu

tư vào ngành chưa dừng lại do các doanh nghiệp lớn vẫn phát triển và đầu tư mở rộnghoạt động sản xuất kinh doanh của mình Do đó một điều tất yếu dẫn tới trong thời giantới là cuộc chiến cạnh tranh sẽ rất khốc liệt trong nghành sản xuất này Nhất là khi lộtrình hội nhập của WTO dần được thực hiện các doanh nghiệp trong nước không nhữngphải cạnh tranh trực tiếp với nhau mà còn phải cạnh tranh với các doanh nghiệp rấtmạnh từ nước ngoài ngay trên thị trường nội địa

1.3.2 Môi trường bên trong

 Khả năng tài chính

Đối với mỗi công ty nguồn lực tài chính luôn là yếu tố đóng vai trò vô cùngquan trọng, nó không chỉ ảnh hưởng đến quy mô của hoạt động sản xuất mà nó còn ảnhhưởng đến các chiến lược lâu dài của của doanh nghiệp Công ty cổ phần Prime HoaCương được thành lập năm 2001 với số vốn điều lệ 50 tỷ đồng, trong thời điểm hiện tại

số vốn điều lệ trên không phải là lớn nhưng với sự phát triển thịnh vượng của công tytrong thời gian vừa qua cùng với sự ủng hộ của tập đoàn Prime có thể nói nguồn lực tàichính của công ty luôn được đảm bảo Thuận lợi ban đầu của công ty đó là thời điểmthành lập năm 2001 số công ty sản xuất gạch men ở Việt Nam còn khá ít và không phảicông ty nào cũng hoạt động hiệu quả Trong khi đó nhu cầu nhu cầu xây dựng nhà ở vàcác công trình xây dựng ở Việt Nam lại cao Nắm bắt được cơ hội cùng với chính sách

sản xuất kinh doanh hiệu quả công ty liên tục đạt mức lợi nhuận cao tạo nền tảng chomột tiềm lực tài chính vững mạnh cho các chiến lược phát triển của công ty Trong giaiđoạn khó khăn trước mắt của nền kinh tế công ty phải phát huy một cách hiệu quảnguồn lực vững mạnh này để duy trì được sản xuất và thị phần nhằm vượt qua cơn bãokhủng hoảng của toàn cầu.

 Nguồn lực con người

Công ty Cổ phần Prime - Hoa Cương có tất cả 375 lao động, hoạt động trong cảhai khối hành chính văn phòng và đơn vị sản xuất

Có thể thấy trong tổng số 375 lao động thì lực lượng lao động trẻ có độ tuổi từ18-30 chiếm tỉ lệ khá lớn 62,67%, độ tuổi từ 31- 45 là 32.53% Đội ngũ lao động cótrình độ chuyên môn Đại học, Cao đẳng và trung cấp chuyên nghiệp chiếm tỷ lệ 52%

Có thể thấy cơ cấu lao động trong công ty lực lượng lao động trẻ và đã qua đào tạo làkhá lớn

Khối hành chính văn phòng chiếm tỷ lệ 15,47% nhưng lại có trình độ đào tạokhá cao khi tỷ lệ đào tạo ĐH chiếm 40 % và Cao đẳng trung cấp chiếm 31% Đối với

bộ phận sản xuất thì do yêu cầu trong sản xuất đòi hỏi lao động có sức khỏe, nhanhnhẹn khéo léo nên yêu cầu tuyển dụng không cao, cần nhiều lao động phổ thông và đãqua đào tạo nghề

Bảng 1.5: Kết cấu lao động tại Công ty Cổ phần Prime - Hoa Cương.

(Đơn vị tính: Người)

Tiêu thức

18-30 31-45 46-60 học Đại trung cấp Cao đẳng Đào tạo khác

Ý, Tây Ban Nha Công suất mỗi năm từ 6 – 8 triệu m 2 mỗi năm, và đem lại cho thịtrường Việt Nam những sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế.

Toàn bộ diện tích của công ty hiện nay là khoảng 220 nghìn m 2 , được chialàm ba khu vực: khu vực điều hành, khu vực nhà xưởng, khu vực kho bãi Dưới đây làdanh mục những máy móc thiết bị sản xuất chủ yếu của công ty:

Các máy móc thiết bị này đều thuộc loại công nghệ hiện đại trên thế giới, thời giankhấu hao dài, hệ số sử dụng cao mang lại những sản phẩm chất lượng

Sự phù hợp của máy móc thiết bị với trình độ của người lao động là một trongnhững yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng rất lớn đến năng suất lao động và chất lượng sảnphẩm Do vậy công ty trong quá trình chọn lựa công nghệ công ty cũng đã nghiên cứu

sự thích ứng của công nghệ với các điều kiện lao động trong nước Công ty cũngthường tổ chức các lớp tập huấn và thuê các chuyên gia nước ngoài về đào tao cho côngnhân nhằm phát huy tối đa công suất của máy móc thiết bị

1.3.3 Môi trường bên ngoài

Các yếu tố của môi trường vĩ mô

Có thể đề cập đến là: Môi trường kinh tế, môi trường chính trị pháp luật, môi trường nhân khẩu, môi trường tự nhiên, môi trường ngành…

Nhân tố có thể kể đến đầu tiên đó là môi trường kinh tế:

Đây là nhân tố đầu tiên và quan trọng nhất ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt độngcủa công ty Nước ta là một nước đang phát triển, trong những năm qua nền kinh tế đã

có những chuyển biến to lớn với những bước nhảy vọt Đời sống nhân dân ngày càngđược cải thiện, các nhu cầu ăn ở cơ bản được giải quyết Và mọi người mong muốn mộtcuộc sống tốt đẹp và tiện nghi hơn Điều đó tạo điều kiện thuận lợi cho ngành vật liệuxây dựng nói chung và tao điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của gạch ceramic nói

riêng Trước những cơ hội to lớn đó Công ty cổ phần Prime Hoa Cương ra đời vào thờiđiểm tăng trưởng của ngành gạch ốp lát và đã nhanh chóng chiếm được lòng tin tronglòng khách hàng và đang trên đà phát triển Nhưng tại thời điểm hiện tại trước nhữngkhó khăn của nền kinh tế thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng, kết hợp với sự cạnhtranh gay gắt trong ngành gạch ốp lát công ty sẽ phải đối mặt với không ít khó khăn.Điều này đòi hỏi công ty phải chủ động trước những biến động của nền kinh tế trongthời gian tới, và có những chính sách, chiến lược phù hợp trong từng giai đoạn của nềnkinh tế.

Thứ hai đó là môi trường chính trị - pháp luật:

Việt Nam được coi là một trong những nước có nền chính trị ổn định nhất trênthế giới là điểm đến hấp dẫn và an toàn của tất cả khách du lịch và nhà đầu tư trên khắpthế giới Đây là một điều kiện thuận lợi cho ngành vật liệu xây dựng Vì nền chính trị

ổn định thì mới có khả năng kêu gọi đầu tư xây dựng các nhà máy sản xuất, cơ sở hạtầng và như vậy tạo điều kiện cho nhu cầu vật liệu xây dựng tăng cao Hơn nữa, nhờ cóđường lối thông thoáng trong thu hút đầu tư nước ngoài của tỉnh Vĩnh Phúc đã tạo điềukiện cho công ty có khả năng mở rộng thị trường thu hút khách hàng và mở rộng quy

mô sản xuất

Thứ 3: Môi trường tự nhiên

Vĩnh phúc là một tỉnh có vị trí địa lý thuận lợi, là của ngõ và đầu mối giao lưukinh tế phía bắc Tiếp giáp với Hà Nội, Phú Thọ, Hà Tây, cách không xa các tỉnh HảiDương, Tuyên Quang, Yên Bái, Hòa Bình Có đường giao thông thuận tiện cho vậnchuyển cả đường sắt , đường thủy, đường bộ Có quốc lộ hai chạy dọc theo chiều dàicủa tỉnh là trục giao lưu kinh tế quan trọng của các tỉnh phía bắc Mặt khác, công tyđược đặt tại khu công nghiệp Bình Xuyên, là khu kinh tế trọng điểm của tỉnh VĩnhPhúc Đây là một trong những điều kiện thuận lợi trong việc vận chuyển nguyên vậtliệu, máy móc thiết bị, cũng như vận chuyển hàn hóa đến người tiêu dùng

Với nguồn nhân lực trẻ dồi dào, và được đào tạo bài bản tại các trường cao đẳng

và dạy nghề trong tỉnh Công ty có thuận lợi trong việc tuyển dụng, tuyển chọn nguồnnhân lực phù hợp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình mà không tốn quá nhiềuchi phí

Các tỉnh lân cận có nguồn tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo điều kiện thuậnlợi trong việc cung ứng nguồn nguyên liệu ổn định và lâu dài với chi phí thấp cho côngty.

 Các nhân tố thuộc môi trường vi mô

Thứ nhất : Khách hàng

Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định đến sựthành công hay thất bại của doanh nghiệp Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, qui môkhách hàng tạo nên quy mô thị trường Những biến động tâm lý khách hàng thể hiệnqua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm được tiêu thụtăng lên hay giảm đi Việc định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhucầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổchức các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dung là biện pháp hữuhiệu nâng cao hiệu quả hoạt động marketing, do vậy doanh nghiệp cần có chính sáchgiá, chính sách sản phẩm hợp lý với tâm lý tiêu dung của khách hàng

Thứ hai : số lượng doanh nghiệp trong ngành và cường độ làm việc cạnh tranh

của ngành

Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớnđến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, khả năngcạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ cạnh tranh khác trong ngành, càngnhiều daonh nghiệp cạnh tranh thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng ít, thị trườngphân nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi Dovậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụsản phẩm của mỗi doanh nghiệp

Thứ 3 : Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh ngiệp.

Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia sẻ lợinhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó khả năng trang trải cácchi phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp Các nhà cung cấp có thể gây khó khănlàm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong trường hợp:

- Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty có khảnăng cung cấp

- Loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng nhấtcủa doanh nghiệp

- Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp muanguyên vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vị sản phẩmtăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp mất dần thị trường, lợi nhuận giảm.

Để giảm bớt các ảnh hưởng xấu, các nhà cung ứng tới doanh nghiệp, các doanh nghiệpcần tăng cường mối quan hệ tốt với nhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứngchính , có uy tín cao đồng thời nghiên cứu để tìm ra nguồn nguyên vật liệu thay thế.Ngoài ra còn có những yếu tố khắc cũng ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinhdoanh của công ty như: Môi trường nhân khẩu, số lượng đối thủ cạnh tranh, các áp lực

từ phía khách hàng Trên đây là các yếu tố khách quan tác động tới doanh nghiệp,doanh nghiệp chỉ có thể thích nghi mà không thể thay đổi chúng Để làm được điều nàyđòi hỏi doanh nghiệp phải có những dự báo và chiến lược phù hợp để có thể tồn tại vàphát triển

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING SẢN PHẨM GẠCH LÁT NỀN CÔNG TY CỔ PHẦN PRIME – HOA CƯƠNG2.1 Thị trường của công ty

+ Thị trường Miền Bắc: Thị trường này lại được chia nhỏ thành 4 vùng:

- Vùng 1: gồm các tỉnh miền núi phía Bắc như Hà Giang, Cao Bằng, Điện Biên,Lai Châu, Sơn La.

- Vùng 2: gồm các tỉnh Lạng Sơn, Tuyên Quang, Hòa Bình, Hà Nội, Hà Tây,Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Thái Nguyên, Bắc Ninh, Bắc Giang

- Vùng 3: gồm các tỉnh Hưng Yên, Hải Dương, Quảng Ninh, Hải Phòng

- Vùng 4: gồm các tỉnh Nam Định, Hà Nam, Thái Bình, Ninh Bình

Đối tượng khách hàng ở đây thường là các khách hàng có thu nhập bình dân vàtrên bình dân, yêu cầu sản phẩm có chất lượng, rất quan tâm đến mẫu mã và giá cả sảnphẩm

+ Thị trường Miền Trung: Bao gồm 2 vùng:

- Vùng 5: các tỉnh từ Thanh Hóa tới Huế (Thanh Hóa, Nghệ An, Hà Tĩnh, QuảngBình, Quảng Trị, Huế)

- Vùng 6: Nam miền Trung (Đà Nẵng, Bình Định)

Các khách hàng khu vực này có thu nhập không cao, khá dễ tính nên không đòihỏi cao về chất lượng sản phẩm, và giá cả sản phẩm thì không được quá cao, ưa thíchcác mẫu hoa văn có màu sáng nhẹ, màu vàng, màu xanh…

+ Thị trường Miền Nam (vùng 7):

Thị trường miền Nam đang là thị trường mới và có tiềm năng phát triển rất lớn.Khách hàng ở đây đòi hỏi cao về chất lượng sản phẩm, không chú ý đến giá cả, thường

ưa thích các sản phẩm có màu sắc dịu nhẹ, thiên về màu xanh và các sản phẩm gạchvân

2.2.Các đối thủ cạnh tranh của công ty Cổ phần Prime – Hoa Cương

Việc nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh sẽ ảnh hưởng lớn tới việc lựachọn và tiến hành các chiến lược phát triển thị trường công ty đang theo đuổi

Hiện tại trên thị trường gạch ốp lát có một số doanh nghiệp cạnh tranh hàng đầuvới công ty và tập đoàn Prime và có thể chia thành 4 bậc thị trường:

- Lớp 1: gồm Đồng Tâm, Bạch Mã (White Horse), Viglacera (HN ceramic vàThăng Long Ceramic)…

- Lớp 2: gồm Prime Group (Vĩnh Phúc, Hoa Cương, Tiền Phong, Đại Việt…),Thạch Bàn, Thanh Thanh, American Standard,…

- Lớp 3: gồm CMC, Long Hầu (Thái Bình), Cosevco, Mikado,…

- Lớp 4: Gạch sản xuất của các doanh nghiệp nhỏ các công ty có đầu tư phântán, nhỏ lẻ thuộc các bộ, ngành và địa phương như Việt Anh, Ngọc Sơn, VĩnhThắng (Quảng Ninh), Tuko…

Các công ty này cạnh tranh với công ty cả về chất lượng, mẫu mã, và giá cả Đốithủ cạnh tranh lớn của Hoa Cương hiện tại là công ty gạch Đồng Tâm, Bạch Mã,Vitaly, Viglacera Các công ty này đều có lấy nguồn nguyên liệu trong nước, sử dụngdây chuyền sản xuất hiện đại của Italy, Tây Ban Nha và có công suất sản xuất tươngđương (6 – 8 triệu m 2 / năm) Các công ty này lại có sức cạnh tranh nổi trội vìkiểu dáng mẫu mã khá phong phú, đẹp và có những dòng sản phẩm cao cấp được nhiềungười tiêu dùng ưa chuộng Các công ty này cũng khá chú ý đến các dịch vụ tư vấn và

có các showroom trưng bày sản phẩm Ngoài ra còn các đối thủ cạnh tranh như MỹĐức, Thạch Bàn…

Công ty cũng phải đối mặt với tình trạng chung là cung dư thừa trên thị trường,

sự cạnh tranh gay gắt khi có quá nhiều doanh nghiệp lớn kinh doanh trong ngành hàngnày và sự liên kết của các đối thủ nhỏ tại một số khu vực thị trường, tình trạng nhái, saochép các mẫu hàng gây nhiều khó khăn cho công ty Cổ phần Hoa Cương trong việc giữvững thị phần và mở rộng thị trường

Ngoài ra, hiện trên thị trường có nhiều sản phẩm không phải gạch ceramicnhưng có thể thay thế và lại có nhiều ưu điểm và được nhiều người tiêu dùng có thunhập cao chú ý và lựa chọn như sản phẩm đá granit, ván gỗ lát sàn…Đây cũng là nhữngmặt hàng cạnh tranh và gây khó khăn trong việc tiến hành phát triển thị trường tiêu thụ

của công ty.

2.3 Thực trạng chính sách marketing của công ty Cổ phần Prime – Hoa Cương

Các sản phẩm gạch của công ty Cổ phần Prime - Hoa Cương đã có chỗ đứngtrên thị trường, được người tiêu dùng đánh giá rất cao Các mẫu mã hàng hóa đa dạng

và liên tục được đổi mới theo thị hiếu của người tiêu dùng, chất lượng sản phẩm caovới giá cả hợp lý nên chỉ sau một thời gian ngắn thị trường tiêu thụ sản phẩm của công

ty đã mở rộng ra khắp các tỉnh thành trong cả nước và công ty bắt đầu xuất khẩu gạch

ra nước ngoài Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt trên thị trường ngành, công ty vẫn trụvững và ngày càng mở rộng quy mô sản xuất, tận dụng tính kinh tế theo quy mô Dựa

trên sự đánh giá thị trường cũng như các mục tiêu đặt ra và tiềm lực tài chính, công ty

đã lựa chọn sử dụng chiến lược thâm nhập và chiến lược phát triển thị trường để tiếnhành đẩy mạnh lượng hàng tiêu thụ, tăng doanh số cũng như củng cố thị phần của công

ty và góp phần nâng cao thương hiệu của Prime Group trên thị trường

Để thực hiện tốt các chiến lược phát triển thị trường của mình, công ty đã có sựphối hợp các chính sách của Marketing – mix một cách hợp lý đối với từng khu vực thịtrường

Bảng 2.1: Một số mã sản phẩm đang được sản xuất tại công ty trong năm 2007–

Mã 931,932,933,…,935

Mã411,412,413…

MãH202,203,204,615,616,617,

Mã 618,619,620…

Men

matt

Mã821,822,

823, 824…

Mã 921,922,923,924… (Không có)

Mã 02.001,02.002,02.003, 02.004…

Mã 650,651,652,

653, 654…

(Nguồn: Phòng Kinh doanh – Tiếp thị)

Dòng gạch lát nền men bóng: có độ bóng sáng, sang trọng, thường được sử dụng

trong xây dựng nhà ở của người dân, các công trình dân dụng Dòng sản phẩm này có

từ khi công ty thành lập, thường có các mẫu hoa văn, giả granit hay vân mây với các

màu sắc phong phú như sáng nhẹ, màu vàng, xanh…đáp ứng được nhu cầu của nhiềutầng lớp khách hàng Sản phẩm này có giá thấp hơn dòng sản phẩm men matt, đượcngười tiêu dùng trong cả 3 khu vực thị trường của công ty khá ưa thích, tiêu thụ mạnh,đặc biệt là khu vực miền Bắc và miền Trung, khu vực nông thôn và có thu nhập thấp.

Dòng lát nền men matt (men mờ): dòng sản phẩm này phù hợp phong cách kiến

trúc hiện đại, sang trọng, độ cứng bề mặt rất cao, ít trơn trượt và chống xước, thích hợp

sử dụng kể cả những nơi công cộng (hội trường, văn phòng làm việc…) Dòng sảnphẩm này ra đời sau, có giá thành cao hơn nhưng lại có các màu sắc nhã nhặn, sangtrọng với các mẫu hoa văn, chấm mè, giả đá granit hay gạch vân (vân mây, vân gỗ)được các khách hàng có thu nhập bình dân và trên bình dân ở khu vực thành thị ưathích

2.3.1.2 Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm gạch lát nền

Công ty hiện đang sản xuất hai chủng loại sản phẩm là gạch men lát nền và gạchmen ốp tường với các kích thước đa dạng Nhưng sản phẩm chính của công ty là gạchlát nền ceramic Trong phạm vi nghiên cứu của đề tài, em sẽ phân tích về tình hình sảnxuất và tiêu thụ của sản phẩm gạch lát nền

Từ biểu đồ thể hiện tình hình sản xuất gạch lát nền chủng loại 300×300×8 mmqua các năm đều tăng liên tiếp và đều vượt kế hoạch đề ra Cụ thể như sau:

- Năm 2004 thực tế sản xuất của công ty đạt 111% so với kế hoạch , so với kếhoạch tăng 11% tương ứng tăng 136 nghìn m2

- Năm 2005 thực tế sản xuất của công ty đạt 108% so với kế hoạch , so với kếhoạch tăng 8% tương ứng tăng 112 nghìn m2

- Năm 2006 thực tế sản xuất của công ty đạt 101% so với kế hoạch ,so với kếhoạch tăng 1% tương ứng tăng 13 nghìn m2

- Năm 2007 thực tế sản xuất của công ty đạt 104% so với kế hoạch ,so với kếhoạch tăng 4% tương ứng tăng 78 nghìn m2.

- Năm 2008 thực tế sản xuất của công ty đạt 105% so với kế hoạch ,so với kếhoạch tăng 5% tương ứng tăng 158 nghìn m2

Năm 2004 và 2005 tỷ lệ tăng cao nhưng đến 2006, 2007, 2008 sản xuất vẫn tiếptục tăng vượt kế hoạch đề ra nhưng tỷ lệ tăng đã giảm so với 2 năm trước Nguyên nhâncủa tốc độ tăng giảm trong thời kỳ này là do khủng hoảng nhà đất và thị trường bấtđộng sản đóng băng Làm cho nhu cầu xây dựng ở Việt Nam giảm mạnh, kết hợp vớisuy thoái kinh tế toàn cầu dẫn đến việc tiêu thụ giảm khiến cho tốc độ tăng của sản xuấtgiảm

 Đối với gạch lát nền kích thước 400×400×9 mm

Từ biểu đồ ta thấy, tình hình sản xuất gạch 400×400×9 mm qua các năm đềutăng và vượt mức kế hoạch đề ra

- Năm 2004, sản xuất thực tế vượt mức kế hoạc đề ra là 189 nghìn m2 Tăng 7% so với kế hoạch

- Năm 2005, sản xuất thực tế vượt mức kế hoạc đề ra là 146 nghìn m2 Tăng 5% so với kế hoạch

- Năm 2006, sản xuất thực tế vượt mức kế hoạc đề ra là 79 nghìn m2 Tăng 2%

so với kế hoạch

- Năm 2007, sản xuất thực tế vượt mức kế hoạc đề ra là 238 nghìn m2 Tăng 6% so với kế hoạch.

- Năm 2008, sản xuất thực tế vượt mức kế hoạc đề ra là 159 nghìn m2 Tăng 3% so với kế hoạch

Cũng giống như sản phẩm gạch 300×300×8 mm nhưng gạch đều vượt mức kếhoạch sản xuất đề ra Trong các năm 2006, 2007, 2008 tốc độ tăng vượt kế hoạc cógiảm nhưng sản lượng sản xuất không giảm Do đây là mặt hàng chiến lược của công

ty, do vậy trước những khó khăn của ngành vật liệu xây dựng trong thời điểm đó Công

ty đã có những chính sách hợp lý nhằm giữ được mức tiêu thụ và duy trì sản xuất ởmức cao

Hình 2.7: Tình hình tiêu thụ gạch lát 400×400×9 mm

2004 2005 2006 2007 2008 0

Từ bảng ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm gạch lát nền của công ty qua các năm cụthể là:

Năm 2004, với gạch 300 mm sản lượng tiêu thụ vượt mức kế hoạch và đạt 109

% so với kế hoạch, gạch 400 mm vượt kế hoạch đề ra và đạt 105 % so với kế hoạch

Năm 2005, với gạch 300 mm sản lượng tiêu thụ vượt mức kế hoạch và đạt 107 %

so với kế hoạch, gạch 400 mm vượt kế hoạch đề ra và đạt 103 % so với kế hoạch

Năm 2006, với gạch 300 mm sản lượng tiêu thụ hoàn thành kế hoạch và đạt 100

% so với kế hoạch, gạch 400 mm vượt kế hoạch đề ra và đạt 102 % so với kế hoạch

Năm 2007, với gạch 300 mm sản lượng tiêu thụ không hoàn thành kế hoạch vàđạt 95 % so với kế hoạch, gạch 400 mm vượt kế hoạch đề ra và đạt 105 % so với kếhoạch

Năm 2008, với gạch 300 mm sản lượng tiêu thụ không hoàn thành kế hoạch vàđạt 83 % so với kế hoạch, gạch 400 mm vượt kế hoạch đề ra và đạt 102 % so với kếhoạch

Như vậy trong 5 năm qua, mức tiêu thụ sản phẩm gạch lát nền chủng loại400x400x9 mm của công ty hầu hết đều vượt mức kế hoạch đề ra Nhờ có được sự trợgiúp về thương hiệu từ phía tập đoàn Prime và nhờ chất lượng và mẫu mã sản phẩm củacông ty đã thuyết phục được người tiêu dùng

Nhưng trong giai đoạn khó khăn tại thời điểm 2006 khi thị trường bất động sảnđóng băng làm cho nhu cầu xây dựng giảm mạnh Và có sự thay đổi trong nhu cầu tiêudùng, người tiêu dùng ưa thích hơn những sản phẩm gạch có kích thước lớn thì sảnlượng tiêu thụ chủng loại gạch 300x300x8 mm của công ty đã và đang có chiều hướngsụt giảm Điều này là do công tác nghiên cứu thị trường của công ty còn yếu, không dự