TY TNHH PHÂN PHỐI THỰC PHẨM ÂN NAM ĐÀ NẴNG
3.1.1 Các chính sách marketing ảnh hưởng đến truyền thông cổ động của công ty TNHH Phân Phối Thực Phẩm Ân Nam.
Công ty có phòng king doanh riêng, tất cả các hoạt đọng marketing của công ty đều do phòng kinh của côg ty đảm nhận.
Hiện nay , công ty có hệ thống quản lý và hỗ trợ thị trường được phân bố rộng rãi trên khắp cả nước.
Năm 2002 công ty mở chi nhánh tại Hà Nội: đại diện bán hàng hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ ở Hà Nội và kgu vục phía bắc.
Năm 2006 công ty mở chi nhánh tại Đà Nẵng nay tọa lạc tại 176 Điện Biên Phủ - TP Đà Nẵng
Năm 2010 công ty mở chi nhánh tại Hội An – Quảng Nam.
Nhìn chung công ty có đội ngũ nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp, do đố thông tin thị trường được đáp ứng kiệp thời, đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
3.1.1.1 Chính sách sản phẩm
Đây là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của hệ thống marketing-mix.
+ Các sản phẩm bánh: PEPPERIDGE FARM của Mỹ, bánh Lu của pháp, kẹo Haribo của pháp, kẹo thảo mộc Ricola của Thụy Sĩ, chocola Lint của thụy sĩ, vv..
+ Các sản phẩm thực phẩm: Mì ý Barrila, sốt Tabasco của Mỹ, dầu oliu LATINO BELLA của Tây Ban Nha,vv..
+ Các loại nước : Nước khoáng PERRIER của pháp, Tree top của Mỹ, Siro TEISSEIRE của Pháp vv..
+ Các loại rượu vang nhập khẩu nổi tiếng của Pháp như : Baron Philippe de Rothschild,Marquis de Chasse, Château Haut-Brion, Georges Duboeuf vv..
+ Các loại rượu vang nhập khẩu nổi tiếng của Úc như : Yalumba, Oxford Landing, Jim Barry và nhiều hãng rượu nổi tiếng tại các nước Chi Lê, Ý, Mỹ, Tây Ban Nha
Các mặt hàng bán vào dip lễ tết là các dạng hộp quà còn hạn chế chủ yếu là các mặt hàng gói , hộp nhỏ chưa có nhiều sản phẩm hộp lớn để khách hàng gói quà,các sản phẩm còn đơn điệu chưa thu hút khách hàng lựa chọn để gói quà nên vào dịp lễ doanh số chưa tăng cao,chưa có tính cạnh tranh cao vào dịp lễ tết với các sản phẩm hộp quà so với các đối thủ khách, vì vậy chi nhánh công ty nên có chính sách phát triển các sản phẩm hộp quà để tăng tính cạnh tranh trên thị trường
Giá là 1 trong những yếu tố rất quan trọng trong marketing – mix và người ta thấy rằng không có biến số nào lại thay đổi nhanh và linh hoạt như giá. Do đó, chi nhánh công ty cần phải dựa vào những yếu tố tác động lên giá để đưa ra chính sách giá phù hợp với thị trường. Mục tiêu marketing hiện nay cung cấp những sản phẩm tốt đến người tiêu dùng với chất lượng tốt nhất nên đã áp dụng “chính sách định giá cao”.
Khi bắt đầu áp dụng một mức giá nào đó cho sản phẩm chi nhánh công ty luôn tìm cách thu thập những thông tin nhanh nhất về sản phẩm thông qua bộ phận marketing và bán ở mức giá thử nghiệm tại các hệ thông cửa hàng sau đó để phòng kế hoạch đề xuất với tổng công ty kịp thời điều chỉnh giá cho phù hợp với thị trường.
Nhìn chung, mức giá hiện nay mà chi nhánh công ty đang áp dụng vẫn được thị trường chấp nhận nhưng có sức cạnh tranh còn thấp do chỉ áp dụng 1 giá bán sỉ cho tất cả chị trường Mass và Horeca và chiết khấu theo đơn hàng, để tăng tính cạnh tranh mạnh mẽ hơn thì chi nhánh công ty cần phải có một chính sách giá hoàn chỉnh hơn.
3.1.1.3 Chính sách phân phối
Kênh phân phối:
Như đã biết, kênh phân phối là 1 trong 4 yếu tố rất quan trọng trong chiến lược của bất cứ công ty nào. Bởi kênh phân phối không chỉ giúp chi nhánh công ty tiêu thụ hàng hoá mà nếu lựa chọn được kênh phân phối phù hợp nó còn giúp Chi nhánh công ty tăng uy tín của mình trên thị trường.
− Hiện nay, Chi nhánh công ty đang sử dụng kênh phân phối được thể hiện ở Biểu Hình :
CHI NHÁNH CÔNG TY KHÁCH HÀNG Nhà bán lẻ tại Đà Nẵng Cửa hàng tại Huế và Hội An Nhà bán lẻ
Tại Hội An – Quảng Nam và Huế công ty đặt cửa hàng bán lẻ để bán trực tiếp cho người tiêu dùng và cung cấp cho các siêu thị, các nhà bán lẻ cho thị trường này.
Tại Đà Nẵng công ty phân phối đến các nhà bán lẻ là các siêu thị bán lẻ như Big C, Metro, Coopmart, Intimex và các shop, tạp hóa bán hàng cao cấp, các khách sạn, khu nghỉ dưỡng cao cấp và các nhà hàng.
Công nghệ bán hàng của Công ty: * Trong bán lẻ:
Hiện nay, chi nhánh công ty có 2 số cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại 20 Nguyễn Kiểm – Thành phố Huế và 12 Hai Bà Trưng – Thành phố Hội An để giới thiệu hàng và phân phối cho các nhà bán lẻ tại thị trường này.
* Trong bán buôn:
Chi nhánh công ty phân phối hàng cho cửa hàng bán lẻ là các shop, tạp hóa.
Tại các thị trường ở các tỉnh như: Quảng Ngãi ,Quy Nhơn, Quảng Trị, Thanh Hóa, chi nhánh công ty phân phối hàng cho các shop tạp hóa là những bạn hàng đã buôn bán lâu năm. Nên thị trường còn nhỏ, doanh thu tại các thị thường tỉnh còn thấp do chi nhánh công ty chưa xây dựng được đại lýphân phối tại các tỉnh này
3.1.2 Nội dung của chính sách truyền thông cổ động tại công ty TNHH Phân Phối Thực Phẩn Ân Nam
3.1.2.1Chính sách truyền thông cổ động
a. Quãng cáo
Xúc tiến thương mại là khâu không thể thiếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh và hiện nay hoạt động này càng thể hiện vai trò quan trọng. Nhận thức được điều đó, chi nhánh công ty đã dành từ 0,05 đến 0,11% doanh thu cho quảng cáo. Chi nhánh công ty tiến hành các hình thức quảng cáo:
+ Quảng cáo qua tờ rơi của siêu thị Big c, Metro, Coopmart kèm theo giảm giá, tặng hàng khuyến mãi
b. Marketing trực tiếp
Nếu cả ba yếu tố trên: quảng cáo, kích thích tiêu thụ và bán hàng trực tiếp đều nhằm mục đích là đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thì marketing trực tiếp lại cố gắng kết hợp ba yếu tố đó để đi đến chỗ chi nhánh công ty có thể bán hàng trực tiếp không qua trung gian. Marketing trực tiếp vừa thuận lợi cho khách hàng trong việc tìm kiếm thông tin về sản phẩm lại vừa có lợi cho doanh nghiệp khi không cần sử dụng đến trung gian, điều này đồng nghĩa với việc chi nhánh công ty sẽ tiết kiệm được chi phí đáng lẽ phải trả cho trung gian và có được những thông tin về khách hàng kịp thời hơn, chính xác hơn. Các công cụ của marketing trực tiếp rất đa dạng và ngày càng phát triển hơn. Để thực hiện được những chương trình marketing trực tiếp hiệu quả đòi hỏi các chi nhánh công ty phải sử dụng kết hợp các công cụ của marketing trực tiếp, nếu như vậy thì cũng đòi hỏi chi nhánh công ty phải chi một khoản chi phí không nhỏ cho những chương trình này. Do vậy, hiện tại chi nhánh công ty mới chỉ sử dụng công cụ marketing qua tạp chí và báo chí trong số các công cụ của marketing trực tiếp bởi vì do chi phí cho hoạt động marketing của Chi nhánh công ty còn hạn hẹp.
c. Bán hàng trực tiếp
Tương phản với các hình thức thông tin diện rộng nói trên, đây là một sự thông tin được xác định rõ, mang tính trực tiếp, thông điệp mang tính thích nghi cao độ tới đối tượng người nhận nhỏ, rất chọn lọc.
Chi nhánh công ty tiến hành quảng cáo thông qua nhân viên tiếp thị của mình. Đây là lực lượng được coi là bộ mặt của chi nhánh công ty
3.1.2.2 Định dạng công chúng mục tiêu.
Đối tượng công chúng mà công ty nhắm đến là những người mua tiềm tang sản phẩm của công ty. Đối tượng của công ty nhắm đến là các tổ chức cá nhân, mua đi bán lại những khách hàng mua xỉ và lẻ. đặc biệt hiện nay đói tượng khách hàng mà công ty hướng đến là những hộ gia đình, ngoài khách hàng ở thành thị thì khách hàng ở nông thôn cũng được công ty hướng đến đó được xem là khách hàng tiềm năng của công ty.
Tổ chức truyển khai các chương trình quãng cáo, khuyến mãi nhăm tăng hình ảnh của công ty cũng như giới thiệu sản phẩm mới của công ty đến công chúng mục tiêu, từ đó kích thích tiêu thụ , tăng doanh số thị phần, tăng khả năng khẳ năng cạnh tranh và tạo uy tín của công ty trên thị trường toàn quốc. Nhìn chung mục tiêu truyền thông cổ động của công ty là đưa công chúng mục tiêu lên giai đoạn sẵng sang cao hơn nghĩa là quan tâm đến sản phẩm của công ty từ đó kích thích họ mua hàng bằng những công cụ khác nhau.
3.1.2.4 Thiết kế thông điệp
Thông điệp truyền thông được áp dụng xuyên xuốt trong quá trình cổ động của doanh nghiệp, đây là nhân tố ảnh hưởng đến hành vi của khách hàng và nó còn ảnh hưởng đến thành công hay thất bại của một chính sách truyền thông cổ động của một doanh nghiệp, tùy vào đặc điểm kinh doanh của từng doanh nghiệp phù hợp với sản phẩm của mình
Đối với công ty Ân Nam sản phẩm công ty muốn cổ động trong thời gian đến là các loai thực phẩm , bánh kẹo, nước uống.., đây là sản phẩm đã có mặt trên thị trường của công ty, với đặc điểm thực phẩm của công ty nhập khẩu từ các nhà sản xuất có uy tín và thương hiệu trên thị trường, được khách hàng trong nước biết rõ về sản phẩm của công ty, nên việc quan trọng là làm sao cho khách hàng biết rõ về sản phẩm mà công ty đang kinh doanh . Từ đố sản phẩm của công ty có thể khách hàng được biết đến và mua nhiều hơn.
Đó là thông điệp mà công ty muốn truyền đạt đến công chúng mục tiêu về sản phẩm này là nhằm nhấn mạnh với người tiêu dùng biết về chất lượng và mẫu mã của sản phẩm.
3.1.2.5 Lựa chọn các phương tiện truyền thông.
Để đảm bảo tính hiệu quả của quá trình truyền thông và phù hợp với đặc điểm sản phẩm cũng như yêu cầu của người tiêu dùng. Công ty quyết định chọn kênh truyền thông gián tiếp cũng như như các phương tiện truyền thông đại chúng bao gồm truyền thông
dưới dạng ấn phẩm ( thư trực tiếp, báo và tập chí) , truyền thông quản bá ( truyền thông truyền hình) , phương tiện truyền thông diện tử ( ghi âm ghi hình..) và phương tiện trưng bày ( panô , bẳng hiệu , áp phích quảng cáo) bởi nó mang tính đại chúng và tính sâu rộng rất cao, đồng thời có hỗ trợ các yếu tố hình ảnh, âm thanh góp phần tích cực đến quyết định khách hàng. Và ở đây công cụ truyền thông mà công ty sử dụng trong thời gian đến là phương tiện truyền thông đại chúng bao gồm các công cụ khuyến mãi quảng cáo.
3.1.2.6 Xác định ngân xách cổ động
Trong thời gian gần đây công ty đã xác định ngân sách cổ động dựa vào phương pháp tính tỷ lệ phần trăm doanh thu hàng năm, nghĩa là hằng năm doanh số bán ra nhiều thì ngân sách dùng cho hoạt động truyền thông lớn và ngược lại.
Mục tiêu của công ty về tổng các mặc hàng trong năm 2014 là tang từ 13% - 15% có nghĩ tang lên 21 tỷ đồng. trong đó mặt hàng nước uống chiếm 6,3 tỷ đồng trên tổng toàn mặt hàng của chi nhánh là 18 tỷ đồng công ty dự kiến cho ngân sách truyền thong cổ động là 0,6% doanh thu từ nước uống đó, cụ thể chi 18 * 0,6% = 378 tỷ đồng .
Ngân sách dự tính chi cho hoạt động truyền thong cổ động năm 2014 là: ( ĐVT: VNĐ) Hình thức cổ động Gía trị Tỷ trọng (%) 1. Quãng cáo 200,000,000,000 23% 2. Khuyến mãi 178,000,000,000 47% Tổng 378,000,000,000 100 (%) 3.1.2.7 Đánh giá kết quả cổ động.
Sau khi triển khai đánh giá cổ động, công ty tiến hành đánh giá kết quả của công tác truyền thông bằng các hình thức: Khảo xác công chúng mục tiêu trong phạm vi thị trường thành phố Đà Nẵng, Quảng Nam xem hiệu quả của chính sách đạt đến đâu, gây được ấn tượng tốt hay xấu, họ cảm nhận được gì về hình ảnh của sản phẩm, hình ảnh của
công ty, khảo xác xem có bao nhiêu người mua sản phẩm bằng cách đo lường doanh số bán ra trước và sau khi tiến hành truyền thông. Hay phat phiếu thăm dò, cử nhân viên tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng để đánh giá hiệu quả.
3.2 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỀ CHÍNH SÁCH TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG ĐỐI VỚI CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM ÂN NAM TẠI ĐÀ NẴNG 3.2.1 Phối hợp chính sách truyền thông cổ động
3.2.1.1. Tăng cường quả bá hình ảnh :
+ Tăng cường chương trình quảng bá hình ảnh sản phẩm thông qua tờ rơi tại các siêu thị, báo chuyên ngành như báo tiếp thị , tham gia tài trợ chương trình truyền hình như chương trình “ hãy chọn giá đúng”, “ô cửa bí mật” của VTV3 đã được nhiều khán giả yêu thích và thu hút được lượng người xem để giới thiệu về công dụng xuất sứ cũng như đặc tính nổi bật của sản phẩm
+ webside là công cụ hữu ích giúp quảng bá hình ảnh sản phẩm đến người tiêu dùng và ngày càng phổ biến công ty có thể quảng cáo sản phẩm của mình thông qua các baner của các webside như : 24h.com.vn, yahoo.com.vn, tintuconline.com, vatgia.net.vn…để giới thiệu hình ảnh sản phẩm cũng như webside của công ty
+ Xây dựng chương trình trưng bày sản phẩm đến các hệ thống siêu thị, cửa hàng tự chọn , shop, tạp hóa để tăng sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường đặc biệt là các sản phẩm bánh kẹo, rượu.
Ví dụ: Trích 5% tổng giá trị mua hàng hàng để trả thưởng tiền trưng bày, kết hợp với chương trình khuyến mãi để làm vào dịp lễ tết chương trình có thể kéo dài từ 1 tháng đến 3 tháng
3.2.1.2. Tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại:
Vào các dịp lễ tết trước 1 tháng chi nhánh công ty nên kết hợp hoạt động trưng bày sản phẩm với việc đẩy mạnh khuyến mãi các sản phẩm đặc biệt là các dòng sản phẩm bánh kẹo, rượu các loại để gia tăng độ bao phủ cũng như doanh số hàng hóa vào các dịp
Chương trình mua 1 thùng tặng 1 sản phẩm cùng loại.
Chương trình tặng quà đính kèm như bao lixì cao cấp, sách dạy học tiếng anh, tranh tô màu, hộp bút chì tô màu đối với các dòng sản phẩm bánh kẹo.
Chương trình tặng quà đính kèm như công thức nấu ăn, chén, tô thủy tinh cao cấp cho các sản phẩm là thực phẩm.
Chương trình tặng quà đính kèm như ly rượu, khui rượu vang, bút cao cấp vào hộp quà của các dòng rượu, nước uống
Giảm giá từ 5 % đến 20% các mặt hàng tại các siêu thị kết hợp quảng cáo qua tờ rơi của siêu thị.
3.2.1.3. Xây dựng các chương trình dùng thử sản phẩm kết hợp với việc quảng cáo và khuyến mại sản phẩm :
Vào mùa thấp điểm hoặc trước mùa cao điểm của từng mặt hàng của chi nhánh công ty thì nên tổ chức các chương trình dùng thử bánh kẹo các loại tại các siêu thị, các của hàng tự chọn, tạp hóa đông khách để mời khách hàng dùng thử sản phẩm, đồng thời kết hợp với các hoạt động khuyến mãi như giảm giá, mua hàng tặng hàng, kết hợp trưng bày sản phẩm để giới thiệu sản phẩm. Đồng thời có thể chiếu các đoạn quảng cáo của các nhãn hàng. Qua đó có thể xây dựng chương trình tìm hiểu sản phẩm và các trò chơi bốc thăm trúng thưởng để xây dựng hình ảnh sản phẩm đối với khách hàng.
3.2.2 Phối hợp với chính sách sản phẩm
3.2.2.1. Kết hợp các sản phẩm nhỏ vào trong 1 hộp :
Với các sản phẩm bánh kẹo, thực phẩm đã bán chạy trên thị trường chi nhánh công ty nên kết hợp lại 2 hay nhiều sản phẩm vào trong 1 hộp quà để bán cho người tiêu dùng đặc biệt vào các dịp lễ tết, để khách hàng có thể lựa chọn gói quà và bỏ thêm những hộp