Phân tích khả năng phát triển sản phẩm bột cá tại công ty TNHH long sinh

MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU: 2.1 Mục tiêu Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh tại công ty trên cơ sở lý thuyết về phân tích khả năng phát triển sản phẩm, từ đó thấy đượ

LỜI CẢM ƠN

Trong suốt quá trình thực tập, với sự nỗ lực phấn đấu của bản thân cùng sự hướng dẫn chỉ bảo tận tình của các giảng viên Trường Đại học Nha Trang và sự giúp đỡ nhiệt tình của Hội đồng quản trị, Ban giám đốc, các phòng ban, các cô chú, anh chị trong công ty TNHH Long Sinh, đến nay khóa luận tốt nghiệp đã được hoàn thành

Xin cảm ơn Ban giám hiệu Trường Đại học Nha Trang, Ban chủ nhiệm khoa Kinh tế, bộ môn Quản trị kinh doanh đã tạo điều kiện giúp đỡ trong học tập và trong thực hiện khóa luận

Xin gửi lời cám ơn chân thành tới toàn thể thầy cô đã giảng dạy Em suốt thời gian qua tại trường Đại học Nha Trang

Lời cảm ơn sâu sắc tiếp theo em xin gửi tới cô Đỗ Thanh Vinh đã tận tình chỉ bảo và hướng dẫn em trong suốt quá trình thực tập vừa qua để em có thể hoàn thành tốt Luận văn tốt nghiệp

Cuối cùng em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến các cô chú, anh chị trong công ty TNHH Long Sinh cùng thầy Vương Vĩnh Hiệp đã giúp đỡ, tạo điều kiện cho em trong suốt đợt thực tập vừa qua

Em xin gửi lời chi ân này tới gia đình, người thân và các bạn đã động viên và giúp đỡ em trong thời gian qua

Em xin chân thành cảm ơn

Nha Trang, ngày 25 tháng 6 năm 2010

Sinh viên thực hiện

Trần Thị Mơ

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i

MỤC LỤC ii

DANH MỤC BẢNG vi

DANH MỤC HÌNH vii

GIẢI THÍCH CÁC CHỮ VIẾT TẮT viii

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG 4

1.1 KHÁI NIỆM, PHÂN LOẠI VÀ VỊ TRÍ CỦA SẢN PHẨM 4

1.1.1 Khái niệm về sản phẩm 4

1.1.2 Cấp độ của sản phẩm 6

1.1.3 Phân loại sản phẩm 8

1.1.4 Đặc tính của sản phẩm 8

1.1.5 Vị trí của sản phẩm trong Marketing – mix 8

1.2 NỘI DUNH PHÂN TÍCH KHẢ NĂNG PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM CỦA MỘT DOANH NGHIỆP 9

1.2.1 Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm 9

1.2.2 Nghiên cứu thị trường cho sản phẩm 12

1.2.2.1 Khái niệm thị trường 12

1.2.2.2 Phân loại thị trường 13

1.2.2.3 Phân khúc thị trường 14

1.2.3 Mục tiêu hoạt động nghiên cứu thị trường cho sản phẩm bột cá 15

1.2.3.1 Mục tiêu nghiên cứu: 15

1.2.3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 16

1.3.Nghiên cứu chiến lược sản phẩm và vai trò của nó 17

1.3.1 Khái niệm về chiến lược sản phẩm. 17

1.3.2 Các loại chiến lược sản phẩm. 17

1.3.3 Vai trò và vị trí của chiến lược sản phẩm. 18

1.3.4 Lợi ích của việc nghiên cứu chiến lược sản phẩm. 19

1.4 Các chỉ tiêu đánh giá khả năng phát triển của sản phẩm 19

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG KHẢ NĂNG PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM BỘT CÁ TẠI CÔNG TY TNHH LONG SINH 23

I- PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY TNHH LONG SINH 23

PHẦN A: MÔI TRƯỜNG NỘI BỘ 23

2.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY 23

2.1.1 Giới thiệu về Công ty TNHH Long Sinh. 23

2.1.1.1 Qúa trình hình thành của công ty 23

2.1.1.2 Quá trình phát triển 24

2.1.1.3 Thành tích đã đạt được 24

2.1.2 Chức năng nhiệm vụ chủ yếu của công ty. 25

2.1.2.1 Chức năng 25

2.1.2.2 Nhiệm vụ 25

2.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty. 26

2.1.4 Tổng quan về các mặt hàng SXKD chủ yếu của công ty 31

2.1.4.1 Bột cá 31

2.1.4.2 Phân bón lá sinh học 32

2.1.4.3 Thuốc thú y thuỷ sản 32

2.1.5 Tóm tắt quy trình sản xuất bột cá 32

2.1.6 Những thuận lợi và khó khăn hiện nay của công ty. 34

2.1.6.1 Thuận lợi 34

2.1.6.2 Khó khăn 35

2.2 TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SXKD CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN QUA 35

2.2.1 Kết quả hoạt động SXKD của công ty trong thời gian qua 35

2.2.2 Khái quát về tình hình tài chính của công ty 40

2.2.3 Hoạt động nhân sự 51

2.2.3.1 Tổng quan về tình hình nhân sự của công ty 51

2.2.3 Phân tích đánh giá nguồn nhân lực đối với SP Bột cá 53

PHẦN B: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI 56

2.3 Môi Trường Vĩ Mô 56

2.3.1 Môi trường kinh tế. 56

2.3.2 Môi trường chính trị và pháp luật. 57

2.3.3 Môi trường khoa học công nghệ. 58

2.3.4 Môi trường tự nhiên. 59

2.4 Môi Trường Vi Mô 60

2.4.1 Sức ép của khách hàng. 60

2.4.2 Quyền lực của nhà cung ứng. 61

2.4.3 Đối thủ cạnh tranh hiện tại 62

2.4.4 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. 64

2.4.5 Sản phẩm thay thế. 64

2.4.6 Xây dựng ma trận SWOT. 65

II- PHÂN TÍCH KHẢ NĂNG PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM BỘT CÁ TẠI CÔNG TY TNHH LONG SINH 70

II.1 Tình Hình Sản Suất và Tiêu Thụ Bột Cá Trong Thời Gian Qua 70

II.1.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm Bột cá 70

II.1.2 Hệ thống phân phối 75

II.2 Đánh giá về khả năng phát triển Bột cá tại Công Ty TNHH Long Sinh. 75

II.2.1 Chỉ tiêu hiệu quả kinh doanh: 75

II.2.2 Đánh giá về sản sản phẩm Bột Cá 77

II.2.3 Các chỉ tiêu đánh giá khả năng phát triển sản phẩm bột cá tại công ty 78

II.2.3.1 Đánh giá về vốn 78

II.2.3.2 Đánh giá về công nghệ và công suất sản xuất 79

II.2.3.3 Đánh giá về nhân Sự quản lý 81

II.2.3.4 Đánh giá về khả năng cung ứng nguyên vật liệu 82

II.2.3.5 Đánh giá về hệ thống phân phối của sản phẩm 82

II.2.3.6 Đánh giá về thị phần 83

II.2.3.7 Đánh giá về giá bán của sản phẩm 84

II.3 Các yếu tố đánh giá lợi thế cạnh tranh của sản phẩm: 85

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GẢI PHÁP NHẰM GÓP PHẦN NÂNG CAO SỰ PHÁT TRIỂN CHO SẢN PHẨM BỘT CÁ TẠI CÔNG TY TNHH LONG SINH 88

3.1 Đánh giá kết quả công tác sản xuất chung của công ty trong thời gian qua 88

3.2 Phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới 89

3.3 Một số biện pháp góp phần phát triển sản phẩm bột cá tại công ty trong thời gian tới 91

3.3.1 Tăng cường công tác thu hồi vốn kết hợp với lựa chon hình thức huy động vốn. 91

3.3.2 Biện pháp 2: Tăng cường và củng cố bộ phận chuyên trách về Marketing 92

3.3.3 Biện pháp 3: Xác định cơ cấu sản phẩm hợp lý. 94

3.3.4 Biện pháp 4: Củng cố duy trì và mở rộng thị trường. 95

3.4 Kết luận và kiến nghị 97

3.4.1 Kiến nghị 97

3.4.2 Kết luận: 98

TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.2.1: Bảng báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh từ năm 2007-2009 36

Bảng 2.2.2: Một số chỉ tiêu tài chính chủ yếu của công ty từ năm 2007_2009 41

BẢNG 2.2.2: CÁC CHỈ SỐ TÀI CHÍNH CỦA CÔNG TY NĂM 2007-2009 44

Bảng 2.2.3.1: Bảng tổng kết cơ cấu nhân lực tại công ty đến 30/06/2010 51

Bảng 2.2.3.2: Bảng phân bổ lao động của công ty đến 04/2010 52

Bảng 2.2.3.3: Bảng phân bổ lao động trong hoạt động kinh doanh Bột cá 53

Bảng 1: Thống kê sản lƣợng của các đối thủ hiện tại so với công ty 63

BẢNG 3: Nhu cầu tiêu thụ Bột cá trong năm 2010 71

Bảng 3.1: Doanh thu tiêu thụ Bột cá theo Sản lƣợng 73

Bảng 3.2: Doanh thu tiêu thụ Bột cá tính theo Gía trị 73

Bảng 3.2.1: Các chỉ số phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty

qua các năm 76

Bảng 3.2.3: Doanh thu tiêu thụ và thị phần tiêu thụ của từng công ty trong

năm 2009 84

DANH MỤC HÌNH

Hình 1.1: Bốn mức độ cấu thành của sản phẩm 5

Sơ đồ 2.1.3: Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty TNHH Long Sinh 27

Sơ đồ 2.1.5: quy trình sản xuất bột cá 33

Mô hình 2.4: mô hình 5 áp lực canh tranh của Michael Porter 59

Biểu đồ 3.1: doanh thu tiêu thụ Bột cá theo sản lượng 71

Biểu đồ 3.2: Doanh thu tiêu thụ bột cá theo giá trị 72

Biểu đồ 1.1: Doanh thu bột cá so với tổng doanh thu 76

Sơ đồ 2.1.4: Cơ cấu nhân sự tại phân xưởng Bột cá 79

Hình 1.3: Hệ thống kênh phân phối của công ty 81

GIẢI THÍCH CÁC CHỮ VIẾT TẮT

DT & TN : Doanh thu và thu nhập

SXKD : Sản xuất kinh doanh

LỜI MỞ ĐẦU

1-SỰ CẦN THIẾT CỦA ĐỀ TÀI

Theo tổ chức Nông Lương Liên Hiệp quốc (FAO) dự báo tổng sản lượng thuỷ sản của thế giới sẽ tăng từ 129 triệu tấn năm lên 159 triệu tấn vào năm 2010 và

172 triệu tấn vào năm 2015 với tốc độ tăng trưởng bình quân 2,1%/năm trong giai đoạn đến 2010 và 1,6%/năm giai đoạn 2010 - 2015, chủ yếu nhờ tăng sản lượng thuỷ sản nuôi FAO dự báo tổng nhu cầu thuỷ sản và các sản phẩm thuỷ sản trên thế giới sẽ tăng gần 50 triệu tấn, từ 133 triệu tấn năm 1999/2000 lên đạt 183 triệu tấn vào năm 2015 với tốc độ tăng trưởng bình quân 2,1%/năm

Nhu cầu bột cá và dầu cá dự kiến mỗi năm sẽ chỉ tăng khoảng 1,1%/năm trong giai đoạn từ 2000 đến 2010 và 0,5%/năm trong giai đoạn 2010 - 2015 Trong khi đó nhu cầu bột cá ở các nước phát triển sẽ tăng 1,6% mỗi năm, ở các nước đang phát triển sẽ tăng 2,6%/năm cho tới năm 2010 và 1,4%/năm sau thời gian này Khối lượng cá cần thiết để đáp ứng nhu cầu sản xuất bột cá và dùng cho các mục đích phi thực phẩm khác sẽ đạt khoảng 45 triệu tấn vào năm 2015.Tiêu thụ thuỷ sản của các nước đang phát triển sẽ tăng với nhịp độ cao hơn là do sự gia tăng nhanh hơn về dân

số và thu nhập so với các nước phát triển

Sự phát triển nhanh chóng của ngành nuôi trồng thủy sản của nước ta trong những năm gần đây và trong tương lai sẽ đồng thời với việc tăng nhu cầu sử dụng một lượng lớn bột cá để chế biến thức ăn Ngày nay, bột cá được xem như là thành phần then chốt, rất quan trọng để làm thức ăn đối với nhiều lọai vật nuôi thủy sản Đặc biệt đối với các lòai thủy sản ăn thịt như tôm, cá biển…vv Các nghiên cứu cho thấy bột cá có nhiều tính ưu việt như cân đối hàm lượng protein chất lượng cao trong thức ăn, giúp vật nuôi tăng trưởng nhanh, hệ số chuyển đổi thức ăn thấp Mặt khác, còn giúp giảm thiểu được sự ô nhiễm của môi trường do cung cấp số lượng thức ăn ít nhưng hiệu quả

Hơn nữa, Bột cá là thành phần quan trọng không thể thiếu trong thức ăn chăn nuôi gia súc và nuôi thủy sản Lượng thức ăn cho chăn nuôi gia súc và nuôi thủy

sản ở nước ta năm 2010 cần khoảng 500.000 tấn/năm, trong đó bột cá sản xuất công nghiệp chỉ đáp ứng 1/10 nhu cầu, do vậy phải nhập khẩu Do đó thị trường trong nước thì cần nhiều mà nhà máy sản xuất bột cá đáp ứng nhu cầu thị trường thì chưa

có bao nhiêu

Công ty TNHH Long Sinh, đã đầu tư dây chuyền sản xuất bột cá từ năm

2005, ban đầu chỉ đạt sản lượng 2.500 tấn/năm, như hiện nay thì sẽ không thể đáp ứng hết nhu cầu, đồng thời các nhà máy chế biến thủy sản tại khu công nghiệp Suối Dầu không tiêu thụ hết phế phẩm từ cá tươi nên phải chuyên trở vào miền nam để tiêu thụ Với diện tích mặt bằng sản xuất 3.710m2 , Công ty TNHH Long Sinh đã và đang đầu tư mở rộng sản xuất sản phẩm Bột cá công suất có thể tăng tới 3.500 tấn/năm để đáp ứng nhu cầu Bột cá tại thị trường nội địa

Đó là lý do xuất phát ý tưởng cho đề tài: “phân tích khả năng phát triển sản phẩm bột cá tại công ty TNHH Long Sinh”

2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU:

2.1 Mục tiêu

Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh tại công ty trên

cơ sở lý thuyết về phân tích khả năng phát triển sản phẩm, từ đó thấy được những

cơ hội, nguy cơ để xác định năng lực cốt lõi nhằm xác định được thị trường mục tiêu cho sản phẩm bột cá thông qua đó có những chiến lược kinh doanh cho phù hợp

2.2 Các câu hỏi nghiên cứu đặt ra

- Câu hỏi 1: Sản phẩm Bột Cá của công ty đang ở giai đoạn nào?

- Câu hỏi 2: Chiến lược sản phẩm nào công ty đang sử dụng ?

- Câu hỏi 3: Các nhân tố cạnh tranh nào ảnh hưởng tới khả năng phát triển sản phẩm ?

- Câu hỏi 4: Thị trường đầu ra của sản phẩm vững chắc hay không?

- Câu hỏi 5: Thị trường mục tiêu của sản phẩm là thị trường nào?

3 Các phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp phân tích, đánh giá

- Phương pháp thống kê số liệu

- Nguồn dữ liệu sơ cấp: điều tra các cửa hàng đại lý phân phối Bột cá của

công ty tại khu vực Nam Trung Bộ

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng: Là tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty từ năm 2007-2009 và tình hình phát triển sản phẩm bột cá qua các năm

- Phạm vi: Thị trường nội địa

5 Bố cục của đề tài như sau:

- Phần mở đầu: Đặt vấn đề nghiên cứu

- Chương 1: Tổng quan lý thuyết phân tích khả năng phát triển sản phẩm

- Chương 2: Thực trạng phát triển sản phẩm Bột cá tại Công ty

- Chương 3: Một số giải pháp đưa ra

6 Khó khăn trong nghiên cứu đề tài

Là lần đầu tìm hiểu về sản phẩm công ty và là sản phẩm mới đang cần sự đầu

tư lớn từ doanh nghiệp, nên việc nghiên cứu thị trường còn hạn hẹp Do sản phẩm bột cá của công ty trong thời gian qua chủ yếu là phục vụ cho xuất khẩu Do vậy vấn đề này chỉ dừng lại ở việc nghiên cứu, tham khảo ý kiến là chủ yếu

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG

1.1 KHÁI NIỆM, PHÂN LOẠI VÀ VỊ TRÍ CỦA SẢN PHẨM

1.1.1 Khái niệm về sản phẩm

Sản phẩm là đối tượng nghiên cứu của hầu hết các lĩnh vực trong đời sống xã hội Tuỳ theo từng lĩnh vực khác nhau mà sản phẩm có một phạm vi nghiên cứu

khác nhau Còn đối với lĩnh vực kinh doanh thì sản phẩm được hiểu là những hàng

hoá hoặc những dịch vụ có khả năng thoả mãn nhu cầu do nhà kinh doanh tiến hành sản xuất, chế biến hay khai thác và bán ra thông qua thị trường nhằm mục đích kiếm lời

Theo quan điểm truyền thống: Sản phẩm là tổng hợp các đặc tính vật lý

học, hoá học, sinh học…có thể quan sát được, dùng thoả mãn những nhu cầu cụ thể của sản xuất hoặc đời sống

Sản phẩm theo quan điểm của Marketing:

Sản phẩm là thứ có khả năng thoả mãn nhu cầu mong muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và có thể đưa ra chào bán trên thị trường với khả năng thu hút sự chú ý mua sắm và tiêu dùng Theo đó, một sản phẩm được cấu tạo

và hình thành từ hai yếu tố cơ bản sau đây:

Yếu tố vật chất

Yếu tố phi vật chất

Theo quan niệm này, sản phẩm phải vừa là cái “đã có”, vừa là cái “đang và tiếp tục phát sinh” trong trạng thái biến đổi không ngừng của nhu cầu Ngày nay, người tiêu dùng hiện đại khi mua một sản phẩm không chỉ chú ý đến khía cạnh vật chất, mà còn quan tâm đến nhiều khía cạnh phi vật chất, hay khía cạnh hữu hình và

cả các yếu tố vô hình của sản phẩm

Như vậy, một sản phẩm được cấu thành ở bốn mức độ, đó là sản phẩm cốt lõi, sản phẩm cụ thể, sản phẩm bổ sung, và sản phẩm tiềm năng

+ Sản phẩm cốt lõi là phần thể hiện lợi ích hoặc dịch vụ cụ thể của sản phẩm

đó, phần này giải đáp được câu hỏi “Người mua thực sự đang mua cái gì ?” Tuy

nhiên, các nhà tiếp thị phải khám phá ra những nhu cầu ẩn giấu sau mỗi sản phẩm

và đem bán những lợi ích, chứ không phải những đặc điểm, phần sản phẩm cốt lõi

sẽ nằm ở tâm của toàn sản phẩm Theodore Levitt đã nói: người mua “không mua những cái máy khoan 6 ly; họ mua những cái lỗ 6 ly”, (nguyên lý tiếp thị-Philip Kotler), điều này được thể hiện ở hình 1.1

Hình 1.1: Bốn mức độ cấu thành của sản phẩm

Người thiết kế sản p hẩm phải biến cốt lõi sản phẩm thành sản phẩm hữu

hình, hay những lợi ích mà sản phẩm mang tới cho người tiêu dùng, đó là:

+ Sản phẩm cụ thể bao gồm 5 yếu tố: Đặc điểm, nhãn hiệu, bao bì, chất lượng, kiểu dáng của sản phẩm

Sản phẩm tiềm năng

Bao bì

Đặc điểm

Nhãn hiệu

Kiểu dáng

Chất lượng

Lắp đặt

Dịch vụ sau bán hàng

+ Sản phẩm bổ sung bao gồm: Trang thiết bị của cơ sở sản xuất, dịch vụ sau bán, bảo hành, giao hàng và cho hưởng tín dụng Phần này dẫn nhà làm tiếp thị nhìn

về toàn hệ thống tiêu thụ của người mua: “Cung cách của một người mua khi mua một sản phẩm là thực hiện toàn bộ những việc gì đó mà họ đang cố hoàn tất lúc sử dụng sản phẩm” Qua cách này, nhà làm tiếp thị có thể nhận ra nhiều cơ hội để ra tăng sự cống hiến của mình một cách hữu hiệu về mặt cạnh tranh hợn

Sản phẩm tiềm năng: Đó là những sáng tạo vượt ra khỏi cung cách cạnh tranh thông thường của một sản phẩm, nó vạch ra một tương lai mới cho sự phát triển của sản phẩm

Vậy trong việc triển khai một sản phẩm, người lập kế hoạch hay cần phải nghĩ đến sản phẩm ở ba mức độ: Mức độ nền tảng cố lõi sản phẩm, phần này giải đáp được câu người mua thực sự đang mua cái gì? các nhà tiếp thị cần phải khám phá ra những nhu cầu ẩn dấu sau mỗi sản phẩm, thành phẩm sản phẩm hữu hình như các sản phẩm: Máy vi tính, xe máy, quần áo, hội nghị nghiên cứu khoa học…

Cuối cùng các nhà thiết kế có thể đưa ra thêm những dịch vụ ích lợi bổ sung

để tạo thành sản phẩm phụ gia Phần phụ gia này được nhà tiếp thị nhìn toàn bộ hệ thống tiêu thụ của người mua: “Cung cấp cho người tiêu dùng toàn bộ những việc gì

đó mà họ đang có hoàn tất lúc sử dụng sản phẩm” Qua cách này, nhà tiếp thị sẽ nhận

ra nhiều cơ hội để gia tăng sự cống hiến của mình một cách hữu hiệu về mặt cạnh tranh hơn

Do đó phần lợi ích vô hình (giá trị tâm lý) của sản phẩm này ngày càng tăng Phần cấu tạo công dụng (phần vật lý) ngày càng nhường chỗ cho giá trị tâm lý Vì vậy sản phẩm trong kinh doanh hiện này không chỉ quan tâm đến cấu tạo, công dụng mà mình phải quan tâm đến giá trị tâm lý phần lợi ích vô hình Có như vậy sản phẩm làm ra mới có thể tiêu thụ được

1.1.2 Cấp độ của sản phẩm

Năm mức độ của sản phẩm của mình mà nhà kinh doanh cần suy nghĩ đầy đủ

về năm mức độ của sản phẩm Mức cơ bản nhất là ích lợi cốt lõi, chính là dịch vụ hay ích lợi cơ bản mà khách hàng thực sự mua

Mức độ thứ hai là sản phẩm chung(cơ sở): Là dạng cơ bản tạo nên hình dáng

của sản phẩm đó

Mức độ thứ ba là sản phẩm mong đợi: Tức là tập hợp những thuộc tính và

điều kiện mà người mua thường mong đợi, tức là sự mong đợi một cái ghì đó tốt nhất đến với khách hàng

Mức độ thứ tư là sản phẩm phụ gia: Là sản phẩm bao gồm những dịch vụ và

ích lợi phụ thêm làm cho sản phẩm của công ty khác với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Cuộc cạnh tranh gay gắt này diễn ra ở mức độ sản phẩm mong đợi Việc hoàn thiện sản phẩm đòi hỏi người kinh doanh phải xem xét toàn bộ hệ thống tiêu thụ “cách thức người mua sản phẩm thực hiện toàn bộ nhiệm vụ bất kỳ nào đó mà

họ đang cố gắng hoàn tất khi sử dụng sản phẩm đó” Bằng cách như vậy người kinh doanh sẽ nhận ra nhiều cơ hội hoàn thiện sản phẩm của mình để cạnh tranh có hiệu quả Theo Levitt: Cuộc cạnh tranh mới không phải là gữa những gì công ty sản xuất

ra ở nhà máy của mình, mà là giữa những thứ mà họ bổ sung cho sản phẩm của nhà máy dưới hình thức như bao bì, dịch vụ, quảng cáo, tư vấn cho khách hàng, tài trợ, thoả thuận giao hàng, lưu kho, và những thứ khác mà mọi người coi trọng Tuy nhiên cần phải lưu ý về một số điểm về chiến luợc hoàn thiện sản phẩm

Thứ nhất: là mỗi điểm hoàn thiện đều tiêu tốn tiền của công ty Người kinh

doanh phải đặt vấn đề liệu khách hàng có đủ tiền để trang trải chi phí phụ thêm

Thứ hai: là những ích lợi hoàn thiện thêm sẽ nhanh chóng trở thành ích lợi

mong đợi

Và ở mức độ thứ năm là sản phẩm tiềm ẩn: Tức là những sự hoàn thiện và

biến đổi mà sản phẩm đó cuối cùng có thể nhận được trong tương lai Trong khi sản phẩm hoàn thiện thể hiện những gì sản phẩm được đưa vào ngày hôm nay, thì sản phẩm tiềm ẩn lại chỉ nêu ra hướng phát triển khả dĩ của nó Đây chính là nơi công ty tìm kiếm tích cực những cách thức mới để thoả mãn khách hàng và tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm của mình tạo nên yếu tố bất ngờ cho khách hàng Sự xuất hiện gần đây của một số khách sạn thượng hạng mà ở đó khách hàng có thể có nhiều phòng ở là một sự đổi mới của sản phẩm khách sạn truyền thống

1.1.3 Phân loại sản phẩm

Muốn xác định chiến lược cho một sản phẩm thì trước hết cần phải hiểu sản phẩm đó thuộc loại gì, bởi vì mỗi loại sản phẩm khác nhau đòi hỏi có một chiến lược khác nhau Tuỳ theo tiêu thức phân loại khác nhau có các loại sản phẩm khác nhau như sau:

- Tuỳ theo mục đích sử dụng: Có hàng tiêu dùng và hàng tư liệu sản xuất

- Tuỳ theo thời gian sử dụng: Có hàng bền và hàng không bền

- Tuỳ theo kiểu mua: Có hàng mua thông thường, hàng mua suy nghĩ và hàng bất thường

- Tuỳ theo tính chất phức tạp của các loại hàng: Có hàng đơn giản và hàng

phức tạp

1.1.4 Đặc tính của sản phẩm

Mỗi sản phẩm có thể được mô tả theo những đặc tính khác nhau

- Đặc tính kỹ thuật, lý hoá: Gồm công thức, thành phần vật liệu, kiểu dáng, màu sắc, cỡ khổ, vật liệu…

- Đặc tính sử dụng: Gồm thời gian sử dụng, tính đặc thù, độ bền, an toàn, hiệu năng…

- Đặc tính tâm lý: Gồm vẻ đẹp, vẻ trẻ trung, thoải mái, sự vững chắc

- Đặc tính kết hợp: Gồm giá cả, nhãn hiệu, sự đóng gói, tên gọi, các dịch vụ…

Chính những đặc tính của sản phẩm là những yếu tố quyết định nhất đến sự lựa chọn của những người tiêu thụ so với các sản phẩm cạnh tranh khác Do vậy, người sản xuất thường tạo ra nhiều mẫu sản phẩm, mỗi mẫu có những đặc tính riêng

để từ đó định ra những đặc trưng chủ chốt của sản phẩm nhằm lôi kéo khách hàng

1.1.5 Vị trí của sản phẩm trong Marketing – mix

Trong Marketing – Mix, sản phẩm là một biến số nền tảng bởi lẽ:

+ Chỉ khi nào xác định được sản phẩm thì doanh nghiệp mới có phương hướng để đầu tư, sản xuất

+ Nó là căn cứ để xác định các biến số của Marketing – Mix như giá cả, phân phối, xúc tiến cho phù hợp

- Sản phẩm là một biến số hàng đầu để thực hiện các mục tiêu của Marketing, đó là mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu thế lực và mục tiêu an toàn

- Ngày nay khoa học kỹ thuật tiến bộ ngày càng nhanh chóng, do đó sản phẩm mới không ngừng tăng lên với giá trị sử dụng cao hơn so với những sản phẩm

cũ cùng loại, thoả mãn đầy đủ hơn nhu cầu của người tiêu dùng, song song đó xu hướng của nhu cầu thị trường ngày càng tăng lên về số lượng cũng như về chất lượng Vì vậy nếu doanh nghiệp chậm trễ trong việc làm ra những sản phẩm có khả năng cạnh tranh với đối thủ thì mục tiêu của Marketing khó có thể thực hiện được

1.2 NỘI DUNH PHÂN TÍCH KHẢ NĂNG PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM CỦA MỘT DOANH NGHIỆP

1.2.1 Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm

Khái niệm: Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian sản phẩm tồn tại trên thị trường (giáo trình marketing căn bản_ĐH kinh tế TP.HCM-2005)

Một chu kỳ sống điển hình của một sản phẩm được biểu thị bằng một đường biểu diễn có dạng chữ S và gồm có 4 giai đoạn: mở đầu (introduction), tăng trưởng (growth), trưởng thành (maturity) và suy thoái (delince)

Việc nghiên cứu các dạng khác nhau của chu kỳ sống sẽ giúp công ty đưa vào sản xuất hàng loạt và cung cấp cho thị trường những sản phẩm mới hoặc những

“khả năng tương tự” khi đối chiếu sản phẩm của công ty mình với dạng mẫu của của chu kỳ sống được nghiên cứu trong từng dạng sản phẩm Khi đó, công ty cần phải phân tích và cân nhắc một cách thận trọng vì trong quá trình thực hiện không phải bất cứ một sản phẩm nào cũng có chu kỳ sống của nó lặp lại hoàn toàn như dạng mẫu

Ý nghĩa của việc nghiên cứu các dạng khác nhau của chu kỳ sống, giúp cho công ty vạch ra những khuynh hướng cơ bản cho sự phát triển sản phẩm Do vậy, mặc dù không ai biết trước chu kỳ sống của sản phẩm sẽ như thế nào và kéo dài trong bao lâu, các nhà quả trị cũng cần phải nắm được sản phẩm của mình cũng sẽ

có một chu kỳ thị trường chung đó là: giai đoạn giới thiệu→ giai đoạn phát triển lớn mạnh→ giai đoạn trưởng thành→ và giai đoạn suy thoái

 Giai đoạn giới thiệu

- Chiến lược kinh doanh:

Doanh nghiệp cần nỗ lực tổ chức một hệ thống tiêu thụ hợp lý ban đầu để đưa sản phẩm đến các kênh phân phối

Tập chung vào các khách hàng tiềm năng nhất Song song với việc đó, doanh nghiệp cần soạn thảo một kế hoạch tăng vốn đầu tư đảm bảo tăng nhanh khối lượng sản phẩm tiêu thụ

Định giá tương đối thấp trong điều kiện chất lượng ngang bằng với đối với đối thủ cạnh tranh thì sẽ giúp cho doanh nghiệp mở rộng nhanh chóng các khu vực tiêu thụ, tăng nhanh khối lượng bán

Định giá cao hơn đối thủ cạnh tranh trong trường hợp sản phẩm của công

ty có ưu thế hơn về chất lượng sản phẩm, để lôi cuốn khách hàng về phía mình nhằm mục tiêu mở rộng quy mô tiêu thụ

 Giai đoạn phát triển, lớn mạnh

- Đặc điểm

Khối lượng hàng hóa tăng nhanh do thị trường đã chấp nhận sản phẩm mới Chi phí sản xuất và giá thành sản phẩm giảm xuống đáng kể, do đó công ty

có khả năng thu được lợi nhuận cao

Việc mở rộng khu vực thị trường hay tấn công vào những giai đoạn mới của thị trường hiện tại là hoàn toàn thuận lợi

- Chiến lược kinh doanh

Thâm nhập vào những khu vực thị trường mới hay những khu vực mới của thị trường đã có, nắm vững hệ thống kênh phân phối

Tiếp tục hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm

Chú ý đến các biện pháp kích thích tiêu thụ như gửi mẫu hàng, tặng phẩm, triển lãm hội chợ, giới thiệu quảng cáo…

Giá cả sản phẩm có thể vẫn giữ nguyên hoặc giảm bớt một chút nếu như lợi nhuận tăng do tăng được quy mô tiêu thụ và giảm được các chi phí khác

Nỗ lực của doanh nghiệp giai đoạn này là: Cố gắng giảm tối đa chi phí sản xuất Măt khác doanh nghiệp cố gắng cải tiến sản phẩm bằng cách thay đổi nhãn hiệu, bao gói và cố gắng đa dạng hóa mẫu mã, khẳng định uy tín của công ty với khách hàng

- Chiến lược kinh doanh

+ Cách tân thị trường: Tăng sức tiêu thụ sản phẩm hiện có, tìm kiếm những khách hàng mới và những khúc tuyến thị trường mới đồng thời tìm cách kích thích

sự gia tăng sử dụng trong khách hàng cũ

+ Cách tân sản phẩm: Chiến lược tăng cường chất lượng, đặc trưng, kiểu dáng để nhằm nâng cao hiệu năng, tăng thêm những đặc trưng mới và sự hấp dẫn cho sản phẩm về cách trang trí mỹ học cho sản phẩm

 Giai đoạn suy thoái

+ Phải thường xuyên chú ý kiểm tra hệ thống tiêu thụ sản phẩm, nếu giẩm mạnh phải lập tức đặt vấn đề tạm ngừng sản xuất

+ Tìm các biện pháp khắc phục tình trạng này theo hai hướng:

o “Tung ngay” sản phẩm mới vào thị trường để chặn đứng tình trạng suy thoái

o Cải tiến tình hình nhằm tiếp tục thu lợi nhuận có thể là: làm sống lại sản phẩm bằng một chu kỳ mới, tăng cường công tác quảng bá, giảm giá bán để nhanh chóng thu hồi vốn

1.2.2 Nghiên cứu thị trường cho sản phẩm

1.2.2.1 Khái niệm thị trường

Thị trường xuất hiện đồng thời với sự xuất hiện và phát triển của sự ra đời sản xuất hàng hóa, được hình thành trong lĩnh vực lưu thông Người có hàng hóa hay dịch vụ đem ra trao đổi được gọ là người bán, người có nhu cầu chưa thỏa mãn

và có khả năng thanh toán được gọi là bên mua Qua đó người ta có mối quan hệ với nhau

- Theo nghĩa đen: Thị trường là nơi mua bán hàng hóa, là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán để tiến hành việc trao đổi mua bán

Như vậy, để hình thành nên thị trường cần phải đáp ứng được các yêu cầu sau + Đối tượng trao đổi: là sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ

+ Đối tượng tham gia trao đổi: là bên bán và bên mua

+ Điều kiện thực hiện trao đổi: là khả năng thanh toán

Vậy điều quan tâm nhất của doanh nghiệp là tìm ra nơi trao đổi hàng hóa, nhu cầu, người có khả năng thanh toán và có nhu cầu Còn người tiêu dùng, họ lại quan tâm tới việc so sánh những sản phẩm, dịch vụ mà nhà sản xuất cung ứng có thể thỏa mãn nhu cầu và phù hợp với khả năng thanh toán của họ đến đâu

Tóm lại, thị trường là biểu hiện của quá trình mà trong đó thể hiện các quyết định của người tiêu dùng về hàng hóa, dịch vụ với các quyết định của doanh nghiệp

về số lượng và chất lượng, mẫu mã của hàng hóa Đó là mối quan hệ giữa tổng cung

và tổng cầu

1.2.2.2 Phân loại thị trường

Phân loại thị trường chính là chia thị trường theo các góc độ khách quan khác nhau Phân loại thị trường là cần thiết để nhận biết thị trường.Có nhiều cách để phân loại thị trường theo các tiêu thức khác nhau:

- Căn cứ theo quan hệ mua bán giữa các nước người ta chia:

- Phân loại theo số lượng người mua và người bán trên thị trường:

+ Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: trên thị trường này có nhiều người mua và người bán cùng một loại hàng hóa, hàng hóa đó hoàn toàn đồng nhất, những người bán cạnh tranh với nhau, giá cả sản phẩm do thị trường quy định

+ Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: trên thị trường này bao gồm nhiều người bán và nhiều người mua cùng một loại hàng hóa không hoàn toàn đồng nhất như có nhiều kiểu cách, nhiều mẫu mã, nhãn hiệu,… Khác nhau, nên người mua có quyền lựa chọn và người bán có thể ấn địnhgiá linh hoạt theo sự khác biệt của sản phẩm trên thị trường

+ Thị trường độc quyền: trên thị trường này chỉ có duy nhất một người bán với một loại hàng hóa, quyền quyết định hoàn toàn thuộc về người bán

- Căn cứ theo tỉ trọng hàng hóa:

+ Thị trường chính

+ Thị trường phụ

- Căn cứ vào quá trình sản xuất của doanh nghiệp:

Các tiêu thức phân loại thị trường

- Phân khúc theo khu vực địa lý: sự khác biệt về địa lý thì khác nhau về nhu cầu, cụ thể:

+ Theo miền:bắc, trung, nam

+ Theo nơi cư trú: nông thôn, thành thị

+ Theo thu nhập: cao, thấp, trung bình

+ Theo trình độ học vấn: tiểu học, trung học cơ sở, trung học phổ thông, đại học_cao đẳng và trên đại học

+ Theo nghề nghiệp: học sinh, sinh viên,công nhân, nhân viên, viên chức cao cấp,…

+ Theo dân tộc

+ Theo sắc tộc

+ Theo tôn giáo: phật giáo, thiên chúa giáo,…

- Phân khúc theo tâm lý:

+ Cá tính

+ Lối sống

+ Phong cách

+ Niềm tin

Người ta thường liên kết các tiêu thức lại vơi nhau để phân khúc thị trường

- Việc phân khúc thị trường phải đảm bảo các yêu cầu sau:

+ Tính xác đáng: đặc tính nhu cầu và quy mô nhu cầu phải đủ lớn để nhà sản xuất kinh doanh có thể khai thác được

+ Tính thực hành: tức là các đoạn được chia ra thích hợp với biện pháp phân biệt của doanh nghiệp có thể thực hiện được

1.2.3 Mục tiêu hoạt động nghiên cứu thị trường cho sản phẩm bột cá

1.2.3.1 Mục tiêu nghiên cứu:

Nghiên cứu thị trường là quy trình phân tích thị trường về mặt lượng và chất nhằm thu thập, phân tích, nghiên cứu các thông tin về thị trường, tìm ra tính quy luật và phi quy luật của thị trường

Việc nghiên cứu thị trường, dự báo thị trường của doanh nghiệp càng đầy đủ, chính xác bao nhiêu càng giúp cho công ty hoạch định chiến lược sản phẩm, giải pháp kinh doanh đứng đắn, giảm được bất ngờ, rủi ro đến mức thấp nhất

Việc nghiên cứu thị trường là nghiên cứu cơ hội kinh doanh để đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý

1.2.3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hay mong muốn mà doanh nghiệp quyết định đáp ứng Để lựa chọn thị trường mục tiêu, doanh nghiệp có thể căn cứ váo các tiêu chí sau:

+ Quy mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường: Doanh nghiệp cần thu

thập và phân tích các dữ liệu như doanh thu hiện tại, cũng như dự toán tỷ lệ tăng trưởng khách hàng trong tương lai Thường các doanh nghiệp hay để ý tới các khúc thị trường có doanh số lớn, tỷ lệ tăng trưởng nhanh.Tuy nhiên, đó không phải là phân khúc thị trường hấp dẫn, nhất là doanh nghiệp nhỏ, nguồn lực hạn chế, họ nên chọn những phân khúc nhỏ hơn để phục vụ một cách tốt nhất

+ Mức độ hấp dẫn của khúc thị trường: Một khúc thị trường có quy mô và

mức tăng trưởng mong muốn nhưng có thể lại thiếu khả năng sinh lời Để đánh giá một khúc thị trường hấp dẫn về lợi nhuận cần xem các yếu tố như:

 Mối đe dọa cúa các đối thủ cạnh tranh hiện tại

 Mối đe dọa của đối thủ cạnh tranh mới

 Mối đe dọa của sản phẩm thay thế

 Áp lực từ phía khách hàng

 Và áp lực từ nhà cung cấp

+ Mục tiêu và nguồn lực công ty: Điều này đòi hỏi công ty phải có nguồn lực

vững mạnh về mặt: tài chính, công nghệ, tay nghề, bí quyết và khả năng phân phối Nếu khả năng tài chính có hạn thì hợp lý nhất là tập trung vào một đoạn thị trường nào đó ( chiến lược marketing tập trung)

+ Đặc điểm sản phẩm: doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh tất cả thị trường(

chiến lược marketing không phân biệt) với những sản phẩm đơn điệu như : trái bưởi

hay thép, còn đối với những mặt hàng khác nhau về kết cấu như: máy ảnh, ô tô, xe máy thì chiến lược marketing có phân biệt hoặc là chiến lược marketing tập trung

là phù hợp nhất

+ Chu kỳ sống của sản phẩm: Khi doanh nghiệp đưa ra một sản phẩm mới ra

thị trường thì chỉ nên chào bán theo phương án của sản phẩm mới, có thể sử dụng chiến lược marketing phân không phân biệt hoặc marketing tập trung

+ Mức độ đồng nhất của thị trường: Nếu người mua có thị hiếu như nhau thì

họ sẽ mua cùng số lượng hang hóa trong cùng một khoản thời gian và phản ứng như nhau đối với những kích thích về marketing thì nên sử dụng chiến lược marketing không phân biệt

+ Những chiến lược kinh doanh của đối thủ cạnh tranh: Nếu đối thủ cạnh

tranh tiến hành phân đoạn thị trường và có chiến lược marketing phân biệt cho mỗi thị trường thì việc sử dụng chiến lược marketing không phân biệt có thể sẽ thất bại Ngược lại, nếu đối thủ cạnh tranh sử dụng chiến lược marketing không phân biệt thì doanh nghiệp có thể sử dụng chiến lược marketing phân biệt hay chiến lược marketing tập trung

1.3.Nghiên cứu chiến lược sản phẩm và vai trò của nó

1.3.1 Khái niệm về chiến lược sản phẩm

Chiến lược sản phẩm là tổng thể các nguyên tắc, định hướng, các biện pháp thực hiện trong việc xác lập mặt hàng, chủng loại sản phẩm sao cho nó phù hợp với từng thị trường cụ thể, phù hợp với từng giai đoạn khác nhau trong chu kỳ sống của sản phẩm

1.3.2 Các loại chiến lược sản phẩm

Chiến lược chủng loại (áp dụng cho nhiều loại sản phẩm) bao gồm:

- Chiến lược thiết lập chủng loại

- Chiến lược hạn chế chủng loại

- Chiến lược biến đổi chủng loại

Các chiến lược cho từng sản phẩm cụ thể

- Chiến lược thích ứng sản phẩm

- Chiến lược đổi mới chủng loại

- Chiến lược hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.

- Chiến lược tái định vị sản phẩm

1.3.3 Vai trò và vị trí của chiến lược sản phẩm

Chiến lược sản phẩm có vai trò cực kỳ quan trọng, nó là nền tảng, xương sống của chất lượng kinh doanh Khi trình độ sản xuất ngày càng cao, cạnh tranh ngày càng gay gắt thì vai trò của chiến lược sản phẩm càng trở nên quan trọng Nhân tố quyết định sự thành công của một công ty chính là bản thân sản phẩm của công ty đó Việc xác định đúng đắn chiến lược sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với sự tồn tại của công ty Do vậy chỉ khi nào hình thành được chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương hướng đầu tư, nghiên cứu thiết kế sản xuất hàng loạt Nếu chiến lược sản phẩm yếu kém, doanh nghiệp không có thị trường tiêu thụ sản phẩm thì có thể dẫn đến hậu quả mà doanh nghiệp không thể ngờ được Chỉ khi chiến lược sản phẩm thực sự tốt thì các chiến lược về giá cả, phân phối và cổ đông, mới có điều kiện triển khai có hiệu quả

Chiến lược sản phẩm đảm bảo cho công ty thực hiện được mục tiêu chất lượng chung của Marketing, đó là:

Mục tiêu lợi nhuận: Chất lượng và số lượng sản phẩm, sự mở rộng hay thu hẹp chủng loại của nó chi phí sản xuất và mức giá có thể bán được của mỗi loại sản phẩm thường là những yếu tố có mối quan hệ hữu cơ với nhau và sẽ quyết định mức lợi nhuận mà doanh nghiệp có thể thu được

Mục tiêu thế lực: Doanh nghiệp có thể tăng doanh số, mở rộng được thị phần hay nâng cao khả năng thâm nhập thị trường, mở rộng chủng loại sản phẩm Doanh nghiệp có thể lôi kéo được khách hàng về phía mình

Mục tiêu an toàn: Chiến lược sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm một cách chắc chắn, tránh những rủi ro, tổn thất trong kinh doanh nhằm đảm bảo mục tiêu an toàn vững chắc

1.3.4 Lợi ích của việc nghiên cứu chiến lược sản phẩm

Nghiên cứu chiến lược sản phẩm giúp cho nhà quản trị những lợi ích sau:

- Tư duy hệ thống để tiên liệu các tình huống quản trị có thể xảy ra đối với công ty mình có hướng giải quyết

- Phối hợp mọi nỗ lực của công ty được tốt hơn : Tức là có sự phân công trách nhiệm rõ ràng và phối hợp các công việc đó một cách khoa học

- Tập trung vào những mục tiêu và chính sách của công ty, không xa với mục tiêu vì nó không nghiên cứu chiến lược sản phẩm một cách sâu sắc thì dễ dẫn đến đi sai hướng và thất bại

- Sẵn sàng ứng phó và đối phó với những tình huống phát sinh ngẫu nhiên ngoài khả năng dự kiến

1.4 Các chỉ tiêu đánh giá khả năng phát triển của sản phẩm

Trong chiến lược, người ta ngày càng chú ý đến các yếu tố tâm lý xã hội như: tạo uy tín cho sản phẩm, chất lượng dịch vụ… luôn có một ý nghĩa quan trọng của các nhà kinh doanh để đảm bảo lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm trên thị trường

Công ty có thể nâng cao được uy tín của sản phẩm khi đạt được một số yêu cầu sau:

o Đạt được chất lượng cao, chất lượng tương đối ổn định

o Giá cả tương đối

o Khối lượng bán ra thị trường tương đối lớn, luôn luôn có đủ hàng cung ứng

ra thị trường và các dịch vụ tốt nhất “Chữ tín” của sản phẩm quết định “ Chữ tín” của công ty, tạo thêm được thế lực công ty

Công cụ tạo uy tín sản phẩm, hiệu quả nhanh chóng thường được công ty thực hiện bằng quảng cáo, quảng bá thương hiệu, nhãn mác và biểu tượng, hay tên gọi của công ty….Trong đó, nhãn mác và tên gọi có ý nghĩa vô cùng quan trọng Nhãn mác sản phẩm có thể là hình ảnh, hoặc các ký hiệu, chữ viết,… Nó được ghi trên sản phẩm, lên bao bì, phương tiện quảng cáo hoặc ghi trên các đầu thư tín thương mại và các hóa đơn Vì vậy nhãn hiệu là một vũ khí sắc bén trong cạnh tranh, bảo đảm lợi thế trên thị trường

Trong khi nghiên cứu, công ty nên để ý tới các chỉ tiêu đánh giá khả năng phát triển của sản phẩm trên thị trường, khi đánh giá tốt các chỉ tiêu này thì sẽ kéo dài được chu kỳ sống của sản phẩm Sau đây là các chỉ tiêu nhằm đánh giá khả năng phát triển của sản phẩm trên thị trường

+ Chất lượng hàng hóa, dịch vụ của công ty

Chất lượng sản phẩm là yếu tố cơ bản tạo nên khả năng cạnh tranh của sản phẩm, các dịch vụ đi kèm với sản phẩm luôn là yếu tố cần thiết mà mọi khách hàng đều quan tâm

Chất lượng và dịch vụ sản phẩm thể hiện uy tín và trách nhiệm của nhà sản xuất với người tiêu dùng Sự khác biệt của sản phẩm sẽ tạo nên đặc trưng riêng, bản sắc riêng, hình ảnh riêng cho công ty Tăng sức cạnh tranh cho công ty trên thị trường

+ Khả năng đáp ứng các yêu cầu của khách hàng

Khả năng thích ứng với những biến đổi trong tâm lý khách hàng về sản phẩm luôn là chìa khóa thành công cho doanh nghiệp Biết được những ghì mong đợi của khách hàng đối với sản phẩm và đáp ứng những nhu cầu, ước muốn đó, tuy nhiên công việc này khá phức tạp, đòi hỏi công ty phải luôn luôn tìm hiểu thị trường, tìm hiểu khách hàng của mình

+ Thương hiệu, uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp

Thương hiệu ngày nay đang ngày càng trở nên một thành tố quan trọng trong văn hóa và trong nền kinh kế Sự trung thành của khách hàng đối với thương hiệu chính là sự quay trở lại của khách hàng với công ty Những khách hàng trung thành

là những vị khách sẽ luôn ở bên công ty kể cả trong lúc khó khăn.Theo số liệu thống kê thì 80% lợi nhuận của các công ty đến từ 20% khách hàng trung thành của công ty (quy tắc 80/20) Do vậy việc chăm sóc những khách hàng trung thành qua các chiến lược marketing trực tiếp Dịch vụ chăm sóc khách hàng (CRM) luôn được các công ty quan tâm, đặc biệt các công ty trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ

+ Công nghệ:

Yếu tố bí quyết công nghệ thể hiện ở sự khác biệt hóa về đặc tính của sản phẩm và khả năng thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng Doanh nghiệp càng tạo ra được nhiều sự khác biệt của sản phẩm so với đối thủ thì doanh nghiệp càng có ưu thế trong cạnh tranh, và đặc biệt tăng công nghệ hiện đại đảm bảo khả năng cung ứng sản phẩm trên thị trường

 Thị phần

Thị phần là chỉ tiêu phản ánh tổng quát nhất khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường Thông qua chỉ tiêu này trên thị trường mà doanh nghiệp biết mình đang ở vị trí nào Thị phần thể hiện khả năng chiếm lĩnh, khai phá và thâm nhập thị trường đồng thời phản ánh sự phát triển quy mô thị trường của doanh nghiệp Tuy nhiên, chỉ tiêu này khó đảm bảo tính chính xác do phạm vi nghiên cứu rộng và thường xuyên biến đổi Nó bao gồm:

Thị phần so với toàn bộ thị trường: Được tính bằng tỷ lệ giữa doanh thu của doanh nghiệp trên tổng doanh thu tiêu thụ của sản phẩm trên thị trường Chỉ tiêu này cho biết vị trí, mức độ ảnh hưởng của doanh nghiệp trên thị trường, doanh nghiệp có khả năng chi phối hay chịu sự chi phối của thị trường

Thị phần so với đối thủ cạnh tranh chính: Chỉ tiêu này tính bằng tỷ lệ giữa doanh thu tiêu thụ của doanh nghiệp trên doanh thu tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh chính Chỉ tiêu này phản ánh vị trí của daonh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh chính, sức cạnh tranh của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh chính

 Máy móc thiết bị

Công thức tính:

Nếu doanh nghiệp có hệ số này gần bằng 1 và cao hơn đối thủ cạnh tranh thể hiện doanh nghiệp đó hoạt động hiệu quả, khai thác tối đa công suất của máy móc

Nếu chỉ tiêu này thấp chứng tỏ mức độ cạnh tranh trên thị trường là gay gắt

và doanh nghiệp gặp khó khăn trong cạnh tranh Ngược lại, nếu chỉ số này cao hơn

so với đối thủ cạnh tranh có nghĩa là doanh nghiệp đang kinh doanh thuận lợi và có khả năng cạnh tranh trên thị trường

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG KHẢ NĂNG PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM BỘT CÁ TẠI CÔNG TY TNHH

LONG SINH

I- PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY TNHH LONG SINH

PHẦN A: MÔI TRƯỜNG NỘI BỘ

2.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY

2.1.1 Giới thiệu về Công ty TNHH Long Sinh

2.1.1.1 Qúa trình hình thành của công ty

Công ty TNHH Long Sinh được thành lập theo giấy phép thành lập doanh nghiệp số 59/GP/TLDN do UBND tỉnh Khánh Hoà cấp ngày 28 tháng 08 năm 1997

và giấy phép đầu tư số 23/QĐ-CTĐT do Ban quản lý các khu công nghiệp tỉnh Khánh Hoà cấp ngày 28 tháng 08 năm 2003 Khi vừa mới thành lập, công ty chỉ có tổng cộng 10 nhân viên với tổng vốn đầu tư là 300.000.000 đồng (Ba trăm triệu đồng) Đến năm 2010, tổng vốn công ty đã tăng lên 20 tỷ đồng (hai mươi tỷ đồng) với tổng số cán bộ công nhân viên lên tới 125 người

Tên công ty : Công ty TNHH Long Sinh

Địa chỉ trụ sở : 37 Hoàng Văn Thụ - Nha Trang – Khánh Hòa

Địa chỉ nhà máy: Lô B5, Khu công nghiệp Suối Dầu, Cam Lâm, Khánh Hoà Điện thoại : 058 743555 ~ 6

Fax : 058.743557

Email : lsc@dng.vnn.vn; lsc@longsinh.com.vn

Website : www.longsinh.com.vn

Các lĩnh vực kinh doanh chính của công ty bao gồm:

Các mặt hàng sản xuất tại KCN Suối Dầu và kinh doanh trong và ngoài nước gồm : Thuốc thú y thủy sản, phân bón sinh học, bột cá

Các mặt hàng nhập khẩu kinh doanh trong nước gồm: Thuốc thú y thủy sản, artemia (trứng bào xác dành cho tôm ấu trừng), thức ăn tôm giống, bột xương thịt, thực phẩm chay

Hiện nay ngoài thị trường kinh doanh nội địa, công ty còn tiến hành giao dịch với nhiều nước khác như: Trung Quốc, Đài Loan, Mỹ, Áo, Bỉ, Hà Lan, Na Uy, Iceland, Ấn Độ, Thái Lan, Singapore, Malaysia, Hồng Công, Madagasca, Mozambique, Brunei, Hàn Quốc, Philippines, Arab Saudi,…

2.1.1.2 Quá trình phát triển

Năm 1997: Thành lập Công ty chế biến thuỷ sản xuất khẩu

Năm 1998: Nhâp khẩu và kinh doanh thức ăn nuôi tôm, thực phẩm chay Năm 1999: Nhập khẩu và kinh doanh TTYTS

Năm 2000: Liên doanh với Công ty Shin House Đài Loan, thành lập Công ty TNHH Long Shin

Năm 2001: Thành lập Trung tâm giống thuỷ sản tại Cam Ranh

Năm 2002: Liên doanh với Công ty Yow Ming Đài Loan, thành lập Công ty TNHH Long Hiệp Nhập khẩu và kinh doanh sản phẩm phân bón lá sinh học

Năm 2003: Thành lập nhà máy sản xuất TTYTS và phân bón lá sinh học tại KCN Suối Dầu

Năm 2005: Sản xuất kinh doanh nguyên liệu dùng trong thức ăn chăn nuôi Năm 2006: Sản xuất kinh doanh bột thuỷ sản (Bột cá, bột tôm, bột cua, bột mực…)

- Ngoài ra công ty còn nhận được nhiều bằng khen, giấy khen của Bộ Thương mại, Bộ Thủy sản, UBND tỉnh Khánh Hòa, Cục thuế tỉnh Khánh Hòa, Liên đoàn lao động tỉnh Khánh Hòa, Công đoàn khu công nghiệp tỉnh Khánh Hòa, Bảo hiểm xã hội thành phố Nha Trang…về các thành tích xuất sắc trong công tác phát triển kinh tế xã hội ở địa phương và trong ngành

* Các đơn vị trực thuộc :

Công ty TNHH Long Sinh có hai chi nhánh hạch toán phụ thuộc:

- Chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh

Chức năng: Chuyên trung chuyển hàng hóa phân phối đến các tỉnh miền BắC

2.1.2 Chức năng nhiệm vụ chủ yếu của công ty

2.1.2.1 Chức năng

Công ty TNHH Long Sinh được thành lập từ nguồn vốn tư nhân tự có và hoạt động bao gồm các chức năng sau: SXKD các mặt hàng TTYTS, phân bón lá sinh học, các loại bột thực phẩm (bột tôm, bột cá) và thức ăn thuỷ sản

2.1.2.2 Nhiệm vụ

Công ty hoạt động kinh doanh theo ngành nghề đã đăng ký Chấp hành chế

độ quản lý kinh doanh hiện hành, các quy định về kinh tế đối ngoại Tự bảo toàn vốn và đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, đảm bảo tăng thu nhập cho nhân viên, tăng đóng góp cho ngân sách và phát triển quy mô doanh nghiệp

Bảo đảm quyền lợi và lợi ích của người lao động theo Luật doanh nghiệp và

Bộ Luật lao động Tuân thủ chế độ báo cáo tài chính, thống kê, kế toán hiện hành, phản ánh trung thực các hoạt động của doanh nghiệp Tuân thủ các quy định của nhà nước về quốc phòng an ninh, trật tự an toàn xã hội, bảo vệ môi trường trong và

ngoài doanh nghiệp Bảo đảm thực hiện đầy đủ nghĩa vụ nộp thuế, các khoản phí và

lệ phí cho nhà nước

Thực hiện phân phối theo lao động dựa trên cơ sở hiệu quả của qua trình SXKD, không ngừng chăm lo cải thiện điều kiện làm việc, đời sống vật chất, tinh thần, bồi dưỡng nâng cao trình độ văn hóa, khoa học kỹ thuật chuyên môn cho các cán bộ và nhân viên trong công ty

2.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty

Từ năm 2002 Công ty TNHH Long Sinh đã chuyển đổi cơ cấu Ban Giám đốc thành cơ cấu quản lý theo mô hình Ban Tổng giám đốc Qua kinh nghiệm trước đây làm việc cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước và qua tham khảo các mô hình tổ chức của các doanh nghiệp khác, Ban Tổng giám đốc đã hình thành bộ máy hoạt động như sau:

Sơ đồ 2.1.3: Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty TNHH Long Sinh

Bộ phận Bảo vệ & Tạp vụ

HỘI ĐỒNG

THÀNH VIÊN

BAN TỔNG GIÁM ĐỐC

Bộ phận

Kinh doanh

Bộ phận

Hành chính Quản trị

Phòng Xuất Nhập Khẩu

Phòng Tổ chức hành chính Phòng thu mua

Phân xưởng Hàng nhập khẩu Phân xưởng Phân bón lá

Phân xưởng Thuốc thú y thủy sản

Phân xưởng Bột

cá Phòng Môi Trường Phòng KCS Hóa nghiệm

Bộ phận Cơ khí điện nước

Bộ phận Thủ Kho Giao nhận

Bộ phận Kd Bột Cá

Phòng Marketing Phòng R & D

2.1.3.1 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban

Dưới Hội đồng thành viên là Ban Tổng giám đốc bao gồm một Tổng giám đốc và hai Phó tổng giám đốc Đây có thể xem là những nhà quản lý cao nhất tại Công ty có nhiêm vụ điều hành mọi hoạt động diễn ra tại công ty và chịu mọi trách nhiệm về kết quả hoạt động SXKD tại công ty

Ban Cố vấn cho công ty gồm các chuyên gia nước ngoài, chuyên cố vấn cho Ban Tổng giám đốc các vấn đề chuyên môn về hoạt động SXKD của công ty.Công

ty có ba bộ phận chính bao gồm:

- Bộ phận quản trị hành chính: do Tổng giám đốc phụ trách gồm các phòng

ban chức năng: Phòng tổ chức hành chính, Phòng kế toán, Phòng quản lý kinh doanh, Phòng kỹ thuật, Phòng xuất nhập khẩu, Phòng thu mua Mỗi phòng ban chịu trách nhiệm thực hiện tốt công việc được giao góp phần hoàn thành tốt mọi mục tiêu chiến lược của công ty

o Phòng kế toán: gồm một trưởng phòng kế toán, một Phó phòng kế toán

cùng hai kế toán viên phụ trách toàn bộ công việc kế toán: Thu chi, giao dịch ngân hàng tính giá thành phân bổ chi phí, công nợ nguyên vật liệu, lập bản cân đối kế toán và hiệu quả kinh doanh trong tháng… và phụ trách công việc kế toán ở các chi nhánh

o Phòng Quản lý kinh doanh: Gồm một Trưởng phòng quản lý kinh doanh,

và hai nhân viên chuyên phụ trách công tác liên lạc với khách hàng, lập các chương trình khuyến mãi, lập bản kê bán hàng, soạn thảo hợp đồng thương mại, nhận đơn hàng, liên hệ phương tiện vận chuyển, báo cáo định kỳ tình hình kinh doanh cho Ban Tổng Giám Đốc và bộ phận Nghiệp vụ kinh doanh Đồng thời theo dõi luôn công việc liên quan tại các chi nhánh

o Phòng kỹ thuật: Gồm một trưởng phòng kỹ thuật và mottj nhân viên

chuyên phụ trách việc thử nghiệm và đăng ký công bố chất lượng hàng hóa, thiết kế bao bì nhãn mác sản phẩm, liên hệ mua nguyên vật liệu trong và ngoài nước

o Phòng xuất nhập khẩu: gồm một cán bộ chuyên trách toàn bộ công tác

xuất nhập khẩu: lập chứng từ, làm thủ tục hải quan, liên hệ công tác kiểm nghiệm chất lượng hàng hóa, liên hệ phương tiện vân chuyển

o Phòng tổ chức hành chính: gồm một Trưởng phòng tổ chức hành chính

và một nhân viên phụ trách công việc soạn thảo văn bản, lưu trữ văn bản, tính lương, theo dõi bảo hiểm của cán bộ công nhân viên, liên hệ công việc hành chính pháp lý với các cơ quan quản lý Nhà nước, tổ chức sự kiện trong công ty, đồng thời quản lý luôn cả đội xe, bảo vệ, bếp ăn, tạp vụ, y tá

o Phòng thu mua: có nhiệm vụ hỗ chợ cho bộ phận sản xuất, nghiên cứu thị

trường, và tìm kiếm nhà cung ứng nguyên vật liệu

o Phòng R & D: nghiên cứu sản phẩm mới, ngiên cứu thị trường, nhu cầu

tiêu dùng

- Bộ phận kinh doanh: do Phó tổng giám đốc kiêm Giám đốc kinh doanh

phụ trách quản lý các chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, và các bộ phận kinh doanh TTYTS, phân bón lá sinh học, thức ăn tôm giống và nguyên liệu thức ăn chăn nuôi Mỗi bộ phận kinh doanh có trách nhiệm quản lý kinh doanh khắp các khu vực Bắc, Trung, Nam

o Chi nhánh Tp Hồ Chí Minh: gồm một Trưởng chi nhành và bốn nhân

viên với công việc liên hệ khách hàng, và phụ trách phân phối theo dõi công nợ cho tất cả các mặt hàng của công ty ở khu vực phía Nam

o Chi nhánh Đà Nẵng: gồm một Trưởng chi nhánh và ba nhân viên với

công việc liên hệ khách hàng, và phụ trách phân phối theo dõi công nợ cho tất cả các mặt hàng của công ty ở khu vực phía Bắc

o Bộ phận kinh doanh thuốc thú y thúy sản: gồm ba Trưởng khu vực ở ba

Miền Bắc Trung Nam, mỗi khu vực có ba nhân viên Trưởng khu vực ttor chức cho nhân viên nghiệp vụ kinh doanh đi đến tận người tiêu dùng là hộ nuôi thúy sản hướng dẫn kỹ thuật, giới thiệu sản phẩm, giám sát tình hình kinh doanh của khách hàng và nắm bắt thông tin thị trường

o Bộ phận kinh doanh phân bón lá sinh học: chức năng và nhiệm vụ như bộ

phận kinh doanh thuốc thú y thủy sản, nhưng chỉ có sáu nhân viên gồm cả Trưởng khu vực và đối tượng là người tiêu dùng là nông dân trồng trọt

o Bộ phận kinh doanh thức ăn tôm giống: chức năng và nhiệm vụ như Bộ

phận kinh doanh thuốc thú y thủy sản, nhưng chỉ có bốn nhân viên bao gồm cả Trưởng khu vực và các đối tượng là các trại sản xuất tôm giống và người tiêu dùng

o Bộ phận kinh doanh nguyên liệu thức ăn chăn nuôi: gồm một đại diện

thương mại liên hệ bán hàng cho các nhà máy sản xuất thức ăn chăn nuôi

o Phòng marketing: gồm một Trưởng phòng Marketing và 4 nhân viên, có

nhiệm vụ hỗ chợ cho bộ phận kinh doanh, nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng, giới thiệu và quảng bá sản phẩm

o Bộ phận kinh doanh bột cá: liên hệ khách hàng, liên hệ phương tiện vận chuyển, đối chiếu công nợ và đàm phán giá cả.

- Bộ phận sản xuất: do Phó tổng giám đốc kiêm Giám đốc sản xuất phụ

trách, gồm các Phòng KCS & hóa nghiệm, Phòng môi trường, Bộ phận thủ kho và giao nhận, Bộ phận cơ khí điện nước và các Phân xưởng sản xuất bột cá, TTYTS, phân bón lá sinh học và Phân xưởng đóng gói hàng nhập khẩu.

o Phòn KCS: gồm một Trưởng phòng, một phó phòng và hai nhân viên phụ

trách toàn bộ công tác kiểm tra chấ lượng nguyên vật liệu, vật tư bao bì, và thành phẩm, đòng thời giám sát chất lượng sản phẩm và qui trình sản xuất trong suốt qua trình sản xuất

o Phòng hóa nghiệm: gồm hai nhân viên do Trưởng phòng KCS kiêm quản

lý phụ trách toàn bộ công việc kiểm tra chất lượng nguyên vật liệu và thành phẩm

o Phòng môi trường: gồm hai nhân viên do Giám đốc sản xuất kiêm quản

lý, chuyên trách kiểm nghiệm công tác xử lý rác thải, khí thải tiêng ồn, vệ sinh môi trường trong tất cả các phân xưởng sản xuất

o Phân xưởng sản xuất bột cá: gồm một Quản đốc, và 20 công nhân phụ

trách sản xuất bột cá từ khâu nhập nguyên vật liệu đến khâu đóng gói bán thành phẩm và thành phẩm

o Phân xưởng sản xuất phân bón lá sinh học: gồm một Quản đốc và 10

công nhân sản xuất phụ trách sản xuất thuốc thu y thủy sản bao bì nhỏ( từ 200mg(g) – 4 lít (kg) ) và 6 công nhân sản xuất sản phẩm bao bì lớn (từ 10 kg -25 kg) từ khâu nhập liệu đến khâu đóng gói thành phẩm

o Phân xưởng sản xuất phân bón lá sinh học: gồm một Quản đốc và 12

công nhân phụ trách sản xuất phân bón lá sinh học từ khâu nhập liệu đến giai đoạn đóng gói thành phẩm

o Phân xưởng sản xuất đóng gói hàng nhập khẩu: gồm 8 công nhân do

Quản đốc phân xưởng sản xuất thuốc thú y thủy sản kiêm quản lý, phụ trách việc đóng gói dán nhãn hàng nhập khẩu

o Bộ phận cơ khí điện nước: gồm một Tổ trưởng và một Tổ phó và 11 nhân

viên chuyên phụ trách bảo trì, sửa chữa, chế tạo các thiết bị, náy móc, hệ thống điện nước trong công ty

o Bộ phân thủ kho và giao nhận: gồm một Ca trưởng, một Ca phó và ba

nhân viên thủ kho phụ trách toàn bộ việc bảo quản, xuất nhập kho vật tư bao bì, nguyên liệu thành phẩm, đồng thời phụ trách cả đọi xe nâng hàng gồm bốn người và đội bốc xếp gồm 8 người

o Bộ phận bảo vệ và tạp vụ: bảo vệ tài sản, quản lý con người và tài sản ra

vào trong công ty, chăm lo đời sống cho công nhân viên trong công ty

2.1.4 Tổng quan về các mặt hàng SXKD chủ yếu của công ty

2.1.4.1 Bột cá

Đây là sản phẩm mới mà công ty mới đưa vào SXKD vào năm 2006 Công

ty tiến hành thu mua nguyên liệu tươi về và tiến hành chế biến xay nhỏ thành thành phẩm và bán ra thị trường Đây là những nguyên liệu cần thiết để sản xuất thức ăn chăn nuôi

Công ty không trực tiếp chế biến các lại thức ăn chăn nuôi nhưng là một trong những nhà cung cấp nguyên liệu cho các cơ sở chế biến thức ăn chăn nuôi

- Nhóm men vi sinh: Đây là nhóm thuốc bổ sung các vi sinh vật có lợi cho

nước, giúp phân hủy các chất mùn làm trong sạch nguồn nước

- Nhóm hoá chất: Cung cấp các chất kháng thể điều trị một số bệnh cho tôm,

làm cho tôm khoẻ mạnh, bóng mượt kéo dài thời gian sống của tôm

- Nhóm Vitamin: Nhóm này chủ yếu cung cấp cho tôm sức đề kháng, kích

thích tôm bắt mồi, trưởng thành nhanh phát triển đồng đều, tăng sức sống của tôm

- Nhóm khoáng chất: Nhóm này chủ yếu dùng cải tạo môi trường nước, bảo

vệ môi trường đáy ao, ổn định lượng sinh vật phù du trong ao, diệt cá tạp và các sinh vật gây hại trong ao, ngăn ngừa các bệnh do ký sinh trùng gây nên

Tùy theo mỗi nhóm có những sản phẩm cụ thể khác nhau, tùy theo điều kiện của từng cơ sở chăn nuôi, tùy từng giai đoạn phát triển của các loại thủy sản và tùy từng loại bệnh khác nhau mà có những sản phẩm phù hợp

2.1.5 Tóm tắt quy trình sản xuất bột cá

Mô tả sản phẩm:

Sản phẩm có tên là Bột cá, tên tiếng anh là Fish Meal Nhà máy thu mua sản phẩm cá tươi từ ngư dân (tập trung ở tỉnh Khánh Hòa, Bình Thuận, Phú Yên…) và